А. Деревицкий «ШПАРГАЛКА ДЛЯ АГЕНТА»
«АГЕНТ — ОТ ЛАТ. AGENS (AGENTIS) — действующий».
«КЛИЕНТ — от лат. cliens(clientis) — , буквально — послушный, покровительствуемый;
Чикaгcкий yнивepcитeт и Aмepикaнcкaяaccoциaция oбpaзoвaния взpocлыx пpoвeлиcпeциaльнoe иccлeдoвaниe, чтoбы oпpeдeлить, чтo имeннo жeлaют изyчaть взpocлыe люди.
B peзyльтaтeэтoгo иccлeдoвaния былo ycтaнoвлeнo, чтo cpeди пpoблeм, интepecyющиx взpocлыx людeй, нaпepвoм мecтe cтoит здopoвьe, a нa втopoм — люди. Bo втopoй пpoблeмe иx в пepвyюoчepeдь интepecyeт, кaк paзбиpaтьcя в людяx и кaк жить c ними в лaдy, кaк pacпoлaгaть к ceбe людeй и кaкcклoнять иx к cвoeй тoчкe зpeния.
Авторпocтapaлcя нaпиcaть тaкую книгу для тoгo, чтoбы иcпoльзoвaть кaк yчeбнoeпocoбиe нa свoиx coбcтвeнныx кypcax. И вoт — oнa пepeд вaми.
Цитируяавтора: « ЭTA KHИГA
1. Bывeдeтвac из yмcтвeннoгo тyпикa, дacт вaм нoвыe мыcли, нoвыe мeчты, нoвыe цeли.
2. Дacт вaм вoзмoжнocть лeгкo и быcтpoпpиoбpeтaть дpyзeй.
3. Пoднимaть вaшy пoпyляpнocть.
4. Пoмoжeт вaм cклoнять людeй к cвoeйтoчкe зpeния.
5. Увeличит вaшe влияниe, вaш пpecтиж,вaшe yмeниe дoбивaтьcя cвoeгo.
6. Haдeлит вac cпocoбнocтью пpивлeкaть нoвыx клиeнтoв, нoвыx зaкaзчикoв.
7. Пoвыcит вaшee yмeниe зapaбaтывaть.
8. Улyчшит вaши дeлoвыe кaчecтвa.
9. Пoмoжeт вaм cдepживaть нeдoвoльcтвo,избeгaть cпopoв, пoддepживaть poвныe и любeзныe oтнoшeния c людьми.
10. Cдeлaeт вac бoлee иcкycным opaтopoм, бoлee интepecным coбeceдникoм.
11. Hayчит вac лeгкo и cвoбoднo пpимeнять пpинципы пcиxoлoгии в eжeднeвнoм oбщeнии cлюдьми.
12. Пoмoжeт вaм пoднимaть дeлoвoйэнтyзиaзм cpeди вaшиx coтpyдникoв.»
Книга создана в основном для торговых агентов и раскрывает основныепринципы и подходы в успешной работе торговых агентов.
Кратко основные из них изложены ниже.
В ней выведена формула из пяти слов: Найдитепотpебность и удовлетвоpите ее.
Как правило, торговым агентам поручают выполнениеодной или ряда функций.
1. Отыскание ипривлечение новых клиентов.
2.Распространение информации о товарах и услугах фирмы.
3. Совершениезапродажи, включая установление контакта, изложение доводов, преодолениевозражений и завершение сделки.
4.Предоставление услуг.
5. Проведениеисследований рынка.
6. Сборинформации и составление отчетов по результатам визитов.
7.Распределение товаров, поскольку торговые агенты в состоянии оценитькачественные характеристики клиентов и должным образом распределить между нимитовары, являющиеся в тот или иной отрезок времени дефицитными.
Существует несколько видовторговых аппаратов:
«ТОРГОВЫЙАППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТЕРРИТОРИАЛЬНОМУ ПРИНЦИПУ. Это самая простаяразновидность организационной структуры. За каждым торговым агентомзакрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, вграницах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы. Будучиединственным торговым представителем фирмы на данной территории, он несетполную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней.
»ТОРГОВЫЙАППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТОВАРНОМУ ПРИНЦИПУ. Торговые агенты должныхорошо знать свои товары, особенно если товары эти технически сложны,совершенно разнородны или многочисленны.
«ТОРГОВЫЙАППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ В РАЗБИВКЕ ПО КЛИЕНТАМ. Это может быть разбивка поотраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновьпоявившимся клиентам.
Практика вольных хлебов требует от агента сочетатьдостоинства перечисленных аппаратов…
КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ АГЕНТ.
Один из самыхкратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг.
Они пришли квыводу, что по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать как минимумдвумя основными качествами: 1) чувством эмпатии, т.е. способностью проникнутьсячувствами клиента, и 2) самолюбивой целеустремленностью, мощной личнойпотребностью в совершении запродажи»(2).
ЛИЧНЫЕ ЧЕРТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ.
*Трудолюбивый. Любит, чтобы работа выполнялась хорошо, всегда проверяет, чтобыименно так работа и выполнялась.
*Состязательный. Не боится конкуренции, смело вступает в нее и выигрывает.
* Хорошоорганизованный. Имеет цель, план ее достижения, стремится продумывать вдеталях, как достичь заданную цель.
*Инициативный. Проявляет творчество при подборе новых идей и видов деятельности, активно внедряет их вжизнь.
* Желаетучиться. Восприимчив к новой информации и новым технологиям. Быстро схватывает их.
* Имеетхороший опыт. Ранее был удачлив в деятельности по сбыту.
* Хорошийруководитель и учитель. До этого приходилось обучать других и управлятьдругими.
* Хорошийвдохновитель. Вдохновляет других словом и примером.
* Хорошийслушатель. Любит и умеет слушать, в чем заинтересованы другие люди. Это является одним из основных качеств дляпродажи и эффективного управления людьми.
* Хорошо относится к людям. Это очень важная черта для любого, кто занимается сбытом илименеджментом.
* Обладаетпозитивным, оптимистическим настроением. Лидер в сбыте должен уметь постояннонастраиваться на успех и поддерживать такое настроение"(6).
Согласно определению автора торговым агентом является непросто сотрудник, который может получить заказ, — заказ, в конце концов, можетполучить всякий, если он нагородит достаточно лжи, например о цене или срокепокупки. Хороший торговый агент — это человек, который может получить заказ, атакже повторный заказ от клиента, который уже ведет дела с другой фирмой.
ПОИСК КЛИЕНТУРЫ.
Предлагаетсяследующая схема изучения агентского ремесла.
На стадииОТЫСКАНИЯ И ОЦЕНКИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ «для выявления потенциальныхпокупателей коммивояжер может воспользоваться следующими приёмами:
а)запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;
б) освоениетаких источников информации как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиесяконкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций;
в) вступлениев организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;
г) поддержаниеличных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;
д) изучениеисточников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков;
е) выход напотенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;
ж) посещениеразличных учреждений без предварительной договоренности.
Коммивояжердолжен уметь отсеивать неперспективных покупателей. Потенциальных заказчиков можнооценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций,их специфических требований, месторасположения и вероятности налаживаниядлительного сотрудничества».
Что касаетсяПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ К ВИЗИТУ, то разумеется, «коммивояжер долженкак можно больше узнать и о компании – потенциальном клиенте (ее нуждах ипотребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и осамих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения).
РОЛЬ ИМЕНИ.Несомненно, вы обладаете достаточным мужеством всегда ясно и четко произноситьсвое имя, конечно, окружающие без труда могут разобрать вашу разборчивуюподпись, ведь вы же не хотите прятаться, совсем наоборот, вы хотите показатьсвои сильные стороны. Потому-то так невероятно важна память на имена. Обратитевнимание, как вы разговариваете с людьми. Используйте в разговоре местоименияВЫ, ТЫ, МЫ или имя собеседника. Смертным грехом будет, если вы забудете имячеловека, с которым уже встречались. По этому признаку человек сразубессознательно отмечает, что интерес к его персоне не слишком велик. Каждыйболезненно воспринимает, если забывают его имя. Память на имена очень важна. Ееможно тренировать. Правильно произнося имя человека, мы задеваем самыесокровенные струны его души. Поэтому внимательно относитесь к именам другихлюдей».
