КУРСОВАЯ РАБОТА
«Организационно-методические аспекты формированиякоммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг (на примереторговой группы «Солнечный круг»)»
Содержание
Введение
1.Теоретические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия нарынке товаров и услуг
1.1Общие принципы организации коммерческой деятельности
1.2Организация коммерческой деятельности на рынке продовольственных товаров
2.Анализ коммерческой деятельности предприятия на примере ооо торговой группы«Солнечный круг»
2.1Общая характеристика коммерческой деятельности предприятия
2.2Анализ хозяйственной деятельности предприятия
3.Пути улучшения коммерческой деятельности предприятия на примере ООО торговойгруппы «Солнечный круг»
Заключение
Литература
Приложение
Введение
Индивидуальной целью любого предприятия является эффективная целесообразнаядеятельность, стабильное производство, выпуск и реализация продукции или услуг,обеспечивающие постоянный доход и соответствующий уровень качества жизни егосотрудникам.
Среди проблем развития фирм в период экономического реформирования,наиболее актуальными являются вопросы повышения эффективности их деятельности,непосредственно связанные с удовлетворением потребительского спроса напродукцию, работы или услуги.
Вышеизложенное определяет актуальность темы данной работы.
Основной целью даннойработы является исследование организационно-методических аспектов формированиякоммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг, сложившихся, как вмировой практике, так и на современном опыте в российской экономике. Наосновании систематизированных в работе требований мы попытаемся изложитьосновные аспекты улучшения коммерческой деятельности в рамках действующегопредприятия. На основании цели в данной работе были поставлены следующие задачи:
· проанализироватьосновные принципы коммерческой деятельности;
· изучитьприменение принципов коммерческой деятельности в розничной торговле;
· изучитьпоказатели хозяйственной деятельности и коммерческую среду конкретного предприятия;
· проанализироватькоммерческую деятельность конкретного предприятия и выявить пути ееоптимизации.
В работе рассматривалась хозяйственная деятельностьООО ТГ «Солнечный круг» – сети розничных супермаркетов.
Для решения поставленных в работе задачиспользовались как общенаучные, так и специальные методы анализа и синтеза,логического и ситуационного анализа. В работе широко использовались программныепродуктыMicrosoft Word, Microsoft Excel.
Предметом исследованияданной работы является коммерческая деятельность предприятия на рынке товаров иуслуг. Объектом исследования работы является коммерческая деятельность ООО ТГ«Солнечный круг». Для увеличения доли рынка и роста объемов сбыта предприятиенуждается в комплексе мер по оптимизации своей коммерческой деятельности.
Методологической и теоретической основой исследования служаттруды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовыеакты, инструктивные материалы.
В составе работы нами выделено три основных раздела.
В первой части работы – теоретической, проблемаисследуется на основе теоретических источников; определяются основные понятия икатегории, связанные с темой работы.
Во второй – аналитической части, согласнопринципов, изложенных в теоретической части работы, проводится анализэкономической деятельности предприятия и его коммерческой деятельности;выявлены тенденции текущего положения и проблемы развития компании.
В третьей части по результатам аудита предприятиярассмотрены пути повышения эффективности его коммерческой деятельности.
1. Теоретические аспектыформирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг
1.1 Общие принципы организации коммерческойдеятельности
Коммерческая деятельность в управлении коммерческой организацией,в первую очередь, включает в себя оптовые и розничные продажи. Любая сделкамежду производителем и покупателем, приобретающим продукцию с целью ееперепродажи, обычно является оптовой сделкой. Таким образом, оптовая торговлязаключается в продаже товара любым лицам или организациям, которые не являютсяконечными потребителями. К оптовым посредникам относятся собственно оптовики иторговые агенты. Оптовиками называют торговых посредников, закупающих большиепартии товаров и затем распространяющих их по тем или иным каналам сбыта.Торговые агенты, в отличие от собственно оптовиков, сами не покупают товар, новыполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих продвижение товарак конечному потребителю.
Розничная торговля включает все виды деятельности, связанныес продажей товаров и услуг конечным потребителям. Географическое размещениепредприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большинство такихпредприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различныеторговые районы: центральный район в более крупных и старых городах,дополнительный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, –скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала. Всередине XX века в мире и в начале XXI века в России также начинают появлятьсякрупные торговые центры.
Чтобы воспользоваться преимуществами крупномасштабных операцийи вместе с тем сохранить независимость, розничные торговцы организуют кооперативыили добровольные ассоциации. Объединение в кооперативы позволяет им самостоятельнопроводить оптовые торговые операции. Члены кооператива дают совместные заказыпоставщикам и получают оптовые скидки, что помогает им конкурировать с сетямимагазинов, удерживающими низкие цены. Кооперативы зачастую предпринимаютобъединенные рекламные кампании и продают товары под единой торговой маркой.Особенно важную роль они играют в торговле продовольственными товарами. Ассоциациинапоминают кооперативы, но образуются и управляются оптовиком, а не розничнымторговцем. Оптовики создают ассоциации, когда сталкиваются с тем, что числообслуживаемых ими предприятий розничной торговли уменьшается. Чтобы остановитьэтот процесс, оптовик заключает с магазинами-членами ассоциации договоры об обслуживании;последние, в свою очередь, соглашаются покупать большую часть товаров у данногооптовика.
Для небольших торговых предприятий есть еще одна возможностьиспользования преимуществ крупномасштабных торговых операций. Специальныйконтракт (франшиза) может быть заключен между поставщиком (производителем либооптовиком) и многими независимыми предприятиями розничной торговли. По соглашениюкомпания-поставщик в определенной мере контролирует деятельность этихпредприятий, предоставляет им зарегистрированную торговую марку и оказываетфункциональную поддержку. Распространена система специальных контрактов,особенно в туристическом бизнесе (гостиницы «Холидей инн»), бизнесе быстрогопитания («Макдоналдс») и в других отраслях сферы обслуживания, например впрокате автомобилей.
Возможны следующие параметры для классификации коммерческихпредприятий, занимающихся реализацией различных товаров: широта ассортимента,способ доставки, отношение к системе сбыта, размер оборота[1].Оптовая и розничная торговля может осуществляться на уровне производителей,предприятий-посредников и агентов и брокеров.
Независимые оптовые компании организуются в соответствии с приведеннойвыше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственныхвозможностей.
Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товараили ассортиментного портфеля, его положения на рынке (пользуется спросом; спросне велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании спродавцом товара.
В настоящее время известны две основные формы оптовойторговли: транзитная и складская.
Наиболее распространенными видами оптовой торговли со складаявляются: личный отбор товара на складе; по письменной заявке (например, пофаксу или он-лайн) или устной заявке по телефону со стороны продавца; черезвыездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту); с помощьюактивных звонков из диспетчерской; а также торговля на оптовых выставках иярмарках.
Рынки сбыта коммерческих предприятий сегментируют по таким критериям,как объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность,ценовая политика и т.д.
Если потребителем является население, то применяют различныесистемы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуютпотребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческиеи др.).
Маркетинг закупок при работе на сбытовом рынке осуществляетсяс целью получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщикамиза счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечныхпокупателей.
В этом случае решаются следующие задачи: закупать товар, пользующийсяспросом у потребителя; процесс закупки должен давать экономическую выгоду дляоптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа); в случае некондиционноготовара оптовик должен иметь возможность его замены.
