Разработка стратегии продвижения товара на рынок (на примере "Герметекс" г.Сызрань)

Тема: Разработка стратегиипродвижения товара на рынок

Содержание
 
Введение
1. Роль использования стратегии продвижения товаров для современногопредприятия
1.1 Понятиестратегии продвижения и ее виды1.2. Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций
1.3 Специфика маркетинговой стратегии продвижения напромышленном рынке
2анализмаркетинговой деятельности предприятия
2.1 Краткаяхарактеристика предприятия и описание производимой продукции
2.2 Анализдеятельности предприятия
2.3 Анализконкурентоспособности предприятия на рынке герметических материалов
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ стратегии продвиженияпродукции ОАО «ГЕРМЕТЕКС»
3.1 Рекомендациипо повышению эффективности стратегии продвижения и программа их реализации
3.2 Расчетэкономической эффективности от внедрения мероприятий
4. Технология производства
4.1 Процесспроизводства ООО «Герметекс»
4.2 Резервыповышения эффективности производства
5. Охрана труда И ОКРУЖАЮЩЕЙ СРЕДЫ
5.1 Анализбезопасности и экологичности выпускаемой продукции
5.2Сертификация продукции ООО «Герметекс»
5.3 Мероприятияпо обеспечению конкурентоспособности выпускаемой продукции по факторамбезопасности и экологичности
Заключение
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

Введение
В условияхрыночной экономики важным условием самоокупаемости и самофинансированияпредприятия является ориентация производства на потребителей,конкурентоспособность продукции, гибкое приспособление к изменяющимся условиямрынка. Каждому предприятию, перед тем как планировать объём производства,формировать производственные мощности, необходимо знать какую продукцию, вкаком объёме, где, когда и по каким ценам оно будет продавать. Для этого надоизучить спрос на продукцию, рынки её сбыта, их ёмкость, реальных ипотенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организоватьпроизводство по конкурентной цене, доступность необходимых материальныхресурсов. От этого зависят конечные финансовые результаты, финансоваяустойчивость предприятия. Поэтому руководство вынуждено включать в аппаратуправления службу маркетинга.
Роль маркетинга в настоящее время весьма значительна не только дляразвития предприятий, но и для потребительского рынка товаров и услуг. Маркетингпредполагает перенос основного акцента с производства на потребителя и егопроблемы. Упор на нужды потребителя – это не только структурные и технологическиепроблемы, но и серьёзная организационная, структурная, психологическаяперестройка всей работы любого предприятия.
Маркетинговая стратегия продвижения позволяет любому предприятиюобозначить текущее положение на рынке данной торговой марки (или определенногопродукта), провести анализ рыночной ситуации, конкурентной среды – на основаниимногочисленных факторов будет выявлено, как нужно проводить позиционирование.Стратегия продвижения позволяет наметить цели и задачи, которые необходимореализовать, определить способы и средства для их достижения.
Сегодня любая торговая марка, которая действительно хочет закрепиться нарынке или продвинуться вперед, нуждается в составлении стратегии продвиженияуслуг/товаров. Можно сказать, что стратегия продвижения товара на рынок – этоплан по захвату, без которого можно остаться забытым, невыбранным, даже если увашего продукта есть масса достоинств. Если же о вас не знают или забыли, что ипроисходит со временем, если не продумать стратегию продвижения товара, раноили поздно это приведет к снижению прибыли, а то и к разорению. Также стратегияпродвижения конкретного продукта или торговой марки в целом необходима в томслучае, если ваша деловая репутация была каким-то образом подорвана, потребительусомнился в качестве товара.
Таким образом,актуальность рассматриваемой темы на сегодняшний день очевидна.
Стратегия продвижения любого продукта требует участия группы профессионалов,узких специалистов в разных областях. Всесторонний анализ при составлениистратегии эффективного продвижения позволяет не упустить ни одной важнойдетали. Маркетинговая стратегия продвижения выявит конкурентные преимуществатовара, структуру рынка и тенденции его развития, принципы ценообразования. Наоснове стратегии продвижения услуг будет установлен и обоснован способ ценовогои целевого позиционирования. При составлении стратегии продвижения товара илибренда на рынок будут определены возможности конкурентов, отношения компании склиентами и партнерами, анализ сильных и слабых сторон компании. Стратегияпродвижения любого продукта – это скрупулезный анализ всех составляющих, вкотором не бывает мелочей или незначительных пунктов. Важно все: начиная отназвания компании, создания логотипа до определения корпоративного стиля ирекламных каналов.
Цель данной работы заключается в том, чтобы предложить разработку конкретнойстратегии продвижения товара на рынок. Для достижения поставленной целинеобходимо решить следующие задачи:
— рассмотреть виды стратегии продвижения;— изучить комплексинтегрированных маркетинговых коммуникаций;
— определить спецификумаркетинговой стратегии продвижения
на промышленном рынке;
— провести анализ конкурентоспособности предприятия на рынкегерметических материалов;
— выявить имеющиеся резервы на предприятии для совершенствованиястратегии продвижения товара на рынок;
-дать рекомендации по повышению эффективности стратегии продвижения
и составить программу их реализации;
-провести расчет экономической эффективности от внедрения предлагаемых мероприятий.
Для рассмотрения стратегии продвижения на практике использовались данныепредприятия ООО «Герметекс». Анализ деятельности предприятия и его конкурентоспособностипозволит нам выявить оптимальные направления продвижения продукции.

