Содержание
Введение
1. Сущность и роль розничной торговли в рыночной экономике
2. Экономическое содержание оборота розничной торговли
3. Факторы, формирующие объем иструктуру оборота розничной торговли
4. Организация коммерческой работы на розничном предприятии
5. Мерчендайзинг
6. Резервы роста оборота розничной торговли
Заключение
Список использованных источников
Введение
Суть и принципиальное преимущество подобного определениязаключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельностипредприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональнойдеятельности в условиях рыночной экономики.
Главная цель коммерческой деятельности — получение прибыличерез удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торговогообслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций ипредприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи нарынке товаров и услуг.
Коммерческая работа — это деятельность предприятия,направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов ихреализации — важный элемент оперативного исследования на уровне любогопредприятия.
В условиях обостряющейся конкурентной борьбы наращиваниеобъемов деятельности, пополнение собственных средств невозможно без прибыльнойработы. Розничные торговые предприятия с низкой рентабельностью становятсянеконкурентоспособными, что в конечном итоге ведет к прекращению ихдеятельности.
Налаживание безубыточной работы возможно лишь призначительном росте объемов хозяйственной деятельности всех отраслей экономики. Торговляявляется ведущей отраслью хозяйствования, и от развития и роста оборотарозничной торговли во многом зависят результаты деятельности системы торговли вцелом, что подтверждает актуальность рассматриваемой темы курсовой работы.
Оборот розничной торговли является одним из основныхпоказателей, по которому оценивается экономическая и другая деятельностьпредприятий торговли. Он включает продажу товаров населению для личногопотребления, а также предприятиям и учреждениям за наличный расчет — дляколлективного потребления и текущих хозяйственных нужд.
От объема оборота розничной торговли зависят все остальныепоказатели его деятельности: сумма и уровень издержек обращения, сумма иуровень валового дохода, прибыль, рентабельность, финансовое состояниепредприятия и другие экономические показатели. Поэтому в современных условияханализ розничного товарооборота приобретает исключительно важное значение.
Целью курсовой работы является изучение оборота розничнойторговли в торговых предприятиях.
В курсовой работе необходимо решить следующие задачи:
показать роли розничной торговли в экономике;
раскрыть понятие, сущность оборота розничной торговли;
исследовать факторы, формирующий объем розничного оборота;
определить мероприятия по увеличению оборота розничнойторговли.
Теоретико-методологическую основу исследования составляютбазовые концепции современной теории экономики.
1. Сущность и роль розничной торговли в рыночнойэкономике
В процессе товародвижения от изготовителей к потребителямконечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничнаяторговля.
При розничной торговле материальные ресурсы переходят изсферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е.становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи,поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежныедоходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства иобращения, так как товар превращается в деньги.
Розничная торговля осуществляет ряд функций:
исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
проводит отбор товаров, их сортировку при составлениитребуемого ассортимента;
осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров,
устанавливает на них цены;
оказывает поставщикам, потребителямтранспортно-экспедиционные,
консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
Розничная торговля с учетом специфики обслуживанияпотребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.
Стационарная торговая сеть — наиболее распространенная,включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, таки ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазинысамообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам.
Разновидностью стационарной торговли являются также магазинытипа «магазин-склад».
Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобнаяторговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданыпотенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте.Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своихреквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону).
Немалые потенциальные возможности имеет организация продажитоваров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работатькруглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутримагазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе, вестибюле гостиниц и т.д.).
Предмет торговли обычно определенный круг товаровповседневного спроса (напитки, жевательная резинка, сигареты, и др.).
Передвижная торговая сеть способствует приближению товара кпокупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной сиспользованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков идругих несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли являетсяпрямая продажа на дому.
Посылочная торговля занимается обеспечением населения,предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио — ивидеозаписями, радио — и телеаппаратурой, лекарственными средствами.
В структуре розничной торговли учитывается ассортиментныйпризнак.
Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы)по признаку производственного происхождения или потребительского назначения.
В розничной торговле в связи с этим функционируют различныевиды магазинов.
Специализированные магазины занимаются реализацией товароводной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, и др.).
Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющиечасть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковыеткани и др.).
Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаровнескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющихсоответствующий круг потребителей (мото- велотовары, культтовары, книги иплакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, и др.).
