Подходы и оценки эффективности розничной продажи товаров на примере магазина ООО Аннушка

--PAGE_BREAK--

    продолжение
--PAGE_BREAK--Услуга рождалась в нашей стране в торговле стихийно. Администрация каждого магазина самостоятельно решала, сколько видов услуг предоставить покупателю, каков должен быть их объем.
Любая торговая услуга должна быть удобной для покупателей и прибыльной для тех, кто ее оказывает. Только тогда она получит массовое распространение. Преставление широкого круга качественных услуг в магазинах способствует росту товарооборачиваемости, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность предприятий. Безусловно, набор и качество услуг зависят от типа специализации, месторасположения магазина, условий для оказания качественных услуг, квалификации работников [30, с.109].
Повышение культуры торговли путем интенсивного развития торговых услуг на потребительском рынке способствует решению двуединой задачи: с одной стороны: повышает роль торговых предприятий в удовлетворении запросов населения, а с другой – укрепление экономики страны на основе расширения возможности привлечения в оборот денежных средств населения и повышения эффективности товарно-денежных отношений на потребительском рынке.
В рыночных условиях развитие всех видов услуг должно быть выгодно предпринимателям и удобно для потребителей. При этом все виды услуг, способствующих росту товарооборота. Оборачиваемости, доходности, получают соответствующее развитие при росте доходов населения. В настоящее время большинство населения отличается низкой покупательской способностью, поэтому даже часть традиционных услуг не находит применения в торговле [30, с.65]. Вместе с тем эта сфера деятельности начала активизироваться в магазинах и на предприятиях питания, обслуживающих в основном население с высокими доходами. Появились услуги, ранее не известные нашему потребителю, например: прием по телефону заказов на доставку продуктов и горячих закусок в любое время.
Прогрессивные явления в торговле « вызванные к жизни активизацией рыночных процессов, ростом требований покупателей к культуре и качеству обслуживания, становятся все более заметными. Необходимо возрождать как известные в торговле услуги, так и шире распространять ранее не известные в отечественной практике.
Из всего вышесказанного необходимо сделать вывод о том, что основной задачей торгового обслуживания – высокое качество функционирования торговли по возможно более полному удовлетворению спроса покупателей на необходимые им товары при высокой культуре обслуживания [14, с.10].
Таким образом, высокая культура торгового обслуживания способствует увеличению товарооборачиваемости, выполнению плана товарооборота, снижению издержек обращения, увеличению суммы валового дохода, повышению прибыли торговых предприятий.
Новые экономические условия, связанные с развитием рыночных отношений, расширение границ информационного пространства, повышение культурного уровня и запросов потребителей, компьютеризация технологических и управленческих процессов обусловили необходимость усиления требований к деятельности всех субъектов рынка, в том числе — розничных торговых предприятий. Это явилось основой введения новых государственных стандартов для торговли, что привело к структурным преобразованиям в сфере розничной торговли, способствовало модернизации материально-технической базы, вызвало необходимость проведения качественных преобразований в обслуживании, создающих условия для наиболее полного удовлетворения покупательского спроса. В современных условиях торговое обслуживание следует рассматривать как системную структуру, позволяющую обеспечить высокую культуру в отношениях с покупателями, более полно реализовать профессиональные качества персонала, применять современные технологии и информационное воздействие в процессе продажи и способствующую значительному повышению конкурентоспособности розничного торгового предприятия. Процесс углубления рыночных преобразований в розничной торговле требует создания качественно новой, конкурентоспособной системы торгового обслуживания. В этой связи возрастает значение теории и методологии системы торгового обслуживания, способов адаптации ее к условиям рынка, определение особенностей и взаимосвязи элементов, составляющих систему. Учитывая позитивные изменения в розничной торговле и высокую конкуренцию, возникает потребность в разработке методики оценки конкурентоспособности системы торгового обслуживания и качества оказания услуг.
Услуга торговли — это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров. Согласно ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования» услуги разделены на две группы: основную — реализацию товаров в соответствии с безопасностью совершения покупки, предполагающая формирование ассортимента, приемку товаров, обеспечение хранения, предпродажную подготовку, выкладку товаров, предложение товаров покупателю, расчет с покупателем, отпуск товара, и дополнительную — оказание помощи покупателю в совершении покупки, информационно-консультативные услуги, создание удобств покупателю. Такое разделение появилось не случайно. В связи с изменяющейся конкурентной обстановкой возник принципиально новый подход к оказанию услуг розничными торговыми предприятиями. Организация всего технологического процесса в торговом предприятии, нацеленная на покупателя, есть ее основная услуга (по П. Эйглие и Е. Лангеарду, невидимая для потребителя часть, или внутренняя система организации). А дополнительные услуги дают возможность магазину выглядеть более привлекательно, чем его конкуренты.
Особенности, свойственные услугам розничной торговли как специфическому товару:
— услуги розничной торговли имеют две составные части: основную, скрытую от покупателя и, в то же время являющуюся базовой, и дополнительную, открытую, зависимую от покупателя;
— покупатель оказывает прямое и активное воздействие на предложение услуг и процесс оказания услуги;
— виды, разновидности услуг находятся в зависимости от материального обеспечения покупателей: увеличение доходов покупателей требует расширения услуг;
— уникальность услуг для покупателя, то есть каждая услуга отличается от последующей своими параметрами, сроками, качеством и др.;
 - несоразмерность количества обслуживаемых покупателей и контингента обслуживаемого персонала (продавцов);
— наличие обязательного условия — материальной ответственности продавцов, что является определенной психологической особенностью в работе персонала;
 - необходимое условие в процессе реализации услуги — общение с покупателем;
— ответственность, с одной стороны, за продажу качественных товаров (удержать заявленное качество товаров) и услуг, с другой — за организацию розничной торговли.
Функцией современного торгового предприятия стала реализация товара, под которой понимаются не только основные, но и дополнительные услуги, то есть фактически сложилась система торгового обслуживания с определенным уровнем конкурентоспособности.
В современных условиях в острой конкурентной борьбе на рынке потребительских услуг будет успешно именно то предприятие, которое создаст условия для оказания качественной услуги. Под качеством услуг следует понимать совокупность полезных свойств услуг, способных наиболее полно удовлетворить запросы покупателей. Основываясь на известных принципах, можно предположить, что обеспечение способности оказания качественных услуг розничным торговым предприятием должно строиться на следующих из них:
— обязательности предложения услуг как сравнимого с конкурентами минимально допустимого уровня обслуживания;
— свободном выборе потребителем формы и способов обслуживания, так как обязательность предложения услуг потребителям вовсе не предполагает обязательность их потребления;
— эластичности, гибкости услуг, что означает предложение услуг, меняющихся с учетом потребностей клиентов, и нацеленность их на конкретного потребителя;
— удобстве потребления услуг;
— технико-технологической адаптивности услуг (уровень техники и технологии производства услуг должен быть адекватен производственному уровню);
— информативности услуг, то есть персонал, взаимодействующий с потребителями, собирает и накапливает информацию об их предпочтениях;
— разумной ценовой политики. Погоня за прибылью и высокие цены на услуги могут отпугнуть потенциального покупателя;
— соответствии продаваемых товаров предлагаемым услугам. Это означает, что предложение на рынке хорошо известных и новых товаров должно сопровождаться соответствующим пакетом услуг;
— проведении сертификации услуг торгового предприятия в целях улучшения позиций предприятия на рынке, повышения конкурентоспособности предприятия за счет высокого качества торговых услуг.
Остановимся на характеристике понятий «торговое обслуживание» и «система торгового обслуживания». Обслуживание — это элемент, который «индуцирует спрос на материальные блага» и способствует увеличению прибыли и рентабельности предприятия. По определению ГОСТ Р 51303-99, торговое обслуживание — это деятельность продавца при непосредственном взаимодействии с покупателем, направленная на удовлетворение потребностей покупателя в процессе приобретения товара или услуги. Деятельность включает в себя цель, средства, сам процесс и результат. Конечная цель деятельности продавца — удовлетворение спроса покупателей. Для достижения этой цели необходим выбор способов и средств её выполнения.

2.Организационно – экономическая характеристика ООО “Аннушка”
2.1 Организационная характеристика ООО “Аннушка”
Объектом исследования является Общество с ограниченной ответственностью «Аннушка». ООО «Аннушка» учреждено на основании Федерального закона “Об Обществах с ограниченной ответственностью” от 08.02.98г. №14-ФЗ и в соответствии с Решением Учредителя Общества от 25.01.2001г.
