--PAGE_BREAK--
Рис. 1.1. Классификация планов по степени повторяемости
Регулярно повторяющиеся планы — руководство по выполнению постоянно повторяющихся видов деятельности, которое дополняется политикой, операционными процедурами и правилами и в комплексе формируют основной блок внутрифирменных планов.
Для повторяющихся планов необходимо детально проработать все методические вопросы их формирования, согласования, корректировки и контроля, то есть разработать технологию внутрифирменного планирования.
Технология — способ реализации персоналом фирмы конкретного сложного процесса (в данном случае процесса внутрифирменного планирования) путем расчленения его на систему последовательных взаимосвязанных процедур и операций, которые выполняются более или менее однозначно.
Наличие такой технологии позволяет говорить о системе управления, ориентированной не на конкретного человека как носителя опыта, а на определенный набор руководящих указаний, процедур и правил, регламентирующих процесс планирования.
1 Процедура — руководство по принятию определенных решений (процедуры обработки заказов, оплаты счетов и т.д.). Правила — руководства для определенных специалистов, которые регламентируют их действия персонала в определенных ситуациях и заменяют процесс принятия управленческих решений.
Технология важна и для уникальных (однократных) планов, но для них она не может быть детально прописана, что связано именно с уникальностью планов. Такие планы разрабатываются для неповторяющихся событий, например, строительство нового производственного здания, освоение производства новой продукции, переход на международные стандарты учета и отчетности и т.д. Они действуют ограниченный промежуток времени и не повторяются после достижения поставленных целей.
Формой представления уникальных планов являются бизнес-план, программы и проекты, а эффективным инструментом отображения таких планов — сетевые модели.
Программа (проект) — взаимосвязанный комплекс мероприятий, которые должны быть выполнены для достижения поставленной цели.
1.2.5 Процесс планирования
Процесс планирования предполагает получение ответа на три ключевых вопроса: где находится фирма, каких позиций она желает достичь и каким образом. Соответственно процесс начинается с анализа внешней среды и внутренних возможностей фирмы, касается определения целей и возможных направлений достижения этих целей, а также формирования детальных планов по достижению поставленных целей.
Анализ внешней среды и внутренних возможностей фирмы, так называемый SWOT-анализ, призван показать текущее состояние фирмы, ее сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы, существующие на рынке. В результате определяется позиция фирмы на рынке (где находимся?). В процессе планирования необходимо определить конкретные цели разрабатываемого плана. Эти цели устанавливаются на основе общих целей (целевых установок) фирмы и указывают конечные результаты, которые должны быть достигнуты при реализации планов, распоряжений и смет.
Возможны два подхода к определению целей деятельности фирмы.
1.Установить цели исходя из достигнутого уровня, добавляя, скажем, 2-3% к цифрам прошлого года. Это метод «планирования от достигнутого уровня».
2.Второй подход сложнее, он предполагает разбиение процесса определения целей на ряд последовательных шагов:
Установление общих целей фирмы на плановый период исходя из ее миссии, видения перспектив развития бизнеса.
Определение конкретных целей (задач).
Различие между целями и задачами можно представить следующим образом: задачи — это цели, которые фирма надеяться достичь в рамках планового периода, а цели (общие цели) — те вехи, на которые она ориентируется и к которым предполагает приблизиться в рамках планового периода.
Общие цели фирмы на плановый период могут устанавливаться в нескольких ключевых сферах: положение на рынке; инновации; качество и производительность; прибыльность и т.д. Многоплановость целей объясняется тем, что деятельность любой фирмы является многоцелевой. Соответственно сложность планирования и управления заключается в определении приоритетов целей, а также их сопоставлении и взаимной увязки.
Цели фирмы должны обладать рядом характеристик, которые иногда называют критериями качества поставленных целей:
конкретность и измеримость целей, что позволяет контролировать их реализацию;
гибкость целей обеспечивает пространство для маневра в связи с непредвиденными изменениями рынка и возможностей фирмы;
достижимость целей за плановый период.
Примеры конкретных целей:
Маркетинг- увеличить объем продаж на 5%;
— расширить число потребителей на 10%. Финансы- увеличить рентабельность с 10 до 12% к концу года.
Кадры- сократить текучесть кадров с 10 до 7%.
Итак, первым и, вероятно, самым решающим этапом планирования является определение конкретных целей на плановый период. Последующий анализ внешнего окружения фирмы, а также ее сильных и слабых сторон позволяет определить текущую позицию фирмы на рынке и желаемую позицию. Расхождение между ними или стратегический разрыв как раз и будет определять, что именно необходимо сделать для достижения поставленных целей (рис. 1.2).
Рис. 1.2 Схема взаимосвязей в процессе планирования
Собственно этап планирования должен включать несколько шагов:
формирование альтернативных вариантов плановых решений;
оценка этих альтернатив;
окончательный выбор.
В итоге предприятие планирует направление своего развития (куда двигаться?).
Формирование альтернативных вариантов плановых решений довольно сложное дело. Здесь может использоваться сценарный анализ, методы портфельного анализа, список базовых стратегий по И. Ансоффу (стратегия проникновения на рынок, расширения рынка, расширения товарного ассортимента, диверсификации).
При выборе окончательного варианта плана можно воспользоваться некоторыми общими критериями:
Осуществимость — оцените требуемые ресурсы и ограничения. Ограничения могут быть внутренними и внешними для фирмы.
Конкурентная сила — стремитесь всегда иметь конкурентные преимущества.
Концентрация — избегайте распыления сил.
Синергизм — обеспечьте координацию и согласование действий.
Гибкость — будьте готовы к неожиданностям.
-Экономичность — не растрачивайте ограниченные ресурсы. Заключительный этап предполагает разработку механизма реализации плана, а также системы контроля и корректировки плановых решений (как реализовать?). Процесс планирования не прекращается после выбора альтернативного направления развития и разработки плана. Следующая стадия -реализация и контроль выполнения плана, которая предполагает уточнение структуры фирмы, ее ресурсов, установление норм и стандартов, доведение плановых заданий до исполнителей (система коммуникаций с персоналом), оценку выполнения плана, возможность корректировки установленных норм и планов.
Глава 2. Временной анализ внутрифирменного планирования
2.1 Стратегические, тактические и оперативные планы
2.1.1 Виды планов
Важнейшим фактором классификации плановых решений является временной горизонт планирования, в соответствии с которым выделяют три вида планов:
Стратегические (долгосрочные) планы.
Тактические, чаще всего годовые планы.
Оперативные (оперативно-календарные) планы.
Конкретный период времени, для которого разрабатывается план, зависит от отраслевой специфики бизнеса, от традиций и опыта фирмы.
Однозначно можно сказать, что обязательным видом планов является годовой (тактический) план. За год происходят все типичные для фирмы события, поскольку за этот срок выравниваются сезонные колебания конъюнктуры. К тому же такой период соответствует законодательным требованиям к отчетному периоду (годовая бухгалтерская и статистическая отчетность).
