Совершенствование деятельности по оптовой торговле

--PAGE_BREAK--  На процесс товародвижения оказывают влияние раз­личные факторы, которые можно объединить в следу­ющие группы: социально-экономические, производствен­ные, транспортные и торговые [14, с.288]. Классификация факторов, влияющих на товародвижение дается на рис. 2.
 

Рис. 2 Классификация факторов,
влияющих на товародвижение
Согласно классификации факторов, отображенной на рис. 2, к социально-экономическим факторам относятся: система расселения населения по территории; уровень денежных доходов населения; рознич­ный товарооборот на 1 км2 территории. Чем выше плотность населения, тем больше объем денежных доходов региона, выше товарооборот, больше требуется завозить то­варов, укрупняются партии завоза.
К производственным факторам относятся: размер промышленных предприятий и их размещение по отноше­нию к пунктам потребления, специализация и сезонность производства отдельных товаров.
Промышленные предприятия, как правило, приближе­ны к источникам сырья, стремятся максимально исполь­зовать местные ресурсы, что определяет необходимость пе­ремещения в места потребления произведенной ими продукции. Одной из предпосылок рациональной организации товародвижения являются экономически обоснованные специализация и размещение производства товаров.
При разработке схем товародвижения следует учиты­вать сезонность производства и потребления отдельных товаров. Спрос на фрукты, овощи, картофель, производство которых носит сезонный характер, предъявляется посто­янно, что требует их накопления в нужных объемах и обес­печения надлежащих условий хранения. Но есть товары, спрос на которые подвержен значительным сезонным ко­лебаниям (например, валенки). Такие предприятия стре­мятся обеспечить загрузку своих мощностей круглый год, что оказывает серьезное влияние на процесс товаро­движения,
К транспортным факторам относятся: минималь­ные нормы отгрузки, состояние транспортных путей, свя­зывающих места производства и пункты потребления, на­личие транспортных средств, их грузоподъемность, нали­чие контейнерных площадок. Здесь большое значение имеет правильный выбор видов транспорта, определение потребности подвижного состава, эффективное его исполь­зование, возможность широкого применения прогрессив­ных технологий при перевозках товаров.
К торговым факторам относятся:
-                   подготовленность оптовых и розничных торговых ор­ганизаций к использованию современных систем товаро­движения;
-                   объем партий товаров, которые могут принять торго­вые организации;
-                   размеры минимальных норм отгрузки;
-                   физико-химические свойства товаров;
-                   сложность ассортимента товаров;
-                   размеры и размещение торговых организаций;
-                   уровень организационно-хозяйственной и коммер­ческой работы.
Установление кратчайших путей движения товаров из пунктов производства в районы потребления осуществля­ется на основе выбора оптимальных схем грузопотоков. При этом в основу должны быть положены такие требова­ния, как выбор партнеров, отбор их количества, выбор транспортных средств и рациональных каналов продви­жения, сокращение издержек по доведению товаров до ко­нечного потребителя.
На выбор схем товародвижения влияют размеры торго­вых организаций, физико-химические свойства и слож­ность ассортимента. Они определяют объемы поставок, возможность применения транзита.
  1.2 Организация деятельности на предприятии оптовой торговли Специфическая особенность организации деятельности в торговом предприятии состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле необходима грамотная организация как торгового, так и технологического процесса.
Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магазинов и др.[1, с.10]
Схема торгово-технологического процесса в оптовой торговле отображена на рисунке 3.

Рис. 3. Торгово- технологический процесс в оптовой торговле.
Как видно из рисунка 3, торгово-технологический процесс в оптовой торговле включает в себя поступление товара, в процессе которого происходит приемка по количеству и качеству и разгрузка товара. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.[5, с.78]
Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров, договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами. До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.
Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путем оформления платежных документов. Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок. В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

Рис. 5 Схема движения товаров при оптовом товарообороте
1.3 Направления совершенствования коммерческой деятельности в оптовой торговле Главным показателем коммерческой деятельности предприятия является объем товарооборота. Для увеличения товарооборота используются несколько методов.
