Обґрунтування проекту підвищення ефективності комерційної діяльності фірми (на матеріалах торгово-посередницького приватного підприємства "Монолит Пласт")

Міністерство освіти і науки України Сумський державний університет КАФЕДРА ЕКОНОМІКИ ДИПЛОМНА РОБОТА Індивідуальна тема: Обґрунтування проекту підвищення ефективності комерційної діяльності фірми (на матеріалах торгово-посередницького приватного підприємства «МОНОЛИТ ПЛАСТ») Завідуючий кафедрою: / / Керівник роботи: / / Виконавець: / / Суми 2007 РЕФЕРАТ

Кваліфікаційна робота викладена на 70 стор. текста, 3 розділа, 23 рисунка, 14 таблиць, 14 формул, список використаної літератури - 71 джерело, 4 додатки. Метою кваліфікаційної роботи є оптимізація управління товарним асортиментом та ефективністю комерційної діяльності підприємства ПП «Монолит Пласт», що займається торговим посередництвом сантехнічною продукцією між крупними оптовиками

та будівельними організаціями, які виконують монтаж пластикових труб водоподачі та каналізації в оселях. Об'єкт дослідження - приватне підприємство ПП «Монолит Пласт» (Дніпропетровськ). Методи дослідження : проведення горизонтального(індексно-хронологічного) та вертикального(структурно-хронологічного) аналізу балансу та фінансової звітності підприємства, аналіз фінансових коефіцієнтів, структурний аналіз товарної номенклатури та

її класифікація. В першому розділі роботи “Сутність комерційної діяльності торгово-посередницького підприємства” - розглянуті теоретичні питання комерційної діяльності підприємства й способи її аналізу. В другому розділі роботи “Аналіз комерційної діяльності ПП «Монолит Пласт» у 2003 -2007 роках” - детально розглянуті методи аналізу, які використовуються на вивченому підприємстві, проведена економічна діагностика діяльності підприємства.

В третьому розділ роботи “Проект удосконалення комерційної діяльності ПП “Монолит Пласт” - проаналізована необхідність та доцільність впровадження проекту проведення АВС+XYZ-аналіза товарних асортиментів для оптимізації програми закупок товарних груп продукції згідно статистичним тенденціям попередніх років. Ключові слова: КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ, АВС-АНАЛІЗ, XYZ-АНАЛІЗ, ТОВАРНА

НОМЕНКЛАТУРА, КВАДРАНТИ АВС+XYZ СТРАТЕГІЇ ЗМІСТ ВСТУП РОЗДІЛ 1. СУТНІСТЬ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОРГОВО-ПОСЕРЕДНИЦЬКОГО ПІДПРИЄМСТВА 1.1 Форми торгово-посередницької комерційної діяльності підприємств 1.2 Стратегія комерційної діяльності торгово-посередницьких підприємств РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПРИВАТНОГО

ПІДПРИЄМСТВА «МОНОЛИТ ПЛАСТ» У 2003 -2007 РОКАХ 2.1 Загальна характеристика та результати діяльності ПП «Монолит Пласт» на оптовому ринку сантехніки у м.Дніпропетровську 2.2 Аналіз ефективності комерційної діяльності ПП «Монолит Пласт» по оптовому збуту сантехнічної продукції будівельним компаніям та в роздрібну торгівлю

РОЗДІЛ 3. ПРОЕКТ УДОСКОНАЛЕННЯ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПРИВАТНОГО ПІДПРИЄМСТВА «МОНОЛИТ ПЛАСТ» 3.1 Пласт» 3.2 Пласт» 3.3 Кореляційно-регресійна модель оцінки ефективності оптимізації асортиментної

політики ПП «Монолит Пласт» на базі сполучення АВС та XYZ - аналізів ВИСНОВКИ СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ ДОДАТКИ ВСТУП З того моменту, як суспільство пішло від планової економіки й вступило в ринкові відносини умови функціонування підприємств повністю змінилися, тобто щоб вижити, підприємству необхідно проявляти ініціативу, заповзятливість й ощадливість для того, щоб підвищити ефективність діяльності, щоб не виявитися

на грані банкрутства. Стаючи об'єктом товарно-грошових відносин, що мають економічну самостійність й повністю відповідають за результати своєї господарської діяльності, підприємство повинне сформувати в себе систему управління, що забезпечила б йому високу ефективність роботи, конкурентноздатність і стійкість положення на ринку. Не існує ніяких універсально сприйнятливих прикладів або твердих принципів, які б робили функціонування ефективним. Існують, однак, підходи, які допомагають керівникам підвищити

ймовірність ефективного досягнення цілей організації. Аналіз і менеджмент не дають уніфікованих рецептів. Вони вчать тому, як, знаючи прийоми, способи й шляхи рішення тих або інших управлінських завдань, домогтися успіху для конкретного підприємства. Актуальність досліджень товарної політики полягає в тому, що в даний час лише деякі торговельні фірми

відносяться до формування асортиментної, цінової і збутової політики так серйозно, як це написано в більшості видань. Це дає їм певні переваги - знати ринок, з найбільшою імовірністю пророкувати поведінку попиту, завойовувати покупців і ін. Здобуваючи, таким чином, фінансову міць такі підприємства є серйозною перешкодою на шляху розвитку дрібних оптових фірм, у результаті чого дрібні фірми, що працюють

у близькому сегменті, змушені знаходити обхідні шляхи. Метою роботи є оптимізація управління товарним асортиментом та ефективністю комерційної діяльності підприємства ПП «Монолит Пласт», що займається торговим посередництвом сантехнічною продукцією між крупними оптовиками та будівельними організаціями, які виконують монтаж пластикових труб водоподачі та каналізації в оселях. Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити наступні завдання: вивчити теоретичні питання

по організації й оцінки ефективності комерційної діяльності на підприємстві, а також розглянути основні шляхи вдосконалювання комерційної діяльності підприємства. Об'єктом дослідження є підприємство - ПП «Монолит Пласт» (Дніпропетровськ). Предметом дослідження є комерційна діяльність підприємства й способи аналізу й поліпшення її діяльності. Представлена робота складається

