Содержание
1. Введение
2. Технологическая часть
2.1 Химический состав сахара
2.2 Технология и сырье дляпроизводства сахара
2.3 Виды и ассортимент сахара
2.4 Требование к качеству, дефектысахара
2.5 Упаковка, маркировка, сроки транспортировкии хранения сахара
3. Продвижение товара
3.1 Понятие и цели продвижениятоваров
3.2 Виды продвижения товаров
3.2.1 Реклама, виды рекламы
3.2.2 Паблик рилейшнз
3.2.3 Стимулирование сбыта
3.2.4 Личная продажа
3.3 Презентация и демонстрациятоваров
3.3.1 Основные законы проведенияпрезентации
4. Организация работы по охране труда
Список использованной литературы
/>/>/>1.Введение
Распробовав вкус мёда,спелых ягод и плодов, люди издавна искали способы выделить сладкое вещество израстений, чтобы подсластить и другую пищу. Китайцы делали сахар из сорго, вЕгипте его добывали из бобов, в Бенгалии – из дерева аренга, в станахполуострова Индостан – из пальмового сока, в Канаде — из клёнового, в Польше –из берёзового, в Литве – из корней пастернака, в Белоруссии — из петрушки.
А индусы нашли способполучать тростниковый сахар – тот самый, что по сей день подслащивает жизньдоброй половины планеты: они собирали сок сахарного тростника и варили его дообразования белоснежных кристаллов. Когда воины Александра Македонскоговступили на индийскую землю, их внимание среди бесчисленных чудес привлекневедомый белый твердый продукт сладкого вкуса, который на санскрите именовался«саркара», — это и был тростниковый сахар. Именно благодаря походам Александрасанскритское слово sarkara стало известно всему свету. Поворотным моментом вистории сахара стало открытие Нового Света: в тропических областях Америки иКарибских островов были созданы огромные плантации сахарного тростника. Послесбора его везли в Европу, где перерабатывали на специальных сахарных заводах.Известно, что первый российский сахарный завод (в Петербурге) появился по указуПетра I в 1718 году.
И всё же долгое времятростниковый сахар оставался предметом роскоши, доступным лишь избранным. Вбольшинстве стран простые горожане, не говоря уже о крестьянах, по старинкедовольствовались мёдом. Выход был найден в 1747 году немецким химиком АндреасомЗигисмундом Маркграфом: он выделил сладкое вещество из корнеплодов свёклы, азатем, сравнив его с сахарозой, пришёл к выводу, что они идентичны. С этогомомента сахарная свёкла и сахарный тростник стали конкурентами. Врафинированном (очищенном) виде они взаимозаменимы, нерафинированномтростниковый съедобен, а свекловичный – неприятен на вкус.
Любому искушенному поварухорошо известно, что сахар — далеко не только подсластитель, это еще ипрекрасная специя. Во французской кулинарной книге начала XVII века приводитсярецепт форели в вине с травами и мускатным цветом, которую перед подачейпосыпают сахаром. Так же подавали и ногу ягненка, фаршированную гвоздикой,мускатным орехом, тмином и сухофруктами. Подобная традиция привилась и врусской кухне, где сахар до сих пор используется не только в кондитерскомпроизводстве — в качестве специи он незаменим в борщах, жарком, для заправкисалатов и даже при консервировании продуктов.
2. Технологическаячасть
2.1 Химический составсахара
Сахара являются составнойчастью обширного класса углеводов, который делится на: 1) моносахара, илимонозы — кристаллизующиеся вещества, сладкие на вкус, легко растворимые в воде,труднее — в спирте, и 2) полисахариды, или полиозы. Последние разделяются на:а) сахароподобные кристаллические полисахариды, или олигосахариды, и б)несахароподобные высшие углеводы. Сахара широко распространены в природе, как врастениях, так и в животном организме. В растениях они встречаются в свободномсостоянии (глюкоза, фруктоза), входят в состав полисахаридов — сахарозы,крахмала, гаемицеллюлоз (вещества клеточных стенок), целлюлозы. Кроме того, онивходят в состав всевозможных глюкозидов, широко распространенных в растениях(красящие вещества цветков и ягод, дубильных веществ — таннинов, в составсложных белков).
В зависимости от числауглеродных атомов в молекуле среди простых сахаров (моносахаров) различаютсятриозы, тетрозы, пептозы и гексозы. Из них в природе встречаются чаще двепоследние группы — пентозы и гексозы. Пентозы в свободном состоянии в растенияхне встречаются, входя в состав полисахаридов. Гексозы встречаются и в свободномвиде и в составе других веществ.
Большинство природныхуглеводов обладает оптической активностью — способностью вращать плоскостьполяризации проходящего через них луча света на тот или иной угол вправо (по часовойстрелке) или влево (против часовой стрелки).
Так удельное вращениеd-глюкозы [a]D20 =52,5o, удельное вращение d-фруктозы [a]D20 = -93o, удельноевращение сахарозы +66,5о. При вычислении удельного вращения учитываютсятемпература и концентрация раствора, длина волны применявшегося света и т. п.Благодаря этому удельное вращение представляет совершенно определеннуюхарактерную для данного вещества физическую константу, служащую дляидентифицирования вещества и для суждения о степени его чистоты. Особенноезначение удельное вращение имеет для углеводов, так как для них нехарактернымногие другие свойства, такие как температуры плавления и кипения, вследствиетого что они не перегоняются без разложения даже в высоком вакууме. Способностьуглеводов вращать плоскость поляризации используется для количественногоопределения их в растворе при помощи поляриметра. Поляриметрическое определениесахара широко применяется в свеклосахарном производстве.
Сахара в природевстречаются обычно в виде лишь одного антипода, например, глюкоза только вформе d-глюкозы. Остальные изомеры можно получить синтетически.
Все гексозы имеют общуюформулу С6Н12О6 и являются альдегидо — (глюкоза) или кетоно — (фруктоза)спиртами, имея в своем составе одну альдегидную или кетонную группу и несколькогидроксильных групп.
Благодаря присутствиюальдегидной или кетонной группы моносахара являются сильными восстановителями,- выделяют серебро из аммиачного раствора азотнокислого серебра,восстанавливают в щелочном растворе окисную медь и т. п.
В современнойорганической химии является доказанным и общепризнанным циклическое строениесахаров, при котором альдегидные свойства сахара оказываются в скрытомсостоянии.
Обыкновенным прочныммоносахаридам приписывается 6-членное кольцо, а нестойким производным их имоносахарам, входящим в состав молекул сложных сахаров, — пятичленное.
Циклическая формаобразуется благодаря тому, что кислород карбонильной группы присоединяет воду идает два гидроксила ОН, из которых один остается в молекуле в этом виде, другойреагирует с одной из спиртовых групп сахара и образует кислородный мостик.Кислородный мостик может соединять первый углеродный атом с четвертым или спятым, и в соответствии с этим сахара рассматриваются как производные фурана(фуранозы, с пятичленным кольцом) или пирана (пиранозы, с шестичленнымкольцом).
Таким образом, появляетсяпятый асимметрический атом углерода и соответственно этому увеличивается числостереоизомеров.
Из гексоз в растенияхвстречаются альдогеексозы — глюкоза, манноза и галактоза, и кетозы — фруктоза исорбоза. Из них широко распространены глюкоза и фруктоза, особенно глюкоза.
Описываются эти сахарапод различными названиями. Так, глюкоза имеет еще такие обозначения — декстроза(правовращающая), виноградный сахар. Фруктоза — левулеза, фруктовый сахар.Смесь их называется инвертным сахаром. Обычно в таблицах в литературе, если онине приводятся раздельно, то помещаются в рубрике «моносахара», или«редуцирующие сахара», или «инвертный сахар»
Глюкоза находится почтиво всех органах растений — в плодах, листьях, цветах и корнях. Она входит всостав важнейших полисахаридов — крахмала, целлюлозы, также в составбольшинства глюкозидов. Технически глюкозу получают при гидролизе крахмаларазбавленной серной кислотой.
Глюкоза менее сладка, чемсахароза или фруктоза. Самый сладкий сахар фруктоза.
Манноза менеераспространена, встречается в апельсинной корке, в скорлупе каменного ореха.Технически получается гидролизом каменного ореха.
Фруктоза встречаетсянаряду с глюкозой во многих плодах, вместе с глюкозой входит в состав сахарозы.
Инулин состоит только изфруктозы, без примеси глюкозы (инулина много в клубнях земляной груши,георгина, в корнях цикория).
Из кетогексоз следуетупомянуть еще сорбозу, входящую в состав ягод рябины. Сорбоза используется вкачестве исходного вещества при синтезе витамина С (аскорбиновой кислоты).Галактоза в свободном состоянии в растениях не встречается. Входит в составгалактанов семян разных растений.