Необходимораспознать МОТИВЫ КЛИЕНТА:
«ФИЗИЧЕСКИЕЦЕННОСТИ. Ремесленная деятельность. Комфорт. Занятия спортом. Богатство.Внешний вид. Здоровье. Отпуск. Условия работы. Сила. Проявление активности.Путешествия. Привлекательность. Финансовая безопасность.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕЦЕННОСТИ. Ответственность. Эмоциональное постоянство. Престиж.Состязательность. Религия. Безопасность. Доверие. Интимные отношения. Любовь.Дружелюбие. Страсть. Открытость. Отдача. Помощь.
ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЕЦЕННОСТИ.Обучение. Творчество. Мудрость. Сложность. Принятие решений. Умениеабстрагироваться. Независимость. Совершенствование. Плановость. Чтение.Общение. Разум. Точность».
МОТИВЭКОНОМИИ.
МОТИВСЛЕДОВАНИЯ МОДЕ.
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ.
«Отличительной чертойхорошего торговца является то, что его клиент вообще не относится к нему как кторговцу, а считает его своим доверенным и незаменимым консультантом, еще однимсвоим сотрудником, услуги которого, к счастью, не он оплачивает».
О НАБЛЮДЕНИЯХ И НАБЛЮДАТЕЛЬНОСТИ.
Важно найти«ключ» к человеку — он откроется и контакт упростится.
В каждом офисе«ключи» есть, стоит лишь поискать. Они могут дать тему разговора,интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание в случаенеобходимости. Если обнаружится, что стороны имеют точки соприкосновения, общийинтерес, то, возможно, что система аргументации примет иную направленность.Конечно, стороны не должны быть разобщены и противопоставлены до такой степени,что в любой момент может вспыхнуть схватка.
«ЗАМЕЧАЙТЕОСОБЕННОСТИ ЛЮДЕЙ. Интерес к типизации и поиску, узнаванию выделенных типоввечен. Вот что писал, к примеру, автор тысяч прозаических типажей:»Общество создает из человека, соответственно среде, где он действует, столькоже разнообразных видов, сколько их существует в животном мире. Различие междусолдатом, рабочим, чиновником, адвокатом, бездельником, ученым, государственнымдеятелем, торговцем, моряком, поэтом, бедняком, священником так же значительно,хотя и труднее уловимо, как и то, что отличает друг от друга волка, льва, осла,ворона, акулу, тюленя, овцу и т.д. Стало быть, существуют и всегда будутсуществовать виды в человеческом обществе так же, как и виды животногоцарства" (Оноре Бальзак).
Социологивыделяют в Соединенных Штатах шесть общественных классов.
ВЫСШИЙ ВЫСШИЙКЛАСС (менее 1 % населения). Элита общества, происходящая из именитых семей иживущая на наследуемое богатство. Жертвуют деньги на благотворительные цели,владеют более чем одним домом, посылают детей в частные школы, не привыкливыставлять своё богатство напоказ. Служат референтной группой для остальныхклассов. Рынок драгоценностей, антиквариата, домов, услуг по организации отдыхаи путешествий.
НИЗШИЙ ВЫСШИЙКЛАСС (около 2 %). Лица свободных профессий или бизнесмены,
получающиевысокие доходы в силу своих исключительных способностей. Активны в общественныхи гражданских делах, жаждут признания своего социального положения идемонстративно тратят. Стремятся перейти в высший высший класс. Рынок дорогихдомов, яхт, плавательных бассейнов, автомобилей.
ВЫСШИЙ СРЕДНИЙКЛАСС (12 %). Делающие карьеру лица свободных профессий, управляющие,бизнесмены. Проявляют заботу об образовании, духовной жизни, культуре игражданских делах. Рынок хороших домов, мебели, одежды и бытовых приборов.
НИЗШИЙ СРЕДНИЙКЛАСС (30 %). Служащие, мелкие предприниматели, «рабочаяаристократия» (водопроводчики, средний инженерно-технический составзаводов). Озабочены соблюдением норм и правил культуры, созданием себе ореола респектабельности.Рынок товаров типа «сделай сам», хозяйственных принадлежностей,одежды строгого стиля.
ВЫСШИЙ НИЗШИЙКЛАСС (35 %). Мелкие служащие, квалифицированные и полуквалифицированныерабочие. Озабочены проблемами четкого разделения ролей полов, укреплениемсвоего положения в обществе. Рынок спортивных товаров, пива, товаров длядомашнего хозяйства.
