Маркетинговые коммуникации

Министерство Образования Российской Федерации Воронежский Государственный Университет Экономический факультет Кафедра маркетинга КУРСОВАЯ РАБОТА по дисциплине «Маркетинг» на тему: «Маркетинговые коммуникации» Направление «Менеджмент» Дневное отделение Курсовую работу выполнил студент 2 курса 3 группы Небольсин О.Ю. Руководитель курсовой работы преподаватель

Самагина О. А. Воронеж - 2004 Содержание Введение 1. Социально-экономическая сущность маркетинговых коммуникаций. 1.1 Понятие и значение маркетинговых коммуникаций. 1.2 Комплекс продвижения. 1.3 Разработка коммуникационной политики 2. Элементы продвижения на потребительском рынке 14 2.1

Реклама 2.2 Стимулирование сбыта 2.3 Личная продажа 2.4 Паблик рилейшнз 2.5 Коммуникационная деятельность HP 26 Заключение 29 Список используемой литературы 30 Введение В последнее время мы стали свидетелями существенных изменений в процессе выведения товаров на рынок. Вследствие усиления конкуренции и насыщения многих рынков товарами становится недостаточным

иметь хорошие продукты и услуги. Для увеличения объёма продаж и получения прибыли необходимо донести до потребителя выгоды от использования продукта или услуги. Сегодня следует чётко позиционировать товар на рынке с учётом желаний потребителя и обозначать ценность торговой марки заказчика относительно брендов конкурента. Более того, поведенческие установки постоянно изменяются.

Поэтому компания на конкурентном рынке, не учитывающая этих факторов, а, следовательно, и не проводящая активной коммуникативной политике, обречена на провал. Маркетинговые коммуникации позволяют фирме: · дать достоверную информацию перспективным потребителям о своём продукте, услугах, условиях продаж; · убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых магазинах; · заставить покупателя действовать - направить внимание

потребителя на те товары и услуги, которые рынок предлагает в данный момент; · направить действия потребителя, то есть использовать свои ограниченные денежные ресурсы именно на тот товар или услугу, которую фирма продвигает на рынок. Актуальность данной темы не вызывает никаких сомнений, ибо для реализации всех вышеперечисленных целей от предприятия требуется гораздо большего, чем просто создать товар, назначить на него подходящую цену и обеспечить его доступность целевым аудиториям, компания должна осуществлять

коммуникации со своими клиентами. И именно от эффективности последних зависит сегодня объёмы продаж и прибыли. 1. Социально-экономическая сущность маркетинговых коммуникаций. 1.1 Понятие и значение маркетинговых коммуникаций. Маркетинговые коммуникации представляют собой концепцию, согласно которой компания тщательно продумывает и координирует работу своих многочисленных каналов коммуникации для выработки чёткого, последовательного

и убедительного представления о компании и её товарах. Создание интегрированных маркетинговых коммуникаций предполагает опре-деление целевой аудитории и разработку тщательно скоординированной програм-мы продвижения для получения желаемой ответной реакции потребителей. Слишком часто маркетинговые коммуникации нацелены на решение острых про-блем целевого рынка, связанных с осведомленностью потребителей, имиджа компании или покупательскими предпочтениями.

Такой подход к передаче информации ограничивает процесс во времени и делает его чересчур дорогостоящим; кроме того, большинство маркетинговых сообщений передается совсем не тем, кому надо. Сегодня маркетологи начинают рассматривать коммуникации как длительное управление процессом купли-продажи. Другими словами, управление начинается в период, предшествующий покупке, и распространяется на момент по-купки, на период использования купленного товара и на последующий период.

Поскольку все потребители разные, компания должна разрабатывать отдельные программы коммуникаций для каждого из сегментов рынка, для каждой ниши сегмента и даже для каждого отдельного покупателя. Особенно учитывая достиже-ния новейших технологий в сфере интерактивных коммуникаций, компании должны задавать себе не только вопрос "Как донести свою информацию до потребителя?", но и "Как сделать так, чтобы потребители могли передать свою информацию нам?"

Котлер Ф Армстронг Г. Основы маркетинга - М 2003 - стр.750 Основными элементами маркетинговых коммуникаций являются реклама, стимулирование сбыта, личные продажи, прямой маркетинг, взаимоотношения с общественностью, упаковка, мероприятия по стимулированию розничной торговле, организация специальных мероприятий, сувениры, промышленные выставки, прочие запланированные и незапланированные обращения. Необходимо при этом подчеркнуть, что роль системы маркетинговых коммуникаций

постоянно возрастает. Очевидно, что в условиях насыщенного рынка уже мало создать отличный товар. Успеха можно добиться лишь в тех случаях, когда продавец наладит взаимосвязь, взаимопонимание с покупателем, создаст атмосферу открытости и взаимовыгодного сотрудничества. Таким образом, маркетинговые коммуникации осуществляются для укрепления приверженности потребителя к компании и к товару. 3 Основным элементом в такой деятельности является комплекс продвижения.

