Содержание
Введение ……………………………………………………………
3
Подготовка к переговорам…………………………………………
4
Семь элементов подготовки к переговорам
1. Интересы …………………………………………………………
4
2. Опции……………………………………………………………..
7
3.Альтернативы……………………………………………………..
9
4. Легитимность…………………………………………………….
11
5. Коммуникация…………………………………………………..
14
6. Взаимоотношения……………………………………………….
16
7. Обязательства……………………………………………………
18
Заключение …………………………………………………………
22
Список используемой литературы………………………………..
24
Введение.
Переговоры – это деловоевзаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры,обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийтик согласию, они должны вести переговоры.
Переговоры протекают в виде деловой беседы повопросам, представляющим интерес для обеих сторон, ислужат налаживанию кооперационных связей.
Переговоры существенноразличаются по своим целям: заключение договора опоставках, на проведение научно-исследовательских илипроектных работ, соглашение о сотрудничестве и координациидеятельности и т. д.
В процессе переговоров людихотят:
-добиться взаимнойдоговоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;
-достойно выдержать конфронтацию, неизбежновозникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.
Чтобыдостичь этого надо уметь:
a) Решить проблему;
b) Наладить межличностноевзаимодействие;
c) Управлять эмоциями.
За столомпереговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Онимогут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различноеспециальное образование (например, техническое и экономическое).
Всоответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Онимогут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собойбез труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению
Подготовка к переговорам
Все мы ведем сейчас во всебольшей степени беспокойную и хаотичную жизнь. Когда мы беседуем с людьми опереговорах, которые они ведут на работе, дома или еще где-то, чаще всего намдоводится слышать, что у них не хватает времени даже на то, чтобы заниматьсятем, что они делают сейчас, так откуда они возьмут дополнительное время, чтобыпосвятить его тщательной систематической подготовке? Между тем, мы узнаем, чтоони часто отправляются на важные переговоры, чувствуя недостаточность своейподготовки.
Имеется множество возможныхпричин для чувства «всегдашней нехватки времени, чтобы сделать все так, какнадо», когда наступает момент подготовиться к ведению переговоров.
Подготовка к переговорамнапоминает собой любую деятельность, вкоторую на регулярной основе может вовлекаться тот или иной человек. Опыт –наилучший учитель, тем не менее, большинство людей не способны воспользоватьсяим для своей выгоды. Всякий раз, когда ведутся переговоры есть возможностьоценить, насколько хорошо вы подготовились, и понять, как можно улучшить этуподготовку. Игнорирование этойвозможности аналогично отказу от одной из самых лучших – причем наиболеедешевой – возможности обучения, которые имеются в вашем распоряжении.
Подготовка переговоров состоит из отдельныхвопросов:
-анализ проблемы (определение предмета переговоров,информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
-планирование переговоров (выработка переговорнойконцепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономическиерасчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимойтехнической и справочной документации);
-планирование организационных моментов;
-первые контакты с партнером.
Семь элементов подготовки к переговорам.
1. Интересы.
Чего действительно хотятлюди?
Всеучастники переговоров обладают своими интересами. Это потребности, желания истрахи, которые направляют ход переговоров. Интересы отличаются от позиций –утверждений, требований и предложений, которые стороны делают во времяпереговоров. Определенная позиция представляет собой всего лишь один изспособов удовлетворения интересов. Позиция – это средство, а не цель. Для того,чтобы добиться успеха на переговорах, недостаточно спорить по поводуопределенной позиции. Достигнутый в результате переговоров итог долженудовлетворять запросы обеих сторон по крайней мере лучше, чем если бы никакогосоглашения вообще не было. Однако для того, чтобы соблюсти свои интересы, намследует избегать некоторых наиболее распространенных ошибок во время подготовкик переговорам.
Наиболее распространенные ошибки.
Сосредоточениевнимания на позициях вместо интересов.
