--PAGE_BREAK--
Рисунок 1.3 — Позиционирование турфирмы «Виктория» относительно основных конкурентов.
На туристическом рынке города Челябинска представлено огромное количество фирм, которые составляют очень серьёзную конкуренцию компании «Виктория». Не смотря на это турфирма имеет ряд неоспоримых преимуществ: заслуженная репутация надёжного партнёра с туроператорами и туристами в связи со столь долгосрочной работой на рынке – 17 лет; удачное месторасположение в центре города способствует большому потоку туристов.
1.3 Анализ целевых рынков
Четко определенные цели и задачи турфирмы помогут выбрать линию деловой активности компании и организуют работу так, чтобы она оставалась жизнеспособной. Анализ целевых рынков необходимо проводить для того, чтобы:
· Стабилизировать финансовое состояние за счет маркетинговых мероприятий;
· Повысить конкурентоспособность турпродуктов на рынке выездного туризма в России;
· Тщательно изучить рынок сбыта туруслуг для выработки стратегии по их удержанию;
· Исследовать и прогнозировать текущие и перспективные потребностей клиентов для выработки основных направлений деятельности;
· Для поддержание имиджа;
· Для проведения целенаправленных информационных рекламных мероприятий;
· Для обеспечения условий, необходимых для развития творческого потенциала сотрудников, повышение уровня удовлетворенности и заинтересованности в работе;
Для наиболее полного изучения своих потребителей, необходима следующая информация:
— факторы, определяющие спрос на туруслуги фирмы;
— потенциальные покупатели предлагаемого турпродукта;
— потребности, неудовлетворенные предлагаемым турпродуктом;
— мотивы, заставляющие приобретать данный продукт;
— возможность выделения более или менее однородных групп (сегментация) покупателей.
Наиболее подробно следует остановиться на сегментации рынка. Это процесс разбивки потребителей на группы на основе их различий в нуждах, характеристиках и поведении. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. От того, насколько правильно определены и выбраны сегменты рынка во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе.
Для облегчения процесса сегментирования существуют критерии сегментирования. Они подразделяются на 4 основные группы:
1) географический (регион, город или поселок, плотность населения, климат). Потребителями услуг туристические фирмы – «Виктория» являются лица, проживающие в городе Челябинске и Челябинской области.
2) демографический (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религия, национальность). Но данному критерию необходимо отметить, что пол и возраст не имеет существенного значения, так это могут и дети, и взрослые, мужчины и женщины. В зависимости от этапа жизненного цикла это семьи (молодые семьи без детей; молодые семьи с ребёнком в возрасте до 6 лет и больше; а также пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении, и детьми, которые живут отдельно) и одинокие люди. Также молодые одинокие, живущие отдельно от родителей, юные молодожёны без детей. При делении рынка по уровню дохода можно сделать вывод, что это лица со средним и выше среднего уровня дохода. При сегментировании по данному признаку в зависимости от образования, можно сделать вывод, что это могут быть и лица начального и среднего образования, выпускники средней школы, так это могут школьники, а также студенты, имеющие неполное высшее и высшее образование. По роду занятия это лица умственного труда и технические специалисты, управляющие, должностные лица и владельцы, руководители среднего звена, квалифицированные работники, студенты, домохозяйки.
3) психографический (приверженность и принадлежность к общественному классу, образ жизни и тип личности). Услугами фирмы «Виктория» пользуются туристы, которые хотят сменить обстановку на новую и непохожую, узнать побольше о других странах и культурах, отдохнуть и расслабиться, навестить друзей и родственников, поучаствовать в спортивных или развлекательных мероприятиях.
4) поведенческий (повод для совершения покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, отношение к товару). Поводом в туристической фирме при покупке услуги является поездка с целью отдыха, лечения, ознакомления со страной, достопримечательностями, а также деловые поездки для участия в семинарах и выставках.
В отдельных случаях применяют другие методы сегментации рынка, например, цели поездки, время прибытия – сезонность, продолжительность пребываний, покупательная способность и др. Необходимо отметить, что сегментация имеет тенденцию к бесконечности, это обусловлено такими факторами, как усложнение структуры потребностей человека, растущее значение отдыха и туризма в жизни общества.
При выборе стратегии охвата рынка необходимо брать во внимание следующие обстоятельства:
-степень однородности рынка,
— степень однородности продукции;
— маркетинговые стратегии конкурентов;
— этапы жизненного цикла товара;
— ресурсы фирмы.
После определения сегментов фирме необходимо решить, сколько сегментов следует охватить и как определить самые выгодные сегменты. Можно воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка. Выделяют следующие стратегии:
— недифференцированный маркетинг;
— дифференцированный маркетинг;
— концентрированный маркетинг.
Для туристической фирмы «Виктория» характерна стратегия дифференцированного маркетинга, выработанная годами и заслужившая оправданное доверие клиентов. «Виктория» для каждого из сегментов разрабатывает отдельное предложение, что позволяет ей предлагать услуги в соответствии с запросами, более точно определять ёмкость рынка, проводить нацеленную адресную рекламу и создало положительную репутацию на рынке.
С точки зрения сегментирования рынка, клиентов фирмы «Виктория» можно разделить на 2 рынка: рынок организаций и рынок частных лиц.
Рисунок 1.4 – Структура доходов ООО «Виктория» по целевым рынкам
Рынок организаций – это юридические лица, предприятия города и области. К корпоративным клиентам «Виктории» относится английский клуб YES, который ежегодно уже в течение нескольких лет подряд сотрудничает с фирмой, бронируя с весны на всё лето вперёд туры на Черноморское побережье в детские лагеря (порядка 4 групп с мая по август, 120 человек). Что является достаточно крупным потоком туристов для турфирмы.
Рынок частных лиц – это физические лица, жители Челябинска, Челябинской области. В составе этой группы можно выделить семейные группы с детьми. Также фирма предлагает отдельно отдых для детей и студентов.
Рисунок 1.5 – Целевые рынки ООО «Виктория»
В соответствии с той стадией, в которой находится семья и доходом, а также с возрастом у человека существуют различные предпочтения и требования к отдыху, к месту отдыха, размещению и так далее.
Таблица 1.6 – Жизненный цикл семьи
Этап жизненного цикла
Особенность поведения при покупки
«Полное гнездо» 2 стадия –
Младшему ребёнку 6 и более лет
Женщина в семье начинает работать, финансовое положение в семье улучшается, увеличивается покупательная способность путёвок на отдых
Этап жизненного цикла
Особенность поведения при покупки
«Полное гнездо» 3 стадия –
Супруги с детьми, находящимися на их попечении
Характеризуется хорошим финансовым положением семьи, работает подавляющее количество женщин, высокая интенсивность покупок путёвок на отдых
«Полное гнездо» 1 стадия –
Пожилые супруги, дети которых живут отдельно, глава семьи работает
У супругов стабильное и хорошее материальное положение, сбережения и больше свободного времени для отдыха и путешествий
Определив и проанализировав целевые сегменты фирмы, необходимо преступать к маркетинговым мероприятиям. Суть маркетинга состоит в предоставлении в нужное время и в нужном месте необходимого товара или услуги по необходимой цене целевому сегменту.
1.4 Комплекс маркетинга
Маркетинговые мероприятия включают планирование и разработку продукта, ценообразование, методы распространения продукта, стимулирование сбыта и продвижение товаров и услуг.
Необходимость в проведении мероприятий по маркетингу определяется:
— существованием свободной конкуренции между организациями;
— возможностью для покупателей выбора аналогичных товаров и услуг от различных производителей;
— хорошей информированностью потребителей относительно других имеющихся товаров и услуг;
— целями организации, которые могут быть выражены в измеримых выражениях.
Маркетинг возникает и существует как ответная реакция организации в условиях свободной рыночной конкуренции при наличии относительной свободы выбора для покупателя и в совокупности комплекс маркетинга – это набор регулируемых приёмов, которые фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию покупателя: это товар, цена, методы товародвижения и каналы распространения товаров, формирование спроса и стимулирование сбыта.
Успех коммерческой деятельности на рынке туризма определяется, в первую очередь, привлекательным туристским продуктом. Туристский продукт – это совокупность вещественных (физических товаров) и невещественных (в форме услуг) потребительских стоимостей, необходимых для удовлетворения потребностей туриста, возникших в период его путешествия. Туристский продукт одновременно представляет собой совокупность весьма сложных разнородных элементов:
— природные ресурсы, исторические, культурные, архитектурные, достопримечательности, которые могут привлечь туриста и побудить его совершить путешествие;
— оборудование (средства размещения туристов, рестораны, оборудование для отдыха, занятий спортом и т.д.), которое само по себе не является фактором, влияющим на мотивацию путешествия, но при его отсутствии возникают многочисленные препятствия возможному путешествию;
— возможности передвижения, которые в определённой мере зависят от моды на различные виды транспорта, используемые туристами. Такие возможности оцениваются, скорее всего, с точки зрения их экономической доступности, чем с точки зрения быстроты передвижения.
