Игорь Николаевич Мелихов, исследователь методовгипнотического воздействия, сертифицированный тренер NLP.
Уловки— это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либопреимущества в конкретных обстоятельствах.
Здесьперечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их анализ позволит вамосознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку иадаптировать их для конкретных задач.
Уловки для использования в процессе организациипереговоров или дискуссий
Программированиевосприятия
Реакцияна какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместитьчто-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранеепредвидеть реакцию на это.
Ещево времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе «Знание»устроители выступлений напутали с направлением лекторов — известного ученогодоставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезлиученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих старанияхтак и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститыйакадемик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичныдля аудитории.
Ещедо того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим)об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодязапрограммированную реакцию на него и его слова.
Созданиепервичного настроя
Навстрече вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение вас устраивает:«Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?»
Ознакомлениес материалами лишь в последний момент
Применяется,когда необходим выигрыш во времени, когда нужно «не дать думать».Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией(документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа вобсуждении их будет за Вами.
Блокирование«второго чтения»
Фразытипа: «Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место:оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этомууже не возвращаемся».
Организацияперепалки
Перепалкамежду легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоровможет быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всемнадоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.
Есливидно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилитьлибо подначиванием, либо неконструктивным успокоением («Ну вы уж прямо вообще...»),а дальше сказать: «Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение илинет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему неприведет».
Перерывв нужном месте
Когдаобсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его —объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки,как с уже принятого решения.
Избирательностьв предоставлении времени
Кого-тоодергивать в разговоре («Ну что вы так долго об одном и том же?..»или «Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговоримо…»), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулироватьрепликами по выгодной нам точке зрения.
Недавать говорить
Этоодна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрациичуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебиваетВас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активнодемонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими,напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводыпри таких условиях, конечно, невозможно.
Коварноенарушение клятв
Вистории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызватьдоверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью — тактика многихмонархов, военачальников, политиков, чиновников.
Есликому-то что-то нужно от вас, трижды подумайте, прежде чем сказать«да» в ответ на все его обещания и посулы. Это может бытьэлементарной «заманихой». Подумайте, достаточно ли вы подстраховалисьот возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли этодля вас бедой.
Сбольной головы — на здоровую
Собеседник,дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить:«С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов навопросы» или "…потому что Вы просто не даете сказать и слова".Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именноВам. Могут быть и более тонкие варианты: «Простите, я не могу с Вамибольше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли — выше моегопонимания. Они слишком учены для меня». Хитрец знает, что после такогопассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.
Отдельноот контекста
Еслииз высказываний оппонента «выдернуть» отдельные фразы и преподнестиих в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добитьсясовершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была оченьраспространена в период «холодной войны», а сейчас повсеместноприменяется в предвыборных технологиях.
Принятиерешения через «взгляд со стороны»
Спроситепросто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, безправа голоса) о его мнении по данному вопросу — и подайте его точку зрения за принятоерешение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможноспециальное приглашение специалиста с «мнением в последнейинстанции». То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.
Нагнетаниеусталости второстепенными вопросами
Например,в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самогоначала начинает обсуждать, насколько вообще «глупый» строительныйрынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты.Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всемэто уже надоест, клиент задает вопрос: «Ну, ладно, давайте уточним,сколько все-таки это будет стоить?» Оппоненту хочется все быстрее решить —он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает. Защита:тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте «отход оттемы».
Предоставлениенеполного комплекта материалов
Когдау человека нет необходимых документов, которые «случайно»«забыли», «потеряли», «взяли для оформления», тоон уже не может грамотно участвовать в дискуссии.
«Сменитьпластинку»
Одиниз способов обойти «горячее» место в беседе или споре состоит в уходеот атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакогоотношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легкоперенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по «отвлекающей»теме.
Заваливаниемассой информации
Когдадают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физическиневозможно во все вникать, решение приходится принимать «оптом» — повсем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловка применима и вдискуссиях, и в организации «нужного» голосования, и в тактикеменеджмента.
Уловки, использующие особенности психики (чувствасамолюбия, стыда и др.)
