Содержание
Введение
1. Задачи дальнейшего развитияторговли продовольственными товарами на современном этапе (на примере группыкисломолочных продуктов)
2. Краткаяорганизационно-экономическая характеристика магазина
3. Обоснование и выборместорасположения магазина по продаже продовольственных товаров
4. Поставщики товаров, иххарактеристика и организация договорных связей с ними
5. Организация продажи товаров иобслуживание покупателей
Выводы и предложения
Список использованных источников
Приложения
Введение
Торговля— одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения. Она осуществляет связьмежду производством и потреблением, доводит до потребителя продукциюпромышленности и сельского хозяйства, обеспечивает сбалансированность товарногопредложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежныхсредств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильностигосударства.
Запериод рыночных преобразований в торговле произошли коренные перемены. Возниклиновые организационно-правовые формы хозяйственной деятельности.
Вторговле, как ни в одной другой сфере хозяйственной системы, сформироваласьбогатая конкурентная среда. Система свободного предпринимательства, основаннаяна самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов, способствовалаповышению инвестиционной активности в сфере торговли. В результате чеготорговля в настоящее время является одной из важнейших бюджетообразующихотраслевых систем.
Преобразования,проведенные в торговле на основе свободной хозяйственной инициативы, незамедлили сказаться на развитии потребительского рынка. Современныйпотребительский рынок характеризуется высокой товарной насыщенностью. Товарногодефицита фактически нет, в сфере торговли сложились отношения свободнойкупли-продажи. В настоящее время сформировалась система сертификации услугрозничной торговли и общественного питания, которая позволит решить вопросыобеспечения безопасности и качества предлагаемых товаров и услуг.
В 2008 году сохраненыпозитивные тенденции развития торговой отрасли. В течение всего года отмечалисьустойчивое увеличение оборота розничной торговли и достаточно высокаянасыщенность торговой сети основными продовольственными и непродовольственнымитоварами, соответствующая платежеспособному спросу населения.
В прошлом году темп ростарозничного товарооборота составил 112,9 процента к уровню 2007-го и обеспеченза счет увеличения на 19,9 процента продаж непродовольственных товаров, на 10,8процента – продуктов питания, на 13,4 процента – продукции общественногопитания.
Вслед за ростом реальныхрасполагаемых доходов населения, украинский розничный рынок активно растет.
В 2008 году рострозничных продаж в Украине составил 24%, в то время как в странах ЕС темп ростазначительно ниже (около 2,3% в год).
Актуальность темы: всегодняшних условиях развития рынка, непрерывного увеличения торговых площадей,открытия новых торговых центров, компаниям необходимо выживать и бороться запотребителя. Ассортимент товаров увеличивается, конкуренция усиливается. Наданный момент все у большего числа существующих магазинов и компаний, вне зависимостиот специализации, возникают вопросы более эффективной организации розничнойторговли, формирования оптимальной ассортиментной политики, управленииассортиментом и маркетинговых методах, с помощью которых можно не тольковыявить возможные конкурентные преимущества именно данной точки продаж, но ивыстроить эффективную политику формирования ассортимента.
Цель данной работысостоит в теоретическом обосновании и методологической разработке практическихэтапов совершенствования организации розничной торговли на предприятии напримере группы кисломолочных продуктов.
Поставленная цельопределяет задачи, которые подлежат решению в данной работе:
— проанализироватьтенденции развития рынка кисломолочных продуктов;
— анализ и выявлениесуществующих проблем управления ассортиментом кисломолочной продукции напредприятии;
— разработка,теоретическое обоснование и реализация методики формирования ассортиментакисломолочных товаров, позволяющей оптимизировать состав и структуруассортимента товаров по критерию максимального соответствия требованиям фирмы,потребителя и общества.
Объектом исследованиявыступает один из магазинов потребительского общества «Крым», работающий в формате розничнойторговли.
Предметом исследованияявляются процессы и механизмы розничной торговли кисломолочной продукцией вмагазине.
В работе применялисьобщие методы исследования — системный подход, сопоставительный, экономическийанализ, статистические группировки, а также выборочные статистическиеисследования. Информационную базу исследования составили данные украинских ииностранных изданий, публикации в печати, внутренняя отчетность предприятия.
Структура курсовойработы:
— введение;
— 5 разделов;
— выводы и предложения;
— список использованнойлитературы;
— приложения.
Общий объем работы 44 страницы, в состав которых входит 6 рисунков, 4 приложения. При написании работы использовано 18 источников(указаны в списке использованной литературы).
1. Задачи дальнейшегоразвития торговли продовольственными товарами на современном этапе (на примерегруппы кисломолочных продуктов)
Розничная торговля вУкраине за последние 10 лет заметно эволюционировала и сегодня процесс еереструктуризации вошел в решающую стадию. В 2002 году продуктами питанияторговали всего 750 магазинов самообслуживания. Однако уже к середине 2003 годаболее 250 универсамов были объединены в 25 мультиформатных торговых сетей, 6 изкоторых присутствовали в трех и более регионах страны.
На продукты питанияприходится примерно 50% общих розничных продаж. Порядка 80% рынка продуктовпитания – товары местного производства. Одна из заметных и важных тенденцийсегодняшнего розничного рынка Украины – сокращение количества торговых точек иувеличение товарооборота в оставшихся. По мнению большинства руководителей иакционеров розничных предприятий страны, строящих помещения для магазинов новыхформатов, основными препятствиями для выхода на рынок и расширения бизнеса насегодня являются: высокая стоимость земельного участка (75% опрошенных),бюрократическая волокита при получении разрешений на строительство (75%),отсутствие подходящих земельных участков (50%). Представители компаний,покупающих помещения, считают, что основные препятствия на их пути таковы:высокая стоимость помещений (44%), бюрократическая волокита при полученииразрешений на реконструкцию и переоснащение магазинов (34%). Преграды развитиюсвоего бизнеса арендаторы видят в высоких на сегодня арендных ставках (50%) иотсутствии подходящих помещений (43%) в Украине. Кроме того, мешают кадровые идругие проблемы: например, неравномерное развитие регионов страны, разныйуровень платежеспособности населения. Как видим – те же проблемы, что и нароссийском розничном рынке.
Несмотря на большойперечень отрицательных факторов, украинская розничная торговля сегодня являетсяодним из наиболее инвестиционно привлекательных рынков. Новые торговые форматыпродолжают завоевывать рынок. Во всем мире с появлением сетей количествопосредников сокращается, каналы распределения конечной продукции укорачиваются.В Украине, в отличие от России, в наиболее развитых регионах междупроизводителем и розницей стоит всего один посредник – дистрибьютор, нонесмотря на это, уже сегодня они все чаще начинают работать с сетями напрямую.На российском же рынке посредников, как правило, несколько и процесс упрощениялогистической цепочки значительно труднее. Получается, сбытовая структура вУкраине более гибка и совершенна, а по такому параметру, как процесс созданиячастных марок (private lable), уже может дать фору российскому рынку. С другойстороны, украинскому рынку понадобится еще как минимум десяток лет, чтобызавершить процесс формирования розничного рынка в новом формате, следовательно,у дистрибьюторских компаний страны, равно как и в России, пока достаточновремени для того, чтобы заработать не один десяток миллионов долларов и прижелание диверсифицировать бизнес, например, в один из розничных проектов. Ностратегии развития основных производителей и дистрибьюторских компаний напрямуюзависят от того, какие торговые форматы будут преобладающими в украинскойрознице и как быстро станут развиваться локальные розничные сети.
