Характеристика коммерческо-посреднической деятельности

Оглавление. Введение. I Раздел. Теоретическая часть. 1. Понятие коммерческо-посреднической деятельности и ее участники. 2. Коммерческая работа по оптовой и розничной продаже товаров. 3. Организация торговли на выставках, ярмарках, аукционах 21 Заключение. II Раздел. Расчетная часть. 29 Заключение.

III Раздел. Список использованной литературы. 28 В современных условиях экономического развития России наблюдается ряд новых аспектов деловой активности в сфере производства и обращения. Это связано с определенной демократизацией экономики, резким снижением степени централизма в управлении и, в конечном счете, с принятием ряда законодательных актов, регулирующих предпринимательскую деятельность,

с помощью которых стали чаще проводиться свободные товарные сделки на внутреннем рынке и в отношениях с зарубежными партнерами. В предпринимательской среде четко выражено желание развивать товарный рынок и его инфраструктуру. Возникшие политические и экономические обстоятельства требуют новых подходов к управлению таких форм хозяйствования, которые были бы адекватны рыночным отношениям. Активное развитие прогрессивных форм ведения рыночного хозяйства, приватизация государственной собственности

выводят на первый план проблемы изучения природы экономических явлений, которые в новых условиях играют особую роль. К их числу, прежде всего, относится коммерческая деятельность. В условиях переходной экономики развивается структура и формы организации коммерческой деятельности, расширяется практика самостоятельного выбора партнеров, клиентуры и экономических условий, преобразуется товаропроводящая сеть посреднических организаций, призванная обеспечить возможность широкого доступа

всех потребителей к материальным ресурсам. Предприятия оптовой торговли существенно изменяют свои функции, организацию и технологию работы, становятся активными торговыми посредниками, которые строят отношения с клиентами на рыночных принципах. На современном этапе развития отечественной экономики первостепенное значение приобретают взаимоотношения промышленных предприятий с поставщиками и потребителями, которые составляют коммерческо-посредническую деятельность предприятия.

В области обеспечения предприятия материальными ресурсами эта деятельность начинается с определения их перспективной и текущей потребности и завершается доставкой материалов к местам производственного потребления и контролем за расходованием их в производстве. В процессе этой работы предприятие устанавливает хозяйственные связи с поставщиками. Завершается коммерческая деятельность реализацией готовой продукцией, в ходе которой изучается спрос

на нее, устанавливаются договорные связи с потребителями и посредниками, формируется портфель заказов, загружаются производственные мощности, планируются и осуществляются поставки и перевозки в соответствии с заключенными договорами, выполняются операции по складированию и хранению сырья и готовой продукции, ее погрузки и отправлению, организуется реклама производственной продукции, оказывается техническая помощь потребителям в ее использовании, предпродажная подготовка и ремонт.

В подобных условиях существенно возрастает роль коммерческо-посреднической работы на предприятии и экономике в целом. В этой работе освещается сущность коммерческо-посреднической деятельности, основные теоретические положения, связанные с ее организацией и осуществлением, состав ее участников, характеристика основных направлений, а также роль этого вида деятельности в экономике нашей страны. I Раздел. Теоретическая часть.1. Понятие коммерческо-посреднической деятельности и ее участники.

Трудно переоценить роль посредника в коммерческой деятельности. Однако опасно и неправильно сводить коммерцию преимущественно к посреднической деятельности. Эти виды деятельности, несомненно, являются близкими по содержанию, но в каждой из них есть своя специфика. В английской рыночной терминологии существует несколько слов, переводимых на русский язык как посредник . Например, agent, conciliator, но более точное - mediator, в основе которого лежит слово средний .

Посредник - это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами и информацией. В роли контрагентов выступают, как правило, производители товаров, оптовые и розничные потребители. Посредническая деятельность не всегда осуществляется на коммерческой основе, так как посредник часто и не бывает коммерсантом. Но основной класс посредников - это крупнооптовые предприниматели, агенты,

брокеры, коммивояжеры, розничные торговцы, дилеры, дистрибьюторы и другие, которые на коммерческой основе занимаются стыковкой интересов на всех этапах оборота товаров - от их изготовления до конечного индивидуального потребления. Вместе с тем не всякий коммерсант является посредником. Многочисленные предприятия изготавливают продукцию и реализуют ее напрямую от своего имени конечному покупателю и не занимают среднего положения в акте товарообмена.

Поэтому коммерческая деятельность - более широкое понятие, включающее в себя не только процесс торговли как таковой, но и коммерческое приобретение, и коммерческую реализацию товаров и услуг. Посредническая деятельность на российском рынке не зарождается, а возрождается, так как в дореволюционной России сутью товарно-денежных отношений всегда являлась торговля, субъектами которой выступали торговцы и купцы как связующее звено между производителями и изготовителями.

Посредничество, будучи одним из видов экономической, хозяйственной деятельности требует использования определенных ресурсов природных, трудовых и средств производства в целях конечного их преобразования в продукты бизнеса - товары и услуги, необходимые потребителям, готовым платить за продукт посреднической деятельности деньги. Для осуществления посреднической деятельности необходимы определенные условия и факторы. Это, прежде всего основные средства земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование

для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг. Без офисов, средств связи, компьютерной техники практически невозможно эффективно реализовать посредническую деятельность. Необходимым фактором коммерческо-посреднической деятельности является наличие стартового денежного капитала, необходимого для приобретения основных и оборотных средств. К числу факторов осуществления посреднического бизнеса необходимо относить и научно-информационные

ресурсы, без которых сегодня невозможно посредничество. При проведении посреднической деятельности следует также учитывать и фактор времени. Известно, что длительность посреднической операции может оказать решающее влияние на ее результативность и эффективность. Из всего изложенного следует, что посредничество является составной частью производственного, торгового, финансового предпринимательства, т.е. может иметь различные формы производственные, торговые

и финансово-кредитные. Специфика проявляется в том, что посредник непосредственным образом не производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в кредит, но активно способствует осуществлению этих операций. Предпринимательское посредничество схематически показано на рис. 1 Рис. 1. Предпринимательское посредничество Т - движение товарной массы через посредника Дт - деньги, уплаченные и полученные посредником за товар

Ду - доходы посредника от оказания услуг Кп - проценты, получаемые посредником за проведение сделки АД - прибыль посредника от совокупной посреднической деятельности Дф - оплата посредником фактических затрат на содержание и развитие посреднического бизнеса. Посредник, вступая в контакт с производителями, обладателями товаров и услуг, необходимых потребителям, получает информацию о наличии товаров и услуг и условиях продажи.

В многочисленных случаях посредник осуществляет закупку необходимых для продажи перепродажи товаров, услуг. Получив информацию от продавца, посредник информирует покупателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов и интересов к товарам и услугам. Посредник доводит требования и пожелания покупателей до продавца. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о содержании торговой сделки.

Если сделка состоялась, то посредник получает вознаграждение или от продавца, или от покупателя. В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции и прежде всего информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов.

Большим спросом пользуется маркетинговая информация, включающая результаты анализов и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие показатели состояния рыночного механизма. Для оказания коммерческих услуг посреднические организации вынуждены создавать банки данных, формировать средства межрегиональной коммерческой информации и оперативного обмена ею, а также современные средства связи и компьютеризации.

