Внешнеэкономическая деятельность предприятия 7

--PAGE_BREAK--
2. Классификация внешнеторговых операций

Внешнеторговые операции классифицируются:

1. По направлениям торговли: 

1) основные операции представляют собой договорные операции по купле-продаже товаров или по обмену товарами (бартер), т.е. эти операции зафиксированы во внешнеторговых договорах; 

2) вспомогательные операции обеспечивают надлежащее выполнение основных операций. Они включают операции по транспортировке и экспедированию грузов, страхованию грузов, финансированию внешнеторговых операций, расчетам между экспортерами и импортерами, гарантированию их взаимных обязательств, а также таможенные и другие операции, в том числе агентские соглашения с посредниками, поставщиками экспортных и заказчиками импортных товаров, с рекламными агентами и организациями, исследующими конъюнктуру рынков (кредитные, расчетно-платежные, рекламные, страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные, бондовые, погрузочно-разгрузочные, агентирование).

2. По предмету сделки:

— товары и продукция;

— сырье;

— результаты интеллектуальной деятельности, работы и услуги. 

3. По степени самостоятельности:

— прямые обменные (купля-продажа);

— посреднические (комиссионные, агентские, консигнационные, брокерские).

В зависимости от сложности основной операции импортеры и экспортеры совершают как самостоятельно, так и с привлечением других фирм и организаций на одну основную до 10 и более вспомогательных операций.

Расчеты между контрагентами внешнеторговых сделок обычно производятся как собственными, так и заемными денежными средствами. С целью сокращения валютных затрат на импорт крупных партий оборудования предприятиями в международной практике широко применяются компенсационные сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые крупными иностранными фирмами, погашаются поставками продукции. Возможно также и частичное денежное погашение.

На сокращение валютных затрат большое внимание оказывают бартерные (товарообменные) сделки, при которых один товар обменивается на другой без непосредственного участия денег как средства платежа в количественных пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка.

Проникновение товаров на рынки других стран возможно как с территории своей страны, так и путем организации производства товаров за рубежом с использованием различных форм международной кооперации, участия на долевой основе в капитале иностранных фирм, а также посредством создания за рубежом собственных предприятий. 

Экспортно-импортные операции обычно осуществляются в комплексе мероприятий, обеспечивающих транспортировку, экспедирование, хранение, подработку и переработку товаров, их страхование, платежи и другое. При своем движении из страны в страну товары могут неоднократно менять владельца, пока не дойдут до конечного потребителя.

Необходимость сокращения издержек на перечисленные операции способствовало выделению этих функций в самостоятельные виды предпринимательской деятельности, которыми занимается специализированные категории посреднических организаций (различные внешнеэкономические ассоциации, торговые дома, Торгово-промышленная палата и другие). 

Для внешнеторговых операций важное значение имеют обычаи делового оборота.

Обычаи делового оборота – это международное обыкновение, которое в отличие от юридически обязательных международно-правовых обычаев регулирует внешнеэкономический оборот, если участники последнего договорились о таком регулировании. Другими словами, обычай делового оборота применяется к внешнеторговому контракту, если стороны договорились об этом при заключении договора.

В 1980 г. в Вене была принята Конвенция ООН о контрактах международной купли-продажи, известная под названием Венской конвенции, которая вступила в силу для РФ с 1991г.

Статья 9 данной Конвенции предусматривает следующее:

стороны связаны любым обычаем, относительно которого они договорились, и практикой, которую они установили в своих взаимных отношениях;

при отсутствии договоренности об ином считается, что стороны подразумевали применение к договору или его заключению обычая, о котором они знали или должны были знать и который в международной торговле широко известен и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода в соответствующей области торговли.

3. Выбор партнеров на мировом рынке

Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.

При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:

Технологические

Научно-технические

Организационные

Экономические

Правовые

По полученным оценкам определяют:

Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)

Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)

Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.

Источники информации при выборе партнера:

Справочники

Годовые отчеты фирм

Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы

Информационная база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:

Карта фирмы.

Сведение о переговорах с фирмой.

Сведения о дополнительных отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:

Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.

Год основания фирмы и ее филиалов.

Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик.

Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам.

Данные о финансовом положении.

Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.

Важнейшие конкуренты и их характеристика.

Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним связям.

Оборот (всего и по разным рынкам).

Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).

Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров:

Предмет переговоров

Результат переговоров

Характеристика переговоров

Поведение фирмы во время переговоров

Деловые отношения с другими Российскими организациями

Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.

Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:

Баланс

Счет прибылей и убытков

Счет поступлений и расходований средств

Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:

Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.

Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.

Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.

Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.

По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты. Важными факторами при выборе партнера являются:

Репутация фирмы и ее продукции

Надежность финансового положения

Достаточный производственный и научно-технический потенциал.

4. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом. 

Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки. 

Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д. 

Важно учитывать:

социально-психологическую атмосферу переговоров;

специфику личности переговоров;

национальные и культурные особенности. 

Виды переговоров: 

переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений; 

переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки); 

переговоры по коммерческим вопросам — целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров: 

изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное); 

уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров). 

Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере:

жесткие — основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.

мягкие — видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).

принудительные — стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговора; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.

Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами

Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

Переговоры по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.

В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на «хорошего» партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон. 

Фактически переговоры по согласованию контрактных цен начинаются уже с момента вручения инозаказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: «О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах».

Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры.

Данную справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.

Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе участников переговоров.