По данным киевского офисариэлторской компании DTZ, в городе Киеве работают более 30 продовольственныхрынков. Посещения супермаркетов стали одной из альтернатив семейного отдыха.Стоит отметить, что доля незапланированных импульсных покупок составляет до 70%от их общего объема. А общая сумма счета нередко удивляет клиента при расчетена кассовом терминале.
Западные потребителиимеют более высокую информированность о брэндах товаров, чем украинские.Недостаток лояльности к торговой марке рассматривается как одна из причин, покоторой западные компании не спешат выходить на украинский рынок. Еще нескольколет назад преобладала реклама иностранных производителей, сейчас украинскиепредприятия вкладывают миллионы долларов в раскрутку своей продукции, анекоторые из них входят в число крупнейших рекламодателей в стране. Произошлоэто из-за осознания влияния брэндов на потребителя. Однако их создание имеетсвои особенности. Специалисты говорят, что нередко приходится начинать сконкуренции с иностранными производителями, так как часто украинские фирмывыбирают нишу на отечественном рынке, где преобладают зарубежные игроки. Вцелом же перспективы украинских торговых марок оцениваются позитивно. Экспертыединодушны во мнении, что при хорошем уровне инвестиций и профессиональномподходе украинские брэнды не будут уступать зарубежным. Более того, у них естьсвое преимущество – украинский потребитель, который отдает предпочтение отечественномупродукту. Ниже приводится рейтинг самых известных торговых марок Украины,сформированный исследовательской компанией Gfk–USM. Маркетологи провелисоциологический опрос, во время которого 1 тыс. потребителей в возрасте от 15до 59 лет из всех регионов страны предложили назвать пять самых известныхукраинских торговых марок (см. в таблице результаты опроса).
Большинство посетителейсупермаркетов не стремятся покупать продукты неизвестных производителей, аотдают предпочтение популярным маркам (особенно местным). Но для некоторыхпокупателей цена все еще остается определяющим фактором, и продукция безторговой марки покупается главным образом с целью сэкономить. Фруктовые иовощные соки, изготовленные Одесским консервным заводом детского питания, представляютсобой один из примеров такой продукции.
Украинский розничныйрынок находится на раннем этапе своего развития: на 1000 жителей приходитсятолько две розничные торговые точки (продовольственные и непродовольственные),а коэффициент торговой площади составляет 135 м2 на 1000 жителей. Это можно сравнить с 10 торговыми точками в Польше и 16 в Венгрии на 1000жителей.
Сегодня в Украиненасчитывается приблизительно 30 сетей продовольственной торговли, но только трииз них можно назвать национальными игроками с объектами более чем в трехрегионах, не считая Киева. Из них лишь один – Billa – является предприятием синостранными инвестициями. Еще один зарубежный инвестор – “Метро” – находится впроцессе выхода на рынок.
В данный моментукраинский розничный рынок характеризуется следующими основными тенденциями.
1) Консолидацией бизнесарозничной торговли и развитием сетей большого и малого размера.
2) Вертикальнойинтеграцией и приобретением розничными компаниями других предприятий (главнымобразом по производству продуктов питания).
3) Строительствомторговых центров (комплексов) в крупных городах. Рынок современных торговыхплощадей не насыщен, и в течение следующих 5 лет количество торговых центровдолжно вырасти в 4-5 раз.
4) Консолидацией иобъединением.
Здесь следует отметить,что большинство собственников и руководителей местных предприятий розничнойторговли, которые стремительно развиваются во всех больших городах, являютсяодновременно и депутатами местных советов. Это дает возможность без проблемрешать текущие вопросы, особенно относительно отвода земельных участков.
Какожидают эксперты, в ближайшее время передел рынка завершится, что определитлидеров и вид отрасли. Здесь возможны два варианта: польский — когда большуючасть торговли станут контролировать крупные международные сети, иприбалтийский — когда на рынке будут господствовать 2-3 сильные национальныесети. Но развитие на этом не остановится. Еще практически не заполнена ниша«дискаунтера» и «магазина у дома», что является неотъемлемой частью развитиясоциальной инфраструктуры. Поэтому в ближайшее время основное развитие пойдеткак раз в малых форматах. Помимо того, около 60% магазинов современных форматовнаходится в Киеве. Следовательно, развитие в дальнейшем все больше будетсмещаться в регионы.
Развитие рынка молочныхпродуктов
За время независимостиУкраины отечественная молочная промышленность прошла очень трудный путь.Переход от социалистической экономики к рыночной был очень болезненным длябольшинства молочных предприятий. Во временном измерении его можно разделить надва этапа:
Первый период (1993 –1999 гг.). В это время происходило стойкое падение и упадок производства молокав Украине, что привело к резкому снижению объемов производства всех без исключениявидов молочных продуктов.
Другой период (2000 год –по настоящее время). В этот период происходит относительная стабилизацияобъемов производства молока и рост промышленного производства молочнойпродукции.
Указанный первый периодпринес в украинскую молочную отрасль опыт, который показал, что без внедренияновых современных знаний как на уровне менеджмента, маркетинга, так и на уровнетехнологий производства молочных продуктов и переработки молока, дальнейшаястабилизация и развитие молочной промышленности не возможно.
Определенным этапомположительных изменений в молочной промышленности можно считать 1998 – 1999годы, когда на предприятия пришли новые реальные собственники-предприниматели,которые приобрели на вторичном рынке контрольные пакеты акций большинства, насегодняшний день, успешно действующих молочных предприятий. В первую очередь, квышеуказанной категории предприятий следует отнести ОАО «Галактон»,«Ковель-молоко», «Билосвит-Умань», ЗАО «Лакталис – Украина», ОАО «Кременчугскиймолочный завод», «Рейнфорд», «Павлоградский молочный комбинат», Харьковскиймолочный комбинат и др.
Вместе с тем, не смотряна отдельные успехи ряда молокоперерабатывающих предприятий, главной проблемой,которая не решалась, не решается и не будет решена без вмешательства иподдержки государства, остается проблема молочного животноводства.
Как показывает мироваяпрактика, развитие молочной отрасли во всех развитых странах тесно связано спроизводством молока в больших фермерских хозяйствах, которые насчитывают более100 коров.
Сегодня мы наблюдаемобратную картину – уменьшается производство молока в коллективных хозяйствах(крупно-товарное производство), и увеличивается количество молока, полученногоиз частного сектора. В структуре переработанного молока доля частного секторасоставляет приблизительно 70%, тогда как двенадцать лет назад она составляла неболее 7%.
Это еще разсвидетельствует о глубоком кризисе молочного животноводства и создает длямолочной отрасли ряд проблем, которые требуют срочного решения. Самойболезненной проблемой является качество молока. В 1997 году в Украине былпринят новый Государственный стандарт на заготавливаемое молоко ГСТУ 3662-97.Но официальное его внедрение было сделано 1 июля 2003 г. Как показывает существующая практика, молоко, которое заготавливают для молочнойпромышленности, в большинстве случаев не соответствует требованиямГосстандарта, особенно по микробиологическим показателям и показателямбезопасности. Это связано с тем, что большинство производителей непридерживаются требуемых санитарно-гигиенических норм производства молока, необеспечивают его охлаждение, не желают, или не имеют возможности применятьмоющие и дезинфицирующие средства, транспортируют молоко в алюминиевыхцистернах.
Качество производимыхмолокопродуктов влияет и на потребительский рынок, распределение в нем долеймежду основными производителями.
В 2006 году конкуренцияна внутреннем рынке обострилась в связи с потерей российского рынка сбыта.Эмбарго во многом повлияло на расстановку сил на рынке. Предприятия,планировавшие активно развивать производство — вплоть до расширения сферыдеятельности и инвестирования в выращивание скота, пересматривают своинамерения. При этом разработана государственная программа, по которой выпускмолока до 2015 года должен достичь 20 млн т.