Пентозы в свободномсостоянии в растениях встречаются в очень малых количествах и распространеныкак составная часть полисахаридов. Арабиноза — в вишневом клее, ксилоза — вдревесине, в оболочках семян. Метилпентоза рамноза входит в состав многихглюкозидов, пектинов.
Из дисахаридов общейформулы С12Н22О11 в растениях в свободном состоянии распространенаисключительно широко сахароза. Другой дисахарид мальтоза — солодовый сахарвходит в состав крахмала, из которого и получается при гидролизе. Являетсяпромежуточным продуктом усвоения хлеба, овощей и других крахмалистых материаловв процессе пищеварения.
В молекулу мальтозывходят 2 частицы глюкозы, соединенные таким образом, что альдегидная группаодной глюкозы остается свободной. Поэтому мальтоза дает все реакции,характерные для альдегидосахаров. Она менее сладка, чем сахароза, и применяетсяв диетах, когда требуется менее сладкий сахар.
Целлобиоза также состоитиз двух частиц глюкозы и получается при неполном гидролизе целлюлозы. Такжевосстанавливает фелингову жидкость. Почти совсем несладкая.
Сахароза — тростниковыйили свекловичный сахар — состоит из одной частицы фруктозы и одной — глюкозы.
На содержание сахаров врастении может влиять:
1) Сорт растения;
2) Вид растения;
3) Времена года;
4) Интенсивностьосвещения, спектральный состав света, доля фотосинтетически активной радиации ит.д.;
5) Климатические условия;
6) Водный режим;
7) Количество минеральныхвеществ в почве;
8) Аллелопатическиевещества других растений и др.
2.2 Технология и сырьедля производства сахара
Основным сырьем дляпроизводства сахара являются сахарная свекла, которая содержит 15-22 %сахарозы, и сахарный тростник.
Получение сахара-песканачинается с подготовки сахарной свеклы. Корнеплоды моют, очищают от примесей иизмельчают в стружку. Затем проводят нагревание стружки с водой до 70- 75 °С.При этом происходит диффузия растворимых веществ в воду с образованиемдиффузионного сока темно-серого цвета, который, кроме сахарозы, содержит идругие вещества.
Очистка диффузионногосока заключается в обработке его известью, а затем углекислым газом. Первыйпроцесс получил название дефекации, а второй — сатурации. При дефекациисахароза частично реагирует с известью, образуя сахараты, выпадающие в осадок.После дефекации сок становится светло-желтой окраски с хлопьевидным осадком.Затем сок подвергают сатурации — переводу извести в нерастворимый углекислыйкальций и разложению сахаратов до сахарозы. После двойной сатурации сокфильтруют и обрабатывают сернистым газом (сульфитация). В результате такойобработки сок становится светло-желтым, прозрачным, содержащим около 14 %сахарозы.
Из очищенного сока сахарвыделяют кристаллизацией. Для этого сок выпаривают до содержания 65 % сухихвеществ. Полученный сироп обрабатывают адсорбентами, фильтруют и сновасульфитируют. Прозрачный бесцветный сгущенный сироп поступает ввакуум-аппараты, где происходят дальнейшее выпаривание воды и кристаллизациясахара. В результате этого образуются густая масса (7,5 % воды) — утфель первойкристаллизации и межкристальная жидкость — зеленая патока. Для отделенияпоследней утфель обрабатывают на центрифугах. Осевшие там кристаллы сахарапромывают небольшим количеством воды, пропаривают и центрифугируют. При этомотделяется так называемая белая патока, содержащая растворимые в воде кристаллысахара. Ее собирают и направляют в вакуум-аппараты для повторного уваривания.
Зеленую патоку такжеуваривают в вакуум-аппаратах и получают утфель второй кристаллизации. Еслисодержание сахара в патоке утфеля второй кристаллизации остается высоким, то изнее получают утфель третьей кристаллизации. Патоку утфеля последнейкристаллизации — мелассу — используют для получения этилового спирта, лимоннойкислоты, аминокислот и для других целей.
Полученный сахар изцентрифуг поступает на сушку. Затем его пропускают через магнитныйулавливатель, сортируют и упаковывают.
Получают сахар-рафинад изсахара-песка. Для производства используют чистый свекловичный сахар-песок итростниковый сахар-сырец. Его растворяют в горячей воде до густоты сиропа.Затем обрабатывают адсорбентами, ионитами (искусственные смолы) и фильтруют.Профильтрованный сироп поступает в вакуум-аппараты, где его сгущают до утфеля ицентрифугируют. Чтобы обеспечить белизну рафинадного утфеля, в него добавляютсуспензию ультрамарина (краситель синего цвета).
Производят сахар-рафинадлитой и прессованный. При получении литого сахара-рафинада горячий утфельзаливают в конусообразные формы высотой 60 м, медленно охлаждают, сверхуполивают клерсом (насыщенный раствор чистого сахара). При этом клере по меревытекания из нижней части формы смывает с кристаллов сахарозы патоку и уноситее остатки. Промывку клерсом проводят несколько раз. Затем сахар сушат,выбивают из форм и раскалывают на куски.
Процесс изготовлениялитого сахара-рафинада довольно трудоемкий. Чаще производят прессованныйсахар-рафинад. При его производстве утфель пробеливают в центрифугах.Полученную рафинадную кашку (2 % влаги) прессуют. Спрессованные брускивысушивают и после охлаждения раскалывают на куски правильной формы. Путемрегулирования влажности рафинадной кашки можно изменять прочность сахара.
Для получения рафинадапрессованного со свойствами литого в рафинадной кашке оставляют больше влаги(3-3,5%), для быстрорастворимого, наоборот, меньше (1,5%).
2.3 Виды и ассортиментсахара
Основные виды сахара,которые вырабатываются предприятиями сахарной промышленности, — это сахар-песоки сахар-рафинад.
Сахар-песок готовят изсахарной свеклы, содержащей 16—18%, а иногда до 25% сахарозы. Сахарозанаходится в клеточном соке в растворенном состоянии наряду с др. веществами —пектиновыми, красящими, азотистыми, минеральными и иными, которые принятоназывать несахарами.
Для приготовлениясахара-песка сахарную свеклу моют, измельчают в стружку, из которой извлекаютсахарозу горячей водой, получая диффузионный сок (сладкую жидкость темно-бурогоцвета), затем диффузионный сок очищают от несахаров и осветляют, после чегосгущают в вакуум-аппаратах с целью кристаллизации сахарозы (приготовлениеутфеля); отделяют кристаллы сахара от межкристальной жидкости, промывают ихводой для удаления с поверхности пленки межкристальной жидкости, придающейсахару желтый оттенок, сушат потоком горячего воздуха до влажности не более0,14%, просеивают и упаковывают. Обыкновенный сахар-песок содержит не менее99,75% сахарозы на сухое вещество.
Кристаллический сахар — это наиболее знакомый потребителю во всем мире тип сахара. Представляет собойсахарный песок, состоящий из кристаллов белого цвета. В зависимости от размеровкристалла, гранулированный сахар обеспечивает уникальные свойства сахарногопеска. Эти свойства находят спрос у пищевых предприятий в соответствии с ихспецифическими потребностями. Помимо размера кристаллов, разнообразие в видысахара вносят специальные добавки.
Обычный сахар. Сахар,обычно используемый в домашнем обиходе. Это именно тот белый сахар, которыйимеется в виду в большинстве рецептов поваренных книг. Этот же сахар наиболеешироко используется и пищевыми предприятиями.
Фруктовый сахар. Болеемелкий и качественный, чем обычный сахар. Используется в сухих смесях типадесертов желатина, смесей пудингов и сухих напитков. Высокая степеньоднородности кристаллов предотвращает разделение или оседание меньшихкристаллов на дно упаковки, что является важным качеством хороших сухих смесей.
Пекарский. Размеркристаллов еще мельче. Как уже видно из названия, этот вид сахара был созданспециально для промышленной выпечки сдобы.
Ультрамелкий. Самыймаленький размер кристаллов. Такой сахар идеально подходит для пирогов и безе сочень тонкой текстурой. Благодаря легкой растворимости, ультрамелкий сахариспользуют также для подслащивания плодов и замороженных напитков.
Кондитерская пудра. Воснове кондитерской пудры лежит обычный сахарный песок, измолотый в порошок ипросеянный через мелкое сито. Для предотвращения слипания добавляется примерно3 % кукурузного крахмала. Пудра выпускается различной степени помола.Используется для глазирования, в кондитерском производстве и в производствевзбитых сливок.