До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет:

1 определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.

2 определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции.

3 изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.

4 изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.

5 проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских субъектов ВТС.

6 подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру.

7 выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены.

8 обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны.

9 проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров.

10 изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах.

11подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.

12 категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны.

13 подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа «чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат».

При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них относятся следующие:

1 условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д

2 соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера.

3 качество продукции.

4 ремонтопригодность и эксплуатационные издержки.

5 совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации.

6 соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку, как известно российские изделия отличаются скоропостижным качеством;

7 конструктивные и функциональные достоинства продукции.

8 способность к расширенному производству в случае увеличения объемов поставок.

9 гарантийное и послегарантийное обслуживание.

10 возможность обеспечения запасными частями.

Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит — каждый доллар, уступленный инопартнеру можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.

В обобщающей форме классическая схема переговоров по согласованию контрактных схем может быть сведена к решению следующих задач: 

1. согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции; 

2. согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов; 

3. согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики; 

4. согласование экспортных (импортных) цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа. 

При проведении переговоров по согласованию цен, которые ранее сообщены Заказчику, необходимо заслушать его мнение и обоснование предлагаемого им уровня цены.

О проведении переговоров по согласованию цен с иностранным партнером целесообразно договариваться заблаговременно, с детализацией конкретной номенклатуры изделий, что позволит подобрать оптимальный состав делегации и провести конкретную подготовительную работу. Неплохо обменяться до встречи программами переговоров. Это все позволит сэкономить время и не распылять внимание на малозначительные вопросы.

Важнейшей частью переговорного процесса является четко налаженная работа протокольной группы. Выполнение этих функций работниками, непосредственно ведущими переговоры, не принято и указывает на низкий уровень организации производственного процесса.

Совместно с инопартнером по окончанию переговоров необходимо подписывать меморандумы, заявления о намерениях, памятные записки и т. п. документы, отражающие перспективы дальнейшего сотрудничества.

По окончанию переговоров, а при продолжительном их характере после каждого раунда, необходимо составлять отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства. Отчет обычно подписывается ведущим переговоры и утверждается руководителем организации. В случае необходимости отчет может направляться заинтересованным российским организациям. 

Для исключения юридически несостоятельных статей уже подписанного договора, его можно внести в реестр Минэкономразвития после юридической и экономической экспертизы, проведенной специалистами данного министерства.

 5. Организация проведения международных товарных аукционов

    Международные товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства — качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр является обязательным условием аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий в отношении качества товара (кроме скрытых дефектов). Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно-меховые товары (в сырье и переработанные), немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукту, цветы, рыба, тропические породы леса, скот (в основном лошади). Для таких товаров, как пушнина, немытая шерсть, чай, табак, аукционная форма является важнейшей формой реализации на международном рынке. ехника проведения международных аукционов Организация и техника проведения международных аукционов имеют свои специфические особенности, которые определяются характером товара. Вместе с тем в их организации есть много общего. Различают четыре стадии проведения аукционов: подготовка аукциона, осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

   В период подготовки аукциона, который иногда длится несколько месяцев, владелец товара доставляет его на склад организатора аукциона. В течении подготовительного периода проводится подготовка товара к реализации, составляются каталоги, осуществляется рекламна деятельность.

   Подготовка, например, пушного аукциона начинается за два-три месяца до предстоящего аукциона. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, доставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной компании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородный по качеству: чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки — 150-350 шкурок, каракуля сырого — 300-700 шкурок, соболя — 5-50 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц товара в данном лоте. На основании каталога в порядке нумерации происходит продажа товаров на аукционных торгах. Обычно в каталоге одинаковые по качественным показателям лоты следуют один за другим, образуя ряды-стринги, которые в каталоге отделяются друг от друга линиями. Из каждого лота или стринга берется образец, который должен полностью соответствовать по всем качественным признакам товару, находящемуся в данном лоте или стринге. Размеры образцов по различным товарам неодинаковы и устанавливаются в зависимости от ценности и стандартности каждого вида.

   Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается каталог, Каталог содержит перечень всех лотов, предлагаемых к продаже на аукционе, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товара в каждом лоте.

   В начале каталога обычно помещается оглавление с обозначением общего количества различных видов пушнины, предназначенных для продажи. Далее следуют условия аукционной продажи. В этих условиях указан порядок осмотра товаров, порядок продаж и фиксации цен, порядок заключения контрактов, право продажи товара третьим лицам, порядок снятия товара с торгов, порядок оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должно производиться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, какой процент взимается с купленных товаров в пользу администрации аукциона, и устанавливается порядок времени разрешения споров между сторонами. В каталоге сообщается дата открытия аукциона и его продолжительность, место проведения аукциона время, установленное для осмотра товаров, время проведения торгов, а так же последний день платежа за приобретенные товары.

   В подготовку аукциона входит также оповещение возможных покупателей о месте и времени проведения аукциона, о количестве и ассортименте товаров, предлагаемых на аукционе. Для этого за полтора-два месяца-до начала аукциона в общей и специальной прессе помещаются рекламные объявления, в которых указываются дата и место проведения аукциона, и примерные количества товаров, предлагаемых к продаже. Постоянным и возможным покупателям аукционные компании высылают рекламную брошюру-проспект, в которой указываются основные условия данного аукциона и прилагается приглашение принять участие в торгах.

