Своеобразие деловой культуры Японии

Содержание Введение 1. Культура Японии: традиции и современность 1.1 История японской культуры 1.2 Этикет в Японии
1.3 Национальные особенности (жесты) 1.4 Знаете ли Вы, что в Японии … 2. Деловая культура Японии 2.1 Специфика японского бизнеса 2.2 Отношение ко времени 3. Рекомендации по взаимодействию с представителями Японии 3.1 Японцы глазами иммигрантов 3.2 Как договориться российским бизнесменам с потомками самураев Заключение Список использованной литературы Приложение Введение Японская цивилизация сформировалась в результате сложных и разновременных этнических контактов. Жизнь в постоянном ожидании стихийных разрушений, драгоценность малого количества пригодной для обработки земли сыграли свою роль в формировании психологии и эстетических взглядов японцев. Японская культура в отличие от индийской и китайской на рубеже средних веков только рождалась, поэтому ей был присущ повышенный динамизм и особенная чуткость к восприятию чужеземных влияний. Япония впитала все самое лучшие от других культур, но факт, что большое влияние на развитие страны оказывал Китай, то приверженность к церемониалу заметна не только в общественной жизни, но и в бизнес среде. Бизнес сегодня заставляет нас не только превосходно знать законы торговли, экономики; уметь считать, анализировать, рекламировать, но и учитывать человеческий фактор во всех этих операциях. Владение деловой этикой и умение расположить к себе человека, стало не менее важным фактором при взаимодействии с лицом, представляющим другую страну, другую культуру. Актуальность работы определяется спецификой ведения бизнеса японцами. Их вековые традиции и стереотипы смешались с новыми взглядами и модернизацией во всех сферах жизни, Эти явления определили особенности страны и стали визитной карточкой «Страны Восходящего Солнца». Целью нашей курсовой работы является изучение этикета японского бизнеса и применение его особенностей при взаимодействии культур. Для поставленной цели необходимо выявить следующие задачи: · Изучить историю культуры Японии; · Рассмотреть этикет в Японии; · Выявить национальные особенности, скрытые, например, в жестах; · Проанализировать специфику японского бизнес-этикета; · Выработать рекомендации делового взаимодействия с японцами. В основу данной курсовой работы легли труды таких ученых, как: Э.Холл, Г.Хофстеде, Дж.Лейхифф, Р.Льюис и многие другие. Нами были проанализированы также журнальные статьи и информация в Интернете
1. Культура Японии: традиции и современность 1.1 История японской культуры Японский архипелаг принял нынешние очертания 10 000 лет назад. Последующие 8 000 лет длилась эра Йомон, когда жили первобытные охотники-собиратели. Он со временем образовали одно племя. Возделывание риса пришло из Евразии в 300 году до нашей эры в Яйойский период. Считается, что японская национальность сформировалась в период Ямато около третьего века нашей эры. Согласно преданию, Японская империя возникла в 660 г. до нашей эры, когда на престол взошел первый японский император Дзимму. Наиболее ранняя японская культура именуется дзёмон (VI–I тысячелетия до н.э.). Для нее характерны находки глиняной посуды с «веревочным узором». Примерно в 3 в. до н.э. дзёмон стал вытесняться на западе Японии культурой яёй, для которой характерна глиняная посуда, изготовленная на гончарном круге. Племена культуры яёй занимались рисосеянием и разведением скота – коров, свиней, лошадей. Из Китая и Кореи были заимствованы бронзовые орудия труда и оружие. В 1 в. н.э. бронза широко использовалась для производства таких изделий, имевших церемониальное назначение, как зеркала и колокола. Культура дзёмон доминировала на севере и востоке Японии в течение многих веков. В центральном и западном регионах страны начиная с середины 3 в. н.э. к культуре яёй добавилась курганная культура, названная по наличию огромных курганов, в которых были погребены правители и знать. Вероятно, эта культура имела сходство с современной ей корейской культурой. Определенно можно сказать, что под курганами были погребены основатели японского государства, хотя ранние хроники, основанные на устной традиции, указывают, что императорская династия много старше и берет начало от простых смертных, обитавших на о. Кюсю, и потомков богини солнца Аматэрасу. Несомненно, первые императоры придерживались именно этой версии. В стране не было постоянной столицы, и каждый император переносил ее по своему усмотрению [5, с.243]. Китайское влияние. Военная интервенция