Курение
Процесскурения есть внешнее проявление внутреннего дисбаланса или конфликта внутричеловека, и имеет слишком мало общего с привязанностью к поглощению никотина.Это один из способов, которым пользуются современные люди в условияхповышенного стресса, для ослабления напряжения своих нервов, котороенакапливается в процессе социальных и деловых контактов. Например, большинстволюдей испытывают внутреннее напряжение, сидя в приемной у дантиста в ожиданииудаления зуба. Если курильщик сгладит свое напряжение с помощью курения, тонекурящий будет проделывать другие ритуальные жесты. Он будет отряхиватьодежду, грызть ногти, стучать пальцами или ногами, поправлять запонки,почесывать затылок, снимать и одевать кольцо с пальца, вертеть в руках галстуки демонстрировать множество других жестов, которые говорят о том, что человекнервничает, и ему требуется поддержка.
КурильщикиТрубок.
Курильщикитрубок проделывают с ней множество манипуляций. Почистить трубку, зажечь ее,выбить трубку, наполнить, продуть, уложить ее — это очень хороший способ снятьнапряжение при необходимости. Изучение процесса продажи показало, чтокурильщикам трубки требуется больше времени для принятия решения о покупкетовара, чем курильщикам сигарет или не курильщикам, и что «трубочный»ритуал большей частью начинается тогда, когда наступают напряженные моменты впрезентации товара. Похоже, что любители трубок являются людьми, склонными непринимать скоропалительных решений, умеющими уйти от решения безобидным исоциально-приемлемым путем. Если вы хотите ускорить решение у любителей трубки,спрячьте его трубку до начала разговора.
ЛюбителиСигарет.
Как икурение трубки, курение сигареты является способом подавления внутреннегонапряжения, позволяющим потянуть время перед принятием решения, но курильщикисигарет обычно принимают решение быстрее, чем трубочники. Любитель трубки,фактически, является курильщиком, которому требуется больше времени дляобдумывания решения, чем позволяет ему сигарета. Сигаретный ритуал включаетпостукивание, покручивание, помахивание сигаретой и другие мини-жесты,указывающие на то, что человек испытывает напряжение более обычного.
Одинконкретный признак указывает на то, как человек относится к сложившимсяобстоятельствам — положительно или отрицательно. Это направление, в которомвыпускается дым изо рта — вверх или вниз. Положительно настроенный, уверенный всебе и самодовольный человек будет выпускать дым вверх почти постоянно; инаоборот, негативно настроенный человек, со скрытными или подозрительнымимыслями будет почти всегда, направлять струю вниз. Выдувание струи дыма вниз изуголка рта говорит о еще более негативном и скрытом отношении. При этом мыисключаем случаи, когда курильщик выпускает струю вниз, чтобы не задымлятьокружающих, в этом случае он мог бы отворачиваться в любую сторону.
Вхудожественных фильмах глава уголовной шайки или банды рэкетиров обычноизображается как жестокий, агрессивный человек, который, когда он курит, резкооткидывает голову назад и целенаправленно направляет струю дыма в потолок,демонстрируя свое превосходство над остальными членами банды. С другой стороны,часто Хамфрен Богарт, играя роль гангстера или преступника, прятал сигарету владони и выпускал дым вниз из уголка рта тогда, когда он планировал побег изтюрьмы или иное другое преступное деяние. О том, настроен ли человекположительно или негативно можно судить и по скорости выдыхания дыма. Чембыстрее струя выпускается вверх, тем увереннее и высокомернее чувствует себячеловек, чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее настроен человек.Если при раздаче карт курящему игроку пришли хорошие карты, вероятно онвыпустит струю вверх, а если пришли плохие карты, то он выпустит ее вниз.Некоторые игроки в карты надевают при игре маску на лицо для того, чтобы ниединым мускулом не выдать себя. Другие же любят блефовать и используют языктелодвижений для того, чтобы ввести в заблуждение других игроков и усыпить ихбдительность. Если, например, игроку в покер пришло 4 туза, а он хочетблефовать, он может недовольно бросить карты лицом вниз на стол и начатьругаться, потрясать руками и невербально разыгрывать спектакль, который долженпоказать, что ему выпали плохие карты. Но затем он быстро откидывается наспинку стула, вытаскивает сигареты, закуривает и выдыхает дым вверх. Прочитавэту главу, вы теперь знаете, что другим игрокам было бы лучше воздержаться отследующего хода, т.к. их карта будет бита. Наблюдения за жестами курящих вусловиях купли-продажи показывают, что если спросить курящего клиента орешении, то те кто принял положительное решение, выдыхают дым вверх, в то времякак те, кто решил не покупать, направляют струю вниз. Наблюдательный продавец,видя, что клиент выдыхает дым вниз в тот момент, когда он подходит к концупрезентации, быстро начнет еще раз перечислять все преимущества товара, чтобыдать клиенту время изменить свое решение.
Выдуваниедыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струяв этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек частоподнимает голову вверх, отчего выглядит еще высокомернее. Если голова у человеканаклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, ото значит, что он сердит.Своим внешним свирепым видом в этот момент он напоминает разъяренного быка.
КурильщикиСигар.
Сигарывсегда использовались как средство проявления своего превосходства и благополучия,благодаря их высокой стоимости и внушительным размерам. Дельцы крупногобизнеса, лидеры банд и люди высокого социального фанга часто курят сигары.Сигары курят на торжественных банкетах, посвященных важному событию, такому какрождение ребенка, свадьба, заключение крупной сделки или выигрыш в лотерею. Неудивительно, что курящие сигары направляют дым исключительно вверх.
Я недавноприсутствовал на торжественном обеде, на котором предлагались сигары, и синтересом заметил, что из 400 затяжек 320 были направлены вверх.
ОбычныеЖесты, Характерные для Курящих.
Постоянноесбрасывание пепла с конца сигары или сигареты на пепельницу свидетельствует отяжелом внутреннем состоянии человека и, возможно вам нужно его успокоить.Здесь тоже наблюдается интересный курительный феномен. Большинство курильщиковдокуривают сигарету до определенной длины и затем гасят ее в пепельнице. Есликурильщик зажигает сигарету и неожиданно гасит ее, не докурив до своей обычнойдлины, он проявляет желание закончить разговор. Если вы заметили такой сигнал,следует взять ситуацию в свои руки и завершить разговор так, как будто бы этобыла ваша идея закончить его.
Манипулированиеочками
Почти любоевспомогательное средство, используемое человеком, может разоблачить человека ираскрыть его мысли, если учитывать те характерные жесты, которые проделываютсяс этим предметом. Это можно сказать и об очках. Один из наиболее характерныхжестов — это заложение дужки оправы в рот.