із трьох частин. У першій розглянуті теоретичні питання комерційної діяльності підприємства й способи її аналізу. У другому розділі більш детально розглянуті методи аналізу, які використаються на вивченому підприємстві. У третьому розділі описана математична модель функціонування підприємства, проаналізована необхідність додаткової автоматизації й представлений проект проведення АВС+XYZ-аналіза товарних асортиментів для оптимізації програми закупок товарних груп продукції згідно

статистичним тенденціям попередніх років. Методи досліджень : проведення горизонтального(індексно-хронологічного) та вертикального(структурно-хронологічного) аналізу балансу та фінансової звітності підприємства, аналіз фінансових коефіцієнтів, структурний аналіз товарної номенклатури та її класифікація. Інформаційно-методологічна база досліджень фінансово-статистичні щорічні документи ПП «Монолит Пласт» за 2004-2006 роки та поквартальні журнали виробництва

і реалізації продукції за 2004 - 2006 роки. РОЗДІЛ 1. СУТНІСТЬ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОРГОВО-ПОСЕРЕДНИЦЬКОГО ПІДПРИЄМСТВА 1.1 Форми торгово-посередницької комерційної діяльності підприємств Комерція - це торгівля, тобто всякий збут товарів, як вид промислу, незалежно від того, чи вироблені вони особою, що збуває, або придбані у інших осіб.

Комерційна діяльність - діяльність, направлена на отримання комерційного прибутку [22, c.82]. Це підприємницька діяльність у сфері торгівлі, посередництва, товарно-грошових і суто фінансових операціях. Поняття комерційна діяльність ширше за поняття торгова діяльність і містить у собі економічне утримання відносин товаровиробників, товарообміну, регульованих у законодавчому порядку [30, c.97]. Комерційна діяльність - широке й складне поняття.

Це комплекс прийомів і методів, що забезпечують максимальну вигідність будь-якої торговельної операції для кожного з партнерів при врахуванні інтересів кінцевого споживача. Головна мета комерційної діяльності - одержання прибутку через задоволення купівельного попиту при високій культурі торговельного обслуговування. Ця мета рівною мірою важлива як для організацій і підприємств, так і для окремих осіб, що здійснюють операції купівлі-продажу на ринку товарів

і послуг . Зміст основ комерційної діяльності включає такі напрямки: ? закупівля матеріально-технічних ресурсів промисловими підприємствами й товарів оптово-посередницькими й ін. торговельними підприємствами; ? планування асортиментів і збуту продукції на промисловими підприємствами; ? організація збуту продукції підприємствами - виготовлювачами; ? вибір найкращого партнера в комерційній діяльності; ? організація оптового продажу товарів

і комерційне посередництво; ? роздрібна торгівля, як форма комерційно-посередницької діяльності. Комерційні відносини можуть розвиватися в умовах економічної волі суб'єктів ділових відносин, що припускає володіння капіталом й уміння управляти фінансами. Так само, це передбачає орієнтацію на витяг максимально можливого для складних умов прибутку й найбільш вигідні способи її капіталізації, уміння управляти комерційним ризиком, формування таких організаційних структур комерції,

які здатні пристосовуватися до мінливих умов, сприйнятливість до змін у потребах ринку, повна рівноправність партнерів. У той же час не можна вважати економічною волею в комерційній діяльності повну незалежність від інтересів і дій суб'єктів ринку, оскільки в ряді випадків для досягнення яких-небудь стратегічних цілей необхідний компроміс із діловими партнерами. Крім того, воля комерційних взаємин може обмежуватися умовами зовнішнього середовища, комерційною таємницею

й іншими об'єктивними факторами. Для досягнення поставлених задач необхідно керуватися наступними основними принципами: ? нерозривний зв'язок комерції із принципами маркетингу; ? гнучкість комерції, її спрямованість на облік постійно мінливих вимог ринку; ? уміння передбачати комерційні ризики; ? виділення пріоритетів; ? прояв особистої ініціативи; ? висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних угодах; ? націленість на досягнення кінцевого результату - прибутку.

Тісний зв'язок комерції з маркетингом визначається насамперед сутністю сучасної концепції маркетингу, що переважає на більшості ринків і втіленої в гаслі «Продавати потрібно тільки те, що можна продати» [30, с35]. При плануванні комерційної діяльності важливо передбачити вплив комерційного ризику. Для того щоб ризик був «зважений», необхідно використати максимально можливий обсяг інформації. Всебічний аналіз комерційної діяльності, фінансових результатів, ефективності партнерських

зв'язків, всебічне дослідження ринку, ретельний підбор персоналу. Виділення пріоритетів у комерційній діяльності не менш важливо, ніж у виробництві. Реалізація цього принципу припускає постійне вивчення й знання всіх деталей комерційної діяльності. Особиста ініціатива залежить безпосередньо від кожної людини, що працює в сфері комерції, і визначається не тільки особистими характеристиками, але й культурою праці особистості.

Характеристики формують основу ділових якостей комерсанта. Під культурою праці мають на увазі певний рівень загальної організації праці, відмова від застарілих і сприйнятливість до нових, більш ефективних методів і прийомів спілкування з колегами й підлеглими, пошук і залучення в сферу праці нових науково-технічних досягнень, дбайливе відношення до власності, а також

готовність швидко сприймати все нове, що може вплинути на підвищення ефективності діяльності. Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних угодах - це принцип, що створює репутацію комерсантові в діловому світі. Реалізація цього принципу - гарантія ефективності комерційної діяльності. Робота комерційної організації в сфері товарного обігу оцінюється за допомогою різних показників: об'єктом реалізації товарів, рівнем витрат обігу, показниками товарооборотності й

іншими. Однак, найбільш точно відображають показники прибутку. Тому націленість комерційного підприємства на досягнення в кінцевому результаті прибутку є одним з основних принципів комерційної діяльності. Управління комерційною діяльністю торговельного підприємства включає на кожному етапі комерційної діяльності: ? оцінку стану справ у поточний період (ситуаційний аналіз); ? визначення напрямку розвитку бізнесу

