Разработка стратегии маркетинга в ОАО "Россельхозбанк"

/>/>Кафедра экономикии финансов
Специальность080507 «Менеджмент организации»
Специализация«Банковский менеджмент»
ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ
на тему:
разработка стратегии маркетинга в ОАО «Россельхозбанк»
Исполнитель: студентгр. СМБВ-08
Е.А. Федорова
Руководитель: Л.М. Степанова
Якутск 2011

 
Реферат
разработка стратегии маркетинга в ОАО «Россельхозбанк»
Текст 106 с., 3 ч., 13 рис.,16 табл., 50 источников, 2 прил.
Объектом исследованияявляется – ОАО «Россельхозбанк».
Целью работы являетсяразработка совершенствование стратегии банковского маркетинга.
В соответствии с данной цельюв дипломной работе были поставлены следующие задачи:
-  рассмотреть сущность и принципы банковскогомаркетинга;
-  изучить маркетинговые стратегии банка;
-  исследовать эффективность маркетинга вбанке;
-  охарактеризовать ОАО «Россельхозбанк»;
-  провести анализ маркетинговой деятельности;
-  оценить эффективность маркетинговой деятельностиОАО «Россельхозбанк»;
-  разработать проект внедрения маркетинговойстратегии;
-  рассчитать экономическую обоснованностьпроекта.
Методической основой написанияработы явились нормативные документы, труды ученых: Васильева Г.В., Данько Т.П.,Зубченко Л.А., Соловьева Б.А., Товасиевой А. М., Родионовой В.А.
Разработанные в выпускнойквалификационной работе конкретные методические рекомендации по совершенствованиюстратегии банковского маркетинга.

Содержание
Введение
1. Содержаниебанковского маркетинга
1.1 Сущность и принципы банковского маркетинга
1.2 Маркетинговые стратегии банка
1.3 Эффективность маркетинга в банке
2. Исследованиемаркетинговой деятельности ОАО
«Россельхозбанк»
2.1 Характеристика ОАО «Россельхозбанк»
2.2 Анализ маркетинговой деятельности
2.3 Оценка и эффективность маркетинговойдеятельности ОАО
«Россельхозбанк»
3. Совершенствованиестратегии маркетинга ОАО
«Россельхозбанк»
3.1 Проект внедрения маркетинговой стратегии
3.2 Экономическая обоснованность проекта
Заключение
Список использованныхисточников

Введение
Актуальность исследованиязаключается в том, что качественная разработка стратегии банковского маркетингапозволяет увеличить прибыль банка, поэтому необходимо разработать мероприятия, таккак особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены спецификой банковскойпродукции: продукта, услуги или операции, совершённая банком.
Банковский маркетинг включаетрешение таких задач как установление существующих и потенциальных рынков банковскихуслуг, выбор конкретных рынков и установление нужд заказчика, установление долго-и краткосрочных целей для развития существующих и новых видов услуг, так и внедрениеновых видов услуг в практику, и контроль банка за реализацией программ внедрения.
Маркетинговые службы банкавначале изучают рынок предполагаемых к выпуску продуктов, процентные ставки, ценына них, типы клиентов-покупателей, конкурентов, предлагающих аналогичные продукты,а затем организовывают их производство и реализацию, а при традиционном подходе,банк организует производство тех продуктов, которое сможет осилить, а затем осуществляетсяпоиск клиентов-покупателей.
Основными принципами банковскогомаркетинга являются как организация производства и реализации не тех банковскихпродуктов, которые сможет осуществить банк, а таких продуктов, на которые есть покупатель,клиент. Организация и проведение маркетинга оправданы тогда, когда конечным результатомявляется увеличение прибыли банка.
Система маркетинговых плановдолжна быть непрерывной по времени. Например, пятилетний план маркетинга разбиваетсяна пять годовых планов, годовые планы — на четыре квартальных, а квартальные планы- по три месячных плана. Маркетинговые планы банка должны быть комплексными по видамбанковских продуктов, клиентской базы и финансовым рынкам.
Целью работы является разработкастратегии банковского маркетинга.
В соответствии с данной цельюв дипломной работе были поставлены следующие задачи:
-  рассмотреть сущность и принципы банковскогомаркетинга;
-  изучить маркетинговые стратегии банка;
-  исследовать эффективность маркетинга вбанке;
-  охарактеризовать ОАО «Россельхозбанк»;
-  провести анализ маркетинговой деятельности;
-  оценить эффективность маркетинговой деятельностиОАО «Россельхозбанк»;
-  разработать проект внедрения маркетинговойстратегии;
-  рассчитать экономическую обоснованностьпроекта.
Объектом исследованияявляется — деятельность ОАО «Россельхозбанк».
Предметом исследования является-товарная политика банка
В ходе исследований использовалисьмонографический и статистический материал, законодательные акты Российской Федерации,нормативные документы Россельхозбанка России, публикации в средствах экономической,научно-технической и массовой информации. В работе использованы исследования, такихавторов, как Багиев Г.Л., Голубков Е.П., Гурьянов С.А., Данько Т.П., Зубченко Л.А.,Максютов А. А., Чиненков А.В. и другие.
Дипломная работа состоит извведения, трех глав, заключения, списка использованной литературы. В первой главераскрыты теоретические основы изучения банковского маркетинга. Во второй главе проведенанализ Исследование маркетинговой деятельности ОАО «Россельхозбанк». В третьей главеразработаны мероприятия по совершенствованию стратегии маркетинга ОАО «Россельхозбанк».

1.Содержание банковского маркетинга
1.1 Сущность и принципы банковскогомаркетинга
Банковский маркетингоснован на общих принципах маркетинга, выполняет многочисленные функции, представляетсоставную часть и звено общего понятия «Маркетинг». Маркетинг – это вид предпринимательской деятельности, системауправления и организация деятельностью предприятий, связанная с производством ипродвижением товаров потребителю с учетом конкуренции [21, c. 103].
Банковский маркетингнадо рассматривать как особую отрасль маркетинга, вид деятельности коммерческихи всех других видов банков, направлений на поиск и использование банками наиболеевыгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры.
Маркетинг в современныхбанках как за рубежом, так и в нашей стране представляет в совокупности свою стратегиюи философию, идеологию и политику для выполнения поставленных целей.
Основные функциибанковского маркетинга:
-  маркетинговые исследования рынка банковскихуслуг;
-  разработка комплекса банковского маркетинга;
-  маркетинговое планирование и организациябанковской деятельности;
-  маркетинговый контроль, анализ и аудит.
Маркетинговыеисследования рынка банковских услуг показывают, что во всем мире наблюдается тенденцияроста интереса к банковскому маркетингу» [26, c. 67].
Маркетинговаядеятельность начинается с изучения и анализа активного и потенциального спроса набанковские услуги. Система маркетинговой деятельности существует благодаря наличиюспроса на их продукцию (банковские услуги). С готовым портфелем услуг банк выходитна рынок, предварительно определив их цену в зависимости от уровня своих затрати конъюнктуры рынка и получает прибыль.
В последнее времявсе большее число крупных коммерческих банков почти во всех странах переходит накомплексное обслуживание клиентуры. Это означает, что помимо кредитно – расчетногои кассового обслуживания банки оказывают своим клиентам и целый ряд других услуг.
Представляется,что опыт комплексного обслуживания вполне приемлем и взят на вооружение отечественнымикоммерческими банками, что повышает их конкурентоспособность в привлечении депозитови новых вкладчиков.
Выдержать этуконкурентную борьбу сможет тот банк, который будет постоянно расширять диапазоноказываемых клиентам услуг, снижать их стоимость, улучшать качество кредитно – расчетногои кассового обслуживания, предоставлять какие – либо льготы при кредитовании, предлагатьклиентам разного рода консультаций и т.п. иначе у банка может резко сократитьсяобъем кредитных ресурсов, ухудшиться их структура, а, следовательно, и ликвидностьбухгалтерского баланса. В конечном счете, такой банк может стать банкротом [26,c. 94].
Таким образом,успешное продвижение новых услуг коммерческих банков на рынке будет возможным толькос переходом банков к комплексному анализу рынка и его переработке на основе применениятеории и практики маркетинга.
Комплексное маркетинговоеклассическое «4р» — это товар, сбыт, цена, продвижение, реализация и контроль.
Конкурентные стратегии расположены в четырех квадрантах матрицыПортера:
1 стратегия лидерстваза счет экономии на издержках предусматривает снижение полных затрат на закупку материальных ресурсов, производствои реализацию товаров, услуг. Но, увлекаясь экономией издержек, имеется риск в конечномсчете потерять доверие покупателей;
2 сосредоточение наоптимальном уровне издержек предполагает стратегию минимизации затрат до оптимального уровня, позволяющегодостичь максимальных объемов производства по выпуску качественных и добротных товаров,услуг. При этом используются выгодные сегменты рынка с привлекательными климатическимиусловиями, льготным налогообложением, достаточно высоким уровнем обеспеченностиклиентов;
3 для стратегии дифференциацииглавное не затраты, а выпуск разнообразных уникальных товаров, услуг с учетом неудовлетворенногоспроса клиентов. Эта стратегия, как правило, используется крупными компаниями, имеющимипрочное положение на рынке, у которых реализация товаров, услуг идет всегда по высокимпрестижным ценам;
4 сфокусированная дифференциация- это стратегия, главнойцелью которой является обеспечение потребителей товарами и услугами, наиболее полноотвечающими их вкусам и требованиям. Доминирующая роль отводится маркетингу. Вниманиеакцентируется на потребительской полезности, гарантиях высокого качества.
При этом лидеры рынка занимают прочное положение и имеют максимальную рыночную долю,их хорошо знают. Главная стратегическая цель лидера — удержать позиции, усилитьи занять доминирующее положение. Истинный лидер всегда готов дать отпор различнымпоследователям.
Практика лидерства выделяет следующие основные конкурентные стратегии,которые успешно используются на корпоративном уровне:
- стратегию постоянногонаступления. Она предполагаеткорпоративные позиции с активным использованием инноваций ценовой и товарной политикойза счет рекламы, успешного позиционирования;
- стратегию обороныи укрепления, которая определяетсяпринятием планово-управленческих решений по блокировке претендентов на лидерствос помощью удержания конкурентных преимуществ в результате увеличения расходов насервис, стимулированием продаж, социальными акциями, персонификацией обслуживания;
- стратегию конкурентногодавления на последователей лидера. При реализации данной стратегии используется достаточно широкий арсеналмер, не допускающих последователей приблизиться к основным показателям ценовой,товарной, коммуникационной политики лидера конкуренции.
Компания-лидер за последователями, которые часто разрешают себеснижать отпускные цены. В этом случае лидирующая фирма снижает уровень цен еще нижецен последователей, устанавливает новые стимулы, льготы для участников системы дистрибьюции,традиционных покупателей, привлекает к себе компетентных, грамотных специалистовиз компаний-последователей.
Последователи лидера конкуренции выполняют неглавную роль и занимают более слабые конкурентныепозиции. Получая достаточно стабильные доходы, последователи, как правило, удовлетворенысвоим положением на рынке. Но отдельные из них стремятся пошатнуть прочные позициилидера-конкурента, вытеснить его из целевого сегмента, занять его место.
Среди множества стратегий для последователей лидера рынка наиболеехарактерными являются:
- стратегия специалиста.Компания концентрирует вниманиена отдельных потребительских характеристиках продукта со специфическими потребностямив целях создания конкурентных преимуществ за счет использования высококлассных специалистов,новейших технологий;
- стратегия роста засчет приобретения направленана укрепление позиций последователей лидера в результате слияния со слабой или болеесильной компанией, имеющей лидирующие позиции;
- стратегия «круговогонаступления» концентрируетмаркетинговые усилия на снижении издержек, использовании дифференциации, диверсификациимаркетинговой деятельности для достижения ценового, продуктового превосходства иприближения к позиции лидера конкуренции;
-  стратегия «характерного имиджа» также используется фирмами и компаниямидля вытеснения из товарной ниши лидера конкуренции. При этом используется множествоподходов, способствующих росту репутации компании за счет формирования фирменногостиля, корпоративной ответственности за результаты труда, культуры организации сервисадля клиентов.
Итак, подлинная стратегиямаркетинга основана на сегментации, дифференциации и позиционировании. Она направленана поиск конкурентного преимущества фирмы на рынке и разработку такого комплексамаркетинга (marketing-mix), который позволил бы реализовать это конкурентное преимущество.
Следует подчеркнуть,что введение маркетинга прямо не приведет и не может привести к росту доходностии снижению риска. Данные два показателя зависят от управления капиталами банка,сбалансирования актива и пассива. Маркетинг как организационный феномен являетсямеханизмом для поддержания адекватности деятельности банка процессам, развивающимсяна рынке.
Банковский маркетинг– это хорошее знание банком всех услуг на территории, в которых нуждаются клиенты,требование к качеству услуг. Банковский маркетинг направлен на выявление круга реальныхи потенциальных клиентов.
Таким образом,специфика банковского маркетинга – это привлечение клиентуры и расширение сферыобъекта своих услуг.
Общие принципыбанковского маркетинга сформулированы следующим образом:
-  направленность действий всех банковскихработников за достижение конкретных целей;
-  комплексность процесса в деятельностибанка, охватывающей планирование, анализ, регулирование, контроль;
-  единство перспективного и текущего планированиямаркетинга;
-  контроль за принимаемыми решениями;
-  стимулирование творческой активности работника,повышение его квалификации;
-  повышение заинтересованности за достижениеуспеха в коллективе [27, c. 104].
Для каждого банкав условиях конкуренции важно достигнуть цель в маркетинге:
-  изучение рынка и формирование спроса;
-  стимулирование спроса на банковские услуги;
-  обоснованность планов принимаемых решений;
-  привлечение клиентов и умение удержатьклиентов;
-  максимизация доходов банка и расширениерыночной доли.
Достижение целивозможно при решении конкретных задач в маркетинге:
-  обеспечение постоянной рентабельной работыбанка;
-  обеспечение ликвидности банка, как гарантияна успех, и повышение репутации в среде клиентуры;
-  максимальное удовлетворение запросов клиентовпо объему, структуре, качеству услуг;
-  решение задач коллектива, его социальныхпроблем.
Коммерческие банкии другие, финансово – кредитные институты в реализации целей и задач в маркетингевырабатывают подход – первоочередная ориентация на потребность клиента, при этомважно сочетание интересов, как клиента так и банка.
Банковский маркетингреализуется через осуществление конкретных видов деятельности, направленных на увеличение«банковского продукта» (банковских операций, услуг) [21, c. 104].
В условиях банковскойконкуренции политика ценообразования играет важную роль. Оно состоит из шести этапов:
-  Постановка задач ценообразования;
-  определение спроса;
-  оценка издержек;
-  анализ цен и банковской продукции конкурентов;
-  выбор метода ценообразования;
-  установление окончательной цены [34, c.116].
Банк изучает ценыконкурентов, чтобы использовать их как основу определения собственных цен. При этомопределяются и сопоставляются степени банковского риска, страхование его, нормативыи показатели, обязательные для банка.
Методы ценообразования,один из которых выбирает банк, могут быть следующими: «средние издержки плюс прибыль»,анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли. Окончательная цена традиционноустанавливается с учетом ее наиболее полного благоприятного восприятия клиентами,служащими банка, конкурентами.
После проведениякомплексного исследования рынка, выявления потребностей и запросов клиентов, определяютсяиздержки банка и возможная цена на банковские услуги.
Заключительнымвидом деятельности маркетинга является распространение банковского продукта.
В банковском маркетингесуществуют традиционные приемы, с помощью которых раскрываются достижение цели маркетинга.Это общение с клиентом, рентабельность деятельности, обеспечение дивидендами своихакционеров создание преимущества для клиента.
В банковском маркетингеважны соблюдение очень существенных изречений, которые отвечают принципам маркетинга.
-  «Клиент всегда прав»
-  «Все для клиента».
Рассмотрение видовмаркетинговой деятельности сопровождается изучением основных приемов маркетинга.В учебной литературе выделяют наиболее два важных приема – типологизация, рыночнаясегментация.
Типологизация– процесс дифференциации и группировки потребителей, согласно социологическим характеристикам,демографическим и социально-экономическим факторам. Инструментами типологизациивыступают анализ дифференцированного баланса доходов и потребления.
Рыночная сегментация– процесс разбивки рынка потребителей на конкретные группы, являющиеся для банкаболее перспективными. Признаками сегментации, как правило, выступают характер банковскихуслуг, клиентурных признак, географический, демографический, психокультурный, поведенческий[34, c. 116].
По характеру банковскихуслуг выделяются кредитные, операционные, инвестиционные, посреднические и другиесегменты. Клиентурный признак разбивает рынок на юридические и физические лица,корпорации, банки – корреспонденты, государственные органы.
Объектами географическойсегментации являются территориальные образования, экономические районы, административныеединицы.
Демографическаясегментация основывается на социально-профессиональном делении населения по возрасту,доходам, и др.
Психокультурнаясегментация – это отношение физических лиц к предлагаемым банками услугам.
Поведенческаяосновывается на изучении досье каждого клиента банка. Сегментация и определениецелевых рынков необходимы банку. Выгоды от определенного вида услуг целесообразнылишь для определенных групп клиентов. Для других групп такие услуги могут быть илидорогими или бесполезными в данный момент. Группа клиентов, подходящая для даннойуслуги, образует целевой рынок.
Следует отметить,что существуют и другие популярные приемы маркетинговых исследований. К ним относитсяактивный и пассивный маркетинг.
Активный маркетингвключает:
-  прямой (рекламный). Создание на местаху клиентов систем управления финансами. Цель прямого маркетинга – заставить клиентадействовать немедленно;
-  использование средств связи (почта, телевидение).Телемаркетинг – это продолжение банковского обслуживания на дому, основанный наприменении персональных компьютеров;
-  опрос широкой группы населения;
-  личное общение с потенциальным клиентом;
-  создание фокус – групп. «Фокус — группы»это логическое продолжение методов маркетинга, основанных на личных контактах склиентами. Цель – выяснение пожелание клиентов [25, c. 87].
Пассивный маркетинг– это опубликование в прессе материалов о деятельности и положения банка. Банкидолжны в своей деятельности использовать как активный так и пассивный маркетинг.Однако, практика показывает, что предпочтение отдается активному маркетингу.
1.2 Маркетинговые стратегиибанка
Стратегия маркетингадолжна стать для любого банка одним из составных элементов стратегического планирования.Определив стратегические задачи, следует формировать дальнейшую линию движения банкаот его текущего положения к намеченным целям. Составляется доклад, который представляетсяна рассмотрение и утверждение правлению банка.
Для обеспечениявыполнения поставленных задач производится распределение ресурсов: определяютсяразмер выделяемых инвестиций, технологическое обеспечение, количество работников.На основании этих показателей и утвержденной стратегии каждое подразделение банкасоставляет рабочие планы.
Успешность осуществлениямаркетинговой стратегии зависит от ряда факторов:
-  создание в организационной структуре банкаспециальной группы стратегического развития, занимающейся разработкой новых формбанковского бизнеса, маркетинга;
-  организация специальной системы стимулированияработников, выполняющих стратегические проекты;
-  уровень заинтересованности руководствабанка в приоритетности задачи стратегического планирования;
-  организация системы информации о ходереализации стратегических плановых программ всех за них ответственных лиц и др.
Виды рыночных стратегий разнообразны.В зависимости от поставленных целей и средств их достижения можно выделить нескольковидов рыночных стратегий, применяемых в деятельности организаций.
-  стратегия завоевания или расширения долирынка;
-  стратегия инноваций;
-  стратегия дифференцирования услуг;
-  стратегия снижения издержек производства;
-  стратегия выжидания;
-  стратегия индивидуализации потребителя[28, c. 105].
Реализация рыночной стратегиипредполагает выбор средств и методов достижения поставленных целей: выбор целевыхрынков, методов и времени выхода на них, определение перспективной эффективностипроизводства и сбыта путем разработки программ маркетинга.
Стратегия завоевания долирынка или ее расширения до определенных показателей предполагает достижение этогонамеченных показателей нормы и массы прибыли, при которых обеспечивается рентабельностьи эффективность производства. Завоевание доли рынка или его сегмента осуществляетсяпутем выпуска и внедрения на рынок новых банковских услуг, формирование новых потребностейу потребителей, проникновение в новые сферы проникновения услуг.
Стратегия инновации предполагаетсоздание банковских продуктов, не имеющих на рынке аналогов по своему назначению.К таким продуктам относятся, прежде всего, принципиально новые банковские продукты,ориентированные на ранее не известные потребности, появление новых потребностей- это результат их формирования: когда главный упор в разработке услуги делаетсяна ранее неизвестную часть потребностей [8, c. 82].
Стратегия инновационной имитациипредполагает копирование новшеств, разработанных конкурентами, и, прежде всего,принципиально новых идей, заложенных в новой продукции. Такую стратегию проводятбанки, обладающие значительными ресурсами. Стратегия дифференцирования продукциипредполагает модификацию и усовершенствование традиционных банковских продуктов,обновляемых за счет новых технических принципов, внесение в изделие таких модификаций,которые могут вызвать новые потребности или новые сферы использования. Это достигаетсяпутем внедрения более производительных технологий — автоматизированных систем, припомощи дизайна, путем совершенствования форм обслуживания потребителей, лучшей организациифилиальной сети. Эффективность дифференциации продукции непосредственно связанос относительно не высокими затратами. Но уникальность продукта может обеспечитьбольшой объем продаж.
