Оглавление
Введение………………………………………………………………….……………...3
Ярмарки и выставки: понятие и история становления…………..……………….4
1.1 История становления ярмарок и выставок……………………………..……...4
1.2 Ярмарки и выставки: понятие и классификация.……...………………………5
Современная концепция ярмарок и выставок ………………………………...…11
2.1 Специализированные выставки как инструмент маркетинга и рекламы..…11
2.2 Концепция ярмарок и выставок в современной действительности..……….15
3. Подготовка и участие фирмы в ярмарках и выставках……………………..…….17
3.1 Организации, регулирующие деятельность ярмарок и выставок……...……17
3.2 Организация ярмарки или выставки ………………...………………………..20
Заключение………………………………………………………………..…………....33
Библиографический список……………………………………………..…………….34
Введение
Еще Наполеон сказал, что последнее слово всегда остается за общественным мнением, именно поэтому предоставление обществу пищи для размышлений – одна из основных целей при продвижении товара или услуги.
Сегодня выставочный бизнес в России находится на подъеме. Он развивается опережающими темпами по сравнению с экономикой страны в целом, поскольку является наиболее динамичным видом бизнеса.
Общее количество предприятий и организаций, задействованных в данной области, в настоящее время превышает 500. По оценкам экспертов, выставочно-ярмарочная деятельность в масштабах России дает примерно 200—300 млн. годового оборота.
Выставки и ярмарки играют одну из ключевых ролей при формировании новых рынков, в борьбе за укрепление конкурентных позиций компании, регионов и стран. По статистике, сделки и заказы, заключенные на них, составляют до одной трети оборота фирм, принимающих в них участие. Таким образом, обеспечивается рост производства, занятости, развитие социальной сферы.
Таким образом, применение такого инструмента как выставки и ярмарки является на современном этапе развития рыночных отношений краеугольным камнем достижения успеха фирмы.
Именно поэтому рассмотрение ярмарок и выставок как инструмента маркетинга выбрана мною как цель данной курсовой работы.
Для достижения цели решаются следующие задачи:
Проследить историю становления ярмарок и выставок;
Дать определение и классификацию ярмарок и выставок;
Рассмотреть современную концепцию ярмарок и выставок;
Разработать пошаговую стратегию для проведения ярмарки или выставки.
Ярмарки и выставки: понятие и история становления
История становления ярмарок и выставок
Для того чтобы дать наиболее полное определение ярмаркам и выставкам, необходимо выяснить, как же они появились.
Становление ярмарок и выставок имеет свою многовековую историю. Одновременно со становлением и развитием рыночных отношений развивалась ярмарочная и выставочная деятельность. Наиболее важным периодом в становлении ярмарок и выставок является первая половина XII в. В это время ярмарки получили широкое распространение во Франции, Англии, Швейцарии, Римской империи. До того времени в крупных центрах Ближнего Востока местные ярмарки проводились во время больших религиозных праздников.
Поступательное развитие промышленного производства, совершенствование средств связи, все более широкое использование возможностей заключения торговых сделок по образцам вместо ранее осуществляемых прямых продаж товаров, размещаемых крупными предприятиями в местах торговли, предопределило дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности.
Такая деятельность особенно активной стала в XIX в. В эти годы стали проводиться всемирные выставки. Первая из них состоялась в 1851 г. в Лондоне. За ней последовала выставка в Париже в 1867 г., на которой было представлено около 52 тыс. экспонентов. В 1879 г. состоялась Всемирная выставка в Филадельфии.
В конце XIX в. ярмарочная и выставочная деятельность достигла широкого развития во многих странах мира, в том числе и в России. В 1886 г. в Нижнем Новгороде состоялась Всероссийская выставка. На этой выставке, продолжавшейся 120 дней, было представлено 9700 экспонатов, которые размещались в 172 крытых павильонах.
В настоящее время безусловным лидером по числу проводимых выставок и ярмарок и их посещаемости является Западная Европа. Каждый шестой житель стран ЕЭС ежегодно посещает ярмарку или выставку. При этом лидирующее положение в ярмарочной и выставочной деятельности принадлежит ФРГ- это государство располагает примерно 2 млн. м2 ярмарочной и выставочной площади, где можно разместить до 80 тыс. экспонентов и что позволяет принять около 7 млн. посетителей в год. Примерно четверть указанной площади находится в городе Ганновере (489900 м2).
Одновременно с Германией важная роль в проведении ярмарок и выставок на европейском континенте принадлежит Франции, Италии, Великобритании, Испании, Бельгии и другим странам.
Как и в Европе, ярмарочная и выставочная деятельность получила широкое развитие в США и Канаде. Однако за последние годы более динамичное развитие по сравнению с Америкой и Европой получила ярмарочная и выставочная деятельность в странах Юго-Восточной Азии.
Ярмарки и выставки: понятие и классификация
«Если бы выставок не существовало, их следовало бы выдумать. Ибо из всех видов деятельности по стимулированию сбыта только один похож на праздник. Этому способствует все: красивые стенды, нарядная толпа, девушки, глядя на которых можно забыть о деловой цели визита. Короче говоря, выставка – это пьянящий аромат феерии, которой, к тому же, наслаждаешься в рабочее время и за зарплату»1.
Именно это высказывание лучше всего подводит итог под историей становления ярмарок и выставок. Теперь, проследив историю их образования, можно дать наиболее полное определение этим понятиям.
Торговая ярмарка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.
Торгово-промышленная выставка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей, и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам.
Ярмарки зародились как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность.
Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам – экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки – показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.
Необходимо отметить, что установившийся на многих торговых ярмарках/выставках обычай допускать посещение некоммерческой публики в конкретные дни и часы ни в коем случае не свидетельствует об изменении их характера.
Количество ярмарок и выставок, ежегодно проводимых как в отдельных странах, так и в мире в целом, постоянно возрастает. Кроме того, проводится значительное число различных национальных, региональных и местных ярмарок и выставок. Чтобы хоть как-то ориентироваться в этом множестве ярмарок и выставок, нужно дать хотя бы приблизительную их классификацию. Эту классификацию можно проводить по нескольким признакам. Вместе с тем наиболее часто при классификации ярмарок и выставок (рис. 1.1) учитывают:
частоту проведения;
состав предлагаемых экспонатов;
характер торговых операций;
сферу действия;
цель проведения мероприятия.