Считается, что тактическое планирование является средством реализации стратегического плана, оно заключается в планировании всех направлений деятельности фирмы и ее подразделений в органическом сочетании и взаимодействии.
Стратегический и долгосрочный план имеют одинаковый горизонт планирования — долгосрочный (от года и выше), но различаются подходами к планированию: долгосрочное планирование ориентируются на экстраполяцию прошлых тенденций, то есть относится скорее к реактивному типу планирования. В то время как стратегическое планирование основано на прогнозировании изменений внешней среды, то есть относится к преактивному либо интерактивному планированию.
Оперативные, краткосрочные или, чаще говорят, оперативно-календарные планы фирмы направлены на детализацию тактического плана. На этом этапе необходимо спланировать производственные, финансовые, маркетинговые и иные операции и потоки во времени, чтобы получить желаемый результат. На этом этапе составляются календарные графики, расписания выполнения работ, то есть, по сути, речь идет о логистическом планировании деятельности фирмы.
2.1.2 Характеристики планов
Стратегические планы определяют общее направление деятельности фирмы, ее место в рыночной среде. Они включают цели, стратегию и политику фирмы, а также в общих чертах характеристики и те результаты, которые фирма может и намерена получить.
Плановые решения этого уровня связаны с выбором товаров и рынков, с выбором месторасположения фирмы, ее отдельных структур, в том числе складских помещений, торговых представительств и т.д. Они касаются также организационно-правовой формы бизнеса и его организационной структуры, определяют такие стратегические направления как слияние, поглощение, отпочкование, вхождение в различные интеграционные структуры и ассоциации. Объектами стратегического планирования являются исследования и разработки (НИОКР), инвестиции, производственные мощности, потребности в финансовых средствах, доля рынка и т.д. К стратегическим относятся планируемые решения по приобретению оборудования, проведению реконструкции, новому строительству и т.д.
Стратегические решения принимаются в условиях неопределенности и риска. Эти решения, как правило, не повторяются и не ведут к появлению подобных же решений. Стратегический план принимает Совет директоров фирмы, который опирается на плановые решения, подготовленные специально созданной службой (отдел стратегического планирования, отдел развития и пр.).
Плановые решения тактического уровня направлены на пошаговую реализацию стратегии фирмы. Решения этого уровня касаются производственно-хозяйственной деятельности фирмы и ее подразделений. Ключевые плановые решения: прогноз продаж, производственная программа, бюджеты, план использования ресурсов фирмы.
Во многих западных фирмах основой тактического планирования является план маркетинга, который служит отправной точкой внутрифирменного планирования.
На основе прогноза продаж продукции фирмы формируется план закупок, план производства, план по персоналу, финансовый план и т.д. Важность плана маркетинга, который увязывает маркетинговые мероприятия с прогнозом возможных продаж, определяет тот факт, что сфера сбыта все чаще становится узким местом в деятельности фирмы. При составлении годового плана проводятся объемные расчеты в натуральном и стоимостном выражении по укрупненным показателям. При этом план может быть составлен с квартальной и \или месячной разбивкой, хотя при переходе на скользящее планирование это становится не столь актуальным, так как определяется «скользящий» период — два-три месяца. Напомним, что в рамках годового плана определяется план на три месяца (январь-март), который затем корректируется на следующий период — февраль-апрель и так каждый месяц.
Занимается разработкой годового плана специальная служба — планово-экономический отдел при участии других функциональных подразделений (отдел маркетинга, коммерческий отдел, финансовый, управление персоналом, производственный отдел и т.д.). Решения этого уровня планирования повторяются, что приводит к разработке технологии планирования. Степень их централизации зависит от типа производства и масштабов бизнеса, то есть они могут быть централизованными (массовое производство), либо децентрализованными (единичное производство).
На оперативном уровне планируются конкретные действия в рамках тактического плана: происходит дезагрегация тактического плана в месячные, недельные, суточные и часовые планы. Задачи этого уровня сводятся к составлению расписания (календарного плана) движения деталей, узлов, агрегатов и изделий по отдельным станкам, производственным участкам, цехам и между цехами. Расписание составляется на период от месяца до смены. При этом решаются задачи загрузки оборудования, последовательности запуска, пропускной способности и выявления «узких мест», диспетчирования и ряд других вопросов. В новых условиях производственно-технологическое расписание должно дополняться расписанием маркетинговых мероприятий (программа маркетинговых исследований, продвижения продукции на рынок) и, в конечном итоге, воплощаться в оперативном финансовом бюджете предприятия.
Занимаются разработкой оперативных планов производственно-диспетчерский отдел, цеховые службы планирования. Решения этого уровня планирования являются децентрализованными, так как необходимо в реальном масштабе времени учитывать изменения, происходящие в производстве (поломки оборудования, болезни персонала, брак и пр.), повторяющимися, их сложность ведет к внутренней оптимизации. По мере того как планирование переходит от стратегической стадии к тактической и перемещается вниз по иерархии управления все более существенным становится значение внутренних параметров планирования. В целом процесс внутрифирменного планирования должен быть непрерывным и обеспечивать последовательную реализацию системы планов.
2.2 Стратегическое планирование
2.2.1 Основные понятия
Отправной точкой формирования стратегического плана является видение будущего фирмы (ее образ), которое трансформируется в стратегические цели, то есть отражает представление руководства либо владельцев о том, к чему должна стремиться фирма и каким должен быть ее долгосрочный курс.
Видение — прогнозируемый и желаемый образ фирмы и внешней среды в среднесрочной (долгосрочной) перспективе (куда движемся?).
Стратегические цели — желаемое взаимодействие фирмы с внешней средой (что должно быть сделано и в какое время?).
Собственник (руководитель) формирует видение на основе разнообразной информации о внешней среде и внутренних возможностях фирмы, а также собственных устремлений и амбиций. При этом важно уловить (оценить):
тенденции развития отрасли,
тенденции развития рынка с позиций потребления и конкуренции,
последствия важнейших событий внутри фирмы и вне ее.
Разнообразная информация, в том числе и «слабые сигналы» рынка позволяют определить желаемый образ фирмы. При этом главное — видеть фирму не такой, какая она есть, а такой, какой она может быть! Стратегический анализ — процесс выявления стратегических факторов и проблем, которые могут представлять угрозу или открывать новые возможности для фирмы.
В основе стратегического плана лежат стратегические решения, которые чаще всего ориентированы на изменения в фирме.
Стратегические решения — управленческие решения, направленные на достижение целей, которые не могут быть реализованы в рамках протекающего процесса и состояния внешней среды.
Особенности стратегических решений:
-направлены на перспективные цели фирмы, на ее будущее, поэтому характеризуются высоким уровнем риска;
в отличие от тактических решений множество альтернативных вариантов не определено, сама процедура формирования возможных альтернативных исходов играет важную роль;
субъективны по своей природе, заранее трудно оценить их последствия, которые имеют долговременный характер;
большое значение имеет качество решения, а не быстрота и своевременность его принятия. Для стратегических решений нет жестких временных рамок;
связаны со значительной неопределенностью, поскольку находятся под воздействием внешних, не контролируемых фирмой факторов;
инновационны по своей природе, для их восприятия они должны быть открытыми и понятными сотрудникам;
связаны с вовлечением значительных ресурсов, как правило, необратимы и имеют долгосрочные последствия для фирмы.
