Бизнес- план

ТАЛЛИНСКИЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ Turundus ja ettevõtlus elektrotehnikas Äriplaan Üliõpilane: Dmitri Kruglov Matrikli nr.:970056 Õpperühm: AAA-77 Juhendaja: J. Laugis Tallinn 1999 Оглавление: Оглавление: 1. Значение плана по маркетингу. 2. Введение. 3. Резюме. 1. План продвижения товара на рынок.

2. Стимулирование сбыта. 3. Оценка риска проекта. 4. Коэффициенты финансовой оценки проекта. 4. План маркетинга. 1. Оценка рынка. 2. Мероприятия по продвижению товара на рынок. 3. Ценовая политика. 4. Менеджмент производства. 5. Финансовый план. 1. Расчет объема инвестиций.

2. Риски проекта. 3. Оценка рисков. 6. Заключение. 1. Значение плана по маркетингу. Независимо от того, ищутся ли инвесторы, необходимо иметь план по маркетингу. Во-первых, таким образом можно выявить проблемы и трудности, с которыми предстоит столкнуться в будущем, прежде чем это произойдет, и поэтому можно будет принять правильное решение. Во-вторых, будет обеспечена лучшая подготовка к использованию потенциальных возможностей.

В-третьих, план по маркетингу поможет распознать и правильно оценить два основных типа рисков: внутренний, который контролируется (цена, реклама и штат сотрудников, занимающихся продажами), и внешний, включающий экономику, конкуренцию и тенденции на рынке – все то, что находится вне контроля фирмы. План по маркетингу должен отражать финансовые проекты на будущее независимо от того, является ли бизнес действующим, нужно ли найти финансирование, планируется ли расширить предприятие в течение года.

План должен ясно отражать, почему ожидается прирост объема продаж, почему оправданы инвестиции в новое оборудование для производства нового товара или оказания новых видов услуг, иными словами, как план по маркетингу скажется на получении большей прибыли. План по маркетингу показывает, где фирма находится в данный момент и в каком направлении планируется идти дальше. Кроме того, план по маркетингу объяснит, почему выбранное направление правильно и как следует

добиваться поставленных целей. План по маркетингу определяет тенденции развития компании. Он ставит цели и планирует постоянный рост компании. Ключом успеха компании является разумность действий. 2. Введение. Планирование маркетинга является ключевым этапом в процессе бизнес-планирования и имеет непосредственное отношение к маркетингу как виду деятельности предприятя, важность которого заключается,

прежде всего в том, что функции маркетинга направлены на поиск оптимального решения задачи, которая дает ответ на вопрос: как привести в соответствие ожидание потребителей и ресурсы предприятия? Важность плана маркетинга заключается еще и в том, что результатя планирования маркетинговых усилий берутся за основу при планировании других направлений деятельности фирмы, плана производства, финансового плана и т. д. Конкурентоспособность выпускаемой продукции, правильная ценовая политика, результативные

меры по продвижению товаров, определение целевой группы потенциальных покупателей, объемы планируемых продаж, расчитанные на целевую аудиторию, общую емкость рынка – вопросы, которые должны стать определяющими для плана маркетинга. План маркетинга – составная часть общего плана развития фирмы. Поэтому проработка вышеперечисленных вопросов должна идти в русле общих целей планируемой деятельности. Основным показателем работы предприятия и его производственных подразделений в условиях рыночной экономики

является прибыль. Показатели, используемые для определения эффективности производства, прежде всего, соотносят с полученной прибылью. Отношение прибыли к полной себестоимости изготовления изделия определяет уровень рентабельности изделия. Отношение прибыли к стоимости производственных фондов характеризует уровень рентабельности производства. В условиях рыночной экономики большое значение приобретает анализ безубыточности работы предприятия и его производственных подразделений при выполнении заказа на изготовление

продукции. С этой целью определяют критический объем выпуска или “точку безубыточности”. Не менее важное значение имеет расчет окупаемости капитальных вложений в производственные фонды спроектированного предприятия. Эффективность работы предприятия и его производственных подразделений можно прогнозировать в процессе составления плана маркетинга и оперативно устранять отклонения от его реализации. План маркетинга нужен не только самому предпринимателю, но и потенциальным инвесторам.

