«Маркетинговый подход к управлению предприятием. Ключевые факторы успеха на рынке».

МЕЖДУНАРОДНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ БИЗНЕСА И УПРАВЛЕНИЯ Специальность «Менеджмент» Курсовая РАБОТА ПО дисциплине «стратегический менеджмент» Тема: «Маркетинговый подход к управлению предприятием. Ключевые факторы успеха на рынке». г. Ярославль ЛИСТ ДЛЯ РЕЦЕНЗИИ ПРЕПОДАВАТЕЛЯ Содержание. Введение. I.

Концепция маркетинга на предприятии. 1. Сущность, цели, задачи, принципы маркетинга. 2. Организация маркетинговой деятельности предприятия. 3. Анализ потребителя как метод маркетинговой деятельности. II. Конкурентоспособность товара. 1. Понятие конкуренции и конкурентоспособности. 2. Конкуренция и маркетинг. 3. Оценка конкурентоспособности товара.

III. Организация маркетинговых исследований на предприятии. 1. Определение потребности в проведении маркетинговых исследований. 2. Технология проведения маркетинговых исследований. 1. Изучение конъюнктуры рынка. 2. Оценка спроса и предложения. 3. Методы реализации маркетинговых исследований.

IV. Разработка маркетинговой программы. Заключение. Список литературы. I. Введение. По уровню качества жизни Россия в настоящее время значительно отстает от промышленно развитых стран. Основной причиной такого отставания является проведение советского эксперимента по насаждению централизованно-плановой системы хозяйствования, к основным чертам которой относят приоритет государственной собственности,

жесткое централизованное планирование хозяйственной деятельности на всех уровнях управления, отсутствие конкуренции и заинтересованности работников и, в результате – низкий уровень качества и эффективности товаров и др. Качество во имя лучшей жизни обеспечивается соответствующим развитием рыночных отношений, структурной политики, макро- и микросреды, национальной политики, международной интеграции, систем менеджмента и всех уровнях управления и т.д. Провозглашение рыночных отношений без должного развития

других аспектов отодвигает достижение положительных тенденций развития на неопределенный срок. Рыночные отношения – это система экономических, правовых и социально-психологических отношений между изготовителем (продавцом) и потребителями, протекающих в условиях многообразия форм собственности и конкуренции. В условиях рынка невыгодно плохо работать. Рынок не терпит инициативных, но бестолковых людей.

Поэтому реализация программы три «З» (знания, здоровье, забота о ближнем) является главным фактором успеха. В экономической литературе можно встретить такую фразу: в настоящее время осуществляется переход от плановой экономики к рыночной. Отсюда можно сделать вывод, что в условиях рыночной экономики (полнее – рыночных отношений) не надо заниматься планированием. Наоборот, в условиях рыночных отношений по сравнению с централизованно-плановой системой хозяйствования

роль планирования резко возрастает, так как только инвестор несет ответственность за будущую эффективность своих инвестиций. Если он не спрогнозировал достаточно точно компоненты внешней среды, конкурентоспособности товара и фирмы в целом, то завтра окажется под угрозой банкротства. Маркетинг – это, во-первых, концепция ориентации на потребителя, во-вторых, согласно международным стандартам ИСО серии 9000 первая стадия жизненного цикла объекта и, в третьих, первая функция функциональной

подсистемы системы менеджмента. II. Концепция маркетинга на предприятии. 1. Сущность, цели, задачи, принципы маркетинга. В настоящее время существует не менее двух тысяч определений понятия "маркетинг". Не только отдельные исследователи, но и целые фирмы вкладывают в это понятие качественно различное содержание. Маркетинг происходит от английского "market" (рынок) и соответственно означает

рыночную деятельность, то есть продажу и покупку товаров. Маркетинг понимается так: вид деятельности, который преобразует потребности покупателя в доходы фирмы; вид деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена; рыночная концепция управления производственно-сбытовой, научно-технической деятельностью предприятий, направленной на изучение рынка и экономической конъюнктуры, конкретных запросов потребителей и ориентацию на них производимых

товаров и услуг; средство сделать любой нужный и полезный труд производительным; заимствовать наиболее передовые формы хозяйствования и управления, освободив их от бюрократических пут и ограничений; процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к покупателям и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразие благ приводило к удовлетворению потребностей как отдельных личностей, так и организаций. Последнее определение принадлежит

Американской ассоциации маркетинга и может быть принято в качестве основы, подлежащей уточнению. Определим маркетинг как систематизированную деятельность, связанную с разработкой, созданием и реализацией продукции для удовлетворения личных или общественных потребностей. В связи с тем, что маркетинг образует целостную систему взглядов, на основе которых та или иная фирма строит свою практическую деятельность, обычно говорят о концепции маркетинга, то есть системе взглядов,

подходов, положений. Концепция маркетинга – это совокупность взглядов (представлений) на источники, движущие силы, направления и перспективы развития маркетинга. Концепция маркетинга определяет стратегию фирмы в решении ею задач разработки, производства, продажи и послепродажного обслуживания товаров. Внимание к концепции маркетинга обусловлено следующими обстоятельствами: 1) усложнением процессов разработки, производства и потребления (увеличивается степень риска на всех

стадиях создания и движения товаров); 2) резким расширением ассортимента товаров (учет различных категорий покупателей, климатических зон, этнических особенностей и т.п.); 3) обострением конкурентной борьбы, то есть на рынок выходит все больше производителей и торговых посредников; 4) ускорением темпов социально-экономического и научно-технического прогресса; 5) возрастанием действия неопределенных и чрезвычайных ситуаций во внешней по отношению к фирме среде.

Маркетинг как системное явление выступает прежде всего как единство подходов к исследованиям, разработке и реализации товаров. Наряду с этим маркетинг выступает как концепция управления фирмой, ориентированной на успех во внешнем мире, где необходимыми и жесткими элементами выступают конкуренты, потребители, вся внешняя среда. И наконец, маркетинг выступает как своеобразная философия бизнеса, который должен быть социально-этическим: фирма обязана действовать на строго моральных принципах, на всестороннем учете

и уважении мнений и требований потребителей продукции. Честность, порядочность, последовательность, профессионализм выступают как важнейшие требования к маркетинговой деятельности, и одновременно эти качества выступают как основной капитал каждого бизнесмена, участника рыночной сделки. Современный маркетинг превращается в единый технологический процесс, обладающий ориентацией не только на получение коммерческого успеха, но и а развитие социальных отношений, укрепление

норм общественной этики и морали. Вследствие этого к маркетингу применимы все требования системного подхода (использование теории больших систем). Системность означает, что любое явление, любой процесс в сфере маркетинга, объекты и субъекты управления должны рассматриваться как элементы большой системы со всеми ее свойствами. Комплексность означает, что должны быть учтены все стороны и составляющие не только процесса маркетинга, но и условий его осуществления.