в Корею привела к расширению контактов с высокоразвитой цивилизацией на континенте – непосредственно с корейской, а косвенно – и с китайской. Одним из результатов стало приобщение Японии ко многим знаниям и ремеслам. Особенно важным приобретением стала письменность, введенная примерно в начале 5 в. С тех пор стали составляться летописи, преимущественно на китайском языке, хотя постепенно вырабатывались приемы использования китайского письма для нужд японского разговорного языка. К началу 7 в. поиск знаний велся непосредственно в Китае, куда в 607 была направлена официальная миссия, а годом позже – группа учеников. Одним из побудительных мотивов для поддержания связей с Китаем было приобщение к буддизму. Эта религия начала распространяться в 552, когда одно из корейских королевств прислало в Японию священников, сутры и изображение Будды. Однако из-за противодействия со стороны семей, связанных с традиционными японскими верованиями, получившими впоследствии название Синто (путь богов), в отличие от Буцудо (путь Будды), буддизм прочно закрепился здесь лишь в самом конце 6 в. Новая религия принесла счастье семье Сога, которая после победы в конфликте по вопросу о престолонаследии в 587–588 возвела на трон своего претендента. С тех пор буддизм был признан дворцовой элитой, и в большинстве случаев его приверженцами были лично император и высшее дворянство. Синтоизм сохранил значение церемониальной религии. В период правления династии Сога процесс приобщения к китайской культуре распространился на политические институты. Для дворянства по китайскому образцу была установлена система рангов, были пересмотрены и придворные церемонии. Позднее были приняты китайский календарь и девизы, обозначавшие эры царствования (нэнго). В своем дальнейшем развитии Япония начала отходить от китайской модели. В искусстве и архитектуре возникли оригинальные национальные формы; особенно это касается живописи в жанре ямато-э, наиболее известными примерами, которой служат картины в свитках. Перемены произошли и в буддизме. Использование простой письменности канна и больший упор на молитву (нэмбуцу), чем на священные писания и ритуал, позволили служителям культа существенно расширить аудиторию. К концу эпохи Хэйан уже существовал Ребу (двойной) синто, в котором синтоистские божества рассматривались как местные проявления Будды. Синтоистские храмы все больше переходили под управление буддийских монахов. В период Токугава выкристаллизовалась и та культура, которую последующие поколения стали считать традиционной для Японии. В некоторых сферах, особенно касающихся вопросов этики, политических и общественных приоритетов, она явилась результатом очередной волны китаизации. Неоконфуцианство времен китайской династии Сун было принято в качестве официальной философии бакуфу Токугава и класса самураев уже в начале этого периода. Столь же глубоким было воздействие китайских воззрений в области истории, экономики и естественных наук. Явные различия между китайским и японским обществом привели к попыткам специфической японской интерпретации прошлого страны со стороны ее историков.
В религии наблюдалось возрождение синтоизма. В литературе и искусстве получили развитие национальные жанры. Актеры и куртизанки были любимыми персонажами разноцветных лубочных изданий, достигших высокого уровня технического и художественного оформления в 18 в., они действовали также в романах и коротких рассказах популярных прозаиков той эпохи, например Ихара Сайкаку (1642–1693). Сам театр, как дзёрури (кукольный), так и более поздний кабуки, обращался к разным темам. Пьесы, в частности, написанные крупнейшим драматургом Тикамацу Мондзаэмоном (1653–1724), отражали главным образом противоборство между долгом и искушением в контексте мести или любви. Создавая подобные произведения, авторы, несомненно, помогали аудитории очутиться в романтическом мире, в котором, однако, угадывались элементы повседневной реальности. Все эти произведения пользовались популярностью, но их нельзя было отнести к разряду изысканных. Проза, цветные гравюры, кабуки – ничто не сумело занять положения, подобного тому, который был у ноо или пейзажной живописи в китайском стиле. Феодалы все еще проявляли интерес к настенным картинам, выполненным в старых традициях. Эстеты по-прежнему практиковали чайную церемонию или писали стихи в подражание китайским образцам. Таким образом, Япония входила в современный период своей истории, имея фактически две сосуществующие культуры [6, с.28].