Туристские услуги имеют 7 отличительных характеристик:
1) Неспособность к хранению. Места в отеле или на самолёте в случае отсутствия на них спроса в данный момент не могут быть складированы с целью их продажи в будущем. Следовательно, менеджеру необходимо приложить все усилия к стимулированию спроса на услугу в данный краткосрочный период.
2) Неосязаемость услуг.Туристскую услугу невозможно увидеть при заключении договора, попробовать как товар на вкус. Сложность в работе менеджера туроператора заключается в том, чтобы убедить покупателя в выгодности именно его услуги. В связи с этим особую значимость для потребителей при покупке имеет имидж фирмы на рынке, престижность её услуг.
3) Подверженность сезонным колебаниям. Маркетинговые мероприятия отличаются в пик сезона и в межсезонье (когда необходимы дополнительные меры стимулирования спроса: низкие цены, различные дополнительные услуги, варьирование различными видами туризма.
4) Значительная статичность, привязанность к определённому месту (ресурсу): туристической базе, аэропорту.
5) Несовпадение во времени факта продажи туруслуги и её потребления. Покупка услуг туризма производится за недели или месяцы до начала их потребления. В этом случае большую роль играет рекламная печатная продукция, предоставляющая наглядную информацию о покупаемом турпродукте и позволяющая создать ощущение выгод, которые могут быть извлечены из его потребления в будущем. Большое значение на стадии продажи турпродукта придаётся степени достоверности информации, а также надёжности продукта.
6) Территориальная разобщённость потребителя и производителя на туристском рынке. Важны мероприятия по информированию и рекламе на более широком (международном) уровне.
7) Покупатель преодолевает расстояние, отделяющие его от продукта и места потребления, а не наоборот.
При анализе туристского продукта необходимо получить ясный ответ на вопрос: «Что в действительности будет покупать турист?» Ведь до определённого момента туристский продукт не имеет для потребителя абсолютно никакой ценности. Люди приобретают на рынке не товары, а их функциональную способность удовлетворять определённую человеческую потребность.
Для турфирмы продуктом комплекса маркетинга является туристская услуга. «Виктория» предоставляет большое количество различных туристских услуг. Туристская услуга – совокупность целенаправленных действий в сфере обслуживания, которые ориентированы на обеспечение и удовлетворение потребностей туриста или экскурсанта, отвечающих целям туризма, характеру и направленности туристской услуги, тура, туристского продукта и не противоречащих общечеловеческим принципам морали и доброго порядка.
Таблица 1.7 – Характеристика услуг, предоставляемых компанией «Виктория»
Наименование услуги
Описание
Продажа туристских путёвок
Пляжный отдых (Турция, Египет, ОАЭ);
школьные туры на черноморское побережье, «Золотое кольцо», Санкт-Петербург; лечебный туризм в санаториях Урала; религиозные туры (Израиль); познавательные экскурсионные туры (Европа – Чехия, Скандинавия); экзотические туры Юго-Восточная Азия (Таиланд, Гоа); спа-туры (Китай)
Продажа авиабилетов
Бронирование, продажа авиабилетов на внутренние и международные рейсы
Консультационные услуги по оформлению виз
Сбор необходимых документов для визы данной страны, заполнение анкет, занесение документов в посольство
Бронирование гостиниц
Бронирование гостиниц по России и области
ООО «Виктория» является коммерческой организацией, преследующей в качестве основной цели своей деятельности извлечение прибыли.Основной услугой фирмы является продажа туристических путёвок по различным направлениям.
Анализируя рынок конкурентных товаров, устанавливается набор конкурентных преимуществ (слабостей) товаров фирмы.
Таблица 1.8 – Анализ портфеля оказываемых услуг «Виктория»
Рыночная
привлекательность
товара
Высокая
«Звёзды»
1) продажа туров в Китай;
2) продажа туров в ОАЭ;
3) продажа туров в Таиланд;
«Трудные Дети»
1) продажа туров на Гоа;
Низкая
«Дойные коровы»
1) продажа туров в Турцию;
2) продажа туров в Египет;
3) продажа туров в Европу;
(Скандинавия, Чехия)
4) продажа школьных туров на черноморское побережье,
по «Золотому кольцу», Санкт-Петербургу;
«Бедные Псы»
1) продажа путёвок на местные базы отдыха, санатории Урала;
Высокая
Низкая
Рыночная доля
Туры в экзотические страны, такие как Китай, ОАЭ, Таиланд находятся в категории «Звезда», так как они характеризуются лидирующим положением в туристической отрасли и обладают достаточно высокой рыночной привлекательностью. Типовой рыночной стратегией ООО «Виктория» по отношению к этим турам является интенсификация маркетинговых усилий для поддержания или увеличения доли рынка (наступательная стратегия).
Туры в Турцию, Египет, Европу, школьные туры по России принадлежат к «Дойной корове», поскольку продажа данных туров относительно стабильна и нет необходимости в значительных затратах на маркетинг. У туров по данным направлениям прослеживается недостаточно высокая рыночная привлекательность. Многие туристы сейчас предпочитают отдых в более экзотических странах, чем уже всем хорошо известная Турция. Но так как, Турция – это самый доступный отдых для нашего населения, она занимает достаточно высокую рыночную долю. Таким образом «дойная корова» даёт прибыли больше, чем необходимо для поддержания её доли на рынке, оставшиеся средства фирма использует для финансирования развития товара – «звезды».
В последнее время туры на Гоа завоёвывают всё большую рыночную привлекательность в глазах туристов. Но так как рыночная доля этих туров достаточно низкая, то их можно отнести к категории «трудные дети». ООО «Виктория» предлагает данные туры и использует по ним стратегию интенсификации маркетинговых усилий, поскольку компания считает, что конкурентная позиция данных туров достаточна велика. Расширение инвестиций по данному направлению идёт за счёт финансовых ресурсов, полученных от продажи туров, принадлежащих к категории «Дойная корова».
Дезинвестиционную стратегию ООО «Виктория» проводит по отношении туров на местные базы отдыха и санатории. Эти туры в фирме относятся к категории «Бедные псы», так как они занимают значительную долю рынка.
Цена является очень важной переменной маркетингового комплекса, она должна удовлетворять потребителей и одновременно соответствовать цели получения прибыли предприятием. Цена в основном определяется как денежное выражение стоимости товара, а решающее значение для определения стоимости имеет рынок. Только с его помощью выявляется действительная общественная или рыночная стоимость товара.
Современная система методов ценообразования включает следующие методы:
— определение цен на основе издержек производства;
— определение цен с ориентацией на конкуренцию;
— определение цен с ориентацией на ценностную значимость товара;
— определение цен на основе нахождения равновесия между издержками производства и состоянием рынка.
«Виктория» продаёт тур по установленной цене и получает с продажи определённое комиссионное вознаграждение (обычно 8 – 10%). Своим постоянным клиентам фирма делает скидки за счёт своей комиссии (от 2- 5%), уменьшая тем самым размер дохода от реализации тура.
Для того, чтобы продать турпродукт, «Виктории» необходимо:
— привлечь внимание потенциальных потребителей;
— вызвать интерес у потребителей к продукту;
— вызвать желание купить этот продукт;
— стимулировать покупателей к реальному действию.
«Виктория» использует такие виды как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Реклама – самый дорогостоящий элемент комплекса маркетинговых коммуникаций. От того, насколько правильно будут определены цели рекламы, выбраны средства её распространения, разработаны рекламные обращения с учётом целевой аудитории и много другого, зависит конечный результат рекламного предприятия, окупаемость вложенных средств и получения того эффекта, на который рассчитывает предприятие. Следовательно, для того, чтобы усилия и затраты принесли желаемый результат, необходим системный и комплексны подход к осуществлению рекламной деятельности.
Реклама в области коммуникаций выполняет информативную и напоминающую функцию, а в области сбыта направлена на убеждение. Для того, чтобы усилия и затраты принесли ожидаемый результат, необходим системный подход к планированию рекламной деятельности. Рекламная деятельность в туризме от аналогичной деятельности в других отраслях, что связана со спецификой турпродукта и маркетинга в индустрии туризма. Ей присущи такие черты как:
· достоверность; реклама в туризме несет особую ответственность за достоверность, правдивость, точность передаваемой через неё информации;
· информационная насыщенность; в отличии от традиционных товаров туруслуги не имеют материальной формы и постоянного качества, поэтому они нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информированность и пропаганда;
· броскость и убедительность; специфика туруслуг предполагает необходимость использования зрительных (наглядных) средств, повышающих их осязаемость (фотографии, картины и т.д.);
· неопределённость с точки зрения эффекта; обращение в туристскую организацию клиента по рекламе носит вероятностный характер и зависит от большого количества факторов, часто не имеющих отношение к рекламе (субъективные факторы, политические, экономические и т.д.).
