ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО КУЛЬТУРЕ И КИНЕМАТОГРАФИИ
Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«САНКТ – ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
КИНО И ТЕЛЕВИДЕНИЯ»
Кафедра
Курсовая работа
по дисциплине: «МАРКЕТИНГ»
на тему:«МАРКЕТИНГ НЕДВИЖИМОСТИ»
Выполнила: студентка ФМК,
4 курса, 764 группы
Кухтина Илона Герановна
Проверил:
Рудченко Вероника Николаевна
Санкт-Петербург
2010
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………….
3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА
НЕДВИЖИМОСТИ…………………………………………………………
4
1.1. Сущность маркетинга и его основные понятия…………………
4
1.2. Особенности маркетинга в недвижимости………………………
8
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПРЕДПРИЯТИЯ И ЕГО МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ…………………………………………………………………
13
2.1. Анализ деятельности предприятия………………………………
13
2.2. Выявление положительных и отрицательных тенденций
развития маркетинговой деятельности ООО «Exstra-PiteR»……….
29
ГЛАВА 3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «EXSTRA-PITER» С ПРИМЕНЕНИЕМ INTERNET…………………………………………………………………….
33
3.1. Продвижение ООО «Exstra-PiteR»……………………………….
33
3.2. Формирование маркетинговой информационной системы…….
4
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………
44
ЛИТЕРАТУРА………………………………………………………………..
47
ВВЕДЕНИЕ
Одной из особенностей рыночной экономики, формирующейся в настоящее время в нашей стране, является наличие большого числа конкурентов. В таких условиях главная задача любой фирмы — завоевать и удержать клиента. В достижении этой цели маркетинг играет решающую роль. Таким образом, маркетинг — одна из главных составляющих сегодняшней экономической системы. Успешность любой фирмы зависит от грамотности маркетинговой политики.
Сегодня недвижимость является важнейшим сектором экономики. В настоящий момент цены на нее в России достаточно высоки. Поэтому недвижимость — надежное вложение финансовых средств. Этим обусловлено то, что конкуренция в данной сфере развита особо сильно. Сегодня только в Москве и Санкт-Петербурге зарегистрированы тысячи агентств недвижимости. Чтобы выжить в условиях такой жесткой конкуренции необходимо изучить вкусы потребителей, отслеживать спрос на те или иные товары и услуги, поводить гибкую ценовую политику. Таким образом, тема моей курсовой работы — маркетинг недвижимости — очень актуальна в современных рыночных условиях.
Цель нашего исследования — разработать грамотную маркетинговую политику для агентства недвижимости. Для достижения цели необходимо решить такие задачи:
изучить теоретические особенности маркетинга недвижимости;
проанализировать экономические данные организации;
выбрать мероприятия по совершенствованию маркетинговой стратегии
и проследить за их результатом.
Для успешного решения первой задачи необходимо познакомиться с определением маркетинга, историей развития недвижимости, тенденциями в сфере недвижимости в настоящее время. Решение второй задачи невозможно без анализа деятельности предприятия, определения его структуры и изучения стратегии маркетинга в недвижимости. Чтобы решить третью задачу нам необходимо, исходя из проблем предприятия, которые мы ранее выявили, составить перечень мероприятий по совершенствованию маркетинговой стратегии агентства недвижимости и определить экономический эффект предлагаемых мероприятий. Для достижения главной цели нашего исследования необходимо последовательное выполнение всех вышеперечисленных задач.
Объектом исследования вопроса о разработке маркетинговой стратегии в недвижимости может стать любое агентство недвижимости, как маленькое, так и довольно крупное. Для упрощения задачи мы рассмотрим малое предприятие ООО «Национальное бюро недвижимости», открытое всего год назад.