учетом частоты проведения ярмарок и выставок обычно рассматривают:
периодические ярмарки и выставки;
ежегодные ярмарки и выставки;
сезонные ярмарки и выставки.
/>
Рис. 1.1 Классификация ярмарок и выставок.
Частота проведения ярмарок и выставок зависит главным образом от вида предлагаемых экспонатов. Если, например, речь идет о модной одежде, то такие выставки-продажи организуются от двух до четырех раз в год, в то время как демонстрация и продажа определенной продукции производственного назначения может производиться с интервалом от двух до пяти лет. В последнем случае и говорят о периодических ярмарках и выставках, т. е. о таких мероприятиях, которые проводятся через каждые два-три года или через более длительный интервал времени. В зависимости от состава экспонатов обычно ярмарки и выставки подразделяют на:
универсальные;
многоотраслевые;
отраслевые;
специализированные.
Универсальные ярмарки и выставки получили свое наибольшее развитие в 20-е годы XX в. Они являются одной из форм демонстрации состояния и развития национальной экономики за определенные интервалы времени. В такой традиционной форме универсальные ярмарки и выставки потеряли свою значимость в середине 60-х годов. Если они и проводятся в настоящее время, то в основном в развивающихся странах.
Наиболее развитой формой универсальных ярмарок являются многоотраслевые мероприятия. На них обычно представляются экспонаты фирм, входящих в состав нескольких, обычно родственных, отраслей.
Частным случаем межотраслевых мероприятий являются специализированные ярмарки и выставки. Такие мероприятия специализируются в отношении экспонируемых на них товаров, идей или услуг и ориентированы, главным образом, на определенные сегменты покупателей и потребителей.
Следующим главным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является характер торговых операций, совершаемых во время их проведения. С учетом этого обычно выделяют:
ярмарки и выставки потребительских товаров;
ярмарки и выставки продукции производственного назначения;
ярмарки и выставки услуг.
Очевидно, что в каждом таком мероприятии в качестве экспонатов соответственно рассматриваются: потребительские товары (одежда, обувь, косметика); продукция производственного назначения (станки, машины, оборудование); услуги (стоматология, туризм и др.).
Следующим важным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является сфера их действия. С учетом этого ярмарки и выставки подразделяются на:
региональные;
национальные;
международные.
Региональные ярмарки и выставки, как правило, являются местными мероприятиями, в которых участвуют в основном малые фирмы, представляющие одну или несколько отраслей.
Структура таких ярмарок и выставок характерна и для подобных межрегиональных мероприятий. Однако в международных ярмарках и выставках участвуют и более крупные фирмы, причем радиус охвата участников таких мероприятий является более широким, чем при подобных региональных мероприятиях.
Еще более широкий круг участников присущ национальным ярмаркам и выставкам. Последние появились во Франции в конце XIX в. и являются своего рода визитной карточкой государства. Такие ярмарки и выставки могут проводиться как внутри государства, так и за рубежом. Их основное назначение -демонстрация и стимулирование продаж товаров, идей и услуг, производимых фирмами различных отраслей народного хозяйства данного государства.
Как внутри государства, так и за рубежом могут проводиться и международные ярмарки и выставки. Организация таких мероприятий предполагает участие в их работе фирм из различных стран, причем обычно считается, что данная ярмарка или выставка является международной, если среди ее экспонатов, по крайней мере, 10-15 % принадлежит фирмам зарубежных стран. Наконец, можно классифицировать ярмарки и выставки с учетом целей их проведения. Такой подход позволяет ярмарки и выставки подразделять на:
торговые;
ознакомительные;
коммуникационные.
Сущность каждого из последних классов ярмарок и выставок определяется их непосредственным названием.
Итак, в результате рассмотрения возможных подходов классификации ярмарок и выставок могут быть выделены их отдельные группы, характеризующиеся общностью тех или иных факторов. Вместе с тем каждая из ярмарок или выставок, принадлежащая к тому или иному классу, обладает своими характерными и индивидуальными параметрами, изменяющимися с течением времени.
Приведенная выше классификация ярмарок и выставок, безусловно, не является исчерпывающей.1 Она приведена для того, чтобы дать более полное описание проводимых мероприятий, именуемых ярмарками и выставками, и учитывать это при выборе наиболее приемлемых ярмарок и выставок для участия в их работе каждой конкретной фирмы.
Современная концепция ярмарок и выставок
2.1. Специализированные выставки как инструмент маркетинга и рекламы
Специфика сегодняшних отраслевых рынков заключается в том, что их субъекты, как правило, находятся на различных этапах экономического развития. В связи с этим достаточно сложно говорить об универсальных стратегиях маркетинга или рекламы. Тем не менее, можно выделить два основных инструмента продвижения, которые одинаково эффективны для всех субъектов рынка вне зависимости от степени его развития или объема — специализированные СМИ и выставки.
Все остальное многообразие рекламных средств — телевидение, массовые издания, каталоги и прочее, безусловно, может принести определенный эффект, но в значительной степени уступает по своей результативности.
Необходимо рассмотреть возможности эффективного использования выставок, которые являются мультифункциональным инструментом, объединяющим маркетинговый и рекламный комплексы, аккумулирующим все существующие средства коммуникации.
Зачем нужны выставки?
Реклама — двигатель торговли. Однако в настоящий момент прямая и агрессивная реклама зачастую провоцирует неприязнь потенциальных покупателей. Однако рекламировать и продвигать товар необходимо.
Многие медиа ищут новые способы представления компаний и их продукции, используя спонсорство, косвенную рекламу, средства PR и т.д. Целенаправленной и очень эффективной рекламной кампанией является выставка. Грамотно проведенная, она ни у кого не вызывает агрессивной реакции, потому что хорошая выставка — это всегда праздник.
