Роберт Дилтс. Изменение убеждений с помощью НЛП --------------------------------------------------------------- Robert Dilts "CHANGING BELIEF SYSTEMS WITH NLP" Meta Publication Перевод с английского В.П. Чурсина OCR: Петр Храпов---------------------------------------------------------------МоскваНезависимая фирма "Класс"1997УДК 615.851.42 ББК 53.57 Д46Дилтс Р. Д46 Изменение убеждений с помощью НЛП/Пер. с англ. В.П. Чурсина. -- М.: Независимая фирма "Класс", 1997. -- 192 с. --(Библиотека психологии и психотерапии).ISBN 5-86375-074-Х (РФ) Наши убеждения -- очень мощная сила, которая определяет нашу жизнь.Опыт многих поколений доказывает: если кто-то убежден, что сумеет, сделает,одолеет, -- у него обязательно получится. И наоборот. Большинство людейпризнают, что их убеждения могут прямо или косвенно влиять на их здоровье.Люди, профессионально связанные с охраной здоровья, подтверждают: длявыздоровления пациента нужно, чтобы он по-настоящему этого хотел. Можно ли изменять убеждения -- отвергать старые и принимать новые? Какэто сделать? Нейро-лингвистическое программирование вооружило насэффективными техниками, которые позволяют понимать скрытые механизмыдействия убеждений и их систем, а затем изменять -- с пользой для себя иокружающих. Для психологов, психотерапевтов, студентов психологических факультетов,а также всех, кто интересуется миром НЛП. ISBN 0-916990-24-9 (USA) © 1990 Robert Dilts ISBN 5-S6375-074-X (РФ) © 1990 Meta Publication © 1997 Независимая фирма "Класс", издание, оформление © 1997 В.П. Чурсин, перевод на русский язык © 1997 А.А. Кулаков, обложка © 1997 Е.И. Виль-Вильямс, предисловие^ Исключительное право публикации на русском языке принадлежитиздательству "Независимая фирма "Класс". Выпуск произведения без разрешенияиздательства считается противоправным и преследуется по закону. Отдельные экземпляры книг серии можно приобрести, обратившись поадресу:103064, Москва, а/я 373, "Психология".^ "ПЛАНЕТА ЛЮДЕЙ" РОБЕРТА ДИЛТСА "Во всем мне хочется дойти до самой сути..." Борис Пастернак Мир НЛП, такой единый и понятный в своем единстве в моментвозникновения, раскололся на острова, государства, карты и территории.Наряду с Джоном Гриндером, Ричардом Бендлером, Лесли Камерон-Бендлер иДжудит Делозьер, наверное, одним из самых известных имен-островов являетсяимя Роберта Дилтса. Начав как ученик и соратник, он выстроил несколько иное, "свое" НЛП. Иесли коротко охарактеризовать "НЛП по Дилтсу", то это прежде всего подход,уделяющий большое внимание ответам на вопросы "почему?" и "кто я?" Задав вопрос "почему?", вы услышите в ответ убеждение человека. О том,кто он, что в мире бывает и чего не бывает, что хорошо или плохо, правильноили неправильно, возможно или невозможно и о многом другом. Это то, что нампомогает ориентироваться в мире, выбирать пути, действовать и запутываться всвоих действиях.... Это та самая "суть"... И, наверное, надежда и стремление до нее дойтинемного наивны и заранее обречены... Хотя, читая книгу, обнаруживаешь, чтодаже просто двигаясь в поисках этих ответов, можно многое узнать и изменить,помочь себе, своим родным и клиентам. В ней описаны техники, случаи изпрактики и, кроме того, прочитав ее, можно узнать многое про автора, которыйочень искренен. "Убеждения" Р. Дилтса знаменуют смену периода развития НЛП, некогдаотрицавшего другие методы психотерапии, на этап, в котором НЛП ищет сходстваи признает себя членом семьи, где возможно учиться у старших, не отказываясьпри этом от своей уникальности и своеобразия. НЛП больше не метод трехминутного решения проблемы. Снимая этоограничение, книга открывает много новых, интересных и манящих дорог.