Большой удельный вес в коммерческой деятельности составляет деятельность в области оказания комиссионных услуг на основе оформления комиссионного соглашения. На товарном рынке владелец товара комитент поручает торговому посреднику комиссионеру продать обменять этот товар и или закупить его. В комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы его транспортировки, величина комиссионного вознаграждения бонуса , обязанности и ответственности сторон,

их реквизиты. В случае оказания комиссионных услуг посредник не является собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут осуществлять также с помощью комиссионной торговли, в том числе розничной для населения и мелкими партиями для предприятий. Значительная доля посреднической деятельности падает на выполнение работ по оказанию научно-консультативных

услуг для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода услуг по разработке методических рекомендаций, экономических и технических решениях, создании и оформлении новых фирм, их ликвидации, разработке бизнес-планов, бизнес-карт, подготовке аналитических материалов, проведении стажировок в России и за рубежом, обучении и переподготовке кадров. Все эти направления посреднической деятельности объединены в мировой практике общим понятием - консалтинговые

услуги. Не менее важным направлением в работе посреднических организаций является оказание клиентам рекламных услуг, т.е. услуг в области рекламирования товаров через различные рекламные издания и средства информации печатные издания, средства вещания, внутреннюю и наружную рекламу и др. Посредническая организация выполняет также работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы, рекламных листков, каталогов, видеороликов, вопросов спонсирования

при проведении крупных спортивных зрелищных мероприятий и эстрадных шоу. На мировом рынке услуг набирает обороты бизнес инжиниринговых услуг, т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин механизмов, строительству под ключ , пуску объекта, его эксплуатации, а также нахождение и внедрение эффективных технологических

решений. Среди основных направлений современного посреднического бизнеса все более активные позиции начинают занимать лизинговые услуги в области предоставления клиентам в аренду технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления преимущественно на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятий-покупателей, избежать

потерь, связанных с моральным старением имущества. Пользуясь лизингом, покупатель сможет уменьшить сумму части облагаемой налогом прибыли на долю арендных платежей, которые рассматриваются как текущие расходы. В случае применения услуг по международному лизингу потребитель этих услуг в полной мере может использовать налоговые льготы страны арендодателя. Наряду с этим лизинговые услуги позволяют для изготовителей значительно

расширить рынки сбыта, что весьма актуально в условиях острой конкурентной борьбы. В России лизинговые услуги находятся в зародышевом состоянии, но с учетом их значимости в реформируемой российской экономике при государственной и международной поддержке они должны получить мощный импульс своего развития. Выполняя заказы многочисленных потребителей по продвижению продукции и оказанию сопутствующих услуг в процессе приобретения и использования товаров, коммерческие посредники создают и развивают многочисленную

сеть торговых, транспортных, страховых, финансово-кредитных, рекламных и консалтинговых фирм и представительств. Полезность деятельности посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг при транспортировке, хранении, сбыте продукции, а также сервисном обслуживании. Эти сэкономленные денежные средства определяют целесообразность использования и привлечения посредника. Однако на практике бывают и случаи, когда заказчик прибегает к затратам на посреднические

услуги, которые явно выше его собственных. К таким затратам он прибегает преднамеренно, так как они приносят ему другие выгоды в области повышения качества и престижности продукции, делают его рекламу более эффективной и предметной и в целом повышают имидж фирмы на товарном рынке. В свою очередь, эффективность деятельности посредника может быть обозначена лишь в случае, когда его доходы от закупки у поставщика продукции, последующей ее продажи перепродажи будут выше его собственных

затрат. Прибыльность и доходность коммерческо-посреднической деятельности возможна только в случае решения таких основополагающих задач, как 1. Создание постоянно действующих систем сбора и распространения коммерческой информации, включающих базы данных, как конъюнктурного характера, так и статистические данные, позволяющие оценивать не только состояние внутреннего и внешнего рынков, но и экономические тенденции их развития. 2. Создание материально-технической базы, позволяющей сформировать основные элементы рыночной инфраструктуры

- собственную складскую сеть, транспорт, связь, коммуникации в целях своевременного выполнения контрактных обязательств по поставкам товаров и сервисному обслуживанию. 3. Систематическое осуществление качественной подготовки и переподготовки собственных кадров в лице менеджеров и агентов торговли, обеспечивающих своевременное выполнение задач по обеспечению клиентуры. Одной из наиболее распространенных разновидностей торгово-посреднических структур являются дилерские

компании и фирмы. Их главной особенностью является то, что они работают за свой счет, покупая товары у различных продавцов и становясь тем самым собственниками этих товаров, а затем перепродают их от своего имени. Это отличает дилеров, например, от брокеров - другой большой разновидности коммерческих посредников, которые работают за счет своих клиентов и от их имени. Дилеры сами выбирают продавцов и покупателей, которые выражают желание на продажу и покупку товаров

через посредников, или обслуживают своих торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего имени, дилерские компании и фирмы могут представлять одновременно тех или иных крупных и известных производителей в создании широкомасштабного имиджа. Наиболее престижной формой такого сотрудничества является выполнение дилерскими компаниями и фирмами дистрибьюторских функций по отношению к производственным, торговым и финансово-промышленным корпорациям

и группам, прежде всего зарубежным, полномочными представителями которых они в этом случае становятся в регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения с такими корпорациями и группами, они помимо своих дилерских функций нередко выполняют роль представительств последних на местах со всеми вытекающими отсюда правами и обязанностями. Остановимся на этом более подробно. Многолетний опыт коммерческо-посреднической деятельности передовых

стран мира подтвердил в большинстве случаев нецелесообразность отвлечения внимания производителей от основной производственной деятельности на выполнение функций закупки и сбыта собственными силами. Это определило особую роль и значимость в процессе хозяйственного оборота. В этих целях корпорации-производители создают территориально-разветвленную сеть распределительных центров в зонах сбыта своей продукции. При этом распределительные склады тесно взаимодействуют с системой торговых

агентов, ориентированных на конкретных потребителей, как правило, в лице независимых дистрибьюторов, которые обслуживают конечных потребителей. В практике рыночного взаимодействия независимые дистрибьюторы являются представителями промышленных компаний или крупных оптово-посреднических фирм. Независимые оптовые посредники бывают двух типов дистрибьюторы, имеющие арендующие склады, и дистрибьюторы, не имеющие не арендующие склады. Дистрибьюторов, не арендующих и не имеющих складов, в практике часто

называют маклерами. Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую и производственную деятельность, т.е. приобретают товары, осуществляют их складирование, хранение, подготовку к конечному потреблению, составляют группу дистрибьюторов с полным набором услуг , или дистрибьюторов регулярного типа . Другая группа дистрибьюторов - нерегулярного типа в основном лишь приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Эти посредники называются дистрибьюторами с неполным ограниченным набором

услуг . Эта группа наиболее многочисленна, в нее входят оптовые маклеры, которые являются представителями малого и среднего посреднического звена, имеющего многотоварную специализацию. Большое распространение эта форма посредничества получила при реализации скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов, а также при торговле небольшими промышленными партиями многочисленного ассортимента товаров по принципу купил - забирай , т.е. без выполнения услуг производственного и сервисного характера.

В отличие от дистрибьюторов нерегулярного типа дистрибьюторы с полным набором услуг имеют достаточно высокую степень товарной специализации, строго определяют количественное содержание ассортиментных позиций по каждой группе, что позволяет в высокой степени использовать специализированные средства хранения, транспортировки, погрузки и разгрузки товаров. Этот тип посредников в основном распространен на рынке машиностроения, в том числе по торговле компьютерами, телевизорами, автомобилями, запасными частями.

Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характера - размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами величина наценок скидок регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного контракта сроков выполнения, величин поставляемых партий,

вариантов оплаты реализуемых товаров в кредит, наличными, в рассрочку, различных форм предоплата и др. Наценки скидки являются основными источниками доходов дистрибьюторов и других коммерческих посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют свои многочисленные затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития и совершенствования собственной деятельности.

В США группа независимых посредников-дистрибьюторов концентрирует свыше 80 складских площадей, около 80 общего числа оптовых предприятий и выполняет более 50 общего объема товарооборота. Особым разнообразием отличаются предприятия агентов и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров они не становятся. Их услуги оплачиваются покупателями на основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности

совершаемых торговых операций. Многие агентские и брокерские фирмы конторы отличаются специализацией на осуществление информационно-контактных функций. Агенты и брокеры занимают более прочные позиции в оптовой торговле машинами, оборудованием и комплектующими изделиями, чем на рынке сырья, материалов и полуфабрикатов. Это вызвано в основном тем, что продвижение к потребителю машин, оборудования и комплектующих изделий

связано с более высокими удельными издержками по отношению к продажам сырьевых товаров, а также высокой трудоемкостью самого процесса реализации, сопряженного с оказанием значительных объемов дополнительных услуг и в первую очередь консультационных, сервисных по установке и эксплуатации оборудования и т.п. Среди многочисленных групп агентов следует выделить такие основные группы, как промышленные, сбытовые и торговые 1. Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственный сбытовой аппарат компании,

но в отличие от торговых служащих этой промышленной компании получают не заработную плату, а комиссионное вознаграждение. Они, сохраняя за собой формальную самостоятельность, в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты почти всегда не имеют складского хозяйства, трудятся в агентских конторах и только в отдельных случаях могут функционировать в роли консигнатора, принимающего на себя обязательства исполнять поручения организации консигнационной торговли со складов, находящихся