Ценность плана маркетинга определяется тем, что он: • дает возможность определить жизнеспособность будущего предприятия в условиях конкуренции; • содержит основные этапы, в соответствии с которыми предприниматель будет действовать на этапе становления предприятия; • служит важным инструментом получения финансовой поддержки от внешних инвесторов. 3. Резюме. Успех предприятия в значительной степени зависит от того, насколько его продукция удовлетворяет определенные потребности.

Поэтому соответствие продукта требованиям рынка можно определить исходя непосредственно из экономических показателей. Индикаторами могут служить объем рынка, прибыль, покрытие постоянных затрат. Продукт представляет собой предмет множества предпринимательских решений: он создается, при поддержке различных мероприятий маркетинга вводится на рынок, при необходимости модифицируется и при экономической целесообразности снимается с производства. В период насыщения рынков и ужесточения конуренции центральной

задачей в области работы с продуктом является создание новых товаров. На базе ТШМ (Таллиннской Школы Механики) планируется производство сетей для железобетонных конструкций и выход с ними на рынок Эстонии. Для того чтобы оценить действенность и эффективность избранных стратегий и действий, необходима точная и операциональная формулировка целей. Наше предприятие определяет для себя следующую цепь целей, имеющую вертикальную структуру.

Цели предприяия: до конца года достичь на внутриэстонском рынке 15%-ной доли рынка; увеличивать объем производства и продажи продукта на 3% ежегодно на протяжении трех лет; увеличивать прибыль на 7% ежегодно на протяжении следующих трех лет. Цели маркетингового отдела: предварительно определить объемы продаж, прибыль и долю рынка. Цели отдела продаж: определить цели по объемам продаж и прибыли на протяжении трех лет. Такая же координация марктетинговых целей должна быть достигнута не только по вертикальной

линии, но и по горизонтальной. Координации целей должна быть продумана не только отношении объемов продаж, прибыли и доли рынка, но также и по элементам маркетинга, таких, как ценообразование, реклама, продвижение товара, система дистрибьюции и т.д. Цели маркетинговых усилий должны быть сформулированы таким образом, чтобы они охватывали основные функции маркетинговой деятельности, а именно: аналитическую; производственную; сбытовую. По сравнению с конкурентами продукция нашей фирмы обладает рядом преимуществ и является вполне

конкурентоспособной. 3.1. План продвижения товара на рынок. В условиях современного рынка разработки хорошего продукта, проведения грамотной ценовой политики и построения широкой системы сбыта может оказаться недостаточно для успеха. Необходима хорошо продуманная и последовательная стратегия и тактика продвижения товара на рынок, состоящая из четырех основных форм воздействия на аудиторию: личные продажи; пропаганда (связи с общественностью);

стимулирование сбыта; реклама. Предприятие может пользоваться одновременно всеми перечисленными видами воздействия на аудиторию, либо те из них, которые они считают более приемлемыми. На нашем предприятии предполагается использование только двух методов: личные продажи (в штате предполагается наличие двух агентов по продаже, которые предлагали бы нашу продукцию на внутреэстонском рынке; для их обучения предполагается проведение двухнедельных курсов за счет предприятия, втечении которых предполагается

ознакомить их подробнее с нашей продукцией), а также реклама Применяется подход к ценообразованию: цена - ниже цены конкурентов. Упор делается на проведение рекламной компании и качественном послепродажном обслуживании. 3.2. Стимулирование сбыта. Наша фирма будет предоставлять рассрочку при покупке от 5 тонн продукции сроком до 1 месяца. 3.3. Оценка риска проекта. Для каждой ситуации рекомендуется разрабатывать оптимистические,

средние и пессимистические прогнозы. Другая возможность учета неопределенности заключается в коррекции целевых велечин таким спосбом, что им присваются коэффициенты, выражающие степень их достоверности. В разделе 4 проведена экспертная оценка возможных рисков. Для рисков, балл которых Wi * Vi (где Wi – вес риска Vi – средняя вероятность возникновения) > 10 разработаны меры противодействия.