1. Роль использованиястратегии продвижения товаров для современного предприятия
 
1.1 Понятие стратегии продвижения и ее виды
Стратегия – это выбор компанией ключевых направленийсвоего развития, постановка глобальной цели с дальнейшей выработкой путей еедостижения. Стратегия по сути — это определение того, как фирма участвует вконкуренции. [36, с. 175]Стратегия создает отраслевые позиции фирмы иобеспечивает внутреннюю согласованность ее политики, нацеленной на достижениеэтих позиций. Стратегия — это не детальный план, описывающий, что именно будетделать компания. Стратегия определяет направление развития и фиксирует то, чегоименно компания не будет делать.
Выделяют следующие основные классификации видов стратегий.
1. В зависимости от стадии развития компании:
-        стратегия сохранения существующего положения дел – «статус-кво»;
-        ограниченный рост компании, представляющий наименее рискованныйи наиболее удобный способ действия;
-        стратегия роста компании как в краткосрочном, так и вдолгосрочном плане;
-        стратегия сокращения, включающая такие варианты как продажаотделение некоторых видов своей деятельности или продажа части подразделений,сокращение части своей деятельности и переориентация, полная ликвидацияпредприятия;
-        сочетание перечисленных стратегий.
2. В зависимости от доли рынка:
-        стратегия лидерства по издержкам, предполагающая низкий уровеньиздержек на производство товара для широкого круга потребителей по сравнению спродукцией конкурентов, что обеспечивается за счет доступа к инвестициям,усовершенствований производства и простоты изготовления товара, малозатратнойсистемы продвижения и сбыта продукции, эффективной системы управления;
-        стратегия дифференциации при которой продукция компаниипредставляет достаточно уникальные товары с точки зрения потребителей, чтовозможно за счет маркетинговых возможностей компании, исследовательскогопотенциала, тесной работы с поставщиками и сбытовой сетью, наличия сегментапотребителей с высокой покупательной способностью;
-        стратегия ниши, когда действия сосредотачиваются на ограниченномсегменте потребителей или части выпускаемой продукции, или ограниченномгеографическом регионе, при которой такая концентрация усилий эффективнеедействия на широком поле конкуренции.
3. В зависимости от вида товара и рынка реализации:
-        стратегия проникновения на рынок, когда компания усиливает своиусилия на существующем рынке с существующим товаром за счет рекламы ипродвижения продукции;
-        стратегия развития рынков, при которой компания осваивает новыегеографические рынки, новые сегменты потребителей, новые каналы сбыта ипредлагает им существующий товар;
-        стратегия развития товара, основанная на разработке исовершенствовании своей продукции для существующих потребителей на существующихрынках;
-        стратегия диверсификации, предусматривающая продвижение новыхтоваров на новых географических и целевых рынках.
4. В зависимости от конкуренции и расширения рынка:
-        стратегия конкуренции, когда рост объема продаж происходит засчет уменьшения доли конкурентов на существующем рынке;
-        стратегия расширения рынка, подразумевающая создание новогорынка или увеличение емкости существующего за счет изменения способов и нормиспользования предлагаемого товара, поиска новых групп потребителей;
-        стратегия продвижения товаров на рынке.
В данной работе мы рассмотрим стратегию продвижения товаров. Она позволяетсделать прогноз будущего развития с учетом состояния рынка и ресурсов самойкомпании. С помощью стратегии продвижения продукции можно дать оценку рыночнымрискам и возможностям, определить свободные ниши рынка или способыпроникновения на уже занятые, определить основу для медиа- и креативнойкампании. Традиционно одним из этапов стратегии продвижения товаров на рынокявляется реклама – в каждом конкретном случае используются свои рекламныеканалы и носители.
Стратегия продвижения – это позиционирование торговоймарки и создание системы интегрированных маркетинговых коммуникаций. [29, с.59] В общем, комплекс маркетинговых работ по стратегии продвижения, включает всебя описание целевого сегмента, позиционирование, структуру бренда, каналыраспространения маркетингового обращения и медиаплан.
Стратегия продвижения включает в себя: стратегию дифференцирования и позиционирования;PR-стратегию; GR-стратегию; рекламную стратегию; маркетинговую стратегию; товарнуюстратегию; стратегию ценообразования; стратегию распространения; корпоративнуюстратегию; стратегию бизнес-единиц; стратегию бренда (торговой марки)
Существуют такие основные стратегии продвижения товара на рынок:
1. Стратегия продвижения товара «Толкай». Метод«толкай» предполагает «силовые» способы торговли,навязывание потребителю продукции за счет целенаправленного рекламноговоздействия и мероприятий по стимулированию сбыта на посреднические звенья. Прииспользовании данной стратегии продвижения товара рекламные усилиякомпании-производителя нужно направлять, в первую очередь, на оптовиков ирозничных торговцев. Для них нужно разработать специальные предложения, создатьльготный режим закупки товара. Таким образом, произойдет совершенствованиесамих способов продвижения и методов торговли. Конечной целью данной стратегииявляется построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когдатовар по цепочке «выталкивается» на рынок, а процесс продвижения идетнепрерывно до достижения товаром конченого потребителя. Необходимо отметить,что данный вид рекламной деятельности отличается высокой стоимостью и узкойнаправленностью, так как приоритетно работа ведется с дилерами и агентами, чтоприводит к увеличению затрат на промышленную рекламу и, как следствие, снижениезатрат на потребительскую рекламу.
Стратегия продвижения «push» («толкай»)
/>
Рис. 1.
В случае применением стратегии «толкай» будет служить продажатовара с доставкой, организация курсов для торговых посредников, увеличениескидок на поставляемую продукцию для оптовых и розничных фирм, участие вспециализированных выставках, демонстрация товара на выставках. Осуществляяданный вид стратегии продвижения товара, необходимо тщательно проработать дваосновных вопроса: подготовку персонала, который будет вовлечен в систему продвижения,и разработку оптимальной системы предоставляемых скидок. Персонал долженобладать полной информацией о товаре, быть активным, дружелюбно настроенным, нопри этом не навязчивым. Система скидок разрабатывается с учетом возможногодолгосрочного сотрудничества, поэтому изначально не предлагается довольновысокая скидка. Здесь лучше придерживаться постепенного увеличения по мерероста объема закупок или срока сотрудничества. 2. Стратегияпродвижения товара «Тяни»
Стратегия «тяни» означает активную рекламную и промо-кампанию,направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний,получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона,специального предложения спрашивает товар в магазине, подвигая его владельцатем самым к заказу определенного вида продукции. Соответственно выстраиваетсяобратная цепочка: розничный торговец заказывает наименование у оптовика, аоптовик — у компании-производителя.
Стратегия продвижения «pull» («тяни»)
/>
Рис. 2
Как правило, данная стратегия используется на последнем этапе созданиятовара, таким образом, чтобы к моменту поступления у потребителя было созданото или иное отношение к нему. 1.2 Комплекс интегрированных маркетинговыхкоммуникаций
Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексомстимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия[4, с. 127]:
1) реклама ¾ любая платная форма неличногопредставления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известногоспонсора;
2) стимулированиесбыта ¾ кратковременные побудительные мерыпоощрения покупки или продажи товара или услуг;
3) пропаганда(«паблисити») ¾ неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар,услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о нихкоммерчески важных сведений в печатных средствах информации илиблагожелательного представления по радио, телевидению или со сцены;
4) личная продажа ¾ устное представление товара в ходебеседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершениязапродажи.
Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации,такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама спомощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации,каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки дляпрессы, плакаты, конкурсы, премии, купоны и зачетные талоны. В то же времяпонятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов.Внешнее оформление товара, его цена, форма и цвет упаковки, манеры и одеждапродавца ¾ все эточто-то говорит покупателю. Для достижения наибольшего коммуникационного эффектафирме необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, а нетолько комплекс стимулирования.
Нужно рассмотреть два основных вопроса. Из каких главных этапов состоитпроцесс разработки эффективных маркетинговых коммуникаций? Каким образомследует формировать комплекс стимулирования?
Необходимо разобраться в том, как действует коммуникация. Процесс этотвключает в себя девять составляющих элементов. Два первых элемента ¾ основные участники коммуникации,т.е. отправитель и получатель. Два следующих ¾ основные орудия коммуникации, т.е.обращение и средства распространения информации. Четыре элемента являютсяосновными функциональными составляющими: кодирование, расшифровка, ответнаяреакция и обратная связь. Последний элемент ¾ случайные помехи в системе. Вот определения этихсоставляющих:
1. Отправитель ¾ сторона, посылающая обращение другойстороне.
2. Кодирование ¾ процесс представления мысли всимволической форме.
3. Обращение ¾ набор символов, передаваемыхотправителем.
4. Средствараспространения информации ¾ каналы коммуникации, по которым обращение передается ототправителя к получателю.
5. Расшифровка ¾ процесс, в ходе которого получательпридает значение символам, переданным отправителем.
6. Получатель ¾ сторона, получающая обращение,переданное другой стороной.
7. Ответная реакция ¾ набор откликов получателя, возникшихв результате контакта с обращением.
8. Обратная связь ¾ часть ответной реакции, которуюполучатель доводит до сведения отправителя.
9. Помехи ¾ появление в процессе коммуникациинезапланированных вмешательств среды или искажений, в результате чего кполучателю поступает обращение, отличное от того, что посылал отправитель. [43,с. 224]
Модель вычленяет основные факторы эффективной коммуникации. Нужно знать,каких аудиторий требуется достичь и какие ответные реакции хотим получить.Необходимо уметь искусно кодировать обращения с учетом специфики процессарасшифровки, которым обычно пользуется целевая аудитория. Нужно передаватьобращения посредством эффективных средств распространения информации,достигающих целевой аудитории. Необходимо создавать каналы обратной связи, дабызнать об ответных реакциях аудитории на свое обращение.
Рассмотрим составляющие элементы коммуникационной модели главным образомс точки зрения цепочки планирования (двигаясь по ней в обратном направлении ¾ от целевой аудитории ккоммуникатору). Коммуникатор сферы маркетинга должен: 1) выявить свою целевуюаудиторию, 2) определить желаемую ответную реакцию, 3) выбрать обращение, 4)выбрать средства распространения информации, 5) выбрать свойства,характеризующие источник обращения, и 6) собрать информацию, поступающую поканалам обратной связи. 1. Выявление целевойаудитории.
Коммуникатор сферы маркетинга должен приступить к работе, имея совершенночеткое представление о своей целевой аудитории. Ее могут составлятьпотенциальные покупатели товаров фирмы, нынешние пользователи ее товаров, лица,принимающие решения или влияющие на их принятие. Аудитория может состоять изотдельных лиц, групп лиц, конкретных контактных аудиторий или широкой публики.Целевая аудитория окажет определяющее влияние на решения о том, что сказать,как сказать, когда сказать, где сказать и от чьего имени сказать. 2. Определениежелаемой ответной реакции.
Выявив целевую аудиторию, коммуникатор сферы маркетинга должен определить,какую именно ответную реакцию он желает получить. Максимально благоприятнаяреакция выражается, естественно, в совершении покупки. Однако покупка ¾ результат длительного процессапринятия решений о ней. Коммуникатору сферы маркетинга нужно знать, в какомсостоянии находится в данный момент его целевая аудитория и в какое состояниеее необходимо перевести.
Целевая аудитория может находиться в любом из шести состояний покупательскойготовности: осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение,убежденность, совершение покупки.
Осведомленность. Прежде всего необходимо установить степень осведомленностицелевой аудитории о товаре или организации. Аудитория может быть полностьюнеосведомленной, знать одно название или же знать что-то, кроме названия. Еслибольшая часть целевой аудитории оказывается неосведомленной, задачакоммуникатора ¾ создатьнеобходимую осведомленность, хотя бы узнаваемость названия. Этого можно добитьсяс помощью простых обращений, в которых постоянно повторяется это название. Нодаже в этом случае формирование осведомленности требует времени.
Знание. Целевая аудитория может быть осведомлена о фирме или ее товаре,но не обладать никакими другими знаниями.
Благорасположение. Если целевая аудитория знает товар, какие чувства поотношению к нему она испытывает? Можно составить оценочную шкалу со следующимиразрядами: очень негативное отношение, довольно негативное отношение,безразличное отношение, довольно положительное отношение, очень положительноеотношение. Если аудитория относится фирме или ее товарам неблагожелательно,коммуникатору предстоит выяснить, почему это происходит, а затем разработатькоммуникационную кампанию для формирования благожелательного отношения. Если воснове неблагожелательных представлений лежат действительные недостатки товара,задуманная кампания не справится со своей задачей. Необходимо будет сначалаустранить недостатки и только потом рассказывать о достоинствах. Умелаядеятельность по организации общественного мнения требует, чтобы «добрыеслова следовали за хорошими делами».
Предпочтение. Целевая аудитория может испытывать благорасположение ктовару, но не отдавать ему предпочтения перед другими. В этом случае коммуникаторбудет пытаться сформировать потребительское предпочтение. Он будет расхваливатькачество товара, его ценностную значимость, рабочие характеристики и прочиесвойства. Об успехе своей кампании коммуникатор может судить после ее окончанияпо результатам повторного замера потребительских предпочтений.
Убежденность. Целевая аудитория может испытывать предпочтение кконкретному товару, но не обладать убежденностью в необходимости его покупки.
Совершение покупки. Некоторые члены целевой аудитории могут обладатьнеобходимой убежденностью, но так и не собраться совершить покупку. Возможно,они ждут получения дополнительной информации, планируют совершить покупкупозднее и т.п. Коммуникатор должен подвести этих потребителей к совершениютребуемого от них заключительного шага. Среди приемов, толкающих на совершениепокупки, предложение товара по низкой цене, предложение вознаграждения запокупку (премии), предложение опробовать товар в течение ограниченного отрезкавремени или намек на то, что товар этот скоро станет недоступным.
Перечисленные выше шесть состояний сводят обычно к трем этапам: познания(осведомленность, знание), эмоций (благорасположение, предпочтение,убежденность) и поведенческих проявлений (совершение покупки). Покупатели, какправило, проходят через все эти три этапа. Задача коммуникатора ¾ выявить, на каком этапе находитсяосновная масса потребителей, и разработать коммуникационную кампанию, котораяподтолкнет их к следующему. 3. Выбор обращения.
Определив желаемую ответную реакцию аудитории, коммуникатор приступает кразработке эффективного обращения. В идеале обращение должно привлечь внимание,удержать интерес, возбудить желание и побудить к совершению действия (такназываемая модель AIDA). На практикелишь отдельные объявления заставляют потребителя проделать весь этот путь, номодель подсказывает, какими желаемыми качествами должна обладать реклама.
Создание обращения предполагает решение трех проблем: что сказать (содержаниеобращения), как это сказать логично (структура обращения) и как выразитьсодержание в виде символов (форма обращения).
Содержание обращения. Коммуникатору необходимо продумать притягательныймотив или тему, которые вызовут желаемую ответную реакцию. Существует три типамотивов.
Рациональные мотивы соотносятся с личной выгодой аудитории. С помощьюподобных мотивов показывают, что товар обеспечит обещанные выгоды. В качествепримеров могут служить обращения, демонстрирующие качество товара, егоэкономичность, ценность или эксплуатационные параметры.
Эмоциональные мотивы стремятся пробудить какое-то негативное или позитивноечувство, которое послужит обоснованием для совершения покупки. Коммуникаторыпользуются мотивами страха, вины и стыда с целью заставить людей делать что-тонеобходимое или прекратить делать что-то нежелательное. Мотивы страхаэффективно срабатывают только до определенного момента, ибо, если обращениебудет нагнетать слишком много страха, аудитория начнет избегать этой рекламы.Используют коммуникаторы и позитивные эмоциональные мотивы, такие, как любовь,юмор, гордость и радость. Однако нет никаких доказательств того, чтоюмористическое обращение оказывается, к примеру, более эффективным в сравнениис прямолинейным изложением той же темы.
Нравственные мотивы взывают к чувству справедливости и порядочностиаудитории. Нравственными мотивами часто пользуются, чтобы побудить людейподдержать общественные движения, такие, как оздоровление окружающей среды,улучшение межрасовых отношений, обеспечение равноправия женщин или оказаниепомощи обездоленным. Применительно к обыденным товарам нравственнойаргументацией пользуются реже.
Структура обращения. Эффективность обращения зависит и от его структуры.Коммуникатору необходимо принять три решения. Во-первых, сделать ли в обращениичеткий вывод или предоставить сделать это аудитории. Сформулированный вывод,как правило, оказывается более эффективным. Во-вторых, изложить ли толькоаргументацию «за» или представить доводы обеих сторон. Обычноодносторонняя аргументация оказывается более эффективной при проведенииторговых презентаций. В-третьих, когда приводить самые действенные аргументы ¾ в начале или в конце обращения.Изложение их в начале сразу захватывает внимание, но к концу обращения вниманиеможет значительно ослабеть.
Форма обращения. Коммуникатор должен избрать для своего обращениядейственную форму. В объявлениях печатной рекламы необходимо принять решениеотносительно текста заголовка, иллюстрации и цветового оформления. Дляпривлечения внимания рекламодатели прибегают к таким приемам, как обыгрываниеновизны и контраста, использование захватывающих иллюстраций и заголовков,непривычных конфигураций, размеров и месторасположения обращений, использованиецвета, формы и движения. Если обращение будет передаваться по радио,коммуникатор должен тщательно выбирать формулировки, голосовые данныеисполнителей (темп речи, ее ритм, тон, членораздельность) и средства речевойвыразительности (паузы, вздохи, зевание). Если обращение должно транслироватьсяпо телевидению или излагаться лично, необходимо тщательно продумать всемоменты, о которых шла речь выше, плюс невербальный язык (бессловесныеиндикаторы). Ведущий должен следить за выражением своего лица, жестами,одеждой, позой, прической. Если носителем обращения является сам товар или егоупаковка, коммуникатор должен обратить внимание на фактуру товара, его цвет, размерыи форму. 4. Выбор средствраспространения информации.
Теперь коммуникатору предстоит выбрать действенные каналы коммуникации. Вцелом коммуникационные каналы бывают двух видов: каналы личной коммуникации иканалы неличной коммуникации.
Каналы личной коммуникации. В канале личной коммуникации участвуют двоеили более лиц, непосредственно общающихся друг с другом. Это может быть общениелицом к лицу, общение одного лица с аудиторией, общение по телефону, с помощьютелевидения и даже посредством личной переписки по почте. Каналы личнойкоммуникации эффективны благодаря тому, что предоставляют участникамвозможности и для личного обращения, и для установления обратной связи.
Каналы личной коммуникации можно дополнительно подразделить наразъяснительно-пропагандистские, экспертно-оценочные и общественно-бытовые. Вразъяснительно-пропагандистском канале участвуют представители торгового персоналафирмы, вступающие в контакт с покупателями на целевом рынке.Экспертно-оценочный канал составляют независимые лица, обладающие необходимымизнаниями и делающие заявления перед целевыми покупателями. Главнымидействующими лицами общественно-бытового канала являются соседи, друзья, членысемьи или коллеги, беседующие с целевыми покупателями. Этот последний канал,известный также как канал молвы, во многих товарных сферах оказывается наиболеедейственным.
Личное влияние имеет большой вес применительно к категориям товароввысокой стоимости и повышенного риска. Личное влияние играет большую роль и вотношении товаров, в первую очередь попадающих в поле зрения окружающих.
Для стимулирования работы каналов личного влияния в свою пользу фирмаможет предпринять ряд шагов. Она может: 1) выявить влиятельных лиц ивлиятельные организации и сосредоточить дополнительные усилия на их обработке;2) создать лидеров мнений, снабжая определенных лиц товаром на льготныхусловиях; 3) целенаправленно поработать с местными влиятельными фигурами; 4)использовать влиятельных лиц в рекомендательно-свидетельской рекламе, а также5) создать рекламу, обладающую большой «ценностью в качестве темы дляразговоров».
Каналы неличной коммуникации. Каналы неличной коммуникации ¾ это средства распространенияинформации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта иобратной связи. К ним относятся средства массового и избирательноговоздействия, специфическая атмосфера, мероприятия событийного характера.Средства массового и избирательного воздействия включают в себя средствапечатной рекламы (газеты, журналы, отправления прямой почтовой рекламы),электронные средства рекламы (радио, телевидение) ииллюстративно-изобразительные средства рекламы (щиты, вывески, плакаты).Средства массовой информации нацелены на большие недифференцированныеаудитории, а средства избирательного воздействия ¾ на специализированные аудитории.Специфическая атмосфера ¾ это специально созданная среда, способствующая возникновению илиукреплению предрасположенности покупателя к приобретению или использованиютовара. Так, юридические конторы и банки рассчитаны на внушение чувствауверенности и прочих представлений, которые могут быть ценными, с точки зренияклиентов. Мероприятия событийного характера ¾ это мероприятия, рассчитанные на донесение до целевыхаудиторий каких-то конкретных обращений. С целью произвести на аудиторию тотили иной коммуникационный эффект отделы по организации общественного мненияустраивают пресс-конференции, церемонии торжественного открытия, пуска и т.п.
Хотя личная коммуникация часто эффективнее массовой, использованиесредств массовой информации может оказаться основным приемом стимулированияличной коммуникации. Массовая коммуникация влияет на личные отношения иповедение благодаря двухступенчатому процессу течения коммуникационного потом.Часто поток идей, сообщаемых радио и печатью, устремляется к лидерам мнений, аот них ¾ к менее активным частям населения.
Этот двухступенчатый коммуникационный поток вызывает ряд последствий.Во-первых, влияние средств массовой информации на общественное мнение не стольпрямое, мощное и само собой разумеющееся, как принято думать. Ведь формируют инесут обращение массе, по сути дела, лидеры мнений, т.е. люди, которыепринадлежат к первичной аудитории, люди, с мнением которых в одной илинескольких товарных сферах считаются все остальные.
Во-вторых, возникают возражения против представления о том, что стильпокупательского поведения определяется прежде всего эффектом «просачиванияблаг сверху вниз» из классов более высокого общественного положения.Поскольку люди взаимодействуют в основном с представителями собственного общественногокласса, они перенимают моду и прочие идеи у себе подобных лиц, которые являютсялидерами мнений.
Третье следствие заключается в том, что деятельность специалиста по массовойкоммуникации будет более эффективной, если он начнет нацеливать свои обращенияконкретно на лидеров мнений, предоставляя им возможность самостоятельнодоносить эти обращения до остальных.
1.3 Специфика маркетинговойстратегии продвижения на промышленном рынке
В связи с тем, что в данной работеанализируется продвижение промышленной продукции, мы рассмотрим спецификумаркетинговой стратегии на промышленном рынке.
Промышленный рынок — совокупностьвзаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители,банки, государственные органы, индивидуалы — агенты, брокеры, и т.п., фирмы,предлагающие услуги, и т.д.), осуществляемые в границах определенной территориив определенный момент времени.
Концепция маркетинга ставит в центрвнимания для продавца (производителя) покупателя. Маркетинг предполагаетизучение нужд и потребностей покупателя с целью учета их при производстветоваров. Конечной целью маркетинга является удовлетворение покупательскихпотребностей и предпочтений.
Учитывая такую теоретическуюпосылку все покупатели делятся на оптовых и розничных. Более точно можносформулировать, что покупателями могут быть люди (как розничные потребители) ифирмы (как оптовые потребители основной номенклатуры продукции и единичныепотребители уникальной продукции).
Таким образом, идет деление напромышленный и потребительский маркетинг в зависимости от вида покупателя (целипокупки). В соответствии с этим, если покупатель розничный и целью покупкиявляется личное потребление, то имеет место потребительский маркетинг. Если жепокупатель оптовый и целью покупки является производственное потребление илиперепродажа, то имеет место промышленный маркетинг. Вид товара также не имеетзначения, поскольку у фирмы могут быть покупатели, как товаров промышленногозначения, так и товаров народного потребления оптом. Предприятия, производящиетовары народного потребления (ТНП), реализуют их оптом либо через своихпосредников (дистрибьюторов, дилеров, торговых агентов, оптовые базы), либо попрямым поставкам. То же самое происходит и с продукциейпромышленно-производственного назначения (ППТН). В период времени, когда обавида товаров находятся в рыночных каналах товародвижения, они являются объектомотношений промышленного маркетинга, а их движение осуществляется внутрипромышленного рынка, поскольку целью их покупки является дальнейшаяперепродажа, либо производственное использование.
Маркетинг сводится в основном кработе с потребителем. Методы работы с розничными и оптовыми потребителямиестественно принципиально отличаются друг от друга. Например, оптовыйпокупатель вне зависимости от того, какой товар он берет — ТНП или ППТН — ведетсебя иначе, чем розничный. Здесь действуют иные правила поведения и мотивациипокупки, чем на потребительских рынках. Очевидно, что разной будет и политикацен, коммуникаций и стратегия маркетинга.
Предметом промышленного маркетингаявляется совокупность взаимоотношений между деятелями рынка, возникающихвследствие их деловой активности — отношения купли-продажи. Объектомпромышленного маркетинга является промышленный рынок. [13, с. 16]
Промышленный маркетинг можноопределить как деятельность в сфере рынка товаров производственно-техническогоназначения, направленную на продвижение этих товаров (деловых услуг) отпредприятии, которые их производят к тем организациям и фирмам, которыеприобретают их для последующего использования в производстве или перепродажибез изменения. Промышленный маркетинг охватывает весь комплекс взаимоотношениймежду хозяйствующими субъектами, осуществляемых в границах определенной местностиили отрасли. Сущность промышленного маркетинга заключается в создании дляклиентов потребительской стоимости товаров и услуг, которые направлены наудовлетворение потребностей организаций и достижение их целей.
Промышленный рынок состоит из рынкапродуктов производственно-технического назначения, рынка товаров народногопотребления, реализуемых оптом, и рынка промышленных услуг. В разрезепромышленного маркетинга, понимаемого как маркетинг, ориентированный на фирмы,наибольший интерес представляет маркетинг ППТН, как наиболее сложный.
Средства продвижения, используемыев промышленном маркетинге такие же как и в маркетинге для потребителей:реклама, стимулирование сбыта, паблик рилэйшнз, директ-маркетинг, личныепродажи. Но имеет ряд своих особенностей. Эффективность этих средств напрямуюзависит от вида рынка. Так на потребительском рынке, как правило, основныеусилия и средства продвижения тратятся на рекламу и только потом настимулирование, личную продажу и PR. Другая ситуация на рынке промышленном. Здесь,благодаря наличию большого количества специализированных профессиональныхизданий, а в особенности благодаря развитию Интернета, заказчики хорошоинформированы о товаре или услуге, его основных характеристиках идополнительных возможностях. Опять же, если покупатель не испытываетпотребности в товаре промышленного значения, убедить его приобрести товарпрактически невозможно.
 В этих условиях возрастает рольимиджа (репутации) компании, сведений о ней в публикациях специализированнойпрессы и, в частности, отзывов других корпоративных клиентов. Не секрет, чтомногие фирмы, прежде чем совершить крупную закупку товаров длительногопользования, проводят своеобразную промышленную разведку (так называемыймониторинг поставщиков). Именно поэтому основной упор идет на брендинг, PR иличные продажи, а уже затем реклама и стимулирование сбыта.
Рассмотрим каждое из средств и егоособенности на промышленном рынке в отдельности.
1. Особенности рекламы.
Реклама — информация,распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любыхсредств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечениевнимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к немуи его продвижение на рынке. [27, с. 523]
Рассмотрим теперь особенностирекламы на промышленном рынке.
1) На рынке промышленных товаров и услуг меньше покупателей. Этоограничивает выбор как способов продвижения в целом, так и рекламоносителей вчастности. Остаются способы продвижения, позволяющие доносить информацию дифференцированнодо целевой аудитории: специализированная (в т.ч. рекламно-информационная)пресса, выставки и, Интернет-реклама, сувенирная и печатная реклама.
2) Принимая решение о покупке, покупатели промышленных товаров(услуг) в большей степени руководствуются рациональными мотивами, нежелиэмоциональными или психологическими. Этот фактор более всего влияет насодержательную часть рекламы. Оригинальный креатив и красивый слоган (читай — обещания) не должны вытеснять содержательную часть рекламного сообщения илимероприятия. Они должны лишь первоначально привлечь к себе внимание на общемфоне. Они не должны «давить на психику».
3) Решение о покупке принимают люди с различным социальным статусом.Это может быть как хозяин, так и наемный работник. Мотивы покупки у них, хотя восновном и рациональные, все-таки отличаются. Для хозяина это в первую очередьэкономическая выгода для бизнеса, для наемного работника может сыграть рольличная выгода, признание и подтверждение его статуса.
4) Покупатель промышленных товаров и услуг как никто другойжелает иметь долгосрочные, постоянные и доверительные партнерские отношения сосвоими поставщиками. Его не интересует «новый вкус». Основной критерий выбора — это удобные, постоянные и понятные условия поставки и главное — доверие кпоставщику.
Еще одна особенность рекламы, болеехарактерна для компаний-продавцов товаров промышленного значения обусловленатем, что ограничен не только объем спроса, но и объем предложения, зависящий отпоставок заводов. Следует избегать явления переизбытка рекламной информации.Необходимо четко проанализировать какой объем товара планируется закупить впрогнозируемый период? Какой поток клиентов способен пропустить складскойкомплекс? И только после этого давать рекламу. Иначе рекламная кампания можетбыть чересчур интенсивной и привлекательной, и спрос превысит предложение.Связь между объемом рекламной информации и объемом закупок — важная особенностьрекламы на промышленном рынке. Отсутствие таковой, может привести к ситуации,когда покупатель звонит, привлеченный призывами, а товара нет в наличии.Обманутый в своих ожиданиях клиент в следующий раз сто раз подумает, прежде чемснова обратится к такому поставщику.
Особое значение в рекламе напромышленном рынке несут полиграфическая продукция и сувениры. Основной объеминформации потребитель получает в ходе переговоров, презентаций, выставок иярмарок. Для потенциального покупателя важна наглядность, возможность послепереговоров или ярмарки в спокойной обстановке вернуться к вашему предложению,найти подтверждение выгодности сотрудничества, в конце концов — отстоять передруководством или акционерами необходимость заключения контракта. И именно наэтом этапе большое значение приобретают полиграфическая продукция и сувениры.Проще всего будет это сделать, имея на руках весомый комплект ваших рекламных имаркетинговых материалов. На худой конец — хотя бы визитку с названиемкомпании, фамилией, именем, отчеством и реквизитами контактного лица. Буклеты,листовки, каталоги, папки, презентеры служат вполне утилитарным целям. А еслиэто дополнить сувенирной продукцией: практически полезные вещицы: авторучки,блокноты, брелоки. Бейсболки, футболки, сумки и прочие «габаритные» презенты сфирменной символикой раздают, как правило, непосредственно покупателям. Ведь,как известно, у человека такая вещь будет четко и долго ассоциироваться сфирмой, влиять на положительное отношение потребителя к поставщику.
Интернет реклама также имеет рядсвоих особенностей. Так как промышленные товары не является товаром массовогоспроса, такие варианты рекламы как массовая рассылка по электронной почте,реклама в баннерообменных сетях или имиджевая реклама на популярныхИнтернет-порталах не будет иметь соразмерного эффекта вложенным средствам,поэтому компании используют в основном контекстную и баннерную рекламу натематических порталах. Отраслевые и специализированные сайты и торговыесистемы; сайты профессиональных сообществ в Сети, в том числе профессиональныетематические интернет-форумы/конференции («умная» работа в них позволяетполучить не только удовольствие от общения с коллегами, но и прямую прибыль,однако не стоит на таких форумах заниматься прямой саморекламы — это лучшийспособ погубить репутацию компании); непрофильные сайты, посещаемые представителямицелевой аудитории, в том числе так называемые «блоги» — виртуальные клубы поинтересам — эта то, где стоит размещать информацию о себе предприятиям,работающим на промышленном рынке. А также создание собственных сайтов, задача которыхне сводиться к рассказу о себе, а значительно шире. [19, с. 76]
Нужно не только обнародовать данныекомпании, но подробно отсортировать и сформулировать информацию таким образом,чтобы она в полной мере давала ответы на все вопросы, которые могут возникнутьу потенциального или реального клиента в момент рассмотрения компании вкачестве поставщика. Основная особенность — наличие каталога на сайте, которыйможет заменить бумажные каталоги и не только позволяет покупателям делать свойвыбор удаленно, а ознакомиться с основными техническими характеристикамитовара. А это экономия времени и покупателя и персонала офиса на переговорах.То есть оптимизация использования рабочего времени сотрудников, косвенное доказательствопокупателю профессионального подхода к работе, уважительного использования еговремени. В случае, если продукция (или услуги) принципиально не подходитпокупателю, выявить этот факт можно на этапе его предварительного знакомства скомпанией. Тем самым снижается вероятность ошибок, как правило, неопытныхменеджеров по продажам, пытающихся всеми правдами и неправдами «затащить» покупателяв офис.
Интернет, как инструментмаркетинговых коммуникаций, имеет несомненное удобство при общении сотдаленными регионами, когда разница во времени может составлять 10 часов. Иликогда необходим опыт специалистов из региона-лидера в конкретнойпрофессиональной области.
Интерактивный по своей сути,Интернет — едва ли не самый подходящий канал для продвижения именно сложныхтоваров и услуг с нестандартными или немассовыми целевыми аудиториями. Интернетмаксимально гибок и допускает любые эксперименты.
Следующий элемент продвижениякомпании, который рассмотрим — это паблик рилэйшнз.
2. Особенности паблик рилэйшенз.
Паблик рилэйшенз — системанекоммерческих связей с внешними организациями, воздействия на общественноемнение через средства массовой информации; вид имиджевой рекламнойдеятельности, который осуществляется фирмами в целях повышения их популярности,известности, достижения взаимопонимания, расположения и сотрудничества междуорганизацией и общественностью. [24, с. 132]
Мероприятия паблик рилейшнзнаправлены главным образом не на пропаганду потребительских свойств товара, ана создание имиджа и популярности фирме (отдельному лицу), разъяснениеположительного значения товара для общества или потребителя.
Если раньше «пиар» имелбольше политическую окраску, то сегодня он активно развивается в коммерческойсреде.
Законы PR одинаковы для всех сферэкономики, но их применение на различных рынках всегда обладает спецификой.Промышленные предприятия, концерны и холдинги — не исключение.
Объект продвижения. Первая особенность PR для промышленных предприятий — самобъект продвижения. Если на рынке товаров широкого потребления преимущественнопродвигается продукция или торговая марка продукции, то объект продвижения вотрасли промышленности — само предприятие, а не его продукция как таковая.Другими словами, речь идет о PR для производителя. Выгоды PR-продвижения вданном случае заключаются в том, что его положительная репутация автоматическипереходит на все, что он выпускает или продает. Низкий уровеньинформированности общественности о предприятиях — типичная проблема для нашегорынка. Чаще всего общественность не представляет себе, что стоит за названиемкомпании. Более того, она может даже не догадываться, что конкретную продукциювыпускает именно эта компания, а не другая.
Цели PR-продвижения. Очень важно правильно сформулировать цели PR-продвижения.Во-первых, PR-цели и маркетинговые цели — это разные понятия, и их нельзясмешивать. Например, «увеличение доли рынка на 15%» — маркетинговаяцель, а «достижение известности компании в деловой среде» — пиаровскаяцель, которая будет содействовать достижению маркетинговой. С другой стороны,для достижения успешного результата PR-цели должны быть связаны с маркетинговыми.Типичными целями в области PR для предприятий, работающих на промышленномрынке, являются следующие: повышение известности в деловой среде;формирование/укрепление репутации на рынке; информирование широких круговобщественности; организация общественного мнения и.т.д.
Изучение аудиторий. PR никогда не бывают «безадресными», наоборот,воздействуют на определенные виды общественности — приоритетные для предприятияв данный момент его развития. Как же определить приоритетные аудитории? Критерийпрост: если действия или бездействие аудиторий способны повлиять на рыночныепозиции компании/предприятия — они являются приоритетными. Наиболее типичнымивидами общественности, важными для промышленных предприятий, являются: средствамассовой информации (СМИ); деловая среда; общественные организации;государственные организации; акционеры/инвесторы; персонал; партнеры.
Связи со СМИ (mass-media relations)важны для любой компании, но, к сожалению, иногда об этом вспоминают толькотогда, когда в СМИ появляется какая-либо негативная информация. Если в рекламеСМИ являются только каналом для передачи сообщений, то в PR СМИ — отдельнаяспецифическая аудитория, взаимоотношения с которой могут, как помочьпредприятию, так и навредить, в случае, если они не налажены или непрочны. Неслучайно антикризисный PR уделяет основное внимание именно СМИ. Аналогичнообщественные организации способны принести немало неприятностей предприятию илидаже целой отрасли. В первую очередь, речь идет об общественных организациях поохране окружающей среды, обществах по защите прав потребителей, а такжеразличных неформальных объединениях местных жителей.
 Роль PR в налаживании отношений сгосударственными органами заключается в активной общественной позициипредприятия и организации положительного мнения общественности, по отношению кдеятельности и продукции предприятия. Другой нюанс — добиться сопричастностигосударственных чиновников к деятельности предприятия. Например, одним из путейявляется приглашение государственных чиновников на важные мероприятия — открытиеобъектов, пуск новой производственной линии, круглый стол с руководителямиотраслевых структур, а также на мероприятия для СМИ — пресс-конференции,брифинги и т.д. Акционеры, инвесторы, партнеры и персонал являются так называемойвнутренней общественностью предприятия. Важность прочных связей с нимиочевидна. Что касается широких кругов общественности, т.е. населения, то дляэтой аудитории особенно важны социально-экономические вопросы. Не вызываетсомнения, что промышленное предприятие является субъектом экономики, но частозабывают, что оно также является субъектом общества.
Каналы и формы подачи информации входе PR-продвижения предприятия многообразны. Нужно заметить, что одинаковыхпрограмм продвижения не бывает — каждая из них разрабатывается индивидуально взависимости от поставленных целей, ситуации на рынке, этапа развития иприоритетов компании-заказчика. В большинстве случаев предприятиямпромышленного рынка, холдингам не нужна яркая реклама. Скорее они заинтересованыв надежной репутации в деловых кругах, крепких и налаженных отношениях спартнерами, инвесторами, другими видами общественности. Именно репутациясегодня может стать тем главным конкурентным преимуществом, которое труднеевсего нейтрализовать конкурентам. С другой стороны, репутация — это запаспрочности, кредит доверия к предприятию в условиях кризиса. Зачастую 40%рыночной стоимости средней компании составляют ее нематериальные активы и репутация.
3. Особенности личных продаж.
Личная продажа является наиболееэффективной формой коммерческой коммуникации производителя с потребителями. Сампринцип персональной продажи как метод осуществления коммерческой коммуникациииспользуется как при продаже товаров широкого потребления, так и при продажепромышленных товаров. Но именно в процессе заключения сделки на промышленномрынке личность продавца играет не маловажную роль.
Рассмотрим принципы личной продажи.Если свести продажу к ее простейшему выражению, то всегда можно выделить двестороны — покупающую и продающую. На процесс коммуникации влияют переменныезаднего плана, к которым относят личность продавца, восприятие партнера иситуации продажи, скрытые психологические отношения, четко выраженные иподразумеваемые цели партнеров, а также чувства, испытываемые к клиенту. Схемаличных продаж представляет два основных субъекта коммуникации — покупателя и продавца- как равноправных участников процесса. В процессе коммуникации необходимо добитьсясвязи с покупателем. Если связь происходит, и покупатель при этом не поставленв положение обороняющегося, продажа с большой вероятностью имеет шанссостояться. Напротив, если связи не происходит, если покупатель ощущает себяобъектом принуждения, он, скорее всего, будет сопротивляться акту продажи. Изэтого следует, что правильный подход будет заключаться в обеспечении настоящей,полноценной встречи двух партнеров. [6, с. 115]
Многие специалисты рассматриваютпродажу как определенную последовательность действий, доводимых до автоматизмаи исключающих всякую индивидуальную причастность. Согласно такому подходу, всезаключается в том, чтобы двигаться по этапам, логически и неумолимо следующимодин за другим. Эта теория предполагает возможность манипулирования людьми.
Однако вряд ли продажа может бытьсведена к некой совокупности предсказуемых поступков и событий. Потребитель ненаходится в нашей власти. Более того, развитие союзов защиты прав потребителей,возникновение целой науки «консъюмеринга», с одной стороны, и наличиенеизведанных глубин в человеческой натуре, с другой стороны, — говорят о том,что потребитель абсолютно не поддается расшифровке и является не управляемымобъектом. В связи с этим более подходящим будет определение продажи,предлагаемое французским исследователем Филиппом Кофре: «Продажа — устныйобмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делаетпредставление товара с целью заключения сделки».
Продажа — это не случайная встреча,не простая беседа, это коммерческая деятельность, в которой каждый отстаиваетсвой интерес. В этом смысле акт продажи можно рассматривать как переговоры,потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают. Эти переговорыпроисходят между двумя индивидами, каждый из которых обладает своим собственнымстатусом, ролью, мотивациями, реальными и воображаемыми желаниями. Поэтому впроцессе продажи возникают потоки симпатий или антипатий и неуловимым образомзавязываются или разрушаются эмоциональные связи.
В акте продажи можно выделитьследующие этапы[4, с. 127]:
Ведение переговоров: здесьтребуется умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения иискусное использование выразительных средств устной речи.
Установление отношений: для этогонеобходимо знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти кделу, внимательно следить за развитием отношений и завершить сделку именно втот момент, когда это потребуется.
Удовлетворение потребность: уловитьили найти побудительные мотивы клиента к покупке, то есть ключевые моменты егоинтереса, разделить озабоченность клиента и внимательно выслушать его жалобыили критику.
4. Особенности директ-маркетинга.
Особое значение для предприятий,работающих на промышленном рынке, приобретает такой вид продвижения как,директ-маркетинг. Благодаря ему можно информировать клиента о новинках втоваре, об изменениях цены или предоставлении новых услуг. А также поздравитьклиента с профессиональными или личными праздниками. При этом исключительностьдирект-маркетинга в том, что он основан на индивидуальном подходе кпотребителям или сегментам потребителей Цель директ-маркетинга — построитьпостоянное общение с каждым из имеющихся адресатов, таким образом, что уадресата возникает ощущение личностного общения, заботы о его потребностях,повышения его самомнения и чувства значимости. В базу должно войти максимальноеколичество клиентов, даже самые мелкие. Ведь клиенты — это не только источник доходов,но и великолепный источник вторичной рекламы — советов, рекомендаций,положительных отзывов и т.д. Если в одной компании имеется несколько контактныхлиц, желательно, чтобы база имела полный их охват, т.к. все они являются«рекламными агентами», создающими волну вторичной рекламы. При этом,если таких персон более трех, необходимо выбрать наиболее влиятельных из них ипроводить рассылку именно на их имена. Критерий отбора достаточно субъективныйи принимать решение о внесении в базу того или иного лица должен тот, ктонепосредственно с ним работает.
Несколько правил директ-маркетинга:Рассыл должен иметь четкий информационный повод, рассыл должен быть именным,рассыл должен быть личностным. Письмо должно напоминать маленький увлекательныйрассказ. Это продавец в конверте. Работу с базой нужно вести регулярно. Раз вквартал производится градация клиентов: новым клиентам присваивается статус,некоторых клиентов «понижают» в статусе. При этом, по новым клиентамнужно проводить рассылки, начиная с первых писем и постепенно«дотягивая» их до рассылок текущего момента. Обычно это не вызываеттрудностей — клиентам рассылаются слегка адаптированные (дата и т.д.) письма:те же, что были отработаны на остальных. Психологи утверждают, что письма любятполучать все. И они принесут не только прибыль, а ещё кое-что, что нельзяизмерить деньгами — уважение, признание и благодарность.
5. Особенности стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванныхускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулированиепотребителей (распространение образцов, купоны и т.д.); стимулирование сферыторговли (зачеты на закупку, проведение совместной рекламы с дилером и т.д.),стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы ит.д.). [10, с. 33]
Особенность стимулирования сбыта напромышленном рынке в том, что стимулирование потребителей не эффективно. Этообусловлено, прежде всего, особенностями поведения потребителей на промышленномрынке. Во-первых, в процессе закупки участвует не один человек, во-вторых,рынок промышленных товаров низко рентабелен. Поэтому на первое место выходитстимулирование персонала компании, что способствует увеличению продаж. Стимулируетсята категория работников, от которой зависит объем сбыта: от маркетологов именеджеров по сбыту до торговых представителей. Стимулирование торговли путемпоощрения торгового персонала – жизненно необходимая часть ведения бизнеса иодна из двигателей, заставляющих работать. При стимулировании торговогоперсонала, никогда не нужно перебарщивать, но при умелом и грамотном поощрении,положительные и радующие результаты не заставят себя долго ждать. Также не надопренебрегать мыслями и идеями представителей торгового персонала, сейлсменов,мерчендайзеров, ибо они варятся в самой гуще торговых событий, и их идеи могутбыть более бесценны, чем результаты целого аналитического отдела. Следующий нюанс,который стоит учесть при стимулировании торгового персонала – это ясно и четкоопределенная цель. В данном случае, это показатели объема продаж, т.е.уменьшение товаров на складе, или повышение вашего бюджета (увеличениебанковского счета).
Итак, к особенностям продвиженияотносится то, что такие средства как реклама и стимулирование продаж не стольэффективны как на рынке потребительском. Реклама больше носит информирующийхарактер. И на первое место выходят PR и директ-маркетинг, то есть те средства,которые формируют благоприятный имидж, доверие к поставщику и репутациюкомпании. Основным же средством продвижения товара на промышленном рынке чащевсего является личная продажа.

2. анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО «ГЕРМЕТЕКС»
 
2.1 Краткая характеристика предприятия и описаниепроизводимой продукции
 
ООО «Герметекс» является производителем и поставщиком герметизирующихматериалов марки «Герметекс», которые применяются в целях гидро- ипароизоляции, антикоррозийной защиты поверхностей, вибро- шумоизоляции, а такжевыполняет ремонтно-строительные и монтажные работы по герметизации объектов сприменением технологий и материалов марки «Герметекс». Данное предприятие былоорганизовано на базе крупнейшего производителя герметиков в России — заводагерметизирующих материалов (г. Дзержинск).
С 2000 года ООО «Завод герметизирующих материалов» разрабатываетсовременные технологии герметизации и производит высококачественные герметизирующиематериалы, которые применяются в целях гидро-, пароизоляции, антикоррозионнойзащиты поверхностей, вибро-, шумоизоляции. Продукция поставляется во всерегионы России. ООО «Завод герметизирующих материалов» имеет своихпредставителей в Москве, Санкт – Петербурге, Нижнем Новгороде, Чебоксарах,Таганроге, Ижевске, Йошкар – Оле, Екатеринбурге, Казани, Перми, Сызрани.
Компания ООО Торгово – производственное предприятие «Поволжский Абрис»была образована в 2003 г. для осуществления продажи герметиков, произведенныхООО «Завод герметизирующих материалов». В 2009 году ООО ТПП «Поволжский Абрис»было переименовано в ООО «Герметекс».
ООО «Герметекс» осуществляет производственную, научно-техническую ихозяйственную деятельность в соответствии с Федеральным законом «Об обществах сограниченной ответственностью» от 08.02.1988 года № 14 – ФЗ «Об обществах сограниченной ответственностью», в редакции Федеральных законов от 11.08.1998№96 – ФЗ, от 31.12.1998 № 193 – ФЗ, от 21.03.2002 № 31 – ФЗ.
Главной целью деятельности ООО «Герметекс» является производственно-хозяйственнаядеятельность, направленная на удовлетворение общественных потребностей впродукции производственно-технического назначения и товарах народногопотребления, в разработке и внедрении новых технологий в производстве,получение прибыли за счет участия в формировании и насыщении товарного рынка,расширения номенклатуры и качества оказываемых услуг населению и организациям,улучшения торговли товарами народного потребления.
 ООО «Герметекс» осуществляет следующие виды деятельности:
1) производство и реализация товаров народного потребления и промышленногоназначения;
2) капитальное строительство и ремонтно-строительные, восстановительныеработы;
3) организация новых и совершенствование действующих промышленныхпроизводств;
4) стимулирование изобретательской и рационализаторской деятельности ивнедрение ее результатов в практику работы;
5) организация производства и реализации населению товаров народногопотребления (работ, услуг);
6) лицензионная деятельность;
7) участие в разработке и реализации российской и региональных научно –исследовательских программ;
8) разработка и внедрение в производство малоотходных, экологическичистых и ресурсосберегающих технологий;
9) осуществление биржевой, брокерской, печатно-издательской, спонсорской,рекламной деятельности;
10) розничная и оптовая торговля;
11) производство и реализация строительных материалов и изделий;
12) осуществление перевозок;
13) коммерческая деятельность, комиссионная и посылочная торговля, посредническаядеятельность.
Деятельность ООО «Герметекс» осуществляется на основе внедрения иреализации новейших достижений научно-технического прогресса через самостоятельнозаключаемые договоры с заказчиками и исполнителями с реализацией результатовсвоей деятельности по установленным, самостоятельно устанавливаемым илидоговорным ценам.
Специалисты ООО «Герметекс» предоставляют заказчикам комплексное решениевсех проблем, связанных с герметизацией, гидро-, пароизоляцией, антикоррозийнойзащитой поверхностей, вибро-, шумоизоляцией и гарантируют качество поставляемойпродукции
Организационная структура ООО «Герметекс» включаетследующие
отделы:
1) производственный отдел;
2) склад;
3) отдел логистики;
4) отдел продаж;
5) бухгалтерия.
Численность работников составляет 40 человек. Схемаорганизационной структуры представлена на рис. 3.
Все отделы подчиняются и согласуют свою работу сдиректором предприятия. Организация процессов управления ООО «Герметекс»построена на сочетании принципов линейно-функционального построенияуправленческих структур.

Организационная структура ООО «Герметекс»/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />

Рис. 3
Директору подчиняются главный бухгалтер, начальникпроизводства, начальник склада, начальник отдела логистики, начальник отделапродаж,
Производство состоит из 1 цеха, разделенного на участки.Производство продукции осуществляется на 3 станках. В цеху работают 2 бригадырабочих по 4 человека посменно (2/2, 8 часовой рабочий день).
Технологии ООО «Герметекс» имеют следующие преимущества:
- возможностьвыполнения работ при отрицательных температурах;
- исключаетсяприменение открытого огня;
- совместимостьматериалов с поверхностями из кирпича, бетона, металла, дерева, пластика истекла;
- индивидуальныйподход к каждому объекту с подбором специализированного оборудования иквалифицированных кадров;
- гарантия завода –изготовителя на монтаж и материалы.
 
2.2 Анализ деятельности предприятия
 
Целью проведения анализа является оценка результатов деятельностипредприятия, финансовой стабильности предприятия, а также выявление существующихпроблем и резервов для их решения.
Основным источником информации о деятельностипредприятия являются документы и планы технического развития предприятия, отчето прибылях и убытках (форма №2), бухгалтерский баланс, а также Приложение кбалансу (форма №5), отчет о движении денежных средств (форма № 4) и отчет обизменениях капитала (форма №3).
Анализируемый период времени – три года: 2006, 2007 и 2008.
В таблице 1 представлен анализ основных технико-экономическихпоказателей ООО «Герметекс»:
Таблица 1 – Анализ основных технико-экономическихпоказателей деятельности ООО «Герметекс» за 2006 – 2008 гг.п/п Наименование показателя Ед. изм. Значение показателя Изменение показателя 2006 2007 2008 абсолютн. относит. 2007/06 2008/07 2007/06 2008/07 1 Выручка от реализации тыс. руб. 25164 40162 32857 14998 -7305 1,60 0,82 2 Численность работающих чел. 40 40 40 - - - - 3
Выработка
на 1 работающего тыс. руб. 629,10 1004,05 821,43 374,95 182,62 1,60 0,82 4 Производствен-ная площадь
м2 300 300 300 0,0 0,0 5
Выпуск продукции с
1 м2пр. площ. тыс. руб. 83,9 133,9 109,5 50 -24,4 1,60 0,82 Продолжение Таблицы 1 6 Фонд зарплаты работающих тыс. руб. 4803,6 5052 5100 248,4 48 1,05 1,01 7 Среднегодовая зарплата работающего тыс. руб. 120 126,3 127,5 0,5 0,1 1,05 1,01 8 Коэф-т опережения темпов роста производитель-ности труда над темпами роста зарплаты - - 1,52 0,81 - -0,71 - - 9 Полная себестоимость продукции тыс. руб. 20429 35015 28750 14586 -6265 1,71 0,82 10 Затраты на 1 руб. реализации руб. 0,81 0,87 0,88 0,06 0,01 1,07 1,01 11
Прибыль/
убыток от реализации тыс. руб. 2415 893 162 -1522 -731 0,37 0,18 13 Уровень рентабельности продукции % 11,8 2,55 0,56 -9,25 -1,99 - - 14 Чистая прибыль тыс.руб. 1691 32 75 -1659 43 0,02 2,3
В 2006 г. доход от реализации товаров, работ, услугсоставил 25164 тыс. руб. Себестоимость проданных товаров составила 20429 тыс.руб. С учетом затрат в сумме 2320 тыс. руб. прибыль от продаж за год составила2415 тыс. руб. Предприятием была получена чистая прибыль в размере 1691 тыс. руб.
Выручка (нетто) от продажи товаров, работ, услуг (заминусом НДС) в 2007 г. составила 40162 тыс. руб. и возросла на 14998 тыс. руб.по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Себестоимость проданныхтоваров составила 35015 тыс. руб. Затраты по сравнению с 2006 г. возросли на 1934 тыс. руб. и составили 4254 тыс. руб. В связи с этим, прибыль от продаж за 2007 г составила 893 тыс. руб., что меньше на 1522 тыс. руб. по сравнению с аналогичным периодомпредыдущего года. Чистая прибыль составила 32 тыс. руб. В 2007 г. организацией был приобретен земельный участок стоимостью 500 тыс. руб. и нежилое помещениеплощадью 596,4 кв. м.
В 2008 г. доход от реализации товаров, работ, услугсоставил 32857 тыс. руб., что меньше на 7305 тыс. руб. по сравнению саналогичным периодом прошлого года. Себестоимость проданных товаров составила28750 тыс. руб., что на 6 265 руб. меньше, чем в предыдущем году. Этосвязано со снижением объёма производства герметиков в 2008 г. по сравнению с 2007 годом. С учетом налогов на продажу, в сумме 3945 тыс. руб, прибыль отпродаж за 2008 г. составила 162 тыс. руб., что меньше на 731 тыс. руб. посравнению с 2007 г. По итогам работы за 2008 г. предприятием была получена прибыль (после налогообложения, остающаяся в распоряжении организации) в сумме 75тыс. руб. В течение 2008 г. организация производила достройку нежилогопомещения, приобретенного в 2007 г., в связи с чем из оборота были отвлеченыденежные средства в размере 4805,5 тыс. руб., которые формируют первоначальнуюстоимость нежилого помещения, не введенного в эксплуатацию.
Таким образом, мы видим, что в период с 2007 по 2008 г. на предприятии ООО «Герметекс» происходило снижение выручки от реализации продукции с 40162руб. до 32857 руб. Наряду со снижением выручки сокращались и расходы, влияющиена себестоимость продукции, что связано с сокращением объемов производства,вызванное падением спроса на продукцию. Уменьшение чистой прибыли предприятия в2007 году связано с приобретением земельного участка и нежилого помещения общейстоимостью 3305 тыс. руб. Уменьшение чистой прибыли в 2008 году связано сдостройкой того же помещения на сумму 4805 тыс.руб.
Для того чтобы определить место ООО «Герметекс» средидругих производителей герметиков на рынке строительных материалов, рассмотримрынки сбыта продукции предприятия.
ООО «Герметекс» транспортирует производимую продукцию нетолько по Поволжью (Сызрань, Самара, Тольятти, Ульяновск). Потребителями продукцииявляются также предприятия Центрального и Северо – Западного регионов России(Москва, Санкт – Петербург), а также Уральского района (Оренбург). Из диаграммы(рис. 4) видно, что производимая продукция транспортируется чаще всего в г.Самару. Но предприятия и организации г. Сызрани (такие как ООО«Сызраньводоканал», ООО «ТехноНИКОЛЬ», ООО «ТЕХНОС», ООО «Самарарегионгаз», ОАО«Самараэнерго») также занимают значительную долю (18,5%) на рынках сбыта ООО«Герметекс» от общего числа потребителей. На рис. 4 представлена схема основныхпотребителей продукции предприятия в 2006 году.
/>Потребители продукции ООО «Герметекс», 2006 г.
Рис. 4
Рис. 4
В 2007 и 2008 гг. география поставок ООО «Герметекс»расширяется на Юг России. Потребителями продукции становятся также предприятияЦентрально – Черноземного региона России (Краснодар, Ростов – на Дону) (рис. 5и 6). Из схем видно, что также возрастает доля потребителей г. Сызрани с 18,5%до 22, 3% в 2007 году, что говорит о востребованности и конкурентоспособностипродукции на местном рынке.
Потребители продукции ООО «Герметекс», 2007 г.
/>
Рис. 5
Потребители продукции ООО «Герметекс», 2008 г.
/>
Рис. 6

