Однимиз важнейших элементов маркетинга является распределение. Оно связано срешением трех главных вопросов:
содержаниятоварных запасов;
использованиятранспорта;
выбораканала распределения.
Любойвид бизнеса в той или иной степени связан с решением этих вопросов. В первуюочередь, конечно, это касается фирм, связанных с производством товаров, однакои торговым предприятиям, и некоторым предприятиям сферы услуг также приходитсязаниматься этими вопросами.
Вотоб этом и пойдет речь в данной брошюре. Прочитав ее, Вы будете знать, какудовлетворить потребности своих клиентов за счет обеспечения необходимогоколичества товарных запасов и наличия их в нужный момент и в нужном месте.
Дляпредставителей малого бизнеса содержание товарных запасов является, видимо,самым сложным вопросом, связанным с организацией распределения, поэтому давайтеначнем именно с этого вопроса.
Товарные запасы
Малокому из предпринимателей удается обходиться без наличия определенногоколичества товарных запасов для обеспечения бесперебойного процесса своейхозяйственной деятельности. Даже сравнительно небольшое производственноепредприятие может иметь три вида товарных запасов:
детали,запасные части и различные компоненты, являющиеся «сырьем» для производствакаких-нибудь товаров;
заготовкитоваров впрок, т.е. запасы полуфабрикатов, частично подготовленных товаров;
запасыготовой продукции, предназначенной для отправки потребителям.
Всеэти виды товарных запасов тесно связаны между собой, но в данной брошюре речьбудет идти о товарных запасах преимущественно с точки зрения маркетинга, т.е. озапасах готовой продукции, а также о соответст-вующих таро-упаковочных материалах.
ЕслиВы предполагаете заниматься розничной торговлей, Вы узнаете, насколько труднывопросы, связанные с организацией хранения товарных запасов, необходимых дляудовлетворения потребностей Ваших покупателей. Речь идет не просто о различныхвидах товаров, а о различных марках товаров, различной расфасовке товаров, а внекоторых случаях — о различном цвете или вкусе одного и того же видатоваров.
Магазинявляется важнейшим и необходимым элементом системы распределенияпроизводственных предприятий. Если не проводить избирательную политику вотношении товарных запасов, директору магазина придется иметь запасы всех безисключения видов товаров.
Многиепредприниматели, работающие в сфере услуг, вынуждены иметь запасы материалов,необходимых для обеспечения их хозяйственной деятельности. Водопроводчику,например, нужны различные трубы, фитинги и т.д. Парикмахер не может обойтисьбез запасов различных средств по уходу за волосами: шампуней, гелей, лосьонов,кремов, ополаскивателей, лаков, красок и др. Представителю туристическогоагентства необходимы запасы различных рекламных проспектов, каталогов, карт,фотографий, брошюр и т.д.
Впоследнем примере запасы различных рекламных печатных материаловраспределяются, как правило, бесплатно, однако количество их должно быть все жеограничено.
Вприведенной ниже таблице попробуйте перечислить основные виды товаров, запасыкоторых у Вас имеются, а также их разновидности с учетом марки, цвета и размератоваров. Укажите стоимость хранения данных видов товаров.
ЕслиВы еще не занимались коммерческой деятельностью, составьте перечень тех видовтоваров, запасы которых Вам придется иметь, и укажите стоимость их хранения. Вид товара Разновидности товара Текущие расходы на хранение запасов товаров Итого: руб.
Возможно,Вы будете поражены длиной списка своих товаров и стоимостью их хранения.
Расходы, связанные с хранением товаров
ЕслиВы до сих пор и не задумывались над этим вопросом, теперь Вы убедитесь в том,что иметь запасы товаров — дело довольно сложное и дорогостоящее.
Причемрасходы, связанные с хранением товаров, включают в себя не только стоимостьсобственно товарных запасов, но и:
оплатускладского помещения и соответствующего оборудования (стеллажей и т.д.);
оплатупогрузочно-разгрузочных работ на складе;
упущеннуювыгоду, связанную с замораживанием денежных средств в товарных запасах;
оплатустраховки товаров;
оплатуотопления, освещения и уборки складского помещения;
оплату,связанную с размещением и вывозом таро-упаковочных материалов;
риск,связанный с порчей и устареванием товаров, хранящихся на складе.
Этивиды расходов очень часто упускаются из виду предпринимателями и включаются внакладные расходы. Однако они имеют самое непосредственное отношение квеличине, а следовательно, и стоимости Ваших товарных запасов.