Процесс закупки обычно состоит из ряда последовательныхшагов:
· определениепотребности в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением ихколичества;
· определениепотребности в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;
· определениекритериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоровс ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);
· поиски анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;
· отборпоставщиков и организация переговоров с ними;
· размещениепробных заказов;
· оценкарезультатов;
· заключениедолговременных договорных соглашений.
Можно сформулировать основные требования к поставщикам продукции:
· популярность(известность торговой марки);
· надежность;
· заинтересованностьв совместной работе;
· пониманиероли маркетинга в продвижении своей продукции;
· минимальныесроки поставки;
· желаниебрать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой.
При отборе поставщиков компания обычно решает вопрос остановитьсяна одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков(принцип распыления заказов).
Преимущество концентрации заказов у одного поставщика заключаетсяв возможности получения скидок за счет большего размера заказа. Этому жеспособствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектовпо производству новых товаров. Оптовая компания имеет в распоряжении информациюо новых тенденциях спроса, новой продукции, поступающей на рынок от другихпроизводителей. Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика иограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничнойсети. Для снижения такого рода риска оптовые компании работают одновременно снесколькими поставщиками товаров.
Среди основных критериев выбора поставщика розничные торговыепредприятия указывают[2]:
· широтуассортимента продукции;
· наличиеразнообразных конкурсов, участвуя в которых можно получить ценные призы;
· возможностьотправлять заявки онлайн;
· участиев научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т.д.
Однако какие бы факторы ни влияли на выбор поставщика, всегдабольшое значение для сотрудничества имеет человеческий фактор.
Логистическая деятельность коммерческого предприятиязаключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывалабы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структурыпредприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службылогистики должны учитывать специфику поведения и требования розничныхпредприятий, которые те предъявляют к своим поставщикам-оптовикам. Это, преждевсего, размер партии товаров и скорость поставки.
Часто такие требования приводят, например, к тому, чтооптовая компания вынуждена размещать торговые склады, максимально близко к розничнымпредприятиям. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партийтовара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметьцентральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районнымскладам.
Оптовая компания решает вопрос об организации системы складовили одного централизованного склада, а возможно – их комбинации. Исходнымимоментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственнойдеятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика.
При принятии решений по ассортименту предприятия учитывают степеньблизости между продукцией различных товарных групп, свои возможности(финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличиеконкурентов.
С финансовой точки зрения, формирование ассортиментапроисходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемойприбыли.
Расширение ассортимента производится по нескольким причинам,в том числе потому, что:
· длянекоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары(товары-комплементы); деятельность оптовой компании при данном ассортиментенерентабельна (малый оборот);
· решаютсядругие маркетинговые задачи:
· продвигаютсятовары-новинки;
· предприятиепереключается на более крупные розничные сегменты и т.д.
Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации коммерческоготоргового предприятия:
· деловаяреклама,
· личныепродажи,
· стимулированиесбыта.
Крупные оптовые компании проводят также PR-кампании. Практическивсе крупные предприятия используют также для формирования благоприятного имиджаи оперативной связи со своими клиентами Интернет, в частности разрабатываютсобственные сайты.
Основными средствами стимулирования предприятий розничной торговлиоптовыми предприятиями являются:
· предоставлениескидок с цены за объем (кумулятивные, некумулятивные скидки);
· предоставлениескидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;
· скидка-сконто;
· предоставлениедистрибьюторских (дилерских) скидок;
· предоставлениепредставительских материалов с рекламой торговой марки производителя;
· организацияпрофессиональных встреч и специализированных выставок;
· конкурсы,лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличениюобъемов закупок;
· организацияобучения;
· потребительскиескидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочкепосредников).
Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того,насколько сотрудники отдела сбыта оптовой компании заинтересованы в результатахсвоей работы. Для этого на предприятиях создаются системы стимулированияторгового персонала.
В самом общем виде такая система имеет финансовую и нефинансовуюосновы. Финансовые методы предполагают сочетание постоянной части зарплаты спремиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.
Нефинансовые методы стимулирования – материальные (бесплатныеобеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальные (кубки, грамоты и т.д.) –могут распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либогруппу.
В качестве составляющих организации коммерческой деятельностивыделим также мерчандайзинг. Мерчандайзинг – это любая деятельность производителяили оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимальноповысить товарооборот. Некоторые компании используют методы мерчандайзинга длястимулирования сбыта продукции.
Основные процедуры мерчандайзинга: грамотное размещение товарав торговом зале; контроль за своевременным пополнением товарных запасов и,особенно, за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале; оценкасправедливости указанной цены на товар.
Размещение товара в торговом зале предполагает определениеместа товара в торговом зале, по высоте и длине торговой полки. Конкретные рекомендациизависят от типа товаров, которые для целей мерчандайзинга можно разделить начетыре основные группы:
· быстропродающиесятовары, обеспечивающие магазину хороший оборот. Средняя цена на такие товарыпокупателю известна, поэтому если цена для него привлекательна, то он можетстать постоянным клиентом;
· стандартныетовары, которые покупатель рассчитывает купить в магазине, и если ониотсутствуют, то он уйдет в другой магазин;
· товарыимпульсного спроса должны быть заметны и привлекать внимание, они размещаютсяна отдельных, ярких стойках, а также у касс;
· товарыспециального назначения, за которыми покупатель приходит только в конкретныймагазин. Розничные предприятия, имеющие эти товары, запоминаются покупателям.
Мерчандайзеры, как представители производителя или оптовой компании,естественно, следят за своим товаром, добиваясь от администрации розничногомагазина выполнения согласованных заранее условий размещения товара в торговомзале. Некоторые производители публикуют рекомендации по выкладке своих товаровв специальных журналах, предназначенных для распространения среди розничныхторговых предприятий.
Вдеятельности коммерческих предприятий большую роль играет учет различного видарисков. Риск – это экономическая категория. Как экономическая категория онпредставляет собой событие, которое может произойтиили не произойти. В случае совершения такого события возможны три экономическихрезультата: отрицательный (проигрыш, ущерб,убыток); нулевой; положительный (выигрыш, выгода,прибыль). Наиболее важным видом рисков является инвестиционный риск.Инвестиционным риском можно управлять, т.е.использовать различные меры, позволяющие вопределенной степени прогнозировать наступление рискового события ипринимать меры к снижению степени риска. Для принятия инвестиционного решениянеобходимо соотнести предполагаемый риск по каждому варианту инвестирования сожидаемыми доходами. При анализе используются различныеэкономико-математические методы и модели.
1.2 Организациякоммерческой деятельности на рынке продовольственных товаров
Сильнейший натиск со стороны западных конкурентов требует отроссийских компаний быстрой реакции на изменения тенденций в розничнойторговле, развитие современных высокоэффективных форм коммерческойдеятельности.
Изменение отношения производителей дает возможность торговлеактивно использовать ресурсы и потенциал производителей-поставщиков:
· черезсдачу торговых площадей в аренду производителям, организующим свою торговлюсамостоятельно (производителю передается ответственность за результаты работы ириск);
· черезосуществление розничным торговцем торговли без наценки по цене производителя. Вданном случае прибыль магазина формируется за счет производителя, что даетторговле конкурентное преимущество благодаря более низким ценам.
Для увеличения объёмов продажи предприятия торговлииспользуют также стандарты выкладки, которыми их снабжают производители, соглашающиесяучаствовать в оформлении витрин.