Основной задачей выставочного движения является создание положительного имиджа экспонируемых организаций наряду с повышением престижности самой выставки, так как эти понятия взаимосвязаны — чем престижней выставка, тем выше отдача для участников; чем привлекательней экспозиции фирм, тем интересней выставка для посетителей.
Один из самых безусловных моментов хорошо организованной выставки — предоставляемая экспонентам возможность работы не только и не столько с конечными покупателями, но с торговыми и оптово-закупочными организациями.
Хочется отметить еще одну ведущую функцию выставок. Процесс организации выставки объединяет организаторов и экспонентов с государственными структурами и общественными объединениями, оказывая колоссальное воздействие на формирование промышленной политики. Таким образом, способствует интенсивному развитию как отдельно взятого предприятия, так и всей экономики в целом.
Исследования показывают, что экспонаты выставок влияют на продажи в шесть раз больше, чем многие другие средства. Визуальная отдача от выставочного образца может длиться до 14 недель. Кроме того, вложения в выставочный стенд возвращаются значительно быстрее и в большем объеме.
К сожалению, выставочная культура в России — явление еще достаточно молодое. В нашей стране нет учебных заведений, которые бы давали достаточные знания в этой области, нет необходимого уровня литературы для самостоятельного изучения, а переведенные труды западных авторов, к сожалению, малоприменимы к нашей действительности.
В связи с этим в процессе организации выставок и подготовке к участию в них возникает немало трудностей у экспонентов и даже у самих организаторов. Практически все знания ведения выставочного бизнеса, а также эффективного применения выставки как уникального механизма продвижения, добываются путем воплощения собственных идей и кропотливого анализа каждого шага.
Как выбрать выставку?
Выставки являются главными «продвиженческими» мероприятиями, поэтому отказываться от участия в них ни в коем случае нельзя. Если бюджет ограничен, необходимо проигнорировать второстепенные и малоэффективные выставочные мероприятия, а к участию в ведущих, безусловно, отнестись более тщательно.
Прежде чем начать изучение календаря выставок, необходимо определиться с целью своего участия. Бытует мнение, что главная задача выставки — осуществление прямых продаж непосредственно на выставке и рост объемов сбыта после ее окончания. Безусловно, это важный момент. Однако, в начале развития выставочного движения, в 1995-96 годах, когда формировалась эта точка зрения, между участниками рынка еще не были налажены прочные связи. Сейчас ситуация изменилась. И объем продаж непосредственно на выставке уже не играет доминирующей роли. Как и во всем мире, в России, все чаще выставка воспринимается как необходимый компонент инфраструктуры рынка: с одной стороны — форма развития коммуникаций, а с другой — обратная связь с потребителем. Кроме того, большое значение уделяется уникальной возможности оценить конкурентов, определить свое положение на рынке, опробовать новинку и т.д. В прямой зависимости от цели участия находится размер выставочного стенда и программа презентационных мероприятий.
Ситуация в выставочном бизнесе в настоящее время является весьма неординарной. Продолжает быть актуальной проблема недобросовестной конкуренции. Повышенный интерес к организации выставочных мероприятий объясняется обманчивым впечатлением доступности этого бизнеса. На каждой профессионально организованной выставке всегда царит особая атмосфера легкости, активности, праздничности. Вот у многих и возникает желание попробовать себя на этом поприще. Однако мало кто задумывается, что для того, чтобы пять выставочных дней прошли на таком подъеме, необходима кропотливая работа в течение года, как минимум. А многие «вершины» достигаются только за несколько лет.
Поэтому перед тем, как принять окончательное решение об участии в той или иной выставке, необходимо выяснить, сколько раз она проводилась, так как чем больше лет существует выставка, тем выше уровень ее посещаемости и, в идеале, уровень организации. Последнее, безусловно, зависит от профессионализма организаторов и их умения расширять информационное поле своего мероприятия. Также необходимо учитывать, что уровень выставки напрямую связан со степенью развитости рынка.
Современный выставочный продукт — это гибкий инструмент, предлагающий экспоненту широкий спектр продвижения: экспозиция, деловая программа, шоу-мероприятия, выставочные издания (каталог, пресс-бюллетени, спецвыпуски газет), интерактивные сайты, возможности пред-/поствыставочной рекламы и PR.
Какова роль экспонента?
В то же время, эффективность выставки не всегда зависит непосредственно от организатора — значительная роль в достижении положительного эффекта лежит на плечах экспонента. На результативность выставки влияет отношение экспонента и степень его подготовленности к участию. Для достижения максимальной отдачи каждый экспонент должен организовать ряд подготовительных мероприятий, провести свою рекламную кампанию в специализированных или центральных СМИ в зависимости от целей, которые он преследует. Почти всегда возможно подключиться к рекламной кампании организатора выставки и разместить информацию о своей фирме в публикациях выставки и рекламу в каталоге.
Огромную роль в повышении эффективности участия играет также предварительное приглашение на стенд специалистов и потенциальных партнеров.
И, безусловно, необходимо приложить максимум сил, чтобы привлечь к себе посетителей уже непосредственно на выставке. Прежде всего, необходимо эффектно оформить свой стенд, а также самым тщательным образом проконсультировать и подготовить стендистов. По статистике, визуальная отдача от образца может влиять на решение о покупке у более чем 60 % посетителей.
Одним из самых эффективных способов привлечения внимания потенциальных партнеров и клиентов является проведение презентационных мероприятий и семинаров. Однако, не понятно по каким причинам, эту возможность используют единицы.
2.2. Концепция ярмарок и выставок в современной действительности
В настоящее время наиболее часто ярмарка (торговая ярмарка или ярмарка-выставка) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.
В то же время выставка обычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.
Из приведенного определения выставки следует, что основной ее задачей является демонстрация достижений в одной или нескольких областях человеческой деятельности. Поэтому, например, говорят о выставке книг, обуви, одежды, продуктов питания и др., подчеркивая тем самым, о демонстрации каких товаров, идей или услуг идет речь.