Универсальные магазины продают товары многих товарных группв специализированных секциях.
Смешанные магазины реализуют товары различных групп какпродовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированныесекции.
Начиная с 2001 года, российская розничная торговляпереживает настоящий бум в своем развитии. Положительные тенденции в развитиимакроэкономических параметров привели к тому, что ежегодный рот отраслипоследние несколько лет находится на отметке 20-25% (в Европе данный показательне превышает 3% годового роста).
Основные тенденции, существующие в секторе — уход от уличнойторговли, формирование крупных сетевых операторов, развитие новых стандартов иформатов торговли, продвижение крупных сетей в регионы страны, увеличениеобъема торговых площадей. Последние два года приоритетными сохраняютсяследующие направления развития торговли:
продовольственный сектор;
бытовая техника и электроника;
мебель, товары для дома;
товары для строительства и ремонта.
В настоящее время в России действуют следующие форматысетевых торговых точек:
Гипермаркет. Магазин с торговой площадью более 2,500 кв. м,где не менее 35% торгового пространства отведено под торговлюнепродовольственными товарами. Как правило, гипермаркет располагается на выездеиз крупных городов, либо является якорным арендатором крупного торгового центрав городе.
Супермаркет. Торговая точка с торговой площадью от 400 до2500 кв. м, где более 70% ассортимента составляют продовольственные товары итовары повседневного спроса.
Сash&carry. Торговая точка площадью от 1500 кв. м, гдеорганизован принцип мелкооптовой торговли.
Дискаунтер. Как правило, это магазин с торговой площадью от300 до 900 кв. м, ассортимент продукции варьируется от 1000 до 4000наименований, ходовые товары предлагаются по низким ценам.
Магазин «у дома». Торговая точка с небольшойторговой площадью (до 300 кв. м), располагаемая в «спальных» районахгорода либо на заправочных станциях (АЗС). Магазин обслуживает локальный рынок,часто имеет круглосуточный режим работы. В России только начинает развиватьсяданный стандарт торговли, приходя на смену киоскам в городских микрорайонах.
Неорганизованная торговля. Торговые зоны площадью до 10000кв. м, с большим числом независимых розничных операторов и широким спектромтоваров (сети рынков).
/>2. Экономическоесодержание оборота розничной торговли
Оборот розничной торговли является конечной стадией движениятоваров от производства до потребителя. Розничная торговля завершает процессобращения товаров: товар из сферы обращения переходит в сферу потребления.
Оборот розничной торговли представляет стоимость проданныхнаселению потребительских товаров за наличный расчет или оплаченных покредитным карточкам, по расчетным чекам банков, по перечислениям со счетоввкладчиков (что также учитывается как продажа за наличный расчет).
В оборот розничной торговли наряду со стоимостью товаров,проданных населению за наличный расчет, также включает стоимость:
проданных товаров по почте с оплатой по безналичному расчету(по моменту сдачи посылки отделению связи);
товаров, проданных в кредит (по моменту отпуска товаровпокупателю), в объеме полной стоимости товара;
товаров, проданных в порядке комиссионной торговли (подоговору комиссии), в размере полной стоимости по моменту продажи товаров;
проданных по образцам товаров длительного пользования (повремени выписки счета-фактуры и доставки покупателю, независимо от временифактической оплаты товара покупателем);
товаров, проданных отдельным категориям населения со скидкой(лекарственных средств, топлива и т.п.), в полном объеме;
проданных по подписке печатных изданий (по моменту выпискисчета без учета стоимости доставки);
упаковки, имеющей продажную цену, не входящую в цену товара;
проданной порожней тары.
В оборот розничной торговли включается стоимость стекляннойпосуды, проданной населению с товаром, за вычетом стоимости возвращенной населениемпорожней стеклянной посуды, а также стоимость стеклопосуды, принятой отнаселения в обмен на товар.
Стоимость товаров, отпущенных населению через розничнуюторговую сеть или через торговые подразделения неторговых организаций в счетзадолженности по заработной плате, пенсиям с последующей оплатой организациямторговли организациями (юридическими лицами), органами социального обеспеченияи другими, включается в оборот.
Не включается в оборот розничной торговли стоимость:
проданных товаров, не выдержавших гарантийных сроков службы;
проданных билетов, талонов на все виды транспорта,лотерейных билетов.