за рубежом, от своего имени, но за счет консигнанта - юридического или физического лица, дающего поручение на организацию совершения торговых сделок со складов за рубежом. В функции консигнатора входят подготовка помещений для организации торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит также ответственность за сохранность товара на консигнационном складе и страхование его. В свою очередь, консигнант должен четко определить номенклатуру

реализуемой продукции на основе консигнационных сделок, ее минимальную цену и своевременно поставлять на консигнационный склад товар в заданном количестве, установленные сроки и необходимом ассортименте, а также оплачивать все расходы по содержанию складского помещения, так как именно он является собственником товара, реализуемого по договорам консигнации. Консигнатор не является собственником товара и осуществляет свою деятельность по поручению консигнанта, в соответствии с которым получает право продавать товар

от своего имени, рекламировать его, но за счет консигнанта. Для промышленных агентов характерны участие в реализации только определенной части продукции, изготовленной поставщиком ограничение его деятельности определенным районом или территорией включением в ассортимент продукции не конкурирующих, между собой производителей длительный характер агентских соглашений. Эта часть агентов по числу предприятий и объемов заключенных торговых сделок является доминирующей

среди других групп агентов и брокеров. 2. Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с небольшими промышленными фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм. Сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы и фирмы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости

к потребителям. Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам обычно производится транзитом, т.е. в крупных объемах и напрямую конечному потребителю без участия других посреднических звеньев. Разновидностью этой группы агентов являются комиссионеры - сбытовые агенты, к услугам которых прибегают

промышленные фирмы и компании при возникновении у них необходимости сбыть излишки товарных партий. Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, однако за счет владельца. Комиссионер выступает в роли посредника и оказывает услуги комитенту, который поручает комиссионеру продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках соглашения за комиссионное вознаграждение. Право собственности на товар комиссионеру он не передает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент

бонус за оказанные услуги. Комиссионеры, как правило, располагают конторой, а также могут иметь и складские помещения для приемки, хранения и продажи товаров. Они осуществляют и различного рода дополнительные услуги подготавливают рыночную информацию оказывают помощь в заключении договоров и контрактов с транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-кредитными учреждениями, осуществляют контроль за качеством и сортировкой сырья и

материалов. Взаимоотношения комиссионеров и промышленных компаний непродолжительны. Производственные расходы у комиссионеров одни из самых высоких в группах брокеров и агентов. 3. Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица принципала . Отношения между агентом и его партнером принципалом регулируются специальным агентским соглашением. Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной договоренности принципала.

За свою деятельность эта группа посредников обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов заключенной сделки для принципала. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени принципала, генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности принципала, и специальных, уполномоченных заключать только те сделки, которые

указаны в доверенности. В практике своей деятельности торговые агенты могут наделяться и исключительными правами, т.е. когда агент является единственным лицом, имеющим право заключать сделки от имени принципала на данной территории. Сам принципал также может заключать сделки на этой территории, но при этом агент с исключительными правами получает дополнительное вознаграждение за каждую сделку. Кроме того, торговые агенты могут получать и принимать на себя обязательства осуществлять консигнационную

торговлю. Торговые агенты наиболее широко используются в проведении экспортной торговли. Одной из разновидностей группы торговых агентов являются так называемые коммивояжеры. Они, как правило, осуществляют торговое представительство предприятий и промышленных компаний и работают на основе срочных и бессрочных соглашений с фирмами, которые они представляют. В отличие от агентов коммивояжер не может быть самостоятельным юридическим или физическим лицом, так

как его деятельность не подлежит регистрации. За свою деятельность коммивояжеры получают или твердую зарплату, или вознаграждение, исчисляемое в виде процента от суммы размещенных и реализованных заказов. В современной практике рыночного взаимодействия часто происходит совмещение этих двух форм стимулирования труда такого рода посредников. В числе основных направлений их деятельности следует выделить размещение заказов на продукцию формирование круга потребителей обеспечение сбыта товаров на определенной территории.

При этом коммивояжер не заключает договоры и не оформляет торговые сделки. Другими словами, коммивояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции. Товарные брокеры - наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает товары

от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров брокер продавца , так и покупатель брокер покупателя . Товарный брокер действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкций своих клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, во владении широкими деловыми связями, в оперативной возможности качественно и полно

выполнить поручения клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение брокеридж , исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с клиентами предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от покупателя, так и от продавца того или иного договора. В этом случае брокер может представлять одновременно интересы и продавца и покупателя, получая при

этом двойное вознаграждение. Такая ситуация возможна только на рынке России, так как за рубежом это воспринимается как нарушение рыночной этики. Основным преимуществом в деятельности товарного брокера является строгая конфиденциальность при ведении многочисленных переговоров со своими клиентами. Как правило, брокеры не раскрывают имен участников торговой сделки. В торговле продукцией производственно-технического назначения, где предпочтение отдается давно

сложившимся долгосрочным связям, использование товарных брокеров в качестве посредников распространено сравнительно слабо, за исключением сделок, осуществляемых на специализированных товарных биржах. Многие промышленные компании и крупные торгово-посреднические фирмы предпочитают с ними поддерживать тесные контакты в целях их использования при непредвиденных колебаниях рынка и затруднениях сбыта. На российском рынке появился новый класс мелких оптовых и розничных торговцев, осуществляющих доставку

товаров для продажи конечному потребителю. Их принято называть челноками . Они делятся на челноков , везущих товары из-за границы, и челноков , привозящих товары из других регионов страны. По объемам реализации они также подразделяются на оптовых и розничных торговцев. Но по существу этот тип российских предпринимателей является выразителем мелкооптовой торговли, развитие которой нуждается в правовом оформлении принятием законодательных и нормативных документов, регулирующих

и регламентирующих их деятельность в России. Именно эти челноки по своим внешним и внутренним многочисленным каналам формируют этику и основные направления рыночной политики мелкооптовой торговли в России. 2. Коммерческая работа по оптовой и розничной продаже товаров. Среди основных направлений коммерческо-посреднической деятельности на первый план выступает работа по проведению оптовой и розничной торговли. Эта работа - основная форма выражения сущности коммерческо-

посреднической деятельности, способствующая активному регулированию процессов перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени. Оптовая торговля, являясь важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах и большими партиями товаров. Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении основных принципов ее осуществления 1. Создание ресурсной основы для ее функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы

и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей. 2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки. 3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности, направленные на удовлетворение потребностей покупателей

и получение максимального дохода. Повышенное внимание к оптовой торговле в советской экономике практически началось с 1965 г. в связи с перестройкой управления промышленностью и переходом к новым методам планирования и экономического стимулирования, что положило начало экономическим реформам в стране. В этот период оптовая торговля продукцией производственно-технического назначения рассматривалась как форма планового распределения материальных ресурсов, основанная на государственном плане развития народного

хозяйства в целях бесперебойного и ритмичного снабжения потребителей в необходимых количествах, ассортименте и в сроки, обеспечивающие выполнение установленных заданий. Руководил процессом развития оптовой торговли средствами производства в стране Госснаб СССР. Основными формами оптовой торговли были торговля через оптовые предприятия и транзитом продукцией, распределяемой территориальными органами

Госснаба СССР реализация продукции через оптовые магазины реализация продукции в порядке мобилизации внутренних ресурсов. По понятным причинам плановое распределение товара и его свободная реализация оказались несовместимыми, поэтому, несмотря на большие усилия по внедрению ее основных форм, в те годы объективно она не могла быть реализована. Новый качественный этап в развитии оптовой торговли в России следует отнести к 1991 г когда было упразднено централизованное распределение продукцией приняты

Законы РСФСР О собственности в РСФСР от 24 декабря 1990 г. и О предприятиях и предпринимательской деятельности от 25 декабря 1990 г. стали отпускаться оптовые цены и начали создаваться организационные формы новых институтов оптовой торговли. Наиболее яркими представителями рыночной оптовой торговли стали торговые дома, товарные и фондовые биржи, постоянно действующие оптовые выставки и ярмарки.