3.4. Коэффициенты финансовой оценки проекта. Рентабельность продукции = Прибыль реализации / Полная себестоимость. Рентабельность изделия = Прибыль реализации / Себестоимость переработки. Рентабельность продаж = Балансовая прибыль / Выручка. Норма прибыли = Чистая прибыль / Инвестиции. Себестоимость продукции составила примерно 7ЕЕК/kg.

Необходимо инвестиций 81000+0,41*N ЕЕК. Возврат средств с учетом банковского интресса 15 % за 2 года 7 месяцев. 4. План маркетинга. 4.1. Оценка рынка. Анализ рынка заключается в систематическом, с привлечением методов исследования рынка, выявления всех обстоятельств, связаных с реальным и потенциальными партнерами предпринимателя по рынку. Он нацелен на получение исчерпывающей информации обо всех элементах рынка. В ценре внимания стоят, как правило, потребители.

В особых случаях повышенное внимание может быть обращено и на другие элементы рынка – на поставщиков, торговлю, посредников. Для анализа используется как имеющаяся уже информация, например отчеты службы сбыта, письма клиентов, так и данные, полученные с помощью методов исследования рынка. Для улучшения собственного положения нужно тщательно изучать продукт, поведение конкурентов, их сильные и слабые стороны, прогнозы о действиях конкурентов.

Рынок достаточно насыщен продукцией данного направления и производимый продукт имеет серьезных конкурентов. Поэтому необходимо собрать следующие данные о конкурентах: • продукт (качество, потребительские параметры, срок службы, послепродажное обслуживаиние); • цена (оптовая, розничная цена продукта, скидки, отсрочки платежей, условия получения товарного кредита); • дистрибьютерская сеть (степень охвата рынка, система управления запасами); • продвижение товара на рынке (рекламная стратегия, пропаганда, престиж); • финансовые

возможности (общий оборот, структура капитала, движение денежной наличности, инвестиционные ресурсы); • производство (производительность труда, производственные мощности, источники сырьевых ресурсов, себестоимость, контроль качества). Результатом анализа должно стать ясное видение основных преимуществ конкурентов и сильных сторон предпрниятия на рынке. Изменения на данном рынке могут происходить под воздействием следующих внешних факторов: -изменения, происходящие на финансовом рынке -предпочтения потребителей

Так же нужно обратить внимание на внутренние факторы, оказывающие влияние на состояние данного рынка: - конкуренция; - изменение внутреннего состава участников рынка. Все это приводит к постоянным изменениям на данном рынке, что постоянно способствует качественному улучшению состава участников и как следствие постоянное улучшение качества продукции, а так же расширению разнообразия услуг, предоставляемых совместно с предлагаемым товаром (транспортировка, в случае надобности

сертификация и т.д.). 4.2. Мероприятия по продвижению товара на рынок. Основные каналы сбыта. Наше предприятие использует, как прямой канал сбыта продукции так и не прямой. Основной канал сбыта – это продажа непосредственно заказчику, далее оптовые продажи со склада со скидкой 5 %, а так же продажа товара через торговых посредников со скидками 10 %. Для реализации продукции, производимой фирмой, будет задействован канал сбыта производитель - потребитель.