Основа многообразия магазинов, которое появилось в нашейстране в последнее время, – это следствие многообразия потребительских предпочтений.Каждый из торговцев занимает свою нишу. Например, гипермаркеты предназначеныдля планируемых покупок, совершаемых с определенной периодичностью. Все чащепредпочтения покупателя становиться центральным звеном во всей системе работыпредприятия торговли. Они стимулируют высокие темпы эволюции в объёмах иформатах деятельности магазинов. Формат магазина связан с методами истандартами обслуживания (cash-carry Metro, IKEA) и определяется потребностямирынка. Формат (тип) магазина – совокупность характеристик магазина,определяющих ассортимент товаров, размер торговой площади, формы и методыторгового обслуживания покупателей. К традиционным форматам относятпродовольственные и непродовольственные магазины, гастрономы, универсамы и др.К новым (западным) форматам – супермаркеты, гипермаркеты и дискаунтеры.
Магазины, рассчитанные на покупателей с разным уровнемдостатка, есть, как правило, во многих странах. Появление современных формторговли на отечественном рынке должно определятся не только стремлением открывать«магазины для богатых». Официально признано, что более четверти россиянполучают доходы ниже прожиточного минимума. Поэтому в мире давно накоплен опытфункционирования сети магазинов низких цен, получивших название дискаунтеров.
Дискаунтером называется розничный продовольственный магазин,представляющий собой сокращенный вариант супермаркета, как с точки зренияразмещения самого объекта, так и применительно к его ассортименту, технологии,ценам. Базисная идея дискаунтера – максимально низкие цены при гарантированномкачестве товаров и простоте покупки. Это может быть достигнуто при егокомплексном снабжении дистрибьюторским центром, обеспечивающим низкиезакупочные цены, гарантированный ассортимент товаров и значительное снижениезатрат на содержание управляющего персонала. Главным двигателем в этой системевыступает единый распределительный центр – оптовый склад. В Германии, например,дисконтная торговля составляет более 20% всего розничного товарооборота.Характерно, что при высоком уровне развития этого типа торговли в стране онаначинает привлекать покупателей и тех сегментов, на которые, в общем-то, она нерассчитана. По данным выборочного исследования, до 70% немцев являютсяклиентами компании «ALDI», имеющей магазины данного формата.
Разумеется, переносить идею дискаунтера без адаптации кроссийской почве бессмысленно, поскольку «классическому» дискаунтеру наш покупательпредпочтет мелкооптовый рынок. На сегодняшний день в России сформировалось дваотчетливо различаемых типа «экономичных супермаркетов» (дискаунтеров). Первые(«Мини-Перекресток», «Пятерочка», «Дикси»), относящиеся к традиционному типу,предельно аскетичны, но при этом обеспечивают все необходимое для поточнойтехнологии обслуживания покупателей. Они имеют больший успех при расположениирядом с обычными продуктовыми магазинами нечеткого формата либо недалеко отроскошных супермаркетов и работают «на контрасте», переманивая небогатых покупателейстабильным ассортиментом, дешевизной товаров первой необходимости и простотойрасчетов[3].
Вторые («Копейка») имеют более современные решения по оборудованиюторгового зала и подсобных помещений, внешнему и внутреннему дизайну. Онистремятся к захвату розничного рынка продуктов питания в спальных районах, гдепоблизости нет супермаркетов. Практика показывает, что правильнопозиционированный дискаунтер в состоянии полностью отвлечь на себя покупателейоптового рынка. Сеть магазинов «Копейка» успешно справляется с этими задачами.Для её магазинов характерны следующие принципы работы:
· централизацияуправления, закупок и доставки товаров до пунктов продаж;
· ограничениеассортимента товарных групп товарами повседневного спроса;
· отсутствиев магазинах складов, операций по приемке доставляемых с центрального склада товаров;
· простотаторгового процесса и самообслуживание;
· полнаявзаимозаменяемость при минимально необходимом числе работников в магазине.
Закупки крупных партий товара позволяют получать болеевыгодные цены и условия платежа, что, в свою очередь, благоприятно влияет нацены в магазинах «Копейка». Управление всей сетью осуществляется из единогоцентра с использованием новейших информационных технологий, поэтому в любоймомент известно, что и сколько продано, какой товар залеживается и даже сколькопокупателей в магазине. Наличие корпоративной сети в «Копейке» позволяетобеспечить бесперебойное снабжение магазинов необходимым товаром. Менеджеркаждого магазина имеет доступ к базе данных склада и в соответствии спотребностями составляет заявку со своего рабочего места. Ночью на основезаявок формируются грузовики, и на следующее утро они развозят товар помагазинам. Ценообразование в «Копейке» упрощенное: цена назначается один раз наодин товар, причем эту операцию производят в центральном офисе до 20 часов, и в9 часов утра уже стоят ценники.
Магазины «Копейка» работают в формате так называемого«мягкого» дискаунтера. Основное его отличие от традиционного – ширеассортимент, больше товаров с коротким сроком реализации (овощи, фрукты, мясо,выпечка). Сеть предоставляет покупателям дополнительные услуги. Часть торговогозала сдается под фото- и аптечные киоски, печатную продукцию и т.п. О своейдеятельности помимо рекламы в СМИ «Копейка» информирует покупателей обычно виндивидуальном порядке: в почтовые ящики окрестных домов раскладываютсякрасочные листовки о проводящихся в магазинах акциях с указанием цен на товары,которые продаются с минимальной наценкой. Используется эффективныймерчандайзинг: товар выставлен на паллетах или в картонных коробках. Это даетощущение того, что большой объём товара предлагается по низким ценам. Такстимулируются дополнительные покупки. Отличительная особенность «Копейки» –больше внимания интерьеру, дорогие отделочные материалы.
Один из достаточно динамично развивающихся отечественных форматовпредприятий розничной торговли – гипермаркеты. Гипермаркет – универсальныймагазин торговой площадью от 5000 кв. м, реализующий широкий ассортиментпродовольственных и непродовольственных товаров преимущественно методомсамообслуживания. Примером может служить компания «Рамэнка». Она была создана в1997 г. для строительства в Москве сети многофункциональных торговых комплексов«Рамстор». Её учредители – турецкие фирмы «Энка», «Мигрос» и «Рам» Форин ТрейдКомпани». Гипермаркеты «Рамстор» – огромные комплексы самообслуживания. Здесьпо умеренным ценам предлагается колоссальный ассортимент товаров (около 50 тыс.наименований – от 20 тыс. наименований в гипермаркете до 30 тыс. – в торговомцентре): от продуктов питания (60% от российских производителей) до промышленныхтоваров повседневного спроса. Умеренность цен генеральный директор компании«Рамэнка» М. Саглам объясняет тем, что товары закупаются централизованно длявсех магазинов, действует невысокая торговая наценка. Кроме того, гипермаркеты«Рамстор» имеют собственную пекарню, поэтому покупатели всегда могут приобрестисвежий хлеб и выпечку. Перед каждым гипермаркетом располагаются торговые ряды,включающие разнообразные магазины известных торговых марок: «Ливайс», «Рибок»,«Петек», «Ив Роше» и т.п. Здесь же размещаются рестораны, кафе быстрого обслуживания(типа «Макдональдс»), парикмахерская, химчистка и кинозал. В «Рамэнке» из 20тыс. кв. м торговых площадей под основной продовольственный зал, отведенотолько 7 тыс. кв. м. Остальные площади занимают многочисленные кафе, бары,торговые точки других компаний – в Европе эту часть комплекса принято называть«торговый центр».