На основе данных диаграмм мы можем сделать вывод по структуре потребления. Итак, мы можем отметить, чторынки г. Самары занимают лидирующее положение по сбыту герметиков ООО«Герметекс», на 2-ом месте находится г.Сызрань. Таким образом, потреблениеносит в основном локальный характер и сосредоточено большей частью в Самарскойобласти, хотя мы видим, что в последнее время фирма ведёт работу по выходу нановые рынки.
2.3 Анализ конкурентоспособности предприятия на рынкегерметических материалов
На европейском рынке опыт использования пен и герметиковнасчитывает уже более 40 лет, в России – всего 15. Значительную долю продажгерметизирующих материалов в России составляет импорт из Голландии, Германии,Бельгии, Чехии, Польши, Италии. Опыт последних лет показывает, что далеко невсе отечественные предприятия готовы к ведению конкурентной борьбы. Многие,даже обладая конкурентоспособной продукцией, из-за отсутствия практики использованиявсего комплекса маркетинга, не могут реализовать это преимущество.
Вместе с тем конкурентная ситуация с каждым годом всеболее осложняется постепенным расширением границы рынка и вовлечением в негозападных фирм, имеющих значительный опыт в условиях жесткой конкуренции. Прямоеиспользование этого опыта на российских предприятиях часто затруднено из-заотсутствия универсальных схем конкурентного поведения на рынке. В современныхусловиях каждому предприятию особенно важно правильно оценить создавшуюсярыночную обстановку с тем, чтобы предложить эффективные средства конкуренции,которые, с одной стороны, отвечали бы сложившейся в России рыночной ситуации итенденциям ее развития, с другой стороны – особенностям конкретногопроизводства.
В процессе сравнительного анализа конкурентных преимуществООО «Герметекс» в состав конкурентной среды были включены следующиепредприятия, производящие продукцию, аналогичную продукции ООО «Герметекс»:
1) ООО «Гермаст» (г. Санкт-Петербург);
2) ООО «Стройполимер» (г. Рязань);
3) ООО «Филикровля» (г. Москва);
4) ООО «ЗГМ» (г. Дзержинск).
 ООО«Гермаст» (г. Санкт-Петербург) производит неотверждаемыевлаговоздухонепроницаемые герметики и герметика марки «Викар», обладающиеотличной самоклеящей способностью к бетонным, металлическим, кирпичным,деревянным, полимерным (в том числе фторопластовым) и прочим поверхностям.Герметик Викар имеет широкий температурный интервал применения, отличаетсявысокой водостойкостью и физической стабильностью, прост и удобен в обращении,экологически чист.
Производственные мощности заводапозволяют выпускать до 500 километров ленты и 120 тонн герметика в месяц.Представительства ЗАО «Гермаст» работают в Москве, Челябинске,Новосибирске, Красноярске, Комсомольске-на-Амуре.
ООО «Завод герметизирующих материалов» – одиниз крупнейших в России производителей неотверждаемых самоклеящихся герметиков итехнологий герметизации на их основе. Неотверждаемые герметизирующиематериалы серии Абрис® итехнологии герметизации на их основе применяются в целях гидро-, пароизоляции,антикоррозионной защиты поверхностей, вибро-, шумоизоляции.
Завод герметизирующих материалов динамичноразвивается. Сегодня, ООО «ЗГМ» входит в первую тройку отечественныхпроизводителей герметизирующей продукции.
Рязанский завод строительных материалов и красок ООО«Стройполимер» успешно работает на рынке строительных материалов с 1992 года. Предприятие производит иреализует бутилкаучуковые самоклеящиеся герметизирующие ленты Липлент,используемые в строительстве, ремонте и реконструкции зданий различногоназначения.
Компания«Филикровля» (г. Москва) более 80 лет специализируется в областипроизводства гидроизоляционных, кровельных и герметизирующих материалов. Внастоящее время основная область деятельности предприятия — производство ипродажа со склада кровельного битумно-полимерного материала«Филизол», гидроизоляционного материала «Гидростеклоизол»,самоклеящейся герметизирующей ленты «Герлен».
Проанализируем, какие факторы формируют конкурентоспособность нашего предприятия. Для этого проведем оценку показателей качества и конкурентоспособности продукции ООО «Герметекс».
1. Качество. Уровень качества продукции рассматриваемого предприятия достаточно высок по мнению потребителей и предприятий-конкурентов. Это обусловлено наличием службы контроля качества на предприятии и испытательной лаборатории. В лаборатории испытываются технические характеристики деталей до производства, а так же проводятся экспериментальные испытания вновь проектируемых изделий.
2. Престиж торговой марки и репутация фирмы. Торговая марка ООО «Герметекс» уже давно заслужила популярность у покупателей. Торговая марка — средство индивидуализации предприятия, а также производимых им товаров или оказываемых услуг, главный элемент имиджа фирмы и гарантия качества для потребителя. Исходя из данного определения, торговая марка — это «лицо» предприятия (производимого товара), т.е. главный элемент бизнеса. Именно поэтому она нуждается в надежной защите. Защита торговой марки предоставляется после ее регистрации в установленном порядке и приобретения права интеллектуальной собственности на торговую марку.
Репутация у покупателей. ООО «Герметекс» зарекомендовал себя как надежныйпартнер, который обеспечивает по мнению потребителей:
— высокое качество продукции;
— стабильный уровень цен;
— своевременную поставку продукции в полном объеме;
— значительная доля на рынке- 22%. Предприятие является одним из ведущихна рынке в данной сфере производства.
Для сравнения конкуренты занимают доли указанные на рис. 7.
Доли рынка конкурентов
/>
Рис. 7
3. Упаковка и дизайн. Виды упаковок герметиков: картридж, туба из алюминиевойфольги, пластиковое ведро, бочка.
4. Гарантийныйсрок эксплуатации — срок, в течение которого гарантируетсяиспользование товара, в том числе комплектующих изделий и составныхчастей, по назначению при условии соблюдения потребителем правил пользования ив течение которого производитель (продавец, исполнитель) исполняет гарантийныеобязательства. По сравнению с конкурирующими товарами предприятие смоглообеспечить долгий срок хранения герметиков от 6 до 24 месяцев за счёт применениякачественного сырья.
5. Уровень технического оснащения. Как любое современное успешное предприятие«Герметекс» имеет высокий уровень автоматизации и технического оснащенияпроизводственных процессов.
Рассмотрим оснащенность предприятий площадями и техникой для производствав таблице 2.
Таблица 2 — Уровень технического оснащения и автоматизации основногопроизводства
Наименование позиции для сравнения ООО «Герметекс» ООО «Гермаст» ООО «ЗГМ» ООО «Стройполимер» Компания «Филикровля» Возможность обеспечить значительный объем производства (более 150 тонн в год) да нет да нет да Число основных производственных рабочих 16 28 64 12 60 Количество смен 4 3 4 3 4 Количество основных производственных рабочих в смене 4 7 16 4 15 Число автоматизированных рабочих мест для основных производственных рабочих 4 4 12 4 11 Уровень автоматизации, % 100 57 75 100 73,3
Уровень автоматизации на предприятии ООО «Герметекс» высокий. Это связанос использованием высоких температур при изготовлении, отводом различных веществвыделяемых при химической реакции на вентиляцию или слив. Автоматизацияпозволяет ускорить процесс производства, обеспечить большие объемы производства,защитить здоровье работников в соответствии с нормами по охране труда.
6. Цена. Для того чтобы успешно работать на рынке сбыта, необходимо бытьв курсе цен на товары-конкуренты. Определение цены товаров-конкурентов производится на предприятиирегистрационным методом. Закупочные и реализационные цены, как правило,указываются (регистрируются) в прайс-листах, каталогах, договорахкупли-продажи, а также на ценниках. Информация о ценах на товары-конкурентысобирается путем запроса от фирм прайс-листов, каталогов, а также конъюнктурныхобзоров цен в СМИ. Цены могут указываться и в товарной рекламе. Сбор информациио ценах на товары конкурирующих фирм значительно облегчен при проведениивыставок и ярмарок в определенной сфере деятельности. Цены на собственныетовары определяются по документам внутренней отчетности.
Проанализируем цены на продукцию ООО «Герметекс» и товары-конкуренты, втаблице 3.
Таблица 3 — Анализ цен конкурентов, тыс. руб. за тонну№ п/п Наименование товара ООО «Герметекс» Предприятия-конкуренты ООО «Гермаст» ООО «ЗГМ» ООО «Стройполимер» Компания «Филикровля» 1.Фактически выпускаемая 1 Лента монтажная ЛМ диф В1 16,5 17,2 - 16,5 18,3 2
Лента монтажная
ЛМ з Anticondensat В1 24,9 30 30,1 22,8 33,9 3
Лента монтажная
ЛМ з (Alum В1) 23,6 22,3 21,9 22,9 25 4 Бутилкаучуковая монтажная лента с двух сторон покрыта антиадгезионным покрытием 23,7 24 23,9 21 29,3 5 Влаго – газонепроницаемая монтажная лента 45,3 44 - - 49 6 Защитная пароизоляционная лента 39,1 39,8 39,4 37,5 40 7 Саморасширающаяся, самоклеящаяся уплотнительная лента 43,8 - 29,6 28,7 24,9 2.Планируемая к выпуску в 2011 г. 8 Герметизатор для резьбовых соединений 78 - - - - 9 Герметик герметизирующая нетвердеющая «БУТЭПРОЛ-2М» 28,5 28,3 28,9 28,5 28,5 10 Герметик бутилкаучуковая «ПИГМЕНТОЛ» 65,3 64,8 65,3 - 72,2 11 Герметик противошумная битумная «МПБ» 41 - - 37 51 Продолжение Таблицы 3 12 Герметик профильный «АВТО 36» 35,2 39 34,2 32,1 - 13 Герметик невысыхающая «АВТО 6» 45 - - - -
 
В целом, как видно из таблицы, наше предприятие установило среднерыночные цены на все виды продукции. Самые высокие цены у Компании «Финкровля», так как они добавляют стоимость за престиж торговой марки, известной по стране. ООО «Гермаст» напротив обеспечивает высокий сбыт за счет незначительных скидок. ООО «ЗГМ» получает возможность продавать герметики по более низкой цене за счет того, что продукция реализуется и доставляется путем самовывоза.
Более наглядно разницу цен выпускаемой продукции иллюстрирует диаграмма на рис. 8. Проанализируем их на примере нескольких видов продукции.

Цены ООО «Герметекс» и его конкурентов
/>
Рис.8
 
Цены на планируемую к выпуску продукцию
/>
Рис.9
А на рисунке 9 продемонстрирована разница цен продукции планируемой квыпуску в 2011 г.
7. Каналы сбыта. Наше предприятиереализует продукцию через торговых представителей. Торговый представитель – это, по сути, посредник междукомпанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовойторговли и розничной сетью. Работа торгового представителя заключается в продвижениипродукции компании на определенной территории, улучшении контактов ссуществующей клиентской базой и поиске новых клиентов, приеме и обработкезаказов, контроле сроков и сумм оплаты.
Главная задача торговогопредставителя – сделать все необходимое, чтобы промышленные предприятияприобрели продукцию. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующиедействия:
— наладить отношения сруководителями предприятий;
— искусно преподнести информацию офирме и ее продукции;
— убедить клиентов в том, чтоименно эта продукция нужна потребителю;
— заключить сделку, подписатьконтракт на поставку продукции.
8. Продвижение продукции.
Предприятие выбрало следующиесредства распространения:
-        пресса(газеты, журналы);
— печатнаяреклама (каталоги, проспекты, визитные карточки);
Объявления публикуются в газетах«Волга-Бизнес» и «Вся Сызрань».
— участие в выставках, ярмарках,посещение деловых семинаров и т.д. Внимание потребителей привлекается с помощьюличных контактов. Эта мера оказалась не менее эффективной, чем реклама.
Каждый квартал отдел сбытасравнивает количество потребителей привлеченных каждым из этих способов. Взависимости от результата распределяет денежные средства: сколько тратить нарекламу, проспекты и каталоги.
Предприятие ООО «Герметекс» имеет систему накопительных скидок для постоянных клиентов. Если какая-либо организация приобретала у «Герметекса» продукции более чем на 500 тыс. руб. в год, тогда действовала скидка -5 %, более 1 млн. руб. – 7 %.
Произведем оценку конкурентных позиций исследуемого предприятия и егоконкурентов(табл.4).
Таблица 4 — Относительные показатели конкурентных преимуществ
ООО «Герметекс»Фирмы ООО «Герметик Гермаст ЗГМ Стройполимер Филикровля Затраты на 1руб.т.прод 0,88 0,91 0,76 0,89 0,72 Объем выпуска продукции; т. в год 134т 125 140т 110 138 Средняя з/п рабочих 127т 125 115 142 150 R продукции 0,56 0,60 0,73 0,58 0,74 R производства 0,15 0,47 0,85 0,28 0,9
Проведем оценку привлекательности товаров-конкурентов по ассортиментнойхарактеристике.Отдельные элементы, определяющие ассортиментную характеристику товаров, относятсяк числу неизмеряемых показателей конкурентоспособности. Поэтому наиболеецелесообразно для оценки конкурентоспособности проранжировать анализируемыетовары с разной ассортиментной характеристикой по степени их привлекательностидля потребителей.
При ранжировании ассортиментной характеристики наиболее привлекательномудля потребителей товару присваивается самый низкий ранг (например, в нашемслучае — ранг 1), а наименее привлекательному — самый высокий (в нашем примере— 17). Определение шкалы порядка проводил начальник отдела продаж предприятия (таблица5).

Таблица 5 — Выявление наиболее конкурентоспособной продукции Наименование товара
Планируемый объем
реализации в 2011 г., тыс.руб. Структура сбыта Ранг Лента монтажная ЛМ диф В2 289,3 5,5 8 Лента монтажная ЛМ з 503,4 9,5 6 Монтажный жгут 100 1,9 10 ПСУЛ – Герметекс – предварительно сжатая уплотнительная лента 1069 20,2 1 Герметизатор для резьбовых соединений 351 6,6 7
Герметик герметизирующий
нетвердеющая «БУТЭПРОЛ-2М» 171 3,2 9 Герметик бутилкаучуковый «ПИГМЕНТОЛ» 685,65 12,9 4 Герметик противошумный битумный «МПБ» 713,4 13,5 3 Герметик профильный «АВТО 36» 739,2 14,0 2 Герметик невысыхающий «АВТО 6» 675 12,7 5 Итого 5296,95
Наиболее конкурентоспособная продукция «ПСУЛ» обеспечивает 20,2 % объемареализации. Наименее конкурентоспособной является продукция «монтажный жгут»,небольшой объем реализации связан с объемом спроса на эту продукции.
Приведем описание новых видов продукции рекомендуемых для активнойреализации и продвижения.
1)Герметик невысыхающий «АВТО 6-94» ТУ 5770-006-55915361-2005
Предназначен для герметизации окон и металлических соединений вавтомобильной и тракторной промышленности. После нанесения в герметизирующийшов (в уплотнитель) обеспечивает полную герметичность и защиту салонаавтомобиля от попадания осадков. Изготавливается в виде жидкой однородной массычерного цвета. Фасовка: картонно-навивные барабаны вместимостью 45 кг, полимерные баллоны с носиком.

Таблица 6 — Физико-механические показатели:Наименование показателей Норма Плотность, кг/см³, не более 1500 Каплепадение Не допускается Воздействие на резиновый уплотнитель Не допускается изменение цвета, деформации и липкость уплотнителя Термостойкость Не допускается затвердевание герметика и образование пленки
Герметик применяется в комплексе сборки автомобиля сборочно-кузовногопроизводства АО «АВТОВАЗ», РУП «МАЗ«, ОАО «ИЖАВТО», и на другихпредприятиях. Гарантийный срок хранения – 12 (двенадцать) месяцев с даты изготовления.
2) Герметизатор для резьбовых соединений ТУ 2332-003-55915361-2004
Предназначен для применения на механических узлах для обеспечениягерметичности резьбовых или запрессованных деталей, уплотняемых с промежуточнойпрокладкой.
Применяется для: — обеспечения герметичности резьбовых или запрессованныхдеталей, герметизация шпилек блоков цилиндров и КПП;
— герметизации заглушек блоков цилиндров двигателя;
— герметизация датчиков температуры охлаждающей жидкости.
— герметизация при демонтаже и монтаже сливных, заливных пробок двигателяи КПП любых моделей.
Изготавливается в виде однородной пасты темно-корчневого цвета.
Фасовка: Полиэтиленовый тюбик массой 100 гр.с носиком и завинчивающейсякрышкой. Упаковка: картонные короба по 40 шт.

Таблица 7 — Физико-механические показатели:Наименование показателей Норма Условная вязкость 90-150 Массовая доля нелетучих веществ, % 47-53 Герметичность не допускается наличие утечек
Гарантийный срок хранения – 6 (шесть) месяцев со дня изготовления.
Продукция прошла санитарно-эпидемиологический контроль и соответствуетгосударственным санитарно-эпидемиологическим правилам и нормативам.Рассмотрим стратегиюпродвижения товаров на ООО «Герметекс». Она осуществляется по методу«Тяни». То есть продвижение происходит в течение следующих этапов:— анализируется рынокпредложения герметиков, конкуренты, условия продаж;— оценивается спросна отдельные виды продукции;
— определяется объем спроса на определенный период, рассчитывается времяи объем производства;
— разрабатывается уникальное товарное предложение для каждого видатовара: марка, технические характеристики, канал продвижения;
— разрабатывается метод стимулирования продаж в виде скидок, рекламы вСМИ и специализированных журналах.
Стратегия продвижения товаров ООО «Герметекс» включает в себя:
1) стратегию дифференцированияи позиционирования;
Позиционирование – это то, как фирма размещает (позиционирует) в головетвоего потенциального покупателя относительно других конкурентов.
Люди сейчас видят по несколько тысяч реклам в день, и в этом хаосесоздать в их голове яркий образ твоей фирмы – нелегкая как творческая, так иисследовательская задача. Чтобы успешно создать в голове покупателя свою яркуюнишу, надо сначала понять, какие фирмы уже создали в этой голове свои ниши ипотом одной короткой фразой:
1. Депозиционировать своих конкурентов
2. Создать свой уникальный и привлекательный образ.
3. Выражать стратегические устремления фирмы, сфокусированной на покупателе.
Чтобы дифференцировать свой товар от товаров конкурентов ООО «Герметекс»создает для каждой линейки товаров уникальное торговое предложение. В ходе него определяется, чтоотличает товар от конкурентов в глазах покупателя, и делается упор на этихпреимуществах в своей маркетинговой стратегии.
Содержание уникального торгового предложения:
• Название
• Описание уникальной дифференцированной выгоды для потребителя
• Эмоционально заряженный маркетинговый слоган
• Составные части предложения
• Почему нужно покупать именно у вас
• Почему нужно купить именно сейчас
• Подробности предложения (цены, условия, и т.п.)
• Поблагодари за внимание
• Контактная информация
2) рекламнуюстратегию;
Рассмотрим с какой периодичностью фирма публикует объявления в СМИ (журнале, ежегодном справочнике) изатраты на рекламу в таблице 8.
Таблица 8 – Анализ рекламной деятельности в 2008 г.Наименование издания Число объявлений в год, шт. Цена 1 объявления, руб. Общие затраты, руб. «Волга-Бизнес» 12 1200 14400
Ежегодный
справочник
«Вся Сызрань» 12 2000 24000 Итого 38400