ДесмондМоррис говорит, что человек кладет себе в рот какие-либо предметы для того,чтобы вновь испытать то чувство безопасности, которое он испытывал младенцем уматеринской груди. Это значит, что сосание дужек очков является, фактически,утешительным жестом. Курильщики для этого используют сигареты, а ребенок сосетпалец.
Как икурение трубки, сосание дужки очков, может использоваться для обдумываниясвоего решения. В условиях переговоров, как было замечено, этот жест появляетсяобычно в конце беседы, когда человека спрашивают о решении. Люди, носящие очки,могут пользоваться еще одним способом, дающим им возможность выигрывать время — это постоянное снимание и надевание очков, протирание линз. Когда вы наблюдаететакой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучшевсего будет помолчать в ожидании.
Жесты,которые могут последовать вслед за этим жестом раздумий, говорят о намеренияхпокупателя и позволяют наблюдательному человеку правильно на них отреагировать.Например, если человек вновь надевает очки, это часто означает, что он хочет ещераз «взглянуть» на факты, а если он поиграет с очками и отложит их всторону, это значит, что он хочет окончить беседу.
ВзглядПоверх Очков.
В фильмах,снятых в начале двадцатых годов, киноактеры использовали взгляд поверх очковдля изображения критического и осуждающего отношения к человеку, подобноучителю английской общественной школы. Часто этот жест появляется от того, чточеловек, одевший очки для чтения, смотрит поверх очков потому, что ему нехочется снимать их, если он с кем-то разговаривает. Но на кого бы он ни смотрелтаким взглядом, у человека появится ощущение, что его осуждают и критикуют.Взгляд поверх очков может вам очень дорого обойтись, так как ваш собеседникнеизбежно ответит на этот взгляд скрещиванием рук, закидыванием ноги на ногу исоответствующим негативным отношением. Людям, носящим очки, следует снимать их,когда они говорят, и надевать, когда слушают. Это не только действуетуспокаивающе на собеседника, но и позволяет тому, кто в очках, контролироватьтечение разговора. Его слушатель быстро усвоит, что когда очки сняты, он недолжен прерывать собеседника, а когда очки надеты, ему можно начать говорить.
Территориальныепретензии
Людиприслоняются к объектам или друг к другу для того, чтобы заявить своитерриториальные претензии на этот предмет или человека. Если человекприслоняется к тому, что ему не принадлежит, то этот жест используется каквызов или стремление подчеркнуть свое превосходство. Например, если вы хотитесфотографировать вашего друга на фоне его новой машины, лодки, дома или ещекакой-нибудь собственности, вы обязательно увидите, как он обопрется о — своювновь приобретенную собственность, поставит на нее свою ногу или положит руку(рис. 127). Когда он прикасается к своей собственности, она становитсяпродолжением его тела, и таким способом он показывает другим, что этопринадлежит ему. Влюбленные постоянно держатся за руки или обнимаются на людяхв общественных местах, чтобы показать другим, что они имеют право друг надруга. Руководитель отдела кладет свои ноги на стол или на ящики письменногостола, а также может опереться на косяк входной двери в офисе, чтобыподчеркнуть свое право на этот офис и его мебель.
Однако,существует очень простой способ подавить эти претензии — прислониться, сестьили воспользоваться его собственностью без его разрешения. Кроме такогооткровенного вторжения на территорию и посягательства на собственность, какпользование машиной без разрешения и сидение за его столом, можно использоватьдругие очень изощренные подавляющие способы. Можно зайти в чужой офис иприслониться к косяку двери, или «нечаянно» занять его стул.
Как ужеупоминалось выше, агент по продаже, пришедший на дом к клиенту, перед тем каксесть, должен спросить у хозяина: «Где ваш стул?», потому что если онзаймет его любимое место, это настроит покупателя недоброжелательно к нему, чтоповлияет на успех их переговоров о сделке.
Некоторыелюди, как человек на рис.128, например, имеют привычку опираться на косякдвери, где бы они ни находились, и с самого начала знакомства у них никогда неладятся отношения с другими людьми, Этим людям можно дать совет выработать усебя привычку стоять ровно, с открытыми ладонями. Это поможет им произвестиблагоприятное впечатление на других. Впечатление о незнакомом человеке на 90%формируется в первые 90 секунд общения с ним, а у вас никогда не будет другойвозможности произвести первое впечатление!
Постояннымиспользованием этих жестов грешат представители административного звена. Былозамечено, что люди, только что назначенные на руководящую должность, начинаютпользоваться этими жестами, несмотря на то, что они никогда не делали этого досвоего повышения.
Было быестественным предположить, что человек на рис.129 находится в непринужденной,свободной и беспечной позе, тем более что именно так оно и есть. Закинутая наподлокотник стула нога говорит о праве этого человека на обладание как этимстулом, так и окружающим пространством. Она также означает, что правиламистрогого этикета можно слегка пренебречь в данный момент.
Часто можноувидеть двух близких друзей, сидящих в такой позе, смеясь и шутя друг с другом,но давайте задумаемся над тем, какое значение может иметь этот жест при другихобстоятельствах. Возьмем такую конкретную ситуацию: у рядового служащеговозникла проблема личного характера, и он направляется в кабинет своего боссапосоветоваться о ее возможном решении. Когда он рассказывает о своей проблеме,то слегка наклоняется вперед на стуле, руки на коленях, голова наклонена вниз,удрученный взгляд, а голос тихий и низкий. Босс слушает внимательно, сидитнеподвижно, затем вдруг откидывается назад на стуле и перекидывает ногу черезподлокотник стула. В этот момент отношение босса к вашей проблеме резкоизменилось, и он утратил к ней всякий интерес, о чем говорит его беспечная поза.Другими словами, боссу нет дела до своего подчиненного или до его проблемы, и унего может даже возникнуть ощущение, что он зря теряет время на эту«знакомую историю».
Следуетзадать такой вопрос: почему начальник стал таким равнодушным? Возможно, он обдумалпроблему своего сотрудника и решил, что она не представляет важности, можетбыть он потерял интерес к самому человеку. Оставаясь в этой позе с перекинутойногой, он, возможно, будет сохранять озабоченное выражение лица в ходеразговора, пытаясь скрыть свое равнодушие. Он может даже завершить разговорсловами, что вам не нужно беспокоиться, и все будет хорошо. Но когдаподчиненный выйдет из кабинета, этот босс вздохнет облегченно и скажет самомусебе: «Слава богу, он ушел!», и снимет ногу с подлокотника.
