Управление сбытом

Содержание
Введение
Глава 1. Теоретические основы управления сбытом продукции предприятий
1.1. Понятие, цели, задачи, особенности управления сбытом продукции
1.2. Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия
1.3. Управление конкурентоспособностью продукции
Глава 2. Анализ организации и управления сбытом в ОАО «Уфамолзавод»
2.1. Общая характеристика предприятия
2.2. Анализ сбыта продукции
2.3. Анализ финансовых результатов деятельности
Глава 3. Совершенствование управления сбытом в ОАО «Уфамолзавод»
3.1. Организационное обоснование и информационное обеспечение
3.2. Мероприятия по управлению сбытом продукции
3.3. Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий
Заключение
Список используемых источников
Введение
Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.
Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.
Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.
Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.
Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.
Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.
Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод — потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем эффективнее возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.
Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта.
В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю. Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.
В России система сбыта характеризуется следующими чертами:
— слабое управление каналом сбыта;
— неполное выполнение обязательств в рамках канала;
— решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;
— частое нарушение контрактных обязательств.
Формирование необходимой нормативной базы для управления производством, материальными и финансовыми потоками является обязательным, сегодня без этого нельзя повысить эффективность хозяйственной деятельности.
Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Учитывая данные аспекты, тема дипломной работы является актуальной.
Актуальность данной темы заключается еще и в том, что эффективное управление в современных условиях рынка — необходимое условие повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия.
Объект исследования – открытое акционерное общество «Уфамолзавод» (далее – ОАО «Уфамолзавод»).
Предмет исследования – управление сбытом предприятия ОАО «Уфамолзавод».
Цель дипломной работы — разработка мероприятий по совершенствованию управления реализацией продукции предприятия ОАО «Уфамолзавод».
Для достижения поставленной цели в работе решаются задачи:
— рассматриваются теоретические аспекты реализационной деятельности коммерческих предприятий;
— исследуются основные понятия и сущность реализационной деятельности;
— изучается распределительно-сбытовая политика предприятий;
— анализируется управление конкурентоспособностью продукции;
— проводится анализ организации реализационной деятельности и финансовых результатов на предприятии.
В работе использованы книги, учебные и методические материалы, статьи и публикации ученых-экономистов по исследуемой теме.
Теоретические основы управления сбытом продукции предприятий
Понятие, цели, задачи, особенности управления сбытом продукции
В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.
Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок. [7, с.43]
Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.
Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.
В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок.
Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.
Реализация продукции — это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. [10, с.98] Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.
Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время имеет весьма широкое распространение.
Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ. [13, с.128]
Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.
Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.
Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).
Иногда предприятия-изготовители организуют склад своей продукции у потребителя. Как правило, такой метод реализации продукции промышленного назначения распространен в развитых странах в тех случаях, когда заказчик закупает у поставщика продукцию более чем на 100 тыс. долл. ежегодно.
Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.
В Российской Федерации прямая оптовая реализация продукции ведется через отделы сбыта предприятий-изготовителей и очень редко — через оптовые сбытовые базы, созданные при предприятиях-производителях.[16, с.114]
Отдельные предприятия реализуют товары через свою розничную сеть. Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность магазины по нескольким причинам. Во-первых, реализация продукции через независимые оптовые организации весьма дорога. Во-вторых, с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы торговли и технического обслуживания. В-третьих, собственная сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.
При прямой форме реализации товаров применяются прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг — это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг — работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании.--PAGE_BREAK--
Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.
Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный. [28, с.143]
Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида — в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток — существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.
Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.
Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза — предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории.
Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.
Ненацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.
Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. [26, с.113]
Оптовая торговля — это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. [13, с.104] Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.
Основными задачами оптовой торговли являются [26, с.154]:
— маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;
— размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
— своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
— организация хранения товарных запасов;
— организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
— обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
— обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
— организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;
— широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;
— снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.
Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.
Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.
Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи. [12, с.86]
Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:
— освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);
— периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;
— отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;
— согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;
— сокращать сроки представления спецификаций;
— снижать документооборот в сфере обращения.
Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.
Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов. [28, с.138] Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен — бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот.
Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже
Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец — покупателя).
Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции. [17, с.134]
Далее в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.
Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия
Коммерческие предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.
Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (табл.1). [23, с.155]
Классификация видов сбыта производственного предприятия
Признак классификации
Виды сбыта
1. По организации системы сбыта:
1.1. Прямой — непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.


1.2. Косвенный — использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу посредников:
2.1. Интенсивный — большое число оптовых и различных посредников.
Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.


2.2. Селективный — ограничение числа посредников.
Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.


2.3. Исключительный — малое (или единичное) число посредников.
Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. [28, с.92]
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие: [7, с.43]
— транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
— доработка продукции — подбор, сортировка и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
— хранение продукции — организация создания склада и поддержание необходимых её запасов;
— контакты с потребителями — действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. [15, с.108]
При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне.
Косвенный канал первого уровня
Косвенный канал второго уровня
Косвенный канал третьего уровня
Рис. 1 Уровни каналов сбыта предприятия    продолжение
--PAGE_BREAK--
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале. [26, с.112]
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.
В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения
Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации. Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) — это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. [19, с.83]
По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.
Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.
/>

Узкий канал сбыта
Широкий канал сбыта
Рис. 2 Схемы узкого и широкого каналов сбыта
Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена. Последовательность решения проблем по каналам сбыта приведена на рис. 3.
/>
Рис.3. Схема организации реализационной деятельности
Критерии выбора сбытового канала приводятся в таблице 2.
Критерии выбора сбытового канала
Учитываемые характеристики
Прямой
Непрямой канал
Особенности и условия реализации выбора


канал
короткий
длинный


1. Характеристики покупателей:


многочисленные




**


***
принцип сокращения числа контактов играет важную роль
высокая концентрация
**
***


низкие издержки на один контакт
крупные покупки
***




издержки на установление контактов быстро амортизируются
нерегулярные покупки


**
***
повышенные издержки при частых и малых издержках
операционная поставка


**
***
наличие запасов вблизи точки продажи
2. Характеристика товаров:
расходные продукты
***




необходимость быстрой доставки
большие объемы
***
**


минимизация транспортных операций
технически несложные


**
***
низкие требования по обслуживанию
Нестандартизованные
***




товар должен быть адаптирован к специфическим потребностям
в стадии запуска
***
**


необходимо тщательное слежение за новым товаром
высокая ценность
***




издержки на установление контактов быстро амортизируются
3. Характеристика фирмы:
ограниченные финансовые ресурсы


**
***
сбытовые издержки пропорциональные объему продаж
полный ассортимент
***
**


фирма может предложить полное обслуживание
желателен хороший контроль
***




минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
широкая известность


**
***
хороший прием со стороны системы сбыта    продолжение
--PAGE_BREAK--
широкий охват


**
***
сбыт должен быть интенсивным
*** Наиболее предпочтительный канал
Определив канал сбыта, следует выбрать сбытового посредника.
Критерии выбора сбытового посредника
Критерии
Причины, обусловливающие выбор
1. Финансовые аспекты
а) чем больше финансовые возможности, тем лучше


б) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше)
2. Организация и основные показатели сбыта
а) наличие мощной сбытовой сети


б) темпы роста оборотов (чем больше, тем лучше)
• число занятых
— чем больше, тем лучше
• уровень компетентности в технических вопросах
— наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно
• период анализа
показателей сбыта
— динамика за последние 3-5 лет
3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник
Можно ли доверить сбыт своей продукции
• изделия конкурентов
— иногда можно доверить
• изделия, дополняющие ваши изделия и услуги
— наиболее предпочтительный посредник
• изделия и услуги самого высокого качества
— чем выше качество, тем больше доверия такому посреднику
4. Общий ассортимент услуг и изделий
Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание
5. Репутация дилера
Можно судить только по собственному опыту
6. Степень охвата рынка
Чем больше, тем лучше
• в географическом разрезе
— нужно избегать дублирования собственной сбытовой сети
• в отраслевом плане
— сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей)
• частота получения заказов
— увеличение частоты получения с началом работы
7. Запасы и складские помещения
Главное — готовность влюбой момент осуществить поставку продукта потребителю
•вид и уровень запасов