Стоимость товаров, отпущенных через розничную торговую сетьюридическим и физическим (без образования юридического лица) лицам (в том числеи организациям социальной сферы, спецпотребителям и т.п.), с оплатой побезналичному расчету, в оборот розничной торговли не включается.
Оборот розничной торговли приводится в розничных ценах — фактическихпродажных ценах, включающих торговую надбавку, налог на добавленную стоимость.
Обязательным признаком операции, относимой к розничнойторговле, является наличие кассового чека (документов строгой отчетности,приравниваемым к чекам).
Оборот розничной торговли относится к числу важнейшихпоказателей экономического развития страны. В нем проявляются основныенароднохозяйственные пропорции, структура валового внутреннего продукта,распределение национального дохода и т.д. Объем розничной продажи товаровоказывает большое влияние на денежное обращение в стране, так как выручкаторговых организаций составляет важную часть налично-денежного обращения. Врезультате продажи товаров населению возмещаются произведенные затраты иреализуется вновь созданная стоимость, что дает возможность для дальнейшегороста производства.
В зависимости от организационных форм продажипотребительских товаров оборот розничной торговли торгового предприятияподразделяется на продажу товаров в розничной торговой сети (магазинах,мелкорозничной сети) и продажу товаров помимо розничной торговой сети (нааукционах, на складах промышленных и оптовых предприятий с оплатой через кассы розничныхторговых предприятий и т.п.). Состав розничной продажи товаров помимо торговойсети определяется специальной инструкцией по учету оборота розничной торговли.
В зависимости от состава конечных потребителей выделяютследующие формы оборота розничной торговли: продажа товаров непосредственнонаселению; продажа товаров из розничной торговой сети организациям, учреждениями предприятиям в порядке мелкого опта (мелкооптовый оборот). Мелкооптовыйоборот занимает обычно небольшой удельный вес в общем объеме оборота розничнойторговли торговых предприятий и учитывается отдельно.
В зависимости от сроков расчета за реализованные товары всоставе оборота розничной торговли выделяют следующие формы: продажа товаров снемедленной их оплатой; продажа товаров в кредит (порядок такой продажирегулируется специальными правилами). Вне зависимости от установленных сроковрасчетов сумму проданных в кредит товаров включают в состав оборота в момент ихреализации.
В зависимости от форм денежных расчетов оборот розничнойторговли подразделяется на продажу товаров за наличный расчет и продажу товаровпо безналичному расчету (включая использование различных кредитных карточек).
/>3. Факторы, формирующиеобъем и структуру оборота розничной торговли
Факторы, воздействующие на цикличность развитияэкономической системы могут быть объединены в две группы экзогенные (внешние) иэндогенные (внутренние).
Один из главных экзогенных факторов связан с теориейнедопотребления. Начало которой положили известные экономисты Т. Мальтус и Ж. Сисмонди.Эти экономисты и их последователи обращали внимание на отставание потребляемогодохода от произведенного, на отставание роста заработной платы от роста цен. Всеони обвиняли капитализм в плохой системе распределения доходов, выгодной дляприбыли и не выгодной для заработной платы. В связи с этим, они отмечали, чтопотребление отстает от инвестирования.
Другим серьезным экзогенным фактором, воздействующим нацикличность и кризисы, является движение кредита. В фазе процветания банкирасширяют кредит, это сопровождается ростом цен и искусственным увеличениемемкости рынка сбыта. У банков возникает разрыв между величиной обязательств,подлежащих оплате по предъявлению, и ликвидными запасами. Чтобы устранить этотразрыв банки ограничивают кредит и повышают ставку процента. Это и вызываеткризис, который оздоровляет рынок.
К другим внешним факторам можно отнести следующее:
1) личное потребление, сокращение или возрастание которогосказывается на объёмах производства и занятости;
2) инвестирование, т.е. вложение средств в расширениепроизводства, его модернизацию, создание новых рабочих мест;
3) экономическую политику государства, его прямое иликосвенное воздействие на производство, спрос и потребление.
К другим внешним экзогенным факторам относятся:
1) войны, революции и другие политические потрясения;
2) открытия крупных месторождений нефти, золота, урана;
3) освоение новых территорий и связанная с этим миграциянаселения;
4) колебания численности населения земного шара;
5) мощные прорывы в технологии, изобретения и инновации,позволяющие коренным образом изменить структуру общественного производства.