Следует отметить, что в реальной жизни в качестве выставок нередко рассматривают небольшую экспозицию товаров, услуг или идей, формируемую в познавательных целях, например организуемые библиотеками экспозиции, посвященные определенным датам или событиям. Такие выставки и их функционирование в дальнейшем не рассматриваются. Речь идет, прежде всего, о торгово-промышленных выставках.
Таким образом, из сказанного выше следует, что, если одной из основных задач ярмарки является заключение прямых торговых сделок по образцам, то одной из основных задач выставки является создание благоприятных условий для продажи товаров по их образцам. При этом, если основными покупателями на ярмарках являются представители оптовой торговли, то покупателями на выставках — конечные потребители. Имеются и другие различия. Вместе с тем можно привести множество примеров, когда выставка проводится как престижное мероприятие, по своим целям ничем, по существу, не отличающееся от ярмарки.
Поэтому в дальнейшем будем делать акцент не на различии выставок и ярмарок, а на тех общих возможностях, которые предоставляются фирме благодаря ее участию в их работе. Здесь имеется в виду наличие определенных условий, создаваемых в процессе работы ярмарок и выставок, и позволяющих эффективно решать маркетинговые проблемы, стоящие перед фирмой, и прежде всего относящиеся к обоснованию эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения (рис. 2.1).
/>/>/>/>/>/>/>/>/>
/>/>
/>/>
/>/>/>/>
/>/>/>
/>/>/>/>
/>/>/>/>
/>/>
/>/>
/>/>/>/>/>/>
/>/>/>/>
/>/>
/>/>
/>/>/>/>
/>
/>
Рис. 2.1 Ярмарки и выставки как инструмент маркетинга1.
Данные задачи можно успешно решать, если тщательно обосновать необходимость участия в тех или иных ярмарках и выставках, на должном уровне организовать подготовку и проведение выбранных мероприятий, а также эффективно использовать результаты, полученные во время ярмарок и выставок.
Подготовка и участие фирмы в ярмарках и выставках
3.1. Организации, регулирующие деятельность ярмарок и выставок
Прежде чем организовывать выставку или ярмарку, необходимо выяснить какие организации занимаются регулированием их деятельности.
Этим занимаются как учреждения стран, на территории которых они проводятся, так и международные организации.
К международным организациям, регулирующим деятельность международных выставок и ярмарок, относятся:
Международное бюро выставок создано в 1931 г. для наблюдения за выполнением Парижской конвенции 1928 г. о международных выставках. В задачи Конвенции входит регламентация порядка организации официальных всемирных выставок, классификация выставок, определение прав и обязанностей стран, организующих выставки и участвующих в них, порядок присуждения наград экспонентам товаров. Конвенция определяет сроки организации выставок с учетом их категории. Страна, организующая выставку, должна зарегистрировать ее в Международном бюро выставок не позднее, чем за шесть месяцев до рассылки приглашений. Конвенция предусматривает ряд льгот для участников выставки: бесплатное предоставление площади под экспонаты; временно беспошлинный ввоз экспонатов с обязательством их обратного вывоза; беспошлинный ввоз каталогов и других рекламных изданий, строительных материалов для возведения павильонов и стендов, образцов для бесплатной раздачи и дегустации. Если этому не препятствуют законы страны, экспонент имеет право продать свои экспонаты по окончании выставки. Важное значение имеет также запрещение повышения таможенных пошлин страной, в которой проводится выставка, за шесть месяцев до ее открытия и во время функционирования.
Союз международных ярмарок создан в 1925 г. в целях организации и поддержания постоянного сотрудничества международных ярмарок, защиты их прав, расширения круга их деятельности и, таким образом, содействия развитию товарообмена между государствами. Союз является частным объединением. Члены Союза делятся на членов-учредителей, действительных и чрезвычайных членов.
Членами — учредителями считаются те ярмарки, по инициативе которых основан Союз. В действительные члены Союза принимаются ярмарки, юридически признанные в качестве международных правительством своей страны, созданные авторитетными организациями, существующие минимум пять лет, имеющие собственное ярмарочное оборудование, привлекающие в качестве участников промышленные и торговые фирмы, минуя посредников. Действительными членами могут быть ярмарки, в странах нахождения которых не имеется международных ярмарок, уже являющихся членами Союза. В качестве чрезвычайных членов принимаются ярмарки, организованные в странах, в которых существует одна или несколько международных ярмарок – членов Союза. Союз международных ярмарок разрабатывает проект мероприятий, способствующих развитию ярмарок, создает арбитражные комиссии для решения споров между своими членами, содействует рекламе международных ярмарок, выпускает ежемесячный журнал. В своей деятельности Союз добился некоторых результатов: распространения на территории международных ярмарок положения о таможенных складах, упрощения таможенных формальностей, выделения участникам ярмарок импортных контингентов, патентной охраны выставленных на ярмарках изобретений, установления льготных транспортных тарифов на перевозку ярмарочных грузов, выдачи бесплатных виз посетителям ярмарок и др.
Рыночная группа по международным ярмаркам Комиссии по развитию внешней торговли при Европейской Экономической Комиссии ООН создана в 1955 г.
В ее состав входят представители 20 стран, а также Союз международных ярмарок и Международная торговая палата. Группа разработала ряд рекомендаций правительствам стран – членов ООН относительно административных льгот, которые предоставляются международным ярмаркам и выставкам образцов. Эти рекомендации определяют порядок выдачи виз участникам выставок и ярмарок (бесплатно, в кратчайшие сроки – не позднее 15 дней), порядок ввоза на выставки и ярмарки рекламного и строительного материалов, необходимых для оформления стендов (беспошлинно), образцов для проб и экспонатов (временно беспошлинно), порядок получения экспонентами иностранной валюты, предоставления им товарных контингентов и пр.
Помимо перечисленных международных организаций существуют также временные объединения международных отраслевых выставок и ярмарок по отдельным группам товаров: автомобилям, мотоциклам, металлорежущим станкам, полиграфическому оборудованию, текстилю. Эти международные организации содействуют проведению международных выставок и ярмарок и стремятся унифицировать и распространить льготы для их участников, посетителей, а также грузов на все универсальные и отраслевые выставки и ярмарки международного значения.
