Объем продаж товаров в плане определяется как стоимость предназначенных к поставке и подлежащих оплате в плановом периоде: готовых изделий; полуфабрикатов собственного производства; работ промышленного характера, предназначаемых к продаже на сторону (включая капитальный ремонт своего оборудования и транспортных средств, выполняемый силами промышленно-производственного персонала), а также как продажа товара и выполнение работ для своего капитального строительства и других непромышленных хозяйств, находящихся на балансе организации. При расчете объема продажи товаров учитывается изменение остатков не проданных товаров на начало и конец планируемого периода. Для анализа выполнения плана по объему продаж составляется баланс продажи товаров в двух оценках: по себестоимости и по отпускным ценам. Если объем продаж в организации определяется по отгрузке товаров, то балансовое уравнение имеет вид:
Vзн + Vпл = Sпл + Vзк ,
Sпл = Vзн + Vпл – Vзк ,
где Sпл – плановый объем продаж;
Vпл– объем производства товаров по плану;
Vзн , Vзк - запасы товаров на начало и конец планового периода соответственно.
Если выручка определяется после оплаты отгруженных товаров, то товарный баланс можно записать так:
Vзн + Vпл + Vон = Sпл + Vок + Vзк ,
Sпл = Vзн + Vпл - Vок - Vзк ,
где Vон , Vок - остатки отгруженных товаров на начало и конец периода соответственно.
Невыполнение плана по договорам для организации оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции организация может потерять рынки сбыта товара, что повлечет за собой спад производства. Недопоставка товара отрицательно влияет не только на итоги деятельности данной организации, но и на работу торговых организаций, организаций-смежников, транспортных организаций и т.д.
Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками отдела сбыта. В процессе анализа определяется выполнение объема поставок помесячно и нарастающим итогом с начала года в целом по организации, в разрезе отдельных договоров, сроков поставки, потребителей и видов товаров, выясняются причины невыполнения плана и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств. Особенно большое значение для организации имеет выполнение договоров на поставку товаров для государственных нужд, которые гарантируют сбыт товара, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам и т.д.