-наличие полного ассортимента и комплекта поставки
•складские помещения
-высоко ценится уровень технической оснащенности
8. Управление сбытом и стратегия
Главное — оценить степень агрессивнос­ти на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли
Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:
— оптовые торговцы;
— розничные торговцы;
— агенты и брокеры;
— коммерческие компании по обслуживанию.
Функции сбыта: [26, с.123]
— изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
— заключение договоров с потребителями или посредниками;
— учет и контроль выполнения договоров;
— разработка плана отгрузки товаров клиентам;
— определение каналов сбыта;
— организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
— информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
— стимулирование сбыта;
— установление обратной связи с потребителями и регулирование.
Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.
Управление конкурентоспособностью продукции
Многие предприятия для своего бизнеса выбирают продукцию, производство которой требует минимальной кооперации и поставок со стороны, или где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материалов. Но эта стратегия не может рассматриваться как универсальная. Более глубокий подход — обеспечение устойчивой конкурентоспособности выпускаемой продукции.
Обычно под конкурентоспособностью товара понимают некую относительную интегральную характеристику, отражающую его отличия от товара-конкурента и, соответственно, определяющую его привлекательность в глазах потребителя. Но вся проблема заключается в правильном определении содержания этой характеристики. Большинство новичков сосредотачивается на параметрах товара и затем для оценки конкурентоспособности сопоставляет между собой некоторые интегральные характеристики такой оценки для разных конкурирующих товаров. Нередко эта оценка просто-напросто охватывает показатели качества, и тогда (нередкий случай) оценка конкурентоспособности подменяется сравнительной оценкой качества конкурирующих аналогов. Практика же мирового рынка наглядно доказывает неверность такого подхода. Более того, исследования многих товарных рынков однозначно показывают, что конечное решение о покупке только на треть связано с показателями качества товара. Другие две трети связаны со значительными и достаточно весомыми для потребителя условиями приобретения и будущего использования товара.
Чтобы полнее понять существо проблемы, вычленим несколько важных следствий этого положения.
1. Конкурентоспособность включает три основные составляющие. Первая жестко связана с изделием как таковым и в значительной мере сводится к качеству. Вторая связана как с экономикой создания сбыта и сервиса товара, так и с экономическими возможностями и ограничениями потребителя. Наконец, третья отражает все то, что может быть приятно или неприятно потребителю как покупателю, как человеку, как члену той или иной социальной группы и т. д.
2. Покупатель — главный оценщик товара. А это приводит к очень важной в рыночных условиях истине: все элементы конкурентоспособности товара должны быть настолько очевидны потенциальному покупателю, чтобы не могло возникнуть малейшего сомнения или иного толкования в отношении любого из них. Когда мы формируем «комплекс конкурентоспособности», в рекламе очень важно учитывать особенности психологического воспитания и интеллектуальный уровень потребителей, многие другие факторы личного характера.
3. Как известно, каждый рынок характеризуется «своим» покупателем. Поэтому изначально неправомерна идея о некой абсолютной, не связанной с конкретным рынком, конкурентоспособности.
Конкурентоспособность — не показатель, уровень которого можно вычислить для себя и для конкурента, а потом победить. Прежде всего — это философия работы в условиях рынка, ориентированная на: [28, с.165]
— понимание нужд потребителя и тенденции их развития;
— знание поведения и возможностей конкурентов;
— знание состояния и тенденций развития рынка;
— знание окружающей среды и ее тенденций;
— умение создать такой товар и так довести его до потребителя, чтобы потребитель предпочел его товару конкурента.
Факторы, определяющие конкурентоспособность товаров и услуг:
Качество товаров и услуг;
Цена товаров и услуг;
Уровень квалификации персонала и менеджмента;
Технологический уровень производства;
Доступность источников финансирования.
Существует два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализация. Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность фирмы разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты. То есть необходимо организовать с меньшими затратами и в более короткие сроки весь цикл операций с товаром: от его конструкторской проработки до продажи конечному покупателю.     продолжение
--PAGE_BREAK--
Специализация — это способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов. Иными словами, для обеспечения такого типа конкурентных преимуществ необходимо научиться искусству выделяться в толпе конкурентов, предлагая покупателям товар, заметно отличающийся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе параметров, определяющих это качество, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.
При этом в любой данный момент времени, строится стратегия обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ — либо на более низкие издержки, привлекая покупателей относительной дешевизной товаров по сравнению с аналогичными изделиями других производителей, либо на специализацию, вызывая интерес у наиболее взыскательных и требующих, прежде всего, высокого качества клиентов.
Имея в виду такое толкование видов конкурентных преимуществ, выбирается наиболее приемлемая стратегия обеспечения и поддержания конкурентоспособности. Но прежде чем описать ассортимент таких стратегий, введем ещё одно понятие «диапазон конкуренции», обозначающее широту той номенклатуры товаров, которая изготавливается, а затем продаётся. [7, с.96]
Отдельные фирмы развивают свои операции по стратегии «уникальность и лидерство». Такие фирмы, как правило, являются пионерами в области изготовления отдельных видов продукции с уникальными свойствами. Продукция этих фирм дорога, но зато это лучшая продукция с нестандартными высочайшими качествами.
Есть фирмы, стратегия конкурентной борьбы которых основана не на специализации, а на более низких издержках производства. Они представляют большой ассортимент продукции стандартного мирового уровня качества и со стандартной ценой.
Третий тип фирм строит конкурентную стратегию на менее рискованных и более дешевых принципах — специализация при узкой номенклатуре продукции. Это продукция высшего мирового уровня в своих классах специализации и стоит недешево.
Четвертый тип фирм занимается выпуском узкого круга качественной продукции по низким ценам. Такая продукция не отличается изысканными и разнообразными свойствами. Она проста, надежна и дешева.
Основные типы стратегий обеспечения конкурентоспособности представлены на рисунке 4.
/>
Рис.4. Стратегии обеспечения конкурентоспособности
Естественно, не обязательно придерживаться только одной, некогда выбранной стратегии обеспечения конкурентоспособности. Освоив выпуск одного-двух изделий, доступных широкому кругу небогатых покупателей, можно начать подготовку к освоению другой стратегии. Путь расширения своего ассортимента, сохраняя все столь же низкие цены, оправдывающие не особенно высокий уровень качества приведет к стратегии ориентации на издержки, которая позволит резко увеличить и объемы реализации, и суммы получаемой прибыли (при довольно умеренной рентабельности, т.е. не слишком-то высоком отношении этой прибыли к сумме вложенных вами в дело собственных и/или заемных средств). Если не расширять ассортимент, а все доходы направить на повышение качества представляемых товаров (услуг), то этот путь приведет к стратегии выборочной специализации. Этот путь может обеспечить достаточно высокий уровень рентабельности вложенного капитала.
Все виды конкурентных преимуществ предприятия с точки зрения путей достижения конкурентных преимуществ можно разделить на две группы:
1. преимущества низкого порядка;
2. преимущества высокого порядка. [26, с.107]
Преимущества низкого порядка связаны с возможностью использования дешевых:
1. рабочей силы;
2. материалов (сырья);
3. энергии.
Низкий порядок конкурентных преимуществ связан с тем, что они очень неустойчивы и легко могут быть потеряны либо вследствие роста цен и заработной платы, либо из-за того, что эти дешевые производственные ресурсы точно также могут использовать (или перекупить) конкуренты. Иными словами, преимущества низкого порядка — это преимущества с малой устойчивостью, неспособные обеспечить преимущества над конкурентами надолго.
К преимуществам высокого порядка принято относить: [13, с.85]
1. уникальную продукцию;
2. уникальную технологию и специалистов;
3. хорошую репутацию фирмы — это особенно ценное конкурентное преимущество.
Если конкурентное преимущество достигнуто за счет выпуска на рынок уникальной продукции, основанной на собственных конструкторских разработках, то для уничтожения такого преимущества конкурентам надо либо разработать аналогичную продукцию, либо придумать что-то лучшее, либо заполучить эти секреты с наименьшими затратами. Все эти пути требуют больших затрат, усилий и времени у конкурента. Это означает, что на некоторое время фирма оказывается в лидирующем и недосягаемом положении, т.е. она устойчиво конкурентоспособна.
Все это справедливо и применительно к уникальным технологиям, «ноу-хау» и специалистам. Их трудно воспроизвести. При этом достигается еще одно очень важное преимущество на рынке — репутация фирмы. Это преимущество достигается с большим трудом, очень медленно и требует крупных затрат на ее поддержание. По этой причине известные компании при обнаружении малейших дефектов в продукции проводят их бесплатное для потребителя устранение или замену товара на качественный. Ими движет желание сохранить доброе имя фирмы на рынке продукции, а не только опасение перед возможными убытками от иска потребителя.
Принимая всё это во внимание, следует признать самыми надежными стратегиями обеспечения конкурентоспособности: уникальность и лидерство качества и выборочная специализация. Но для начала, пригодны и ориентация на издержки, и упор на издержки.