НИЗШИЙ НИЗШИЙКЛАСС (20 %). Неквалифицированные рабочие, лица, живущие на пособия. Рынокпищевых продуктов, телевизоров, подержанных автомобилей"(2).
Содержатсясоветы по ИЗУЧЕНИЮ СВОЕГО ПОКУПАТЕЛЯ последующим критериям (конституция):
ПИКНИК
АТЛЕТИК
АСТЕНИК
Расслаблены в осанке и движениях
Уверены в осанке и движениях
Заторможены в осанке, скованы в осанке
Любят комфорт
Склонны к физической деятельности
Чрезмерная физиологическая реактивность.
Замедленная реакция
Энергичны
Повышенная скорость реакции.
Пристрастны к еде
Ощущают потребность в движениях и получают удовольствие от них
Склонны к уединению
Социализация пищевой потребности
Потребность в доминировании
Склонны к рассуждениям, Исключительно внимательны
Удовольствие от пищеварения
Склонность к риску и игре случая
Скрытны в чувствах, эмоционально заторможены
Любят компании, дружеские излияния
Решительные манеры
Самоконтролируют мимику
Склонны к общественной жизни (социофилия)
Храбры
Страх перед общественными контактами (социофобия)
Приветливы
Очень агрессивны
Заторможены в общении
Жаждут любви и одобрения окружающих
Психологически нечувствительны
Избегают стандартных действий
Ориентируются на других людей
Боязнь закрытых помещений
Боязнь открытого пространства
Эмоциональная ровность
Отсутствие сострадания
Непредсказуемы
Терпимы
Громкий голос
Тихий голос
Безмятежная удовлетворенность
Спартанское безразличие к боли
Чрезмерно чувствительны к боли
Хороший сон
Шумное поведение
Недостаточный сон, хроническая усталость
Нет взрывных эмоций, поступков
Имеет внешний вид, соответствующий более пожилому возрасту
Обладает юношеской живостью, субъективным мышлением
Легки в обращении и выражении чувств (экстраверты)
Объективное и широкое мышление, направленное вовне (экстраверты)
Концентрированное, скрытое и субъективное мышление (интроверты).
Общительны и расслаблены в опьянении
В опьянении агрессивны и самодовольны
Устойчивы к действию алкоголя и других депрессантов
В тяжелую минуту тянутся к людям
В тяжелую минуту склонны действовать
В тяжелую минуту склонны к уединению
Ориентированы на детей и семью
Ориентированы на юношеские занятия и цели
Ориентация на пожилой возраст
Кромеконституции, высокой степенью информативности обладает языкрук и жестов. По утверждению А.Брассера, записавшего в течение 25 летоколо 25 миллионов свидетельских показаний, главным показателем правдивостисвидетеля являются глаза и руки. «Говорить человек может что угодно. А вотглаза и руки его обязательно выдадут. Руки ничего не могут скрыть и расскажутгораздо больше, чем глаз», — считает Брассер.
Автор советуеттакже обращать внимание на характеристику человеческого голоса.
АГЕНТСКАЯ ФИЗИОГНОМИКА
Очень подробнорасписана зависимость характера человека от
— формы лица;
— черты лица;
— особенностилицевых костей. челюсти.
Рассмотрена также необходимость проведенияКОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКИ.
1. Конкуренция(вся информация по действующим и потенциальным конкурентам).
2. Рынок (всярыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т.п.).
3. Технология(производства и использования продуктов).
4.Законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему интересыфирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих ипринимающих новые законодательные положения).
5. Ресурсы(вся информация по материально-техническим ресурсам, необходимым для нормальнойдеятельности фирмы, по сырью, поставкам, рабочей силе и финансам).
6. Общиетенденции (политическая, экономическая, социальная, демографическая и т.п.информация).
7. Прочиефакторы, влияющие на деятельность предприятия (факторы, не учтенные впредыдущих базах).
Необходимо создать ПрофильКлиента, так называемый документ, содержащий все необходимые сведения оклиенте.
ПОДГОТОВКА КВИЗИТУ. СОВЕТЫ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ КОНТАКТОВ.
КАК НАЙТИПОВОД ДЛЯ КОНТАКТА? — Заранеедоговоритесь о встрече. Пусть вас ждут! Это большое преимущество, когда выдоговариваетесь о встрече. Это говорит о том, что вы цените время другогочеловека. Бессознательно и он начинает ценить ваше время. Назначенная встречапревращает человека из коробейника в торгового агента. это же помогает иизбежать суеты.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ИДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРА. Фирмы используют различные разновидности презентаций.Самой старой является метод заранее отработанного подхода, при которомкоммивояжер заучивает на память основные положения своего коммерческогорассказа.
