МИНИСТЕРСТВООБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Белгородскаягосударственная технологическая академия строительных материалов
КафедрамаркетингаКУРСОВАЯ РАБОТА
подисциплине: «МАРКЕТИНГ»
Тема работы:
«Путиповышения конкурентоспособности продукции „(на примере ОАО “Белаци»)
Выполнил:
студентгруппы ЭК-34
Ульянов Д.Г.
Руководительработы:
Козлова Н.В.
Белгород 2002
Содержание
Введение
1. Стимулирование сбыта в маркетинге потребительских товаров
1.1 Роль стимулирования сбыта в маркетинге
1.2 Цели стимулирования сбыта
1.3 Средства стимулирования сбыта
1.4 Стимулирование потребителей
1.5 Стимулирование продажи и сбытовой аппарат
2.Краткая характеристика предприятия
3. Анализ товарного рынка3.1 Характеристика продукта3.2 Описание отрасли3.3 Характеристика рынков. Географическая структура3.4 Конкуренция. Ее анализ
4. Анализ внутренней маркетинговой среды предприятия
4.1 Анализ кадровой структуры
4.2 Анализ прибыльности предприятия
4.3 Обеспеченность оборотными средствами
4.4 Организационная структура работников службы сбыта на ОАО«БАЗ»
5. Разработка программы стимулирования сбыта шлифовальной шкуркии расчет ее эффективности
5.1 План стимулирования сбыта шлифовальной шкурки
5.2 Программа стимулирования сбыта шлифовальной шкурки
5.3 Расчет эффективности программы стимулирования сбыта шлифовальнойшкурки
Заключение
Список литературы
Приложения
Введение
Удовлетворить запросыпотребителей — непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя,т.е. ответить на вопросы:кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает.Обеспечить, если это необходимо, сервис. Для этогопроводят маркетинговые исследования. Изучить всехпокупателей продукта невозможно, да и ненужно.Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Именно о сбыте, его стимулировании пойдетречь в моей курсовой работе. В своей курсовой работе я постараюсь провестианализ общехозяйственной коньюнктуры, анализ внутренней микросреды предприятияОАО «Белгородский абразивный завод», рассмотреть сбытовую политику напредприятии, а затем, сделав выводы, составить программу стимулирования сбытаосновного продукта, производимого на предприятия-шлифовальной шкурки.
В России, в настоящеевремя, нередко складывается ситуация, когда готовая продукция застаивается наскладах предприятий и не может быть реализована. Это все говорит о том, чтонадо стимулировать сбыт продукции. Поэтому тема, рассматриваемая в даннойкурсовой работе, в настоящее время очень актуальна.
Исследование и анализдеятельности предприятия проводится в период с 1995 по 1997 год.
Данная курсовая работабудет основываться на конкретных данных, касающихся финансово-экономическойработы ОАО «БАЗ», а так же на экономической информации из периодическихизданий. В моей работе содержится 12 таблиц и 2 приложения, в которых нагляднопредставлены данные о географии, работе и структуре предприятия.
1. Стимулированиесбыта в маркетинге потребительских товаров
1.1 Рольстимулирования сбыта в маркетинге
Маркетингв переводе с английского означает ведение рынка, т.е.деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 50-х годов. Позднее под маркетингом стали понимать философиюбизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чемпроизводить продукт нужно знать нужен ли он вообще, т.е. знать потребность втом или ином продукте. Далее потребность находитсвое отражение в спросе. Нет спроса не следует ориентировать продукт на этотрынок, а исследовать другие, где есть ниша неудовлетворенногоспроса, который ваша фирма может удовлетворить.
Стимулирование влияет на поведение потребителя,превращая его из потенциального в реального покупателя.
Есть операции постимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу — существенное снижениецен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Этоэффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятсяпроизводителю.
В настоящее время этиоперации по стимулированию сбыта носят более мягкий характер ( игры, конкурсыпокупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.
Сочетание «жестких» и«мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершениюнемедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя исогласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интереси преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.
Спонсоринг также отличается от стимулированиясбыта. Это понятие означает поддержку каким-либо производителем определенногоиндивидуума, что выражается в принятии на себя издержек. В обмен подопечныестановятся живой рекламой торговой марки, например, спортсмены или топ-модели,что широко представляется в средствах массовой информации. Однако этот способдоведения информации до потребителя далек отнепосредственного побуждения к приобретению товара.[4]
1.2 Целистимулирования сбыта
Стимулирование сбытаможет преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направленостимулирование (целевых аудиторий).
Потребитель, несомненно,обладает наибольшей значимостью. Вся политикамаркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемовстимулирования сбыта был создан с единственной целью — самым эффективнымобразом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.[2]
Цели стимулированияпотребителей сводятся к следующему:
— увеличить число покупателей;
— увеличить число товаров, купленныходним и тем же покупателем.
Продавец не должен бытьобойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продатьтовар зависит успех предприятия.
Цель стимулированияпродавца — превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.
Торговый посредник,являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собойспецифический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.
При этом целистимулирования могут быть различными:
— придать товару определенный имидж,чтобы сделать его легко узнаваемым;
— увеличить количество товара,поступающего в торговую сеть;
— повысить заинтересованностьпосредника в активном сбыте той или иной марки товара.
1.3Средства стимулирования сбыта
Выбор средствстимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить втри большие группы:
— ценовое стимулирование (продажа посниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
— предложения в натуральной форме(премии, образцы товара);
— активное предложение (конкурсыпокупателей, игры, лотереи).
Применительно к торговойточке различные виды стимулирования можно классифицироватьпо их происхождению и воздействию на клиентов:
•Общее стимулирование. Применяется наместе продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.
Этот вид стимулированияодновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара,дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов,афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламнуюкомпанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право напокупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенногоколичества товара, конкурсы, игры).
•Избирательное стимулирование — размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.
Товар может бытьсосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например,выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.