Грубый Сахар. Сахар сразмером кристаллов крупнее обычного сахара. Особый метод обработки делает такойсахар устойчивым к изменениям при высоких температурах. Это свойство важно впроизводстве помадок, кондитерских изделий и ликеров.
Сахарная обсыпка. Сахар ссамыми крупными кристаллами. Используется главным образом в хлебопекарной икондитерской отраслях промышленности для обсыпания изделий. Грани большихкристаллов отражают свет, что придает продукции искрящийся вид.
Неочищенный сахар состоитиз кристаллов сахара, покрытых паточным сиропом с естественным ароматом ицветом. Производится либо специальным увариванием сахарного сиропа, либосмешиванием белого сахара с патокой.
Существует большоеколичество разновидностей неочищенного сахара, которые различаются между собойглавным образом по количеству содержащейся патоки (мелассы). Темный неочищенныйсахар имеет более интенсивный цвет и более сильный аромат патоки, чем светлыйнеочищенный сахар.
Светлый неочищенный сахариспользуется так же, как белый сахар. Темный неочищенный сахар имеет богатыйаромат, который делает его специфической добавкой к различным продуктам.
Имеются несколько типовжидкого сахара, которые нашли применение в пищевой промышленности. Собственножидкий сахар представляет собой раствор белого сахара и может использоватьсявезде, где и кристаллический.
Сахар с добавлениеммелассы — жидкость янтарного цвета. Может использоваться, для приданияпродуктам специфического аромата.
Наконец, инвертированныйсироп. Инверсия или химическое расщепление сахарозы дает смесь глюкозы ифруктозы. Такой сахар применяется только в промышленных целях.
Сахар – песокрафинированный получают путем дополнительной очистки сахарного сиропа. В отличиеот обыкновенного кристаллы его имеют ярко выраженные грани и блестящиеплоскости. В зависимости от их размера этот сахар – песок делят на мелкий,средний, крупный и особо крупный.
Сахар-рафинадвырабатывают из сахара – песка. Для этого сахарный песок растворяют в воде, исироп подвергают дополнительной очистке – рафинированию. В результате полностьюудаляются посторонние вещества, повышается содержание сахарозы. Содержаниесахарозы в нем должно быть не менее 99,9.
Литой сахар – рафинадполучают из утфеля, который заливают в конические формы для получения «сахарныхголов», затем охлаждают до температуры 40°С, пробеливают клерсом.
Прессованный сахар –рафинад получают аналогично литому, но рафинадный утфель не формируют, ацентрифугируют, пробеливают, формируют в виде брусков, сушат, а затемраскалывают или распиливают на куски правильной формы.
Сахар – рафинадпрессованный вырабатывают в следующем ассортименте:
Прессованный колотый;
Прессованный в кубиках;
Прессованный колотый сосвойствами литого;
Прессованныйбыстрорастворимый;
Прессованный в мелкойфасовке (дорожный);
Рафинад с тонизирующимидобавками;
Рафинадная пудра.
2.4 Требования ккачеству, дефекты сахара
В товарном сахаре недопускаются свободные примеси полностью состоять из кристаллов сахарозы. Егосостав определяется степенью чистоты кристаллов сахарозы. В условияхсвеклосахарного производства сахар кристаллизуется из раствора, содержащегонесахара, резко отличающиеся по свойствам от сахарозы. Несахара могутадсорбироваться внутри кристаллов сахарозы, но в основном на их поверхности ввиде тонкой пленки. Несмотря на то, что несахара содержатся в сахаре внезначительном количестве, они существенно влияют на его свойства.
Сахароза образуеткристаллы моноклинической системы, характеризующаяся осями с неравнымиотрезками. Две оси расположены под прямыми углами, а третья наклонно. Взависимости от условий роста и состава примесей в сиропе кристаллы могутприобретать неправильную форму — игольчатую или с укороченными гранями, а такжеобразовывать друзы — сросшиеся кристаллы. Сахароза заряжена-слабоположительно,поэтому возможно включение в кристаллическую решетку коллоидных частиц сотрицательным зарядом. Некоторые ионы неорганических солей адсорбируются внутрикристаллов. Такие включения снижают чистоту сахара, повышают цветность,приводят к возникновению трещин и другим дефектам.
Размеры кристаллов и иходнородность по величине влияют на свойства сахара, вырабатывают сахар-песок,состоящий в основном из кристаллов размером от 0,55 до 0,95 мм. Стандартомдопускаются размеры кристаллов сахара-песка от 0,2 до 2,5 мм. Более мелкие икрупные кристаллы не должны превышать 5 % массы сахара. В производстве непредусматривается разделение сахара-песка на фракции в зависимости от величиныкристаллов. Вместе с тем фракции мелких кристаллов с большей относительнойповерхностью содержат и больше примесей, отличаются от крупных фракцийповышенной цветностью, гигроскопичностью. Сахар-песок, состоящий изнеравномерных кристаллов, имеет большую насыпную плотность, так как мелкиекристаллы распределяются между крупными.
Основными компонентамизолы свекловичного сахара являются оксиды щелочных металлов, особенно калия.Это одно из отличий свекловичного сахара от тростникового, в золе которогопреобладают щелочноземельные металлы. В сахаре присутствуют многиемикроэлементы — марганец, медь, бор, кобальт и др.
Больше всего золы наповерхности кристаллов. С повышением зольности возрастает гигроскопичностьсахара, снижается температура плавления. Катионы железа, меди, марганца и рядадругих микроэлементов способны катализировать реакции разложения редуцирующихвеществ и тем повышать оптическую плотность растворов. Катионы калия и кальцияуменьшают скорость кристаллизации Сахаров в кондитерских массах.
Органические несахара,остающиеся в сахаре, помимо редуцирующих веществ, представлены коллоидамиразличной природы — красящими, ароматическими веществами, сапонинами и другимисоединениями. Состав их изменяется в зависимости от качества свеклы и еепереработки. Редуцирующие вещества повышают гигроскопичность сахара,способствуют накоплению в нем веществ, катализирующих инверсию сахарозы. Другиенесахара нарушают чистоту сладкого вкуса сахарозы, создают неприятные привкусы.В зависимости от количества примесей, их состава сахар-песок имеет более илименее ощутимый привкус патоки. Характерный запах свекловичного сахара создаетсялетучими аминами и азотсодержащими окрашенными несахарами. Сапониноподобныевещества, остающиеся на поверхности кристаллов, способны вызвать помутнение врастворах и их вспенивание.
Дефекты, возникающие прикристаллизации, способствуют включению во внутренние слои кристаллов сахаразольных элементов, красящих и других веществ. Наиболее интенсивно сахарадсорбирует продукты карамелизации сахарозы, сильно влияющие на его цвет.Определение цвета сахара сложно, так как на показатели оптических свойствкристаллов сахара влияют многие факторы. Поэтому сахар характеризуют поцветности его растворов.
Растворы сахара-пескаимеют желтый или оранжево-желтый цвет, обусловленный большим поглощением избелого света фиолетовых и синих лучей и меньшим желтых и красных. Цветностьсахарных растворов при определении колориметрическим методом выражают вусловных единицах, а спектральным.
Определение цветностиколориметрическим методом основано на сравнении расуворов сахаражелто-оранжевыми стеклами, имеющими установленную степень светопоглощения.Стекла применяют с равной интенсивностью окраски — 1; 0,5; 0,25-нормаль-ные.Если/раствор при выебте слоя 100 мм пропускает свет такой же/интенсивности, каки нормальное стекло, его цветность равна 1 условной единице. Цветностьрастворов пересчитывают на 100 г сухих веществ сахара. Визуальныйколориметрический метод определений' цветности сахара недостаточно точен. Припараллельных определениях допускаются расхождения ±10%. Переход к спектральномуметоду оценки цветности сахара позволяет более объективно оценивать егокачество.
Влажность сахара-пескатесно связана с содержанием в нем примесей. Сахароза как кристаллоид несвязывает влагу. Часть влаги сахара включена в виде пузырьков в деформированныекристаллы (окклюдированная влага) и освобождается только при их разрушении.Основная часть влаги связывается примесями в пленке, обволакивающей кристаллы.Эта влага при хранении сахара способна переходить в свободную и увеличиватьвлагосодержание воздуха в емкостях, заполненных сахаром. При появлениисвободной влаги в сахаре кристаллы растворяются с поверхности, становятсялипкими, утрачивают блеск.
Основной показатель,определяющий чистоту сахара,- массовая доля сахарозы в сухих веществах.
Сахар-песок на сорта неделят. В стандарте указываются требования к качеству сахара-песка исахара-песка, пригодного только для промышленной переработки,- получениярафинированного сахара и других пищевых продуктов, для которых в стандартах неоговорены требования к сахару как сырью. Такой сахар выпускают в том случае,если на переработку поступает свекла вялая, подмороженная, загнившая.