Многие люди готовятся к переговорам, фокусируявнимание на позициях вместо интересов. Они определяют для себя первоначальноетребование – то, что они должны запросить, и иногда личный «последний рубежзащиты» – тот минимум, который кажется им приемлемым. Однако в таком подходеимеются недостатки.
Во-первых, он тормозит творческий процесс.Если. К примеру, покупатель и продавец говорят о своих позициях в отношениистоимости транспортировки товаров, уменьшается вероятность того, что они успеютобсудить ряд других вопросов.
Во-вторых,подготовка только позиций может повредить взаимоотношениям. Если продуматьтолько минимальные и максимальные предложения, увеличивается вероятность того,что переговоры превратятся в жесткое соревнование в силе воли, при которомкаждая сторона чувствует потребность «держать порох сухим», настаивая на том,что верна ее позиция. Подобная борьба за доминирование вредит взаимоотношениям.
Думать толькоо том, что мы хотим
Может возникнуть мнение, что подготовка заключаетсятолько в том, чтобы думать о том, что хотим мы. Это не так. Возможноесоглашение, которое отвечало бы только нашим интересам, бесполезно, если оно неотвечает вдобавок интересам противоположной стороны в такой степени, чтобы онабыла готова согласиться с ним. Мы обязаны соблюсти их интересы по крайней мерена приемлемом уровне. Кроме того, если мы начнем говорить исключительно о своихсобственных интересах, мы как бы пошлем противоположной стороне сигнал о том,что не желаем работать бок о бок с ней. Это затруднит проведение мозговых атак,а также поиск более конструктивных вариантов.
Хорошо подготовленный участник переговоров
Искать запозициями интересы
По каждой позиции, которую мы занимаем во времяпереговоров, мы должны задавать себе вопросы: зачем? или для какой цели? Почемумне нужна поставка товаров к конкретному числу? И т.д. подобные вопросызаставляют нас думать о тех потребностях, которые заботят нас больше всего. Ониобнажают интересы, которые стоят за нашими требованиями. Если мы не можем суверенностью отличить позиции от интересов, нам надо определить, существуют лиспособы удовлетворения соответствующего требования.
Определитьприоритеты в своих интересах
После обдумывания своих интересов полезноразобраться в их относительной важности. Это поможет оценить и сравнитьпредлагаемые варианты с большей быстротой и эффективностью. Это может, крометого, оказать помощь в достижении оптимального результата – мы сможем переработатьпредлагаемое соглашение в соответствии с самым важными личными интересами. Еслиприближается конечный срок, определение приоритетов среди наших интересоввысветит вопросы, на которых мы должны заострить внимание.
Учитыватьинтересы противоположной стороны-
это трудный аспект переговоров. Часто мы ожидаем,что другие будут смотреть на мир нашими глазами. Однако следует отдавать себеотчет в том, что надо понимать интересы противоположной стороны, если мы хотимпредложить приемлемый вариант. Если переговоры уже идут, мы сможем справится обинтересах противоположной стороны, задав те же самые вопросы, которые мы задаемсебе, «почему?» и «по какой причине?». Мы можем узнать их интересы, сделавпредложение и задать вопрос: «Чем вас это не устраивает?». Мы можем, крометого, поразмыслить над тем, почему они говорят «нет» нынешнему предложению, атакже, почему этот отрицательный ответ оправдан с их точки зрения.
Тем не менее, пока переговоры не начались, нам надоготовиться к ним. Мы можем попросить их прийти на предварительную встречу,чтобы обсудить исключительно интересы. Мы можем позвонить и задать вопросы,стараясь формулировать эти вопросы таким образом, чтобы получить помогающиеделу ответы: «Правильно ли мы полагаем, что вы озабочены вот этим вопросом, ане этим? Будьте добры, помогите нам понять, что вас заботит больше всего?» Сдругой стороны, мы можем проконсультироваться с людьми, которые имеют ту жепрофессию или работают в той же отрасли, что и наш партнер по переговорам, илиможем посоветоваться с людьми в своей собственной организации, которыезанимаются аналогичной работой.