1.2 Этикет в Японии Японцы вежливые и сдержанные люди. Правила этикета для них очень важны, как и для других народов мира. Японцы не рассчитывают на то, что все будут соблюдать их обычаи, однако, если вы постараетесь следовать японской манере поведения, вам будут очень благодарны. В то же время достаточно просто вести себя вежливо и соблюдать обычные правила общения, принятые в России [12]. Например: · Договаривайтесь о встрече заранее (не следует требовать аудиенции немедленно). · На встречу приходите вовремя (японцы очень щепетильны в этом вопросе). · Если вы не можете прийти на обед (или на другое мероприятие), обязательно предупредите об этом. · Если, позвонив по телефону, вы ошиблись номером, нужно извиниться. · Во время встречи дайте собеседнику высказаться, а не говорите все время один. Думайте о времени других и старайтесь, чтобы встреча или свидание протекали эффективно. · Далеко не все японцы знают русский язык, поэтому старайтесь сопровождать ваши письма переводом на японский или английский язык. · Если во время вашего пребывания в Японии кто-либо из японцев оказывал вам содействие, то по возвращении в Россию отправьте письмо с благодарностью. Тем не менее, существует и некоторая специфика в поведении японцев. Следующие несложные правила могут пригодиться человеку, отправляющемуся в Японию в первый раз.
Приветствие Несмотря на то, что традиция кланяться при встрече все еще очень распространена в Японии, можно при знакомстве просто пожать друг другу руки. Японцы не ждут от вас поклонов, однако небольшой наклон головы придется весьма кстати.
Какое место занять И в японском доме почетное место, как правило, находится подальше от двери рядом с токонома (стенной нишей со свитком и другими украшениями). Гость может из скромности отказаться сесть на почетное место. Даже если из-за этого возникнет небольшая заминка, лучше поступить так, чтобы потом о вас не говорили как о нескромном человеке. Прежде чем сесть, надо подождать пока сядет почетный гость. Если же он задерживается, то все встают по его прибытии.
Принятие решений Бытует мнение, что на собраниях японцы принимают очень мало решений. Процесс принятия решения может затянуться, но зато реализуется оно, как правило, очень быстро. Не следует отчаиваться, что на это уходит много времени, и торопить японских партнеров с принятием решений. Приняв, наконец, решение, японец обязательно четко об этом скажет. Если конкретного ответа нет, значит, решение еще не принято. Если вы плохо поняли ответ, который дают вам японцы, лучше всего уточнить, что имеется ввиду. Если японец понял суть вашего предложения, то он может сказать: "Понял". Но это вовсе не значит, что он согласен с этим предложением.
Неформальное общение Японские дома обычно небольшие, тесные и находятся далеко от центра города, поэтому японцы редко приглашают гостей домой, а предпочитают развлекать их в ресторане. Когда вы преподносите подарок, хорошо опять проявить скромность, сказав что-либо вроде: "Извините, что это такой пустяк" или: "Возможно, подарок вам не понравится". Когда приходят гости, им обязательно предлагают какое-либо угощение. Даже если человек явился неожиданно, ему обычно предложат перекусить, пусть даже это будет всего лишь чашка риса с маринованными овощами и чай. Если вас пригласили в ресторан японского типа, могут возникнуть непредвиденные ситуации, из которых пригласивший с удовольствием поможет вам найти достойный выход. Например, расскажет, когда и где нужно снимать обувь. Совсем не обязательно сидеть в японской манере, поджав под себя ноги. Большинство японцев, так же как и европейцы, быстро устают от этого. Мужчинам разрешается скрещивать ноги, к женщинам же проявляют более жесткие требования: они должны сидеть, поджав ноги под себя, или же, для удобства, сдвинув их набок. Иногда гостю могут предложить низкий стульчик со спинкой. Вытягивать ноги вперед не принято.