Канал сбыта "производитель-потребитель" выбран с таким учетом, чтобы самостоятельно контролировать сбыт продукции и работать с потребителями напрямую для согласования своей работы с их предпочтениями. Через данный канал предполагается реализовывать от 80% до 90% всей продукции. Так же предполагается привлекать дилеров, через которых будет реализовываться оставшийся объем продукции. Система обслуживания построена таким образом, чтобы активно взаимодействовать с заказчиками.

То есть заказчику предоставляется вся необходимая информация об интересующем его товаре и, при необходимости, он может получить развернутую информацию от консультанта. Неотъемлемой частью по продвижению товара на рынок является реклама. Сам стиль рекламы должен быть построен таким образом, чтобы покупатель обратил внимание на фирму. При покупке нашей продукции покупатель получает преимущества, например, получение скидок при дальнейших

покупках на нашей фирме; С этой целью предполагается использование таких видов рекламы: • Директ-мэйл (прямая почтовая реклама): рассылка рекламных листовок и проспектов в строительные фирмы занимающиеся постройкой зданий. В год предполагается затрачивать на этот вид рекламы не более 1000 ЕЕК. • Так же, ввиду того, что нашими покупателями в основном являются строители, они имеют свой узкий профессиональный круг общения и известность нашей продукции, ввиду ее существенных преимуществ по сравнению

с конкурентами, распространится довольно широко. Для нашей продукции это очень эффективные виды рекламы, не требующие больших затрат. • Реклама в печатных средствах массовой информации. Предполагается распостранение рекламных объявлений конкретно через такие печатные издания, как "Деловые ведомости", "Aripaev", "Eesti Ekspress". Рекламный бюджет составляет 30000 крон.

Количество выхода нашей рекламы в каждом печатном издании составляет один раз в неделю. Площадь рекламного объявления 10 на 10 см. Затраты на одно рекламное объявление сотавляют 1100-1500 крон в зависимости от издания. Данная рекламная кампания достаточно дорогостоящая и поэтому ее предполагается проводить в течение двух месяцев. 4.3. Ценовая политика. Планирование ценообразования является одним из самых сложных и многофункциональных элементов плана

маркетинга, оно тесно связано со многими аспектами анализа рынка. Для более ясной разработки ценовой политики предприятия, необходимо сформулироватьее цели в соответствии с целями предприятия в целом. Цели ценовой политики: • Выживание фирмы; • Максимизация прибыли; • Максимизация оборота; Важным шагом к определению цены на товар предприятия является анализ спроса на данный товар и эласитчности

рынка в данном секторе промышленности. Для всех методов ценообарзования общим является то, что затраты служат отправным пунктом расчета продажной цены. Направление ценовой политики выбрано с учетом того, что на данный момент фактор цены остается в ряду значимых, но это не значит, что наша фирма собирается торговать продукцией низкого качества, предполагаемое качество товара находится на достаточно высоком уровне. Данная ценовая политика обеспечивается за счет: -высокого качества и невысокой ценой комплектующих

изделий -высоких цен конкурентных товаров -низких затрат на рекламу продукции ввиду ее узкой направленности Цена на продукцию рассчитывается учитывая себестоимость производства и норму прибыли. Норму прибыли принимаем равную 20%. 4.4. Менеджмент производства. Предполагается пятидневная рабочая неделя и восьмичасовой рабочий день, необходимое количество человек, занятых на производственном участке (основные рабочие) составляет 20 человек.

Специфика данной работы не предполагает, чтобы сотрудники, занятые на производственном участке обладали очень высокой квалификацией в монтаже металлических конструкций. Система управления всей фирмой строится по принципу линейной организационной структуры, которая позволяет вести эффективный контроль за работой фирмы в целом Схема организационной структуры представлена на схеме:

Схема организационной структуры фирмы: Директор ↔ Заместитель директора ↕ ↕ Рабочие ↔ Бухгалтер Работа генерального директора должна быть направлена на координацию работы между различными службами, в соответствии с планом производства. Данная должность требует человека, имеющего компетентность по всем вопросам, связанным с данным производством.