По физико-химическимпоказателям сахар-песок должен соответствовать требованиям. Общая суммапримесей (в пересчете на сухое вещество) не должна превышать в стандартномсахаре-песке 0,25 %. Сопоставление требований, предъявляемых к сахару-пескустандартного качества, и сахару-песку, пригодному для промышленной переработки,свидетельствует о том, что увеличение несахаров всего на 0,2 % существенноизменяет его качество. При этом значительно ухудшаются органолептическиепоказатели.
К органолептическим показателямсахара-песка предъявляются следующие требования. Цвет белый с блеском, вкуссладкий, без посторонних привкусов и запахов как в сухом виде, так и в водномрастворе. Сахар-песок должен быть сыпучим, без комков, полностью растворимым,раствор — прозрачным, без каких-либо нерастворимых осадков, механических идругих посторонних примесей.
Различия в качествесахара достаточно хорошо устанавливаются путем органолептического анализа,особенно при использовании для сравнения эталонных образцов с установленнойцветностью. Повышение влажности сахара-песка органолептически определяется повнешнему виду кристаллов, изменению сыпучести сахара, образованию комков изслипшихся кристаллов. При отклонении этих показателей от требований стандартаприбегают к лабораторному анализу сахара, прежде всего определению еговлажности и цветности. Определение содержания сахарозы с точностью, достаточнойдля установления качества сахара, весьма сложно. Недопустима ошибка в анализедаже на 0,1 %. При определении сахарозы поляриметрическим методом, помимоточности выполнения анализа, на получаемый результат влияет присутствие всахаре других оптически активных веществ.
2.5 Упаковка,маркировка, условия и сроки транспортировки и хранения сахара
Сахар-песокнерафинированный и рафинированный, рафинадную пудру упаковывают в бумажные илиполиэтиленовые пакеты массой нетто от 0,5 до 1,0 кг (допустимые отклонения отмассы нетто ± 2,0 %), а также в художественно оформленные пакеты массой нетто5—20 г ± 3 %. Полимерные материалы должны быть разрешены к применению органамиздравоохранения.
Сахар-рафинад кусковойупаковывают в пачки и коробки массой нетто 0,5 кг ± 2 % и 1,0 кг + 1,5 %, атакже завертывают по 2 куска в отдельные пакетики, сначала в подпергамент, азатем в художественно оформленную этикетку. В пачки из бумаги укладывают 100пакетиков массой нетто 1,5 кг ± 2 %.
Бумажные пакетысклеивают, а полиэтиленовые — термоспаивают.
Фасованный сахар-песок исахар-рафинад упаковывают в ящики из гофрированного картона массой нетто до 20кг или в групповую упаковку из бумаги или термоусадочной пленки массой нетто до12 кг.
Сахар-песок обыкновенныйи рафинированный упаковывают насыпью по 50 кг (сахар-рафинад прессованныйкусковой — по 40 кг) в тканевые мешки 1-й и 2-й категории, в тканевые мешки сполиэтиленовыми вкладышами, которые зашивают или термосваривают, а также втрехслойные бумажные мешки. При этом сахар не должен просыпаться через ткань ишвы мешков. Допустимые отклонения массы нетто 10 мешков с сахаром не должныбыть более ±0,125 %, массы одного мешка + 0,25 %. Мешки с сахаром зашиваютмашинным способом.
Маркировку пачек ипакетов осуществляют не пачкающейся краской печатным способом, указываяследующие сведения: наименование продукции; наименование и местонахождение(адрес) изготовителя, упаковщика, экспортера, импортера; наименование страны иместа происхождения; массу нетто; товарный знак изготовителя (при наличии);пищевую ценность; содержание углеводов; условия хранения; обозначениенормативно-технической документации (НТД), в соответствии с которой изготовлени может быть идентифицирован продукт; информацию о сертификации. Такую жеинформацию наносят на ярлыки, прикрепленные к мешкам. Кроме того, ставятманипуляционный знак «Беречь от влаги».
На пакетиках сахарамассой нетто 5—20 г указывают: наименование и товарный знак изготовителя;наименование продукта; массу нетто, г; обозначение НТД, в соответствии скоторым изготовлен и может быть идентифицирован продукт.
Упакованный сахар-песок исахар-рафинад транспортируют в крытых транспортных средствах и контейнерахтранспортом всех видов, в соответствии с правилами перевозок грузов,действующими на транспорте данного вида. Крытые вагоны, контейнеры, трюмыдолжны быть сухими, без щелей, с непромокаемой крышей, с хорошо закрывающимисялюками и дверями.
Неупакованный сахар-песокдля промышленной переработки можно транспортировать в автомобилях-сахаровозах ижелезнодорожных хопперах-зерновозах, которые должны быть чистыми, сухими, безпосторонних запахов. Не допускается использование вагонов после перевозки угля,цемента, соли, удобрений и др.
Упакованные сахар-песок исахар-рафинад должны храниться на складах при температуре не выше 40 °С иотносительной влажности воздуха не выше 70 %, а неупакованный сахар-песок — всилосах при температуре не выше 40 С и относительной влажности воздуха 60 %, недопуская перепадов температур. В результате хранения сахара при повышеннойвлажности возникает такой дефект, как увлажнение.
При хранении в атмосфереповышенной влажности либо если при хранении были допущены перепады температур,возникает комкование. Запрещается хранить сахар вместе с другими материалами.
3. Продвижение товара
3.1 Понятия и цели продвижениятоваров
Из четырех главных«ингредиентов» маркетинга — товаров, цен, продвижения и места именнопонятие «продвижение» чаще всего связывается в сознании смаркетинговой деятельностью. Мероприятия по продвижению оказывают серьезноевлияние на судьбу товара на конкретном рынке.
Что такое продвижение?Хотя существует множество различных определений этого понятия, по сути оноозначает совокупность методов, которыми можно убедить потребителей купить то,что продает данная организация — товары, услуги или идеи. Продвижение можетпринимать форму прямого общения — «лицом к лицу» с потребителем — иликосвенных воздействий на него через средства массовой информации, такие, кактелевидение, радио, журналы, газеты, почтовые послания, рекламные щиты и т. п.
Мероприятия попродвижению товаров имеют три главные цели: информировать, убеждать инапоминать. Информирование — это первоочередная цель продвижения, так как людине могут купить товар до тех пор, пока не узнают о его существовании или непоймут, для чего он может им понадобиться. Потенциальным потребителям нужнознать, где можно найти тот или иной товар, сколько он будет стоить и как импользоваться. Убеждение — тоже очень важный элемент продвижения, посколькубольшинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способаудовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше непользовались данным товаром, их надо убедить в его достоинствах. А если онипривыкли пользоваться товарами конкурирующей марки, их надо уговорить сменитьее. Напоминание о возможности приобрести тот или иной товар и его достоинствахтакже необходимо, так как это стимулирует дополнительный спрос.
Информирование, убеждениеи напоминание — это основные цели продвижения в целом, тогда как каждоеотдельное мероприятие в области продвижения направлено на решение конкретныхзадач. К последним относятся привлечение новых покупателей, повышение спроса состороны уже существующих покупателей, помощь торговым агентам, поддержаниеустойчивого уровня сбыта, создание известности товарному знаку фирмы,формирование «портфеля продаж» и оказание влияния на потребителей,принимающих решения о покупках.
3.2 Виды продвижениятоваров
Выделяют следующиесредства продвижения продукции на рынок:
Личная (персональная)продажа. Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем.Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимуюинформацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться.
Реклама. Она представляетсобой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средствамассовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке тогоили иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей:текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должнасообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствоватьсбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание.
Общественные связи.Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью.То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением,спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации.Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевшихсоздать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.
Стимулирование сбыта. Этосредство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи.Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:
поощрение продавцов захорошую работу;
применение специальныхскидок к цене при плохой реализации товаров;
распространениебесплатных образцов новых товаров;
бесплатное приложениенебольшого сувенира к товару;
организация выставок;
выпуск купонов, которыедают возможность приобрести товар со скидкой;
проведение конкурсов илотерей.
Сервис. Удовлетворениезапросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантироватьновые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служитьустановление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара,устранение неисправности.
Создание положительногообщественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение офирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например,выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция.
3.2.1 Реклама. Видырекламы
Производитель в условияхрыночной экономики с помощью рекламы и других приемов стимулирования сбытастарается добиться преимущества над конкурентами. Успех бизнеса определяется нетолько размером начального капитала, но и качеством деловых коммуникаций. Видыделовых коммуникаций весьма различны. Сюда входят: конференции, выставки,семинары, презентации, пресс-конференции, интервью, круглые столы, деловыеобеды, переговоры. Но самым основным видом коммуникаций является реклама.