Этот вид стимулированиявключает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках,расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.
При этом рекламаиспользуется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты иуказатели.
•Индивидуальное стимулирование — осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит отпроизводителя[5].
Меры по стимулированиювоспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается передмагазинной полкой с конкурирующими товарами.
1.4 Стимулированиепотребителей
Стимулированиепотребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение.Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантовстимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование — отпроизводителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы,проведенные агентствами по стимулированию продаж.
Опросы также показали,что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы,сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемоебесплатно, продажа по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следуетскидка при повторной покупке.
Операции постимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный ( илис некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию. [2]
Ценовое стимулирование
Потребитель оченьвосприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которыевременно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит болеедешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком частопредлагаются с этикеткой «специальная цена».
Тем не менее ему быхотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.
Временное снижение цен натовары имеет свои преимущества и недостатки.
Некоторые производители иторговые посредники считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу пожеланиямпотребителей относительно цены, чем удовлетворять все новые запросыпотребителей относительно качества и ассортимента продукции.
Недостатком этого видастимулирования является то обстоятельство, что не создается круг надежныхпостоянных клиентов.
Покупатели бросаютсяпокупать разные марки товаров в соответствии с предлагаемым снижением цен.
Преимущество данногометода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценитьстоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимальносократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в техслучаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.
Размеры снижения цендолжны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламноеобращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падениеприбыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставитьприйти потребителя за покупкой.[8]
Виды стимулирования,основанные на снижении цен, можно разделить на три большие группы: 1) прямоеснижение цен, 2) распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой(купонаж); 3) снижение цен с отсрочкой получения скидки.
Стимулирование натурой
В зависимости от природытовара стимулирование натурой осуществляется в следующих формах:
— Прямые премии (скидка,предоставляемая в момент покупки товара) или премии с отсрочкой выплаты (т.е.при условии предоставления покупателем доказательств покупки).
— Образцы или вручение покупателюнебольшого количества товара с тем, чтобы предоставить ему возможностьопробовать данный товар.
Стимулирование натуройимеет две цели:
— Дать потребителю дополнительноеколичество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которогоявляется экономия денег;
— Придать более разносторонний ипредметный характер контактам между предприятием и потребителями[4].
Активное предложение
Под этим понимаетсястимулирование, которое требует активного участия потребителя. Например, лотереиигры, конкурсы.
Игровой характермероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможностьполучения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.
Производители товаров иторговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара,преследуя цель- создать предрасположенность потребителя к торговой марке дляувеличения объема продажи.[6]
1.5Стимулирование продажи и сбытовой аппарат
Маркетинг изменил отношениямежду предприятием -производителем и торговой сетью. Сбытовой аппарат можетсказать многое о производителе, так как от его уровня зависит эффективностьдеятельности предприятия.
Если сбытовики незаинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товарперестанет быть рентабельным.
Приемы стимулирования
Для того чтобы датьсбытовикам необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы:предоставляет им финансовые льгота, организует конкурсы, устраивает поездки — всеэто является стимулированием сбыта.
Не все сбытовикиприветствуют такие мероприятия.
Обобщённый портретпродавцов готовой продукции по мнению Центра передовой коммуникации: летуны,невосприимчевые, восходители и энтузиасты продаж.
Основными побудительными мотивамисбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию,являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желаниевыдвинуться, привлекательность призов и премий,
В США такие приемыстимулирования применяются с 1929 года, с тех пор, когда Е. Ф. Макдональдспредложил идею стимулирования. [5]
Итак, при реализации товаров нужноиспользовать стимулирование сбыта:
— предоставление скидкина большом объеме купленного товара;
— привлечь покупателя,используя рекламу в местах продаж;
— использование купонов вразличных печатных изданиях;
-при покупке свышеопределенного числа товара можно предоставлять небольшой
подарок от фирмы и т.д.
Цена, является важнымпоказателем в процессе маркетинга. Так как, проводя определенную политику вобласти ценообразования, организация активно воздействует как на объем продаж,так и на величину получаемой прибыли.
2. Краткаяхарактеристика предприятия
Полноеи сокращенное наименование предприятия.
Открытоеакционерное общество «Белгородский абразивный завод» – ОАО «БАЗ».
Датарегистрации предприятия.
ПостановлениеГлавы администрации г.Белгорода от 23 декабря 1992 года №2232.
Юридическийадрес предприятия.
308013,Россия, г.Белгород, Михайловское шоссе, 2-А.
Подчиненностьпредприятия.
Подчиняется отраслевомуобъединению «Росстанкоинструмент».
Вид деятельности.
Производственнаядеятельность по специализации абразивного инструмента на гибкой основе.
Организационно-правоваяформа.
Открытое акционерноеобщество. Уставный капитал общества составляет 9764000 руб., он разделен на9764 обыкновенных акций, номинальная стоимость 1000 руб.
Форма собственности.
Частная. Количествоакционеров зарегистрированных в реестре 285 чел. Из них юридических лиц:Компания «Росстанкоинструмент» г. Москва – 260 шт. акций.
Включенов государственный реестр РФ предприятий монополистов.
· федеральный:не включено;
· местный:не включено.
Организационнаяструктура предприятия. (см. Приложение 1)
Учетная политикапредприятия. (см. табл.1.)
Таблица 1Учетная политикапредприятияПредусмотрено положением «О бухгалтерском учете и отчетности в РФ» Принято предприятием I. МЕТОДИКА БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА 1.1. Критерий отнесения предметов к основным средствам и малоценным предметам. К основным средствам предметы стоимостью более 50-кратного, установленного законом предельного размера минимальной месячной оплаты труда. 1.2. Способ погашения стоимости, находящихся в эксплуатации МБП. Путем начисления износа в размере 50% стоимости при передаче предметов со склада в эксплуатацию и в размере остальных 50% (за вычетом стоимости этих предметов по цене возможно использования) при выбытии за непригодностью. а) путем начисления износа в размере 50% стоимости при передаче предметов со склада в эксплуатацию и в размере остальных 50% (за вычетом стоимости этих предметов по цене возможно использования) при выбытии за непригодностью. б) путем начисления износа в размере 100% при передаче предметов в эксплуатацию.
