--PAGE_BREAK--
1.3
Оценка и значение маркетинговой деятельности
Определение эффективности маркетинговых мероприятий имеет очень важное значение, особенно на стадии принятия решения о проведении конкретного мероприятия. Здесь возникает вопрос о методиках определения эффективности маркетинговых мероприятий на стадии планирования.
Проблема определения экономической эффективности маркетинговой деятельности преследует две цели [28]:
1.Обосновать эффективность маркетинговой деятельности на стадии разработки или принятия решения; выбор оптимального варианта.
2.Определение конечной эффективности маркетинговой деятельности после окончания определенного периода времени, исходя из фактически достигнутых результатов.
Определение экономической эффективности маркетинговой деятельности необходимо также для того, чтобы выявить факторы, влияющие на показатель эффективности маркетинговой деятельности, их взаимозависимость, если она есть, характер их влияния на показатель эффективности, выявить резервы повышения эффективности.
Факторы, их классификация, взаимосвязь, влияние на прибыль изображены на рис. 1.1.
Так как прибыль от реализации продукции тесно связана с показателем объема реализации продукции, на схеме изображена связка показателей прибыль — объем продаж.
Чтобы определить эффективность маркетинговой деятельности на предприятии, необходимо:
В процессе разработки плана маркетинга определить критерии, относительно которых будет осуществляться измерение процесса в реализации плана маркетинга (контроль результатов маркетинговой деятельности).
Определение затрат, связанных с проведением маркетинга (составление сметы затрат на маркетинг, в которой представлены все статьи затрат на маркетинг).
Непосредственно сам показатель эффективности маркетинга определяется путем сопоставления достигнутого эффекта в результате маркетинговой деятельности (который чаще всего, но не обязательно, выражается в виде прибыли или дохода) к затратам, вызвавшим этот эффект.
Рисунок 1.1. Схема основных факторов микро- и макросреды, в которых функционирует фирма и которые влияют на конечный результат работы фирмы
Примечание. Источник: [28]
Чтобы определить эффективность маркетинговой деятельности, для начала нужно определить эффект (результат) действия этой деятельности.
Специалисты дают разные ответы на этот вопрос. Существует мнение, что маркетинг не подчиняется причинно-следственным закономерностям. Поэтому применение количественных методов при планировании или оценке фактических результатов маркетингового мероприятия затруднено. Сторонники этого мнения считают, что не все цели можно сформулировать количественно. Примерами качественных целей могут служить следующие: выживание в условиях обострившейся конкурентной борьбы, поддержание высокого престижа фирмы и др. Применение количественных методов ограничено по следующим причинами:
- сложностью объекта изучения, нелинейностью маркетинговых процессов, наличием пороговых эффектов, например, минимального уровня стимулирования продаж, временными лагами (например, реакция потребителей на рекламе часто не осуществляется немедленно);
- эффектом взаимодействия маркетинговых переменных, которые в большей своей части взаимозависимы, например, цена, ассортимент, качество, объем выпуска;
- сложностью измерения маркетинговых проблем; трудно измерить реакцию потребителей на определенные стимулы, например, рекламу, поэтому часто применяются непрямые методы оценки;
- неустойчивостью маркетинговых взаимосвязей, обусловленных изменениями вкусов, привычек, оценок и др., относительной несовместимостью персонала, который занимается маркетингом и применением количественных методов в его оценке. Первые приоритет отдают неформальным методам, вторые — математическому моделированию.
Вышеупомянутое во многом обусловлено тем, что маркетинг имеет дело с человеческим поведением, а не с техническими явлениями.
Специалист по маркетингу, профессор Лондонской школы бизнеса Кеннет Симондс, отмечает, что в маркетинге ничего никогда не повторяется, все различно для разных ситуаций. Маркетинг ориентирован на конкретных покупателей, а покупатели все разные. Общие правила — враги маркетинга. Поэтому определение эффекта маркетинговой деятельности — это, в первую очередь, диагностирование, а не разработка методик, теорий.