1.2 Комплекс продвижения. Продвижение - комплекс приемов и видов деятельности, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных организацией взаимоотношений с целевыми аудиториями для формирования и стимулирования спроса и улучшения образа компании в глазах этих аудиторий. Колобова И.И. Особенности комплекса продвижения розничного торгового предпри- ятия // www.finmarket.ru В состав данного комплекса входят реклама, стимулирование сбыта, личные продажи,

PR. Каждому элементу комплекса продвижения присущи специфичес-кие приемы и методы. Однако все они преследуют одну цель содей-ствовать успешному решению стратегических и тактических задач реа-лизации концепции маркетинга. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырех составляющих элементов комплекса обес-печивается так называемое продвижение товара на рынок. Необходимо учитывать, что должное воздействие системы коммуни-каций изменение поведения покупателя

в пользу фирмы - может быть достигнуто только лишь при соблюдении следующих условий: · мероприятия проводятся систематически, а не от случая к случаю; · при разработке структуры комплекса коммуникаций учитываются особенности товара и стадии его жизненного цикла. С точки зрения коммуникационной стратегии маркетинга принципи-альное значение имеет разделение товаров на две большие группы: пот-ребительские и товары промышленного назначения. Дурович А. Д Маркетинг предпринимательской деятельности -

М.:Финасы и статистика, 1997 - стр. 290 Товары, приобретаемые для личного или внутрисемейного использо-вания без цели дальнейшей перепродажи, называются потребительскими товара-ми. Товары, приобретаемые организациями или частными лицами с целью использования их для производства новых изделий, перепродажи или решения иных коммерческих задач, называются товарами производственного назначения. Различия между потребительскими товарами и товарами производственного назначения с точки зрения использования

маркетинговых коммуникаций показа-ны в табл. 1. Решения о покупке товаров производственного назначения обычно принимается ведущими специалистами фирмы, обращающими большое внимание на цену. Поэтому специалисты по маркетингу считают, что подобные решения осно-вываются главным образом на фактической информации о товаре, а не на эмоциональной привлекательности предложения. Таким образом, основные усилия мар-кетинговых коммуникаций должны быть направлены на осуществление

следую-щих действий (в Порядке их важности): 1) личные продажи; 2) меры по стимулированию сбыта, особенно если в них участвуют представи-тели фирмы-продавца; 3) реклама в специальных изданиях, предоставляющая полную информацию о товаре, и использование горячих телефонных линий или адресов в Интерне-те, по которым покупатель может уточнить интересующие его технические параметры. Маркетинговые коммуникации, нацеленные на покупателей потребительских товаров, обычно используют

более эмоциональные обращения. Нередко они ориен-тируются на массовую продажу с помощью телевизионной и печатной рекламы, на меры по стимулированию сбыта в месте совершения покупок и на укрепление свя-зей с общественностью, с тем чтобы обеспечить доверие со стороны потребителей и напомнить им о положительном имидже товара. Личные продажи более уместны в тех случаях, когда потребительский товар оказывается довольно дорогим или технически сложным и поэтому требует демонстрации его применения и поясне-ний специалиста.

Бернет Дж Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход - СПб: Питер,2001 - стр.75-77 Таблица 1 . Основной акцент маркетинговых коммуникаций при продвижении потребительских товаров и товаров производственного назначения Основной акцент маркетинговых коммуникаций Потребительский товар Товар производственного назначения Реклама Меры по стимулированию сбыта

Связи с общественностью Личные продажи *** *** ** * ** *** * **** Помимо типа товара или рынка структуру комплекса продвижения определяют: a) тип стратегии в канале распределения. Различают стратегию проталкивания, в соответствие с которой товар продвигается с использованием средств стимулирования сбыта и поощрения торгового персонала, а маркетинговая деятельность производителя (в первую очередь личная продажа и стимулирование торговли) направлена на посредников, стимулируя их работу

по продвижению товара к конечному потребителю и стратегию привлечения, где делается ставку на рекламу и стимулирование конечных потребителей для создания устойчи-вого спроса на товар. Котлер Ф Армстронг Г. Основы маркетинга - М 2003 - стр. 769 - 770 b) степень готовности покупателя Состояние потребителя Рекомендуемые методы Осведомленность Реклама и пропаганда

Знание Реклама и личная продажа Благорасположение Реклама и личная продажа Предпочтение Реклама и личная продажа Убежденность Личная продажа и реклама c) d) этап жизненного цикла товара e) Этап ЖЦТ Рекомендуемые методы Внедрение Реклама, пропаганда, стимулирование сбыта Рост Реклама, пропаганда Зрелость Реклама, стимулирование сбыта

Спад Реклама, стимулированиеАрланцев А.В. Синергизм коммуникационного инструментария //www.imcc.ru 1.3 Разработка коммуникационной политики План маркетинговых коммуникаций создается на основе плана маркетинга. Однако его цели заключаются в наиболее эффективной реализации функций всех марке-тинговых коммуникаций рекламы, связей с общественностью, стимулирования сбыта, прямого маркетинга, личных продаж и упаковки товара и контроле их влияния на другие элементы маркетинга-микс.

Процесс планирования состоит из 9 этапов: I. Анализ будущих проблем и благоприятных возможностей непосредственно связан с проведением всеобъемлющего ситуационного анализа. Деятели рынка могут полагаться на личный опыт, а также на результаты конкурентного анализа и прочих исследований для того, чтобы выявить будущие положительные и отрицательные моменты, связанные с реализацией коммуникационного плана. Разумеется, основное внимание здесь следует уделять факторам, влияющим на эффективность

маркетинговых обращений. II. Заявление о целях маркетинговых коммуникаций вытекает непосредственно из анализа маркетинговых целей, возможных проблем и благоприятных возможностей. Коммуникационные цели могут планироваться с использованием моделей иерархии результатов, которые будут служить основой для определения степени воздействия разрабатываемого плана на потребителей. Цели маркетинговых коммуникаций обычно попадают в одну из следующих пяти категорий:

1) создания осведомленности, 2) достижения понимания, 3) обеспечения изменений в отношении к товару и в его восприятии, 4) достижения изменений в поведении потребителей, 5)подкрепления предыдущих решений. III. Маркетинговое обращение, доставленное неправильно выбранной аудитории, за-ранее обречено на неудачу. В маркетинговых планах целевые рынки определяются как группы людей, желающих приобрести определенный