1.3. Порядок начисления амортизации по нематериальным активам.
а) определение перечня объектов, по которым производится начисления амортизации. К нематериальным активам относятся приобретенные за плату патенты, лицензии, торговые марки, товарные знаки, программные продукты для ЭВМ, организационные расходы, цена предприятия, права пользования природными ресурсами и др. б) определение срока полезного использования этих объектов. Нематериальные активы учитываются в сумме затрат на их приобретение. Годовая норма амортизационных отчислений рассчитывается путем деления первоначальной стоимости объекта на срок его полезного использования. По объектам, срок полезного использования которых установить трудно или невозможно, годовая норма определяется в расчете на 10 лет эксплуатации конкретного объекта, т.е. 10 процентов в год. 1.4. Порядок финансирования ремонта основных средств. Отнесение фактических затрат на счет расходов будущих периодов с последующим равномерным списанием. а) путем включения фактических затрат в себестоимость продукции по мере производства ремонта. б) создание ремонтного фонда. в) отнесение фактических затрат на счет расходов будущих периодов с последующим равномерным списанием. 1.5. Метод оценки сырья, материалов и товарно-материальных ценностей (производственных запасов). По средней себестоимости а) по средней себестоимости. б) по себестоимости первых по времени закупок (ФИФО). в) по себестоимости последних по времени закупок (ЛИФО). 1.6. Сроки погашения расходов будущих периодов. Расходы, произведенные в отчетном периоде, но относящиеся к следующим отчетным периодам, отражаются на счете 31 «Расходы будущих периодов» и подлежат отнесению на издержки производства или обращения в течение срока, к которому они относятся. 1.7. Перечень резервов предстоящих расходов и платежей. На предстоящую оплату отпусков, выплата вознаграждений по итогам года, выплаты за выслугу лет, расход на ремонт основных средств. 1.8. Метод определения выручки от реализации: По мере оплаты отгруженной продукции. а) по мере оплаты отгруженной продукции. б) по мере отгрузки товаров и предъявления покупателю расчетных документов. 1.9. Порядок создания резервов по сомнительным долгам. Сомнительным долгом признается дебиторская задолженность не погашенная в сроки, установленные договором, и не обеспеченная соответствующими гарантиями. Резервы сомнительных долгов создаются на основе результатов проведения в конце года инвентаризации дебиторской задолженности. Величина резервов определяется по каждому сомнительному долгу в отдельности в зависимости от платежеспособности должника и оценки вероятности погашения им долга полностью или частично. 1.10. Необходимость, порядок создания и использования фонда специального назначения.
На предприятии создаются фонды специального назначения:
· На предстоящую оплату отпусков работникам;
· На оплату ежегодного вознаграждения за выслугу лет;
· На выплату вознаграждения по итогам работы за год; II. ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА 2.1. План счетов бухгалтерского учета. Соблюдается согласно централизовано установленному плану счетов бухгалтерского учета. 2.2. Форма бухгалтерского учета. Журнально-ордерная 2.3. Технология обработки. 2.4. Организация внутрипроизводственного контроля и отчетности. 2.5. Инвентаризация имущества и обязательств. При передаче в аренду или продаже. III. ОРГАНИЗАЦИЯ БУХГАЛТЕРСКОЙ СЛУЖБЫ. Права и обязанности главного бухгалтера согласно положению «О бухгалтерском учете и отчетности в РФ». IV. МЕТОД ИСЧИСЛЕНИЯ АМОРТИЗАЦИИ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ. Линейный метод исчисления амортизации основных средств. а) линейный б) ускоренный в) равноускоренный г) регрессивный
3. Анализтоварного рынка
3.1 Характеристика продукта
Вомногих отраслях народного хозяйства на предварительных и отделочных операцияхпри обработке различных деталей из конструкционных сталей, жаропрочных ититановых сплавов, пластмасс, различных пород дерева, резины, кожи, стекла,алюминия и других материалов при плоском, круглом наружном, внутреннем ибесцентровом шлифовании используются шлифовальные шкурки. Основнымипреимуществами обработки шлифовальными шкурками по сравнению с обработкойдругими абразивными инструментами являются высокая производительность, качествообработки как по точности формы, так и по шероховатости поверхности.
Основнымисвойствами шлифовальной шкурки, характеризующими ее качество, являются:прочность на разрыв, эластичность, водостойкость, износостойкость и режущаяспособность. Контроль прочности на разрыв производится с помощью динамометрапри ширине образца 50 мм для шлифовальной шкурки на тканевой и бумажнойосновах.
Эксплуатационныесвойства шлифовальных шкурок определяются их режущими способностями иизносостойкостью. Показатель износостойкости (изношение зернистостишлифовальной шкурки к осыпаемости) контролируют на приборе КЗШ конструкции ВНИИАШаистиранием шкурки о шкурку в течении 2 минут при нагрузке 2 кгс. Режущаяспособность шлифовальной шкурки проверяется на приборах МИ-2 и СПШ-1. Методоснован на определении массы снятого материала образцом шлифовальной шкурки.Качество шлифовальной шкурки в значительной степени зависит от вида и качествасвязующих материалов. В некоторых зарубежных странах контролируется адгезионнаяспособность связующего.
Вобщем виде конструкция шлифовальных шкурок включает в себя: основу, аппрет,связующее, абразивное зерно, связующее. Отечественной промышленностьювыпускается шлифовальные шкурки на бумажных, тканевых и других основах,различающихся видами связующего, аппретирующих составов, характеристикойабразивного материала, технологией изготовления.