Наверное, именно это особенно актуально для рус-ского читателя, для которого магия первых лет знакомства с НЛП,возможно, начала немного тускнеть при встрече с невротиком, никак несобирающимся вылечиваться за одну сессию. Герои книги -- прежде всего клиенты: "обычные невротики" и"шизофреники", которым Дилтс никогда не ставит диагноз, а просто помогаетраспутать клубок проблем. Это родные и близкие автора -- его отец, умирающийи в то же время побеждающий смерть, мать, доверяющая сыну стать еепсихотерапевтом и изменяющая свой семейный сценарий, раковый больной, Бог изадумавший понять его Божественный замысел Человек -- Энштейн. В книге, начинающейся с благодарности учителям и соратникам изавершающейся благодарностью слушателям и читателям, много надежды смиренияи любви... И вместе с тем язык ее сухой и "техничный", и так легкоспоткнуться, читая "импринт", "репрезентация", "якорение", "кинестетика" ит.д. Мне кажется, для автора нет противоречия между алгеброй и гармонией.Безличность схем и формул никогда не приобретает отдельной власти. Онасуществует только "для", только "в применении к"... Мне это напоминаетразговор доктора у постели больного про такие непоэтичные вещи, как пульс,дыхание, количество лейкоцитов. И при этом добрый, теплый, внимательный,поддерживающий взгляд. Побывав в гостях на "планете людей" Роберта Дилтса, вам, возможно,захочется заглянуть к нему еще раз -- его трехтомник "Стратегии гениев"скоро увидит свет в нашем издательстве. Только не идите в гости с пустымируками. Вашим вопросам "почему?" и "кто?" будут очень рады.^ Елена Виль-ВильямсС глубочайшим уважением эта книга с посвящается людям Восточной Европы,которые показали всему миру действительную мощь и силу подлинного измененияубеждений. БЛАГОДАРНОСТИ Существует несколько элементов, на которые опирается процесс создания иразвития любого подхода, техники, идеи или целой теории. Прежде всего втворчестве всегда присутствуют две стороны: концептуальная иоперациональная. Концептуальные элементы служат теоретическим основанием.Операциональные должны помогать применению созданного на практике. В концептуальном и операциональном развитии существуют основныепринципиальные роли. Роль творца -- это отправная точка в развитии. Крометого, важны концептуальные и операциональные истоки, вклады других людей, атакже роль последова-телей и тех, кто занимается дальнейшей разработкойподхода, его адаптацией и "очищением" материала. Во время разработки материала, описанного в данной книге, я получалподдержку многих людей, которым хотел бы выразить благодарность. Техники реимпринтинга имеют свою концептуальную и операциональнуюпредысторию. Концептуально понятие реимпритинга во многом основано наразработках концепции импринтинга Конрада Лоренца, расширенного до понятияреимпринтинга Тимоти Лири. Нельзя не отметить вклад в эту концепцию идейЗигмунда Фрейда, выраженных в его работе "Изучение истерии", а также работизвестного семейного терапевта Вирджинии Сатир. Операционально реимпритингкак техника связан с техникой изменения личностной истории, которая былапредложена создателями НЛП Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером. Техника превращения неудачи в обратную связь с использованием глазныхключей доступа и стратегий мышления была разра-ботана мною и моими коллегами в самом начале развития НЛП и описана впервом томе "Нейро-лингвистического программирования". На эту технику вомногом повлияли работы Макса Вертмейера и его коллег гештальт-психологов. Развитие техники интеграции убеждений во многом связано скомбинированием техник примирения конфликтных частей и рефрейминга.Концептуально они испытывают огромное влияние работ Фрица Перлза и ВирджинииСатир. Фундаментальная концепция идеи логических уровней и изменения убежденийсформулирована Грегори Бейтсоном в его работах по изучению систем ишизофрении. Огромное вдохновение при дальнейшей разработке этой идеи далимне работы и наблюдение практики Милтона Эриксона. Пространственное применение техники линии времени было разработано всерии семинаров "Синтакс", которые мы проводили с Джоном Гриндером. На этихсеминарах мы наблюдали позитивный эффект от применения техник измененияпозиций восприятия и Мета-зеркала. Огромную поддержку оказал мой коллега Тодд Эпштейн, который первым"опробовал" мои изобретения и давал мне обратную связь, вникая в мои идеи. Я хотел бы выразить огромную благодарность Луизе Беллер за подготовкурукописи данной книги, а также Алану Монарту и Анне Пирерд, спонсировавшимсеминары, на которых