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА НЕДВИЖИМОСТИ
1.1.Сущность маркетинга и его основные понятия
Для того, чтобы начать наше исследование, необходимо подробно разобрать само понятие маркетинга. Итак, что же такое маркетинг? На сегодняшний день существует множество определений, каждое из которых, имеет свои положительные и отрицательные стороны. Наша задача — проанализировать несколько точек зрения и на основе их составить собственное определение понятия маркетинга.
Исследователь Ф. Котлер считает, что маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена [3, с.21]. На наш взгляд, сильной стороной этого определения является то, что в нем обозначена основная цель маркетинга. Минус данной формулировки заключается в отсутствии перечисления методов, с помощью которых планируется достичь цели. Также слабой стороной определения Ф. Котлера можно назвать отсутствие разграничения между понятиями маркетинга и сбыта.
Исследователь Е.П. Голубков предлагает следующую формулировку: маркетинг определяется как цельная система, предназначенная для планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов, определения цен, распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта, с тем чтобы достигнутое при этом разнообразие благ приводило к удовлетворению интересов как производителей, так и потребителей [1, с.7]. Плюсом этого определения является то, что в нем перечислены основные цели и задачи маркетинга. Слабой стороной можно назвать то, что в формулировке не отражено, какое место занимает маркетинг в управлении предприятием.
По мнению исследователя Х. Хершгена в настоящее время маркетинг можно толковать, во-первых, как принцип поведения предприятия, который заключается в последовательном направлении всех касающихся рынка решений на требования и нужды потребителей и покупателей (маркетинг, как принцип управления предприятием); во-вторых, маркетинг означает усилия по получению преимуществ у потребителей по сравнению с конкурентами с помощью комплекса специальных рыночных мероприятий (маркетинг, как средство); в-третьих, маркетинг можно описать как систематический, опирающийся на современный инструментарий, поиск решений (маркетинг как метод) [6, с.8]. Сильными сторонами этого определения является то, что:
— в нем обозначено место маркетинга в системе управления предприятием;
— в формулировке перечислены основные методы и задачи маркетинга;
— в данном определении можно выделить цели маркетинга;
— разностороннее рассмотрение маркетинга у исследователя ( маркетинг как принцип управления предприятием, как средство и как метод).
Слабой стороной данного определения, на наш взгляд, является слишком сложная и витиеватая формулировка.
Теперь на основе вышеизложенного попытаемся сформулировать собственную точку зрения. Маркетинг — это вид человеческой деятельности, предназначенный для планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов; систематический, опирающийся на современный инструментарий, поиск решений, направленный на удовлетворение интересов как производителей, так и потребителей.
Теперь рассмотрим некоторые основные понятия, без которых невозможно представить маркетинг. Начнем с определения товара. Товар — это любое рыночное предложение, способное удовлетворить нужду или потребность и принимающее формы материальных благ (физических продуктов), услуг, опыта, событий, личностей, географических территорий, собственности, организаций, информации и идей [2, с.25]. После прочтения этого определения может возникнуть вопрос: что такое нужда и потребность? Нужда — это чувство нехватки чего-либо [7]. Потребность — надобность, нужда в чем-либо, требующая удовлетворения [1, с.6]. Нужда и потребности формируют спрос. Чем же тогда различаются эти понятия? Спрос — фундаментальное понятие рыночной экономики, означающее подкрепленное денежной возможностью желание, намерение покупателей, потребителей приобрести данный товар [8]. Со спросом тесно связано еще одно понятие — предложение. Предложение — это количество товара или предложение услуги, которое производители готовы продать по определенной цене за определенный период [9]. Наглядно отражаетвзаимосвязь спроса и предложения рис.1.1. Также важными понятиями маркетинга являются обмен и сделка.Обмен— акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен [10]. Сделка — коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Исследование маркетинга в целом и темы нашей работы в частности невозможно без формулировки понятия рынка. Рынок — институт или механизм, который сводит вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) конкретного товара или услуги [11].