Если стулбосса не имеет подлокотника (что маловероятно, потому что такой стул обычноставят для посетителей), он может положить одну или обе ноги на стол (рис.130). Если в комнату заходит его начальник, маловероятно, что босс будетприменять такой откровенный жест собственника, он ограничится более изощреннойпозой, поставить ногу на нижний ящик письменного стола, например, или, если встоле нет ящиков, он уверенно поставит ногу рядом с ножкой стола, заявляя своеправо собственности на него.
Эти жестымогут быть крайне раздражающими во время переговоров, и обязательно нужнозаставить человека изменить свою позу, потому что чем дальше он будетоставаться в позе «нога на ручке кресла» или в позе «ноги настоле», тем дольше он будет сохранять равнодушное или враждебноеотношение. Это можно просто сделать — подайте ему какой-нибудь предмет так,чтобы он не смог до него дотянуться, и, чтобы разглядеть его, ему придетсявстать или наклониться вперед. Если оба вы обладаете чувством юмора, вы можетесказать ему, что у него разошелся шов на брюках.
Напротяжении многих веков человечество задумывалось над значением взгляда и еговлиянии на поведение человека. Мы все используем такие фразы, как «У неебольшие детские глаза», «У нее завлекающий взгляд», «Онабросила на него гневный взгляд», «У нее бегающие глаза», «Унего такой блеск в глазах» или «Он меня сглазил».
Когда мыговорим так, мы имеем в виду размер зрачков человека и поведение его глаз. Всвоей книге «Выразительные глаза» Гесс говорит, что с помощью глазпередаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческойкоммуникации, потому что они занимают центральное положение в человеческоморганизме, а зрачки ведут себя полностью независимо.
При дневномсвете зрачки могут расширяться и сужаться в зависимости от того, как меняетсяотношение и настроение человека от положительного к отрицательному, и наоборот.Когда человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза противнормального состояния. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачкисокращаться, при этом получаются так называемые «глаза-бусинки» или«змеиные» глаза. Глаза играют большую роль при ухаживании, женщиныподводят глаза для их выразительности. Если женщина любит мужчину, то при еговиде ее зрачки расширяются, и он правильно расшифрует этот знак, не зная, какон это делает. Поэтому романтические свидания часто устраиваются в затемненных,плохо освещенных местах, что позволяет зрачкам расширяться.
Молодыевлюбленные смотрят пристально друг другу в глаза, подсознательно ожидаярасширения зрачков, каждый приходит в возбуждение от расширяющихся зрачковдругого. Исследования показали, что если показывать мужчинам порнографическиефильмы с изображением мужчины и женщины в сексуальной позе, их зрачкирасширяются почти в 3 раза против нормального состояния. Когда те же самыефильмы демонстрируются женщинам, их зрачки расширяются еще больше, чем умужчин, что опровергает теорию, что женщины меньше возбуждаются от порнографии,чем мужчины.
У маленькихи грудных детей зрачки больше, чем у взрослых, и их зрачки постояннорасширяются в присутствии взрослых, потому что дети стремятся завоевать ихпостоянное внимание, а для этого нужно выглядеть более привлекательно.
Эксперименты,проведенные с квалифицированными карточными игроками показали, что мало кто изигроков выигрывал, если их соперники носили темные очки. Например, если бы приигре в покер у соперника выпало четыре туза, его зрачки быстро бы расширились,что было бы подсознательно замечено другим игроком, и он понял бы, что емулучше не поднимать ставку при следующем ходе. Темные очки соперника скрывалисигналы, подаваемые зрачками, и в результате игроки проигрывали чаще обычного.
Китайскиеторговцы жемчугом в древности тоже следили за расширением зрачков своихпокупателей при ведении переговоров о цене. Несколько веков назад проституткизакапывали себе в глаза белладонну, чтобы заставить зрачки расширяться ивыглядеть более желанной и привлекательной. Было замечено, что АристотельОнасис надевал темные очки при переговорах о деловых сделках для того, чтобыего глаза не выдавали его мыслей.
Стараяпоговорка гласит: «Смотри человеку в глаза, когда разговариваешь сним». Когда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры, научитесьсмотреть в зрачок, и зрачок расскажет вам правду о мыслях человека.
Поведениеглаз
Основа длянастоящего общения может быть установлена только тогда, когда вы общаетесь счеловеком с глазу на глаз. Если при общении с одними людьми вы чувствуете себяуютно, то с другими вы чувствуете себя неуютно и недоверчиво. Это, главнымобразом, связано с тем, как они смотрят на вас, от длительности их взгляда, иот того, как долго они могут выдерживать ваш взгляд.
Есличеловек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее, чем1/3 часть всего времени общения. Если взгляд человека встречается с вашимиглазами более 2/3 времени, это может означать одно из двух: первое, он или онасчитают вас очень интересным или привлекательным, в этом случае зрачки глазбудут расширены; во-вторых, он или она настроены враждебно по отношению к вам иневербально посылают вызов; в этом случае зрачки будут сужены. Арджайлустановил, что если человеку А нравится человек В, то он на него будет частосмотреть. Это побуждает В думать, что он нравится А, поэтому В свою очередьполюбит А. Другими словами, чтобы построить хорошие отношения с другимчеловеком, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60-70% всеговремени общения. Это заставит его тоже полюбить вас. Неудивительно,следовательно, то, что скованный, скромный человек, который встречается с вамивзглядом менее чем 1/3 времени, редко пользуется доверием. При переговорахникогда не следует надевать темные очки, потому что у других появится ощущение,что их" разглядывают в упор.
Какразличается язык телодвижений у разных народов, так и долгота взгляда человеказависит от того, к какой нации он принадлежит. Жители южной Европы имеютвысокую частоту взгляда, что может показаться оскорбительным для других, аяпонцы при беседе смотрят скорее в шею, чем на лицо. Всегда прежде чем делатькакие-либо выводы, сделайте скидку на национальную принадлежность.
Но важны нетолько долгота и частота взгляда, но и та географическая площадь лица и тела,на которую направлен взгляд, так как это тоже влияет на исход переговоров. Этисигналы передаются и поглощаются с помощью невербалики, и обычно совершенноточно истолковываются собеседниками.
Требуетсяоколо 30 дней постоянной усиленной практики, чтобы научиться следующей«технологии взгляда» и эффективно применять ее для улучшенияхарактера вашего общения с другими людьми.
ДеловойВзгляд.
Ведяделовые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника находитсятреугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезнуюатмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены по- деловому. Приусловии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека, вы сможетеконтролировать ход переговоров при помощи взгляда.