основана эта книга. ВВЕДЕНИЕ Наши убеждения оказывают огромное влияние на наше поведение. Принятосчитать, что если человек по-настоящему верит, что он может что-либосовершить, то обязательно это совершит. Но если он убежден в невозможностиэтого, никаких сил не достаточно, чтобы убедить его в обратном. Такиеубеждения, как "Уже слишком поздно", "Ничего не поделаешь, здесь ябессилен", "Я -- жертва обстоятельств ", "Раз уж на мою долю выпало, никудане денешься" -- часто могут являться камнем преткновения, не позволяющимчеловеку в полной мере использовать весь потенциал своих естественныхресурсов и бессознательной компетенции (unconscious competence). Нашиубеждения относительно самих себя и своих возможностей в окружающем миренеизменно и в значительной мере влияют на повседневную деятельность. Укаждого есть убеждения, служащие ресурсом, и наряду с этим -- убеждения,сдерживающие движение вперед. Большинство людей признают, например, что их система убеждений можеткак прямо, так и косвенно влиять на их здоровье. Чаще всего бывает совсемнесложно выявить отрицательные убеждения, ведущие к таким неприятным дляобщего состояния здоровья последствиям, как развитие вредных привычек,повышенная утомляемость, ослабление иммунной системы организма и стрессовыесостояния. Как же в таком случае следует поступать, чтобы вместоотрицательных убеждений обрести убеждения, благотворно влияющие на общеесостояние здоровья человека? Почти каждый, кто профессионально связан с заботой о здоровье человека,признает, что общий моральный настрой пациента является наиболее влиятельнымфактором в процессе выздоровления. И тем не менее, существует весьмаограниченное число основательных или надежных методов, способных помочьчеловеку преодолеть одолевающий его страх или апатию и обрести конгруэнтное"позитивное душевное состояние". На протяжении всей истории медицинских исследований неоднократноподтверждалось, что средства, обладающие лишь плаце-бо-эффектом, могут быть столь же действенны, как и самые сильныелекарства. Вместе с тем, причина этого явления до сих пор оставаласьзагадкой. Многие исследователи даже полагают, что возможно "обратноедействие плацебо", приводящее к возникновению многих заболеваний. Новозможно ли непосредственно прибегнуть к этому источнику жизненной силы иобратить его на пользу человеку, ищущему исцеления? Даже те убеждения, что сложились по отношению к нам у других людей,могут возыметь на нас свое действие. Это было продемонстрировано в одномвесьма оригинальном исследовании, в ходе которого группа детей с уровнемумственного развития, аттестованным как средний, была совершеннопроизвольным образом разделена на две равные подгруппы. Одна из них былавверена одному учителю как группа "одаренных" детей. Вторая -- другомуучителю, но уже как группа "отстающих". Год спустя обе подгруппы были вновьаттестованы на уровень умственного развития. И вовсе не удивительно, чтобольшинство детей, произвольно записанных в "одаренные", получили гораздоболее высокий балл, чем на предыдущей аттестации, в то время как большинствотех, кого определили в "отстающие", показали значительно более низкийрезультат! Убеждения учителей относительно способностей своих учениковповлияли на обучаемость последних. Наши убеждения могут формировать, изменять и даже определять уровеньнаших умственных способностей, состояние здоровья, социальные связи,творческие способности и даже степень личного счастья и жизненного успеха.При этом если убеждения и в самом деле являются столь могучим фактором нашейжизни, каким образом можно научиться управлять ими так, чтобы они не началиуправлять нами? Многие из наших убеждений были получены нами в детстве отнаших родителей, учителей, социального окружения и средств массовойинформации еще до того, как мы могли осознать оказываемое ими влияние илисделать выбор по своему усмотрению. Возможно ли перестроить, изменить илиразучиться верить в свои старые ограничивающие убеждения и взять навооружение другие, способные вывести нас за пределы старых ограничений, нановые орбиты, превосходящие наши самые смелые предположения? И если такоевозможно, то каким образом мы можем это осуществить? Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) предоставляет в нашераспоряжение весьма действенную и многообещающуюмодель разума и набор поведенческих инструментов, способных "отомкнуть"некоторые скрытые механизмы, лежащие в основе убеждений и систем убеждений.С помощью НЛП убеждения, -- а наряду с этим как нейро-лингвистические, так ифизические элементы, влияющие на эти убеждения, -- могут быть изучены и наних можно оказывать влияние вполне понятным и практически полезным образом. Данная книга является результатом моих собственных исследований припомощи средств НЛП глубинных внутренних процессов, лежащих в основеубеждений. Книга по большей части основана на конспектах семинаров поизменению убеждений. С ее помощью я надеюсь поделиться с читателями изапечатлеть в памяти чувства и открытия, сделанные мной во время реальнойработы с людьми и их убеждениями.^ I. ПРИРОДА УБЕЖДЕНИЯ Мозг, как в сущности и любая биологическая и социальная система, имеетмногоуровневую организацию и несколько уровней обработки информации, врезультате которых мы способны выходить на различные уровни мышления ибытия. Стараясь создать модель для понимания деятельностимозга или изменения поведения, мы обращаемся к этим уровням -- как еслибы хотели разобраться в структуре какой-либо отдельной бизнес-системы банка,предприятия, фирмы и т.д.), в которой существуют различные уровниорганизации. С психологической точки зрения, можно говорить о пяти основных уровнях. 1. Базовым уровнем является наше внешнее окружение, наши внешниесдерживающие факторы. 2. Мы взаимодействуем с внешним окружением с помощью нашего поведения. 3. Наше поведение направляется нашей моделью мира и нашими стратегиями,которые определяют наши способности. 4. Эти способности организуются посредством систем убеждении,непосредственно являющихся предметом данного исследования. 5. Сами убеждения организуются через идентичность (identity). Таким образом, когда человек испытывает какое-либо затруднение, то намследует определить, приходит ли данное затруднение из внешнего контекста илипричина в том, что данный человек не обладает особым типом поведения, длятого чтобы справиться с контекстом. Или причина в том, что он не разработалподходящей стратегии или модели мира, позволяющих выра-ботать это поведение? Не происходит ли это оттого, что у негоотсутствует убеждение или имеется конфликтное убеждение, оказывающее влияниена его жизнь в целом или на достижение конкретного результата? И наконец, несвязана ли причина затруднения с уровнем идентичности, влияющем на всюсистему в целом? Все это -- важные различия, полезные для любого, кто работает в областиобучения, общения или совершенствования.^ ПРИМЕРЫ ЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЕЙЛогические уровни отдельного человека Допустим, что ребенок испытывает трудности во время экзамена. Учительможет сказать ему: "Ты совсем не виноват. Наверное, шум в классе или что-тоеще отвлекало тебя во время сдачи экзамена". Другими словами, вся проблема во внешнем окружении и к тебе лично неимеет никакого отношения. Разумеется, что при такой постановке вопроса вкладсамого ученика минимален. Фокусируясь на поведении, учитель может сказать: "Ты плохо себя проявилна этом экзамене". В этом случае ученик становится ответственным зарезультат процесса. Оперируя на уровне способностей, учитель может сказать: "Этот предметдается тебе плохо, твои математические способности (способности к языку,литературе, истории и т.д.) недостаточно хорошо развиты". Это более широкоезначение конкретного провала на экзамене. На уровне ценностей учитель может сказать: "Ну что ж, в общем-то это нетак уж важно. Главное, что тебе нравится учиться". Учитель подкрепляет убеждение в том, что получать хорошие оценки не такуж важно, главное, чтобы нравилось учиться. В данном случае мы перескакиваемна уровень убеждений. Это уже выходит за рамки отдельного предмета иотносится к процессу обучения в целом. На уровне идентичности учитель может сказать: "И никудышный же тыученик, однако"; или "Ты не способен к обучению"; или "Да, ты неЛобачевский". Это затрагивает все существо ребенка.