Существуют и другие школы маркетинга, например, школа Филиппа Котлера (США), которая количественным методам обоснования маркетинговых решений отводит гораздо большую роль. Для того чтобы определить эффективность маркетинга или какого-то конкретного маркетингового мероприятия, необходимо, чтобы цель была сформулирована количественно. Такие термины, как «максимизировать», «минимизировать», «проникнуть», «увеличить», представляют ценность, если им соответствует некоторая количественная мера. Например, «в результате проведения маркетингового мероприятия себестоимость продукции должна снизиться на 3% за один месяц». Поскольку такая цель сформулирована количественно, то легко проверить уровень ее достижения, а также составить результат с затратами на данное мероприятие, это и есть эффективность.
В настоящее время количественные методы в маркетинговых исследованиях применяются все чаще и уже разработано достаточно много моделей, дающих возможность определить важнейшие параметры рыночной деятельности.
Можно выделить несколько групп количественных методов при проведении маркетинговых исследований:
Многомерные методы (в первую очередь, факторный и кластерный анализы). Они используются для обоснования маркетинговых решений, в основе которых лежат многочисленные взаимосвязанные переменные. Например, определение объема продаж нового продукта в зависимости от его технического уровня, цены, затрат на рекламу, другого элемента комплекса маркетинга.
Регрессивные и корреляционные методы. Используются для установления взаимосвязей между группами переменных, описывающих маркетинговую деятельность.
Имитационные методы. Применяются когда переменные, влияющие на маркетинговую ситуацию (например, описывающие конкуренцию), не поддаются аналитическому решению.
Методы статистической теории принятия решений. Используются для стохастического описания реакции потребителей на изменение рыночной ситуации.
Детерминированные методы исследования операций (в первую очередь, линейное и нелинейное программирование). Эти методы применяются тогда, когда имеется много взаимосвязанных переменных и надо найти оптимальное решение, например, вариант доставки продукта потребителю, обеспечивающий максимальную прибыль, по одному из возможных каналов товарораспределения.
Гибридные методы, объединяющие детерминированные и вероятностные (стохастические) характеристики. Применяются прежде всего для исследования проблем распределения.
Модели сетевого планирования.
Эти семь групп количественных методов не исчерпывают всего их разнообразия. При исследовании маркетинга могут использоваться более 60 методов.
В данной работе, основываясь на методе количественной оценки результата маркетинговой деятельности, путем построения математической модели будет разработана методика определения экономической эффективности маркетинговой деятельности. В общем виде формула расчета эффективности выглядит следующим образом
эффективность = эффект/затраты
Через такой показатель можно выразить эффект маркетинговой деятельности. Теоретически можно сказать, что под эффектом маркетингового мероприятия можно понимать его цель, выраженную количественно, но в программе маркетинговых целей комплекс различных мероприятий имеет различные цели. Поэтому целесообразнее выбрать один главный показатель и через него просчитать эффективность каждого мероприятия. В качестве такого показателя в данной работе предлагается использовать изменение прибыли от реализации продукции. Например, цель маркетингового мероприятия сформулирована следующим образом: увеличить число каналов распределения на х за период у. Во-первых, мы определяем фактически на сколько увеличивается число каналов распределения; во-вторых, это обстоятельство повлекло за собой увеличение объема продаж, что, в свою очередь, привело к увеличению прибыли от реализации продукции. Таким образом, эффективность данного мероприятия будет рассчитываться путем деления прироста прибыли только за счет рассматриваемого мероприятия (?Пм) на затраты, связанные с этим мероприятием (Зм):
Эм = ?Пм/ Зм
где Эм — эффективность маркетингового мероприятия;
?Пм — прирост прибыли за счет данного маркетингового мероприятия;
Зм — затраты на данное маркетинговое мероприятие.
Экономический эффект от маркетинговой деятельности может быть выражен показателями: увеличение объема продаж (в стоимостном и натуральном выражении), увеличение прибыли от реализации продукции, увеличение доли рынка конкретного предприятия.
Показатели, характеризующие затраты на маркетинговое мероприятие, определяют сумму средств, выделенных на маркетинг; или отдельно для каждого мероприятия составляется смета затрат.