товар или услугу, а в пла-нах маркетинговых коммуникаций целевые аудитории идентифицируются для конкретных коммуникационных действий. Между двумя этими понятиями суще-ствует достаточно тонкое различие. На-пример, целевой рынок игрушек состав-ляют главным образом дети. В то же время в состав их целевой аудитории могут быть включены не только дети, но и их родители, бабушки и дедушки, а также различные государственные уч-реждения, призванные контролировать безопасность игрушек,

и активисты из объединений потребителей. Для правильной идентификации це-левых аудиторий специалисты по мар-кетинговым коммуникациям должны иметь подробную информацию как о рынке, так и о товаре, его производителе и продавцах, а также о том, кто и как будет использовать этот товар и кто сможет влиять на покупательские решения потреби-телей и их восприятие продукции фирмы. Вывод на рынок нового товара требует знания всех целевых аудиторий (а не только потребительской) и

направления им соответствующих маркетинговых обращений. В общем случае специалист по маркетингу должен обеспечить создание основного обращения о различных ценностях нового товара. IV. Одна из важнейших функций плана маркетинговых коммуникаций заключается в определении маркетинговых коммуникаций-микс. Специальный опрос позволил выявить основные виды деятельности, осуществляемые с помощью маркетинговых коммуникаций-микс на потребительском рынке.

Телевидение Специальная литература, купоны, торговые помещения Печатная реклама Прямая почтовая рассылка Радио Каталоги, справочники Паблик рилейшнз Специализированные выставки Уличные рекламные щиты и реклама на транспорте Специальные рекламные материалы для дилеров и дистрибьюторов 45,1 % 16,2 % 14,5 % 6,4 % 5,6 % 4,1 % 3,1 % 2,0 % 1,7 % 1,3 % При этом удалось выяснить, что опрошенные фирмы тратили в среднем 2,25% суммы дохода

от продаж на осуществление маркетин-говых коммуникаций и 1,65% на организацию личных продаж. Эти цифры резко отличаются от соответствующих показателей для маркетинга «бизнес для бизне-са», при осуществлении которого основная часть маркетингового бюджета тратит-ся на проведение личных продаж. Различные виды деятельности, используемые для достижения маркетинговых коммуникационных целей, образуют коммуникации-микс. После того как специа-лист по маркетингу выбирает целевой рынок и целевую аудиторию,

он приступает к максимально более точному подбору коммуникаций-микс для конкретной целе-вой аудитории. Состав коммуникаций-микс должен подбираться индивидуально для разных сегментов рынка и разных рыночных ситуаций. Например, потреби-тельская и промышленная аудитории требуют использования совершенно особых маркетинговых обращений. Несмот-ря на достоинства и недостатки, присущие каждому из инструментов МК, обычно для достижения одной и той же цели могут использоваться сразу несколько из них.

Возможность гибкого выбора между инструментами является чрезвычайно важ-ной, поскольку позволяет менеджерам согласовывать расходы на осуществление маркетинговых обращений с возможностями коммуникационного бюджета. V. Процесс точного определения информации, которую необходимо сообщить целе-вой аудитории, является трудным и чрезвычайно важным. Стратегии обращений зависят от природы будущих благоприятных и неблагоприятных возможностей, а также сильных и слабых сторон фирмы, которые выявляются в результате ситуационного анализа.

Хотя разные целевые аудитории имеют различные потребности в маркетинго-вой информации, все используемые обращения должны быть согласованы с общим обращением компании, ее торговой марки или ее товара. Общее обращение, назы-ваемое также центральной темой, должно фокусировать маркетинговые усилия фирмы и обеспечивать их согласованность, как например образ мужественного ковбоя Marlboro. VI. Составитель плана маркетинговых коммуникаций рекламы занимается поиском способов охвата

целевых аудиторий в наиболее важных местах возможного уста-новления информационных контактов. Разработка стратегии выбора средств до-ставки осуществляется совместно с разработкой стратегии обращений и с учетом возможностей бюджета маркетинговых коммуникаций. Стратегия обращений будет иметь свои особенности для каждого из средств ком-муникаций, поэтому составители текстов и разработчики плана должны коорди-нировать свои действия.

Для успешного планирования системы доставки маркетинговых обращений процесс их выбора должен включать в себя строгий анализ достоинств и недостатков и использование специальной рейтинговой сис-темы, показывающей, как и почему выбран тот или иной канал распространения рекламы. При этом секторная диаграмма может служить для наглядной демонстра-ции будущего распределения бюджета, а бухгалтерский баланс для отражения различных статей расходов и их общей суммы.

План-график проведения реклам-ной кампании используется для показа временных этапов реализации выбранной стратегии. VII. Бюджет является одним из ключевых факторов, определяющих степень использо-вания каждого элемента маркетинговых коммуникаций-микс. В идеале вопрос о бюджете не должен затрагиваться до тех пор, пока не будут приняты основные стратегические решения. По этой причине мы начинаем анализировать проблему определения бюджета лишь на седьмом этапе процесса

планирования. Но на практике бюджет нередко оказывается заранее привязанным к маркетинговому плану компании. После того как бюджет маркетинговых коммуникаций оказывается сформированным в общих чертах, начинается его распределение между отдельными инструментами маркетинговых коммуникаций. Следующим важным шагом является определение суммы денег, приходящейся на каждый элемент коммуникационной деятельности. Окончательная смета расходов часто намного превосходит первоначальную.