Уровень идентичности отличается от уровня способностей. Одно делосчитать себя неспособным к какому-то одному предмету и совсем другое --полным тупицей. Данные примеры наглядно демонстрируют, какого рода воздействие способныоказывать сообщения, высказанные на различных уровнях. Большая разница междутем, когда человек говорит: "Если я пью, то не способен себя контролировать"и заявлением: "Я горький пьяница и таким навек останусь". Если я принимаю нечто как часть моей идентичности, то это нечтоначинает оказывать на меня глубочайшее влияние.Логические уровни компании Уровни, работающие у отдельного человека, будут справедливы и дляорганизаций и групп. Вот только один пример. В начале 80-х годов Джон Гриндер, РичардБэндлер и я давали ряд консультаций фирме "Ксерокс". Если представить себеидентичность и метапрограмму "Ксерокса" (см. перечень составляющихметапрограммы в приложении 1), то ее можно выразить словами: "Каким образомя могу изготовить лучшую копию?" В этом заключается соответствие положительному в прошлом: компанияизготавливает копировальные машины. Однако и у нее возникли проблемы. Один из сотрудниковисследовательского сектора посетил центральный офис газеты "Лос-АнджелесТайме" и обнаружил, что бумага в нем полностью отсутствует. В крупнейшейгазете все работали на компьютерах и пользовались электронной почтой. В результате компания "Ксерокс" начала заниматься непривычным для себяделом: постаралась заглянуть в будущее и начала искать соответствияотрицательному в будущем: что прикажете делать компании, которая получаетсвой доход за счет тех, кому нужно делать копии, а через десять лет в офисахне останется никакой бумаги? Таким образом, компания "Ксерокс" начала действовать, исходя из"отрицательного в будущем" и приняла решение переключиться на персональныекомпьютеры. Но проблема в том, что при слове "Ксерокс" мы представляем себекопировальные машины, а отнюдь не персональные компью-теры. Компания попыталась заняться разработкой компьютеров, нокомпьютеры не вписывались в рамки ее идентичности; не вписывались они ни всистему убеждений, ни даже в текущие способности корпорации. Компания быласпособна проводить исследования и новые разработки, но не в областиперсональных компьютеров. Мы объяснили компании, что она собирается совершить слишком большойскачок, поскольку речь шла о создании практически нового "я", а этонеизбежно приводит к конфликту -- со старой идентичностью и старымиценностями. Именно это и произошло с "Ксероксом", -- компания выпустила-такисвой компьютер, но о нем мало кому известно. Как все это происходило, довольно интересно, поскольку ситуация зримопродемонстрировала, насколько сильны данные уровни убеждений и идентичностиметапрограмм и как они проявляют себя в компаниях. Вот лишь два примера: 1. Для презентации сотрудникам компании этого персонального компьютерабыло решено нарядить кого-нибудь изобретателем первой копировальной машины"Ксерокс", который уже пятнадцать лет как умер, и "воскрешение его измертвых" придало всему мероприятию некоторый оттенок поминовения усопших. Онпредставлял компьютер как новейшую и самую лучшую модель "Ксерокса", говоряпри этом: "Это улучшенная версия того, что я пытался сделать". 2. Главным персонажем рекламы этого компьютера был монах! Согласитесь,что образ монаха как-то не слишком вяжется с высокими технологиями. Чемвообще может заниматься монах? Помимо всего прочего, он переписываетрукописи. Таким образом, "Ксерокс" оказался в ловушке своей метапрограммы,поскольку никто вовремя не заметил, что она не соответствует тому внешнемуокружению, в которое компания пытается внедриться. Новое направление началось с идеи на уровне способности исследования иразработки и первое время никому не внушало опасений, как некая мелкая затеяв исследовательском центре. Многие его сотрудники имели привычку носитьджинсы и длинные во-лосы, поскольку в те времена, особенно в исследовательской среде, былопринято считать, что тот, кто не носит