Примеры: освоение новой продукции, выход на новые рынки, технологические изменения, реструктуризация управления, интеграция с поставщиками и т.д.
Стратегические решения лежат в основе стратегии фирмы.
Стратегия — это управляемый процесс разработки и реализации комплекса мероприятий, направленных на достижение поставленных стратегических целей (как будут достигнуты конченые результаты?). Она задает направление развития бизнеса (интегрированный рост, диверсификация, рыночная экспансия и т.д.).
Сущность стратегии заключается в создании уникальной позиции фирмы на рынке путем выбора видов бизнеса, которые отличны от конкурентов, либо выполняются другими способами [Портер, с. 55]. Стратегия динамично формируется из разрозненных элементов и пересматривается (корректируется), если руководство видит пути совершенствования деятельности или считает необходимым приспосабливаться к изменяющимся условиям, то есть стратегию можно рассматривать как сочетание запланированных и ответных действий, являющихся реакцией на стратегические изменения.
Важно: формирование стратегии — не функция специалистов по стратегическому планированию. Это общая функция руководства!
Стратегический менеджмент — система управления процессом разработки и реализации стратегии фирмы.
По своему предметному содержанию стратегическое управление обращается лишь к основным процессам в фирме и за ее пределами, уделяя внимание не столько наличным ресурсам и процессам, сколько возможностям наращивания и реализации стратегического потенциала фирмы.
При реализации стратегических решений руководство сталкивается с парадоксом стратегического менеджмента, который проявляется в том, что необходимо обеспечить адаптивность фирмы к условиям внешней среды при эффективном текущем функционировании. Именно сбалансированность стратегических решений и операционной эффективности (стратегии и тактики) обеспечивает успех фирмы на конкурентном рынке.
Отметим, что присутствие всех элементов и взаимосвязей повышает качество стратегического планирования и управления, однако в практике бизнеса отдельные элементы могут отсутствовать, в частности может быть стратегическое управление без стратегии или, наоборот, стратегия без стратегического управления.
2.2.2 Стратегический анализ и стратегические альтернативы
Важным этапом стратегического планирования является комплексный анализ внешней среды и деятельности фирмы с целью выявления стратегических факторов и проблем, которые могут представлять угрозу или открывать новые возможности для фирмы.
Внешний анализ охватывает факторы макросреды, отрасль, отраслевую бизнес-систему, конкурентов и потребителей, анализ интересов заинтересованных групп, который частично пересекается с внутренним анализом.
Внутренний анализ предполагает анализ портфеля бизнесов фирмы, финансовый анализ ее деятельности, маркетинговый аудит, анализ производства и НИОКР, а также комплексный управленческий анализ с использованием цепочки ценностей М. Портера и модели 7-S фирмы McKincey.
В стратегическом планировании используются как традиционные и широко известные методы (мозговой штурм и групповая работа, экспертные методы, экономико-математические методы, методы анализа рынка и деятельности фирмы, классификации и т. д.), так и специфические методы.
К специфическим методам стратегического анализа относятся методы PEST и SWOT-анализа, портфельного анализа, отраслевой анализ, модель 5 сил конкуренции М.Портера, треугольник конкуренции, цепочка добавленной стоимости (бизнес-система), модель 7-S фирмы McKincey, бенчмаркинг. На западе широкое распространение в стратегическом планировании получила также система информационной поддержки стратегических решений PIMS (Profit Impact of Market Strategies). Данные методы призваны помочь менеджерам рационально планировать стратегические решения, но, естественно, они не могут заменить самого менеджера.
С содержанием большинства указанных методов можно ознакомиться в книгах Б. Карлофа, В. Марковой и С. Кузнецовой.
Применение методов стратегического анализа на практике может быть связано с трудностями информационного, методического, организационного плана, которые преодолеваются по мере накопления опыта внутрифирменного планирования.
Деловая практика свидетельствует, что фирма должна проводить стратегический анализ с определенной регулярностью. Результатом такого анализа может стать решение о выходе из некоторых областей бизнеса (уход с рынка и продажа бизнеса) или, наоборот, окажется целесообразным расширить определенное направление бизнеса.
Тщательно проведенный стратегический анализ позволяет определить сильные и слабые стороны фирмы (Strengths/Weaknesses), а также возможности и угрозы рынка (Opportunities/Threats), сформировав тем самым SWOT-матрицу, которая наряду с портфельными матрицами является важным методическим инструментом формирования стратегических альтернатив развития фирмы.
Стратегические альтернативы связаны с инвестиционными решениями и отвечают на вопрос: где конкурировать?
Должны ли существующие сферы бизнеса быть расширены или уменьшены?
В какие направления роста вкладывать инвестиции?
Появились ли новые привлекательные сферы бизнеса?
Другая группа стратегических альтернатив связана со стратегией достижения конкурентных преимуществ и отвечает на вопрос: как конкурировать?
Какие стратегии достижения конкурентных преимуществ наиболее адекватны существующей ситуации на рынке и возможностям фирмы?
Какие функциональные стратегии должны быть реализованы?
Какими должны быть стратегии продвижения, товарная, ценовая и т.д.?
Какие ресурсы и сферы деятельности необходимо вовлечь в реализацию стратегии? Важной проблемой при оценке и выборе стратегических альтернатив в первом случае является сбалансированность портфеля бизнесов фирмы, во втором — координация функциональных и иных стратегий, их направленность на достижение общей цели фирмы.
Переменные, которые определяют выбор стратегии, на практике с трудом поддаются количественному выражению, их взаимосвязи сложно формализуемы, а оценка неопределенностей и риска затруднительна.
В реальной жизни варианты стратегии фирмы, как правило, не исключают друг друга и могут по-разному комбинироваться. Работая над альтернативными решениями, следует относиться к ним прагматически, так как может не хватить ресурсов для проработки ряда возможностей одновременно. Идеальное решение может быть в пределах досягаемости, но время или необходимые затраты могут воспрепятствовать его достижению.
В целом у каждой фирмы существует множество стратегических альтернатив, выбор которых является непростой задачей. Возможные критерии выбора можно объединить в пять групп (рис. 2.1), отметив их противоречивость. Противоречия возникают между долгосрочными и краткосрочными ориентирами рентабельности и объемов продаж; рентабельностью и гибкостью; гибкостью и синергизмом.
КРИТЕРИИ ВЫБОРА
Отклик на возможности/угрозы внешней среды.
Вовлечение конкурентных преимуществ фирмы
— использование своих сильных сторон, слабых сторон конкурентов;
-нейтрализация слабых сторон фирмы, сильных сторон конкурентов
•Соответствие целям предприятия
-достижение заданных долгосрочных показателей;
-совместимость с миссией.