Местные учреждения:
Это министерства и ведомства, торговые палаты, ассоциации промышленников и торговцев, общественные организации, содействующие развитию международных связей, и городские муниципалитеты. Ими создаются постоянные рабочие органы по управлению ярмарками и временные – по управлению выставками, выставочные комитеты или управления, являющиеся юридическими лицами. Управления или комитеты через соответствующий аппарат организуют подготовку и проведение выставок и ярмарок. Правовое положение участников выставок и ярмарок и их устроителей определяется утвержденным надлежащим порядком регламентом или правилами участия в выставках и ярмарках.
Правительства государств, на территории которых проводятся выставки и ярмарки, оказывают им содействие в создании материальной базы и в установлении различных льгот для экспонентов и их грузов.
Важной формой организационно-технической работы управлений и комитетов международных выставок и ярмарок является проведение мероприятий, способствующих обмену научно-техническим опытом между участниками, и содействие в осуществлении рекламы товаров. Эти мероприятия оказывают серьезное влияние на международную торговлю, привлекая на выставки и ярмарки специалистов, промышленников, торговцев и увеличивая суммы экспортно-импортных сделок1.
Разумеется, в каждой стране сложился свой особый подход к организации выставочного бизнеса, но неизменным остается одно: сфера торгово-промышленных выставок в Европе находится под контролем государства. Степень этого контроля наиболее высока в Германии, Италии, Франции, Испании. В других странах государственный контроль слабее.
3.2. Организация ярмарки или выставки
Резюмируя вышесказанное, можно выделить основные шаги, которые необходимо совершить для повышения эффективности участия в выставке. Необходимые меры требуют не столько финансовых вливаний, сколько больших организационных усилий и внимания к мелочам.
Шаг первый: Выработка выставочной идеи (креатив).
Креатив сегодня — один из важнейших факторов успеха. Сейчас для того, чтобы заказы потекли рекой, недостаточно выставить продукцию на обозрение. То, чем вы занимаетесь, безусловно, замечательно и вызывает всяческое уважение. Но поймите и посетителя выставки, который должен поглотить весь этот объем впечатлений. Это невозможно. Психологи подтвердят, что человек за определенный промежуток времени может усвоить конечное количество информации. Таким образом, на каждой выставке есть павильоны, которые посетитель не вспомнит даже под пытками. Необходимо, чтобы ваш павильон не оказался в их числе.
Да, возможно, нужно удивить. Сегодня уже не достаточно мигающих огонечков, это есть на каждом втором стенде. Впору удивлять их отсутствием. Воздушные шарики сами по себе тоже давно перестали поражать искушенного посетителя выставок.
Но и удивить недостаточно. Чтобы яснее представить, что следует делать на этом этапе, вообразите, что ваша выставочная площадь — театральная сцена. А вы — художник-декоратор. И есть пьеса. И есть актеры. И есть зрители. Ясно, что создаваемая вами декорация должна отвечать сюжету пьесы, стилю, в котором работает режиссер, времени, в котором живут зрители, бюджету, который подписал директор театра.
При этом идея должна быть выработана в соответствии с имиджем. Солидный банк не может раздавать шарики. Сеть магазинов игрушек не может разыгрывать позолоченные дисконтные карты и т.п.
Примером удачного креатива могут послужить действия газеты «Теленеделя». Однажды газета «Теленеделя» решила выставиться на стенде площадью 16 метров. Стенд угловой — замечательно. Когда договор был подписан и места распределены, выяснилось, что прямо посреди павильона газеты стоит столб с фонарем. Чего раньше на плане просто не заметили. Убрать его невозможно. Начальник отдела рекламы рассказала мне, что идея пришла сразу: панели павильона превратились в кирпичные стены домов, расписанные школьниками в стиле: «Ира+Сережа=...» и т.п., появилась обычная уличная скамейка, под ногами зашелестела осенняя листва (настоящая, собирали в парке), а на столбе «заколосились» объявления с привычной отрывной «лапшой».
На объявлении текст: «Размещаю рекламу в «Теленеделе» недорого» и телефон. Проходящих и интересующихся усаживали на скамеечку, угощали чаем, фотографировали на память, нагружали прайсами/сувенирами и отпускали. Столб стоял, фонарь светил. Интересно, что некоторые посетители удивлялись, как это им удалось установить на выставке настоящий столб.
Шаг второй: планирование.
Всю выставочную работу можно разделить на три этапа:
подготовка к выставке;
проведение выставки;
работа после окончания выставки.
Подготовка к выставке должна включать:
выработку рекламной идеи;
составление плана выставочного стенда;
заключение договора с оргкомитетом, оформление заказа на оборудование и услуги;
изготовление рекламных материалов: информационных листов, плакатов, буклетов, проспектов;
подготовку информационных материалов: технических описаний, прайс-листов, папок стендистов;
подготовку стендистов и персонала;
составление сметы расходов.
Проведение выставки включает:
составление расписания работы персонала;
инструктаж персонала;
завоз и вывоз оборудования;
собственно работа на стенде;
организация учета посетителей.
Работа после окончания выставки:
регистрация посетителей, проявивших интерес к вашей продукции во время посещения выставки и поддержание контакта с ними;
подведение итогов выставки;
разбор допущенных ошибок, анализ удачных решений (своих, а также увиденных на стендах других фирм).
Шаг третий: работаем с оргкомитетом.
Работа с оргкомитетом начинается сразу после принятия решения об участии вашей фирмы в данной выставке. Ваше согласие в участии оформляется подписанием договора-заказа. Необходимо предусмотреть выполнение оргкомитетом следующих работ:
предоставление аренды выставочной площади (оборудованной/ необорудованной);
аренда и монтаж выставочного оборудования;
установка дополнительного осветительного оборудования;
предоставление дополнительных услуг или оборудования: вешалок, шкафов, холодильника, телефона, столов, стульев;
надпись на фризе (название вашей фирмы над вашей экспозицией);
публикация материала в каталоге выставки;
охрана.