Для успешной работы на рынке отечественным предприятиям розничнойторговли продовольственными товарами необходимо активно учитывать ииспользовать передовой западный опыт. Однако западный опыт нелегко переноситсяна российскую почву. Такая болезненная адаптация к нашим условиям наблюдаетсяиз-за менталитета потребителей, низкой квалификации самих торговых работников,некачественного изношенного оборудования; недоработанных инструкций по системефункционирования торгового предприятия.
Какие же возможности для выживания в современных условиях предприятийторговли предлагает российская действительность?
1. Снижение цен на товары через более широкое использованиестратегии «ежедневных низких цен».
2. Сдача предприятия в аренду более развитым системам. Можнопередать магазин в управление специализированной компании, которая используетотработанную технологию, обучает персонал, подключает магазин к унифицированнойсистеме снабжения. Однако владельцу следует учитывать, что в данном случае онфактически отчуждается от предприятия и живет на процент от прибыли.
3. Развитие сетей как более жизнеспособной системы торговли.Достигается это за счет централизации управления и формирования единого склада.При таких условиях конкурентоспособность обеспечивается равноправнымпартнерством с поставщиками, производителями и дистрибьюторами и иным уровнемскидок.
4.Вхождение в состав действующей сети. Также можно заключитьсоюз с несколькими предприятиями розничной торговли.
5. Попытки российских способов создания сети. В Россиикоммерчески успешны исключительно те предприятия торговли, которые находятся вовладении одного собственника.
6. При условии недостатка собственных средств розничные сетимогут рассчитывать на франчайзинг.
Франчайзинговые проекты могут быть особенно интересны для региональнойторговли. Директор «Русского проекта» О. Войцеховский считает, что «созданиеновых сетей идет в регионах в основном на базе ведущих оптовиков, имеющиххорошее складское хозяйство, развитую логистику». В регионах проблемы возникаютс технологией работы розничной сети – ею не обладают в полной мере ни специалистыодиночных магазинов, ни оптовики. Поэтому, по мнению О. Войцеховского,«соединив интеллектуальную собственность с материальным снабжением, розничныйоператор получает базу для распространения франшизы». Хозяин независимогомагазина может приобрести франшизу. Она-то и обеспечит индивидуальному хозяинукак раз то, что нужно, – работу под единой раскрученной в СМИ торговой маркой,адаптированную технологию, поставки ассортимента с централизованных складовлибо напрямую от аккредитованных поставщиков.
7. Вхождение в информационный пул одной из компаний – системныхинтеграторов. Интеграторы занимаются формированием связки между крупнейшимипоставщиками и отдельными магазинами на базе современных сетевых технологий сиспользованием Интернет.
Практические аспекты своей деятельности предприятия торговливидят в повышении числа посетителей; превращении посетителя в реальногопокупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достиженииопределенного уровня лояльности.
Для расширения числа посетителей используются всевозможныескидки: до покупки – купоны в газетах, во время покупки, после покупки. Этасистема замыкается на производителя, который возвращает деньги. Например,Торговый дом «Перекресток» ежедневно с 9 до 14 часов предоставляет скидки до 5%на все товары без ограничения суммы покупки, всем пенсионерам независимо отместа проживания по предъявлении удостоверения. Введение скидок позволяетторговцу оптимально манипулировать покупательскими потоками, перераспределяя ихв более выгодном для себя направлении.
Практические аспекты своей деятельности предприятия торговливидят в повышении числа посетителей; превращении посетителя в реальногопокупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достиженииопределенного уровня лояльности.
Для превращения посетителя в реального покупателя торговогопредприятия на него оказывается в магазине массированное воздействие с помощьювсех имеющихся средств. Для привлечения внимания в полной мере используютсясетями все пять зон воздействия на потребителя: фасад, витрина; входная группа;торговый зал, как общий; место выкладки; прикассовое пространство (импульсивнаяпокупка, магазин в магазине).
Важной задачей для индустрии торговли в России становитсяобеспечение выбора брэнда магазина и обеспечение лояльности к брэнду. Отечественныеучастники рынка торговых услуг стремятся к диверсификации бизнеса ираскручивают различные торговые марки, обращаясь к разным категориямпотребителей. Именно торговая марка становится для потребителя универсальнымнавигатором. Западные торговые гиганты уже давно активны в этой сфере. Попрогнозам аналитиков, они начинают двигаться в Россию, тем более что уровеньпокупательной способности населения в стране считается достаточным для развитиябизнеса. Однако массовый российский потребитель ещё не готов переплачивать20-25% за «сильную» торговую марку, поэтому основным видом борьбы запотребителя у российских торговцев пока остается ценовая конкуренция. Но ужесегодня для того, чтобы удержаться на рынке, российские сети вынуждены перестраиватьсяс учетом западного опыта и российской специфики и создавать действенныеторговые марки.
2. Анализ коммерческойдеятельности предприятия на примере ООО торговой группы «Солнечный круг»
2.1 Общая характеристика коммерческойдеятельности предприятия
ООО Торговая Группа «Солнечный круг» – сеть супермаркетов «Солнечныйкруг» (далее – сеть супермаркетов «Солнечный круг») недавно отметила 8 лет своегосуществования в Ростове-на-Дону. В настоящий момент в торговую сеть «Солнечныйкруг» входят 8 супермаркетов.
Торговая площадь супермаркетов – 120-180 кв. м.; складскиеплощади – 100-120 кв. м. Общее количество сотрудников сети супермаркетов «Солнечныйкруг» – 130 чел.
На рис. 2.1 представлена организационная структурапредприятия.
/>
Рис. 2.1 Организационная структура ООО «ТГ «Солнечный круг»
Проанализируем данные рис. 2.1.
На предприятии имеет место линейно-функциональная структурауправления. Генеральный директор осуществляет общее руководство деятельностьюпредприятия. Ему подчинены: заместитель по кадрам и юридическим вопросам,технический директор, финансовый директор, а также вице-президент по маркетингуфирмы.
Заместитель по кадрам и юридическим вопросам осуществляет руководствоотделом кадров и юридическим отделом. Отдел кадров занимается кадровойполитикой предприятия, юридический отдел – юридическим обеспечением его деятельности.
Технический директор осуществляет руководство экспедиторскимотделом, который обеспечивает текущую деятельность предприятия, а такжезанимается решением следующих вопросов:
· разработканаиболее экономичных условий транспортировки закупаемых фирмой товаров;
· принеобходимости организация сопровождения транспортируемых товаров;
· обеспечениесвоевременности выполнения транспортных операций и получения транспортныхдокументов;
· осуществлениястрахования грузов во время их транспортировки.
Финансовый директор руководит финансовой деятельностью предприятия.Он руководит бухгалтерией, которая обеспечивает бухгалтерский и налоговый учетдеятельности предприятия, а также отделами, занимающимися финансовымпланированием деятельности сети супермаркетов «Солнечный круг».
Вице президенту предприятия по маркетингу руководит отделом закупоки продаж, а также коммерческим отделом.
Отдел закупок и продаж подчинен главному менеджеру.Руководство закупками сегментировано по продуктовому принципу (хлеб, бакалея,гастрономия и т.д.). Начальнику отдела продаж подчинены старшие продавцымагазинов сети супермаркетов, которые в свою очередь руководят продавцами.
Коммерческий отдел непосредственно занимается сбытовойработой в сети магазинов ТГ «Солнечный круг».
Отдел маркетинга ведет непрерывное изучение, как рынкапокупателей, так и рынка поставщиков товаров, составляет досье конкурентных материаловна закупаемые и сбываемые фирмой товары.