   Осмотр товаров покупателями, предполагающими принять участие в аукционном торге, — это вторая стадия в проведении аукциона Осмотр товаров обычно начинается за неделю или за 10 дней до открытия торгов. Количество дней, отведенных для ознакомления с аукционной коллекцией, зависит от ее размеров и от рациональной организации осмотра. Сокращение сроков, отводимых для осмотра, достигается путем совершенствования оборудования залов, где проводится осмотр товаров (установка удобных вешалок для пушнины, специальных столов для осмотра образцов, ламп дневного освещения, штор на окнах, подвижных тележек для образцов) .

   Предварительный осмотр товаров, как уже говорилось, является обязательным, так как по условиям аукционного торга претензии в случае обнаружения дефектов в товаре (кроме скрытых) после покупки не принимаются. Осмотр товаров проводится в специальных помещениях, где размещаются отобранные от каждого лота образцы товаров. Образцы должны полностью отражать все особенности товара в представляемом ими лоте. Организаторы аукциона несут за это ответственность.

   Покупатели внимательно осматривают эти образцы и делают в каталоге отметки о понравившихся им лотах и цене, которую они могли бы за них уплатить. Покупатель может ознакомиться не только с образцами, но и со всем лотом, но обычно он этого не делает, доверяя организаторам аукциона, за исключением дорогих шкурок, которые покупатель осматривает полностью в лоте. Аукционный торг является третьей стадией в проведении аукциона. Он открывается в заранее назначенный день и час и проводится обычно в специальном аукционном зале, имеющем вид амфитеатра. За столом на возвышении перед покупателями располагается президиум аукциона — аукционист, ведущий продажу, и его помощники, в задачу которых входит наблюдение за поведением покупателей, принимающих участие в торге. Над столом вывешивается табло, где загораются порядковые номера предлагаемых к продаже лотов. Покупатели размещаются за отдельными столами или рядами, расположенными амфитеатром. Перед каждым покупателем устанавливается номер, под которым он зарегистрирован на данном аукционе.

   Техника проведения аукциона сводится к следующему. Аукционист объявляет номер очередной партии лота предлагаемого к продаже, и одновременно с этим, на специальном табло загорается названный номер. Аукционист называет исходную продажную цену, которая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей в доакуционный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием руки или карандаша, кивком головы или выкриком «да» о своем согласии купить товар, аукционист снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит свое желание купить его. Если один или несколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукционист повышает цену. Заключительная стадия аукциона состоит в оформлении аукционной сделки и сдаче товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Контракт имеет типовую форму. В контракте на пушнину, например, указывается наименование фирмыпокупателя, наименование товара, номер лота, количество купленных шкурок, цена за шкурку и общая сумма сделки. Покупатель также указывает в контракте, на чье имя необходимо выписать смет, куда и каким видом транспорта отправить товар.

   Покупатель подписывает контракт и возвращает его в контору аукциона, оставив себе копию. На основании контракта выписывается счет, который оплачивается покупателем. Немедленно после подписания контракта покупатель выписывает письменное поручение об отправке товара, в котором указывается, как следует замаркировать товар, точный адрес, по которому необходимо отправить товар, порядок страхования товара. Платеж за проданный на аукционе товар обычно осуществляется по частям: 30-35 % вносятся при подписании контракта, а остальная сумма — при получении товара или после его отгрузки, но не позднее установленного срока. По условиям большинства пушных аукционов запрещается перепродажа товара покупателем до полной его оплаты. Это гарантирует продавца от неоплаты проданных лотов, что потребовало бы их хранения до следующего аукциона.

   Сроки вывозы товара с аукционного склада зависят от вида товара. Некоторые виды товаров — цветы, овощи, рыба и другие скоропортящиеся товары вывозятся немедленно после оформления контракта, некоторые — через 2-3 недели в зависимости от условий аукционной торговли.
4. Организационные формы международной аукционной торговли Организация аукционной торговли имеет определенные особенности в зависимости от характера товара и практики, сложившейся в торговле конкретными аукционными товарами. В зависимости от характера товара и товарами. В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляющие аукционную торговлю, можно разбить условно на три группы: специализированные фирмы, брокерско-комиссионные фирмы; аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров.    продолжение
--PAGE_BREAK--
6. Инжиниринговые услуги как объект внешнеторговых операций

Инжиниринг — это совокупность интеллектуальных видов деятельности, направленных на получение наилучших (оптимальных) результатов от капи­таловложений или иных затрат, связанных с реализацией проектов различ­ного назначения, за счет рационального подбора и эффективного использо­вания материальных, трудовых, технологических и финансовых ресурсов, а также методов организации и управления на основе научно-технических достижений и с учетом конкретных условий и факторов осуществляемых проектов. Задача инжиниринга  получение заказчиками и инвесторами наилучшего результата от вложенных средств за счет следующих факторов:

-       системного, междисциплинарного подхода к осуществлению проектов;

-       много вариантности технических и экономических проработок, их финансовой оценки с выбором оптимального для заказчика варианта;

-       разработки проектов с учетом возможности применения прогрессивных строительных и производственных технологий, оборудования, конструкций и материалов из различных альтернативных источников, наилучшим образом отвечающих конкретным условиям и особым требованиям заказчиков;

-       использования современных методов организации и управления всеми ста­диями осуществления проектов.