Официальная статистика за 2006 г. показывает производство молока на уровне почти 13,3 млн т, что на 3,2%меньше, чем в 2005 г. Но таким цифрам трудно верить. Производство всехмолокопродуктов, за исключением цельномолочной продукции, значительно упало, асырья нет.
Реальное предложениемолока, по мнению экспертов, в Украине процентов на 15% ниже официальныхпоказателей — около 11,5—12,0 млн т. Половину забирает перерабатывающаяпромышленность, ну а остальное молоко потребляют крестьяне и продают на рынкахв виде свежего молока, творога, сметаны или же используют для откорма молоднякаскота.
Следует отметить, чтовнутреннее потребление молока в целом по Украине составляет только около10—10,5 млн т. Остальное молоко вывозится из страны. При этом рост потребленияв ближайшие годы не обещает быть стремительным.
Рынок молочного сырьядостаточно интересен, но вместе с тем и проблематичен. Обусловлено это тем, чтореальной его статистики не существует. Преимущественно его оценивают в болеечем 13 млн т. Но следует принимать во внимание еще и тот фактор, что если покрупным хозяйствам еще можно хоть как-то учитывать количество, то по частным —это вообще нереально. Хотя и крупные товаропроизводители могут давать различныеобъемы, занижать статистику из-за налогообложения. Поэтому и наблюдаетсяпарадокс: по данным официальной статистики, предложение оценивается какдостаточное, а перерабатывающие предприятия постоянно заявляют о дефицитесырья.
Структуру рынка молочногосырья по производителям можно представить следующим образом: домохозяйства,фермерские хозяйства и сельхозпредприятия. Вместе с тем следует отметить, чточастные хозяйства вырабатывают намного больше молока, чем сельхозпредприятия.По разным оценкам, хозяйства населения вырабатывают около 70—80% молочногосырья. Если в цифрах, то, по статистическим данным, за 2006 год агропредприятиясобрали 2,5 млн т молока, а хозяйства населения — 9,8 млн т.
В Украине продолжаетсокращаться поголовье скота, а это означает и сокращение выпуска молока. И еслитенденция продолжится, то страну может ожидать даже импорт молокопродуктов. Привступлении во Всемирную торговую организацию и дальнейшем сокращении выпускамолока возможны поставки продукции из соседней Польши. В связи с тем, чтопотребление на внутреннем рынке постепенно все же увеличивается, наш рынокпродолжает оставаться привлекательным для инвесторов.
Наиболее стабильной иприбыльной остается цельномолочная отрасль. Предприятия этой отрасли в Украинеочень мало зависят от экспорта — работы хватает на внутреннем рынке. Компанииразвиваются за счет постоянного расширения ассортимента выпускаемой продукции,за счет современных маркетинговых технологий увеличения продаж товара. Большиепотенциальные возможности подотрасли способствуют формированию высокойинвестиционной привлекательности. Ведь основные иностранные инвесторы в Украинезанимаются производством именно цельномолочной продукции.
На сегодняшний деньзначительная доля рынка (примерно треть) принадлежит иностранным компаниям, исобственно они задают темп развития подотрасли. В частности, в количественномвыражении производство компании “Вимм-Билль-Данн” за 2006 год составило около11% от всего производства кисломолочной продукции, на долю “Юнимилка” пришлосьоколо 10%, французский “Лакталис” держит 6% рынка. Недавно на украинский рынокпришел “Данон” с грандиозными намерениями уже как производитель (ранеепродукция компании в Украине была исключительно импортной). Летом 2006 г. “Даноном” был приобретен молокозавод в Херсоне “Родич”. Вскоре данное предприятие должноподняться в рейтинге с нынешних 3% рынка.
Табл. 1. Производствонекоторых молочных продуктов в Украине, тыс.т. Вид продукции 2006 2007 Январь-октябрь 2007 Январь-октябрь 2008 Сыр свежий неферментированный и сыр кисломолочный 92,9 93,2 78,2 77,5 Сыр жирный 217,1 245,7 204,2 213,1 Кисломолочные продукты 523 533,8 456,8 452,7 Масло сливочное (жирность до 85%) 104 99,5 88,5 76,5
Операторы считают, чтотенденция развития молочного рынка сохранится. Несмотря на ожидаемое сокращениеотечественного цельномолочного рынка в тоннаже, в деньгах в 2008 г., по сравнению с 2007 г., он увеличился на 10-15%. Если в 2007 г., особенно во второй его половине, на украинском рынке цельномолочной продукции ценыстремительно росли (на 20-40% в зависимости от вида молочных продуктов), то в 2008 г. средняя ее стоимость увеличилась незначительно.
Тем не менее, по словамВасилия Винтоняка, директора ООО «Инфагро» «денежная выручка предприятий –цельномолочников в 2008 году не будет меньше прошлогодней», потому что в целомсреднегодовые цены на молочные продукты в 2008 г. были выше, чем в 2007 г.
Надо сказать, что помимодействующих рыночных механизмов, повышать цены на выпускаемую продукциюкомпаниям не дает правительство, жестко регулируя цены на социально значимыепродукты питания. Причем молочников возмущает то, что государственные муживключили в перечень социально значимых продуктов сливочное масло (жирностью72,5%) и молоко (жирностью 2,5%). Не уточняя при этом, в какой упаковке должнобыть молоко, на которое нужно ограничить наценку.
«К социально значимыммолочным продуктам правильно было бы отнести определенные виды недорогихспрэдов и молоко в «пленке», — считает Александр Самохвалов, генеральныйдиректор ООО «Люстдорф». Кроме введения ранее ограничений торговых наценок итребования декларировать изменение цен на продукцию, в начале осениправительство настоятельно рекомендовало молокопереработчикам до конца года неподнимать цен на выпускаемую продукцию.
Еще одна причина того,что цены осенью поднимать не стали: начало спада продаж. В частности, по даннымоператоров рынка, из-за снижения покупательной способности населения осеньюнаиболее заметно (по разным оценкам, на 10-15%) сократились продажи дорогоййогуртово-десертной группы.
«Мы не почувствовали покажесткого влияния кризиса. Наблюдается относительное падение продаж и некоторыйдефицит свободных средств», — прокомментировал ситуацию Максим Кучко, директорпо маркетингу и рекламе ОАО «Галактон».
Бодрость духа молочниковобъясняет, во-первых, тем, что кризис еще не парализовал потребителейнастолько, чтобы они отказывались от насущных молока и хлеба. Во-вторых,молочная отрасль чувствует себя лучше по сравнению с металлургической илихимической, потому что на молочном рынке началось межсезонье и отрасль сталаменее зависима от экспорта и, соответственно, от ситуации на мировых рынках.
Производители молочныхпродуктов ощутили кризисные явления в больше степени в связи с ухудшениемрасчетов розничных сетей. Поэтому перерабатывающие предприятия, по данным ихпредставителей, стали повышать финансовую дисциплину, ужесточать требования кторговцам по возврату денег. «И производители, и дистрибьюторы, и розница ведутсебя осторожно, страхуются. Все, чтобы не понести больших убытков, стали чутьменьше заказывать продукции», — заметил г-н Кучко.
Собственно, не толькоснижение покупательной способности украинце, но и такое поведениепроизводителей и торговцев способствует сокращению продаж, в том числе молочнойпродукции. Помимо ужесточения работы с партнерами, разумеется, каждая компаниявырабатывает свою антикризисную стратегию, сокращая непринципиальные затраты,приостанавливая низкорентабельные проекты, корректируя ассортимент выпускаемойпродукции.