(постановка завдань); ? складання плану досягнення поставлених цілей (стратегічне правління, планування); ? організація заходів щодо виконання плану (етап організації); ? перевірка досягнутих результатів, а у випадку їх відсутності з'ясування причин (контроль). Управління організацією націлене на досягнення потрібних результатів. Комерційно-функціональні критерії роботи підприємства: його ріст, платоспроможність, рентабельність,

фінансове становище, ефективність праці персоналу. Критерії підтримки комерційної діяльності: соціальна відповідальність, дієвість, поінформованість працівників про результати своєї праці, організаційний клімат, подання про фірму - «імідж» . Використання нових можливостей в Україні, які відкривають ринкові відносини, негайно позначиться на збільшення прибутку підприємства, скорочення витрат на зберігання й реалізацію товарів, приведе до зниження

дефіциту товарів, що користуються попитом. Для успішної діяльності підприємство торгівлі повинне швидко реагувати на ринкові зміни, пророкувати ці зміни й перебудовувати роботу у відповідності й ними. Перед керівництвом стоїть завдання ретельного вивчення теоретичних основ управління, що довела свою дієвість у західних країнах [30, 31]. Під класичними торговельно-посередницькими операціями розуміють операції, пов'язані з купівлею і продажем товарів, які виконуються за дорученням виробника-резидента

незалежним від нього торговельним посередником (резидентом чи нерезидентом) на основі угоди або доручення. Торговельне посередництво - це досить широке поняття, що охоплює чимале коло послуг: перепродаж товару; пошук закордонного контрагента; підготовка і укладання угоди; кредитування сторін; здійснення транспортно-експедиторських операцій; страхові операції; проведення рекламних заходів; технічне обслуговування [55,c.77]. До торговельно-посередницьких фірм належать фірми, що з юридичного

і господарського погляду не залежать від виробника або споживача товару (сюди, звичайно, не входять філії або дочірні товариства промислових компаній). Вони діють заради одержання прибутку, що створюється або як різниця між цінами, за якими вони купують і продають товар, або як винагорода за послуги. Як правило, торговельно-посередницькі фірми займаються лише комерційною діяльністю, хоча найбільші з них можуть

і обробляти куплений товар. Використання торговельних фірм дає певні переваги. 1. Фірма-експортер у такому разі не вкладає якихось значних коштів в організацію збутової мережі на території країни-імпортера, тому що торговельно-посередницькі фірми мають свою власну матеріально-технічну базу (складські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні майстерні, роздрібні магазини). 2. Вони звільняють експортера від багатьох турбот, пов'язаних

із реалізацією товару (доставляння, сортування, упаковування), пристосовуючись до вимог ринку. 3. Суттєвим є використання капіталу торговельно-посередницьких фірм на основі короткострокового і середньострокового кредитування. Тут велике значення мають стійкі зв'язки торговельно-посередницьких фірм із банками, страховими компаніями. 4. Нарешті, ринки деяких товарів цілком монополізовані торговельними посередниками (наприклад, брокерами в Англії) і недоступні для прямих контактів

із споживачами. Недоліком використання посередників є те, що експортер позбавлений безпосередніх контактів із ринками збуту і цілком залежить від сумлінності посередника. Торговельно-посередницькі операції можна поділити на чотири види: з перепродажу; комісійні; агентські; брокерські. Операції з перепродажу здійснюються торговельним посередником від свого

імені і за свій рахунок. Тут торговельний посередник є стороною договору як з експортером, так і з покупцем. Розрізняють два види операцій з перепродажу. До першого виду належать операції, коли торговельний посередник відносно експортера є покупцем. Він стає власником товару і може реалізувати його будь-кому і за будь-якою ціною.

Термінологія, що стосується таких посередників, різна: Merchant - Англія, США; Handler - ФРН; Stockholder - ринок чорних металів Англії; Operator - торговці цукром на Нью-Иоркській біржі; Dealer - торговці какао на Лондонській біржі; Principal - торговці кольоровими металами. Другий вид операцій - коли експортер і торговельний посередник підписали договір про продаж товарів

на певній території, у конкретний термін (вказуються й інші деталі) згідно з договором. Термінологія торговців за цим договором також різна: - Distributor - США, Англія; - Vertragshandler - ФРН. Отже, посередництво згідно з договором полягає в просуванні товарів від експортера до споживача, при цьому торговець зобов'язаний дотримуватися певних умов експортера.

Комісійні операції - це укладення однією стороною (місіонером), за дорученням другої сторони (комітента), угод від свого імені, але за рахунок комітента. Взаємовідносини регулюються договором. Комітент залишається до кінця власником товару. Комісіонер же не купує товару (він залишається в руках експортера). Але для третьої сторони (покупця) стороною договору є комісіонер, а комітента він може і не знати. Комісіонер одержує винагороду або як відсоток, або як

різницю між ціною, установленою комітентом, і ціною продажу. Якщо покупець не може розплатитися з комісіонером, то в комісійний договір включається умова про поруку комісіонера за виконання угоди покупцем, тобто гарантії комітента від несплати. Така умова називається делькредере (del credere). У договорі вказується при цьому ціна (максимальна або мінімальна), а також термін передання грошей комісіонером

комітентові. Якщо замовлення йде від імпортера комісіонеру (тобто навпаки) на купівлю в країні експортера товарів, то він називається індентом (indent). Він може бути закритим, якщо імпортер точно вказує в замовленні, де і що купити, або відкритим, якщо індент надає комісіонеру право вибору покупця. Різновидом комісійних угод є консигнаційні угоди. Це продаж товарів зі складу комісіонера, але товар належить консигнанту, тобто

експортеру. Консигнаційна форма торгівлі використовується у разі слабкого освоєння ринку або при поставці нових товарів чи товарів масового виробництва, у стійкому збуті яких експортер не впевнений. Це зручна форма торгівлі, що дає змогу ознайомитися з товаром і вибрати потрібний. Агентські операції - це доручення однієї сторони, що називається принципалом, другій стороні, яка іменується агентом, здійснення юридичних угод за рахунок

і від імені принципала (комісіонер діє від свого імені) на визначеній території. Незалежність агента виявляється в тому, що він не перебуває в трудових відносинах із принципалом і здійснює свою діяльність самостійно на основі агентської угоди. Він є юридичною особою, зареєстрованою у торговельному реєстрі. Агент лише сприяє угоді, але сам не є стороною, тобто контракт про купівлю не укладає.