На данной должности должен быть человек заинтересованный в устойчивой работе фирмы, то есть один из основных учредителей. Заместитель директора должен разбираться в финансовых вопросах фирмы и умело распределять финансовые ресурсы фирмы, проводить оценки состояния рынка финансов, ведать юридическими вопросами в данной области, должен иметь знания в области маркетинга. Он так же будет заниматься вопросами сбыта продукции и рекламной деятельностью.

Бухгалтер и кассир (в одном лице) должен иметь знания соответствующие его должности. Работники участка должны обладать профессиональными знаниями и навыками. 5. Финансовый план. 5.1. Расчет объема инвестиций. Для расчета необходимого объема инвестиций необходимо определить структуру затрат, которые необходимы для работы фирмы. Они выглядят следующим образом: 1)

Затраты на регистрацию фирмы. 2) Затраты на оборудование и инвентарь (включают в себя затраты на аттестацию кран-балки). Таблица 1. Затраты на оборудование и инвентарь. Наименование затрат Количество шт. Стоимость единицы ЕЕК Общая стоимость ЕЕК Складское и дополнительное оборудование 1 15000 15000 Компьютер 1 15000 15000 Программа для ведения бухгалтерии 1 6000 6000

Средства связи 3 3000 15000 Итого: 51000 3) Затраты на первоначальные закупки материала из расчета на 1 месяц работы. Для определения затрат полагаем, что в каждый месяц на фирме выпускается одинаковое количество сеток. Годовой объем выпуска принимаем N kg. Следовательно, в месяц будет выпускаться N/12 kg продукции. Затраты на закупку материала для каждой единицы продукции, в среднем, равны 4,83 ЕЕК/kg. Отсюда получаем, что затраты на создание запасов материалов для работы в течение месяца равны 4,83*(N/12)=0,41*N

ЕЕК. 4) Первоначальные затраты на рекламу берутся с таким расчетом, что необходимо разослать директ-мейлом как минимум 1/3 строительных фирм рекламные проспекты. На это предполагается затратить примерно 300 ЕЕК. Суммируя все по статьям, получаем, что размер необходимых инвестиций составляет: Таблица 2. Размер необходимых инвестиций. Наименование статей затрат

Сумма Затраты на регистрацию 10000 Затраты на оборудование и инвентарь 51000 Затраты на первоначальные закупки комплектующих на 1 месяц работы 0,41*N Первоначальные затраты на рекламу 300 Непредвиденные расходы 20000 Итого: размер необходимых инвестиций 81300+0,41*N 5.2. Риски проекта. Приоритеты по простым рискам не устанавливаются.

Таблица 3. Подготовительная стадия. Простые риски Веса Wi Удаленность от транспортных узлов Ј Удаленность от инженерных сетей Ј Отношение местных властей Ј Наличие альтернативных источников сырья Ј Таблица 4. Строительная стадия. Простые риски Веса, Wi Платежеспособность заказчика 1/5 Непредвиденные затраты в том числе из-за инфляции 1/5

Несвоевременная поставка комплектующих 1/5 Несвоевременная подготовка ИТР и рабочих 1/5 Недобросовестность подрядчика 1/5 Таблица 5. Стадия функционирования (финансово - экономические риски). Простые риски Веса, Wi Неустойчивость спроса 1/7 Появление альтернативного продукта 1/7 Снижение цен конкурентами 1/7 Увеличение производства у конкурентов 1/7

Рост налогов 1/7 Неплатежеспособность потребителей 1/7 Рост цен на сырье материалы перевозки 1/7 Таблица 6. Стадия функционирования (социальные риски). Простые риски Веса, Wi Трудности с набором квалифицированной силы ј Угроза забастовки ј Недостаточный уровень зарплаты