Определение общего размера средств на рекламу предполагает учёт ряда факторов, основными из которых являются:
— Объем и размер предлагаемого рынка (сегмент, регион, страна);
— Роль рекламы в общем комплексе маркетинга туристского предприятия;
— Специфика рекламируемого туристского продукта и стадии его жизненного цикла;
— Предполагаемые объёмы продаж и прибыли;
— Затраты на рекламу конкурентов;
— Собственные финансовые возможности.
Бюджет рекламы должен органично вписываться в общую смету расходов на комплекс коммуникаций. Распределение бюджетных средств осуществляется по следующим направлениям:
1) Функции рекламной деятельности;
2) Сбытовые территории;
3) Средства распространения рекламы;
4) Характер рекламируемых услуг;
5) Период проведения рекламы.
Основными статьями бюджета по функциям рекламной деятельности являются административные расходы (заработная плата сотрудников, накладные расходы), расходы на приобретение рекламного пространства, материальные затраты на производство рекламоносителей и так далее. Опыт туристских фирм предлагает следующее примерное распределение рекламных средств: покупка средств распространения рекламы — 70-90% бюджета; административные расходы – 5-10%; производственные расходы – 5%; рекламные исследования – 15%. Распределение рекламного бюджета по сбытовым территориям предполагает выделение ассигнований по странам, регионам, сегментам рынка.
«Виктория» размещают рекламные объявления о своих направлениях в таких печатных изданиях, как ChelWeek, Выбирай, Соседи, ВаБанк, также размещает справочную информацию в специализированных рубрикаторах по туристским компаниям во всемирной сети Internet.
Значительную роль в постоянном потоке новых клиентов играет заслуженная годами репутация и участие предприятия в независимых оценках работы (Марченко Галина Николаевна – директор фирмы была отмечена специальным дипломом почётного руководителя предприятия ежегодной премии города Челябинска «Бренд года 2007»), результаты которых также размещаются во всемирной сети Internet.
ООО «Виктория» разработала свой собственный фирменный стиль (это набор цветовых, графических, словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров и услуг, всей исходящей от фирмы информации, её внутреннего оформления), который позволяет потребителю быстро и безошибочно найти продукт фирмы, позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты, и который повышает эффективность рекламы.
Элементами фирменного стиля являются:
— товарный знак;
— фирменная шрифтовая надпись;
— фирменный цвет;
— фирменный лозунг;
Ниже представлен логотип ООО «Виктория», который обладает рекламными функциями и функцией гарантии качества. Этот логотип можно встретить на фирменных визитках, бланках и рекламных объявлениях в печатных изданиях.
Продуманная рекламная политика фирмы без значительно затрачиваемых на неё средств приносит положительный эффект за счет заслуженной годами репутации надёжного партнёра.
Анализ сильных и слабых сторон туристского предприятия «Виктория».
Независимо от масштабов организации (крупная туристская компания, фирма-туроператор, туристское агентство), принимая стратегическое решение по развитию, необходимо проанализировать собственные силы и оценить текущее состояние.
Довольно часто требуются изменения или корректировка стратегии в уже действующей фирме. Это может быть связано с изменившимися условиями внешней среды, усилением конкуренции, изменением структуры спроса, неудачами в предпринимательстве.
Для того чтобы скорректировать стратегию действующей туристской фирмы, необходимо провести тщательный анализ ситуации. Для этого применяется метод SWOT-анализа, который предусматривает анализ сильных и слабых сторон предприятия, возможностей и угроз, результаты которого использоваться при оценке конкурентоспособности, конкурентного потенциала и при определении круга стратегических вопросов, стоящих перед организацией. В ходе этого анализа проверяется, в какой области фирма наиболее компетентна, а в какой – нет.
SWOT-анализ – это оперативный диагностический анализ предприятия и его среды, который осуществляется с целью: выявления потенциала силы (S), слабости (W); установления возможностей (O), предоставляемых организации её внешней средой; выявления угроз (Т) для фирмы со стороны внешней среды.
Осмысление возможных ситуаций осуществляется по матрице SWOT-анализа, которая строится на двух векторах: состоянии внешней среды (горизонтальная ось) и состоянии внутренней среды (вертикальная ось). Каждый вектор разбивается на 2 раздела: наличие возможности и угрозы, исходящей от внешней среды; уровень силы и слабости потенциала фирмы. На пересечении двух осей получаем четыре поля (квадранта).
1) Поле SO (сила/ возможности) фиксирует те сильные стороны потенциала организации, которые обеспечивают ей использование представившихся возможностей. Если по какой-либо открывающейся возможности позиции организации становятся сильными, то это поможет принять соответствующую стратегию её развития.
2) Поле ST (сила/ угрозы) определяет потенциал организации, который может быть не использован по причине угроз. Здесь могут рассматриваться стратегии развития потенциала.
3) Поле WT (слабость/ угрозы) показывает худшее положение для организации, поэтому важно обратить на него особое внимание. Снижение угроз возможно лишь при разработке стратегии развития своего потенциала.
4) Поле WO (слабости/ возможности) фиксирует открывающиеся возможности при определённой слабости предприятия. Руководству следует определить целесообразность использования возможностей при наличии таких слабых сторон своего предприятия. Однако целесообразен поиск стратегии развития потенциала.
Задача SWOT-анализа состоит в предоставлении специалисту всей необходимой информации для определения возможных целей фирмы и их комбинаций. Дальнейшие действия разработчика должны состоять в сжатии объёма информации, выделении наиболее существенных факторов и формулировке основных проблем фирмы.
S – сильные стороны:
1) В фирме работают квалифицированный опытный персонал – персональная ответственность каждого конкретного сотрудника за тот или иной участок работы, любовь к своему делу.
2) Большое внимание руководителя уделяется поддержанию прочной репутации надёжного партнёра, что помогает находить всё больше потенциальных клиентов по рекомендациям.
3) Умение профессионально вести конкурентную борьбу (фирме удалось добиться значительных успехов благодаря четко спланированной отлаженной работе кадров).
4) Предложение различных туров, рассчитанных на различные целевые сегменты.
5) Эффективная реклама (участие фирмы в туристических выставках, номинации самого предприятия и сотрудников в различных рейтингах).
W – слабые стороны:
1) Постоянное рост числа фирм-конкурентов. В связи с этим ООО «Виктория» приходится изыскивать новые пути привлечения клиентов, что ведёт к дополнительным затратам.
2) Турфирма имеет всего один офис на территории города Челябинск.
3) Недостаточно обширная территория охвата предложениями (только Уральский регион)
4) Недостаточные возможности финансирования.
О – возможности:
1) Выход на новые целевые сегменты.
2) Увеличение количества реализуемых путёвок, повышение прибыли.
Т – угрозы:
1) Изменение курса валют.
2) Появление на рынке большого количества конкурентов.
3) Падение объёмов реализации услуг в связи с изменением вкусов потребителей.
4) Спад в экономике России.
5) Введение новых туристских законов в России, повышение налогов, изменение политической и экономической ситуации как в России, так и за рубежом
Составим матрицу SWOT-анализа для ООО «Виктория», где с левой стороны матрицы вписываются все выявленные ранее сильные и слабые стороны, в верхней части – возможности и угрозы. После того как были сформулированы парные зависимости по каждому из приведенных полей, разрабатываются стратегии развития организации.
Возможные цели:
— расширение доли целевых сегментов и доли рынка, соответственно;
— сокращение разрыва количества реализуемых путёвок в летний и зимний сезоны;
— обеспечение потребителя только качественными услугами.
Таблица 1.9 – Матрица SWOT – анализа для ООО «Виктория»
Возможности (О)
Угрозы (Т)
1) Выход на новый рынок.
2) Увеличение объёма продаж.
1) Изменение курса валют.
2) Появление на рынке большого количества конкурентов.
3) Изменением вкусов потребителей.
4) Спад в экономике России.
Сильные стороны (S)
1 Поле SO
2 Поле ST
1) Наличие квалифицированных кадров с опытом работы в туризме.
2) Эффективная работа всего персонала и руководителя в поддержании репутации.
3) Умение профессионально вести конкурентную борьбу.
4) Предложение различных туров, рассчитанных на различные целевые сегменты.
5) Эффективная реклама
3*1
4*1
5*1
1*2
2*2
4*2
2*2
3*2
4*2
5*2
2*3
4*3
5*3
4*4
5*4
Слабые стороны фирмы (W)
4 Поле WO
3 Поле WT
1) Рост фирм-конкурентов.
2) Наличие только одного офиса.
3) Недостаточные возможности финансирования.
1*1
3*2
2*2
3*4
В целях устранения слабых сторон фирма должна предусмотреть изменения в своей работе, а предложенные стратегии дадут возможность для дальнейшего развития своей деятельности, помогут выйти на новый уровень в новом качестве и усилить конкурентоспособность.
2. Анализ хозяйственных результатов
Для определения эффективности работы организации необходимо сопоставить результаты (в данном случае валовый доход) с затратами, то есть определить рентабельность бизнеса. Рентабельность – это относительный показатель, отражающий уровень доходности бизнеса.