Наличие подобного расхождения вынуждает компа-нию сокращать число направлений коммуникационной деятельности и корректировать бюджет. VIII. Успех любой стратегии маркетинговых коммуникаций во многом зависит от ее правильного осуществления. Процесс реализация стратегии состоит из трех само-стоятельных этапов. На первом этапе менеджер по маркетинговым коммуникаци-ям должен принять конкретные решения по всем элементам плана средствам рекламы, ее объемам, времени выпуска, выбору артистов, художников и фотогра-

фов, а также разработать производственный план-график. Затем необходимо создав условия для воплощения всех принятых решений и назначить людей, ответственных за каждую задачу. Наконец, менеджер должен постоянно контролировать процесс реализации выбранной стратегии и обеспечивать его правильное выполнение. Успешная реализация выбранной стратегии требует координации усилий всех участвующих в ее осуществлении специалистов.

Рекламная программа состоит из серии взаимосвязанных, синхронизированных и тщательно подобранных рекламных объявлений. Специальные материалы для стимулирования сбыта должны раз-рабатываться и выпускаться таким образом, чтобы оказаться доступными в момент выпуска рекламы. Специалисты по сбыту также должны быть всесторонне инфор-мированы об используемой рекламе ее теме, привлекаемых СМИ, графике вы-пуска. Затем они сообщают сведения о программе маркетинговых коммуникаций

посредникам и розничным продавцам и убеждают их использовать в своей марке-тинговой деятельности материалы для стимулирования сферы торговли, прово-дить демонстрации в местах продажи товара, устанавливать рекламные щиты и внедрять прочие меры по стимулированию сбыта. Персонал, занимающийся рас-пространением товаров среди потребителей, должен быть уверен в том, что на всех торговых точках к началу рекламной кампании имеются достаточные запасы новой продукции.

Специалистам по связям с общественностью необходимо иметь всестороннее представление о товаре, знать о сроках проведения его демон-страционных показов, о новых способах его применения и о проведении специ-альных мероприятий. IX. Для оценки результатов программы маркетинговых коммуникаций необходи-мо решение трех задач. Во-первых, менеджеры службы маркетинговых коммуника-ций должны разработать критерии эффективности оцениваемой программы, с тем чтобы те, кто ее создавал, внедрял и собирается оценивать, в точности знали,

каких реальных результатов следовало ожидать. Эти критерии должны быть конкретны-ми и измеряемыми. Во-вторых, менеджеры обязаны отслеживать фактическое про-движение к поставленным целям, что обычно осуществляется с помощью опроса потребителей. В-третьих, менеджеры должны сравнивать замеры полученных ре-зультатов с выбранными критериями, чтобы определить степень эффективности затраченных усилий. Бернет Дж Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход -

СПб: Питер,2001 - стр.164-174. 2. Элементы продвижения на потребительском рынке 2.1 Реклама Реклама - это любая платная форма коммуникации, используемая и финансируемая определённой фирмой, которая продвигает идеи, товары и услуги. Сильной стороной рекламы является ее способность: * достигать массовой аудитории; * стимулировать широкомасштабный спрос; * придавать узнаваемость торговой марке; * позиционировать торговую марку или товар; * расширять знания о конкретной торговой марке; * обеспечивать

повторение обращения; * служить напоминанием. Реклама обладает тремя основными недостатками: * она может рассматриваться как нечто навязчивое, и соответственно ее поста-раются избегать; * она может загрязнять информационную среду; * она растрачивает впустую большую часть своего воздействия из-за своей массовой направленности. Бернет Дж Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход - СПб: Питер,2001 - стр. 361 Существует три основные черты эффективной рекламы: внимание, степень запоминания

и убедительность. Понимание того, как реклама захватывает внимание и откладывается в памяти, может помочь разработать стратегию создания убеждающего сообщения. Одна из самых больших задач для рекламодателей заставить потребителя заме-тить их обращения. Чтобы оказать какое-то воздействие, реклама должна про-рваться сквозь хаотичность окружающей обстановки, недоверие потребителя и завладеть его положительным вниманием.

Большинство людей отклика-ются также на вопросы, связанные с общече-ловеческими ценностями, дети, зверюш-ки, трагедии и истории успеха. Рекламные объявления, начинающиеся с вопросов или спорных утверждений, тоже могут создать интерес и вызвать любопытство. Надо помнить, что высокая степень заинтересованности означает, что товар или информация о нем важны и лично уместны, как, например, реклама автомобилей в тот момент, когда вы собираетесь приобрести новую

машину. Низкая заинтересованность означает, что товар или информация являют-ся относительно не важными. Иногда навязчивые рекламные стратегии используются умышленно, чтобы усилить внимание к товару. Определенные товарные категории средства женской гигиены, средства от чесотки, презервативы трудно рекламировать, поскольку эти группы товаров представляются неприятными и заставляют потребителей отворачиваться. Но существуют другие виды раздражения, которые вызываются к жизни самой рекламой, такие как противные

образы (продавцы подержанных машин и продавцы мебели в некоторых местных рекламных кампаниях) и звуки (постукивания, жужжание, громко звонящие телефоны), которые используются для привлечения внимания. Помимо того что внимание является функцией останавливающей, а поддерживаемый интерес является необходимым для протаскивающей функции, эффективна реклама также обладает закрепляющей функцией, она фиксирует передаваемы сообщения в голове человека. Если вы не можете вспомнить увиденное рекламное объявление или если вы

можете вспомнить саму рекламу, но не торговую марку, то рекламодатель с таким же успехом мог бы вообще не давать рекламы. Рекламные исследования фокусируются на двух типах памяти узнавании и припоминании. Узнавание означает, что мы можем вспомнить уже виденную ин-формацию о каком-то товаре, вызывающем у нас чувство поверхностной осве-домленности. Припоминание является более сложным. Оно означает, что мы можем вспомнить содержание рекламного обращения.