Можетбыть, это Вам покажется слишком упрощенным подходом, но сокращение на 10%величины Ваших товарных запасов может на 10% уменьшить величину расходов,связанных с их хранением на складе. А величина Ваших расходов, связанных схранением товаров на складе, может составить примерно 6% от Вашеготоварооборота. Если величина Вашего годового товарооборота составляет 200млн.руб., то, сократив на 10% величину своих товарных запасов, можносэкономить, как минимум, 1,2 млн.руб.
Приэтом мы не учитываем тот доход, который можно было бы получить в результатеиспользования складского помещения, если бы оно не было заполнено Вашимитоварными запасами.
Вприведенной ниже таблице укажите свои примерные постатейные расходы, связанныес хранением товаров. Годовая плата за аренду складского помещения Годовая амортизация складского оборудования Зарплата работников склада Упущенная выгода, связанная с замораживанием денежных средств в товарных запасах Страховка Отопление, освещение и уборка в течение года Вывоз таро-упаковочных материалов и мусора Стоимость списанных товаров Прочие виды расходов Совокупная величина расходов, связанных с хранением товаров
Предположим,Вам удалось сократить величину своих товарных запасов на 10%. Как бы Выиспользовали с выгодой для себя освободившееся место?
Атеперь подумаем, что нужно сделать для того, чтобы добиться уменьшения на 10%величины Ваших товарных запасов.
Политика в отношении товарных запасов
ТеперьВы уже знаете величину своих расходов, связанных с хранением товаров. Крометого, Вы убедились: с финансовой точки зрения, необходимо иметь минимальноеколичество товаров и их разновидностей на складе. Однако в некоторых случаях всилу ряда причин необходимо иметь сверхнормативные запасы товаров. Это связанос:
сезоннымиколебаниями потребительского спроса;
увеличениемпотребительского спроса в результате проведенной рекламной кампании и мер,направленных на стимулирование сбыта;
изменениеммоды;
изменениямив обществе;
юридическимиограничениями;
экстреннымиситуациями;
использованиемпредоставившихся дополнительных коммерческих возможностей.
Могутбыть и другие причины необходимости поддержания экономически необоснованногоуровня товарных запасов.
Постарайтесьуказать те виды товаров, запасы которых превышают экономически оправданныйуровень, а также причины таких действий с Вашей стороны.
Итак,мы выяснили, что политика, проводимая Вами в отношении товарных запасов, должнаотличаться гибкостью для того, чтобы Вы были готовы к возникновению любыхнеожиданностей.
Незабывайте о том, что все вышесказанное в равной степени относится и к Вашимпоставщикам. Они будут стремиться к тому, чтобы в макси-мальной степенисократить величину своих товарных запасов, переложив бремя их хранения на Вашиплечи.
Предприятия,занимающиеся производством или оптовой торговлей, должны принять еще одно оченьважное решение, которое, может быть, имеет отношение и к Вам, если Вы хранитена складе широкий ассортимент товаров. Вы должны иметь четкий ответ на вопрос:«Могу ли я в какой-то момент оказаться без запасов некоторых видовтоваров?"
Выможете ответить на поставленный вопрос следующим образом: «В любой момент яготов поставить 95% от всего ассортимерта товаров». Это значит, что в какой-томомент на складе у Вас не будет запасов 5% товарной номенклатуры.
Вотдельных случаях Вы можете зарезервировать за собой определенный срок,необходимый для выполнения полученного заказа. Если Вы добавите фразу«Исполнение заказа в течение 3 дней», это будет означать, что Вам требуется тридня для того, чтобы, допустим, достать необходимые товары или доставить ихзаказчику, или же нанести визит своему клиенту. Конкретные цифры будут зависетьот того, чем именно Вы занимаетесь. Кроме того, все зависит от уровняконкуренции. Возможно, что в результате задержки с исполнением заказа Вы можетепотерять солидных клиентов.
Принятиеокончательного решения будет зависеть целиком от Вас: от того, какимисоображениями Вы руководствуетесь, от Вашей маркетинговой стратегии. Напишите,какую политику в отношении товарных запасов своего предприятия Вы собираетесьпроводить.