2.1 Анализ расходов ООО «Виктория»
Расходы туристической компании делятся на условно-постоянные и условно-переменные.
Условно-постоянные составляют: аренда помещения, расходы на охранное обслуживание, рекламу, зарплату директора, бухгалтера, часть зарплаты менеджеров, это расходы, величина которых не меняется с изменением объёма продаж.
продолжение
--PAGE_BREAK--Условно-переменными для фирмы «Виктория» будут являться часть зарплаты менеджеров, которая зависит от объёма реализованных услуг, оплата Интернета и телефонные расходы.
Таблица 2.1 –Статьи расходов турфирмы «Виктория» за 2006 год
Наименование
Итого расходы за год (тыс. Рублей)
Доля (%)
Условно-постоянные издержки
1) Аренда помещения
350
44,5
2) Заработная плата
129,5
17,7
3) Охранные услуги
15
1,9
4) Затраты на ремонт и содержание основных средств
2
0,3
5) Хозяйственные расходы
2
0,3
6) Расходы на рекламу в печатных СМИ
100
12,7
7) Уборка помещения
6
0,8
Итого:
614,5
Условно-переменные издержки
1) Оплата услуг ГТС
36
4,6
2) Оплата услуг Интернет
20
2,5
3) Командировочные расходы
40
5
4) Электроэнергия
12
1,5
Наименование
Итого расходы за год (тыс. Рублей)
Доля (%)
5) Зарплата (% от продаж)
52,3
6,6
6) Почтовые расходы
2
0,3
7) Прочие расходы (канцтовары, расходы на проведение ярмарок, выставок)
10
1.3
Итого:
172,3
Всего за год:
786,8
100
На рисунке 2.2 показана структура расходов в процентах за 2006 год, по которой можно чётко отследить долю расходов в общей сумме, определив самые значимые издержки.
Рисунок 2.2 – Структура расходов ООО «Виктория» за 2006 год
Таким образом, больший объём расходов занимают аренда помещения, затем зарплата и реклама, остальные издержки не так значительны по сравнению с этими.
Расходы турфирмы «Виктория» за 2007 год представлены в таблице 2.2.
Таблица 2.2 – Расходы ООО «Виктория» за 2007 год.
Наименование
Расходы за год (тыс. рублей)
Доля (%)
Условно-постоянные издержки
1) Аренда помещения
380
44,7
2) Заработная плата
129,5
16,4
3) Охранные услуги
15
1,8
4) Затраты на ремонт и содержание основных средств
2
0,2
5) Хозяйственные расходы
1
0,1
6) Расходы на рекламу в печатных СМИ
100
11,8
7) Уборка помещения
6
0,7
Итого:
643,5
Условно-переменные издержки
1) Оплата услуг ГТС
30
3,5
2) Оплата услуг Интернет
20
2,4
3) Командировочные расходы
60
7
4) Электроэнергия
12
1,4
5) Зарплата (% от продаж)
75,6
8,9
6) Почтовые расходы
2
0,2
7) Прочие расходы (канцтовары, расходы на проведение ярмарок, выставок)
8
0,9
Итого:
207,6
Всего за год:
851,1
100
На рисунке 2.3 показана структура расходов в процентах за 2007 год, по которой можно чётко отследить долю расходов в общей сумме, определив самые значимые издержки.
Рисунок 2.3 – Структура расходов ООО «Виктория» за 2007 год.
Таким образом, больший объём расходов так же, как и в предыдущем году, аренда помещения, зарплата и реклама, остальные издержки не так значительны по сравнению с этими. Произошли лишь незначительные изменения в долевом соотношении затрат.
На рисунке 2.4 можно отследить динамику расходов за 2006 – 2007 годы.
Рисунок 2.4 – Динамика расходов ООО «Виктория» за 2006-2007 год
Оценив динамику расходов «Виктория», можно сделать вывод, что 2007 год был более насыщенным и результативным, по сравнению с 2006, так как активно рос спрос на услуги фирмы, увеличивался объём реализации предприятия, что повлекло увеличение издержек на 64,3 тысяч рублей.
Закуп путёвок ООО «Виктория» по различным направлениям за 2006 – 2007 год представлен в таблице 2.3.
Таблица 2.3 – Структура закупа ООО «Виктория» за 2006 -2007 год
Направление
2006 год
2007 год
Доходы
(тыс.рублей)
Доля продаж
(%)
Доходы
(тыс.рублей)
Доля продаж
(%)
1) Турция
159,61
14,9
192,61
15,9
2) Египет
114,73
10,7
136,73
11,3
3)Европа (Скандинавия, Чехия)
170,61
15,9
192,61
15,9
4)Школьные туры:
110
10,3
111,1
9,1
5)Китай (остров Хайнань)
165
15,4
212,3
17,5
6)ОАЭ, Тайланд
159,61
14,9
168,63
13,9
7) Гоа
110,77
10,3
132,77
10,9
8)Местные базы отдыха и санатории
80,52
7,6
67,54
5,5
Итого
1070,85
100
1214,29
100
Закупка путёвок по различным направлениям в 2006 и в 2007 годах изменялась неравномерно, практически по всем направлениям количество выкупленных путёвок увеличелось, исключая туры на местные базы отдыха и санатории ( 2006 год – 80,52 тысячи рублей, 2007 год – 67,54 тысячи рублей, снизилось на 12,98 тысячи рублей), что говорит о росте доходов населения, который позволяет туристам выбирать более дорогостоящие туры за границу. Вообщем, турфирма увеличила свой закуп на 143,44 тысячи рублей, что говорит о возрастающем валовом доходе предприятия.
2.2 Анализ доходов ООО «Виктория».
В 2006 году доходы ООО «Виктория» по различным направлениям распределились следующим образом:
Таблица 2.4 – Струтура валового дохода «Виктория» в 2006 году
Направление
Доходы (тыс.рублей)
Доля в продажах (%)
1) Турция
145,1
14,9
2) Египет
104,3
10,7
3) Европа (Скандинавия, Чехия)
155,1
15,9
4) Школьные туры:
на черноморское побережье;
по «Золотому Кольцу»;
100
10,3
5) Китай (остров Хайнань)
150
15,4
6) ОАЭ, Тайланд
145,1
14,9
7) Гоа
100,7
10,3
8) Местные базы отдыха и санатории Урала
73,2
7,6
Итого
973,5
100
На рисунке 2.5 показана структура валового дохода в процентах за 2006 год по различным направлениям, по которой можно чётко отследить долю каждого из направлений в общей сумме доходов.
Рисунок 2.5 – Структура валового дохода «Виктория» за 2006 год
В 2007 году валовые доходы «Виктория» по различным направлениям распределились следующим образом:
Таблица 2.5 – Структура валового дохода «Виктории» в 2007 году
Направление
Доходы (тыс.рублей)
Доля в продажах (%)
1) Турция
175,1
15,9
2) Египет
124,3
11,3
3) Европа (Скандинавия, Чехия)
175,1
15,9
4) Школьные туры: на черноморское побережье; по «Золотому Кольцу»;
101
9,1
5) Китай (остров Хайнань)
193
17,5
6) ОАЭ, Тайланд
153,3
13,9
7) Гоа
120,7
10,9
8) Местные базы отдыха и санатории Урала
61,4
5,5
Итого
1103,9
100
На рисунке 2.6 показана структура валового дохода в процентах за 2007 год по различным направлениям, по которой можно чётко отследить долю каждого из направлений в общей сумме доходов.
Рисунок 2.6 – структура валового дохода «Виктория» за 2007 год
При анализе доходов компании по различным направлениям за 2006 – 2007 год можно выявить динамику увеличения или снижения рыночной доли тех или иных направлений. Структурные изменения в долях по направлениям можно отследить по рисунку 2.7:
Рисунок 2.7 – Структура валового дохода «Виктория» за 2006-2007 год
2.3 Анализ рентабельности деятельности ООО «Виктория» за 2006 -2007 год
Для определения эффективности работы организации необходимо сопоставить результаты (в данном случае валовый доход предприятия) с затратами (условно-переменные и условно-постоянные издержки и закуп путёвок), то есть определить рентабельность бизнеса. Рентабельность – это относительный показатель, отражающий уровень доходности бизнеса.
Показатели рентабельности можно разделить на:
— рентабельность услуг; исчисляется путём отношения прибыли от реализации к затратам по реализованной продукции (себестоимость). Показывает размер прибыли с каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции или услуг.
— рентабельность деятельности; рассчитывается делением чистой прибыли на полученную выручку. Характеризует эффективность производственной и коммерческой деятельности, то есть размер прибыли с рубля продаж.