ј Квалификация кадров ј Таблица 7. Стадия функционирования технические риски. Простые риски Веса, Wi Изношенность оборудования 1/3 Нестабильность качества сырья и материалов 1/3 Отсутствие резерва мощности 1/3 Таблица 8. Стадия функционирования экологические риски. Простые риски Веса, Wi Вероятность залповых выбросов 1/5

Выбросы в атмосферу и сбросу в воду 1/5 Близость населенного пункта 1/5 Вредность производства 1/5 Складирование отходов 1/5 5.3. Оценка рисков. Оценка проводится по 100 бальной системе тремя экспертами. ( 0 - риск несущественен; 25 – риск, скорее всего не реализуется; 50 - о наступлении события ничего сказать нельзя; 75 - риск, скорее всего появиться; 100 - риск наверняка реализуется).

Таблица 9. Оценка рисков. Простые риски Эксперты Vi средняя вероятность (1+2+3)/3 Балл Wi * Vi 1 2 3 Удаленность от инженерных сетей 0 0 0 0 0 Отношение местных властей 25 25 0 16 4 Наличие альтернативных источников сырья 50 50 25 41 10 Удаленность от транспортных узлов 0 0 0 0 0 Платежеспособность заказчика 25 25 0 16 4 Непредвиденные затраты в том числе из-за инфляции 50 75 75 67 13.4

Несвоевременная поставка комплектующих 75 100 100 92 18.4 Несвоевременная подготовка ИТР и рабочих 0 25 0 8 1.6 Недобросовестность подрядчика 0 0 0 0 0 Неустойчивость спроса 0 0 25 8 1.6 Появление альтернативного продукта 50 75 25 33 4,7 Снижение цен конкурентами 100 75 50 71 10 Увеличение производства у конкурентов 75 100 75 92 13,1

Рост налогов 50 75 50 58 8,2 Неплатежеспособность потребителей 25 0 0 8 1,6 Рост цен на сырье материалы перевозки 75 50 75 66 9,4 Трудности с набором квалифицированной силы 0 0 0 0 0 Угроза забастовки 25 0 0 8 1,6 Недостаточный уровень зарплаты 50 0 25 25 6,25 Квалификация кадров 0 0 0 0 0 Простые риски Эксперты

Vi средняя вероятность (1+2+3)/3 Балл Wi * Vi 1 2 3 Изношенность оборудования 25 25 25 25 8,3 Нестабильность качества сырья и материалов 25 0 0 8 2,6 Отсутствие резерва мощности 75 75 75 75 25 Вероятность залповых выбросов 50 50 25 41 8,2 Выбросы в атмосферу и сбросу в воду 75 50 50 58 11,6 Близость населенного пункта 100 100 100 100 20 Вредность производства 75 100 100 91 18,2

Складирование отходов 50 50 50 50 10 Для рисков, балл которых Wi*Vi >10 необходимо разрабатывать мероприятия противодействия. Таблица 10. Мероприятия противодействия. Простой риск Мероприятия, снижающие отрицательное воздействие риска Непредвиденные затраты в том числе из-за инфляции Занимать средства в твердой валюте

Несвоевременная поставка комплектующих Минимизировать контакты с малоизвестными поставщиками Увеличение производства у конкурентов Увеличение рекламной кампании Отсутствие резерва мощности Заключить договор об аренде производственной линии Простой риск Мероприятия, снижающие отрицательное воздействие риска Выбросы в атмосферу и сбросу в воду - Близость населенного пункта -

Вредность производства - 6. Заключение. Маретинг понимается сегодня как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, для котрого характерны творческие, систематические и нередко агрессивные подходы. Считается, что недостаточно просто реагировать на развитие обстановки, регистрировать параметры окружающей среды, необходимо самому изменять эти параметры. Здесь можно выделить три главных направления: выход на рынок; расширение рынка; обеспечение безопасности

рынка. 1) Выход на рынок будет успешным, если продажу товара сопровождают умереные цены, высокое качество, хорошее обслуживание клиентов.