Важнейшей задачей маркетинга является обеспечение максимально возможной устойчивости в деятельности фирмы, планомерности развития и достижения стратегических целей. В процессе маркетинговой деятельности решаются также другие, более частные задачи: обеспечение фирмы надежной, своевременной и достоверной информацией о рынке, товарах, потребителях и конкурентах; создание товара, максимально соответствующего возможностям фирмы; воздействие на потребителя, спрос и рынок.

Задачи маркетинга можно представить в виде большой системы, которую можно подвергнуть декомпозиции; отдельные задачи решаются структурными подразделениями фирмы и исполнителями. Основная цель маркетинга – обеспечение максимального объема прибыли в процессе купли-продажи, при котором удовлетворение спроса является фактором достижения цели. Для достижения этой цели необходимо достичь промежуточные цели: удовлетворение требований потребителей;

достижение превосходства над конкурентами; обеспечение роста продаж (прибыли). Поскольку удовлетворение спроса является не конечный целью, а основным средством, фактором ее достижения, рынок нередко удовлетворяет потребности низменные, антигуманные, такие, как продажа оружия, средств промышленного и коммерческого шпионажа, произведения, пропагандирующие садизм, насилие, убийство. Изучение спроса – это не просто фиксация потребности в конкретных товарах, но и предвидение, в каком

направлении он будет изменяться под влиянием научно-технического прогресса, возросших покупательских запросов, требований к качеству и надежности продукции. Современная научно-техническая революция непосредственно связана с быстроменяющимися запросами рынка, появлением все более сложных наукоемких продуктов, выпуск которых, как правило, ориентирован на заранее известных потребителей. Образуется замкнутый и постоянно действующий процесс непрерывного влияния потребителя

на производителя. Потребитель активно влияет на определение целей производства в условиях меняющихся требований к товару. Своевременная реализация научно-технических достижений служит непременным средством формирования новых потребностей. Современная концепция маркетинга отличается от существовавшей на раннем этапе развития рынка. Тогда под маркетинговой деятельностью понималась деятельность, направленная на всестороннее изучение рыночного спроса на уже произведенную продукцию и организацию ее сбыта.

Важная особенность маркетинга как определенной системы управления состоит в том, что она использует многовариантные экономические расчеты и создает организационные, экономические и юридические условия для эффективного функционирования и развития предприятий. Экономический смысл маркетинга заключается в достижении следующих результатов: 1) создание конкурентоспособного товара; 2) успешное продвижение товаров – товар должен быть своевременно

доведен до того покупателя, которому он предназначен; 3) удовлетворение потребностей покупателей; 4) ускорение отдачи инвестиций; 5) прибыльность производства и реализации товаров. Основным девизом маркетинга является: «Производить то, что требует рынок и покупатель». Однако маркетинг способен принудительно, искусственно формировать не только спрос на новые товары,

не только отдельные сегменты, но и на новые рынки товаров. Это особенно относится к созданию наукоемких товаров, которые требуют углубленных маркетинговых исследований. К таким товарам можно отнести, например, новые виды электронной аппаратуры для целей биологии, генетики медицины, использования в системах обеспечения безопасности мощных энергетических систем. Принципы маркетинга – это базовые основы маркетинговой деятельности, вытекающие из законов и закономерностей

развития мировой экономики, мирового рынка, а также региональных рынков. Принципы маркетинга как закон определяют направления деятельности всех участников создания, выпуска и реализации продукции как единого, слаженного, согласованного процесса. Принципами маркетинга являются: 1. Нацеленность каждого участника на достижение конечного практического результата в производственно-сбытовой деятельности, в качестве которого могут выступать: а) выход на

рынок с пробной партией товаров; б) закрепление на рынке; в) организованный уход с рынка. Фирма не может позволить себе беспорядочно, бессистемно уйти с того или иного рынка, даже если этот уход обусловлен серьезными обстоятельствами: политической нестабильностью в стране, где находятся рынки сбыта фирмы, давлением государственных структур, преступностью и т.п. В таких случаях уход должен быть тщательно продуман, соответствующим образом освещен в прессе, иначе

фирма рискует потерять свой имидж и на других рынках, в других странах. 2. Концентрация процессов создания и производства определенных товаров на решающих направлениях, то есть выбор стратегий товарной политики. 3. Комплексный подход к увязке целей с ресурсами (материальными, интеллектуальными, финансовыми) и возможностями предприятия. 4. Достижение наиболее рационального, эффективного сочетания в управлении фирмой централизованных и

децентрализованных начал. 5. Постоянный поиск новых методов повышения эффективности производства, творческой инициативы работников, направленной на широкое внедрение нововведений, повышение качества продукции, сокращение издержек производства. 6. Разработка стратегии и тактики активного приспособления (адаптации) фирмы к требованиям внешней и внутренней среды с целью максимального удовлетворения требований покупателей. Принципы управления маркетингом всегда реализуются комплексно, то есть совместно, одновременно.

В зависимости от конкретных условий они приобретают конкретную форму. 2.2. Организация маркетинговой деятельности предприятия. Организация деятельности предприятия предполагает установление четкой последовательности и взаимосвязи действий, процедур, которая вытекает из определенных связей структурных подразделений предприятия. Целью всей этой деятельности является достижение коммерческого успеха фирмы.

Рассмотрим схему, позволяющую реализовать определенную программу действий (рис. 1). Прежде всего, отметим внешнюю среду, которая оказывает непосредственное воздействие на внутреннюю среду и на саму деятельность фирмы (предприятия). Внешняя среда включает следующие факторы: 1. экономические; 2. политические; 3. социальные; 4. географические; 5. научно-технический прогресс; 6. рыночные. Рис. 1

К экономическим условиям, воздействующим на систему маркетинга извне, относят, как правило, состояние мировой экономики, инфляцию, уровень доходов и т.п. Специфика маркетинговой деятельности часто зависит от той фазы экономического цикла, в которой находится экономика в данный момент. Подъем обычно характеризуется ростом экономики. Поэтому на этой стадии предприятие стремится расширить свои маркетинговые программы за счет включения

в них новых продуктов и выхода на новые рынки. Спад, напротив, несет менее благоприятные условия и для производителей, и для потребителей. Оживление заставляет маркетологов определить, насколько быстро наступит подъем и до какого уровня он будет продолжаться. Безработица сокращается, увеличиваются доходы населения, и компании расширяют свою маркетинговую деятельность, направленную на увеличение объемов продаж и прибылей. Инфляционные процессы непосредственно оказывают влияние на государственную политику, на потребительское

поведение и, следовательно, на маркетинговую деятельность компаний. Инфляция приводит к зримым изменениям программ маркетинга, особенно в области установления цены на изделие и контроля за издержками. Уровень дохода – еще один экономический фактор, непосредственно оказывающий влияние извне на систему маркетинга. При высоком уровне дохода потребители, как правило, больше покупают товары длительного пользования, больше внимания уделяют оборудованию своего быта.