На показатель эффективности влияет множество факторов, поэтому экономическое обоснование конкретного направления маркетинговой деятельности следует строить по минимуму получения результатов; как нижней границы эффективности, после того, как мы убедимся, что желаемое значение эффективности лежит выше нижней границы, можно вводить дополнительные параметры.
При этом эффективный механизм оценки функционирования маркетинговой системы на предприятии позволяет оперативно определять ее внутренние возможности, оценивать качество документооборота между подразделениями и службой маркетинга, обнаруживать скрытые резервы развития организации в целях повышения эффективности ее коммерческой деятельности.
Анализ эффективности управления маркетингом на предприятии целесообразно основывать на расчете динамики показателей, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта и его конкурентоспособность:
доля прибыли от коммерческой деятельности предприятия;
объем отгруженной продукции;
объем спроса на продукцию предприятия (емкость рынка);
расходы службы маркетинга;
коэффициент конкурентоспособности предприятия.
Доля прибыли предприятия от коммерческой деятельности является определяющим показателем при оценке качества организации, функционирования и управления маркетинговой системой, т.к. цель любого коммерческого предприятия заключается в максимизации получаемой им прибыли.
Показатели спроса на продукцию предприятия и величины ее фактической отгрузки в течение определенного периода времени позволяют определить способность предприятия полностью удовлетворить спрос потребителей, что в условиях рынка также становится одной из основных целей.
Анализ расходов службы маркетинга необходимо сопоставлять с вышеназванными показателями для оценки адекватности расходуемых средств финансовым результатам коммерческой деятельности.
Таким образом, существует ряд показателей, позволяющих дать и оценку маркетинговой деятельности на предприятии.
2 Оценка и анализ управления маркетинговой деятельностью ООО Фирма «КРУГ»
2.1 Характеристика хозяйственной деятельности ООО «КРУГ»
Название: ООО Фирма «Круг».
Местонахождение и почтовый адрес: 422000, Республика Татарстан, р.п. Арск, улица Ватана, д. 2.
Дата регистрации и начало деятельности: 19 марта 1997 года.
Организационно-правовая форма: общество с ограниченной ответственностью.
Форма собственности: частная.
Стартовый капитал в размере 8400 рублей был внесен учредителем компании.
Уставный капитал на дату заявления: 300 000,00 рублей.
Участник: физическое лицо – Закиров Талгат Мухаметович.
Цель деятельности:
- расширение рынка товаров и услуг, а также получение прибыли и ее распределение между участниками в соответствии с действующим законодательством и Уставом Общества;
- обеспечение близлежащих районов (Арский, Балтасинский, Сабинский, Атнинский) продукцией, необходимой во всех сферах жизнедеятельности человека;
- развитие маркетинга;
- техническое развитие предприятия;
- кадровая политика;
- расширение и усовершенствование материально-технической базы;
- увеличение торговых площадей.
Предмет деятельности:
- розничная торговля алкогольными напитками, включая пиво;
- розничная торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями в специализированных магазинах;
- оптовая торговля алкогольными напитками, включая пиво;
- оптовая торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями;
- розничная торговля товарами бытовой химии, синтетическими моющими средствами;
- закупка, переработка, хранение и реализация сельскохозяйственной мясомолочной и рыбной продукции;
- торгово-закупочная и торгово-посредническая деятельность;
- осуществление в установленном порядке коммерческих операций на договорных условиях;
- осуществление грузовых перевозок, экспедиторские и складские услуги;
- организация и проведение лотерей;
- сбор и утилизация всех видов отходов;
- благотворительная деятельность.
Долгосрочные планы: строительство торгово-развлекательного комплекса.
ООО Фирма «Круг» создано в 1997 году. Были открыты продуктовые магазины в Арске. В целях расширения территории рынка продаж, в мае 2006 года было принято решение об аренде торгового комплекса в центре поселка, в восточной части поселка и в деревне Чулпаново под продуктовые магазины. Имеется достаточное количество складских помещений. В настоящее время ведется строительство нового магазина.