    продолжение
--PAGE_BREAK--
    продолжение
--PAGE_BREAK--


    продолжение
--PAGE_BREAK-- 
Из таблицы 5 видно, что предприятие испытывает сложности
со сбытом, объемы продаж падают, соответственно сокращаются закупки и
доход. Товарные запасы на складе не только не уменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что предприятие проводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различного вида.
Таблица 6
Анализ связи товарооборота с технико-экономическими показателями
Показатели
2006
2007
Объем реализации в определенном периоде, руб.
676138
212193
Поступление товаров в определенном периоде, руб.
539 764
169 395
Сумма запасов на начало периода, руб.
1 356081
1 383591
Сумма запасов на конец периода руб.
1 383591
1 229149
Выбытие товаров в связи с естественной убылью, руб.
21 495
24 289
Среднесписочная численность
16
17
Средняя производительность труда, руб.
36 548
12125
Средняя стоимость основных фондов в периоде, руб.
7000
6900
Фондоотдача в определенном периоде,%
1,04
3,25
Сумма валового дохода от реализации продукции, руб.
185 378
87355
Уровень валового дохода от реализации товаров,%
41
28
Сумма издержек обращения в определенном периоде, руб.
161 980
153504
Уровень издержек обращения в определенном периоде,%
24
72
Сумма налогов выплаченная предприятием в определенном периоде, руб.
73 209
50225
Налогоемкость товарооборота,%
11
24
Сумма прибыли от реализации товаров, руб.
-49 811
-116374
Уровень рентабельности товарооборота,%
-7,37
-54,84
Проанализируем динамику выполнения плана товарооборота предприятия в 2006 гг. на основании данных таблицы Приложения 3.
Из данной таблицы видно, что предприятие планировало валовый товарооборот по товарным группам так, чтобы выровнять структуру товарооборота по товарным группам для увеличения оборачиваемости запасов товара по не пользующимся постоянным спросом товарам, имеющим в структуре оборота наименьший удельный вес и уменьшило удельный вес в структуре товарооборота по товарным группам, пользующихся наибольшим спросом. Так, удельный вес Чая №1 для похудения Жуйдэмэн должен был занять в структуре 16,96 %, а объем продаж маски для лица должен был занять в структуре товарооборота 10, 31 % вместо занимаемых 1,44 % в 2006 г. Но в результате деятельности предприятия, структура товарооборота практически не изменилась, мало того, отклонение от выполнения плана по некоторым товарным группам имело отрицательное значение. Данные об отклонениях от плана представлены в таблице 7
Таблица 7
Выполнение плана валового товарооборота в 2007 г в действующих ценах
Состав валового товарооборота
2007 г
Отклонение от плана
план
фактически
сумма
Уд. вес, %
сумма
Уд. вес, %
сумма
%
Чай №1 для похудения Жуйдэмэн
808000
16,96
747107
23,63
11906
-7,54
Чай Жуйдэмэн (2+1)
236780
4,97
202404
6,40
-11906
-14,52
Капсулы для похудения
445000
9,34
360159
11,39
56554
-19,07
Андрогерон Жуйдэмэн
213500
4,48
214310
6,78
20836
0,38
Маска для лица Фемодея
49112
10,3
35718
1,13
-8930
-27,27
Маска для глаз Фемодея
89500
18,78
54648
1,73
-26715
-38,94
Очищающий чай Лэй Дэ
839200
17,61
738178
23,34
-23812
-12,04
Капсулы для похудения Лэй Дэ
455791
9,57
397850
12,58
-16506
-12,71
Таблетки МиниФэт
230760
4,84
253671
8,02
43886
9,93
Капсулы ДЕТОКС с алоэ-САМИН
150000
3,15
158346
5,01
14109
5,56
итого
3517643
100
3162391
100
59422
10,1
Из данных таблицы видно, что удалось выполнить и перевыпонить план по продаже по таблеток «МиниФэт» — 9,93% и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН, выполнен план по товару Андрогерон Жуйдэмэн — 0,37%, по остальным группам товаров план не выполнен. Разумеется, что кардинальный план изменения структуры продаж не мог оправдать себя за столь короткий срок без определенных мер, направленных на изменение структуры продаж. Такими мерами могли бы стать следующие: введение скидок на определенные группы товаров. При этом, чтобы не потерять часть прибыли можно было бы применить систему товар в нагрузку: при покупке товара пользующегося средним и малым спросом ввести систему «два по цене одного» или при заказе 5 единиц, 6 – бесплатно. Даже проведение одной такой разовой акции могло бы существенно изменить структуру продаж товара. Но руководство предприятия не захотело идти по данному пути. Результат традиционного пути был проанализирован выше.