Стратегия выжидания используется,когда тенденция конъюнктуры и потребительского спроса не определены. Тогда крупныйбанк предпочитает воздержаться от внедрения банковского продукта на рынок и изучитьдействия конкурентов. При возникновении устойчивого спроса крупный банк, располагающийнеобходимыми ресурсами, в короткие сроки развивает массовое предложение услуги иподавляет фирму-новатора [28, c. 105].
Внедрение стратегии требуетмасштабных преобразований, затрагивающих практически все направления деятельностиБанка: развитие бизнеса, операционную систему и систему управления рисками, информационныетехнологии, систему управления.
Комплексное внедрение стратегиипозволит получить максимальный синергетический эффект от предлагаемых инициативи является сложной амбициозной задачей, требующей всесторонней оценки и контроляза возрастающими операционными рисками и рисками внедрения.
В целях минимизации вероятностивозникновения и степени значимости рисков внедрения Банк провел оценку ресурсов,необходимых для реализации cтратегии, формирует интегрированные каскадные планыи матричную структуру управления, вовлекает в работу менеджеров разного уровня вмасштабах всего Банка. Поэтапное внедрение преобразований, широкое использованиепилотных проектов, организация параллельной работы некоторых процессов и системпозволят Банку обеспечить внедрение стратегии при условии непрерывности процессови бесперебойной работы всех систем и приложений, исключить реализацию отдельныхвозможных рисков.
1.3 Эффективность маркетингав банке
Во многих розничных банкахдействуют факторы, ограничивающие эффективность маркетинга. Важнейшим из них являютсянизкие расходы на маркетинг, которые у розничных банков составляют менее 2% общихиздержек против 15% у компаний, производящих товары массового потребления. Крометого, традиционная организационная структура банков не позволяет им осуществлятьстратегию маркетинга, ориентированную на клиента. Недостатки нынешней структурыбанка проявляются на всех уровнях:
-  дирекция маркетинга и другие подразделениямаркетинговой службы банка, как правило, структурированы по отдельным типам банковскихпродуктов, по которым и разрабатываются планы маркетинга, часто не скоординированныес соответствующими планами по другим банковским продуктам, хотя все эти планы могутбыть ориентированы на одни и те же группы клиентов;
-  многочисленные сети распределения и сбытабанковских продуктов и услуг (отделения, агентства, системы подписки и др.) частопреследуют конкурирующие между собой коммерческие цели;
-  каждый отдел банка, непосредственно контактирующийс клиентами, концентрирует усилия на «своих» операциях и контроле над «своими» издержками,не координируя деятельность с другими подразделениями.
Предлагаемые западными специалистаминаправления действий, которые могут существенно повысить эффективность банковскогомаркетинга, так или иначе связаны с введением новых методов организации и управленияотношениями банка с клиентами.
Начиная заниматьсябанковским бизнесом, и не только банковским, всегда очень жестко сталкиваешься свопросами конкуренции. Безусловно, каждая организация, желающая не выпасть из борьбы,разрабатывает собственную политику и технологии для поддержания своей конкурентоспособности.В данной статье мы попытаемся проанализировать эффективность применяемых инструментовдля ведения конкурентной борьбы в банковском секторе [Бабаян М. Н. Эффективностьинструментов конкурентной борьбы в банковском секторе, 2010].
Говоря об эффективностиинструментов конкурентной борьбы, необходимо сразу заметить: конечной целью применениявсех инструментов конкурентной борьбы является минимизация издержек и увеличениеприбыли. Исходя из этого, мы разрабатываем абсолютные и относительные показатели,по результатам которых можем судить об эффективности применяемых методов. К абсолютнымпоказателям можно отнести:
-  увеличение ресурсной базы банка;
-  увеличение объемов кредитования;
-  активизация участия банка в различныхинвестиционных проектах;
-  увеличение численности сотрудников банка,его «географическое» расширение (появление филиалов, доп. офисов, отделений).
К относительнымпоказателям относятся:
-  увеличение стоимости «брэнда» банка;
-  «узнавание» банка;
-  появление у банка клиентов с известнымиименами;
-  повышение квалификации персонала, производительноститруда сотрудников;
-  повышение значимости службы маркетингав банке.
Теперь остановимсяболее подробно на каждом показателе. Клиенты являются ключевым параметром существованиялюбого банка. Нет клиентов — нет банка. Проблема привлечения пользователей банковскихуслуг является наиболее острой и насущной. Вместе с тем, с ростом экономики потребностьв банковских услугах — кредитовании, быстрых и точных расчетах — возрастает, чтоприводит к увеличению количества потребителей банковских услуг. Под увеличениемресурсной базы банка подразумевается общее увеличение числа клиентов банка и, соответственно,его пассивов. Естественно, что, клиенты могут сильно разниться между собой как всмысле оборотов по счетам, так и в наличии этих оборотов вообще. К сожалению, вроссийской банковской практике широко распространено сотрудничество с так называемыми«регистраторами», что имеет как положительную — увеличение количества обслуживаемыхклиентов, — так и отрицательную стороны — большая часть из них могут быть фирмами-однодневками,что влечет за собой излишнюю трату времени на оформление документации и иных операционныхрасходов, выражающихся в общем увеличении затрат банка. Увеличение же пассивов банка,что может быть достигнуто путем улучшения качества предоставляемых услуг и внедренияновых банковских продуктов, ведет к формированию большего кредитного и инвестиционногопортфелей банка.
В настоящее времясуществует серьезная проблема «длинных денег» для российских банков. Поясним сказанное.Любой пассив банка обладает срочностью. Чтобы свести к минимуму риск потери ликвидности,банку необходимо вкладывать пассивы в активы соответствующей срочности. Однако,в целом доверие к банковской системе РФ (исключая Сберегательный Банк РФ) находитсяне на самом высоком уровне, поэтому пассивы у банков, как правило, не превышаютдвух-трех лет. Поэтому большинство из них, как правило, не предоставляют кредитысроком дольше года-двух. Однако, при общем повышении пассивной базы, банки могут,при соблюдении нормативов ликвидности и своих внутренних нормативов, размещать частьсредств до востребования в долгосрочные кредиты, при необходимости перекрывая ихна межбанковском рынке. Таким образом, банк начинает более активно кооперироватьс реальным сектором, уходя от спекуляций в сторону способствования росту экономикив целом. Участие банка в инвестиционных проектах означает его участие в совершеннонебанковском сегменте, то есть банк напрямую начинает развивать деятельность, связаннуюс производством. Чем больше у банка инвестиционных проектов, тем более значимымон становится в производственной сфере. Подобная активность зачастую приводит ксозданию холдингов или крупных финансово-промышленных групп.
Увеличение численностисотрудников банка означает только одно — банк начинает укрупняться. В структуреиздержек банка расходы, связанные с персоналом, занимают одну из верхних строк,и увеличение его числа напрямую указывает на рост банка, увеличение числа и объемавыполняемых им операций, и, в конечном итоге, увеличение прибыли. Как правило, параллельнос этим, банк начинает открывать дополнительные офисы, отделения, начинают региональнуюэкспансию, открываю филиалы, зачастую под особо крупных или VIP-клиентов, тем самымустанавливая с ними партнерские отношения, ведущие к укреплению сотрудничества.Проникновение банка в регионы влечет за собой привлечение дополнительных клиентов,более широкие возможности кредитования и инвестирования, а так же предоставлениедополнительных рабочих мест.
Говоря об относительныхпоказателях, в первую очередь, стоит обратить внимание так называемый «бренд» банка.Бренд — это прежде всего обещание соответствия цены и качества, потребительскихи, особенно, символических свойств товара (услуги) ожиданиям потенциальных потребителей.Обещание, позволяющее товару (услуге) занять место — прежде всего в сознании потребителей,а уж затем и на рынке. Стоимость бренда в денежном выражении — та денежная премия,которую держатель бренда получает с покупателей, приверженных бренду и согласныхза него платить. Иначе стоимость бренда можно определить как финансовую ценность,вычисленную или определенную для этого бренда отдельно от других активов. Один изсамых распространенных методов оценки стоимости бренда предлагает вычислить разницумежду ценой услуги, которую потребитель платит за услугу компании, и ценой аналогичнойуслуги без бренда на рынке, и помножить полученную разницу на объем продаж этоготовара данной фирмы. Недостатки этого метода очевидны в товарном производстве — найти аналогичный товар без бренда практически невозможно — во-первых, подавляющеебольшинство товаров несут на себе марку производителя, а во-вторых, найти два полностьюодинаковых товара тоже вряд ли удастся, что более допустимо в отношении банковскогопродукта. Тем не менее, грубое представление этот метод дать может.
В качестве небанковскогопримера можно попробовать рассчитать стоимость упоминавшегося ранее бренда мониторовSony на территории России: по данным аналитиков, корпорация Sony продала на территорииРоссии и СНГ от 36 до 50 тыс. мониторов (официальных данных обнародовано не было).
Средневзвешеннаяцена монитора Sony — около 670 долл. Разница в цене между монитором Sony и аналогичнымизделием под другой маркой составляет 20%. Таким образом, стоимость брэнда толькомониторов Sony на территории России и стран бывшего СНГ составляет от 4,8 до 6,7млн. долл. Говоря же о примерах из банковской сферы, можно привести в пример «Альфа-банк»,обслуживание в котором стоит достаточно дорого 1. Тарифы этого банка таковы, чтодля мелкого предприятия с небольшими оборотами становится невыгодно обслуживаниев нем — слишком высока цена. В то же время для крупного предприятия с большими оборотамитарифы являются оптимальными — ему предоставляется ряд льгот, скидок и т.д. Рискнупредположить, что найдется немало фирм, желающих обслуживаться на высоком уровнеи в банке с таким именем, не имея на то необходимых возможностей. То есть, чем большееколичество клиентов желает обслуживаться в банке за счет его бренда, тем более онценен и дорогостоящ. Постоянное анкетирование клиентов позволяет составить достаточноцелостное представление о структуре мотивов, побудивших их обратиться в тот илииной банк.
Непосредственноотсюда и можно выявить «узнаваемость» банка, то есть насколько имя банка на слухуи какие, если это имеет место быть, с ним связаны ассоциации. Автору данной работы,когда несколько лет назад он начинал работать в небольшой банковской организации,нередко, отвечая на вопрос знакомых о месте занятости, приходилось рассказывать,что банк из себя представляет. В настоящий момент, благодаря активной рекламнойи PR-компаниям, проводимыми банком и о чем будет сказано ниже, имя банка стало гораздоболее узнаваемым, судя по результатам анкетирования. Чем более на слуху имя банка,тем более он популярен. Это может повести к появлению среди клиентов банка крупныхи известных предприятий, что придаст банку дополнительное конкурентное преимуществои укрепит его репутацию как надежного и стабильного банка. Помимо этого, появлениекрупного клиента автоматически означает увеличение ресурсной базы банка. Однако,появление крупного клиента может быть как и следствием развития банка, так и егопричиной. Крупные и известные предприятия нефтяной, газовой или любой иной отрасли,становясь клиентами банка, ранее не известного, способствуют его продвижению нарынке, усиливая степень его привлекательности. Причины же, по которым данное предприятиепожелало обслуживаться в таком банке, могут быть самыми различными — от предоставленияему услуг и сервиса именно так, как необходимо данному предприятию (сюда можно отнестии цену за услугу, но зачастую крупной фирме важны в первую очередь качественныехарактеристики) до фактора знакомства среди руководства организаций.
Служба маркетингаили маркетинговый отдел существует далеко не в каждом банке. На самом же деле, банковскиймаркетинг представляет собой важнейшую составляющую системы управления банком, задачейкоторой является учет и изучение процессов происходящих на финансовом рынке, какв целом, так и в отдельных его сегментах, в целях принятия соответствующих банковскихрешений. Целью политики банка и всех его служб является привлечение клиентуры путемрасширения сферы сбыта своих продуктов и услуг, завоевание рынка и, в конечном итоге,увеличение прибыли. Специфические особенности банковского маркетинга объясняютсяхарактерными чертами банковского продукта — абстрактностью, денежной формой выражения,договорным характером выражения с покупателями, протяженностью во времени использованиябанковского продукта и услуги. Указанные особенности усложняют постановку маркетинговойработы в банках, в то же время, высокий уровень автоматизации банковской деятельностина современном этапе служит главной предпосылкой для внедрения новых приемов и методовмаркетинга.
Сегодня понятиемаркетинга в банковской сфере можно охарактеризовать как поиск и использование банкомнаиболее выгодных рынков банковских продуктов и услуг с учетом реальных потребностейклиентуры. Это предполагает четкую постановку целей банка, формирование путей испособов их достижения, а также разработку конкретных мероприятий для реализациипоставленных целей. Маркетинг банка — это, прежде всего, стратегия и философия банка,требующая тщательной подготовки, глубокого и всестороннего анализа, активной работывсех подразделений от руководителя до низовых звеньев.
Маркетинговыйподход предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой продукт, а на реальныепотребности клиентуры, поэтому необходимо тщательное изучение изменяющихся вкусови предпочтений банковских услуг. Банковский служащий, являясь продавцом финансовыхпродуктов, в процессе общения с каждым клиентом, признан определить конкретные формыфинансового обслуживания, в которых нуждается клиент, разъяснить ему необходимостьи выгодность каждой сделки. Введение маркетинга в управление коммерческими банкамиявляется основополагающим не только для определения стратегии и тактики поведения,но также для выработки конкретных мер по изучению и развитию рынка, подготовке альтернативныхи гибких решений, что позволяет оперативно реагировать на рыночные изменения. Маркетингнеобходим для того, чтобы поставить реальные цели банка в соотношение с фактическиминуждами рынка и организовать достижение намеченных целей, максимально используяте возможности, которые имеются в его распоряжении.
Оценить эффективностьработы службы маркетинга крайне непросто, так вывести абсолютные, универсальныепоказатели представляется чрезвычайно сложной задачей ввиду чрезвычайно различающихсямежду собой банков в российской банковской системе по каким угодно параметрам. Исходяиз задач службы маркетинга, упомянутых выше, можно сказать следующее.
Используя статистическиепоказатели банка из данных, полученных ранее, по каким угодно параметрам (динамикаувеличения количества клиентов банка, рост ресурсной базы, появление VIP-клиентов,динамика появления надежных, кредитоспособных заемщиков и т.д.), и сравнивая ихс показателями, полученными спустя какой-то фиксированный срок после начала работыслужбы маркетинга, можно составить представление об эффективности ее работы. Обычно,службе маркетинга, чтобы оправдать свое существование, устанавливается некий планпо достижению определенных показателей спустя какой-то срок. В случае совпаденияили превышения фактических данных над планируемыми, значение службы маркетинга сильновозрастает, и банк имеет реальную возможность, благодаря ей, добиться более прочногои высокого рейтинга среди банков.
Таким образом,появление служба маркетинга в ее полноценном смысле будет способствовать развитиюбанка и повышению его конкурентоспособности, а так же продвижению на рынке. Мы придерживаемсямнения, что данный инструмент в самом ближайшем времени окажется наиболее эффективнымпри ведении конкурентной борьбы в банковском секторе экономики Российской Федерации.
Контроль является неотъемлемойчастью маркетингового планирования. Он позволяет оценить возможные отклонения отзапланированных показателей и/или от способов достижения намеченных результатов.В задачу управляющего филиалом входит организация маркетингового контроля при тесномвзаимодействии с соответствующими службами головной конторы [Шкаровский С.И. Контролькак заключительный этап планирования маркетинга филиала банка].
Предложена следующая схемапроведения контроля маркетинга пункта продаж:
/>
Рисунок 1 — Схема проведения маркетингового контроляпункта продаж
Функция контроля маркетингаложится на управляющего, поскольку он в рыночных условиях является менеджером пунктапродаж и должен контролировать ход выполнения поставленных перед филиалом целей.Он самостоятельно осуществляет оперативный контроль, который включает контроль годовыхпланов, прибыльности/рентабельности и эффективности. Стратегический контроль должен,на наш взгляд, проводиться совместно с управлением (департаментом) маркетинга головнойконторы и директора филиала, т. к. на уровне банка должны решаться все вопросы стратегическогоплана, вытекающие из его миссии. Остановимся на каждом виде контроля. Предложения,вырабатываемые управляющим в результате проведения маркетингового контроля, такжедолжны согласовываться с главным офисом, чтобы они не выходили за замки общепринятойпрограммы маркетинга и не приводили к противоречию филиала и банка в целом.
Контроль годовых планов. Его цель — убедиться, что пункт продажвыходит на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочиецелевые параметры. Процесс контроля годовых планов состоит из следующих четырехэтапов:
Таблица 1
Процесс контроля годовых плановУстановление контрольных показателей Замеры показателей рыночной деятельности Анализ результатов Корректирующее действие Чего мы хотим достичь? Что происходит? Почему так происходит? Что надо сделать, исправить?
Анализ продаж заключается в измерении и оценке произведенныхпродаж в сопоставлении с плановыми. При отклонении фактических результатов от плановыхследует выяснить причины отклонения и предложить меры для исправления данного положения.
Анализ рынка включает анализ рыночной квоты. Речь идетоб анализе доли рынка, занимаемой филиалом в разрезе банковских продуктов и клиентов.Ниже приводится предлагаемая нами таблица контроля результатов по занимаемой долина рынке по продуктам и клиентам.
Таблица 2
Контроль результатов по занимаемойдоле на рынкеПродукт Занимаемая доля (в %) Отклонение D(+ / –) Корректирующее действие план факт Продукт А Продукт Б Сегмент клиентуры Занимаемая доля (в %) Отклонение D(+ / –) Корректирующее действие план факт Сегмент А Сегмент Б
Из данной таблицы можно такжевыявить позиции конкурентов, их сильные и слабые стороны, которые всегда должныприниматься во внимание при проведении различных маркетинговых мероприятий.
Финансовый анализ. Для финансового анализа используютсяданные из баланса и счета и прибылей и убытков филиала.
Контроль прибыльности заключается в определении фактическойрентабельности различных продуктов и сегментов рынка. Методика расчета состоит вопределении издержек на каждый продукт и сегмент клиентуры соответственно, которыесоотносятся с полученными доходами:
Пп = доход от реализации продукта/ издержки на продукт
Пк = доход, получаемый отклиента / издержки на клиента
Издержки на продукт: затратына производство банковского продукта.
Издержки на клиента: затратына обслуживание клиента.
Такие сведения позволяют решить,следует ли расширять, сокращать или совсем сворачивать продажу тех или иных продуктов,проведение той или иной маркетинговой деятельности.
Контроль эффективности заключается в определении, являются лиэффективными методы организации и управления персоналом фронтофиса, рекламной деятельностьюи продвижением продаж. Рассмотрим каждый элемент в отдельности.
Эффективность деятельностисотрудников фронтофиса. Однимиз ключевых элементов контроля является контроль контактов с клиентурой, посколькуот уровня взаимоотношений с клиентами зависит успех банковской деятельности. Следующаятаблица помогает провести контроль деятельности пункта продаж в отношении клиентов:
Таблица 3
Контроль деятельности пунктапродаж в отношении клиентовОтветственный сотрудник Планируемое число контактов Число осуществленных контактов Результат Сотрудник А Сотрудник Б
Другая таблица позволяет проследитьход выполнения плана действий в отношении клиентуры (как существующих, так и потенциальных),закрепленной за ответственным сотрудником филиала:

2Исследование маркетинговой деятельности ОАО«Россельхозбанк»
2.1 Характеристика ОАО «Россельхозбанк»
ОАО «Россельхозбанк» имеет сеть в 78 филиалов и 1455 дополнительных офисов.
По данным рэнкинга«Интерфакс-100. Банки России», Россельхозбанк занимает 4 место среди крупнейшихбанков страны по размеру активов и собственного капитала. В 2008-2009 годах Россельхозбанкстал активным участником приоритетного национального проекта «Развитие АПК», а с2010 года приступил к выполнению задач, предусмотренных Государственной программойразвития сельского хозяйства и регулирования рынков сельскохозяйственной продукции,сырья и продовольствия на 2008-2012 годы.
По данным на 1января 2011 года, кредитный портфель Россельхозбанка составил 465,6 млрд. рублей,собственный капитал достиг 111,6 млрд. рублей, работающие активы – 761,9 млрд. рублей.Балансовая прибыль по итогам работы в 2008 году составила 2,75 млрд. рублей.
Россельхозбанкбыл создан как современная банковская структура, способная предложить современныепродукты на кредитном российском рынке. Главная направление Россельхозбанка состоитв продвижении государственной аграрной политики. То есть, банк Россельхозбанк делаетвсе для того, чтобы удовлетворить потребности сельского хозяйства.
Помимо этого Россельхозбанкпредлагает жителям Санкт-Петербурга различные программы, по которым можно взятьпотребительские кредиты. Кредиты Россельхозбанка пользуются заслуженной популярностьюу населения, так как банк придерживается в своей работе, серьезных принципов, позволяющихему успешно работать в сфере финансов.