Разработка проблемы конкурентоспособности товаров и услуг напрямую зависит от выбранного метода оценки. [7, с.43]
Отметим, что оценка способности товара конкурировать производится путем сопоставления параметров анализируемой продукции с параметрами базы сравнения, т.к. конкурентоспособность товара или иного объекта — понятие относительное, то есть о нем можно говорить только при сравнении с другим объектом. За базу сравнения принимается либо потребность покупателя, либо образец. Обычно образец — это аналогичный товар, имеющий максимальный объем продаж и наилучшую перспективу сбыта в будущем. Если за базу сравнения принимается потребность, то расчет единичного показателя конкурентоспособности может производиться по формуле:
/>, (1)
где
gi — единичный параметрический показатель конкурентоспособности по i-му параметру;
Пi — величина i-го параметра для анализируемой продукции;
Пin — величина i-го параметра, при котором потребность удовлетворяется полностью;
n — количество анализируемых параметров.
Если за базу сравнения принимается образец, то в знаменателе дроби следует поставить величину i-го параметра для изделия, принятого за образец.
Иногда параметры продукции не имеют физической меры. В этом случае для оценки этих характеристик используется методы оценки в баллах.
Описанный метод (дифференциальный) позволяет лишь констатировать факт необходимости повышения или снижения параметров продукции для обеспечения конкурентоспособности, но не отражает влияние каждого параметра при выборе товара потребителем.
Комплексный метод основывается на применении групповых, обобщенных, интегральных показателей. Так, например, расчет группового показателя по техническим параметрам производится по формуле:
/>, (2)
где /> — групповой показатель конкурентоспособности по техническим параметрам;
/> — единичный показатель конкурентоспособности по i-му техническому параметру;
/> — весомость i-го параметра в общем наборе технических параметров, характеризующих потребность;
/> — число параметров, участвующих в оценке.
Расчет группового показателя по экономическим параметрам производится по формуле:
/>, (3)
где З, З0 — полные затраты потребителя соответственно по оцениваемой продукции и образцу.
Полные затраты потребителя состоят из единовременных затрат на приобретение продукции (З0) и средних суммарных затрат на эксплуатацию продукции:
/>, (4)
где Т — срок службы;
i — год по порядку.
Смешанный метод позволяет выразить способность товара конкурировать в определенных условиях рынка через комплексный количественный показатель — коэффициент конкурентоспособности:
/>, (5)
где i = 1, …, n — число параметров продукции, участвующих в оценке;
j = 1,…, n — виды продукции;
Li — коэффициент важности (значимости) по сравнению с остальными существенными параметрами продукции;
Pij — конкурентоспособное значение i-го параметра для j-ой продукции;
Pin — желаемое значение i-го параметра, которое позволяет полностью удовлетворить потребность показателя;
/>, если увеличение значения параметра Pij способствует росту конкурентоспособности продукции (надежности, производительности изделия и т.д.);
/>, если увеличение значения параметра Pij приводит к снижению конкурентоспособности продукции (например, вес, габарит, цена и др.).
Иными словами мы с помощью цифр можем охарактеризовать конкурентоспособность товара по отношению к другим товарам. Сопоставление продукции ведется по таблице сравнения параметров. В результате сравнения одним из методов (дифференциального, комплексного или смешанного) дается одно из следующих заключений:
— продукция конкурентоспособна на данном рынке в сравниваемом классе изделий;
— продукция обладает низкой конкурентоспособностью в сравниваемом классе изделий на данном рынке;
— продукция полностью неконкурентоспособна в сравниваемом классе изделий на данном рынке.
Заключение о конкурентоспособности продукции дополняется выводами о преимуществах и недостатках оцениваемой продукции по сравнению с аналогами, а также предложениями о мерах, которые должны быть приняты для улучшения положения ее на рынке.
Анализ организации и управления сбытом в ОАО «Уфамолзавод»
Общая характеристика предприятия
ОАО «Уфамолзавод» расположен в городе Уфа, в республике Башкортостан. Башкирским трестом «Мясомолпром» министерства мясной и молочной промышленности СССР 4 сентября 1950 года Молочный завод был основан как государственное предприятие. Постановлением администрации города Уфы 5 ноября 1992 года предприятие было зарегистрировано как Открытое Акционерное Общество «Уфамолзавод».
Основной целью деятельности ОАО ««Уфамолзавод», также как и целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли.     продолжение
--PAGE_BREAK--
Уставный капитал общества составляет 282100 рублей, что соответствует 20150 акциям стоимостью номинала 14 рублей. Все акции общества являются именными, все размещенные акции являются обыкновенными, при этом 51% акций распределен среди коллектива работников завода, 19% среди сельхозпроизводителей Уфимского района, 30% акций владеют частные инвесторы.
Предприятие занимается следующими видами деятельности: заготовка, переработка, производство и реализация молочной продукции. Основные виды производимой продукции: цельномолочная продукция.
Все структурные подразделения Молочного завода занимают земельный участок площадью 3,32га. Организация электроснабжения осуществляется от городской электрической сети, резервного питания нет. На предприятии завода находится собственная котельная, которая обеспечивает предприятие теплом. Вода поступает от городского водозабора. Проектная мощность по переработке молока 50-60 тонн в сутки.
Согласно Уставу предприятия Молочный завод занимается переработкой молока, как натурального, основными поставщиками которого являются сельхозпредприятия республики Башкортостан, так и сухого, закупаемого в других районах России. Выработанную молочную продукцию завод реализует населению г. Уфы через розничную торговлю и по республике Башкортостан через оптовую торговлю.
Учетная политика предприятия соответствует нормативным актам РФ в области бухгалтерского учета и закреплена отдельным приказом по предприятию. Выручка определяется по методу отгрузки и по такому же методу определяются финансовые результаты деятельности. С целью равномерного формирования издержек в течении отчетного периода предприятие может создавать резервы: на ремонт основных фондов, на выплату вознаграждений по итогам года и другие аналогичные резервы в соответствии с действующим законодательством.
Организация первичного учета затрат и выхода продукции молокозавода
В цехах и производствах ОАО «Уфамолзавод» ведется количественный учёт поступления сырья и материалов, выработки продукции и её отпуска. Ежедневно по данным первичных документов о движении сырья, материалов, тары и готовой продукции старший мастер составляет рапорт о переработке сырья и выработке молочной продукции.
Рапорт составляется за день (смену) по каждому цеху (участку), в отдельности на основании данных о поступлении сырья, о выработке и сдаче на склад реализации готовой продукции приходных и расходных первичных документов.
Рапорт на расход сырья и выработку молочной продукции после проверки технологами, экономистами и другими должностными лицами результатов работы цеха за смену сдается в бухгалтерию предприятия, бухгалтерия предприятия на основании рапортов ведет накопительные ведомости расхода сырья на выработку продукции за месяц.
В накопительной ведомости фактический расход молока отражается в физическом весе и в пересчете на базисную жирность. Для сопоставления фактического расхода с нормативным в ведомости имеются графы: «Расход по нормам» и «отклонения от норм: экономия (-), перерасход (+).
При составлении отчетных калькуляций себестоимости готовой продукции данные накопительных ведомостей используются для определения затрат на производство по статье « Сырье и основные материалы» в денежном выражении.
Отчетные калькуляции на каждый вид продукции составляются не реже одного раза в квартал.
На заводе действуют цеха основного производства: цельномолочный, маслоцех, творожный и цех мороженого.
К вспомогательным и обслуживающим цехам относятся: котельная, электроцех, компрессорный цех, механическая мастерская, автогараж, лаборатория.
Состав основного технологического оборудования подобран в соответствии с количеством перерабатываемого сырья, графиком технологических процессов и инструкцией по определению производственных мощностей предприятий молочной промышленности.
В цехах используется наиболее прогрессивное технологическое оборудование, изготовленное из нержавеющей стали, высокопроизводительное, компактное, оснащенное приборами автоматики по регулированию, контролю, сигнализации и др., что позволяет максимально механизировать трудоемкие процессы, сократить энергозатраты.
Контроль за качеством выпускаемой продукции и санитарно-гигиеническим состоянием производства осуществляется химической и бактериологической лабораторией завода.
Лаборатория обеспечивает отбор проб, предварительную обработку и подготовку их к анализу, проведение анализа проб инструментальными методами, физико-химический анализ проб, микробиологический контроль.
Установленное оборудование позволяет определить показатель качества в соответствии с действующей нормативно-технической документацией.
Микробиологические исследования сырья и готовой продукции, а также контроль санитарно-гигиенического состояния производства ведется в соответствии с ГОСТ 9225-78 «Молоко и молочные продукты, методы микробиологического исследования», химические реактивы для проведения химических и бактериологических испытаний молочной продукции подбираются и приобретаются заказчиком в соответствии с вышеуказанными ГОСТ.
Заложенное в технологии оборудование, принятые схемы технологических процессов, применение вышеперечисленных методов химического и бактериологического контроля, а также соблюдение санитарных правил позволяет вырабатывать продукцию в соответствии с требованиями ОСТ на готовую продукцию.
Механизация погрузочно-разгрузочных транспортных и складских работ в цехах завода решена с помощью электрических талей, контейнеров передвижных, тележек ковшовых, тележек ручных вилочных, электропогрузчиков.