При всей множественности точек зрения большинствоэкономистов сходится на том, что фактором, непосредственно определяющим уровнипроизводства и занятости, является уровень общих или совокупных расходов. Поэтомуполитика, направленная на сглаживание цикличности и ослабление интенсивностикризисов или спадов, должна воздействовать на развитие экономики черезсовокупный спрос и совокупное предложение.
Факторный анализ предполагает выделение факторов,находящихся в детерминированной и стохастической связи с объемом реализации. Дляизучения детерминированных моделей могут применяться любые аналитические приемыи способы, соответствующие типу модели.
Факторы, связанные с товарными фондами, влияют на объемоборота розничной торговли через изменение величины запасов товаров на началопериода, поступления товаров, прочее выбытие и запасы товаров на конецотчетного периода. Взаимосвязь между ними выражается аддитивной моделью:
Nзап1 + Nп =Np + Nвыб + Nзап2,(1)
где Nзапl — запасы товаров на начало периода;
Nп — поступление товаров;
Nвыб — прочее выбытие товаров;
Nзап2 — запасы товаров на конецпериода;
Np — реализация товаров.
Балансовая модель (1) позволяет определить любое слагаемоена основе остальных.
Каждое из алгебраических слагаемых товарного балансасоответствующим образом влияет на объем оборота розничной торговли. Увеличениеначальных запасов и поступления товаров оказывает положительное влияние насумму реализации товаров, их уменьшение, наоборот, способствует сокращениюразмеров реализации. Уменьшение прочего выбытия товаров, сокращение конечныхзапасов товаров положительно влияют на сумму реализации, их увеличениесказывается на величине реализации данного отчетного периода отрицательно.
Влияние на сумму реализации того или иного слагаемоготоварного баланса измеряется способом абсолютным разниц или путем балансовойувязки, т.е. определения разницы между фактическими и плановыми величинами.
В случаях, когда формула, отражающая зависимость междуобобщающим показателем и показателями-факторами, представляет собойалгебраическую сумму, величину влияния каждого показателя-фактора можноисчислить проще — методом балансовой увязки. Величина влияния определяется какразность между фактическим и плановым значениями показателя-фактора. Влияние:
начального запаса товаров: N1зап1- N0зап1;
поступления товаров: N1п — N0п;
прочего выбытия товаров: N1выб- N0выб;
конечного запаса товаров: N1зап2- N0зап2;
общее отклонение: N1p-N0p.
Методику расчета влияния различных элементов товарногобаланса на объем оборота розничной торговли можно использовать и применительнок разделению товаров на продовольственные и непродовольственные.
Однако рассмотренная модель не позволяет оценить влияниеэффективности использования товарных ресурсов на оборот. С этой целью применяетсядругая модель — модель зависимости оборота от товарооборачиваемости и размератоварных запасов:
Nр = Коб * Nзап,(2)
где Np — объем оборота розничной торговли;
Коб — коэффициент оборачиваемости, характеризующийколичество оборотов запасов за данный период;
N зап — средний товарный запас за период, рассчитанный посредней арифметической или средней хронологической.
Ускорение товарооборачиваемости ведет при прочих равныхусловиях к увеличению объема продаж. Изучение причин, факторов, способствующихускорению оборачиваемости, — самостоятельный раздел экономического анализа.
К третьей группе факторов, влияющих на объем оборотарозничной торговли, относятся трудовые факторы: численность работников,организация и производительность труда.
Численность торговых работников — важный показатель торговли.Число работников, рабочих мест в торговле возрастает в связи с открытием новыхпредприятий. Повышение эффективности работы предприятия зависит от рациональнойорганизации труда и повышения его производительности. Производительность трудав торговле определяется как отношение объема оборота к среднесписочнойчисленности персонала. Факторная модель имеет вид:
Nр = Ч * В, (3)
где Ч — среднесписочная численность работников;
В — выработка.
Объем оборота розничной торговли может быть выраженпроизведением среднегодового количества рабочих мест М, количества рабочих днейТр, продолжительности рабочего дня tсм, среднечасовойвыработки на одно рабочее место Вч:
Nр = M*Tp*tсм*Bч. (4)
Четвертая группа факторов связана с использованием основныхсредств. В качестве показателей для оценки эффективности использования основныхсредств применяются:
нагрузка на 1 м2 товарной площади — Н;
фондоотдача основных средств — Fo. Соответственно факторныемодели, являющиеся объектом
анализа, имеют вид:
Np=H*Птз, (5)
где Птз — площадь торгового зала;
Nр=S*F0,
где S — среднегодовая стоимостьосновных средств.