Объем и структура покупок потребителей зависят также от того, ожидают ли потребители увеличения или уменьшения уровня своих доходов в будущем. Политические условия и ограничения представляют собой элементы государственного регулирования воспроизводственного процесса. Законодательные акты, действующие на различных уровнях, непосредственно влияют на механизм взаимодействия субъектов маркетинговой системы, в некоторых случаях непосредственно формируя этот механизм.

Можно выделить следующие политические факторы: общая денежно-финансовая политика; широкие социальные программы (например, касающиеся ограничения безработицы, защиты окружающей среды); правительственные постановления, касающиеся отдельных отраслей (сельского хозяйства, железнодорожного транспорта и т.д.); законодательные акты, непосредственно относящиеся к маркетингу (например, акты, регулирующие конкуренцию); информационное обеспечение. Значительное влияние на систему маркетинга оказывает научно-технический

прогресс. Это влияние выражается, прежде всего, в развитии самих субъектов, составляющих «каркас» маркетинговой системы в производстве, например, это появление новых отраслей и принципиально новой продукции; в торговых фирмах – появление новых форм и способов доставки и реализации; у потребителей – соответствующее изменение структуры потребностей. Влиянию научно-технического прогресса подвержен и сам механизм функционирования системы маркетинга. Организация маркетинговой деятельности фирмы еще в большей мере зависит от внутренних

факторов, к которым относят: 1) состояние финансов; 2) уровень научно-технического прогресса на предприятии; 3) уровень организации управления; 4) принятую стратегию предприятия; 5) уровень квалификации кадров. Все составляющие маркетинговой деятельности предприятия должны быть увязаны с целями предприятия и самого маркетинга (цель маркетинга – максимальное извлечение прибыли

в процессе купли-продажи). Цели предприятия включают: 1) возврат инвестиций; 2) оплату труда работников; 3) социальные обязанности предприятия перед обществом; 4) устойчивое функционирование; 5) обеспечение стратегических перспектив. В организации маркетинговой деятельности предприятия особо следует выделить систему информации и управления,

которая обеспечивает функционирование всей маркетинговой системы. На маркетинговую информацию должно опираться планирование маркетинговой деятельности. Кроме того, на основе этой информации осуществляется анализ и контроль маркетинговой деятельности, а также принятие решений, включая анализ: рыночной ситуации; покупателей; конкурентов; товаров. В маркетинге планирование объединяет взаимодействие четырех основных составляющих (рис.

2): выбор рынков; новые товары; их производство; прогноз рынков. Эти факторы взаимодействуют между собой весьма сложным образом, что обусловливает сложный, итеративный характер процессов планирования. Рис. 2 Современная система маркетинга предусматривает как обязательный элемент разработку комплексной программы деятельности фирм в перспективе на 5-10, а иногда и более лет. Эта программа охватывает все этапы подготовки производства и сбыта соответствующих товаров.

Она должна: обеспечивать тесное взаимодействие сбытовых подразделений с производственными подразделениями с целью разработки наилучших технико-экономических характеристик товара; предусматривать наличие оптимальных запасов продукции; включать в себя детальную программу технического послепродажного обслуживания; включать рекламу и другие мероприятия, содействующие сбыту; включать финансовую программу, содержащую расчеты издержек и прибылей (бизнес-план). Компании разрабатывают как долгосрочные (более 5 лет), так и краткосрочные

программы. Годовые и квартальные программы производства и сбыта являются составной частью долгосрочных программ. Обязательное условие разработки и выполнения программ маркетинга – их регулярная корректировка с учетом изменения условий и перспектив развития рынка соответствующего товара. Маркетинговые решения включают в себя: 1) выбор конкретного товара; 2) ценовую политику; 3) место торговли; 4) систему формирования спроса и стимулирования сбыта товаров.

На основе анализа информации о внутренних и внешних факторах деятельности фирмы создается представление о наиболее целесообразных стратегиях деятельности фирм. Далее прогнозируется деятельность в сфере контроля принимаемых решений, т.е. цепь разработки маркетинговых исследований должна быть замкнута всесторонним контролем. Контроль служит основой деятельности системы управления и формирования блоков информации.

Результаты деятельности фирмы последовательно доводятся до всех участников разработки на всех стадиях. Большая часть этой информации имеет закрытый (служебный, конфиденциальный) характер. Организация маркетинговой деятельности предприятия включает множество каналов прямой и обратной связи (рис. 1). Благодаря этому можно постоянно, на любой стадии, при осуществлении любого процесса возвращаться к предыдущим стадиям и вносить необходимые уточнения, в зависимости от изменившихся целей, возможностей

и достигнутых результатов. Эти процессы осуществляются непрерывно, поскольку предприятие является динамичной и вероятностной системой. 2.3. Анализ потребителей как метод маркетинговой деятельности. Для того чтобы добиться успеха на рынке, фирмы должны активно использовать такой метод, как анализ потребителей. Изучение потребителей товаров производственного и потребительского назначения имеет определенные особенности, связанные с характеристиками покупателей и спецификой продукции.

Однако существуют общие методические подходы к проведению таких исследований. Наиболее типичные из них следующие: сегментация покупателей (потребителей); изучение мотивов спроса; оценка наиболее общих для данной группы потребителей способов приобретения товаров и его использования; определение причин, побуждающих приобретать именно этот товар; оценка тенденций и причин изменения потребностей. При сегментации потребителей товаров личного спроса критериями сегментации являются: возраст,

уровень доходов, национальность, социальное положение, образование и др. При сегментации покупателей товаров производственного назначения учитываются такие показатели, как масштабы предприятия (величина производственных мощностей), принадлежность к определенной отрасли, особенности технологических процессов, масштабы фирмы-потребителя, требования к обслуживанию и прочие. В основе концепции сегментации лежат две исходных позиции:

1. Признание гетерогенной природы товарных рынков, т.е. рынок рассматривается не как нечто однородное, а как совокупность различных сегментов, характеризуемых спецификой спроса различных групп потребителей. 2. Дифференциация товаров по их потребительским свойствам и способам сбыта. При изучении покупателей потребительских товаров большое значение имеет анализ так называемых «психографических» факторов. Среди этих факторов в последнее время зарубежные специалисты большое внимание уделяют классификации

людей по готовности к восприятию нового товара (табл. 1). Таблица 1. Классификация покупателей по готовности к восприятию нового товара. Классификационная группа Основная характеристика % к общему числу потребителей 1. Новаторы Люди, склонные к риску, готовы опробовать новизну. 2,5 2. Ранние последователи Лидеры мнений в своей среде, воспринимают идеи быстро, но с осторожностью.