2. Краткаяорганизационно-экономическая характеристика магазина
Потребительское общество «Крым» былосоздано в 2008 г. Предприятие является частной собственностью. Юридическийадрес предприятия: г.Симферополь, ул.Самокиша, 30.
Целью деятельности потребительскогообщества «Крым» является достойное служение обществу путем удовлетворенияпотребностей населения в продуктах питания на территории АР Крым.
Потребительское общество «Крым» имеетсеть фирменных магазинов, специализирующихся на продаже товаров преимущественнопродовольственной группы. Один из магазинов расположен на ул. Трубаченко, 30 вг.Симферополе.
Анализ основныхэкономических показателей деятельности магазина ПО «Крым» (г.Симферополь,ул.Трубаченко, 30)
(тыс.грн)Показатели
январь
2008 Январь 2009
Отклонение
(+ -) 2009 к 2008 Сумма %
1. Выручка от реализации
4. Рентабельность продаж
5. Чистая прибыль
6. Общая рентабельность
72
11,1
2,8
13,2
126,8
5,2
5,1
2,2
+54,8
+2,3
-5,9
-11
Анализируя эффективностьхозяйственной деятельности предприятия можно сделать следующие выводы:
Выручка от реализации исебестоимость продукции увеличиваются за анализируемый период, причем в 2009 г. почти в 2 раза по отношению к 2007 г.
Анализируя относительныепоказатели, необходимо отметить, что рентабельность продаж и общаярентабельность постоянно сокращаются.
Однако, несмотря наотрицательные тенденции, магазин работает с прибылью, то есть имеет реальныешансы для дальнейшего развития.
3. Обоснование и выборместорасположения магазина по продаже продовольственных товаров.
Магазин ПО «Крым» расположен наарендуемых площадях. Ранее в здании располагался магазин Симферопольскогогоркоопрынкторга. Помещение торгового предприятия является частью жилого дома.То есть, строительство магазина при жилом доме было спроектировано для удобстважильцов – иметь возможность приобретать продовольственные и непродовольственныетовары рядом с домом. Логично, что при магазине есть достаточные площадискладских и подсобных помещений, подвал, который также используется дляхранения товаров. Имеется отдельный выход и специальный пандус для разгрузкимашин. Иными словами, магазин ПО «Крым» расположен в тех помещениях, которыепозволяют осуществлять торговую деятельность.
Сегодня магазин занимаетсяреализацией продовольственной и непродовольственной группы товаров (около 20%). Он обслуживает покупателей, которые проживают и работают в этом районе иимеют различный уровень дохода. Это и пожилые люди, военные, молодежь, дети.
В зоне обслуживания располагаетсякрупный жилищный массив, включающий как многоэтажные жилые строения, так ичастные домовладения. Крупных промышленных предприятий нет, но вблизирассматриваемого магазина расположены общеобразовательная школа, два дошкольныхдетских учреждения, автотранспортное предприятие, автостоянка и станциятехнического обслуживания, предприятие жилищно-коммунального хозяйства,отделение почты. Поток покупателей достаточный. В первую половину дня – это восновном пенсионеры, школьники, работники близлежащих предприятий. После 17часов основные покупатели – это жители соседних домов, возвращающиеся с работы.
Магазин работает с 700 до2000, без перерыва и выходных. Режим работы этого торговогопредприятия хорошо продуман, т.к. он позволяет жителям этого микрорайона, т.е.потенциальным покупателям, совершать покупки в удобное для них время. Общаяплощадь предприятия 120 м2. Есть 4 складских помещения. Площадьторгового зала магазина 80 м2.
Специализация магазинаорганизована по товарному признаку, т.е. предусматривается ограничениедеятельности магазина торговлей отдельными видами или группами товаров приодновременном расширении внутригруппового ассортимента. Исходя из товарнойспециализации, торговое предприятие можно отнести к группе смешанных магазинов,ведущих торговлю как продовольственными, так и непродовольственными товарами.
Нужно заметить, что взоне обслуживания также работают еще несколько магазинов: один по торговлесельскохозяйственными продуктами, один магазин (аналогичного формата) и ларек –по продаже продовольственных и узкой группы непродовольственных товаров. Инымисловами, конкуренция для магазина ПО «Крым» достаточно сильная. Тем не менее,была сделана правильная ставка на частичное применение метода самообслуживанияпокупателей, более широкое (по сравнению с конкурентными торговымипредприятиями) представление группы замороженных продуктов (в том числе рыбы), колбасныхизделий, консервов, майонезов, соков, кисломолочных продуктов.
4. Поставщики товаров, иххарактеристика и организация договорных связей с ними
Деятельностьторгового предприятия во многом зависит от хозяйственных отношений споставщиками. В случае несостоятельности или недобросовестности поставщика употребителя могут иметь место срывы в выполнении производственных программ илиже прямые финансовые потери. И наоборот: надежный поставщик — гарантия успеха.
Существуетобобщенный вариант показателей, которые определяют предпочтительностьпоставщиков:
> репутация иимидж;
> количествопродукции, соответствие его прогрессивным стандартам;
> соблюдениесроков, графиков поставки;
> уровень цены напродукцию или услуги (сравнительный анализ цена \ качество, цена количество);
> условия поставкии формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные истраховые услуги, валюта расчетов);
> взаимоотношения сзаказчиками;
> дополнительныеуслуги.
С этойцелью рекомендуется рассчитать рейтинги потенциальных поставщиков, провестиранжирование и определить наилучшего партнера.
Товары врозничную торговую сеть поступают от производственных предприятий-поставщиков,со складов оптовых организаций. Свой путь в сферу обращения товары начинают спроизводственных предприятий, которые являются исходным звеном товародвижения.Промежуточными звеньями являются склады оптовых и розничных организаций.Основным документом, регулирующим завоз товаров в магазины, является договорпоставки. Отпуск с распределительного склада фирмы осуществляется в магазин наосновании накладной.
Главнуюроль в снабжении розничной торговой сети играют оптовые базы. На их долюприходится 80% общего поступления товаров в розничную сеть. Непосредственно спроизводственных предприятий завозится в розничную сеть скоропортящаясяпродукция местных заводов, комбинатов и цехов.
Хлеб ихлебобулочные изделия, молоко и молочные продукты, безалкогольные напитки,пиво, колбасные изделия, выпускаемые в местах потребления, завозят прямо от заводов-производителей(ОАО «Крыммолоко», хлебокомбинат) в розничную сеть. Минуя склады, могутпоступать также товары простого ассортимента (овощи, фрукты, соль, сахар,крупа, мыло хозяйственное, соки и т. п.) как от местных производственныхпредприятий, так и от оптовых предприятий. Товары сложного ассортимента(кондитерские изделия, консервы, макаронные изделия и т. п.) завозятся, какправило, со складов оптовых баз.