Анализ факторных моделей оборота позволяет оценить резервыроста оборота торгового предприятия.
Изучение взаимосвязи оборота и производительности труда,оборота и нагрузки на 1 м2 площади оборота и фондоотдачи основныхсредств и т.д. может проводиться с применением корреляционно-регрессионногоанализа
Кроме факторов, сгруппированных по четырем направлениям, наоборот оказывает влияние множество других факторов или параметров, таких, как:
ценовая эластичность спроса;
расходы на рекламу;
расходы на сервисное обслуживание и т.д.
/> 4. Организация коммерческой работы на розничномпредприятии
Розничные торговые предприятия реализуют товарынепосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя специфическиеспособы и методы розничной продажи. Торговое обслуживание населенияпредполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений,приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формированияторгового ассортимента и возможность его оперативного изменения в соответствиис изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета покупательскихзапросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретномучеловеку.
Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь приналичии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то естьсоциально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализациитоваров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Дляполучения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так иего производителе. Важно также владеть информацией о социальных, экономических,демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, опокупательской способности населения. Наряду с этим необходимо иметьдостоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволитпринять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке. Крометого, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональныххозяйственных связей, заключению и исполнению договоров с поставщиками товаров.Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают толькопользующиеся спросом у покупателей.
Коммерческая работа на предприятиях розничной торговлисостоит из следующих основных взаимосвязанных операций:
изучение и анализ спроса покупателей;
формирование ассортимента товаров;
управление товарными запасами;
рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;
выбор эффективных методов розничной продажи товаров;
оказание торговых услуг.
Специфика выполнения этих операций заключается том, чтопотребителем товаров и услуг в розничной торговле является население. Следовательно,коммерческая работа здесь должна вестись с учетом многообразия психологическихтипов и других индивидуальных особенностей покупателей и их постоянноменяющихся потребностей.
В основе коммерческой работы предприятий розничной торговли лежитизучение различных видов покупательского спроса с целью его последующегоанализа и использования полученных результатов. Изучение и прогнозированиеспроса в розничной торговле направлены на определение структуры спроса. Спрос врозничной торговле изучают специалисты — маркетологи, экономисты, коммерсанты торговыхфирм, объединений или крупных магазинов.
На исследуемом предприятии коммерческую работу осуществляет директормагазина. Он занимается изучением спроса, изучением динамики розничноготоварооборота, его структуры, ведет учет неудовлетворенного спроса на товарыотсутствующие в продаже, проводит анкетные опросы среди покупателей повыявлению предпочтений и усовершенствованию работы магазина. Кроме того, вкоммерческой работе помогают беседы продавцов с покупателями, здесь ведетсяработе на основе маркетинговой функции — взаимодействия с покупателями. Проводитсяработа по учету спроса на товары-новинки, с проведением дегустаций.
Директор магазина следит за технической оснащенностьюмагазина — наличием в рабочем, исправном состоянии торгово-технологическогооборудования, весоизмерительного оборудования, инвентаря. Проводится постояннаяработы по изыскиванию поставщиков товаров, которые доставляют товарнепосредственно в магазин — центродоставкой. Для этого директор магазина посещаетвыставки, ярмарки, производителей. Проводится постоянная работа по изучениюассортимента реализуемых товаров рядом находящихся магазинов-конкурентов. Приформировании ассортимента учитывается уровень доходов и обеспеченностисельского населения. При работе в летний период в сельской местностиувеличивается количество обслуживаемого населения, так как приезжают городские жители,в связи с этим директор магазина ведет работу по расширению ассортиментбезалкогольных напитков, пива, мороженого, в связи с увеличением спроса. Директороммагазина ведется постоянный контроль за состоянием товарных запасов дляобеспечения бесперебойного их предложения покупателям.
Есть некоторые моменты в коммерческой деятельностипредприятия, которые пока еще не отражены по ряду причин: некоторая инертность,недостаточность финансовых средств, желание работать по давно уже отработаннойсхеме, не знание новых методов продвижения товаров.
В современных рыночных условиях, конечно, учет внутригрупповойструктуры реализуемого спроса, данных о запасах и поступлении необходимоавтоматизировать, использовать программу 1С.