13,5 3. Ранние, большинство Люди осмотрительные 34,0 4. Запоздалое большинство Люди, настроенные скептически 34,0 5. Отстающие Люди, которые упорно противятся переменам 16,0 Изучение потребителей ставит своей целью выбрать из них самую перспективную группу, чтобы затем основные маркетинговые характеристики сконцентрировать на наиболее вероятных потребителях данного товара.

Выявленная ориентация на те 20 % покупателей, которые покупают 80 % данного товара, считается крупной удачей в маркетинговой деятельности. Особенностями мотивов спроса покупателей товаров производственного назначения являются: необходимость решения экономических проблем, связанных с повышением эффективности производства (повышение производительности труда, снижение издержек производства); условия поставки товара и формы ее оплаты; послепродажное обслуживание; специфические проблемы.

Для изучения мотивов спроса фирмы часто используют бальную систему оценок требований и характеристик. Оценка выставляется по условно принятой шкале баллов. Например, требования покупателей к электротехническим фирмам оцениваются следующими характеристиками: оперативная реакция на нужды клиентов; передовой уровень научно-технических разработок; международная репутация; главенствующие позиции фирмы на рынке определенных товаров.

Изучение товара, как правило, осуществляется на различных этапах его жизненного цикла. Исследователь должен оценить, насколько разрабатываемые и производимые товары соответствуют потребностям, вкусам, желаниям и привычкам покупателей. В процессе исследования товара изучаются его достоинства и недостатки в сравнении с товарами-аналогами. Для выяснения общего отношения потребителей к товару обычно используют систему оценок по семибалльной шкале

Озгуда (1 балл – замечательный товар, 7 баллов – никуда не годный). Полученные от потребителей ответы суммируются, и выводится средняя оценка. Чем ближе средняя оценка к единице, тем лучше общее отношение к данному товару. Заслуживает внимания система оценок Стейпеля, в которой оценки колеблются от –5 до +5 баллов. Существуют и другие способы изучения товара, например рыночные тесты при пробном маркетинге на этапе

разработки нового товара или балльная оценка для определения продукции, которая подлежит снятию с производства. Схема изучения товара во многом зависит от конкретных условий. Однако можно выделить следующие основные направления изучения товара: оценка общего отношения потребителей; оценка качественных характеристик товара потребителями; оценка потребителями конкурентоспособности товара; изучение и прогнозирование жизненного цикла; оценка необходимости модернизации товара или выпуска

новых товаров в соответствии с изменившимися потребностями покупателей; изучение особенностей применения товара; особенности упаковки товара; позиционирование товара, его роль и место среди других товаров. Таким образом, оценка товара потребителями всегда осуществляется как комплексный процесс, проводимый фирмой с учетом требований экономики, психологии, эстетики, этики, эргономики и научно-технического прогресса. III. Конкурентоспособность товара. 3.1.

Понятие конкуренции и конкурентоспособности. Под конкуренцией понимается соперничество между отдельными лицами, хозяйственными единицами, заинтересованными в достижении одной и той же цели на каком-либо поприще. Продавец, реализующий товар, обязан овладеть вниманием покупателей и побудить их к приобретению товара. Естественно, что потребительские свойства оцениваются покупателем: одним из товаров отдается предпочтение, и эти товары приобретаются. Процесс продажи может не состояться, если произведенные товары не соответствуют

условиям их реализации и не пользуются спросом. Итак, конкуренция характеризуется: а) наличием нескольких соперников; б) одной и той же сферой деятельности; в) совпадающей целью. Понятие «конкурентоспособность» тесно связано с понятием «конкуренция». Конкурентоспособность можно понимать, как способность выдерживать конкуренцию, противостоять конкуренции. Конкурентоспособность любого товара может быть определена только в результате его сравнения с другим

товаром и, следовательно, является относительным показателем. Она отражает отличие данного товара от товара-конкурента по степени удовлетворения конкретной потребности. Для того чтобы выяснить конкурентоспособность какого-либо товара, необходимо не просто сравнить его с другими товарами по степени их соответствия конкретной потребности, но и учесть при этом затраты потребителя на покупку и последующее использование для удовлетворения своей потребности.

Отсюда под конкурентоспособностью понимается комплекс потребительских и стоимостных характеристик товара, определяющих его предпочтительность для потребителя по сравнению с аналогичными товарами других предприятий. Базой для оценки конкурентоспособности товара должно являться исследование финансовых возможностей и потребностей покупателя, требований рынка. Именно рынок представляет собой ту сферу общественных отношений, где товары, конкурируя между собой, проходят сравнение и проверку покупателями на соответствие их потребностям.

При совершении покупок потребитель выбирает необходимый товар среди многих различных товаров и приобретает тот, который соответствует его финансовым возможностям и удовлетворяет его потребность в наибольшей степени. Конкурентоспособность продукции тесно связана с качеством продукции. Однако эти два понятия не являются тождественными. Качество – это совокупность свойств продукции, обуславливающих ее пригодность для удовлетворения определенных

потребностей в соответствии с ее назначением. Следовательно, качество продукции представляет собой результат конкретного труда, выраженный в свойствах продукции, и является фактором, характеризующим потребительную стоимость. Однако то обстоятельство, что товар имеет потребительную стоимость и обладает определенным качеством, означает лишь то, что он может использоваться ДЛЯ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ КАКОЙ-ЛИБО ОБЩЕСТВЕННОЙ ПОТРЕБНОСТИ.