Большое значение при выборе того илииного поставщика потребительских товаров должно уделяться конкурентоспособностиэтих товаров на своем локальном потребительском рынке. Здесь в обязательномпорядке в расчет должны приниматься качественные параметры предлагаемых креализации товаров, их соответствие моде и предъявляемому спросу, возможности рекламныхмероприятий и, конечно же, ценовой фактор. Все это характеризует престижностьпоставщика товаров. Достижение желаемого результата в значительной степенизависит от правильно и продуманно составленных контрактов и договоров напоставку конкретных товаров. Учитывая сложную ресурсную ситуацию, отсутствиечетко налаженных хозяйственных связей, слабую коммерческую подготовку персоналамалых и средних торговых предприятий, ограниченные финансовые возможностиусложняют работу коммерческого работника. На выбор источника товароснабженияоказывают влияние следующие факторы мощность торгового предприятия, размещениемагазина, специализация, форма продажи, качество товаров получаемых торговымпредприятием. С учетом действия этих факторов необходимо выявление наиболеецелесообразных источников товароснабжения торгового предприятия, чемупредшествует изучение поставщиков. Необходимость приспособления розничнойторговли к условиям рыночной экономики требует организации четкогофункционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщикамитоваров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорныесвязи торговых предприятий с производителями товаров. Розничное предприятие приустановлении прямых договорных связей с изготовителями товаров имеет большедоходов, чем при поставке товаров через оптовое звено. Эффективность прямыххозяйственных связей очевидна, она выражается в закупках товаров уизготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников,участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшение величины торговыхнадбавок, устанавливаемых каждым посредником. Наиболее рациональную иэкономически целесообразную форму организации хозяйственных связей представляетсобой организация прямых договорных связей розничных торговых предприятий спроизводственными предприятиями по поставке товаров простого ассортимента(хлебобулочных изделий, молочных продуктов и д.р.)
При поиске и выборе поставщиков передруководителем потребительского общества «Крым» стояли следующие задачи:
-обеспечить постоянный ассортименттовара, удовлетворяющий покупательский спрос;
-выгодно приобрести товар;
-обеспечить бесперебойные поставкитовара;
-заключить договора с постояннымипоставщиками на максимально выгодных для предприятия условиях.
Руководство предприятия уделяет большое значение работе с поставщиками, соблюдению договорных условий, поиску новых поставщиков.
Основными поставщикамикисломолочной продукции в магазин (рис.2.3.1) являются ОАО «Крымка», ЗАО «ЛакталисУкраина», ЗАО «ЛАКТА», «АТАМАНОВ», «САНСАРА», «КАТРАН», «СТОУН+». Небольшую долю поставокосуществляют «ЗАХІДНА МОЛОЧНА ГРУПА», «ЛАСУНЯ», «ЖАВОРОНОК».
/>
Рис. 2.3.1. Удельный веспоставщиков в обороте кисломолочной продукции.
Ассортимент кисломолочныхнапитков магазина ПО «Крым» представлен продукцией различных производителей каккрымского региона, так и других регионов Украины.
В целом сегодня в Украинепотребляется 90% отечественной продукции и лишь 10% — импортной. Кроме того,впервые за многие годы украинские молочники стали вкладывать средства врекламу. Возможно, именно этим объясняется стремительное завоевание рынкаPresident’ом (ЗАО «Лакталис Украина», г.Николаев), «Фаннi» (ООО Павлоградскиймолкомбинат), «Ласунею» (СП «АТТІС-ТВ АТ БМКК», г.Балта Одесской области).
В Крыму крупнейшимпроизводителем молочной продукции является ОАО «Крыммолоко».Ежедневно в розничную сеть поставляется более 50 видов продукции,представленных тремя торговыми марками: «Крымка» «Крымчик», «Доктор Крым».
Торговая марка «Крымчик» объединяет продукцию, рассчитанную на детскую иподростковую группу потребителей. Это йогурты, десерты, сливочно-шоколадныйкрем и сырки глазированные в шоколадной и фруктовойглазури с различными наполнителями.
Торговая марка «ДокторКрым» представлена лечебно-профилактической продукцией, что особенно актуальнодля людей, предпочитающих здоровый образ жизни. «Доктор Крым» популярен нетолько среди крымчан, но и среди многочисленныхгостей полуострова.
Под торговой маркой «Крымка» представлены классические молочные продукты,приготовленные из отборного крымского молока.
В состав ОАО «Крыммолоко» входят головное предприятие Симферопольскийгородской молочный завод и филиалы в городах Керчь,Белогорск, Раздольненский маслодельный завод. Имеютсяпредставительства в Севастополе, Джанкое, Ялте, Феодосии, Нижнегорске.
Однако объем производствамолочной промышленности Крыма в сопоставимых ценах в 2006 году снизился на 3%.Нестабильно работают предприятия ОАО «Крыммолоко». Раздольненскиймаслодельный завод снизил объем производства на 10,7%, Белогорский гормолзавод- на 43%, Симферопольский гормолзавод — на 19,1%. Главные причины сокращениявыпуска молочной продукции — недостаточное количество сырья, поступающего напромышленную переработку, вывоз сырья за пределы Крыма, моральный и физическийизнос производственного оборудования.
Современные условия рынкапоставили перед производителями непростую задачу – независимо от своихмощностей они должны производить высококачественную и безопасную продукцию,доступную по цене.
Договорные отношения срозничными торговыми предприятиями и собственными хозяйствами фирма основывает,в основном, на заключении договоров поставки. Так, ежегодно в декабре месяцезаключаются договора поставки со структурными подразделениями на поставкутоваров народного
потребления,при этом к каждому договору прилагается спецификация с указанием ассортиментаотгружаемых товаров.
С цельюпроведения оперативных расчетов с поставщиками в торговом отделе предприятия вначале каждого финансового года открывается Карточка учета поступления товаров,на основании данных которой проводятся акты сверок с поставщиками.
5. Организация продажитоваров и обслуживание покупателей
Сразвитием торговых отношений в Украине растет значение такого направлениямаркетинга, как мерчандайзинг. Он появился в нашем государстве благодарязападным и американским мультинациональным корпорациям, где уже долгое времямерчандайзинг влияет на решение покупателей об осуществлении той или инойпокупки, на выбор фирмы-производителя, а самое главное — на повышение объемовпродаж товаров различных фирм. Инновационное направление маркетинга — мерчандайзинг- позволит повысить эффективность деятельности розничных торговыхпредприятий.
Опытпередовых торговых фирм республики Крым показывает, что одним из эффективныхспособов продвижения товара на этапе его коммерциализации являетсямерчандайзинг. То есть сущность мерчандайзинга состоит в наилучшемпредставлении (презентации) товаров в торговом предприятии, а его основная цель— обеспечение максимального присутствия продукции компании в торговомпредприятии и достижение ее максимального обзора (возможности попадания в полезрения потребителя). Таким образом, мерчандайзинг (от англ. продажа товара) —это комплекс мер, осуществляемых в розничной торговой среде и направленных настимулирование желания потребителей выбрать и приобрести предложенный товар, атем самым это содействует увеличению объемов продаж в розничной торговле.
Научнодоказано, что 70% покупок — эти так называемые импульсивные купли, а этозначит, что решение о покупке того или иного товара принимается непосредственнона месте продажи. Эти данные доказывают необходимость мерчандайзинга, так какпервая его задача — сделать товар желаемым, а процесс поиска необходимоготовара удобным и легким. Грамотно разработанная политика мерчандайзингаобеспечивает повышение объемов реализации в среднем на 40%, таким образом, вассортиментной группе повышается покупательная способность потребителей на18-80%.
Каждыйсобственник торгового предприятия с помощью мерчандайзинга может решить рядважных проблем: обратить внимание на новые марки товаров; увеличить общиеобъемы продаж своего магазина за счет увеличения численности заинтересованныхпокупателей (иногда до 300%); увеличить продажу малопривлекательной продукции.
Сейчаспопулярность мерчандайзинга быстро растет. Для того, чтобы внедрение этого видадеятельности действительно имело желаемый эффект, необходимо придерживатьсяразработанных наукой и передовой практикой принципов, касающихся: размещенияместа продажи; оформления места продажи; управления запасами.