Выбороснов, клеевых связок, абразивного материала обусловлен режимами шлифования,видом обрабатываемого материала, необходимой шероховатостью поверхности послеобработки. Например, водостойкая бумажная основа предназначена для изготовленияводостойкой шкурки, которая применяется при ручных работах.
Выбортканев основ также обусловлен нагрузками при шлифовании. Выбор абразивногозерна зависит от вида обрабатываемого материала. Для грубого шлифования серогочугуна, горяче- и холодно катанной стали, вязкой бронзы применяетсяэлектрокорунд нормальный; для шлифования алюминия, латуни, меди, бронзы –карбид кремния и электрокорунд белый; для тонкого шлифования стекла – карбидкремния черный, для шлифования черных и цветных металлов – карбид кремниязеленый. В зависимости от вида применяемых клеевых связок и аппретирующихсоставов шлифовальные шкурки делятся на неводостойкие и водостойкие, эластичныеи жесткие.
Неводостойкаяшкурка выпускается на бумажной и тканевой основах зернистостей 125 – М40. Вкачестве аппретирующих составов для отделки тканевых основ применяются составына основе казеинового и мездрового клеев. В качестве связок применяются такжемездровый и казеиновый клеи. Шлифовальная шкурка изготавливается на поточнойлинии непрерывного действия со скоростью движения полотна 7 – 80 м/мин.Недостатком неводостойкой шлифовальной шкурки является невозможность ееприменения на операциях с водным охлаждением и, как следствие, низкаястойкость: абразивный слой осыпается либо засаливается.
Водостойкаяшлифовальная шкурка на тканевой основе на синтетических клеях являетсяуниверсальной и применятся как для работы с охлаждающимися жидкостями. Так ибез охлаждения. Изготавливается она на синтетических клеях, алкидных и масляныхлаках.
Эластичныешлифовальные шкурки для чистого шлифования изготавливаются с применениемалкидных и масляных лаков. Для тяжелых обдирочных операций при шлифованиитрудно обрабатываемых материалов предназначаются жесткие шлифовальные шкурки насинтетических клеях.
Однойиз ответственных технологических операций при изготовлении водостойкойшлифовальной шкурки является операция подготовки ткани. Для придания тканевойоснове ценных свойств – повышенной износоустойчивости, несминаемости,водостойкости, повышение прочности ткани на разрыв, эластичности, а также длясоздания промежуточного слоя, защищающего основу от проникновения клеевойсвязки, и повышение адгезии между клеевой связкой и основой применяютсягрунтующие и аппретирующие составы. Операция отделки ткани, в результатекоторой приобретаются указанные свойства, называется аппретированием. Дляаппретирования ткани применяются аппреты на основе латекса СКС – 50 и МП наоснове поливинилового спирта.
Шлифовальнаяшкурка на водостойкой бумажной основе применяется при влажном шлифовании приобработке кузовов автомашин, швейных машин, деталей велосипедов, холодильникови др. В качестве связующих применяются пентафталевый лак ПФ – 587 и масляныйлак ЯН – 153.
Водостойкаяшлифовальная шкурка с двойной насыпкой абразивного зерна отличается отоднослойной повышенным содержанием зерна и клея и обладает большей режущейспособностью, стойкостью и производительностью. Она применяется при ленточномшлифовании материалов, требующих высоких режущих свойств и стойкости.
Дляулучшения качества водостойкости шлифовальной шкурки, её стойкости, шлифующейспособности. Всесоюзным институтом абразивов и шлифования (ВНИИАШ) совместно соспециализированными институтами разработаны новые виды основ, аппретирующихсоставов, связующих на основе фенолформальдегидных смол.
Водостойкиешлифовальные шкурки на фенолформальдегидных смолах применяются в автомобильнойпромышленности для шлифования и зачистки деталей из металлических материалов, вавиационной промышленности для обработки титановых лопаток и т.д. Этот видшлифовальной шкурки не уступает по шлифующей способности лучшим зарубежнымобразцам фирм «Vitex» и VSM(Германия).
Шлифовальныешкурки различаются структурой абразивного слоя. Для обдирочных операцийприменяются шлифовальные шкурки с большим содержанием абразивного зерна иплотной насыпкой. На операциях, где потеря режущих свойств шлифовальной шкуркипроисходит за счет засаливания абразивного слоя, рекомендуется применять шлифовальныешкурки с редкой насыпкой.
3.2Описание отрасли
Производствошлифовальной шкурки относится к производству промышленной оснастки и являетсявспомогательной отраслью по отношении к металлопрокатным, стекольным идеревообрабатывающим. Поэтому производство абразивных материалов будет развиватьсяпараллельно с этими отраслями.
Потребностьи качество шлифовальной шкурки будет определятся объемами производстваметаллопроката, стекла и дерева с необходимым уровнем их обработки, а уже этипоказатели будут зависеть от развития экономики в нашей стране.
Положениероссийской экономики однозначно оценить довольно затруднительно. С однойстороны правительство заявляло о уже наступающей стабилизации, однако с другойстороны макроэкономические показатели говорят о продолжающемся, хотя и менеезначительным темпом, спаде в основном на предприятиях со старым менеджментом,причем это касается как предприятий госсектора, так и акционерных, вдеятельности которых, как правило, не отмечается каких-либо кардинальныхперемен после приватизации, которые пока еще составляют основную частьпредприятий.
Таблица2.