Каждый предмет потребления характеризуется еще и тем, насколько полно он это делает, то есть степенью полезности. Конкурентоспособность любого товара определяется совокупностью только тех его свойств, которые представляют интерес для покупателя и обеспечивают удовлетворение данной потребности. Прочие параметры, выходящие за указанные рамки, при оценке учитываться не должны. Для оценки конкурентоспособности вводится понятие интегрального показателя качества, под которым понимается

отношение суммарного полезного эффекта от эксплуатации (потребления) продукции к суммарным затратам на ее создание и эксплуатацию (потребление). Однако параметры продукции, отражающие ее эффект для изготовителя, часто не представляют интереса для потребителя. Например, если при тех ее эксплутационных характеристиках и затратах на потребление изготовителю удалось снизить энергоемкость и трудоемкость производства изделия, то его качество с точки зрения общего эффекта для экономики возрастет, но привлекательность с точки

зрения потребителя не повысится, поскольку полезные для него параметры не изменились (если, конечно, за счет экономии производственных затрат не будет снижена продажная цена). Нетождественность оценки качества и конкурентоспособности связана также с тем, что с точки зрения качества сравнению подлежат лишь однородные товары. В этом случае группы изделий классифицируются по показателям, характеризующим не только основные области их применения, но и ряд конструктивных и технологических

особенностей, что еще больше сужает рамки классификации. С позиций же оценки конкурентоспособности, где за базу сравнения берется конкретная потребность, возможно сопоставление и неоднородных товаров, поскольку они представляют собой только различные способы удовлетворения одной и той же потребности. Вместе с тем между понятиями «качество» и «конкурентоспособность» существует прямая связь. Оба понятия служат для оценки результатов конкретного труда, его общественной полезности.

Общим для них является и то, что они определяются через совокупность свойств товара. Оба показателя представляют собой динамические характеристики, которые изменяются с развитием общественных потребностей и научно-технического прогресса. 3.2. Конкуренция и маркетинг. С позиций маркетинга конкуренция бывает трех родов: 1. Функциональная конкуренция. Она обусловлена тем, что потребность может быть удовлетворена разнообразными

способами. Все товары, обеспечивающие удовлетворение определенной потребности, являются функциональными конкурентами. Типичным примером являются товары, удовлетворяющие потребности время провождения в дороге (шахматы, домино, книги, газеты и др.). Функциональная конкуренция характерна и для выбора концертных мероприятий, посещения музеев, театров и т.д. 2. Видовая конкуренция. Она является следствием того, что существуют товары, предназначенные для одной и той же цели, но отличающиеся

друг от друга по каким-то существенным параметрам и, соответственно, имеющие различные виды (например, велосипеды различных марок, мотоциклы, автомобили). 3. Предметная (межфирменная) конкуренция возникает в результате того, что фирмы выпускают, по сути, идентичные товары, различающиеся лишь качеством изготовления (или одинаковые по качеству). По методам конкуренция подразделяется следующим образом.

1. Ценовая конкуренция. Она заключается в том, что однородные товары различаются ценой. Способ конкуренции – снижение цены. Этот метод был характерен для ранних периодов развития рынка. Ценовая конкуренция бывает прямой и скрытой. В первом случае фирмы широко оповещают общественность о снижении цен на выпускаемые товары, во втором – выводят на рынок новый товар со значительно улучшенными потребительскими свойствами, цена же его при этом поднимается незначительно.

2. Неценовая конкуренция. Она характеризуется тем, что на первый план выдвигается более высокое, чем у конкурентов, качество товара. Товар совершенствуется в области надежности, дизайна, комфорта, особое внимание при этом уделяется цене потребления. Маркетинговые методы управления фирмой являются, по существу, неценовыми методами конкуренции. В результате опроса более 200 американских компаний по факторам маркетинга, значимых для конкуренции, первое место (в процентах) получили факторы:

1. разработка и выпуск новых изделий - 79; 2. комплексное исследование и планирование маркетинга - 73; 3. организация работы торгового аппарата - 59; 4. реклама и стимулирование сбыта - 56; 5. усовершенствование выпускаемой продукции - 52; 6. политика цен - 50; 7. совершенствование организационной структуры управления - 44. Таким образом, стратегия конкурентной борьбы на первое место выводит создание современных товаров

на наукоемкой основе. Вместе с тем необходимо учитывать существенную значимость и других факторов неценовой конкуренции. Конкуренцию, конкурентов и их стратегию изучают теми же методами, что и рынки. Для рыночного успеха важны все составляющие, но особо значимыми являются следующие: 1. главные факторы конкурентоспособности чужих товаров; 2. деятельность в области рекламы и стимулирования сбыта;

3. практика в торговых марках товаров; 4. привлекательная сторона упаковки товаров; 5. организация гарантийного и послегарантийного сервиса; 6. сбыт и его организация; 7. каналы товародвижения. Любой товар, реализуемый на рынке, должен рассматриваться только в комплекте, только в единстве с другими, дополняющими товарами и услугами, иначе он практически неконкурентоспособен.

Например, наша военная техника, превосходя зарубежную по тактико-техническим параметрам, зачастую оказывается неконкурентоспособной, т.к. нередко для нее не поставляются запасные части, не создаются ремонтные производства, не выделяются технические и военные советники по ее наиболее рациональному использованию, не предоставляется необходимая техническая документация. Существует много факторов, определяющих конкурентоспособность товара. Современному предпринимателю, чтобы выжить и процветать, необходимо постоянно следить за поставщиками,

потребителями и другими силами, определяющими конкуренцию. 3.3. Оценка конкурентоспособности товара. Общая схема оценки конкурентоспособности товара представлена на рис. 3. После выбора изделия, для которого проводится оценка, на основе изучения рынка и требований покупателей определяется перечень технических, нормативных, экономических и организационных параметров, подлежащих исследованию. Затем осуществляется сравнение по каждой из групп параметров.

Суть этого сравнения – выяснить, насколько каждый параметр товара близок к параметру гипотетического изделия, удовлетворяющего данную потребность на 100%. Инструментом сравнения здесь является единичный параметрический показатель – отношение величины параметра реального изделия к величине параметра гипотетического изделия. Рис. 3 На основе единичных показателей проводится подсчет групповых показателей, которые в количественной

форме выражают различие между анализируемым товаром и потребностью, т. е. позволяют судить о степени ее удовлетворения. Затем проводится расчет интегрального показателя, представляющего собой численную характеристику конкурентоспособности анализируемого товара по всем группам параметров. Остановимся подробнее на основных моментах анализа конкурентоспособности Его основа – постоянное изучение рынка как до начала программы создания изделия, так и в ходе ее реализации.

Главная задача такого исследование – выделение и анализ той группы факторов, которые влияют на формирование спроса в определенном сегменте. Всякое изделие обладает комплексом свойств, определяющих степень его пригодности к использованию в конкретных условиях. Для того чтобы объективно оценить конкурентоспособность своего товара, производитель должен при анализе использовать те же критерии, которыми оперирует потребитель.