В стандартный набор услуг входит также обеспечение персонала пропусками и бэджами, фуршет для руководства по случаю открытия. Под выражением «оборудованная выставочная площадь» обычно подразумевается наличие стен, коврового покрытия, одной розетки, фриза, пластикового стола и двух пластиковых стульев. Если вы действительно заботитесь об имидже своей фирмы, лучше эту мебель заменить своей, но более достойной.
Оргкомитет может предложить дополнительную выставочную мебель, витрины и другое оборудование, прошедшее несколько выставок и выглядящее не лучшим образом. Цены за эксплуатацию можно отнести к разряду паранормальных. К тому же оно сливается с общим фоном, поскольку выполнено из тех же комплектующих, что и весь стенд.
Если у вашей фирмы приличный бюджет, если вы участвуете в выставках регулярно, имеет смысл позаботиться о собственном комплекте оборудования, выполненного на заказ. Вы можете его использовать многократно и стоимость, таким образом, будет уже не так велика. Вы знаете, что уже появились специальные телескопические конструкции, помещающиеся в сложенном виде в небольшой чемоданчик, а в разложенном создают экран в 6 м2 и более.
Обо всех недоработках следует сразу же сообщать в оргкомитет. Желательно, что бы все переговоры с оргкомитетом, заказ оборудования и услуг, контроль над их выполнением вел один представитель вашей фирмы, иначе могут возникнуть недоразумения, что затянет выполнение необходимых работ и может вызвать ненужные трения с представителями оргкомитета.
Никогда не считайте работу по оформлению выставочного стенда законченной после открытия выставки. Опыт первых дней, а иногда и часов работы может показать, что какие-то решения были не совсем правильными. Никогда не поздно переставить экспонаты, дополнить надписи или внести какие-то изменения. Если изменение невозможно, учтите ошибки хотя бы на будущее и не повторяйте их на следующих выставках. Как говориться, не ошибается только тот, кто ничего не делает.
Шаг четвертый: подготовка.
12 недель до выставки:
Выберите интересующую вас выставку;
Проанализируйте выставку. Какова ее общая тема? Кто будет ее посещать?
Отправьте заявку.
11 недель до выставки:
Соберите выставочную команду, чтобы совместно продумать план ее проведения;
Рассчитайте и утвердите бюджет выставки;
Укомплектуйте состав стендистов.
10 недель до выставки:
Начните планировать экспозицию;
Проконсультируйтесь с дизайнерами;
Держите постоянную связь с организаторами выставки, чтобы быть в курсе всех изменений.
9 недель до выставки:
Продолжайте оформление выставочного стенда;
Проведите еще одно собрание с вашей выставочной командой;
Подкорректируйте бюджет.
8 недель до выставки:
Проведите тренинг стендистов;
Поработайте с выставочной командой над экспозицией;
Подключайте отдел рекламы. Введите их в курс дела и разработайте проект по рекламе и продвижению вашего участия в выставке.
7 недель до выставки:
Завершайте работу по дизайну и графическому оформлению;
Изготовьте рекламную продукцию, которую будете использовать на выставке;
Закажите оборудование, необходимое для выставки.
6 недель до выставки:
Проведите собрание со своей командой;
Совместно с вашим рекламным отделом разработайте пресс-релизы и методы работы со СМИ;
Договоритесь о доставке всех выставочных материалов и оборудования.
5 недель до выставки:
Организуйте обучение персонала работе в выставочных условиях;
Заполните все формы и бланки по сервису (канцелярские принадлежности, ковровое покрытие, уборка, электричество, грузчики, телефоны, компьютеры, охрана и т.д.);
Начните предвыставочную маркетинговую кампанию с целью увеличения количества посетителей.
4 недели до выставки:
Проведите собрание с выставочной командой для определения готовности;
Окончательно распределите персонал;
Составьте расписание работы.
3 недели до выставки:
Усиливайте предвыставочную маркетинговую программу. Разошлите персональные приглашения потенциальным клиентам и заказчикам;
Проверьте выставочное оборудование и внесите дополнения, если это необходимо;
Активизируйте предвыставочную подготовку персонала.
2 недели до выставки:
Проведите заключительную репетицию с вашей командой. Будьте готовы к любым неожиданностям.
1 неделя до выставки:
Проводите ежедневные собрания для контроля над подготовкой к открытию выставки;
Договоритесь о демонтаже экспозиции после выставки.
Шаг пятый: подборка персонала.
Для работы на выставках отбирают персонал, обладающий такими качествами как:
умение и желание общаться с людьми;
знание продукции фирмы, ее истории, направлений деятельности;
выносливость;
привлекательная внешность.
О последнем пункте следует сказать особо. Последнее время все большее количество фирм слишком большое значение придают «длинным ножкам и большим глазкам», забывая, что чрезмерно красивая внешность часто отвлекает от экспонатов, выставленных на стенд, или, как говорят профессионалы, «вампирит».
Немаловажный параметр при подборе стендистов – опытность. Вы пошлете «зеленого» неопытного торгового представителя к солидному клиенту? Конечно, нет. По той же причине не следует пускать новичков на ваш выставочный стенд.
И о коммуникабельности. Застенчивый от природы, некоммуникабельный человек вряд ли сможет работать в режиме быстрого налаживания контакта с посетителями, постоянно сменяющими друг друга. Поэтому, подбирая стендистов, необходимо учитывать их личные качества и свойства характера.
Помимо основного намечают запасной состав стендистов, предусматривают возможность взаимозаменяемости. Это особенно важно, если товар или услуга достаточно сложные. Необходимо, чтобы хотя бы двое стендистов хорошо знали предмет и могли давать профессиональные пояснения для специалистов в данной области. Остальные стендисты должны уметь передать в общих чертах названия, общие характеристики, отличия от аналогов, условия эксплуатации, поставки или продажи вашей продукции.
Нельзя объять необъятного. Перечень продукции, которую вы собираетесь представить на выставке, должен соответствовать тематике выставки, но у стендистов всегда должны быть материалы, отражающие все направления деятельности фирмы.
Шаг шестой: приглашение посетителей.
Самым эффективным способом привлечь потенциальных клиентов является персональное приглашение. Это подтверждает любой сегмент рынка: покупатели, продавцы, клиенты, с которыми довелось работать. Все согласились, что лучшим способом привлечь их на выставочный стенд было персональное письмо с вескими доводами, почему они должны посетить его.