С момента образования и до настоящего времени деятельность компании вполне можно назвать успешной. Благодаря квалифицированной команде управления предприятию удалось за годы работы не только окупить средства, вложенные в приобретение складских помещений, оборудования, но и получить чистый доход. Объем продаж за три года вырос почти в четыре раза, чему способствовала:
- реализация продукции по доступным ценам;
- специальные цены в определенный период, гибкая система скидок;
- исследования рынка.
Принципы привлечения новых покупателей, не теряя прежних: продажа мелким оптом и отсрочкой платежа.
Способы продаж:
- личные продажи;
- реклама;
- продвижение на рынке своих товаров;
- связи с общественностью.
Ценовую политику и в дальнейшем планируется ориентировать для продажи покупателям среднего и малого бизнеса.
Конкурентоспособность: качество товаров и услуг по сравнению с другими представителями рынка в том, что продукция реализуется в современных магазинах.
Преимущества фирмы:
- хороший имидж компании;
- эффективная, стабильная и надежная работа на рынке сбыта в течение 10 лет;
- хорошая организация управления компанией и система распределения и доставки товаров;
- качество и надежность реализуемой продукции и оказываемых услуг;
- собственные финансовые средства компании, его финансовая устойчивость, своевременная уплата всех налогов, кредитов и других платежей;
- строго соблюдается соответствие товаров стандартам качества, гарантия на товар;
- низкая ценовая политика.
Таблица 2.1.1.
Таблица исходных данных
Сделки
2
Товарный ассортимент
2
Кол-во периодов исследования
4
ПОКАЗАТЕЛИ
ПЕРИОД ИССЛЕДОВАНИЯ
1
2
3
4
Объем продукции
145533,3
108042,7
135089,6
318480,8
Выручка
211196
284920
212260
83070
Себестоимость
179180
24208
140025
40263
Прибыль от реализации продукции
32016
260712
72235
42807
Товарный ассортимент
145533,3
108042,7
135089,6
318480,8
Пищевые продукты
145532,3
108041,7
135088,6
303920,8
Бытовая химия
1
1
1
14560
Сделки
211196
284920
212260
83070
Денежная
211195
174920
167360
78070
Взаимозачет
1
110000
44900
5000
продолжение
--PAGE_BREAK--
2.2 Исследование динамики абсолютных показателей деятельности ООО Фирма «Круг»
Для выявления тенденций и описания зависимости воспользуемся стандартными методами статистической обработки информации:
1. ,
среднее значение показателей.
2. Темпы изменения показателей.
,
3. Средний темп изменения.
4. Среднее квадратное отклонение.
,
среднее отклонение показателей от среднего уровня (средний разброс от средней линии).
5. Вариация.
, (%)
6. Соотношение экстремума.
,
это увеличение показателей.
Исходная информация с данными статистической обработки предприятия в таблице 2.2.2.
Таблица 2.2.2.
Динамика абсолютных показателей деятельности предприятия ООО Фирма «Круг».
Показатели
Период исследования
Ср.знач
Q
W
K
1
2
3
4
Сртемп
Q продукции
абс.зн.
145533
108043
135090
318481
176787
82943
0,469172
2,94773
индекс
1
0,74239
0,92824
2,18837
1,2983
Выручка
абс.зн.
211196
284920
212260
83070
197862
72700
0,367431
3,42988
индекс
1
1,34908
1,00504
0,39333
0,73269
Себестои-мость
абс.зн.
179180
24208
140025
40263
95919
65417
0,682008
7,40169
индекс
1
0,1351
0,78148
0,22471
0,60796
Прибыль от реализации продукции
абс.зн.
32016
260712
72235
42807
101943
92840
0,910709
8,14318
индекс
1
8,14318
2,25622
1,33705
1,10166
В рассматриваемом периоде среднее значение объема продукции составляла 176787 руб. Рассматриваемый показатель во втором периоде снизился на 26%, в последствии сложилась ярко – выраженная тенденция его роста и в 4-ом периоде. Показатель достигает его максимальной величины. Средний разброс данных от среднего уровня составил 82943 руб. или 47%, что является нестабильностью показателя. Резерв роста объема продукции составил 2,947 раза, т.е. объем продукции мог бы еще увеличиваться.