/>
Рис.1.1 Кривые спроса и предложения. Цена равновесия
Исследователи выделяют три основных принципа маркетинга: Тщательный учет при принятии хозяйственных решений потребностей, состояния, динамики спроса и рыночной конъюнктуры. Следование данному принципу предполагает хорошее знание рыночной ситуации относительно существующей и прогнозной величины спроса, деятельности на рынке конкурентов, поведения на рынке потребителей и их отношения к продуктам данной организации и ее конкурентов. Создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы. Информирование потенциальных потребителей и воздействие на них с помощью всех доступных средств, с целью склонить их приобрести именно данный товар [1, с.7,8.]. Маркетинг понимается сегодня как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления. Здесь можно выделить главные направления: 1. Выход на рынок. Он будет успешным, если продажу товара сопровождают умеренные цены, высокое качество, хорошее обслуживание клиентов. 2. Расширение рынка. Оно возможно по четырем направлениям: — увеличение объема сбыта существующего продукта на старом рынке с помощью увеличения интенсивности потребления; — выход со старым или слегка измененным продуктом на новый рынок. — учет потребностей определенной группы покупателей и расширение соответствующим образом ассортимента — выход с новыми продуктами на новые рынки 3.Обеспечение безопасности рынка. Расширение рынка всегда сопровождается стремлением к его безопасности[6, с.8,9,10.]. В зависимости от размера охваченного рынка маркетинг можно разделить на массовый, продуктно-дифференцированный и целевой.
Массовый маркетинг — решение о массовом производстве и массовом распространении одного товара и попытки привлечь к нему внимание покупателей всех типов. Товарно-дифференцированный маркетинг — решение о производстве двух или более товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке с целью предложения рынку разнообразия и различения товаров продавца от товаров конкурентов. Целевой маркетинг — решение о разграничении различных групп, составляющих рынок, и разработке соответствующих товаров и комплексов маркетинга для каждого целевого рынка [12].
1.2. Особенности маркетинга в недвижимости
Деление имущества на движимое и недвижимое берет свое начало с времен римского права. В России термин «недвижимое имущество» был введен Петром 1 в 1714 г. В указе от 23 марта «О порядке наследования в движимых и недвижимых имуществах». И с тех пор оно стало общепринятым в дореволюционной России, о чем свидетельствует свод гражданских законов России.В начале 20-х годов прошлого века в нашей стране названное деление имущества было признано «буржуазным», не соответствующим основам советского общества и в связи с отменой частной собственности на землю было упразднено.[4, с.9] В настоящее время деление имущества на движимое и недвижимое существует во всех зарубежных странах и в России, где уже имеется достаточная юридическая база для ведения различных сделок с недвижимостью [4, с.10].
Так что же такое недвижимость? Приведем несколько определений. Недви́жимость — вид имущества, признаваемый в законодательном порядке недвижимым [13]. Теперь рассмотрим более подробное определение. Недвижимость, как экономическая категория, представляет собой созданные трудом человека объекты различного назначения, жестко привязанные к земле и обладающие стоимостью [5, с.7]. Понятие недвижимости также присутствует и в Гражданском кодексе Российской Федерации(ст.130 ГК РФ). К недвижимым вещам (недвижимое имущество, недвижимость) относятся земельные участки недр, обособленные водные объекты и все, что прочно связанно с землей, т.е. объекты, перемещение которых без соразмерного ущерба их назначению невозможно, в том числе леса, многолетние насаждения, здания и сооружения. К недвижимым вещам относятся так же подлежащие государственной регистрации воздушные и морские суда, суда внутреннего плавания, космические объекты. Законом к недвижимости может быть отнесено и иное имущество.
Сравнительный анализ характеристик рынка недвижимости и прочих секторов инвестиционного рынка (финансовый, товарный) позволяет определить ряд наиболее существенных различий. Рынки недвижимости отличаются от других рынков экономическими характеристиками и эффективностью по таким наиболее существенные параметрам, как: товар, формирование цены, способы финансирования сделки, степень ликвидности, баланс спроса и предложения, число потенциальных покупателей, информированность участников сделки, методы регулирования, надежность прогнозирования рыночной ситуации [14].