Помесячнаядинамика индексов промышленного производства в целом по промышленности с учетомсезонной и календарной корректировокМесяц 1991 год 1992 год 1993 год 1994 год 1995 год 1996 год 1 2 3 4 5 6 7 Январь 100,0 94,5 81,5 70,5 55,6 51,7 Февраль 99,9 93,3 80,8 70,5 54,4 51,4 Март 99,5 91,8 80,3 70,4 53,6 50,9 Апрель 99,3 90,3 79,4 70,1 52,9 50,8 Май 99,0 89,2 77,8 69,4 52,1 51,0 Июнь 98,5 88,7 75,7 68,2 51,5 51,5 Июль 97,6 88,7 73,8 66,7 51,4 51,9 Август 97,7 88,7 72,3 65,1 51,3 52,0 Сентябрь 96,3 88,0 71,3 63,6 51,2 51,4 Октябрь 96,2 86,6 70,7 62,0 51,3 51,5 Ноябрь 96,1 84,6 70,3 59,8 51,5 51,7 Декабрь 95,6 82,8 70,3 57,5 51,8 51,4
Невдаваясь в анализ причин низкой эффективности функционирования большинствапромышленных предприятий, укажем лишь на главные из них:
· несовершенноеналоговое законодательство;
· устаревшиетехнологии и изношенное оборудование, на обновление которых не остается вусловиях переходной экономики и продолжающейся инфляции;
· неудовлетворительныйменеджмент высшего руководства предприятий (ошибочность приоритетов иинерционность мышления руководства старых предприятий);
· неспособностьгибко реагировать на конъюнктуру сырьевого и товарного рынков, осваивать новыеметоды управления, более отвечающие условиям рыночной экономики;
· массовыенеплатежи, отражающие общее финансовое неблагополучие предприятий,криминализацию среды их функционирования;
· отсутствиесколько-нибудь реальной угрозы наказания за неэффективное хозяйствование дляруководства (неотработанность механизма банкротства, приостановка личнойкарьеры и др.).
Однако,ситуация на рынке требует от руководства принятия неординарных решений, и крометого недостаток в управленческих кадрах. С новым мышлением, постепенновосполняется большим выпуском специалистов вновь открытых специальностей. Всеэто постепенно меняет ситуацию в лучшую для предприятий сторону. Таким образомможно говорить о самом начале возникновения конкурентного рынка и необходимостисоздания своей производственной базы.
3.3Характеристика рынков. Географическая структура
Потребителямишлифовальной шкурки, дисков фибровых, бесконечных лент, конусов и товаровнародного потребления являются мебельные фабрики, стекольные и металлопрокатныезаводы, деревообрабатывающие предприятия, автомобильные заводы России и странближнего зарубежья. Основными потребителями шлифовальной шкурки являются:
· АОЗТ «Вайвир», Прибалтика;
· МП «Диамант», г.Могилев;
· ООО «Стандарт», г.Борисов;
· ПДО «Гомельдрев», г.Гомель;
· АО «Импульс,» г.Гомель;
· МПП «Вектор», г.Гродно;
· «Гомельспичкомбинат», г.Гомель;
· и многие другие предприятия.
Выделимсегменты рынка шлифовальной шкурки.
Таблица3
Сегментированиерынка водостойкой шлифовальной шкурки на тканевой основе по географическому иотраслевому признакам№ п/п Признаки Сегменты 1 2 3 1. Географический Россия, республика Беларусь, Украина, Казахстан, Азербайджан, Литва, Эстония. 2. По виду хозяйственной деятельности Промышленные, торговые, посреднические 3. Отраслевой Мебельные, деревообрабатывающие, стекольные, металлопрокатные, автомобильные предприятия
Каквидно из таблицы, ОАО «Белгородский абразивный завод» поставляет свою продукциюкак по России, так и за ее пределы. При этом отгрузка странам ближнегозарубежья составляет 1/6 от общей суммы реализованной продукции. Приведемподробный анализ сегментирования рынка шлифовальной шкурки по географическомупризнаку.
Таблица4
Географическаяструктура реализованной продукции
№
п/п
Географический сегмент
Рынка Удельный вес в объеме реализации, % Отклонение 1995 1996 1997 96/95 97/96 97/95 1. Белгородская область 22,8 31,7 29,2 +8,9 -2,5 +6,4 2. Владимирская область 0,7 0,8 0,1 +0,1 -0,7 -0,6 3. Воронежская область 0,8 2,3 2,1 +1,5 -0,2 +1,3 4. Кировская область 0,7 0,4 0,4 -0,3 0,0 -0,3 5. Краснодарский край 2,6 1,2 0,4 -1,4 -0,8 -2,2 6. Курская область 1,6 0,8 1,9 -0,8 +1,1 +0,3 7. Ленинградская область 3,7 4,9 7,6 +1,2 +2,7 +3,9 8. Московская область 11,0 15,5 16,2 +4,5 +0,7 +5,2 9. Нижегородская область 5,2 3,3 3,0 -1,9 -0,3 -2,2 10. Ростовская область 2,9 2,6 1,0 -0,3 -1,6 -1,9 11. Рязанская область 0,8 0,2 0,2 -0,6 0,0 -0,6 12. Свердловская область 1,5 1,2 1,9 -0,3 +0,7 +0,4 13. Самарская область 1,7 1,5 1,3 -0,2 -0,2 -,04 14. Тамбовская область 1,0 0,2 0,5 -0,8 +0,3 -0,5 15. Тульская область 1,2 0,5 0,6 -0,7 +0,1 -0,6 16. Тюменская область 0,7 0,3 0,0 -0,4 -0,3 -0,7 17. Удмуртия 1,1 0,3 0,5 -0,8 +0,2 -0,6 18. Челябинская область 3,1 1,9 0,9 -1,2 -1,0 -2,2 19. Ярославская область 0,9 0,9 0,5 0,0 -0,4 -0,4 20. Другие области России 9,0 13,2 16,6 +4,2 +3,4 +7,6 Итого по России 73,0 83,7 84,9 +10,7 +1,2 +11,9 21. Беларусь 11,5 8,6 11,5 -2,3 +2,9 0,0 22. Украина 9,3 2,9 1,4 -6,4 -1,5 -7,9 23. Литва 4,4 4,5 1,9 +0,1 -2,6 -2,5 24. Латвия 1,0 0,0 0,1 -1,0 +0,1 -0,9 25. Казахстан 0,3 0,1 0,0 -0,2 -0,1 -0,3 26. Молдова 0,4 0,1 0,2 -0,3 +0,1 -0,2 27. Азербайджан 0,1 0,0 0,0 -0,1 0,0 -0,1 28. Эстония 0,0 0,1 0,0 +0,1 -0,1 0,0 Итого по странам ближнего зарубежья 27,0 16,3 15,1 -10,7 -1,2 -11,9 Всего реализовано 100,0 100,0 100,0 0,0 0,0 0,0
Проанализируемсоставленную таблицу. Доля реализованной продукции по России возросла. Этопроизошла за сет увеличения отгрузки в таких областях, как, Ленинградскую,Белгородскую, Курскую, Московскую и другие области и края. Рост объёмареализации в Московскую область вызван увеличением спроса на шлифовальнуюшкурку, который в свою очередь обусловлен развитием мебельной промышленности.Значительное увеличение объема реализации по Белгородской области обусловленоразвитием посреднической сети, состоящей, главным образом, из частыхпредпринимателей. Тот же факт наблюдается и по другим областям. Уменьшениеудельного веса по многим сегментам рынка произошло в результате сниженияплатежеспособности потребителей. Многие заводы могут работать только побартеру, предлагая иногда неликвидную продукцию, которую невозможно реализоватьв короткие сроки.