длинных волос и бороды, вряд лиспособен полностью осознать, чем он вообще занимается. А уж если он гладковыбрился и повязал галстук, то его способность работать с компьютерами ивовсе оказывалась под большим сомнением. Чем больше средств вкладывал "Ксерокс" в данное направление, подходя спозиций отрицательного в будущем, тем больше пропагандировалась идея, чтооно необходимо для выживания компании в целом и тем больше прилагалосьусилий к тому, чтобы сделать его частью идентичности компании. Когда эта тенденция набрала силу, сотрудникам исследовательского центрабыло предложено постричься, сбрить бороды и повязать галстуки, дабысоответствовать общему облику ("идентичности") компании. Оказалось, что исследователи по своим метапрограммам не соответствовалинастоящему, которым они пренебрегали в пользу перспективы соответствоватьположительному в будущем, желая сохранить неизменной свою идентичность, а непревратиться в незначительную часть чужой идентичности. Они хотели статьглавной частью идентичности компании. Таким образом, назрел конфликт двухразных идентичностей, который завершился полным разрывом. Все это говорит о том, что даже в бизнесе существуют различные уровни иразличные типы реакций и откликов при переходе с одного уровня на другой. Мы рекомендовали "Ксероксу" заниматься тем, чем они занимались всегда:не посягать на область персональных компьютеров, а продолжать подстраиватьсяи действовать в своем ключе, то есть начать разработку компьютеризированныхмодулей для своих копировальных машин. Если вы обеспокоены тем, что вбудущем никто не будет пользоваться бумагой, то начните разрабатыватьсканеры, способные оцифровывать текст и сохранять его в компьютере, вместотого, чтобы тратить деньги на разработку персональных компьютеров.Разрабатывайте технологию, которая наилучшим образом соответствуют тому, чемвы занимаетесь в настоящее время. Похоже, что "Ксерокс" прислушался к нашим советам. В своей рекламе онвместо монаха начал использовать образ Леонардо да Винчи, в большей мересимволизирующий творчество: метапрограммы требуют изменений вместе сизменением продукта.Логические уровни в семейных системах То, что произошло в фирме "Ксерокс", происходит в каждой семье, гдеесть подросток. Семья обладает своей идентичностью и на первых порах ребеноктак или иначе является частью внешнего окружения. Когда он начинает ходить ипроявлять самостоятельность, совершая различные поступки, пора приступать кразвитию его способностей: учить его, как управлять этими поступками, какдвигаться, не разбивая все на своем пути. Разумеется, в школе у негоразвивается гораздо больше способностей. У родителей проблемы возникают, когда у ребенка начинают развиватьсясвои собственные убеждения. А когда начинает формироваться "я", конфликтразгорается уже по-настоящему. Часто детям хочется быть самостоятельнойличностью, а не только частью семьи, быть самими собой и не делать то, чтоот них требуют родители или то, что нужно их семье. Они хотят делать то, чтосами решили делать, а не то, что, по мнению других, было бы лучше всего. Если вдуматься, то в этом есть настоящий вызов."Уверены ли вы в том, что делаете нечто из-за того, что вамдействительно хочется делать? Уверены ли вы в том, что не находитесь подвлиянием того, что вам говорят другие, или под влиянием того, что заслужитенаказание, если не будете этого делать?" Один путь -- это делать то, за что вы неизбежно заслужите наказание ичто вам никто, не советует делать. Очевидно, что вы сделаете это, посколькубудете единственным, кто принимает решение. Если все советуют вам не делатьчего-то, за что вас неизбежно ждут неприятности, а вы все-таки решили этосделать, то это роднили вы сами, а не кто-то другой. Другой путь познания своей идентичности -- через то, что человек неможет изменить: "Если я не могу это изменить, значит это часть меня самого,значит это я сам". Иными словами, я готов принять это как себя самого, еслия не знаю, что нужно, чтобы сделать это другим и если я не могу это сделатьдругим. То, что остается неизменным, со всей очевидностью становитсянаиболее общей нитью, связывающей воедино весь мой опыт. Позднее мы еще вернемся к вопросу об идентичности, а сейчас продолжимосновную тему книги -- убеждения.