Независимо от того, какой подход мы используем,полезно будет иметь хотя бы какое-то представление об их интересах, прежде чемотправляться на переговоры.
2. Опции
Каковы возможные соглашенияили части одного соглашения?
Благодаряразличиям – перспектив, ресурсов или интересов – возникает возможность повыситьценность результата переговоров. Переговоры заключаются вовсе не вперекидывании друг другу бумажек, не в спорах из-за различий во мнениях, и не внавязывании другим своих желаний того. Они заключаются в осознании того, какэти различия могут помочь каждой из сторон, которые участвуют переговорах,завершив их, оказаться в лучшем положении, чем если бы не было заключеноникакого соглашения.
Самымилучшими являются те переговоры, на которых будет рассмотрен ряд возможныхвариантов (опций). Из того, что какой-то вариант решения той или иной проблемыпервым пришел в голову одному из участников, а также из того, что его готовыпринять обе стороны, вовсе не следует, что это самый лучший вариант. Чем большеопций будет рассмотрено, тем больше вероятность того, что одна из нихдействительно сможет примирить различающиеся интересы участвующих в переговорахсторон. Для того, чтобы достичь соглашения по такой опции, необходимо подойти кней хорошо подготовленным.
Наиболее распространенные ошибки.
Слишком узкая,односторонняя фокусировка
Часто участники переговоров ограничивают своюподготовку к ним попытками представить себе то, чего они хотят, и доходят приэтом, возможно, до того, что начинают рассматривать три варианта одной темы.Что они хотели бы получить; самое малое на что они готовы согласиться, а такженаиболее «реалистичный» вариант, находящийся где-то посередине. Поступая такимобразом, участники переговоров готовятся только к тому, чтобы вести дискуссию впроизвольно выбранных пределах. Определяя позицию, дальше которой нельзяотступать, могут запрограммировать себя на то, что на каком-то этапе им надобудет в гневе удалиться из зала переговоров. Подобный подход не даетвозможности представить. Что можно будет сделать после ухода с переговоров. Апринятие в качестве реалистичной цели какой-то точки посередине между фантазиейи последним рубежом защиты понизит требования этой стороны и, по всейвероятности, ограничит ценность результата, которого она сможет добиться напереговорах.
Если не готовиться, устанавливая для себяпроизвольные позиции в пределах континуума своих пожеланий, то появляется рисксовершить две кардинальные ошибки при подготовке к переговорам, каждая изкоторых может привести к столкновению позиций сторон.
Не учитываютположительного значения разницы во мнениях.
Многие участники переговоров имеют тенденциюподходить к переговорам как к упражнению в «устранении разницы во мнениях» или«достижении консенсуса». Хотя умение вести дело при наличии разницы во мненияхи является важной составной частью управления рабочими взаимоотношениями, ноесли вы будете готовиться к тому, чтобы свести к минимуму различия во мненияхили идти на уступки во имя поддержания отношений, вы готовитесь к тому, чтобыуменьшить ценность результата переговоров. Такая подготовка приводит к решениямтипа «наименьшего общего знаменателя», а не к реальной выгоде как возможному результатуданных переговоров. Хорошо подготовленный участник переговоров отдает себеотчет в разнице во мнениях и использует ее для того, чтобы увеличить ценностьрезультата для обеих сторон переговорного процесса.
Хорошо подготовленный участник переговоров
Часто, только взглянув на список интересов каждой изсторон, которые участвуют в переговорах, мы можем установить некоторыевозможные способы удовлетворения соответствующих требований. Подготовка перечняподобных возможностей заранее, до начала переговоров, продвигает вас на двашага вперед по сравнению с типичным способом подготовки: «Я знаю, чего я хочу,и знаю, на что могу согласиться». Эти опции не только учитывают партнера попереговорам, но они вдобавок более разнообразны и представляют больше возможностейдля творческого подхода, чем просто позиции для ведения торга.