Если вашвзгляд опускается ниже уровня глаз другого человека, создается атмосферасоциального общения. Эксперименты по исследованию особенностей взглядапоказали, что во время социального общения глаза тоже смотрят на символическийтреугольник на лице человека, в данном случае расположенный на линии глаз иобласти рта.
Интимный Взгляд.
Этот взглядпроходит через линию глаз и спускается ниже подбородка на другие части теласобеседника. При тесном общении этот треугольник опускается от глаз до груди, апри отдаленном -от глаз до промежности. Мужчины и женщины при помощи этоговзгляда показывают свою заинтересованность к человеку, а если он тожезаинтересован, то он ответит тем же взглядом.
ВзглядИскоса.
Взглядискоса используется для передачи интереса или враждебности. Если онсопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, он означаетзаинтересованность и часто используется для завлекания. Если он сопровождаетсяопущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, онозначает подозрительное, враждебное или критическое отношение.
Выводы.
Большоезначение для исхода встречи с глазу на глаз имеет та часть человеческого тела,на которую вы направляете свой взгляд. Если бы вы были управляющим,отчитывающим своего ленивого подчиненного, какой взгляд бы вы выбрали? Если вывыбрали социальный взгляд, он не обратит никакого внимания на ваши слова,независимо от того, как бы громко и угрожающе вы не говорили.
Социальныйвзгляд лишит ваши слова всякой опоры, а интимный взгляд или озадачит, илисмутит вашего сотрудника. Самым подходящим взглядом будет деловой взгляд, посколькуон может оказать сильное влияние на вашего адресата и подскажет ему, что выочень серьезно настроены.
Когдамужчины говорят, что женщины смотрят на них «приглашающе», они имеютв виду взгляд искоса или интимный взгляд. Если мужчина или женщина хочетсказать, что они недоступны, единственно, что им требуется, это избегатьинтимного взгляда, а вместо этого пользоваться только социальным взглядом. Есливы во время ухаживания будете пользоваться деловым взглядом, вы рискуетепрослыть холодным и недружелюбным. Дело в том, что когда вы смотрите напотенциального секс-партнера интимным взглядом, вы сразу выдаете своинамерения. Женщины отлично знают, как посылать и понимать взгляды такого рода,но мужчины, к сожалению, не умеют делать это. У мужчин интимный взгляд обычнослишком заметен, а сами они не замечают, когда на них смотрят интимнымвзглядом, к большому огорчению женщин, пославших этот взгляд.
ПрикрытыеВеки.
Большевсего нас раздражают люди, которые во время разговора опускают веки. Этот жестподсознательный и является попыткой человека убрать вас из поля своего зрения,потому что вы ему надоели или стали неинтересным, или он чувствует своепревосходство над вами. При нормальной частоте моргания 6-8 раз в минуту, векиэтого человека закрываются на секунду или больше, как будто человек моментальностирает вас из своей памяти. Предельная степень отключения может наступить,если человек закроет глаза и заснет, но это редко случается при встрече один наодин.
Есличеловек подчеркивает свое превосходство над вами, его прикрытые веки сочетаютсяс откинутой назад головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Есливы заметили такой взгляд у своего собеседника, учтите, что ваше поведениевызывает отрицательную реакцию и нужно что-то изменить, если вы заинтересованыв успешном завершении разговора (рис.109).
КакКонтролировать Взгляд Собеседника.
Имеет смыслпоговорить сейчас о том, как контролировать взгляд человека во времязрительного представления ему книг, таблиц, графиков и т.д. Исследования показывают,что 87% информации поступает в человеческий мозг через зрительные рецепторы, 9%через слуховые и 4% через другие органы чувств. Если, например, вы показываетечеловеку ваше наглядное пособие и одновременно рассказываете о нем, он усвоиттолько 9% вашего сообщения, если только оно непосредственно не связано с тем,что он видит. Если ваше сообщение связано с наглядным пособием, то при егоразглядывании он усвоит только 25-30% вашего сообщения. Чтобы установитьмаксимальный контроль над его вниманием, используйте ручку или указку для того,чтобы показывать на наглядном средстве и описывать то, что изображено(рис.110). Затем, отнимите ручку от наглядного средства и держите ее на линииваших и его глаз (рис.111). Как за магнитом, его голова поднимется, и он будетсмотреть вам в глаза, в результате чего будет видеть и слышать все, что вы емубудете говорить, и, следовательно, максимально поглощать информацию.Постарайтесь сделать так, чтобы ладонь другой руки была в поле зрения.
Укрытие закакой-нибудь перегородкой есть естественная реакция человека, которую онусваивает еще в раннем детстве для самосохранения. Детьми мы прятались застолами, стульями, мебелью и маминой юбкой, как только мы оказывались в опаснойдля себя ситуации. Подрастая, мы стали более изощренными в средствахсамообороны и, достигнув шестилетнего возраста, когда укрытие за мебелью сталобы уже нелепым, мы научились складывать руки и тесно переплетать их у себя нагруди при любых признаках опасности. В подростковом возрасте мы научилисьделать этот жест менее явным, немного расслабляя переплетение рук и сочетаяэтот жест с перекрещиванием ног.
Взрослея,мы стали так искусно применять этот жест, что его очевидность стала незаметнойдля окружающих. Помещая одну или обе руки у себя на груди, мы образуем барьер.Это, в сущности, попытка отгородиться от надвигающейся угрозы или нежелательныхобстоятельств. В одном можно быть уверенным, если человек нервничает илипринимает критическую или защитную позу, он скрещивает руки у себя на груди. Этоявляется явным сигналом того, что он чувствует опасность или угрозу.
Исследования,проведенные по изучению этого жеста, дали интересные результаты. Группустудентов попросили посетить ряд лекций и во время лекций сидеть расслабленно инепринужденно, не закидывая ногу за ногу и не скрещивая рук на груди. В концелекции был проведен тест на усвоение и запоминание материала, а такжерегистрировалось отношение студентов к лектору. Вторая группа студентовпроделала то же самое, только они слушали лекции со скрещенными, крепко сжатымируками. Результаты показали, что вторая группа усвоила на 38% информациименьше, чем первая. У второй группы мнение о лекторе и самой лекции было болеекритическим.
Этиисследования показывают, что, когда слушающий скрещивает руки на груди, у негоне только складывается отрицательное отношение к выступающему, но он, к томуже, обращает меньше внимания на то, что он слышит. Поэтому все учебные центрыдолжны в аудиториях иметь стулья с подлокотниками, что позволит обучаемымсидеть с нескрещенными на груди руками.
Многие людиутверждают, что у них привычка складывать руки на груди, потому что это удобнаяпоза. Любой жест будет удобным, если он соответствует вашему настроению; тоесть, если у вас нервозное, критически-настроенное состояние, этот жестпокажется вам очень удобным для вашего настроения.
