Порядок ведения переговорного процесса

СаратовскийГосударственный Аграрный Университет им. Н. И. ВавиловаКАФЕДРА РУССКИЙ ЯЗЫК И КУЛЬТУРА РЕЧИ РЕФЕРАТна тему Порядок ведения переговорногопроцессаСтудент Елисеев Д. С.Факультет МПСХПКурс 4 группа Проверила Курчакова И. А.Саратов 2003 г.Порядок ведения переговорного процессаКоммерческийпереговорный процесс

состоит из трех последовательных этапов взаимное уточнениеинтересов, точек зрения, концепций и позиций участников их обсуждение выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, ихобоснование согласованиепозиций и выработка договоренностей. Первый этап - ВЗАИМНОЕУТОЧНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ УЧАСТНИКОВПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА - очень важен, посколькудля выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки

зрения друг друга не обсудить их.Поспешность здесь крайне нежелательна,так как отношение к самому процессу переговоров у дело вых людей разное. Кроме того, даже хорошоподготовленные переговоры оставляютряд неясностей. Не случайно канадский исследователь Дж. Унхем рассматривает их как процесс снятияинформационной неопределенности засчет постепенного уяснения позиций друг друга. Особенно интенсивен данный процесс вначале, когда идет выработка общегоязыка с партнером. Вы должны убедиться, что под одними и теми же терминамистороны подразумевают

одинаковые понятия, так как, говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же слова вкладывать разный смысл. Не помешает вам исоблюдение ряда рекомендаций поведению диалога, которые дают немецкие исследователи супруги Шваюбе целесообразнеесказать мало, чем слишком много наиважнейшиемысли должны быть четко сформулированы короткиепредложения лучше осмысливаются, чем длинные фраза, состоящая более чем из20 слов, практи чески не воспринимается собеседником речь должнабыть фонетически доступна, для

чего желательно включать в произносимыефразы активные глаголы и избегать употребления пассивныхсуществительных речь лакмусовая бумажка, которая может выявить вашесостояние, неуверенность в себе или недостоверность информации, о чемсвидетельствуют слова-паразиты, частые паузы или, наоборот, ско роговорка необходимо помнить, что смысловую нагруз ку несут нетолько слова, но и темп, громкость, тон и модуляция речи.Уметь изложить свою точку зрения это полдела. Постарайтесьвнимательно выслушать партнеров, соблюдая

при этом рекомендации, которые дает И. Атватер покажитесобеседнику, что вы внимательно слушаете его подтвердите это позой,направленным взглядом, уточняющими вопросами, активными эмоциями сосредоточьтесь на логичности высказываний уточните длясебя, насколько они соответствуют или не со ответствуют смыслу произносимых слов наблюдайте запозой, жестами и мимикой говорящего помните, чтоцель собеседника заставить вас встать на его точку зрения,изменить ваше мнение, а поэтому не отвлекайтесь на частности, следитеза

основной мыслью не перебивайтеговорящего без надобности и в ходе его выступления избегайте диалога сосвоими коллегами, так как это вызывает раздражение постарайтесьвыразить понимание речи и одобрительное отношение к партнеру не делайтепоспешных выводов из его выступления.А вот и подтверждение правильности этих рекомендаций, которое звучит в словахпсихолога Лабрюйера Талант собеседника не в том, что он говорит сам, а в том,что с ним охотно говорят другие.

В итоге после беседы с вами человек доволенсобой, а значит, он доволен и вами .Второйэтап- ОБСУЖДЕНИЕ ПОЗИЦИЙИ ТОЧЕК ЗРЕНИЯ УЧАСТНИКОВ направлен, какправило, на то, чтобы максимально реализоватьсобственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решениепроблем путем торга.При обсуждении позиций особое значение приобретаетаргументация. Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций.

В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, начто другая сторона не может пойти и почему. В этом слу чае этапобсуждения является логическим продолжением этапа уточ нения позиций.Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, высказывая оценки и предложения, стороны,таким образом, указывают на то, что, по их мнению, не может войти взаключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или,напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Аргументы участников переговоров направлены в основном на то, чтобы обосноватьсобственную позицию или возразить партнеру. Успешный подбор аргументации нетривиальное дело. У каждой профессиональной группы свой язык и способ мышления,поэтому эффективные для экономистов аргументы могут оказаться непонятными для инженеров илирабочих.Действенность аргументации зависит не только от уровня пони мания партнеров,их знаний, но также и от

их отношения к говорящему. Отношения с партнером этои создание климата сотрудничества, и, что не менее важно, твердоесогласование условий, при которых можно достичь взаимопонимания. Вот двасовета избегайте быстрыхлегких уступок. Если какое-то требование было для вас неожиданным, лучшеответить 4нет , чем да . Всегда проще и лучше что-нибудь дать потом, чемвзять свое обещание обратно. Кроме того, то, что для вас не играет особой роли,для партнераможетиметь огромное значение во времяпереговоров

существенным является сам факт уступки, поэтому постарайтесь своиуступки продавать отдельно.При обсуждении позиций участников переговоров очень важно соблюдатьвежливость и такт по отношению к вашим партнерам, не втягиваться вбурные и долгие дебаты, которые могут закончиться эмоциональнымвзрывом. Здесь уместно привести некоторые рекомендации австрийскихпсихологов X. Корнелиуса и Ш. Фейра употребляйтефразы, способствующие возникновению симпатии будьтетерпеливы используйте

своюнастойчивость в разумных пределах избегайтедоводов в ущерб другой стороне правильнозадавайте вопросы, с тем, чтобы лучше понять потребности иприоритеты партнеров постарайтесь нераздражать их выслушиваяпротивоположную точку зрения, не обязательно соглашайтесь с ней, простопризнавайте ее развивайте идеи,в которых уже наметилась тенденция к соглашению отклоняйтенереалистичные ожидания постарайтесьбыть гибким , отклоняясь от маршрута, но не от цели - избегайтекритики и грубости по отношению к партнерам записывайтевысказанные

мысли и предложения, чтобы избежать их неверного толкования не отвечайте навраждебные и критические замечания партнеров говоритеспокойно, уверенно, используйте юмор проситедоказать, что выдвинутое решение справедливо.Ну, а если эмоции взяли верх, не упустите возможность сделать перерыв.Используйте его для совещания с членами своей команды, отдыха, неофициальныхвстреч или консультаций с партнерами. Порой такой неформальный контакт играеточень большую роль, помогая в поиске нужных вариантов

решений. Формы егоразличны совместные обеды, выезд на природу, культурные и оздоровительные мероприятия.Людей ко многому обязывают исполнение предназначаемой роли и обстановка, вкоторой ведутся переговоры, исключение этих факторов позволяет выяснитьискренние, а не демонстрируемые намерения партнеров.Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможнойдоговоренности. Таким образом, переговоры вступают в третий этап этапсогласования позиций.

В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованиемпозиций может пониматься и компромиссная концепция как вариант решенияпроблемы , и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров,которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.Это еще не само соглашение, а только самые общиеконтуры. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций сначалаобщая формула, затем детализация. Под детализацией следует понимать редактированиетекста и выработку окончательного варианта итогового

документа. При этом оченьважно не растерять те крупицы соотнесения k интересов, которые были найдены ранее. А это значит, что нужно быть вдвойнесдержанным, исключив любые негативные эмоциональные проявления.