Как вести себя за столом Когда вам предлагают какой-нибудь напиток, нужно приподнять стакан и дождаться, пока его не наполнят. Рекомендуется оказывать ответную услугу своим соседям. Когда вы пользуетесь за столом палочками, следует избегать следующих вещей: · нельзя их скрещивать или втыкать в рис (это ассоциируется со смертью); · не следует двигать еду по тарелке и тарелку по столу; · нельзя размахивать или указывать палочками на кого-либо или что-либо. Здесь, еще хотелось бы отметить праздники, особо почитаемые в Японии. Новый год – главный из всех отмечаемых праздников. По мере его приближения люди собираются на вечеринки, посвященные «поминовению» предыдущего года (бонэнкай). Рождество сопровождается покупкой рождественского торта и игрушек детям. 29 декабря большинство предприятий закрывается и возобновляет свою работу 4 января. 31 декабря традиционно считается днем очищения. (охараэ), и люди в большинстве домов съедают тарелку длинной лапши, которая ассоциируется с долголетием. В полночь большие колокола в храмах бьют 108 ударов, каждый из которых отражает ту или иную душевную боль, переживаемую людьми. В первый день года люди заполняют храмы, где бросают монеты и банкноты в большие корзины для подаяний, получая взамен благословение буддийских или синтоистских священников. Завершение года – повод для обмена подарками (осэйбо). Следующий праздник – 15 января, День зрелости, когда молодые люди, достигшие 20-летнего возраста и одетые, как правило, в кимоно, посещают общественные мероприятия, устраиваемые в их честь. Сэцубун, хотя и не является формально праздником, отмечается в большинстве семей 3 или 4 февраля; чтобы изгнать злых духов разбрасывают жареные бобы. 11 февраля – День основания государства. 29 апреля, день рождения покойного императора Хирохито, переименован в День зелени и посвящен весеннему возрождению природы. 3 мая – День конституции и 5 мая – День детей. Не считающийся официальным праздником фестиваль Бон проводится в течение трех дней в июле или, в некоторых районах, в августе. Считается, что духи умерших возвращаются в дома, где они обитали при жизни. Это опять же случай обменяться подарками (отюгэн). 15 сентября – День почитания престарелых. 23 сентября – День осени – приурочен ко дню осеннего равноденствия и является днем почитания предков. 10 октября отмечается День спорта и 3 ноября – День культуры. 23 ноября – День благодарения труду, когда выражается признательность за все им содеянное; этот день, ранее известный как фестиваль первых плодов, отмечается проводимой самим императором церемонией, в рамках которой урожай риса предлагается синтоистским божествам. Национальным праздником является также День рождения императора Акихито – 23 декабря.
1.3 Национальные особенности (жесты) Если люди из разных стран недостаточно понимают друг друга, то они пытаются помочь себе с помощью жестов. При этом нередко создается заблуждение, что наши привычные жесты должны быть понятны, например, японцу. Это далеко не так. Как и многое другое, система жестов у японцев совершенно своеобразна, так что пользоваться языком жестов в общении с японцами приходится крайне осмотрительно. Примеров недопонимания на этой почве существует великое множество. Рассмотрим лишь некоторые из них. Так, если в ответ на гостеприимство японца провести ребром ладони у горла, показывая, что ты уже совершенно сыт, то это произведет на него самое тягостное впечатление, так как этот жест у японцев может означать только обезглавливание, или, в более мягком современном варианте, увольнение с работы. В этой ситуации лучше провести ребром ладони не под подбородком, а над головой - тогда японец с большей вероятностью поймет, что Вы уже угостились "выше крыши". Если человек, соединив указательный и большой палец в виде кружка, пожелает показать, что у него все в порядке, имитируя выражение "о'кей", то в Японии это может быть понято, как желание получить деньги, ибо показанный так кружок для японца, особенно для японца старшего поколения, - это монета, деньги. Если мы захотим выразить, что нам не нужно чего-то много, а только "вот столечко", показав при этом мизинец, это тоже будет истолковано неправильно, даже если разговор идет на хорошем японском языке, поскольку поднятый мизинец в японской системе жестов означает "женщина". Равным образом жест "большой палец вверх, остальные - сжаты в кулак", означающий в европейской традиции "отлично, молодец", вызывает смущенные полуулыбки женской части японской аудитории. В их системе это означает "мужчина". Жест приглашения у японцев в точности совпадает с нашим жестом прощания - ладонь обращают от себя и раскачивают ею вперед и назад. А наш жест приветствия - ладонь, обращенная к собеседнику, раскачивается влево-вправо - истолковывается японцами как жест прощания. Говоря "я", европеец укажет на собственную грудь, японец приложит указательный палец к своему