Таблица 4
Кредиты ОАО «Россельхозбанк»Кредит Сумма Валюта Ставка Срок, мес. Ипотечные кредиты Ипотечное жилищное кредитование до 10 000 000 руб. 11,5% – 13,5% до 300 Бизнес-кредиты Кредит на текущие цели индивидуально руб. индивидуально до 12 Кредиты на инвестиционные цели индивидуально руб. индивидуально до 60 Кредитование в рамках отраслевой целевой программы «Развитие пилотных семейных молочных животноводческих ферм на базе крестьянских (фермерских) хозяйств на 2009-2011 годы» индивидуально руб. 13% до 96 Кредитование предприятий марикультуры индивидуально руб. индивидуально до 96 Кредитование рыбоводных хозяйств индивидуально руб. индивидуально до 96 Кредит под залог приобретаемого имущества для сельскохозяйственных кооперативных рынков до 85% от стоимости приобретаемого имущества руб. индивидуально до 60 Кредит на приобретение зерна под его залог до 80% стоимости зерна руб. индивидуально до 12 Кредит на проведение сезонных работ под залог продукции будущего урожая сельскохозяйственных культур индивидуально руб. индивидуально до 12 Кредит на приобретение земельных участков из состава земель сельскохозяйственного назначения под их залог до 70% от стоимости приобретаемого земельного участка руб. индивидуально 36 – 96 Кредит на приобретение молодняка сельскохозяйственных животных под его залог До 80% стоимости объекта руб. индивидуально до 60 Вексельное кредитование индивидуально руб. индивидуально до 12 Овердрафт до 35% от среднемесячного чистого кредитового оборота руб. индивидуально до 12 Кредит на строительство жилья для граждан, работающих в сельской местности до 85% сметной стоимости проекта руб. индивидуально до 96 Кредит на строительство, реконструкцию и модернизацию мощностей для первичной подработки и хранения зерна индивидуально руб. индивидуально до 120 Кредит под залог перерабатывающего оборудования индивидуально руб. индивидуально до 60 Кредит под залог приобретаемого зерносушильного и комбикормового оборудования индивидуально руб. индивидуально до 120 Автокредитование Автокредит до 2 000 000 руб. 12,5% – 16% до 60 Автокредит с государственной поддержкой до 510 000 руб. 9,66% до 36 Потребительское кредитование Рефинансирование потребительских кредитов до 1 000 000 руб. 16% до 60 Рефинансирование кредитов граждан, ведущих личное подсобное хозяйство индивидуально руб. 14,5% до 60 Потребительский до 1 000 000 руб. 16% – 18% до 60 Садовод до 500 000 руб. 15% до 60 Инженерные коммуникации до 300 000 руб. 14,5% до 60 Газификация жилья на селе до 300 000 руб. 14,5% до 60 Кредит под залог приобретаемой техники и/или оборудования до 700 000 руб. 14,5% до 60 На развитие личного подсобного хозяйства до 700 000 руб. 14,5% до 60 Пенсионный до 100 000 руб. 15% до 36 Образовательный кредит Образовательный кредит до 350 000 руб. от 12% до 120 Кредитные карты Кредитная карта до 3 000 000 руб. 20% до 12
Полномочияобщего собрания акционеров Открытого акционерного общества «Российский Сельскохозяйственныйбанк», 100 процентов акций которого принадлежа Российской Федерации, осуществляетФедеральное агентство по управлению федеральным имуществом на основании Федеральногозакона от 26.12.1995 № 208-ФЗ «Об акционерных обществах» и постановления ПравительстваРоссийской Федерации от 03.12.2004 № 738.
РаспоряжениеФедерального агентства по управлению федеральным имуществом от 25 июня 2010 года№ 2051-р «О решениях годового общего собрания акционеров ОАО «Россельхозбанк».
Внеочередные общие собранияакционеров ОАО «Россельхозбанк»
РаспоряжениеФедерального агентства по управлению федеральным имуществом от 30 марта 2010 года№ 770-р «О решениях внеочередного общего собрания акционеров ОАО «Россельхозбанк».
РаспоряжениеФедерального агентства по управлению федеральным имуществом от 25 декабря 2010 г.№ 4093-р «О внесении изменений и дополнений в распоряжение Росимущества от 18.12.2010№ 3993-р «О решениях внеочередного собрания акционеров ОАО «Россельхозбанк».
 
/>
Рисунок 2 — Динамикафилиальной сети ОАО «Россельхозбанк»
Помимо этого,в настоящее время 406 уполномоченных представителей Банка в районных центрах и крупныхнаселенных пунктах обслуживают 3 538 сельских поселений.
По данным «Интерфакс-ЦЭА»,банк на 1 января 2010 года занимал девятое место среди банков России по размеруактивов (236,34 млрд. руб.), двенадцатое — по собственному капиталу (19,2 млрд.руб.), двадцать первое — по прибыли до налогов (2,69 млрд. руб.).
По данным банка,на начало 2011 года его кредитный портфель составлял 50 млрд. руб., на 1 сентября2011 года составил уже 116 млрд. руб.
По данным «Интерфакс-ЦЭА»,банк на 1 января 2010 года занимал девятое место среди банков России по размеруактивов (236,34 млрд. руб.), двенадцатое — по собственному капиталу (19,2 млрд.руб.), двадцать первое — по прибыли до налогов (2,69 млрд. руб.).
По данным банка,на начало 2006 года его кредитный портфель составлял 50 млрд. руб., на 1 сентября2006 он составил уже 116 млрд руб. На начало 2010 года кредитный портфель будетсоставлять 160 млрд руб. Объем просроченной задолженности по выданным кредитам составляет0,8 % от всего объема.
Объем просроченнойзадолженности по выданным кредитам составляет 0,8 % от всего объема.Участие ОАО «Россельхозбанк» в некоммерческихи коммерческих организациях
1. Группа «Российский Сельскохозяйственныйбанк» (головной банк: ОАО «Россельхозбанк», Дочерний банк: ЗАО «Челябк-омзембанк»,Дочерняя организация ООО «ТД «Агроторг» (информацию по ЗАО «Челябкомзембанк» и ООО«ТД «Агроторг» см. в разделе «Дочерние и зависимые хозяйственные общества по отношениюк ОАО «Россельхозбанк»)
2. Закрытое акционерное общество«Московская Межбанковская Валютная Биржа».
Московскаямежбанковская валютная биржа является ведущей российской биржей, на основе которойсоздана общенациональная система торгов на всех основных сегментах финансового рынка- валютном, фондовом и срочном — как в Москве, так и в крупнейших финансово-промышленныхцентрах России.
ОАО «Россельхозбанк»является членом биржи по секциям валютного и фондового рынков.
Срок участияОАО «Россельхозбанк» в данной организации: с 22.02.2001 (валютная секция) и с 09.10.2002(фондовая секция) — не ограничен.
3. Открытоеакционерное общество «Национальное бюро кредитных историй»
Миссия ОАО«НБКИ» заключается в создании общенациональной системы управления кредитными рискамидля банков и небанковских организаций, содействии развитию кредитного рынка страныза счет повышения доступности кредитов для предприятий и населения.
Срок участияОАО «Россельхозбанк» в данной организации: с 04.05.2005 — не ограничен.
4. Негосударственная некоммерческаяАссоциация Российских банков
ОАО «Россельхозбанк»,являясь членом АРБ, принимает активное участие в мероприятиях, проводимых ассоциациейпо стабилизации экономики, денежного обращения в Российской Федерации, поддержкивзаимного доверия и престижа кредитных организаций, контактах их руководителей испециалистов.
Срок участия ОАО «Россельхозбанк»в данной организации: с 14.09.2001 — не ограничен.
5. Некоммерческая организация«Российский птицеводческий союз»
ОАО «Россельхозбанк» оказываетсодействие в совершенствовании экономического развития птицеводства в РФ посредствомпредоставления инвестиционных кредитов.
Срок участия ОАО «Россельхозбанк»в данной организации: с 14.09.2001 — не ограничен.
6. Некоммерческая организация«Агропромышленный союз России»
Основными целями и задачамиАгропромышленного союза России являются объединение, представление интересов и защитаправ всех товаропроизводителей АПК и смежных ним отраслей.
ОАО «Россельхозбанк» оказываетсодействие в совершенствовании экономического развития товаропроизводителей АПКи смежных с ним отраслей посредством предоставления кредитов, оказания консультацийи иных услуг.
Срок участия ОАО «Россельхозбанк»в данной организации: с 16.06.2003 — не ограничен.
7. Некоммерческая организация«Российский зерновой союз»
Основными целями и задачамиРоссийского зернового союза являются создание и формирование общенационального рынказерна. ОАО «Россельхозбанк» оказывает содействие в организации сбора, обработки,распространения и целевого использования информации о состоянии и перспективах развитиявнутренних и мировых рынков зерна.
Срок участия ОАО «Россельхозбанк»в данной организации: с 30.06.2005 — не ограничен.
8. Некоммерческая организация– Некоммерческое партнерство «Российско-Китайский деловой совет»
Основными целями и задачамиПартнерства является развитие деловых связей и торгово-экономических отношений междуРоссийской Федерацией и Китаем. ОАО «Россельхозбанк» в рамках Партнерства содействуетсозданию экономических и финансовых структур, оказывает предпринимателям финансовые,кредитные и инвестиционные услуги.
Срок участия ОАО «Россельхозбанк»в данной организации: с 30.06.2005 — не ограничен.
9. Некоммерческая организация– «Международная Конфедерация сельскохозяйственного кредита»
Стремится к решению проблем,стоящих перед сельским хозяйством во всем мире. Это некоммерческая международнаяассоциация банков и иных организаций, заинтересованных в процессах финансированиясельского хозяйства.
Срок участия ОАО «Россельхозбанк»в данной организации: с 13.09.2000 — не ограничен.
10. Негосударственный ПенсионныйФонд – «АПК-Фонд»
НПФ «АПК-Фонд»осуществляет деятельность по негосударственному пенсионному обеспечению, обязательномупенсионному страхованию и профессиональному пенсионному страхованию работников агропромышленногокомплекса.
Срок участия ОАО «Россельхозбанк»в данной организации: с 01.11.2004 — не ограничен.
11. Некоммерческая организация«Американо-Российский Деловой Совет»
Участие в работеАмерикано-Российского Делового Совета позволит ОАО «Россельхьхозбанк» использоватьдополнительный потенциал в области развития бизнеса, связей с международными организациямии инвестиционными фондами, установления новых деловых контактов, сбора и анализарыночной информации, обеспечит более эффективную защиту интересов клиентов ОАО «Россельхозбанк»и откроет широкие возможности при осуществлении внешнеторговых операций, в том числеэкспорте сельскохозяйственной продукции и импорте специализированной техники.
Срок участия ОАО «Россельхозбанк»в данной организации: с 21.07.2006 — бессрочно при условии своевременной оплатычленских взносов.
12. ОАО «Росагролизинг»
Миссия организации: всемерносодействовать обеспечению отечественного сельхозтоваропроизводителя сельскохозяйственнойтехникой и оборудованием, комплектующими и запасными частями, племенной продукциейна условиях лизинга, а также созданию и развитию в России национальной системы аграрноголизинга в агропромышленном комплексе.
13. ООО «Управляющая компания«Агро Стандарт»
Основые виды деятельностиорганизации:
-  управление паевыми инвестиционными фондами;
-  управление негосударственными пенсионнымифондами;
-  управление ценными бумагами.
14. ОАО «Лизинговая компанияРоссийского банка развития»
15. Сельскохозяйственные кредитныепотребительские кооперативы (СКПК)Дочерние и зависимые хозяйственные общества по отношению к ОАО «Россельхозбанк»:
1. Закрытое акционерноеобщество «Челябинский коммерческий Земельный банк» (ЗАО «Челябкомзембанк»)
ЗАО «Челябкомзембанк» являетсяпо отношению к ОАО «Россельхозбанк» дочерним в силу того, что последний владеет99,47% голосующих акций ЗАО «Челябкомзембанк», а также более половины членов Советадиректоров ЗАО «Челябкомзембанк» являются сотрудниками ОАО «Россельхозбанк», и такимобразом имеют возможность определять решения, принимаемые ЗАО «Челябкомзембанк».
Значение ЗАО «Челябкомзембанк»для деятельности ОАО «Россельхозбанк» заключается в следующем:
В рамках Генерального соглашенияо сотрудничестве Правительства Челябинской области и ОАО «Россельхозбанк», исполнителемкоторого назначено ЗАО «Челябкомзембанк», ОАО «Россельхозбанк» активно участвуетв программах кредитования и финансирования предприятий и организаций агропромышленногокомплекса области. ЗАО «Челябкомзембанк» является ведущим банком региона по субсидированномукредитованию предприятий и организаций Челябинской области и в целом по РоссийскойФедерации входит по этому показателю в число ведущих 15 кредитных организаций страны.
ООО «ТД «Агроторг» являетсяпо отношению к ОАО «Россельхозбанк» дочерним в силу того, что последний владеет99,00% уставного капитала ООО «ТД «Агроторг», и таким образом имеет возможностьопределять решения, принимаемые ООО «ТД «Агроторг». Основной задачей ООО «ТД «Агроторг»является организация товарных и денежных потоков в сфере производства и распределениясельскохозяйственной продукции, а также содействие увеличению числа клиентов ОАО«Россельхозбанк» и качества их обслуживания за счёт организации торговых операцийдля настоящих и потенциальных клиентов Банка.
3. Общество с ограниченнойответственностью «Координационный аналитический центр Агропромышленного Комплекса»
ООО «Координационный аналитическийцентр Агропромышленного Комплекса» является по отношению к ОАО «Россельхозбанк»зависимым в силу того, что Банк владеет 25,00 % уставного фонда ООО «Координационныйаналитический центр Агропромышленного Комплекса», и таким образом имеет возможностьопределять решения, принимаемые     ООО «Координационный аналитический центр АгропромышленногоКомплекса».
Основным видом деятельностиООО «Координационный аналитический центр Агропромышленного Комплекса» является исследованиерегиональных аспектов обеспечения устойчивого развития АПК, повышения конкурентоспособностиотечественной сельхозпродукции, а также разработка проектов по регулированию продовольственныхрынков и развитию АПК в рамках Государственной программы развития сельского хозяйстваи приоритетных национальных проектов.
4. ЗАО «Радиокомпания Нива»
Одним из важнейших направленийинформационно-музыкальной радиостанции является информационное сопровождение и обеспечениереализации приоритетного национального проекта «Развитие АПК».
Сферой основной деятельностиОАО «Россельхозбанк», в соответствии с Уставом и концепцией его развития, являетсякомплексное обслуживание российского АПК и смежных отраслей, содействие проведениюгосударственной политики в национальном сельском хозяйстве.
Современное состояние сельскогохозяйства не может быть охарактеризовано однозначно. С одной стороны, в последниегоды наметилась тенденция расширения выпуска сельскохозяйственной продукции. С другойстороны, последствия глубокого спада переходного периода, который пережил агросекторв 90-х годах, все еще не преодолены. Основным результатом реформ в сфере сельскохозяйственногопроизводства можно считать создание принципиально новой структуры собственностина землю, в которой наибольшая роль принадлежит частным землевладельцам. Основнымитоваропроизводителями сельскохозяйственной продукции остаются крупные предприятиясферы АПК. Анализ деятельности указанных предприятий свидетельствует о том, чтоони строят свою деятельность на рыночных принципах хозяйствования. Параллельно происходитразвитие сектора фермерских хозяйств, который хотя и остается небольшим по объемампроизводства, но дает возможность вести предпринимательскую деятельность наиболееактивной части сельского населения. Развитие личных подсобных хозяйств увеличиловозможности самообеспечения населения продуктами питания, что в период переустройстваобщества способствует сохранению социальной стабильности.
Таким образом, потенциальнаяклиентура Банка представлена хозяйственными единицами, способными динамично и адекватноприспосабливаться к условиям развития экономики.
Благоприятные тенденции впроизводственной сфере будут обеспечивать увеличение спроса потенциальной профильнойклиентуры Банка на весь спектр предоставляемых им финансовых услуг. В свою очередь,положительная динамика финансового результата предприятий и рост реальной заработнойплаты могут рассматриваться как фактор, создающий условия для расширения ресурснойбазы Банка. Аккумуляция сбережений вкупе с повышением доверия к банковской системеспособствуют привлечению долгосрочных ресурсов в банковский сектор.
Положительные тенденции производствав аграрном секторе сохранятся в ближайшей перспективе, однако их масштабы не должныпереоцениваться. Текущая динамика сельскохозяйственного производства определяласьв большей степени благоприятными изменениями реального курса рубля после кризиса1998 года. Обесценение национальной валюты обеспечило российских производителейценовыми конкурентными преимуществами перед импортерами продовольствия. На данныймомент эффект импортозамещения можно считать практически исчерпанным, поэтому российскийаграрный сектор уже в ближайшей перспективе может столкнуться с замедлением темповроста. Увеличение потребительских расходов на рынке продовольствия сейчас происходитв большей степени за счет товаров высокого качества, где отечественные производителипока не готовы в полной мере следовать запросам потребителей. В связи с этим Банк,оставаясь в рамках стратегического направления своей деятельности, должен самымтщательным образом подходить к решениям в области кредитной политики: приоритетнойдолжна стать работа с наиболее рентабельными сельскохозяйственными производителями.По экспертным оценкам доля Банка на рынке кредитования АПК превышает 50 %.
Основные конкуренты и переченьфакторов конкурентоспособности Банка
В настоящее время основнымконкурентом ОАО «Россельхозбанк» в Российской Федерации в сфере кредитования сельскохозяйственныхтоваропроизводителей является Сбербанк России.
Наряду с разветвленной региональнойсетью филиалов и дополнительных офисов основными конкурентными преимуществами ОАО«Россельхозбанк» являются: наличие профессионального менеджмента, проведение активнойполитики в области кредитования агропромышленного комплекса, удачное сочетание комплексныхпредложений клиентских услуг с учетом государственной программы, доступ к рынкамкапитала, в т.ч. международным. Важным фактором конкурентоспособности является принадлежностьБанка на 100% государству, что оказывает влияние на поддержку Банка клиентами –жителями сельской местности с консервативным отношением к банковской системе.
Основные направленияразвития ОАО «Россельхозбанк» в 2011 году определены Директивами, утверждеными решениемПравления ОАО «Россельхозбанк» (протокол № 1-РП от 21-22 февраля 2011 года)
Основные задачиОАО «Россельхозбанк»:
Участие в Государственнойпрограмме развития сельского хозяйства и регулирования рынков сельскохозяйственнойпродукции, сырья и продовольствия на 2011-2012 годы.
1.  Повышение качества и поддержание оптимальнойструктуры кредитного портфеля.
2.  Обеспечение развития Банка необходимымиресурсами и наращивание клиентской базы.
3.  Обеспечение прибыльности и повышение эффективностидеятельности Банка.
4.  Систематизация процессов развития и текущегоуправления Банком.
5.  Развитие технологической поддержки деятельностиБанка.
6.  Повышение качества управления рискамии контроля.
7.  Комплексное развитие персонала.
В 2010 году Банком совместнос Консалтинговой компанией ООО «Информационные Бизнес Системы» завершен проект «Проведениеобследования и разработка стратегии в области информационно-технического обеспеченияОАО «Российский Сельскохозяйственный банк».
Итогом проекта стала разработаннаяи утвержденная Правлением Банка «Стратегия развития информационных технологий ОАО«Россельхозбанк».
29 января 2011года Наблюдательным советом была утверждена Концепция развития ОАО «Россельхозбанк»на период до 2015 года, определяющая миссию Банка, основные стратегические задачи,основные направления кредитной поддержки АПК и прогноз основных финансовых показателейБанка на период до 2015 г.
Структура ОАО «Россельхозбанк» состоит из следующих отделов.
1. Руководство
-  Управляющий;
-  Заместители управляющего.
2. Отдел ресурсов
3. Отдел валютных и неторговыхопераций
4. Планово-экономический отдел
5. Отдел вкладов и расчетовнаселения6.Отдел банковских карт
7. Отдел корпоративных клиентови бюджетов
8. Отдел кредитования:
-  сектор кредитования юридических лиц;
-  сектор кредитования малого бизнеса;
-  информационно-аналитический сектор.
9. Отдел кредитования частныхклиентов
10. Операционный отдел:
-  сектор расчетно-кассового обслуживанияюридических лиц;
-  сектор расчетно-кассового обслуживанияфизических лиц;
-  сектор комплексного обслуживания клиентов;
-  сектор организации работы ВСП.
11. Отдел бухгалтерского учетаи отчетности:
-  сектор методологии и сводной отчетности;
-  сектор внутрибанковского учета;
-  сектор операционно-кассовых расчетов;
-  сектор обработки первичной отчетности;
-  сектор контроля по вкладам физическихлиц и пластиковых карт.
13. Отдел кассовых операций
14. Отдел инкассации
15. Территориальный расчетныйцентр
-  сектор работы со Счетами МФР и ЛОРО;
-  сектор работы со счетами клиентов.
16. Юридический отдел
17. Отдел внутреннего контроля
18. Отдел информатики и автоматизациибанковских работ
сектор внедрения автоматизированныхбанковских систем
-  сектор технического обеспечения;
-  сектор телекоммуникации;
-  вычислительный центр.