Термінологія щодо таких посередників різноманітна: в Англії і США - це агент і принципал, у ФРН, Японії - торговельний представник, у Скандинавських країнах - агент і підприємець, у Латинській Америці - повірений і довіритель. Плутанина полягає в тому, що в Англії і США під агентством часто розуміють усі види посередництва.

Брокерські операції - це встановлення через посередника-брокера (англ. broker, франц. courtier, нім. makler) контактів між продавцем і покупцем (а також між страховиком і страхувальником, судновласником і фрахтувальником). Брокер не є стороною в договорі, а використовується лише для інформування двох сторін, що беруть на себе зобов'язання за угодою.

На відміну від агента, він не перебуває в договірних відносинах зі сторонами, а діє на основі окремих доручень. Крім головної функції - знайти покупця для продавця або, навпаки, продавця для покупця - брокер виконує певні додаткові функції. Зокрема, він здійснює: контроль за виконанням контракту і пред'явленням рекламацій; іноді бере на себе обов'язки делькредере; підбір партії товару визначеного асортименту; збір інформації про стан ринку. Брокер одержує винагороду, що називається брокередж (brokerage

англ.), куртаж (courtage франц.), провізіон (provision нім.). Розмір цієї винагороди за товарними операціями коливається від 0,25 до 2-3%. Брокер не має права представляти інтереси іншої сторони або приймати від іншої сторони комісію, за винятком випадків, коли на це є згода клієнта. Іноді посередниками можуть бути два брокери - один за дорученням продавця, другий -

за домовленістю покупця. Брокери спеціалізуються на продажі, купівлі одного виду товару, біржового або аукціонного. http://enbv.narod.ru/text/Econom/uzed/st r/04.html - 123Залежно від характеру здійснюваних операцій розрізняють такі види торговельно-посередницьких фірм: торговельні; комісійні; агентські; брокерські; фектори (factory). Торговельні фірми найчастіше здійснюють операції за свій рахунок

і від свого імені. Вони, як правило, підтримують тривалі відносини з постачальниками. Види торговельних фірм: торговельні доми (merchant hauses) закуповують товари у виробників або купують за кордоном і продають своїм оптовикам чи роздрібним торговцям; експортні фірми (export firms) закуповують товар на внутрішньому ринку і перепродують за кордоном, іноді виконуючи і комісійні доручення. Вони бувають спеціалізовані, тобто з торгівлі одним товаром,

і універсальні - широка номенклатура товарів; імпортні фірми (import merchants) закуповують за свій рахунок за кордоном товари і продають на внутрішньому ринку. Вони звичайно мають великі склади з товарами і спеціалізуються на закупівлі одного сорту товарів, здебільшого сировинних або продовольчих; здійснюють сортування, упаковування; мають великий досвід, що дає їм можливість конкурувати з іншими фірмами. Ці фірми купують товари або в експортерів, або на біржах

і аукціонах. Зараз досить поширені : імпортні фірми, що торгують машинами й устаткуванням. Вони беруть на себе технічне обслуговування і, як правило, мають широку мережу дилерів - дрібних торговців; оптові фірми (wholesaler) є посередниками між промисловими підприємствами і роздрібними торговельними фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують окремим споживачам дрібнішими партіями, отримуючи прибуток за рахунок різниці в ціні.

Провести межу між оптовою й імпортною фірмою важко. Але оптова фірма закуповує товари не тільки в експортера, а й товари вітчизняного виробництва і просуває їх у власну роздрібну мережу; роздрібні фірми (retailer) самі здійснюють операції з імпорту й експорту, не користуючись послугами великих оптових фірм. Вони мають широку мережу своїх магазинів, філій; дистриб'ютори (distributor) - це фірми в

США, Англії й в інших країнах, що здійснюють переважно імпортні операції і є торговцями за договором. Вони займаються продажем лише певного кола товарів; стокісти (stockist) - фірми, що перебувають у країні імпортера і виконують в основному консигнаційні операції. Комісійні фірми, їх основні види: комісійні експортні фірми - представники продавця або покупця.

Відповідають за: 1) своєчасність поставки товарів; 2) транспортування; 3) документальне оформлення угоди; 4) страхування; 5) технічне обслуговування (іноді). Можуть виконувати й обов'язки типу індента. Різновид таких фірм - конфірмаційні доми (confirming hauses), що беруть на себе ризик щодо кредитів, які вони від

імені виробника надають покупцю; комісійні імпортні фірми - представники покупців своєї країни. Вони розміщують замовлення за кордоном від свого імені, але за рахунок вітчизняних комітентів. Крім того, можуть надавати й інші послуги - досліджувати кон'юнктуру ринку (огляди), стежити за відвантаженням товару тощо. Агентські фірми тривалий час підтримують тісний контакт із принципалом. Вони поділяються на експортних і закордонних агентів.

Брокерські фірми найбільшого розвитку набули в Англії. Це великі компанії, спеціалісти цих фірм мають високу кваліфікацію, підтримують постійні зв'язки з великими банками, що дає змогу їм іноді фінансувати угоди (у заставу під товар). Вони надають кваліфіковану інформацію, випускаючи низку бюлетенів. 1.2 Стратегія комерційної діяльності торгово-посередницьких підприємств

Торгова діяльність - ініціативна, самостійна діяльність юридичних осіб і громадян по здійсненню купівлі і продажу товарів з метою одержання прибутку. У процесі комерційної діяльності кожний підприємець зіштовхується із проблемою реалізації продукції. Забезпечення успіху при цьому безпосередньо пов'язане з глибоким і всебічним вивченням ринку й ринкових можливостей виробленого продукту.