Таблица 2.6 – Основные показатели производственно-финансовой деятельности ООО «Виктория» и её эффективности
Показатели (тыс.рублей)
2006 год
2007 год
Товарооборот ( Выручка)
2044,35
2318,19
Закупка путёвок
1070,85
1214,29
Валовый Доход
973,5
1103,9
ВД после налогообложения
915,09
1037,67
Издержки
786,8
851,1
Чистая прибыль
128,29
186,57
1) Выручка = закуп путёвок + валовый доход (1)
Выручка 2006 год = 1070,85 тыс.рублей + 973,5 тыс.рублей = 2044,35 тыс.рублей;
Выручка 2007 год = 1214,29 тыс.рублей + 1103,9 тыс.рублей = 2318,19 тыс.рублей;
2) Валовый доход после налогообложения= Валовый доход – 6% (2)
Валовый доход 2006 год = 973,5 тыс.рублей – 6% = 915,09 тыс.рублей;
Валовый доход 2007 год = 1103,9 тыс.рублей – 6% = 1037,67 тыс.рублей;
3)Чистая прибыоь = валовый доход после налогообложения – издержки (3)
Чистая прибыль 2006 год = 915,09 тыс.рублей – 786,8 тыс.рублей = 128,29 тыс.рублей;
Чистая прибыль 2007 год = 1037,67 тыс.рублей – 851,1 тыс.рублей = 186,57 тыс.рублей;
Рентабельность деятельности (продаж в этом случае) = чистая прибыль/валовый доход * 100% (4)
Рентабельность деятельности 2006 год = 128,29тыс.рублей /915,09 тыс.рублей *100% = 14,02%;
Рентабельность деятельности 2007 год =186,57тыс.рублей/1037,67 тыс.рублей*100% = 17,98%;
продолжение
--PAGE_BREAK--
Рисунок 2.8 – Динамика рентабельности продаж ООО «Виктория»
Рентабельность деятельности невысокая. Это связано с повышением уровня затрат и цены реализации туров. В общем рентабельность деятельности возросла на 3,96%.
Таблица 2.7 – Темпы роста доходов и расходов
Наименование
2006/2007
Темпы роста доходов
145,4
Темпы роста расходов
108,2
По данным таблиц видно, что туристская деятельность фирмы ООО «Виктория» ведёт эффективную деятельность. Так как за рассматриваемый период чистая прибыль увеличилась на 58,28 тысячу рублей, такой положительный результат обусловлен опережением темпа роста доходов над темпами роста затрат. Основными факторами повышения эффективности является количество проданных услуг, улучшения организации работы, закреплением заслуженной репутации надёжного партнёра, расширением различных направлений туров. Изменение показателей производственно-финансовой деятельности нашло своё отражение в показателе рентабельности деятельности, который имеет тенденцию к росту.
3. Разработка и выведение на рынок новой услуги ООО «Виктория»
В условиях усиления конкуренции компании вынуждены сосредоточивать внимание на удовлетворении потребностей клиентов. У компаний, которые не делают этого, нет будущего. В наши дни клиент – это король. Удовлетворение его нужд – первоочередная цель всякого бизнеса. Но руководство фирмы должно понимать, что удовлетворить всех клиентов невозможно. Из этого следует, что необходимо тщательно отбирать своих клиентов, нужно выбирать для себя таких, удовлетворение нужд которых совпадает с целями предприятия. ООО «Виктория» постоянно расширяет набор туристических предложений, закупая путёвки на новые направления. Цель дипломного проекта – расширить спектр оказываемых услуг, преследуя, таким образом, не только финансовые интересы туристской организации (получение достаточного финансового результата), но и стратегические цели по завоеванию перспективной рыночной доли на значимом с точки зрения имиджа сегменте рынка. Сегмент корпоративных клиентов, как считает компания «Виктория», занят не в значительной степени, расширение портфеля оказываемых услуг позволит фирме завоевать более высокую рыночную долю. Путём заполнения анкетных форм и опроса клиентов было выявлено, что широка перспектива развития образовательного туризма, который привлекает к себе всё больше туристов.
3.1 Оценка потенциального спроса и конкурентной ситуации
Курс по изучению английского языка методом «глубокого погружения» на базе отдыха специально подобран для корпоративных клиентов для того, чтобы туристы не только повысили свой уровень владения языком, но и развить их командный дух. Сегмент достаточно обширен, но нам необходимо определить потенциальный спрос, которым будет пользоваться данный турпродукт
Анализируя поведение потребителей, надо быть очень осторожным в своих оценках. Потребитель может удивить своей, казалось бы, иррациональностью. Потребители отличаются друг о друга возрастом, вкусами, уровнем образования и доходов. Они покупают огромное количество самых разнообразных товаров и услуг. Группой потребителей являются все служащие на предприятиях города Челябинска, а составной частью этой группы являются менеджеры среднего и высшего звена на предприятиях, относящихся к числу средних и крупных, находящихся в краткосрочном командировочном отпуске. Для того, чтобы понять, как потребители делают свой выбор, совершая покупки, следует привести характеристику-описание целевого сегмента потребителей:
· Воспитанные, интеллигентные люди молодого, среднего возраста, имеющие среднее, высшее образование. Культура – это основная сила, предопределяющая желания и все поведение человека. Она включает основные ценности, желания, поведенческие особенности, которые он усваивает, живя в обществе. Культура – неотъемлемая часть индустрии гостеприимства и туризма. Она предопределяет, что мы едим, куда и как мы ездим и где останавливаемся в пути;
· Представители среднего класса. Любое общество имеет ту или иную классовую структуру. Общественные классы – это относительно стабильные и упорядоченные подразделения человеческого общества, члены которых имеют сходные интересы, ценности и поведенческие нормы. Таким образом, представители данного класса заинтересованы в своем дальнейшем культурном просвещении, в своем развитии, самостоятельно формируют свои жизненные установки.
· Чаще всего молодые люди, которые совсем недавно завели семью или планируют ее создание, и люди среднего возраста с детьми дошкольного, школьного возраста и более взрослыми самостоятельными детьми – жизненный цикл сегмента достаточно разнообразен (холостые, незамужние, семейные пары, с детьми, без детей);
· Возраст от 20 до 55 лет – широкий круг предпочтений, активность, энергичность и вместе с тем финансовое положение, сопряженное с тем или иным этапом жизненного цикла;
· Менеджеры среднего и высшего звена со средним и выше среднего достатком, не претендующие на особенную роскошь, важную роль играет соотношение цены и качества. Материальное положение влияет и на характер выбора услуг и на характер самих услуг;
Таким образом, представителей данного сегмента потребителей можно характеризовать как людей, ориентированных на действие (те, кто действует ради опыта и результата), имеющих ресурсы для достижения своих целей (размер дохода, образование, здоровье, уверенность в себе, энергия).
От всех вышеперечисленных факторов будет зависеть поведение предложенной группы потребителей. Оно никогда не будет простым. Тем не менее, понять это поведение – одна из самых главных задач менеджера по маркетингу. Следует помнить, что поведение потребителя целенаправленно, потребитель имеет свободу выбора, поведение потребителей представляет собой процесс и для ведения маркетинговых операций необходимо понимать этот процесс, более того, на него можно влиять.
Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга различными характеристиками. Они могут иметь разные желания, возможности, местожительство, отношение к покупке и к покупательской привычке. Каждый из этих параметров может быть принципом сегментации рынка. Она вскрывает потенциальные возможности фирмы на рынке. Если фирма удачно выбрала сегмент, она добьется большой рентабельности на вложенный капитал.
В туризме основными признаками сегментации являются: географические, демографические, социально–экономические, психографические, поведенческие.
— Территориальные границы рынка – территория Южного Урала (Челябинская, Свердловская области);
— Характеристика группы потребителей, составной частью которой является целевой сегмент – люди соответствующего возраста (от 20 55 лет относительно молодые, экономически активные люди); проживающие на оговоренной территории в городах и мегаполисах с населением от 100 000 тысяч человек; как мужчины, так и женщины со средним и выше среднего доходом;
— Люди умственного труда и технические специалисты, менеджеры, директора, владельцы, клерки и продавцы, студенты, домохозяйки; со средним и высшим образованием; имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений, саморазвитию, самопросвещению; чувствительны к обслуживанию; спрос потребителей не носит сезонного характера в связи с целью тура – учебный тур.
В рассматриваемом примере можно предположить, что емкость целевого сегмента будет сохраняться или увеличиваться. По данным вторичных исследований (статистические данные официального сайта города Челябинска www.74.ru) численность населения города составляет приблизительно 1 миллион 720 тысяч человек. По данным того же источника было выявлено, что в городе находится более 25 000 средних и крупных предприятий, из них: к сфере автобизнеса относятся 800 предприятий; к сфере искусства, отдыха и развлечений – 18090; к сфере торговли – 9300 и так далее. Учитывая количество работающих на средних и крупных предприятиях, можно сделать вывод о том, что численность данного сегмента очень значительна и составляет 6 000 – 10 000 человек ( примерно 10 % топ-менеджеров от общего числа менеджеров 60 000 – 100 000 человек), а в связи с появлением новых предприятий в городе, ёмкость целевого рынка будет увеличиваться в ближайшие 5 лет.