19. Отдел по работе с персоналом
20. Отдел безопасности и защитыинформации
-  сектор экономической и информационнойбезопасности;
-  сектор технических средств защиты;
-  сектор охраны.
21. Общий отдел
22. Административно-хозяйственныйотдел
Отделы возглавляют начальники, которые назначаются на должностьи освобождаются от должности приказом управляющего ОАО «Россельхозбанк» после согласованияс предварительным обсуждением на Совете. Работники отделов назначаются на должностьи освобождаются от должности приказом управляющего ОАО «Россельхозбанк».
Каждый сотрудник выполняетопределенную работу, имеет обязанности, соответствующие его должности в штатномрасписании и обеспечивает точное и своевременное выполнение операций и оформлениедокументов. Работники ОАО «Россельхозбанк» несут ответственность за разглашениесведений, составляющих банковскую, служебную и коммерческую тайну, включая возмещениенанесенного ущерба, в порядке, установленном законодательством.Миссия ОАО «Россельхозбанк»: обеспечение доступного, качественногои эффективного удовлетворения потребностей сельскохозяйственных товаропроизводителейи сельского населения Российской Федерации в банковских продуктах и услугах, всемерноесодействие формированию и функционированию современной национальной кредитно-финансовойсистемы агропромышленного сектора России, поддержка развития агропромышленного комплексаи сельских территорий Российской Федерации.
Основными задачами ОАО «Россельхозбанк»являются: увеличение объема продаж банковских продуктов и услуг, расширение клиентскойбазы и укрепление имиджа, в том числе путем улучшения качества обслуживания клиентов.
Региональный филиал ОАО «Россельхозбанк» дополнительный офис 3349/60/17Горного улуса с. Бердигестях ул. Ленина 7А открыт 24.12.2010г., в котором функционируютотделы:
- отдел кредитования,
- бухгалтерия,
- операционный зал,
- кассовый отдел.
В региональном филиале ОАО «Россельхозбанк» дополнительный офисработают 7 человек:
- отдел кредитования– 2 чел.,
- бухгалтерия – 2 чел.,
- операционный зал –2 чел.,
- кассовый отдел – 1чел.
Отдел кредитования занимается переводами денежных средств, вкладнымиоперациями и т.д.
Остатки по счетам физических лиц за 2011 год на 01.01.2011г. составили1281 тыс. руб., на 01.01.2011г. составили 1295 тыс. руб., т.е. наблюдается увеличениена 14 тыс. руб. Остатки по вкладам физических лиц на 01.01.2011г. составили 5766тыс. руб., т.е. наблюдается увеличение на 5766 тыс. руб.
Балансовый результат за 2011 год составил 592 тыс. руб.
Динамика кредитных вложений показала следующее: на 01.01.2011г.составил 17561 тыс. руб., на 01.01.2011г. составили 37529 тыс. руб., т.е. наблюдаетсяувеличение на 19968тыс. руб. В динамике по счетам предприятий на 01.01.2011г. составила957 тыс. руб., т.е. наблюдается увеличение на 957 тыс. руб.
За 2010 год валюта балансаБанка увеличилась более чем в 2,0 раза и по состоянию на 01 января 2011 г. составила824,0 млрд. рублей, собственный капитал достиг 48,0 млрд. руб., увеличившись загод почти в 1,5 раза.
/>
Рисунок 3 — Динамика валютыбаланса и собственных средств банка
В структуре собственных средств(капитала) Банка за отчетный период произошли следующие изменения:
на основании статей Федеральногозакона «О федеральном бюджете на 2010 год» и в соответствии с распоряжениями ПравительстваРоссийской Федерации:
— от 28.11.2010 № 1690-р обувеличении уставного капитала ОАО «Россельхозбанк» за счет средств федеральногобюджета на сумму 5 700 млн. руб.;
— от 10.12.2010 № 1778-р обувеличении уставного капитала ОАО «Россельхозбанк» за счет средств федеральногобюджета, поступивших в 2010 году в счет погашения задолженности перед федеральнымбюджетом, на сумму 690 млн. руб. и за счет средств федерального бюджета, поступившихв результате проведения в 2010 году товарных интервенций, на сумму 53 млн. руб.;
— от 22.12.2010 № 1893-р обувеличении уставного капитала ОАО «Россельхозбанк» за счет средств федеральногобюджета, поступивших в результате проведения в 2010 году товарных интервенций, насумму 414 млн. руб.
уставный капитал Банка увеличилсяна 6 857 млн. руб. и по состоянию на 01.01.2011 составил 27 728 млн. руб.;
доля дополнительного капиталавыросла с 34% до 35,8% за счет роста величины дополнительных источников собственныхсредств, прежде всего, за счет включения в расчет капитала субординированных займовв размере 200 и 500 млн. долларов США.
По состоянию на 01.01.11 кредитныйпортфель Банка (срочная, просроченная ссудная задолженность, вложения в приобретенныеправа требования, расчеты по факторинговым и форфейтинговым операциям) составил292,56 млрд. рублей, рост показателя в отчетном периоде составил 187% (кредитныйпортфель Банка на 01.01.07 – 156,4 млрд. рублей).
При осуществлениипрограмм кредитования и инвестирования приоритет отдается агропромышленному комплексу,а также смежным с АПК отраслям экономики, функционирование которых связано с обслуживаниемпотребностей сельскохозяйственных товаропроизводителей. Доля кредитной задолженностиАПК в общем кредитном портфеле Банка по состоянию на 01.01.2011 составляет 84,2%.
Работающие активы Банка зарассматриваемый период выросли на 233,7 млрд. руб. или более чем в 2,0 раза и достигли451,1 млрд. рублей.
Балансовая прибыль банка поитогам работы за 2010 года составила 5 699,51 млн. рублей. По сравнению с 2006 годомприбыль Банка выросла на 3,0 млрд. руб. или более чем в 2,1 раза. С учетом отражениясобытий после отчетной даты балансовая прибыль составила 2 595,89 млн. рублей. Уменьшениебалансовой прибыли Банка на 3,1 млрд. рублей связано главным образом с обязательнымпереходом (с 01.01.2011) кредитных организаций на метод начисления и отражения вфинансовом результате наращенных процентов по размещенным и привлеченным средствам(Положение ЦБР от 26 марта 2010г. № 302-П «О правилах ведения бухгалтерского учетав кредитных организациях, расположенных на территории Российской Федерации»).
/>
Рисунок 4 — Финансовый результатОАО «Россельхозбанк»
На рост балансовой прибылиоказали влияние следующие факторы:
-  рост в 1,99 раза чистых процентных доходов;
-  рост в 2,06 раза чистых комиссионных доходов.
Существенным источникомроста ресурсной базы Банка становятся сбережения физических лиц.
Фактический объемпривлеченных во вклады средств физических лиц на 01.01.2011 составил 22,62 млрд.руб. и вырос за год на 14,1 млрд. руб. или в 2,7 раза.
Денежные переводыпо системе СМТ (CoinstarMoney Transfer) осуществляются в 127 пунктах обслуживания,располагающихся в головном офисе Банка, региональных филиалах и их внутренних структурныхподразделениях. В IV квартале 2010 года к системе СМТ подключен 31 новый пункт обслуживания(на начало года — 87). За весь 2010 год по системе СМТ было осуществлено 6,7 тыс.операций на сумму 8,2 млн. долларов США.
Денежные переводывнутри региональной сети Банка осуществляются в головном офисе Банка, в 74 региональныхфилиалах и их внутренних структурных подразделениях. Переводы денежных сумм в системеWestern Uniоn составили 465,54 млн. руб. и 51,69 млн. долларов США, что превышаетаналогичные показатели прошлого года на 55,5% и 54,84% соответственно.
Валютный отделОАО «Россельхозбанк» осуществляет следующие операции с наличной иностранной валютой:
Без взимания комиссии
1.  Покупка и продажа наличной иностраннойвалюты за наличную валюту Российской Федерации;
2.  Продажа наличной иностранной валюты одногоиностранного государства (группы государств) за наличную иностранную валюту другогоиностранного государства (группы государств) (конверсия);
3.  Прием денежных знаков иностранного государства(группы государств) и денежных знаков Банка России, вызывающих сомнение в их подлинности,для направления на экспертизу.
За отчетный период оборотыналичной иностранной валюты составили 173,8 млн. долларов США и 37,1 млн. евро,что превышает показатели прошлого года на 41% и 147% соответственно.
ОАО «Россельхозбанк»предлагает банкам следующие услуги по проведению операций с наличной иностраннойвалютой:
1.  Прием наличной иностранной валюты длязачисления на валютный корреспондентский счет банка-клиента:
-  банкноты в упаковке банка-эмитента
-  банкноты бывшие в употреблении и сохранившиевсе признаки платежности
2.  Выдача наличной иностранной валюты с валютногокорреспондентского счета.
3.  Покупка и продажа наличной иностраннойвалюты с зачислением средств на корреспондентский счет.
Операции, номинированные в валютах иных, чем российский рубль(«иностранная валюта»), в ОАО «Россельхозбанк» отражаются в российских рублях поофициальному обменному курсу на день операции. Курсовая разница, возникающая в результатепроведения расчетов по операциям в иностранной валюте, включается в «Отчет о прибыляхи убытках» по обменному курсу, действующему на дату операции.
Таблица 5
Операции с наличной валютой№ п/п Наименование услуги Тариф Примечание 1. Выдача денежной наличности с корреспондентского счета банка-клиента в режиме операционного дня 0,05% от суммы по письменной заявке за 3 дня до получения денежной наличности 2. Прием денежной наличности с зачислением на корреспондентский счет банка-клиента в режиме операционного дня 0,3% от суммы 3. Прием денежной наличности в инкассаторских сумках в вечернюю кассу Банка, включая выходные и праздничные дни, с зачислением на корреспондентский счет банка-клиента до 10.00 часов утра следующего операционного дня 0,2% от суммы 4.
Прием наличной иностранной валюты для зачисления на валютный корреспондентский счет банка-клиента: (при наличии описи с указанием количества и качества сдаваемых банкнот):
·  банкноты в упаковке банка-эмитента 0,5% от суммы ·  банкноты бывшие в употреблении и сохранившие все признаки платежности 1% от суммы при заключении банком-корреспондентом типового Соглашения об общих условиях проведения банкнотных операций между ОАО «Россельхозбанк» ·  банкноты поврежденные (неплатежные) Не подлежат приему 5. Выдача наличной иностранной валюты с валютного корреспондентского счета в банка-клиента: менее 100.000,00$ долларов США 0,5% от суммы 100.000,00$ долларов США и более 0,4% от суммы другие иностранные валюты 0,9% от суммы 6. Покупка и продажа наличной иностранной валюты с зачислением средств на коррсчет по курсу Банка
Денежные активы и обязательствав иностранной валюте в ОАО «Россельхозбанк» переводятся в российские рубли по официальномуобменному курсу ЦБ РФ на дату составления баланса.
Положительные и отрицательныекурсовые разницы, возникающие при переоценке активов и обязательств, отражаютсяв Отчете о прибылях и убытках ОАО «Россельхозбанк» как доходы за вычетом расходовот переоценки иностранной валюты.
2.2 Анализ маркетинговой деятельности
В 2010году ОАО «Россельхозбанк» существенно расширил свою международную деятельность.В настоящее время Банк обладает широкой и оптимально сформированной корреспондентскойсетью, насчитывающей 85 иностранных банков-партнеров и позволяющей обеспечиватьполный перечень услуг клиентам по международным расчетам и торговому финансированию,а также совершения межбанковских операций.
В течение2010 года на постоянной основе укреплялись корреспондентские и другие формы деловыхотношений Банка с зарубежными финансовыми институтами, в том числе с переданнымив ведение Департамента странами СНГ. Помимо открытия необходимых для работы Банкакорреспондентских счетов проводилась работа по оптимизации режима и условий работысчетов Ностро, в частности была оптимизирована система автоматического инвестированияостатка средств по основному корсчету в долларах США в JPMorgan Chase Bank. Такжеразработаны и утверждены на Правлении Банка Правила открытия, ведения и закрытияв ОАО «Россельхозбанк» корреспондентских счетов «ЛОРО».
В целях предотвращениянарушения ОАО «Россельхозбанк» обязательств и ограничений (ковенант), принятых Банкомв рамках заключенных соглашений с иностранными финансовыми институтами осуществленсвод данных условий в базу данных для осуществления их мониторинга на регулярнойоснове.
Согласно журналу«The Banker» ОАО «Россельхозбанк» занял 472 место в Top-1000 банков мира и 12 местосреди российских банков.
В отчетный периодобеспечено присвоение журналом «Euromoney» — одним из наиболее авторитетных зарубежныхизданий в области банковской деятельности и финансовой аналитики — высокой международнойнаграды «Лучший финансовый заемщик 2010 года в Центральной и Восточной Европе».
В международных расчетах ОАО «Россельхозбанк» используются платежныесредства в иностранной валюте:
- коммерческие переводныевекселя (тратты) — письменные приказы об уплате определенной суммы определенномулицу в определенный срок, выставляемые экспортерами на иностранных импортеров;
- обычные (простые)векселя — долговые обязательства импортеров;
- банковские векселя- векселя, выставляемые ОАО «Россельхозбанк» на своих иностранных корреспондентов;
- банковский чек — письменныйприказ банка своему банку-корреспонденту о перечислении определенной суммы с еготекущего счета за границей чекодержателю;
- банковские переводы- почтовые и телеграфные переводы за рубеж;
- банковские карточки(кредитные, пластиковые и др.) — именные денежные документы, дающие право владельцамиспользовать их для приобретения товаров и услуг за рубежом на безналичной основе.
Основными формами международных расчетов в ОАО «Россельхозбанк»являются:
- инкассовая форма расчетов- поручение клиента банку о получении платежа от импортера за товары и услуги изачисление этих средств на счет экспортера в банке. ОАО «Россельхозбанк» выполняетинкассовые операции, пользуясь полученными от экспортера инструкциями, в соответствиис Унифицированными правилами по инкассо;
- аккредитивная формарасчетов — соглашение об обязательстве банка по просьбе клиента оплатить документылибо акцептовать или учесть тратту в пользу третьего лица (бенефициара), на которогооткрыт аккредитив. Порядок осуществления этой формы расчетов регламентируется Унифицированнымиправилами и обычаями для документарных аккредитивов. Аккредитив (особенно безотзывныйи подтвержденный) в большей степени, чем инкассо, гарантирует своевременность платежа.Вместе с тем это наиболее сложная и дорогостоящая форма расчетов; импортер при этомвынужден резервировать сумму аккредитива или использовать кредит ОАО «Россельхозбанк»;
- банковский перевод- поручение ОАО «Россельхозбанк» другому банку выплатить переводополучателю определеннуюсумму. В международных расчетах перевододателем часто выступают клиенты ОАО «Россельхозбанк».В форме перевода производятся оплата инкассо, авансовые платежи, перерасчеты;
- авансовый платеж — оплата товаров импортером авансом до отгрузки, а иногда до их производства;
- расчеты по открытомусчету — расчеты, предусматривающие периодические платежи в установленные сроки импортераэкспортеру при регулярных поставках товаров в кредит по этому счету;
- расчеты с использованиемвекселей, чеков, банковских карточек — международные расчеты, в которых применяютсяпереводные и обычные векселя.
Несмотря на негативные тенденциив банковском секторе страны, годовые темпы развития ОАО «Россельхозбанк» существеннопревосходили темпы развития банковской системы РФ по всем основным показателям.К примеру, при росте совокупного корпоративного кредитного портфеля банковской системына символические 0,3%, рост этого показателя в ОАО «Россельхозбанк» составил почти34%. При сокращении розничного кредитного портфеля кредитных организаций РФ на 11%,Банк, наоборот, обеспечил его прирост на 15%.
Проведенное маркетинговоеисследование показало, что динамичное развитие ОАО «Россельхозбанк» в 2010 годупозволило ему укрепить свои позиции в банковской системе России. Доля на рынке корпоративногокредитования за год возросла с 3,2% до 4,3%, на рынке розничного кредитования –с 1,4% до 1,9%. Доля на рынке привлечения средств юридических лиц увеличилась с1,2% до 1,6%; на рынке привлечения средств физических лиц – с 0,8% до 1,1%.
Доля активов и капитала ОАО«Россельхозбанк» в российском банковском секторе увеличилась с 3,0% до 3,4% и с2,9% до 3,4% соответственно. За 2010 год ОАО «Россельхозбанк» заработал 1,5% отсовокупной прибыли российской банковской системы (до уплаты налога на прибыль),что на 0,8 процентных пункта больше доли ОАО «Россельхозбанк» в прибыли банковскойсистемы за 2009 год.
Одним из негативных факторовразвития банковского сектора в 2010 году стало ухудшение качества кредитных портфелей:в частности, по банковской системе просроченная задолженность выросла на 141%, поОАО «Россельхозбанк» – на 134%. При этом реализация антикризисных мер позволилаОАО «Россельхозбанк» не допустить более существенного роста просроченной задолженности.
По итогам деятельности за2010 год ОАО «Россельхозбанк»:
-  находится на 4-м месте в списке крупнейшихроссийских банков по величине активов и размеру кредитного портфеля;
-  показал лучшие среди крупных российскихбанков темпы прироста как корпоративного, так и розничного кредитного портфелей;
-  занимает 2-е место в рейтинге надежностироссийских банков;
-  занял 3 место по объемам выданных кредитовмалому и среднему бизнесу.
Маркетинговый отдел выполняетследующие основные задачи:
-  Проведение маркетинговыхисследований по деятельности банков как Республики Саха (Якутия), так филиалов банков,которые позволяют корректировать деятельность банка;
-  Разработка рекомендацияпо совершенствованию деятельности ОАО «Россельхозбанк»;
-  Разработка новых банковскихпродуктов.
Цели маркетинговой деятельностиОАО «Россельхозбанк» исходят из его стратегии «выхода на рынок».
Целями ОАО «Россельхозбанк»являются:
-  расширение доли на рынке;
-  повышение популярностибанковских услуг;
-  расширение клиентскойбазы;
-  повышение качество услуги обслуживания.
Основываясь на стратегиюукрепления конкурентной позиции предприятия, отдел маркетинга и аналитики ОАО «Россельхозбанк»предлагает увеличить долю рынка в зависимости от состояния рынка банковских услуг,и расширить клиентскую базу. Этими задачами на данный момент и занимается отделмаркетинга и аналитики.
Одной из приоритетных задач является сохранениересурсной базы банка за счет расширения клиентской базы и привлечения средств клиентов.
В условиях обострения кризисных явленийвесь республиканский рынок сокращается, соответственно, на рынке банковских услугзадачи сохранения ресурсной базы и ее увеличения становятся еще сложнее. В этойситуации банк пошел на выделение в своей организационной структуре отдельного подразделения– Отдела маркетинга и аналитики, в функции которого входит обеспечение выполненияплана продаж, а также привлечение новых клиентов – юридических и физических лиц.
Первоначальная задача – это сохранениесредств предприятий на расчетных счетах. К концу 2009 года планируется удержатьобъемы остатков средств на счетах юридических лиц в пределах 1971 млн. руб. Крометого, в целях увеличения ресурсной базы планируется получение целевого кредита вОАО «Российский банк развития» для участия в Программе по поддержке малого и среднегопредпринимательства.
Отдел маркетинга и аналитикив ОАО «Россельхозбанк» разработал краткосрочную, среднесрочную и долгосрочную стратегиимаркетинга и ориентирует работников на выполнение требований потребителей к банковскимпродуктам.
Отдел маркетинга и аналитикив ОАО «Россельхозбанк» проводит исследование потребительских свойств банковскихпродуктов и предъявляемых к ней покупателями требований.
Например, автоэкспресс-кредитына новые транспортные средства выдают не все банки. Отдел маркетинга и аналитикивыявил те банки, которые выдают автоэкспресс — кредиты с первоначальным взносом20% и более со страховкой.
Таблица 6
Исследование автоэкспресс- кредитов с первоначальным взносом 20% и более со страховкойБанк % ставка Ежемесячная комиссия Единовременная комиссия Восточный Экспресс 27,20% 0,00% Сбербанк 12,5%-14% 1,5% -3% АТБ 0,11% в день Банк Москвы 18% 0% 0% ВТБ24 17% - 4500р Альфа банк 31% - 6000р Русфинансбанк 24% - 5 000
На основании проведенногоанализа ОАО «Россельхозбанк» планирует ввести данный вид услуг с процентной ставкой16% годовых. Функциональная организация отдела маркетинга и аналитики ОАО «Россельхозбанк»является наиболее распространенной схемой. Здесь специалисты по маркетингу руководятразными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются менеджерупо маркетингу, который координирует их работу. Основным достоинствам функциональнойорганизации является простота управления.