Повторение способствует узнаванию и припоминанию. Полезными окажутся созвучия и красивые фразы, поскольку они захва-тывают внимание и могут повторяться без того, чтобы наскучить аудитории. Создатели рекламы, которые разрабатывают созвучия, слоганы и завершающие фразы, часто для улучшения запоминания используют такие методы, как рифмы, ритмический такт, повторяющиеся звуки. Реклама пытается создать и изменить отношение к рекламируемому объекту по-средством предоставления

информации о нем или обращения к эмоциям, чтобы убедить потребителей действовать. Рекламодатели часто используют эмоции, такие как наслаж-дение, ностальгия или печаль для усиления убедительности сообщения. Одной из убеждающих рекламных методик, вызывавшей споры на протяжении длительного времени, является непомерное восхваление, или дутая реклама, то есть способность рекламодателя делать смелые утверждения безо всяких на то основании. Обычно вы встречаетесь с преувеличениями в объявлениях, построенных

особым образом, написанных на языке гипербол, который используется разработчиками рекламы, чтобы наполнить свои высказывания такими термина-ми, как «поразительный», «изумительный» и «удивительный». В создании рекламы можно выделить следующие три этапа: I. Стратегия: · Определение рекламной стратегии; · Определение стратегии сообщения; · Идентификация коммерческих предпосылок;

II. Исполнение: · Разработка творческой концепции, или главной идеи; · Составление рекламного текста и разработка внешнего вида рекламы · Адаптация творческого подхода ко всем сферам, задействованным в творческой концепции: печатной рекламе, рекламе на телевидении и по радио, ознакомительной рекламе, наружной рекламе, рекламе на транспорте, рекламе в режиме реального времени и другим рекламным формам и средствам; ·

Адаптация творческого подхода к ситуациям, связанным с разной культурной средой и международным маркетингом; III. Стадия производства. Работа со специалистами по производству материалов, используемых во всех составляющих данной рекламы. Бернет Дж Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход - СПб: Питер,2001 - стр.371 - 387 2.2 Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции. Преимущества и слабости практики стимулирования сбыта Преимущества Слабости Дает дополнительный стимул к действию Изменяет соотношение цены и ценности Добавляет осязаемую ценность к предлагаемому товару

Дает стимул для незамедлительной покупки Добавляет волнения, зрелищности Стимулирует покупки «на пробу» Стимулирует постоянные или повторные покупки Увеличивает частоту покупок и/или их объем Развивает торговлю за счет напоминания Способствует поддержке со стороны торговли Создает базы данных Вносит дополнительный беспорядок Может установить ошибочные розничные цены

Некоторые потребители не будут покупать до тех пор, пока нет скидки с цены Приводит к форвардным покупкам со стороны участников торговли Допускает мошенническое погашение купонов и воровство подарков Иногда затрудняет сотрудничество Может снизить образ торговой марки, создать нечувствительность к брэндам Стимулирование сбыта производится для реализации следующих целей: добиться испытания товара новыми пользователями,

представить новый или улучшенный товар, стимулировать повторное пользование товаром, подвигнуть на более частые или более многочисленные покупки, направить покупательскую активность в другое русло, сохранить клиентов за счет предоставления видимого вознаграждения, усилить рекламу или личные продажи, стимулировать поддержку торговли. Стимулирование потребителей 1. Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить

потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др. Многочисленные приемы «сейлз промоушн», направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп. 1.1. Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов.

Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности: 1.1.1. Скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров. К этому же виду скидок относятся скидки за упаковку». 1.1.2. Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (обычно в пределах 5%). Снижению временных колебаний также способствует предоставление скидок в определенные дни недели (например,

скидки на билеты в музей в будние дни) и в течение дня скидки на билеты в кино на утренние сеансы). 1.1.3. Скидки сезонных распродаж. 1.1.4. Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника (например, в честь Дня независимости страны), традиционных праздников. 1.1.5. Скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты и т. д.). 1.1.6. Скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на массовое производство новой.

1.1.7. Скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»). 1.1.8. Скидки при покупке нового товара с условием, что сдается старая модель товара (так называемый товарообменный зачет). 1.1.9. Скидки «мгновенных распродаж». В одном из отделов магазина или торгового центра на определенное время (например, 30 минут) снижаются цены с тем, чтобы привлечь в отдел покупателей.

1.2. В комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов. Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю с правом получения скидки при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны вкладывают в упаковки това-ров, печатают в газетах, журналах вместе с рекламными объявления-ми, помещают в каталоги, рассылают по почте.

Иногда на купоне по-мещается рекламное обращение. 1.3. В практике сбыта широко применяются всевозможные премии, предоставляемые чаще в вещественной форме. Например, это может быть фирменная майка или сумка, вручаемые покупателям бесплатно при условии покупки конкретного количество товарных единиц или товара на определенную сумму. Условием получения премии и доказательством покупки иногда могут служить товарные ярлыки, упаковки,

пробки от бутылок, предъявляемые продавцу поку-пателем. Премией можно считать «бесплатно» предоставляемое про-давцом дополнительное количество того же товара. Яркий пример то-му увеличенный размер шоколадных батончиков «Марс» и «Сникерс», продаваемых «за ту же цену». В упаковки товара может быть заранее вложен «бесплатный» сувенир (например, пластмассовые фи-гурки персонажей мультфильмов и т. п.). Причем в некоторых случаях роль премии становится настолько

значительной, что она может быть положена в основу замысла нового товара. Примером этого может служить «Киндер-сюрприз» фирмы «Ферреро» (игрушки внутри шо-коладного яйца). 1.4. Для внедрения на рынок новых товаров фирма может переда-вать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих това-ров. Неко-торые товары-новинки (например, пылесосы) могут бесплатно пере-даваться потенциальным покупателям во временное пользование, «на пробу».