1.Принцип размещения места продажи. Главная идея принципов этой группы состоит втом, что продукция должна занимать ключевые точки в торговом пространствемагазина. Продукцию, которая демонстрируется в торговом зале, следует разделятьна три группы: основная экспозиция — место, где представлены близкие посвойствам и характеристикам группы товаров; основная экспозиция импульснойгруппы — касса, зона возле кассы, входная зона, места наибольшего скопленияпокупателей, место расчета; дополнительная экспозиция — размещение продукции в«горячих точках», в местах, не принадлежащих к основной экспозиции.
Какправило, дополнительная экспозиция размещается на специальном оснащении ипредполагает включение товаров импульсной группы и продукции с высокойскоростью обращения. Эффективное использование дополнительной экспозициипозволяет повысить объемы реализации на 15%.
Выборместа для размещения продукции следует осуществлять с учетом направления иинтенсивности потока покупателей. Данные исследований свидетельствуют, что80-90% посетителей магазинов обходят все точки продажи, размещенные попериметру торгового зала, и только 40-50%о покупателей обходят внутренние ряды.Для увеличения количества контактов покупателей с товарами необходимо в местахдополнительной экспозиции дублировать продукцию, а не выносить ее с местаосновной экспозиции. Вместе с тем во время выбора места продажи продукциинеобходимо придерживаться определенных требований: требование пространства;требование видимости (место продажи должно быть видно с позиции движения основногопотока покупателей); требование по поводу размещения других товаров (необходимоучитывать, что соседство некоторых товаров будет ускорять продажу товаровкомпании, а других, наоборот, сдерживать). Например, хорошим соседством длямолочных продуктов являются хлебобулочные изделия, а совсем недопустиморазмещать рядом с молочным отделом рыбные товары; требование удобства(необходимо обеспечить доступность места размещения товаров);санитарно-технические требования.
2.Принцип оформления места продажи. Соблюдение этой группы принципов содействуетобеспечению узнаваемости продукции среди широкого ассортимента современногомагазина, а также качественному позиционированию товара в сознании покупателей.С этой целью используют соответствующие рекламные материалы и торговоеоборудование.
Рекламныематериалы необходимо использовать с учетом их соответствия месту и временииспользования, а также по внешнему виду. Основными видами современных рекламныхматериалов являются хардпостеры, стопперы, дверные наклейки, бренд-скотчи,гирлянды, ценники. Товары будут продаваться очень хорошо, если соответствующиерекламные материалы размещены так, что их хорошо видно; находятся на путидвижения главного потока покупателей; чистые, аккуратные и грамотные; по стилюисполнения отвечают оформлению магазина; по стоимости сопоставимы с объемомпродажи продукции в торговом предприятии; выставлены в магазине в оптимальномколичестве; отвечают выставленному товару, иначе они будут играть рольантирекламы.
Кэффективному элементу мерчандайзинга относят не только рекламные материалы, нои специальное торговое оборудование. Использование современного торговогооборудования дает возможность увеличить представленность продукции в торговомзале, контролировать присутствие необходимого количества товаров, эстетично ипривлекательно для покупателей выложить товары, идентифицировать товары средиширокого ассортимента предприятия торговли.
Правиларазмещения товаров в магазинах как элемент мерчандайзинга существенно влияют наобъемы реализации:
1) если новый товар является дополнениемсуществующего ассортиментного ряда, то он должен быть размещен как дополнение;
2) новый товар желательно размещатьмежду двумя сильными брендами, соседство которых будет содействовать болеебыстрой популяризации новинки;
3) товары среднего уровня цен следуетразмещать на расстоянии 1,3-1,8 м от пола (на уровне глаз). Эта зона считаетсянаиболее обозримой; товары с высоким уровнем цен следует размещать на полкахвыше уровня глаз.
4) товары, имеющиебольший объем расфасовки (пропорционально более дешевые) должны быть размещеныпо левую сторону от аналогичных, но с меньшим объемом расфасовки(пропорционально более дорогих);
5) товары, которыенеобходимо быстрее продать, следует размещать на расстоянии 50-70 мм от края полки. Эта рекомендация также является следствием наблюдений психологов, установивших,что потребители с меньшей готовностью выбирают товары с краю и в центральнойчасти полки; 6) товары повседневного спроса — мясо, овощи, молочная продукция,хлебобулочные изделия не терпят никакого соседства. Следует избегатьрасположения этих товаров одного с другим.
3.Принцип управления запасами. Это направление мерчандайзинга является элементомтехнологии работы торгового представителя при формировании заказов на поставкупродукции. При формировании объема и структуры запасов в торговом предприятииторговому представителю необходимо учитывать следующие факторы: средний объемпродажи по видам и типам упаковки; размер организованного места продажи,наличие в нем торгового оборудования; физический размер складских площадеймагазина; циклическая частота доставки продукции в торговое предприятие;проведение рекламных кампаний. Также необходима постоянная ротация товаров вторговом зале.
Можно суверенностью сказать, что мерчандайзинг действительно способен влиять напотребителей, на те решения, которые они принимают, находясь в торговом зале.По сравнению с магазинами «старого» типа, которые в своейдеятельности не используют знаний и опыта мерчандайзинга, новые современныепредприятия обязаны 25% успеха находкам использования принципов мерчандайзинга.
Крометого, на экономические показатели торгово-хозяйственной деятельностипредприятий положительное влияние оказывает экономически обоснованная иустановленная для магазинов номенклатура товаров. Широта ассортимента товаров,заложенная в номенклатуру, создает нормальные условия для организациитовароснабжения и выполнения расчетных показателей товарооборота, способствуеттем самым повышению средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 кв. м площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарамивысокой и медленной оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уровнясредних товарных запасов. Кроме того, при расчетах для магазинов уровняиздержек обращения, в процессе формирования ассортимента возможно достичь изапланированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ассортиментетоваров с высокими и низкими торговыми скидками.
Формированиеассортимента товаров в магазинах учетом перечисленных выше основных факторовпозволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышениеэкономической эффективности предприятия.
Кисломолочные продукты –важнейшие продукты питания в рационе человека, так как они обеспечиваюторганизм набором всех необходимых физиологических активных веществ. Эта группапищевых продуктов широко используется во всех возрастных группах и практическине имеет противопоказаний.
Просматривающиесяустойчивые тенденции роста потребления кисломолочных продуктов в Украинесвидетельствуют о том, что потребитель, делая свой выбор в пользуотечественного производителя, все чаще ориентируется на следующие критерии:продукт должен обладать превосходными вкусовыми качествами, должен относиться ккатегории здоровой пищи, быть натуральным и удобным в употреблении.Одновременно, факторами, которые повлияли на популярность кисломолочнойпродукции, следует считать следующие: хорошие органолептические показатели –приятный вкус, специфическая консистенция; целебные свойства – высокая пищеваяценность, положительное влияние на функцию ЖКТ человека; возможностьмодифицирования – состав можно изменять в зависимости от требований и вкусовыхсвойств (малокаллорийные, с пониженным содержанием лактозы, с добавлениемвитаминов, белка, пробиотиков и т.д.).
В то же время остро стоитпроблема безопасности и качества продуктов питания, в том числе икисломолочных, так как обеспечение безопасности пищевых продуктов являетсяодним из основных факторов определяющих здоровье нации.
Розничные потребителиделают акцент на такие параметры, как качество, вкусовые свойства, процентжирности, срок хранения, цена, упаковка. По данным опроса большинствоопрошенных (31%) предпочитают молочную продукцию «Крымка», 11% предпочитают«Простоквашино», по 21% предпочитают «Щодня» и «Чудо», 16% — «Президент», 3%выбирают продукцию других производителей.