Только в таком случае можно ожидать, что оценка, данная товару производителем, совпадает с мнением покупателя. Однако для производителя этот вопрос стоит несколько шире, прежде всего он должен оценить принципиальную возможность реализации своего товара на данном рынке, т. е. уровень нормативных параметров. Определение принципиальной возможности начинается с оценки патентной чистоты, которая отражает степень воплощения в изделии научно-технических решений, не попадающих под действие патентов, выданных в стране

потребителя. Однако такой параметр позволяет судить лишь о наличии или отсутствии препятствий для реализации товара и не определяет сам уровень его потребительских свойств с точки зрения покупателя. Если в изделии имеются составные части, не обладающие патентной чистотой, то дальнейший анализ конкурентоспособности целесообразности проводить лишь после разработки мер, направленных на обеспечение патентной чистоты. Затем выясняется соответствие параметров анализируемого товара обязательным нормам.

В случае несоответствия им товар не может использоваться для удовлетворения существующей потребности. Следовательно, если хотя бы один из нормативных параметров изделия не соответствует уровню, предписанному действующими нормами, то товар неконкурентоспособен независимо от результатов сравнения по другим параметрам. Учет нормативных параметров при оценке конкурентоспособности проводится с помощью показателя, который принимает лишь два значения: 1 и 0. Если товар соответствует нормам, то показатель равен 1, если не

соответствует, то он равен 0. С техническими параметрами связан первый шаг потребителя к покупке товара, заключающийся в отборе изделия как потенциального «кандидата» на приобретение. Этот шаг может состояться, если анализ параметров товара показывает, что он удовлетворяет существующую потребность и может принести необходимый полезный эффект. Если потребитель не найдет на рынке товара, полностью отвечающего потребности, он будет вынужден скорректировать

свои требования с учетом существующего предложения. Естественно, что при этом потребитель, прежде всего, отбросит самые, с его точки зрения несущественные требования и будет корректировать их до тех пор, пока они не совпадут с набором технических параметров, по крайней мере, у одного из предлагаемых товаров. Из такого (упрощенного) описания процедуры отбора на рынке следует, что в структуре потребности различные

ее элементы имеют неодинаковую значимость. 4. Организация маркетинговых исследований на предприятии. 4.1. Определение потребности в проведении маркетинговых исследований. Маркетинговое исследование представляет собой систематический отбор, обработку и анализ всех аспектов процесса маркетинга: самого продукта, каналов распределения, методов и приемов сбыта, системы ценообразования, мер стимулирования сбыта, рекламы и т.д. Рыночные исследования должны проводится постоянно.

Задачи их могут быть различны. Прежде всего, это нахождение потенциальных покупателей, изучение их потребностей, существующего и будущего спроса на товар для выбора целевых рынков, т.е. рынков, где предприятие сможет реализовать поставленные цели. Основными объектами маркетинговых исследований являются: рынок, потребители, конкуренты, товар. Как правило, маркетинговые исследования выполняют (при участии и под методическим руководством службы маркетинга): разработчик продукции; исполнитель научно-исследовательских

работ; изготовитель продукции. Результаты маркетинговых исследований оформляются в виде отчета. Данные отчетов о маркетинговых исследованиях используются для: стратегического и текущего планирования; экономической и социальной деятельности предприятия; установления требований к качеству продукции; определения объемов производства; разработки экспортной политики; определения стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования сбыта; оценки эффективности работы предприятия, выработки

предложений по корректировке его деятельности. Совершенно очевидно, что маркетинг в современных условиях необходим на всех этапах функционирования фирмы для решения задач ее повседневной деятельности. Случается, что предприятия в целях экономии отказываются от маркетинговых исследований. Результаты бывают катастрофическими. По расчетам специалистов, убытки от подобной экономии, нередко превышают затраты на исследования в 10-100 раз. Мировой опыт свидетельствует, что ведущие зарубежные

фирмы на изучение рынков выделяют до 15 % прибыли, хорошо понимая, какой экономический эффект это дает. 4.2. Технология проведения маркетингового исследования. Вышеизложенная ориентация маркетингового анализа предполагает сложение в единый «технологический процесс» всех его составляющих. Конечным результатом такого подхода является обеспечение устойчивой рентабельности предприятия, т.е. определенной прибыльности в заданных границах времени.

Отсюда вытекает ориентация на долгосрочное (4-8 лет) прогнозирование всей ситуации, начиная от спроса и кончая собственными возможностями предприятия в заданной перспективе. Следовательно, технология проведения маркетингового исследования предполагает наличие двух взаимосвязанных частей: во-первых, исследование внешних переменных, которые, как правило, не поддаются регулированию со стороны руководства фирмы, а потому для успешной коммерческой деятельности требуется гибкое приспособление

к ним и, во-вторых, анализ внутренних составляющих организаций, находящихся под контролем администрации, и определенных реакций фирмы на изменение в окружающей среде. Маркетинговое исследование предполагает тщательный выбор объекта исследования. Он в конечном счете и определяет цели и задачи маркетингового исследования, детальную технологию изысканий. Возможный перечень таких объектов весьма значителен и поэтому представляется затруднительным разработать

и предложить универсальную технологию, раскрывающую все содержание маркетингового исследования. В случае, когда объектом маркетингового анализа выбран рынок конкретного продукта, рекомендуется использовать соответствующую структуру исследования рынка. В силу мобильности и динамичности рынка средний уровень его требований неприемлем для хозяйственного субъекта. В этой связи желаемая рентабельность достигается фирмой за счет диверсификации производства.

Однако отдельное предприятие не в силах удовлетворить одновременно запросы всех потребителей, поэтому необходимо осуществлять деление рынка на отдельные группы (сегменты), одинаково реагирующие на побудительные стимулы маркетинга, и сосредоточиться на одной или нескольких из них, исходя из собственных целей и возможностей. Диверсификация производства, размер доходов оказывают непосредственное влияние на то, по каким основным направлениям будет проводится маркетинговый анализ.

Объем проводимых исследований будет зависеть от изменения направления деятельности предприятия, перспектив выхода на рынок с товарными новинками, изменениями в номенклатуре выпускаемых изделий. При этом следует учитывать, что любое изменение в деятельности фирмы непременно приведет к необходимости проведения более глубокого маркетингового анализа, направленного на определение таких сегментов рынка, где фирма могла бы удержать свои позиции в течение всего жизненного цикла товара.

Результатом маркетингового исследования является оценка потенциальных возможностей предприятия и его позиций на конкретном рынке или его сегменте. Эта оценка определяется в процессе дальнейшей маркетинговой деятельности при разработке программы маркетинга путем сопоставления сложившейся на определенный момент рыночной конъюнктуры с производственными, финансовыми, трудовыми и иными ресурсами предприятия. Конечная оценка определяется эффективностью деятельности фирмы на конкретном рынке.