Отличительным признаком функционирования этих структур явились не объемы оптовой реализации, а рыночный характер их деятельности и, прежде всего свободный выбор партнеров, полная финансовая самостоятельность, независимость, моральная и материальная ответственность за итоги коммерческой деятельности. На современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет большое значение. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно

большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок. Именно оптовая торговля заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места, как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Общая структура оптовой торговли, функционирующей в настоящее время в России, показана на рис. 2. Рис. 2. Общая структура оптовой торговли в

России Как видно из рис. 1.2, оптовая торговля охватывает практически все виды продукции производственно-технического назначения и индивидуального потребления, реализуемые через рынок, и находится в центре хозяйственных связей, осуществляемых оптово-посредническим звеном, как с производством, так и с потреблением. Она является важнейшим опосредованным звеном между сферами производства и потребления в процессе воспроизводства. Система оптовой торговли решила важнейший для нашего общества вопрос - занятость и трудоустройство

населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом экономических реформ в большинстве своем без работы и средств к существованию. Среди основных задач, которые должна решать оптовая торговля, на первый план выступают следующие сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования рынка с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления размещение производства товаров в четком соответствии с действительными

запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования ими в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств мобильного транспорта,

высокоэффективных видов многооборотной тары широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого получение максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли. Решая эти задачи развития оптовой торговли, ее проводники выполняют определенный комплекс

взаимосвязанных функций и прежде всего определяют возникающие потребности, спросы, заказы потребителей, т.е. организуют и проводят большую работу по формированию портфеля заказов подготавливают, организуют и осуществляют комплекс рекламных, консультативных, логистических и сервисных услуг по реализуемому ассортименту товаров осуществляют погрузочно-разгрузочные работы с последующей транспортировкой товаров, их установкой, наладкой и сервисным послепродажным обслуживанием конечных покупателей разрабатывают

и внедряют систему мер, направленную на наиболее рациональное, качественное и экономное обслуживание потребителей на каждом этапе сложного процесса оптовой торговли. Несмотря на положительные явления в рыночной экономике и прежде всего ее коммерциализацию, демонополизацию и многочисленные возможности свободной конкуренции, современное состояние развития оптовой торговли нуждается и в решении такой проблемы, как формирование элементов рыночной инфраструктуры.

В настоящих условиях хозяйствования катастрофически не хватает складских и торговых площадей. Это связано с тем, что старые площади сконцентрированы в руках немногих бывших крупных государственных организаций, а они в свою очередь диктуют недоступные для торговцев высокие цены за аренду этих помещений. Что касается такого важнейшего элемента инфраструктуры, как транспорт, то прежде всего сама его структура безнадежно устарела как морально, так и физически, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта

просто не хватает денежных средств. Современная торговля в значительной мере обслуживается почти самыми отсталыми видами транспорта, средств связи и компьютеризации. Для повышения научно-технического уровня материальной базы современной оптовой торговли необходимо государственное экономическое регулирование этих вопросов со стороны российского Правительства и государственных органов управления субъектов

Федерации. Это прежде всего льготное налогообложение на инвестиции, направленные на формирование элементов рыночной инфраструктуры, и целевые капиталовложения в развитие материально-технической базы торговли. В настоящее время оптовая торговля имеет следующие основные формы транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному покупателю, и складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов. Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный

оборот и соответственно складской товарооборот. В общем объеме товарооборота торговых баз наибольший удельный вес приходится на долю складского товарооборота. Транзитный товарооборот оптовых баз подразделяется на товарооборот с участием в расчетах оплаченный или с вложением базы собственных средств и без участия в расчетах неоплаченный, но организуемый . При транзите с участием в расчетах торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара,

которую затем получает от своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой фирме, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату. При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому

при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя-клиента базы. Наряд сразу на несколько грузополучателей носит название разнарядки, которая, как правило, прилагается к договору на I квартал, а на последующие кварталы предоставляется покупателем в определенный срок до

начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются в адрес всех содержащих в ней грузополучателей. Наряды и разнарядки включают подробную информацию реквизиты, основание наряда, наименование плательщика, наименование товара, его количество, иена, сумма, сроки поставки. При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада личная отборка товаров покупателями подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно,

по телефону, телеграфу, телетайпу, телефаксу со стороны потребителей привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров посылочная форма торговли и торговля через автосклады. Продажа товаров с личной отборкой покупателя практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента автомобили, шубы, меха, новейшие модели костюмов и швейных изделий, ковры, мебель и т.п когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.

Для удобства покупателей многие оптово-посреднические организации имеют выставочные залы для выкладки товарных образцов и их презентаций. Достаточно перспективной формой складской торговли является продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, а также рекламными перечнями, альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе

которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям. В отличие от передвижных комнат с товарными образцами автосклады загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автосклада можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром. Посылочная торговля обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины

мелкооптовой посылочной торговли. Посылочная торговля имеет довольно широкую перспективу и прежде всего по обеспечению отдаленных населенных пунктов. Оптовые базы осуществляют и многочисленные формы розничной торговли через собственную сеть магазинов, павильонов и палаток. Продажа товаров на оптовых рынках регулируется гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы

выбора партнеров, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность. К участникам торгов на рынке относятся собственники товара, в числе которых, прежде всего непосредственные производители, оптовые предприятия, торгово-посреднические фирмы или их представители, имеющие право торговых операций на рынке в роли продавцов розничные торговые структуры, выступающие в роли покупателей персонал оптового рынка, участвующий в оформлении торговых сделок непосредственно в товарных секциях.

Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения торгов, предоставляет участникам рынка в краткосрочную или долгосрочную аренду необходимые площади в торговом зале, на имеющихся складах за специальную рыночную пошлину, обеспечивает своевременную уборку территории рынка, санитарные условия и технику пожарной безопасности. За нарушение правил торговли или невыполнение своих обязательств администрация несет полную ответственность, предусмотренную договорными обязательствами перед пользователями

ее услугами. В последнее время получают распространение мелкооптовые магазины-склады типа кэш энд керри , что в буквальном переводе означает плати и увози . Этот тип магазинов ориентирован на обеспечение мелких потребителей владельцев ларьков, павильонов, палаток, торговых лотков, закупающих товары небольшими партиями. Такого типа магазины-склады действуют по принципу самообслуживания.

Покупатель имеет доступ ко всем видам товаров, расположенных на стеллажах. Эти магазины-склады отличаются высокой товарооборачиваемостью с минимальными эксплутационными расходами, так как не имеют традиционных комплектовочных и экспедиционных помещений и дорогостоящего подъемно-транспортного и погрузочно-разгрузочного оборудования, присущих крупным складам. Сокращается также объем учетно-расчетных операций в связи с отсутствием безналичного отпуска и в кредит.

Невысокий уровень расходов позволяет устанавливать более низкие цены. Закупки для магазинов-складов ведутся напрямую с промышленных предприятий. Говоря о многообразии форм оптовой торговли, нельзя не выделить и такую важную ее форму, как биржевая торговля. Биржевая торговля является основополагающим институтом рыночной экономики, в частности оптовой торговли. Известно, что биржевая торговля проявляется через организационно оформленный регулярный рынок,

на котором совершается торговля ценными бумагами или оптовая торговля товарами по стандартам и образцам. Именно биржевая торговля является источником формирования рыночных цен и основным источником получения коммерческой информации о состоянии рынка, и поэтому она играет существенную роль в процессе ценообразования оптового рынка. Наряду с этим биржевая оптовая торговля организует процесс купли-продажи с одновременным внедрением элементов регулирования и планирования оптовой торговли.

Нельзя не отметить и большую значимость биржевой торговли в области экономического образования предпринимателей. Формы биржевой торговли в России прошли долгий путь эволюционного развития, претерпевая постоянные изменения в процессе приспособления к потребностям экономики. Практика биржевой торговли на российском современном рынке обозначила ее черты, отличные от традиционных форм оптовой торговли, т.е. напрямую между изготовителем и покупателем или с использованием услуг посредника.