Сырье для переработки подвозится автоцистернами, в пределах завода электропогрузчиками. Подача компонентов в котлы и емкости решена с помощью ковша и электротали. Расплавленные массы на расфасовочные автоматы подаются по точкам.
Готовая продукция помещается согласно технологического процесса по цехам и камерам с помощью передвижных контейнеров и ручных вилочных тележек. Отгрузка в автотранспорт готовой продукции ведется существующими электропогрузчиками и вилочными тележками.
Особенность технологического оборудования, перерабатывающего молочное сырье, — это высокие санитарные требования к его конструкции. Исполнительные органы технологического оборудования конструктивно выполняют таким образом, чтобы при неблагоприятных условиях эксплуатации исключить проникновение рабочую зону посторонних предметов, смазочных масел, ржавчины или металлической пыли, получаемой от износа деталей.
Молоко, поставляемое непосредственно в розничную продажу и для производства молочных продуктов, должно быть пастеризовано.
Технологический процесс обработки сырого молока включает следующие этапы:
— гомогенизация. Каждую партию молока, предназначенную к выпуску в цельном виде и к нормализации, после приема перемешивают и отбирают из нее пробу для определения кислотности, плотности и содержания массовой доли жира.
— прием и подготовка сырья
— отбор проб
— очистка. Молочное сырье очищают на сепараторах-молокоочистителях, фильтрах различной конструкции и другом оборудовании. Применяемые способы должны обеспечить очистку молока не ниже I группы по эталону.
— стерилизация в потоке при t 135-140оС 2-4 сек.
— охлаждение. Молоко охлаждают на пластинчатых, трубчатых и других охладителях до температуры не выше 6ºС (в летнее время не выше 10ºС) и направляют в промежуточные технологические емкости, где оно тщательно перемешивается.
— розлив
— укупорка
— 2-ая стерилизация в вертикальном 4-башенном стерилизаторе
— в 1 колонке молоко нагревается до 90оС
— во 2 колонке стерилизуется при t 116-118оС 16-20 минут
— в 3 и 4 колонках молоко охлаждается.
Кислотность должна быть не выше 20оС. Гарантия срока хранения 10 суток при t не выше 20оС.
Пастеризованное молоко. Пастеризованным называют молоко, подвергнутое тепловой обработке при определенных режимах и затем охлажденное. Его выпускают нежирным и с массовой долей жира 1,5;2,5;3,2;3,5;6,0%; топленым нежирным и с массовой долей жира 1,4,6%; белковым с массовой долей жира 1,5;2,5;3,2%% восстановленным и с наполнителями (кофе или какао) согласно действующей нормативной документации.
На предприятии применяют несколько режимов пастеризации.
Длительная t 63-65оC — выдержка 30 мин.
Кратковременная t 72-76оС — выдержка 15-20 сек.
Моментальная t 85оС — без выдержки.
Цель пастеризации — уничтожить всю вегетативную и патогенную микрофлору при максимальном сохранении пищевой и биологической ценности молока. Пастеризация позволяет пролить срок хранения молочных продуктов и создать благоприятные условия для развития молочнокислых бактерий, который вносят при производстве кисломолочных продуктов и сыров.
Стерилизация — нагрев молока выше 100оС. Проводят непрерывным методом при t от 135о до 150оС с выдержкой от 2 до 4оС. При непрерывном методе стерилизации молока в бутылках обрабатывают
при 104оС — 45 мин.
при 109оС — 30 мин.
при 120оС — 20 мин.
Цель стерилизации — уничтожаются не только вегетативные виды микрофлоры, но и их споры, что позволяет значительно увеличить сроки его хранения и при комнатной температуре.
На молочном заводе существует трёхступенчатая система контроля за соблюдением правил охраны труда.
1 ступень- производственный участок контроль осуществляет мастер участка с отметкой в специальном журнале ежедневно;
2 ступень- начальник цеха осуществляет контроль за соблюдением правил по охране труда и техники безопасности один раз в неделю;
3 ступень- главный инженер совместно с представителями профсоюза, санэпидемстанции 1 раз в месяц осуществляет контроль за соблюдением правил охраны труда и техники безопасности по одному из цехов завода.
Анализ сбыта продукции
Анализ ассортимента и структуры товарной продукции подтверждает специализацию завода. Наибольший удельный вес в структуре товарной продукции занимает цельное молоко, кисломолочная продукция, масло животное.
Структура товарной молочной продукции ОАО «Уфамолзавод» за 2003-2005гг. в ценах реализации
Показатели
2003 тыс. руб
% к итогу
2004 тыс. руб.
% к итогу
2005 тыс. руб.
% к итогу
2005 к 2003
Цельномолочная продукция
15783
22,4
26370
21,4
31661
19,8
в 2 раза
Сыры
562    продолжение
--PAGE_BREAK--
0,8
979
0,8
1578
1
2,8
Сметана
10749
15,3
17991
14,6
23253
14,6
2,2
Масло сливочное
13386
19
15477
12,5
12826
8
95,8
Кисломолочная продукция
16601
23,6
37880
30,7
54645
34,2
3,2
Мороженое
9345
13,3
10082
8,2
13358
8,4
1,4
Творожная продукция
3486
5
12780
10,4
19764
12,4
5,6
Прочая продукция
421
0,6
1679
1,4
2578
1,6
6,1
Итого товарная продукция
70333
100
123238
100
159663
100
2,2
Рассмотрев данную таблицу, можно сделать вывод, что товарная продукция на Молочном заводе в 2005г. увеличилась в 2,3 раза по сравнению с 2003г.
Наибольший удельный вес в 2005 г. занимает кисломолочная продукция. состав и структура которой в 2005г. выросла почти в 3,2 раза. По данным таблицы 9 можно сказать об увеличении в 2005г. по сравнению с 2003г. сметаны в 2,2 раза, сыра почти в 3 раза, цельномолочной продукции в 2 раза, мороженого в 1,4 раза. Таким образом видно, что предприятие специализируется на выпуске цельномолочной и кисломолочной продукции.
Состав и структура затрат на производство молочной продукции за 2005 год, тыс.руб.
Статьи затрат
2005год
%
Сырье и материалы
70400,8
92
Оплата труда с начислениями
2172,6
2,8
Затраты на содержание основных средств
3690,8
4,8
Прочие
296,5
0,4
ИТОГО
76560,7
100
Анализируя данную таблицу, можно сделать вывод, что из всех затрат на производство продукции основную роль играет статья – сырье и материалы — они составляют 92% из 100%, тогда как прочие затраты составляют всего 4% — самый наименьший показатель. Затраты на содержание основных средств составляют 4,8% из всех затрат, а оплата труда с начислениями – всего 2,8%.
Так как предприятие пищевое, то много средств тратится на закупку сырья, где особую роль играет прием натурального молока от сельскохозяйственных производителей, а также сухое молоко завозимое из разных регионов страны.
Далее рассмотрим изменение себестоимости 1т молочной продукции.
Динамика себестоимости 1т. молочной продукции, (тыс.руб.)
Показатели
2003
2004
2005
Отклонение 2005/2003
(+),(-)тыс.руб. (%)
Масло сливочное
51
47,6
56,7
5,7
111,2
Сыры
56,3
46
46,5
1,3
128,1
Цельномолочная продукция
6
8,5
9,2
3,2
153
Кисломолочная продукция
9,1
10,7
11,6
2,5
127,5
Сметана
19,4
22
22
2,6
113,4
Творожная продукция
12
12
44,8
32,8
373,3
Мороженое
58,2
69
26,2
32
45
Анализируя таблицу 6, можно видеть, что себестоимость продукции за последние 3 года увеличивалась. На данное увеличение повлияло множество различных факторов. Например: дороже стало сырье, упаковка стала разнообразной, красочной, поднялись тарифы на электроэнергию, воду. Почти в 3 раза увеличилась себестоимость на творожную продукцию, на мороженое же в последнем году она наоборот снизилась на 55%. Масло сливочное изменилось на 11,2%, это видно из таблицы, что в 2003 году себестоимость масла снизилась по сравнению с предыдущим годом, но в 2004 году снова поднялась, что составило 5,7 тыс.руб.     продолжение
--PAGE_BREAK--
Динамика цен реализации 1т. молочной продукции, тыс.руб.
Показатели
2003 г.
2004 г.
2005 г.
2005 / 2003,
%
Масло сливочное
53,6
50
59,5
111
Сыры
39,2
49,7
50,2
128
Цельномолочная продукция
6,4
9,05
9,7
151,6
Кисломолочная продукция
9,9
11,7
12,6
127,3
Сметана
21,3
24,2
24,1
113,1
Творожная продукция
12,8
12,9
47,9
374,2
Мороженое
60,5
71,8
27,2
45
Рассмотрев данные таблицы 7, можно сделать вывод, что цены реализации на молочную продукцию за последние 3 года, так же как и себестоимость, активно поднимались. Следовательно цена реализации на творожную продукцию поднялась в три раза выше чем составляла в 2003 году. На мороженое же соответственно упала и стала меньше на 55%.
Анализ себестоимости молочной продукции
Наименование
Вало-вый выход
Нормативная (Плановая) себестоимость продукции
Фактичес-кая себестои-мость продукции
Разница на единицу продукции, Факт от плана руб
Общая сумма разницы
Масло сливочное
265
56,7
54,2
-2,4
-636
Сыры
19,5
46,5
45,8
-0,7
-13,7
Цельномолочная продукция
2720,1
9,2
8,9
-0,3
-816,03
Кисломолочная продукция
3006,1
11,6
10,4
-1,2
-3608,5
Сметана
745,2
22
21
-1
-745,2
Творожная продукция
266,8
44,8
43,6
-1,2
-320,2
Мороженое
370,3
26,2
26
-0,2
-74,1
Прочая продукция
360,9
4,6
4,2
-0,4
-144,4
ИТОГО
Х
Х
Х
Х
-6357,9
Из таблицы 8 видно, что фактическая себестоимость масла ниже нормативной ( плановой ) на 2,4 рубля, в общем же по маслу это составит 636 тыс.рублей. По сметане фактическая себестоимость ниже плановой на 1рубль, в общем на весь объем продукции разница составила 745,2 тыс.рублей.
Для того, чтобы охарактеризовать экономическое состояние ОАО «Уфамолзавод», проведем анализ по ряду показателей, характеризующих основные производственные фонды, трудовые ресурсы, финансовый результат деятельности. В таблице 9 рассмотрим основные фонды.
Состав и динамика основных фондов
Основные фонды
2003
тыс.руб.
2004
тыс.руб.
2005
тыс.руб.
2005 к 2003
Производственные
12434
14983,8
15813,2
1,3
Непроизводственные
126
126
627
5
Всего
12560
15109,8
16440,2
1,3
Делая вывод по таблице 9, можно сказать, что основные фонды на данном предприятии увеличились в 1,3 раза. Можно отметить, что непроизводственные основные фонды в 2003 и 2004 гг. оставались без изменения на уровне 126 тыс.руб., а в 2005 г выросли почти в 5 раз, до 627 тыс.руб… Непроизводственные фонды предприятия составляют незначительную часть по сравнению с производственными.     продолжение
--PAGE_BREAK--
Общее увеличение основных фондов прослеживается с 12560 тыс.руб. в 2003 г. до 15109,8 тыс.руб. в 2004 г. и до 16440,2 тыс.руб. в 2005 г.
Производственные фонды увеличились с 12434 тыс.руб. в 203 г. до 14983,3 тыс.руб. в 2004 г. и до 15813,2 тыс.руб. в 2005 г. Прослеживается постоянный рост производственных основных фондов. Сравнивая основные производственные фонды в 2005 г с 2003 г отмечается их рост в 1,3 раза.
Динамика и структура основных производственных фондов
Наименование
2003