носу. Поза задумчивости в европейской традиции - ладонь у лба. Японец в задумчивости скрещивает руки на груди. Указующий жест у японцев - это рука, протянутая ладонью вверх в указываемом направлении. Для американцев, например, он сильно напоминает жест попрошайки. Поэтому служащие японских гостиниц, которые, кстати сказать, возможно, единственные в мире не берут чаевые, но часто пользуются этим жестом, приглашая гостей пройти, осуждаются как вымогатели. Раздражает иностранцев манера японцев аплодировать ладонями, не направленными по диагонали одна к другой, а вытянутыми прямо, так что пальцы одной руки соприкасаются с пальцами другой. Это кажется несолидным проявлением ребячливости, потому что в Европе и Америке так хлопают в ладоши маленькие дети. Непонятной для визитеров остается и привычка японских женщин прикрывать рот ладонью, когда они смеются. Жест этот сохраняется очень стойко независимо от возраста, социального положения, уровня культуры и образования. Интересно, что сами японцы также затрудняются объяснить его - известно только, что для женщин считается неприличным открыто показывать зубы. Когда мы хотим намекнуть, что кто-то не в своем уме, то вертим пальцем у виска. Японец в этой ситуации подносит к виску кулак и внезапно разжимает пальцы. Когда японец приставляет указательные пальцы к голове наподобие рожек, то это значит, что кто-то третий, например, начальник, зол, как черт. Поднося сжатый кулак к носу, японец показывает, что некто похож на длинноносого японского лешего тэнгу - он такой же злой, тупой и мстительный. Ударяя скрещенными указательными пальцами, демонстрируют, что два человека, что называется, "на ножах". Некоторые японские жесты связаны с традиционными движениями при богослужениях. Так, при вознесении молитв в синтоистских храмах для того, чтобы привлечь внимание высших существ, используется хлопок в ладоши (касивадэ). Отсюда происходит обычай тэдзимэ, который часто применяют для того, чтобы отметить успешное окончание банкета, приема или другого торжественного события. Собравшиеся дружно хлопают в ладоши десять раз в ритме 3-3-3-1 (иппондзимэ). Иногда это хлопанье повторяется трижды и тогда носит название самбондзимэ . Полный русско-японский словарь жестов еще ждет своего составителя. Пока же объективности ради нужно сказать, что кое-какие японские жесты все-таки совпадают с российскими. Но таких жестов буквально единицы. Так, и наш человек, и японец одинаковым образом почесывают макушки, когда они чем-то озабочены или сконфужены. Приходится признать, что при контактах друг с другом обе стороны пользуются этим жестом довольно часто .[10]
1.4 Знаете ли Вы, что в Японии … · .что фигуру из трех пальцев показывать непринято, т.к. она означает намек на непристойное предложение. · .что по статистике продолжительность жизни в Японии на первом месте. · .что в Новогоднюю ночь после боя часов, японцы спешат лечь спать, чтобы с первыми лучами солнца встретить Новый год. · .что для того, чтобы купить машину, необходимо предоставить справку о наличии парковки. · .что перед принятием ванны японцы тщательно моются под душем и лишь вымытыми принимают ванну. · .что летоисчисление в Японии делится на эпохи правления императоров. С начала правления нового императора начинается новый отсчет. Сейчас 14-й год эпохи Хейсей. · .что в японском языке помимо иероглифов существуют две азбуки: катакана и хирагана. · .что японское метро самое спящее в мире. Как правило, каждый второй пассажир расположившись на сидение, закрывает глаза и погружается в сон. · .что в токийском общественном транспорте, как правило, не уступают места беременным женщинам и детям. А если кто и уступит, то это лишь исключение, подтверждающее правило. · .что по татами не ходят в обуви. · .что оплата за воду складывается из поступившей воды и слитой воды, причем тариф за слитую воду гораздо выше. · .что автоматы (джидохамбайки) встречаются практически на каждом углу. В таких автоматах, как правило, продают сигареты, пиво, саке, прохладительные напитки, горячий кофе. Автоматы, торгующие спиртным и табаком, автоматически отключаются в 11часов вечера, дабы молодое поколение не смогло приобрести запрещенный для этого возраста товар. · .что когда японцы постукивают себя указательным пальцем по виску, совсем не означает, что Вы глупы, наоборот, Ваш интеллект оценили. · .что основным видом транспорта в больших городах является велосипед. За парковку в неустановленном месте можно получить штраф. · .что многие автомобилисты в Японии превышают допустимую скорость, но попадаются лишь самые невезучие. Если Вам на дом пришел конверт, в котором Вы гордо восседаете за рулем авто, на котором хорошо просматривается номер, а так же стоят все параметры скорости, то Вы оказались тем самым невезунчиком, и теперь Вам предстоит оплатить штраф в размере 100.000 йен (прим.900 дол.), а фотографию оставить себе на память.