Исполинскиепланы
Ненасытностьи алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовыжелать большего до бесконечности. Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскуюшахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местногошахматного клуба, — один из примеров такого воодушевления грандиозностью.Человек в состоянии душевного подъема — легкая добыча для манипулятора.
Употребление«заумных» терминов
Этауловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знатьвсе) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы непоказать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но нерешится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать вразговоре, но незнание терминологии неизбежно «посадит его в лужу».И. Олейников в своей книге «Жизнь как песТня» рассказывает историюпро своего однокурсника Г. Хазанова:
«ОднаждыМихаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласыймужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его внезнании предмета, коварно спросил:
—Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первыйсатирический журнал и как он назывался?
»МилыйГеночка" строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:
—Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы?
МихаилИосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожноспросил:
—Хазан, что означает «фрондерствуете»?
—Фрондерствуете, — важно ответил он, — производное от слова «фронда».Сиречь французская оппозиция времен революции.
—Нашей?
—Ихней.
Таки не поняв, какое отношение имеет «фронда» к Михаилу Иосифовичу, аМихаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очаровандивным звучанием глагола «фрондерствовать», а также эффективностьюего воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться.Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемусяскандальному собеседнику: «Фрондерствуете, бога душу мать?», как онмгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло".
Все— через малость
Развеоткажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь отом, что малое — часть большого. Но если за это малое «потянуть», то целоевслед за этим запросто может «обрушиться». Суть этой уловки хорошоиллюстрируют поговорка: «Ему палец в рот не клади — всю руку откусит»и притча Р. Тагора:
Удерева Топор просил, как жалкий нищий:
«Дайхоть негодный сук, чтоб сделать топорище!»
ИДуб согласье дал… Был смирным до сих пор,
Атут заносчивым, свирепым стал Топор:
Недолгодумая, ствол подрубил под корень,
Ирухнул мощный Дуб, обманут, опозорен.
Ошеломлениеинтенсивностью обсуждения
Дискутирование«нон-стопом», да еще в таком темпе, когда что-то«схватить», осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающиетакой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменоймыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.
Многовопросье
Разновидностьпредыдущего приема. Когда «очередью» задается много вопросов, тоответить даже на часть из них невозможно. Практически — беспроигрышный«наезд».
Гнетущеебезмолвие
ГенриУилер Шоу когда-то сказал великие слова: «Молчание — один из наиболеетрудно опровергаемых аргументов». Тот, кто первый навязывает паузу своиммолчанием, получает психологическое превосходство. Умение «держатьпаузу» — мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многиеобщественные деятели отмечали такую форму психологического давления уиндийского лидера Дж. Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами илипросьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось ужеабсолютно непереносимым, человек повторял свои слова — и снова «молчаньембыл ему ответ». В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то,даже отказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью.
Торможение
Древняямудрость гласит: «То, что легко дается, как правило, не ценится». Всоответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянуввремя. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.
Приведениек ошибкам через раздражение
Вывестисобеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налитькофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать вовремя беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Еслипротивник «вскипел» — дело выиграно: он потерял много шансов в споре(будет ошибаться). В этот момент «нападающий» может принять виднесказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: «Ну, Юпитер!Ты сердишься, значит, ты не прав». Это рождает у человека желаниепобыстрее закончить «битву». Когда «нападающий» это увидит,то может навязывать свое решение проблемы.
Универсальныеистины
Употреблениевместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверитьсправедливость которых невозможно в принципе (например: «Все мужчины —подлецы», «Лучше разумно молчать, чем глупо говорить»), пословици др.
Домыслы
Иногдаэта уловка еще называется «Чтение в сердце». При ее использовании«анализируются» не столько слова и доводы собеседника, сколько тайныемотивы, вынудившие их высказать. Разумеется, такие обвинения невозможно нидоказать, ни опровергнуть.
«Выже по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего несоображаете».
«Высебя так ведете, потому что у вас, наверное, просто зависть разыгралась(варианты: „отомстить захотелось“, „в семье не все впорядке“, „для поднятия своей популярности“ и т.п.)...»
«Вытак говорите, потому что вам так приказали говорить...»