Аналіз ринкових умов господарювання, розробка шляхів і методів впровадження товару на ринок і розширення обсягів його реалізації становлять особливий напрямок у діяльності фірми [10]. Існують два основних способи реалізації: робота на замовлення й робота на вільний ринок [17]. Робота на замовлення. При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами

й попередніми згодами про поставки виробленої продукції й надання послуг. Заздалегідь обговорюються строки, технічні характеристики товарів, обсяги поставок продукції, ціни. Робота на вільний ринок. При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь установлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Завдання реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (з огляду на

їх географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін. Реалізація продукції на вільний ринок здійснюється через оптову й роздрібну торгівлю. Маркетингова товарна політика - це комплекс заходів, у рамках якого один або кілька товарів використовують як основні інструменти досягнення цілей фірми [28]. Рис.1.1. Складники і цілі маркетингової товарної політики

Рішення, які приймає компанія щодо маркетингової товарної політики: - рішення щодо створення нових товарів (властивості, дизайн, марочна назва, упаковка, сервіс, гарантії, тощо); - рішення щодо модифікації товарів; - рішення щодо товарного асортименту (ширина, глибина); - рішення щодо товарної номенклатури (ширина, глибина, насиченість, гармонійність); - рішення щодо припинення випуску товарів. Товарний асортимент - це група товарів, тісно пов'язаних між собою схожістю принципів функціонування,

продажем одним і тим самим групам покупців, реалізацією через аналогічні канали збуту або належністю до одного й того самого діапазону цін. Рішення щодо товарного асортименту стосуються сукупності марок певного товарного асортименту. Чітких правил визначення товарного асортименту не існує. Обсяг і структура асортименту характеризуються показниками: глибина і широта асортименту. Глибина асортименту - кількість моделей, розмірів або відтінків смаку, кількість

різновидів товару певного товарного асортименту. Широта асортименту - різноманітність товару в асортименті (або кількість асортиментних груп). Розширення товарного асортименту означає вихід за його межі, зазвичай у суміжні товарні категорії. І під час поглиблення, і під час розширення асортименту головний ризик для компанії - "канібалізм". Нові марки, які зазвичай нічого не доповнюють нового, можуть призвести до такої ситуації, коли компанія

почне зазнавати витрат, пов'язаних зі збільшенням асортименту, не збільшуючи продаж. Компанії можуть пропонувати не одну, а кілька асортиментних груп товарів, які створюють товарну номенклатуру. Товарна номенклатура - сукупність усіх асортиментних груп товарів і товарних одиниць, які компанія пропонує покупцям. Товарній номенклатурі компанії властиві чотири важливі характеристики: широта, насиченість, глибина

та гармонійність [10]. Широта товарної номенклатури - кількість асортиментних груп, які випускає компанія. Насиченість товарного асортименту - загальна кількість окремих товарів, які становлять асортимент. Глибина товарної номенклатури - кількість варіантів виконання кожної торгової марки (товару) в межах асортиментної групи. Гармонійність товарної номенклатури - ступінь схожості між товарами різних асортиментних груп з погляду їхнього кінцевого використання, умов виробництва, каналів розповсюдження або

інших показників. Характеристики товарної номенклатури можуть слугувати базовими орієнтирами для розробки стратегії товару. У компанії може бути чотири способи розширення діяльності: створення нових асортиментних груп товарів і таким чином розширення товарної номенклатури; компанія може розширити вже наявні асортиментні групи, щоб отримати статус компанії з невичерпним асортиментом; компанія може збільшити кількість варіантів кожного з уже наявних товарів; компанія може прагнути більшої (або меншої) гармонійності товарів різних

асортиментних груп. Стратегія маркетингу марки або товарного асортименту змінюється впродовж циклу життя товару, тобто стадій, які він проходить від розробки і появи на ринку до зростання, зрілості і занепаду. Життєвий цикл товару складається з п'яти чітко виражених етапів [25]. Розробка - упродовж цього періоду компанія знаходить

і втілює в життя нову ідею. Тоді ж обсяг продажу дорівнює нулю, а обсяги інвестицій зростають разом із наближенням до завершальної стадії етапу. Виведення на ринок починається з першої появи товару на ринку. Завоювання ринку потребує часу, тому обсяг продажу зростає повільно. Прибутки на цьому етапі від'ємні чи невисокі через незначний обсяг продажу чи високі витрати на маркетингові

заходи. Витрати на просування товару порівняно високі, оскільки необхідно проінформувати покупців про новий товар і надати їм можливість випробувати його. Зростання - якщо новий товар користується попитом, він переходить на етап зростання. Зростає обсяг продажу товару. На цьому етапі відбувається постійне зростання прибутку, оскільки витрати на просування співвідносяться з дедалі більшими обсягами продажу, а витрати виробництва на одиницю продукції

знижуються. Головним завданням реклами стає не ознайомлення споживачів з товаром, а підтримка прихильності до товару та рішення про купівлю, в певний момент компанія може знизити ціну, щоб залучити нових покупців. На етапі зростання у компанії виникає необхідність шукати компроміс між великою часткою ринку та високим поточним прибутком. Витрачаючи великі кошти на вдосконалення товару, просування та розподіл, компанія може завоювати панівне становище на ринку. У цьому разі, однак, вона відмовляється від максимального

поточного прибутку, сподіваючись повернути його на наступному етапі. Зрілість - зростання обсягу продажу сповільнюється, оскільки основна маса потенційних покупців уже придбала товар. Рівень прибутку залишається незмінним чи знижується внаслідок збільшення витрат на маркетингові заходи, спрямовані на захист товару від конкурентів. Етап зрілості триває довше, ніж попередні етапи. Уповільнення темпів зростання обсягів продажу відбувається

внаслідок появи багатьох виробників і великої кількості товару. Занепад - зниження обсягів продажу та скорочення прибутків. Зменшення обсягів продажу може пояснюватися багатьма причинами, такими як технічний прогрес, зміна смаків споживачів, посилення конкуренції. Компанії можуть припинити свою діяльність на ринку після того, як обсяги продажу та прибутку почнуть зменшуватися.

Ті, що залишаються, можуть скоротити бюджет просування, знизити ціни або відмовитися від менших сегментів ринку і другорядних каналів збуту. Підтримка слабкого товару може бути для компанії надто дорогою. Рис.1.3. Зміна обсягів продажу та прибутку впродовж життєвого циклу товару Позиція товару - це місце, яке займає певний товар у свідомості споживачів порівняно з аналогічними конкуруючими товарами. Позиціювання товару - спосіб, відповідно до якого споживачі

ідентифікують той чи інший товар за його найважливішими характеристиками. Позиція товару - це цілий набір поглядів, вражень і відчуттів, що формується у споживача під час порівняння певного товару з товарами-конкурентами. Формування позитивного ставлення споживачів до товару компанії - наслідок дій її стратегії позиціювання. Особливе місце в цьому процесі займає політика маркетингових комунікацій.