Поиск путейтого, как можно работать вместе, чтобы большего добиться
Не забывая о настоящей цели переговоров –удовлетворении интересов участвующих в них сторон, — полезно обратить вниманиена методы и ресурсы, которые каждая из сторон имеет в своем распоряжении, атакже поискать способы их сочетания или пути сотрудничества в их применении дляувеличения ценности результата, получаемого каждой из них. В частности, можноподумать над следующими способами повышения ценности результата переговоров:
· Обладая похожими навыками и ресурсами, стороны могут работать вместедля получения экономии, достигаемой в результате роста масштабов производства
· Обладая похожими разными и ресурсами, стороны могут работать вместе длясоздания того, чего никто из них поодиночке создать не смог бы
· Независимо от того различны или нет ваши ресурсы, можно подумать надвариантами, обещающими обоюдную выгоду в противоположность выгоде отдельной илиполучаемой самостоятельно.
Извлечь пользуиз различий
Разница во мнениях служат горючим для двигателяторговли. Без разницы оценки стоимости акций не существовало бы активногофондового рынка. Во время переговоров все, что вы цените высоко, в то время какпартнер по переговорам придерживается противоположного мнения (или наоборот),создает возможность для получения выгоды. Для того, чтобы распознать ее ипреобразовать из потенциальной формы в реальную ценность, часто требуетсятяжелая работа. Однако, уже само по себе упражнение в поиске возможныхкомпромиссов, которые обеспечивают значительный выигрыш одной из сторон – приминимальных затратах или вообще при отсутствии каких бы то ни было затрат для другой, — с большейдолей вероятности значительно лучше подготовит вас для того, чтобы поднять этотвопрос и преобразовать таким образом хотя часть из этого потенциала вреальность. К наиболее распространенным источникам различий относятся: риск,время, ощущения, предельная ценность одного и того же предмета.
Не существует легких и удобных в применении рецептовуспеха на переговорах. Хорошие опции часто могут во время совместной работы напереговорах.
3.Альтернативы
Что я предприму, если мы непридем к согласию?
Невсякие переговоры приводят к заключению соглашения. Да и не должны. Бывает итак, что поступишь лучше, если прервешь переговоры, поскольку выгода отпредлагаемого соглашения оказывается меньше, чем затрачиваемые усилия, или жеесть кто-то другой, кто в состоянии предложить вам более выгодные условия.
Альтернативыпредставляют собой другие способы выполнения чего-либо. На переговорах этодругие способы удовлетворения ваших интересов. На любых переговорах, если незацикливаться на одной мысли, можно прийти к нескольким возможнымальтернативам. Подготовит свою альтернативу перед началом переговоровсовершенно необходимо для того, чтобы определится с тем, когда уходить спереговоров, или принять решение остаться и продолжить их ведение.
Наиболее распространенные ошибки.
Не думают обальтернативе.
Участники переговоров при подготовке к ним совершаютдве наиболее распространенные ошибки по отношению к своим альтернативам.Некоторые идут на переговоры не зная как они поступят, если не смогут прийти ксоглашению. В результате они обычно не могут с уверенностью определить, когда имследует продолжать переговоры, а когда самое время направляться к выходу.
Полагают, чтоальтернатива – это что-то «давно знакомое»
Другой наиболее распространенной ошибкой являетсяпредположение о том, что вы знаете свою альтернативу, в то время как непродумали предварительно более тщательно возможные варианты удовлетворениясвоих запросов, т.е. при определенных обстоятельствах другие альтернативы (окоторых участники не подумали заранее) могут быть более эффективны, недорогостоящие, а порой и то и другое.
Хорошо подготовленный участник переговоров.
Знать своюальтернативу.