Помните,что в процессе коммуникации поступающая от человека невербальная информацияоказывает большое влияние на реципиента. Может быть вам и удобно сидеть,скрестив руки на груди, или с напряженной спиной и вытянутой шеей, но; какпоказали исследования, это оказывает отрицательное влияние на реципиента.
Скрещенныена груди руки — самый распространенный жест
Руки взамок на груди выражают попытку спрятаться от неблагоприятной ситуации.Положение рук при этом жесте может быть самым разнообразным, в этой книге мыобсудим три наиболее характерных положения. Типичное, стандартное скрещиваниерук является универсальным жестом, почти повсюду обозначающим оборонное илинегативное состояние человека, проделывающего этот жест. Его всегда можноувидеть, наблюдая за человеком в толпе незнакомых людей на общественныхсобраниях, в очереди, в кафетериях, в лифтах и в других местах, где людичувствуют себя неуверенно и небезопасно.
Недавно вовремя лекции я проделал следующий эксперимент: в начале лекции я специальноначал очернять нескольких людей, хорошо известных и уважаемых средиприсутствующих на семинаре. После того, как аудитория выслушала поток моихкритических замечаний, я попросил их замереть в той позе, в которой онинаходились в момент слушания. Каково же было их изумление, когда они увидели,что 90% из них сидели, сложив руки на груди, и сделали они это сразу же послетого, как началась моя словесная атака на уважаемых ими людей. Это отчетливопоказывает, что большинство людей принимает эту позу тогда, когда онинесогласны с тем, что слышат. Часто случается так, что общественные деятели немогут заразить аудиторию своей речью исключительно потому, что не обращаютвнимания на скрещенное положение их рук. Опытные ораторы знают, что при этомжесте необходимо принять меры для «потепления»,«оттаивания» аудитории. Необходимо, чтобы люди приняли болеевосприимчивую позу и изменили свое отношение к говорящему.
Когда прибеседе с глазу на глаз вы видите, что ваш собеседник скрещивает руки на груди,следует сделать вывод, что вы сказали что-то, с чем ваш собеседник не согласен.Несмотря на то, что на словах он будет выражать согласие с вами. Дело в том,что невербальные средства общения не могут лгать, в то время как вербальныемогут. В этот момент вы должны постараться выяснить причину его жеста ипобудить человека занять более располагающую позу. Помните: до тех пор, покачеловек будет держать руки скрещенными на груди, он будет сохранять отрицательноерасположение. Напряженное внутреннее состояние заставляет человека принять этотжест, а сохранение жеста поддерживает внутреннее напряжение.
Простой, ноэффективный способ заставить человека разомкнуть руки — это дать ему в рукиручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который он вытянет руки вперед. Темсамым он примет более открытое положение, и, его отношение изменится. Можнотакже попросить человека наклониться вперед, чтобы получше рассмотретькакую-нибудь вещь, в результате чего он тоже разомкнет руки. Другим полезнымприемом будет наклон вперед, сделанный с открытыми ладонями, и вопрос: «Явижу, что у вас имеются вопросы. Что бы вы хотели спросить?» Или «Ачто вы 'думаете по этому поводу?», а затем откинуться спиной на спинкустула, показывая, что настала его очередь для высказываний. Предъявляя ему своиладони на обозрение, вы сообщаете невербальным способом, что хотели бы отсвоего партнера открытого и честного ответа. Будучи агентом по продаже, яникогда не продолжал представление своего товара после того, как видел, что мойпотенциальный покупатель неожиданно сложил руки на груди, а старался выяснитьпричину, почему он это сделал. Более того, мне удавалось заметить, когдапокупатель имел скрытое возражение, чего другие агенты никогда бы, возможно, незаметили, потому что они не обращают внимания на невербальные сигналы,говорящие о несогласии.
СкрещиваниеРук, Усиленное Сжатием Пальцев в Кулак.
Если кромескрещивания рук на груди, человек еще сжимает пальцы в кулак — это говорит оего враждебной и наступательной позиции. Часто это сопровождается стиснутымизубами и покрасневшим лицом, и в таком случае может последовать словесное илифизическое нападение. Необходим успокаивающий жест с применением открытыхладоней, чтобы обнаружить причину, приведшую к таким враждебным жестам (если выее еще не знаете). Человек, использующий серию этих жестов, находится ватакующем V положении, в отличие от человека на рисунке 67, занявшегооборонную, защитную позицию с помощью скрещивания рук на груди.
Вы можетезаметить, что этот вид скрещенных рук характеризуется тем, что кисти руквпиваются в плечо противоположной руки, чтобы закрепить положение рук,исключить, любую попытку разжать руки и подставить грудь под удар. Кисти руктак крепко могут впиваться в плечо, что пальцы и фаланги пальцев становятсябелыми, потому что кровь к ним не поступает.
Этот жестможно часто увидеть в приемной доктора или стоматолога, или в салоне самолетаперед взлетом у людей, впервые совершающих полет на самолете. Он обозначаетсдерживание негативных ощущений.
В средеюристов можно наблюдать ситуацию, как прокурор и защитник сложили оба руки нагруди, но у прокурора пальцы рук сжаты в кулак, а у защитника обхватываютплечевую часть руки.
Социальныйстатус оказывает влияние на характер жеста, связанного со скрещиванием рук.Человек, занимающий более высокое социальное положение, может подчеркнуть своепревосходство тем, что будет постоянно держать руки скрещенными в присутствиилюдей, только что ему представленных. Допустим, что на официальном приемеглавному управляющему только что представили несколько новых сотрудников, скоторыми он ранее не был знаком. Поприветствовав их доминантным рукопожатием,он отодвигается от них на расстояние социальной зоны, а руки держит за спиной,заложив их в позу, характерную для начальника, или держит одну руку в кармане.Он держит руки скрещенными совсем не потому, что испытывает нервозность. Новыечлены компании, с другой стороны, поздоровавшись за руку с боссом, примут позуполностью или частично скрещенных рук, потому что они находятся в присутствиивысокопоставленного лица. И главный управляющий, и новые сотрудники чувствуютсебя удобно, выполняя те или иные жесты, т.к. каждый демонстрирует ими свойсоциальный статус относительно другого. Но что происходит в случае, еслиглавный управляющий знакомится с молодым, перспективным руководителем отдела,который даже может претендовать на то, что он по положению не менее важен, чемглавный управляющий. По всей вероятности, после того, как оба обменяются властнымрукопожатием, молодой администратор сложит руки на груди, поставив большиепальцы вертикально. Этот оборонительный жест является модификацией жеста, вкотором оба больших пальца вытянутых горизонтально вперед рук поставлены вверх,что указывает на уверенность и самообладание человека. Этот жест применялсяГенри Уинклсером в телесериале «Счастливые дни». Когда мы поднимаембольшие пальцы вверх, мы показываем, что чувствуем себя уверенно, а скрещенныеруки дают ощущение защищенности.