Российский Сельскохозяйственный Банк — Банк со 100% государственнымкапиталом предлагает населению вклады в рублях и иностранной валюте (Генеральная лицензия Центрального БанкаРоссийской Федерации на осуществление банковских операций № 3349 от 25 июля 2007года)В % годовых Рубли на срок 31 день на срок 61 день на срок 91 день на срок 180 дней на срок 270 дней на срок 1 год на срок 540 дней на срок 730 дней на срок 5 лет
Агро-ДЕБЮТ (детский) 7 Агро-КЛАССИКА 4 4,25 4,5 6 6,25 7,25 7,25 7,25
Агро-БОНУС 5,75 7 Агро-ИДЕАЛ (в зависимости от остатка вклада) 20 000 — 60 000 4 5,25 5,25 60 001 — 100 000 4,5 5,75 5,75 100 001 и выше 5 6,25 6,25
Агро-СТИМУЛ 3,75 5,25 6,5 6,5 Пенсионный 6,25
Пенсионный Люкс 6,5 6,75 Агро-VIP (в зависимости от остатка вклада) 500 000-1 000 000 (вкл.) 5,5 6,75 6,75 1 000 001- 5 000 000 (вкл.) 5,75 7 7 5 000 001 и выше 6 7,25 7,25 Доллары США на срок 31 день на срок 61 день на срок 91 день на срок 180 дней на срок 270 дней на срок 1 год на срок 540 дней на срок 730 дней на срок 5 лет
Агро-ДЕБЮТ (детский) 3 Агро-КЛАССИКА 1,25 1,75 2,25 2,5 2,75 3,25 3,25 3,25
Агро-БОНУС 2,25 3 Агро-ИДЕАЛ 800-1 500 1,25 2 2 1 501-3 000 1,5 2,25 2,25 3 001 и выше 1,75 2,5 2,5
Агро-СТИМУЛ 1,75 2 2,75 2,75 Агро-VIP 20 000-40 000 (вкл.) 2 2,75 2,75 40 001-200 000 (вкл.) 2,25 3 3 200 001 и выше 2,5 3,25 3,25 ЕВРО на срок 31 день на срок 61 день на срок 91 день на срок 180 дней на срок 270 дней на срок 1 год на срок 540 дней на срок 730 дней на срок 5 лет
Агро-ДЕБЮТ (детский) 3 Агро-КЛАССИКА 1,25 1,75 2,25 2,5 2,75 3,25 3,25 3,25
Агро-БОНУС 2,25 3 Агро-ИДЕАЛ 800-1 500 1,25 2 2 1 501-3 000 1,5 2,25 2,25 3 001 и выше 1,75 2,5 2,5
Агро-СТИМУЛ 1,75 2 2,75 2,75 Агро-VIP 15 000-30 000 (вкл.) 2 2,75 2,75 30 001-150 000 (вкл.) 2,25 3 3 150 001 и выше 2,5 3,25 3,25 /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />
С целью прослеживания динамикикредитного портфеля (тыс. руб.) (без учета просроченной задолженности) за 2007-2009гг. отдел маркетинга провел анализ кредитного портфеля.
Основную долю кредитного портфеляОАО «Россельхозбанк» традиционно составляют кредиты, предоставленные корпоративнымзаемщикам. По состоянию на 01.01.2010 доля корпоративного кредитного портфеля составила89,2% от общего портфеля (546 млрд. рублей), увеличившись за год на 1,6 процентныхпункта. Розничный кредитный портфель составляет 66,3 млрд рублей (10,8% общего портфеляОАО «Россельхозбанк»).
Отдел маркетинга установил,что за 2010 год ОАО «Россельхозбанк» выдано кредитов на сумму 444,9 млрд. рублей,что на 32,9% превышает объемы выдачи прошлого года.
/>
Рисунок 5 — Доли кредитногопортфеля ОАО «Россельхозбанк»
В структуре выданных кредитов93,2% составляют кредиты, предоставленные корпоративным заемщикам (414,8 млрд. рублей),6,8% –кредиты, предоставленные розничным клиентам (30,1 млрд. рублей).
/>
Рисунок 6 — Выдано кредитовОАО «Россельхозбанк» в 2009-2010 гг.
Основная доля кредитных вложенийОАО «Россельхозбанк» приходится на предприятия и организации АПК: в течение 2010года объем вложений в отрасль увеличился с 373,4 млрд. рублей до 522,5 млрд. рублей.На 01.01.2010 доля кредитных вложений в АПК в общем объеме кредитного портфеля ОАО«Россельхозбанк» составила 85,4%.
/>
Рисунок 7 — Доля кредитныхвложений в АПК
По состоянию на 01.01.2010общая сумма выданных ОАО «Россельхозбанк» по данному направлению кредитов составила121,6 млрд. руб.; ссудная задолженность сельскохозяйственных организаций по реализуемыминвестиционным проектам составляет 19,9% к объему корпоративного кредитного портфеляОАО «Россельхозбанк». В соответствии с бизнес-планами заемщиков, после завершениястроительства и реконструкции объектов в сравнении с уровнем, предшествующим началуучастия ОАО «Россельхозбанк» в финансировании инвестиционного проекта, годовые производственныепоказатели вырастут:
-  по молоку – в 2,6 раза (до 3,4 млн тоннв год);
-  по мясу (говядина, свинина, птица) – в3,7 раза (до 1,3 млн тонн в год).
За 2010 год корпоративныйкредитный портфель ОАО «Россельхозбанк» вырос с 408,0 до 545,9 млрд. рублей (на137,9 млрд. рублей, или на 33,8%).
/>
Рисунок 8 — Корпоративныйкредитный портфель ОАО «Россельхозбанк» в 2009-2010 гг.
Количество обслуживаемых ОАО«Россельхозбанк» кредитных договоров юридических лиц за отчетный год выросло с 42,4до 50,4 тысяч. Количество заемщиков – юридических лиц и индивидуальных предпринимателейв 2010 году возросло с 20,6 до 23,0 тысяч.
За 2010 год ОАО «Россельхозбанк»предоставлено корпоративным заемщикам кредитных средств по 27,2 тыс. договоров наобщую сумму 414,8 млрд рублей.
По состоянию на 01.01.2010региональными филиалами сформировано 90,5% корпоративного кредитного портфеля ОАО«Россельхозбанк».
Основная часть корпоративногокредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк» сосредоточена в регионах с высоким уровнемразвития агропромышленного производства – Центральном, Южном и Приволжском федеральныхокругах. Филиалы ОАО «Россельхозбанк», находящиеся на территории указанных округов,внесли наиболее существенный вклад в прирост кредитного портфеля за 2010 год.
По итогам 2010 года ссуднаязадолженность корпоративных заемщиков АПК перед ОАО «Россельхозбанк» выросла на144,7 млрд. рублей, и на 01.01.2010 составила 473,6 млрд. рублей (86,8% объема корпоративногокредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк» на 01.01.2010).
/>
Рисунок 9 — Ссудная задолженностькорпоративных заемщиков АПК перед ОАО «Россельхозбанк» в 2009-2010 гг.
Кредитный портфель ОАО «Россельхозбанк»увеличен более чем на 30%, с 466 млрд. рублей до 612 млрд. рублей. Объем выданныхкредитов по сравнению с 2009 годом увеличен на 32,9% и составил 444,9 млрд. рублей.
Выполнение Поручения ПравительстваРоссийской Федерации по обеспечению прироста объемов кредитования банковским секторомреального сектора экономики не менее, чем на 2% в месяц, в целом обеспечено – среднемесячныйприрост кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк» по нефинансовым организациям составил3,1%. Также ОАО «Россельхозбанк» выполнено Поручение Председателя Правительствао наращивании объемов кредитования реального сектора экономики в июле – сентябре2010 года: в этот период ОАО «Россельхозбанк» обеспечена выдача 94,5 млрд. рублей(при плановом задании в 50 – 60 млрд. рублей).
Качество кредитного портфеляОАО «Россельхозбанк» в целом сохранено на приемлемом уровне. Несмотря на негативныеявления в банковской системе в целом, уровень просроченной задолженности ОАО «Россельхозбанк»на 01.01.2010 составил 3,2%, увеличившись за год на 1,4 процентных пункта (по банковскойсистеме в целом уровень просроченной задолженности на 01.01.2010 составил 6,2%,увеличившись за год на 3,7 процентных пункта).
Отдел маркетинга ОАО «Россельхозбанк»провел исследование отношения физических лиц к получению кредита в банке среди клиентовбанка.
Анкета (экспресс-анкетирование)
1. Вы клиент банка?
2. Хотели бы Вы получить кредитв ОАО «Россельхозбанк» на кредитование приобретения сельхозживотных?
Опрошено 158 респондентов,которые являются клиентами ОАО «Россельхозбанк», из них 19% ответили, что хотелибы получить кредит на кредитование приобретения сельхозживотных, т.к. условия считаютвыгодными.
В связи с этим отдел маркетингадля увеличения количества кредитов предлагает больше внимания уделять кредитованиюфизических лиц на приобретение сельхозживотных.
В целях обеспечения устойчивостидеятельности в условиях кризисных явлений в ОАО «Россельхозбанк» проведены следующиемероприятия. При осуществлении программ кредитования и инвестирования приоритетотдается агропромышленному комплексу, а также смежным с АПК отраслям экономики,функционирование которых связано с обслуживанием потребностей сельскохозяйственныхтоваропроизводителей.
Риски отраслевой концентрациикредитного портфеля регулируются:
-  кредитованием всего цикла оборота сельскохозяйственнойпродукции (производства, хранения, переработки и реализации конечному потребителю);
-  разной специализацией заемщиков в разныхрегионах;
-  типичным для производителей сельскохозяйственнойпродукции сочетанием в одном хозяйстве нескольких видов производств;
-  диверсификацией вложений в высокоэффективныеи надежные проекты других сфер экономики;
-  объемом риска на одного заемщика.
В 2010 году, с учетом экономическогокризиса все большую актуальность приобретали вопросы качества и диверсификации рисковкредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк».
Решение вопросов поддержаниякачества кредитного портфеля осуществляется путем обеспечения предварительного,текущего и последующего контроля кредитного риска со стороны соответствующих подразделенийОАО «Россельхозбанк», в том числе путем реализации следующих мероприятий:
-  установление ограничений по предоставлениюновых ссуд заемщикам, расчетный размер резерва по которым превышает 1%;
-  установление полномочий и условий пролонгациикредитов, организации контроля их обоснованности, в том числе в части определенияоптимальных сроков погашения;
-  усиление контроля за достаточностью исохранностью обеспечения;
-  организация заслушивания информации уполномоченнымиорганами Банка о ходе реализации и результатах кредитного мониторинга крупнейшихзаемщиков как в региональных филиалах, так и в головном офисе Банка.
В 2010 году в рамках врученияНациональной банковской премии ОАО «Россельхозбанк» был признан лучшим банком страныв номинации «Лидер в развитии филиальной сети».
Основными конкурентными преимуществамиОАО «Россельхозбанк» являются:
-  государственная собственность, в которойнаходится Банк, рассматривается кредиторами и населением в качестве дополнительнойгарантии стабильности;
-  банк располагает второй по величине встране филиальной сетью. Она включает 78 региональных филиалов, более 1514 внутреннихструктурных подразделений и 3 иностранных представительства, что позволяет максимальноприблизить банковские продукты и услуги к их потенциальным потребителям;
-  широкий спектр предлагаемых банковскихпродуктов и услуг;
-  банк обладает широкой и оптимально сформированнойкорреспондентской сетью, насчитывающей более 100 иностранных банков-партнеров, ипозволяющей обеспечить полный спектр услуг клиентам по международным расчетам, торговомуфинансированию, связанному кредитованию.
-  гибкая тарифная политика;
-  стабильная клиентская база.
Наиболее важными факторамиконкурентоспособности кредитных продуктов являются уровни процентных ставок и размерыкомиссионных тарифов по корпоративным кредитам.
Проведенный ОАО «Россельхозбанк»в конце 2010 года сравнительный анализ процентных ставок с банками – конкурентамипоказал, что в целом ставки ОАО «Россельхозбанк» по сравнению со средним сложившимсяуровнем по большинству направлений кредитования являются конкурентоспособными.
Также к важным факторам конкурентоспособностиОАО «Россельхозбанк» относятся разработанные Банком целевые и специальные программы.
ОАО «Россельхозбанк» выполняетфункции в части обеспечения доступного, качественного и эффективного удовлетворенияпотребностей сельскохозяйственных товаропроизводителей и сельского населения РоссийскойФедерации в банковских продуктах и услугах, всемерно содействует формированию ифункционированию современной национальной кредитно-финансовой системы агропромышленногосектора России.
Несмотря на сложную экономическуюситуацию в 2010 году, благодаря проводимым антикризисным мероприятиям ОАО «Россельхозбанк»,направленным на оздоровление ситуации в агропромышленном комплексе и сельском хозяйстве,ОАО «Россельхозбанк» удалось выполнить поставленные задачи и обеспечить положительныйприрост кредитного портфеля малых форм хозяйствования и населения.
По данным на 1января 2011 года, кредитный портфель Россельхозбанка составил 465,6 млрд. рублей,собственный капитал достиг 111,6 млрд. рублей, работающие активы – 761,9 млрд. рублей.Балансовая прибыль по итогам работы в 2009 году составила 2,75 млрд. рублей.
Кредиты ОАО «Россельхозбанк»пользуются заслуженной популярностью у населения, так как банк придерживается всвоей работе, серьезных принципов, позволяющих ему успешно работать в сфере финансов.
Таблица 7
Кредиты ОАО «Россельхозбанк»Кредит Сумма Валюта Ставка Срок, мес. Ипотечные кредиты Ипотечное жилищное кредитование до 10 000 000 руб. 11,5% – 13,5% до 300 Бизнес-кредиты Кредит на текущие цели индивидуально руб. индивидуально до 12 Кредиты на инвестиционные цели индивидуально руб. индивидуально до 60 Кредитование в рамках отраслевой целевой программы «Развитие пилотных семейных молочных животноводческих ферм на базе крестьянских (фермерских) хозяйств на 2010-2011 годы» индивидуально руб. 13% до 96 Кредитование предприятий индивидуально руб. индивидуально до 96 Кредитование рыбоводных хозяйств индивидуально руб. индивидуально до 96 Кредит под залог приобретаемого имущества для сельскохозяйственных кооперативных рынков до 85% от стоимости приобретаемого имущества руб. индивидуально до 60 Кредит на приобретение зерна под его залог до 80% стоимости зерна руб. индивидуально до 12 Кредит на проведение сезонных работ под залог продукции будущего урожая сельскохозяйственных культур индивидуально руб. индивидуально до 12 Кредит на приобретение земельных участков из состава земель сельскохозяйственного назначения под их залог до 70% от стоимости приобретаемого земельного участка руб. индивидуально 36 – 96 Кредит на приобретение молодняка сельскохозяйственных животных под его залог До 80% стоимости объекта руб. индивидуально до 60 Вексельное кредитование индивидуально руб. индивидуально до 12 Овердрафт до 35% от среднемесячного чистого кредитового оборота руб. индивидуально до 12 Кредит на строительство жилья для граждан, работающих в сельской местности до 85% сметной стоимости проекта руб. индивидуально до 96 Кредит на строительство, реконструкцию и модернизацию мощностей для первичной подработки и хранения зерна индивидуально руб. индивидуально до 120 Кредит под залог перерабатывающего оборудования индивидуально руб. индивидуально до 60 Кредит под залог приобретаемого зерносушильного и комбикормового оборудования индивидуально руб. индивидуально до 120 Автокредитование Автокредит до 2 000 000 руб. 12,5% – 16% до 60 Автокредит с государственной поддержкой до 510 000 руб. 9,66% до 36 Потребительское кредитование Рефинансирование потребительских кредитов до 1 000 000 руб. 16% до 60 Рефинансирование кредитов граждан, ведущих личное подсобное хозяйство индивидуально руб. 14,5% до 60 Потребительский до 1 000 000 руб. 16% – 18% до 60 Садовод до 500 000 руб. 15% до 60 Инженерные коммуникации до 300 000 руб. 14,5% до 60 Газификация жилья на селе до 300 000 руб. 14,5% до 60 Кредит под залог приобретаемой техники и/или оборудования до 700 000 руб. 14,5% до 60 На развитие личного подсобного хозяйства до 700 000 руб. 14,5% до 60 Пенсионный до 100 000 руб. 15% до 36 Образовательный кредит Образовательный кредит до 350 000 руб. от 12% до 120 Кредитные карты Кредитная карта до 3 000 000 руб. 20% до 12
По данным «Интерфакс-ЦЭА»,ОАО «Россельхозбанк» на 1 января 2010 года занимал девятое место среди банков Россиипо размеру активов (236,34 млрд. руб.), двенадцатое — по собственному капиталу (19,2млрд. руб.), двадцать первое — по прибыли до налогов (2,69 млрд. руб.).
В дальнейшем основнымизадачами ОАО «Россельхозбанк» являются:
1. Участие в Государственнойпрограмме развития сельского хозяйства и регулирования рынков сельскохозяйственнойпродукции, сырья и продовольствия на 2011-2012 годы.
2. Повышение качестваи поддержание оптимальной структуры кредитного портфеля.
3. Обеспечениеразвития Банка необходимыми ресурсами и наращивание клиентской базы.
4. Обеспечениеприбыльности и повышение эффективности деятельности Банка.
По состоянию на 01.01.11 кредитныйпортфель ОАО «Россельхозбанк» (срочная, просроченная ссудная задолженность, вложенияв приобретенные права требования, расчеты по факторинговым и форфейтинговым операциям)составил 292,56 млрд. рублей, рост показателя в отчетном периоде составил 187% (кредитныйпортфель Банка на 01.01.07 – 156,4 млрд. рублей).
При осуществлениипрограмм кредитования и инвестирования приоритет отдается агропромышленному комплексу,а также смежным с АПК отраслям экономики, функционирование которых связано с обслуживаниемпотребностей сельскохозяйственных товаропроизводителей. Доля кредитной задолженностиАПК в общем кредитном портфеле ОАО «Россельхозбанк» по состоянию на 01.01.2011 составляет84,2%. По данным рейтингового агентства «Эксперт РА» по итогам 2010 года, ОАО «Россельхозбанк»занял первое место по абсолютному увеличению кредитного портфеля в сегменте малогои среднего бизнеса (МСБ) среди крупнейших российских банков. В прошлом году кредитныйпортфель ОАО «Россельхозбанк» в сегменте МСБ вырос на 32%, что опережает темпы ростабанковского сектора в целом по стране на 10 %. В течение года банк увеличил поддержкусубъектов малого и среднего предпринимательства на 90 млрд. рублей и к 1 января2011 года ее объем достиг 366,4 млрд. руб.
Нами проведена сравнительнаяхарактеристика выдачи экспресс-кредитов методом выборки данных по банкам и методомсравнительного анализа.
Таблица 8
Сравнительная характеристикавыдачи экспресс-кредитов за 2010 г.Банк Программа Продукты на которые предоставляется кредит Сумма кредита Срок кредита, мес. Перв. взнос % ставка ОТП БАНК продукт Простой кредит взнос 0 на любые товары до 300000 руб. 36 0%-50% 66,00% ОТП БАНК продукт Простой кредит на любые товары до 300000 руб. 36 10%-99% 66% ОТП БАНК продукт 0% первый взнос-Мобильный на мобильные телефоны до 50000 руб. 9 0%-50% 66% ОТП БАНК продукт Кредит мобильный на мобильные телефоны до 15000 руб. 18 30%-99% 66% ОТП БАНК продукт Двойная годовая скидка на любые товары до 300000 руб. 12 10%-99% 54,00% ОТП БАНК продукт Простой кредит 2 на любые товары до 300000 руб. 36 10%-99% 57,80% ОТП БАНК продукт Простой кредит № 3 на любые товары до 300000 руб. 36 0%-99% 57,80% ОТП БАНК продукт 10-12-10 на любые товары до 300000 руб. 12 10%-50% 57,30% ОТП БАНК продукт 10-12-10 N2 на любые товары до 300000 руб. 12 10%-50% 57,30% ОТП БАНК продукт 20-10-10 на любые товары до 300000 руб. 10 20%-50% 53,50% ОТП БАНК продукт Безотказный на любые товары до 30000 руб. 24 0%-50% 55,00% ОТП БАНК продукт Универсальный 2% на любые товары до 300000 руб. 36 10%-51% 47,70% ОТП БАНК продукт платеж 2008 руб. на любые товары до 60000 руб. 36 0%-51% 56,10% ОТП БАНК продукт «Золотой» на любые товары до 100000 руб. 12 40%-99% 55% Homecredit стандарт,10/10/10, домашний, умный на любые товары до 200000 руб. 24 10% 30-85%
Анализ показал, что ОТП БАНКпредоставляет экспресс-кредиты до 100000 руб. Альфа-Банк — 84 000 руб., Homecredit- до 200000 руб. Срок кредита в ОТП БАНК может быть от 9 до 36 месяцев, Альфа-Банк– до 10 месяцев,, Homecredit — до 24 месяцев. Первоначальный взнос ОТП БАНК – до99%, Альфа-Банк – 10%, Homecredit – 10%. Процентная ставка ОТП БАНКа – 47,7% до66%, Альфа-Банк – 23,48%, Homecredit – 30-85%. Экспресс-кредиты не выдает.
Таким образом, лучший кредитпредоставляет Альфа-Банк – 23,48%, но у него кредит только до 84000 руб.
Рассмотрим ставки по овердрафту.