К отличительным чертам биржевой торговли следует отнести регулярность возобновления биржевых торгов, их высокую организованность, подчиненность биржевой торговли установленным правилам и обязательную приуроченность проведения торгов в строго отведенном времени и месте для организации биржевой торговли проводится большая предварительная работа по установлению стандартов на товары, их заменяемости в соответствии со стандартами, разработке типовых контрактов, котировке иен, рекламно- информационной деятельности

и многим другим направлениям биржевой торговли отличительной особенностью является и то, что биржевая торговля осуществляется массовыми однородными товарами, качественно сравнимыми, отдельные партии которых должны быть взаимозаменяемыми. В процессе торговли устанавливаются минимальные партии продаваемых товаров. Так, на Лондонской бирже цветных металлов для партии меди, цинка, свинца установлены стандартизированные партии - 25 т, для олова -5 т. На Чикагской товарной бирже стандартизированное количество зерна, предлагаемого

к покупке или продаже, составляет 5000 бушелей 1 бушель 27,2 кг , т.е. один контракт на поставку зерна равен 136 т. Преимущество установления минимальной партии для биржевой торговли очевидно, так как это сокращает, упрощает и регулирует торговлю. Понятно, что биржевая торговля рассчитана на крупных клиентов и по содержанию и по объемам реализации. Отечественная торговля на биржах включает в себя такие основные направления, как торговля реальным товаром, фьючерсная торговля и страхование хеджирование заключенных

биржевых сделок. Биржевая торговля регулируется Законом Российской Федерации от 20 февраля 1992 г. О товарных биржах и биржевой торговле . Настоящие объемы биржевой торговли увеличивают доли денежных ресурсов и ценных бумаг за счет сокращения доли сырья, материалов и товаров. Набирает обороты отечественная фьючерсная торговля, а именно, торговля фьючерсными контрактами на валюту, ценными бумагами.

Республиканская лесная биржа г. Москва в 1995 г. приступила к реализации фьючерсной торговли лесопродукцией, так как в России созданы необходимые условия для реализации лесного фьючерса. Республиканская лесная биржа подготовила сборник материалов, содержащий основные принципы и правила фьючерсной торговли, вопросы клиринга, хеджирования и спекуляции фьючерсными контрактами. Резкое сокращение действующих товарных и фондовых бирж в

России, их специализация являются нормальным и положительным явлением, ведущим к становлению подлинной биржевой торговли. Более четкая функциональная специализация органически увязана с региональным признаком. Так, нефтяные биржи тяготеют к районам добычи и переработки нефти в России. В перспективе биржевой торговли непременно будет расти и ее биржевой оборот, что станет основой ее развития как важнейшей формы оптовой торговли с использованием тесной интеграции отечественных и

зарубежных оптовых рынков товаров и средств производства. ЗАО Фондовая биржа ММВБ - крупнейшая в России фондовая площадка, накоторой ежедневно идут торги поакциям более 160 российских эмитентов, включая голубые фишки - ОАО Газпром , ОАО Лукойл , ОАО Сургутнефтегаз , ОАО Сбербанк России , РАО ЕЭС России , ОАО ГМК Норильский никель ,

ОАО МТС , ОАО Татнефть , ОАО Новатэк идр собщей капитализацией порядка 500 млрд. долларов. Всостав участников торгов ФБММВБ входят более 550 организаций- профессиональных участников рынка ценных бумаг, клиентами которых являются более 130 тысяч инвесторов. В2005 году объем сделок наФБ ММВБ достиг 226 млрд. долл включая сделки сакциями - 142 млрд. долл что составляет более 80 совокупного оборота биржевых площадок нароссийском рынке.

НаБирже проходят торги и паями инвестиционных фондов, стимулируя развитие институтов коллективного инвестирования. Индекс ММВБ- ключевой российский фондовый индикатор - вырос в 2005 году на 83 . http www.micex.ru Биржа Санкт-Петербург - одна из старейших бирж в новейшей истории России, обладающая огромным опытом проведения торгов на товарном рынке, на срочном рынке и рынке ценных бумаг. Биржа - постоянно растущая и развивающаяся, удобная и популярная торговая площадка на бирже

Санкт-Петербург заключает сделки более 284 членов биржи из более чем 30 регионов. http www.spbex.ru В России предлагают начать торговать газом по рыночному принципу уже в 2006 году. Как полагают эксперты топливной сферы, эксперимент по продаже газа на товарных биржах - важная составляющая в ходе либерализации газового рынка. Это, в частности, отметили участники Наблюдательного совета Российского газового общества

РГО , заседание которого состоялось 14 июня 2005 г. Важным шагом в этом процессе станет принятие правительством соответствующего постановления о проведении эксперимента по торговле газом на бирже. Для отработки биржевых технологий начать эксперимент по продаже промышленным предприятиям природного топлива считают целесообразным начать с 2006 года. На торги предлагают выставить 5 млрд. куб. метров газа

Газпрома наряду с таким же объемом топлива от независимых производителей, отмечается в материалах РГО. http www.vsluh.ru Также в 2006 году планируется открыть биржевую торговлю нефтепродуктами. http www.lukoil.ru Россия регулярно участвует в международных торгах на рынке меди, газа, сахара, пшеницы, никеля, алюминия, золота, энергоносителей, ювелирных изделий, чем значительно укрепляет свое положение на мировом рынке. В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая

важная форма реализации товаров как розничная торговля. Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях отличается от работы оптовых предприятий. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. окончательно завершают товарное обращение от изготовителя продукции. Бесспорно, реализация в розницу нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных

и приспособленных для сервисного обслуживания покупателей, но и в организации большой работы по подбору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстро меняющимися спросом и желаниями покупателей. Розничная реализация товаров отличается от прочих форм торговли большой территориальной раздробленностью своей сети магазинов, палаток, павильонов, лотков.

Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отличается многообразием форм частного предпринимательства в виде ИЧП, МП, TOOT, АОЗТ, кооперативов и других форм частного предпринимательства. В современных условиях рыночного взаимодействия представителям малого бизнеса, как никому другому, требуются высокая инициатива, компетентность и оперативность по различным формам организации продажи

населению товаров, развитию рекламного дела и комфортного обслуживания. Наибольшее развитие розничной торговли получили товаропроизводящие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области,

района при неукоснительной поддержке государственных и местных муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определенная аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данные об объемах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные о внутригрупповой структуре ассортимента товаров

можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но, к сожалению, подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей. В передовых странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его идентификатором, и специальные этикетки на продовольственные товары,

приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов осуществляется автоматическое считывание и дается полная характеристика реализуемых товаров. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании. Подобная технология сбора и обработки информации полностью обеспечивает оперативное изучение спроса и позволяет фирме реализовать товары в полном соответствии с размерами продажи и имеющимися

запасами. С другой стороны, это способствует установлению четкого взаимодействия с поставщиками в области формирования ассортимента при выполнении как разовых заказов клиентов, гак и постоянных. Целям активного стимулирования сбыта товаров служит, как известно, реклама. Рекламная кампания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых ее замыслов - оформление оконных и внутримагазинных витрин - до организации рекламных выставок товаров с использованием

печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими ее видами. Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди основных методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок по образцам с открытой выкладкой и по предварительным

заказам. Достаточно прогрессивной формой розничной торговли является продажа товаров на основе самообслуживания, в результате которой не только сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации, но и осуществляется свободный доступ покупателей к многочисленным товарам, самостоятельный без помощи продавца их отбор, способствующий рациональному использованию труда продавцов. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчета, обслуживаемых

контролерами-кассирами. Как правило, этот метод может быть использован при продаже как продовольственных, так и промышленных товаров. Исключение составляет группа наиболее ценных и значительных видов товаров, а именно автомобили, ювелирные изделия, электротовары, культурно-бытовые товары и др т.е. товаров, требующих дополнительного консультирования по их использованию. При самообслуживании функции продавцов сводятся к разовым консультациям по выкладке товаров, информации

о сроках их годности, качестве, выполнению расчетных операций и упаковке товаров. Традиционным и распространенным является метод обслуживания через прилавок, включающий следующие операции встречу с покупателями в целях выявления их желаний, предложение и показ товаров, помощь в выборе товаров и оказание сопутствующей консультации комплекс услуг, связанных с реализацией товара нарезку, взвешивание, раскрой, подгонку готового изделия под клиента, расчетные операции, упаковку и выдачу купленных товаров.

Как правило, завершающие операции по расчету и упаковке товаров выполняются на рабочем месте продавца или контролера-кассира. При продаже более сложных технических товаров продавец обязан сделать отметку в паспорте изделия, подтверждающую дату реализации и право на гарантийное обслуживание с обязательной выдачей на руки покупателя товарного чека. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление покупателей с ними.

При данном методе товары, предназначенные для реализации, находятся на складе отдельно от представленных образцов. Этот метод имеет существенное преимущество по экономии использования торговой площади, т.е. на небольшой площади предоставляется возможность показа достаточно широкого ассортимента. Как правило, данный метод используют при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров. Выставленные образцы холодильников, стиральных машин, электроплит, автомобилей всегда имеют ярлыки

с достаточно четкой и объемной информацией о наименовании, изготовителе, иене, а также полный артикул, наряду с этим предусмотрены и гарантийный срок обслуживания, и формы доставки грузов. Метод продажи товаров с открытой выкладкой предоставляет возможность для покупателей самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца сводятся к взвешиванию, упаковке и отпуску товаров и предоставлению востребованной ими информации.