Для совершенствования коммерческой деятельности директормагазина должен принимать участие в проведение различных тренингов, деловыхигр, обмениваться опытом с работниками уже действующих магазинов, изучатьпередовые методы продвижения товаров.
В целях совершенствования коммерческой деятельностипредприятию необходимо практиковать маркетинговый подход. Маркетинг изучаеторганизацию процесса сбыта товаров, продвижения новых товаров к потребителю,вырабатывает стратегию рекламы этих изделий. В основе маркетинговых подходовстимулирования продажи (сбыта) лежит деятельность фирмы по распространениюсведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупатьего. Существуют формы коммуникации маркетинга, которые стараются перевестикачество товаров и услуг, а также идеи на язык запросов и нужд потребителя. Маркетинговыекоммуникации с точки зрения маркетинга делятся на четыре части: реклама,стимулирование сбыта, PR, мерчендайзинг.
Знание указанных вопросов необходимо для успешногопроведения коммерческой деятельности.
Реклама занимается тем, что переводит из потенциальныхпотребителей в активные, то есть формирует спрос. В рыночных условиях ни одноторговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаровбез использования рекламы в том или ином ее виде. В розничной торговле длястимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы отсамых простых — оформление оконных и внутримагазинных витрин, организациярекламных выставок товаров до сложных — печатной, радиотелевизионной и другихее видов. Одним из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаровявляется проведение рекламных кампаний.
Стимулирование сбыта — работает с активными потребителями,расширяя спрос. PR — работает с любыми потребителями, это «подушка» длямаркетинговых коммуникаций.5. Мерчендайзинг
Мерчендайзинг — система продвижения товара на месте продаж.
Специалисты в области коммуникаций классифицируютмаркетинговые коммуникации не по типу потребителей, а по каналам. Все чтоосуществляется с помощью опосредованного воздействия (через радио, ТВ, прессу)- это реклама; все, что является результатом прямого воздействия (черезпродавца) — это стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта — это работа с активными потребителямис уже сформированным спросом. Главная задача заставить этих потребителейпокупать снова и снова, заставить их быть проводниками коммуникации ипривлекать других потребителей.
На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый рядфакторов:
инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;
цели проведения подобных мероприятий;
свойства товара, к которому следует привлечь вниманиепокупателей, и др.
В магазинах применяются различные методы стимулированияпродажи товаров:
продажа товаров со скидкой;
продажа товаров по сниженным ценам;
проведение в магазинах лотерей;
предоставление образцов товаров.
Характеристика некоторых из них приведена ниже.
Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой можетбыть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителемрекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложениепокупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложениекупить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т.п.
В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующиетовары в случае приобретения основного товара.
Возможно предоставление покупателю права приобретения соскидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа соскидкой видеомагнитофона при покупке телевизора).
Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чембольше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.
Скидки могут быть предназначены только для определеннойкатегории покупателей, например, пенсионеров. В некоторых магазинахпрактикуется продажа товаров со скидкой в определенные часы рабочего дня, когдабольшинство покупок совершают именно пенсионеры.
Правом получения скидок могут пользоваться постоянныепокупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются такназываемые дисконтные магазинные пластиковые карты.
Дисконтные карты вручаются покупателю при покупке, как правило,дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок заустановленную плату. Такая карта дает ее держателю право на получениефиксированной торговой скидки с каждой покупки.
При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющихвести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставлятьсядифференцированные скидки в зависимости от стоимости покупок, совершенных ранее.
Продажа товаров по сниженным ценам — один из способовуменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижениецен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды иобуви в период наименьшего спроса на них и т.п.). Применяют этот метод и припродаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей покаким-либо иным причинам.
Проведение в магазинах лотерей. Наиболее частоорганизаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупныемагазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываютсякак сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры сфирменно символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина,либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.
Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрышпризов среди покупателей, приобретение товары в течение месяца и т.д.) илиприуроченными юбилейным или праздничным датам.
Предоставление образцов товаров — еще один из методовстимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новымитоварами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковкахнебольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаровраспространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров новинокили торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.
Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другиеметоды стимулирования продажи:
дегустации товаров;
предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки,при этом подарок должен быть сопоставим по цене с основным предметом. Сопоставимостьдолжна быть не только денежной, но и психологической;
замена старых товаров новыми со скидкой;
прием заказов на товары по телефону и их доставка на домпокупателю и др.
Следующая часть нашего разговора о маркетинговыхкоммуникациях — это PR. Основа PR (public relations) — формирование иподдержание имиджа. Причем имиджа не фирмы, как иногда говорят, а имиджа того,что предлагается на рынок. Это может быть продукт, это может быть идея, этоможет быть и фирма.
Любая деятельность начинается с того, что ставится задача. Итак,существует миссия фирмы. На основании миссии фирмы разрабатывается коммерческаяцель. На основании коммерческой цели у нас возникает цель маркетинга. На основаниицели маркетинга у нас и возникают цели, связанные с маркетинговымикоммуникациями.
Если маркетинговая цель — увеличение количества активныхпотребителей на 50 тысяч человек. С рекламой все понятно — мы должнысформировать спрос, охватив столько народа, чтобы «на выходе» получилось50 тысяч человек, желающих купить наше предложение. Цель PR в данном случае — увеличитьблагожелательное отношение тех, для кого затем будет работать реклама. Увеличениепроцента благожелательного отношения даст возможности сформировать спросбыстрее и потратить на это меньше денег.
Рассмотрим еще одну часть маркетинговых коммуникаций,способствующую совершенствованию коммерческой деятельности.
Меречендайзинг — это система продвижения товара на местепродажи.
Он включает в себя целых пять частей: атмосфера магазина,внутримагазинная информация, расположение торгового оборудования, выкладкатоваров и поведение продавцов.
6. Резервы роста оборота розничной торговли
Объем товарооборота розничного торгового предприятия мог бывозрасти за счет:
улучшения обеспеченности и эффективности использованиятоварных ресурсов;
повышения: эффективности использования трудовых ресурсов;
повышения эффективности использования материально-техническойбазы предприятия.
Предложение по дальнейшему развитию товарооборота магазина«Кристина»: совершенствовать товароснабжение предприятия и повышатьэффективность и пользования товарных ресурсов.
С этой целью коммерческой службе предприятия производить закупкитоваров непосредственно у производителей (промышленных и сельскохозяйственныхпредприятий, кооперативных предприятий, предприятий общественного питания и др.),значительно расширить закупку и реализацию сопутствующих непродовольственныхтоваров, имеющихся в достаточном количестве у производителей и другихпоставщиков, больше внимания уделять заключению договоров с поставщиками.
Необходимо привлекать на работу лиц на не полный рабочийдень, произвести установку современных кассовых аппаратов, электронных весов,добиться от поставщиков увеличения доли фасованных товаров в общем объемепоставок, осуществлять совмещение профессий, должностей, вести работу попредупреждению прогулов и сокращению потерь рабочего времени по болезни идругим причинам.
С целью улучшения использования материально-технической базыпредприятия нужно установить оптимальный режим работы предприятия, вестивнедрение прогрессивных форм торговли, сократить до минимума проведениеинвентаризаций, проверок.
Экономической службе предприятия нужно разрабатыватьпрогнозы развития товарооборота на предстоящий период и вести оперативныйконтроль за ходом реализации прогнозов.
Это позволит руководству предприятия и его службамоперативно решать вопросы обеспечения и эффективности использования всех видовресурсов, добиться ритмичного и равномерного развития товарооборота по периодамгода и по отделам предприятия.
Другие предложения по увеличению товарооборот: совершенствоватьсистему материального стимулирования труда работников предприятия (увеличениеколичества реализованных товаров, обслуживание наибольшего количествапокупателей, получение доходов от рёализации товаров и др.); внедрить напредприятии журнально-ордерную форму учета, оперативнее представлять данные попродаже для принятия управленческих решений; осуществить компьютеризациюбухгалтерского учета на предприятии, использовать справочную компьютернуюсистему для консультаций, разъяснении и др.
На изменение товарооборота оказывает влияние изменениеследующих факторов: изменение продажных цен на товары; изменение структуры иассортимента реализованной продукции; изменение запасов на начало и конецпериода; изменение прочего выбытия товаров.
Изменение продажных цен на товары и тарифов на услуги иработы прямо пропорционально влияет на изменение товарооборота, т.е. сувеличением уровня цен сумма товарооборота возрастет, и наоборот.