Наибольшей популярностью(31%) пользуется продукция производителя «Крыммолоко». ОАО «Сансара» делитвторое место с ООО «Катран» (по 21%).
При покупке молочнойпродукции 48% руководствуются качеством, 45% — процентом жирности, 25% — ценойи маркой, 22% — упаковкой и привычкой, 9% — местом расположения магазина, 6% — полезными свойствами и рекламой. (рис. 4.1.)
/>
Рис. 4.1. Факторы,определяющие выбор потребителей.
Большинство опрошенных(56%) предпочитают молоко с жирностью 3,2%, 21% — с жирностью 3,5%,5%-обезжиренное и 18% — не учитывают процент жирности.
В результате опроса быловыявлено, что 56% респондентов предпочитают упаковку тетрапакет, 39%предпочитают полиэтиленовую упаковку и 5% предпочитают пластиковые бутылки.
Таким образом, можносделать вывод, что для покупателей основными факторами, влияющими на выбормолочной продукции, являются качество и процент жирности. Также, было выявлено,что многие респонденты (76%) при покупке молочной продукции обращают вниманиена дизайн упаковки. Наиболее привлекательной является красочная, удобная иузнаваемая упаковка.
В рассматриваемоммагазине ПО «Крым» используются две формы торгового обслуживания: традиционное,т.е. через прилавок и самообслуживание. Самообслуживание дает возможностьпокупателям самостоятельно выбирать необходимые продукты и не стоять в очередиили зависеть от продавца.
Торговый зал магазинадостаточно просторный. Около 50-55% его торговой площади составляет площадь дляпокупателей. Это обеспечивает свободное движение покупателей между стеллажами.В магазине стабильно поддерживается чистота и порядок. Продукты постояннодокладываются, то есть покупателю не приходится ждать, когда продукт вынесут сосклада.
В качестве оснащениямагазина используется современная торговая мебель и торгово-техническоеоборудование. Вследствие того, что предприятие реализует большой ассортиментскоропортящихся товаров, он оснащен высокоэффективным холодильным оборудованиемс централизованным хладоснабжением, оно более экономично. Включенные в егосистему холодильные прилавки, прилавки-витрины требуют для хладоснабженияменьших затрат электроэнергии, не создают шума в зале, не выделяют приэксплуатации тепла, проще в обслуживании.
Также в оснащениимагазина имеется современное электронное контрольно-кассовое оборудование.
При планировке торговогозала был использован комбинированный вид планировки:
— линейный, т.е. горки,прилавки, пристенное оборудование расположены вдоль стен, создавая при этомнепрерывную линию;
— островной, т.е.торговое оборудование размещено в центре зала в виде островка прямоугольнойформы.
Среди способов выкладкитовара в магазине можно выделить несколько видов:
— горизонтальная;
— вертикальная;
— навалом (на полках, вкорзинах, открытых холодильных прилавках).
Сопутствующие товарывыложены навалом у расчетных узлов. Все товары расположены на видном месте илегкодоступны для покупателей.
Каждый изпродавцов-консультантов может дать всю необходимую информацию о продукте, еслиу покупателя появляется в этом необходимость.
В продаже имеютсяпродукты как доступные по цене, то есть для широкого круга потребителей, так ипродукты для гурманов, имеющие высокую цену. То есть ассортимент магазина учитываетразличные доходы разных слоев населения.
Разнообразие ассортиментапродукции обеспечивается тем, что супермаркет поддерживает деловые отношения сместными, иногородними поставщиками и частными предпринимателями.
В целом, торговоепредприятие можно охарактеризовать как обычный продуктовый магазин со стандартнымассортиментом.
Выводы и предложения
Каким магазин долженбыть, чтобы привлечь к себе как можно больше покупателей? Что нужно сделать,чтобы быть лучше, интереснее, привлекательнее конкурентов? Как завоевать рыноки занять лидирующие позиции?
В данной работе были даныответы на все эти вопросы.
В процессе перехода косвоению новых форм предприятий розничной торговли, ориентирующихся нареализацию продовольственных товаров, супермаркеты наряду с торговыми центрамии универмагами занимают сегодня ведущее место по темпам развития в Украине [1,стр.43]. В условиях такого динамичного развития торговых институтов, а,следовательно, и усиления конкуренции на рынке, эффективность управленияторговым предприятием определяется, таким образом, оптимальным распределениемего ресурсов (денежных средств, торговой площади, персонала и др.) вудовлетворении спроса покупателей и обеспечения высокой оборачиваемости запасовмагазина.
Предлагаемый магазиномассортимент товаров является одним из важнейших критериев в оценкеконкурентоспособности его коммерческой деятельности [2, cтр.72]. Оптимизацияассортимента товаров позволяет магазину повышать отдачу от инвестиций безсущественного увеличения вложений средств.
Формируемый ассортименттоваров в структуре ассортиментной политики торгового предприятия в сочетании сценовой политикой, методами размещения товаров в торговом зале определяетэкономическую эффективность продаж товаров предприятия.
В ходе выполнения работыбыли сделаны следующие выводы.
1. Ассортиментная политикарешает задачу оптимизации товарных групп и стратегических зон хозяйствованияпредприятия, обеспечивая экономию за счет внутренней их связанности и, защищаяза счет значительной диверсификации товарных позиций от возможных резких иотрицательных изменений условий рыночного развития. Товарный ассортимент играетогромное социально-экономическое значение, поскольку от него зависят полнотаудовлетворения покупательского спроса и качество обслуживания субъектов рынка.
2. Основным сегментомпокупателей кисломолочной продукции магазина являются женщины со среднимматериальным доходом, основные расходы которых приходятся на покупкупродовольственных товаров. Для основной массы покупателей приоритетнымифакторами покупки являются качество кисломолочных продуктов и их внешний вид(упаковка), на втором месте — цена и уже потом фирма-производитель. Основноепредпочтение отдается отечественным производителям.
На основе проведенногоисследования были разработаны следующие рекомендации по формированию товарногоассортимента магазина и лояльности покупателей к нему.
1. При формированииассортимента необходимо провести исследования в области событийного маркетингадля получения информации о том, какие продукты питания предпочитают приобретатьна тот или иной праздник, для расширенной рекламы и обеспечения предложенияэтих продуктов до и во время праздников. Это поможет понять культурупотребления и выявить долгосрочные и сезонные тенденции.
2. Включить в ассортиментпредлагаемых магазином услуг: услуги по доставке продуктов питания сиспользованием телефонной связи, внедрить систему дисконтных карт. Все этопозволит завоевать новые сегменты покупателей (с высоким уровнем доходов).
3. Необходиморазрабатывать и проводить специальные программы по подготовке торгового персонала,непосредственно контактирующего с покупателями, для того, чтобы покупатель могполучать как можно более полную информацию о продукте и для грамотногообслуживания. А также при найме на работу предъявлять конкретные требования кработнику — торговое образование, умение общаться с людьми.
4. В качестве базовогоассортимента необходимо придерживаться продуктов питания среднего ценовогодиапазона, уделяя особое внимание их качеству и внешнему виду. При формированиицены по возможности придерживаться стратегии неокругленных цен.
5. В ассортиментнойгруппе кисломолочной продукции магазина необходимо определить базовый продукт,который удовлетворяет основные запросы покупателей и соответствует ихпредставлениям о соотношении цена/качество. Этот продукт будет являться основойассортиментного ряда и ориентиром для позиционирования остальных продуктовпитания этой товарной группы.