•Выполнимость стратегии
требуются только имеющиеся ресурсы?
совместимость с внутренней организацией и культурой фирмы
•Учет взаимосвязей с другими стратегиями предприятия
способствовать портфельному балансу;
учет выполнимости;
-использовать синергизм.
Стратегический анализ, а также разработка и оценка стратегических альтернатив является важным этапом стратегического планирования.
2.3 Годовое планирование
2.3.1 Задачи ассортиментного планирования
Важнейшими задачами годового планирования являются определение ассортимента и программы выпуска продукции, в том числе новой продукции.
Многообразие видов и марок выпускаемой продукции существенно усложняет проблемы внутрифирменного планирования, так как весьма важной задачей становится формирование эффективного, сбалансированного ассортимента выпускаемой продукции.
Ассортимент (ассортиментная группа, товарная (продуктовая) линия) — группа товаров в некоторой товарной категории, обычно с одним наимено- ванием для облегчения идентификации (например, телевизоры в категории бытовой техники). Совокупность всех ассортиментных групп товаров и отдельных товарных единиц, предлагаемых конкретным продавцом, называется товарной номенклатурой (товар-микс).
Номенклатура (товарный ассортимент, товар-микс) — совокупность всех товаров, маркетингом которых занимается фирма.
С позиций внутрифирменного планирования речь идет о формировании товарного ассортимента выпускаемой продукции, или продуктовой программы фирмы. Будем считать понятия «товарный ассортимент», «продуктовый ряд (ассортимент)», «номенклатура» синонимами. Классификация товарного ассортимента фирмы приведена в табл. 2.1.
Таблица 2.1 — Характеристика уровней товарного ассортимента
Уровень
Наиболее распространенные варианты названий данного уровня
Характеристика
Пример
1
Товарный ассортимент, номенклатура, продуктовый ассортимент
Вся совокупность продуктов
Вся продукция фирмы
2
Виды продукта
Назначение, сфера применения
Радиотехника, бытовая техника
3
Ассортиментные группы (ряды), продуктовые линии
Удовлетворяемые потребности
Телевизоры, видеомагнитофоны
4
Ассортиментные позиции, артикулы, конкретные продукты, товарные единицы
Набор и уровни характеристик
Различные модели (марки) телевизоров
Характеристики товарного ассортимента фирмы (табл. 2.2).
Таблица 2.2 — Графическая характеристика ассортимента
Товарные единицы и варианты исполнения (насыщенность и глубина)
Ассортиментные группы (широта)
1
2
3
N
1-1.1.
1.2.
2
…
N
Широта ассортимента — общее количество ассортиментных групп и отдельных товаров в товарном предложении (продуктовой программе) фирмы.
Глубина ассортимента — количество вариантов исполнения каждого товара в конкретной группе. Этот показатель характеризует степень дифференциации продукции.
Насыщенность — это общее число составляющих товаров в каждой товарной группе.
Связность (гармоничность) ассортимента — степень сходства между товарами разных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, условий производства, каналов распределения и иных показа- телей. Этот показатель характеризует тип диверсификации фирмы: является ли она связанной или конгломератной.
Возможно два подхода к формированию ассортиментной политики фирмы: производственный — ассортимент определяется исходя из имеющегося производственного потенциала фирмы; рыночный (маркетинговый) — ориентирован на достижение соответствия между структурой выпускаемой продукции и потребностями рынка.
Базовые стратегии в области ассортимента: наращивание и насыщение ассортимента, прекращение выпуска некоторых продуктов.
Наращивание (увеличение широты) ассортимента за счет освоение новой для фирмы продукции происходит при диверсификации производства, когда фирма выходит за пределы выпускаемой ранее номенклатуры продукции (организация производства сыров в компании Вимм-Билль-Данн).
Насыщение ассортимента (товарная дифференциация) происходит путем добавления модификаций продукции. Это может быть функциональная модификация (добавление новых потребительских свойств в продукцию — калькулятор в сотовом телефоне), маркетинговая модификация (новая упаковка, новые торговые марки), либо их комбинация.
Пересмотр структуры товарного ассортимента направлен на увеличение объема продаж за счет освоения новых сегментов рынка, ликвидации пробелов ассортимента и представления на рынке уникального товарного предложения.
Проблемы планирования товарного ассортимента связаны с тем, что при многообразии товаров фирмы они начинают конкурировать друг с другом, подрывая сбыт, затрудняя потребителям выбор.
Задача определения товарного ассортимента фирмы (что производить или продавать?) является задачей стратегического планирования, решаемой на уровне фирмы и ее бизнес-единиц. Затем задача конкретизируется в продуктовой программе фирмы как задаче тактического планирования (в каком объеме производить или продавать?). Естественно, различаются и методы решения данных задач.
Методы определения ассортимента выпускаемой продукции слабо формализуемы, многое зависит от интуиции руководителей, гибкости производства, доступа к финансовым и иным ресурсам, возможностей входа на рынок и других факторов. Принимаемые решения основываются на стратегическом видении развития фирмы, анализе жизненного цикла продукции, портфельном анализе стратегических бизнес-единиц фирмы. В западных фирмах данные проблемы чаще всего рассматриваются как инвестиционные (проект освоения новой продукции, покупки или продажи нового подразделения).
Расчет продуктовой программы фирмы может быть формализован в виде моделей имитационного типа, учитывающих ограничения внутреннего типа (производственные/складские мощности, материальные и трудовые ресурсы, оборотные средства), так и внешние рыночные ограничения (емкость и доля рынка, состояние конкуренции, эластичность спроса от цены и т.д.).
Цели ассортиментного планирования (критерии формирования ассортимента) могут быть различными, зачастую противоречивыми:
максимизация доли рынка за счет снижения цены, максимизации потребительской ценности товара; минимизации издержек реализации;
максимизация валовой прибыли фирмы за счет максимизации выручки; минимизации издержек реализации; максимизации уровня рентабельности и т.д.
Отталкиваясь от поставленных целей, необходимо сформировать желаемый ассортимент продукции фирмы, решив задачу выбора при определенных внешних и внутренних ограничениях.
Внешние (рыночные) ограничения: позиция товара на рынке; стадия жизненного цикла; уровень конкуренции; предпочтения потребителей; воспринимаемое потребителями количество разновидностей товара (излишнее многообразие затрудняет выбор); связи между товарами на рынке.
Внутренние ограничения: ресурсы фирмы (производственные и складские мощности, персонал, оборотные средства и т.д.); связи между продуктами (сбалансированность портфеля); издержки и рентабельность продуктов.
Сложности формализации и учета разнообразных количественных и качественных (маркетинговых) ограничений при формировании ассортимента продукции фирмы приводят к тому, что корректно будет говорить о неком компромиссном решении в области ассортиментной политики, о рациональ-ном, но не обязательно оптимальном ассортименте.