Никогда не следует недооценивать знание того, чтоможно предпринять, если не удается прийти к соглашению. Это даст участникампереговоров гораздо больше уверенности в своих силах во время веденияпереговоров независимо от того, достигнут они соглашения или нет. Это удержитот совершения ошибки, то есть не даст согласиться на недостаточно хорошийвариант решения – причем в сравнении не с каким-то произвольными пожеланиямилибо предположениями, а в сравнении с чем-то конкретным и осязаемым. Этопоможет участникам решить, уходить или оставаться, без нервозности, которуючасто вызывает необходимость подобного решения. Время потраченной на то, чтобыпродумать не просто одну альтернативу, а несколько способов удовлетворениясвоих интересов, а также определить, какая альтернатива самая лучшая –окупится, даже если участникам никогда не придется пользоваться своей лучшейальтернативой.
Укреплять своюлучшую альтернативу.
Альтернативы редко поддаются улучшению.Рекомендуется выбрать момент, чтобы взглянуть на них как бы со стороны иподумать о том, как сделать вашу альтернативу более легкой, приближенной креальности или в большей степени удовлетворяющей ваши запросы, — это можетулучшить результаты многих проводимых вами переговоров. Обладая сильнойальтернативой и зная об этом, участник повышает уверенность в своих силах вовремя ведения переговоров.
Рассматриватьих альтернативы.
Все участники переговоров имеют определеннуюальтернативу, независимо от того, думают они об этом или нет. Во времяподготовки к переговорам полезно было бы выяснить, в какой ситуациипротивоположная сторона будет готова их прервать. Хотя вполне возможно, что никогда не удастся выяснить стольсубъективный момент с достаточно высокой степенью вероятности, тем не менее,можно будет сделать довольно близкое кдействительности предположение о том, что партнеры смогут предпринять, еслисоглашение не будет заключено. А если это сделать, то можно продумать то, каксделать этот выбор для них менеепривлекательным – путем ли затруднения применения их альтернативы на практике или представленияее в менее привлекательном свете, либо же путем простого убеждения их в том,насколько непродуманным или дорогостоящим решением могла бы стать такаяальтернатива.
4. Легитимность
Какие критерии я используюдля того, чтобы убедить всех в том, что никто из нас не проиграл?
Насколькобы хорошо мы не понимали интересы противоположной стороны и насколько быискусно мы ни изобретали способы согласования мнений, нам практически всегдапридется сталкиваться с жестокой реальностью существования конфликтующихинтересов. Некоторые участники переговоров пытаются разрешить подобную ситуациюпосредством волевого давления. Однако эффективно участники переговоров убеждают своих партнеров по переговорам.Они понимают. Что, как правило, будет лучше убедить противоположную сторону втом, что определенный результат справедлив, чем переупрямить ее. Споры о том, что следует, а чего не следуетделать, создают обстановку соревнования, в которой каждая из сторон считает,что упрямство будет вознаграждено.
Подготовкак тому, чтобы какого-то в чем-то убедить, требует продумывания, можно дажесказать, — исследования тех вещей, которые дадут возможность показать партнеру:ему надо соглашаться, поскольку соглашение имеет смысл и он сможет объяснитьдругим. Почему пошел на него. Подобный результат требует тщательногопродумывания стандартов или аргументов, которые должны быть убедительными, атакже того, как они должны будут сказаться на ходе переговоров.
Наиболее распространенные ошибки.
Полноеигнорирование легитимности.
Участники переговоров на свой страх и рискигнорируют элемент легитимности. Если участники переговоров не подготовятся ктому, чтобы обсуждать логически обоснованную канву возможных соглашений, онипридут на переговоры, не способные сказать ничего, кроме, разве что, такихслов: «Давайте согласимся с этим, потому что это именно то, что мне нужно»(будут не в состоянии объяснить. Почему полагают, что то, чего они хотят, имеетсмысл или приемлемо). Таким образом, если противоположная сторона оказываетсопротивление, неподготовленный к переговорам участник может лишь грозитьсяпрервать переговоры или преувеличить свои уступки, чтобы «подсластить» сделкудля противоположной стороны. Слабая подготовка к тому, чтобы обсуждатьобъективные критерии, может явиться причиной ошибки, которая будет стоить оченьдорого.