В силу своей универсальности инжиниринг применяется при реализации проектов различного характера: научно-исследовательского, проектно-строительного, производственного, сбытового и др. Наиболее широкое распрост­ранение, однако, получило специализированное предоставление услуг типа «инжиниринг» в проектах капитального строительства, где их основная фун­кция — оптимизация инвестиций.

Инжиниринг как особый вид производственной деятельности имеет спе­цифические особенности, отличающие инжиниринговые услуги от других ти­пов труда, участвующих в создании конечного продукта производства.

Первая особенность инжиниринга — его выступление в качестве одной из форм услуг производственного назначения. Инжиниринг непосредственно воплощается не в вещественной форме продукта, а в некотором полезном эффекте, который может в ряде случаев иметь материальный носитель (про­ектная и техническая документация). Другие виды инжиниринговых услуг могут вообще не иметь материального носителя, например, обучение специалистов или управление процессом строительства объекта.

Вторая особенность инжиниринговых услуг — их связанность в конечном итоге с подготовкой и обеспечением процесса производства и реализации рассчитанных на промежуточное и конечное потребление материальных благ и услуг. Сами услуги непроизводительного характера не входят в состав инжиниринга. Этим он отличается от услуг в сфере конечного потребления, финансов и торговли.

Третья особенность, отличающая инжиниринг от деятельности по созда­нию и торговле «ноу-хау», лицензиями и другими формами знаний в области технологии, состоит в том, что данные услуги в принципе являются воспро­изводимыми, тогда как продажа лицензий и «ноу-хау» — это реализация новых, в данный момент не воспроизводимых знаний производственного и иного назначения, которыми обладает один или ограниченное число продавцов. Объектом купли-продажи в этом случае становятся не услуги по обеспечению использования указанных знаний, а сами знания как монопольный товар. В результате цена лицензируемых знаний, являющаяся монопольной, определяется не затратами труда на получение указанных знаний, а соот­ношением спроса и предложения на них и получаемого экономического эффекта от их использования.

На практике оказание инжиниринговых услуг обычно сочетается с про­дажей «ноу-хау». При этом передача «ноу-хау» может носить скрытый характер и не выделяться в самостоятельную сделку, что ведет к смешению понятий «инжиниринговые услуги» и «обмен технологий». В действительности инжиниринговые услуги  способ передачи новых технологических и других знаний, но сами они представляют собой товар, отличный от технологий.

Совокупность многообразных инжиниринговых услуг может быть разде­лена на две большие группы: услуги, связанные с подготовкой производст­венного процесса, и услуги по обеспечению нормального хода процесса производства и реализации продукции. К первой группе относятся:

-       предпроектные услуги (изучение рынка, полевые исследования, топогра­фические съемки и т.п.);

-       проектные услуги, подразделяющиеся на базисный и детальный инжини­ринг;

-       послепроектные услуги — работы по заключению контракта на строи­тельство и по строительству объекта;

-       специальные услуги, обусловленные конкретными требованиями создания данного объекта.

Ко второй группе относятся работы, связанные с оптимизацией процессов эксплуатации, управления предприятием и реализации продукции, включа­ющие услуги по:

-       управлению и организации производственного процесса;

-       осмотру и испытаниям оборудования;

-       эксплуатации объекта;

-       финансовым вопросам;

-       обеспечению реализации продукции;

-       внедрению электронных систем информационного обеспечения.

В основе организации торговли инжиниринговыми услугами лежит заказной метод осуществления работ, базирующийся на контракте, заключенном между инжиниринговой компанией и заказчиком. Контракт включает ряд обязательных пунктов, регулирующих основные условия участия инже­нерно-консультационной фирмы в строительстве объектов. К ним относятся: обязательства инжиниринговой фирмы и заказчика с приложением перечня подлежащих выполнению работ; сроки и графики их выполнения; числен­ность и состав персонала инжиниринговой фирмы, участвующего в работах по контракту; степень ответственности сторон за нарушение ими договорных обязательств; условия и ставки оплаты инженерно-консультационной фирмы; условия переуступки части договорных услуг другой фирма на принципах субподряда; условия оплаты техпомощи по обучению персонала. В договорах (контрактах) на оказание инженерно-консультационных услуг применяются следующие методы установления размеров оплаты:

-      метод повременной оплаты на базе ставок заработной платы инженеров-консультантов;

-      метод оплаты фактических затрат плюс фиксированное вознаграждение;

-      метод установления размеров инжиниринговых услуг в процентах от стоимости строительства.

Рост международной и внутренней торговли услугами, ее диверсификация и нарастание конкуренции в сфере услуг усиливают потребность в ее регу­лировании и согласовании. Производится это на основе двусторонних меж­государственных соглашений и многостороннего регулирования. Важной формой является регулирование торговли услугами в рамках международных организаций, Подготовкой соглашений по данным вопросам занимаются спе­циализированные межправительственные организации (Организация международной гражданской авиации — ИКАО, Международная морская органи­зация — ИМО, Всемирная туристическая организация и др.), а также международные торгово-экономические организации широкого профиля (прежде всего ГАТТ, ЮНКТАД, ОЭСР).

7. Валютно-финансовые условия контрактов.

Договор  купли-продажи  товаров  в  материально-вещественной  форме  в международной коммерческой практике называется контрактом.

      Контракт  купли-продажи  представляет  собой  коммерческий  документ, оформляющий  внешнеторговую  сделку,   в   котором   содержится   письменная договоренность сторон о поставке  товара:  обязательство  продавца  передать определенное  имущество   в   собственность   покупателя   и   обязательство

покупателя принять это имущество и уплатить за  него определенную  денежную сумму, или обязательства сторон выполнить условия товарообменной сделки.