Пакостныйметод, или уловка конкурентов
Передважным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человекукрайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают или выводят из себяоскорблением, рассчитывая, что после огорчения человек будет гораздо хужевладеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайнеподлый, гадкий, против него перед ответственными событиями всегда нужно бытьнастороже.
Дефицитвнимания
Одиниз методов психологического давления — перестать обращать внимание на объектманипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способвоздействия на человека. Один из способов отражения этого приема — показать,что Вы располагаете чем-то, что неминуемо должно заинтересовать манипулятора.
«Карфагендолжен быть разрушен»
Уловкаисходит от Катона-старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речьэтими словами. У него была цель — приучить слушателей к данной мысли. Такоемногократное повторение одной и той же фразы в конце концов действительно сталонастолько привычным для сенаторов, что предстоящее разрушение Карфагена сталодля них чем-то естественным.
Ссылкана авторитетное мнение
Вспорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередкопривлекают мнение специалистов и просто известных людей. В процессе примененияуловок такие ссылки нередко бывают «притянуты за уши», т. к.знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей частодостаточно одного упоминания известного имени: «Даже профессор Пупкин таксчитает!..»
Задвумя зайцами
Водну единицу времени человек может концентрировать внимание только на одномвопросе: нормальная человеческая психика не в состоянии следить с равнымучастием за двумя или более делами сразу. Погоня за двумя зайцами (не говоряуже о трех или четырех) может быть полезна только тому, кто ее организовал илиспровоцировал…
Отвлекающийманевр
Такаяуловка по сути представляет собой спорное высказывание, которое отвлекаетвнимание от замаскированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель впервую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергаетименно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются вглаза), пропускаются без особого внимания: «Соседи говорят, что хозяин всвое время приобрел квартиру в этом старом доме с помощью какой-томахинации» (фраза покупателя квартиры при торге).
Согласитесь,что на месте продавца или риэлтера вам захотелось бы опровергнуть этообвинение. Но главная мысль — что дом старый — останется в этом случае безкритики. Повторите ее еще раз — и это уже повод для снижения цены.
Иногдадля того, чтобы подставная мысль, маскирующая нужный довод, гарантированнопривлекла критику противника, искусственно стараются показать ему, что самисчитают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игрой пауз).
Подразумеваемыеожидания
Еслиотноситься к человеку так, словно он уже таков, каким мы его хотим видеть(каким ему следует быть), это поможет ему в скором времени сделаться таким,каким он в состоянии стать (каким мы ожидаем его увидеть). Обвинения вдопущенных оплошностях отбирают у человека уверенность в своих силах. Все своинеудачи он начинает воспринимать как что-то неотвратимое.
Поднятиеже человека в его собственных глазах и во мнении окружающих через «самособой разумеющееся почтительное отношение» активизирует внутренние ресурсыличности, повышает самооценку человека до уровня уверенности в том, что онможет справиться с любым делом.
Ложныйстыд с укоризной
Всравнении с предыдущим приемом здесь добавляется упрек: «Как, вы незнакомы с этой теорией? Ну, о чем тогда можно здесь разговаривать?..»Дальше можно смело игнорировать мнение собеседника и либо навязать свое видениепроблемы, либо не допустить обсуждения нежелательной темы.
Иронияпо поводу формы подачи информации
Например:«Что-то мне, усредненному доктору таких-то наук, ваша мудренаяформулировка не понятна; может, объясните мне, глупенькому, еще раз?»Ирония всегда принижает собеседника, и он будет вынужден направить свою энергиюне на свой материал, а на восстановление своей позиции.
Доверительность
«Ладно,скажу вам откровенно, напрямик!..»
«Честноответить?»
«Еслиоткровенно, то на самом деле это вот так...»
Двойнаябухгалтерия
Этоодна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным вслучае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно — ошибочным. Когда мыопровергаем с помощью какого-то довода — это истина, когда с его помощьюопровергают нас — ложь.
Навешиваниеярлыков, или дискредитация
Даннаяуловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции.Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели ихприведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Можетбыть как прямым обвинением, подозрением, «озвучиванием мнения», так иковарным намеком: «Ну кого вы слушаете? Это же известный обманщик!»
Вслучае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеетчто-то сказать, такая уловка называется «отравление колодца» —уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.