Однако у показателя выручки сложилось совсем иная тенденция. Во – втором периоде показатель достиг своей максимальной величины, а в 3-ем и в 4-ом периодах заметно его снижение. При этом средний разброс данных составил 72700 руб. или 36,7%. Хотя резерв роста этого показателя составил 3,429 раза. Показатель себестоимости во – втором периоде упал на 86,5% при среднем значении 95919 руб. В третьем периоде он снова возрос на 64,5%, а в 4-ом периоде снова снизился на 55,5%. При этом средний разброс данных составил 65417 руб. или 68%.
Показатель прибыли начинал с третьего периода имел тенденцию к снижению. Его среднее значение составило 101943 руб., но во – втором периоде фирма получила наибольшую прибыль, потому что в этом периоде себестоимость была самой низкой из всех 4-х периодов. Средний разброс данных составил 92840 руб. или 91%. Однако, остается еще очень большой резерв роста (8,143 раза).
Следует также отметить, что фирма реализует не всю продукцию, особенно это видно в 4-ом периоде. Это, может быть следствием того, какую фирма избрала товарную политику, политику распределения или ценообразования.
2.3 Исследование динамики показателей эффективности деятельности ООО Фирма «Круг»
В качестве показателей эффективности будем рассматривать обобщенные показатели эффективности:
1. Рентабельность производства. Этот показатель вычисляется по формуле:
2. Рентабельность продаж.
3. Удельные текущие затраты:
Исходные данные представлены в таблице 2.3.3.
Таблица 2.3.3.
Рис. 2.1
Во втором периоде удельные текущие затраты равны 0,18 %, что меньше единицы. Это говорит о том, что при таком количестве удельных текущих затрат ООО Фирма «Круг» получила наибольшую прибыль (см. таблицу 2.2.2 «Динамика абсолютных показателей деятельности предприятия») и с наименьшей себестоимостью (см. таблицу 2.2.2.). Также, еще одним фактором является то, что объем продукции, был выше, чем себестоимость.
В третьем и четвертом периодах удельные текущие затраты также остаются меньше единицы (0,84% и 0,102% соответственно), но в течение этих периодов фирма получала гораздо меньшую прибыль. Это объясняется тем, что возрос, объем продукции и вместе с ним, возросла и себестоимость.
Во втором периоде Rпр-ва и Rпр-ж сильно отличаются друг от друга.
Rпр-ва > Rпр-ж – это означает, что на складе оставалась нереализованная продукция.
В третьем и четвертом периодах эти показатели отличаются, но не намного (2,88% и 2,25% соответственно). Это говорит о том, что ООО Фирма «Круг» практически реализовала всю продукцию.
Если сравнить среднее значение показателей, то можно увидеть, что Rпр-ва > Rпр-ж. Это объясняется тем, что фирма реализовала не всю продукцию, которая была закуплена.
2.4Исследование структуры товарной номенклатуры ООО Фирма «Круг»
Ассортимент товара включает все предполагаемые фирмой ООО Фирма «Круг» ассортиментные группы и ассортиментные позиции.
Ассортиментная группа – это набор взаимосвязанных товаров, т.е. широта товарной номенклатуры.
Ассортиментная позиция – это конкретный продукт, входящий в ассортиментную группу, т.е. глубина товарной номенклатуры.
Для удобства анализа разделим весь спектр товара на две группы: пищевые продукты и бытовая химия.
Для выявления наиболее привлекательной для ООО Фирма «Круг» группы товаров, рассчитаем показатель товарного ассортимента в таблице 2.4.4. и сопоставим эти показатели с Rпр-ва и Rпр-ж.
Таблица 2.4.4.
Влияние структуры товарной номенклатуры на Rпр-ж и Rпр-ва.
Рис. 2.2.
На основе Рисунка 2.2. можно сделать некоторые выводы.
Наибольшую долю в реализуемой продукции ООО Фирма «Круг» занимает товарная группа «Пищевые продукты». Они приносят постоянный и наибольший доход, чем другая товарная группа. А также группа «Пищевые продукты» влияет на рентабельность продаж и рентабельность производства.