Этот метод экономит время и трудовые затраты продавцов, так как они не затрачивают свои усилия на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Данный метод требует серьезного внимания к размещению и выкладке товаров на рабочем месте продавца. Выкладывая товары, их, как правило, группируют по видам и ценам. В современных условиях активно развивается также торговля по предварительным заказам как на продовольственные,

так и непродовольственные товары сложного ассортимента. Расширение этого вида торговли даст ощутимую экономию времени на приобретение товаров покупателям. Для удобства потребителей прием организуется ведущими торговыми фирмами во многих точках, в том числе непосредственно в магазине, автомагазине, по месту работы и даже на дому как в устной форме непосредственно или по телефону , так и в письменной. При этом форма оплаты может быть разная при получении товара,

в форме предоплаты или путем почтового перевода. Выполнение заказа часто сопровождается доставкой товаров непосредственно по адресу покупателей. Сроки исполнения заказов устанавливаются в зависимости от группы и вида товара от 5- 8 часов на продовольственные, до 15 и более дней на промышленные. Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. В России она успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие ее размеры в ведущих

капиталистических странах. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. Как правило, при использовании данной формы торговли за рубежом покупатель первоначально выплачивает лишь 5 стоимости товара товар высылается на седьмой день после оформления заказа , а остальная сумма нередко погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида и значимости товара.

За рубежом достаточно широкое распространение получила и электронная торговля как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек. Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, которые в последнее время во многих странах занимают доминирующее

положение в конкурентной борьбе за покупателя. Здесь необходимо выделить три вида а связанные с покупкой товаров, т.е. прием заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом б услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров подгонка костюмов и других видов швейных изделий под клиента, раскрой купленных тканей, установка и наладка на дому достаточно сложных видов электронной техники компьютеров, телефонов, музыкальных центров в услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров

благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания организация буфетов, кафе типа бистро , комнат отдыха и детских комнат, а также камер хранения, стоянок для автомобилей вблизи источника торговли с удобной парковкой ремонтные мастерские и др. Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей. Из вышеизложенного следует, что розничная торговля, являясь завершающим этапом многосложного процесса

товародвижения, является подлинным индикатором спроса и, как лакмусовая бумага, выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления. Тем не менее, современное развитие многочисленных форм оптовой и розничной торговли формируется в крайне сложных и неблагоприятных условиях политической, экономической и социальной нестабильности, практически прекратившихся инвестиций в объекты торговли, вымывания из отечественного ассортимента многочисленных

важных видов средств производства и товаров народного потребления с заменой их на импортные. И главное, процесс российской торговли осуществляется в условиях криминального фона, когда любой торговец в обязательном порядке вынужден платить дань криминальным структурам, так называемой крыше . В свете изложенных проблем настоятельную необходимость в современных условиях приобрело более широкое использование внутренних резервов всех участников рыночного оборота, совершенствование налоговых и финансово-

кредитных механизмов, всемерное ускорение решения задачи по формированию развитой рыночной инфраструктуры, которая была четко сформулирована в Постановлении Правительства Российской Федерации от 12 августа 1994 г. О мерах по государственному регулированию торговли и улучшению торгового обслуживания населения . 3. Организация торговли на выставках, ярмарках, аукционахЯрмарочная торговля представляет собой кратковременную

и периодически повторяющуюся реализацию товаров с последующим совершением актов купли-продажи на основе осмотра и подбора образцов продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления. Принципы ярмарочной торговли лежат в основе организационного построения и функциональной деятельности выставок-продаж, выставок-салонов, поэтому мы рассмотрим ярмарочную, выставочную торговлю в тесной взаимоувязке. Ярмарочная торговля в России является традиционной формой торговли, имеющей достаточно древние исторические

корни. Еще в 1641 г. по указу царя Михаила Федоровича была организована первая Российская ярмарка у стен Макарьевского монастыря, недалеко от Нижнего Новгорода. Среди участников ярмарочной торговли были богатые российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые предлагали для продажи меха, шелка, жемчуг, золото, серебро, лен и многие другие редкие товары. После пожара гостиного двора с 1816 г. ярмарочные торги перешли

во вновь отстроенный каменный гостиный двор уже непосредственно в Нижнем Новгороде и с 1822 г. начинает работать Нижегородская ярмарка. Нижегородская ярмарка стала не только торговым сердцем России, она превратилась в крупный промышленный и культурный перекресток державы. В 1896 г. под председательством крупного российского предпринимателя

Саввы Тимофеевича Морозова открылась первая Всероссийская торгово-промышленная выставка. В начале XIX в. на Руси появляется еще одна крупная ярмарка - Ирбитская бывшая Пермская губерния . В 1844 г. произошел бурный рост золотодобывающей промышленности в Сибири, что стало мощным импульсом активизации ярмарочной торговли. Возрождение ярмарочной торговли в России можно отметить с 1991 г.

Уже в 1993 г. Всероссийскому акционерному обществу Нижегородская ярмарка вручена высокая награда в Мадриде Арка Европы Золотая Звезда , которая ранее вручалась лишь четырем компаниям планеты Японии, Германии, Мексике и Испании. Ярмарочная торговля в России как организационная форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение.

Традиционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок-салонов. Выделим отличительные черты ярмарочной торговли это - оптовая реализация товаров по представленным образцам периодичность торгов, предварительное установление сроков и места продажи, единовременное и массовое участие продавцов и покупателей. Как правило, открытие и проведение ярмарок-выставок осуществляется на основе решения учредителей совместно

с государственными местными органами власти. В результате издается приказ, в котором определены сроки проведения, порядок и условия участия, а также назначены общественные лица за проведение этих мероприятий. При организации биржевой и выставочной торговли следует выделить три важных этапа предварительный, организационный и подведения итогов. Предварительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые

обязаны разработать положение о проведении ярмарки и разослать информационные письма для участников с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа разрабатывает и другие рекламные материалы типа пригласительных билетов, рекламных буклетов, карточек гостя и т. д. Издается рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия, т.е. стоимость участия с экспонатами и без них, цена аренды павильонов, стоимость заочного участия с использованием

рекламных материалов и т. д. При любой форме участия необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный взнос и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о клиенте ярмарки, его реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и т. д. Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление

погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг. Основная работа на организационном этапе заключается в подготовке рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявки. Попасть в рекламный каталог в качестве участника ярмарки достаточно престижно, так как предоставляется возможность заявить о своей фирме и предлагаемых товарах, услугах.

Помимо участников, в каталогах публикуется и другая новейшая рекламная научная и научно-техническая информация о других передовых фирмах России и мира, о передовом опыте, соответствующем профилю и тематике ярмарки или выставки-продажи. Организационный этап включает также оперативную работу по размещению гостей, организации их досуга, проведению ежедневных показательных ярмарочных торгов, презентаций и др. Ответственными являются организация и проведение заключительного этапа, который включает в себя подведение

итогов с выделением как положительных, так и отрицательных сторон в работе ярмарки. Именно этот этап является основой для принятия стратегических решений по дальнейшей перспективе ярмарочной торговли. Организационное построение ярмарки включает в себя функционирование ярмарочного комитета вместе с его исполнительным органом - рабочей группой. Каждый член оргкомитета имеет право решающего голоса. Возглавляется оргкомитет председателем. В некоторых организационных структурах по управлению ярмарочной

торговлей предусматривается генеральный директор с его исполнительной дирекцией, который решает вопросы по оперативному руководству работой ярмарки-выставки, определяет порядок ее работы и осуществляет контроль за работой подчиненных ему служб по завозке образцов, их складированию, хранению. В его подчинении находятся многочисленные ярмарочные службы технические, юридические, медицинские, правовые, транспортные, финансовые, рекламно-информационные и издательские, гостиничного или общего

хозяйства, службы сервиса. В целях отбора лучших образцов на время работы ярмарки создается конкурсная комиссия, членами которой приглашаются ведущие ученые, промышленники, крупные бизнесмены, представители государственных органов власти. Совершенно очевидно, что данное организационное построение ярмарок-выставок приводится как примерное, так как в конкретном случае организации ярмарочных или выставочных торгов учитываются те или иные особенности в зависимости от профессиональной направленности, объема и комплекса