Удельныйвес экспортируемой продукции упал в 1,8 раза по сравнению с 1995 годом, чтоявляется негативным моментом в деятельности предприятия. Рассмотримгеографическую структуру экспорта подробнее.
Таблица5
Географическаяструктура экспорта шлифовальной шкурки
№
п/п
Географический сегмент
Рынка Удельный вес в объеме реализации, % Отклонение 1995 1996 1997 96/95 97/96 97/95 1. Беларусь 42,4 52,8 76,4 +10,4 +23,6 +34,0 2. Украина 34,4 17,6 9,4 -16,8 -8,2 -25,0 3. Литва 16,1 27,3 12,5 +11,2 -14,8 -3,6 4. Латвия 3,7 0,0 0,4 -3,7 +0,4 -3,3 5. Казахстан 1,3 0,8 0,1 -0,5 -0,7 -1,2 6. Молдова 1,6 1,0 1,2 -0,6 +0,2 -0,4 7. Азербайджан 0,5 0,0 0,0 -0,5 0,0 -0,5 8. Эстония 0,0 0,5 0,0 +0,5 -0,5 0,0 Итого по странам ближнего зарубежья 100,0 100,0 100,0 0,0 0,0 0,0
Вгеографической структуре экспорта значительно возросла доля объема реализации вреспублику Беларусь. Именно там находится наибольшее количество мебельных предприятий,являющихся самыми крупными потребителями шлифовальной шкурки.
Объемреализации на Украину уменьшился в 3,6 раза. Это связано с действием факторовмакросреды предприятия. Прежде всего, это политический фактор. С 1996 годаПравительство России отменило принятие налога на добавленную стоимость к зачетув России. Так как сделки с Украиной были бартерного типа, то предприятиеотказалось от Многих потребителей в силу действия этого фактора.
Сокращениепоставок в Казахстан связано с выходом этой республики из Таможенного Союза. С1998 года Казахстан снова стал его участником. Возможно, что многие разрушенныесвязи возобновятся.
Несмотряна то, что доля экспорта в объёме реализации упала, реализация товарнойпродукции ОАО «Белгородский абразивный завод» увеличивается. С каждым годомстановится больше потребителей. Положительным можно считать то, чтоувеличивается количество посреднических и торговых организаций, являющихсятакже потребителями. Для более наглядного представления анализа вышеприведенных таблиц предложим графическое изображение в виде пиктограмм (см.Приложение 2).
3.4 Конкуренция. Ее анализ
БАЗпроизводит водостойкую шлифовальную шкурку на тканевой основе. Основнымиконкурентами в России и странах ближнего зарубежья являются:
· Челябинскийабразивный завод (ЧАЗ);
· Предприятие«РОССИ» г.Москва (РОССИ);
· Ленинградскийопытный абразивный завод (ЛОАЗ);
· Запорожскийабразивный комбинат (ЗАК);
Анализконкуренции представлен в таблице 2.4.1:
Таблица6.
АнализконкуренцииПоказатель сравнения Конкуренты «ЧАЗ» «РОССИ» «ЛОАЗ» «ЗАК» Сильные стороны
1.Единственный российский производитель электрокорунда.
2.Собственное производство абразивных материалов и керамических связок.
3.Самые низкие цены
4.Многопрофильная продукция.
5.Внимание к нуждам партнеров.
1.Немецкая технологическая линия
2.Высокое качество.
3.Умеренные цены.
1.Близость к потребительским рынкам центральной части России и ближнего зарубежья
2.Высокое качество.
1.Немецкая технологическая линия.
2.Большие потенциальные возможности в удовлетворении спроса РФ и ближнего зарубежья.
3.Высокое качество.
4.Широкий ассортимент.
Слабые
стороны 1.В настоящее время шлифовальная шкурка не выпускается 1.Узкий ассортимент выпускаемой продукции
1.Высокие отпускные цены.
2.Низкий объем производства.
1.Утеряны связи с поставщиками и потребителями.
2.В настоящее время шлифовальная шкурка не выпускается Стратегия маркетинга 1.повторный выход на старые рынки 1.увеличение доли занимаемого рынка 1. Рост объема производства и снижение отпускных цен. 1.Стратегия повторного выхода на старые рынки
Таккак шлифовальная шкурка отечественных производителей еще недостаточноконкурентоспособна на мировом рынке, а объемы импорта малы, то основными будутотечественные потребители и поэтому расчет доли рынка будем производить лишьдля рынка России.