       Регулирование  заключения  договора  купли-продажи  и  те   права   и обязанности продавца и покупателя, которые  возникают  из  такого  договора, унифицировано в  Конвенции   ООН  о  договорах  международной  купли-продажи товаров.

      Применяемые во внешней торговле контракты содержат различные  условия, характеризующие  товар,  служащий  предметом   купли-продажи,   определяющие коммерческие  особенности  сделки,  права  и  обязанности  сторон,  взаимные обязательства сторон по операциям, обеспечивающим исполнение контракта.  Все условия контракта можно классифицировать следующим образом:
     1) с точки зрения их обязательности для продавца и покупателя;

     2) с точки зрения их универсальности.
      С  точки  зрения  обязательности    условия   контракта   делятся   на

обязательные и дополнительные.
       К обязательным условиям относятся:
     1. наименования сторон — участников сделки;

     2. предмет контракта;

     3. качество и количество;

     4. базисные условия поставки; цена

     5. условия платежа

     6. санкции и рекламации (штрафы, претензии);

     7. юридические адреса и подписи сторон.
      Дополнительные условия:
     8. сдача-приемка товара;

     9. страховка;

    10. отгрузочные документы;

    11. гарантии;

    12. упаковка и маркировка;

    13. форс-мажорные обстоятельства;

    14. арбитраж;

    15. прочие условия.
      Обязательными эти условия (“conditions”) называются так  потому,  что, если одна из сторон не выполняет  эти  условия,  то  другая  сторона  вправе расторгнуть контракт и требовать возмещения убытков.

       С  точки  зрения  универсальности  условия   контракта   делятся   на индивидуальные и универсальные.

К  индивидуальным,  то  есть  тем,  которые  присущи  только   одному конкретному контракту, относятся:
    16. наименование сторон в преамбуле;

    17. предмет контракта;

    18. качество товара;

    19. количество товара;

    20. цена;

    21. сроки поставки;

    22. юридические адреса и подписи сторон.
      К универсальным условиям относятся:
    23. сдача-приемка товара;

    24. базисные условия поставки;

    25. условия платежа;

    26. упаковка и маркировка;

    27. гарантии;

    28. санкции и рекламации;

    29. форс-мажорные обстоятельства;

    30. арбитраж.
      Основные пункты внешнеторгового контракта:
1. Преамбула. Преамбула предшествует тексту контракта и начинается со  слова

  контракт в середине страницы, после  которого  следует  номер  контракта.

  Ниже,  справа,  пишется  дата,  а  слева  указывается  место   заключения

  контракта. Далее в преамбуле  четко  указывается  фирменные  наименования

  сторон. В преамбуле также дается  определение  сторон  как  контрагентов.
1. Предмет контракта.  После преамбулы следует описание  предмета  контракта и устанавливается его точное наименование, характеристика, модель, сорт и т.д. Если товар требует более подробной  характеристики  или  ассортимент товара широк по наименованиям и количеству,  то  все  это  указывается  в приложении  к  договору  (спецификации),  которое  является  неотъемлемой частью контракта,  о  чем  делается соответствующая  оговорка  в  тексте контракта.
1. Количество.  В контракте устанавливается  единица  измерения  количества, система мер и весов.
2. Качество товара.  Определить качество товара в контракте купли-продажи  — значит установить качественную характеристику товара,  т.е.  совокупность свойств,  определяющих  пригодность  товара  для  использования  его   по назначению в  соответствии  с  потребностями  покупателя.  Выбор  способа определения  качества  зависит  от   характера   товара,   от   практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий.
Способы определения качества:
    31. по стандарту

    32. по техническим условиям

    33. по спецификации

    34. по образцу

    35. по описанию

    36. по предварительному осмотру

    37. по содержанию отдельных веществ в товаре

    38. по выходу готового продукта

    39. по натурному весу

    40. способ “тель-кель”.
      Если в  контракте  не  указан  способ  определения  качества,   обычно считается, что качество определяемого  товара  должно  соответствовать среднему  качеству,  являющемуся  в  стране  продавца  или  в   стране происхождения товара обычным для данного вида товара.
1. Транспортные условия контракта.  Транспорт  является  основным  связующим звеном между продавцом  и  покупателем;  конечной  целью  транспортировки является своевременное прибытие  груза  в  конечный  пункт  назначения  в хорошем состоянии. При рассмотрении вопросов транспортировки  грузов  для участников внешнеторговой сделки необходимо установить следующее:
    41. каковы базисные условия поставки товара,  как в соответствии с  ними распределяются обязанности  продавца  и  покупателя  по  обеспечению доставки товара;

    42. как осуществляется обратная связь между продавцом и покупателем  при доставке товара (извещения);

    43. каким видом транспорта будет  доставляться  товар,  какие  документы сопровождают  договор перевозки.
      Базисными  условиями   во   внешнеторговом   контракте   купли-продажи называют специальные условия,  которые  определяют  обязанности  продавца  и покупателя по доставке товара и устанавливают момент   выполнения  продавцом своих обязанностей по поставке товара и перехода риска случайной гибели  или

повреждения товара с продавца на покупателя, а также  могущих  возникнуть  в связи с этим расходов. Применение базисных условий  упрощает  составление  и

согласование контрактов,  помогает  контрагентам  найти  способы  разделения ответственности  и   разрешения   возникающих   разногласий.   Международная торговая  палата  разработала  и  выпустила  сборники  толкований   базисных

условий, такназываемые“International Commercial Terms”.
      Из всех базисных условий наибольшее распространение  получили  условия FOB  и  CIF,  и  в  практике  международной  торговли  “цена   FOB”   обычно понимается как экспортная цена товара, цена CIF — как импортная.