Рассмотрим каждую характеристику более подробно.
— Основным товаром рынка недвижимости являются земельные участки, которые обладают такими отличительными свойствами как уникальность и фиксированное месторасположение.
— Формирование цены. Поскольку цены на недвижимость сравнительно высоки, круг покупателей ограничен. Еще одной особенностью формирования цены на недвижимость является ее нестабильность.
— Степень ликвидности. Высокая единичная цена на объект недвижимости, длительный срок экономической жизни, прогнозируемость генерируемых недвижимостью доходов и рисков являются объективными предпосылками использования для сделок заемных средств. Недвижимость как инвестиционный инструмент труднореализуема и в определенных ситуациях неликвидна.
— Баланс спроса и предложения. Свободная конкурентная рыночная среда создается большим числом покупателей и продавцов, каждый из которых не контролирует достаточно большую долю рынка, чтобы оказывать существенное влияние на цену.
— Информированность участников сделки о состоянии рынка, поведении других участников рынка, качестве товара и его заменяемости, о цене предложения и сделках для конкретной недвижимости гораздо ниже уровня эффективных рынков.
— Методы регулирования. Рынок недвижимости не обладает такой характерной чертой эффективного рынка, как саморегулирование, основанное на открытой и свободной конкуренции. Рынки недвижимости регулируются федеральными, региональными и местными законами.
— Несовершенство и неэффективность рынков недвижимости не позволяют сделать правильный прогноз поведения рынка [15].
Мы только что ознакомились с особенностями рынка недвижимости, теперь изучим его сегментацию. Сегментация рынка недвижимости — это разделение его на однородные группы покупателей. В основу сегментации могут быть положены и характеристики недвижимости, за которой стоят соответствующие группы покупателей.
Различают следующие сегменты рынка недвижимости:
— рынок жилья;
— рынок коммерческой недвижимости;
— рынок земельных участков [4, с.22].
Рынок жилья — это совокупность экономических отношений, которые складываются в сфере обмена по поводу реализации и купли жилья. Нынешнее состояние рынка жилья характеризуется наличием двух составляющих:
а) собственно процесса приватизации жилья как своеобразного первичного рынка, на котором единственный продавец — государство представлен своими властными структурами;
б) вторичного рынка, на котором действуют множество и продавцов и покупателей; здесь продавцами выступают физические и юридические лица, предлагающие на продажу те или иные совокупности прав на жильё [16].
К объектам коммерческой недвижимости относятся всякого рода объекты нежилого фонда, например: здания особняков (отдельно стоящие здания), используемые под офисные, банковские, торгово — развлекательные и иные цели, не связанные с проживанием людей; все без исключения административные здания, офисные и бизнес центры, магазины, рестораны, павильоны, нежилые помещения на первых, цокольных, полуподвальных и подвальных этажах в жилых зданиях, изначально не предназначавшиеся для использования, как квартиры, а так же квартиры, выведенные из жилого фонда и имеющие некоторые целевые назначения [17].
Земля — специфический объект рыночных отношений. В идеале земельный рынок создает и поддерживает отношение к земле как к особой ценности, побуждая к эффективному использованию ее многообразных свойств. При использовании земельных участков для предпринимательской цели, строительства, в первую очередь учитываются такие характеристики, как местоположение, размер, форма, контуры и топография, подъездные пути, способы использования примыкающих территорий [18]. Для того, чтобы наглядно показать сегментацию рынка, обратимся к рис.1.2
/>
Рис.1.2 Сегментация рынка
Итак, в первой главе мы рассмотрели теоретические основы маркетинга недвижимости, дали определение ключевым понятиям, таким как маркетинг, рынок, обмен, сделка, спрос, предложение, потребность, нужда и недвижимость. Мы увидели взаимосвязь спроса и предложения с помощью кривой спроса и предложения. Также нами была изучена история возникновения недвижимости, особенности рынка в данной сфере. В заключение мы рассмотрели сегментацию рынка недвижимости и особенности каждого его составляющего. Теперь, познакомившись с теоретическими аспектами нашего исследования, мы можем перейти к практической части.