Определим процент затрат на рекламу к величинечистой прибыли предприятия: 38,4/162*100=23,7 %. Предприятие выделяетзначительные средства на рекламное стимулирование, но это не окупает себя. В2009 году произошло значительное падение чистой прибыли. ООО «Герметекс»необходимо сократить расходы на рекламу и повысить ее эффективность. Этовозможно при использовании более дешевых и удобных для просмотра носителейрекламы.
Например, можно размещать информацию о продукциипредприятия на собственном веб-сайте.
3) товарную стратегию;
Продукция ООО «Герметекс» находится в продаже уже 8 лет, поэтому предприятиеиспользует стратегию «Роста (ускорения)». Этот этап характерен минимальнымииздержками и массовым выпуском товара на рынок. Технология к началу этого этапауже наработана, и качество товара высокое (выше, чем на предыдущем этапе).Растет число конкурентов, слетающихся на перспективный бизнес, но конкуренцияна этом этапе не носит угрожающего характера, так как всем на этом этапенаходится место на рынке. Товар, что называется, «пошел». Потребительактивен, объем продажи растет, растут и прибыли, достигая пика к концу этапа.Цены на этом этапе носят оптимальный характер, поскольку только на этом этапеспрос и предложение достигают баланса.Ключевую роль на этомэтапе играют минимизация издержек и организация массового сбыта товаров. Этапроста — «звездный час» менеджеров и предпринимателей — собственно ради него изатевается любой бизнес. Стратегия маркетингана этой стадии состоит в избегании прямой конкуренции, укреплении позиций засчет модификаций товара, углубления в рынок и создания предпочтительной марки,обеспечении оптимального высокого уровня цен (за счет тщательного контроля заспросом), своевременном снижении цен для привлечения дополнительных клиентов,обеспечении бесперебойности работы сбытовой сети, привлечении дополнительныхканалов сбыта. Расходы на рекламу могут возрастать в абсолютном выражении, ноих доля в общей сумме издержек снижается существенно. Начинается переход от спокойнойинформативной манеры рекламы ко все более агрессивной. Целесообразно указыватьв ней не просто достоинства товара, а его преимущество по сравнению сконкурентами, необходимо все большее дистанцирование и позиционирование товарав сравнении с аналогами.Замедление темповроста доходов (не их снижение — доходы все еще могут возрастать, замедляется ихрост). Свидетельствует о насыщении рынка. Вследствие роста конкуренции ивысокого качества товара (наиболее высокого к концу этапа) потребительстановится все более разборчивым — начинается его «звездный час». Поэтомурастут издержки (интенсивная реклама, углубление ассортимента и модификаций).Конкурентная борьба доходит до ценовой конкуренции — иногда единственнымсредством и решающим фактором борьбы может стать снижение цен. Поэтому рост прибылейзамедляется и даже падает.Наиболее эффективнойстратегией на этом этапе является уход на другой рынок. Накопленный опыт,технология, компетентный и мотивированный персонал — все это применяется к ещене насыщенному рынку. Именно это обстоятельство является главным стимулом«вывоза капитала за границу», а на внутреннем рынке (сняв с него «пенки» наэтапе роста) фирма идет дальше, реализуя новые товарные идеи и программы с потребителем,активно реагирующим на марку фирмы. Вследствие этого руководство предприятияприняло решение о выходе на рынок автомобильной и невысыхающей строительной герметикав 2011 году.Для новой продукциибудет использоваться стратегия «Выхода (начала)». На этом этапе товарпредлагается малыми порциями (партиями). Объемы его реализации невелики.Себестоимость товара на этом этапе наиболее высоки. Цены тоже высокие. Прибылинезначительны, а доходы на вложения могут быть и отрицательными. Технология ещене отработана, а значит и в качестве товара возможны недостатки и «накладки».Конкуренция обычно практически отсутствует, а покупатель инертен.Ключевую роль на этомэтапе играют конструктивные особенности и потребительские качества товара, егодизайн и оперативная обратная связь с потребителем, необходимая для доработкикачества товара по возможным рекламациям и нареканиям. Маркетинг на этом этапенаправлен на стимулирование рынка, осведомление потребителя о товаре, активноеформирование сбытовой сети (мобилизация ее к последующему этапу), определениевозможных конкурентов и вариантов их поведения.Затраты на рекламувысоки, и высока их доля в общей сумме затрат. Реклама на этом этапе несетпрежде всего информационный характер, но должна дополняться активнымстимулированием непосредственно продаж: льготы, купоны, конкурсы, викторины,ярмарки.
4) стратегиюценообразования; Формирование цены на продукцию ведется по двум направлениямвзаимосвязано:
— по методу «издержки плюс». Определяется себестоимость изделия, на нее накручиваетсяопределенный процент прибыли.
— в соответствии с ценами конкурентов. Цена не должна быть на много вышечем у конкурентов, так как потребитель выберет более выгодный вариант.
5) стратегиюраспространения;
Комплекс маркетинговых коммуникаций ООО «Герметекс» состоит из двух основныхсредств воздействия: рекламы и личной продажи. В данном комплексе:
— Отправитель ¾ отдел сбыта ООО «Герметекс»;
— Кодирование и обращение.
В случае рекламы: объявление в журнале, которое включает фотографиюпродукции и текст рекламного обращения. Текст может сообщать об ассортименте,сезонных скидках, появлении нового вида продукции и способах его применения.
В случае личной продажи: менеджер по продажам готовит текст обращения кпотребителю (дилеру, заводу), собирает всю необходимую техническую документацию,сертификаты качества, образцы товаров в собственной упаковке или пробниках.
Средства распространения информации ¾ журналы или личное обращение. Расшифровка ¾ восприятие и осмысление потребителеминформации, либо прочтение объявления и его мысленный анализ, либо осмыслениедоклада менеджера по продажам. Получатель ¾ конечный потребитель или дилер. Ответная реакция ¾ определение покупателем выгоды отсотрудничества с ООО «Герметекс». Обратная связь ¾ звонок представителя от потребителяс целью получения дополнительной информации, приход его на предприятие с цельюзаключения договора, либо отказ от сотрудничества.
Коммуникатор (менеджер по продажам) в ходе своей работы:
— выявляет свою целевую аудиторию: дилеры или промышленные предприятия,использующие в своей работе герметики, а также частные лица использующие в своейработе продукцию предприятия;
— определяет желаемую ответную реакцию: заключение договора поставки;
— выбирает обращение: объявление и личный контакт;
— выбирает средства распространения информации: журналы, доклад и позиционирование;
— выбирает свойства, характеризующие источник обращения: техническаянаправленность периодики; убедительность речи докладчика;
— собирает информацию, поступающую по каналам обратной связи: принимаетзвонки, регистрирует просьбы и жалобы клиентов, заключает договора.
6) стратегию бренда(торговой марки).
Бренд ООО «Герметекс»– это комбинация названия предприятия и знака,символизирующего продукцию. Они предназначены для того, чтобы идентифицироватьтовары или услуги продавца и дифференцировать их от товаров, предлагаемыхконкурентами. Технически, всякий раз, создавая название для новой продукции,логотип или символ для обозначения нового продукта или услуги, начальник отделасбыта или менеджер по сбыту создают новый бренд.
ВЫВОДЫ: По итогам проведённого анализа можно сказать, что ООО «Герметекс»является достаточно конкурентоспособным предприятием на рынке герметизирующихматериалов, зарекомендовавший себя как надёжный партнёр. Маркетинговаядеятельность на предприятии осуществляется на достаточно высоком уровне. Однаконаряду с положительными моментами, имеется и ряд проблем, выявленных в ходеанализа. Существующая насегодняшний день на предприятии ООО «Герметекс» стратегию продвижения товара нарынок осуществляется по методу «Тяни», что даёт незначительное увеличение вобъёмах реализации продукции на предприятии, и является на сегодняшний день недостаточно эффективным методом. Для освоения новых рынков и завоевания большейдоли на уже имеющихся сегментах необходимы мероприятия, направленные насовершенствование стратегии продвижения товаров.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ стратегиипродвижения продукции ОоО «ГЕРМЕТЕКС»
 
3.1 Рекомендации по повышению эффективности стратегиипродвижения и программа их реализации
 
Для выявления резервов, имеющихся упредприятия, в направлении совершенствования маркетинговой деятельности истратегии продвижения товаров на рынок нами был проведён SWOT-анализ.
 Большая часть данных, необходимыхдля анализа рынка (спрос, цены, объем продаж товаров и т. п.) являютсянеопределенными, и в будущем возможны их изменения как в худшую сторону, так ив лучшую. Для прогнозирования этих процессов требуется достаточно большой объемданных, которые не всегда можно собрать, и управленческие решения приходитсяпринимать в условиях неопределенности. Риски таких решений высоки, посколькудаже для сравнительно небольших организаций одной интуиции руководителя недостаточнодля успешных действий на рынке. Этим и обусловлена необходимость использованияограниченных, более “дешевых” вариантов выработки стратегий, таких как SWOT-анализ.
Задачей SWOT-анализа каквнутреннего инструмента принятия решений для организации, работающей на рынке сплотной конкуренцией, является выявление проблемных полей по сравнению сконкурентами, а также возможностей и угроз внешней среды. Результаты данногоанализа являются, прежде всего, базой для разработки ведущими специалистамиорганизации взаимосвязанного комплекса стратегий, мероприятий по конкурентнойборьбе, оптимизации бизнес-процессов и т. д.
SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон организации, атакже возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешнейсреды):
- сильные стороны(strengths) — преимущества организации;
- слабости(weaknesses) — недостатки организации;
- возможности(opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создастпреимущества организации на рынке;
- угрозы (threats)— факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.
Проведем SWOT- анализ ООО«Герметекс» в таблице 9. Подытожим результаты анализа конкурентоспособностинашего предприятия.
Таблица 9 — SWOT- анализ ООО«Герметекс»
Сильные стороны предприятия
Слабые стороны предприятия Известная торговая марка 
Квалифицированный сервисный центр
Дилерские договора с известными заводами
8 лет на рынке
Высокая степень соблюдения договорных обязательств, как в отношении потребителей
Позитивный имидж компании в общественной жизни (участие в выставках, конкурсах, благотворительная деятельность)
.Компания обладает определённым политическим ресурсом, связями в администрации города
Высокое качество продукции и широкий ассортимент
Высокий уровень автоматизации работы персонала
Средний уровень цен
Оперативность поставок любого объема в любую точку России.
Обучение, шеф-монтаж, техническая поддержка.
Увеличение рентабельности, контроль над затратами
При использовании одной торговой марки на разных сегментах происходит размывание образа фирмы. Фирма производила герметики для строительства, а теперь планирует дополнить свой ассортимент еще и автомобильными герметиками.
Покупателям понадобится время, чтобы образ торговой марки «ГЕРМЕТЕКС» стал ассоциироваться так же с товарами для производства и ремонта автомобиля.
Планируемый объем производства некоторых видов новых герметиков не подтверждается необходимым спросом на выбранном сегменте.
Использование низкоэффективных способов рекламирования
Возможности предприятия
Угрозы для бизнеса
Развитие корпоративных клиентов и новых отраслей потребителей
Дальнейшая интеграция с производителями
.Плотная интеграция с заводами-производителями сырья и получение скидок
Создание информационного портала в сети Интернет
Продвижение в область, регионы
Освоение новых сегментов рынка в 2011 г:
·  -Выпуск герметиков для
·  автомобилей
-Выпуск строительных герметиков
Нестабильность курса доллара (закупочные цены на сырье привязаны к доллару, а продажи в рублях)
 Усиление конкуренции на рынке в связи с кризисом
Общее падение спроса на продукцию в связи с финансовым кризисом
На основании таблицы 9 можно сделать следующие выводы. ООО «Герметекс» имеетзначительные преимущества, характерные для фирм с устойчивым положением нарынке: достаточный срок и опыт работы, сформированный круг поставщиков ипокупателей, налаженные связи с общественностью, имидж компании, выпускающейкачественный продукт, сервисное обслуживание.
Слабые стороны связаны с выпуском новых видов продукции: частичная сменаассортимента товара, низкий спрос на отдельные виды герметиков. Так жепродвижение продукции осуществляется только через печатную периодику, котораяне всегда доступна для покупателей. Наиболее удобным носителем рекламы всовременных условиях информационного века является сеть Интернет. Приправильном размещении информации о фирме и ее продукции, на ее поиск затрачиваетсяне более минуты.
Возможности предприятия связаны с: освоением новых сегментов рынка,следовательно расширением круга клиентов, поставщиков; снижением затрат за счетполучения скидок и контролем над затратами в процессе производства; созданиемсобственного информационного портала.
Угрозы связаны с нестабильным экономическим положением в стране.Конъюнктура рынка складывается таким образом, что усиливается конкуренция, ценына импортное сырье не стабильны, падает спрос в связи с новыми экономическимиожиданиями покупателей.
Выбор эффективных стратегий, соответствующих внутренним параметраморганизации, ее положению на рынке и, в целом, во внешней среде, произведемпостроением матрицы корреляционного SWOT-анализа (табл.10).
Проанализировав существующуюна сегодняшний день на предприятии ООО «Герметекс» стратегию продвижения товарана рынок, мы выявили, что она осуществляется по методу «Тяни», что даётнезначительное увеличение в объёмах реализации продукции на предприятии, иявляется на сегодняшний день не достаточно эффективным методом. Намипредлагается использовать стратегию «Толкай», основанную на активномпродвижении уже разработанных и реализуемых товаров.
Таблица 10 — Матрица корреляционного SWOT-анализа 
 
ВОЗМОЖНОСТИ
Создание информационного портала в сети Интернет
 Освоение новых сегментов рынка в 2011 г:
·  -Выпуск герметиков для
·  автомобилей
-Выпуск строительных герметиков
 
УГРОЗЫ
 Нестабильность цен на сырье
Усиление конкуренции на рынке в связи с кризисом
Общее падение спроса на продукцию в связи с финансовым кризисом
 
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ Известная торговая марка 
Высокое качество продукции и широкий ассортимент
Средний уровень цен
 Сервисная поддержка.
Как воспользоваться возможностями?
Так как данная марка уже хорошо известна покупателям, то они могут попытаться поискать информацию о ней в сети Интернет. Создание сайта даст возможность оперативного поиска и оформления заказа.
Расширение ассортимента даст фирме возможность выйти на новые сегменты рынка.
 За счет чего можно снизить угрозы?
Удержать покупателей от перехода к конкуренту, проинформировав их о высоком качестве товара, среднем уровне цен и сервисной поддержке
 
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
 Планируемый объем производства некоторых видов новых герметиков не подтверждается необходимым спросом на выбранном сегменте.
Использование низкоэффективных способов рекламирования
Что может помешать воспользоваться возможностями?
Неправильно спланированный объем производства новой продукции может помешать предприятию получить высокую прибыль
Какие самые большие опасности для организации?
Резкий рост курса иностранных валют приведет к удорожанию сырья и росту себестоимости. Но то же самое произойдет и у конкурентов, так как источники закупок одни и те же.
Низкий спрос как следствие отсутствие стратегии продвижения.

Предлагаются следующие мероприятиядля активного продвижения: позиционирование продукции на собственном сайте всети Интернет и ассортиментные сдвиги в пользу производства болееконкурентоспособной продукции. Рассмотрим данные мероприятия подробнее.
Недостатком в работе предприятия является низкая степень такого вида продвижения, как рекламное стимулирование. Ведь конкурентоспособность продукции формируется не только в показателях при эксплуатации, но и в процессе позиционирования. Для создания широкой рекламной кампании не обязателен большой денежный бюджет. В настоящее время существует такой прогрессивный способ позиционирования как реклама в глобальной сети Интернет.
Благодаря Интернет-технологиям, любую информацию можно найти за считанныеминуты. Такая легкость с каждым днем привлекает к Интернету все большепользователей. Кто знает, может быть именно в этот момент они ищут в Интернетеинформацию о Вашей фирме, товарах и услугах.
Реклама через Интернет обладает следующими преимуществами:
— интернет-рекламадешевле. И по бюджету в целом, и по стоимости каждого обращения;
— позволяет дробить бюджет и начинать кампанию с минимальных сумм, постепенно «подбрасывая» средства на те или иные направления;
— легко позиционируется, то есть, направляется на нужную, целевую аудиторию;
— гораздо проще доводит рекламное обращение до целевой аудитории, поскольку учитывает ее запросы в Интернете;
— позволяет значительно шире, полнее представить свойства предлагаемого товара или услуги, их достоинства;
— сегодня одновременно может использовать возможности и преимущества графической, текстовой и даже аудио- и видео-рекламы;
- дает возможность оперативно вносить изменения в рекламную кампанию: приостанавливать, корректировать, вводить условия показа;
- лучше воспринимается, поскольку интернет-аудитория сама ищет информацию и настроена на ее получение, может изучать сведения, полученные с помощью рекламы в Интернете, столько, сколько требуется.
Мы предлагаем ООО «Герметекс» создать собственный Web-сайт, который будетнаиболее эффективным средством продвижения товаров по сравнению с традиционнойрекламой в средствах массовой информации. Правильное использование сайта приведётк положительным результатам в бизнесе.
Web-сайт, является своего родапредставительством фирмы в сети Internet, и от того как он выглядит ифункционирует, складывается впечатление о самой фирме. Благодаря Web-сайту,миллионы людей, имеющие выход в сеть Internet, смогут узнать о вашемпредприятии.
Собственный сайт — это практически неограниченный по размеру и по форматуинформационный ресурс о предприятии и сфере деятельности. На сайте можнопредставить в зависимости от производственной необходимости буквально все:
1) сведения окомпании;
2) информацию отоварах и услугах;
3) статьи потематике деятельности;
4) корпоративныеновости и новости отраслей бизнеса.
Здесь можно размещать любуюинформацию, которую предприятие посчитает нужным обнародовать, и нет нуждыбеспокоиться об объемах информации. Продолжительность действия рекламы в сетиИнтернет, несравнимо длительнее, чем в других средствах массовой информации и втоже время, намного дешевле.
Сайт можно рассматривать как дешевую, с точки зрения эксплуатации,рекламную площадку своего предприятия. Действительно, можно рассматривать сайткак рекламный щит, который ярко может преподнести основную идею бизнеса (миссиюкомпании) и дать координаты для связи. Кроме того, можно занести адрес такогосайта во всевозможные электронные каталоги и встать в один ряд с конкурентами,у которых есть сайты. Можно указывать адрес сайта на визитках, коробках, папкахи другой представительской продукции, тем самым привлекая потенциальныхклиентов. Конечно заказывать такой сайт нужно у профессионалов.
Собственный Web-cайт является очень удобным средством для размещения информации о товарах и услугах. При этом можно описать множество технических характеристик, а также показать товар «лицом» с помощью фотографий. Если грамотно представить товары на сайте, Ваш потребитель, партнер, клиент сможет посмотреть на характеристики изделия не вставая со своего рабочего кресла, с работы или из дома, в удобное для него время. Это намного дешевле издания полиграфических каталогов, которые имеют ограниченный тираж. При этом, если появился новый товар, то достаточно разместить информацию о нем на сайте и разослать ссылку своим партнерам, а также поместить новость.
Кроме представления товара «лицом», на сайте товары можно удобно структурировать по типу, по производителю, по характеристикам. При этом переходы от товаров к товарам или от группы к группе, т.е. систему навигации, можно делать очень удобными. Совокупность товаров, распределенных по группам, составляют Интернет-каталог.
Еще один повод создания собственного сайта — это раскрутка самой фирмы или торговой марки, названия или выход на широкий рынок. Если потенциальный клиент увидел рекламу, буклет, визитку или нашел предприятие в справочнике и захочет узнать о продукции больше, то он зайдет на сайт в удобное для него время с целью поближе и без спешки познакомиться с фирмой. Если клиент не увидит сайта фирмы, то он по крайней мере удивится, и негативная реакция обеспечена. На сайте будет информация о достоинствах и характеристиках продукции, будут представлены условия поставки и деловая информация.
Сайт является хорошим, достаточно удобным и дешевым средством поиска новых полезных контактов. Существуют специальные средства, с помощью которых можно размещать на сайте вопросы и ответы для клиентов. Например, если потенциальный клиент или партнер заинтересовался представленной на сайте продукцией и ему нужно задать вопрос и войти в контакт. Звонить всем по справочнику клиент не будет, так как удобней написать письмо по электронной почте или заполнить специально сделанную для таких случаев форму на сайте. Отправка запроса с сайта удобнее для клиента, при этом он заполняет данные о себе и оставляет свои координаты.
Кроме данных о клиенте можно без затрат получать заказы через сайт. Электронный заказ выполняется в форме анкеты, где можно кроме данных о себе заполнить данные о товаре, который заинтересовал пользователя. Все данные приходят владельцу сайта в виде электронного сообщения. Это намного проще и удобнее. При заказе через сайт процедура заказа автоматизирована и максимально проста. Собственно, электронную торговлю можно начинать с возможности электронного заказа.
Таким образом, сайт является местом сбора постоянных клиентов, интересующихся вашей деятельностью, техническими характеристиками продукции и новинками в производстве.
Следующим недостатком в работе предприятия в ходе анализа был определеннедостаточно целесообразный план производства новых видов продукции. Егоотличает необоснованная структура производства и реализации. Необходимоскорректировать ассортимент продукции в соответствии со спросом на рынке.
Общеизвестно, что успех или неуспех хозяйствующего субъекта зависит оттого, насколько тщательно изучены и определены уровень, характер, структураспроса и тенденции его изменения. Результаты исследования рынка заложены воснову разработки хозяйственной стратегии и товарного ассортимента. Ониопределяют темпы обновления продукции (работ, услуг), техническое совершенствованиепроизводства, потребности в материальных, трудовых и финансовых ресурсах.Хозяйствующий субъект при планировании объема производства и определениипроизводственной мощности определяет, какую продукцию, в каком объеме будетпроизводить, где, когда и по каким ценам будет продавать. От этого зависятконечные финансовые результаты и финансовая устойчивость.
Сдвиги в структуре продукции влияют на динамику обобщающих показателейхозяйственной деятельности: выпуска и реализации продукции, производительностьтруда, себестоимости и прибыли. Структурные сдвиги, обусловленные потребностямипокупателей и заказчиков, техническим прогрессом и экономическими расчетами,получают положительную, а обусловленные неорганизованностью в работе,недостатками снабжения и оперативного планирования и управления – отрицательнуюоценку.
Мы уже отмечали выше, что предприятие, начиная с 2009 г., осуществляет выпуск новой продукции. На наш взгляд было бы эффективнее производить продукцию,для которой еще не создалась конкурентная среда, в большем объеме. Это герметики«Герметизатор для резьбовых соединений» и «Авто-6», они являются уникальными ине имеющими аналогов. Если предприятие сократит план выпуска наименеерентабельной продукции и увеличит выпуск более «продаваемой», то соответственнополучит больше прибыли. Это же касается и продвижения продукции. Предприятиюнеобходимо концентрировать усилия по продвижению новых видов продукции на болеерентабельных видах продукции.
Так как ООО «Герметекс» планирует выпускать новые виды продукциипреимущественно для автомобилестроения, предприятие провело изучение спроса напродукцию среди основных планируемых потребителей этой продукции.
Приведем текст исследования в нашей работе:
ПРЕДМЕТ ИССЛЕДОВАНИЯ:
Герметики для строительства: Герметик герметизирующая нетвердеющая«БУТЭПРОЛ-2М»
Автомобильные герметики:Герметизатор для резьбовых соединений, герметик бутилкаучуковая «ПИГМЕНТОЛ»,герметик противошумная битумная «МПБ», герметик профильный «АВТО 36», герметикневысыхающая «АВТО 6».
ГЕОГРАФИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ: г.Тольятти,г.Ижевск, г.Сызрань, г.Кинель
ЦЕЛИ ИССЛЕДОВАНИЯ:
1. Изучение потребителей. Оценка мотивов выбора герметиков покупателем.Анализ предпочтений потенциальных покупателей продукции.
2. Сегментирование потенциальных потребителей герметиков. Определениенаиболее перспективных групп потребителей по каждому виду герметиков.
3. Оценка объемов спроса по видам и типам герметиков в отраслях: строительство,автомобилестроение. Прогноз динамики спроса по видам герметиков в среднесрочнойперспективе.
МЕРОПРИЯТИЯ ПО СБОРУ ИНФОРМАЦИИ:
Интервью с представителямипредприятий отрасли (строительство, автомобилестроение), являющихсяпотенциальными покупателями герметиков: начальники отдела снабженияАО «АВТОВАЗ». ОАО «ИЖАВТО», ЗАО «РосЛада»,ООО «Кинельагропласт», ООО «Строительная компания СТАНДАРТ»(г.Самара),Компания «Строй Декор»(г.Самара). Объем результативной выборки: 6интервью.
Интервью с экспертами (основнымиучастниками рынка), где в качестве Экспертов отбираются люди, имеющие опытработы и специальные знания на интересующем нас рынке (представителиконкурентов в т.ч.):
1) начальники отдела сбыта ООО «Гермаст», «Стройполимер», ООО«Филикровля», ЗАО «ЗГМ», ООО «Ньюком»(г.Октябрьск);
2) эксперт консалтинговой компания«ЛАД», эксперт информационно-консалтингового центра «МАКБИ».
Общее число интервью — 7 интервью.

РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ:
Анализ мотивов и предпочтенияпотенциального покупателя (таблица 11). Баллы(от 1 до 5ти) выставлены по степени важности того или иного фактора для фирмы.Наиболее высокий бал соответствует первоочередной степени важности фактора.
Таким образом, качество являетсяосновным критерием выбора поставщика для АО «АВТОВАЗ». Часто встречающимсярешающим фактором является «Цена». Он характерен для: ОАО «ИЖАВТО»ЗАО «РосЛада» ООО«СК СТАНДАРТ», компании «Строй Декор». Этообусловлено тем, что фирмы стремятся сократить расходы на сырье и материалы вусловиях финансового кризиса. Наименее важными фактором явился имидж поставщикаи удобство упаковки. Можно сделать вывод о том, что спрос на продукциюформирует ее высокое качество и доступная цена.
Таблица 11 – Ранжирование факторов,определяющих выбор фирмы –поставщика.Потенциальный покупатель Качество Цена Сервис и доставка Имидж и опыт поставщика Удобство упаковки для хранения и использования в технологическом процессе АО «АВТОВАЗ». 5 2 1 4 3 ОАО «ИЖАВТО» 4 5 2 1 3 ЗАО «РосЛада» 4 5 2 3 1 ООО «Кинельагропласт» 3 4 5 2 1 ООО «Строительная компания СТАНДАРТ» 4 5 3 1 2 Компания «Строй Декор» 4 5 2 1 3
 
Группировка (сегментирование)участников рынка по видам и объемам продукции(таблица 12).

Таблица 12 – Сегментированиепотребителей по объемам продукции, необходимым к закупке в 2011 г, тоннПотенциальный покупатель Герметизатор для резьбовых соединений  «БУТЭПРОЛ-2М»  «ПИГМЕНТОЛ»  «МПБ»  «АВТО 36»  «АВТО 6» Всего АО «АВТОВАЗ». 5,2 2,8 12 22 42
ОАО «ИЖ
АВТО» 2,5 4,1 2 12,3 0,5 21,4 ЗАО «Рос-Лада» 1,9 0,3 3,4 2,8 0,7 9,1 ООО «Кинельагропласт» 3 0,9 1,1 5 10 Продолжение Таблицы 12 ООО «Строительная компания СТАНДАРТ» 1,2 1,2 Компания «Строй Декор» 4,8 4,8 Итого 12,6 6 8,1 17,4 16,2 28,2
Таким образом мы видим, чтоосновным потребителем по объему является АО «АВТОВАЗ», на втором месте ИЖ«АВТО».
Оценка перспектив измененияобщеотраслевой конъюнктуры в среднесрочной перспективе.
Рынок автомобильных герметиковтесно связан с рынком автопроизводителей, так как 90% продукции используетсяименно в производстве, а не в ремонте автомобилей.
Рынок легковых автомобилей восстанавливается с помощью бюджетных вливанийи программы утилизации, а продажи лёгких коммерческих автомобилей растут уже сначала года, «АвтоВАЗ» заявляет о росте продаж с момента запуска программыутилизации старых автомобилей (плюс 70% в марте по сравнению с февралем 2010года). Легковой авторынок переживал худшие времена во втором и третьемкварталах 2009 года, падая в среднем на 55% в месяц.
Рост рынка в I квартале 2010 г. объясняется, прежде всего, общим улучшением состояния российской экономики (рост ВВП на 3,5%,промышленного производства на 5,8%, розничной торговли на 1,3%, доходовнаселения на 7,4%), вызванным ростом цен на нефть и стабилизацией курса валют.
Крупный и мелкий бизнес, получивположительные сигналы как со стороны рынка, так и со стороны государства,постепенно начинает расти. Помощь в этом ему оказывает и банковская системастраны, которая поэтапно начала снижение кредитных ставок. Вместе с тем ростпродаж легких коммерческих автомобилей обусловлен «отложенным спросом»,сформировавшимся за время кризиса. После падения спроса на коммерческийтранспорт во время кризиса 2009 года предприятия стали нуждаться в обновлениипарка».
Немаловажную роль сыграли бюджетныегосударственные и региональные вливания в автопром. Утилизационная программаоказала поддержку продажам и в сегменте лёгких коммерческих автомобилей.Автопроизводители прогнозируют на 2010 год умеренный рост этого рынка от 5% до10% к уровню прошлого года (до 104,2 тысячи машин). Стоит ожидать, что продажиавтомобилей вернутся на докризисные показатели уже в 2013-2014 годах.
Оценка объемов спроса со стороныстроительных и автостроительных организаций по видам герметиков на 2012-2013гг. (таблица 13-14)
Таблица 13 – Прогнозируемый спросна продукцию ООО «Герметекс» в 2012 гг., тоннПотенциальный покупатель Герметизатор для резьбовых соединений  «БУТЭПРОЛ-2М»  «ПИГМЕНТОЛ»  «МПБ»  «АВТО 36»  «АВТО 6» Всего АО «АВТОВАЗ». 6,6 0,0 3,5 15,1 0,0 27,7 52,9
ОАО «ИЖ
АВТО» 3,2 0,0 5,2 2,5 15,5 0,6 27,0 ЗАО «Рос-Лада» 2,4 0,0 0,4 4,3 3,5 0,9 11,5 ООО «Кинельагропласт» 3,8 0,0 1,1 0,0 1,4 6,3 12,6 ООО «Строительная компания СТАНДАРТ» 0,0 1,5 0,0 0,0 0,0 0,0 1,5 Компания «Строй Декор» 0,0 6,0 0,0 0,0 0,0 0,0 6,0 Итого 15,9 7,6 10,2 21,9 20,4 35,5
Таблица 14 – Прогнозируемый спросна продукцию ООО «Герметекс» в 2013 гг., тоннПотенциальный покупатель Герметизатор для резьбовых соединений  «БУТЭПРОЛ-2М»  «ПИГМЕНТОЛ»  «МПБ»  «АВТО 36»  «АВТО 6» Всего АО «АВТОВАЗ». 14,8 0,0 8,0 34,1 0,0 62,5 119,3
ОАО «ИЖ
АВТО» 7,1 0,0 11,6 5,7 34,9 1,4 60,8 ЗАО «Рос-Лада» 5,4 0,0 0,9 9,7 8,0 2,0 25,8 ООО «Кинельагропласт» 8,5 0,0 2,6 0,0 3,1 14,2 28,4 ООО «Строительная компания СТАНДАРТ» 0,0 3,4 0,0 0,0 0,0 0,0 3,4 Компания «Строй Декор» 0,0 13,6 0,0 0,0 0,0 0,0 13,6 Итого 35,8 17,0 23,0 49,4 46,0 80,1

По результатам таблиц 13 и 14,можно сказать, что уже в 2011 году наметится тенденция к росту объемапотребления герметиков, а в 2012-2013 годы произойдет значительное увеличениепотребления. Это свидетельствует о стабильном росте спроса на продукцию фирмы«Герметекс» в среднесрочной перспективе.
В результате проведенного исследования, мы выяснили, что потребность внекоторых видах новой продукции выше, чем планируемый объем производства, а внекоторых — ниже. Если внести корректировки в план по выпуску продукции, топредприятие сможет получить дополнительную прибыль.
 
3.2 Расчет экономической эффективности от внедрения мероприятий
 
Проведем расчет затрат на создание веб-сайта в таблице. Основнымистатьями расходов на владение сайтом, в общем случае, являются следующие:
Таблица 15 – Расходы на создание и первый год поддержки веб-сайта
 №
п/п
Статья расходов
Сумма, руб. 1 Затраты на подготовку контента (текст, таблицы, графика и т.д.) для создания сайта. 1000 2 Затраты на создание сайта. 600 3 Доплата сотруднику, которому поручена поддержка сайта, в год 23800 4 Страховые взносы на доплату сотруднику 7044,8 5 Затраты на поддержку сайта. 500 6
Затраты на раскрутку сайтав Интернете. 4000 7 Затраты на хостинг (хранение информации на сервере, постоянно находящемся в сети) 1200 8 Затраты на регистрацию и продление права владения доменным именем. 500 Итого: 38644,8

В данную калькуляцию затрат не включается амортизация компьютера, затратына подключение и абонентская плата за сеть Интернет, так как они уже являютсятекущими на данном предприятии.
Таблица 16 – Расходы на второй и последующий годы поддержки веб-сайта.
№
п/п
Статья расходов
Сумма, руб. 1 Доплата сотруднику, которому поручена поддержка сайта в год 23800 2 Страховые взносы на доплату сотруднику 7044,8 3 Затраты на поддержку сайта. 500 4 Затраты на регистрацию и продление права владения доменным именем. 300 Итого: 31644,8
По итогам 2008 года было проанализировано число звонков по объявлениям,данным в газете и справочнике. Средний размер чистой прибыли с каждогозаключенного договора 1,3 тыс. Число заключенных контрактов по объявлениям 38.Годовая прибыль составила 49,4 тыс. руб.
Теперь подсчитаем прибыль при использовании веб-сайта:
Средний размер чистой прибыли с каждого заключенного договора 1,3 тыс.руб. Итого затраты — 38,6 тыс.руб. Ориентировочное число посетителей сайта вдень 10, тогда количество сделок составляет 1 сделку в 2 дня, или 0,5 вдень.
Срок окупаемости,дни = 38,6 / (0,5 х 1,3) = 59 дней
Средняя прибыль в месяц = 0,5х 1,3 х 30 = 19,5 тыс. руб.
Таким образом, годовые затраты окупятся уже за 2 месяца работы сайта.
Прибыль за год составит от 234 тыс. руб.
Проведенное сравнение средств рекламы подтверждает высокую эффективностьиспользование веб-сайта в работе предприятия.
Далее проведем расчет прироста прибыли от выпуска более рентабельнойновой продукции – герметиков, используемых в автомобилестроении (табл. 17).
Таблица 17 — Расчет прироста выручки за счет структурных сдвигов в ассортиментепланируемой к выпуску продукцииИзделие Цена Объём реализации, тонн Структура продукции, % Выручка, тыс. руб Изменение выручки за счёт структуры продукции план факт план факт план факт при плановой структуре факт Герметизатор для резьбовых соединений 78 4,5 7,8
6,0
10,3
351
358,1
608,4
250,3  «БУТЭПРОЛ-2М» 28,5 6 5,1
8,1
6,7
171
174,4
145,35
-29,1 Продолжение Таблицы 17 Герметик бутилкаучуковый «ПИГМЕНТОЛ» 65,3 10,5 8,4
14,1
11,1
685,65
699,5
548,52
-151,0
Герметик противошумный
битумный
«МПБ» 41 17,4 17,4
23,4
22,9
713,4
727,8
713,4
-14,4 Герметик профильный «АВТО 36» 35,2 21 17,2
28,2
22,7
739,2
754,1
605,44
-148,7 Герметик невысыхающий «АВТО 6» 45 15 20
20,2
26,4
675
688,6
900
211,4
Итого:
 
74,4
75,9
100,0
100,0
3335,25
3402,5
3521,11
118,6
Расчётные данные показывают, что за счёт изменения структуры продукциивыручка от её реализации увеличилась на 118,6 тыс. руб. Это свидетельствует обувеличении удельного веса более дорогих изделий «Герметизатор для резьбовыхсоединений» и Герметик невысыхающий «АВТО 6».
Используя уровень рентабельности, мы можем найти чистую прибыль предприятияза счёт изменения структуры продукции.
ЧП = В * R (1)
где В –выручка;
R –уровень рентабельности.
ЧП = 118 600 * 20% = 23 723 руб. Таким образом, мы видим, чтоза счёт изменения структуры продукции мы получили дополнительную прибыль предприятияв размере 23 723 руб.
Сведем расчет экономического эффекта от внедренных мероприятий в таблицу20.
Таблица 20 — Экономический эффект от внедрения предлагаемых мероприятий
Наименование
 мероприятия
Прирост
выручки Затраты на реализацию мероприятия
Дополнительная прибыль
предприятия
1. Создание
собственного сайта 272,6 38,6 234 2. Изменение в объёмах производства разных видов продукции 118,6 94,9 23,7 Итого: 257,7

Таким образом, годовой экономический эффект от внедрения мероприятий: измененияобъемов производства разных видов продукции и внедрения продвижения продукциичерез собственный сайт составит 257,7 тыс. руб. Это подтверждает эффективностьвнедрения программы.

4. Технология производства
 
4.1 Процесс производства на ООО«Герметекс»
 
Рассмотрим процесс производства и егостадии.
1. Производство бутилкаучуковыхмастик. Вальцовщики разогревают смеситель до определенной температуры, высыпаюттуда сырье в соответствии с технологическими картами. Оно перемешивается вмиксере до однородной структуры и попадает на вальцы. Масса выдавливается черезвальцы (рис.10)и формируется в заготовки размером 30х20 см. Вальцовщикиукладывают их на поддоны. Поддоны транспортируются на электрокарах к прессу.Заготовки пропускаются через пресс, формируются ленты, которые упаковываются впарафинированную бумагу.(рис.11) Затем рулоны лент укладываются в пластиковыеящики. Прессовщики проверяют массу ящика, она не должна превышать 10 кг.
/>
Рис.10 Выдавливание бутилкаучуковоймассы через вальцы

/>
Рис.11 Упаковка лент впарафинированную бумагу
2. Производство жидких мастик. Наоборудовании проводится предварительное перемешивание горизонтальной лопастнойтихоходной мешалкой (прототип — растворосмеситель для строительных составов), ссовмещением этого устройства с насосным – диспергирующим агрегатом. Такоесовмещение позволяет не только производить выпуск вязких материалов, но итранспортировать их к месту фасовки.
При производстве процесс изготовления выглядит следующим образом. Вверхний тихоходный растворосмеситель порционно загружаются весовые количествасырьевых компонентов. В течение 10-20 минут проходит перемешивание ипредварительное диспергирование материала за счет трения эластичных частейлопастей мешалки о металлический корпус смесителя. Затем перемешаннаякомпозиция в полном объеме выгружается в накопительную часть нижнего агрегата,после чего включается шнек, при этом работает рециркуляционное насосноеоборудование, возвращая после обработки указанную композицию обратно в накопительнуюемкость нижнего агрегата.
Одновременно с этим производится вторая загрузка в верхний агрегат. Послеокончания этой загрузки рукав рециркуляции частично перекрывается и часть материалаидет на фасовку в картонные барабаны (рис.12).
/>
Рис.12 Упаковка жидких мастик в картонные барабаны
Недостатком указанного способа изготовления является относительно невысокаяпроизводительность труда при высоких энергозатратах, достаточно длительноевремя изготовления (перемешивание идет в вязкой среде), необходимостьиспользования достаточно тонких готовых наполнителей (для получениятонкозернистых и финишных материалов). Процесс изготовления на втором типеоборудования подразумевает принципиально другую схему производства.Предварительное перемешивание и диспергирование проводится при высоких оборотахв жидкой среде (соответственно без высоких энергозатрат) и подразумеваетзагущение продукта на конечной стадии производства, с последующим транспортированиемего по той же схеме, что у оборудования первого типа. Используются рукаварециркуляции, шнек и насос, которые непосредственно совмещены с емкостью, вкоторой осуществлялась предварительная подготовка материала. Для оптимизацииперемешивания могут использоваться легко заменяемые различные типыперемешивающих устройств.
Пример технологической карты представлен в приложении.
Рассмотрим нормы выработки за сменупо видам мастик в таблице 21:
Таблица 21 — Нормы выработки за смену.Наименование продукции  Норма выработки, кг Лента монтажная ЛМ диф В1  30
Лента монтажная
ЛМ з Anticondensat В1  200
Лента монтажная
ЛМ з (Alum В1)  100 Бутилкаучуковая монтажная лента с двух сторон покрыта антиадгезионным покрытием  250 Влаго – газонепроницаемая монтажная лента  2000 Защитная пароизоляционная лента  200 Саморасширающаяся, самоклеящаяся уплотнительная лента  100
 
4.2 Резервы повышения эффективности производства
Улучшение эффективности производства предусматривает повышение качества,функциональности, экономичности или экологичности нового продукта. Дляпредприятия ООО «Герметекс» предлагаем следующие рекомендации: заменуиспользуемого сырья на более качественное и более экономичное. Это позволит внекоторой степени снизить издержки по производству и, в то же время, повыситимидж фирмы в глазах покупателей – как производителя более качественнойпродукции.
Рассмотрим, какие виды сырья используются для производства мастики«Бутилкаучуковая монтажная лента». Это мел, тальк, бутилкаучук марок СКЭПТ,СКМС и масло ИГП-38.
Название мела, планируемого для использования в производстве — СТМ-40 (ТУ5743-024-05120542-2003). Он предназначен для использования в качественаполнителя в лакокрасочной, резинотехнической и других отраслях промышленности.Представляет собой порошкообразный продукт белого цвета, получаемый путемдробления, сушки, тонкого помола и классификации природного карбоната кальция.Мел расфасован в полипропиленовые мешки (от 30 до 33кг). Более подробнаяинформация о характеристиках данной марки мела, приведена в таблице 22. Но дляпредприятия было бы оптимальнее использовать мел другой марки СТМ-10 (ТУ 5743-021-05120542-2003),его характеристики так же приведены в таблице. Необходимость использованияСТМ-10 обусловлена тем, что это позволит увеличить качество продукции.Во-первых, у данной марки ниже показатель гранулометрии, что обеспечиваетлучшую перемешиваемость и однородность. Так же это обеспечивает более близкий кнорме показатель пенетрации, то есть способности материала активно проникать всварные швы, стыки, трещины. Во –вторых у СТМ-10 выше коэффициент отражения,что позволит выпускать мастику более светлого цвета. Это улучшит ееэстетические свойства.
Таблица 22 — Сравнительная характеристика сырьяНаименование показателей СТМ-40 СТМ-10  норма факт  норма  факт 1.Массовая доля углекислого кальция и углекислого магния а пересчете на углекислый кальций ,%, не менее 96,5 97,5 98 98 2.Массовая доля веществ, нерастворимых в соляной кислоте, % 2,0 1,1 1,8 1,1 3.Массовая доля полуторных окислов железа и алюминия, %, не более 0,25 0,25 0,5 0,4 4.Массовая доля окиси железа (111),%, не более 0,25 0,012 0,15 0,012 5.Массовая доля водорастворимых веществ, %, не более 0,2 0,01 0,1 0,01 6.Массовая доля влаги, %, не более 0,2 0,2 0,2 0,2 7.Массовая доля железа извлекаемого магнитом, % не более 0,03 отс. 0,02 отс. 8.Массовая доля песка, %, не более 0,06 0,01 0,03 0,001 9.Коэффициент отражения, %, не менее 85 88,1 89 89 Продолжение Таблицы 22
10.Остаток, % не более на сите с сеткой
№ 014 0,02 0,001 отс. отс. № 0045 0,5 0,25 0,05 0,03
11.Гранулометрия:
99%, менее, мкм
90%, менее, мкм
50%, менее, мкм  
 
18
10
5  
10
5
2,0
Рассмотрим теперь замену одной марки мела второй с экономической точкизрения. Стоимость планируемой марки у производителя ОАО «Мелстром» – 1700 руб.за тонну (цена тонны с учетом НДС, тары, услугами ж/д (кроме ж/д тарифа)), ценарекомендуемой марки 2280 руб. за тонну. Мы наблюдаем значительную разницу – 580р. за тонну. Подсчитаем денежные потери на годовой инновационный проект, тоесть на 150 тонн.
Расход мела на тонну выпускаемой продукции за минусом норм естественнойубыли составляет — 350 кг. Соответственно на 150 тонн продукции будетиспользовано 150 * 0,35=52,5 тонны мела. Потеря в денежном выражении составит52,5*580=30450 руб. за год.
Эту денежную потерю, в замен качеству продукции, можно возместить призамене другого сырья: масла ИГП-38 другим маслом ИГП-18. Рассмотрим ихсравнительные технические характеристики в таблице 23.
Индустриальные масла ИГП-18(ТУ38.101413-90) и ИГП-38 ТУ (18.101413-97) изготавливаютсяна основе минерального базового масла селективной очистки из сернистых нефтей,и различаются дозой добавления эффективной композиции присадок.
Таблица 23 — Сравнительныехарактеристики масел ИГП-38 и ИГП-18.Наименование технической характеристики ИГП-18 ИГП-38
Кинематич.вязкость при 40ºС, мм2/с 24-30 55-65 Продолжение таблицы 23
Плотность при 20ºС г/см 3 0,880 0,890 Температура застывания, º С -15 -15 Температура вспышки (отк.т), ºС 180 210 Цвет ед. 3 4
Различия в кинематической вязкости и других характеристик не окажетсущественного влияния на качество будущей продукции. Зато разница в цене дастнеобходимую экономию затрат. Например планируемое к использованию впроизводству масло ИГП-38 стоит у ООО «АБГ- Нефтехимком» 24800.00руб/т, а ИГП-18 стоит 17230.00 руб/т. Денежная разница составит 7570 за тонну.Расход масла на тонну за минусом норм естественной убыли составляет 230 кг, соответственно за год на 150 тонн будет израсходовано 150*0,230=34,5 тонн масла.Положительная денежная разница составит 34,5*7570=261165 руб. таким мы получаемзначительный резерв экономии.
Подсчитаем общую сумму экономии/перерасхода от внедрения нашихпредложений в инновационный проект:
261165-30450=230715 руб. – составит экономия от внедрения рациональныхпредложений.
При этом качество продукции улучшится, так как возрастет пенетрация –основная качественая характеристика мастики как строительного материала. Этодоказывает выгодность внесенных предложений для предприятия ООО «Герметекс».