      Не менее важным вопросом при заключении контракта  является  вопрос  о виде транспорта. Для  ответа  на  этот  вопрос  необходимо  проанализировать следующие факторы:
    44. вид груза;

    45. расстояние и маршрут перевозки;

    46. фактор времени;

    47. стоимость перевозки.
      В таблице   приведена классификация условий ИНКОТЕРМС  по  применимым видам транспорта.
                                                          Таблица .

|                                |                                |

|Вид транспорта                  |Условие   ИНКОТЕРМС             |

|                                |                                |

|Воздушный                       |FCA                             |

|                                |                                |

|Железнодорожный                 |FCA                             |

|                                |                                |

|Морской и речной                |FAS                             |

|                                |FOB                             |

|                                |CAF                             |

|                                |CIF                             |

|                                |DES                             |

|                                |DEQ                             |

|                                |                                |

|Любой вид                       |EXW                             |

|                                |FCA                             |

|                                |CPT                             |

|                                |CIP                             |

|                                |DAF                             |

|                                |DDU                             |

|                                |DDP                             |
46.  Цена  товара.  Цена  на  каждый  товар   устанавливается   за   какую-то

определенную  единицу  измерения.  Выбор  единицы  измерения,   за   которую устанавливается цена, определяется характером  товара  и  практикой  которая сложилась на мировом рынке при торговле данным товаром.

47.  Условия  платежа.  Условия  платежа  определяют  в контракте  следующие моменты:

    48. способ платежа

    49. средства платежа

    50. форму платежа
      Способ  платежа  показывает,  когда  производится  оплата  товара   по отношению  к  моменту  его  фактической  поставки.  Существует  три  способа платежа: платеж наличными, авансовый платеж, платеж в кредит.
      К формам расчетов,  применяемым  в  международной  торговой  практике, относятся  следующие  (даются  по  степени  выгодности  для  экспортера   от наиболее выгодной до наименее выгодной):

     51. 100% авансовый платеж

     52. аккредитив

     53. инкассо

     54. открытый счет
     
Упаковка и маркировка.  Обычно в контракте различают  внешнюю  упаковку  — тару (ящики, картонные  коробки,  бочки,  контейнеры  и  др.)  и  внутреннюю

упаковку, неотделимую от товара. При заключении  контракта  упаковка  товара относится к обязанностям продавца

      Маркировка, наносимая на упаковку, определяется обычно  покупателем  и выбирается в зависимости от характера товара, а также условий контракта.
Маркировка должна включать:

наименование продавца;

наименование покупателя;

номер контракта;

место назначения

номер упаковочной единицы и их общее количество;

габариты упаковочной единицы;

вес упаковочной единицы брутто;

вес упаковочной единицы нетто;

указания   по   транспортировке   и   погрузке-разгрузке (“верх”,   “низ”, “осторожно” и т.п.;

указания во избежание инцендентов при транспортировке опасных товаров;

страну изготовления товара.

Появление и дальнейшие изменения в международных расчетах связаны с развитием и интернационализацией товарного произ­водства и обращения. В них отражается относительно обособлен­ная форма движения стоимостей в международном обороте в силу несовпадения периодов производства и реализации товаров, уда­ленности рынков сбыта. Международные расчеты охватывают расчеты по внешней торговле товарами и услугами, а также некоммерческим операциям, кредитам и движению капиталов между странами, в том числе связаны со строительством объектов за границей и оказанием помощи развивающимся странам.

Понятие международных расчетов. Международные расчеты — регулирование платежей по денежным требованиям и обязательст­вам, возникающим в связи с экономическими, политическими и культурными отношениями между юридическими лицами и гра­жданами разных стран. Международные расчеты включают, с од­ной стороны, условия и порядок осуществления платежей, вырабо­танные практикой и закрепленные международными документами и обычаями, с другой — ежедневную практическую деятельность банков по их проведению. Подавляющий объем расчетов осущест­вляется безналичным путем посредством записей на счетах бан­ков. При этом ведущую роль в международных расчетах играют крупнейшие банки. Степень их влияния в международных расчетах зависит от масштабов внешнеэкономических связей страны базирования, применения ее национальной валюты, специализации, финансового положения, деловой репутации, сети банков-коррес­пондентов. Для осуществления расчетов банки используют свои заграничные отделения и корреспондентские отношения с ино­странными банками, которые сопровождаются открытием счетов «лоро» (иностранных банков в данном банке) и «ностро» (данного банка в иностранных). Корреспондентские соглашения определя­ют порядок расчетов, размер комиссии, методы пополнения израс­ходованных средств. Для своевременного и рационального осуще­ствления международных расчетов банки обычно поддерживают необходимые валютные позиции в разных валютах в соответствии со структурой и сроками предстоящих платежей и проводят поли­тику диверсификации своих валютных резервов. В целях получе­ния более высокой прибыли банки стремятся поддерживать на счетах «ностро» минимальные остатки, предпочитая размещать валютные активы на мировом рынке ссудных капиталов, в том числе на еврорынке.