ООО «Аннушка» находится в городе Красноярске, ул. Чернышева 2. Оно имеет в собственности обособленное имущество, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. ООО «Аннушка» имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законами.
Общество с ограниченной ответственностью «Аннушка» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс.
Для обеспечения своей деятельности ООО «Аннушка» за счет вклада участника (физического лица – гражданина РФ) образует уставный капитал в размере 120 тысяч рублей. Уставный капитал общества составляется из стоимости вклада его Участника и не может быть меньше размера, предусмотренного ФЗ «Об общества с ограниченной ответственностью». Его уставный капитал определяет минимальный размер имущества, гарантирующего интересы кредиторов. Увеличение уставного капитала общества может осуществляться за счет имущества, дополнительных вкладов участника, а также за счет вкладов третьих лиц, принимаемых в общество. Увеличение уставного капитала общества за счет его имущества осуществляется по решению участника общества. Уменьшение уставного капитала общества может осуществляться путем уменьшения номинальной стоимости доли участника в уставном капитале и погашения долей, принадлежащих обществу.
ООО «Аннушка» вправе ежеквартально, раз в полгода или раз в год принимать решение о распределении своей чистой прибыли. Решение об определении части прибыли общества, принимается участником.
ООО «Аннушка» осуществляет реализацию продовольственных продуктов питания в городе Красноярске улица Чернышева 2.
Общая площадь магазин составляет 102 квадратных метра, из них 52 — это площадь торгового зала, остальное пространство занимают складские и подсобные помещения.
Магазин OOO «Аннушка» по типу здания является встроенно-пристроенным, т.е. одна часть помещений (административно-бытовые) расположена на первом этаже жилого дома, а другая часть (торговый зал) вынесена за пределы габаритов дома в виде пристроенного унифицированного блока. Это здание отвечает всем необходимым требованиям, а именно: архитектурно-строительным, экономическим, технологическим, санитарно-гигиеническим.
Магазин имеет зону для парковки индивидуального транспорта. Все зоны хорошо благоустроены и создают благоприятные санитарно-гигиенические и комфортные условия для покупателей.
Интерьер торгового зала оформлен просто и лаконично и подчиняется своему основному назначению – выделить товар и подчеркнуть его потребительские свойства для удобства покупателей.
Основными целями деятельности ООО «Аннушка» является получения прибыли путем реализации продуктов питания.
Кроме главных целей ООО «Аннушка» есть еще и сопутствующие. Это — получение наибольших доходов и (или) расширение предприятия.
Организационная структура ООО «Аннушка» представляет собой следующий рисунок:
 


 



 


 

Рис 2. Организационная структура ООО «Аннушка»
Численность работников и структура штата магазина зави­сят от типа предприятия и размера его торговой площади, объ­ема, условий и режима работы, методов продажи товаров, коли­чества рабочих мест и других показателей, влияющих на трудо­емкость выполняемых работ.
В связи с этим важное значение имеет рациональное разделение труда работников магазина. Оно пре­дусматривает наиболее целесообразную расстановку работни­ков для выполнения торгово-технологических операций, четкое определение функциональных обязанностей каждого работника. Основными формами разделения труда в магазине являются: функциональное, товарно-отраслевое и квалификационное.
Функциональное разделение предполагает обособление от­дельных функций и выделение работников для их выполнения. С учетом этого признака весь персонал розничного торгового предприятия подразделяется на три категории: управленческий, основной или торгово-оперативный, и вспомогательный.
Управленческий персонал состоит из работников, обеспечивающих управление торгово-технологическим и трудо­вым процессом. Сюда входят руководящие, инженерно-техниче­ские работники и служащие — директор (заведующий), заме­ститель директора (заведующего), администратор, товароведы, заведующие секциями, старший бухгалтер, бухгалтеры, кассир и т. д.
Общее руководство магазином осуществляет директор (заве­дующий), он же руководит планово-экономической работой, за­нимается подбором кадров и организует повышение их квали­фикации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность. Ему же подчинены службы, занимающиеся вопросами труда и заработной платы, бухгалтерского учета и финансов.
Заместитель директора (заведующего) магазином руководит коммерческой деятельностью, в его ведении находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслу­живания.
Бухгалтерский аппарат принимает от материально ответ­ственных лиц товарно-денежные отчеты, проверяет и обраба­тывает их, учитывает денежные средства и кредиты банков, а также выполняет другие бухгалтерские операции.
Администратор следит за состоянием выкладки товаров и ре­кламного оформления торгового зала, за соблюдением правил торговли, принимает решения по претензиям покупателей и т. д.
Заведующие товарными отделами (секциями) организуют ра­боту своих отделов (секций), следят за поддержанием товарных запасов на определенном уровне, составляют заявки на завоз то­варов, принимают товары по количеству и качеству, обеспечива­ют сохранность товарно-материальных ценностей, выполняют другие функции, связанные с работой отделов (секций).
 Основной (торгово-оперативный) персонал — это продавцы, контролеры-кассиры, контролеры, кассиры, т. е. работники, занятые обслуживанием покупателей в торговом за­ле.
В обязанности продавцов входит подготовка и уборка рабо­чего места (получение упаковочного материала, проверка рабо­тоспособности торгового оборудования и инвентаря, пополнение рабочих товарных запасов, уборка тары, поддержание надлежа­щего санитарного состояния), подготовка товаров к продаже, об­служивание покупателей, учет неудовлетворенного спроса и т. д.
    продолжение
--PAGE_BREAK--
    продолжение
--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--   

     
 

Схема 5. Кольцевой маршрут доставки товаров
В ООО «Аннушка» применяют линейный способ доставки товаров.
Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора.
Для анализа товароснабжения на предприятии существуют специальные методики, одной из такой методик является «расчет показателей поставки». Данная методика предполагает вычисление показателей ритмичности, аритмичности, планомерности и вариации.
Состав основных поставщиков товара.
ООО «Аннушка» специализируется на розничной продаже продоволь­ственных товаров.
Коммерческая деятельность торгового предприятия охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организация учета и контроля над выполнением поставщиками договорных обязательств. Поэтому необходимо проанализировать состояние рынка продовольственных товаров и пути его совершенствования.
Рынок продовольственных товаров в настоящее время насыщен и очень разнообразен. Все продовольственные товары по торговой классификации объединяют в следующие группы:
1. Хлеб и булочные изделия
2. Плоды и овощи
3. Кондитерские изделия
4. Винно-водочные изделия
5. Молочно-масляные и яичные товары
6. Мясные и рыбные товары
7. Пищевые жиры.
В торговой практике продовольственные товары делят на бакалейные и гастрономические.
В группу бакалейных товаров включают муку, крупу, макаронные изделия, сушеные плоды, овощи и грибы, крахмал, сахар, соль, чай, кофе, пряности, растительное масло и др. товары.
К группе гастрономических товаров относят готовые к употреблению продукты высокой пищевой ценности:
— мясные продукты (колбасы, мясные копчености, мясную кулинарию, мясные консервы)
— рыбные продукты (соленую и копченую рыбу, балычные изделия, икру, рыбные консервы)
— молочные продукты (сливочное масло, сыры, сливки, молоко, кисломолочные товары) и другие товары.
В зависимости от сохраняемости все продовольственные товары делят на скоропортящиеся и пригодные для длительного хранения.
Скоропортящиеся товары характеризуются высоким содержанием воды. Длительное хранение их возможно только с применением каких-либо способов консервирования. К скоропортящимся товарам относят мясо, рыбу, молоко, яичные товары, многие виды плодов и овощей, например ягоды, салатно-шпинатные овощи и др.
К пригодным для длительного хранения относят товары, содержащие небольшое количество воды или подвергнутые консервированию. К товарам, пригодным для длительного хранения относят муку, крупу, макароны, сахар, сушеные фрукты и овощи, баночные консервы, яблоки, картофель, белокочанную капусту поздних сортов созревания и др.
Торговлей продовольственными товарами в городе Красноярске занимаются торговые оптовые фирмы, склады, рынки, заводы-изготовители.
Розничная торговля продовольственными товарами представлена широкой сетью универсальных магазинов типа: универсам, гастроном, продукты, а также фирменных магазинов, особенно широко открываемых в последнее время заводами-изготовителями. Такими как ООО Торговая компания «Красноярский хлеб», ОАО «Милко», ОАО «Краскон», ОАО «Делси — С», ОАО «МЯСО», ОАО «Красноярская продовольственная компания». Довольно бойкая торговля продовольственными товарами на мини-рынках, через палатки, киоски.