1.5. Иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины. Например, победитель конкурса на лучшее название товара-новинки или викторины на знание истории фирмы может быть поощ-рен призом, в некоторых случаях очень дорогим (автомобиль и т. д.). Это привлекает к конкурсу (а, значит, и к товару, и к фирме) дополни-тельное внимание потенциальных покупателей. 1.6. В качестве приемов «сейлз промоушн», направленных на по-требителей, необходимо рассматривать

некоторые виды «подкреп-ления» товара: предоставление потребительского кредита, бес-платных сопутствующих услуг (по транспортировке, наладке, монта-жу и т. п.), различных гарантий. Среди наиболее часто встречающихся гарантий гарантия бесплатного сервисного обслуживания, гарантия бесплатного ремонта или замены дефектного изделия, гарантия безус-ловного возврата денег за товар в случае, если он не понравится поку-пателю и т. д. В условиях рынка последний вид гарантии распространяется

даже на продукты питания. Так, американская фирма «Пэрдью фармс» га-рантирует возврат денег неудовлетворенным покупателям своих фир-менных цыплят. 1.7. Как уже отмечалось выше, некоторые виды упаковки, исполь-зуемые покупателем после потребления их содержимого, тоже явля-ются средством стимуляции сбыта. Стимулирование посредников При воздействии приемами «сейлз промоушн» на торго-вых посредников решаются следующие основные задачи: поощ-рить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему

партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колеба-ния в поступлении заказов от посредников и т. д. Среди наиболее распространенных приемов стимулирования по-средников выделяют следующие: 2.1. Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара. 2.2. Предоставление оговоренного количества единиц товара по-среднику бесплатно при условии закупки

определенного его количе-ства. 2.3. Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже то-варов сверх оговоренного количества за определенный отрезок вре-мени. 2.4. Организация конкурсов дилеров. 2.5. Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рек-ламной кампании с соответствующими компенсациями затрат по-средника на рекламу («рекламный зачет»). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки

и т. п.). 2.6. Организация съездов дилеров. 2.7. Фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом случае посредник получает определенную скидку за включе-ние продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек. 2.8. Производитель товара (особенно это касается сложнотехнических изделий) может обеспечивать бесплатное повышение квалифи-кации персонала посредников. Панкратов

Ф.Г. Рекламная деятельность - М.2003 - стр.79 - 83 2.3 Личная продажа По объёму денежных вложений директ-маркетинг растёт значительно быстрее, чем реклама в средствах массовой информации. Эта область вдвое прибыльней, чем собственно реклама. Личная персональная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потен-циальными покупателями с целью совершения продажи.

Прямой маркетинг обладает следующими сильными сторонами. 1. Он целенаправленнее, чем другие формы маркетинговых коммуникаций; 2. Обладает способностью к персонифицированному подходу; 3. Его результаты поддаются измерению; 4. Все элементы комплекса прямого маркетинга поддаются проверке; 5. Все элементы чрезвычайно гибкие. Прямой маркетинг обладает и некоторыми слабыми сторонами.

1. Неэффективен, если используется в качестве краткосрочной стратегии, 2. Плохо проведенный прямой маркетинг создает недоверие к фирме и формирует ее плохой образ; 3. неумение координировать прямой маркетинг с деятельностью фирмы, распреде-лением товаров или корпоративной стратегией может привести к снижению поку-пательской лояльности; 4. сообщения в рамках прямого маркетинга могут вступать в противоречие с други-ми маркетинговыми коммуникационными

сообщениями. Бернет Дж Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход - СПб: Питер,2001 - стр. 487 В организационном плане персональная продажа может принимать следующие формы: 1. Торговый агент в процессе личной продажи контак-тирует с одним покупателем. Необходимо отметить, что торговый агент (торговый представи-тель, коммивояжер) является центральной фигурой всего коммуника-ционно-сбытового процесса.

Общительность коммивояжера, знание психологии покупателя, житейский опыт и профессиональная подго-товка во многом определяют успех этого процесса. 2. Торговый агент контактирует с группой потребителей. 3. Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя. Фактически речь идет о коммерческих переговорах при заключе-нии контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения.

Много-численность участников оправдана и целесообразна в связи с необхо-димостью оперативного получения консультаций экспертов-специалистов в различных областях деятельности. 4. Проведение торговых совещаний. Представители фирмы-продавца встречаются одновременно с не-сколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, ка-сающихся реализуемого товара. 5. Проведение торговых семинаров. Специалисты фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников

фирм покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы эксплуатации. Панкратов Ф.Г. Рекламная деятельность - М.2003 - стр.83 - 86 2.4 Паблик рилейшнз Паблик рилейшнз предназначены для создания и поддержания благожелатель-ного отношения к корпорации или торговой марке и контроля их имиджа.