Продавцамследует проанализировать ситуацию, когда они видят, что покупатель сделал этотжест, и посмотреть, правильно ли они ведут переговоры. Если жест, с применениемвертикально поставленных больших пальцев, появился в конце презентации товара,и если он сопровождается рядом других положительных жестов со стороныпокупателя, то агент по продаже может спокойно завершать презентацию и вестиречь о заказе. Если же в конце презентации покупатель принимает позу скрещенныхрук со сжатыми кулаками (рис.68) и делает совершенно безучастное лицо,спрашивать о заказе не следует, иначе могут быть трагические последствия.Вместо этого лучше вернуться к презентации товара и задать несколько вопросов,чтобы выяснить, в чем заключаются возражения покупателя. В переговорах опродаже очень трудно заставить покупателя изменить свое решение, если онпроизнес: «Нет». Умение понимать язык телодвижений позволяет вамвидеть, что человек принял негативное решение до того, как он произнесет его, иэто дает вам возможность и время изменить ход дела.
Люди,носящие пуленепробиваемые жилеты, редко используют жесты со скрещиванием рук,как средство самозащиты, потому что их оружие или защитный жилет обеспечиваетнадежное средство защиты. Полицейские, вооруженные пистолетами, например, оченьредко используют скрещивание рук на груди, за исключением тех случаев, когдаони стоят на посту, при этом они сжимают пальцы в кулаки, чтобы показать, чтоникто не пройдет там, где они стоят.
Еслииспользовать полный жест скрещивания рук, то окружающим становится очевидно,что вы испытываете чувство страха. Иногда мы заменяем его частичным, неполнымскрещиванием, при котором одна рука помещается поперек тела, закрепившись задругую руку, Так получается барьер.
Человекчасто использует барьер из рук, находясь в обществе незнакомых людей, или приотсутствии уверенности в себе. Другим распространенным вариантом неполногобарьера является жест, при котором человек держит самого себя за руки. Этотжест обычно используется людьми, стоящими перед большой аудиторией при получениинаграды или при произнесении речи. Десмонд Моррис говорит, что этот жестпозволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности, котороеон испытывал в детстве, когда родители держали его за руку при внушающихопасность обстоятельствах.
ЗамаскированныеЖесты, Связанные со Скрещиванием Рук.
Замаскированныежесты, связанные со скрещиванием рук являются очень утонченными,усовершенствованными жестами, к которым прибегают люди, постоянно находящиеся вцентре внимания. К этой категории людей относятся политические деятели,коммивояжеры, телевизионные комментаторы и другие, кто не хочет, чтобы ихзрители заметили их неуверенность или нервозность. Для проделывания этого жестарука движется поперек тела по направлению к другой руке, но вместо того, чтобыухватиться за эту руку, она прикасается к сумочке, браслету, часам, запонкамили какому-нибудь другому предмету, находящемуся на противоположной руке илирядом с ней (рис.73). И снова образуется барьер и утверждается состояниебезопасности. Когда были модными запонки, то часто можно было увидеть, какмужчины поправляли их в тот момент, как им приходилось на виду у всех проходитьчерез комнату или танцевальный зал. Сейчас запонки вышли из моды и мужчиныпоправляют ремешок часов, проверяют содержимое своего портмоне, потирают руки,играют пуговицей на манжете или используют любой другой предлог, позволяющий имдержать руки поперек тела, котором человек держит самого себя за руки (рис.71).Этот жест обычно используется людьми, стоящими перед большой аудиторией приполучении награды или при произнесении речи. Десмонд Моррис говорит, что этотжест позволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности,которое он испытывал в детстве, когда родители держали его за руку привнушающих опасность обстоятельствах.
ЗамаскированныеЖесты, Связанные со Скрещиванием Рук.
Замаскированныежесты, связанные со скрещиванием рук являются очень утонченными,усовершенствованными жестами, к которым прибегают люди, постоянно находящиеся вцентре внимания. К этой категории людей относятся политические деятели,коммивояжеры, телевизионные комментаторы и другие, кто не хочет, чтобы ихзрители заметили их неуверенность или нервозность. Для проделывания этого жестарука движется поперек тела по направлению к другой руке, но вместо того, чтобыухватиться за эту руку, она прикасается к сумочке, браслету, часам, запонкамили какому-нибудь другому предмету, находящемуся на противоположной руке илирядом с ней (рис.73). И снова образуется барьер и утверждается состояниебезопасности. Когда были модными запонки, то часто можно было увидеть, какмужчины поправляли их в тот момент, как им приходилось на виду у всех проходитьчерез комнату или танцевальный зал. Сейчас запонки вышли из моды и мужчиныпоправляют ремешок часов, проверяют содержимое своего портмоне, потирают руки,играют пуговицей на манжете или используют любой другой предлог, позволяющий имдержать руки поперек тела.
Опытногонаблюдателя, однако, эти жесты никогда не обманут, потому что они делаются содной единственной целью — скрыть взволнованность и нервозность. Хорошим местомдля наблюдения этих жестов является то, где люди проходят через группунаблюдающих за ним людей, например, танцевальный зал, где человек направляетсяк привлекательной молодой особе для того, чтобы пригласить ее на танец, илипросторная открытая комната, которую пересекает человек для получения награды.У женщин труднее заметить этот замаскированный защитный жест, потому что они,когда неуверенны в себе, могут держаться за такие предметы, как дамская сумочкаили кошелек (рис. 74). Одним из наиболее распространенных вариантов этого жестабудет использование обеих рук для того, чтобы держать бокал с вином или пивом.Вам никогда не приходило в голову, что одной руки будет достаточно для того,чтобы держать бокал вина? Использование обеих рук позволяет взволнованномучеловеку образовать почти невидимый защитный барьер с помощью рук. Установив,что люди прибегают к замаскированному защитному жесту при разныхобстоятельствах, мы также обнаружили, что почти каждый человек применяет его.Многие популярные люди также применяют замаскированные защитные жесты встрессовых ситуациях, и, как правило, даже не осознают, что они это делают.
Перекрещиваниеног
Подобнозащитным барьерам, сформированным с помощью рук, перекрещивание ног являетсяпризнаком негативного или оборонного отношения человека.