В результате нерационально принятой структуры товарооборота, план товарооборота был перевыполнен по всем наименованиям в сумме только на 10,1 %. При лучшей структуре товарооборота процент перевыполнения плана в общей сумме удалось бы повысить.
По сравнению с деятельностью в 2006 г. в 2007 г. все же удалось увеличить объем продаж на 1,92 %.
Проведем анализ выполнения валового товарооборота в сопоставимых ценах (таблица 8).
Таблица 8
Выполнение плана валового товарооборота в 2007 г в сопоставимых ценах
Состав валового товарооборота
2007 г
Отклонение от плана
план
фактически
сумма
Уд. вес,%
сумма
Уд. вес,%
сумма
%
Чай №1 для похудения Жуйдэмэн
370833,3
16,96
679188,2
23,63
308354,9
83,15
Чай Жуйдэмэн (2+1)
177916,7
4,97
184003,6
6,40
6086,9
3,42
Капсулы для похудения
40926,67
9,34
327417,3
11,39
286490,6
700,01
Андрогерон Жуйдэмэн
74583,33
4,48
194827,3
6,78
120244
161,22
Маска для лица Фемодея
699333,3
10,3
32470,91
1,13
-666862
-95,36
Продолжение таблицы 8
Маска для глаз Фемодея
379825,8
18,78
49680
1,73
-330146
-86,92
Очищающий чай Лэй Дэ
192300
17,61
671070,9
23,34
478770,9
248,97
Капсулы для похудения Лэй Дэ
125000
9,57
361681,8
12,58
236681,8
189,35
Таблетки МиниФэт
2931369
4,84
230610
8,02
-2700759
-92,13
Капсулы ДЕТОКС с алоэ-САМИН
370833,3
3,15
143950,9
5,01
-226882
-61,18
итого
5362921
100
2874900,9
100
-2488020
-46,39
Из анализа выполнения плана в сопоставимых ценах видно, что план не выполнен на 46, 39 %. Это говорит о том, что объем продаж в натуральном выражении снизился, и рост товарооборота в действующих ценах произошел только за счет повышения цен.
Анализ выполнения плана в сопоставимых ценах показал, что фактически деятельность предприятия не эффективна и требует усовершенствования в направлении увеличения товарооборота и оптимизации его структуры по товарным группам. Оптимизация структуры товарооборота по товарным группам может привести к увеличению товарооборота не только в действующих, но и в сопоставимых ценах.
2.3 Анализ издержек обращения предприятия ООО «Во Мэй»  По своему характеру эти затраты подразделяются на два основных вида – текущие и долговременные. Текущие затраты торгового предприятия представлены в основном его издержками обращения. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.