Роль убеждений Помимо всего прочего, убеждения интересны и тем, что в силу своегонахождения на ином уровне, чем поведение или способности, не изменяются всоответствии с теми же самыми правилами. Если у человека есть какое-либо убеждение, то доказательства,полученные от внешнего окружения или поведения, не смогут изменить этоубеждение, поскольку оно не касается действительности. Убеждения заменяютвам знание реальности и касаются тех вещей, которые невозможно наблюдать вдействительности. Тог, кто неизлечимо болен, не знает, пойдет ли он напоправку или нет: в нынешней действительности не существует ничего, чтомогло бы указать ему на это. Он должен верить, что выздоровеет именнопотому, что никто не знает, какова реальность. Другой пример -- идея существования Бога. Нет ни одного способаокончательно доказать или опровергнуть ее. Это вопрос личных убеждений("веры") или толкования определенных фактов, а любые факты, как известно,могут по-разному истолковываться в различных системах убеждений. Я знал многих неизлечимо больных людей, жертв рака или СПИДа. Многиеуже считали себя почти на том свете. Зачем же о чем-то беспокоиться, что-тоделать, если осталось уже недолго? Даже если обследование давалоположительный результат, они были убеждены, что это лишь временноеулучшение. Они не хотят заниматься самообманом, они точно знают, что скороумрут. Спорить с ними бесполезно, поскольку любой аргумент они истолковываютс позиций своей убежденности. И одновременно существует масса примеров того, как позитивный взгляд навещи и позитивные убеждения могут привести к выздоровлению даже при самыхопасных болезнях. Но как убедить человека, считающего себя кандидатом на тотсвет, что он еще вполне может жить и здравствовать? Уверен, что в споре сним вы ничего не докажете. Почти каждый когда-то мог убедиться насобственном опыте, что попытки изменить чьи-либо убеждения, как правило,заканчиваются пустой тратой времени. Таким образом, убеждения действуют на ином уровне, чем внешняя иповеденческая действительность, и не изменяются под воздействием тех жесамых процессов. В компании, изменение корпоративных ценностей и проводимойполитики требует особогоподхода и не происходит механически одновременно с заменойоборудования, Для того, чтобы лучше понять роль убеждений и влияющих на нихпроцессов, я позволю себе сделать обзор нескольких исследованийфункционирования убеждений в области поведенческих изменений.^ Избавление от лишнего веса Существует масса программ диетического питания, которые кореннымобразом отличаются друг от друга. В некоторых случаях различные программытолкуют совершенно обратное. Одни, например, говорят: "Вы можете есть всечто угодно, до тех пор, пока занимаетесь физическими упражнениями". Другиеутверждают: "Неважно, какие упражнения вы делаете, главное -- правильно питаться".Некоторые регулируют то, что вы обычно едите. Другие требуют особого наборапродуктов. Но самое удивительное, что все они для кого-то да срабатывали. Другимисловами, каждая из них была эффективна для определенной категории людей. Один из моих коллег решил исследовать эти программы, но вместо того,чтобы моделировать каждую из них отдельно, он напрямую обратился к людям,которым помогли различные диеты, с вопросом: "Что произошло и как этосработало?" Он обнаружил, что все эти люди, независимо от того, какойпрограммой они пользовались, обладали двумя общими характеристиками. Первая заключается в том, что переход на диету сопровождался у них ещекакой-либо кардинальной переменой в жизни -- сменой работы, социальныхсвязей или всего внешнего окружения, если они переезжали на новое местожительства. Второе, о чем они сообщили, была их реакция в духе: "На этот раз ядействительно был готов к переменам". Они были готовы сбросить вес, и мнекажется, что именно эта готовность сыграла весьма важную роль, особенно вотношении убеждений. Когда кто-либо, готовый к переменам, входит в ваш кабинет, на негоможно просто подуть, и он изменится. При этом можно делать все что угодно:единственное, чего он ждет, -- это разрешения. Поэтому вопрос нужно ставить так: "Как подготовить человека к тому,чтобы он был готов измениться?" Если некто верит в то, что он может измениться, -- он изменится.