Итак, основные задачи ассортиментного планирования: определение рациональной структуры ассортимента (что?) и определение оптимального объема продаж продукции в соответствии с выбранной структурой (сколько производить или продавать?).
2.3.2 Формирование продуктовой программы
Основной задачей годового планирования является определение продуктовой программы (плана) фирмы на год в агрегированном виде с квартальной или месячной разбивкой без календарной привязки к срокам изготовления.
Продуктовая программа фирмы (основной план производства -Master Production Schedule) — это годовой план производства продукции и использования ресурсов, который устанавливает объем и сроки поставки продукции по всему ассортименту.
При производственной ориентации управления фирмой во главу угла ставится план производства и план сбыта, при маркетинговой ориентации -продуктовая программа, сформированная на основе прогноза продаж, и план маркетинга.
Сложная проблема — оценка успешности продукта с позиций фирмы и рынка, или дилемма «производительность — разнообразие». С одной стороны, фирме экономически не выгодно работать с большим ассортиментом продукции (требуются дополнительные площади, растут запасы материалов и готовой продукции, издержки производства и пр.). Но с другой — узкий ас- сортимент не всегда может обеспечить долгосрочный успех фирмы на конкурентном рынке.
Основные шаги формирования продуктовой программы фирмы:
Внутренний анализ продукции фирмы, в том числе ABC-анализ, направленный на ранжирование продукции и выявление товаров-аутсайдеров. Такой анализ может проводиться по отдельным продуктам и/или по ассортиментным группам. Используется несколько критериев.
Анализ выявленных групп продукции на основе внешней информации: степень новизны товаров-аутсайдеров, их связь с другими товарами. Возможно проведение сегментации потребителей, направленной на выявления соответствия ассортимента и атрибутов (характеристик) товаров требованиям потребительских сегментов. Сегментация потребителей и оценка значимости атрибутов товара для потребителей позволяет понять, стоит ли отказываться от товаров, которые попали в группу С.
Принятие управленческих решений относительно ассортимента продукции. Возможные решения: отказ от работы с продуктом группы С, замена его новым продуктом, расширение ассортимента и т.д.
Прогнозирование продаж запланированного ассортимента продукции и расчет объемов производства продукции (формирование продуктовой программы).
Решение задачи оптимизации ассортимента на основе, например, методов линейного программирования возможно, когда спрос известен и является детерминированной величиной. Но и в этом случае производственные и маркетинговые потребности должны быть взаимоувязаны.
Количественная задача определения объемов производства и продажи продукции фирмы допускает несколько постановок. Наиболее известна задача производственного планирования лауреата Нобелевской премии академика Л.В. Канторовича, которая изначально имела производственную направленность: необходимо было обеспечить производство определенной продукции при оптимальном использовании ресурсов предприятия. В рыночных условиях задача изменилась: план производства формируется на основе прогноз продаж продукции фирмы (в идеальном случае — на основе функции спроса).
продолжение
--PAGE_BREAK--
Ограничения на ресурсы:
A×X=Z
a11x1 + a12x2 + … + a1JxJ ≤ z1
a21x1 + a22x2 + … + a2JxJ ≤ z2
…
aM1x1 + aM2x2 + … + aMJxJ ≤ zM
X ≥ 0
Здесь j = 1- индекс продаваемого продукта, m = 1, … М – индекс ресурсов;
Xj — объем продаж j-oro товара;
Cj — цена j-oro товара;
Р,(х) — функция спроса на товар j;
А — матрица расходов ресурсов, т.е. amj — количество m-ого ресурса, затрачиваемого при реализации единицы j-ой продукции;
Z — вектор запасов ресурсов.
Не существует единого подхода к формированию продуктовой программы фирмы, все подходы базируются на сопоставлении факторов внешней и внутренней среды фирмы, а различия заключаются в наборе факторов и критериях их оценки исходя из сложившейся ситуации. При этом определяющим фактором становится оценка потребностей рынка (достижение соответствия структуры выпуска структуре спроса) в формировании ассортиментной политики и продуктовой программы наряду с экономистами должны участвовать маркетологи.
2.3.3 Годовой (тактический) план фирмы
В настоящее время в нашей стране отсутствует устоявшееся название плана данного уровня, для его обозначения используются разные термины: годовой план, тактический план, план развития фирмы на текущий год, годовой план развития, бизнес-план, совокупный (агрегатный) план, бюджет.
В советской экономике такой план назывался техпромфинпланом, или планом экономического и социального развития предприятия. Типовая методика разработки техпромфинплана предприятия, составленная Госпланом СССР, определяла техпромфинплан как «развернутую программу всей производственной, хозяйственной и социальной деятельности коллектива предприятия, направленную на выполнение заданий пятилетнего плана при наиболее полном и рациональном использовании материальных, трудовых, финансовых и природных ресурсов». Техпромфинплан содержал 12 разделов и 56 типовых форм, основные разделы перечислены ниже:
План производства и реализации продукции.
План технического и организационного развития (план оргтехмеро-приятий).
План повышения эффективности производства.
План капитального строительства.
План материально-технического обеспечения.
План по труду и заработной плате.
План по себестоимости, прибыли и рентабельности производства.
Финансовый план
9.План по фондам экономического стимулирования. 10.План социального развития предприятия.
11.План внешнеэкономической деятельности.
12.План по обеспечению природоохранных мероприятий. Мы будем использовать в дальнейшем термин «тактический план фирмы».
Тактический план (по аналогии с техпромфинпланом предприятия) -это совокупность увязанных между собой функциональных планов и проектов, направленных на достижение стратегических целей фирмы.
Словарь иностранных слов определяет тактику как «приемы, способы достижения поставленной цели», поэтому тактическое планирование является планированием достижения целей. Главные решения связаны с распределением ресурсов, с ответом на вопрос как обеспечить реализацию поставленных перед фирмой целей.
В рамках тактического планирования определяется программа производства продуктов и услуг в разрезе ассортимента и объемов, а также необходимые для этого мероприятия (операции) в функциональных сферах. Схема планирования на фирме с функциональной организацией приведена на рис. 2.2.
Рис. 2.2. Система тактического планирования на фирме с функциональной организацией
На фирмах с продуктовой или региональной организационной структурой к перечисленным планам добавляются планы по штабным функциям, а также планы мероприятий на уровне отдельных продуктовых или региональных отделений.
Важно: в процессе тактического планирования рассматриваются не только регулярно повторяющиеся мероприятия, но и отдельные проекты: проекты освоения новой продукции, новых технологий и т.д.
Ранее отмечено, что тактическое планирование — это чаще всего годовое планирование с последующей разбивкой на более короткие периоды времени, привязанное к законодательно установленным формам и срокам бухгалтерской и статистической отчетности.
Решения, принимаемые на уровне тактического планирования, являются ситуативными (текущими) и характеризуются следующими признаками [Хан, с. 58]:
— влияют на величину активов и показатели успеха фирмы;
— требуют ответственности подразделений и отделов фирмы;
— могут приниматься на верхнем, среднем и нижнем уровне управления;
— действуют в краткосрочной перспективе и принимаются относительно часто;
— должны приниматься с учетом видения и стратегических целей фирмы, ее корпоративной культуры, а также возможных субкультур отдельных подразделений.