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПРЕДПРИЯТИЯ И ЕГО МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ
2.1.Анализ деятельности предприятия
Объектом нашего исследования стало малое предприятие ООО «Национальное бюро недвижимости» (далее по тексту, НБН). Основным видом деятельности НБН являются операции с недвижимостью, к числу которых относятся продажа и аренда жилой недвижимости, а также аренда и продажа коммерческой недвижимости. Наше агентство на рынке не так давно: всего два года. Еще одной отличительной особенностью предприятия стало его местоположение. НБН располагается на севере города Москвы, в шаговой доступности от станции метро Планерная. Агентство находится на границе Москвы и Московской области. Рядом находятся такие города как Химки и Красногорск, а также район Митино. Этим фактом объясняется большое количество заказов именно на эти населенные пункты. НБН работает с понедельника по пятницу с 10.30 до 20.00 и в субботу с 12.00 до 18.00. Потребителями в основном становятся физические лица; однако среди юридических лиц тоже есть наши клиенты, чаще всего в операциях с арендой и продажей коммерческой недвижимости. В НБН работает два отдела: отдел жилой недвижимости и отдел коммерческой недвижимости, каждый из них состоит из менеджера и агентов по продаже и аренде. Чтобы более наглядно показать организационную структуру предприятия, обратимся к рис.2.1.
/>
Рис 2.1. Организационная структура НБН
Из рисунка видно, что НБН имеет линейную организационную структуру. Сегодня рынок недвижимости в Москве крайне нестабилен. Спрос и предложение на те или иные виды услуг меняются в зависимости от сезона и экономической ситуации в стране в целом. Высоким всегда остается лишь спрос на аренду жилой недвижимости. Это объясняется двумя причинами: во-первых, в Москве очень высок процент приезжего населения; во- вторых, территория города достаточно велика и многие жители подбирают съемное жилье в соответствии с местом работы, школы или детского садика, куда ходят их дети.
Предложение в этой сфере не всегда успевает за спросом. Особенно остро чувствуется нехватка объектов жилой недвижимости в конце августа — начале сентября. Именно в этот момент спрос на съемные квартиры достигает своего максимума. Прямо противоположным образом обстоит ситуация с продажей жилой недвижимости, где предложение всегда достаточно велико. Однако количество покупателей в этом сегменте рынка ограничено, объясняется это прежде всего тем, что цены на покупку квартир в Москве очень высоки. В коммерческой недвижимости, напротив, спрос и предложение относительно стабильны. Но здесь возникает другая трудность: сложно найти клиента под конкретный объект. Поэтому аренда и продажа коммерческой недвижимости достаточно трудоемкий и долгий процесс. Еще одной особенностью рынка столичной недвижимости является наличие жесткой конку- ренции. На данный момент сложно даже подсчитать, сколько агентств недвижимости работают в Москве. Это неудивительно, ведь недвижимость сегодня- один из самых прибыльных сегментов национального рынка. Для того, чтобы занять свою нишу в сфере недвижимости, руководству и коллективу агентства придется приложить немало усилий. Успешность предприятия здесь, как и в любой другой отрасли, во многом зависит от грамотности маркетинговой политики. Итак, для того, чтобы определить сегодняшнее место НБН на московском рынке, понять, в чем его преимущества и недостатки, нам необходимо провести сравнение с конкурентами. Для упрощения задачи мы рассмотрели трех конкурентов. Первый конкурент ООО «Миэль» — один из лидеров в отрасли недвижимости, имеющий множество филиалов в Москве и Московской области; два других конкурента — ООО «Огни Москвы» и ООО «Святогор» небольшие, сравнимые по количеству штата с НБН, агентства.