Таблица 9
Сравнительная характеристикаставок по овердрафтуБанк Категория клиента – добросовестные (д) заемщики/ зарплатные (з) клиенты (через "/") Кредитный лимит Ставка по овердрафту (годовых) Плата за оформление карты в валюте карты мин. макс. ОАО «Россельхозбанк» з - до 35% от среднемесячного чистого кредитового оборота индивидуально АТБ 3 100% от зп 0,1% в день 1$ ВТБ24 з - 200% от з/п 20% Банк Москвы з - 98% от з/п 17% 120 руб — 100$
Для анализа возьмем данныечетырех банков, которые внедрили зарплатные проекты, например, овердрафт. По кредитномулимиту ставки разные. В ОАО «Россельхозбанк» максимальный кредитный лимит составляетдо 35% от среднемесячного чистого кредитового оборота, в АТБ — 100%, в ВТБ24 — 200%,в Банке Москвы — 98%. Поэтому считаем, что условия кредитования в ОАО «Россельхозбанк»более жесткие.
Годовые ставки по овердрафтутакже отличаются: в ОАО «Россельхозбанк»составляет индивидуальный %, в АТБ — 0,1% в день, в ВТБ24 — 20%, в Банке Москвы- 17%.
Важное значение банк придает дальнейшемуразвитию и совершенствованию работы сети обслуживания держателей карт. За прошедшийгод количество банкоматов увеличилось на 8 и достигло 23 банкоматов. Расширениефункциональности банкоматов привело к тому, что из устройства для выдачи наличныхбанкомат превратился в автоматизированный банковский мини-офис. Клиентам ОАО «Россельхозбанк»предоставляется возможность через банкомат получить выписку по счету, пополнитькарточный счет, оплатить услуги операторов сотовой связи.
Проведем сравнительный анализпо кредитным картам.
Таблица 10
Сравнительный анализ по кредитнымкартамБанк Название продукта Категория клиента — добр. заемщики/ зарплатные клиенты (через "/") Кредитный лимит в валюте карты Ставка по овердрафту/ кредиту (годовых Плата за оформ-ление карты в валюте карты Плата за годовое обслужи-вание счета в валюте карты Комиссия за выдачу наличных денежных средств в банкоматах банка за счет овердрафта/кредита Льготный период кредитования мин. макс. ОАО «Россель-хозбанк» овердрафт з - - Индии-видуаль-но - - 1,7% Азиатско Тихооке-анский Банк овердрафт з 3000 1 заработ-ная плата 37% - - 0% Банк Москвы Кредитная карта д 20 000 350 000 23% - 1,9% (минимум 550 рублей) 55 ВТБ 24 Кредитная карта д 2 000 300 000 18-45% - 3% 50
Сравнительный анализ по кредитнымкартам проведен по четырем банкам. Ставка по овердрафту/ кредиту по кредитным картамОАО «Россельхозбанк» — индивидуально, Азиатско Тихоокеанский Банк- 37% годовых,Банк Москвы — 23% годовых, ВТБ 24 — 18-45% годовых. Комиссия за выдачу наличныхденежных средств в банкоматах банка за счет овердрафта/кредита составляет в ОАО«Россельхозбанк» — через банкоматы-0%, через ПВН-4%, через банкоматы и ПВН ВТБ-24- 1%, Азиатско Тихоокеанский Банк- 0%, Банк Москвы — 1,9% (минимум 550 рублей),ВТБ 24 — 3%. Льготный период кредитования предусмотрен в Банке Москвы – 55 дней,ВТБ 24 — 50 дней. Сравнительный анализ по кредитным картам показал, что наиболеепривлекательны услуги по кредитным картам ОАО «Россельхозбанк».
Ипотечное кредитование по-прежнему являетсяодним из приоритетных направлений кредитования ОАО «Россельхозбанк». В связи с изменениемконъюнктуры на мировом финансовом рынке, ростом мировых цен на драгоценные металлыи ускорением темпов инфляционных процессов значительно повысился спрос на вкладыв золоте на обезличенные металлические счета. Причем интерес населения к этой услугепоявился не только в столице республики, но и в филиалах.
С 2009 года возобновляется работа по ипотечному кредитованию работниковбюджетной сферы по стандартам АИЖК на приобретение квартир в объектах ОАО «ДСК»с высоким уровнем строительной готовности. На эти цели запланировано 200 млн. руб.
Нами проведен сравнительный анализ по ипотечному кредитованию.
Таблица 11
Сравнительный анализ по ипотечномукредитованиюБанк Название продукта Срок кредита Первоначальный взнос % ставка Сумма кредита Комиссия за оформление кредита мин. макс. фикс. в валюте кредита в % мин. Комис-ссия макс. Комис-сия Азиатско Тихоокеанский Банк АТБ-ипотека 3 30 10-70% 34,25-37 2400000 - 5,00 - - Азиатско Тихоокеанский Банк Размен 4 мес 125 мес 30%-50% 32-37 2400000 - 5,00 - - ОАО «Россельхозбанк» ипотека 3 300 10-70% % – 13,5% до 10 000 000 - 5,00 - - Азиатско Тихооке-анский Банк Ломбардный 3 20 30-70% 34,25-35,75% 2400000 - 5,00 - - Райффай-зен банк Кредит на квартиру или коттедж на вторичном рынке недвижимости 1 20 30% 19,5% 26000000 - 1,5 7 500 90 000 Райффайзен банк Кредит на квартиру или коттедж на вторич-ном рынке недвижи-мости 1 20 30% 15,5% 1000000 - 1,5 250 3 000 Сбербанк кредит на недвижи-мость 5 30 40% 15,5-16% - - 2,4-3 15000 40000 Сбербанк Ипотеч-ный кредит 1 20 30% 15-16% - - 2,4-3 15000 40000 Восточный экспресс банк Новосел 1 25 40% 26,50% 3600000 10000 Банк Москвы На готовое жилье 3 30 40% 20,5-21,5% - - 1,00 350 USD 1000 USD ВТБ 24 Ипотека. Готовое жилье 5 50 30% 14,6-17,6% 90000000 - - 1200 RUB 2400 RUB ВТБ 24 Ипотека. Готовое жилье 5 50 30% 11,1-15,35% 2500000 - - 1200 RUB 2400 RUB
Данные были взяты из отчетовАзиатско — Тихоокеанский Банка, Райффайзен банка, Сбербанка, Восточного экспресс– банка, Банка Москвы, ВТБ 24.
Сравнительный анализ по ипотечномукредитованию показал, что самая большая сумма кредита может быть выдана в ВТБ 24– 90 млн. руб., самая низкая сумма кредита в Райффайзен банке – 1 млн. руб.,
Процентная ставка самая низкаяв ВТБ 24 — 11,1-15,35%, вАзиатско Тихоокеанский Банк самая высокая — 34,25-37%.
Проведем анализ сегментовОАО «Россельхозбанк».
/>
Рисунок 10 — Анализ сегментовОАО «Россельхозбанк» за 2009 г.
Так как основной сегмент уОАО «Россельхозбанк» юридические лица, поэтому система продвижения товаров имеетсвои особенности. Массовую рекламу услуг банка будет нецелесообразно использовать,потому что она не будет направлена на сегмент. Денежные средства, выделенные в данномслучае на продвижении услуг, не будут переведены в клиентов и, соответственно, вбудущую прибыль. Поэтому ОАО «Россельхозбанк» использует специфические каналы длярекламы. Это различные печатные издания бизнес тематики, основной долей которыхявляются бизнесмены и юридические лица, реклама на радио внутри бизнес сводок, рекламана тематических мероприятиях. В дополнение к этому сотрудники клиентского отделатакже осуществляют «личные продажи». В этом случае выясняются предприятия, которыене пользуются услугами других кредитных организаций, далее им предлагаются услугиОАО «Россельхозбанк» либо по вкладам, либо по кредитованию. Опыт последних мероприятийпоказывает их эффективность. Широкое информирование об услугах банка плюс прозрачностьдействий привлекают клиентов заключать договоры. Вначале продвижения услуг банкабыли использованы и другие методы, но они не оказали существенного результата, поэтомус течением времени и по опыту рекламных мероприятий были отобраны только самые эффективные.
ОАО «Россельхозбанк»имеет филиалы по Республике Саха (Якутия). Всю банковскую деятельность банк осуществляетсамостоятельно. В банке создана эффективная система по консультированию своих клиентов.Клиент может в любое время прийти в банк или позвонить и получит профессиональнуюконсультацию по интересующим вопросам. В ОАО «Россельхозбанк» широко применяютсяметоды стимулирования к увеличению числа клиентов. В ОАО «Россельхозбанк» для некоторыхпостоянных клиентов используются специальные процентные ставки по кредитам, которыенезначительно, но уменьшаются с течением времени, что оказывает положительное влияниена долгосрочность сотрудничества клиента с банком. ОАО «Россельхозбанк» используеточень интересную схему стимулирования. Если некоторое юридическое лицо пользуетсякредитными услугами банка, то он может привлекать своих сотрудников к открытию депозитарныхсчетов на особо выгодных условиях. Если юридическое лицо привлекает от 1 млн. рублей,то ему предлагаются значительно заниженные процентные ставки по его кредиту. В результатебанк без особых на то усилий получает и клиента по кредиту и увеличение денежныхсредств от увеличения депозитов вкладчиков.
Проводимыми рекламнымикампаниями, высоким качеством обслуживания, ответственностью и выполнением своихобещаний, ОАО «Россельхозбанк» формирует в среде юридических лиц общественное мнениеперспективного и надежного банка, с которым приятно иметь дело.
Таким образом, приходимк выводу, что ОАО «Россельхозбанк» использует все 4 элемента: товар, сбыт, цена,продвижение. Но более удачно проводятся товарная, ценовая политика. Маркетологипроводят анализ действующих услуг в других банках, сравнивают цены на введенныеуслуги, изучают новинки в банковской деятельности. Но по продвижению своих услугОАО «Россельхозбанк» работает недостаточно.
2.3 Оценка и эффективностьмаркетинговой деятельности Россельхозбанка
Маркетинговую деятельностьв «Россельхозбанк» ОАО проводит отдел маркетинга. Отдел маркетинга состоит из семичеловек. Маркетинговый отдел выполняет следующие основные задачи:
1) Проведение маркетинговыхисследований по деятельности банков как Республики Саха (Якутия), так филиалов банков,которые позволяют корректировать деятельность банка;
2) Разработка рекомендацияпо совершенствованию деятельности «Россельхозбанк» ОАО;
3) Разработка новых банковскихпродуктов.
Цели маркетинговой деятельности«Россельхозбанк» ОАО исходят из его стратегии «выхода на рынок».
Целями «Россельхозбанк»ОАО являются:
-  расширение доли на рынке;
-  повышение популярностибанковских услуг;
-  расширение клиентскойбазы;
-  повышение качество услуги обслуживания.
Основываясь на стратегиюукрепления конкурентной позиции предприятия, отдел маркетинга «Россельхозбанк» ОАОпредлагает увеличить долю рынка в зависимости от состояния рынка банковских услуг,и расширить клиентскую базу.
Основываясь на свою стратегиюотдел маркетинга «Россельхозбанк» ОАО предлагает увеличить долю рынка в зависимостиот состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу. Этими задачамина данный момент и занимается отдел маркетинга .
Одной из приоритетных задач является сохранениересурсной базы банка за счет расширения клиентской базы и привлечения средств клиентов.
Организацию маркетинговогоконтроля ОАО «Россельхозбанк» проводит по следующей схеме проведения контроля маркетингапункта продаж:
/>
Рисунок 11 — Схема проведения маркетингового контроляпункта продаж
Функция контроля маркетингаложится на управляющего ОАО «Россельхозбанк», поскольку он в рыночных условиях являетсяменеджером пункта продаж и должен контролировать ход выполнения поставленных передфилиалом целей. Он самостоятельно осуществляет оперативный контроль, который включаетконтроль годовых планов, прибыльности/рентабельности и эффективности. Стратегическийконтроль проводится совместно с управлением (департаментом) маркетинга ОАО «Россельхозбанк»,т. к. на уровне банка должны решаться все вопросы стратегического плана, вытекающиеиз его миссии. ОАО «Россельхозбанк» проводит контроль годовых планов. Его цель — убедиться, что пункт продаж выходит на запланированные на конкретный год показателипродаж, прибылей и прочие целевые параметры. Процесс контроля годовых планов состоитиз следующих четырех этапов:
Таблица 12
Процесс контроля годовых плановПлан 2010г. Факт 2010г. % выполнения Корректирующее действие 5750 5699,5 99,1 Необходимо увеличить прибыль банка, открыв новые виды кредитования (например, экспресс-кредитование)
Для анализа продаж оценим произведенные продажи в сопоставлениис плановыми.
Наблюдается отклонение фактическихрезультатов от годовых планов, причинами отклонения являются слишком жесткие условиякредитования. Поэтому предлагаем меры для исправления данного положения. Для быстрогоисправления ситуации необходимо срочно ввести экспресс-кредитование, хотя бы насуммы до 100 тыс. руб.
Проведем анализ рыночной квоты. Доля рынка, занимаемаяОАО «Россельхозбанк» в разрезе банковских продуктов и клиентов. Ниже приводитсятаблица контроля результатов по занимаемой доле на рынке по продуктам и клиентам.
Таблица 13
Контроль результатов по занимаемойдоле на рынкеПродукт Занимаемая доля (в %) Отклонение D(+ / –) Корректирующее действие план факт Ипотечное жилищное кредитование 5,0 4,1 -0,9 Усилить работу по привлечению клиентов, улучшить условия Кредит на текущие цели 9,0 8,3 -0,7 Рассмотреть возможности длительности кредитования (сокращение рассмотрения документов) Кредитование предприятий 12,3 10,4 1,9 Предусмотреть скидки
Из данной таблицы выявилипозицию ОАО «Россельхозбанк», слабыми сторонами являются жесткие условия, при которыхпредприятия и физические лица предпочитают воспользоваться услугами других банков,кроме этого сроки кредитования слишком длинные, а клиенты хотят получать быстрыекредиты.
Первоначальная задача – это сохранениесредств предприятий на расчетных счетах. К концу 2011 года планируется удержатьобъемы остатков средств на счетах юридических лиц в пределах 1971 млн. руб.
Кроме того, в целях увеличения ресурснойбазы планируется получение целевого кредита в ОАО «Российский банк развития» дляучастия в Программе по поддержке малого и среднего предпринимательства.
Отдел маркетинга в «Россельхозбанк»ОАО разработал краткосрочную, среднесрочную и долгосрочную стратегии маркетингаи ориентирует работников на выполнение требований потребителей к банковским продуктам.
Функциональная организацияотдела маркетинга «Россельхозбанк» ОАО является наиболее распространенной схемой.Здесь специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговойдеятельности. Они подчиняются менеджеру по маркетингу, который координирует их работу.Основным достоинствам функциональной организации является простота управления.
Основными корпоративными потребителямикредитов ОАО «Россельхозбанк» являются предприятия — сельхозтоваропроизводители(в т.ч. животноводческие и рыбоводческие хозяйства) – 287,5 млрд. рублей (52,7%ссудной задолженности корпоративных заемщиков ОАО «Россельхозбанк» на 01.01.2010);предприятия, обслуживающие АПК – 76,4 млрд рублей (14%); предприятия пищевой и перерабатывающейпромышленности – 62,5 млрд. рублей (11,5%); предприятия оптовой и розничной торговли– 34,6 млрд. рублей (6,3%); крестьянские (фермерские) хозяйства – 26,7 млрд. рублей(4,9%).
/>
Рисунок 12 — Доля кредитныхвложений в АПК
Основными направлениями целевогоиспользования кредитных средств заемщиками ОАО «Россельхозбанк» являются: пополнениеоборотных средств – 227,4 млрд. рублей (41,7% от корпоративного портфеля Банка на01.01.2010), строительство, реконструкция и модернизация животноводческих (птицеводческих)комплексов (ферм) – 109,4 млрд. рублей (20,0%), приобретение сельхозтехники – 74,4млрд. рублей (13,6%).
В 2010 году в корпоративномкредитном портфеле отмечен рост доли долгосрочных ссуд – с 63,4% (259 млрд. рублей)на начало года до 63,9% (349 млрд. рублей) на 01.01.2010.
ОАО «Россельхозбанк» удаетсясовмещать динамичный рост объемов кредитования с поддержанием на высоком уровнекачества корпоративного кредитного портфеля, о чем свидетельствует преобладаниев нем ссуд, отнесенных к 1-й и 2-й категориям качества (89,4%).
Объем просроченной задолженностипо корпоративному кредитному портфелю по состоянию на 01.01.2010 составил 3,52%.
По состоянию на 01.01.2010кредитный портфель сельскохозяйственных потребительских кооперативов составил 8,71млрд. рублей, в том числе объем ссудной задолженности по кредитному портфелю СПоКсоставил 6,6 млрд рублей, по кредитному портфелю СКПК – 2,1 млрд. рублей. За 2010год рост кредитного портфеля сельскохозяйственных потребительских кооперативов составил12,1%, при этом рост кредитного портфеля СПоК составил 10,31%, кредитного портфеляСКПК – 17,9%.
В 2010 году розничный кредитныйпортфель ОАО «Россельхозбанк» увеличился с 57,7 до 66,3 млрд. рублей. Выдано 189тыс. кредитов на общую сумму 30,1 млрд. рублей.
/>
Рисунок 13 — Розничный кредитныйпортфель ОАО «Россельхозбанк» в 2009-2010 гг.
Подавляющую долю розничногокредитного портфеля составляют ссуды гражданам, ведущим личное подсобное хозяйство– 74,9% (подробнее – в п.4.2.4).
Доля потребительских кредитовв розничном кредитном портфеле составляет 18,9%, доля кредитов, предоставленныхна социальные программы развития села, а также прочие кредитные продукты – 6,2%.
В 2010 году спрос на потребительскоекредитование со стороны частных клиентов оставался высоким: в течение года по данномунаправлению выдано 56,7 тыс. кредитов на общую сумму 6,7 млрд. рублей.
В отчетном периоде ОАО «Россельхозбанк»в рамках ипотечного жилищного кредитования в сельской местности было выдано 1 022кредита на общую сумму 714,2 млн. рублей. На газификацию жилья за 2010 год выдано2 тыс. кредитов на сумму 133,4 млн. рублей. Также предоставлено 0,3 тыс. кредитовна инженерные коммуникации на сумму 29,9 млн. рублей. Помимо этого, в 2010 годуОАО «Россельхозбанк» предоставлено 7,9 тыс. кредитов по программе «Пенсионный» насумму 380,6 млн. рублей; 4,8 тыс. кредитов в рамках программы «Автокредит» (действуетс апреля 2010 года) на сумму 1,2 млрд. рублей; 435 кредитов «Надежный клиент» на22,1 млн. рублей; 386 кредитов «Овердрафт» на 34,2 млн. рублей; 241 кредит «Садовод»на 28,2 млн. рублей; 77 кредитов на оплату обучения в образовательных учреждениях,зарегистрированных на территории Российской Федерации, на сумму 5,3 млн. рублей;46 кредитов по программе «Кредитная карта» (действует с сентября 2010 года) на сумму4,2 млн. рублей.
Качество розничного кредитногопортфеля ОАО «Россельхозбанк» сохраняется на высоком уровне: по состоянию на 01.01.2010доля просроченной задолженности в портфеле – 0,97%.
В 2010 году основной задачейОАО «Россельхозбанк» было обеспечение роста объемов кредитования реального сектора,в первую очередь сельхозтоваропроизводителей и других предприятий и организацийАПК, при одновременном сохранении качества кредитного портфеля и прибыльности.
Для обеспечения выполненияданных задач, а также с целью оперативного решения вопросов деятельности, связанныхс ухудшением экономической конъюнктуры, в ОАО «Россельхозбанк» создан Антикризисныйкомитет, отвечающий за разработку и мониторинг реализации антикризисных мер. Разработани утвержден Перечень мероприятий по обеспечению деятельности ОАО «Россельхозбанк»в условиях финансового кризиса, который предусматривал реализацию ОАО «Россельхозбанк»задач по следующим блокам (с определением сроков исполнения мероприятий и определениемответственных): повышение качества кредитного портфеля, организация работы с проблемнойзадолженностью, управление финансовым результатом, ресурсное обеспечение деятельности.Уполномоченными органами ОАО «Россельхозбанк» регулярно рассматривались результатыдеятельности Банка, утверждались и корректировались планы антикризисных мер.
В 2010 году ОАО «Россельхозбанк»решена задача обеспечения прироста объемов кредитования реального сектора.
Россельхозбанк разработали принял стратегию развития до 2012 года, в которой определены масштабные задачипо значительному увеличению доли рынка. Эти задачи тесно связаны с предстоящим комплекснымразвитием производства, транспорта и энергетики Якутии. Этот период является переходнымв развитии банка. Достигнутые результаты станут стартовой площадкой для дальнейшегороста Россельхозбанка.
Расширение географии филиалови дополнительных офисов банка связано с приоритетными направлениями развития производственнойсферы в соответствии со схемой развития производительных сил, транспорта и энергетикиРеспублики Саха (Якутия) до 2020 года.
В целях совершенствованиякачества предоставляемых услуг Россельхозбанк внедряет систему управления отношенийс клиентами (CRM-комплекс).