В процессе тактического планирования осуществляется поиск эффективных решений по реализации принятой стратегии фирмы {планирование основных процессов и ресурсов) при заданных внешних и внутренних ограничениях. Ограничениями могут быть сроки поставок, совокупный спрос на продукцию, имеющиеся производственные мощности и доступные ресурсы и пр.
Управляемыми переменными в процессе тактического планирования являются:
персонал и его рабочее время — при определенных условиях фирма может изменять численность работников или совокупный фонд рабочего времени;
запасы сырья, материалов и готовой продукции;
загрузка собственного оборудования и возможность использования субподрядчиков.
Выделяют три основных, «чистых» стратегий тактического планирования, хотя в хозяйственной практике наблюдается их сочетание [Мескон, Альберт, Хедоури, с. 623].
Стратегия постоянного объема производства при постоянной численности персонала предусматривает постоянный выпуск продукции независимо от колебаний спроса. Разница между объемом совокупного спроса и объемом выпуска компенсируется путем варьирования запасом готовой продукции или портфелем отложенных заказов. Такой принцип используется в капиталоемких производствах с низкими затратами на хранение продукции (система водоснабжения), в сфере услуг, где можно создать портфель отложенных заказов.
Стратегия переменного объема выпуска при постоянной численности персонала используется в трудоемких отраслях, где требуется высококвалифицированный персонал, а поддержание запасов или портфеля отложенных заказов невозможно, либо обходится весьма дорого. Соответствие между спросом и предложением в этом случае регулируется путем организации сверхурочных работ или неполной рабочей недели, а также использованием субподрядчиков.
Стратегия переменного объема выпуска при переменной численности персонала используется, как правило, в отраслях с сезонными колебаниями.
Задачами тактического планирования являются:
планирование продуктовой программы фирмы;
определение потребности в основных ресурсах: производственные фонды, материальные, трудовые, финансовые, информационные ресурсы;
планирование эффективности деятельности фирмы: снижение издержек за счет роста производительности труда, рационального использования ресурсов и т.д.;
планирование мероприятий по повышению конкурентоспособности продукции фирмы: управление качеством, обновление и модификация продукции, разнообразие условий поставок и т.д.;
обеспечение «качества жизни» персонала фирмы: планирование численности персонала, условий и оплаты труда, профессионального роста и развития и т.д.;
обеспечение развития имущественного комплекса фирмы и т.д.
В основе тактического планирования лежат нормативная база фирмы и система планово-экономических показателей, которые охватывают все стороны деятельности фирмы и на основе которых организуется управление ею. Система этих показателей и методы их расчета подробно рассматриваются в курсе «Экономика фирмы».
В рыночных условиях фирмы не обязаны придерживаться жестко заданной структуры тактического плана, количество и формат разрабатываемых разделов плана определяется ими самостоятельно, при этом желательно учитывать установленные государством формы статистической и финансовой отчетности.
В мировой практике фирмы обычно разрабатывают следующие разделы плана:
план маркетинга и сбыта продукции в различных разрезах;
производственная (продуктовая) программа;
планирование потребности в персонале;
инвестиционное планирование;
планирование выручки и издержек;
финансовый план.
Учитывая сложившийся в нашей стране опыт планирования, можно рекомендовать фирмам использовать структуру техпромфинплана (его базовые разделы) в качестве основы тактического планирования, адаптируя ее к своим особенностям. При этом для разных разделов тактического плана могут быть использованы различные форматы планов (см. табл. 2.3). Сложнейшей задачей тактического планирования является задача увязки и согласования различных разделов плана, при этом могут быть использованы разные методы и подходы: интуитивный метод, метод балансовой увязки разделов плана, методы многовариантных расчетов с использованием электронных таблиц, методы линейного программирования и более сложные математические модели.
Нормативная база включает: технические расходные нормы — предельно-допустимые затраты ресурсов на единицу продукции (нормы расходов сырья, материалов, топлива, энергии и нормы времени на единицу продукции (работы)); нормативы по использованию оборудования, рабочего времени и организации производства; нормативы, применяемые в календарном планировании.
Таблица 2.3 — Сравнительная характеристика различных форм планирования
Формы планов Параметры
Бизнес-план (инвестиционный проект)
План маркетинга
Бюджет (финансовое планирование)
Уровень планирования
Стратегический
Тактический
Тактический
Объект планирования
Проект с высоким уровнем риска
Товарная группа, стратегическая бизнес-единица
В целом процессы и подразделения фирмы
Степень детализации
Низкая — агрегированные расчеты (прогнозы)
Детализация на уровне товарных групп и рыночных сегментов
Детализация на уровне основных процессов и структурных подразделений
Сферы деятельности
Комплексный охват разных сфер: маркетинг, производство, персонал, финансы
Маркетинг и сбыт
Финансовые потоки фирмы
Реализация тактического плана предполагает разработку более детальных оперативных (оперативно-календарных) планов, включающих календарное расписание выполнения запланированных работ.
2.4 Оперативное планирование (производственная логистика)
2.4.1 Типы производств и специфика задач оперативного планирования
Оперативное планирование — планирование, направленное на обеспечение выполнения заданий и показателей, определенных на этапе тактического планирования.
Оперативное планирование осуществляется путем разработки программы изготовления продукции на короткие промежутки времени: месяц и меньше (декада, неделя, сутки, часы) при непрерывном контроле и регулировании ее выполнения. Это завершающая стадия ВФП, на которой формируется производственно-технологическое расписание выполнения работ и организуется контроль его выполнения. Оперативное планирование часто называют оперативно-календарным планированием (ОКП). ОКП призвано обеспечить синхронизацию производственного процесса во времени и пространстве, его гибкость и непрерывность. Основой оперативного планирования производства является планирование потоков (информации, материалов, финансов), поэтому в литературе часто говорят о логистической системе оперативного планирования. В конкурентной экономике стабильность потока и синхронность операций являются такими же важными условиями деятельности фирмы, как и быстрая реакция на требования рынка.
Задачи ОКП — обеспечение:
ритмичной работы всех подразделений фирмы по единому графику и равномерности выпуска продукции;
максимальной непрерывности производственного процесса и управления;
соответствия оперативного планирования типу и характеру производства.
Организация оперативного планирования сильно зависит от типа производства.
Тип производства — совокупность взаимосвязанных факторов, характеризующих степень специализации фирмы, масштабы производства, номенклатуру выпускаемых изделий, размеры и повторяемость их выпуска.
Тип производства соответствует характеру связей технологических операций (поточное производство или дискретное) и размерам партии готовых изделий. Выделяют 4 типа производств: единичное, серийное, массовое и непрерывное (табл. 2.4).