Таблица 2.1
Конкурентная среда НБН
№
Показатели
НБН
Миэль
Огни Москвы
Святогор
1
Географическое положение
Город Москва
Метро Планерная, север Москвы
М.Таганская, центр Москвы
М.Аэропорт, север Москвы
М.Таганская, центр Москвы
2
Удельный показатель квалификации персонала
О,6
0,9
0,4
0,7
3
Наличие собственной базы объектов недвижимости
Имеется небольшая база объектов жилой недвижимости
Огромная база объектов недвижимости всех видов
Нет своей базы
Имеется большая база объектов жилой недвижимости
4
Перечень предоставляемых услуг
Аренда/продажа жилой и коммерческой недвижимости
Аренда/продажа жилой, коммерческой недвижимости и земельных участков.
Аренда жилой недвижимости
Аренда жилой, коммерческой недвижимости земельных участков
5
Наличие скидок для постоянных клиентов
+
-
-
6
Размер комиссионных за аренду жилой недвижимости
50-100%
100%
100%
50-100%
7
Наличие собственного юриста в агентстве
-
+
-
-
8
Стаж работы в недвижимости
2 года
21 год
5 лет
Итак, нашими сильными сторонами являются:
наличие собственной базы объектов жилой недвижимости;
относительно низкие комиссионные за предоставленные услуги;
наличие скидок для постоянных клиентов.
Нашими слабыми сторонами можно назвать:
неудобное географическое положение для работы по Москве
низкий удельный показатель квалификации персонала;
отсутствие отдела земельных участков;
отсутствие собственного юриста в агентстве;
небольшой стаж работы в недвижимости.
2.2. Стратегия маркетинга в компании ООО «НБН»
В маркетинге очень большое значение имеет оценка привлекательности той или иной отрасли. Для открытия фирмы необходимо знать, какие сферы производства наиболее востребованы на рынке. Предложенная профессором Гарвардской бизнес-школы Майклом Портером модель «Пять сил конкуренции» остается одним из самых популярных инструментов индустриального анализа. В данной модели для оценки привлекательности индустрии предлагается подвергнуть анализу следующие 5 сил:
-Угроза появления на рынке новых игроков (конкурентов)
-Угроза со стороны товаров-заменителей
-Влиятельность покупателей
-Влиятельность поставщиков
-Конкуренция среди работающих в индустрии фирм
Чем слабее эти пять сил, тем более перспективна отрасль[20]
Итак, посмотрим насколько перспективно открытие агентства недвижимости. Угроза появления на рынке новых игроков достаточно велика, т.к. для открытия агентства недвижимости не требуется большого начального капитала, а сама организация работы довольно проста (можно взять по минимуму сотрудников). Угроза со стороны товаров- заменителей отсутствует, потому что недвижимость- незаменимый товар. Влиятельность покупателей и поставщиков в этой сфере невелика. Конкуренция среди работающих в индустрии фирм, напротив, высока. Это объясняется тем, что открытие агентства недвижимости не требует больших вложений; а вот прибыли в этой сфере высоки. Итак, можно сделать вывод, что недвижимость- не самая привлекательная область для открытия бизнеса, однако она имеет свои плюсы.
Для того чтобы сделать выводы об успешности маркетинга той или иной организации, достаточно проанализировать ее экономические показатели. Ведь главная цель маркетинга — продать товар, а значит при правильной стратегии показатели прибыли и рентабельности должны быть высокими. Итак, рассмотрим основные экономические показатели ООО «Национальное бюро недвижимости»
Среднемесячная выручка, руб.
В нашем предприятии работают два отдела. Для удобства мы посчитаем выручку каждого из них отдельно.
а) Отдел жилой недвижимости.