Скрещиваниерук на груди первоначально было связано с функцией защиты области сердца игрудной клетки, а скрещивание ног является попыткой защитить область гениталий.Кроме того, скрещивание рук свидетельствует о более негативном настроечеловека, чем скрещивание ног, и скрещенные руки более явно бросаются в глаза.С осторожностью нужно подходить к интерпретации этого жеста у женщин, посколькув детстве их учили так сидеть потому, что «так сидят леди». Ксожалению, эта манера может быть истолкована, как попытка обороны.
Существуетдве основные позы со скрещенными ногами в сидячем положении — (классическое)стандартное заложение ноги на ногу и поза, когда закинутая нога напоминаетцифру «4».
ЕвропейскийСпособ Закидывания Ноги на Ногу.
Одна ногааккуратно лежит на другой, обычно правая на левой — это нормальное положениескрещенных ног, используемое европейцами, и может использоваться для выражениявзволнованного состояния, сдержанной или защитной позиции. Это, однако, — одиниз вспомогательных жестов, который сопровождается другими негативными жестами,и не должен интерпретироваться в отрыве от контекста. Например, люди частосидят закинув нога на ногу во время лекций или во время долгого сидения нанеудобных стульях. Часто люди используют этот жест в холодную погоду. Когдазакинутая нога на ногу сопровождается еще и скрещиванием рук на груди, этоозначает, что человек «отключился» от разговора. Коммивояжеру глупобыло бы даже пытаться спрашивать покупателя, принявшего такую позу, о егорешении, и следует задать несколько уточняющих вопросов, чтобы выяснить еговозражения. Эта поза очень популярна у женщин во всем мире, особенно если онихотят выразить свое недовольство мужем или другом.
ЗакидываниеНоги на Ногу с Образованием Угла.
Этот способзакидывания ноги на ногу свидетельствует о том, что здесь присутствует духсоперничества и противоречия. Эта манера сидеть очень популярна средиамериканцев мужского пола, имеющих бойцовый характер. Поэтому, имея дело самериканцами, трудно определить, вкладывают ли они какой-нибудь смысл в этотжест или нет, зато с англичанами такой проблемы не существует.
Недавно япосетил ряд совещаний, на которых присутствовали 100 менеджеров и 500работников сбыта. Обсуждался очень спорный вопрос — отношение корпорации ксвоим агентам по продаже. Одного человека из команды агентов, известногоаудитории своей репутацией «заводилы», попросили выступить. Кактолько он встал к трибуне, все менеджеры, без исключения, заняли оборонную позу(как показано на рис.77). Это означало, что они опасались идей, которые, по ихмнению, выступающий собирался высказать. Их опасения были хорошо обоснованы.Этот коммивояжер метал гром и молнии по поводу низкого качества менеджмента вбольшинстве корпораций этой отрасли и сказал, что, по его мнению, это приводитк кадровым проблемам. В течение его выступления остальные коммивояжерынаклонялись вперед, что выражает ' сильную заинтересованность. Многие делалиоценочные жесты, но менеджеры стойко держали оборонную позу. Затем выступающийсменил тему, высказывая свое мнение о том, каковы должны быть взаимоотношениямежду двумя сторонами. Сразу, как будто по движению дирижерской палочки, позаменеджеров изменилась на аргументативио-оппонирующую (рис.78). Было очевидно,что они внутренне не соглашались с точкой зрения противоположной стороны, ипозднее многие подтвердили, что именно так оно и было. Я заметил, однако, чтонесколько менеджеров не приняли такой позы. После совещания я спросил их,почему они этого не сделали, и они объяснили, что, хотя они тоже были несогласны с мнением выступающего, они не могли сесть закинув ногу на ногу попричине своего ожирения или из-за артрита.
Для агентапо продаже было бы неразумно заканчивать презентацию и спрашивать о заказе,если покупатель приял такую позу. Ему следует откровенно обратиться кпокупателю, наклонившись вперед, ладони вверх, и сказать: «Я вижу у васесть какие-то идеи по этому поводу. Мне было бы интересно узнать вашемнение». А затем откинуться на спинку стула, показывая, что насталаочередь для покупателя высказываться по проблеме. Это дает возможностьпокупателю высказать свое мнение. Иногда и женщины, если они в брюках илиджинсах, могут сесть, закинув ногу на ногу так, что согнутая нога напоминаетцифру «4».
ЗакладываниеНоги на Ногу с Фиксацией Ноги Руками.
Человек сбыстрой реакцией, которого очень трудно переубедить в споре, часто сидитзакинув нога на ногу и обхватив ногу руками.
Это признактвердого, упрямого человека, к которому нужен специальный подход для достиженияобщего языка.
В следующийраз, когда вы будете присутствовать на совещании или на приеме, обратитевнимание на небольшую группу людей, стоящих со скрещенными ногами и сложеннымина груди руками (рис.80). При наблюдении вы увидите, что все они стоят назначительно большем расстоянии друг от друга, чем это принято и, если они одетыв пиджак или жакет, пуговицы будут наглухо застегнуты. Если бы вы спросили этихлюдей, то обнаружили бы, что или один из них, или все они не знакомы друг сдругом. Именно так стоят люди в том случае, если среди них находитсянезнакомец.
А сейчасобратите внимание на другую небольшую группу, в которой люди стоят срасслабленными руками, раскрытыми ладонями, расстегнутыми пиджаками,расслабленным выражением лица, с опорой на одну ногу, в то время как другаянога повернута носком в сторону других членов группы. Все члены этой группылегко проникают в интимные зоны друг друга. При внимательном наблюдениистановится ясно, что люди этой группы лично знакомы друг с другом или являютсядрузьями. Интересно отметить, что люди, стоящие со скрещенными руками и ногами,могут иметь ненапряженное выражение лица и кажется, что их беседа течет легко инепринужденно, но их поза говорит о том, что они напряжены или не уверены всебе.
В следующийраз, присоединяясь к группе незнакомых вам людей, стоящих в открытойдружественной манере, встаньте в позу со скрещенными ногами и со сложенными нагруди руками. Один за другим остальные члены группы тоже примут эту позу ибудут находиться в ней до тех пор, пока вы не отойдете от них. Затем отойдите всторону и посмотрите, как, один за другим, члены группы снова примут своюпервоначальную открытую позу.
СтадииРасслабления Напряженной Позы.
Как тольколюди начинают чувствовать себя уютно и сближаются с другими, они подчиняютсянеписанному закону, в соответствии с которым защитная поза меняется наоткрытую, ненапряженную.
Стадия 1.Защитная поза, руки и ноги скрещены (рис.81).
Стадия 2.Ноги уже не скрещены, а ступни стоят в нейтральном положении.