Положение на рынке продовольственных товаров достаточно сложное для отечественных производителей, несмотря на кажущееся благополучие в рознице. Дается обзор нескольких организаций, занимающихся изготовлением продовольственных товаров, выбранных в качестве характеристики различных направлений деятельности на рынке продовольственных товаров.
1.                 ООО Торговая компания «Красноярский хлеб»- основной производитель в Красноярске хлеба и булочных изделий, макаронных, бараночных, кухарных, мучных, кондитерских изделий… Выпускает сертифицированную продукцию, соответствующую требованиям ГОСТа работает на город Красноярск и пригородный район. Хлебобулочные изделия расходятся по всему Красноярскому краю. За последние несколько лет открыл много Фирменных магазинов по всему городу.
2.                 ОАО «Красноярская продовольственная компания»- один из основных производителей колбасных изделий, копченостей, мясных полуфабрикатов в г.Красноярске. Цены на продукцию приемлемые, немного ниже рыночных. Имеет несколько Фирменных магазинов в городе. Значительно потеснен с рынка более мелкими коммерческими фирмами, частными предпринимателями — изготовителями. В перспективе налаживание производства всех линий по изготовлению продукции, рост объема продукции.
3.                 ОАО «Краскон» — очень большой, широкий и разнообразный ассортимент кондитерских, мучных изделий, высокое качество продукции, приемлемые цены. Пользуется у магазинов большой известностью, многие работают с ним. Здесь играет роль удобство доставки, отсрочки платежей.
4.                 ОАО «Ярич» — работает на рынке как производитель алкогольных напитков. Продукция хорошо известна в Красноярском крае.
Если рассматривать рынок продовольственных товаров в целом, то надо заметить, что импорт преобладает над российским товаром по многим позициям, особенно в отношении упаковки, дизайна и оформления продукции, изготовления полуфабрикатов и разнообразия ассортимента, но главное достоинство многих Российских изготовителей продуктов питания, по сравнению с импортными — это качество продуктов, более высокие вкусовые и калорийные свойства. Российские производители в основном используют натуральное сырьё, тогда как во многих импортных продуктах присутствует большое количество искусственных добавок, красителей, консервантов.
Специалисты всё же считают, что, несмотря на тяжелые условия, рынок отечественных производителей будет расширяться за счет того, что многие производители уже закупили и начали эксплуатировать современное оборудование и технологии для производства продуктов питания, обратили внимание на упаковку, фасовку, расширение ассортимента, оформление выпускаемой продукции.
ООО «Аннушка» закупает почти все основные гастрономические продукты питания напрямую у поставщиков — изготовителей, а основную часть бакалейных товаров у оптовых фирм и частных предпринимателей. Характеристика поставщиков представлена в приложении 1. В приложении 1- «Характеристики поставщиков» указаны основные поставщики товаров, с которыми у торгового предприятия положены рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе. Договора с этими поставщиками заключаются на год. Кроме этого, в течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договора поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров. В основном ассортимент этих товаров импортного производства, а также прочие бакалейные и сопутствующие товары, которые по договору приобретаются очень небольшими партиями и рассчитаны на спрос покупателя с достатком выше среднего.
Изучая источники закупок товаров ООО «Аннушка» ведет журнал, где на каждого поставщика составляет его данные (наименование организации, его юридический адрес и почтовый адрес, Ф.И.О. и телефон директора, гл. бухгалтера, режим работы), сведения о количестве и ассортименте продовольственных товаров и другие сведения интересующие предприятие.
Анализ товарного ассортимента.
Товарный ассортимент — это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.
Формирование товарного ассортимента — это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.
Стабильность ассортимента — наиболее желательное его состояние для изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть направлены на поддержание этого состояния путем напоминающей рекламы, формирования ассортимента в основном счете товаров, пользующихся устойчивым спросом.
Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребностей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения.
Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента.
Для анализа ассортимента ООО «Аннушка» сгруппируем его в таблицу.
Таблица 5 — Анализ ассортимента предприятия.
Широта ассортимента
Насыщенность ассортимента
Глубина ассортимента
1
2
3
Колбасные изделия
 Вареные колбасы
Сырокопченые колбасы
 Сосиски
 Полукопченые колбасы
Докторская
 Восточная
 Молочная
 Любительская
 Останкинская
 Преображенская
 Кремлевская
 Премьера
 Фантазия
 Аппетитные
 Молочные
Купеческая
Дзержинская
Польская
 Молоко, молочные товары
 Йогурты
Молоко
 
 Сметана
 
 Сливочный
Молочный
Обезжиренный
Топленое
Шоколадное
1.5% (жирность)
2.5% (жирность)
5.5% (жирность)
 15% жирность
20% жирность
25% жирность
Сливки
Молочные коктейли
 10 % жирность
10 % жирность (стерелизов)
 Мажитель (персик)
Мажитель (клубника)
Мажитель (мультифрукт)
Мажитель (груша)
Чудо Молоко (киви)
Чудо Молоко (манго)
Полуфабрикаты
Котлеты
Фарш
Пельмени
 Боярские
 Борские
 Мясные
 Свиной
 Говяжий
 Куриный
 Сибирские
 Домашние
 Столичные
 Русские
 Поспел
Это лишь не большая часть того товарного ассортимента, который представлен у ООО «Аннушка».
Проведем Анализ динамики реализации товаров по ассортименту и представим его в таблице 6.
Таблица 6 — Анализ динамики реализации товаров по ассортименту
Наименование товаров (товарных групп)
Объем продажи, тыс.руб.
Базисный период
2002 год
Отчетный период
2003 год
Средний темп роста, %
Колбасные изделия
5100
6700
31.37
Молочные товары
12000
26500
120.81
Полуфабрикаты
7800
12300
57.69
Средний темп роста, % = Отчетный период / Базисный период Ч 100, (2.11)
С помощью метода ABC распределяем товары в порядке убывания объёма продаж. Данные по отчётному периоду представлены в таблице 7.
Таблица 7 — Разделение товаров (товарных групп) на подгруппы А, В и С в отчетном периоде.
Наименование товара (товарной группы)
Объем продаж, тыс. руб.
Доля вклада,
%
Вклад нарастающим итогом, %
Группа и ее вклад в результат
Полуфабрикаты
12300
17,9
45,3
В
17,9%
объёма продаж
Колбасные изделия
6700
12,5
65,4
С
12,5% объёма продаж
Молочные товары
26500
45,7
97
А
45,7%
объёма продаж
Оценка качества работ по формированию ассортимента дается также на основе анализа оборачиваемости реализуемых товаров (товарных групп) и представлена в таблице 8.
Таблица 8 -Анализ оборачиваемости
Наименование товара (товарной группы)
Базисный период
Отчетный период
Отклонение (замедление или ускорение)
скорость тов. обр.
время тов. обр.
скорость тов. обр.
время тов. обр.
1
2
3
4
5
6
Мясная продукция
5,99
3,29
6,63
2,93
Ускорение
Сигареты
1,06
28,0
1,07
29,4
Замедление
Фрукты
1,03
19,34
1,65
18,5
Ускорение
Приправы
0,89
38,9
0,54
40,3
замедление
Кондитерка
1,65
28,98
1,76
24,06
Ускорение
Пиво
0,3
48,12
0,7
32,61
Ускорение
Продолжение таблицы 8.
1
2
3
4
5
6
Вино водочные
4
7,00
4,4
6,32
Ускорение
Хлеб
1,23
19,27
1,76
17,76
Ускорение
Сыры
0,67
31,23
0,99
30,95
Ускорение
Молочка
1,08
27,66
1,11
27,67
Ускорение
Скорость товарного обращения
Об.раз = ТО/ТЗ или Об. Раз= Д/Об.дн., (2.12)
где ТО- товарооборачиваемость
ТЗ – средний товарный запас за исследуемый период
Д – количество дней в анализируемом периоде
Об.дн – оборачиваемость в днях
Время товарного обращения
 Об.дн. = ТЗ*Д/ТО или Об.дн. = ТЗ/ТО (2.13)
Выводы:
1.По результатам анализа ассортимента его можно оценить по следующим признакам: По местонахождению (торговый ассортимент), по широте охвата товаров (развернутый ассортимент), по степени удовлетворения потребителей (оптимальный ассортимент), по характеру потребностей (реальный ассортимент).