Отдел маркетинга устанавливает связи с организациями,обладающими источниками цен и их индексов, подключается по возможности к компьютерныминформационным сетям для получения ценовой информации, занимается сборомсведений о фирмах продавцах и покупателей, банкам и страховых компаниях.
Отдел маркетинга выполняет также следующие функции:
· ведетучет насыщенности и эффективности рекламы отдельных товаров и фирмы в целом;
· разрабатываетплан рекламных мероприятий с определением затрат на эти мероприятия;
· реализуетутвержденный план рекламных мероприятий путем заключения договоров с рекламнымикомпаниями;
· ведетсамостоятельную рассылку рекламных материалов.
Бухгалтерский баланс (форма №1) предприятия представлен в Приложении1.Из данных Приложения 1 следует, что за исследуемый период по всем показателямпроизошел рост, при этом структура баланса изменилась незначительно. Вызываетопасение рост доли кредиторской задолженности с 48,65% до 55,29%, из нихзадолженности поставщикам и подрядчикам с 39,78% до 47,79%.
2.2 Анализ хозяйственной деятельности предприятия
Проанализируем коммерческую деятельность сети супермаркетов«Солнечный круг».
Ассортимент супермаркетов сети «Солнечный круг» – более 10тыс. товарных позиций. Из них 87% составляют продукты питания (в магазинепредставлен практически их полный ассортимент), 9% – хозтовары, остальное –сопутствующие товары (пресса и т.д.).
Большинство товаров поступает в сеть супермаркетов «Солнечныйкруг» от местных поставщиков или напрямую от производителей. В основном этомолочные продукты, гастрономия и выпечка. Так, например, молочные продуктызакупаются на Тимашевском и Ростовском молочных комбинатах, выпечка – напредприятиях «Золотой колос» и «6-й хлебозавод». Сотрудничество с московскимифирмами необходимо для закупок товаров, которые или нельзя приобрести в Ростове,или слишком дорогих на местном рынке. Это морепродукты, консервация, некоторыемясные деликатесы.
Помимо покупки продуктов или товаров здесь можно получить множестводополнительных услуг. В супермаркетах располагаются аптеки, пункты обмена валюти т.д.
Средняя посещаемость магазинов сети супермаркетов «Солнечныйкруг» – около 1,5 тыс. человек в день. Реализация товаров осуществляется заналичный расчет и с использованием банковских пластиковых карточек. Анализразмеров одной покупки, совершаемой в магазине, представлен на рис. 2.2.
/>
Рис. 2.2 Анализ размеров покупок, совершаемых в магазинах ОООТГ «Солнечный круг»
Таким образом, средний размер одной покупки составляетпорядка 700 руб. В магазине действует система скидок, зависящая от объема однойпокупки. При размере покупки не менее чем на сумму в 1500 руб., даетсядисконтная карта, дающая право на скидку в размере 3% от цен магазина; припокупке на сумму, не менее, чем на 3000 руб. – 5% от цен магазина.
Среди товаров, предлагаемых в сети супермаркетов «Солнечныйкруг» можно выделить следующие товарные группы, объем продаж по которым приведенна рис. 2.3:
/>
Рис. 2.3 Объемы и доли продаж различных товарных групп в сетисупермаркетов «Солнечный круг» в 2007 году, %
Таким образом, видно, что наибольший объем выручкинаблюдается по сырам и колбасам (19%), далее следуют молочные продукты (15%),мясные продукты и алкогольная продукция (по 13%).
В 2005 и 2006 годах соотношение выручки по вышеперечисленнымтоварным группам было практически таким же.
Супермаркет в первуюориентируются на потребителя со средним и выше среднего достатком. Средняянаценка в магазинах равна 60%, но на товары повседневного спроса она непревышает 15%. Прибыль достигается за счет высоких показателей оборачиваемости.Выручка, себестоимость и рентабельность по различным товарным группам приведенав таблице 2.1.
Таблица 2.1
Показатели финансовыхрезультатов сети супермаркетов «Солнечный круг» по товарным группам в 2007году, тыс. руб.Товарные группы Выручка Себестоимость Коммерческие и управленческие расходы Прибыль от продаж плодоовощная продукция 6582,56 3134,55 1171,76 2276,25 сахар, кондитерские изделия 2468,46 1234,23 439,41 794,82 чай, кофе 4936,92 2146,49 878,82 1911,61 алкогольная продукция 10696,66 3820,24 1904,11 4972,31 безалкогольные напитки 3291,28 1645,64 585,88 1059,76 молочные продукты 12342,3 11220,3 2197,05 -1075,05 сыры, колбасы 15633,58 5389,89 2782,93 7460,76 мясо и мясные продукты 10696,66 3820,24 1904,11 4972,31 рыба и рыбные товары 2468,46 1452,04 439,41 577,01 прочие продукты питания 2468,46 1452,03 439,41 577,02 хозяйственные товары 7405,38 4114,1 1318,23 1973,05 сопутствующие товары 3291,28 1714,25 585,88 991,15 ИТОГО: 82282 41144 14647 26491
Анализ данных таблицы 2.1 показывает, что наибольшую прибыльсеть супермаркетов «Солнечный круг» получает благодаря продажам сыра и колбасы(доля в общем объеме прибыли – 28,16%). Порядка 19% составляет доля прибыли отпродажи мясных изделий и алкогольной продукции. По одной товарной группе (молочныепродукты) предприятие получило убыток в размере 1075 тыс. руб., посколькуданный вид продуктов принадлежит к разряду социально значимых и предприятие неделает здесь большой наценки.
При распространении товаров сеть супермаркетов «Солнечныйкруг» использует каналы нулевого уровня, поскольку продает товары напрямую, врозничной продаже. В каждом из магазинов сети супермаркетов «Солнечный круг»существует служба закупок, которая закупает товары у местных крупных оптовых поставщиков.
Планирование запасов на предприятии осуществляется по нижеприведеннойметодике.
Основной математической моделью, которая применяется на предприятиидля планирования запасов, является так называемая классическая модель экономическогоразмера заказа, когда для упрощения принимаются условия равномерногопотребления (расхода) и постоянного определенного отставания времени поставкиот момента заказа продукции (марки материала) у поставщика. При этом минимизируютсясуммарные издержки хранения запасов, которые берутся прямо пропорциональнымиобъему этих запасов и времени хранения, и издержки, связанные с заказом,которые постоянны для каждого заказа и не связаны с объемом заказа. Эта модельописана во многих работах. Основным ее результатом является следующая формулаопределения оптимального размера заказа (партии) поставки:
qопт = v 2 х (1 / с2) х с1 х Q, (2.1.)
где qопт – оптимальная партия поставки;
с1 – сумма постоянных транспортно-заготовительных расходов;
Q – потребность в материале на планируемый период T;
с2 – сумма издержек хранения и потерь от иммобилизации(пролеживания) единицы материала в запасе за планируемый период T (продолжительностьгода – T=365 дней).
Норматив оборотных средств по запасам комплектующихисчисляется на основании их среднего однодневного расхода (Р) и средней нормызапаса в днях.
Однодневный расход определяется путем деления затрат на определенныйэлемент оборотных средств на 90 дней (при равномерном характере производства –на 360 дней).
Средняя норма оборотных средств определяется как средневзвешеннаявеличина исходя из норм оборотных средств на отдельные виды или группыкомплектующих и их однодневного расхода.
Норма оборотных средств по каждому виду комплектующих учитываетвремя пребывания в текущем (Т), страховом (С), транспортном (М), технологическом(А) и подготовительном (Д) запасах.