Обратноежелание
Акцентированиевнимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, еенеоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого.Таким образом, можно добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратноетому, чего на самом деле хочется.
БратецКролик в книге Д. Харриса «Сказки дядюшки Римуса» со своей известнойпросьбой («Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, невздумай бросать меня в этот терновый куст!») полагался как раз надостижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст,откуда Кролику было легче всего спастись бегством.
Переходна личность
Известнейшийспособ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместотого, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательнозадевается достоинство собеседника. В качестве защиты можно спросить, может лисобеседник хоть что-то изречь по существу вопроса.
Былыеоплошности — характеристика личности
Вотличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседникможет начать припоминать ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия вболее ранних делах. Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите онеобоснованности обвинений собеседника сегодня. О.Уальд когда-то сказал:«У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее».
Рабулистика
Одиниз любимых приемов В.И. Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом,а «заваливал» его через апеллирование к свидетелям спора. В первичномразговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основнойразговор — с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем (или провоцируем), когдаэтот собеседник «споткнется» на чем-то (пусть даже на малозначительнойдетали), и обращаемся к свидетелям разговора: «Нет — вы тольковслушайтесь, что он несет! Надо же до такого доболтаться!» Доверие к этомучеловеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желаниепродолжать спор.
Умолчание,или «не вся правда»
Этоискусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар,сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируетсяпроизводителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется болеедлительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (поцене).
Ложь
Грубыйи самый ненадежный прием. Как говорил А. Поуп, «Тот, кто лжет, не отдаетсебе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать разсолгать, чтобы покрыть первую ложь». Прием основывается на сообщениипутаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда вразговоре не хватает работающего на вас фактического материала, для экономиивремени доказательства чего-либо, иногда позволяет «выкрутиться» и сдостоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принципэтики: «Поставить ложь на службу правде». Если он не используется, то«работают» злонамеренный обман и откровенное мошенничество.
Ложныепосулы и клятвы
Чтобыпобудить вас к каким-то действиям, могут обещать «отблагодарить»после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жаждаблагодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово«предоплата» относится к самым древним экономическим терминам.
Неждите, что благодарность человека, которому вы сделали добро по своейинициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться:«Я буду вам вечно признателен»,— но это так и останется словами, покавы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попроситеего об ответной услуге.
Кнутоми пряником
Известныйциничный прием, но, как ни странно, не так уж часто используемый. Между тем ещеАль Капоне сказал: «С помощью доброго слова и пистолета можно сделатьвдвое больше, чем с помощью доброго слова». Человека легче привести кжелаемым действиям сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие,а затем некую кару за попытку сделать ненужное.
Высокопарныефразы
Собеседникпытается призвать вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высшихценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести,социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что,с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседеприсутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника,используя метод «Да, но...».
Отсрочкаответа
Этоспособ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позициюпо какому-либо вопросу, спустя некоторое время.
Защита:такое поведение партнера — хороший повод перехватить (или, по крайней мере,сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательногоответа: скажите, что это кажется вам особенно важным.
Ачто вы имеете против?
Вместотого чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнениеопровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ наэтот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов ипредложить что-то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.
МетодШтирлица
Названиепроисходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме:«Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает влюбом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памятивыпадает». Только специальные приемы для работы с подсознанием человекамогут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычногоразговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловеснымповедением подчеркнуть те слова, которые нужны вам, и поставить их в конецразговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.
Порокивозраста
Внашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения болеемолодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного ипрофессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: онивсегда готовы заявить старшим по возрасту, что «эти взгляды ужеустарели». Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника,что конкретно он может возразить против ваших аргументов.
Моральныйтупик
Этотметод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавецуговаривает не купить, а только «попробовать» или«примерить» свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания,т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свободалюбого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать илинадеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: «Ну,понравилось?» И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнемвпечатлении, на самом деле это вопрос: «Будете покупать или нет?». Атак как товар объективно качественный, то вы же не сможете на вопрос продавцасказать, что он вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым даваякак бы невольное согласие на покупку.
Есливы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы иуловки, но и владеть ими, важно ежедневно тренироваться по их применению и позащите от их применения на практике.
Список литературы
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.elitarium.ru/