Степень заинтересованности в соответствующих курсах в настоящее время значительно невысокая, в том числе и у данного сегмента. К сожалению, уровень осведомлённости именно об этих направлениях (образовательных) в нашей стране небольшой.
Мотивом корпоративных клиентов может являться – повышение уровня квалификации работников, развитие командного духа, для частных лиц – наличие весомого дополнительного преимущества при поступлении на работу (требования при поступлении на работу становятся всё жестче и жестче, свободное владение английским языком становится практически везде обязательным). Ведь менеджер среднего и высшего звена на предприятиях – это часто выдающаяся личность. Он должен обладать высоким уровнем интеллекта и хорошим личностным потенциалом. Это позволит ему добиться быстрого карьерного роста, быть лидером в своей сфере и признанным авторитетом в своей организации. Современный менеджер обладает многими развитыми способностями, является разносторонней личностью и универсальным специалистом. При многообразии фунций, которые он вынужден выполнять, ему приходиться часто сталкиваться с носителями языка и документации на английском языке.
Альтернативным целевым сегментом данного курса можно назвать студентов с неполным высшим образованием, обучающихся не только на лингвистических факультетах Челябинской и Свердловской областях (нестандартное изучение технического уровня английского языка методом «полного погружения» с предоставлением сертификата о прохождении курса), но и студентов всех остальных факультетов, которые по прохождении данного курса будут иметь дополнительные преимущества при поступлении на работу.
Перечисленные характеристики представителей целевого сегмента позволяют предположить с достаточно высокой вероятностью, что данный курс будет ориентирован на действительные потребности сегмента. Следовательно, принимаемая специально для этого сегмента рганизацмя оказываемых услуг будет востребована в том случае, если он позволит корпоративным клиентам и частным лицам совместить образовательно-познавательные цели курса с рекреационными, предоставит им возможность углубить свои знания английского языка во время достаточно ограниченного по времени отпуска и будет доступен с финансовой точки зрения.
Потенциальную ёмкость сегмента рынка можно рассмотреть в таблице 3.1:
Таблица 3.1 — Потенциальный целевой рынок
Наименование рынка
Количество (человек)
Топ-менеджеры средних и крупных предприятий
6 000 – 10 000
Студенты с неполным высшим образованием, выпускники высших учебных заведений
3 000 – 6 000
Итого:
9 000 – 16 000
Наиболее опасные конкуренты туристической фирмы – это другие, ведущие активную деятельность, субъекты туристического рынка, ориентированные на сегмент потребителей, в качественном и эффективном удовлетворении потребностей которого туристическая фирма имеет наибольшие возможности. По данным проведённого мною анализа можно выбрать сильные и слабые стороны предложений конкурентов для выбранного нами сегмента. Идентификация конкурентов и оценка его сильных и слабых сторон проводится на основе рекламных сообщений конкурирующих турфирм в СМИ, статистической отчётности, проводимых им PR-акций и мероприятий по стимулированию сбыта.
По данным первичных исследований (телефонный опрос туристских фирм или интервью) Челябинской и Свердловской областей, следует отметить наличие подобных предложений первоначально ориентированных на целевой сегмент.
Уже давно достаточно успешно функционируют курсы и центры обучения иностранному языку. «YES» появился на рынке языковых услуг 12 лет назад. С этого самого времени они дают возможность людям почувствовать вкус чужого языка. Центр является действительным членом Международной ассоциации школ, преподающий английский язык. Здесь попытались охватить все виды обучения: от интенсивного разговорного до углубленного изучения. Широко используются методы погружения в язык, особенно для спецкурсов. Следят за тем, чтобы «студенты» успешно постигали язык Туманного Альбиона, преподаватели вузов и лучшие выпускники инязов.
Клуб общения на английском языке English for You помогает выучить язык для разных целей. Хотите – бизнес-курс, хотите – для туристов, а хотите – вступайте в клуб (это для тех, кто имеет хорошую базу и может общаться). Методика – коммуникативная, при которой сразу же показываются возможности применения языка в реальной жизни.
Дополнительное языковое образование можно получить в школе «Единство Мировых Культур». Языковые курсы разработаны для различных ситуаций – быт, туризм, бизнес. Последний хит – курс для программы Work&travel для тех, кто хочет поработать в чужой стране и вернуться на место прописки. Оплата занятий – помесячная, можно ходить на занятия каждый день, присоединяясь к разным группам, меняя среду общения. В среднем академический час стоит около 80 руб., на месяц планируется минимум восемь занятий.
Центр дополнительного образования «Smart Zone» подошел к процессу обучения творчески. Здесь считают, что взрослым преодолеть стеснительность гораздо труднее, чем детям. Поэтому группы формируются камерные – максимум 4 человека. Кроме этого в рамках программы ученику дают возможность выбрать наиболее удобную форму обучения. Перед распределением по группам будущие «англичане» проходят бесплатное тестирование (вопросы и беседа с преподавателем), потом для них подбирается курс.
В международной системе школ иностранных языков
Denis school вам предложат изучить английский язык, освоить его более высокий уровень, преодолеть языковой барьер по уникальной авторской методике, разработанной специалистами психологии и лингвистики в Санкт-Петербурге. Особое место отводится разговорной практике, которая составляет около 80 процентов учебного времени. Метод получил признание специалистов из Англии и США. Denis School имеет 21 отделение по всей России. Помимо Челябинска, наши школы есть в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Киеве, Иркутске, Варшаве, Омске, Новосибирске, Екатеринбурге. Если ваш начальный уровень нулевой, то учиться вам предложат два с половиной месяца. Учиться придется четыре месяца (всего 90 часов). Стоимость одного часа обучения – 75 рублей. При единовременной оплате всего курса вам придется выложить 10 350 рублей, но в этом случае стоимость обучения будет со скидкой 10 процентов. Во взрослой группе обучаются шесть-восемь человек. Есть также индивидуальные занятия, которые обходятся в 380 рублей за один час.
Таким образом, следует отметить, что эти программы поддерживаются аудио и видеоматериалами. Цели и задачи обучения обсуждаются студентом и преподавателем, занятия проводятся в удобное время и в удобном месте. После успешной сдачи экзаменов выдается сертификат с указанием уровня знания языка по международной классификации…
Ближайшим конкурентом в предоставлении именно этой услуги (тура) можно назвать международный фонд Хилтон. Особенностью курса является погружение группы изучающих в искусственно созданную языковую среду, где всё общение осуществляется только на английском языке. Обучение проводится по специально разработанным учебным пособиям по 14 академических часов в день. Изучаемый материал становится «навязчивой мелодией», и даже вне уроков иностранные фразы будут вертеться в вашей голове, постоянно рождая ассоциации и закрепляясь в памяти.
По окончании курса студенты приобретают навыки понимания речи на слух и интуитивно правильного чтения английского текста, способны поддерживать разговор, мгновенно реагировать на реплики партнеров по общению, умеют ориентироваться в формах глаголов и грамматических временах. Большое внимание уделяется работе над деловым английским, овладению навыками использования деловой лексики для ведения переговоров и деловой переписки. Каждый участник получает индивидуальный набор учебных пособий, разработанных методистами фирмы.
Основным недостатком является то, что курс рассчитан на детей от 7 до 17 лет. В Челябинской области подобные центры для взрослых отсутствуют. Можно сказать, что появление подобного тура в ассортименте услуг местных туроператоров и турагенств займет свою определенную нишу, так как в данный момент целевая аудитория не охвачена.
Реализация данного курса в качестве единичного целевого заказа разовым мероприятием будет нецелесообразна, учитывая наличие широкого круга туристских природных ресурсов оздоровительного комплекса «Уральские Зори» круглый год и перспективную свободную нишу целевого сегмента (аналога подобной программы изучения английского языка методом «глубокого погружения» для взрослых, тем более с углубленным изучением технической литературы, за пределами территории города, на Челябинском рынке туруслуг не существует; к тому же потребность в повышении квалификации и саморазвитии очень высока на данный момент у специалистов, не только поступающих на работу, но и уже закрепившихся на рабочем месте). Таким образом, организация новой услуги может войти в портфель оказываемых организацией услуг на постоянной основе.
Не стоит забывать о наличии огромного количества предложений прохождения языковой стажировки на рынке туристских услуг за рубежом: языковые курсы в 20 странах мира для взрослых. Но платежеспособность заданного целевого сегмента не позволяет организовать зарубежных поездок, что дает «Виктории» огромное преимущество на введение нового тура на рынок услуг.
Ритмичность продаж нового курса будет на среднем уровне. Это связано с относительной дороговизной, но с течением времени спрос на него предположительно будет увеличиваться.
Наиболее опасные конкуренты туристической фирмы, ориентированные на сегмент потребителей, в качественном и эффективном удовлетворении потребностей которого туристическая фирма имеет наибольшие возможности представлен в таблице 3.2.