2.В результате анализа таблицы № 5 ассортимент магазина «Аннушка» в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.
3.Анализируя динамику реализации товара по ассортименту (таблица№6) объем продаж растет по всем наименованиям приведенных товаров.
4.В результате анализа таблицы №8 такие товары как: сигареты, приправы имеют замедление товарооборачиваемости.
Анализ конкурентов и конкурентной среды
Конкуренция – это борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной экономике.
Конкуренция – важный элемент, влияющий на уровень цен. С позиции маркетинга анализируется среда, в которой фирма осуществляет свою деятельность. В зависимости от того, кто контролирует цены, различают три вида конкурентных сред:
    продолжение
--PAGE_BREAK--
    продолжение
--PAGE_BREAK--Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и вы­дачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем контролера-кассира.
Заказы могут быть приняты в мага­зине в письменной форме. Расчет осущёствляется путем предварительной оплаты в кассе магази­на, а также путем оплаты стоимо­сти товаров в момент их получения.
Магазин должен располагать комплексом помещений, необ­ходимых для рационального функционирования торгово-технологического процесса. Состав и размеры помещений зависят от типа магазина и его общей площади.
Устройство и планировка торгового зала
и помещений для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже
Основным торговым помещением является торговый зал, который, как правило, занимает большую долю в общей пло­щади магазина. Он служит для размещения рабочего и выста­вочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров поку­пателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары, оказываются различные дополнительные услуги поку­пателям. В торговом зале организованы рабочие места продав­цов, кассиров, продавцов-консультантов, кассиров-контролеров и других работников магазина. Поэтому устройство и планиров­ка торгового зала должны отвечать требованиям рациональной организации совершаемых здесь операций. Важнейшими из этих требований являются: свободное движение покупательского по­тока; обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выклад­ки и размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей.
Рациональное планировочное решение торгового зала лег­че всего обеспечивается при соотношении его сторон 1:1 при максимальном шаге колонн. Торговый зал должен иметь по воз­можности больший периметр глухих стен и перегородок, что очень важно для расширения возможности установки торгово­го оборудования.
Такое планировочное решение не только отвечает требова­ниям рациональной организации торгово-технологических опе­раций, совершаемых в торговом зале, но и позволяет создать наиболее удачный интерьер, под которым следует понимать не только оформление торгового зала, но и организацию внутрен­него пространства помещения, и решение всех его составляющих элементов — отделки, освещения, торгового оборудования и т. д.
По своему назначению площадь торгового зала магазина подразделяется на такие основные зоны: площадь, занимаемая оборудованием для выкладки и демонстрации товаров; площадь, занимаемая узлами расчетов; площадь проходов для покупателей.
В зависимости от типа здания, размеров и конфигурации торгового зала в магазинах применяются следующие системы размещения оборудования: линейная с продольным размещением оборудования; линейная с поперечным размещением оборудования; боксовая и смешанная.
Наиболее рациональной является линейная система расстановки оборудования, так как она позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает высокую просматриваемость всего торгового зала. К тому же, варьируя длину линий, можно регулировать концентрации покупателей на различных участках торгового зала.
В торговых залах прямоугольной конфигурации шириной от 7 до 12 м. целесообразно применять линейную систему с продольным размещением оборудования, а при ширине 13-24 м. наибольший эффект дает линейная система с поперечным размещением оборудования. В крупных магазинах, где ширина торгового зала превышает 24 м, целесообразно применять смешанную систему расстановки оборудования, комбинируя при этом его продольное и поперечное линейное размещение.
Так же при размещении оборудования в торговом зале следует обратить внимание на необходимость обеспечения рациональной направленности покупательских потоков, так как для большинства покупателей характерна тенденция перемещаться в магазине в направлении против часовой стрелки.
Следовательно, эту направленность движения покупателей необходимо использовать с тем, чтобы им был обеспечен хороший обзор торгового зала, и потоки покупателей по возможности не пересекались. Однако не следует жестко направлять покупательские потоки по единым определенным маршрутам с помощью заградителей, декоративного оборудования и др. Покупателю необходимо предоставлять свободу в выборе маршрута движения в торговом зале.
Для определения общей эффективности технологической планировки торгового зала применяют следующие показатели:
Коэффициент установочной площади. Он представляет собой отношение суммарной установочной площади оборудования к общей площади торгового зала.
Коэффициент демонстрационной площади. Он определяется как отношение суммарной демонстрационной площади оборудования к общей площади торгового зала.
В зависимости от размера площади торгового зала и форм товарной специализации рекомендуются следующие примерные показатели коэффициентов установочной и демонстрационной площади для магазинов розничной торговли.
Сопоставление рекомендуемых и фактически достигнутых значений коэффициентов установочной и демонстрационной площади позволяет оценить эффективность технологической планировки торгового зала магазина и при необходимости разработать мероприятия по ее совершенствованию
На практике используются несколько технико-экономических показателей подобного типа для магазинов:
Отношение торговой площади к общей:
К = Sm / So; (3.1)
где Sm – торговая площадь;
So – общая площадь.
Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина.
Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) – установочный коэффициент (Кy) показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:
Ky = Sт.об/ Sт.тз.;           (3.2)
где Sт. об – площадь, занятая торговым оборудованием;
Sт.тз. – общая площадь торгового зала.
Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,2-0,32.
Можно сказать, что расширенное рассматривание содержания торгово-технологических процессов и технико-экономических показателей зданий магазинов, предполагает практически одинаковый расчет показателей и предлагает оптимальное значение показателей, которое составляет 0, 3.
Можно сделать вывод, что торговая площадь магазинов должна быть занята установленным торговым оборудованием, а 30%, а 70% торговой площади – это проходы для покупателей и продавцов, для размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров.
В зарубежной практике торгового бизнеса наиболее приемлемым является соотношение торговой и неторговой площади магазина равное соответственно 70/30 (в процентах), что обусловлено функциями розничного звена – реализация товара и обслуживание покупателей.
Форма торгового зала ООО «Аннушка» имеет прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков. Вся площадь торгового зала подразделяется следующим образом:
-                      площадь для размещения торгового оборудования;
-                      место для движения покупателей;
-                      площадь для работы продавцов.
Рабочие места продавцов расположены ближе к подсобным помещениям. Оборудование в торговых залах расположено вдоль стен, по линейной системе расстановки оборудования, которая считается наиболее рациональной, т.к. позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает высокую просматриваемость всего зала.
Чтобы оценить эффективность использования торговой площади, рассчитаем коэффициент установочной и экспозиционной площади торгового зала ООО «Аннушка».
Таблица 12 — Коэффициент установочной и экспозиционной площади торгового зала ООО «Аннушка»
По данным таблицы 12 можно сделать следующий вывод: торговая площадь в ООО «Аннушка» в 2005 году стала использоваться эффективнее на 0,5% за счет того, что в 2004 году был произведен ремонт торгового зала, площадь складских помещений составляет — 50 кв.м, торговая площадь 52 кв.м. следовательно, 39% торговой площади занято торговым оборудованием, а 66% торговой площади — это проходы для покупателей и продавцов, для размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров.
Коэффициент экспозиционной площади равен в 2005 году 0,50, на основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется эффективно т.к. этот коэффициент в магазинах с площадью 50 кв.м равен 0,52.
Из всего этого можно сделать вывод, что торгово-технологическое оборудование, используемое в ООО «Аннушка» соответствует экономическим, эстетическим и техническим требованиям.
3.2 Анализ услуг оказываемых покупателям
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.
Любая торговая услуга должна быть удобной для покупателей и прибыльной для тех, кто ее оказывает. Только тогда она получит массовое распространение. Преставление широкого круга качественных услуг в магазинах способствует росту товарооборачиваемости, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность предприятий. Безусловно, набор и качество услуг зависят от типа специализации, месторасположения магазина, условий для оказания качественных услуг, квалификации работников.
Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг.
Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, магазин ООО «Аннушка» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.
С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине ООО «Аннушка», могут быть подразделены на три основных группы:
1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.
К таким услугам, оказываемым в магазине ООО «Аннушка», относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.
Обычно, при поступлении нового вида товара неизвестного покупателю, т.е. когда предприятие-изготовитель, обновляя ассортимент, производит новый товар, например, новый вид колбасы, то проводят дегустацию товара в магазине. Покупателю, пришедшему в магазин, предоставляется возможность продегустировать новый вид товара и при необходимости сравнить с другими видами товара, для того, чтобы выбрать для себя понравившийся товар и купить его. С помощью этой услуги работники торговли ненавязчиво выявляют потребность покупателей в новом виде товара и определяют объем поставок, для того, чтобы покупательский спрос был удовлетворен.
Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые покупателю вручаются бесплатно вместе с покупкой.
Для оптовых покупателей предоставляются скидки на продукцию, что также привлекает покупателей. Постоянным оптовым покупателям часть товара предоставляется в кредит, т.е. 70% денежных средств оптовый покупатель оплачивает сразу за приобретенный товар, а 30% в течение определенного времени, которое обговаривается между продавцом и покупателем, что также стимулирует сбыт, привлекает покупателей и, следовательно, удовлетворяет потребительский спрос.
2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их обслуживания.
При комплексной покупке в магазине ООО «Аннушка» по желанию покупателей производится доставка товаров к автомашине покупателей и их погрузка, что производит хорошее впечатление у покупателей, а, следовательно, он остается удовлетворен в торговом обслуживании магазина.
Для покупателей, приобретающих большое количество товаров, по необходимости, купленные товары доставляются на дом. (непосредственно для создания этой услуги в 2005 году была куплена автомашина в магазине ООО «Аннушка) Этой услугой часто пользуются оптовые покупатели, что в конечном итоге положительно влияет на финансовые показатели хозяйственной деятельности магазина ООО «Аннушка».
Также по желанию покупателю производят вызов такси для доставки купленных товаров (обычно эта услуга используется тогда, когда личный автомобиль магазина ООО «Аннушка» временно отсутствует).
3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров.
Одной из основных оказываемых услуг в магазине ООО «Аннушка» является предоставление необходимой информации о товаре покупателю по телефону, эта услуга очень полюбилась покупателям, так как они могут узнать, есть ли данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом время для поиска данного товара и приобретения, что повышает уровень торгового обслуживания в магазине.
Возле магазина организована автостоянка для создания максимальных удобств покупателям.
Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг в магазине ООО «Аннушка» обобщен и представлен в приложении 2.
Таким образом, ООО «Аннушка» использует не только эффективный метод продажи товаров, но и предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг, которые постоянно расширяются и обновляются, т.к. в конечном итоге это приводит к совершенствованию торгового обслуживания.

3.3 Анализ эффективности розничной продажи
Основу коммерческой деятельности ООО «Аннушка» на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров и удовлетворения спроса покупателей. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот предприятия. Развитию товарооборота ООО «Аннушка» придается большое значение, так как товарооборот характеризует масштабы и уровень эффективности розничной продажи. Развитие товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок и его конкретную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе.
На первом этапе анализа товарооборота ООО «Аннушка» следует рассмотреть его развитие в динамике таблица 13.
Таблица 13 — Развитие товарооборота в динамике, тыс.р.
Периоды
Фактический розничный товарооборот, тыс.р.
Цепные темпы роста товарооборота, %
Базисные темпы роста товарооборота, %
В дейст-вую-щих ценах
В сопоста-вимых ценах
В дейст-вую-щих ценах
В сопос-тави-мых ценах
В дейст-ву-щих ценах
В сопос-тави-мых ценах
2003 базисный год
2004
прошлый год
2005 отчетный год
24348
31598
38916
24348
16372.02
28826.67
100.0
129.8
123.2
100.0
67.2
176.1
100.0
129.8
159.8
100.0
67.2
118.4
    продолжение
--PAGE_BREAK--В соответствии с таблицей 15, данные об объеме розничного товарооборота магазина ООО «Аннушка» в действующих ценах говорит об увеличении. За три года розничный товарооборот магазина возрос на 59,8% или на 14568 тыс.р. (38916-24348), в том числе за счет увеличения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота) на 18,4%, что составляет 4480,03 тыс.р. (24348*118,4:100), и в связи с повышением розничных цен на товары – на 41,4% (59,8-18,4).
Потери покупателями денежных ресурсов от повышения розничных цен (в связи с покупкой товаров по более высоким ценам в магазине) составили 10089,33 тыс.р. (38916-28826,67).
Среднегодовой темп роста товарооборота ООО «Аннушка» в действующих ценах за три года составил 126,4% (Трост=Ö38916:24348=1,264 или 126,4%), а среднегодовой темп роста товарооборота в сопоставимых ценах равен 108,8% (Ö28826,67:24348=1,088 или 108,8%)
Товарооборот является одним из показателей, характеризующих степень удовлетворения спроса на товары. Данные табл.2 свидетельствуют о том, что розничный товарооборот в значительной степени увеличивается из года в год, что обусловлено увеличением спроса на товары, продаваемые в ООО «Аннушка». Далее приводим анализ розничного товарооборота по кварталам, месяцам. Это помогает установить, как ритмично развивается розничная реализация, как равномерно удовлетворяет спрос покупателей на товары. Ритмичность развития товарооборота ООО «Аннушка» представлена в таблице 14.
Таблица 14 — Ритмичность развития товарооборота магазина в действующих ценах по месяцам и кварталам, тыс.р.
Месяц и кварталы
Фактически за прош-лый год
Отчетный год
Отклонение
В % к прошлому году
План
Факти-чески
% выпол-нения плана
От плана
От прошлого года
Январь
Февраль
Март
Итого за 1 кв.
Апрель
Май
Июнь
Итого за 2 кв.
Итого за 1 пол.
Июль
Август
Сентябрь
Итого за 3 кв.
Итого за 9 мес.
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Итого за 4 кв.
Итого за 2 пол.
Всего за год
2743
2687
2643
8073
2638
2607
2564
7809
15882
2553
2548
2597
7698
23580
2623
2672
2723
8018
15716
31598
3433
3298
3227
9958
3148
3022
2987
9157
19115
2823
2747
2858
8428
27543
3203
3309
3427
9939
18367
37482
3511
3417
3302
10230
3278
3146
3054
9478
19708
2805
2987
3128
8920
28628
3385
3412
3491
10288
19208
38916
102,3
103,6
102,3
102,7
104,1
104,1
102,2
103,5
103,1
99,4
108,7
109,4
105,8
103,9
105,7
103,1
101,9
103,5
104,6
103,8
+78
+119
+75
+272
+130
+124
+67
+321
+593
-18
+240
+270
+492
+1085
+182
+103
+64
+349
+341
+1434
+768
+730
+659
+2157
+640
+539
+490
+1669
+3826
+252
+439
+531
+1222
+5048
+762
+740
+768
+2270
+3492
+7318
128,0
127,2
124,9
126,7
124,3
120,7
119,1
121,4
124,1
109,9
117,2
120,4
115,9
121,4
129,1
127,7
128,2
128,3
122,2
123,2
ООО «Аннушка» успешно выполнил план розничного товарооборота во всех месяцах отчетного года, кроме июля. Потери в товарообороте в связи с этим составили 18 тыс.р., или 0,05% к плановому годовому товарообороту (18:37482*100). Основной причиной недовыполнения плана является перебои в снабжении магазина продовольственной продукции. ( в этот период было недостаточно оборотных средств, так как они тратились большей частью на налоги и коммунальные платежи, поэтому продукция поступала в узком ассортименте и в небольшом количестве ).
По сравнению с прошлым годом во всех кварталах и месяцах наблюдается рост товарооборота. Наибольший процент перевыполнения плана был достигнут в 4 квартале (128,3%), наименьший в 3 квартале (115,9%).
Таким образом, реализация товаров увеличивается, а вместе с тем удовлетворяется спрос покупателей.
Равномерность развития товарооборота можно проанализировать, используя данные таблицы 15.
Товарооборот ООО «Аннушка» распределялся неравномерно. Наиболее напряженный был четвертый квартал, наименее напряженным – третий квартал. Это объясняется тем, что покупательский спрос в 3 квартале снижается (т.к. большинство покупателей в этот период используют продукты самостоятельно выращенные в садах, на дачах и т.д.)