Излечение от рака в последней стадии В ходе еще одного интересного исследования было опрошено сто человек,сумевших излечиться от рака. Всем этим людям был поставлен диагноз рака взаключительной стадии, но по прошествии от десяти до двенадцати лет они всееще здравствуют. В данном случае исследователь также попытался установить, что общегомежду всеми этими людьми. Как выяснилось по ходу дела, курсы лечения,которые они проходили, также весьма различались. Некоторые подвергалисьобычным врачебным процедурам, хирургическим операциям, химиотерапии иоблучению. Другие прибегали к нетрадиционным методам, таким как акупунктура.Иные следовали диете и моделям питания. Некоторые встали на стезю психологииили религии. Кое-кто вообще ничего не делал. Единственное, что было общего у всей этой сотни людей, -- все ониверили в то, что их действия принесут ожидаемый результат.Безвредные лекарства,выписываемые для успокоения больного В истории медицины существует один весьма наглядный пример силыубеждения -- безвредные лекарства, выписываемые для успокоения пациента, такназываемое плацебо. Эффект плацебо имеет место в тех случаях, когда пациенту, уверенному втом, что ему назначают нужное лекарство, выписывается совершенно безобидноесредство, и он, тем не менее, выздоравливает. Будет весьма любопытнорассмотреть этот феномен подробнее. Эффекту плацебо посвящено множество исследований, поскольку вСоединенных Штатах каждое новое лекарство опробуется на фоне плацебо. И какпоказывают эти исследования, примерно в одном случае из трех плацебооказывает то же действие, что и настоящее лекарство. Но это в среднем. Внекоторых исследованиях отмечается, что плацебо действует так же хорошо, каки морфий примерно в 54% случаев. Было проведено даже "обратное" исследование, в котором люди, отзывчивыена плацебо и не относящиеся к таковым, получали настоящее лекарство. Имдавали обезболивающие средства типа морфия и, как выяснилось, чутким кплацебо людям он помогал в95%, а всем остальным -- только в 46% случаев. Разница составилапримерно 50%, и это убедительно свидетельствует, что даже для настоящеголекарства в ряде случаев необходима убежденность в его действенности. Плацебо оказались действенными и при лечении раковых заболеваний. Водном исследовании пациентов подвергали "плацебо-химиотерапии", в результатечего около трети из них полностью облысели. Одним из наиболее эффективных электрошоковых аппаратов в Калифорнииявляется тот, который не включают уже три года. Прежде чем подключать к немупациентов, им дают обезболивающие средства, в силу чего психические больныебывают уверены в том, что они получили электрошок, хотя на самом деле ничегоне было. Эффект при этом гораздо выше, чем при настоящем электрошоке. Еще одно исследование показало, что блестящие мелкие красные и оченьдорогие пилюльки обладают значительно большим эффектом плацебо, чем крупныебеловатые недорогие таблетки. Другими словами, субмодальности лекарстватакже имеют большое значение. В свое время Бэндлер и Гриндер попытались начать выпуск средства,названного ими Мега Плацебо, но весь проект был остановлен правительством.Возможно, власти побоялись, что вся фармацевтическая промышленность страныостанется не у дел.Ожидание собственной действенности:взаимоотношения между убеждением,способностью и поведением Эффект плацебо наглядно демонстрирует роль и скрытую силу убеждения.Убеждения неотделимы от будущего. ^ Функция убеждения связана с активациейспособностей и поступков. Человеческие существа обладают целым рядомспособностей, позволяющих им влиять на глубинные биологические процессы,которыми мы никогда не пользуемся, поскольку не верим, что это нам под силу. До того, как была открыта биологическая обратная связь, никто не могповерить, что мы можем влиять на частоту сердцебиений или на кровяное