Преимущества Недостатки Достигают других контактных аудиторий, а не только потребителей наемных работников, общественных лидеров, законодателей и контро-лирующие органы, финансовое сообщество и отдельные заинтересованные группы Недостаточный контроль над тем, какое освещение получают сюжеты Достигают труднодостижимых аудиторий, таких как лидеры общественного мнения с высоким положением Сюжет, который рассказывается в новостях, должен быть одобрен посторонними людьми

Могут помочь компании/клиенту в вопросах имиджа Трудно измерить окончательный результат воздействия Показывают роль компании как члена общества Могут быть спланированы для кризисных ситуаций до того, как последние возникнут Имеют большую гибкость сообщений благодаря меньшему количеству юридических ограничений Прибавляют достоверности правдоподобия обращению Могут прорваться сквозь «рекламный хаос», имеют низкие издержки Для достижения своих целей коммерческая пропаганда использует многочисленные и разнообразные

средства и приемы. Их можно сис-тематизировать но нескольким направлениям. 1. Связь со средствами массовой информации (пресса, те-левидение, радио): 1.1. Организация фирмой пресс-конференций и брифингов, на ко-торых обсуждаются проблемы ее деятельности. 1.2. Рассылка в средства массовой информации пресс-релизов (или пресс-бюллетеней). 1.3. Производство при участии фирмы кино- и телефильмов, теле- и радиорепортажей; написание статей

о самой фирме, ее сотрудниках или сфере ее деятельности. Статьи и фильмы носят некоммерческий, нерекламный характер. Чаще всего используют научно-популярный, видовой, очерковый, со-бытийный и другие жанры. В ходе контакта аудитория или получает необходимую с точки зрения фирмы информацию, или узнает о фирме что-либо хорошо ее характеризующее, формирующее ее положитель-ный образ.

1.4. Организация интервью руководителей, других ее сотрудников средствам массовой информации. 1.5. Установление доброжелательных, а по возможности и друже-ственных связей с редакторами и другими сотрудниками средств массовой информации (формирование так называемого журналистского лобби). В крупных организациях назначаются ответственные за связи с прессой, которые координируют эту работу. 2. Паблисити посредством печатной продукции приобре-ла следующие формы:

2.1. Публикация ежегодных официальных отчетов о деятельности фирмы. Во многих странах опубликование данных о результатах фи-нансово-хозяйственной деятельности для некоторых типов предпри-ятий (например, акционерных обществ) является обязательным, что закреплено законодательно. 2.2. Издание фирменного пропагандистского проспекта. Обычно в престижном проспекте отражается история фирмы, наиболее значи-тельные достижения.

В некоторых случаях он знакомит читателя с ор-ганизационной структурой фирмы, ее руководителями. Таким обра-зом, проспект способствует формированию атмосферы открытости и доверия между фирмой и общественностью. Адресатами рассылки обычно являются редакции средств массовой информации, правитель-ственные учреждения, деловые партнеры, учебные заведения и т. д. 2.3. Издание фирменного журнала (организация других средств массовой информации). Это одно из наиболее дорогостоящих средств пропаганды, что обусловлено необходимостью

обеспечения высокого уровня издания как с точки зрения оформления журнала, так и с точки зрения его содержания. Поэтому сам факт издания фирменного жур-нала говорит о высокой значимости фирмы, ее стабильном финансовом положении. 3. Участие представителей фирмы в работе съездов и конференций профессиональных или общественных орга-низаций. Фирма сама может выступить инициатором проведения на-учного симпозиума или семинара, связанного с проблемами той сфе-ры деятельности, в которой работает организация.

4. Организация фирмой всевозможных мероприятий со-бытийного характера: юбилей самой организации или годовщи-на начала ее деятельности на конкретном рынке. Последнее особенно важно для паблисити внешнеторговой фирмы, налаживающей взаи-мосвязи с широкой общественностью и деловыми кругами страны, в которой она работает. Поводом для пропагандистского мероприятия могут стать также круглое число произведенных фирмой товаров

миллионный автомо-биль, «юбилейный» клиент стомиллионный посетитель сети предпри-ятия питания и т. д. 5. Деятельность фирм, направленная на органы госу-дарственного управления: 5.1. Выдвижение фирмами «своих» людей в органы государствен-ного управления (формирование лобби). 5.2. Представление товаров-новинок, отличающихся высшим каче-ством, руководителям государства. Например, презентация автомоби-ля ВАЗ-2110 в 1993 г.

Президенту России Б. Ельцину. 5.3. Привлечение, приглашение первых лиц государства к участию в торжествах, устраиваемых организацией. Например, участие в 1994 г. президента США Клинтона в мероприятиях, посвященных 30-летию выхода на рынок знаменитой марки автомобиля «Мустанг», которые организовала корпорация «Форд Мотор». 6. Другие средства паблисити. Например, фотовыставки, дни открытых дверей, публичные выступления, благожелательное пред-ставление

фирмы в художественных произведениях, со сцены и т. д. Панкратов Ф.Г. Рекламная деятельность - М.2003 - стр.74 - 77 2.5 Коммуникационная деятельность HP После слияния с Compaq Computer компания Hewlett-Packard (HP), один из лидеров ИТ-индустрии, решилась на беспрецедентный шаг и попыталась охватить единой рекламной стратегией всю

свою аудиторию: крупные корпорации, малый бизнес и частных потребителей. В рекламу было вложено $350 млн. В феврале 2004 года кампания, принесшая HP успех во многих странах, стартовала в России. Новую маркетинговую концепцию в HP начали создавать еще пять лет назад, но окончательно сформулировали лишь осенью 2002 года. К этому времени улеглись страсти после весеннего слияния

HP с Compaq Computer Corp. Было понятно: сделка усилила позиции HP на рынке, но абсолютного лидерства корпорация так и не добилась. HP остался в тройке ведущих ИТ-компаний мира (Dell, HP, IBM). Когда дым на поле боя рассеялся, оказалось ясно: новому производителю нужна иная идеология.«Чтобы завоевать лидерские позиции, нам надо было превратиться в единый брэнд для всех потребителей.