При подходе спозиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжер сначала выявляет егонужды и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их занего. Для начала коммивояжер втягивает покупателя в беседу таким образом, чтобытот сам рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем, сформулировав их занего, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить эти нужды.
ШЕСТЬ ПРАВИЛ, СОБЛЮДЕНИЕ КОТОРЫХ ПОЗВОЛЯЕТПОНРАВИТЬСЯ ЛЮДЯМ.
1. Искреннеинтересуйтесь другими людьми.
2. Улыбайтесь.
3. Помните,что имя человека — это самый сладостный и важный для него звук на любом языке.
4. Будьтехорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.
5. Говорите отом, что интересует вашего собеседника.
6. Внушайтевашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.
Необходимоовладеть навыком УМЕНИЕ СЛУШАТЬ.
ПРИНЦИПЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ.
В чем главное?Определите, в чем заключается главный интерес клиента. Или какая самая больнаточка? Запишите ключевые слова. Только необыкновенный человек может прийти набеседу, конференцию или завести или завести важный разговор по телефону и а)запомнить все, о чем хотел сказать; б) изложить все в логической последовательности;в) быть кратким и не отклоняться от главной темы. Если при разговоре с людьмивам изменит память, достаньте карточку с ключевыми словами.
Задавайтевопросы.
Отсюда выводыоб:
— РАЗГРАНИЧЕНИЯХМЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ.
— СОСРЕДОТОЧЕНИИНА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.
— ИЗОБРЕТЕНИИВЗАИМОВЫГОДНЫХ ВАРИАНТОВ.
— ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ.
КАРТА КОНФРОНТАЦИИ.
Работа агента- это более-менее открытая, но непрерывная конфронтация. Также, как и любаядругая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо определить егоприоритеты. Это можно сделать, заполнив"Карту процесса конфронтации", авторомкоторой является Джон Роберт Паркинсон.
Необходимо проанализировать свою последнюю сделку по следующим пунктам:
НАБЛЮДЕНИЕ(поведение своего противника)
РАЗМЫШЛЕНИЕ (Вашацель?)
ПЛАНИРОВАНИЕ (что необходимо подготовить к следующейконфронтации?)
ДЕЙСТВИЯ (выполнение пунктов плана?)
ОЦЕНКА(система работает?)
КОРРЕКТИРОВКА(проанализируйте свои достижения и заблаговременно составьте план следующейвстречи).
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ.
Умениеопределить точно момент, когда клиент готов купить предлагаемый товар изавершить сделку, — это финал достижений опытного торгового агента.
Еще несколько приемов КОММУНИКАЦИЙ:
ИСПОЛЬЗОВАНИЕПИСЕМ.
«Умелосоставленные письма являются отличным средством организации встреч с новымипотенциальными клиентами. Обычно, чем короче письмо, тем лучше. Длинныерекламные письма редко прочитываются до конца. Письмо с просьбой о деловойвстрече должно быть сжато и конкретно, как и телефонный разговор, но вместе стем должно носить характер письма к знакомому человеку в той степени, в которойэто можно сделать без риска показаться экспансивным.
ОРГАНИЗАЦИЯВСТРЕЧ И РАБОТА С ТЕЛЕФОНОМ. Исследователи, изучавшие поведение людей в ходеобщения, отмечают, что человек принимает решение относительно того, стоит липродолжать беседу, в течение первых ее четырех секунд. Поэтому, когда Выснимаете телефонную трубку для того, чтобы сделать деловой звонок, у Васимеется всего несколько секунд для того, чтобы произвести первое хорошеевпечатление на собеседника при помощи голоса. Вы должны знать точно, что хотитесказать. Ваши первые слова должны быть хорошо продуманы, иначе человек,которому Вы звоните, может быстро прекратить беседу с Вами
АГЕНТСКАЯКАНЦЕЛЯРИЯ. Хорошо ведущийся учет создает картину того, кто заинтересован вконтактах с Вами, а кто нет. Он подскажет Вам, с кем можно контактировать,когда и по какому поводу.