Таким образом, с данным предложением об организации выездных курсов круглый год с целью углубленного изучения английского языка на территории Челябинской области «Виктория» практически становится монополистом на рынке среди своего целевого сегмента.
Таблица 3.2 – Наиболее опасные конкуренты, ориентированные на сегмент.
Организации
Клубы
Критерии оценки конкурентов
Методика
обучения
Продолть
обучения
Сертификат
о прохож-и
курса
Стоимость
курса
Размещение
во время обучения
Кол-во
чел. в группе
I.
Клубы:
— YES
метод погруж-ия
(от разгов.
до углуб.)
от 2ух месяцев
сертификат
м/дународ.
уровня
от 2 400р.
за месяц
-
10 — 15
— English
for You
коммуни-кативная
разл.ур-ни
яз-ка;
разл.курсы
(турист., бинес)
от одного месяца
сертификат о прохож-ии курса
от 3700р.
за месяц
-
от 12
-Единство
Мировых
Культур
разл.ур-ни
языка;
комплекс. Английск
3 и 6 месяцев
сертификат
о возм-и переводч.
деятел-ти
от 6 400 р.
за месяц
-
6-макс
кол-во
Организации
Клубы
Критерии оценки конкурентов
Методика
обучения
Продолть
обучения
Сертификат
о прохож-и
курса
Стоимость
курса
Размещение
во время обучения
Кол-во
чел. в группе
-Smart zone
— Denis’ School
курс «Экстрен-ный Англ»
авторские
Target и
Free Way
1,5 и 3
месяца
4 месяця
сертификат
о возм
сертификат
о прохож-
ии курса
сертификат
м/дународ.
уровня
от 5 250 р.
за месяц
10 350 р.
-
-
4-макс
Кол-во
10
II. Хилтон
метод
глубокого
погруж-я
8 дней
Сертификат м/дународ.
уровня
14 250 р -
14 850 р
Санаторий Еловое
15
III.Стаж-ки
за рубежом:
-центр обр-я
и бизнеса
Prosper Link
-Сочи-Юг-тур
-Аэровектра
-Эльбрус
-Пегас-тур
-Твой мир- образование
Интербридж
Стаж-ки
в разл. школах и колледж.
Разл. методики и ур-и яз-ка
от 1 месяца до 2ух лет
Сертификат
м\дунар.
Уровня
от 2200 у.е.
в стране на выбор
от 10
чел.
в группе
3.2 Описание курса изучение английского языка методом «глубокое погружение»
Цель курса — изучение иностранного языка (английского) методом «глубокого погружения». Продолжительность — 15 дней.
Основываясь на федеральном законе Российской Федерации от 24 ноября 1996 года «об основах туристской деятельности в Российской Федерации»: туроператорская деятельность – это деятельность по формированию, продвижению и реализации туристского продукта, турагентская деятельность – это деятельность по продвижению и реализации туристского продукта, таким образом, в рамках своей турагентской деятельности ООО «Виктория» будет оказывать посреднеческие услуги по продвижению и реализации данного тура, занимаясь организацией трансфера от офиса фирмы до места проведения тура, бронированием количества мест на базе отдыха «Уральские Зори», определённого количеством человек в набранной группе, и основное – занимаясь поиском клиентов для формирования ритмичного набора группы туристов, что не повлечёт за собой дополнительных затрат, так как в штате предприятия работает менеджер по рекламе, который непосредственно будет заниматься поиском клиентов именно по этому направлению.
Используя возможности образовательного центра «Английский Клуб», находящегося в том же здании, что и фирма «Виктория» возможна организация круглогодичного тура с изучением английского языка методом «полного погружения», сотрудничая с языковым центром Open Hearts International College (США, Майами) и оздоровительным комплексом «Уральские Зори».
Таким образом, разрабатываемый тур будет обладать:
· Трансфером от места сбора (офис туроператора) группы до оздоровительного комплекса «Уральские Зори» и обратно, пользуясь услугами автобусной компании «Экслайн», которая гарантирует сделать туристам поездку комфортной, турагенту в свою очередь обещан расчёт с особенной системой скидок при полной загруженности автомашин, организации постоянного потока клиентов;
· Услугами размещения в корпусе оздоровительного комплекса «Уральские Зори», в номерах класса люкс, полулюкс и стандарт. Этот оздоровительный комплекс представляет собой замечательный вариант как для зимнего, так и для летнего отдыха. Он находится в 40 километрахот города Магнитогорска и расположен на берегу удивительного по чистоте и красоте озера Банное, в живописном месте у подножья горы Крых-Тау, всего в 500 метрахот горнолыжного центра «Металлург-Магнитогорск»;
· В программу включено: изучение английского языка по 12 академических часов в день (в группе от 8 до 12 человек), неформальное общение с преподавателями из стран изучаемого языка, трехразовое питание (завтрак и ужин – шведский стол).
В связи с тем, что курс разработан «Английским Клубом» специально для менеджеров высшего и среднего звена, работающих в средних и крупных организациях, различного характера деятельности предприятия, несколько часов по расписанию будет отведено на изучение и перевод технической литературы по выбранному направлению. Проведение таких часов не повлияет на оплату стандартной путевки данного тура. Основным условием проведения этих уроков будет являться комплектация группы от 8 человек с каждым заездом туристов, желающих получить сертификат о подтверждении знаний языка на техническом уровне. Таким образом, целевой сегмент разбивается на подсегменты лишь по принципу преследуемой задачи туристами.
Преимущества данного курса заключаются в том, что программа обучения составляется директором по образованию Wayne Rimmer (Великобритания), BA (Hons), MA (TESOL), Diploma (TESOL). Образовательная программа пишется специально для каждого заезда и под индивидуальные особенности студентов. Преподаватели, которые работают на программах, являются носителями языка (то есть из стран изучаемого языка. Например: Англия, США, Канада), что гарантирует хорошее качество преподавания.
Комфортабельные условия проживания и питания на базе дома отдыха. Все участники программы проживают в корпусах коттеджного типа. Клиентам предоставляется возможность выбрать условия проживания, от которых зависит общая стоимость программы. Питание осуществляется в собственном кафе: завтрак и ужин – шведский стол и комбинированный обед.
Методика обучения – эклектичная, включает в себя использование разных подходов в обучении. Цели программы:
· расширить словарный запас;
· научить студентов использовать в речи новые языковые структуры и грамматические конструкции;
· улучшить понимание английской речи;
· преодолеть языковой барьер.
Интенсивность — 12 академических часов занятий английским языком ежедневно плюс общение с преподавателями в неформальной обстановке в течение дня.
Материалы — специально написанная методистами программа интенсивного изучения английского языка, учебник «Language to Go» (Longman) выдаётся каждому студенту; кроме того, на занятиях используются видео- и аудио курсы.
Оценка знаний — тест на последнем занятии плюс индивидуальная анкета результатов и рекомендаций по дальнейшему обучению студента. Участникам программы выдаются сертификаты о прохождении курса.
Ключевые особенности программы:
· иммерсионный формат обучения: максимально насыщенное общение с преподавателем;
· индивидуально разработанная программа: каждый курс создан специально для определенной группы и соответствует ее потребностям и интересам;
· динамичный и разнообразный подход к обучению, как во время занятий, так и в свободное время;
· непрерывное предоставление необходимой грамматики, пополнение словарного запаса и отработка разговорных навыков;
· поддержка и обратная связь со стороны преподавателей на протяжении всей программы.
Продолжительность курса составляет 15 дней: из них 2 дня можно считать неполными — в первый день необходимо отвести время на трансфер от офиса туроператора до оздоровительного комплекса и размещение (время до обеда) и в последний день, день отъезда все время после обеда выпадает на сборы и трансфер до города обратно. Таким образом, количество академических часов изучения английского языка, предусмотренных на каждого студента, составляет 168. В каждом заезде студентам предоставлен руководитель.
Режим дня:
9.00-10.00 — Завтрак;
10.00 — 12.15 — Вводная языковая сессия;
12.30 — 14.00 — Разговорная практика (например, круглый стол);
14.00 — 15.00 -Обед;
15.00 — 16.30 — Время для подготовки домашней работы и индивидуальных консультаций с преподавателями;
16.45 — 19.00-Игры на английском языке (например, бизнес-проект);
19.00 — 20.00 -Ужин;
20.00 — 21.00 — Вечернее мероприятие на английском языке (например, постановка драмы, какой-либо интеллектуальной игры);
21.00 — 22.00 -свободное время: занятие спортом, прогулки;
22.00 — 23.00 — Вечерний чай.
Условия размещения:
4-х и 1-этажные корпуса, всего номерной фонд отеля составляет 60 номеров.
Таблица 3.3 – Характеристика корпусов «Уральские Зори»
№ корпуса
1
2
3
4
5
6
7
Этажность
1
1
1
1
1
4
1
тип: кирпичный
+
+
+
+
+
+
+
количество номеров
16
14
14
14
14
30
18
период функционирования (круглогод.)