Таблица 15 — Информация о доле каждого квартала в годовом товарообороте магазина, %
Кварталы
Факти-чески за прошлый год
Отчетный год
Отклонение
План
Факт
От плана
От факта
1
2
3
4
Всего за год
25,55
24,71
24,36
25,38
100,0
26,57
24,43
22,49
26,51
100,0
26,29
24,36
22,92
26,43
100,0
+0,47
-0,35
-1,44
+1,05
—
-0,28
-0,07
+0,43
-0,08
—
А в 4 квартале наблюдается рост покупательского спроса, это связано с тем, что начинаются холода, потребители чаще покупают товары в магазинах, а так же в связи с праздничными днями. Для определения равномерности развития розничного товарооборота магазина целесообразно составить график выполнения плана по месяцам, что отражено на рис.3.1
В магазине ООО «Аннушка» коэффициент ритмичности за отчетный год составил 0,92 (11:12), или ритмичность розничной реализации товаров по месяцам изучаемого периода составила 92%, что свидетельствует о высокой ритмичности выполнения плана товарооборота.
Коэффициент равномерности составил 97,37%. Таким образом, неравномерность выполнения плана товарооборота по месяцам в магазине в 2004г. составила 2,63%, что является положительным показателем и подтверждает равномерную реализацию товаров в 2005, а также равномерное удовлетворение спроса на продукты питания магазина ООО «Аннушка».

После изучения общего объема розничного товарооборота переходим к анализу его состава.
Рис.3.1 Равномерность выполнения плана товарооборота по месяцам отчетного года.
Магазин ООО «Аннушка» перевыполнил план продаж товаров населению в действующих ценах на 7,2%, или на 1667,4 тыс.р. (24906,24-23238,84), при недовыполнении плана по мелкооптовому отпуску товаров на 1,6%, что составляет 233,4 тыс.р. (14009,76-14243,16). Более высокими темпами растет реализация товаров в динамике. Увеличивается объем продаж по мелкооптовому отпуску товаров, это связано с открытием филиала на Фестивальной, где товары продаются как в розницу, так и оптом со скидкой.
В целом данная таблица свидетельствует об удовлетворенном спросе покупателей на товары магазина ООО «Аннушка».
Магазин ООО «Аннушка» обеспечивает население всеми необходимыми продовольственными товарами. В связи с этим следует изучить степень выполнения плана и динамику по отдельным товарным группам и товарам, обеспечение бесперебойной торговли, соблюдение ассортиментного перечня в отделах магазинов, удовлетворение спроса покупателей на отдельные товары.
План розничной реализации в действующих ценах выполнен по всем товарным группам и товарам, кроме продажи бакалейных и прочих продовольственных товаров.
Данный магазин для полного удовлетворения спроса покупателей в своем ассортименте имеет большое количество различных товарных групп. Поэтому увеличился объем продаж хлеба и хлебобулочных товаров, кондитерских, молочных продуктов. Потери в товарообороте в связи с недовыполнением плана продаж бакалейных и прочих продовольственных товаров составили 810,4 тыс.р.
Высокие темпы реализации большинства товаров достигнуты и в динамике.
Неравномерность выполнения плана и динамики различного товарооборота в ассортиментном разрезе привели к изменению его структуры, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп и товаров в общем объеме товарооборота. В частности, по сравнению с планом, возросла доля в товарообороте продажи молочных, кондитерских изделий, хлеба и хлебобулочных товаров, при относительном снижении реализации муки, круп, макаронных изделий и прочих продовольственных товаров.
ООО «Аннушка» необходимо изучать ассортимент и структуру товарооборота не только за год, но и по кварталам и месяцам, что позволяет глубже проанализировать сезонные колебания в торговле и полнее удовлетворить спрос покупателей на отдельные товары в различные периоды года, а так же улучшать качество торгового обслуживания, что повлечет за собой увеличение товарооборота.
Для обеспечения ритмичной работы, широкого выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей в магазине должны быть определенные товарные запасы, т.к. они предназначены для обеспечения повседневной, бесперебойной торговли. Поэтому запасы товаров в магазине постоянно и равномерно пополняются.
В целом, магазин ООО «Аннушка» имеет завышенные товарные запасы по всем кварталам, кроме 1 квартала. Следовательно, магазин имеет на начало 3 квартала завышенные товарные запасы на 0,03 дня (3,74-3,71), что способствовало успешному развитию товарооборота. Из предыдущих таблиц, мы наблюдаем рост товарооборота, что свидетельствует о положительной работе магазина. Таким образом, мы с уверенностью можем сказать, что покупательский спрос на товары магазина ООО «Аннушка» полностью удовлетворяется.
Далее проанализируем товарооборачиваемость. Под товарооборачиваемостью понимается время обращения товаров со дня их поступления до дня реализации, а также скорость оборота товаров. Анализ средних товарных запасов и товарооборачиваемость в целом по магазину ООО «Аннушка» представлен в таблице 16.
Анализируя данные таблицы 16, можно сделать следующие выводы: товарооборот фактический увеличился на 1434 тыс.р. по сравнению с планом, что свидетельствует о положительной торговой деятельности магазина, об удовлетворительном спросе покупателей.
Ускорение товарооборачиваемости составило 0,02 дня (3,27-3,29). Ускорение товарооборачиваемости по сравнению с планом на 0,02 дня высвободило средства, вложенные в товарные запасы в сумме 7,08 тыс.р. (353,88*(-0,02)), что говорит о положительной тенденции в развитии торгового предприятия.
Товарные запасы в отчетном году обновлялись 109,97 раз, в то время как по плану они должны были сделать 109,47 оборота, что также свидетельствует о покупательском спросе на товары магазина ООО «Аннушка».
Таблица 16 — Информация о средней товарооборачиваемости и товарных запасах по магазину ООО «Аннушка» за отчетный год, тыс.р.
Показатели
План
Фактически за 2004г.
Отклонение от плана
% выполнения плана
  Розничный товарооборот, тыс.р.
Среднегодовые товарные запасы, тыс.р.
Товарооборачиваемость в днях (время обращения товаров)
37482
342,38
3,29
38916
353,88
3,27
+1434
+11,5
-0,02
103,8
103,4
—
Товарооборачиваемость в количестве оборотов (скорость обращения товаров)
Однодневный товарооборот, тыс.р.
109,47
104,12
109,97
108,10
+0,5
+3,98
100,5
103,8
Средние товарные запасы в отчетном году увеличились на 11,5 тыс.р. по сравнению с планом, за счет увеличения объема товарооборота на 13,27 тыс.р. и ускорения товарооборачиваемости на 1,77 дня. Тогда увеличение средних товарных запасов в целом по магазину ООО «Аннушка» обеспечивалось за счет увеличения средних товарных запасов колбасных изделий(4,72 тыс.р.), молока и молочных продуктов (2,05 тыс.р.), кондитерских изделий (1,53 тыс.р.).
Увеличение средних товарных запасов по этим товарам обеспечивалось за счет увеличения товарооборота и ускорения товарооборачиваемости, что свидетельствует о высокой степени эффективности розничной продажи. Кроме того произошло увеличение средних товарных запасов по хлебу (2,11 тыс.р.) и прочим продовольственным товарам (1,88 тыс.р.), однако, следует отметить иную тенденцию в поведении факторных показателей. Не смотря на увеличение объема товарооборота по хлебу и хлебобулочным товарам, увеличились средние товарные запасы, за счет замедления товарооборачиваемости на 0,36 дня, что явилось причиной опережающих темпов роста средних товарных запасов 108,8% по сравнению с темпами роста товарооборота 107,2%.
Также наблюдается снижение средних товарных запасов по бакалейным товарам 0,79 тыс.р., за счет снижения товарооборота 0,88 тыс.р. и замедления реализации (0,09дня). Это объясняется тем, что предприятие среагировало на замедление товарооборачиваемости и снижения товарооборота, сократив поступления товаров по этой группе.
Следовательно, анализ данных показывает, что в целом по магазину ООО «Аннушка» произошло увеличение объема товарооборота и ускорение товарооборачиваемости, как следствие положительной коммерческой работы предприятия, связанной с удовлетворением потребительского спроса. Вместе с тем, увеличение средних запасов по магазину произошло за счет превышающих темпов роста товарооборота.
Более тесная взаимосвязь между показателями товарного баланса представлена в таблице 17.
Таблица 17 — Информация о товарообороте, средних товарных запасах и поступлении товара в целом по магазину ООО «Аннушка» тыс.р.     
Показатели
Отчетный год
% от выполнения плана
План
Фактически Розничный товарооборот, тыс.р.
Поступление товаров, тыс.р.
Сумма средних товарных запасов, тыс.р.