Цель рекламы — увеличитьрыночную долю производителя товара и усилить лояльность потребителей поотношению к продукту. Это означает, что фирма надеется передвинуть кривуюспроса направо и одновременно уменьшить ее ценовую эластичность.
Существуют различные видырекламных обращений: информационное, напоминающее, имиджевое. Также можновыделить социальную рекламу, обращающуюся к общечеловеческим ценностям(сохранению окружающей среды, здоровью и т.д.). Информационная реклама доводитдо сведения потребителя информацию о производителе, товаре и его качествах,способах приобретения товара или получения дополнительной информации. Конечнойцелью информационной рекламы является создание или увеличение сбыта продукции.
Напоминающая рекламасоздает эффект постоянного присутствия на рынке, способствует узнаваемостифирмы или товара. Напоминающая реклама нацелена на поддержание сбыта продукции,особенно в периоды падения темпов роста.
Имиджевая рекламанацелена на утверждение образа фирмы или товара в представлении реальных илипотенциальных потребителей.
Цели рекламногообращения, а тем более всей рекламной кампании должны быть установлены четко,обязательно выражены количественно и с указанием сроков.
Основными носителямирекламы являются средства массовой информации (СМИ).
Прессу можно разделитьна:
ежедневные газеты,которые, в свою очередь, можно подразделить на деловые, развлекательные,центральные и местные; еженедельные издания также делятся на деловые,общественно-политические и тематические;
иллюстрированныеежемесячные издания преимущественно научно-популярного или развлекательногохарактера;
технические ипрофессиональные издания;
рекламные иинформационные издания могут быть бесплатными, иметь символическую или вполнереальную цену.
Основными факторами,влияющими на выбор издания, являются тираж и объем реализации, аудитория, имиджиздания и его жизненный цикл (у ежедневных газет — два дня, у еженедельныхизданий — 10 дней, у ежемесячных — около 50 дней), коэффициент обращения(среднее число читателей одного экземпляра).
Важное место занимаетреклама на телевидении. Недостатками рекламы на телевидении является то, чтоинформация запоминается плохо, а обилие рекламных блоков раздражаетпотребителей, и это снижает эффективность телерекламы. Существенно отстает оттелевидения радио.
Большую роль играетнаружная реклама:
плакаты, стенды, щиты,табло, а также direct-mail (прямая рассылка рекламных материалов).
Промежуточное положениемежду рекламой в средствах массовой информации и стимулированием сбыта занимаетреклама на месте продажи (РМП), на долю которой приходится в среднем 5%маркетингового бюджета фирмы. Она охватывает: информационную деятельностьсамого магазина (афиши, плакаты, панно, видеокассеты, радиообъявления), приемы,используемые производителем (стеллажи, стенды, видеосистемы, тележки, запахи),совместные мероприятия производителей и продавцов (униформа персонала,экспозиция, контейнеры, пакеты и прочие упаковочные материалы).
При формированиирекламного бюджета в него включаются расходы на создание рекламных материалов иих размещение в средствах массовой информации, а также сопряженные с этимадминистративные расходы (заработная плата сотрудников рекламного отдела илигонорар консультантов). В соответствии с другим подходом формируется единыймаркетинговый бюджет, в составе которого выделяются расходы на исследования (всреднем около 15% общих расходов), на стимулирование сбыта (в среднем около50%), на рекламу (около 30%) и связи с общественностью (около 5%).
Содержание функцийторгового менеджмента по организации рекламы внутри магазина и информацииопределяется задачами повышения уровня обслуживания покупателей, развитиятоварооборота и роста экономической эффективности торговой деятельности.
Цель внутримагазиннойрекламы заключается в привлечении внимания потенциальных покупателей к данномумагазину, выделяя его своеобразие на потребительском рынке, и к отдельнымтоварам, реализуемым в магазине.
Широко используются такиевиды рекламы как: световая, витринная, печатная (используемая в магазине),сувенирная.
В торговом центреосновными средствами световой рекламы являются вывески, световые плакаты,световые табло.
Основной особенностьюсветовой рекламы является то, что она дополняет другие рекламные средства в тотпериод, когда магазин уже заканчивает работу (в вечернее время).
Одним из наиболеемассовых постоянно функционирующих видов внутримагазинной рекламы в торговомцентре является витринная реклама.
В салонах торговогоцентра широко используется печатная реклама (рекламные проспекты, каталоги,плакаты, листовки), представляемая покупателям. Печатание этих средств обычновозлагается на фирму-производителя товаров. Рекламно-каталожные изданиярекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг. Они содержатсистематизированный перечень большого числа товаров, информацию опроизводителе, описание и технические характеристики товара.
Одним из средстврекламирования магазина является сувенирная продукция. Определённоераспространение получила рекламная упаковка. Товары, приобретённые в торговомцентре, упаковываются в полиэтиленовые пакеты с логотипом торговой маркимагазина. В подарок покупатели могут получить ручки, зажигалки, записныекнижки, календарики, зонтики — с фирменным знаком торгового центра. Вновогоднее время рекламно-подарочные мероприятия наиболее ярко выражены.
При входе в торговыйцентр девушки-маркетологи вручают красочный путеводитель, содержащий подробнуюинформацию о расположении торговых залов, отдельных видов товаров,администрации, кафе. В путеводителе можно найти основные телефоны фирмы, адрес.
Особое место в арсеналесредств рекламного воздействия занимают выставки, т.к. предоставляют оченьширокие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямыхделовых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Дляпривлечения внимания на выставке нужны выставочные стенды. В условияхсокращения рекламных бюджетов рекламно-производственные фирмы предлагаютспециальные цены на мобильные выставочные стенды, баннерные стенды.Они же выполняют и печать рекламных изображений для стендов.
Выставки всегда былиместом встречи с покупателями и специалистами, которые по-настоящемузаинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно,готовы немедленно разместить заказ. У производителя есть уникальный шанснапрямую пообщаться с большим количеством конечных потребителей, выяснить ихотношения, поинтересоваться их мнением.
Наружная реклама являетсяэффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятиеширокими слоями населения.
В связи с тем, чтонаружная реклама в большинстве случаев воспринимается на значительномрасстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие ивыразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материаловкрупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак,фирменный блок, фирменные цвета).
Фирменные вывески,указатели проезда, оформление интерьеров офисов, приёмных и служебных помещений,спецодежда персонала являются важными составными элементами фирменного стиля,создающего имидж предприятия для его деловых партнёров и потребителей.
При использованиинаружной рекламы следует иметь в виду, что, как правило, основной функцией объектовнаружной рекламы является подкрепление и дополнение рекламы, размещаемой вдругих средствах массовой информации, путём напоминания о марке товара илиназвании фирмы.
Наружная реклама — этосредство воздействия, позволяющее настичь человека не дома и не в офисе, а наулице или во время поездок. В современном мобильном обществе с наружнойрекламой встречается большая часть населения. Исследования говорят о том, что втечении первой недели типичное наружное средство охватывает свыше 80 %взрослого населения рынка. К концу обычного 30-дневного срока расклейки срекламным обращением вступят в контакт около 90 % взрослого населения, ачастотность повторных контактов достигнет 31 раза на человека.
Для наружной рекламысуществует 5 наиболее важных правил: часто попадаться на глаза, привлекать ксебе внимание, быть краткой, быть без труда читаемой на ходу, быть понятной.
Широкое распространениеполучила реклама в прессе и по объёму затрат уступает лишь по телевидению.Реклама в газетах дешевле телевизионной. Вместе с тем качество воспроизведениярекламных оригиналов в газетах обычно не высокое. Отсюда размещенные в нихрекламные объявления, как правило, менее привлекательны, и каждое издание имеетодновременно много таких объявлений, в связи с чем воздействие любого из них вотдельности снижается.
Радио и теле рекламаявляются, пожалуй, самыми массовыми по охвату средствами рекламы. Не смотря надовольно короткий период своего существования, они конкурируют с другимисредствами рекламы, постоянно развиваясь и совершенствуясь.
Среди разнообразиятелевизионной рекламы можно выделить телезаставки, транслируемые всопровождении дикторского текста и музыки.
Реклама на телевидениистановится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной.
Недостаток телерекламы втом, что во время ее трансляции внимание потенциального потребителя должно бытьсосредоточено на экране, в ином случае рекламное обращение не будет воспринято.