· .что в 'золотую неделю' (с 1 по 5 мая) пробки на скоростных магистралях ведущих из города могут превышать 50 км. · .что мусор в Японии сортируют прежде, чем выкинуть. И для определенного вида мусора существуют определенные дни, когда мусорная машина собирает его. Как правило, существует три вида мусора, это пищевой, пластмассовый и жестяной. Если нужно выкинуть крупную вещь (холодильник, телевизор .), то за этот вид мусора приходиться платить (от 1000 до 3000 йен). Как правило, для мусора нет определенного места (в виде помойки). Жильцы выставляют аккуратненькие пакетики около своего дома, а мусорная машина, проезжая мимо, собирает его в контейнер. Время сбора мусора около 8 утра и если вы опоздали, придется ждать еще два дня.
· . что в Японии обсчитывают с такой же частотой, как и в других странах. Вот наиболее распространенные варианты: - недодают сдачи. (Обязательно пересчитывайте). - Если корзина забита полностью, то следует проверять количество пробиваемого товара на чеке (иногда вместо одного пакета хлеба, появляются два). - Если в магазине имеются два варианта одинакового товара, обязательно проверьте, не пробит ли этот товар по цене более дорого варианта. · . если в чашке с чаем чаинка плавает стоя, то этот напиток должен принести удачу. .Что палочки для еды (хаси) никогда не втыкают в тарелку с едой, это делается только на поминках ( аналогично стопка водки накрытая хлебушком ). · . в Японии числа '4' и '9' считаются несчастливыми. Раньше их не использовали в нумерации домов, квартир [7, с.12].
2. Деловая культура Японии Таким образом, поведение японцев объясняется исключитель­ными историческими и географическими ограничениями, а также обусловливающим мышление языком, который сильно отличается от любого другого языка мира. Как это влияет на их отношения с иностранными бизнесменами. Давайте рас­смотрим несколько хорошо известных примеров восточного делового общения. 2.1 Специфика японского бизнеса Существующая деловая этика японских бизнесменов довольно существенно отличается от правил и норм поведения представителей делового мира Запада. В процессе делового общения некоторые действия японской стороны могут вызвать у иностранца недоумение или быть неверно истолкованы. Так, например, если при нашей беседе с западноевропейскими или американскими бизнесменами по их реакции на те или иные предложения можно с достаточной долей уверенности составить представление о их позиции по обсуждаемому вопросу, в традициях японских деловых людей - внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это отнюдь не означает, что он полностью согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного. Письменное уведомление с предложением осуществить какую-либо внешнеторговую операцию, направленное в адрес японской компании, вступать в деловые отношения, с которой ранее не приходилось, почти наверняка останется без ответа. Японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером. Сказанное в большей мере относится к мелким и средним фирмам, чем к крупным корпорациям, однако по отношению и к тем и к другим почти обязательным способом знакомства является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве. Для налаживания деловых отношений с интересующей вас японской фирмой уместно использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через посредников. Лицо, выполняющее функции посредника, в общих чертах изложит японской стороне суть ваших предложений, расскажет о том, чем занимается ваше предприятие, и о занимаемой вами должности. Очевидно, что посредник должен быть хорошо известен как вам самим, так и соответствующей японской компании. В роли посредника могут выступать знакомые вам японские бизнесмены, либо аккредитованные в Японии представители организаций вашей страны. Такая практика способствует тому, что японский партнер не будет рассматривать вас как совершенно незнакомое ему лицо и с большим вниманием выслушает ваши предложения. Интересующий вас японец, к которому вы обращаетесь по устной или письменной рекомендации посредника будет чувствовать своим долгом помочь вам - пропорционально степени своей зависимости от посредника (прежде всего, моральной). При этом такой посредник может прозондировать заинтересованность предполагаемого партнера заранее и тем самым сэкономить вам массу времени и усилий, т.к. при прямом контакте даже при отсутствии заинтересованности прямого отказа может не последовать из соображений вежливости. В дальнейшем посредник может пригодиться при возникновении каких-либо затруднений в отношениях с японской фирмой, т.