Таблица 2.4. Характеристика единичного и массового типов производств
Параметры
Тип производства
Единичное
Массовое
Масштаб производства
Отдельные экземпляры для известных заказчиков
Значительные объемы выпуска однородных изделий
Номенклатура продукции
Широкая, неустойчивая
Крайне узкая, редко изменяющаяся
Оборудование
Универсальное
Высокоспециализированное, конвейерное производство
Гибкость производства
Максимальная
Минимальная
Специализация кадров
Широкая, высокая квалификация. Много ручных сборочных и доводочных операций
Узкая специализация
Специализация рабочих мест
Технологическая — рабочие места не имеют постоянно закрепленных операций
Предметная — рабочие места загружены выполнением одной и той же операции
Степень разработки технологического процесса
Укрупненный техпроцесс, уточняемый в цехе (маршрутная технология)
Наибольшая степень детализации (пооперационная технология)
Оперативное планирование
Децентрализованное
Централизованное
Объект планирования
Заказ
Отдельные операции
Связь с рынком
Предварительная (заказ)
Обратная
Примеры производств
Турбины, генераторы, суда, уникальные станки и т.д.
Автомобили, бытовая техника, продукты питания и т.д.
--PAGE_BREAK--
где П — период в днях между запуском (выпуском) двух партий, N min -размер партии деталей, С потр — суточная потребность в данных деталях.
Пусть месячная программа составляет 2500 штук деталей, в месяце -25 рабочих дней, размер партии — 500 штук деталей, тогда периодичность запуска — 5 дней.
Следующие важные нормативы — величины опережений.
Общее опережение запуска деталей на обработку — время от запуска в обработку партии деталей до дня окончания сборки изделия (с деталями этой партии) (табл. 2.5).
Таблица 2.5 — Расчет общего опережения запуска деталей на обработку
№
Цех
Т цикла, дн.
Общее опережение запуска, дн.
1
Кузнечный
10
50
2
Механический
15
40
3
Термический
3
25
4
Механический
4
22
5
Сборочный
18
18
Опережение запуска больше опережения выпуска на величину длительности производственного цикла. Опережение характеризует отрезок времени, который должен быть запланирован для того, чтобы выполнить задание. При известном сроке поставки продукции срок начала (запуска) производства определяется вычитанием из срока поставки общего опережения с учетом календарных дней работы. Так, по данным табл. 2.5, работы в кузнечном цехе должны быть начаты за 50 рабочих дней до планируемого срока поставки продукции.
В массовом производстве основным КПН является такт поточной линии.
Такт поточной линии — промежуток времени между выпуском двух очередных изделий на каждом рабочем месте.
Такт определяет, через какой промежуток времени изделия сходят с поточной линии. Величина, обратная такту, называется ритмом поточной линии. Ритм определяет количество изделий, выпускаемых в единицу времени.
Если такт поточной линии — 3 минуты, то в час должно выпускаться 20 изделий.
Расчет календарно-плановых нормативов составляет основу оперативного планирования производства.
2.4.3 Системы оперативно-календарного планирования
Система оперативно-календарного планирования — это методика и техника плановой работы, она определяет правила движения производства (его логистику) и характеризуется следующими признаками:
степенью централизации плановой работы;
выбранной планово-учетной единицей планирования, контроля и анализа;
-составом и точностью календарно-плановых нормативов. Система ОКП определяет метод формирования календарных заданий
подразделениям фирмы и согласования их работы, она решает несколько задач:
обеспечивает своевременную и комплектную подачу продукции на следующий технологический передел;
способствует повышению ритмичности работы подразделений фирмы;
сокращает длительность производственного цикла;
обеспечивает рациональную загрузку рабочих мест;
-сокращает номенклатуру одновременно изготавливаемой продукции. Выбор системы планирования зависит от типа организации производ ства и других факторов, определяющих условия и особенности производства:
масштаба выпуска и устойчивости производственной программы;
характера изготавливаемых изделий (номенклатура деталей и сборочных единиц, габаритность, число операций, трудоемкость изготовления и т.д.);
-степени унификации и применяемости деталей и сборочных единиц;
-производственной структуры фирмы и т.д. По степени централизации различают:
-централизованную систему планирования (планирование «сверху вниз»), которая применяется в массовом производстве и при предметной специализации цехов в других типах производства;
-децентрализованную систему планирования, при которой в плановом отделе фирмы осуществляется межцеховое планирование по укрупненным показателям, а детализация планов возлагается на цеховые органы оперативного планирования.
По объекту планирования, или планово-учетной единице выделяют:
подетальные система, объект планирования — штучные единицы (детали);
комплектные системы, объект планирования — комплектные (сложные) единицы.
позаказная система, объект планирования — заказ.
Степень детализации планов и централизации плановых расчетов возрастает от позаказнои к подетальной системе планирования. Как правило, в единичном и мелкосерийном производстве используются децентрализованная позаказная и комплектные системы планирования, в серийном — комплектные и подетальные системы, в массовом — централизованная подетальная система оперативного планирования.
Подетальная система планирования предполагает разработку календарного плана движения деталей каждого наименования по всем технологическим операциям в соответствии с календарно-плановыми нормативами. Это требует выполнения большого объема централизованных расчетов (подетальный расчет трудоемкости, потребности в материалах на каждую деталь, фонда заработной платы, то есть осуществляется подетальная калькуляция и учет затрат).
Позаказная система планирования основана на цикловом графике выполнения заказа и объемных расчетах сроков сдачи (комплектования) каждого заказа.
Цикловой график выполнения заказа (циклограмма) — укрупненное графическое изображение технологического процесса в реальном масштабе времени.
Цикловой график строится на основе структурной схемы изделия, которая показывает его расчленение на узлы, агрегаты, детали и порядок (последовательность) включения этих элементов в последующие сборочные единицы. Сроки выполнения работ устанавливаются на основе срока сдачи заказа по ходу, обратному выполнению работ (то есть расчет сроков идет в порядке обратном технологическому процессу). Предварительно должна быть определена длительность изготовления каждой планируемой единицы.
При позаказнои системе планирования объектом планирования является целиком заказ, поэтому планируется одновременный запуск деталей в производство, сроки запуска определяются по самой трудоемкой детали. Плановая работа децентрализована (сосредоточена в производственных подразделениях), плановый отдел фирмы лишь координирует объемы и сроки выполнения заказа в масштабах фирмы.
Комплектные системы планирования — это децентрализованные системы планирования, в которых по тем или иным признакам формируется комплект деталей, узлов, блоков и т.д. Они наиболее распространены и применяются во всех типах производства, кроме массового.
В машино-комплектных системах планово-учетной единицей является укрупненный комплект (комплектовочные номера изделий), что значительно упрощает разработку плановых заданий: подразделению указывается лишь номер машины и дата выпуска комплекта деталей для нее. Для оперативного учета хода комплектации используются различного рода картотеки типа карточек канбан в системе точно-во-время [Монден].
В комплектно-узловой системе планово-учетной единицей является комплект деталей, входящих в одну сборочную единицу (технологический узел). Планируется одновременный запуск в производство всех деталей, входящих в узел.