Наприклад, завдяки рекламі може бути створено певний імідж марки товару. Хоча престижність товару підтримується також рівнем ціни, місцем продажу та ін. Вибір позиції товару повинен грунтуватися на реальних перевагах товару (послуги). Необхідно враховувати позицію, яку займають у певному сегменті ринку конкуренти, а потім визначати найкращу позицію. Конкурентні переваги - це сильні сторони товару.

Споживачі можуть здійснювати позиціювання самостійно або за допомогою маркетологів. Проте маркетологи розробляють маркетингові програми для зайняття таких позицій, які б забезпечили товарам компанії найбільшу перевагу на визначеному цільовому ринку. Маркетингова стратегія планування товарного портфелю підприємства охоплює наступні питання [7]: - який товар вводять на ринок, за якою ціною і на якого споживача він розрахований; - які умови необхідні для

продажу товарів на запланованому рівні, через які канали й у яких обсягах буде проходити реалізація; - якими засобами доцільно впливати на попит і стимулювання продажів; - яким повинне бути сервісне обслуговування і хто буде його проводити; - які будуть отримані результати і які для цього будуть потрібні витрати. Основним фактором формування товарного портфелю виробничо-торговельного підприємства є асортимент продукції - сукупність її видів, різноманітність та сортамент, які об'єднані

конкретною ознакою [10]. Формування асортименту продукції на підприємстві є складним процесом, який здійснюється з урахуванням дії цілого ряду факторів. Ці фактори поділяються на загальні та специфічні. До загальних факторів відносять споживчий попит та виробництво товарів. Специфічними факторами є умови товаропостачання, чисельність та спеціалізація підприємств або склад

населення, яке обслуговується, транспортні умови, наявність інших конкурентних підприємств в зоні діяльності. Споживчий попит є основним фактором, який впливає на формування асортименту, і направлений на максимальне задоволення попиту споживача і разом з цим - на активний вплив на попит в сторону його розширення.

Формування асортименту та споживчий попит в своєму розвитку взаємозв'язані. Суттєві зміни в попиті повинні відбиватися в сформованому асортименті. При формуванні асортименту продукції (товарів), враховуються деякі особливості попиту. Попит на непродовольчі товари менш стійкий ніж на продовольчі товари, яким притаманна висока степінь стійкості, а в окремих випадках - консервативність.

Споживач звикає до конкретних видів продукції, тому важливо досягнути стабільності в формуванні асортименту таких товарів, забезпечуючи їх безперебійний продаж. При формуванні асортименту товарів, треба враховувати фактор взаємної заміни. У випадку відсутності у продажі потрібного товару покупець, як правило, не відкладає покупку, а буде шукати йому заміну. На формування асортименту впливає також характер попиту.

Розрізняють попит стійкий, альтернативний та імпульсивний. Суттєвим фактором формування асортименту являється ціна товару. Покупець обов'язково визначає для себе граничну ціну, або діапазон цін в границях якого він збирається заплатити за покупку. Тому одним із критеріїв раціонального формування асортименту продукції є забезпечення співставлення продукції з різною ціною.

Від складу та своєчасного оновлення асортименту продукції на підприємстві, в значній мірі, залежить степінь задоволення попиту, витрати населення, які пов'язані з покупкою товарів, кількісні та якісні показники господарської діяльності підприємства. Відсутність в пропозиції окремих товарів, їх вузький, нестабільний або не відповідаючий запитам покупців асортимент, породжують незадоволений попит, збільшуючи витрати часу споживача на пошук необхідної продукції, негативно відбивається на економічній

ефективності діяльності підприємства. Тому при формуванні асортименту товарів важливою вимогою являється максимальне задоволення попиту споживачів при мінімальних витратах часу на пошук та здійснення покупки і забезпечення найбільшої ефективної роботи підприємства. Процес формування асортименту продукції (товару) складається з 3-х етапів. На першому етапі фірма встановлює груповий асортимент продукції.

Ця робота проводиться на основі маркетингових досліджень в області цільового ринку. В залежності від цього визначаються місце та роль підприємства в загальній системі цільового забезпечення та обслуговування споживача. На другому етапі формування асортименту проводяться розрахунки структури групового асортименту, визначаються кількісні співвідношення окремих груп товарів. Структура групового асортименту встановлюється з урахуванням того сегменті що займає підприємство,

його територіальне розміщення та багато інших факторів. На третьому - заключному етапі визначається внутрішньогруповий асортимент, здійснюється підбір конкретних видів продукції в границях кожної групи. Це найбільш відповідальний етап, і від того, наскільки вірно сформовано тут асортимент продукції, залежить задоволення попиту покупців цільового ринку. На кінцевому етапі робота по формуванню асортименту ведеться з урахуванням очікування

змін в попиті споживача, а також виходячи із наявних виробничих потужностей, складських та торгових площ, розрахункових показників товарообігу, контингенту споживачів що обслуговується та інших факторів. Формування асортименту залежить від асортиментного переліку продукції підприємства. Отже, розробка кожним конкретним підприємством асортиментного переліку продукції та здійснення контролю за його дотриманням веде до кращого обслуговування споживачів цільового ринку та створення стійкого

асортименту. У випадку виявлення відсутності в продажі товарів, які передбачені асортиментом, підприємство повинно приймати міри по їх виготовленню та пред'явлення для реалізації споживачу. Наявність асортиментного переліку дозволяє не тільки раціонально регулювати асортимент товарів, але і систематично контролювати його повноту та стабільність. Повнота та стійкість асортименту визначається за допомогою загальновідомих показників: коефіцієнти

повноти та стійкості товарного асортименту. Якщо коефіцієнт повноти товарного асортименту становить 0,6 то фактичний асортимент товарів фірми є далеким до передбаченого асортиментним переліком. На даний факт впливають різні фактори, зокрема: низький професіоналізм працівників, відповідальних за розробку асортиментного переліку, неврахований реальний попит споживача; а також загальновідомі процеси, пов'язані з економічною кризою промислових підприємств.