к. ему все может быть высказано откровенно обеими сторонами без боязни "потери лица", которая для японцев происходит при прямом конфликте, даже если это конфликт различных точек зрения. За оказанные услуги посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, поскольку в Японии действует твердое правило баланса принимаемых и оказываемых услуг (равно как и подарков). Вознаграждение может быть как материальным, так и в форме встречной услуги. [12] В практике общения Японии огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных "удостоверений личности", в которых помимо имени, фамилии и занимаемой должности указывается самое главное для японца - принадлежность к какой-либо фирме или организации, что, в конечном счете, определяет его положение в обществе. Любое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками, поэтому при обращении с японцами всегда необходимо иметь с собой достаточное количество визиток. Если в ответ на протянутую карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. Несмотря на кажущуюся простоту и формальность процедур обмена визитными карточками, японцы весьма выборочно подходят к тому, кому и в каких обстоятельствах они передают свои визитки. Большое значение придается тому, чтобы интенсивное общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире или обществе. Подход японских бизнесменов к проведению переговоров также имеет ряд специфических особенностей. Иностранец, впервые участвующий в переговорах с представителями японских компаний, может быть удивлен тем, что на предварительном этапе они излишне много внимания будут уделять проблемам, имеющим второстепенное значение, избегать прямых ответов на поставленные вопросы и затягивать вынесение решения. За этим кроется, как правило, традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить "отношения сотрудничества" для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Поэтому при проведении переговоров по заключению крупных сделок целесообразно избегать форсирования событий, сразу приступая к обсуждению основных проблем. Японцы предпочитают предельную скрупулезность в изучении ситуации и стремятся ознакомить со всей необходимой информацией как можно больше сотрудников соответствующих подразделений. По той же причине большое раздражение вызывает длительное отсутствие хотя бы промежуточного ответа на письменные запросы, чем особенно грешат многие иностранные организации. Это связано с традиционной системой принятия решений ("ринги"). Смысл ее состоит в передаче проблемы на рассмотрение широкого круга заинтересованных лиц и согласовании способов ее разрешения не только с руководством фирмы, но и с рядовыми сотрудниками, от которых можно получить полезную информацию или помощь в осуществлении предлагаемых мер. При проведении переговоров необходимо также учитывать и специфику японского языка как средства общения и формы отражения мышления. Характерный для японцев способ выражения мыслей может легко ввести иностранцев в заблуждение, поскольку ему свойственны иносказательность и ассоциативность. Это распространяется и на такие простейшие формы речи, как выражения утверждения и отрицания. Японское "хай" ("да") означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера. То же относится и к выражениям отрицания. Японцы стараются избежать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения типа "это очень трудно" или "это необходимо тщательно изучить". Это делается не для того, чтобы сбить партнера с толку, а с тем, чтобы сохранить, как минимум, иллюзию гармонии и доброжелательности. Согласно японской психологии категоричный отказ может унизить одну из сторон, привести все к той же "потере лица". Вообще, соблюдение терпимых, корректных и доброжелательных отношений между собеседниками, каких бы противоположных взглядов они ни придерживались, издавна считалось в Японии признаком хорошего тона [15]. Немаловажное значение японские бизнесмены придают налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Неформальные отношения, основанные на личном знакомстве, играют в деловом мире Японии не менее важную роль, чем официальные связи. Большая роль отводится общению деловых партнеров во внеслужебное время. Серьезные вопросы, обсуждение которых может вызвать острые разногласия, японцы предпочитают решать в неофициальной обстановке, чаще всего в ресторанах или барах. Считается, что такая атмосфера, с одной стороны, способствует сглаживанию возможных противоречий, с другой - позволяет более свободно высказать истинное мнение либо критические замечания в адрес партнера, не рискуя поставить его в неудобное положение.
Японцы придают большое значение тому, чтобы общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире и обществе. Официальное общение с нижестоящими, согласно представлениям традиционной японской морали, чревато “потерей собственного лица”. Поэтому японцы с первой же встречи выясняют, соответствуют ли уровни представительств участников переговоров. Если сторона представлена более высоким по рангу лицом, то для японцев это означает, что она нарушает этикет, не котируется в деловом мире или выступает в роли просителя. Необходимо заранее узнать уровень представительства японской стороны и постараться обеспечить такой же уровень, а если не удастся — ограничиться кратким протокольным визитом.