Мырассмотрели различные стороны вопроса, связанного с наличием товарных запасов,и выяснили, во что обходится содержание сверхнормативных запасов товаров. Вприведенной ниже таблице постарайтесь перечислить:
маркиили виды,
размеры,
цвета,
другиеразновидности товаров, от хранения которых Вы могли бы отказаться в рамкахсвоей политики в отношении товарных запасов без ущерба для своей хозяйственнойдеятельности. Более того, это позволило бы Вам получить определенную выгоду.
Принятьправильное решение по этому вопросу Вам помогут Ваши записи, связанные спродажей и хранением товаров.
ЕслиВы работаете в сфере услуг, подумайте, какое влияние на Вашу хозяйственнуюдеятельность могло бы оказать подобное решение и как на это отреагировали быВаши клиенты.
Всеэто в равной степени относится и к производственному предприятию. Единственное,что может несколько упростить поставленную задачу, — это более узкийассортимент производимой продукции.
Еслиже Вы до сих пор не занимались бизнесом, попробуйте составить список техразновидностей своих товаров, которые Вы не собираетесь хранить на складе. Этобудет Ваше первое решение в рамках будущей политики в отношении товарныхзапасов.
Транспорт
Многиепредприятия малого бизнеса получают товары от различных поставщиков. Вбольшинстве случаев поставляется минимальная партия товаров (например,контейнер), превышающая Ваши реальные потребности. Кроме того, товары зачастуюпоставляются в не самое удобное для Вас время. В некоторых местах поставкитоваров вообще осуществляются только в определенные часы.
Бываюттакие ситуации, когда лучше всего совсем не зависеть от поставщиков. В этомслучае свою политику в отношении товарных запасов необходимо тесно увязать странспортной политикой. Это особенно актуально, если Вы занимаетесь доставкойтоваров потребителям или Ваш вид бизнеса требует регулярного посещенияклиентов.
ЕслиВы занимаетесь розничной торговлей, можно закупать необходимые Вам товарымелким оптом, действуя по принципу «кэш энд кэрри» (cash and carry), т.е. речьидет о продаже товаров за наличные деньги (как правило, мелким оптом) бездоставки товара покупателю, или же постараться найти подобного поставщика. Вэтом случае Вы получаете товары в нужном количестве и в удобное для Вас время.Кроме того, покупая товары мелким оптом за наличные, Вы получаете определеннуюскидку с цены. Этот же подход могут использовать и многие предприятия сферыуслуг.
Спомощью собственного транспортного средства можно существенно упростить процессдоставки необходимых Вам товаров.
Возможно,для эффективного осуществления своей коммерческой деятельности Вам потребуетсякакое-нибудь транспортное средство.
Принимаярешение о его покупке, необходимо учесть несколько моментов:
требуемаягрузоподъемность;
величинаэксплуатационных расходов;
приблизительнаявеличина ежегодного пробега;
наличиегаража;
приглашениена работу водителя;
специальныедополнительные приспособления к транспортному средству;
страховка.
Неупустите из виду возможной поломки своего автомобиля в тот самый момент, когдаон больше всего нужен. Чтобы снизить степень риска поломки автомобиля приперевозке грузов, многие предприниматели покупают не легковые, а грузовыеавтомобили (типа «Газель»).
Крометого, можно не покупать грузовик, а взять его в аренду. Тогда у Вас всегдабудет под рукой исправный автомобиль, потому что в случае поломки одногоавтомобиля транспортное предприятие может предложить Вам другой.
Можетбыть, поначалу такой вариант покажется Вам слишком дорогим, однако с учетомвсех необходимых выплат и расходов, о которых речь шла выше, а также:амортизации и уплаты соответствующих налогов, он может оказаться для Вас болееприемлемым.
Подсчитайте,во что Вам обойдется ежегодное содержание собственного автомобиля, и впишитеэту цифру в табличку.
Атеперь укажите размер годовой платы за аренду аналогичного автомобиля.
Наскольковелика разница?
Действительноли взять автомобиль в аренду намного дороже, если учесть все то, что былосказано выше?
Каналы распределения
ЕслиВы собираетесь заниматься розничной торговлей, Вам не потребуются посредники.Но, если Вы занимаетесь производством или оказываете достаточно специфическиевиды услуг, стоит подумать над тем, каким каналом распределения можно бывоспользоваться, чтобы сделать свои товары или услуги доступными для клиентов.
ЕслиВы занимаетесь производством товаров, можно использовать:
оптовыхторговцев;
розничныхторговцев;
торговыхагентов;
сбытпродукции собственными силами.