Мы решили продвигать HP с помощью единой имиджевой рекламы, акцентировать внимание не на отдельных технологических продуктах, которых очень много, а на универсальных и важных характеристиках своего брэнда» рассказал "Секрету фирмы" брэнд-менеджер НР в Европе, на Ближнем Востоке и в Африке Дэниэл Гейтс. Если в 2002 году на имиджевую рекламу было затрачено только 10% рекламного бюджета

HP, то в 2003 году на «чистый брэндинг» выделялось уже не менее половины всех рекламных инвестиций. Общий бюджет кампании за два года составил $350 млн. Развитие технологий размывает границы между незыблемыми прежде сегментами: телефонами и фотокамерами, фотокамерами и видеокамерами, компьютерами и мультимедийными центрами. «Мы пришли к выводу: лучший способ создать имидж мирового лидера на рынке технологий - просто сказать: мы и есть лидеры откровенно

признался Гэри Эллиотт, вице-президент HP по брэндингу и маркетинговым коммуникациям Не акцентируя внимания на производимых нами продуктах, реклама должна наглядно показать, чего наши клиенты и покупатели могут достичь с помощью технологий HP». Главным стал лозунг: «everything is possible» - «безграничные возможности». Имелось в виду, что все возможно вместе с HP. Для доказательства данного тезиса было создано четырнадцать

историй, в которых HP рассказала о реальных фирмах, использующих ее продукцию. В число разрекламированных заказчиков HP вошли организации как известные, так и мало знакомые миру: интернет-магазин Amazon.com, производитель видео- и аудиотехники Bang & Olufsen, финское общество любителей птиц BirdLife Finland, создатели «Шрека» - аниматоры из

DreamWorks, команда «Формулы-1» BMW Williams, всемирная сеть по доставке цветов FTD, лидер в производстве маисовых лепешек GRUMA, Нью-Йоркская фондовая биржа, архитектурная компания Skidmore, Owings & Merrill LLP, сеть кофеен Starbucks, институт молодых кинематографистов Sundance, Национальная галерея в Лондоне, правительство

Гонконга. Опыт этих организаций должен был заинтересовать прежде всего крупных корпоративных клиентов HP. Большая часть кейсов связана с разработкой и установкой компьютерных сетей, хотя встречаются и экзотические случаи (скажем, создание специальной технологии для записи пения птиц). Однако при креативном воплощении рекламные материалы удалось максимально приблизить к формату имиджевой рекламы масс-маркета. Как ролики, так и постеры не стали перегружать техническими подробностями.

В рекламных материалах есть лишь упоминание о взаимовыгодном сотрудничестве. Замысел следующий: обычный потребитель должен прочувствовать красоту картинок и осознать значение громких названий, а пытливый менеджер может отправиться на сайт HP и узнать подробности сотрудничества HP с данными компаниями. «Эта реклама одновременно адресована и крупным корпорациям, и малому бизнесу, и частным потребителям пояснил

Дэниэл Гейтс Мы пытались показать, что продукция HP доступна для каждого и любому человеку приносит реальную пользу». Алгоритм 1. Проблемы. Неоднородность целевых аудиторий (от частных потребителей до корпоративных заказчиков) и рыночных сегментов, в которых представлен брэнд. 2. Традиционное решение. Стать лидером одного сегмента и сформировать положительный имидж всей марки (скажем, IBM). 3. Новая стратегия. Создать образ лидера в индустрии.

Провести имиджевую рекламную кампанию, адресованную сразу трем целевым группам: корпоративным заказчикам, малому бизнесу и частным потребителям. 4. Креативное решение. Рекламная серия рассказывает яркие истории компаний, использующих технологии HP. Большая часть представленных кейсов демонстрируют возможности брэнда в создании продуктов или показывают необходимые обычному потребителю услуги. 5. Медиа.

Единая рекламная кампания по всему миру с бюджетом $350 млн. 6. Результат. Создан имидж лидера IT-индустрии. Котин М. Лучший способ создать имидж лидера, просто сказать: мы и есть лидеры//журнал «Секрет фирмы» №11, 22.03.2004 Заключение В ходе курсовой работы были рассмотрены следующие аспекты системы маркетинговых коммуникаций: 1. Было выявлено значение маркетинговых коммуникаций как для потребительского рынка, так и для рынка

предприятий. 2. Выяснены различия в комплексе продвижения на потребительский рынок и на рынок предприятий. 3. Рассмотрены основные этапы коммуникационной политики. 4. Проведён анализ всех 4 элементов комплекса продвижения - реклама, стимулирование сбыта, личные продажи и пропаганда. Выявлены их преимущества и недостатки. 5. На примере компании HP был показан опыт создания имиджа лидера на рынке

ИТ-индустрии путём проведения имиджевой рекламы с использованием реальных фактов. В целом, была обоснована важность маркетинговых коммуникаций на конкурентных рынках, показано их влияние на объёмы реализуемой продукции, выявлены основные пути по их интеграции в целях достижения синергизма коммуникаций. Список используемой литературы 1. Арланцев А.В. Синергизм коммуникационного инструмента-рия//www.imcc.ru 2.

Бернет Дж Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход - СПб: Питер,2001. 3. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации М.: Финпресс, 1999. 4. Дурович А. Д Маркетинг предпринимательской деятельности - М.:Финасы и статистика, 1997 5. Колобова И.И. Особенности комплекса продвижения розничного торгового предприятия // www.finmarket.ru 6. Котин М. Лучший способ создать имидж лидера, просто сказать: мы и

есть лидеры//журнал «Секрет фирмы» №11, 22.03.2004 7. Котлер Ф Армстронг Г. Основы маркетинга, 9-е издание: Пер. с англ М.: Издательский дом «Вильямс»,2003. 8. Панкратов Ф.Г. Рекламная деятельность: учебник для студентов высших учебных заведений - М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко »,2003.