5. Охрана труда И ОКРУЖАЮЩЕЙ СРЕДЫ
 
5.1 Анализ безопасности и экологичности выпускаемой продукции
 
Проанализируем безопасность и экологичность продукции ООО «Герметекс».Она складывается из безопасности для здоровья рабочих при производствегерметика, безопасности для потребителей при применении продукции,экологичности производства и применения для окружающей среды, безопасноститранспортирования и хранения. Данные условия обеспечиваются требованиями ТУ напродукцию и подтверждаются сертификатами.
При изготовлении герметика используют компоненты, токсикологическиехарактеристики которых приведены в таблице 18.
При производстве герметика необходимо применять индивидуальные средствазащиты:
— одежда специальная защитная, средства индивидуальной защиты ног и рукпо ГОСТ 12.4.103-86;
— для защиты органов дыхания по ГОСТ 12.4.034-85, противопылевые маскитипа ФА, ШБ-1, «лепесток».
К работам по производству и применению герметика допускаются лица немоложе 18 лет, прошедшие предварительные (при поступлении на работу) ипериодические медицинские освидетельствования.
Герметик должен приготовляться по технологическомурегламенту, утвержденному в установленном порядке.
По физико-механическим свойствамгерметик должна соответствовать нормам приведенным в таблице 25.

Таблица 24 — Токсикологические характеристики компонентов герметикаНаименование компонентов и НТД ПДК паров мг/м Класс опасности по ГОСТ 12.1.005-88 Характеристика действия вещества на организм человека Бензин-растворитель для лако-красочной промышленности ГОСТ 3134-78 100 IV Вызывает головную боль, слабость, тошноту, раздражение слизистой оболочки Бензин-растворитель для резиновой промышленности ГОСТ 443-76 100 IV Головная боль, сонливость, при контакте с кожей-сухость
Сольвент нефтяной
ГОСТ 10214-78 100 IV Слабое наркотическое действие, сухость кожи, зуд, сонливость
Керосин технический
ТУ 38-401-588-90 300 IV Головная боль, сухость кожи, раздражение слизистых оболочек
Нефрас С4 150/200
ГОСТ 8505-80
ТУ 38-101-1026-85 100 IV То же Портландцемент ГОСТ 10178-85 6 IV Вызывает заболевание органов дыхания Технический углерод для производства резины ГОСТ 7885-77 .4 III Вызывает заболевания органов дыхания Мел природный ГОСТ 12085-88 мел химический осажденый 6 IV Малоопасное вещество Асбест хризотиловый ГОСТ 12871-93 2 III Вызывает заболевание органов дыхания, раздражает слизистые оболочки, обладает канцерогенными свойствами Бутилкаучук 1675 С ТУ 38-30-3103-93 не регламентируется Не токсичен Пудра алюминиевая ПАП- 1, ПАП-2 ГОСТ .5494-71 1 II Взвеси с воздухом вызывают заболевания органов дыхания
Таблица 25 — Физико-механическиепоказатели герметикаНаименование показателей Значения показателей Внешний вид Однородная масса серебристого цвета Плотность рабочего состава, кг/м.куб. 800-900 Усадка по объему,%, не более 30
Содержание
нелетучих веществ,% 20-35 Адгезия к металлу методом решетчатых надрезов, балл, не более 2
Водопоглощение, %,
не более 0,5
Периодичность санитарного контролясодержания вредных веществ в воздухе рабочей зоны при производстве и применениигерметикаопределяется по ГОСТ 12.1.005-88 и проводится по графику,согласованному с местными органами государственного надзора и ни методикам,согласованным с Минздравом РФ.
При приготовлении и нанесении рабочегосостава следует:
• работать в спецодежде и резиновыхперчатках;
• на рабочем месте не курить и непользоваться открытым огнем,
• соблюдать привила личной гигиены,по окончанию работы принимать горячий душ, участки кожи, на которые попала герметик,вначале протереть ватным тампоном, смоченным бензином или уайт-спиритом, затемвымыть водой с мылом.
Герметик является пожароопасным и токсичнымматериалом, что обусловлено свойствами входящих в его состав компонентами.
При производстве, применении ииспытании герметика должны соблюдаться требования пожарной безопасности ипромышленной санитарии и соответствии с ГОСТ 123.005-75 «Работы окрасочные.Общие требования безопасности»
Все работы, связанные с изготовлениеми применением герметика должны проводится в помещениях, снабженныхприточно-вытяжной вентиляцией.
Система вентиляции должна обеспечиватьметеорологические условия и содержание вредных веществ в рабочей зонепроизводственных помещений соответствии с ГОСТ 12.1.005-88 и СН 4088-86«Санитарные нормы микроклимата производственных помещений».
Рабочие места по растариванию и дозировке компонентов герметика должныбыть оборудованы системами аспирации.
Все работы, связанные с изготовлениеми применением герметика должны проводиться в помещениях, снабженных средствамитушения пожара, асбестовые одеяла, песок, огнетушители углекислотные по ГОСТ7276-77 и ГОСТ 9230-77, пенные установки по ГОСТ 13815-82Е..
Характеристики растворителей для приготовлениягерметика по пожароопасности ГОСТ 12.1.044-84 и токсичности паров приведены втаблице 26.
При работе с герметиком требуетсясоблюдать «Санитарные нормы и правила при работе с асбестом» от 31.07.91 №5808.
Таблица 26 – Характеристикирастворителей по пожароопасности паровНаименование компонентов и НТД
Класс опасности по ГОСТ
12.1.044-84 Температура, гр.С Концентрация воспламенения в смеси с воздухом, % вспышки самовоспламенения 1 2 3 4 Бензин-растворитель для лакокрасочной промышленности (уайт-спирит) ГОСТ 313 4-78 4 35 270 1.4-6.0 Бензин-растворитель дли резиновой промышленности ГОСТ 443 -76 4 -17 270 1.1 -5.4 Нефрас С4 150/200 ГОСТ 8505-80 4 33 435 0.8-5.0 , Сольвент нефтяной ГОСТ 10214-78 4 34 520 1.3 -.8.0 Керосин технический ТУ 38-401-588-90 4 53 238 -
Герметик не склонен к самовозгоранию, относится к трудногорючим веществам(4-ый класс опасности по ГОСТ 12.1.0007-76). В случае возникновения пожаратушить пламя следует любыми имеющимися средствами пожаротушения: песком,кошмой, пенным и углекислотным огнетушителем.
Производство герметика относится к молоотходнымтехнологиям, исключающим попадание сырья продуктов производственного цикла,готовых материалов в водную среду.
В производстве герметика привыполнении технологических операций образуются следующие вредные веществавыбрасываемые в атмосферу:
— пыль цемента, мела и асбеста. Образуется в местах растаривания исмешения компонентов,
— пары растворителя. Образуются при приготовлениигерметика, при выгрузке, растарке и упаковке.
— при вальцевании смеси бутилкаучука возможновыделение газообразного изобутилена.
С целью охраны воздушной среды отзагрязнения вредными веществами при производстве герметика налаженпериодический контроль за соблюдением норм предельно-допустимых выбросов (ПДВ)вредных веществ. При превышении ПДВ в атмосферном воздухе производство герметикапрекращается до устранения технологических причин, приводящих к повышенномувыделению вредных веществ.
Выбросы вредных веществ при работеоборудования незначительны (параметр «К» для каждого выбрасываемого вредноговещества меньше 5, поэтому расчет рассеивания не производится).
В производстве герметика образуются твердые отходы: тарные мешки состатками мела, асбеста, портландцемента. Твердые отходы подлежат захоронению всоответствии с требованиями «Временных правил охраны окружающей среды ототходов производства и потребления в Российской Федерации» от 15.07.94 г.Министерства охраны окружающей среды и природных ресурсов Российской ФедерацииМосква, 1994 г., СниП 2.01.28-85, СанПиН 42-128-4433-87 и «Санитарных правилпри работе с асбестом» от 31.07.91 № 5808.
Герметик разливают в металлические бочки емкостью 200 л, упаковывают в картриджи, тубы из алюминиевой фольги, пластиковые ведра. Все емкости снабжены герметичнозакрывающимися крышками.
Допускается пи согласованию спотребителем использование возвратной тары. В этом случае тара снабжаетсяполиэтиленовыми мешками-вкладышами для химической продукции по ГОСТ 17811-78.
Маркировка и упаковка герметика контролируетсявизуально. На металлические бочки и барабаны наносятся знаки опасности по ГОСТ19433-88, (класс-9, подкласс 9.2, подкласс 9.2.1), знак «Боится нагрева» инаклеивается этикетка с указанием наименования продукта, номера партии, даты изготовления,обозначение настоящих ТУ.
Герметик транспортируют всеми видамитранспорта в крытых транспортных средствах в соответствии с правилами перевозкиогнеопасных _резов, действующих на данном виде транспорта. Герметиктранспортируют в условиях, обеспечивающих защиту его от воздействия атмосферныхосадков, механических повреждений, упакованным в соответствии с требованиями ТУизготовителя (деревянные ящики, коробки из гофрокартона или другую тару посогласованию с потребителем). При погрузо-разгрузочных работах бросать икантовать тару с герметиком запрещается.
Герметик хранят в упакованном виде в вентилируемом помещении исключаяпопадание прямых солнечных лучей.
Герметик применяется в соответствии сдействующими строительными нормами на кровельные, гидроизоляционные,герметизирующие работы с использованием холодных растворных герметика.
Перед нанесением герметика,поверхность конструкции предварительно грунтуют (праймируют) разбавленнымраствором герметика. Разбавление производят уайт-спиритом в соотношении 1 к 4.
Впроцессе нанесения и вулканизации кислотных герметиков выделяющиеся пары могутвызывать раздражение глаз и слизистых оболочек, поэтому необходимо проветриватьпомещение, в котором производятся работы.
Припопадании герметика в глаза необходимо промыть их большим количеством теплой воды.
Предприятие-изготовитель гарантируетсоответствие качества герметика требованиям настоящих ТУ при соблюдениипотребителем установленных условий эксплуатации, транспортирования, хранения.
Гарантийный срок хранения – 6 месяцевсо дня изготовления.
По истечении гарантийного срока хранения производится проверка герметикана соответствие требованиям настоящих ТУ.
 
5.2 Сертификация продукции ООО «Герметекс»
 
Согласно Закона «О сертификации продукции и услуг» (в редакции от27.12.1995г. № 211-ФЗ с последующими изменениями и дополнениями) сертификация –это метод объективного контроля качества продукции, ее соответствияустановленным требованиям, а также безопасности для окружающей среды, жизни,здоровья, имущества граждан. Наличие сертификата помогает покупателям вкомпетентном выборе продукции и является определенной гарантией ее доброкачественности.
Сертификация подтверждает показатель качества продукции, заявленныйизготовителем, а также облегчает экспорт и импорт, продукции, повышает конкурентоспособность.
Обязательная сертификация – это подтверждение уполномоченным органомсоответствия товара обязательным требованиям. Обязательное требование – этотребование нормативного документа, подлежащее обязательному выполнению с цельюдостижения соответствия этому документу. Обычно обязательными являютсятребования по обеспечению безопасности людей, их имущества и окружающей среды,технической и информационной совместимости и взаимозаменяемости продукции инекоторые другие, связанные с необходимостью обеспечения единства методовконтроля и маркировки. Перечень продукции, подлежащей обязательнойстандартизации, а также ее параметры, показатели и характеристики определяютсяв соответствии с действующими в стране нормативными документами изаконодательством.
Обязательное требование включает показатели безопасности для потребителяи окружающей среды. Таким образом, при обязательной сертификации товара уизготовителя и потребителя появляется уверенность безопасности при потреблении.
Сертификат соответствия ГОСТ Р – свидетельство,удостоверяющее качество фактически поставленного товара иего соответствие условиям договора. В сертификате качества дается характеристика товаралибо подтверждается соответствие товара определенным стандартам илитехническим условиям заказа.
Сертификатсоответствия продукции предназначен как для сертифицирования товаров российских фирм производителей,так и поставляемых в Россию фирмой-импортером. Сертификат соответствия можетбыть выдан на партию товара или на серийное производство. В первом случае сертификат оформляется для фирмы поставщика продукции нароссийский рынок. Срок действия сертификата зависит от условий договора о продаже.Во втором случае заявителем и получателем сертификата является иностраннаяфирма-производитель поставляемого товара. Данный вид сертификата действителен в течение срокауказанного в сертификационном документе. Сертификация проводится нашими экспертами на объектепроизводства фирмы, выпускающей сертифицируемый продукт. По результатампроведенных лабораторных тестов образцов продукции выдается соответствующий сертификат соответствия серийного производства.
Сертификат соответствия ГОСТ Р на продукцию может быть выдан толькопри наличии необходимых для данной продукции дополнительных сертификационных документов: гигиеническое заключение, ветеринарное свидетельство, сертификат пожарной безопасности. В сертификате соответствия ГОСТ Р должны быть ссылки на перечисленные выше документы.
Герметизирующие материалы ООО «Герметекс» имеют сертификаты:
– Сертификат удостоверяющий, что система качества ООО «Герметекс» соответствуеттребованиям ГОСТ Р ИСО 9001- 2001(ISO 9001: 2000).
– Сертификат соответствия подтверждающий, что продукция Герметик соответствуеттребованиям нормативных документов ТУ 5772- 003- 43008408-99.
– Заключение об испытании материалов немецкой фирмой «TUV» – мирового лидерав предоставлении услуг проведения независимой экспертизы и оценки.
– Диплом рейтинга «100 лучших товаров России».
– Ревизионный сертификат №561 программа «Надежные организации строительногокомплекса».
5.3 Мероприятия по обеспечению конкурентоспособности выпускаемойпродукции по факторам безопасности и экологичности
Период экономического кризиса –идеальное время для того, чтобы пересмотреть экономику и сделать ее не толькофинансово выгодной, но и «экологически чистой». В связи с «очищением» иоздоровлением рынка оказывается своевременным развитие сегментаконкурентоспособной отечественной экологически чистой (натуральной) ибезопасной продукции и технологий.
В развитых странах мира развитиерынка экологически безопасных товаров и технологий является одним из самыхперспективных направлений обеспечения качества и конкурентоспособности товаров.
Западный рынок экологически чистыхпродуктов питания растет и развивается более тридцати лет. Мировой объем рынкав 2003 году составил $28 млрд. В настоящее время доля экологически безопасныхтоваров уже достигла 3% в мировом товарообороте с тенденцией к увеличению скаждым годом.
Страны Европейского Союзаустановили дополнительные меры поддержки предприятий, занимающихся производством экологически чистых продуктов.Эти меры предусмотрены на разныхуровнях – общеевропейском, государственном и муниципальном. К ним относятся дотации и субсидии.Кроме того, государство оказывает помощь в проведении научных исследований, в том числе в областиэкологического сельского хозяйства,развития экологического семеноводства и выведения новых пород животных.
В России это направление до сих порне развито, в большинстве регионов экологическаяобстановка весьма неоднородна. Нарядус катастрофически загрязнёнными территориями существуют районы, где экологические показатели находятся в норме. Есть проблемы, связанные с сохранениемплодородия почв и предотвращением загрязнения земель, изношенностью основныхфондов, с качеством товаров на потребительском рынке.
Экологические вопросы в регионахРоссии, на предприятиях до последнего времени не были приоритетными. Бизнес настроенна получение прибыли. Сегодня модернизация предприятий на порядок дороже платыза загрязнения. Уровень многих предприятий регионов не позволяет быстро снизитьвоздействие на экологию до допустимых показателей. В основном оценканегативного воздействия идет по гигиеническим нормам, а не экологическим,которые должны быть более жесткими. Вопросыпроизводства и реализации экологически чистой и безопасной продукции итехнологий не выделены и размываются в разных государственных программах.
52 % покупателей знают обэкологической маркировке продукции или что-то слышали о ней. При этом можно суверенностью утверждать, что этот не слишком высокий уровень информированностисвязан с отсутствием широкой рекламной кампании, так как большинство«незнающих» принадлежат к таким группам населения, для которых основнымисточником информации являются средства массовой информации (рабочие, служащие,пенсионеры, домохозяйки). Большая часть покупателей связывает понятие«экологически безопасная продукция» с безопасностью для здоровья человека (55%), и лишь 12 % знают о том, что основой экологической безопасности являетсяминимизация негативного воздействия на окружающую среду.
 На данном этапе развитияпотребительского рынка при выборе продукции покупатель руководствуется в первуюочередь информацией о составе товара. По представлениям покупателя, насегодняшний день именно состав товара может дать ему наиболее достовернуюинформацию о качестве выбираемой продукции, ее натуральности. Именно этаинформация позволяет гражданам сделать выбор в пользу того или иного товара,следуя главному принципу — заботясь о своем здоровье.
Понятие «экологически безопаснаяпродукция» (а следовательно, и наличие экомаркировки) имеет устойчивуюассоциацию с тем, что такая продукция безопасна для здоровья человека.Покупатели считают, что наличие на упаковке экологической маркировки — знака,удостоверяющего безопасность товара для здоровья и окружающей среды — позволяетим сделать вывод о качестве продукции. При этом, такие показатели, как наличиемедалей выставок и конкурсов, наличие товарных знаков, реклама продукции в СМИи на улице, известность бренда, не играют большой роли и незначительно влияютна выбор продукции (12-25 %). Таким образом, именно экомаркировка мо_редповысить лояльность покупателя к определенной марке товара. Компания,заботящаяся о здоровье потребителя, несомненно, вызовет больше доверия упоследнего, чем компания, вкладывающая огромные средства в рекламу.
Таким образом, наличие экознака, —имеет реальный потенциал к повышению своего «рейтинга» в глазах потребителя.При укреплении уже имеющейся ассоциации «наличие экознака = проверенный состав»большинство потребителей будет ориентироваться не непосредственно на составпродукта, а на наличие либо отсутствие экомаркировки на упаковке. Это способнозначительно облегчить потребителю выбор продукции и сэкономить время, затрачиваемоена поиск качественного товара.
Получается, что основное препятствиедля повышения спроса на экомаркированную продукцию — это очень небольшоеколичество такой продукции. И подтверждение тому — следующие цифры. Несмотря нанедостаточную информированность об экологической безопасности продукции, ужесейчас 85 % граждан согласны покупать такую продукцию, даже если она будетдороже на 10 % по сравнению с непроверенной аналогичной продукцией, причем готовностьплатить больше за экологичные товары высока как среди тех, кто знает обэкомаркировке, так и среди тех, кто о ней не слышал. И даже если экологическибезопасные товары будут дороже на 30 %, такой продукции отдадут предпочтение 28% покупателей. Это очень высокие показатели, которые говорят о том, чтопотребитель ждет от производителя только качественной, экологически безопаснойпродукции, и одним из гарантов этого высокого качества является экомаркировка.
В условиях постоянно растущейконкуренции привлечь внимание потребителей к своей продукции становится дляпроизводителей приоритетной задачей. Существует множество инструментовпривлечения внимания покупателей: реклама продукции в средствах массовой информации,на улице, повышение популярности бренда, наличие медалей и дипломов различныхвыставок на упаковке товара. Однако мало привлечь внимание к продукции, необходимозаручиться доверием покупателей. Тенденции потребительского рынка таковы, чтодоверие покупателей приобретает только такая продукция, качество которой невызывает сомнения. Экомаркировка — это один из способов сообщить покупателю овысоком качестве продукции.
Экологическая маркировка — знак,который можно найти на упаковках российских и зарубежных товаров. Его можетполучить только та компания, которая прошла экспертизу и доказала экологическуюбезопасность и высокое качество своей продукции.
Определение термина «Экологическаябезопасность» дает федеральный закон «Об охране окружающей среды»:экологическая безопасность – состояние защищенности природной среды и жизненноважных интересов человека от возможного негативного воздействия хозяйственной ииной деятельности, чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера,их последствий.
В современном обиходе под термином«экологическая безопасность» применительно к товарам потребления понимается:
1) отсутствие вготовом продукте вредных, ненатуральных и других веществ, отрицательно влияющихна человеческий организм;
2) безопасностьизъятия/использования сырьевых ресурсов для человека и окружающей среды;
3) минимумнегативного воздействия на окружающую среду на всех этапах производствапродукции;
4) безвреднаяутилизация или рециклинг отходов и упаковки.
Существующие в мире экомаркировки можноразделить на следующие основные группы — по информации, которую они несут:
— информация об экологичностипродукции в целом, учитывающая весь жизненный цикл ее производства;
— информация об экологичностиотдельных свойств продукции. Сюда также относятся знаки, отражающие отсутствиевеществ, приводящих к уменьшению озонового слоя вокруг Земли; знаки напредметах потребления, отражающие возможность их утилизации с наименьшим вредомдля окружающей среды, и многие другие;
— информация для идентификации натуральныхпродуктов питания (органическое производство).
Следует отметить, что на практикесуществуют и другие виды экомаркировки, например призывы бережно относиться кокружающей природной среде в целом и ее отдельным объектам, и т. п.
В России также представлены все этитипы экомаркировок. Но наиболее интересными для покупателя, пытающегосямаксимально разобраться в ситуации, оказываются знаки, несущие информацию обэкологической безопасности продукта в целом.
С 2001 года Санкт-ПетербургскимЭкологическим союзом запущена программа «Экология и Человек», в рамках которойосуществляется проект «Экомаркировка «Листок жизни»». Этот проект был поддержанСанкт-Петербургской Торгово-промышленной палатой и Комитетом по природопользованию,охране окружающей среды и обеспечению экологической безопасности ПравительстваСанкт-Петербурга. «Листок жизни» – знак экологической маркировки (сертификации)товара, основанный на стандартах международной серии ISO 14000. «Листок жизни»гарантирует, что товар экологически безопасен, а окружающей среде при егопроизводстве нанесен минимально возможный ущерб. Иначе говоря, сертификацииздесь подвергается не только конечная продукция, но и вся цепочка еепроизводства: от добычи сырья до утилизации отходов.
Экознак «Листок жизни» свидетельствуето том, что при производстве такого товара контролируются и по возможностиминимизируются все виды вредоносного воздействия на окружающую среду. Крометого, экомаркировка – гарантия того, что сам товар подвергся минимальномувредному воздействию. Это особенно важно для продуктов питания, приизготовлении которых необходимо соблюдать как санитарные, так и экологическиенормы и требования к качеству исходного сырья. Иными словами, экомаркировкапомогает покупателю сделать выбор, основываясь на соображениях экологичностипродукции..
Предлагаемая процедура присвоенияданного экознака ведет к снижению вредного воздействия на окружающую средусоответствующего вида продукции или услуг. Экомаркировка «Листок жизни»присваивается той продукции, которая прошла трехступенчатую экспертизу поспециальной процедуре, на определенный срок с обязательнойсистематической проверкой выполнения поставленных экспертизой условий.
На рисунке 13 изображен полный циклпрохождения сертификации: от подачи заявки до вручения экомаркировки.
Процедура проведения экспертизы:
I этап: По заявке предприятияпроводится предварительная оценка экологического качества продукции(общественная экологическая экспертиза).
II этап: Углубленная экспертиза наоснове экспертной базы СПб Торгово-Промышленной палаты или центра Испытаний иСертификации АНО «ТЕСТ С.-Петербург».
III этап: Рассмотрение результатовэкспертизы на Общественном консультативном совете.
IV этап: Выдача сертификата на правопользования экомаркировкой.
Схема получения экомаркировки «Листокжизни»
 />
Рис. 13
Такая система присвоения товарногознака «Листок жизни» исключает как покупку, так и подделку этой маркировки.
Успех проекта по внедрению системыдобровольной экологической сертификации продукции зависит от осознания ипотребителем, и производителем тех преимуществ, которые она несет. Несмотря нато, что для большинства российских предприятий охрана окружающей среды являетсядорогостоящим и затратным мероприятием, она может дать положительныйэкономический эффект (повышение продаж, снижение рисков аварийности, снижениесебестоимости продукции за счет сокращения расходования ресурсов).Производитель снижает экологические риски и сообщает о себе, как оборганизации, минимизировавшей нагрузку на окружающую среду, что заметнооблегчает взаимодействие с компаниями-партнерами, особенно иностранными.
 Экомаркировка является индикаторомэкологической безопасности продукции для человека, а, следовательно, работаетна здоровье человека. Наличие на товарах знака добровольной экологическойсертификации облегчает покупателю выбор, особенно в том случае, если покупательуже информирован о преимуществах экологически безопасной продукции.Информирование и просвещение населения играют важную роль в продвиженииэкомаркированной продукции, и эту роль берет на себя Санкт-Петербургскийэкологический Союз. Покупая товары с экознаками, потребитель заботится как освоем здоровье, так и о здоровой окружающей среде, а значит, и о здоровьебудущих поколений. Производитель, уверенный в качестве и безопасности своейпродукции, в свою очередь, получает новые рынки сбыта. Принцип равновесия ивыигрыша всех сторон (потребитель-производитель-окружающая среда), лежащий воснове добровольной экологической сертификации, делает ее удобным и привлекательныминструментом рынка.