В 2011 году будет продолженаработа по кредитованию реального сектора, а также малого и среднего бизнеса.
Кредитная деятельность банкаявляется одним из основополагающих критериев, который отличает его от небанковскихучреждений. Именно с кредитованием связана значительная часть прибыли банка. Одновременноневозврат кредитов, особенно крупных, может привести банк к банкротству, а в силуего положения в экономике, к целому ряду банкротств связанных с ним предприятий,банков и частных лиц. Поэтому управление кредитным риском является необходимой частьюстратегии и тактики выживания и развития банка.
Портфель банковских кредитовподвержен всем основным видам риска, которые сопутствуют финансовой деятельности:риску ликвидности, риску процентных ставок, риску неплатежа по кредиту (кредитномуриску).
Кредитный риск зависит отвнешних (связанных с состоянием экономической среды, с конъюнктурой) и внутренних(вызванных ошибочными действиями самого банка) факторов. Возможности управлениявнешними факторами ограничены, хотя своевременными действиями банк может в известноймере смягчить их влияние и предотвратить крупные потери. Основные рычаги управлениякредитным риском лежат в сфере внутренней политики банка.
В процессе управления кредитнымриском банка можно выделить несколько общих характерных этапов:
-  разработка целей и задач кредитной политикибанка;
-  создание административной структуры управлениякредитным риском и системы принятия административных решений;
-  изучение финансового состояния заемщика;
-  изучение кредитной истории заемщика, егоделовых связей;
-  разработка и подписание кредитного соглашения;
-  анализ кредитных рисков;
-  кредитный мониторинг заемщиков и всегопортфеля ссуд;
-  мероприятия по возврату просроченных исомнительных ссуд и по реализации залогов.
Приходим к выводу, что стратегиябанка не совсем верна, так как сейчас и на ближайшее будущее в развитии малого предпринимательствауделяется и будет уделяться повышенное внимание в стратегии развития хозяйственногокомплекса страны. Предпочтение при размещении кредитов было отдано юридическим лицам.
Причиной приоритета юридическихлиц явилось:
-  наличие расчетных счетов кредитуемых предприятийв «Россельхозбанк» ОАО, что позволило наиболее полно оценить финансовые потоки ссудозаемщика;
-  наличие расчетного счета в банке, чтопозволило в безакцептном порядке гасить задолженность ссудозаемщика при нарушениисроков оплаты очередного платежа.
-  поддержание партнерских отношений.
Второе место по приоритетностипринадлежит физическим лицам, поэтому риск при выдаче таких кредитов был минимальным.
Оставшаяся доля в кредитномпортфеле принадлежит предпринимателям без образования юридического лица. Это наиболеерискованные кредиты, так как в нынешних условиях предпринимателям очень трудно выдержатьвнешние нагрузки (повышение налоговых ставок, конкуренцию, рост цен на энергоносителии т. д).
Также отмечается, что в «Россельхозбанк»ОАО существует устойчивый спрос на среднесрочные и краткосрочные кредиты: банк должензанять свою нишу на данном секторе рынка банковских услуг, активизировать кредитованиеюридических лиц. Успешное развитие в данном направлении требует от банка выработкии применения стратегии действий.
Стратегия должна строитьсяна нескольких основных принципах, таких как:
-  Кредитование под реальное обеспечение,таковым должно выступать поручительство Корпоративного Клиента и залог товаров вобороте или недвижимого имущества (с одновременным страхованием). Это позволит отнестивыдаваемые кредиты к категории стандартных, снизить размер создаваемого резервапод возможные потери по ссудам. В случае кредитования под поручительство и КорпоративногоКлиента дополнительной гарантией должны служить денежные средства поручителей, находящиесяна счетах в филиале.
-  Ясность целей кредитования, что подразумеваетвыдачу кредитов на осуществление конкретных проектов. При этом должен проводитьсясерьезный анализ технико-экономического обоснования и кредитоспособности потенциальногозаемщика.
-  Избирательный характер кредитования, чтоподразумевает наличие определенного круга заемщиков. Данное условие позволит снизитьриск не возврата кредита за счет того, что в качестве основных заемщиков выступятпредприятия, имеющие благонадежную репутацию, положительную кредитную историю, длительныйсрок работы и наличие перспектив развития.
Подверженностьбанковской деятельности процентному риску зависит от чувствительности активов ипассивов к изменению процентных ставок на рынке.
Операционныйриск связан с прямыми издержками банка вследствие допущенных персоналом ошибок.Риск заключается в различиях между планируемыми и фактически допущенными банкомрасходами.
Риск неплатежеспособностибанка заключается в том, что участники рынка могут оценить экономическую стоимостькапитала банка как отрицательную величину.
стратегиябанковский маркетинг

3.Совершенствование стратегии маркетинга ОАО «Россельхозбанк»
3.1 Проект внедрения маркетинговойстратегии
Проектвнедрения маркетинговой стратегии состоит из следующих этапов.
1. Маркетинговыеисследования ОАО «Россельхозбанк» показали, что необходимо увеличить размеры максимальныхсумм по кредитным программам для физических лиц, Данное решение направлено на расширениекредитной поддержки владельцев личных подсобных хозяйств (ЛПХ) и сельского населения,что является одним из приоритетов в деятельности Россельхозбанка.
2. Необходимомаксимальную сумму кредита, предоставляемого владельцу личного подсобного хозяйствана срок до 5 лет на цели, не подпадающие под условия субсидирования государствомпроцентной ставки, довести с 300 тыс. рублей до 700 тыс. рублей. Аналогично до 700тыс. рублей увеличить максимальную сумму кредита, выдаваемого на срок до 5 лет владельцуЛПХ на несельскохозяйственную деятельность с субсидированием процентной ставки.Данные кредиты будут предоставляться Россельхозбанком, в частности, на развитиетуризма (сельский туризм), народных промыслов, торговли в сельской местности, бытовогои социально-культурного обслуживания сельского населения, заготовку и переработкудикорастущих плодов и ягод, а также лекарственных растений.
3. Такжепредлагаем ОАО «Россельхозбанк» принять решение об увеличении в два раза, т.е. до300 тыс. рублей максимальной суммы кредита на газификацию жилья в сельской местности.
Такжес 60 тыс. рублей до 100 тыс. рублей выросла максимальная сумма кредита на потребительскиецели по программе «Кредит «Пенсионный».
Увеличениемаксимальных размеров кредитов для физических лиц будет способствовать повышениюуровня жизни сельского населения, а также позволит владельцам ЛПХ более эффективноразвивать производство сельскохозяйственной продукции на личных подворьях. Россельхозбанкпостоянно ведет работу по повышению доступности кредитных ресурсов и улучшению условийпредоставления кредитов для заемщиков. Начиная с сентября текущего года Банк несколькораз снижал ставки по кредитам.
4. Кромеэтого предлагаем ОАО «Россельхозбанк» принять решение об увеличении выдачи кредитов.
5. ОАО «Россельхозбанк»,как специализированного и системообразующего банка в сфере АПК, продолжать наращиватьобъемы кредитно-финансовой поддержки сельскохозяйственной отрасли.6. Приоритетным направлением деятельности банка необходимо определить обеспечениефинансирования сезонных сельскохозяйственных работ, в том числе кредитование наприобретение горюче-смазочных материалов, запчастей, семян, минеральных удобренийи др.7. Принимать заявки от заемщиков на проведение посевной в том объеме, которыйбудет необходим АПК России и рассматривать в первоочередном порядке».
В целях обеспеченияуспешного проведения посевных работ ОАО «Россельхозбанк» снизил процентные ставкии существенно упростил условия предоставлениякредитов, сократил сроки рассмотрения кредитных заявок, снял ряд ограничений позалогам и кредитованию сельскохозяйственной техники зарубежного производства, атакже расширил список получателей целевых кредитов, при этом процентная ставка покредитам на проведение сезонных полевых работ может составлять от 7,75% до 10% годовыхв зависимости от срока кредитования. Принятие решения о кредитовании производитьв течение четырех дней с даты получения необходимых документов. Дополнительные преференциипредусмотреть для заемщиков, имеющих положительную кредитную историю в Банке.
8. Так какбанк в 2010 году продемонстрировал положительную динамику основных показателей деятельностив соответствии с бизнес-планом, кредитный портфель по сравнению с началом года необходимоувеличить до 700 млрд. рублей. Чистая прибыль ОАО «Россельхозбанк» по итогам 2010года выросла на 47% по сравнению с предыдущим годом и оставила 369 млн. рублей.Чистые процентные доходы также выросли в 1,47 раза и достигли 51,6 млрд. рублей.
Основнуюдолю заемщиков ОАО «Россельхозбанк» составляют предприятия АПК. Из-за неблагоприятныхпогодных условий в 3 квартале 2010 года многие сельхозпредприятия потеряли частьурожая, что негативно сказалось на их возможности обслуживать задолженность передбанком. В рамках государственной программы поддержки сельхозпроизводителей, пострадавшихот засухи, в 2010 году банк осуществлял пролонгацию кредитов на срок до 3 лет ссубсидированием государством процентной ставки по таким кредитам. Данные операциинашли отражение в объеме проблемной задолженности по кредитному портфелю группыОАО «Россельхозбанк».
9. ОАО «Россельхозбанк»необходимо увеличить долю клиентских средств в пассивах банка более чем на 60% ина 45% снизить долю заимствований на межбанковском рынке, что будет соответствоватьстратегии развития банка в среднесрочной перспективе.
В результатепоследнего увеличения на 1 млрд. рублей в декабре 2010 года, уставный капитал ОАО«Россельхозбанк» достиг 108,05 миллиардов рублей. Стабильные показатели капиталаи ликвидности гарантируют банку возможности для дальнейшей эффективной поддержкиАПК и сохранения положительных результатов по всем бизнес-направлениям.
10. В рамкахстратегии по развитию ритейлового сегмента ЧТО ЭТО ТАКОЕ??? ОАО «Россельхозбанк»необходимо принять решение об увеличении лимитов по большинству направлений розничногокредитования. Увеличены лимиты локомотивных продуктов потребительского и ипотечногокредитования, специальных розничных программ «Садовод», «Овердрафт», «Пенсионный»и «На газификацию жилья». Также существенно увеличен лимит по кредитам для граждан,ведущих ЛПХ на несубсидируемые цели и на развитие несельскохозяйственной деятельности.
10. В Россельхозбанкенеобходимо разрабатывать широкую линейку кредитных продуктов, охватывающих большинствонаправлений розничного кредитования. Необходимо Банку постоянно вести работу поповышению привлекательности кредитных ресурсов, улучшению кредитных продуктов вчасти упрощения требований по предоставлению документов и условий предоставлениякредитов для заемщиков. В частности отменены необходимость рекомендации (ходатайства)сельской/ городской администрации для граждан, ведущих личное подсобное хозяйство.
11. Принятыемеры будут способствовать повышению абсолютных показателей кредитования розничногосегмента. Объем выдачи ипотечных кредитов необходимо увеличить в 7 раз по сравнениюс аналогичным периодом 2010 года, выдача потребительских кредитов необходимо увеличитьболее чем в 2 раза, объем кредитов, выданных по программам кредитования граждан,ведущих личное подсобное хозяйство увеличить до 5 млрд.
ОАО «Россельхозбанк»необходимо увеличить в два раза размеров максимальных сумм по кредитной программедля физических лиц «Надежный клиент». Это решение направлено на расширение кредитнойподдержки владельцев личных подсобных хозяйств (ЛПХ) и постоянных заемщиков банка,что является одним из приоритетов в деятельности Россельхозбанка.
12. Максимальнуюсовокупную сумму кредитов, предоставляемых одному физическому лицу, по данному продуктунеобходимо увеличить с 500 000 руб. до 1 000 000 руб.
13. Предложитькредит «Надежный клиент» необходимо предоставлятьна потребительские нужды без обязательногоподтверждения целевого использования кредитных ресурсов. Кредит выдается гражданамРФ, имеющим положительную кредитную историю в ОАО «Россельхозбанк» не менее двенадцатимесяцев по действующему, а также надлежаще исполненному кредитному договору, действиекоторого закончилось не более чем за двенадцать месяцев до подачи заявки. КлиентыРоссельхозбанка, успешно погасившие кредиты, могут стать участниками программы «Надежныйклиент», которая позволяет им в следующий раз воспользоваться кредитной линией поболее низкой процентной ставке. Данный кредит необходимо предоставлять физическимлицам по ставке 14% годовых, а владельцам ЛПХ — под 13%. Этот продукт будет крайневостребован заемщиками банка и с увеличением максимального лимита станет еще болееинтересным для розничных клиентов, в том числе граждан, ведущих ЛПХ.
Кредит «Надежныйклиент» выдается на срок до 3 лет гражданам РФ в возрасте от 18 лет при условии,что срок возврата наступает до достижения ими возраста 65 лет. Клиентам, являющимсяранее заемщиками по кредиту «Пенсионный», срок возврата кредита «Надежный клиент»наступает до достижения ими возраста 75 лет. Для граждан, ведущих ЛПХ, достигшихк окончанию срока кредитного договора 65 лет, допускается выдача кредита по программе«Надежный клиент» при включении в договор созаемщика – совместно проживающего и/илиосуществляющего ведение ЛПХ близкого родственника до 60 лет.
Россельхозбанкунеобходимо постоянно вести работу по повышению доступности кредитных ресурсов иулучшению условий предоставления кредитов для заемщиков. В течение 2010 года банкнесколько раз снижал ставки по кредитам.
По даннымрейтингового агентства «Эксперт РА» по итогам 2010 года, ОАО «Россельхозбанк» занялпервое место по абсолютному увеличению кредитного портфеля в сегменте малого и среднегобизнеса (МСБ) среди крупнейших российских банков. В прошлом году кредитный портфельОАО «Россельхозбанк» в сегменте МСБ вырос на 32%, что опережает темпы роста банковскогосектора в целом по стране на 10 %. В течение года банк увеличил поддержку субъектовмалого и среднего предпринимательства на 90 млрд. рублей и к 1 января 2011 годаее объем достиг 366,4 млрд. руб.
14. Однойиз приоритетных задач Россельхозбанка является поддержка малого и среднего бизнесаявляется. Для ее реализации в 2010 году банк предпринял ряд последовательных шагов,направленных на повышение доступности кредитных ресурсов и формирование современнойинфраструктуры поддержки МСБ. Упрощены условия предоставления кредитов субъектаммалого предпринимательства.
Россельхозбанкунеобходимо произвести размещение рублевых еврооблигаций на сумму 12 млрд. рублейдополнительно к привлеченному в марте 2011 года еврооблигационному займу. Средстваот эмиссии необходимо использовать, прежде всего, для расширения кредитования АПКРоссии и реализации Государственной программы развития сельского хозяйства и регулированиярынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия на 2008-2012 годы.
15. В 2011году необходимо сотрудничать с Минэнерго России и ОАО «Российский Сельскохозяйственныйбанк» с подписанием Соглашение о сотрудничестве по поддержке проектов в областиэнергоэффективности и возобновляемых источников энергии.
Основнойцелью Соглашения будет развитие инфраструктуры для содействия реализации совместныхинициатив и программ в области биоэнергетики, энергоэффективности и инноваций (включая,но не ограничиваясь областью альтернативных источников энергии, производства биогазаи др.) для предприятий и организаций сельскохозяйственного сектора России. В рамкахсотрудничества основной акцент стороны необходимо сделать на развитии в России рынкабиоэнергетики. В соответствии с соглашением, РЭА будет проводить углубленные исследованиямаркетинговых, технологических, экономических аспектов приоритетных биоэнергетическихпроектов, и формировать технико-экономические обоснования их внедрения. «Несмотряна большой потенциал биоэнергетики, проекты в этой области не структурированы. Объединённыеусилия позволят обеспечить финансирование проектов. Для этого необходимо начатьприем заявок на проведение экспертизы проектов с целью организации их финансирования,а также обеспечения информационной поддержки их развития в регионах. При этом сосвоей стороны ОАО «Россельхозбанк», используя опыт своей филиальной сети по всейстране, будет осуществлять информационную поддержку системы поиска приоритетныхпроектов и формировать предложения по вариантам финансирования отобранных совместнос РЭА проектов.
Необходимодалее поддерживать эффективные инновационные проекты РЭА и содействовать привлечениюроссийских и зарубежных инвестиций в данное направление.
ОАО «Россельхозбанк»также необходимо поддержать совместную инициативу Министерство энергетики РФ и Министерствоэкономического развития РФ по открытию в России бесплатной горячей линии поддержкинаселения по вопросам энергосбережения. Специалисты call-центра в круглосуточномрежиме будут предоставлять информацию потребителям о государственных инициативах,законодательных актах, нормативах, правилах и стандартах в сфере энергосбережения;оказывать необходимые консультации.
Кроме того,стороны заявили о намерении в перспективе организовать экспертный совет по биоэнергетикеиз уполномоченных представителей обеих сторон, компетентных в технологической, экономической/финансовой,информационной и инновационной сферах соответствующей отрасли, а также проработатьвопрос создания специализированной организации.
16. Необходимовести работы Россельхозбанка по финансированию весенних полевых работ. На финансированиесезонных полевых работ пришлась треть всех выданных ОАО «Россельхозбанк» кредитовв 2010 году. Объем кредитования сезонных полевых работ существенно превысил уровеньпоследних двух лет, увеличившись на 29% по отношению к 1 кварталу 2010 года и на35% по отношению к 1 кварталу 2009 года. Общий объем кредитования в рамках Госпрограммыразвития сельского хозяйства и регулирования рынков сельскохозяйственной продукции,сырья и продовольствия на 2008-2012 годы увеличился на 30% по отношению к 1 кварталу2010 года и составил в отчетном квартале 87,9 млрд. руб.
17. Рассмотретьвопрос о повышении уровня технологического развития ОАО «Россельхозбанк» и одобритьпрограмму концепции развития современных IT-технологий. Запланированные в рамкахпрограммы мероприятия позволят обеспечить выход ОАО «Россельхозбанк» на лидирующиепозиции на банковском рынке в части информационных технологий.
18. Увеличитьпредоставление кредитных средств в объеме 9,3 млрд. рублей на реализацию долгосрочныхинвестиционных проектов заемщиков банка на завершение строительства сахарного заводав Тамбовской области и создание производственного комплекса по выращиванию и переработкемяса утки в Ростовской области.
Россельхозбанк,как специализированный и системообразующий банк в сфере АПК, необходимо продолжатьнаращивать объемы кредитно-финансовой поддержки сельскохозяйственной отрасли.
В настоящиймомент приоритетным направлением деятельности банка является обеспечение финансированиясезонных сельскохозяйственных работ, в том числе кредитование на приобретение горюче-смазочныхматериалов, запчастей, семян, минеральных удобрений и др.
3.2 Экономическая обоснованностьпроекта
Анализ показал,что в ОАО «Россельхозбанк» существуют проблемы:
1.  Жесткие условия выдачи кредитов – чрезмернобольшой объем документации при сборе данных клиента;
2. Длительныйсрок рассмотрения собранных документов.
3. Не практикуютсяэкепресс-кредиты.
Сведем этиданные в таблицу 14.
Таблица 14
Экономическоеобоснование проектаПроблемы Мероприятия Цель Ожидаемый результат Срок исполнения Жесткие условия выдачи кредитов Уменьшить количество документации при сборе данных клиента Ускорение выдачи кредитов Увеличится количество клиентов 3 квартал 2011г. Длительный срок рассмотрения собранных документов Уменьшить срок рассмотрения собранных документов Ускорение рассмотрения собранных документов Снижение срока рассмотрения собранных документов 3 квартал 2011г. Отсутствие экспресс-кредитов Разработать порядок выдачи экспресс-кредитов Открыть новый вид кредитования экспресс-кредитов Увеличится количество клиентов, так как экспресс-кредитование является наилучшим для потенциального клиента 3 — 4 квартал 2011г.
ОАО «Россельхозбанк»выдачу экспресс-кредитов планируем в 3квартале 2011 года на сумму 121,7 млрд. руб.В 4 квартале 2011 года на сумму 121,7 млрд. руб., в 1 квартале 2012 года на сумму130,0 млрд. руб., в 2 квартале 2012 года на сумму 130,0 млрд. руб.
Таблица 15
Выдача экспресс-кредитовв 2011 г.Показатели 3 квартал 2010 года 4 квартал 2011 года 1 квартал 2011 года 2 квартал 2011 года 3 квартал 2011 года Выдача кредитов 111,8 121,7 121,9 130,0 130,0
На обеспечениефинансирования сезонных сельскохозяйственных работ, в том числе кредитование наприобретение горюче-смазочных материалов, запчастей, семян, минеральных удобренийи др. в течение 3 квартала 2011 года банком предоставить экспресс-кредитов на общуюсумму 40,8 млрд. руб., что составит 33,5 % от общего объема выданных банком в 2011г. экспресс-кредитов. За аналогичный период 2012г. объем финансирования составит31,6 млрд. руб. Темпы финансирования сезонных полевых работ в 2011-2012 годах вырастутна 29%.