Таблица7
Долии емкость рынкаПредприятие 1996 год 1997 год Изменение ТПМ Уд. вес, % ТПМ Уд. вес, % 1 2 3 4 5 6 1. ОАО «БАЗ» 2.323 71 3.061 71 +738 2. ОАО «ЧАЗ» 148 5 -148 3. РОССИ 739 23 1.208 28 +469 4. ЛОАЗ 57 1 56 1 -1 5. Всего произведено 3.267 100 4.325 100 +1.058 6. Экспорт 421 - 448 - +27 7. Импорт 150 - 313 - +163 8. Емкость рынка 2.996 - 4.190 - +1.194
Даннаятаблица показывает, что БАЗ является лидером по производству шлифовальнойшкурке на тканевой основе и имеет постоянную долю рынка 71%. Из таблицы видно,что ёмкость рынка возросла в 1,4 раза. Это вызвано, прежде всего, ростомимпортируемой продукции, а также существенно на рост ёмкости рынка повлиялоснижение доли экспорта в национальном производстве. В ближайшие 5 лет будетпроисходить рост ёмкости рынка за счет увеличения импорта и снижения уровняотечественного производства. Этот будет происходить до тех пор, пока российскиепредприятия производители по качеству выпускаемой продукции не достиглимирового уровня.
Внастоящее время с ростом импортируемой продукции растёт и число конкурентов ОАО«БАЗ». Конкурентами на мировом рынке выступают практически все предприятияпроизводители шлифовальных материалов Германии, Франции, Венгрии, Италии,Америки и других стран. Качество их шлифовальных материалов превышает в 3-4раза качество шлифовальных материалов белгородского производства. Многиемебельные предприятия предпочитают высокое качество импортной продукции низкойцене отечественной. Причём, число потребителей импортных шлифовальныхматериалов увеличивается. А это означает, что падает спрос на продукцию ОАО«Белгородской абразивный завод», который является явным лидером по качествушлифовальных материалов в России и станах ближнего зарубежья.
4. Анализвнутренней маркетинговой среды предприятия (swot-анализ)
4.1 Анализкадровой структуры
Кадроваяструктура предприятия состоит из трудовых ресурсов. К трудовым ресурсамотносится та часть населения, которая обладает необходимыми физическими данными,знаниями и навыками труда в соответствующей отрасли. Достаточная обеспеченностьпредприятия нужными трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокийуровень производительности труда имеют большое значение для эффективной работыпредприятия. Цель развития кадровой системы: увеличение производительноститруда, улучшение качества труда, повышение квалификационных навыков работников.
Рассмотримчисленность кадров на предприятии и ее структуру.
Таблица8
Структуракадров предприятия№ п/п Категории персонала 1995 1996 1997 Чел. Уд. вес, % Чел. Уд. вес, % Чел. Уд. вес, % 1 2 3 4 5 6 7 8 1. Рабочие 221 74,5 243 74,5 267 74,8 2. Служащие 64 21,5 69 21,2 67 18,8 3. Всего ППП 285 96,0 312 95,7 334 93,6 4. Непром. персонал 12 4,0 14 4,3 23 6,4 5. Всего 297 100 326 100 357 100
Анализируяданные таблицы видно, что численность завода ежегодно увеличивается, так каквырастает число промышленно-производственного персонала (ППП), хотя в общейструктуре резких изменений не произошло.
Таблица9
Движениекадров предприятия№ п/п Показатели 1995 1996 1997 1 2 3 4 5 1. Число принятых, чел. 64 58 81 2. Число уволенных, чел. 45 37 45 3. Среднесписочная численность, чел. 297 326 357 4. Коэффициент оборота по приему. 0,215 0,177 0,226 5. Коэффициент оборота по увольнению. 0,151 0,133 0,126
Положительныммоментом можно считать рост коэффициента по приему. Это значит, что предприятиепережило временный кризис, прекратилось сокращение штата. Число уволенныхвозросло незначительно. В целом социально-экономическая ситуация на заводе кконцу 1997 года стабилизировалась.
4.2 Анализприбыльности предприятия
Прибыль является одним из основныхисточников пополнения собственных оборотных средств предприятия. Часть прибылипоступает в бюджет и имеет важное значение в формировании ресурсов государства.Поэтому целесообразность проведения данного анализа очевидна
Таблица 10
Финансовые результаты и распределениеприбыли, тыс.руб.№ п/п Показатель 1996 г. 1997 г. 1. Результат от реализации продукции 10.121 17.540 2. Сальдо доходов и расходов от операционной деятельности 355 271 3. Сальдо доходов и расходов от внереализационной деятельности -301 -1.586 4. Балансовая прибыль 10.175 16.225 5. Платежи в бюджет 3.410 5.082 6. Отвлеченные средства 6.765 10.828 7. Нераспределенная прибыль - 315
Анализ приведенной таблицыпоказывает, что в 1997 году значительно выросли внереализационные расходы. Этосвязано с тем, что в 1996 году предприятие имело льготу по налогу на ЖКХ, а в1997 году сумма этого налога составила 1.032 тыс.руб.
4.3 Обеспеченность оборотными средствами
Таблица11
Структураоборотных средствЭлемент оборотных средств Код стр. бух. баланса 1996 1997
Ср. год. сумма
Тыс. руб. Удел. вес, %
Ср. год. сумма
тыс. руб. Удел. вес, % 1. Запасы 210 7.828 63,80 13.031 52,92 в т.ч.: 1.1.Сырье, материалы, МБП
211
213 1.635 13,33 2.738 11,12 1.2.Готовая продукция 215 5.486 44,71 9.281 37,69 1.3.Расходы будущих периодов 217 - 0,00 16 0,07 1.4.Незавершенное производство 214 707 5,76 996 4,04 2. Дебиторская задолженность
230
240 4.340 35,37 11.444 46,47 3. Денежные средства 260 101 0,83 149 0,61 Всего 12.269 100 24.624 100
Изприведенной таблицы видно, что наибольшую долю оборотных средств составляютпроизводственные запасы, что характерно для предприятий ПСМ, достаточно великадоля дебиторской задолженности. В 1997 году доля запасов сократилась посравнению с 1996 годом на 10,88% в основном за счет снижения запасов сырья,материалов, МБП и готовой продукции. Однако снижение запасов готовой продукциисопровождалось ростом дебиторской задолженности, что говорит о росте слабогоплатежеспособного спроса на шлифовальную шкурку. Расходы будущих периодов инезавершенное производство имеет малый удельный вес. Это связано со спецификойданного производства. Повышение эффективности производства во многомопределяется рациональным и экономическим использованием оборотных средств.