Формування товарного портфелю підприємства в умовах ринку пов'язана в основному, з трьома групами ризику: забезпеченням пропорції рівня попиту, тобто необхідністю виробництва та закупівлі тільки тих товарів, на які буде попит та які будуть реалізовані; оптимізацією товарних запасів (забезпеченням задоволення попиту через мінімальні товарні запаси); діяльністю конкурентів (досягнення переваг, які дозволяють підтримувати і розширювати частку ринку, завоювати нові сегменти ринку).

Впровадження маркетингових досліджень в діяльність підприємства пов'язано насамперед з використанням маркетингової інформації, що є основою для ефективного управління формуванням асортименту товарів. Успішно реалізувати цю проблему дозволяє створення товарних систем на основі автоматизації операцій торгово-технологічного процесу. Автоматизована товарна система охоплює розрахунки із споживачами: аналіз руху товарів (закупку і реалізацію); ринкові дослідження кон'юнктури ринку, товарів

та споживачів; оцінку роботи виробничого персоналу та їх продуктивності. Ця система може також включати і виробництво товару (продукції), оскільки працює на зворотній зв'язок з виробництвом товарів. Пошук шляхів підвищення ефективності управління формуванням товарного портфелю на підприємстві повинен проводитися по всіх її елементах. Насамперед: - вивчення ринку, торговельної кон'юнктури, прогнозування попиту на товари;

- вивчення та пошук можливих джерел закупки товарів (сировини або напівфабрикатів для виробництва); - використання власних можливостей або створення додаткових джерел для поновлення товарних ресурсів; - здійснення товарообмінних операцій; - закупка товарів на біржах; - проведення політики тактичного ціноутворення, яке залежить від попиту та пропозиції товарів; - проведення рекламних заходів; - застосування прогресивних форм реалізації товарів; - сервісне обслуговування споживачів; - використання кредитних

ресурсів для розширення комерційної діяльності тощо. РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПРИВАТНОГО ПІДПРИЄМСТВА «МОНОЛИТ ПЛАСТ» У 2003 -2007 РОКАХ 2.1 Загальна характеристика та результати діяльності ПП «Монолит Пласт» на оптовому ринку сантехніки у м.Дніпропетровську

Основні реєстраційні характеристики ПП «Монолит Пласт» наведені в табл 2.1. Таблиця 2.1 Основні реєстраційні характеристики ПП «Монолит Пласт» Реєстрацiйнi данi Код ЄДРПОУ: 31816350 Назва українською мовою: ПП "МОНОЛИТ ПЛАСТ" Повна назва українською мовою: ПРИВАТНЕ ПІДПРИЄМСТВО "МОНОЛИТ ПЛАСТ" Назва

іноземною мовою: МОНОЛИТ ПЛАСТ ПП 101091 Місце основної реєстрації в органах податкової служби: 466ДПI У КРАСНОГВАРДIЙСЬКОМУ Р-НI М.ДНIПРОПЕТРОВСЬК (КРАСНОГВАРДIЙСЬКИЙ Р-Н М.ДНIПРОПЕТРОВСЬК) Адреса юридична: 49089 ДНІПРОПЕТРОВСЬК, КРАСНОГВАРДIЙСЬКИЙ, ВУЛИЦЯ АКАДЕМІКА ЯНГЕЛЯ д.22 кв. 279 Адреса фактична: 49089 ДНІПРОПЕТРОВСЬК, КРАСНОГВАРДIЙСЬКИЙ,

ВУЛИЦЯ АКАДЕМІКА ЯНГЕЛЯ д.22 кв. 279 Дата основної реєстрації в ДПА: 19.02.2002 Номер основної реєстрації в ДПА: №3533 Статус: перебуває на облiку Стан платника ОСНОВНИЙ ПЛАТНИК Дата реєстрації в держадміністрації: 06.02.2002 Орган державної реєстрації: (4052092)ВИКОНАВЧИЙ КОМIТЕТ

ДНIПРОПЕТРОВСЬКОЇ МIСЬКОЇ РАДИ БАБУШКІНСЬКИЙ ДНIПРОПЕТРОВСЬКА Статутний фонд (в грн.): 2000,00 Орган управління: (0)Не визначено Організаційно-правова форма: (120)ПРИВАТНЕ ПIДПРИЄМСТВО Підприємство створене з метою здійснення виробничо-господарської, комерційної та інших видів діяльності та отримання на цій основі максимального прибутку

Засновником підприємства. Предметом діяльності приватного підприємства “Монолит Пласт” є торгівля та послуги: - оптова та роздрібна торгівля промисловими та продовольчими товарами за готівковий та безготівковий рахунок; - оптова та роздрібна торгівля склопакетами за готівковий та безготівковий рахунок; - оптова та роздрібна торгівля паперовою та полімерною тарою за готівковий та безготівковий рахунок; - оптова та роздрібна торгівля будівельними матеріалами та витратними матеріалами

будівельного призначення; - оптова, консигнаційна, комісійна та роздрібна торгівля товарами народного споживання, промисловими та продовольчими товарами на Україні та за її межами; - торгівельно-посередницька, маклерська, брокерська діяльність; - експортно-імпортні операції; - створення оптово-роздрібних підприємств торгівлі і послуг населенню; - надання послуг у проведенні технічних, економічних, юридичних та

інших консультацій, маркетингу та реклами; - надання посередницьких, комерційних, дилерських та дистриб'юторських послуг виробничого та невиробничого призначення; - надання маркетингових, консультаційних, інформаційних та посередницьких послуг; - надання транспортних послуг громадянам та організаціям; - надання транспортне-експедиційних послуг; Види діяльності, щодо яких законодавством передбачене ліцензування, Підприємство здійснює після одержання відповідного дозволу /ліцензії/.