Следовательно, в оперативном внутрифирменном планировании используются самые различные системы ОКП в зависимости от характера производственного процесса.
Отметим, что в практике планирования на фирме наряду с составлением плана вырабатывается система мероприятий, призванных обеспечить выполнение плана, которая в реальности трансформируется в диспетчирование по отклонениям. Данный этап объективен, присущ любому производству и обусловлен технологией планирования, при которой ни модели планирования, ни самый опытный плановик-практик не в состоянии учесть и предвидеть все многообразие условий выполнения плана. Это связано с вероятностным ходом производственного процесса, возможностью его нарушения по ряду причин: может сломаться оборудование, заболеть работник, отсутствовать материалы, потребуется срочно выполнить какие-то работы и т.д.
Производственно-диспетчерская служба призвана осуществлять непрерывное оперативное руководство выполнением плана, для этого она должна своевременно получать информацию о ходе производства и иметь достаточно полномочий для маневрирования имеющимися ресурсами с целью преодоления возможных отклонений.
Диспетчирование, которое является органичной частью оперативного планирования, завершает внутрифирменную плановую работу.
3. Внутрифирменное планирование фирмы
3.1 Краткая характеристика объекта исследования
В нашей практической части мы будем проводить внутрифирменное планирование Фитнес клуба «Дукат». Фитнесс клуб находится в г.Ростове-на-Дону по улице 339-й Стрелковой дивизии д. 27 «в». Руководителем (директором) клуба является Хантимиров А.Р. Форма собственности индивидуальный предприниматель (ИП).
Клуб занимает двух этажное, отдельно стоящее здание внутри жилого комплекса.
Фитнес клуб предлагает такие услуги как:
Силовой фитнес;
Спортивные танцы;
Шейпинг;
Тренажерный зал;
Сауна с бассейном, для отдыха после занятий;
Безалкогольный бар.
Структура внутренней микросреды включает в себя директора, бухгалтера, тренеров-инструкторов, материально-технического работника, группу обслуживающего персонала (уборщицы, сторожа, вахтеры и др.) и показана в приложении А схема 1.
Внешняя микросреда состоит из:
Потребителей;
Рекламных агентств;
Конкурентов;
Поставщиков;
Контактных аудиторий.
3.2 Цели и задачи исследования
Целью внутрифирменного планирования является: на основе данных опроса и вторичных данных определить предпочтения частных потребителей к услугам фитнес клуба, выявить недостатки в организации деятельности фитнесс клуба «Дукат», определить ниши неудовлетворенного спроса и составит план по наилучшему удовлетворению потребностей потребителей в будущем году.
Ниже сформулированы задачи практической работы и определен формат представления полученных результатов.
Таблица 3.1. Цели и задачи исследования.
Задачи исследования
Формат представления результатов исследования
1. Определение пропорций в потреблении услуг
Перечень потребляемых услуг и процентное значение количества потребляющих в различных целевых группах респондентов в общей выборке
2. Определение уровня потребления услуг в различных целевых группах
Процентное значение объема потребляемых услуг каждой группы в различных целевых группах респондентов и в общей выборке
3. Определение средних затрат на покупку
Уровень затрат на услуги клуба в различных целевых группах и в общей выборке
4. Определение рейтинга популярности различных фирм, предоставляющих подобные услуги, у потребителей
В данной области не происходит деления по торговым маркам, для потребителя имеют значение только цена услуги и расположение клубов конкурентов
5. Выявление сезонной зависимости потребления услуг
В общей выборке потребителей сезонная зависимость потребления услуг фитнесс клуба отсутствует, но в таком важном сегменте рынка, как студенты, можно выделить резкое повышение спроса на услуги в декабре — январе и в мае—июне, что объясняется сессиями
6. Определение ниш неудовлетворенного спроса в различных целевых сегментах
Нехватка некоторых услуг в фитнес клубе «Дукат»
7. Определение важности характеристик услуг и позиционирование в соответствии с исследуемыми параметрами:
Качество
Цена
Товарная марка
Расположение пункта
Обслуживание
Ранжирование параметров по степени влияния на покупку
Процентное значение количества респондентов, отметивших важность тех или иных параметров. Распределение этих значений в целевых группах. Исследование показало, что для потребителей очень важны такие параметры, как качество, расположение фитнес клуба, сравнительно менее важны цена и уровень обслуживания и совершенно не важна товарная марка оборудования
8. Определение ценовой эластичности спроса
Процентные значения количества респондентов, отметивших увеличение или уменьшение объема потребления при вариантах изменения цен
9. Определение тенденций изменения спроса в группах респондентов
Перечень причин изменения спроса в целевых группах респондентов
10. Приоритетность и мотивация выбора мест потребления услуг
Перечень причин, по которым выбираются места потребления услуг фитнес клубов. Приоритетность мест
11. Определение влияния рекламы и стимулирования сбыта на решение о потреблении услуг фитнесс клубов различных целевых сегментов потребителей
Перечень рекламных и стимулирующих форм продажи, которые повлияли на покупку товара или выбор клуба в разных целевых сегментах потребителей
11. Тактическое (годовое) планирование
Выработка основных действий повышения эффективности деятельности в будущем календарном году
12. Оперативное планирование
Основные действия на ближайший месяц
3.3 Определение целевых сегментов потребителей
Сегментирование на основе полученных данных было проведено исходя из демографических и поведенческих признаков. В данном случае рассматриваемые демографические признаки — это возраст потребителей, род занятий, уровень доходов, пол; среди поведенческих признаков особого внимания заслуживает анализ причин и поводов использования услуг ксерокопирования, а также интенсивность потребления.
Во время анкетирования было опрошено 400 частных потребителя (опросный лист приводится в приложении Б). По роду занятий потребители были разделены на несколько групп, но респондент мог указать любой другой вид деятельности, не указанный в анкете. Таким образом были определены следующие группы (диаграмма 1): служащие — 8,3%; рабочие — 4,9%; руководители — 19,6%; предприниматели — 19,1%; безработные и домохозяйки — 29,5%; студенты — 18,6.
Около 87% всего потребления платных услуг фитнес клуба приходится на четыре основные группы: безработные и домохозяйки, предприниматели, руководители и студенты. Две следующие категории рабочие и служащие составляют небольшую часть около 13%.
Далее определим причины, побудившие респондентов посещать клуб.
Из диаграммы 3.2 мы видим, что основные показатели – это дополнительное общение (так ответили в большинстве домохозяйки и студенты), тенденции моды (этот ответ в основном указали домохозяйки и предприниматели), поддержание имиджа (такой ответ большинством давали различного рода руководители). Как ни странно, но за главные по нашему мнению показатели – здоровый образ и коррекция фигуры, высказывались небольшие части респондентов из всех групп.
Следующим определяющим фактором, влияющим на формирование спроса на данные услуги, а следовательно, важным для определения сегмента, является уровень доходов потребителей. Была определена шкала доходов, по которой и осуществлялся опрос.
--PAGE_BREAK--