Заключение
 
В ходе написания данной дипломной работы были сделаны следующие основныевыводы. В условиях острой конкуренции на рынке в период финансового кризисалюбому предприятию необходимо использовать активное продвижение своейпродукции. Продвижение подразумевает комплекс мероприятий стимулирующих продажитоваров. Это позволяет увеличивать объем реализации и, соответственно, получатьбольше прибыли.
В результате предприятие получает не только финансовую выгоду, но иувеличивает свою долю на рынке и повышает узнаваемость торговой марки.
Для того чтобы осуществить эффективное продвижение предприятию необходимовыработать определенную стратегию. Выбор стратегии обуславливается стадиейразвития компании, занимаемой долей рынка, видом товара и рынка реализации,конкурентоспособностью фирмы. Стратегия продвижения может складываться из:стратегии дифференцирования и позиционирования; PR-стратегии; GR-стратегии;рекламной стратегии; маркетинговой стратегии; товарной стратегии; стратегииценообразования стратегии распространения; корпоративной стратегии; стратегиибизнес-единиц; стратегии бренда.
Основные стратегии продвижения товара на рынок имеют названия: «Тяни» и«Толкай». Их принципиальное различие в том, что первая подразумевает массированноестимулирование продаж уже готовой разработанной продукции сети оптовыхторговцев, а вторая основана на поставку продукции в соответствии с запросамиконечных потребителей.
Максимально эффективное продвижение осуществляется через комплексинтегрированных маркетинговых коммуникаций: рекламу, стимулирование сбыта,пропаганду и личную продажу.
Особенностями продвижения на рынкепромышленных товаров является то, что такие средства как реклама истимулирование продаж не столь эффективны как на рынке потребительском. Рекламабольше носит информирующий характер. Основным же средством продвижения товарана промышленном рынке чаще всего является личная продажа.
Для рассмотрения теоретических аспектов продвижения на практике мывыбрали предприятие ООО «Герметекс». Предприятие занимается производством иреализацией герметиков. Организационная структура имеет функциональноеназначение и включает: производственный отдел,склад, отдел логистики, отдел продаж, бухгалтерию. Производство состоит из 1цеха, разделенного на участки. Производство продукции осуществляется на 3станках. В цеху работают 2 бригады рабочих по 4 человека посменно (2/2, 8часовой рабочий день).
В ходе анализа финансовой деятельности предприятия мыопределили, что в 2008 году по сравнению с 2007 году произошло снижениепоказателей, связанных с рентабельностью производства и продаж. В следствиеснижения спроса на продукцию, выручка сократилась на 7305 тыс, руб., а чистая прибыльна 790,4 тыс.руб. Таким образом, ООО «Герметекс» необходимо проводить политикупродвижения своей продукции в целях увеличения спроса.
В ходе анализа конкурентоспособности предприятия мывыяснили следующее. На фирму оказывают давление четыре основных конкурента: ООО«Гермаст», ООО «Стройполимер», ООО «Филикровля»,ООО «ЗГМ». Наибольшая доля рынка у ООО «Стройполимер», когда как ООО«Герметекс» — 22%.
Факторами, формирующими конкурентоспособность нашейфирмы, являются: высокое качество, значительная доля рынка, удобная упаковка идизайн, достаточный гарантийный срок продукции, уровень технологиипроизводства, невысокие цены, канал сбыта через торговых представителей,продвижение продукции через СМИ и с помощью системы скидок.
Оценка конкурентоспособности показала, что всеконкуренты имеют примерно одинаковый статус на рынке. Поэтому, чтобы добиться конкурентныхпреимуществ, необходимо использовать активную стратегию продвижения товара.
Анализ конкурентоспособности продукции выявил, что товар «Лента монтажнаяЛМ диф В1» пользуется стабильным спросом у партнеров предприятия. Этообусловлено высокими объемами потребления и качеством. Высокие баллы поконкурентоспособности были присвоены новым видам продукции Герметикневысыхающая «АВТО-6» и «Герметизатор для резьбовых соединений», так как данныйвид продукции конкурирующие предприятия не выпускают. В то же время даннаяпродукция востребована на рынке, поэтому является уникальной. SWOT-анализ помогсформулировать достоинства и недостатки в работе предприятия в целом, наметитьвозможности и определить угрозы.
Стратегия продвижения на ООО «Герметекс» основана наметоде «Тяни» и включает в себя: стратегию дифференцирования ипозиционирования, рекламную стратегию, товарную стратегию, стратегиюценообразования, стратегию распространения.
Для того, чтобы повысить прибыль предприятия, можнорекомендовать следующие меры.
1. Разработатьсобственный сайт, где с минимальными затратами и эффективно будутпозиционироваться все товары, способы их применения, цены и информация оскидках.
2. Производить тупродукцию в большем объеме, для которой еще не создалась конкурентная среда.
Годовой экономический эффект от внедрения мероприятий составит 257,7тыс.руб.
Стратегия «Тяни» была выбрана предприятием, так как ООО «Герметекс»ориентирует свою работу на конечного потребителя. Такое продвижение имеет рядпреимуществ. Во- первых, оценивается фактический спрос на продукцию. В данномслучае предприятию не придется производить массированное дорогостоящеестимулирование сбыта, так как предложение не превышает заявленного спроса.Во-вторых, анализируются реальные потребности конечного потребителя.Производитель после проведенного маркетингового исследования знает, какиесвойства продукции наиболее важны для потребителя: технические характеристики,удобная упаковка, привлекательная цена, способ доставки. Таким образом, ООО«Герметекс» может изначально закладывать эти характеристики в бизнес-планпроизводства. Конечный потребитель будет охотнее приобретать продукциюпредприятия, так как она будет характеризоваться всеми необходимыми качествамина данном этапе промышленного развития. Стимулирование сбыта также производитсяс ориентацией на конечных потребителей. Торговые представители обращаютсянепосредственно к ним, объявления в СМИ так же ориентируют потребителей назакупку непосредственно у завода ООО «Герметекс».
Предприятие негативно относится к использованию стратегии «Толкай», таксвязывает это с большими затратами на: организацию продвижения товаров черезпосредников, специальное обучение торговых агентов, большие затраты на рекламу,расходы связанные с предоставлением скидок, затраты на проведение выставок.
Однако в современных условиях расходы на стимулирование по методу«Толкай» необязательно высоки. Существуют прогрессивные методы информированияпокупателей: и оптовиков и конечных потребителей. Это организация промо-акцийчерез сеть Интернет. Покупатель, попадая на сайт производителя может оценитьпредполагаемый уровень качества, цен, информацию о скидках в определенныепериоды. Информация на сайтах имеет свойство статичности, поэтому потребительвсегда может просмотреть способы связи с предприятием: контактный адрес,телефон. Таким образом, без огромных затрат производитель может вести мощноестимулирование продаж

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Архипов В.Ветошникова Ю. Стратегии выживания промышленных предприятий // Вопросыэкономики. – 2008.- № 12.- С. 139-142.
2. АстринскийД. Экономический анализ финансового положения предприятия // Экономист. –2007.- №12.- С. 34-47.
3. АбрютинаМ.С. Экономический учет и анализ деятельности предприятия // Вопросыстатистики.- 2007.-№ 11.- С. 34-37.
4.Белявский И.К.Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. — М.,Финансы и статистика, 2004. — 320 с. — ISBN 5-279-02220-9
5.Бланк А.Обменный курс и конкурентоспособность отраслей российской экономики / А.Бланк,Е.Гурвич, А.Улюкаев // Вопросы экономики. – 2006. – N 6. – С.4-24.
6.Богомолова, И.П., Хохлов, Е.В. Анализ формированиякатегории конкурентоспособность как фактора рыночного превосходстваэкономических объектов/ И.П.Богомолова, Е.В.Хохлов// Маркетинг в России и за рубежом.-2005.-№1.- С 113-119.
7.Васильева З.А. Иерархия понятий конкурентоспособности субъектов рынка/ З. А. Васильева //Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. — № 2. – С. 83-90.
8.ВойцеховскаяИ. Конкурентоспособность как интегральный показатель эффективности предприятий// Проблемы теории и практики управления – 2006. – N 3. – С.108-113.
9. ВолковЮ.Е. Предприятия работают так, как ими управляют // ЭКО. 2008.- № 10. –С.69-74.
10.ГапоненкоА. Конкурентоспособность хозяйственных организаций как основа социально-экономическогороста // Власть. – 2007. – N 1. – С.33-36.
11. Гибкоеразвитие предприятия: Эффективность и бюджетирование/ под ред. Самочкина В.Н.,Пронина Ю.Б., Логачевой Е.Н. и др. – М.: Дело, 2007. –352 с.- ISBN - 5-7749-0203-Х
12.Гордон ЯнЦелевая конкуренция, М.- Издатльство «Вершина», 2006 г.-368 с.- ISBN 5-9626-0110-6
13.ГрузинцеваН.А. Проектирование производственной конкурентоспособности потребительскойпродукции / Н.А.Грузинцева, М.А.Сташева, Б.Н.Гусев // Методы менеджмента икачества. – 2006. – N 10. – С.16-19.
14.ДанишевскийВ.Ф. Управление резервами повышения конкурентоспособности промышленногопредприятия: учеб.пособие / В.Ф. Данишевский, Волж. Ин-т экономики, педагогикии права. – Волгоград: Изд-во ВолГУ, 2005. – 132 с.
15.ЕремееваН.В., Калачев С.Л. Конкурентоспособность товаров и услуг: Учеб. Пособие. – М.:КолосС, 2006. – 191 с. — ISBN — 5-9532-0282-2
16.КаплинаО., Зайченко Д. Оценка конкурентоспособности предприятия на основе процессногоподхода // Маркетинг. – 2005. – №4(83).-С.17-18
17.КоноваловВ.В. Развитие конкурентных преимуществ – основа успеха / В.В.Коновалов,И.В.Цомаева // ЭКО. – 2008. – N 6. – С.115-128.
18.КоршуноваГ. В. Структурные основы конкурентоспособности / Г. В. Коршунова //Экономический анализ: теория и практика. – 2006. – N 8. – С. 35-37.
19.КрипендорфК. 36 стратегий для победы в эпоху конкуренции: Пер. с англ. – СПб.: Питер,2005. – 256 с. — ISBN — 54871-0027-4
20. КурскийВ.А. Подход к планированию эволюционного развития предприятия в конкурентнойсреде // Финансы и кредит.2007.- № 14.- С. 29-32.
21.Кучуков Р.Проблемы конкурентоспособного развития // Экономист. – 2007. – N 8. –С.25-37.
22.Лазарев С.В. Интеллектуальный потенциал компании как резерв повышения ееконкурентоспособности// Менеджмент сегодня. – 2006. –N 5. – С. 174-182
23.Лифиц И.М. О критериях конкурентоспособности товаров и услуг / И. М. Лифиц //Маркетинг. – 2006. – N 2. – С. 117-124
24.МагомедовШ.Ш. Конкурентоведение товаров: Монография / Ш.Ш. Магомедов, Моск. Ин-тпредпринимательства и права. – Ставрополь: Пресса, 2005. – 307 с. – ISBN – 3-277-14433-2
25.МансуровР. Е. Об экономической сущности понятий «конкурентоспособность предприятия и управлениеконкурентоспособностью предприятия» / Р. Е. Мансуров // Маркетинг в России и зарубежом. – 2006. — № 2. – С. 91-94
26.ПортерМ.Е. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов: пер. сангл. – 2-е изд. – М.: Альпина бизнес букс, 2006. – 452с. ISBN — 5-9614-0491-3
27.ПортерМ.Е. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечитьего устойчивость: пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 715с. ISBN -5-9614-0182-0
28.Проблемыповышения конкурентоспособности российской экономики: из доклада Всемирногобанка / Всемирный банк // Общество и экономика. – 2006. – N 11/12. – С.118-124.
29.Разработкастратегии адаптации организации в конкурентной среде / Е.П. Карлина, Р.И.Акмаева, О.Ю. Мичурина, С.Б. Жабина. – Ростов н/Д: Фолиант, 2005. – 251 с. — ISBN- 978-5-8459-1204-6
30.Российский статистический ежегодник: Стат. сб./ Госкомстат России. – М., 2008.-679 с. — ISBN — 978-5-89476-260
31.СальниковВ.А. Конкурентоспособность отраслей российской промышленности – текущеесостояние и перспективы / В.А.Сальников, Д.И.Галимов // Проблемы прогнозирования.– 2006. – N 2. – С.55-83.
32. СлеповВ.А., Щеглова Н.В. Финансовая и ценовая адаптация российских предприятий крыночной среде // Финансы. – 2008. №3. – С. 14 – 21.
33. СмирновЭ.А. Разработка управленческих решений. – М. ЮНИТИ, 2006. – 225 с. – ISBN — 5-238-00127
35. УдаловФ.Е. Управленческие резервы роста эффективности на предприятииях// ЭКО.- 2007.-№ 12.- С. 138-144.
36.ФатхутдиновР.А.: Стратегическая конкурентоспособность: учебник для вузов по спец. «Маркетинг»/Р.А.Фатхутдинов.- М.: Экономика, 2005.- 505 с.- ISBN — 5-7958-0190-3
37.Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации: Учеб. – 2-еизд., испр. И доп. – М.: Эксмо, 2005. – 542 с. – ISBN — 5-7958-0190-2
39.Чаплина А.Конкурентоспособность как интегральный показатель эффективности предприятия /А.Чаплина, И. Войцеховская // Проблемы теории и практики управления. – 2006. — №3. – С. 108-113
40.ЧерниковА.В. Планирование развития конкурентоспособности предприятия // Вестн. Моск. Ун-та.Сер. 6. Экономика. – 2007. – N 3. – С.57-66.
41.Швец И. Ю.Анализ развития теории конкурентоспособности / И. Ю Швец // Проблемы экономикии управления. – 2005. — № 3. – С. 44-49
43.Ющук Е. Конкурентная разведка: маркетинг рисков ивозможностей, М.-, Издательство»Вершина», 2006г, -315 с. — ISBN — 5-9626-0027-4