2004
2005
2005 к 2003, в %


Тыс. руб.
%
Тыс. руб.
%
Тыс. руб.
%


Здания
4321,5
34,8
4321,5
28,8
4321,5
26,3
100
Сооружения
46
0,4
46
0,3
71,3
0,4
1,5
Машины и оборудования
5933
47,7
8493,5
56,7
9586,3
58,3
1,6
Транспортные средства
961,1
7,7
966,1
6,4
1294,1
7,9
1,3
Производственный и хозяйственный инвентарь
1172,4
9,4
1156,5
7,8
1167,8
7,1
99,6
ИТОГО
12434
100
14983,6
100
16441
100
1,3
Делая вывод по таблице 10, можно сказать, что ОПФ в 2005 году по сравнению с 2003 годом выросли на 1,3, Данный рост объясняется увеличением статьи машины и оборудования в 1,6 раза а транспортные средства и сооружения в 1,5 раза. Можно отметить, что здания и сооружения на протяжении 3-х лет оставались без изменений. Использование ОПФ на ОАО «Уфамолзавод» рассмотрим в таблице 11.
Показатели использования ОПФ на ОАО «Уфамолзавод» за 2003 – 2005 гг.
Показатели
2003
2004
2005
2005 к 2003 в%
Среднегодовая стоимость ОПФ. Тыс.руб.
496000
478000
504600
1,017
Выпуск продукции. Тыс.руб.
1641087
2648722
4091578
2,49
Среднесписочная численность. чел.
344
362
365
1,06
Фондоотдача. Руб.
3,31
5,39
8,05
1,5
Фондоёмкость. Руб.
0,30
0,19
0,12
0,4
Фондовооружённость. Тыс.руб.
1441,8
1320,4
1382,5
0,96
Из таблицы 11 видно, что стоимость ОПФ выросла в 1,017 раза. Выпуск продукции вырос в 2 раза по сравнению с 2003 годом. Среднесписочная численность работников завода возросла с 344 до 365 чел. Как известно эффективность использования всей совокупности основных фондов отражается в фондоотдаче и в обратном показателе фондоёмкости. Если объём валовой продукции растёт быстрей, чем размеры фондов, происходит рост фондоотдачи, и следовательно снижение фондоёмкости. На 1 руб. ОПФ в 2003 г. было получено 6,8 руб., в 2004 г.- 7,8 руб., 2005 — 9,9 руб. Хорошо виден рост фондоотдачи — в 1,5 раза. Соответственно, с ростом фондоотдачи наблюдается снижение фондоёмкости: на 28,6 % меньше в2005г. по сравнению с 2003 годом.
Фондовооружённость по данным таблицы увеличились по сравнению с 2003 годом на 1,3 раза. Таким образом, можно отметить, что фонды на ОАО «Уфамолзавод» используются эффективно.
Трудовые ресурсы являются важной производственной силой. От того насколько рациональна структура трудовых ресурсов, а также их использование зависит финансовый результат деятельности предприятия.
Анализ труда и заработной платы на ОАО «Уфамолзавод»
Показатели
2003
2004
2005
Отклонение
Среднесписочная численность всего. Чел
344
362
365
21
Отработано за год работниками всего, тыс.чел.час.
694,7
731,144
716,9
22,2
Среднемесячная з/плата 1-го работника, руб
1356
1399,3
1836,3
480,3
Фонд оплаты труда. Тыс.руб.
5599,2    продолжение
--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--
474117
5,76
-убыток, тыс.руб.