Деятельность банков в сфере международных расчетов, с одной стороны, регулируется национальным законодательством, с дру­гой — определяется сложившейся практикой, которая существует в виде установленных правил и обычаев либо закрепляется отдель­ными документами.

Роль национальных валют, международных счетных валютных единиц и золота в международных расчетах. Издавна в текущих международных расчетах использовались национальные кредит­ные деньги ведущих стран. До первой мировой войны переводные векселя (тратты), выписанные в фунтах стерлингов, обслуживали 80% международных расчетов. В результате неравномерности раз­вития стран доля фунта стерлингов в международных расчетах упала до 40% в 1948 г. и 5% в начале 90-х годов, а доллара США возросла (почти до 75% в 1982 г.), а затем снизилась до 55% в 90-х годах, поскольку немецкая марка, японская иена, швейцарский франк и другие ведущие валюты стали также использоваться как международные платежные средства. С 70-х годов новым явлени­ем стало использование международных счетных валютных еди­ниц: СДР — преимущественно в межгосударственных расчетах и особенно ЭКЮ, постепенно замененных на евро с 1999 г., — в официальном и частном секторе как валюты цены и валюты платежа.

Следовательно, историческая закономерность развития платежно-расчетных отношений подчинена принципу вытеснения золо­та кредитными деньгами не только из внутренних, но и междуна­родных расчетов. Характерно, что даже в период господства золо­того стандарта золото служило лишь средством погашения пассивного сальдо платежного баланса. С отменой золотого стан­дарта и прекращением размена кредитных денег на желтый металл отпала необходимость оплаты золотом международных обяза­тельств. Однако золото используется как чрезвычайные мировые деньги при непредвиденных обстоятельствах (войны, экономичес­кие потрясения и др.) или когда другие возможности исчерпаны. Например, в годы второй мировой войны многие международные платежи погашались стандартными слитками. После войны саль­до по многостороннему клирингу (Европейский платежный союз 1950—1958 гг.) погашалось золотом (вначале 40%, с 1955 г. — 75%). В современных условиях страны прибегают к продаже части официальных золотых запасов на те валюты, в которых выражены их международные обязательства по внешнеторговым контрактам и кредитным соглашениям. Следовательно, ныне золото использу­ется в международных расчетах опосредствованно через операции на рынках золота.

Преимущественное использование национальных валют в меж­дународных расчетах усиливает зависимость их эффективности от курсовых колебаний, экономической и валютной политики стран — эмитентов этих валют. Состояние международных расчетов зави­сит от ряда факторов: экономических и политических отношений между странами; валютного законодательства; международных торговых правил и обычаев; банковской практики; условий вне­шнеторговых контрактов и кредитных соглашений.

Валютно-финансовые и платежные условия внешнеэкономичес­ких сделок. Наиболее сложными и требующими высокой квалифи­кации банковских работников являются расчеты по международ­ным торговым контрактам. От выбора форм и условий расчетов зависят скорость и гарантия получения платежа, сумма расходов, связанных с проведением операций через банки. Поэтому внеш­неторговые партнеры в процессе переговоров согласовывают дета­ли условий платежа и затем закрепляют их в контракте. При составлении валютно-финансовых и платежных условий контрак­тов обычно проявляется противоположность интересов экспор­тера, который стремится получить максимальную сумму валюты в кратчайший срок, и импортера, заинтересованного в выплате наименьшей суммы валюты, ускорении получения товара и от­срочке платежа до момента его конечной реализации. Выбор валютно-финансовых и платежных условий сделок зависит от характера экономических и политических отношений между стра­нами, соотношения сил контрагентов, их компетенции, а также от традиций и обычаев торговли данным товаром. Межправительст­венные соглашения устанавливают общие принципы расчетов, а во внешнеторговых контрактах четко формулируются подробные условия. Эти условия включают следующие основные элементы: валюту цены; валюту платежа; условия платежа; средства плате­жа; формы расчетов и банки, через которые эти расчеты будут осуществляться.

Валюта цены и валюта платежа. От выбора валюты цены и валюты платежа (помимо уровня цены, размера процентной ставки по кредиту) зависит в определенной степени валютная эффективность сделки. Экспортные и импортные контрактные це­ны разнообразны и зависят от включаемых в них дополнительных расходов по мере продвижения товаров от экспортера к импор­теру: пребывание на складе страны-экспортера; путь в порт; нахо­ждение в порту; путь за границу; складирование за рубежом; доставка товара импортеру. Существуют пять основных способов определения цен товаров.

1. Твердая фиксация цен при заключении контракта, при кото­рой цены не меняются в период его исполнения. Этот способ применяется при тенденции к снижению цен на мировых рынках.

2. При подписании контракта фиксируется принцип определе­ния цены (на основе котировок того или иного товарного рынка на день поставки), а сама цена устанавливается в процессе испол­нения сделки. Этот способ обычно практикуется при тенденции к повышению рыночных цен.

3. Цена твердо фиксируется при заключении контракта, но меняется, если рыночная цена изменится по сравнению с контракт­ной, скажем, в размере, превышающем 5%.

4. Скользящая цена в зависимости от изменения элементов издержек, например при заказе оборудования. В условиях высокой конъюнктуры в интересах заказчика вводятся ограничения (общий предел изменения цены или распространения «скольжения» цены лишь на часть издержек и короткий период).

5. Смешанная форма: часть цены твердо фиксируется, часть устанавливается в скользящей форме.