Текущий запас – основной вид запаса, необходимый длябесперебойной работы предприятия между двумя очередными поставками. На размертекущего запаса влияют периодичность поставок комплектующих по договорам иобъем их потребления в производстве. Норма оборотных средств в текущем запасеобычно принимается в размере 50% среднего цикла снабжения, что обусловленопоставкой комплектующих несколькими поставщиками и в разные сроки.
Страховой запас – второй по величине вид запаса, которыйсоздается на случаи непредвиденных отклонений в снабжении и обеспечивает непрерывнуюработу предприятия. Страховой запас принимается, как правило, в размере 50%текущего запаса, но может быть и меньше этой величины в зависимости отместоположения поставщиков и вероятности перебоя в поставках.
Транспортный запас сознаётся в случае превышения сроковгрузооборота в сравнении со сроками документооборота на предприятиях, удаленныхот поставщиков на значительные расстояния.
Подготовительный запас связан с необходимостью приемки,разгрузки, сортировки и складирования комплектующих. Нормы времени, необходимогодля этих операций, устанавливаются по каждой операции на средний размерпоставки на основании технологических расчетов или посредством хронометража.
Норматив оборотных средств в запасах комплектующих (Нз), отражающийобщую потребность в оборотных средствах по этому элементу запасов, исчисляетсякак сумма норм оборотных средств в текущем, страховом, транспортном иподготовительном запасах. Полученная общая норма умножается на однодневныйрасход по каждому виду или группам материалов.
Нз= Р х (Т+ С+ М + Д) (2.2)
где Р – однодневный расход
В таблице 2.2 приведены данные по нормативам продуктовых запасовсети супермаркетов «Солнечный круг»
Таблица 2.2
Дневные нормативы оборотных средств в сети супермаркетов«Солнечный круг», тыс. руб.Товарные группы Текущий запас Страховой запас Транспортный запас Подготовительный запас Итого: плодоовощная продукция 18,03 9,02 3,61 1,80 32,46 сахар, кондитерские изделия 6,76 3,38 1,35 0,68 12,17 чай, кофе 13,53 6,76 2,71 1,35 24,35 алкогольная продукция 29,31 14,65 5,86 2,93 52,75 безалкогольные напитки 9,02 4,51 1,80 0,90 16,23 молочные продукты 33,81 16,91 6,76 3,38 60,87 сыры, колбасы 42,83 21,42 8,57 4,28 77,10 мясо и мясные продукты 29,31 14,65 5,86 2,93 52,75 рыба и рыбные товары 6,76 3,38 1,35 0,68 12,17 прочие продукты питания 6,76 3,38 1,35 0,68 12,17 хозяйственные товары 20,29 10,14 4,06 2,03 36,52 сопутствующие товары 9,02 4,51 1,80 0,90 16,23
Страховой запас на предприятии составляет 50% от текущего,транспортный – 20% от текущего, подготовительный – 5% от текущего.
Выбор поставщиков осуществляется по следующей технологии.
1. Поиск потенциальных поставщиков. При этом могут быть использованыследующие методы:
· изучениерекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовойинформации и т. п.;
· посещениевыставок и ярмарок;
· перепискаи личные контакты с возможными поставщиками.
В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальныхпоставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.
2. Анализ потенциальных поставщиков.
Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируетсяна основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемыхпоставщиков. Количество таких критериев может составлять несколько десятков.Однако зачастую ограничиваются ценой и качеством поставляемой продукции, атакже надежностью поставок, под которой понимают соблюдение поставщиком обязательствпо срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количествупоставляемой продукции.
К другим критериям, принимаемым во внимание при выборе поставщика,относят следующие:
· удаленностьпоставщика от потребителя;
· срокивыполнения текущих и экстренных заказов;
· наличиерезервных мощностей;
· организацияуправления качеством у поставщика;
· психологическийклимат у поставщика (возможности забастовок);
· способностьобеспечить поставку запасных частей в течение всего срока
· службыпоставляемого оборудования;
· финансовоеположение поставщика, его кредитоспособность и др.
В результате анализа потенциальных поставщиков формируетсяперечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключениюдоговорных отношений.
3. Оценка результатов работы с поставщиками.
На выбор поставщика существенное влияние оказывают результатыработы по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкалаоценок, позволяющая рассчитать рейтинг поставщика.
4. Заказ продукции.
Непосредственно формирование заявок у поставщиков осуществляетсяследующим образом. Менеджер по закупкам высылает поставщику по e-mail или факсузаказ, в котором перечисляется интересующая продукция, количество, условия,сроки поставки или резервирования. На основании полученного заказа поставщиквыставляет подтверждение с указанием номенклатуры, цен, количества, условий исроков поставки продукции. На предприятии существует тенденция к возрастаниюдоли продукции, закупаемой с отсрочкой платежа.
Перечень мероприятий по продвижению товаров сетисупермаркетов «Солнечный круг» представлен в таблице 2. 3.
Таблица 2.3
Маркетинговые мероприятия по продвижению сети супермаркетов«Солнечный круг»Вид маркетингового продвижения товаров Мероприятия Реклама
· реклама в СМИ;
· наружная реклама. Стимулирование сбыта
· предоставление различных скидок, как правило, в зависимости от объема закупаемой продукции.
· мерчандайзинг – дегустация отдельных видов товаров, распространение рекламных материалов.
Рынки сбыта сетисупермаркетов «Солнечный круг» можно сегментировать по географическому признаку(районы, прилегающие к магазинам) и по видам конкурентов (супермаркеты).
Можно выделить следующие типы магазинов, характерные для региона:
· торговыепредприятия с относительно невысокими ценами, предлагающие продукты питания,необходимые для повседневной жизни (продовольственные магазины);
· торговыеместа на уличных рынках, которые в силу невысокой арендной платы иэлементарного оборудования имеют возможность применять низкий уровень цен;
· оптово-розничныемагазины-склады, ориентирующиеся на быструю оборачиваемость товаров и,соответственно, низкие цены для населения;
· специализированныемагазины – небольшие магазины, ориентированные на определенный узкий рынок;
· специализированныеторговые места на автомобильных трассах (преимущественно в местах расположениябензоколонок);
· супермаркеты;
· гипермаркеты.В странах с развитой рыночной экономикой и высоким уровнем жизни населениявся торговая сеть расположена в гипермаркетах – крупных торговых предприятиях,расположенных преимущественно на окраинах городов. Такие торговые предприятияимеют большие стоянки для автомобилей, развитую инфраструктуру, места дляотдыха покупателей. Они имеют хорошо оформленные витрины, оснащены передовымитехническими средствами и рассчитаны на покупателей, которые делают закупкиодин раз в неделю.
В районе магазинов сети супермаркетов «Солнечный круг» можновыделить такой вид торговых предприятий как продовольственные магазины.
Проанализируем наиболееважных конкурентов сети супермаркетов «Солнечный круг».
В настоящее время в городе действует несколько сетевыхкомпаний, наиболее крупными из которых является: компания «Тандер» (около 30магазинов «Магнит»). Специфика этих магазинов – самообслуживание и оптовые ценына некоторые товары: являясь дистрибьютором примерно 60 производителей,«Тандер» имеет возможность торговать по более низким ценам, чем конкуренты.Ассортимент магазинов на 70% состоит из продуктов питания, остальное – бытоваяхимия и парфюмерия.