Уровень рентабельности, %
5,02%
10,69%
11,59%
2,3
-убыточности.%








Изучив данную таблицу, мы видим, что прибыль от продажи продукции в 2005 году возросла в 5,8 раза по сравнению с 2003 годом. Внереализационные доходы уменьшились на 24%, расходы же наоборот увеличились в 1,2 раза. Предприятие получило прибыль, которая составила 474117 тыс.руб., она превышает прибыль за 2003 год в 5,8 раз. В 2005 г. уровень рентабельности повысился в 2,3 раза, он составил 11,6%.
Уровень рентабельности производства молочной продукции
Показатели
2003
2004


2005


При-быль
Уровень рентабельности, %
При-быль
Уровень рентабельности, %
При-быль
Уровень рентабельности, %
Масло сливочное
434
5,1
642,7
5
742
5
Сыры
46,7
8
41,8
8
72,2
8
Цельномолочная продукция
576
6,6
959,4
6,5
1360,1
5,4
Кисломолочная продукция
786,1
8,8
1420,1
9,3
3007
8,6
Сметана
840
9,8
978,8
10
1565
9,5
Творожная продукция
144,6
6,7
242,6
7,5
827,1
7
Мороженое
230
4
364,6
4,1
370,3
3,8
ИТОГО
3027,4
Х
4680
Х
7943,7
Х














Анализируя таблицу 17, можно сделать вывод о том, что прибыль за последние три года увеличивалась. Так же из данной таблицы видно, что уровень рентабельности в 2003 году был самым высоким по сметане, так же как и в следующие два года, соответственно, 9,8%, 10%, и 9,5%. Уровень рентабельности по сыру оставался без изменения из года в год. Цельномолочная продукция пошла на убыль, так в 2003 году ее рентабельность составляла 6,6%, а в 2005 году уже упала до 5,4%. Мороженое имеет самый маленький показатель уровня рентабельности 3,8%.
Производство и реализация продукции — основа всей производственно- хозяйственной деятельности предприятий, так как от объема, ассортимента и качества произведенной продукции, от ритмичности ее производства зависят такие показатели, как прибыль, рентабельность, себестоимость, оборачиваемость оборотных средств предприятия, его платежеспособность и т.д. Основные задачи анализа динамики производства и реализации продукции на молокозаводе следующие: определение степени выполнения плана и динамики по объему, ассортименту, качеству продукции; выявление резервов дополнительного увеличения выпуска продукции и ее реализации, улучшение качества товаров, разнообразия ассортимента.
Анализируя динамику ассортимента ОАО «Уфамолзавод», можно сказать, что за исследуемый период времени ассортимент молочной продукции, выпускаемой на заводе, пополнился 2 видами молока, 1 видом кефира. Однако, это не лучшая продукция, когда-либо выпускаемая предприятием, так как эти нововведения значительно уступают по качеству прежней продукции. Из 2 дополнительных видов молока — 1 имеет жирность 1,5%, один — 1%, как, впрочем, и 1%-й кефир, также дополнивший ассортимент продукции. Однако, следует учесть, что в осенне-зимний период в последние несколько лет сырье поступало в количестве 3-4 тонн в день, при повседневной потребности в 15-20 тонн. В связи с этим технологи предприятия вынуждены были снижать жирность продукции с целью увеличения объема производства. Тем не менее, в такой сложный для предприятия период, когда реализация продукции затруднена сильной конкуренцией со стороны мелких торговых предприятий, реализующих привозную продукцию (Туймазинское, Кармаскалинское молоко), когда сроки погашения дебиторской задолженности со стороны розничной торговли увеличиваются с каждым днем, все же на заводе находят силы и средства для дальнейшего расширения ассортимента и увеличения производства.
Совершенствование управления сбытом в ОАО «Уфамолзавод»
Организационное обоснование и информационное обеспечение
Важным моментом в деятельности предприятия является выявление резервов по снижению текущих сбытовых расходов, которому способствует экономический анализ.
Для снижения высокого уровня затрат необходимо принять меры по усилению контроля за более эффективным использованием ресурсов предприятия. Резервы сокращения себестоимости кроются в сокращении материальных, трудовых и других затрат на производство продукции.
Так, при более эффективном использовании материальных ресурсов появилась бы возможность снижения материалоемкости продукции, что позволило бы сократить размер затраченных материальных ресурсов. При этом и себестоимость могла быть снижена.
Более эффективному использованию материальных ресурсов будет способствовать внедрение элементов нормативного учета с выявлением отклонений фактических затрат от их нормативных значений. При такой организации учета появляется возможность определить причины отклонений, которыми могут быть: замена одних материалов другими, техническая неисправность оборудования. Нарушения в технологии изготовления, низкий уровень квалификации рабочих и другие, а также применять меры по устранению отклонений в сторону увеличения расхода материалов.
Сокращению себестоимости способствуют и более эффективное использование трудовых ресурсов, так как оно находит свое отражение в себестоимости через расходы на оплату труда.
Приемлемым считается положение, при котором темп роста производительности труда опережает темп роста средней заработной платы рабочего. Повышение производительности труда может быть достигнуто с помощью контроля за соответствием квалификации рабочих уровню квалификации выполненных ими работ, ( это также способствует сокращению непроизводственных выплат); создание гибкой системы поощрений, что стимулировало бы труд работающих, вызывая заинтересованность в результатах своей деятельности.
Большой удельный вес в себестоимости, а также наибольший процент повышения имеют накладные расходы, которые в своем большинстве не зависят от объема производства.
Причины повышения накладных расходов на ОАО «Уфамолзавод»:
— повышение затрат на амортизацию ОПФ за счет увеличения их первоначальной стоимости и норм амортизации;
— увеличение расходов на электроэнергию за счет изменения норм расхода и тарифов;    продолжение
--PAGE_BREAK--
— увеличение затрат по расходу инвентаря за счет изменения норм погашения, сроков эксплуатации инструментов, себестоимости восстановительных работ и др.
Недостатки в организации управления и производства, перебои в материальном обеспечении вызывают непроизводительные расходы, к которым относятся потери от простоев и др. сокращение непроизводительных расходов является резервом снижения себестоимости продукции.
Причиной увеличения накладных расходов также может быть изменение численности руководителей и специалистов и их средней заработной платы. Снижение числа отделов или отдельных должностей позволило бы сократить затраты на оплату труда и связанные с ними отчисления на социальные нужды. Также целесообразно повысить квалификацию и компетентность остального управленческого персонала, с целью повышения эффективности их работы.
Одним из путей повышения эффективности основного производства можно предложить введение нового вида продукции на молокозаводе.
Возможным вариантом развития будет приобретение оборудования — линии по производству стерильного молока. Данное оборудование для разлива молока в литровые пакеты (полипак) предлагает молокозаводам в аренду Шведская компания «Tetra Pak». Стерилизованное молоко в тетрапакетах обладает некоторыми преимуществами перед продукцией, расфасованной в обычные полиэтиленовые пакеты. Срок реализации такого молока увеличивается на 12 часов, что крайне важно в летний период времени.
По оценкам опроса покупателей, проведенного журналом «Геллон», 96% людей не в состоянии отличить по вкусу свежее молоко от стерильного, а 32% опрошенных настаивают на преимуществах последнего.
Между тем представители компании «Тетра Пак» подчеркивают, что молоко со сроком длительного хранения, т.е. стерильное, может решить массу проблем молочной промышленности в рыночных условиях. В частности, производство такого молока могло бы стать началом использования излишков, возникавших в те периоды, когда молочные фермы постепенно свертывают обычное производство, чтобы изготовить масло и снятое порошковое молоко. При этом особо отмечается, что срок хранения такого молока на полке составляет 30 дней, а при добавлении консервирующих веществ увеличивается до 6 месяцев, что сокращает для магазинов потребность в дорогостоящем холодильном оборудовании.
Преимущества в доставке и распределении молока со сроком длительного хранения уже стали фактором, предопределившим повышение спроса на него в Европе, включая Францию, где потребление его за последние 20 лет возросло на 60%.
Кроме стерилизованного молока, можно было бы освоить выпуск молочных деликатесов, например, взбитых сливок, порционных сливок для кофе и густых йогуртов, импортные аналоги которых пользуются большим спросом у покупателей. Для этого необходимо рассмотреть предлагаемое производителями современное оборудование для молокозаводов, посетить международные и всероссийские выставки и ярмарки производителей оборудования. Управление сбытом путем расширения и углубления ассортимента выпускаемой продукции является наиболее перспективным на данном этапе.
Мероприятия по управлению сбытом продукции
На основании проведенного анализа динамики реализации и остатков готовой продукции на складе, а также на основании анализа оборачиваемости запасов в ОАО «Уфамолзавод» можно сделать вывод о неритмичности поставок продукции, создании излишних запасов готовой продукции, что ведет к замедлению оборачиваемости сырья и сырья, замораживанию средств и снижению эффективности деятельности предприятия.
Проведем расчет рекомендуемой величины готовой продукции на складе, необходимой для планируемой реализации.
Рассчитаем размер текущего запаса готовой продукции по формуле :
Зт = РМсут х И,
где Рмсут – среднесуточный расход товарной продукции,
И – интервал поставки, время между двумя поставками.
С целью экономии транспортных расходов целесообразно загружать одну или несколько грузовых машин целиком. Расположение покупателей в г.Уфе дает возможность осуществления частых рейсов с минимальным количеством автомобилей за 1 рейс.
Затем вычислим страховой запас продукции по формуле :
Зс = РМсут х (Вотгр + Втр + Впр + Впод),
где Рмсут – среднесуточный расход товарной продукции,
Вотгр – время на отгрузку товара,
Впод – время на подготовку продукции к отгрузке.
Втр – время транспортировки,
Впр – время на приемку товара покупателем,
Так как отгрузка, транспортировка и приемка покупателями продукции осуществляется в один день, то Вотгр + Втр + Впр + Впод = 1 день.
ОАО «Уфамолзавод» имеет возможность оперативно регулировать поставку готовой продукции круглый год, а цель данного исследования – рассчитать обоснованную величину запасов на складе и избежать затоваривания готовой продукции. Рассчитаем рекомендуемый запас готовой продукции на складе в 2005-2006 году (таблицы 18-22).
Расчет рекомендуемого запаса готовой продукции на складе для 2005 года
Месяц
Расход
Средне-суточный расход
Остаток на конец месяца
Текущий запас
Страховой запас
Транс-портный запас
Итого рекоменду-емая величина запаса
Январь
12 011
400
112 782
5 605
801
400
6 806
Февраль
14 778
493
103 782
6 896
985
493
8 374
Март
27 441
915
83 025
12 806
1 829
915
15 550
Апрель
21 030
701
74 364
9 814
1 402
701
11 917
Май
37 402
1 247
71 884
17 454
2 493
1 247
21 194
Июнь
41 073
1 369
97 559
19 167
2 738
1 369
23 275
Июль
37 299
1 243
213 533
17 406
2 487
1 243
21 136
Август
41 122
1 371
179 043
19 190
2 741
1 371
23 303
Сентябрь
29 339
978
166 351
13 692
1 956
978    продолжение
--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--
1 875
38 719
26 247
3 750
1 875
31 871
Май
41 329
1 378
31 224
19 287
2 755
1 378
23 420
Июнь
40 530
1 351
61 062
18 914
2 702
1 351
22 967
Июль
35 768
1 192
165 559
16 692
2 385
1 192
20 269
Август
72 100
2 403
142 668
33 647
4 807
2 403
40 857
Сентябрь
51 896
1 730
136 606
24 218
3 460
1 730
29 408
Октябрь
62 749
2 092
105 455
29 283
4 183
2 092
35 558
Ноябрь
41 252
1 375
86 896
19 251
2 750
1 375
23 376
Декабрь
42 459
1 415
105 417
19 814
2 831
1 415
24 060
В таблице 20 можно видеть, что во всех месяцах, за исключением периода февраль-апрель 2006 года, фактические запасы намного превышают рекомендуемые. Как и для 2005 года, вычислим объем сверхнормативных запасов.
Расчет сверхнормативных запасов в 2006 году
Месяц
Остаток на конец месяца
Рекомендуемая величина запаса
Сверхнормативный запас
Январь
38 381
25 021
13 360
Февраль
13 437
28 739
-15 303
Март
21 409
21 119
290
Апрель
38 719
31 871
6 848
Май
31 224
23 420
7 804
Июнь
61 062
22 967
38 095
Июль
165 559
20 269
145 291
Август
142 668
40 857
101 812
Сентябрь
136 606
29 408
107 199
Октябрь
105 455
35 558
69 897
Ноябрь
86 896
23 376
63 519
Декабрь
105 417
24 060
81 357
Вычислим среднехронологическую величину сверхнормативного запаса по датам составления отчетов по налогу.
½ 13 360 + 290 + 38 095 + 107 199 + ½ 81 357
Зсв.норм.ср =
4
Зсв.норм.ср = 48 236 руб.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Средний сверхнормативный запас в 2006 году уменьшился в 1,93 раза.
Излишне начисленный налог на имущество = 48 236 х 2,2% = 1062 руб.
Недополученная прибыль при ставке по банковским депозитам юридических лиц 8% равна :
48 236 х 8 % = 3858 руб.
Таким образом, уменьшение среднего сверхнормативного запаса повлекло уменьшение прямых и косвенных потерь предприятия.
Однако, эффективное управление хозяйствующим субъектом в современных условиях должно базироваться на сопоставлении фактических данных с обоснованными нормативами. Рыночной ситуации свойственны изменчивость и неопределенность, и простое сопоставление данных отчетного периода с данными предыдущего периода не может считаться достаточным обоснованием управленческого решения. Это справедливо и в отношении решений об управлении материально-производственными запасами.
Поэтому рекомендуется рассчитывать не только нормативные запасы, а принимать во внимание обоснованную потребность в готовой продукции.
Отправной точкой расчета обоснованной потребности в товарной продукции является следующее допущение: минимально необходимый запас на начало определенного периода должен быть равен разнице между расходом данного наименования в этом периоде и приходом. Это допущение выражается формулой:
З = Р – П (16)
где З – величина запаса данного наименования на начало периода,
Р – расход данного наименования готовой продукции за период;
П – приход данного наименования за период.
Иначе формулу можно представить через коэффициент пополнения:
З = Р – КпР (17)
или
З = Р (1 – Кп) (18)
где Кп – коэффициент пополнения, выраженный формулой:
/>(19)
Таким образом, для расчета обоснованной потребности в готовой продукции необходимо определить прогнозный расход готовой продукции данного наименования.
При определении расхода необходимо, чтобы, во-первых, учитывалась динамика расхода, имевшая место в прошлый период, так как по большинству наименований существенную роль играют сезонные колебания.
Во-вторых, необходимо учитывать общую тенденцию поведения расхода запасов, сложившуюся в ближайшем прошлом, и ситуацию, имеющую место на начало прогнозного периода.
В-третьих, необходимо учесть влияние изменения объемов реализации. В-четвертых – изменение технологии.
После этого можно будет непосредственно приступить к расчету обоснованной потребности в запасах.
Рассчитаем величину обоснованной потребности ОАО «Уфамолзавод» в запасах товарной продукции на 2007 год. Динамика расхода данного наименования готовой продукции в предпрогнозный период в 2006 году показана на графике на рис.2.
Форма графика позволяет судить о том, что расход товарной продукции весьма неравномерен и линейный тренд не даст аппроксимации, равно как и любая из средних величин. Адекватным образом аппроксимировать данный процесс можно, построив ломаную линию из одиннадцати отрезков. Но для того, чтобы построить каждый такой отрезок, необходимо знать его уравнение:
P(t) = kt + b (20)
где Р – расход товарной продукции данного наименования в t-м месяце прогнозного периода; n – число точек, принимающих участие в расчете;
t – порядковый номер месяца в периоде.
/>