Стадия 3.Рука, находящаяся сверху, выныривает из замка рук, ладонь мелькает в ходебеседы, но назад в замок уже не возвращается.
Стадия 4.Руки уже разомкнуты, и одна рука свободно жестикулирует, она может пойти набедро или в карман.
Стадия 5.Один человек отставляет ногу назад, а другую ногу вперед так, что она носкомуказывает на человека, который ему интересен (рис.82).
Подвоздействием алкоголя этот процесс может проходить быстрее, или некоторыестадии могут теряться.
Многие людиутверждают, что они скрещивают руки и ноги совсем не потому, что они чувствуютпотребность защищаться, а просто потому, что им холодно. Это просто предлог, иинтересно заметить, что существует разница между человеком в оборонной позе изамерзшим человеком.
Преждевсего, если человек хочет согреть свои руки, он обычно толкает их себеподмышку, а не засовывает их себе под локти, как это бывает в случае обороннойпозы.
Второе,когда человек замерзает, он может обхватить себя руками. Если его ногискрещены, они, обычно, прямые, напряженные и тесно прижатые друг к другу(рис.83), что будет отличаться от более расслабленной позиции ног при защитнойпозе.
Люди,имеющие привычку перекрещивать руки и ноги, предпочитают утверждать, что ониили замерзли, или просто чувствуют себя гораздо удобнее в этой позе. Им труднопризнаться, что они нервничают, стесняются или защищаются от негативныхощущений.
Прижатые кДруг Другу Лодыжки.
Скрещенныеили сложенные на груди руки, закинутая нога на ногу предполагают, что человекнаходится в оборонном или негативном состоянии, но то же самое может бытьвыражено с помощью сведенных вместе лодыжек. У мужчин прижатые лодыжки обычносочетаются с крепко стиснутыми кулаками, лежащими на коленях, или руки могутвпиваться в подлокотники стула (рис.84). Женский вариант слегка отличается:колени сведены вместе, ноги могут быть наклонно отведены в одну сторону, рукилежат или параллельно друг другу на коленях, или одна рука поверх другой.
Более чем десятилетняяпрактика общения с людьми во время бизнес-переговоров показала, что когда вашсобеседник зажимает свои лодыжки, это равнозначно его «закусываниюгубы». С помощью этого жеста сдерживается негативное отношение, неприятныеэмоции, страх или взволнованность. Например, мой друг адвокат рассказывал мне,что он часто замечал, что давая показания в кабинете следователя все люди,имеющие отношение к делу, сидят с тесно прижатыми лодыжками. Он также заметил,что в этот момент они готовы сказать что-то важное, или пытаются контролироватьсвое эмоциональное состояние.
Припроведении собеседования с претендентами на вакантную должность мы заметили,что большинство из них в какой-то определенный момент собеседования обязательнопроделывали этот жест, из чего было видно, что они сдерживают свое волнение.Когда мы начали изучать природу этого жеста, мы выяснили, что разговор овнутренних переживаниях человека не помогает расслабить его лодыжки, а,соответственно, и мысли. Но затем мы заметили, что если проводящийсобеседование подойдет к столу посетителя и сядет рядом с ним так, чтобы их неразделял стол, ноги тотчас расслабляются, и беседа принимает откровенный, болееличный характер.
Недавно мыконсультировали одну фирму по вопросам эффективного использования телефона дляобщения с клиентами. Нам случилось беседовать с молодым человеком, чья работазаключалась в том, чтобы обзванивать клиентов, не заплативших по счетам. Мынаблюдали, за его работой и, хотя голос его звучал ненапряженно, мы обратиливнимание на то, что его лодыжки были тесно прижаты друг к другу. Я спросил:«Вам нравится эта работа?» Он ответил: «О да, это замечательнаяработа», Сказанное, однако, не соответствовало его невербальным сигналам,хотя он говорил весьма убедительно. «Вы уверены?» — переспросил я.После небольшой паузы он расслабил ноги, повернулся ко мне, и, открыв ладони,сказал: «Фактически, она сводит меня с ума!» Он далее рассказал мне,что во время разговоров некоторые клиенты нагрубили ему, и ему приходилосьсдерживать свои эмоции, чтобы его состояние не передалось другим"клиентам. Интересно заметить, что те торговые агенты, которым не нравитсяобщаться по телефону, сидят при этом в позе со сжатыми лодыжками.
Известныеисследователи в области ведения переговоров Ниренберг и Калеро установили, чтокогда один участник во время переговоров зажимал лодыжки, это означало, что он«зажимал» уступку в цене. Они обнаружили, что, используя техникуведения переговоров, можно повлиять на партнера, заставив его разжать лодыжки исделать уступку.
Некоторыелюди утверждают, что имеют привычку сидеть с прижатыми лодыжками (или в любойиз поз со скрещиванием рук и ног), потому, что так они чувствуют себя уютно.Если вы тоже относитесь к этим людям, обратите внимание на то, что ваши руки иноги будут чувствовать себя удобно в том случае, когда вы принимаете оборонную,негативную или сдержанную позу. Учитывая, что негативный жест может усилить ипродлить негативные эмоции, а также то, что другие люди могут посчитать, что вынегативно настроены, я бы посоветовал вам научиться применять положительные иоткрытые жесты, чтобы укрепить свою самоуверенность и улучшить взаимоотношенияс другими людьми.
Женщины,которые в эпоху мини юбок были подростками и носили мини-юбку, сжимали ноги илодыжки по понятной причине. Благодаря этой привычке, многие женщины до сих порсидят в этой позе, что может быть неправильно истолковано другими: люди могутотноситься к ним настороженно. Поэтому, до того как делать какие-либо выводы,важно учитывать тенденции женской моды, в частности то, как это влияет наположение ног женщины.
ФиксированиеСтупни Одной Ноги на Голени Другой.
Этот жестиспользуется почти исключительно только женщинами. Ступня одной ноги обвиваетсявокруг другой ноги, чтобы усилить оборонную позицию. И когда появится этотжест, вы можете быть уверены, что женщина внутренне сжалась и ушла в себя, какчерепаха под панцирь. Требуется нежный, дружеский и теплый подход, если вынадеетесь раскрыть этот зажим. Такое поведение характерно для застенчивых искромных женщин. Я вспоминаю случай, когда один молодой страховой агент пыталсяоформить страховку молодой семейной паре. Эта попытка была неудачной, и он немог понять, почему она провалилась: вроде бы он следовал всем правилам продажи.Я указал ему, что он не заметил, как женщина на протяжении всего разговорасидела, крепко обвив ногой ногу. Если бы страховой агент обратил внимание наэтот жест, он смог бы заинтересовать ее преимуществами такой страховки идобиться лучших результатов.