Одним из важных направлений развития ростовской розничной торговлиявляется рост числа крупных супермаркетов. В настоящее время в городефункционирует 15 супермаркетов. Так, например, летом 2004 года в Ростовесетевая торговая компания «Рамэнка» открыла торговый центр «Рамстор»,позиционирующий себя как гипермаркет. Однако, несмотря на площадь 6500 кв.м.,по ряду критериев этот торговый центр не соответствует формату гипермаркета, иможет рассматриваться скорее как крупный супермаркет. На сегодняшний день передовуюформу торговли в Ростове помимо «Рамстора» олицетворяют крупные супермаркеты«Перекресток». Все эти магазины имеют свои преимущества.
В таблице 2.4представлены сравнительные характеристики сети супермаркетов «Солнечный круг» иих основных конкурентов.
Таблица 2.4
Характеристики сетисупермаркетов «Солнечный круг» и их основных конкурентовХарактеристики ООО ТГ «Солнечный круг» Близлежащие продовольственные магазины
ООО
«Тандер»
ООО
«Рамэнка»
ООО
«Перекресток–Ростов» Ассортимент продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 10000 позиций продукты, хозтовары, сопутствующие товары, 1000-1500 позиций продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 7000-8000 позиций продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 9000 позиций продукты, хозтовары, сопутствующие товары, около 10000 позиций Ценовая политика
себестоимость + надбавка,
цены ниже среднерыночных на
3-5%
себестоимость + надбавка,
цены выше среднерыночных на 10-11% себестоимость + надбавка, цены ниже среднерыночных на 1-2% себестоимость + надбавка, цены выше среднерыночных на 7-9% себестоимость + надбавка, цены выше среднерыночных на 5-8% Рынок сбыта г. Ростов-на-Дону районы г. Ростов-на-Дону г. Ростов-на-Дону г. Ростов-на-Дону г. Ростов-на-Дону Профиль клиентов клиенты с достатком средний и выше среднего клиенты любого достатка клиенты любого достатка клиенты с достатком средний и выше среднего клиенты с достатком средний и выше среднего Доля рынка 27% 4% 11% 16% 15%
Таким образом, наосновании данных табл. 2. 4 видно, что сеть супермаркетов «Солнечный круг»имеет следующие преимущества по сравнению с конкурентами:
· высокаядоля рынка;
· большееколичество товарных позиций (кроме ООО «Рамэнка)»;
· болеенизкие цены (кроме ООО «Тандер»).
SWOT-анализ предприятия выявил следующее (табл. 2. 5):
Таблица 2.5
Матрица SWOT сети супермаркетов «Солнечный круг» Внешняя среда Внутренняя среда Возможности Угрозы 1 2 3 Сильные стороны
оптимизация материальных и финансовых потоков на предприятии;
финансирование мероприятий по оптимизации логистических потоков; снижение цены продукции за счет увеличения объемов закупок; Слабые стороны
создание эффективной службы логистики;
рационализация структуры управления;
увеличение рентабельности за счет улучшения финансовых показателей;
повышение качества продукции благодаря улучшению закупочной деятельности;
повышение цен на ресурсы;
низкая оборачиваемость запасов и увеличение издержек на хранение продукции;
большая кредиторская задолженность, особенно перед поставщиками и подрядчиками
3. Пути улучшениякоммерческой деятельности предприятия на примере ООО торговой группы «Солнечныйкруг»
Проведенный анализпоказывает, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечныйкруг» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своегосуществования супермаркет «Солнечный круг», с одной стороны, приобрел свой кругпостоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличениюобъема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками,что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самымсебестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателейприбыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» все равно существуют.
Практика показывает, чтоодним из важнейших резервов получения прибыли является снижениенепроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведутк понижению эффективности деятельности торговой организации.
Состав непроизводственныхрасходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можновыделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства,потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а такжепотери продукции от превышения ее сроков хранения.
Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемыеи скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительныхрасходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременноочень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозкахобычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, впервую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственностьза рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективногоконтроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являютсяприписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходимасистема налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации,призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров одопущенных потерях во всех областях деятельности супермаркета.
Основнымипутями улучшения ликвидности предприятия являются:
· уменьшениекредиторской задолженности;
· сокращениесверхнормативных запасов.
Прежде всего, следует наладить работу по уменьшениюкредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствованиедоговорной работы и договорной дисциплины.
Для оптимизации товарных запасов сети супермаркетов«Солнечный круг» следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходимаорганизация единого логистического закрытого распределительного центра.
Для увеличения заинтересованности персонала сетисупермаркетов в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальнаямотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работепродавца. Другие два не менее важных фактора – это дополнительное обучение иусловия работы, предоставленные компанией[4]. Заработная платасотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. Спродавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаныусловия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает(результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иныхрезультатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основудля достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы,связанные с продажами. Необходимотакже проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезнорегулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудникамифирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность кмаркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут даватьорганизованные производителями различные соревнования для торгового персонала,ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников порезультатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендоватьувеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации.
К повышению эффективности работы супермаркета «Солнечныйкруг» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Дляэтого следует:
1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте иобслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.
Для этого необходимо описать:
· необходимыйминимум знаний по компании и продукту;
· общиевопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;
· стандартвзаимодействия между сотрудниками;
· стандартобщения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.
2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир»,содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работыпродавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.
3. Разработать учебно-методические материалы для обученияторгового персонала.
Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговомуперсоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте иобслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и«Кассир».
В комплект методических пособий необходимо ввести:
· Вводныйкурс на знание компании и продуктов компании
· Базовыенавыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами
· Курспо эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи иобслуживания).
4. Ввести поточное обучение торгового персонала поразработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартовповедения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимымизнаниями и навыками в соответствии с профилем должности.
Эффективность деятельности персонала можно оценивать пометоду «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующиенавыки:
· описательнаяхарактеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);
· умениевступить в контакт и начать беседу;
· умениезадавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;
· умениерассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимостипредложить дополнительные товары и услуги;
· умениеправильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);
· умениеправильно завершить беседу.
Кроме этого оцениваются:
· внешнийвид и работа администраторов;
· организацияторгового пространства и атмосфера в магазине.
Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете,содержащем следующую информацию:
· общиенаблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;
· общиенаблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включаярекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке ихтруда;
· индивидуальныеотчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организацииторгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;
· индивидуальныеотчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабыестороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.
Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание частисредств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективнойсистемы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивногоспроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизикассовых аппаратов.
В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков еехранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на этупродукцию.
Заключение
Торговля находится на передовом рубеже практическоговнедрения маркетинга. Преимущества торговых предприятий – в возможности малозатратныхи более оперативных, чем у производителя решений. Объективно у торговли выше возможностиприспособиться к рынку. Кроме использования чужого опыта предприятия пытаютсясоздавать свои уникальные подходы. К сожалению, пока ещё многие магазиныиспользуют маркетинговые технологии на интуитивном уровне. Но это времязаканчивается. Наступает пора профессионального подхода к коммерческойдеятельности.
В работе организационные аспекты коммерческой деятельности нарынке товаров и услуг изучались по следующим направлениям:
· торговлякак передовая отрасль внедрения маркетинга в экономике;
· кардинальноеизменение взаимоотношений производителей и предприятий торговли;
· усиливающаясяориентация предприятий торговли на удовлетворение потребностей потребителей,определяющая стратегию деятельности. Прежний принцип работы торговыхпредприятий «купить дешево, продать дорого» перестал быть основополагающим;
· некоторыетактические решения, вызванные изменениями места покупателя в сфере торговыхуслуг.