Результаты маркетингового исследования используются прежде всего при выборе номенклатуры производимой продукции, оптимизации цен, объемов производства и сбыта. Политика предприятия должна быть направлена на перспективу, а следовательно, учитывать, что любая продукция – смертна. Поэтому необходимо постоянно планировать выпуск новых товаров. Внедрение новых товаров позволит решить следующие задачи: - расширить сбыт и увеличить прибыль; - уменьшить

зависимость фирмы от хода реализации какой-либо одной продукции; эффективнее использовать существующую систему товародвижения; повысить степень утилизации отходов существующего производства. Процесс планирования новой продукции включает семь взаимосвязанных этапов: 1. Генерация идеи – это постоянные поиски возможностей создания новой продукции. Они включают выделение источников новых идей и методов их создания.

Источниками идей могут быть сотрудники, каналы сбыта, конкуренты и др. Источники, ориентированные на рынок, выявляют возможности, основанные на желаниях и нуждах потребителей. 2. После того, как предприятие выделило потенциальную продукцию, необходимо провести ее фильтрацию, т.е. исключить неподходящие идеи из дальнейшего рассмотрения. Фильтрующий перечень новой продукции включает три основные группы характеристик: общие, маркетинговые

и производственные. В рамках каждой группы оценивают несколько параметров продукции для каждой идеи на основе шкалы – от 1 (очень хорошая) до 10 (очень плохая). 3. Проверить концепцию – значит представить потребителю предполагаемый продукт и измерить его отношение и намерение совершить покупку на этом раннем этапе разработки. Проверить концепцию возможно либо устно, либо путем анкетного опроса потенциальных потребителей продукции.

4. Экономический анализ необходим для того, чтобы вовремя устранить выпуск малоэффективной продукции и определить оптимальный объем производства и сбыта высокоэффективного продукта. Процессу внедрения новой продукции предшествует прогнозирование затрат, объемов производства и реализации цен. 4.2.1. Изучение конъюнктуры рынка. Центральным блоком маркетингового исследования является комплексное исследование рынка. Исследование рынка включает: анализ и прогноз конъюнктуры рынка и анализ особенностей

коммерческой деятельности. Исследование конъюнктуры рынка состоит из двух основных блоков: изучение общехозяйственной конъюнктуры и изучение конъюнктуры конкретного товарного рынка. Непосредственно процесс исследований состоит из следующих последовательных этапов: сбор информации и анализ конъюнктуры рынка; разработка собственного прогноза конъюнктуры на ближайший планируемый период; оценка эффективности использования результатов конъюнктурного прогноза.

Изучение общехозяйственной конъюнктуры предполагает отслеживание и детальное рассмотрение процессов, изменений, происходящих в народном хозяйстве отдельно взятой страны, экономического сообщества или мирового хозяйства в целом, и предусматривает анализ основных макроэкономических пропорций и тенденций, всей совокупности отраслей, представленных в рамках выбранного объекта исследований. Исследование конъюнктуры товарного рынка включает анализ и прогноз состояния рынка конкретного товара

и предполагает изучение отраслей производства и потребления, рассматриваемой продукции, их взаимосвязей, а также инфраструктурного обеспечения изучаемого рынка. Анализ общехозяйственной конъюнктуры или конъюнктуры конкретного товарного рынка можно проводить двумя путями в зависимости от целей исследования: если ставится задача выяснить тенденции и темпы развития конъюнктуры за какой-то период, то анализ конъюнктуры проводится путем ее динамики за этот период; если

ставится задача определить конъюнктуру на текущую дату, то проводится анализ состояния конъюнктуры путем определения фазы экономического цикла и примерного места внутри фазы. Высокая эффективность работы по изучению конъюнктуры, проблем и долговременных тенденций развития рынка возможна только при соблюдении принципов целенаправленности, комплексности, систематичности. Целенаправленность означает, что исследование конъюнктуры рынка и тенденций его развития должно быть

тесно увязано с плановыми задачами, стоящими перед предприятием. Комплексный подход означает: во-первых, необходимость анализа всех основных элементов конкретного рынка; во-вторых, обязательность его изучения во взаимосвязи с общеэкономическими явлениями и рынками продукции; в-третьих, охват всей основной группы факторов внутреннего (по отношению к данному рынку) характера, оказывающих на него воздействие. 4.2.2. Оценка спроса и предложения.

К основной задаче комплексного изучения рынка относится анализ и оценка намеченных к производству изделий с точки зрения параметров их спроса. В теории маркетинга спрос на товар или услугу определяется как платежеспособная потребность, поэтому не всякая потребность есть спрос. Очень наглядно это определение спроса иллюстрирует ситуация в народном хозяйстве России в условиях кризиса платежей. Производство продукции во многих отраслях снижается не потому, что

нет потребности в данных товарах, а потому, что на них нет спроса: потребители не могут оплачивать необходимую им продукцию. Объем рыночного спроса в каждый конкретный момент времени составляет некоторую долю емкости рынка. Определение спроса и размеров рынка включает в себя оценку величины и структуры текущего действительного спроса и перспективную оценку спроса на рынке. Так как рыночный спрос имеет многофункциональную природу, то для его прогнозирования необходимо, по результатам анализа рынка, выделить ключевые факторы, определяющие

его динамику. Затем нужно оценить степень их влияния на спрос и составить прогноз эволюции факторов в будущем. После выполнения этих процедур осуществляется прогноз спроса на основе какого-либо метода. При анализе предложения конкретного товара важное значение имеет изучение состояния и тенденций развития соответствующего мирового товарного рынка. Фирмы ведут непрерывно исследования по выявлению перспектив НТП, большое внимание уделяется ожидаемым открытиям, которые могут повлечь за собой коренные изменения

в области производства и сбыта на мировом товарном рынке и в сфере международного товарооборота в целом. На основе исследования спроса и предложения, потребительских предпочтений, производится прогноз возможностей развития рынка. Определяющими в этой связи являются: оценка возможностей развития спроса на продукцию на конкретном рынке; определение перспектив в изменении емкости рынка; определение возможностей развития производства, потребления, уровня цен. 4.3. Методы реализации маркетинговых исследований.