3.2.2 Паблик рилейшнз
Паблик рилейшнз — один изважных и активно развивающихся элементов современного цивилизованного рыночногомеханизма, непосредственно связанного с исследованием и формированиемнепрерывно изменяющегося спроса и предложения на товары, продукцию и услуги вовсех отраслях национальной и мировой экономики, повышением на этой основеэффективности производства и коммерческой деятельности, удовлетворениемпотребностей людей в других сферах общественной жизни.
Связи с общественностью,или паблик рилейшнз, сегодня бурно развиваются как подотрасль бизнеса,включающая живую практику делового общения, человеческих отношений. Связи собщественностью являлись органическим добавлением всех основных этаповстановления профессионального бизнеса, наряду других показателей(научно-технический прогресс, качество продукции, производительность труда имногие другие) стабильно держит лидирующие позиции. Не случайно замечательныйяпонский бизнесмен, экономист и социолог Мацусита утверждал, что всепредприниматели в неоплатном долгу у общества, поэтому все, что бизнеспроизводит и делает, должно быть выполнено для общества и во имя его.
Паблик рилейшнз — этосистема сложной разновидности делового общения, убеждения, искусстваустановления необходимых контактов в целях повышения эффективности множестванаправлений коммерческой деятельности. Ценный навык для любых специалистов — это умение самостоятельно организовать и провести еловые переговоры, различныебрифинги, пресс-конференции, презентации, ярмарки, выставки, деловые приемы винтересах формирования позитивных отношений с общественностью. Для изученияэтого сложного искусства специалистам необходимо последовательное изучениесодержания систем паблик рилейшнз, ее целей, задач и функций.
Основные задачи и функцииПаблик рилейшнз
Главным этапом в процессеналаживания связей с общественностью при формировании стратегии предприятия /компании является подготовительный этап, на котором четко обосновываются цели,подлежащие реализации при выходе фирмы на рынок. Постановка целей какближайших, так и долговременных, их разработка формируются на практике и опытепрошлых лет с использованием достаточного массива исходной информации, а такжеинтуиции. На данном этапе отбирается система мер по созданию общественногомнения, определяются возможные коммуникативные каналы, формы и методы созданиянамеченного имиджа, разрабатывается содержание паблик рилейшнз-обращения.
Одной из стратегическихцелей системы мер, проводимой в рамках ПР-кампании, являются созданиеблагоприятного общественного мнения и завоевание расположения целевыхаудиторий, отдельных социальных групп, основанных на доверии. Решение этойстратегической цели невозможно без обеспечения коммуникации фирмы с еесоциальной средой: клиентами, органами власти, средствами массовой информации,сотрудниками фирмы. При этом ПР-кампания пытается внедрить в общество идею, чтофирма ставит интересы общества и отдельного потребителя превыше всего. Этопроисходит двумя путями — распространением массива информации о стабильномсостоянии дел фирмы на рынке, ее конкурентоспособности, высоком качестветоваров и услуг и посредством внимательного контроля за состоянием обратнойсвязи, т. е. впечатлений общественности в результате приобретения споследовательными и своевременными действиями по погашению нежелательных слухови сигналов.
Ведущие зарубежные фирмыи компании перед выходом на внешние рынки, как правило, осуществляют и проводятэкспресс-анализ ПР-кампании с привлечением важнейших структурных подразделений,а также квалифицированных специалистов и влиятельных представителей деловыхкругов.
Не менее ответственнымявляется расчетный этап экспресс-анализа, на котором осуществляется тщательнаяоценка объема работ предстоящей кампании, размера затрат и общей доли в бюджетеразвития фирмы и ее дочерних предприятий, заполнение и подготовка кокончательной отправке комплектов ПР-обращений.
Результатом проведенияПР-кампании является заключительный аналитический этап, на котором формируетсякомплексная оценка достигнутых результатов за счет выводов, замечаний, а такжеоценки достигнутого имиджа фирмы. Достигнутая популярность фирмы в обществеоценивается по следующим направлениям
— расширение кругакоммерческих контактов с целевой аудиторией, т. е. реализация и развитиеэффекта «привыкания»;
— формирование активныхсвязей со СМИ, общественными властными структурами;
-перестройка коммерческойдеятельности с гибкой адаптацией к изменениям в обществе с постоянным"предложением ему того, что оно ждет от фирмы;
— управление коммерческойдеятельностью в случаях появления цейтнотовых ситуаций за счет своевременногопредложения сходных товаров и услуг с более высокими качественнымихарактеристиками, а также ликвидации в максимально сжатые сроки появившихсявнезапных вредных слухов, шумов, барьеров;
— проведение в случаяхнеобходимости контррекламы, т. е. «отмывание имиджа». Эта акция необходима длянейтрализации рекламных атак конкурентов, противодействия неценовым факторамконкуренции, а также восстановления неожиданно пострадавшего имиджа. Основныевиды и методы реализации Паблик Рилейшнз.
ПрофессионализацияPR-рынка в последние годы четко сегментировала виды этой деятельности врыночной среде.
Сегодня в паблик рилейшнзразличаются: урегулирование отношений с инвесторами — Investor Relations,информационное сопровождение слияний и поглощений — так называемое M&A,благодаря которому оказывается влияние на стоимость бизнеса компаний.Благообразный вид лоббизму придали Government Relations — отношения сгосударственными органами. С помощью Crisis Communications, дословно кризисныхкоммуникаций, пропагандисты нашего времени выводят компании из ситуациибанкротств и скандалов, грозящих обернуться крахом. Внутренней жизнью компаниитеперь управляют, используя методы Corporate PR — корпоративных коммуникаций,которые основаны на давно известных законах психологии. Высшим пилотажем в PR иодним из наиболее актуальных его направлений считается имидж-консалтинг, илиличностный пиар. Имиджмейкерство зарождалось как часть политического пиара.Сегодня к таким услугам все чаще прибегают и те, кто штурмует высокие позиции вшоу-бизнесе, и топ-менеджеры, осознающие необходимость самопродвижения вкорпоративных интересах: «Первое лицо компании воплощает ее дух, являетсяее эмблемой. Чтобы вывести компанию на желаемый уровень или повыситьсобственное реноме, правильно позиционировать себя в обществе, в деловых кругах,добиться узнаваемости, руководители обращаются к имидж-консультантам. На Западеэто также привычно как личный врач или личный адвокат»[5,c.56].
Реализации пабликрилейшнз происходит путем обращения к специализированным агентствам илиспециалистам или путем создания собственной структуры с аналогичными функциямив составе компании. Труд пиарщиков в компаниях оценивается в $500-1500, вкрупных компаниях — значительно выше, правда, в зависимости от позиции. Впиар-агентствах ассистент обычно получает $500, менеджеры разного уровня — $800-2500. Менеджеру, работающему в корпоративном PR, то что называетсяin-house — «внутри структуры» требуется аналитический склад ума,системность, умение извлекать ценное из информационных потоков, циркулирующихвнутри компании и синтезировать на основе этого информационные продукты длявнешней среды вокруг компании. В обоих случаях PR-специалист долженсоответствовать изначальному смыслу слова manager: to manage — управлять,справляться. И он обязательно должен быть адекватным человеком, готовымпостоянно переоценивать ситуацию внутри компании и вне ее, предотвращаякризисы". То есть хороший пиарщик — непременно стратег, просчитывающийвозможные последствия коммуникационной политики. Чтобы президента банка потомне путали с рок-певцом, а IT-компанию с консьюмерской, то есть производителемпотребительских товаров. Еще одно перспективное направление это привлечениеспециалиста по коммуникациям в крупной компании на правах adviser, илисоветника. Такой советник в ранге вице-президента компании доскональноразбирается в бизнесе. В его функции входит предотвращение кризисных ситуаций.Например, при реорганизации фирмы в холдинг, нужно продумать политику компаниив регионах, включая социальные гарантии для сокращаемых сотрудников приобретенныхпредприятий, выплату налогов в региональный или федеральный бюджет, отношения сместными властями и т.п.
В идеале менеджер связейс общественностью должен обладать широкими познаниями в областяхпотребительской психологии, психологии вообще, иметь творческое мышление,грамотно владеть языком (желательно иностранным, в том числе). В компанияхфункциональные обязанности PR менеджера достаточно разнообразны. В его ведениинаходится разработка общей стратегии поведенческой политики компании, общение спредставителями масс-медиа, подготовка пресс-релизов, участие в планировании иреализации рекламных кампаний. Часто, менеджеру связей с общественностью такжепоручают организацию деловых встреч, конференций и форумов с партнерами.
Среди современных методовреализации Паблик Рилейшнз на первый план выступают социологическиеисследования, коммуникационный аудит и неформальные исследования. Краткоохарактеризуем содержание данных методов.