Рис. 2. Динамика расхода готовой продукции в предпрогнозный период, т.руб.
Таким образом, задача сводится к тому, чтобы вычислить параметры k и b для каждого отрезка. Для этого предлагается применить следующий алгоритм.
Формируем последовательность точек, которые будут участвовать в расчете расхода запасов данного наименования готовой продукции в каждый конкретный месяц. Для первого месяца прогнозного периода примем значение расхода, равным значению в первом месяце предпрогнозного периода. Далее в общем виде расчет будет производиться следующим образом:
1) в последовательность включаются все значения расхода за все месяцы предпрогнозного периода до t включительно;
2) исключаем из последовательности все точки, у которых абцисса меньше, чем t-3;
3) по всем точкам последовательности в помощью метода наименьших квадратов определяем параметры линии, проходящей с наименьшим отклонением от этих точек, т.е. лучшим образом аппроксимирующей процесс расхода готовой продукции данного наименования в месяце t по следующим формулам:
/>(23)
/>(24)
где Р – прогнозный расход товарной продукции данного наименования в t-м месяце прогнозного периода;
n – число точек, принимающих участие в расчете;
t – порядковый номер месяца в периоде.
В том случае, когда k получается равным нулю, его значение следует принять равным 0,0174550649282176, что соответствует тангенсу угла наклона в один градус. Для приемлемой точности вычислений допускается округление этой величины до 0,0175. В том случае, если величина расхода получается отрицательная, она принимается равной нулю.
Расчет рекомендуется осуществлять в табличной форме с использованием пакета MS Excel.
4) рассчитав прогнозное значение для t-го месяца, включаем это значение в последовательность;
5) если конец прогнозного периода не достигнут, переходим к п.1.
Чтобы учесть влияние изменения объема реализации, необходимо привлечь данные службы сбыта о планируемом темпе роста (снижения) объема продаж, а также измерить степень его воздействия на расход готовой продукции данного наименования.
В качестве меры чувствительности может быть использован коэффициент эластичности, вычисляемый по следующей формуле:
/>
где /> — коэффициент эластичности расхода МПЗ по фактору ф;
∆Р – изменение расхода МПЗ за период;
∆ф – изменение факторов;
Р0– расход МПЗ в базисном периоде;
ф0– значение фактора в базисном периоде.
Этот показатель характеризует то, на сколько процентов изменится значение расхода готовой продукции при изменении фактора на 1%. В данной ситуации фактором будет объем реализации. Для расчета коэффициента эластичности используются значения указанных величин за два года, 2005-2006 гг.
Рис.3. Предварительный расчет расхода товарной продукции, т.руб.
Расход готовой продукции, скорректированный на величину влияния изменения объема продаж, рассчитывается по формуле:
Рс = Р + (ТN – 1) ЕРф Р
где Рс – скорректированная величина расхода товарной продукции данного наименования;
ТN – планируемый темп роста (снижения) объема реализации.
Если величина расхода получается отрицательная, прогнозный расход в этом месяце принимаем равным нулю.
Аналогичные рассуждения применимы и в отношении изменения технологии. Чтобы учесть этот фактор, необходимо привлечь данные службы механика или технолога, а также иных служб, планирующих технологические изменения, оказывающие влияние на потребление и расход материальных ресурсов. Скорректированный на влияние изменения материалоемкости расход готовой продукции будет рассчитываться по формуле:
Рс = Р + (ТN – 1) ЕРф Р
где Рс – скорректированная величина расхода готовой продукции данного наименования;
ТN – планируемый темп роста (снижения) материалоемкости;
ЕРф – коэффициент эластичности расхода МПЗ по материалоемкости.
В том случае, если величина расхода получается отрицательная, прогнозный расход в этом месяце принимаем равным нулю.
Значения коэффициента эластичности рассчитаны в таблице 22.
Расчет коэффициентов эластичности
Наименование показателя
Базисный период, 2005 г.
Отчетный период, 2006 г.
Отклонение
Объем продаж
822858,5
811428,5
-11430,0
Материалоемкость
0,819
0,808
— 0,011
Расход готовой продукции
638728,9
620717,4
— 18011,5
Коэффициент эластичности по объему продаж
— 0,21
Коэффициент эластичности по материалоемкости
-0,32
Осуществив расчеты в соответствии с формулами, получим прогнозный расход готовой продукции с учетом корректировок.
Изменение объема продаж ожидается на уровне 96%, а по данным технолога изменение материалоемкости составит 95%. Теперь, когда имеем скорректированный прогноз расхода готовой продукции, можно перейти к расчету обоснованной потребности покупателей в товарах по каждому месяцу.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Для этого воспользуемся формулой, в которую подставим в качестве исходных данных значения скорректированного расхода товарной продукции и плановый коэффициент пополнения по данным службы снабжения (0,72).
В таблице 23 приведены рассчитанные таким образом суммы обоснованных остатков на 1 число каждого месяца прогнозного периода.
Расчет обоснованной потребности в готовой продукции, руб.
Месяц
Расход готовой продукции с учетом корректировок
Обоснованная потребность в готовой продукции на 1 число данного месяца
01
333120,24
97273,67
02
334013,53
93523,79
03
183289,42
51321,04
04
207493,91
58098,29
05
21269,42
5955,44
06
-
-
07
-
-
08
349939,87
97983,16
09
1160262,52
324873,50
10
972080,99
272182,68
11
620322,49
173690,30
12
653996,78
183119,10
Однако, на начало прогнозного периода фактический запас товарной продукции известен, поскольку он равен готовой продукции на конец предпрогнозного периода. Его фактическое значение равно 330899,9 руб. Это значительная сумма, и необходимо с ее учетом скорректировать величины обоснованных остатков готовой продукции на складе. Осуществить такую корректировку предлагается в соответствии с алгоритмом, представленным в таблице 23.
Алгоритм учета фактического остатка готовой продукции на начало прогнозного периода представлен в таблице 22.
Алгоритм учета фактического остатка готовой продукции (ГП)
Номер месяца по порядку
Условие
Потребность с учетом фактического остатка
1
-
Фактический остаток на конец предпрогнозного периода
>1
Если (Потребность с учетом фактического остатка – Расход ГП с учетом корректировок) > (Обоснованная потребность в ГП на 1 число данного месяца)
Потребность с учетом фактического остатка – Расход ГП с учетом корректировок
>1
Если (Потребность с учетом фактического остатка – Расход ГП с учетом корректировок)
Обоснованная потребность в ГП на 1 число данного месяца
Результат данной корректировки на величину обоснованной потребности представлен в таблице 25.
Скорректированный расчет обоснованной потребности в готовой продукции
Месяц
Расход МПЗ с учетом корректировок
Обоснованная потребность в МПЗ на 1 число данного месяца
Потребность с учетом фактического остатка
1
2
3
4
01
333120,24
93273,67
330899,90
02
334013,53
93523,79
97273,67
03
183289,42
51321,04
93523,79
04
207493,91
58098,29
51321,04
05
21269,42
5955,44
58098,29
06
-
-
21269,42
07
-
-
21269,42
08
349939,87
97983,16
21269,42
09
1160262,52
324873,50
97983,16
10
972080,99
272182,68
324873,50
11
620322,49
173690,30
272182,68
12
653996,78
183119,10
173690,30
Для удобства пользователей результаты прогнозного анализа предлагается сгруппировать двумя способами: максимально детализированным и обобщенным.
При варианте максимальной детализации в одном файле MS Excel будет содержаться информация о величинах обоснованной потребности в готовой продукции каждого наименования на 1 число каждого месяца прогнозного периода.
Все данные об обоснованных потребностях готовой продукции по каждому наименованию на начало каждого месяца прогнозного периода обобщаются.
Среди пользователей результатов перспективного анализа по данной методике можно выделить две группы: высшее руководство компании и руководители отдельных центров ответственности. Высшее руководство будет главным получателем обобщенного регистра, который показывает укрупненные группировки готовой продукции.
Заполнение отчетного регистра по кварталам имеет смысл еще и потому, что высшему руководству будет удобно сравнивать обоснованную совокупную потребность готовой продукции с данными квартальной отчетности. В случае существенного превышения фактических остатков над суммами, указанными в обобщенном регистре, руководство может сделать вывод о снижении эффективности работы с товарной продукцией, либо запросить более детальную информацию по этому вопросу.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Данные обобщенного регистра могут быть также использованы при составлении финансовых бюджетов и оценке эффективности управления активами, так как предоставляют возможность судить о суммах капитала, авансированного в готовую продукцию на складе.
Начальнику отдела снабжения будет необходим отчетный регистр, содержащий детализированную информацию об обоснованной потребности в готовой продукции по каждому наименованию. Его данные необходимо учитывать при составлении планов закупок на месяцы и кварталы, а также при контроле фактического исполнения. Задачей руководителя данного центра ответственности будет в первую очередь не допустить превышения фактического уровня готовой продукции по сравнению с обоснованной потребностью в связи со снижением коэффициента пополнения.
Главный технолог также будет заинтересован в расчете, представляемом в таком же регистре. Ему необходимо будет учитывать данные об остатках каждого наименования на начало периода при составлении оперативных планов производства. Его задачей будет выполнение производственной программы на базе обоснованных запасов за счет достижения запланированного уровня материалоемкости.
Для промышленной организации чрезвычайно важны знания об обоснованной потребности в выпуске готовой продукции, причем обоснование должно базироваться на объективных показателях и точных расчетах.
Отличие предложенной методики обоснования потребности в готовой продукции на основе перспективного анализа от других современных методик заключается в том, что она легко адаптируется к изменениям технологии и конъюнктуры рынка, а также учитывает динамику потребления внутри периода и уровень эффективности снабжения.
Методика рассчитана на применение наиболее распространенного и простого в освоении программного обеспечения. Используемый табличный материал позволяет существенно понизить трудоемкость перспективного анализа готовой продукции. Данные об обоснованной потребности в готовой продукции важны для принятия решений как высшим руководством, так и руководителями отдельных центров ответственности. Применение данной методики позволит ОАО «Уфамолзавод» эффективнее использовать свои оборотные активы и лучше ориентироваться в условиях изменяющейся рыночной среды.
Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий
По результатам проведенного анализа выявлено наличие собственных оборотных средств на 01.01.07 г. в сумме 597617 руб. и был сделан вывод о наличии у ОАО «Уфамолзавод» возможности проводить компромиссную стратегию финансирования оборотных средств. В случае принятия решения применять идеальную модель оборотных средств (внеоборотные активы равны сумме капитала и долгосрочных обязательств, а оборотные средства равны краткосрочным обязательствам) предприятие сможет быстро приобрести основные средства (новое промышленное оборудование) на сумму 597 617 руб., нарастив краткосрочную задолженность и, фактически, ликвидировав собственные оборотные средства, например, путем привлечения кредита.
Определим экономический эффект такого варианта развития событий. Для этого прежде всего рассчитаем фактическую фондоотдачу (Таблица 26). Наблюдается динамичный рост отдачи основных средств предприятия. Кроме этого, рост был постоянен (без спадов) на протяжении всех трех лет. Поэтому, мы с уверенностью может взять для расчетов значение фондоотдачи последнего года – 8 руб. 05 коп реализованной продукции на 1 руб. основных средств.
Расчет фондоотдачи ОАО «Уфамолзавод» в 2003-2005 гг.
Показатели
01.01.2003
01.01.2004
01.01.2005
Стоимость основных средств на дату, руб.
496000
478000
504600
Средняя стоимость основных средств за год, руб.
487000
491300
507983,5
Выручка от реализации за год без НДС, руб.
1641087
2648722
4091578
Фондоотдача (руб.реал. прод / руб. осн. ср-в)
3,37
5,39
8,05
Здесь необходимо подчеркнуть одно допущение. Расчет фондоотдачи производится, исходя из объема произведенной продукции в натуральных или стоимостных измерителях. В данном расчете участвует объем реализованной продукции, который обычно отличается от объема произведенной продукции. Но доля реализованной продукции, изменения остатков на складе являются характеристикой службы маркетинга предприятия, эффективность которой в данном исследовании предполагается постоянной. Поэтому замена произведенной продукции на реализованную на конечный результат не повлияла.
Далее, определим рост выручки от покупки оборудования на дополнительные 597 617 руб.:
597 617 х 8,05 = 4 810 817 руб. .