4.4Организационная структура работников службы сбыта на ОАО «БАЗ»
Таблица 12.
РУ — руководитель продаж;
ТП — торговыепредставители;
ТВ — товароведы;
/>ССП — специалисты по стимулированию продаж
Итак,на основе проделанного анализ внутренней маркетинговой среды предприятия, можносделать вывод, что финансовое состояние предприятия неустойчивое. Основнаяпричина этого – высокие запасы сырья, материалов и готовой продукции. Однаковероятность банкротства предприятия очень низка. Это следствие достаточновысокой выручки от реализации продукции. Для оздоровления финансового положенияпредприятию необходимо стимулировать сбыт своей продукции для снижения запасовготовой продукции и систематизировать методику определения необходимого запасаматериальных ресурсов.
5. Разработкапрограммы стимулирования сбыта шлифовальной шкурки и расчет ее эффективности
5.1 Планстимулирования сбыта шлифовальной шкурки
Основной задачейпрограммы стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров наместе их продажи. Ее исполнение возлагается на ответственного застимулирование, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару идиректором по маркетингу. Он составляет план стимулирования сбыта шлифовальнойшкурки включающий в себя следующие статьи:
а) Место шлифовальнойшкурки на рынке.Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к шлиф.шкурке, рынку,потребителю и конкурентной продукции.
б) Цели на предстоящийгод. Указываютсявыполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыташлиф. шкурки и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этойдеятельности; описываются проблемы и возможности, которыми следуетвоспользоваться:
— качественные задачи (улучшениеимиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);
— количественные задачи (увеличениепродаж на 20% к концу периода стимулирования).
в) Контроль заплановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляетсяпроведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбираетсянесколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.
г) Бюджет. Для каждой операции по стимулированиюсбыта устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет включается вобщий годовой бюджет.
д) План-график. Намеченные на год мероприятияпредставляются в графической форме.
5.2Программа стимулирования сбыта шлифовальной шкурки
В связи с выбраннойстратегией развития и на основе проанализированных в 3 и 4 разделах работы данных,стимулирование необходимо направить на то, чтобы:
· дать необходимуюинформацию потенциальным потребителям о продуктах, а также существующимпотребителям о конкретных характеристиках предлагаемых товаров;
· выявитьнепосредственно на рынке новые возможности направления использованияпредлагаемых товаров;
· поддерживатьлояльность существующих потребителей по отношению к предлагаемым товарам;
· переманиваниеклиентов конкурентов;
· инициироватьреализацию товаров за счет повышения степени их узнаваемости в средепокупателей;
· использоватьразличные средства стимулирования объемов и кратности совершения покупок;
· повышать имиджпредприятия.
Основными методамистимулирования сбыта шлифовальной шкурки, и как следствие, воздействие напокупателей будут: реклама, продвижение торговли и поддержание имиджа фирмы.
1. Реклама
Из всех рекламных методовстимулирования продаж в данном случае наиболее эффективные следующие:
1. Прямая реклама:
· по почте
· лично вручаемыерекламные материалы, информационные письма и т.д.
2. Реклама в прессе:
· в специальных(отраслевых) журналах;
· в справочниках,телефонных книгах и т.д.
3. Печатная реклама:
· проспекты;
· каталоги;
· открытки,календари и другие виды печатной продукции.
4. Сувениры и другие малые формырекламы.
2. Продвижение торговли
Для продвижения торговлиОАО «БАЗ» можно практиковать следующие мероприятия:
1. Предоставление скидок:
· Скидка наприобретенное количество продукции и формы оплаты;
· Персональныескидки: предоставляются для специальных покупателей, в которых заинтересованнопредприятие.
2. Демонстрационные залы;
3. Участие в различных выставках и семинарах.
3. Имидж фирмы
Связи с общественностью вдеятельности ОАО «БАЗ» планируется осуществлять посредством следующихмероприятий:
· статьи в печатныхизданиях;
· презентации;
· участие ввыставках;
· информационныелисты;
· интервью,выступления и др.
Заключение
Итак, основными методамистимулирования сбыта шлифовальной шкурки на ОАО «БАЗ», и какследствие, воздействие на покупателей будут: реклама (в специальных(отраслевых) журналах; в справочниках, телефонных книгах и т.д.), продвижениеторговли (Персональные скидки: предоставляются для специальных покупателей, вкоторых заинтересованно предприятие.) и поддержание имиджа фирмы. (презентации; участие в выставках). На эти факторы и необходимо делать упор работникамслужбы сбыта ОАО «БАЗ».
В последние несколько летв России начинает все сильнее развиваться предприятиями стимулирование сбытасвоей продукции, появляются «скидки», «премии»,«конкурсы». Все это говорит о развитии сбытовой политики предприятий.
Необходимо научитьсяразрабатывать сбытовую политику на любом предприятии, постоянно стимулироватьсбыт для достижения максимально возможных продаж товара и как следствиемаксимизация прибыли.
Списоклитературы
1. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования — “Финпресс” 1998 г.
2. Карич Д. Предпринимательский маркетинг.- М.: Прогресс,1995.
3. Ковалев В.В. Финансовый анализ. – М.: Финансы истатистика, 1997
4. Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 1992.
5. Реструктурирование предприятий / отв. ред. Ю.В. Луизо –М.: Депо, 1996
6. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельностипредприятия – Минск: ИП «Экоперспектива», 1998
7. Финансы / отв. ред. А.М. Ковалев – М: Финансы истатистика, 1997
8. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Методика финансового анализа.– М: Инфра-м, 1996
Приложение1
/>
/>
/>