37482
37506
342,38
38916
38981
353,88
103,8
104,0
103,4
Товарооборот обеспечен за счет превышения фактического объема поступления товара над плановым показателем на 4,0%, при темпе роста розничного товарооборота 103,8%. В связи с тем, что темпы роста товарооборота (103,8%) и поступления товара (104,0%) практически пропорциональны друг другу, магазин ООО «Аннушка» рационально формирует ассортиментную политику, учитывая спрос потребителей на товары, требования к качеству, упаковке, оказание дополнительных услуг. Это свидетельствует о высокой степени удовлетворения покупательского спроса на товары, реализуемые в магазине ООО «Аннушка». Бесперебойная продажа товаров обеспечивается наличием нормального запаса товаров (% выполнения плана составляет 103,4%), который образуется за счет незначительного повышения темпов роста поступления (104,0%) над темпами роста товарооборота (103,8). Предприятие формирует необходимый объем товарных запасов, стремится заблаговременно учесть конъюнктуру рынка. Это позволяет ему более полно ориентироваться на покупательский спрос и удовлетворять его.
Приходя в магазин, каждый покупатель определяет для себя диапазон цен на товары, которые ему необходимы. Если цены в магазине соответствуют представлениям покупателей, то он остается удовлетворенным и приобретает товар. В обратном, случае у покупателей могут возникнуть отрицательные эмоции, и спрос покупателей на товары останется неудовлетворенным. Поэтому, магазин ООО «Аннушка» при формировании цен учитывает данный фактор и использует минимально возможную торговую надбавку, для того, чтобы покупателей устраивала цена, и он получал удовлетворение при покупке товара.
В ООО «Аннушка» розничный товарооборот имеет тенденцию роста как по сравнению с планом на 1434 тыс.р., так и в динамике на 7518 тыс.р.
Общая сумма валового дохода возросла на 202,57 тыс.р. по сравнению с планом и уровень валового дохода также увеличился на 0,03%. Это произошло за счет того, что темпы роста валового дохода выше темпов роста товарооборота.
    продолжение
--PAGE_BREAK--Если рассматривать данные в динамике, то наблюдается увеличение суммы валового дохода на 356,12 тыс.р., а уровень валового дохода – снижение на 1,95%. Это объясняется тем, что темпы роста товарооборота выше темпов роста валового дохода.
Валовой доход, остающийся в распоряжении предприятия так же имеет тенденцию роста, он возрос по сравнению с планом на 165,9 тыс.р. или на 3,9%, и в динамике – на 294,06 тыс.р., что составляет 7,1%. На его размер положительно повлияло увеличение общей суммы валового дохода от реализации товаров (соответственно на 202,37 тыс.р. и 356,12 тыс.р.) и отрицательно рост налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода (против плана – на 36,47 тыс.р. и прошлого года – на 72,06 тыс.р.).
Повысился средний уровень валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия, (в % к обороту) по сравнению с планом на 00,1% к обороту, что с положительной стороны характеризует финансовые результаты деятельности магазина ООО «Аннушка»
Изучив состояние рынка продовольственной продукции в городе и общее экономическое положение основных групп населения, можно сделать вывод, что рост деятельности магазина ООО «Аннушка» связан с реализацией конкурентноспособной продукции по доступным ценам, высокого качества, широкого ассортимента на только куриной продукции, но и всех остальных товарных групп, предоставления комплекса услуг для покупателей, что в конечном итоге привлекает покупателей, так как спрос покупателей на товары магазина ООО «Аннушка» полностью удовлетворяется.
Для измерения влияния на общую сумму реализованных торговых надбавок и остающихся в распоряжении предприятия их уровня (в % к обороту) и объема товарооборота.
В связи с изменением объема товарооборота общая сумма валового дохода возросла на 1114,53 тыс.р., что составило 22,4% (1114,53:4967,01*100).
Если бы не было повышения розничных цен на товары, то валовой доход за счет этого фактора возрос бы против плана только на 77,93 тыс.р. (1114,53-1036,6). Снижение среднего уровня валового дохода уменьшило сумму реализованных торговых надбавок по сравнению с прошлым годом соответственно на 758,41 тыс.р. Аналогичная закономерность наблюдается и по сумме валового дохода, остающегося в распоряжении магазина.
Снижение уровня торговых надбавок не случайно наблюдается в работе магазина ООО «Аннушка». Это объясняется тем, что вблизи(а именно в 700 метрах) магазина ООО «Аннушка» находится оптовый рынок, который является конкурентом магазина по отдельным товарным группам. В связи с этим не целесообразно устанавливать высокие торговые надбавки, так как приходя в магазин покупателя интересует не только качество товаров и сервис предоставляемых услуг, но и цена товаров.
Если бы магазин не снижал уровень торговых надбавок, то потерял бы большое количество потребителей на отдельные товарные группы, это бы повлекло за собой снижение объемов продаж, а также уменьшение товарооборота.
Таблица 18-Алгоритм расчета влияния факторов на сумму валового дохода магазина ООО «Аннушка», тыс.р. в динамике
Факторы
Расчет
Сумма
 1
2
3
На общую сумму валового дохода
Изменение объема товарооборота в действующих ценах
В том числе за счет изменения розничных цен на товары
Изменение среднего уровня валового дохода в % к обороту
Продолжение таблицы 20.
+7318*15,23:100
(38916-28826,67)*15,23:100
38916*(-1,95):100
+1114,53
+1036,6
-758,41
Всего
5169,38-4813,26
+356,12
На сумму валового дохода, остающегося в распоряжении магазина
Изменение объема товарооборота в действующих ценах
В том числе за счет изменения розничных цен на товары
Изменение среднего уровня валового дохода в % к обороту
Всего
7318*13,18:100
(38916-28826,67)*13,18:100
38916*(-1,72):100
4459,48-4165,42
+964,51
+829,77
-670,45
+294,06
и валового дохода соответственно, что отрицательно сказалось бы на финансовой деятельности предприятия. Значительное влияние на валовой доход оказывает изменение структуры товарооборота. Увеличение в товарообороте доли товаров с более высокими процентами торговых надбавок ведет к повышению среднего уровня валового дохода, и наоборот. Поэтому влияние изменения структуры товарооборота на уровень валового дохода определяют способом процентных чисел. Данные представлены в таблице 18.
При изучении таблицы 18 можно сделать интересные выводы о состоянии рынка продовольственных товаров в городе и о том, какие товары пользуются спросом у населения, а также какие товары выгоднее продавать, и получать наибольший процент торговых надбавок при возрастающем объеме товарооборота. Общий анализ таблицы свидетельствует о правильной политике предприятия в отношении структуры товарооборота, а, значит, в закупках правильного ассортимента товаров, так как общее значение влияния изменения структуры товарооборота на средний уровень валового дохода плюс 0,016%.
Таблица 19-Расчет влияния изменения структуры товарооборота на валовой доход, остающийся в распоряжении магазина ООО «Аннушка», за 2004год.
Наименование товарных групп
Удельный вес в товарообороте в действующих ценах, %
Уровень валового дохода, остающегося в распоря-жении пред-приятия, в % к обороту
Процентные числа (гр.5*гр.4)
Влияние изменения структуры товарооборота на средний уровень ва-лового дохода, в % к обороту
План
Факт
Откло-нение от плана
1
2
3
4
5
6
7
-Колбасные изделия
-Молоко и молочные продукты, сыр
-Кондитерские изделия, сахар
-Хлеб и хлебобу-лочные изделия
-Мука, крупа, макаронные изделия
-Прочие продо-вольственные товары
Всего
48,9
15,7
4,4
6,1
2,9
22
100
51,3
16,0
4,5
6,3
2,7
19,2
100
+2,4
+0,3
+0,1
+0,2
-0,2
-2,8
—
11,72
11,48
11,46
11,47
11,43
11,13
11,45
+28,128
+3,444
+1,146
+2,294
-2,268
-31,164
+1,58
0,281
0,034
0,011
0,023
0,023
0,312
+0,016
В рамках этого значения велика доля торговых надбавок по колбасной продукции +0,281%, а также положительно сказалась продажа молочных товаров (0,134%), кондитерских изделий (0,011%), хлебобулочных изделий (0,023%). Поэтому необходимо исключить перебой с поставкой данных товаров и поддерживать стабильный ассортимент, а также глубже изучить потребности покупателей в этом конкретном направлении.
Прибыль является основным показателем оценки хозяйственной деятельности предприятия, так как в ней аккумулируются все доходы, расходы, потери, а также обобщаются результаты хозяйствования. Прибыль – это конечный показатель того, как эффективно торговое предприятие обеспечивает покупателей лучшими товарами для удовлетворения их потребностей. Прибыль является одним из источников улучшения качества торгового обслуживания. Магазин ООО «Аннушка» имеет следующие данные о прибыли приведенные в приложении 3.