В отделе жилой недвижимости работают два агента по продажам. По плану каждый из них должен принести в агентство 1 000 000 руб. за год. Для удобства будем считать, что все агенты выполняют план. Тогда месячный план =1 000 000: 12=83 333,33
Из этой суммы агенту выплачиваются комиссионные в размере 45%, тогда 55% остается в компании.
Выручка(1)=83 333,33:100*55=45 833,33
Теперь посчитаем выручку двух агентов:
Выручка(2)=45 833,33*2=91 666,66
Также в отделе работают 8 агентов по аренде. По плану каждый из них должен принести в агентство 50 000 руб. за месяц. Из них 50 % составляют коммиссионные агента.
Выручка(3)=50 000:2=25 000
Теперь посчитаем выручку восьми агентов
Выручка(4)=25 000*8=200 000
Теперь посчитаем общую выручку по отделу
Выручка(5)=200 000+91 666,66=291 666, 66
б) Отдел коммерческой недвижимости.
В отделе коммерческой недвижимости работают два агента по продажам. По плану каждый из них должен принести в агентство 1 500 000 руб. за год.
Месячный план=1 500 000:12=125 000.
Из этой суммы агенту выплачиваются комиссионные в размере 40%. В агентстве остаются 60%.
Выручка(6)=125 000:100*60=75 000
Теперь посчитаем выручку за двоих агентов
Выручка(7)=75 000*2=150 000
Еще в отделе работают 4 агента по аренде. Каждый из них должен принести 60 000 руб. за месяц. Из них 50%- комиссия агенту.
Выручка(8)=60 000:2=30 000
Теперь посчитаем выручку за всех агентов по аренде
Выручка(9)=30 000*4=120 000
Вычислим суммарную выручку по отделу
Выручка(10)=150 000+120 000=270 000
Теперь посчитаем общую выручку предприятия
Выручка(общ)=270 000+291 666,66=561 666,66
2.Среднемесячные затраты, руб.
Затраты НБН состоят из: затрат на зарплату сотрудникам, затраты на аренду офиса, и затраты на сайты недвижимости. Теперь рассмотрим каждый пункт более подробно.
а) Затраты на зарплату. Чтобы нагляднее показать этот вид расходов, воспользуемся таблицей.
Таблица 2.2
Штатное расписание агентства НБН
Наименование
Количество
Оклад (руб.)
Генеральный директор
1
50 000
Менеджеры отделов
2
25 000
Бухгалтер
1
25 000
Промоутер
1
15 000
Уборщица
1
10 000
Агенты по недвижимости
16
Нет оклада.
Затраты(1)=50 000+25 000*2+25 000+15 000+10 000=150 000
б) Затраты на аренду.
1 квадратный метр офисного помещение в шаговой доступности от метро Планерная стоит 7 740 руб. в месяц. Мы арендуем помещение общей площадью 45 квадратных метров.
Затраты(2)=7 740*45=348 300
Затраты за коммунальные услуги входят в стоимость аренды помещения.
в) Затраты на сайты недвижимости.
Наше агентство оплачивает доступ к двум сайтам: ЦИАН и ЦИАНб. Сайт ЦИАН представляет из себя самую крупную базу объектов недвижимости от агентств в Москве, подключение тарифа «Профи» дает возможность размещать объявления на сайте. Стоимость тарифа составляет 5 000 в месяц. Сайт ЦИАНб- это база клиентов и прямых объектов недвижимости от хозяев. Доступ к сайту на месяц стоит 10 000.
Затраты(3)=10 000+5 000=15 000
Теперь суммируем затраты
Затраты(общ)=15 000+150 000+348 300=513 300
Теперь на основе этих данных мы можем определить прибыль и рентабельность.
Прибыль=Выручка-Затраты=516 666,66-513 300=48 366,66 руб.