Валюта цены — валюта, в которой определяется цена на товар. При выборе валюты, в которой фиксируется цена товара, большое значение имеют вид товара и перечисленные выше фак­торы, влияющие на международные расчеты, особенно условия межправительственных соглашений, международные обычаи. Иногда цена контракта указывается в нескольких валютах (двух и более) или стандартной валютной корзине (СДР, ЭКЮ, посте­пенно замененных на евро с 1999 г.) в целях страхования валют­ного риска.

Валюта платежа — валюта, в которой должно быть погашено обязательство импортера (или заемщика). При нестабильности валютных курсов цены фиксируются в наиболее устойчивой валю­те, а платеж — обычно в валюте страны-импортера. Если валюта цены и валюта платежа не совпадают, то в контракте оговаривает­ся курс пересчета первой во вторую (либо по паритету, который фиксируется МВФ на базе СДР, либо по рыночному курсу валют). В контракте устанавливаются условия пересчета: 1) курс опреде­ленного вида платежного средства — телеграфного перевода по платежам без тратт или векселя по расчетам, связанным с креди­том; 2) уточняется время корректировки (например, накануне или на день платежа) на определенном валютном рынке (продавца, покупателя или третьей страны); 3) оговаривается курс, по кото­рому осуществляется пересчет: обычно средний курс, иногда курс продавца или покупателя на открытие, закрытие валютного рынка или средний курс дня.

Несовпадение валюты цены и валюты платежа — один из простейших методов страхования валютного риска. Если курс валюты цены (например, доллара) снизился, то сумма платежа (во французских франках) пропорционально уменьшается, и наобо­рот. Риск снижения курса валюты цены несет экспортер (креди­тор), а риск ее повышения — импортер (должник).

Условия платежа — важный элемент внешнеэкономических сде­лок. Среди них различаются: наличные платежи, расчеты с пре­доставлением кредита, кредит с опционом (правом выбора) налич­ного платежа.

Понятие наличных платежей в международных расчетах под­разумевает оплату экспортных товаров после их передачи (отгруз­ки) покупателю или платеж против документов, подтверждающих отгрузку товара согласно условиям контракта. Однако в современ­ных условиях в большинстве случаев товар прибывает в страну импортера раньше документов, подлежащих оплате, и покупатель может получить товар до его оплаты, как правило, под сохранную (трастовую) расписку, банковскую гарантию. Таким образом, пла­теж фактически производится после прибытия товаров в порт назначения, за исключением платежей против извещения об от­грузке товара. Традиционно в зависимости от договоренности контрагентов, а также специфики продаваемых товаров импортер осуществляет платеж на определенной стадии: по получении под­тверждения о завершении погрузки товара в порту отправления; против комплекта товарных документов (счет-фактура, коноса­мент, страховой полис и др.), иногда с правом отсрочки платежа на 5—7 дней, а по поставкам нефти — 30 дней; против приемки товара импортером в порту назначения. В зависимости от вида товара иногда применяют смешанные условия расчетов: частич­но — платеж против вручения товарных документов; окончатель­но — после приемки товаров, которые по прибытии в порт назна­чения необходимо смонтировать или проверить качественные ха­рактеристики товара, так как они могли ухудшиться в период транспортировки.

Международные расчеты переплетаются с обменом валют и предоставлением кредита внешнеторговыми партнерами друг другу. В этом проявляется взаимосвязь международных валютно-кредитных и расчетных операций. В зависимости от вида про­даваемого товара (например, машины и оборудование), а также в связи с усилением конкуренции на рынке продавцов и их стрем­лением использовать кредит для расширения рынков сбыта новой продукции расчеты по внешнеторговым операциям осуществляют­ся с использованием коммерческого кредита. Коммерческий кре­дит предоставляется продавцом товара покупателю на сроки от нескольких месяцев до 5—8 лет, а в отдельных случаях и на более длительные сроки. При внешнеторговых операциях в счет коммер­ческого кредита импортер выписывает долговые обязательства на погашение полученного кредита в форме простого векселя либо дает письменное согласие на платеж (акцепт) на переводных век­селях — траттах, выписанных экспортером.

Расчеты за товары в форме коммерческого кредита могут сочетаться с наличными платежами, когда определенный про­цент стоимости оплачивается против представления коммерчес­ких документов, а остальная часть — через установленный в контракте период времени. Кроме коммерческого кредита на отдельных этапах исполнения внешнеторгового контракта сторо­ны могут также вынужденно кредитовать друг друга, например, при платежах в форме аванса импортер кредитует экспортера, а при расчетах по открытому счету — поставщик кредитует поку­пателя.

Альтернативная форма условий расчетов — кредит с опционом наличного платежа. Если импортер воспользуется правом отсроч­ки платежа за купленный товар, то он лишается скидки, предостав­ляемой при наличной оплате. Расчеты осуществляются при помо­щи различных средств платежа, используемых в международном обороте, — векселей, платежных поручений, банковских переводов (почтовых и телеграфных), чеков, пластиковых карточек. Ино­странные инструменты (Foreign items, англ.) — чеки, векселя (простые и переводные) и другие кредитные средства обращения, подлежащие оплате в другой стране, где они депонированы. На­иболее сложной частью платежных условий контракта являются выбор формы расчетов и формулирование деталей проведения расчетов. Увязка противоположных интересов контрагентов в МЭО и организация их платежных отношений реализуются путем применения различных форм расчетов.
    продолжение
--PAGE_BREAK--