Спрос на товарную группу «Пищевые продукты» продолжался на протяжении всех четырех месяцев. Значит, фирме ООО Фирма «Круг» выгоднее работать с этой группой, а не с товарной группой «Бытовая химия».
Это можно объяснить тем, что товарная группа «Бытовая химия» реализовывались только в четвертом периоде и принесли фирме прибыль в сумме 14 тыс. 560 руб. (см. таблицу 2.1.1.).
Рис. 2.3.
2.5 Исследование динамики цен на продукцию
Прежде всего, необходимо определить, что такое цена. Цена – это обменный эквивалент стоимости товара или услуги, выраженный в деньгах.
Фирма ООО Фирма «Круг» находится на таком рынке, на котором находится множество конкурентов. Каждый продавец чутко реагирует на стратегию и действие конкурентов. Если, например кто-то из конкурентов ООО Фирма «Круг» понизит свои цены, то основная масса клиентов перейдет к нему. Тогда нашему предприятию тоже придется снизить цены, а это не совсем выгодно для фирмы.
Для клиентов ООО Фирма «Круг» цена – это что-то, с помощью чего можно сравнить м/д собой конкурирующие товары. Т.е. клиенты рассматривают цену с точки зрения ее доступности, а также качества и количества приобретаемых товаров.
ООО Фирма «Круг» на протяжении трех месяцев (1,2,3 исследуемые периоды) почти не изменяло цен на свою продукцию, т.е. цены не влияли на выручку, прибыль. Самый распространенный метод ценообразования – это включение в цену товара своих издержек. Но также следует учитывать и другой метод, основанный на текущих ценах.
Т.о. ООО Фирма «Круг» использовало два метода:
1. Включение в цену товара своих издержек.
2. Метод, основанный на текущих ценах.
2.6
Исследование структуры сделок
Для каждого предприятия, фирмы очень большое значение имеет вид сделки.
Сделка – это обмен ценностями м/д двумя сторонами.
ООО Фирма «Круг» использует два вида сделок:
- денежный (может быть наличная и безналичная).
- взаимозачет.
Для того чтобы выявить, какая из представленных форм сделок наиболее предпочтительна для фирмы нужно, рассчитать показатель, сделок:
,
где Сij– это объем j-ого вида сделки в периоде
Выр.i– это выручка i-ого периода
Представим этот показатель в таблице 2.6.5 «Динамика показателей структуры сделок» и рисунок 2.3 «Влияние структуры сделок на рентабельность продаж».
Таблица 2.6.5
Динамика показателей структуры сделок
Рис.2.3
По графику видно, что при повышении сделок по взаимозачету и не большое уменьшение сделок по денежной форме во втором периоде фирма достигла наибольшего числа рентабельности продаж. Но как только снизились сделки по взаимозачету, а денежные наоборот возросли, рентабельность продаж в третьем периоде снизилась. Однако в четвертом периоде фирма продолжала все меньше использовать сделки по взаимозачету, а больше стала использовать денежные сделки. При этом рентабельность продаж стала расти.
Судя по графику можно сказать, что наиболее предпочтительным для фирмы являются сделки по взаимозачету, но при этом не стоит закрывать денежные сделки.
2.7 Исследование системы распределения продукции ООО Фирма «Круг»
Для фирмы выбор канала распределения является очень серьезным вопросом, решение которого зависит от оценки розничной торговой компании.
Каналы распределения, выбранные, фирмой, влияют на все последующие решения маркетинга фирмы.
Канал распределения – это система предприятий, организаций, отдельных лиц, которые доставляют товары или услуги от производителя к потребителю.
Протяженность канала распределения зависит от находящихся в нем промежуточных уровней.
ООО Фирма «Круг» является одним из таких промежуточных уровней.
Для того чтобы выявить, какой кто канал распределения является, для фирмы наиболее предпочтительным, рассчитаем показатель структуры каналов распределения:
,
j– вид канала
Динамика структуры распределения представлена в таблице 2.7.6 и рисунок 2.4.
Таблица 2.7.6
Рис. 2.4
ООО Фирма «Круг» является оптовой торговой компанией и имеет два канала распределения (косвенный и прямой).