Реализация маркетинговых исследований предполагает использование объемного методологического аппарата. Выделяют следующие количественные методы: многомерные методы (факторный и кластерный анализ). Используются для обследования маркетинговых решений, в основе которых лежат многочисленные взаимосвязанные переменные; метод статистической теории принятия решений (теория массового обслуживания, теория игр и т.д.). Применяется для принятия оптимального решения при наличии множества взаимосвязанных переменных;

имитационные методы и модели. Используются в случаях, когда элементы, определяющие маркетинговую ситуацию, не поддаются аналитическим решениям; регрессивные и корреляционные методы. Применяются для определения взаимосвязей между переменными, описывающими маркетинговую деятельность; модели сетевого планирования и управления. Используются для определения последовательности выполнения работ при решении различных маркетинговых задач. Очевидно, что представленный перечень далеко не исчерпывает

все виды и разнообразие методов, используемых в процессе исследований. Среди методов, применяемых для прогнозирования конъюнктуры рынка, наиболее популярными являются: экстраполяция, экспертные оценки, корреляционно-регрессионный анализ, балансовый метод. Максимальный эффект прогнозирования достигается при комплексном использовании и сочетании многих методов. 5. Разработка маркетинговой программы. Программа маркетинга – это система взаимосвязанных мероприятий,

определяющих действие предприятия – производителя и экспортера – на заданный период по всем блокам маркетинга. Формируется на основе комплексного исследования рынка, выявления запросов покупателей, стратегии и тактики маркетинга. Под стратегией маркетинга понимается формирование основных долгосрочных целей и задач фирмы, согласование последовательности действий, а также распределение ресурсов, необходимых для достижения этих целей. Тактика маркетинга – конкретные действия, выполняемые с целью эффективной

реализации заданной маркетинговой стратегии. Тактика маркетинга формируется и реализуется на каждом задействованном рынке и по каждому товару. Комплексные маркетинговые исследования создают обоснованную базу для принятия решений о стратегии и программе развития предпринимательской и сбытовой деятельности фирмы. Прогнозирование рынка, разработка стратегии и планирование своих действий на рынке, формирование рыночного спроса - основные принципы маркетинговой концепции внутрифирменного управления.

В отличие от концепций управления, именно стратегическое управление, предвидение последующих действий фирмы соответственно изменяющимся требованиям рынка, разработка комплекса взаимоувязанных мер в области товарной, сбытовой, ценовой и стимулирующей политики с учетом возможной реакции конкурентов и т.д. представляют значительные преимущества маркетингового подхода к управлению в производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью фирмы. Проводить долгосрочную стратегическую политику, избегать значительных экономических

и социальных потрясений и добиваться стабильного развития и перспективных успехов позволяют маркетинговые программы. В программном заявлении должна быть четко указана сфера (или сферы) деятельности фирмы. Определителями границ сфер деятельности могут служить товары, технологии, группы клиентов, их нужды или сочетание нескольких факторов. Программное заявление с позиций рыночной ориентации определяет предприятие с точки зрения его деятельности по обслуживанию конкретных групп потребителей и/или удовлетворению конкретных

нужд и запросов. Любая разумная деятельность должна быть направлена на достижение поставленных целей. Прежде всего, цель – это ориентир, к которому должно идти предприятие в своей деятельности. Цели должны быть выполнимыми и подсказывать направление действий. После определения долгосрочных целей разрабатывается стратегия их достижения. Стратегии могут быть различными, например, стратегия номенклатуры (товарная политика), техническая

политика, стратегия снижения издержек, повышения качества, конкурентной борьбы, ценовая политика, организационная и кадровая политика. Разработка стратегии (или стратегической программы) означает программно-целевой подход к деятельности предприятия. Если такой программы нет, предприятие всегда будет плестись в хвосте у своих конкурентов. Программа маркетинговой деятельности носит рекомендательный характер, и если руководство соглашается с ее содержанием и принимает ее, то она входит составной частью в общий план работы фирмы,

которому уже придается сила директивного документа. Естественно, план фирмы более широкий, нежели маркетинговая программа и включает дополнительно такие вопросы как финансовая, кадровая политика и т. д. Однако, некоторые фирмы склонны рассматривать маркетинговую программу как прообраз и основу полного плана. Фирма, для которой маркетинг необходим, должна составлять маркетинговые программы постоянно, а не от случая к случаю.

В маркетинге используется принцип скользящего планирования, предусматривающий текущую последовательную корректировку показателей. К примеру, если программа составлена на 5 лет, то корректировки должны вносится ежегодно, а для российских условий даже чаще, поскольку политическая и экономическая нестабильность находят свое отражение на любом рынке и достижение определенных количественных показателей ( объем прибыли, объем рынка и т. д. ) напрямую зависят от постоянно изменяющихся ставок налогов, уровня инфляции, выплат

заработной платы в различных регионах, социальных программ правительства, указов по поводу запрещения некоторых видов рекламы и т. п. Поэтому, необходимо включение в планы некоторых финансовых и ресурсных “подушек” - резервных фондов на случай непредвиденных обстоятельств. При разработке маркетинговых программ, как и планов внутрифирменного развития, используется также принцип многовариантности, т. е. соответствующие службы предпочитают готовить не один, а несколько вариантов

маркетинговой программы и плана (обычно 3 варианта - минимальный или наихудший, оптимальный, наиболее вероятный и максимальный или наилучший). 6. Заключение. Обобщенно говоря об эффективном функционировании маркетинговой деятельности, ее основная цель - максимальное изменение управляемых факторов и максимальное приспособление к факторам неуправляемым в соответствии с поставленными целями. К управляемым факторам относятся: стратегия и цели фирмы, общий климат внутри

фирмы (готовность рисковать, новаторство, межчеловеческие отношения), элементы деловой активности (производство, финансы, НИОКР и т. д.). Неуправляемые факторы - политика конкурентов, правительственные распоряжения, экономические, социальные и другие катаклизмы. Существует также полууправляемый фактор - поведение покупателей, но на мой взгляд, специфика его именно в России - то, что он скорее относится к управляемым, поскольку воздействию рекламы и различных рекламных

акций на россиян можно только удивляться, возможно, потому, что это является еще пока новшеством на российском рынке и импонирование внимания со стороны фирмы (выражающееся в устроении бесплатных дегустаций, распродажах со скидкой, лотереях и т. п.) во многом определяет дальнейший выбор потребителя. И именно поэтому зарубежные компании с развитой маркетинговой службой не имеют проблем с внедрением на наш рынок продукции, иногда серьезно уступающей по качеству российским аналогам (что особенно касается

продуктов). И в настоящее время в условиях затоваривания многих, если не большинства, рынков нашей страны, концентрация внимания на маркетинговых усилиях российских фирм жизненно необходима для того, чтобы хотя бы остаться на плаву. Список используемой литературы: 1. Дайан А Букерель Ф. Академия рынка. Маркетинг. – М.: Экономика, 1993 2. Котлер Ф. Основы маркетинга. –

М.: «Бизнес книга», «ИМА-Кросс. Плюс», ноябрь 1995. 3. Лебедев О.Т Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга. Учебное пособие. – СПб.: ИД «МиМ», 1997 4. Пешкова Е.В. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: «Ось-89», 1998