ОПТИМИЗАЦИЯРАБОЧЕГО РЕЖИМА. Только свободнаяличность может достичь совершенства в использовании своего свободного времени и времени вообще.
МАРКЕТИНГ.
Концепцияинтенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будутпокупать товары организации в достаточных количествах, если она не предприметзначительных усилий в сфере сбыта и стимулирования
Агентский»товар" — это услуга. УСЛУГА — любое мероприятие или выгоды, которыеодна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и неприводят к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и небыть связано с товаром в его материальном виде.
Услугиневозможно увидеть, попробовать на вкус, услышать или понюхать до моментаприобретения. Пациент, пришедший на прием к психиатру, не может заранее знатьрезультата своего посещения. Покупатель вынужден просто верить продавцу наслово.
МОРАЛЬНЫЙ КОДЕКС ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА.
Бизнес поопределению должен приносить выгоду, и, следовательно, он должен базироватьсяна вечных, непреходящих ценностях, приверженность которым будет гарантироватьэту выгоду. Источником таких ценностей, по мнению христиан всего мира, являетсяБиблия, книга книг. В десяти библейских заповедях изложены те принципы, которыхлюбой человек должен придерживаться и в жизни.
ЗАПОВЕДЬ ПЕРВАЯ.
«Я Господь, Бог твой.
Да не будет у тебя других
богов перед лицом моим».
ОТНОСИСЬ С УВАЖЕНИЕМ К ВЛАСТИ
ЗАПОВЕДЬ ВТОРАЯ.
«Не сотвори себе кумира».
БУДЬ ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМ
ЗАПОВЕДЬ ТРЕТЬЯ.
«Не поминай имя
Господа всуе».
НЕ РАЗДЕЛЯЙ СЛОВО И ДЕЛО
ЗАПОВЕДЬ ЧЕТВЕРТАЯ.
«Помни день субботний,
чтобы святить его...»
УДЕЛЯЙ ВРЕМЯ ОТДЫХУ И РАЗМЫШЛЕНИЯМ О СВОЕЙ ЖИЗНИ
ЗАПОВЕДЬ ПЯТАЯ.
«Чти отца твоего и мать твою,
чтобы продолжить дни твои на Земле».
ОКАЗЫВАЙ УВАЖЕНИЕ СТАРШИМ
ЗАПОВЕДЬ ШЕСТАЯ.
«Не убий».
УВАЖАЙ ЧЕЛОВЕЧЕСКУЮ ЖИЗНЬ, ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ДОСТОИНСТВО И ПРАВА ЧЕЛОВЕКА
ЗАПОВЕДЬ СЕДЬМАЯ.
«Не прелюбодействуй».
БУДЬ ПОСТОЯНЕН В СЕКСУАЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЯХ И В БРАКЕ
ЗАПОВЕДЬ ВОСЬМАЯ.
«Не укради».
ПРАВИЛЬНО РАССЧИТЫВАЙ СВОИ СРЕДСТВА
ЗАПОВЕДЬ ДЕВЯТАЯ.
«Не произноси на ближнего
своего лживого слова».
БУДЬ ЧЕСТЕН И ПРАВДИВ
ЗАПОВЕДЬ ДЕСЯТАЯ.
«Не пожелай дома ближнего твоего,
ни жены, ни раба, ни вола его...»
УВАЖАЙ ПРАВО ЧАСТНОЙ СОБСТВЕННОСТИ
В конце книги содержатся краткие компиляциииз книги В.Тарасова «Технология жизни.Книга для геpоев»:
— Смысл всякойдеятельности лежит вне ее пределов;
— Выходите запределы жизни;
— Человек,который кормил обезьян;
— Большую цель можно достигнуть;
— * Наметьте дату своей смерти;
— * Горизонтальная карьера;
— * Управляйте из лютой точки;
— * Без жалоб и просьб;
— * Сила и слабость
и т.д.
Заканчивается книга двумя Приложениями:
1 – совет по поводу «ТРУДОУСТРОЙСТВА», так называемый пробный камень агента.
Если вы хотитеузнать, есть ли в вас дар к агентской стезе, проверьте себя в делетрудоустройства. Эта задача — типично агентская. Ведь все, что вам надо сделать- это «всего лишь» убедить незнакомого директора, что вы лучше всех.
2- Ещедополнительно НЕСКОЛЬКО ПОЛЕЗНЫХ ЦИТАТ.