Социологическиеисследования это больше описательные технологии, дающие представление осложившейся проблемной ситуации и окружающих условиях; проблемные, выявляющиепричины возникновения сложившейся ситуации, ее истоки. Социологические опросы,в том числе мониторинговые, — объективные методы исследования мнений, оценок, настроенийлюдей. Основными методами сбора информации являются анкетный опрос (прямоеинтервьюирование, телефонный и почтовый опрос), фокус-групповое, глубинноеинтервью и включенное наблюдение. Коммуникационный аудит предполагаетисследование нарушений, возникающих в коммуникативном пространстве внутриорганизации и между организацией и целевым окружением. Неформальные методыреализуются путем контент-анализ информационных материалов, мониторинга СМИ,эти методы, как правило, не требуют непосредственного вмешательства в работуобъекта исследования.
Данные, полученные врезультате исследований, обрабатываются по программам, которые отвечаютпоследним требованиям (SPSS и др.).
После проведенныхисследований делаются выводы, которые обсуждаются с Заказчиком и вырабатываетсястратегия реализации ПР-кампании или ПР-акции.
Реализации разработанныхнаправлений Паблик Рилейшнз также предполагает использование современногоарсенала методов. Происходит это, особенно в корпоративном путем обученияперсонала, формирования связей со СМИ, применения в случае необходимостиантикризисных мероприятий, мониторинга прессы, лоббирования и специальныхмероприятий, тренинговых технологий. Кратко охарактеризуем особенности данныхметодов реализации Паблик Рилейшнз.
3.2.3 Стимулированиесбыта
Стимулирование сбыта,стимулирование продаж, сейлз промоушн (англ. Sales promotion — продвижениепродаж) — это вид маркетинговых коммуникаций,обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршрутудвижения товара — от изготовителя через каналысбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данныхмероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю(как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.
В западном маркетингестимулирование сбыта относят к мероприятиям BTL.
Виды стимулирования сбыта
Стимулирование розничнойторговли:
дополнительные сделки с компаниями-продавцами
конкурсы длякомпаний-продавцов или их персонала
предоставлениеспециальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж
Стимулированиепотребителей:
Программалояльности
предоставление бесплатныхобразцов
скидки
подарочные предложения
конкурсы и розыгрыши
промоакции
Мероприятия постимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж(общепринято употребление термина POS — сокращение от английского point ofsale). При этом, POS мероприятия, для большей эффективности, могутпредварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются дляпривлечения внимания потребителей. Стимулирование сбыта применительно к аудио-и видеопродукции, компьютерным играм, Интернет-сайтам частоназывается «раскруткой» (например «раскрутка музыкальной группы»).
Стимулирование продажсуществует во многих различных формах, проклассифицировать, которые можноследующим образом:
в зависимости отинициатора и целевой группы;
ценовое стимулированиепродаж или ценностное стимулирование продаж;
горизонтальный иливертикальный эффект;
проникающее илиширокомасштабное воздействие;
прямое или опосредованноестимулирование продаж;
стимулирование продаж,ориентированное непосредственно на рост продаж, или имеющееинформационно-коммуникативную направленность
Разработаны различныеформы стимулирования продаж. Рассмотрим следующие типы потребительскогостимулирования продаж:
ценовое стимулированиепродаж;
ценностное стимулированиепродаж;
стимулирование продаж,использующее принцип лотереи;
стимулирование продаж,имеющее информационно-коммуникативную направленность.
3.2.4 Личная продажа
Личная продажа(персональная продажа) — это устное представление товара в ходе беседы с однимили несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
К числу достоинствперсональной продажи относится индивидуальное внимание к потребителю ивозможность передачи значительного объема информации. Она очень гибка и можетадаптироваться к требованиям конкретного покупателя.
Для большинства видовперсональной продажи размер издержек, не приносящих pезультата, меньше чем врекламе. Персональная продажа концентрируется на четко определенных исосредоточенных целевых рынках (торговля недвижимостью, мебелью, автомобилями идругие). Она завершает сделку и в процессе принятия потребителем решения опокупке представляет собой последний этап после поиска информации иознакомления с рекламой. Она удерживает постоянных потребителей и тех, кто ужеубежден рекламой, избавляет их от нерешительности и сомнений. Однакоперсональная продажа не имеют большого масштаба влияния, требует большогоколичества торговых агентов и продавцов. Издержки на одного потребителязачастую велики. Ее критикуют за недостаточную честность, чрезмерное давлениена покупателей, заставляющие потребителей принимать преждевременные решения.Однако эти недостатки могут быть преодолены в процессе лучшей подготовкипродавцов и использования современных методов маркетинга, ориентированных напотребителей. К привлечению и отбору коммивояжеров, торговых агентов ипродавцов следует подходит очень тщательно, чтобы до минимума снизить издержки,связанные с наймом неподходящих работников. Программы обучения призваныознакомить их с историей фирмы, ее товарами и политическими установками,особенностями ее клиентов и конкурентов, а также с основами искусства продажи.Искусство продажи — это семиступенчатый процесс, в который, входят: отыскиваниеи оценка потенциальных клиентов и покупателей, предварительная подготовка квизиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодолениевозражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверкарезультатов. Поскольку торговому персоналу приходится принимать множестворешений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководствеи постоянном поощрении. Чтобы помочь торговому аппарату лучше наладить работу,фирма должна регулярно и объективно оценивать эффективность их деятельности.
На уровне фирмы процессличной продажи достаточно сложен, поэтому к нему необходима определеннаяподготовка и даже составление соответствующего плана. Рассмотрим этапыпланирования процесса личной продажи.
Этап 1. Принятие решенийо способе отбора покупателей. Существует два способа отбора покупателей:
Случайный — покупателислучайно попадаются продавцу (торговому агенту). В этом случае продавецспособен только в общих чертах представить потребности покупателя;
Целенаправленный –продавец сам по какому – либо критерию отбирает клиентов и уже до началапереговоров о продаже составляет мнение о покупателе.
Этап 2. Выбор стратегииличной продажи. Продавец может выбрать одну из двух основных стратегий:
Стандартная продажа –предусматривает заранее подготовленный и одинаковый подход ко всемпотребителям;
Гибкая продажа – исходитиз потребностей клиента, основываясь на индивидуальном подходе к каждомупокупателю.
Этап 3. Информационнаяразведка. Она приводится с помощью специального устного анкетирования, когдапродавец получает ответы на следующие вопросы.
Кто является покупателем(его общественное и семейное положение, профессия, привычки, интересы и т. д.)?
Каковы потребности(первоочередные и долгосрочные проблемы, возможные мотивы покупки)?
Что может предложитьпродавец (какой товар, а также сопутствующие услуги)?
Каковы главныедостоинства предлагаемого товара?
Какие главные достоинствапредлагаемого товара?
Насколько хорошопокупатель знает продавца и его товар?
Какую выгоду потребительможет извлечь, купив товар?
На какие уступки можетпойти продавец?
Этап 4. Разработка логикипродажи. На этом этапе следует выстроить общую схему разговора, основываясь наданных информационной разведки. При этом необходимо учесть, что процесснепосредственной продажи можно разделить на три элемента:
Уточнение информации;
Торговая презентация;
Совершение сделки.
Уточнение информациизависит от жизненного и торгового опыта продавца.
3.3 Презентация идемонстрация товаров
«Коммивояжеризлагает покупателю „рассказ“ о товаре, демонстрируя, каким образомтовар поможет заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о свойствахтовара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар несетпокупателю. При беседе коммивояжер следует положениям формулы AIDA, т.е.привлекает внимание, удерживает интерес, возбуждает желание и обеспечиваетдействие.
Фирмы используют триразновидности презентаций. Самой старой является метод заранее отработанногоподхода, при котором коммивояжер заучивает на память основные положения своегокоммерческого рассказа.
/>Приподходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжер сначалавыявляет его нужды и стиль покупательского поведения и только после этогоформулирует их за него. Для начала коммивояжер втягивает покупателя в беседутаким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем,сформулировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворитьэти нужды.
При подходе с позицийудовлетворения нужд и запросов клиента коммивояжер начинает с выявленияподлинных нужд заказчика, поощряя его выговориться. Этот подход требуетхорошего умения слушать и быстро находить решения проблемы. Его очень хорошоописал один из торговых агентов корпорации „Ай-Би-Эм“: „Ябуквально влезаю в дела моих основных клиентов, сам вскрываю их ключевыепроблемы, сам рекомендую решение этих проблем за счет использования систем моейфирмы, а иногда даже и за счет привлечения отдельных товаров другихпоставщиков. Я заранее убеждаюсь, что системы моей фирмы действительно помогутклиентам сэкономить или заработать деньги. Затем я работаю вместе с клиентом впроцессе установки системы и проверки ее эффективности“.