Недостаточноевнимание к тому, как партнер по переговорам будет объяснять соглашение
Другим распространенным недосмотром являетсяневнимание к тому, как партнеру по переговорам придется объяснять соглашениечленам своей группы или согражданам: будь то клиенты, члены какой-тоорганизации, начальники и т.д. Если полагать, что придумать приемлемое объяснение– это проблема партнеров, появляется риск столкнуться с тем, что они не смогутэтого сделать. В результате партнеры могут не принять соглашение, либо, приняв,не будут соблюдать его в полной мере, как в случае, если бы условия сделки былиим понятны и они смогли бы объяснить свое решение.
Обдумываниевсего одного объективного логического обоснования.
Обдумать объективное логическое обоснование дляодного из возможных результатов переговоров может оказаться недостаточно.Слишком мало знать – опасно, так же и подготовка, которая концентрируется наслишком узком направлении – всего на одном способе аргументации какого-либосоглашения – может повысить риск неудачи. Следствием подобного упущения вподготовке становиться превращение переговоров в позиционное аргументов, а этотак же бесперспективно как и позиционная борьба вокруг принятия решения. Еслиидешь на переговоры уверенный в том, что имеется всего одно правильное решение,то наверняка можно столкнуться с напряженными, конфронтационными переговорами,на которых кто-то обязательно выигрывает, а кто-то проигрывает. Хорошоподготовленный участник переговоров имеет в своем распоряжении набор некоторыхпринципов или критериев, которые могут быть использованы для определения целогоряда разумных решений вопроса, по которому идут переговоры.
Хорошо подготовленный участник переговоров
Изучитькритерии справедливости
Лишь у немногих участников переговоров имеется одинправильный ответ. Элемент легитимности помогает уменьшить количествовозможностей и свести к таким, которые справедливыпо отношению к каждой из сторон. Обратите внимание, что справедливо не всегдаозначает поровну – справедливость не всегда означает деление пополам. Частоимеются веские причины для принятия какого-то другого решения. Для того, чтобыбыть хорошо подготовленным, необходимо рассмотреть широкий диапазон объективныхкритериев, которые могут помочь партнерам определить, что подойдет в данныхобстоятельствах. Обратившись к аргументам, не имеющим отношения к волеучаствующих в переговорах сторон, — к внешним стандартам или принципам – можноизбежать вовлечения в битву по поводу того, что будете или не будете делать, астанете обсуждать, что следует делать. Если быть хорошо подготовленным по рядуразличных стандартов, то можно, кроме того, предложить те, которые наиболеевыгодны, причем сделать это убедительно и в конструктивной манере.
Рассмотреть«справедливые» способы принятия решений
Не всегда бывает легко найти принцип или стандарт,которые помогли бы партнерам по переговорам достичь соглашения. Часто случаетсятак, что даже после применения объективных критериев для определения контуроввозможного соглашения можно оказаться в ситуации, когда необходимо что-топредпринять, чтобы совершить «завершающий прыжок» от разговоров к сделке. Вэтом случае полезно бывает уделить время обдумыванию дальнейших действий,которые должны быть расценены как справедливые.
Подготовитьсяк тому, чтобы помочь противоположной стороне объяснить достигнутый напереговорах результат
Нам всем есть перед кем отчитываться и комуобъяснять результаты переговоров. Перед кем бы ни отчитывались партнеры попереговорам, если они не смогут убедительно объяснить, почему они дали согласиена заключенную сделку, им будет трудно, или вообще невозможно, принять ее либо,после принятия, соблюдать ее условия точно и охотно.