Первый шаг в этом процессе — определение вашей целевой аудитории и подготовка списка адресов постоянных покупателей и потенциальных клиентов. Составить список первых легко. Больше труда потребуется для подготовки списка потенциальных клиентов, поскольку необходимо собрать все адреса и имена. Ваши торговые представители могут иметь списки клиентов, которым они очень хотели, но пока ничего не сумели продать.
Где еще можно найти информацию о потенциальных клиентах?
В справочниках;
В торговой палате;
В интернете (через поисковую систему по ключевому слову);
Через ассоциации;
Через СМИ, просто отслеживая их рекламу.
Шаг седьмой: продвижение выставки.
Обычно компании-экспоненты относятся к выставкам как к мероприятию трех-пяти дней, сосредотачиваясь на том, как провести это время с максимальной отдачей. Такой подход использует лишь одну треть общего маркетингового потенциала выставки. В действительности участие в выставке должно раскручиваться на протяжении двух-трехмесячной кампании до, во время и после выставки (см. «Шаг второй»). Интересно, что это стимулирует не только заказчиков и потенциальных клиентов, но и сотрудников. Далее, продолжая удачно проведенную выставку энергичной послевыставочной кампанией, вы сможете добиться максимального успеха. Вывод: мощная маркетинговая кампания может увеличить эффективность выставки в несколько раз.
Отправляйте свои пресс-релизы всем периодическим изданиям за месяц-полтора до открытия выставки. Примерно столько времени необходимо газетам, чтобы подготовить материалы в спецвыпуски. Естественно, не каждое издание набросится на ваш пресс-релиз как на подарок судьбы. Но если они хотя бы раз напечатают вашу информацию, то игра стоит свеч.
Шаг восьмой: выставочный органайзер.
Установив график подготовки к выставке, обратимся к другому ценному вспомогательному средству достижения успеха — выставочному органайзеру. Для этого нужен блокнот, состоящий из восьми разделов, который поможет все спланировать четко и логично. Ниже детально описан каждый из этих разделов.
Планирование. Этот раздел включает в себя график, бюджет, записи, время проведения собраний выставочной команды, задачи выставки и другие материалы, относящиеся к планированию выставки.
Экспозиция. Этот раздел содержит различного рода информацию об экспонатах и их графическом оформлении, включая инструкции по установке, схемы или чертежи будущей расстановки оборудования и экспонатов, список мер по предотвращению различных сбоев и т.п.
Выставочные услуги. Этот раздел содержит копии всех соглашений — с рабочими, об электричестве, аренде, телефонных линиях, уборке и т. д. Здесь также должны быть ксерокопии всех чеков за оплаченные услуги.
Продвижение. Этот раздел включает в себя копии всех рекламных объявлений, образцов почтовых рассылок, список адресов и все, что было использовано в маркетинговой и рекламной кампании выставки.
Доставка. Включает в себя все счета за погрузку, название фирмы, осуществляющей доставку, номера телефонов представителей компании-доставщика не только в вашем родном городе, но и в городе проведения выставки. Перевалочные пункты и номера телефонов на месте доставки.
Персонал. Этот раздел включает в себя всю информацию относительно штата работников выставки, его обучения и т.д.
Клиенты. Включает в себя списки заказчиков и все планы и задачи по работе с ними.
Разное. Здесь надо поместить все сведения о торговой выставке, не попавшие в предыдущие разделы.
Шаг девятый: участие в семинаре.
Различного рода исследования показали, что одними из самих привлекательных на выставках являются образовательные мероприятия. Участвуя в них, вы одновременно приобретаете новых потенциальных клиентов и статус эксперта в их глазах.
Подумайте, в каких вопросах вы могли бы вступить в качестве эксперта, а затем свяжитесь с организаторами выставки с предложением услуг. Спросите их о готовящейся программе. Не забудьте сделать все это за два-три месяца до открытия выставки, поскольку именно в это время организаторы и составляют программу будущей выставки.
Шаг десятый: «собираем чемодан»
Эти предметы рекомендуется взять с собой на выставку:
Визитные карточки (примерно в пять раз больше, чем вы обычно носите с собой);
Фирменные бланки, записные книжки и конверты;
Шариковые ручки и маркеры;
Карманный календарь;
Удобную обувь;
Небольшую аптечку;
Карманный степлер.
Шаг одиннадцатый: обставление стенда.
Располагая экспонаты, нужно обратить внимание на следующее:
прежде, чем планировать расположение экспонатов, справьтесь по плану выставки, как, в каком направлении будет двигаться основной поток посетителей. Обычно он идет от входных дверей к выходу или в направлении следующего зала: экспонаты должны быть расположены так, чтобы они были видны основному потоку посетителей;
работающие стендисты не должны перекрывать обзор посетителям основных экспонатов;
если у вас, предположительно, есть экспонат или работающая модель, которая во время демонстрации будет привлекать посетителей длительное время, предусмотрите место для данного экспоната так, чтобы группа стоящих и разглядывающих его посетителей не мешала работе остальных стендистов и общему потоку посетителей на вашем стенде;
поясняющие надписи или плакаты размещайте рядом или над экспонатом, надписи должны легко читаться от границы вашего выставочного стенда.
Шаг двенадцатый: усвоение основных законов выставок.
Не читайте. Читая, вы не заметите приближающегося клиента, а, заметив, не успеете среагировать должным образом, а, среагировав, не сумеете переключиться, но, даже переключившись, вы все равно имеете шанс быть уволенным, поскольку и шеф уже знаком с этой статьей и знает, что читать на выставке нельзя.
Не курите. Это не только невежливо, это еще и неприлично: курить в своем павильоне. Но на столе должна быть пепельница для ваших посетителей. А если вам действительно очень хочется покурить, то выделите для этого специальное время и место.