Качество торговыхпрезентаций можно повысить за счет применения таких наглядных пособий, какброшюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и натурные образцы товара. Чем большеу покупателя возможностей разглядеть или опробовать товар, тем лучше онзапомнит его свойства и выгоды».
«Еще два совета поэффективной демонстрации. Большинство видов продукции требует при демонстрациииспользования слова „Вы“: торговый агент дает возможностьпотенциальному клиенту представить себя делающим то, что показывает торговыйагент. „Вы прикоснулись“, „Вы услышали“, „Вывидите“...
Цель демонстрациизаключается в том, чтобы показать, что может данный продукт, а не то, как онделает это». А вот для этого вы сами должны как следует знать свой товар.
сахар сырьетехнология ассортимент дефект
3.3.1 Основные законыпроведения презентации
10 основных правил дляуспешного проведения презентации.
Многие люди спрашивают, почемунекоторые презентации проходят лучше, а некоторые нет.
Это достаточно трудныйвопрос т.к. существуют несколько важных компонентов для успешной презентации.Одни из которых является демонстрация различных навыков введения презентации.
Ниже представлены 10основных правил введения презентации:
1.Старайтесь не читать побумаге. Аудитории будет не понятно, должны ли они читать вслух вместе с вамиили слушать вас.
2. Не кладите обе руки вкарманы на долгий период времени. О вас может сложиться мнение как не опрофессионале. Не страшно если вы положили одну руку в карман, но будьтеосторожны, нечаянный звук произведенные вашими цепочками или ключами способенотвлечь аудиторию.
3. Не машите указкой ввоздухе. Используйте указку по назначению, а затем положите ее на место, иначеаудитория будет сосредоточена на указке, а не на вас.
4. Не облокачивайтесь настол или подиум в течение долгого времени. Аудитория замрет в ожидании того,когда же вы свалитесь.
5.Общайтесь сприсутствующими, а не с визуальными предметами: такие как –настенными плакатамиили потолками. Также не стойте между визуальными предметами и аудиторией. Есливы хотите, чтобы их видели тогда не заграждайте вид.
6.Говорите медленно идостаточно громко, чтоб все могли вас слышать. Не говорите многотонным голосом.Старайтесь использовать все ваши вокальные данные для связи со слушателями.
7.Минусом презентацииявляется то, что аудитория может не видеть знаков препинания, что может вызватьне понимание. Во избежание таких проблем делайте короткие паузы, в тез местахгде находятся знаки препинания
8. Передвигайтесь покомнате, когда вы произносите речь, это создает физическую близость.
9.В начале вашейпрезентации представьте и обсудите цель вышей презентации. Дайте аудиториипонять, насколько ваша презентация соответствует их целям. Объясните, что имследует ожидать от вас и как вы поспособствуйте решению их целей и задач.
10. Еще один важныйсовет, подготовьте презентацию до прихода слушателей, и будьте готовы покинутьее последними.
4. Организация работыпо охране труда
Работа по охране труда напредприятиях должна быть организована в соответствии с Положением оборганизации работы по охране труда, разработанном с учетом действующегоотраслевого Положения об организации работы по охране труда, и утвержденнымруководителем (владельцем) предприятия.
В Положении должно бытьуказано, что общее руководство и ответственность за организацию и проведениеработы по охране труда в целом по предприятию возлагается на его руководителя(владельца), а в структурных подразделениях предприятия — на их руководителей.
Положением должен бытьустановлен порядок: организации проведения и периодичность обучения работниковбезопасности труда;
проведения ипериодичность инструктажей по безопасности труда;
проведения работы попожарной безопасности; проведения работ повышенной опасности с выдачейнаряда-допуска; проведения погрузочно-разгрузочных работ; техническогообслуживания оборудования; закрепления оборудования за лицами, ответственнымиза его правильную и безопасную эксплуатацию при использовании;
обеспечения и выдачиработникам спецодежды и средств индивидуальной защиты;
контроля за соблюдениемправил и норм по охране труда по предприятию в целом и его структурнымподразделениям.
При наличии напредприятии объектов и оборудования повышенной опасности (лифты, котлы,холодильные установки, электрохозяйство и т.п.) в Положении должен быть указанперечень лиц, ответственных за их безопасную эксплуатацию и надзор всоответствии с требованиями Правил на соответствующие виды оборудования илиобъекты.
Практическая работа поохране труда проводится специальной службой, инженером по охране труда илилицом, на которое приказом по предприятию возложена эта работа, подчиненнымнепосредственно руководителю предприятия.
Организация гигиены ибезопасности труда на предприятии включает:
1. Организацию персоналаи назначение лиц, ответственных за организацию гигиены и безопасности труда, атакже за осуществление надзора на предприятии;
2. Составление программыдеятельности по управлению безопасностью труда на предприятии;
3. Разработку стратегиивнутреннего контроля;
4. Планирование внутреннегоконтроля;
5. Внедрение внутреннегоконтроля;
6. Проведение анализарисков;
7. Организацию надзора иконтроля (управление рисками);
8. Документирование,составление отчетов и ознакомление с ними работников.
Рациональная организациярабочего места учитывает оптимальную его планировку, степень механизации иавтоматизации, выбор рабочей позы человека и расположением органов управления,инструментов, материалов.
Оптимальная планировкаобеспечивает удобство при выполнении работ, экономию сил и времени рабочего,правильное использование производственных площадей, обеспечение безопасныхусловий работы.
Для нормальной работыцехов необходимо обеспечить комфортные климатические условия на рабочих местахдля производственного персонала, допустимые уровни шума и вибраций,высококачественное естественное и искусственное освещение. Нарушение требованийправил и норм, предъявляемых к рабочему месту, отрицательно влияет напроизводительность труда и может быть причиной профессиональных заболеваний ипроизводственного травматизма.
Для обеспечениябезопасности той или иной деятельности должны быть решены такие задачи, как:установление негативного воздействия среды обитания; защита от опасностей ипредупреждение воздействия на человека негативных факторов; ликвидацияотрицательных последствий воздействия опасных и вредных факторов; созданиекомфортного состояния среды обитания.
Основным направлением вобласти создания безопасных условий труда является профилактика причин ипредупреждение условий возникновения опасных ситуаций.
Ответственность засоздание безопасной производственной среды несет руководитель предприятия.Организация безопасности труда на предприятии направлена на предупреждениенесчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний, сохранениеработоспособности и обеспечение удовлетворенности работников.
На уровне предприятиянадлежащая организация безопасности труда означает сокращение расходов,связанных с освобождением работников от трудовых обязанностей по болезни иповышение эффективности производства.
Список использованнойлитературы
1. Артемова Е.Н.,Иванникова Т.В. Теоретические основы технологии продуктов питания: Учеб.пособие. — М.: МО РФ, 2002. — 119с
2. Боровикова Л.А.,Герасимова В.А., Евдакимов А.М. и др. Товароведение продовольственных товаров:Учеб. пособие для торг. вузов. — М.: Экономика, 1988. — 352с.
3. Бугаенко И.Ф.Переработка тростникового сахара-сырца. — М.: Телер, 1997. — С.31.
4. Брилевского О.А.Товароведение продовольственных товаров: Учеб. пособие. / Под ред. — Минск:Эра, 2001
5. Голыбин В.А.,Черняева Л.А., Исаевская А.К. Микробиологическая загрязненность сахара-сырца //Сахар. — 2001. — №3. — С.12.
6. Демчинский Ф.А.Производство сахара-рафинада. — М.: Пищевая промышленность, 1974. — С.40
7. Дмитриченко М.И.,Пилипенко Т.В. Товароведение и экспертиза пищевых жиров, молока и молочныхпродуктов: Учеб. пособие. — СПб.: Питер, 2004. — 352с
8. Драмшева С.Т.Теоретические основы товароведения продовольственных товаров. — М.: Экономика,1996. — 143с
9. М.И. Дмитриченко.Экспертиза качества и обнаружение фальсификации продовольственных товаров:Учеб. пособие. — СПб.: Питер, 2003
10. РуководствоИСО/МЭК 2. — М., 2005. — П.13.1
11. СанПиН42-123-4940-88 «Микробиологические нормативы и методы анализа продуктовдетского, лечебного и диетического питания и их компонентов»
12. Силин П.М.Технология свеклосахарного и рафинадного производства. — М.: Пищепромиздат,1958. — С.50.
13. Чепурной И. — М.:Дашков и К. Идентификация и фальсификация продовольственных товаров. /, 2002
14. Чечеткина Н.М.,Путилина Т.И. Экспертиза товаров. — М.: ПРИОР, 2002. — 272с.