В практической части работы был проведен анализ деятельноститорговой группы супермаркетов «Солнечный круг». Проведенный анализ показал, чтопоказатели прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» имеюттенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существованиясупермаркет, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, которыйнеуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; ас другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяетприобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимостьтоваров.
В работе были предложены следующие пути оптимизации коммерческойдеятельности предприятия:
· совершенствованиедоговорной работы и договорной дисциплины;
· снижениенепроизводственных потерь и расходов;
· оптимизацияобъема складских запасов;
· повышениемотивации торгового персонала.
Приведенные рекомендациибудут способствовать повышению эффективности деятельности торговой группы«Солнечный круг».
Литература
1. АбчукВ.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2000.
2. АндрееваЛ.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. – М.:ИНФРА-М, 2007.
3. ВанинВ.В. Коммерческие организации; выбор организационно-правовой формы: Практ.пособие. – М.: ПРИОР, 1998.
4. ГиляровскаяЛ. Т. Экономический анализ. – М., 2003.
5. КостоглодовД. Д., Парамонов М. Ю., Стаханов В. Н., Шахнулов Э. А. Экономика коммерческогопредприятия: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия,Ростов-на-Дону, 2004.
6. КостоглодовД. Д., Саввиди И. И., Стаханов В. Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2000.
7. ЛевиМ., Берту Б. Основы розничной торговли. – СПб.: Питер, 2006.
8. ЛукачевС.В., Ланский А.М., Ковалкин Ю.П., Ковалкин Д.Ю. Финансовый менеджмент: анализфинансовой деятельности предприятия. Самара: Изд-во СГАУ, 2002.
9. ЛукичР. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли.// Моедело.–2003–№10.
10. МалаховаА. Дискаунтный магазин против мелкооптового рынка //Покупатель. – 2000. – №15.
11. НикишкинВ., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговымирешениями. // Маркетинг.–2006.–№2.
12. НиколаеваТ. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятийторговли. //Маркетинг в России и за рубежом.–2000.–№4.
13. Организацияпредпринимательской деятельности. Учебное пособие./ Под ред. А.С. Пелиха.Ростов-на-Дону, 2002.
14. ПопетаГ.Г., Герасименко В. П., Алексеев О. Ю. Маркетинг: Учебное пособие. Ростовскаягосударственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1997.
15. РаицкийК.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Москва, 1999.
16. РыжковаТ. Практика маркетингового анализа. // Управление компанией.–2002. –№6.
17. ХруцкийВ.Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг – настольная книга по исследованиюрынка: Учебное пособие. Москва, 2007.
18. ШереметА.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческихпредприятий. – М., 2003.
19. ШкардунВ Д. Маркетинговые исследования: методическое пособие. – М.: МИРБИС, 2000.
20. Экономикапредприятия (фирмы). Учебник/Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2004.
/>Приложение
Бухгалтерский баланс предприятия в 2005-2007 гг. тыс. руб. % Актив 2005 2006 2007 2005 2006 2007 I. Внеоборотные активы Нематериальные активы, в т.ч. амортизация 190,00 203,71 276,57 0,13% 0,12% 0,14% Основные средства, в т.ч. 42000,00 42000,00 50000,00 27,86% 24,38% 26,16% Здания машины оборудование 42000,00 42000,00 50000,00 27,86% 24,38% 26,16% Долгосрочные финансовые вложения 4500,00 4651,31 6324,34 2,98% 2,70% 3,31% Прочие внеоборотные активы 185,00 187,87 255,61 0,12% 0,11% 0,13% Итого по разделу I 46875,00 47042,89 56856,51 31,09% 27,31% 29,75% II. Оборотные активы 0,00% 0,00% 0,00% Запасы 99564,00 119285,56 126827,33 66,04% 69,25% 66,36% Сырье, материалы и прочие аналогичные ценности, в т.ч. 99500,00 119205,07 126116,25 66,00% 69,21% 65,98% Товары отгруженные 64,00 80,49 711,08 0,04% 0,05% 0,37% НДС по приобретенным ценностям 145,00 150,99 205,27 0,10% 0,09% 0,11% Дебиторская задолженность (платежи до 12 мес.) 298,00 328,89 447,26 0,20% 0,19% 0,23% Краткосрочные финансовые вложения, в т.ч. 3345,00 2998,18 4077,22 2,22% 1,74% 2,13% Краткосрочные займы и кредиты 1000,00 263,81 358,67 0,66% 0,15% 0,19% Денежные средства, в т.ч. 175,00 2029,96 2160,69 0,12% 1,18% 1,13% Касса 7,00 468,17 637,40 0,00% 0,27% 0,33% Расчетные счета 134,25 1210,55 1045,77 0,09% 0,70% 0,55% Валютные счета 32,75 198,72 270,09 0,02% 0,12% 0,14% Прочие денежные средства 1,00 152,51 207,43 0,00% 0,09% 0,11% Прочие оборотные активы 354,00 408,29 555,30 0,23% 0,24% 0,29% Итого по разделу II 103881,00 125201,87 134273,07 68,91% 72,69% 70,25% Итого Актив 150756,00 172244,77 191129,58 100,00% 100,00% 100,00% Пассив III. Капитал и резервы Уставной капитал 10000,00 10000,00 10000,00 6,63% 5,81% 5,23% Добавочный капитал 45144,00 47160,25 47945,50 29,95% 27,38% 25,09% Резервный капитал, в т.ч. 1690,00 1787,47 1983,22 1,12% 1,04% 1,04% Резервы, образованные в соответствии с законодательством 630,40 785,45 871,61 0,42% 0,46% 0,46% Резервы, образованные в соответствии с учредительными документами 1059,60 1002,02 1111,61 0,70% 0,58% 0,58% Непокрытый убыток (нераспределенная прибыль) 16525,00 12341,00 11544,00 10,96% 7,16% 6,04% Итого по разделу III 73359,00 71288,73 71472,72 48,66% 41,39% 37,39% IV. Долгосрочные обязательства Займы и кредиты (долгосрочные) 479,24 579,76 8869,80 0,32% 0,34% 4,64% Прочие долгосрочные обязательства 1534,76 1956,72 526,33 1,02% 1,14% 0,28% Итого по разделу IV 2014,00 2536,48 9396,13 1,34% 1,47% 4,92% V. Краткосрочные обязательства Кредиторская задолженность, в т.ч. 73345,00 94279,36 105666,90 48,65% 54,74% 55,29% поставщикам и подрядчикам 59976,00 80383,71 91342,56 39,78% 46,67% 47,79% задолженность перед персоналом организации 2544,00 2264,13 2513,76 1,69% 1,31% 1,32% задолженность перед государственными внебюджетными фондами 350,00 375,63 416,85 0,23% 0,22% 0,22% Задолженность по налогам и сборам 25,00 553,86 614,76 0,02% 0,32% 0,32% Прочие кредиторы 10450,00 10702,04 10778,97 6,93% 6,21% 5,64% Доходы будущих периодов 594,00 656,44 728,44 0,39% 0,38% 0,38% Резервы предстоящих расходов 344,00 2280,71 2530,60 0,23% 1,32% 1,32% Прочие краткосрочные обязательства 1100,00 1203,05 1334,78 0,73% 0,70% 0,70% Итого по разделу V 75383,00 98419,56 110260,72 50,00% 57,14% 57,69% Итого Пассив 150756,00 172244,77 191129,58 100,00% 100,00% 100,00%