Не ешьте и не пейте на стенде. Во-первых, это тоже неприлично. Во-вторых, некрасиво. Но главное не это. Просто воспитанные посетители постараются обойти ваш павильон десятой дорогой, чтобы не побеспокоить вас в такой деликатный момент. И обходя вас, забредут на стенд ваших конкурентов, которые героически морят себя голодом. А если серьезно, на каждой выставке организована полевая кухня, да и еще есть масса мест, где можно подкрепиться принесенным из дома бутербродом. Ваше место на стенде должен занять в это время кто-нибудь из команды второй смены.
Не жуйте резинку. Дело не только в том, что ваша дикция должна быть идеальной, учитывая шумовые эффекты, используемые экспонентами на выставках. Просто в этот момент вы похожи на вышибалу из сомнительного заведения или хоккеиста, наблюдающего за игрой со скамейки штрафников. Согласитесь, это не те образы, которые подталкивают посетителя к доверительной беседе с вами.
Ловите каждого клиента. Вы не можете знать, кто из пропущенных посетителей выставки окажется самым лучшим клиентом тысячелетия. Если вы заняты, то попытайтесь жестом или мимикой включить посетителя в разговор, который вы уже ведете. Если вы заняты разговором с коллегой или другими делами по стенду, немедленно бросайте все. Увидев такое внимание к своей персоне, посетитель не только будет польщен, он будет больше расположен к подробному разговору. А вам того и надо. Можете, кстати, подобные вещи инсценировать. Только не увлекайтесь, среди посетителей тоже попадаются Станиславские.
Имейте безупречный внешний вид. Посетители могут выглядеть как угодно, Вы же должны быть подстрижены, побриты, наглажены, обувь должна быть начищена до блеска, а галстук, костюм и рубашка должны быть подобраны по всем правилам. Впрочем, не забывайте, что главное на выставке — это не вы, а ваш продукт, поэтому важно, чтобы посетитель целиком сосредоточился на нем.
Больше двух не собираться. Это правило военного положения распространяется и на выставки. Группы стендистов, обсуждающие свои дела, в глазах посетителя выглядят как уличные хулиганы, замышляющие недоброе. Он, конечно, постарается не связываться с вами.
Обращайтесь к собеседнику по имени. При знакомстве спросите посетителя, как его зовут, и не ленитесь во время разговора обращаться к нему по имени. Большинству посетителей это доставляет немалое удовольствие.
Двигайтесь. Двигайтесь в буквальном смысле слова. Разминайтесь. Выйдите ненадолго на улицу и подышите свежим воздухом. Все это поможет сохранить работоспособность и уменьшить утомление, накапливающееся к концу дня.
Стоя и ожидая посетителей, следите за осанкой. Она очень многое говорит потенциальному клиенту. Поставьте ноги на ширину плеч, опустив руки вдоль тела или же сцепив их за спиной. Такая поза является и открытой и уверенной. Не переминайтесь с ноги на ногу и не перекрещивайте ног. Это положение указывает на замкнутость и нерасположенность к разговору. От неправильных поз трудно удержаться в конце долгого рабочего дня, но посетитель в этот момент может оказаться самым большим уловом за всю выставку. Будьте начеку.
Шаг тринадцатый: подведение итогов.
Реальные итоги выставки вы сможете оценить примерно месяца через три. Вернее, сформировать их. Нужно заняться оперативными организационными итогами. В этой работе большую помощь может оказать журнал, который, в соответствии с рекомендациями, велся во время подготовки и работы выставки. Каждый, кто работал в рамках кампании, должен письменно ответить на следующие вопросы:
удачно ли было выбрано место для стенда? Почему?
была ли удачной планировка стенда? Почему?
соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам?
какие неудобства вы испытывали во время работы? Почему?
без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись?
Добавьте несколько своих вопросов, ответ на которые вас интересует. Данные обрабатываются, на их основании проводится итоговое заседание выставочной команды и принимаются решения относительно следующего участия в выставке. Все решения должны быть четко прописаны и подписаны руководством. И самое главное, они должны быть использованы при подготовке к следующей акции.
Заключение
Резюмируя все вышесказанное, можно сделать следующие выводы:
Зарождение ярмарок и выставок прошло благодаря необходимости продвижения товара на рынке, увеличения уровня продаж, привлечения новых клиентов.
В современной действительности понимание таких понятий как ярмарка и выставка изменилось, но все же некоторые общие черты остались: в первую очередь, данные мероприятия – это праздник, и они должна быть проведены так, чтобы оставить после себя именно праздничные впечатления.
В наше время проведение ярмарок и выставок поднялось до уровня обязательных мероприятий в деятельности фирмы, именно поэтому появились организации, регулирующие их деятельность.
Проведение ярмарки или выставки – это сложный, но достаточно интересный процесс. Он помогает не только продвигать товар на рынке, но и, при помощи обработки общественного мнения, модифицировать товар так, как его хотел бы видеть потребитель.
Таким образом, можно сказать, что выставки и ярмарки как инструмент маркетинга это не просто мероприятие, позволяющее лишний раз прорекламировать товар. Это также способ для фирмы улучшить свою репутацию, ценная возможность пообщаться непосредственно с потребителями и привлечь новых клиентов, посмотреть на работу фирм конкурентов и сравнить их деятельность со своей, выделив недостатки и достоинства.
Проще говоря, ярмарки и выставки – это праздник, который дарит фирме новых клиентов, репутацию и прибыль.
Библиографический список
Гольман И.А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности — М.: Гелла-принт, 2006.
Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации — М.: Экономика, 2003.
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность – М.: Прогресс, 1998.
Акулич И.Л. Маркетинг: Учебное пособие для вухов. — Минск: Высшая Школа, 2000.
Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебное пособие для вузов — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006.
Роль выставок и ярмарок в продвижении товара // Практический маркетинг, 2001, №3.
Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга // Вопросы экономики, 2001, №3.
Трофимов С. Выставка – важнейший инструмент маркетинга // БОСС, 2002, №8.
Радислав Гандапас. Выставка: шагаем сами // по материалам сайта expo.pallad.ru/articles/?show_page=7.
Ярмарки и выставки как инструмент маркетинга // по материалам сайта www.reklama.rezultat.com/vistavki/index.htm.
/>/>/>