Данные приложения 3 наглядно показывают, что в отчетном году прибыль от реализации товаров возросла по сравнению с прошлым годом на 62,9 тыс.р., что составляет 14,7% и против плана на 82,9 тыс.р., или на 20,6%. Балансовая прибыль также увеличилась по сравнению с прошлым годом на 98,1 тыс.р., или на 22,4% и против плана на 96,89 тыс.р., или на 22,1%.
Также итого обусловлены действием следующих факторов. Рост розничного товарооборота по сравнению с прошлым на 7318 тыс.р. увеличил прибыль на 98,06 тыс.р. (7318*1,34:100), что составило 0,25 к обороту. Такая тенденция наблюдается и по сравнению с планом. Это свидетельствует об удовлетворенном потребительском спросе.
Данные табл.19 наглядно показывают, что наблюдается рост розничного товарооборота в отчетном периоде.
Средний уровень валового дохода снизился в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 1,72%, что привело к уменьшению суммы прибыли магазина на 669,36 тыс.р. (38916*1,72:100), а благодаря снижению среднего уровня издержек обращения на 1,62% было получено 630,44 тыс.р. прибыли.
Средний уровень валового дохода повысился в отчетном году по сравнению с планом на 0,01%, что привело к увеличению суммы прибыли магазина на 3,89 тыс.р., а благодаря снижению среднего уровня издержек обращения на 0,16%, было получено 62,27 тыс.р. прибыли.
Внереализационные доходы в отчетном году способствовали увеличению суммы прибыли по сравнению с прошлым годом на 44,26 тыс.р. и против плана на 16,12 тыс.р. Наличие не планируемых расходов привело к снижению суммы прибыли в отчетном году по сравнению с прошлым на 8,22 тыс.р. и против плана на 2,13 тыс.р.
По магазину ООО «Аннушка» уровень рентабельности продаж в отчетном году составил 1,24% к обороту и возрос по сравнению с планом на 0,17% к обороту, что свидетельствует о спросе покупателей на товары магазина ООО «Аннушка».
Таким образом, все экономические показатели свидетельствуют о высокой эффективности розничной продажи в магазине ООО «Аннушка».
3.4 Мероприятия по совершенствованию розничной продажи
товаров и обслуживание покупателей
Для достижения эффективности торгового обслуживания магазину ООО «Аннушка» необходимо постоянно изучать покупательский спрос, что поможет правильно и качественно организовать торговое обслуживание покупателей.
Для создания более комфортных условий для покупателей в перспективе в магазине ООО «Аннушка» планируется использовать прогрессивный метод продажи, т.е. самообслуживание, т.к. площадь торгового зала позволяет внедрить метод самообслуживания и все необходимое оборудование имеется в магазине ООО «Аннушка».
Рассмотрим преимущества метода самообслуживания над традиционным (т.е. через прилавок). Преимущество метода самообслуживания выражается социальной и экономической эффективностью. Покупатели затрачивают времени на покупку товара на 3 мин. меньше, чем при индивидуальном обслуживании через прилавок. Это характеризует социальный эффект самообслуживания (т.е. экономия времени на приобретение товаров). В магазине самообслуживания могут осматривать и отбирать товар практически все покупатели, которые находятся в торговом зале, что позволит ликвидировать очереди в ожидании обслуживания. Увеличение установочной и экспозиционной площадей в магазине самообслуживания, позволит расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.
Поэтому в магазине ООО «Аннушка» целесообразно использовать самообслуживание. Так как этот метод обслуживания положительно повлияет на хозяйственную деятельность торгового предприятия и повысит качество торгового обслуживания.
Таким образом, для повышения качества торгового обслуживания в магазине ООО «Аннушка» необходимо внедрить метод самообслуживания, который будет занимать 60% от площади торгового зала и 40% — занято традиционным методом (через прилавок), что позволит в полной степени удовлетворить потребности покупателей.
Для повышения качества торгового обслуживания необходимы дополнительные денежные средства (т.е. прибыль).
При реализации новых товаров, неизвестных покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре и стимулировать сбыт. Реклама может быть не только по телевидению, радио, в газетах и журналах, но и непосредственно в магазине в торговом зале.
Поэтому, имеющиеся дополнительные денежные средства от работы магазина, необходимо направить на развитие рекламы, т.е. на внутримагазинную рекламу, с помощью которой можно привлечь большое количество покупателей, как к данному магазину, так и к отдельному товару. Поэтому необходимо использовать витринную рекламу. Для рекламы новинки или малоизвестного покупателю товара, необходимо композицию витрин дополнить рекламными плакатами с основными сведениями о товарах, способах их применения, подчеркнуть преимущество данного товара перед известными ему аналогами. Также необходимо использовать демонстрационную рекламу, т.к. она способствует формированию нового покупательского спроса. Основными средствами этой рекламы являются выставки-дегустации (для рекламы новых продуктов питания), выставки-продажи (для рекламы широты ассортимента отдельных видов товара и одновременного удовлетворения спроса на них). При проведении такой рекламы администрация магазина должна оповестить покупателей, художественно и информационно оформить участок торгового зала, на котором будет осуществляться дегустация, организовать встречу покупателям со специалистом-консультантом. Проводя исследование в магазине ООО «Аннушка» о воздействии покупательского спроса на неизвестные ими малоизвестные товары с помощью рекламы были сделаны интересные выводы. Данные исследования оформлены в таблице 20.
Таблица 20-Информация о покупательском спросе на малоизвестные
товары
Мероприятие Спрос на товар, шт.
Мясо криля
Мюсли ягодные
Оливки зеленые, фарширован.
с анчоусом.
До проведения рекламных программ
После проведения рекламных программ
18
59
39
137
21
65
Исследование проводилось один месяц. Данные, приведенные в таблице, брались за две недели до проведения рекламных мероприятий и 2 недели после проведения рекламных мероприятий. Данные таблице 20 свидетельствуют, что спрос на данные малоизвестные покупателям товары увеличился в 3-4 раза: в частности, на мясо криля в 3,3 раза, на мюсли в 4 раза и на оливки, фаршированные анчоусом в 3,1 раз.
Следовательно, реклама знакомит потребителей с товаром, формирует спрос на продукты, а также стимулирует сбыт.
Таким образом, для совершенствования торгового обслуживания необходимо использовать средства внутримагазинной рекламы, что положительно влияет на эмоции человека и удовлетворяет потребности покупателей.
При работе с поставщиками магазину ООО «Аннушка» необходимо изучить потребности покупателей на различные товары, различных поставщиков, т.к. если магазин будет ориентироваться только на одного поставщика, то спрос покупателей останется неудовлетворенным, (т.к. один покупатель, например, предпочитает молоко ОАО «Милко», другой покупатель – ООО «Агроник». Следовательно, если в магазине реализуется молоко одного завода-изготовителя, то один из покупателей останется неудовлетворен покупкой, а, значит, и торговым обслуживанием). Поэтому, ООО «Аннушка» необходимо заключить договора поставки с различными заводами-изготовителями по одной и той же товарной группе.
Учитывая это обстоятельство, магазин ООО «Аннушка» занялся проведением исследований в данном вопросе. Для этого по молочным продуктам магазин ООО «Аннушка» заключил договора поставки с различными предприятиями-изготовителями (с ОАО «Милко», ООО «Агроник», ОАО «Племзавод Таежный»).
Необходимо проанализировать работу с поставщиками и формирование цен, т.е. товародвижение и товароснабжение, т.к. это обстоятельство оказывает влияние на торговое обслуживание в магазине.
При работе с поставщиками необходимо учитывать предлагаемую цену на товар. Поэтому для получения большого валового дохода ООО «Аннушка» необходимо работать без посредников, что положительно повлияет на финансовые показатели торгового предприятия, а также удовлетворит желания покупателей по поводу цен на товары, т.к. покупатель определяет для себя диапазон цен, и если его диапазон не совпадает с тем, что он увидел в магазине, то спрос остается неудовлетворен. Поэтому администрации магазина необходимо уделить большое внимание этой проблеме.
На качество торгового обслуживания оказывает влияние и сервис дополнительных услуг. Хотя в магазине ООО «Аннушка» предоставлен широкий комплекс дополнительных услуг, для совершенствования торгового обслуживания требуется дальнейшее расширение дополнительных услуг.