Изменение структуры и ассортимента продукции может оказыватькак положительное, так и отрицательное влияние на сумму товарооборота. Еслиувеличится доля более рентабельных видов продукции в общем объеме еереализации, то сумма прибыли возрастет, а значит и товарооборот. Напротив, приувеличении удельного веса низкорентабельной или убыточной продукции общая суммаприбыли уменьшится.
Заключение
Развитие инфраструктуры розничной торговли идет внаправлении создания эффективной конкурентной среды на рынке торговых услуг.
Из всего множества направлений развития розничной торговойсети приоритетными являются:
универсализация торговли непродовольственными товарами набазе развития сети универмагов и универсамов (супермаркеты, минимаркеты) исоздания предприятий, образующих в комплексе торговый центр;
развитие специализированной торговли, обеспечивающей высокоекачество торгового обслуживания и широкий спектр дополнительных услуг;
организация магазинов сниженных цен, магазинов-складов,постепенно вытесняющих торговлю на рынках (кроме сельхозпродукции), возрождениепосылочной торговли, развитие других внемагазинных форм торговли.
За последние три года в стране создана полноценнаяконкурентоспособная среда, способствующая увеличению объема розничной торговлинепродовольственными товарами.
Организация ярмарочной, выставочной и аукционной торговлинуждается в действенном управлении со стороны государства, т.е. в созданииединого органа — центра, координирующего и обладающего достоверной информациейо деятельности этих прогрессивных форм торговли.
Работа таково координирующего центра позволила бы участникамоптовой торговли согласовать свои действия и осуществить право оптимальноговыбора.
Объем оборота торгового предприятия мог бы возрасти за счет:улучшения обеспеченности и эффективности использования товарных ресурсов; повышения:эффективности использования трудовых ресурсов; повышения эффективности использованияматериально-технической базы предприятия.
На современном этапе в новых экономических условияхисключительно важное значение приобретает режим экономии, эффективноеиспользование материальных, трудовых и финансовых ресурсов.
Режим экономии торгового предприятия предполагает снижениепотерь товаров в процессе их доставки, хранения и реализации, рациональноеиспользование транспортных средств, ликвидацию потерь рабочего времени и потерьпо таре, соблюдение расчетно-финансовой дисциплины, ускорение оборачиваемостиоборотного капитала и т.д.
Список использованных источников
1. Закон Российской Федерации «О потребительской кооперации (потребительскихобществах, их союзах) в Российской Федерации»: — М.: Издательско-книготорговыйцентр «Маркетинг», 2007. — 40 с.
2. Абдукаримов И.Г. Анализ хозяйственной деятельности потребительскойкооперации. — М.: Экономика, 2006. — 144 с.
3. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. — Срб.: Изд-во Михайлова В.А., 2005. — 480 с.
4. Бунеева Р.И. Формирование ассортимента товаров в розничных торговыхпредприятиях: учеб. пособие / Белгород. — 2007. — 74 с.
5. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы.Безопасность: Учебно-практическое пособие. — М.: Издательство. «Экзамен»,2006. — 352 с.
6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. — 2-е изд.- М.: ИВЦ «Маркетинг», 2008. — 380 с.
7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектированиеторговых предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений. — М.: ИВЦ«Маркетинг» 2006, 365с.
8. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. — 6-еизд., перераб. — М.: Новое знание, 2001. — 526с.
9. Любушин Н.П. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник. — М.:Новое знание, 2007. — 471 с.
10. Мешечкина Р.П. Розничная продажа товаров и обслуживание покупателей. — Белгород, 2002. — 168 с.
11. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учеб. длявузов. — М.: ЮНИТИ — ДАНА, 2005. — 623 с.
12. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учеб. для вузов.- М.: Информационно — внедренческий центр «Маркетинг», 2007. — 580 с.
13. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учеб. — М.: ИНФРА — М, 2001. — 248 с.
14. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. — 3-е изд.,перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005.- 1012 с.
15. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учеб. — М.: Юристъ, 2007.- 659 с.
16. Тарасов Е.Е. Совершенствование коммерческой деятельности оптовыхпредприятий: Учеб. пособие. — Белгород: БУПК, 2007. — 290 с.
17. Тарасова Е.Е., Прушковский Л.В. Оценка экономической эффективностикоммерческой деятельности. — Белгород: Кооперативное образование 2001. — 136 с.