Издержки обращения характеризуются следующими основными показателями:
1) абсолютной суммой издержек обращения;
2) уровнем издержкоемкости торговой деятельности;
3) уровнем издержкоотдачи;
4) уровнем рентабельности издержек обращения;
Критерием экономичности текущих затрат торгового предприятия выступает минимизация уровня издержкоемкости его торговой деятельности. Низкий уровень издержкоемкости позволяет торговому предприятию получать определенные конкурентные преимущества. Но издержки не должны влиять на необходимое качество обслуживания. Поэтому основной целью управления издержками обращения на торговом предприятии является оптимизация их суммы и уровня, обеспечивающая достижение предусмотренных объемов товарооборота и прибыли.
На первой стадии анализа издержек обращения рассматриваются динамика общей суммы и уровней издержек обращения в предплановом периоде, определяются темпы изменения этих показателей, рассчитываются показатели абсолютной и относительной экономии издержек обращения или их перерасхода по отношению к предшествующему периоду. Абсолютное отклонение издержек представляет собой разницу между фактической и плановой их суммой. Относительное отклонение издержек обращения рассчитывается по формуле:
Эио=РФ*(Уип-Уиф)/100;
Пио=РФ*(Уиф-Уип)/100
Где Эио – сумма относительной экономии издержек обращения на
предприятии (если фактический уровень издержкоемкости ниже планового); Пио – сумма относительного перерасхода издержек обращения на
предприятии (если если фактический уровень издержкоемкости выше планового); Рф – фактический объем реализации; Уип – плановый уровень издержкоемкости; Уиф – фактический уровень издержкоемкости в рассматриваемом периоде.
 Анализ структуры и динамики издержек обращения представлен в таблице 9.
Таблица 9
Анализ структуры и динамики издержек обращения
2006
2007
Удельный вес, %
Постоянные издержки
1. Аренда офис, руб.
25 000
25 000
15,194
2. Аренда склад, руб.
30 000
30 000
18,233
3. З/плата основного персонала, руб.
79 100
79 100
48,074
4. Телефон, руб.
4 620
4 620
2,1822
5. Ремонт оф. техники, руб.
1 932
1 643
1,28
итого
140652
140363
84,96
Переменные издержки
1. ГСМ и ремонт, руб.
4 789
3 281
2,8689
2.Бумага и расходные
материалы, руб.
4 120
3 640
2,7872
3. Зарплата агентов, руб.
11 219
2 770
6,9652
4. Прочие, руб.
1 200
3 450
1,782
Итого
10 109
9 501
15,04
Абсолютная сумма издержек
161980
153504
Уио – относит. уровень издержек обращения,%
23,96
72,34
Уровень издержкоемкости
1,15
0,57
Уровень издержкоотдачи
0,87
1,76
Рентабельность издержек,%
-30,8
-75,8
Из таблицы 9 видно, что наибольший вес имеют постоянные издержки. Они составляют 140652 руб. в 2006 г. и 140363 в 2007 г.
Наибольший вес в постоянных издержках занимает заработная плата основным рабочим, более чем в полтора раза. Переменные издержки имеют в составе зарплату агентов, которая составляет менее половины переменных издержек. Она в большей степени зависит от объема реализованных товаров.
Вывод: Таким образом, в окончании анализа деятельности предприятия, можно сказать, что предприятие ООО «Во Мэй» находится в состоянии кризиса: убыток предприятия растет. Из анализа причин такого положения было выяснено, что:
1. В структуре реализованной продукции в 2005 г., в 2006 г. и в 2007 г. основное место занимал Очищающий чай Лэй Дэ соответственно 26,36 %, 24,56% и 23,34 %, в 2007 г. доля Лэй Дэ упала в связи с тем, что удачно проведенная рекламная кампания капсул для похудения Лэй Дэ и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН существенно повысила долю продаж данных товаров с 11,11 % до 12,58% и с 2,58% до 5,01 % соответственно для каждого наименования. Также немного отстает от показателей чая Лэй Дэ чай №1 для похудения Жуйдэмэн: 23,1% — в 2005 г., 23,69% — в 2006 г. и 23,63% в 2007 г. Как видно из таблицы 3 и рисунка 8 продажа этого чая в основном стабильна по годам, но в 2007 г. удельный вес продаж в общем объеме снизился на 0,03%.