ЕслиВы работаете в сфере услуг, то, может быть, имеет смысл прибегнуть к услугамагентов.
Оптовыеи розничные торговцы возьмут Ваши товары, установят надбавку к продажной цене ибудут самостоятельно, на свой страх и риск, реализовывать их. Как только Вашапродукция перейдет в распоряжение оптовых и розничных торговцев, Вы практическилишитесь возможности контроля за ходом реализации своих товаров и сможетеоказывать влияние на увеличение объема сбыта только с помощью рекламы и мер,направленных на стимулирование сбыта, что, естественно, потребует немалыхрасходов.
НоВы можете сократить расходы, связанные с продажей товаров, если займетесьсбытом своей продукции самостоятельно. Все будет зависеть от правильного выбораканалов распределения.
ЕслиВы хотите сохранить контроль за ходом реализации своей продукции, Вам следуетзаниматься вопросами сбыта самостоятельно. Это означает, что Вы будетерекламировать свои товары, получать заказы и заниматься доставкой товаровпокупателям по почте или же с помощью транспорта. Цена на Ваши товары должнабудет покрывать расходы на их рекламу, упаковку и доставку. В некоторых случаяхможно, конечно, продавать Ваши товары прямо со склада.
Другимвозможным каналом распределения могут стать торговые агенты. Торговый агентпродает Ваши товары, однако Вы несете ответственность за все те соглашения,которые он имеет с покупателями. Если Вы сделаете правильный выбор, торговыйагент может избавить Вас от головной боли, вызванной проблемами в области сбытапродукции. За реализацию товаров торговый агент будет получать комиссионноевознаграждение (как правило, в виде фиксированного процента от объемареализации).
Обычноторговые агенты имеют дело не с одним предпринимателем. Вам нужно найти такоготоргового агента, который занимается сбытом товаров, связанных с Вашими, но неконкурирующих с ними. Так, например, торговый агент, занимающийся реализациейстанков и механизмов, вполне может попутно продавать смазочные материалы.
Аналогичнымобразом какой-нибудь автомагазин может продавать не только автомобили, но ипроизводимые Вашим предприятием разнообразные щетки, резиновые коврики,специальные чехлы и другие автопринадлежности.
Дляпоиска потенциальных торговых агентов можно использовать различные коммерческиесправочники. Следует иметь в виду, что Вашими торговыми агентами вовсе необязательно должны быть только предприятия. Весьма эффективно в роли торговыхагентов могут выступать и частные лица, которых можно привлечь к сотрудничествус Вами с помощью рекламного объявления.
Принеобходимости за разъяснениями по этому вопросу можно обратиться кпрофессиональному бизнес-консультанту.
Подведем итоги
Изданной брошюры Вы узнали, что практически любой вид бизнеса связан:
свыработкой определенной политики в отношении товарных запасов;
сналаживанием транспортировки товаров;
свыбором оптимального канала распределения.
Основнойвопрос — выработка определенной политики в отношении своих товарныхзапасов. Сверхнормативные запасы неходовых товаров обходятся довольно дорого.Недостаток запасов пользующихся спросом товаров может обернуться для Васпотерей некоторых клиентов.
Нужнонайти золотую середину, обеспечив минимальный уровень расходов, связанных схранением товаров, и необходимое количество тех видов товаров на складе,которые пользуются повышенным спросом среди Ваших клиентов. Политика вотношении товарных запасов должна находиться под Вашим постоянным контролем.Только в этом случае Вы сможете добиться успеха в бизнесе.
Крометого, очень важно наладить надежную транспортировку товаров. Причем этокасается не только поставок необходимых товаров Bам, но и доставки Вашейпродукции клиентам. Нельзя оказаться без транспортного средства под рукой всамый неподходящий момент, поэтому Вам нужно не только выбрать оптимальноетранспортное средство, но и продумать различные альтернативные варианты решениятранспортного вопроса (например, возможность аренды автомобиля).
И,наконец, если Вам требуется посредник для реализации Ваших товаров или услуг,нужно осмотрительно подойти к решению этого вопроса. Ведь правильно выбравторгового агента, Вы можете надеяться на успех. А ненадежный посредник способендовести Ваше предприятие до банкротства. Если Вы хотите добиться успеха вбизнесе, необходимо создать на Вашем предприятии эффективный механизмраспределения.
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.dist-cons.ru/