услуг, а также поставленных целей. Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовке конъюнктурной информации, организации рекламы. В отличие от ярмарок выставки-продажи, как правило, систематизируются

по научным тематикам и направлениям. В мире проводится ежегодно множество тематических выставок. Наиболее популярные из них по проблемам экологии - в Ганновере, Нижнем Новгороде, по проблемам металлургии и изготовлению машиностроительной продукции - в Москве, Дюссельдорфе и т. д. Понятно, что в настоящих условиях, когда в России объемы производства падают, большинство видов продукции производственно-технического назначения

без труда найдет своего покупателя. Поэтому именно сегодня становится очень важной выставочная продажа, на которой можно ознакомиться с новейшей информацией об аналогах более дешевых и более качественных товаров, о более перспективных направлениях научных технологий изготовления популярных и необходимых видов продукции, что мы имеем традиционно на товарном рынке сбыта. Цель выставки-продажи - демонстрация и представление с последующей реализацией новых видов продукции,

подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями. Выставочная продажа является целесообразной формой апробирования рынка новейших товаров, реализация которых только начинается, т. е. они находятся на начальной стадии своего жизненного цикла, они еще не произведены массовыми партиями из-за опасения понести неоправданные убытки изготовителями в случае отсутствия спроса на эти товары. Предметом деятельности выставки-продажи выставки-ярмарки является

оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции и заключению торговых сделок по ним, а также предоставление коммерческой и научно-технической информации с привлечением ведущих ученых и специалистов. Классификационные признаки ярмарочно-выставочной торговли следующие 1. Товарный, или продуктовый, признак выделяет ярмарки- выставки специализированные, на которых происходят показ и торговля определенными видами продукции той или иной отдельной отрасли, и универсальные, на

которых реализуются различные виды товаров различных отраслей как промышленного, так и сельскохозяйственного комплекса. 2. Отраслевой признак разделяет ярмарки-выставки на отраслевые и межотраслевые. Среди межотраслевых следует выделить ярмарки, которые охватывают многоотраслевую продукцию, такие как медицинская, машиностроительная, биохимическая, космическая и т. д а не товары строго одной какой-либо отрасли. 3. Классификация по территориальному признаку, по масштабу деятельности и объему товарооборота

подразделяет ярмарки-выставки на международные, российские, межрегиональные, зональные и местные, ориентированные на территорию и масштабы внутреннего, национального, местного или внешнего рынка. В современных условиях создаются новые организационные формирования по типу ярмарочно-выставочных организаций. К ним относятся ведущие ярмарочно-выставочные комплексы, такие как Внешнеторговое объединение АО Экспоцентр , Всероссийское акционерное общество

Нижегородская ярмарка , внешнеэкономическое объединение ЛенЭкспо , региональный коммерческий центр Сибирская ярмарка и др. 14-18 февраля 2005 года в Москве в выставочном комплексе ЗАО Экспоцентр проходила Продэкспо-2005 - 12-я международная ярмарка продовольственных товаров, сырья и оборудования для их производства. Продэкспо-2005 организована под патронатом

Торгово-промышленной палаты РФ при содействии Министерства сельского хозяйства РФ и Правительства Москвы. Экспозиционная площадь ярмарки - более 36 тысяч кв метров. Свою продукцию на ней представило 2200 фирм, предприятий и организаций из 60 стран. Международная выставка-ярмарка Твой бизнес - 2005 , состоялась с 25 по 28 мая 2005 года в павильоне 57 Всероссийского Выставочного Центра ВВЦ . Организатором выступила выставочная фирма с 10-летним опытом

работы ООО АЗС-ЭКСПО при поддержке Федерального агентства по промышленности, ОПОРЫ России Общероссийская общественная организация малого и среднего предпринимательства и Российской Ассоциации Маркетинга. Основные задачи выставки организация профессионального смотра рынка оборудования и технологий для малого бизнеса представление широкого спектра услуг для малых предприятий показ товаров и услуг малого бизнеса в основном производственного назначения . http www.rosprom.gov.

ru 6 http www.exponet.ru 2-31 августа 2005 года в г. Тюмень при организации Тюменской международной ярмарки состоялась выставка рекламной и издательской деятельности, товаров народного потребления, мебели, офисного и торгового оборудования Школьная ярмарка - 2005 . 25-28 октября 2005 года на территории ВВЦ состоялась IV Московская международная промышленная ярмарка

MIIF - 2005 , которая за четыре года существования зарекомендовала себя идеальной платформой для демонстрации перспективных тенденций и технологий для всех отраслей промышленности и внедрения новейших достижений на российский рынок. Единая экспозиция ярмарки включила в себя семь специализированных выставок Промышленная автоматизация , Гидравлика, пневматика, приводы и их элементы , Энергосберегающие технологии и электрооборудование ,

Испытательное и измерительное оборудование , Электроника и связь в промышленности , Промышленная кооперация и интеграция. Компоненты и материалы . Подобное объединение отраслевых выставок в крупнейшую промышленную ярмарку России позволяет расширить представление о возможностях отечественной промышленности, дает уникальную возможность успешного взаимодействия, как для продавцов, так и для покупателей.

Экспозиция выставки размещалась на 360 стендах и была представлена 17-ю государствами США, Австрия, Турция, Финляндия, Франция, Сербия, Черногория, Великобритания, Польша, Германия, Италия, Болгария, Китай, Латвия, Беларусь, Украина, Россия . Число экспонатов составило более 10 000 единиц. Выставку посетили более 1000 профильных специалистов региональных подразделений министерств и ведомств,

среди них более 900 VIP-персон из 20 стран. С 15 по 18 ноября 2005 г. в Павильоне 69 Всероссийского выставочного центра в рамках Международной промышленно-технологической ярмарки состоялась IV Международная специализированная выставка Подшипник-2005 . По данным регистрации выставку Подшипник-2004 посетили 3117 специалистов из

России, Украины, Беларуси, Польши, Франции, Германии, Индии, Китая, Сингапура, Чехии, Литвы и Латвии. В числе участников такие крупнейшие заводы как Самарский подшипниковый завод, Десятый и Второй подшипниковые заводы, Вологодский и Курский подшипниковые заводы, Торговый дом подшипникового завода 6, МОЗАЛ, SKF Eurotrade AB , TIMKEN , International Bearings

PTE , Минский подшипниковый завод и Торговый дом ГПЗ-11, Харьковский и Луцкий подшипниковые заводы и т.д. Также в это время была проведена IV Международная специализированная выставка восстановленного, модернизированного и подержанного оборудования РемашЭкспо-2005 . Выставка РемашЭкспо - доказала свою значимость, экспоненты сообщают об успешных результатах по итогам участия. Такой успех участники связывают с возросшим качественным уровнем посетителей, число

которых растет из года в год. РемашЭкспо-2004 , по данным регистрации, посетило 6132 специалиста из России и стран дальнего и ближнего зарубежья - Германии, Бельгии, Индии, Китая, Малайзии, Белоруссии, Украины, Латвии. Более 120 компаний из 17 стран мира приняли участие в выставке. В их числе такие крупнейшие предприятия как Дмитровский завод фрезерных станков, европейская ассоциация

восстановленного оборудования EAMTM, торговый дом Донпрессмаш, SA Muller, DUMA, завод Станкомодернизация СПБ, Luthy, RD Machines, ББ Консалтинг. http www.1expo.ru 11 января в Сочи проходила XII международная туристическая выставка-ярмарка Курорты и туризм-2006 . Это одна из крупнейших и популярных российских выставок в курортно-туристической

индустрии. На ней была полноценно представлена информация обо всех курортах юга России и их лечебно-оздоровительных возможностях. С 11 по 14 мая 2006 года в выставочном центре Гостиный двор будет проведена ежегодная Московская международная туристская ярмарка MITF . Выставка является официальным мероприятием Правительства Москвы. MITF - одна из крупнейших туристских выставок в

России. За 5 лет выставка выросла по числу экспонентов в пять раз. В 2005 году в работе MITF приняли участие 1029 компаний из 40 стран, 80 регионов России. MITF - 2005 посетило более 75 тысяч человек, что в три раза выше показателей 2001 года. http www.turist.ru Подобные выставки представляют свой регион с позиции промышленного потенциала, масштабов деятельности, многопланового и взаимовыгодного сотрудничества, а главное - четко обозначают