Таблица 16
Выдача экспресс-кредитовв 2011г.Показатели 3 квартал 2011 года 4 квартал 2012 года Изменение, ± Выдача экспресс-кредитов на проведение весенних полевых работ 31,6 40,8 9,2 В четвертом квартале 2011 года ОАО «Россельхозбанк» планирует выдать экспресс-кредитовна проведение весенних полевых работ в объеме 40,8 млрд. рублей.
Согласнопредварительным данным от заемщиков, размер потребностей в кредитных средствах нафинансирование весенних полевых работ 2011 года составляет более 70 млрд. руб. за3 квартал по предварительным подсчетам поступит соответствующих заявок на 58,3 млрд.рублей.
Кредитныйпортфель по сравнению с началом 2011 года увеличится на 18% до 688,5 млрд. рублей.
Принятыемеры будут способствовать повышению абсолютных показателей кредитования розничногосегмента. Так, в 3 квартале 2011 г. Россельхозбанк выдаст розничных кредитов в объеме12,9 млрд. рублей, что почти в 2 раза будет больше объема кредитов, выданных в 3квартале 2010 года. Структура кредитования в 3 квартале 2011 года будет отличатьсяот аналогичного периода прошлого года в сторону большей диверсификации. Объем кредитованияпо каждой кредитной программе в 2011 году существенно выше объема выдачи за аналогичныйпериод 2010 года. В 3 квартале 2011 года объем выдачи ипотечных кредитов увеличитсяв 7 раз по сравнению с аналогичным периодом 2010 года, выдача потребительских кредитоввырастет более чем в 2 раза, объем кредитов, выданных по программам кредитованияграждан, ведущих личное подсобное хозяйство вырастет на 1 млрд. руб. (до 4,8 млрд.руб.)
ОАО «Россельхозбанк»необходимо произвести размещение рублевых еврооблигаций на сумму 12 млрд. рублейдополнительно к привлеченному в марте 2011 года еврооблигационному займу. Общийобъем выпуска с погашением в марте 2016 года по ставке 8.7% годовых составит 32млрд. рублей.
Объем кредитногопортфеля Банка за 3 квартал 2011 года вырастет более чем на 37 млрд. руб., превысив770 млрд. рублей. Абсолютный прирост портфеля за квартал практически вдвое превыситпоказатель за аналогичный период прошлого года.
Общий объемкредитования в рамках Госпрограммы развития сельского хозяйства и регулированиярынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия на 2008-2012 годыувеличился на 30% по отношению к 3 кварталу 2010 г. и составит в 3 квартале 2011г.87,9 млрд. руб.
В 3 квартале2011 года ОАО «Россельхозбанк» выдаст кредитов на сумму 121,7 млрд. руб., что на32,1 млрд. или 36 % выше аналогичного показателя за 1 квартал 2010 года.
Объем выдачикредитных ресурсов в 3 квартале 2011 года составят 67,8 млрд. руб., что превыситразмер выданных кредитов за соответствующий период 2010 г. на 25,3 млрд. руб. Приростсоставит 59,5 %.
На обеспечениефинансирования сезонных сельскохозяйственных работ, в том числе кредитование наприобретение горюче-смазочных материалов, запчастей, семян, минеральных удобренийи др. представителям аграрного сектора экономики в течение 3 квартала 2011 годабанком будет предоставлено кредитов на общую сумму 40,8 млрд. руб. рублей, что составит33,5 % от общего объема выданных банком в 2011 г. кредитов. За аналогичный период2010 г. объем финансирования составит 31,6 млрд. руб. Темпы финансирования сезонныхполевых работ в 2011 году вырастут на 29%. В 3 квартале 2011 года ОАО «Россельхозбанк»выдаст кредитов на сумму 121,7 млрд. руб., что на 32,1 млрд. или 36 % выше аналогичногопоказателя за 3 квартал 2010 года.
Объем выдачикредитных ресурсов 3 квартале 2011 года составит 67,8 млрд. руб., что превышаетразмер выданных кредитов за соответствующий период 2010 г. на 25,3 млрд. руб. Приростсоставит 59,5 %.

заключение
Эффективностьи результативность поиска новых возможностей обеспечивается проведением банковскихмаркетинговых исследований рынка. Для получения информации, способствующей выявлениюконкурентных позиций банка, определению его сильных и слабых сторон, изучению потребностейи запросов клиентов, корректировке структуры затрат банка по различным направлениямобслуживания клиентов, выявлению услуг и отдельных их атрибутов, на которых нужносконцентрировать внимание, чтобы расширить клиентскую базу. Банки испытывают постояннуюпотребность в достоверной информации по этим вопросам.
Сложность задачизаключается в том, что банки должны разрабатывать и предлагать банковские продуктыи услуги, предназначенные конкретным группам потребителей данного региона. Для этогонеобходимо пересматривать и согласовывать тактические мероприятия с маркетинговойинформацией, которая создает основу для планирования, анализа и контроля при формированиии реализации маркетинговой политики банка в регионе.
Решение банкапроводить маркетинговые исследования не означает, что они должны быть сложными идорогостоящими, тем более, что для многих региональных банков это экономически нерентабельно.Можно достичь определенных целей посредством анализа уже имеющихся данных.
Поскольку потребностьв оперативной информации испытывают все банки, то маркетинговые исследования являютсячастью постоянно действующего интегрированного информационного процесса. Исходяиз этого понимания, банкам необходимо использовать систему постоянного слеженияза внешней средой; внутреннюю и внешнюю маркетинговую информацию, привлекательностьотраслей, доходности различных сегментов финансового рынка в данном регионе; использоватьразработанные банковской сферой программные продукты маркетинга, организовыватьнадлежащее хранение данных для их анализа в будущем.
Из-за неразвитостив регионе специальных маркетинговых фирм и высокой стоимости услуг московских маркетинговыхцентров, региональные банки вынуждены проводить маркетинговые исследования собственнымисилами, в результате чего снижается их качество, так как специально подготовленныхспециалистов по маркетингу в региональном банке практически нет. У московских жебанков возможностей для выбора фирмы и выделения необходимых ассигнований для этихцелей намного больше.
Учитывая эти особенности,можно выделить основные направления маркетинговой деятельности банков. Это преждевсе го, общие принципы банковского маркетинга, включающие анализ:
-  внешней среды – это, прежде всего анализсоциально-экономического положения региона, отдельных отраслей, предприятий, а такжепрогноз их развития;
-  конкурирующих местных и центральных (филиалов)банков с целью изучения комплекса их услуг;
-  потребностей клиентов банка в различныхбанковских услугах;
-  внутреннего состояния банка для корректировкипроводимой инновационной политики. Кроме того, необходима разработка новых банковскихтоваров и комплекса маркетинга.
Банковский маркетингдолжен осуществлять:
-  анализ ситуации (региональная специфика);
-  анализ состояния банка и его маркетинговыхвозможностей на региональном рынке;
-  изучение потребностей в банковских товарахопределенных сегментов регионального рынка;
-  учет требований существующих и потенциальныхклиентов банка при разработке инновационных банковских продуктов и услуг;
-  их создание и вывод на региональный рынок;
-  проведение рекламных кампаний, мероприятийпо стимулированию сбыта инновационных банковских продуктов и услуг, продвижениюих на региональный рынок.
Банковские маркетологиразрабатывают комплекс маркетинга, необходимый для формирования и реализации инновационнойполитики банка.
Так как достоверностьрезультатов исследований во многом зависит от комплекса маркетинговых инструментов(методов сбора, обработки и анализа информации), для проведения маркетинговых исследованийв регионе необходимо наличие квалифицированных специалистов методологической и методическойбазы, включающей аналитико-прогностических методов, а также знания приемов из различныхобластей знания, в частности, психологии.
Особенности продажибанковских услуг требуют разработок специальных методов маркетинга. Банковская практикапоказала, что наиболее эффективным методом является тот, при котором продается нестолько услуга, сколько способ решения проблемы клиента банка (снижение накладныхрасходов, сокращение затрат рабочего времени, получение определенного процента ит.д.). Особо следует отметить важность применения инструментов стимулирования ипродвижения инновационных продуктов как одного из методов регионального маркетинга.
Таким образом,особенности банковского маркетинга состоят в двуедином и взаимодополняющем подходе- с одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение регионального рынка, спроса,вкусов и потребностей нынешних и потенциальных клиентов, ориентация разработки инновационныхбанковских продуктов на эти потребности; с другой — активное воздействие на региональныйрынок и существующий спрос, на формирование потребностей клиентов за счет эффективногоиспользования маркетинговых инструментов.
Таким образом, коммерческиебанки для достижения поставленной цели развития должны с помощью маркетинговых методовисследовать и анализировать окружающую их маркетинговую среду и добиваться движимогобаланса между внешней средой, внутренними условиями банка и стратегией развития.
Маркетинговая среда коммерческихбанков — это совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами банкаи влияющих на возможности руководства службы маркетинга устанавливать и поддерживатьс целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.
Изучение маркетинговой средыкоммерческих банков можно проводить следующим образом:
-  изучение общей социальной среды:
-  исследование состояния научно-техническогоразвития, связанного с банковским делом;
-  изучение рыночного спроса;
-  изучение конкурентов;
-  анализ среды реализации.
Маркетинг банковских услугможно определить как стратегию выявления и исследования потребностей и предпочтенийобщества в услугах банка для использования в коммерческих целях. Глубина проработкиотдельных вопросов маркетинга может быть различной в зависимости от масштаба и спецификидеятельности банка, общей стратегии его развития и профессиональной квалификацииперсонала, занимающегося маркетингом банковских услуг.В четвертом квартале 2011 года ОАО «Россельхозбанк» планирует выдать экспресс-кредитовна проведение весенних полевых работ в объеме 40,8 млрд. рублей.
Согласнопредварительным данным от заемщиков, размер потребностей в кредитных средствах нафинансирование весенних полевых работ 2011 года составляет более 70 млрд. руб. за3 квартал по предварительным подсчетам поступит соответствующих заявок на 58,3 млрд.рублей.
Кредитныйпортфель по сравнению с началом 2011 года увеличится на 18% до 688,5 млрд. рублей.
Принятыемеры будут способствовать повышению абсолютных показателей кредитования розничногосегмента. Так, в 3 квартале 2011 г. Россельхозбанк выдаст розничных кредитов в объеме12,9 млрд. рублей, что почти в 2 раза будет больше объема кредитов, выданных в 3квартале 2010 года. Структура кредитования в 3 квартале 2011 года будет отличатьсяот аналогичного периода прошлого года в сторону большей диверсификации. Объем кредитованияпо каждой кредитной программе в 2011 году существенно выше объема выдачи за аналогичныйпериод 2010 года. В 3 квартале 2011 года объем выдачи ипотечных кредитов увеличитсяв 7 раз по сравнению с аналогичным периодом 2010 года, выдача потребительских кредитоввырастет более чем в 2 раза, объем кредитов, выданных по программам кредитованияграждан, ведущих личное подсобное хозяйство вырастет на 1 млрд. руб. (до 4,8 млрд.руб.)
ОАО «Россельхозбанк»необходимо произвести размещение рублевых еврооблигаций на сумму 12 млрд. рублейдополнительно к привлеченному в марте 2011 года еврооблигационному займу. Общийобъем выпуска с погашением в марте 2016 года по ставке 8.7% годовых составит 32млрд. рублей.
Объем кредитногопортфеля Банка за 3 квартал 2011 года вырастет более чем на 37 млрд. руб., превысив770 млрд. рублей. Абсолютный прирост портфеля за квартал практически вдвое превыситпоказатель за аналогичный период прошлого года.
Общий объемкредитования в рамках Госпрограммы развития сельского хозяйства и регулированиярынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия на 2008-2012 годыувеличился на 30% по отношению к 3 кварталу 2010 г. и составит в 3 квартале 2011г.87,9 млрд. руб.
В 3 квартале2011 года ОАО «Россельхозбанк» выдаст кредитов на сумму 121,7 млрд. руб., что на32,1 млрд. или 36 % выше аналогичного показателя за 1 квартал 2010 года.
Объем выдачикредитных ресурсов в 3 квартале 2011 года составят 67,8 млрд. руб., что превыситразмер выданных кредитов за соответствующий период 2010 г. на 25,3 млрд. руб. Приростсоставит 59,5 %.
На обеспечениефинансирования сезонных сельскохозяйственных работ, в том числе кредитование наприобретение горюче-смазочных материалов, запчастей, семян, минеральных удобренийи др. представителям аграрного сектора экономики в течение 3 квартала 2011 годабанком будет предоставлено кредитов на общую сумму 40,8 млрд. руб. рублей, что составит33,5 % от общего объема выданных банком в 2011 г. кредитов. За аналогичный период2010 г. объем финансирования составит 31,6 млрд. руб. Темпы финансирования сезонныхполевых работ в 2011 году вырастут на 29%. В 3 квартале 2011 года ОАО «Россельхозбанк»выдаст кредитов на сумму 121,7 млрд. руб., что на 32,1 млрд. или 36 % выше аналогичногопоказателя за 3 квартал 2010 года.
Объем выдачикредитных ресурсов 3 квартале 2011 года составит 67,8 млрд. руб., что превышаетразмер выданных кредитов за соответствующий период 2010 г. на 25,3 млрд. руб. Приростсоставит 59,5 %.

Списокиспользованных источников
1.  Конституция Российской Федерации />(принята всенародным голосованием 12.12.1993)/> (с учетомпоправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2011 N 6-ФКЗ,от 30.12.2011 N 7-ФКЗ)// Собрание законодательства РФ, 26.01.2011, N 4, ст. 445.
2.  Федеральный Закон РФ «О банках и банковскойдеятельности» №395-1 от 12.12.90г. // ВВС, 1990. — № — С.(ред. от 21.07.2011г)
3.  Федеральный Закон РФ «О Центральном Банке(Банке России)» №86-ФЗ от 10.07.2006г., (ред. от 18.07.2011г.)
4.  Инструкция ЦБ РФ «О порядке формированияи использования резерва на возможные потери по ссудам» № 254-П от 26.03.2011г.
5.  Антикризисное управление: Учебник. Подред. Э. М. Короткова. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 432 с.
6.  Антикризисный менеджмент. Под ред. проф.Грязновой А. Г. – М.: «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 2011. – 368 с.
7.  Бабаян М. Н. Эффективность инструментовконкурентной борьбы в банковском секторе, 2010.
8.  Бабич А.М., Павлова Л.Н. Финансы. Денежноеобращение. Кредит.: Учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 687 с.
9.  Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник дляВУЗов — М.: Экономика, 2003. — 703 с.
10.  Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализахозяйственной деятельности: Учебник. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы истатистика, 2010. – 340 с.
11.  Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономическогоанализа: учебник. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 288 с.
12.  Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансовхозяйствующего субъекта: уч. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 80 с.
13.  Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента:уч. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 480 с.
14.  Балабанов И.Т. Финансовый менеджмент:Учебник. – Москва. Финансы и статистика, 2010. – 420с.
15.  Банковское дело / Под ред. КолесниковаВ. И., Кроливецкой Л. П. — М., Финансы и статистика, 2004. — 410с.
16.  Барнгольц С.Б. Экономический анализ хозяйственнойдеятельности на современном этапе развития. – М.: Финансы и статистика, 2011. –321 с.
17.  Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности:Пер. с англ. / Научн. ред. перевода чл.-корр. РАН И.И. Елисеева. / Гл. ред. сериипроф. Я.В. Соколов. – М.: Финансы и статистика, 2006. – 375 с.
18.  Буянов В.П. Управление рисками (рискология)/ Буянов В.П., Кирсанов К.А., Михайлов Л.А. – М.: Экзамен, 2011. – 384с.
19.  Виды экономического анализа, их местои роль в совершенствовании и управлении промышленным производством / Под ред. С.К.Татура. – М.: МГУ, 2011. – 364 с.
20.  Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент:Учебник. – 3-е изд. – М.: Экономистъ, 2011. – 528 с.
21.  Гальперин В.М., Игнатьев С.М., МоргуновВ.И. Микроэкономика: В 2-х т. / Общая редакция В.М. Гальперина. – СПб: Экономическаяшкола, 2011 (т. 1). – 390 с.
22.  Глушкова Н. Банковское дело. — М, 2005.- 432с.
23.  Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы,структуры. — М.: Дело, 1995. — 352с.
24.  Голубков Е.П. Основы маркетинга. — М.:Финпресс, 2003. — 688 с.
25.  Гурьянов С.А. Маркетинг банковских услуг/ Под общей редакцией д. э. н., профессора Томилова B. B. — М.: Юрайт — Издат, 2005.- 320с.
26.  Данько Т.П. Управление маркетингом. — М.: ИНФРА-М, 2011. — 349с.
27.  Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг.- М.: Высшая школа, 1995. — 420с.
28.  Ефимова О.В. Финансовый анализ. – 3-еизд., перераб. и доп. – М.: Бухгалтерский учет, 2011.– 450 с.
29.  Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха:маркетинг. — М.: Международные отношения, 2010. — 387 с.
30.  Зубченко Л.А. Новые тенденции в развитиибанковского маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2006. — №1.
31.  Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс,2004. — 648 с.
32.  Максютов А.А. Банковский менеджмент: Учебно-практ.пос. — М.: Экономика, 2005. — 320с.
33.  Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. — М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2011.- 312 с.
34.  Маркетинг в отраслях и сферах деятельности/ Под ред. В.А. Алексунина. — М.: Маркетинг, 2004. — 516 с.
35.  Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современноепредприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. — М.: ЮНИТИ, 2005. — 232 с.
36.  Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. — М.: Эксмо, 2006. — 368с.
37.  Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг:как побеждать на рынке. — М.: Финансы и статистика, 2011. — 345с.
38.  Основы банковского дела в РФ. — Ростовн/Д.: Феникс, 2005. — 512с.
39.  Печникова А. Банковские операции. — М.,2005. — 368с.
40.  Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразованиена предприятиях в условиях рыночной экономики. — М.: Международные отношения. — 2011. — 345 с.
41.  Родин В.Г. Основы маркетинга. — М., 2010. — 328 с.
42.  Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельностипредприятия. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 336 с.
43.  Современный маркетинг / Под. Ред. В.Е.Хруцкого — М., Финансы и статистика, 2011. — 542 с.
44.  Соловьев Б.А. Основы теории и практикимаркетинга. — М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2010. — 268 с.
45.  Товасиева А. М. Банковское дело — М.:ЮНИТИ, 2005. — 671с.
46.  Управление маркетингом / Под ред. ВасильеваГ.В. — М.: Экономика, 2010. — 560с.
47.  Управление маркетингом / Под ред. РодионоваВ.А. — М.: ЮНИТИ, 2010. — 370с.
48.  Шкаровский С.И. Контроль как заключительныйэтап планирования маркетинга филиала банка, 2010.
49.  Отчетность «Россельхозбанк» ОАО.
50.  Устав «Россельхозбанк» ОАО.

Приложение
 Полное наименование акционерного общества Открытое акционерное общество «Российский Сельскохозяйственный банк» (ОАО «Россельхозбанк») Свидетельство о государственной регистрации: Номер 77 № 005427109 Дата выдачи 22.10.2002 Генеральная лицензия на осуществление банковских операций: Номер 3349 Дата выдачи 25.07.2010 Юридический адрес Гагаринский пер., 3, Москва, 119034 Почтовый адрес Гагаринский пер., 3, Москва, 119034 Телефон 363-02-90 Факс 363-02-76 Адрес электронной почты office@rshb.ru Основной вид деятельности Банковская Информация о включении в перечень стратегических акционерных обществ Не включен Полное наименование и адрес реестродержателя
Ведение реестра владельцев именных ценных бумаг осуществляется Банком самостоятельно.
Ответственный – старший экономист отдела по работе с акционерным капиталом управления организационно – корпоративного развития Планово-экономического департамента Хомякова Нина Михайловна
Тел. (495) 258-95-88 Размер уставного капитала 27 728 000 000 руб. Общее количество акций 27 728 штук Количество обыкновенных акций 27 728 штук Номинальная стоимость обыкновенных акций 1 000 000 руб. Государственный регистрационный номер выпуска обыкновенных акций и дата государственной регистрации № эмиссии гос. рег.№ дата
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
10103349В
10103349В
10103349В
10103349В
10103349В
10103349В
10103349В
10103349B
10103349B
10103349B
19.05.2000
06.02.2001
22 06.2001
10.12.2002
21.06.2003
05.08.2005
21.12.2005
06.05.2006
25.12.2006
24.12.2010 Количество привилегированных акций Нет Номинальная стоимость привилегированных акций, тыс. руб. Нет Государственный регистрационный номер выпуска привилегированных акций и дата государственной регистрации Нет Сумма вклада Российской Федерации 27 728 000 000 руб. Доля Российской Федерации в уставном капитале 100% Основные акционеры общества Российская Федерация в лице Федерального агентства по управлению федеральным имуществом Доля федеральной собственности в уставном капитале акционерного общества 100 % Наличие специального права на участие Российской Федерации в управлении открытым акционерным обществом («золотой акции») Не имеется Полное наименование и адрес аудитора акционерного общества
Закрытое акционерное общество «ПрайсвотерхаусКуперс Аудит»
Место нахождения: 115054, г. Москва, Космодамианская наб., д.52, стр.5
Контактный телефон: (495) 967-63-57
Факс: (495) 967-60-01