Этот вид сегментирования основывается на различиях в уровне доходов групп потребителей. В результате сегментирования обычно выделяют три сегмента потребителей: VIP-клиенты, клиенты тур-класса обслуживания, клиенты эконом-класса обслуживания.
Основные потребности VIP-клиентов:
■ индивидуальное обслуживание оператором;
■ индивидуальные туры и маршруты под заказ;
■ компетентный и обаятельный персонал;
■ максимальный набор дополнительных услуг в туре;
■ полный сервис от места отправления до места возвращения (включая прокат автомобилей, проводы, встречи);
■ возможности обслуживания по телефону или с выездом индивидуального консультанта на дом;
■ конфиденциальность;
■ набор наиболее престижных и известных отелей в ассортименте туров.
Работа с этим сегментом требует от оператора следующего:
■ наличие солидного, богато обставленного офиса с удобным месторасположением;
■ высококвалифицированные и вышколенные кадры, отлично владеющие информацией о маршрутах;
■ большой штат работников (для обеспечения индивидуального обслуживания клиентов и дополнительного сервиса);
■ широкие связи с принимающими сторонами и отелями (для возможности разработки индивидуальных туров под заказ);
■ наличие все возможных каталогов, фотографий, буклетов о любых местах отдыха (клиент сам называет направление).
Клиенты туристического класса имеют следующие потребности:
■ быстрота обслуживания и подтверждения завяленных условий;
■ возможность приобрести как индивидуальные, так и инклюзив-туры;
■ желание сэкономить, но не на качестве приобретаемых услуг;
■ желание получить качественную консультацию по выбору места отдыха от работников оператора или его агента;
■ главное не внешний вид офиса, а качество работы фирмы и конкурентные преимущества их туров;
■ возможны групповые экскурсии или трансферы;
■ необходим качественный и организованный досуг высокого или среднего класса;
■ необходим ассортимент хороших отелей средней руки.
В этом случае туроператор должен:
■ иметь вместительный офис, готовый к приему одновременно нескольких семей или групп туристов;
■ иметь связи со многими отелями и перевозчиками для организации массовых поездок;
Потребности клиентов эконом-класса обслуживания могут быть такими:
■ желание купить групповые туры;
■ выбирают инклюзив-туры;
■ желание сэкономить на отдыхе даже в ущерб дополнительным услугам и их качеству;
■ возможность поехать без экскурсионного обслуживания и питания (в целях экономии);
■ поиск наиболее выгодного соотношения цены и качества поездок.
Оператор, готовящийся к обслуживанию таких клиентов, должен:
■ иметь сильную рыночную позицию для организации регулярных групповых туров на массовых направлениях;
■ иметь опыт работы с корпоративными клиентами;
■ иметь возможности и опыт работы с «потоком» клиентов;
■ иметь выгодные, с точки зрения цены, договорные отношения с поставщиками туристических услуг.
После анализа соответствия требований к возможностям оператора с реальностью он может выбрать соответствующий сегмент и принять к проекту индивидуальные туры, групповые туры, индивидуальные и групповые инклюзив-туры.