5. Коммуникация
Готов ли я к тому, чтобыслушать и говорить эффективным образом?
Процесспереговоров очень важен. Он может преобразовать нарастающий антагонизм,возникший между двумя участниками переговоров, в чувство победы как у той, таки у другой стороны, но может привести и к обратному результату. Он способенпревратить то, что казалось вполне простым решением, в бюрократический кошмарили сделать из запутанной ситуации со множеством задействованных в ней стороннечто поддающееся управлению, причем с перспективой положительного исхода.
Вовремя переговоров мы должны стремиться к установлению хорошей коммуникации.Хорошая коммуникация способствует устранению недопонимания, а также приводит ктому, что переговоры идут более эффективно. При установлении хорошейкоммуникации переговорный процесс облегчает, а не затрудняет ведение дел друг сдругом в будущем. Достижению этих целей может помочь подготовка. Посколькухорошо подготовленный участник переговоров тщательно продумал то, каксложившаяся ситуация может представляться противоположной стороне и что можетих заботить в отношении его намерений, он ( или она) готовы иметь дело спотенциальными разногласиями, причем таким образом, который сближал бы, а неразделял участвующие в переговорах стороны.
Наиболее распространенные ошибки.
Концентрациявнимания на репетиции определенных выражений
Если участники переговоров тратят большую частьсвоей энергии на обдумывание того, что они скажут противоположной стороне,велика вероятность того, что они скажут что-то не то. Одна из наиболеераспространенных ошибок во время подготовки к переговорам заключается в том,что человек начинает репетировать определенные выражения. Хотя это иуспокаивает нервы, но такие репетиции приводят к уменьшению нашей способностивыполнять нечто более важное: слушать и понимать. Проблема заключается нестолько в преодолении скованности, когда придерживаешься подготовленноготекста, даже если обнаружилось, что он не нужен или неуместен, а в чувствеперспективы и внимательности. Если готовится, думая о том, что говорить, товысока вероятность того, что можно оказаться неготовым к тому, что можетсказать противоположная сторона, или к тому, как она может интерпретировать то,что было сказано.
Игнорированиебелых пятен.
В любой отрезок времени участник переговоров можетвоспринять только какую-то часть из всей головоломки намерений, восприятий ивзаимодействий окружающих людей. Во время своих действий мы способны отдаватьсебе отчет в отношении своих собственных намерений и восприятий. Но мы простоне можем знать, как наши слова или действия будут восприняты противоположнойстороной или какое воздействие они на нее окажут. Подобным же образом, когда мыслушаем и наблюдаем, мы можем постараться понять, что они делают и говорят, какмы воспринимаем это, а также какое воздействие это оказывает на нас. Но сколькобы мы не старались, мы не сможем узнать их намерений или восприятий эти ограничения сами по себе не смогутпомешать нам эффективно работать в процессе переговоров. Однако, если ихигнорировать или действовать так, словно мы можем быть совершенно уверены вотношении намерений противоположной стороны или в отношении того, какоевоздействие оказывают на нее наши действия, то это помешает нам эффективносотрудничать.
Хорошо подготовленный участник переговоров
Подготовитьсяк двустороннему общению
Традиционный совет участникам переговоровзаключается в том, чтобы они внимательно слушали. Независимо от намерений илипредпочитаемой тактики необходимость слушать другую сторону – причем так, чтобывы могли затем правильно выбрать. Что и как делать, — важна – с любой точкизрения. Во время подготовки к ведению переговоров очень важно продумать, чтопротивоположная сторона будет говорить, а также свою реакцию на различныесообщения. В противном случае вполне вероятно, что предложения. Сделанные однойстороной, затруднят, если вообще не перечеркнут, возможность услышать что-либоеще. Для того чтобы эффективно вести дело вовремя переговоров, нужноподготовиться к тому, чтобы изложить свое мнение таким образом, чтобы вашипартнеры могли его услышать.