Следующим шагом рассчитаем рентабельность реализованной продукции, исходя из балансовой прибыли (Таблица 27).
Расчет рентабельности реализованной продукции
Показатели
2004 год
2005 год
2006 год
Выручка от реализации (без НДС), руб.
1641087
2648722
4091578
Балансовая прибыль, руб.
82307
283230
474117
Рентабельность %
5,02%
10,69%
11,59%
Уровень рентабельности также постоянно растет. Поэтому для расчета примем значение рентабельности 2006 года – 11,59%. Здесь мы также принимаем допущение о постоянстве уровня прочих доходов и расходов.
Таким образом, приобретение основных средств и увеличение выпуска продукции увеличило бы балансовую прибыль на:
4 810 817 руб. х 11,59 % = 557 574 руб.,
а чистую прибыль на 557 574 – (557 574 х 24%) = 423 756 руб.
Однако, это не окончательное значение прироста прибыли, как могло бы казаться на первый взгляд. Дело в том, что привлекаемые ресурсы – платные. Ставка по кредитам сроком на 1 год в 2006 г. была равна приблизительно около 20% годовых. Выплата процентов уменьшит экономический эффект от покупки и эксплуатации дополнительных основных средств. Рассчитаем соотношение оборотных и основных средств предприятия.
Динамика основных и оборотных активов предприятия
Наименование статьи
01.01.2004 (руб.)
01.01.2005 (руб.)
01.01.2006 (руб.)
01.01.2007 (руб.)
Внеоборотные активы
499 000
478 000
504 600
511 367
Оборотные активы
464 000
556 000
603 375
896 027
Отношение оборотных активов к внеоборотным активам
93%
116%
120%
175%
Кроме этого, важно учесть необходимость увеличения оборотных средств для загрузки дополнительного оборудования.
Здесь также можно видеть тенденцию возрастания соотношения оборотных и внеоборотных активов. В данный момент не представляется возможным сказать, обосновано ли это возрастание, не ведет ли оно к созданию излишних запасов, замедлению оборачиваемости оборотных средств.
Для соблюдения правила «равенства прочих условий», как и в предыдущих расчетах, примем отношение оборотных к внеоборотных активам на среднем уровне последнего года :
(120% + 175%) / 2 = 147,5 %
Следовательно, стоимость оборотных средств, необходимых для загрузки приобретенного оборудования, равна:
597 617 х 147,5% = 881 485 руб.
Итак, общая сумма привлекаемого кредита должна быть равна
597 617 + 881 485 = 1 479 102 руб.
Процентные расходы равны:
в год — 1 479 102 х 20% = 295 820 руб.,
в месяц – 295 820 / 12 = 24 651,7 руб.
Дополнительная балансовая прибыль, скорректированная на процентные расходы равна :
в год — 557 574 – 295 820 = 261 754 руб.,    продолжение
--PAGE_BREAK--
в месяц — 261 754 / 12 = 21 813 руб..
Дополнительная чистая прибыль:
в год — 261 754 – (261 754 х 24%) = 198 933 руб.
в месяц – 198 933 / 12 = 16 578 руб..
Срок возврата кредита в месяцах
(сумма кредита / чистая прибыль в месяц) :
1 479 102 / 16 578 = 89 месяцев = 7,4 года.
Таким образом, каждый год дополнительно приобретенное оборудование будет давать рассчитанные выше 423 756 руб. чистой прибыли. Расчет экономического эффекта от перехода с компромиссной стратегии финансирования оборотных средств на идеальную стратегию можно считать завершенным. Данный расчет является ярким примером того, как высокие ставки по кредиту, «съедающие» 53% балансовой прибыли (295 820 руб. / 557 574 руб. х 100%) и удлиняющие срок возврата кредита, препятствуют развитию производства. Смена стратегии дает 155% прирост чистой прибыли (по сравнению с 2006 годом), однако, длительный срок возврата кредита сильно увеличивает все виды рисков.
Заключение
По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.
Управление сбытом является одним из наиболее важных бизнес-процессов предприятия. В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции — это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.
Коммерческие предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.
Многие предприятия для своего бизнеса выбирают продукцию, производство которой требует минимальной кооперации и поставок со стороны, или где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материалов. Но эта стратегия не может рассматриваться как универсальная. Более глубокий подход — обеспечение устойчивой конкурентоспособности выпускаемой продукции.
Существует два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализация. Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность фирмы разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты. Специализация — это способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов.
Принимая всё это во внимание, следует признать самыми надежными стратегиями обеспечения конкурентоспособности: уникальность и лидерство качества и выборочная специализация. Но, для начала, пригодны и ориентация на издержки, и упор на издержки.
В выпускной квалификационной работе проведен анализ управления сбытом в ОАО «Уфамолзавод». Предприятие занимается следующими видами деятельности: заготовка, переработка, производство и реализация молочной продукции. Молочный завод занимается переработкой молока, как натурального, основными поставщиками которого являются сельхозпредприятия республики Башкортостан, так и сухого, закупаемого в других районах России. Выработанную молочную продукцию завод реализует населению г. Уфы через розничную торговлю и по республике Башкортостан через оптовую торговлю.
Анализ ассортимента и структуры товарной продукции подтверждает специализацию завода. Наибольший удельный вес в структуре товарной продукции занимает цельное молоко, кисломолочная продукция, масло животное.
Анализируя себестоимость, можно сделать вывод, что из всех затрат на производство продукции основную роль играет статья – сырье и материалы — они составляют 92% из 100%, тогда как прочие затраты составляют всего 4% — самый наименьший показатель. Затраты на содержание основных средств составляют 4,8% из всех затрат, а оплата труда с начислениями – всего 2,8%.
Так как предприятие пищевое, то много средств тратится на закупку сырья, где особую роль играет прием натурального молока от сельскохозяйственных производителей, а также сухое молоко завозимое из разных регионов страны.
Себестоимость продукции за последние 3 года увеличивалась. На данное увеличение повлияло множество различных факторов. Например: дороже стало сырье, упаковка стала разнообразной, красочной, поднялись тарифы на электроэнергию, воду.
Прибыль от продажи продукции в 2005 году возросла в 5,8 раза по сравнению с 2003 годом. Внереализационные доходы уменьшились на 24%, расходы же наоборот увеличились в 1,2 раза. Предприятие получило прибыль, которая составила 474117 тыс.руб., она превышает прибыль за 2003 год в 5,8 раз. В 2005 г. уровень рентабельности повысился в 2,3 раза, он составил 11,6%.
Важным моментом в деятельности предприятия является выявление резервов по снижению текущих сбытовых расходов, которому способствует экономический анализ.
Одним из путей повышения эффективности основного производства можно предложить введение нового вида продукции на молокозаводе. Возможным вариантом развития будет приобретение оборудования — линии по производству стерильного молока. Кроме стерилизованного молока, можно было бы освоить выпуск молочных деликатесов, например, взбитых сливок, порционных сливок для кофе и густых йогуртов, импортные аналоги которых пользуются большим спросом у покупателей. Для этого необходимо рассмотреть предлагаемое производителями современное оборудование для молокозаводов, посетить международные и всероссийские выставки и ярмарки производителей оборудования. Управление сбытом путем расширения и углубления ассортимента выпускаемой продукции является наиболее перспективным на данном этапе.
На основании проведенного анализа динамики реализации и остатков готовой продукции на складе, а также на основании анализа оборачиваемости запасов в ОАО «Уфамолзавод» можно сделать вывод о неритмичности поставок продукции, создании излишних запасов готовой продукции, что ведет к замедлению оборачиваемости сырья и сырья, замораживанию средств и снижению эффективности деятельности предприятия.
ОАО «Уфамолзавод» имеет возможность оперативно регулировать поставку готовой продукции круглый год, в дипломной работе проведены расчеты обоснованной величины запасов на складе, чтобы избежать затоваривания готовой продукции. Вычислен объем сверхнормативных запасов товарной продукции, являющихся замороженными средствами.
Прямым убытком от замораживания средств являются повышенные складские расходы и излишне начисленный налог на имущество. Косвенным убытком является недополученная прибыль. Поэтому рекомендуется рассчитывать не только нормативные запасы, а принимать во внимание обоснованную потребность в готовой продукции.
По результатам проведенного анализа выявлено наличие собственных оборотных средств на 01.01.07 г. в сумме 597 617 руб. и был сделан вывод о наличии у ОАО «Уфамолзавод» возможности проводить компромиссную стратегию финансирования оборотных средств. В случае принятия решения применять идеальную модель оборотных средств (внеоборотные активы равны сумме капитала и долгосрочных обязательств, а оборотные средства равны краткосрочным обязательствам) предприятие может приобрести основные средства (новое промышленное оборудование) на сумму около 600 тыс. руб.
По результатам проведенных расчетов каждый год дополнительно приобретенное оборудование может давать 423 756 руб. чистой прибыли, что и является оценкой экономической эффективности предлагаемого проекта.
Список используемых источников
Гражданский кодекс РФ (часть I ФЗ от 30.11.1994 № 51-ФЗ; часть II ФЗ от 26.01.1996 № 14 ФЗ) (ред. 30.12.2006)
Налоговый кодекс Российской Федерации № 117-ФЗ от 05.08.2000 г. (ред.18.09.2006 г.)
Антикризисное управление от банкротства — к финансовому оздоровлению / под.ред. Г.П. Иванова.- М.: Закон и право, ЮНИТИ, 2005 г. — 317 с. I том.
Андронов В.В., Корпоративное предпринимательство: менеджмент, финансы и государственное регулирование. — М.: Экономика, 2004
Аистова М.Д., Реструктуризация предприятий: вопросы управления. — М.: Альпина, 2004
Артеменко В.Г., Беллендир М.В. «Финансовый анализ», учебное пособие, 2-е изд. — Москва-Новосибирск, «ДиС», 2003 г. — 224 с.
Байков Н.Д. Русинов Ф.М. Организация и эффективность управления производством. — М.: Мысль, 2004 г. — 116 с.
Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять экономикой. — М.: «Финансы и статистика», 2003. — 384 с.
Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. М.: Ф. и Ст., 2004. — 466 с.
Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. — М.: Экономика, 2003.
Бурков В.Н., Джавахадзе Г.С. Экономико-математические модели управления предприятием. — М.: ИПУ РАН, 2005. — 165 с.
Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник.- М.: Инфра- М., 2005. — 392с.
Высоков В.В., Высокова Т.Н. Управление промышленным предприятием в условиях рынка. РГЭА.- Р-н/Д., 2003 г. — 120 с.
Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. — 271с.
Гордон М.П., Логистика товародвижения. — М.: Центр экономики и маркетинга. 2006. — 168с.
Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М, 2005. 72с.
Добротворский И.Л., Менеджмент. Эффективные технологии. — М.: Приор, 2006
Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ бухгалтерской отчетности.-М.: ДИС, 2004. — 262 с.
Жданов С.А., Механизмы экономического управления предприятием. — М.: Юнити, 2005. — 224 с.
Жданов С.А, Экономические модели и методы в управлении.- М.: Дело и сервис, 2003. — 176с.
Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности.- М.: Ф. и Ст., 2004. — 486 с.
Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. — М.: ДиС, 2005. — 316 с.
Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 2006. — 284 с.
Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. Учеб.пособ. — М.: «Юнити», 2005. — 471 с.
Мельник М.М., Экономико-математические методы и модели в планировании и управлении материально-техническим снабжением./Уч. Для ВУЗов.- М.: ДиС,2005.-208с.
Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005.
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий. Учебник. — Минск: «Новое знание», 2004. — 704 с.
Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 2005. — 382 с.
Теория и практика антикризисного управления: Учебник для ВУЗов/ Г.З. Базаров, С.Г. Беляев, Л.П. Белых и др. М.: Закон и право, ЮНИТИ, 2005 — 469 с.
Ткачук М.И., Киреева Е.Ф. Основы финансового менеджмента. Мн.: Интерпресссервис, Экоперспектива, 2003. — 254 с.
Хохлов Н.В. Управление риском: Учебн. пособие для вузов. — М., ДиС. — 2004. — 382 с.
Чечевицина Л.Н. Анализ финансово-экономической деятельности. — М.: «Маркетинг», 2004. — 286 с.
Шеремет А.Д. Анализ финансового состояния, Учеб.пособ., 2-е изд. — М.: «ФБК-Пресс», 2003. — 386 с.
Шохин Е.И. Финансовый менеджмент, Учеб.пособ. — М.: «ФБК-Пресс», 2005. — 408 с.
Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2005. — №4 — с.10.
Келлерман Б.Г., Осипович, Организация и нормирование оборотных средств// Финансы.-2007. — №3 — с.19-25.
Стоянова Е.С., Анализ потребности (предприятия) в оборотных средствах // Финансовый менеджмент.-2006. — №3. — с.15-17.