Рентабельность=Прибыль/Затраты*100%=48 366,66/513 300*100=9,42 %. Это экономические показатели НБН на январь 2009 года. Для такого молодого агентства важно пронаблюдать, как меняются прибыль и рентабельность со временем. Для этого рассмотрим таблицу, в которой отражена экономическая ситуация в НБН в каждом квартале 2009 года.
Таблица 2.3.
Основные экономические показатели НБН
Наименование основного экономического показателя.
1 квартал
2 квартал
3 квартал
4 квартал
2009 год
Выручка (руб)
1684999,98
1740000
1590000
1605000
6619999,98
Затраты (руб)
1539900
1539900
1539900
1539900
6159600
Прибыль (руб)
145099,98
200100
50100
65100
460399,98
Рентабельность(%)
9,42
12
3,25
4,23
7,47
Итак, из таблицы мы видим, что затраты НБН в течение всего 2009 года были стабильны. Это объясняется тем, что договор аренда офисного помещения заключен на год, в течение этого срока стоимость аренды меняться не может; зарплаты персоналу и цены доступа к сайтам недвижимости также не изменились в течение года. Отсюда следует, что наши прибыль и рентабельность будут целиком зависеть от выручки, а значит, от качества работы агентов. Из таблицы видно, что самых высоких показателей НБН достигло во 2 квартале, но в 3 и 4 кварталах показатели начинают падать. Это связано прежде всего с сезонными трудностями на рынке жилой недвижимости. Именно в этот период спрос достигает наивысших показателей, а предложение, напротив, падает. Поскольку у НБН небольшая собственная база объектов жилой недвижимости, агентство испытало сложности с обслуживанием клиентов в 3 и 4 кварталах. Также стоит отметить, что прибыль у предприятия на протяжении всего 2009 года оставалась низкой. Однако показатели рентабельности у НБН высоки. Это объясняется низкими затратами агентства. Возможно, в 2010 году руководству следует повысить расходы на развитие предприятия с целью получения большей прибыли.
Теперь в соответствии с полученными результатами анализа деятельности предприятия, можно оценить место НБН на рынке московской недвижимости. Поможет нам в этом Бостонская матрица. Бостонская матрица — разработанная Бостонской консультационной группой таблица видов товаров, отличающихся темпом роста продаж и долей занимаемого рынка: а) «звезда» — высокий темп и высокая доля; б) «дойная корова» — низкий темп, но высокая доля; в) «трудный ребенок» — высокий темп, но низкая доля; г) «собака» — низкий темп и низкая доля [19]. Для того, чтобы более наглядно ознакомиться с Бостонской матрицей, обратимся к рисунку.
/>
Рис 2.2. Бостонская матрица
Согласно Бостонской матрице НБН находится на стадии собаки, т.к. имеет низкие темпы роста рынка, а также занимает небольшую долю на рынке. На этой стадии предприятие должно поднимать цены на продукцию и снижать убытки. По нашему мнению, в сфере недвижимости такая стратегия непременима, т.к. цены на всем рынке сравнительно одинаковы и диктуются самим рынком, а не его участниками. Снижение затрат также невозможно в случае НБН, т.к. это не позволит молодому предприятию развиваться.
Итак, во второй главе мы рассмотрели особенности деятельности НБН, а также его маркетинговую стратегию. В ходе исследования у предприятия выявлены следующие проблемы:
Низкие показатели прибыли
Недостаточное количество объектов в собственной базе предприятия
Отсутствие собственного сайта у агентства
Недостаточная реклама деятельности НБН
Небольшой стаж работы в недвижимости, следовательно, низкая узнаваемость среди потребителей.
Глава 3. Совершенствование маркетинговой стратегии ООО «НБН»
Мероприятия по совершенствования маркетинговой стратегии ООО «НБН».
Исходя из проблем выявленных в предыдущей главе, руководство ООО «НБН», разработало комплекс маркетинговых мероприятий. Обратимся к изображению 3.1, на котором изображена стратегия действий агентства на ближайшее будущее.