ориентиры перспективного развития народного хозяйства и предпринимательской инициативы. Рассматривая ярмарочную, выставочную торговлю, нельзя не выделить такой вид оптовой и розничной торговли, как аукционная торговля, при которой продавец, желая получить прибыль, использует принцип прямой конкуренции нескольких покупателей, одновременно присутствующих на продаже. Аукцион от латинского audio - продажа с публичного торга представляет собой продажу таких товаров,

которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. Их реализация осуществляется с публичного торга в определенном месте и в заранее установленное время. Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей по принципу кто больше бывают товарными и валютными. Основными сторонами аукциона являются владелец ценностей - продавец - организатор аукциона - покупатель. Аукционные торги проводит аукционист, наделенный полномочиями объявления цен во время

торгов. На товарных аукционах продаются произведения искусств ювелирные изделия, меха, предметы антиквариата и другие уникальные, редко встречающиеся и пользующиеся повышенным спросом товары и иные ценности. Аукционы бывают, как правило, на повышение или на понижение цены в гласной или негласной форме. При так называемом гласном аукционе на повышение цены торги начинаются после объявления минимальной цены, установленной продавцом. После этого покупатели делают добровольные прибавки до окончательной

цены покупки, которые прекращаются после третьего удара молотка аукциониста, и гласного объявления номера покупателя и окончательной цены. Первоначальная цена определяется в договоре между организатором аукциона и владельцем товара. При негласном немом аукционе покупатели подают аукционисту заранее установленные знаки согласия на поднятие цены. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение аукциона позволяет сохранить в тайне покупателя.

При аукционной продаже аукционист не несет ответственности за проданный товар, так как покупатели имеют возможность достаточно подробно с ним познакомиться предварительно до проведения торгов. Аукционы могут проводиться и на понижение цены, так называемые голландские аукционы. Они начинаются с объявления первоначально явно завышенной цены, которая постепенно понижается до той, по которой один из участников торга не выразит согласие продать товар.

Валютные аукционы организуются для конкурсной продажи за национальную валюту свободно конвертируемой валюты, имеющей высокую покупательскую способность. Валютные аукционные торги являются прообразом валютных биржевых торгов. В последнее время получает распространение новая форма аукционных торгов в банковской системе - ломбардно-кредитные аукционы, организуемые Центральным банком

России с приглашением многочисленных представителей промышленности и коммерческих банков. В качестве аукционного лота типовая единица купли-продажи в натуральном выражении выставляются кредиты на товары, ресурсы и материалы. Аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированными специалистами. Организационное построение аукциона как коммерческой организации напоминает построение ярмарок.

Управление осуществляет аукционный комитет, в состав которого входит директор аукциона, представители местных органов муниципальных властей. Директору аукциона непосредственно подчинены исполнительные службы, в том числе финансовая, правовая, экспертная, коммерческая, транспортная, общего хозяйства и др. Аукционный комитет разрабатывает и утверждает правила аукционных торгов с графиком их проведения и назначением ведущего торгов - аукциониста. Для участия в торгах каждый желающий должен оформить заявку

и предложение на выдвижение товара с подробным указанием его наименования, описанием, характеристикой потребительских свойств и данных о количестве и качественных особенностях. Экспертная работа завершается установлением стартовой цены. Все условия аукционной продажи фиксируются в аукционном соглашении, подписываемом торгующими сторонами. Принятые от продавцов товары сортируются в зависимости от качества по стандартным партиям или единицам

товара, т.е. по лотам. От каждой партии отбирается образец. Каждому лоту присваивается номер, по которому он будет выставляться на аукцион. Перед открытием аукциона подготавливается рекламный каталог с включением всех номеров лотов, который вместе с пригласительным билетом и правилами участия и проведения аукциона высылается всем приглашенным участникам. Все товары, включенные в рекламный каталог, вносятся в аукционную ведомость и в обязательном

порядке выставляются для предварительного осмотра. До начала аукциона, заблаговременно, обычно за 1,5-2 месяца, в прессе помещаются рекламные объявления с подробной информацией о времени проведения аукциона, месте, сроках, количестве и видах основных товаров, допущенных к торгам. Как правило, торги проводятся в специальном аукционном зале, имеющем форму амфитеатра. Аукционист объявляет номер лота, называет стартовую цену, вопрошая при этом кто больше .

После третьего удара молотка произносит слово продано и объявляет покупателя, назвавшего наивысшую цену. Бывают случаи, когда аукционист, не достигает намеченной цели, т.е. не удовлетворен предложенными ценами. В этих случаях он имеет право без лишних объяснений снять лот с торгов и выставить его повторно в следующий раз. После окончания торгов покупатель оформляет аукционную сделку, при этом получает от бухгалтера аукциона товарный чек в двух экземплярах.

На основании оплаченного товарного чека бухгалтер регистрирует продажу товаров в аукционной ведомости для последующего перераспределения полученной выручки, т. е. разницы между стартовой ценой и полученной. Порядок распределения выручки между организаторами аукциона и владельцами товаров предусмотрен в подписанном аукционном соглашении. В практике проведения зарубежных аукционов используются автоматизированные способы. При этом изменение цены на повышение или понижение фиксируется покупателями с помощью нажатия электрических

кнопок, отражающих цену на циферблате. Лот покупает тот, кто первый нажмет электрическую кнопку, останавливаемую стрелкой циферблата. Эта система проведения аукционов снижает трудоемкость и время проведения торгов. На российском аукционном рынке наиболее популярными являются аукционы по продаже пушнины, например, всемирно известный пушной аукцион в Санкт-Петербурге, а также международные аукционы по торговле уникальными племенными рысаками в Пятигорске, Ростове-на-Дону,

Москве. Совет директоров РАО ЕЭС России рассмотрел подходы к формированию рынка мощности в рамках оптового рынка переходного периода и сделал заявление о планировании провести первый аукцион мощности в конце 2006 года. С 2010 года планируется начать торговлю мощностью, проданной на долгосрочном аукционе на три года вперед. Для того чтобы этот механизм заработал, необходимо принять ряд нормативных документов постановление Правительства РФ об изменении правил оптового рынка переходного периода, порядок определения качества

мощности, регламенты взаиморасчетов участников рынка и т.д а также разработать правила проведения аукциона мощности на год вперед и долгосрочного аукциона мощности. Как считают в Департаменте рынка РАО ЕЭС России Запуск рынка мощности обеспечит дополнительные доходы производителям электроэнергии и станет серьезным инструментом привлечения инвестиций в российскую энергетику . http www.rao-ees.ru Федеральное агентство по недропользованию

Роснедра РФ провело в 2005 году в России 270 вдвое больше, чем в 2004 г. аукционов на разработку нефтяных месторождений. Общая стоимость аукционных лотов, в которые были включены лицензии на нефтеразработку в России, превысила 30 млрд. руб. против 6.5 млрд. руб. по итогам торгов в 2004 г. http www.inmarsys.ru Регулярно проводятся аукционы по продаже облигаций Банка России, аукционы департамента недвижимости муниципальные торги , аукционы по продаже редких автомобилей,

аукционы в том числе и благотворительные произведений искусства и др. Организация ярмарочной, выставочной и аукционной торговли нуждается в действенном управлении со стороны государства, т. е. в создании единого органа - центра, координирующего и обладающего достоверной информацией о деятельности этих прогрессивных форм торговли не только в России, но и во всем мире. Работа такого координирующего центра позволила бы участникам оптовой торговли

согласовать свои действия и осуществить право оптимального выбора. Заключение. Учитывая современное состояние экономики и развития реформ в России, особенно после 17 августа 1998 года, значение коммерческой деятельности трудно переоценить, так как она оказывает непосредственное влияние на эффективность производства и практически влияет на все показатели работы предприятия. Развитие рыночных отношений выдвинули проблемы сбыта готовой продукции

и услуг в ряд важнейших, заставив практически все предприятия обратить серьезное внимание на вопросы, связанные с коммерческой деятельностью. Коммерческо-посредническая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность производственной деятельности и практически влияет на все показатели работы предприятия. Особенно усилилось это воздействие сегодня, когда конечные результаты деятельности зависят от эффективной организации коммерческих служб, которая повышает сбалансированность и равноценность производственного

процесса, способствует реализации продукции, позволяет полнее использовать материальные ресурсы и оборудование, идет к росту производительности труда и качества продукции, и тем самым, повышает прибыльность и рентабельность производства. Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии, более четкая детализация функций и задач управления на основе современных методов и технических средств определяют и во многом решают проблему повышения качества управления экономикой страны в целом.