На основе рисунка 2.4 можно сделать вывод о том, что оба канала распределения по-разному влияют на рентабельность продаж.
Во втором периоде была достигнута наибольшая рентабельность продаж, потому что ООО Фирма «Круг» использовал больше прямой канал распределения, чем косвенный.
В следующем периоде ООО Фирма «Круг» решил меньше использовать прямой маркетинг, а попробовал использовать больше косвенный канал распределения. Вследствие этого, снизилась рентабельность продаж.
И уже в четвертом периоде фирма решила больше не рисковать, а использовать прямой маркетинг, как основной канал распределения.
Таким образом, наиболее предпочтительным для фирмы является прямой маркетинг, потому что он приносит наибольшую прибыль с наименьшими затратами.
2.8
Анализ клиентурного рынка
Таблица 2.8.7
2.9. Исследование эффективности системы продвижения продукции
Задача любой фирмы – сделать так, чтобы ее продукцию знали. Это и является целью продвижения товара на рынок.
Продвижение – это всевозможные способы, используемые компанией для координации действий сотрудников, связи с клиентами и установление контактов с другими заинтересованными лицами.
Существует немало возможностей продвижения товаров, а их сочетание составляет программа продвижения товаров.
Программа продвижения – это способы, используемые компанией для общения с клиентами с целью завоевания их доверия.
Существует четыре основных способа продвижения товара:
1. реклама
2. стимулирование сбыта
3. паблисити
4. персональная продажа
ООО Фирма «Круг» использовало два способа продвижения товара:
- рекламу
- стимулирование сбыта
Реклама – это форма неличного представления идей ч/з средства массовой информации.
Реклама нашей фирмы нацелена как на крупных покупателей, так и на простого потребителя. Поэтому руководство ООО Фирма «Круг» выбрало несколько средств массового воздействия (в программе «Край родной» на ТРК «ТНВ-Арча», полоса в газете «Арский вестник», а также в «бегущей строке»).
Стимулирование сбыта – это особый способ продвижения товаров, отличный от персональных продаж и реклама.
Цель этого способа заключается в привлечении клиентов, и убедить их приобрести наш товар. Существует много форм стимулирования сбыта. ООО Фирма «Круг» использовало одну из таких форм – скидка с цены, т.е. постоянный клиент, приобретающий товар (или заключающий сделку) на большую сумму получает скидку в размере 5% от заключенной сделки.
Структура продвижения товара размещена в таблице исходных данных 2.9.8 «Динамика затрат на рекламу и стимулирование сбыта».
Таблица 2.9.8.
ПОКАЗАТЕЛЬ
ПЕРИОД ИССЛЕДОВАНИЯ
1
2
3
4
Выручка
абс.зн.
211196
284920
212260
83070
индекс
1
1,34908
1,00504
0,39333
Прибыль
Абс.зн.
32016
260712
72235
42807
Индекс
1
8,14318
2,25622
1,33705
Затраты на
рекламу
Абс.зн.
17918
10893,6
7001,25
Индекс
1
0,6079
0,64269
Скидка с
цены
Абс.зн.
8959
3631,2
2800,5
Индекс
1
0,4053
0,7712
Rпр-ж
Абс.зн.
15,1594
91,5036
34,0314
51,5312
Индекс
1
6,03161
2,2449
3,3993
Рис. 2.5
Рис. 2.6
По рисунку 2.6 можно сделать выводы, что фирма ООО Фирма «Круг» в первом периоде только начал выдвижение своего товара на рынок. Это потребовало очень больших затрат на рекламу и стимулирование сбыта.
Во втором периоде фирма уменьшила свои затраты на рекламу и снизила цены на товары, что привело к большой рентабельности продаж. Это объясняется большой рекламной компанией в первом периоде.
В дальнейшем ООО Фирма «Круг» снова повысил свои затраты на рекламу для того, чтобы привлечь новых покупателей.
В четвертом периоде фирма перестала использовать систему продвижения потому, что появились, постоянные клиенты и, возросла рентабельность продаж.
продолжение
--PAGE_BREAK--