2. Уровень издержек обращения по сравнению с 2006 –м годом снизился на 25,36 в 2007 г. Наблюдается рост выручки от реализации продукции (+11,58%) по сравнению с 2006 г., когда рост составлял всего +2,91 %
3. Наблюдается снижение коммерческих расходов на 3,6%. Это говорит о том, что на предприятии введен режим экономии на издержках, найдены пути снижения коммерческих расходов.
4.Из анализа последних двух лет работы (2006-2007гг.) было выяснено, что предприятие испытывает сложности со сбытом, объемы продаж падают, соответственно сокращаются закупки и доход. Товарные запасы на складе не только не уменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что предприятие проводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различного вида.
5. Предприятие планировало валовый товарооборот по товарным группам так, чтобы выровнять структуру товарооборота по товарным группам для увеличения оборачиваемости запасов товара по не пользующимся постоянным спросом товарам, имеющим в структуре оборота наименьший удельный вес и уменьшило удельный вес в структуре товарооборота по товарным группам, пользующихся наибольшим спросом. Так, удельный вес Чая №1 для похудения Жуйдэмэн должен был занять в структуре 16,96 %, а объем продаж маски для лица должен был занять в структуре товарооборота 10, 31 % вместо занимаемых 1,44 % в 2006 г. Но в результате деятельности предприятия, структура товарооборота практически не изменилась, мало того, отклонение от выполнения плана по некоторым товарным группам имело отрицательное значение.
6. Предприятию удалось выполнить и перевыпонить план по продаже по таблеток «МиниФэт» — (+ 9,93%) и капсул ДЕТОКС с алоэ-САМИН – (+5,56%), выполнен план по товару Андрогерон Жуйдэмэн — (+ 0,37%), по остальным группам товаров план не выполнен. Разумеется, что кардинальный план изменения структуры продаж не мог оправдать себя за столь короткий срок без определенных мер, направленных на изменение структуры продаж.
В результате нерационально принятой структуры товарооборота, план товарооборота был перевыполнен по всем наименованиям в сумме только на 10,1 %. При лучшей структуре товарооборота процент перевыполнения плана в общей сумме удалось бы повысить. По сравнению с деятельностью в 2006 г. в 2007 г. все же удалось увеличить объем продаж на 1,92 %.
Анализ выполнения плана товарооборота в сопоставимых ценах показал резкое снижение товарооборота предприятия и невыполнение плана более чем на 46%. Эта негативная тенденция, требующая ликвидации за счет внедрения мероприятий, оптимизирующих структуру товарооборота.
3 Совершенствование коммерческой работы на предприятии ООО «Во Мэй» 3.1 Мероприятия по увеличению товарооборота на предприятии ООО «Во Мэй» Проведенный анализ и выявление негативных явлений на предприятии, позволяет предложить мероприятия по улучшению и оздоровлению финансово – хозяйственной деятельности предприятия ООО «Во Мэй»:
1. Для ускорения получения денежных средств от покупателей можно предложить оптовому покупателю скидку с суммы платежа за досрочную оплату.
2. Материальное стимулирование работников. Предприятия оптовой торговли выступают на рынке одновременно и покупателями, и продавцами. Отсюда возникает большая зависимость эффективности деятельности предприятия от целевых установок работы торговых агентов. В таком случае оценка работы торговых агентов должна базироваться на прибыли, которую получает предприятие в результате их работы. Например, размер комиссионного вознаграждения для торговых агентов надо исчислять в зависимости от прибыльности изделия, а не от его продажной цены, или должен быть установлен больший размер вознаграждения за заключение контракта с новым контрагентом, чем за возобновляемый контракт, а также необходимо применять возрастающую комиссионную ставку на товары, продаваемые сверх норматива продаж, установленного на одного торгового агента.
    продолжение
--PAGE_BREAK--

    продолжение
--PAGE_BREAK--