Приватне підприємство “Монолит Пласт” у 2004 - 2007 роках представлено директором та головним бухгалтером в одній особі, він же є одночасно головою фінансової служби підприємства. Інші працівники наймаються за співробітництвом на тимчасовій основі виконання контрактів по посередництву в торгівлі сантехнічними виробами на основі матеріальної винагороди з боку покупця у вигляді процентів від суми партії, при цьому ПП “Монолит Пласт” витрат на

їх комісійну оплату не несе. Завдяки своїм очевидним перевагам пластикові труби з кожним роком усе ширше використовуються в практиці водопостачання. Пластикові труби в 3-10 разів легше металевих, стійкі до корозії і дії багатьох агресивних хімічних речовин; вони володіють гладкою внутрішньою поверхнею, практично не заростають брудом, еластичні, мають низьку теплопровідність, їх легко обробляти і монтувати. Основні області застосування пластикових труб системи зовнішнього

і внутрішнього водопостачання і водовідведення. Після 2000 року в Європі пластикові труби почали домінувати: у Швейцарії частка їхнього використання в новому будівництві і при капітальному ремонті складає 70 %, у Фінляндії 51 %, у Німеччині 46 % загального обсягу використаних труб. З 90-х років минулого сторіччя почалося активне просування пластикових водопровідних труб

і на українському ринку. Сьогодні в Україні при будівництві водогінних мереж використовуються труби з полиетилена (ПЭ), поліпропілену (ПП), полівінілхлориду (ПВХ), полібутилену (ПБ), а також багатошарові пластикові труби. ПП «Монолит Пласт» спеціалізується на торгово-посередницькій діяльності в галузі сантехнічних виробів з пластикових та метало пластикових труб. В Додатку Ж наведений асортимент пластикової сантехнічної продукції, яка закупається

ПП «Монолит Пласт» для перепродажу будівельним фірмам по безготівковому розрахунку, оскільки фірма не має ліцензій на торгівлю за готівку і касових апаратів. 2.2 Аналіз ефективності комерційної діяльності ПП «Монолит Пласт» по оптовому збуту сантехнічної продукції будівельним компаніям та в роздрібну торгівлю Аналіз ефективності комерційної діяльності підприємства оцінюється в процесі економічної діагностики

фінансово-економічного стану підприємства і керування його фінансами, яка проводиться на основі його фінансових звітів [15]. Метою фінансових звітів є структурована економічна інформація про фінансовий стан, результати діяльності і зміни у фінансовому стані підприємства, що є корисної для широкого кола користувачів у прийнятті ними економічних рішень. З 1 січня 2000 р. на підприємствах

України незалежно від форм власності (крім банків і бюджетних установ) впроваджені основні форми фінансової звітності, що відповідають міжнародним стандартам, і використовуються при розрахунках фінансового стану підприємства й акціонерного капіталу : Форма №1 “Баланс” - звіт про фінансовий стан, що відображає активи, зобов'язання і капітал підприємства на встановлену дату [16]. Форма №2 “Звіт про фінансові результати”, що містить

дані про доходи, витрати і фінансові результати діяльності підприємства за звітний і попередній періоди [17]. У табл. А.1 Додатку А приведені баланси підприємства ПП „Монолит Пласт” за 2004 - 2006 роки, у табл.Б.1 Додатку Б - звіти про фінансові результати за 2004 - 2006 роки. Фінансовий аналіз є суттєвим елементом фінансового менеджменту

і аудиту. Практично всі користувачі фінансових звітів підприємства використовують методи фінансового аналізу для прийняття рішень. Методика фінансового аналізу передбачає: аналіз фінансових результатів діяльності підприємства; аналіз фінансового стану підприємства; аналіз ефективності фінансово-господарської діяльності підприємства. Основна мета фінансового аналізу - це визначення показників відображаючих наявність, розміщення, використання фінансових ресурсів і пошук резервів покращання фінансових результатів

і фінансового стану підприємства. Фінансовий аналіз є прерогативою вищої ланки управлінських структур підприємства, спроможних впливати на формування фінансових ресурсів і на потоки грошових кошів. Основними функціями фінансового аналізу є: - об'єктивна оцінка фінансового стану, фінансових результатів, ефективності і ділової активності підприємства; - визначення факторів та причин досягнутого стану

і одержаних результатів; - підготовка і обґрунтування приймаємих управлінських рішень в області фінансів; - визначення і мобілізація резервів покращання фінансового стану і фінансових результатів, підвищення ефективності господарської діяльності підприємства. Фінансовий аналіз базується на даних бухгалтерської звітності: форма № 1 “Баланс підприємства”, форма № 2 ”Звіт про фінансові результати та їх використання”.

Практика фінансового аналізу виробила основні методи читання фінансових звітів: Горизонтальний аналіз - порівняння з показниками минулого періоду. Вертикальний аналіз - визначення структури підсумкових фінансових показників. Трендовий аналіз - порівняння кожного показника звітності з показниками минулих періодів і визначення тренда тобто основної тенденції динаміки показника.

Аналіз фінансових коефіцієнтів - відносне порівняння показників звітності (коефіцієнти ліквідності, фінансової стійкості, рентабельності, ділової активності). Факторний аналіз - визначення впливу чинників на результативний показник методами класичного факторного аналізу (метод ланцюгових підстановок, метод абсолютних та відносних різниць). Для кращого розуміння і аналізу досліджуваних статистичних даних,

їх потрібно систематизувати, побудувавши хронологічні ряди, які називаються рядами динаміки або часовими рядами. Кожний ряд динаміки складається з двох елементів [2]: 1) періодів або моментів часу, до яких відносяться рівні ряду(t); 2) статистичних показників, які характеризують інтенсивності рівнів ряду(Y). У процесі аналізу рядів динаміки обчислюють і використовують наступні аналітичні показники динаміки:

абсолютний приріст, темп зростання, темп приросту і абсолютне значення одного проценту приросту. Обчислення цих показників ґрунтується на абсолютному або відносному зіставленні між собою рівнів ряду динаміки. Рівень, який зіставляється, називають звітним, а рівень, з яким зіставляють інші рівні - базисним. За базу зіставлення приймають початковий (перший) рівень ряду динаміки.

Якщо кожний наступний рівень зіставляють з попереднім, то отримують ланцюгові показники динаміки, а якщо кожний наступний рівень зіставляють з рівнем, що взятий за базу зіставлення, то одержані показники називають базисними .