6. Взаимоотношения
Готов ли я к тому, чтобыконтролировать устанавливающиеся взаимоотношения?
Чрезвычайноважным элементом на любых переговорах, причем вызывающим обычно больше всегобеспокойства, является качество рабочих отношений которые устанавливаются спротивоположной сторон. Хорошие рабочие отношения позволяют нам эффективносправляться с возникающими у нас трудностями. Плохие, в свою очередь могутпривести к срыву сделки даже тогда, когда по крайней мере, на бумаге для обеихсторон было бы лучше, если бы они достигли согласия.
Качествовзаимоотношений не достигается случайным образом. Оно представляет собойпродукт того, как мы ведем друг с другом дела. Хорошо подготовленный участникпереговоров обдумывает то, как следует взаимодействовать с партнером, а затемпланирует шаги, которые позволили бы двигаться в этом направлении. Дляпостроения эффективных рабочих отношений такие шаги должны вести квзаимопониманию, развивать доверие и уважение друг к другу, стимулироватьвзаимное убеждение (а не принуждение), обеспечивать баланс на уровне разума иэмоций, само собой разумеется, способствовать развитию общения.
Наиболее распространенные ошибки.
Смешиваниевзаимоотношений и сути дела
Среди наиболее распространенных и свойственных людямошибок, к которым склонны участники переговоров, можно выделить стремлениесваливать в одну кучу людей и проблемы. То есть у нас частенько проявляетсятенденция к смешиванию вопросов взаимоотношений. Если не суметь привести чертумежду двумя этими вещами во время подготовки к ведению переговоров, возрастаетвероятность того, что мы станем пытаться сохранить отношения, делаязначительные уступки, и наоборот. Ни то, ни другое не сработает. Еслисуществует какая-либо проблема во взаимоотношениях, например, отсутствиедоверия или уважения, — то попытки справится с ней уменьшая цены или соглашаясьна их условия либо на какой-нибудь существенный пункт этих условий не приведутк снятию этой проблемы. Наоборот это может показать противоположной стороне,как добиваться от вас уступок: им надо всего лишь вести себя так, словно ониобиделись или почувствовали к себе неуважение.
Предположениео том, что отношения представляют собой некую «данность», а также что «это ихвина!»
Вероятно, из-за того, что все мы проводим первыегоды своей жизни, поддерживая отношения, которые практически не можемконтролировать, многие участники переговоров склонны рассматривать своивзаимоотношения с партнерами с противоположной стороны как нечто, что«происходит само собой» — является продуктом конкретной ситуации. Еслиотношения портятся, наша типичная реакция заключается в том, чтобы обвинить вэтом другую сторону. В обоих случаях можно предположить, что от нас мало чтозависит, так зачем же готовиться? Подобные настроения ведут к самоуспокоению, имы действительно оказываем мало влияния на качество отношений.
Хорошоподготовленный участник переговоров
Подготовлен ктому, чтобы не смешивать вопросы взаимоотношений и вопросы сути дела
Для того, чтобы отделить во время веденияпереговоров вопросы взаимоотношений и сути дела друг от друга, а также успешносправиться с каждой из них, потребуется установить, что является вопросами илипроблемами, имеющими отношение к сути дела, а что – проблемами взаимоотношенийили человеческим фактором. Проблемы сути дела относятся к содержаниюпереговоров – ценам, условиям, срокам, датам и т.п. с другой стороны вопросывзаимоотношений оказывают непосредственной воздействие на сами переговоры;может сложиться ощущение, что необходимо разобраться с ними для того, чтобыдостичь согласия по вопросам, относящимся к сути дела. Четко проводя различиемежду двумя типами проблем, можно облегчить ведение дел, не допуская компромиссногорешения одного типа за счет других, таким образом, чтобы это могло принестинеприятности в долгосрочной перспективе.
Подготовлен ктому, чтобы де