+
+
+
+
+
+
+
заезд с домашними животными
+
+
+
+
+
+
+
Таблица 3.4 – Категории номеров «Уральские Зори»
№
Категория номера
1
люкс в коттедже
2
2-местный 2-комнатный полулюкс
3
1-местный 1-комнатный полулюкс
4
1-местный 1-комнатный полулюкс
5
2-местный 2-комнатный стандартный (мягкая мебель)
6
2-местный 2-комнатный стандартный
7
1-местный 1-комнатный стандартный
Таблица 3.5 – Характеристика номеров «Уральские Зори»
Тип номера/объекты
1
2
3
4
5
6
7
Мебель и предметы обихода
Диван
1
1
-
-
1
-
-
зеркало
2
2
2
2
1
1
1
ковровое покрытие
1
1
1
1
1
1
1
кресло
-
2
-
-
2
-
-
кровать 1,5 спальная
-
-
-
2
-
1
-
кровать двуспальная
1
1
1
-
1
1
1
мини бар
1
1
1
1
1
1
1
чайная пара
1
1
1
1
1
1
1
стаканы
2
2
2
2
2
2
2
стол письменный
1
1
1
1
1
1
1
стол журнальный
1
1
1
1
1
1
1
Тип номера/объекты
1
2
3
4
5
6
7
Мебель и предметы обихода
стул-кресло
3
2
2
2
2
2
2
тумбочка
2
2
2
2
3
1
1
электрочайник
1
1
1
1
1
1
1
шкаф-купе
1
1
1
1
-
-
-
шкаф для одежды
-
-
-
-
1
1
1
Тип номера/объекты
1
2
3
4
5
6
7
Ванна
+
-
+
-
-
-
-
Джакузи
-
+
-
-
-
-
-
Вода горячая
+
+
+
+
+
+
+
Вода холодная
+
+
+
+
+
+
+
Душ
-
-
-
+
+
+
+
Раковина
+
+
+
-
-
-
-
Теплый пол
+
-
-
-
-
-
-
Туалет
+
+
+
+
+
+
+
Периодические услуги в номере Указывается интервал предоставления услуг. Например, цифра «2» будет означать «один раз в два дня».
Смена белья
2
2
2
2
2
2
2
Смена полотенец
2
2
2
2
2
2
2
Уборка
1
1
1
1
1
1
1
Евроремонт
+
+
+
+
+
+
+
Периодические услуги в номере Указывается интервал предоставления услуг. Например, цифра «2» будет означать «один раз в два дня».
Ресторанное обслуживание в номере
+
+
+
+
+
+
+
Тип номера/объекты
1
2
3
4
5
6
7
Мебель и предметы обихода
диван
1
1
-
-
1
-
-
зеркало
2
2
2
2
1
1
1
кресло
-
2
-
-
2
-
-
кровать 1,5 спальная
-
-
-
2
-
1
-
кровать двуспальная
1
1
1
-
1
1
1
мини бар
1
1
1
1
1
1
1
чайная пара
1
1
1
1
1
1
1
стаканы
2
2
2
2
2
2
2
стол письменный
1
1
1
1
1
1
1
стол журнальный
1
1
1
1
1
1
1
стул-кресло
3
2
2
2
2
2
2
тумбочка
2
2
2
2
3
1
1
электрочайник
1
1
1
1
1
1
1
шкаф-купе
1
1
1
1
-
-
-
шкаф для одежды
-
-
-
-
1
1
1
Таблица 3.6 — Инфраструктура оздоровительного комплекса «Уральские Зори»
Объект / Характеристика
автостоянка охраняемая
50 мест
банкетный зал
150 мест
стоимость:
до 50 чел. — 400 р./час
до 100 чел.- 800 р./час
до 150 чел.-1500 р./час
баня русская
Исконно русская баня на дровах — наша национальная традиция! Отличная парилка с березовыми, дубовыми и эвкалиптовыми вениками. Комната отдыха с телевизором, мини-баром и двуспальной кроватью. Важная особенность русской бани — сочетание контрастных процедур.
10 мест
стоимость: от 700 до 1000 руб./час
бар
Смотрящий на озеро, элегантно оформленный бар является популярным местом встреч за коктейлем, аперитивом, дневным чаем или вечерним напитком. Вам всегда предложат широкий ассортимент напитков: благородные вина из Франции и Италии, кристально чистую водку из России, виски из Ирландии и Шотландии, разнообразные ликеры со всех уголков мира. А также эксклюзивные коктейли приготовленные нашими барменами.
70 мест
бадминтон
бильярд (русский и американский)
к услугам два бильярдных зала. Уютная атмосфера, приятная тихая музыка и правильное освещение, что может быть лучше для настоящего ценителя бильярда. Для любителей русского бильярда профессиональный 12-футовый стол фирмы PORTER. Для любителей американского пула 4 стола американской фирмы BRUNSWICK.
5 столов
детская комната с воспитателем
20 мест
детская площадка
игровые автоматы
5 шт.
междугородняя телефонная связь
настольный теннис
2 стола
стоимость: 40 руб./час
оборудование пляжа
шезлонги, зонтики, бассейны
охрана территории
площадка волейбольная, баскетбольная
1шт.
пляж оборудованный
прокат
винсерфинг, водные лыжи, прогулки на катере, катамараны, лодки, буксируемые платформы и надувные круги, специальный буксируемый парашют.
«Виндсерфинг»- 100 руб./час
Водный мотоцикл «Бомбордье» — 50 руб./мин.
Катер «Stringer» — 30 руб./мин.
Катамаран пластиковый — 80 руб./час
Надувной матрац- 30 руб./час
Лодка гребная — 50 руб./час
Ласты- 30 руб./час
Маска с трубкой — 30 руб./час
Парашют (без использования катера) — 300руб./подъем
ресторан
Ежедневно открыт ресторан, в котором предоставлен широкий ассортимент блюд национальной и европейской кухни, нежные десерты и тщательно подобранная карта вин. Возможно сделать заказ в номер. Оплата за обслуживание в номере 10% от стоимости заказа.
100 мест
Завтрак с 9:00 до 11:00 — 100 рублей.
Обедс 13:00 до 15:00 — 150 рублей.
Ужинс 18:00 до 20:00 — 150 рублей.
сауна
Выполненная в тематическом стиле, турецкая сауна, обязательно запомнится Вам своим неповторимым дизайном. К Вашим услугам бассейн с горкой, джакузи в гроте, комната отдыха с телевизором и мини-баром.
Финская сауна состоит из уютной комнаты для отдыха, бассейна и естественно, самой настоящей финской сауны с каменкой, наполненной раскаленными камнями.
10 мест
Турецкая сауна
стоимость: от 700 до 1000 руб./час
Финская сауна
стоимость: от 400 до 600 руб./час
танцевальный зал
Море зажигательных мелодий, интересные шоу-программы, первоклассный сервис и абсолютная безопасность.
150 мест 1шт.
стоимость: от 30 до 100 руб. за вход
теннисный корт открытый
тип покрытия — брус
стоимость проката: сетка — 50 руб./час
ракетки с мячом — 50 руб./час
Таким образом, насыщенность оздоровительного комплекса туристскими ресурсами (природными) позволяет сделать пребывание туристов не только познавательным, но и достаточно увлекательным и интересным в течение круглого года.
Режим пребывания в оздоровительном комплексе во время этой программы составлен таким образом, что туристу удается удовлетворить не только познавательный интерес, но и восстановить свои силы, отлично отдохнуть.
В программу курса изучения английского языка методом «глубокого погружения» на «Уральских Зорях» от Английского Клуба входит:
— трансфер от здания офисов турагентства «Виктория» и «Английского клуба» до базы отдыха «Уральские Зори» и обратно;
— изучение английского языка по 12 академических часов в день (в группе от 8 до 12 человек) по специально разработанной программе;
-размещение в одноместных номерах класса стандарт и двухместных номерах класса полулюкс на базе отдыха на выбор туриста (стоимость путёвки, соответственно, меняется);
— питание трехразовое в ресторане оздоровительного комплекса: завтрак, обед, ужин – из них два праздничных ужина по приезду и в предпоследний вечер;
Для отдыхающих организовано питание «шведский» стол. На «шведском» столе Вам предложат широкий выбор блюд, разнообразные прохладительные напитки и выпечку. Зал «шведского» стола расположен на первом этаже развлекательного комплекса, график работы:
· Завтрак «шведский» стол с 9:00 до 11:00
· Обед «шведский» стол с 13:00 до 15:00
· Ужин «шведский» стол с 18:00 до 20:00
Талоны на «шведский» стол приобретаются не позднее, чем за пять часов до предполагаемого питания. Стоимость завтраков – 200 рублей, обедов – 300 рублей, ужинов – 300 рублей.
Характеристика курса изучение английского языка методом «глубокого погружения» на базе отдыха « Уральские Зори» представлена на рисунке 3.1.
продолжение
--PAGE_BREAK--