6. Для формированияассортимента и выявления причин малой товарооборчиваемости некоторых позицийкисломолочной продукции проводить мероприятия, в ходе которых данные продуктыбудут дегустироваться покупателями, а организаторы будут наблюдать задальнейшим их поведением или опрашивать покупателей, выявляя удовлетворенностьили неудовлетворенность тем или иным продуктом.
7. Данную ассортиментнуюгруппу необходимо диверсифицировать, то есть расширить ассортимент, предлагаяновые виды, разновидности, новинки, так как данные продукты наиболеепотребляемы и востребованы.
8. По позициям, имеющиммалую оборачиваемость, необходимо тщательно проанализировать целесообразностьих наличия и принять решение о сокращении их ассортимента по основнымпоказателям для того, чтобы избежать дополнительных издержек на хранение иреализацию убыточных продуктов и освободить торговые площади для ходовыхтоваров.
Таким образом, следуяразработанной последовательности действий можно достичь стратегических целей поассортименту в рамках стратегии управления ассортиментом. Иными словамипретворить в жизнь обновленную ассортиментную политику магазина.
Список использованныхисточников
1. Алексеев А.А. Маркетинговыепринципы оптимизации глубины ассортимента продукции // Маркетинг имаркетинговые исследования. 2001. — №6. с.4-12.
2. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник /2-е изд., перераб. и доп. — М.: Высшая школа, 2002. — 447 с.
3. Барчук ИД. Технология оптовой и розничнойторговли. М.: Центросоюз, МКИ, 1974 г.
4. Бланк И.А.Управление торговым предприятием. — К: Украинско-Финский институт менеджмента ибизнеса, 1999 г.
5. Брагин Л.А., Данько Г.П. Торговое дело. М.: ИН-ФРА-М, 2000 г.
6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.:ИВЦ «Маркетинг», 1999 г.
7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений. М.: ИВЦ «Маркетинг»,1995 г.-255с.
8. Дтоунз Г.П. Торговыйбизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 1998 г.
9. Егоров В. Ф. Организация торговли.– СПб.: Питер, 2004 г.
10. Киселев В. Формированиеассортимента в сфере торговли// Маркетинг, 2003. — №2. с.107-111.
11. Николаева М.А. Товароведение потребительскихтоваров. М.: НОРМА, 1998 г.
12. Памбухчиянц В.К.Технология розничной торговли. М.:Маркетинг, 2001г.
13. Половцева Ф.П. Коммерческаядеятельность. — Москва, 2001 г.
14. Снегирева В. Розничный магазин.Управление ассортиментом по товарным категориям.- Питер, 2005 г.
15. Якубова Э.В.Розничная торговля. Состояние и перспективы. — Ставрополь, 2001 г.
16. www.assortment-analysis.ru/
17. www.roznitsa.com/
18. www.marketing.spb.ru/read/m13/index.htm
продажа товар магазин
Приложение 1.Ассортиментная группа Широта ассортимента Насыщенность ассортимента Глубина ассортимента
молоко и
молочные
продукты
Ассортим.
подгруппа 1.1
молоко коровье
Веселый
молочник,
Вимм-Биль-Дан, Фанни, Простоквашино Крымка, Щодня, Президент, Ласуня
(всего 8 торговых марок)
Эдам, Голландский,
Пошехонский, Гауда,
Пармезан, Брынза,
Костромской,
Российский, Звенигородский
Мраморный,
Сулугуни,
Дуплет, Адыгейский,
Чеддер и др. (всего 27 марок)
Билыки, Заречье, Первомайск
жирность: 1,5; 2,5; 3,2; 3,5; 10;20%;
емкость: 1л., 0,2л; упаковка: пакеты,
тетрапаки, пластиковые бутылки
Ассортим.
подгруппа 1.2
сливки
жирность: 10%, 20%; упаковка:
пакеты, Тетрапак
Ассортим.
подгруппа 1.3
кисломолочные
продукты: йогурт
жирн.: 2,5%, 3,1 %, 5,1%, 0,1%, 0,3%;
в бумажн. упаковке, пластмассов.
стаканчики, бутылки, тетрапак сыворотка пакеты простокваша жирн.: 2,5; 3,2%, в пакетах тан жирн.: нежирный, 3,2%; в пакетах ряженка 4%, пакеты, Тетрапак кефир
жирн.: нежирный, 3,2%, в пакетах,
Тетрапак
Ассортим.
подгруппа 1.4
сметана
жирн.: 15;20%; емк.: 0,5л., 1л.; в
пакетах, Тетрапак
Ассортим.
подгруппа 1.5 творог
и творож.
продукты
жирн.: обезжиренный, 5; 8%, 18%, в
бумажн. упаковке и фольге; вес:
0,25гр.; с глазурью и без нее, с пищ.
добавками
Ассортим.
подгруппа 1.6
мороженое
вес: 50; 55; 70; 75; 60; 65; 80; 100;
130г.; вес: 0,5; 1,0; 1,3 кг; упак.:
фольга, вафельн. стаканчики,
пластмас. стаканчики
Ассортим.
подгруппа 1.7 сыры
жирн.: 60; 55; 40; 50; 45%, форма:
круглый, брусковый, цилиндрический
колбасный, весовой; копченые; упак:
вакуумная, стаканчик, латекс, парафин; вес: 0,1; 0,5; 1кг.
Ассортим.
подгруппа 1.8
молоч. консервы
сгущенные жирн.: 5; 8,5%; 10% вес: 380;400г.
Приложение 2
Анкета
Уважаемый покупатель!
Просим Вас ответить наряд вопросов, касающихся молочной продукции. Таким образом, Вы внесете свойвклад в проводимое нами исследование.
1. Как часто Вы покупаетемолоко?
" Каждый день
" 2-3 раза в неделю
" 1 раз в неделю
" время от времени
2. Молочную продукцию какогопроизводителя Вы предпочитаете?
— «Крымка»
— «Простоквашино»
— «Фанни»
— «Шодня»
— «Ласуня»
— «Президент»
— Другое________________________________________.
— Без разницы
3. Как Вы оцениваетепродукцию этого производителя по 5-ти балльной шкале?
(5 — очень нравится, 1 — не нравится)
— Качество________
— Вкусовыесвойства________
— Срок хранения________
— Упаковка________
4. Чем Выруководствуетесь при покупке молочной продукции? (отметьте несколько вариантов)
— Цена
— Качество
— Упаковка
— Процент жирности
— Марка
— Полезные свойства
— Реклама
— Привычка
— Место расположениямагазина
5.Учитываете ли Выпроцент жирности при покупке молока, и какой процент жирности Вы предпочитаете?
— 2,8%
— 3,2%
— 3,5%
— 4,0%
— 6,0
— обезжиренное
— не учитываю
6.Какую упаковку Выпредпочитаете?
— Полиэтилен
— Тетрапакет
— Пластиковые бутылки
7.По какой цене Выпокупаете молоко?
— До 5 грн. (укажите)______________
— 5-7 грн. (укажите)______________
— дороже 7 грн. (укажите)__________
— Не знаю
— Безразлично
8.Совокупный доход Вашейсемьи составляет
— менее 1000 грн.
— от 1000 грн. до 1500грн.
— от 1600 грн. до 2000грн.
— от 2100 грн. до 3000грн.
— более 3100 грн.
9. Ваш пол?
— муж
— жен
10. Ваша возрастнаякатегория
— молодежь
— люди среднего возраста
— пожилые люди
Большое спасибо!
Приложение 3
Порядок заключениядоговоров поставки между оптовыми предприятиями и розничными торговымипредприятиями
/>
Приложение 4
Формырозничной продажи товаров, их суть и значение
/>
/>