Принятие решений Бытует мнение, что на собраниях японцы принимают очень мало решений. Процесс принятия решения может затянуться, но зато реализуется оно, как правило, очень быстро. Не следует отчаиваться, что на это уходит много времени, и торопить японских партнеров с принятием решений. Приняв, наконец, решение, японец обязательно четко об этом скажет. Если конкретного ответа нет, значит, решение еще не принято. Если вы плохо поняли ответ, который дают вам японцы, лучше всего уточнить, что имеется ввиду. Если японец понял суть вашего предложения, то он может сказать: "Понял". Но это вовсе не значит, что он согласен с этим предложением. 2.2 Отношение ко времени Характерная для японцев обостренная способность к последо­вательному развертыванию событий. Те, кто знаком с японцами, хорошо знают о контрасте между головокружительной скоростью, с которой работает фабричный рабочий, с одной стороны, и неторопливым созерцанием япон­ских садов или мучительно медленным темпом драм Но — с другой. Тем не менее обратим наше внимание на тща­тельность и твердость, с которой японцы делят время на части. Эта сегментация осуществляется не по американской или не­мецкой модели, где задачи выстраиваются в логической после­довательности, для того чтобы обеспечить максимальную эф­фективность и быстроту их выполнения. Японцы больше озабо­чены "не тем, сколько времени занимает то или иное дело, а тем, как время распределено согласно с уместностью, правилами вежливости и традициями. Любая процедура или процесс имеют свои фазы и уровни напряжения, как, например, на большинстве общественных соб­раний — на торжествах при уходе на пенсию, на свадьбах, на родительских собраниях в школе. В Японии существуют совершенно четкиенача­ло и конец каждой фазы. На японских свадьбах, к примеру, по мере того как разворачиваются церемония и чествования, гостей часто просят пройти из одной комнаты в другую, согласно обы­чаю и строгому расписанию. Общее количество прошедшего времени не так важно. Что накладывает типично японский отпе­чаток на мероприятие, так это важность перехода от одной фазы деятельности к другой. В своем традиционалистском и тщательно регламентиро­ванном обществе японцы всегда предпочитают знать, где и в каком положении они находятся. Это относится как к деловым, так и к жизненным ситуациям. Обязательный при первой встре­че менеджеров двухминутный обмен визитными карточками является одним из самых ярких примеров ритуализации време­ни, отмечающей начало отношений. Другие события требуют не только ясно обозначенных фаз начала и конца, но и недвусмысленных сигналов перехода меж­ду всеми фазами: это чайная церемония, празднование Нового года, ежегодная ритуальная уборка дома, любование цветением сакуры, начало сельскохо­зяйственных циклов, празднества летнего солнцестояния, цере­монии дарения, совместный пикник, церемонии распития саке, прибли­жение к синтоистским алтарям или буддистским храмам, даже второстепенные ритуалы, выполняющиеся на занятиях дзюдо, карате и кендо. Ни к одному из перечисленных мероприятий японец не приступит обыденно и с ходу, как это может сделать житель Запада. Американцам и западноевропейцам свойственно быстро переходить к сути дела. Японцы же, наоборот, должны пройти через стадию открытия или развертывания основных фаз события. Эта черта имеет много общего с восточной уклончи­востью, но в Японии она связана еще и с любовью к расчлене­нию действа на части, к традиции, к красоте обряда. Нам кажется, что это "развертывание" является следствием пристра­стия японцев ко всему свернутому: замкнутости в общении, свертыванию тела, пространства, людей. Тот факт, что японцы наложили китайский и григорианский календари на свою древ­нюю систему исчисления времени, означает, что сам японский год представляет собой настоящую серию наслаивающихся друг на друга начал и концов [14]. Подытоживая сказанное, заметим, что, имея дело с японца­ми, можно рассчитывать на их щедрость в выделении времени вам или вашему конкретному делу. Взамен вам следует попы­таться делать "правильное дело в правильное время". В Японии форма и символы более важны, чем содержание, что согласно Э. Холлу определяете как высококонтекстуальную страну.
3. Рекомендации по взаимодействию с представителями Японии Япония, пережив ряд экономических реформ, представляется выгодным партнером для многих стран. Но легко ли взаимодействие с японскими партнерами? Как они себя ведут в обществе и как предпочитают вести бизнес? На что ориентированы их деловые отношения? Ниже мы попытаемся ответить на эти вопросы и проанализировать рекомендации по взаимодействию. 3.1 Японцы глазами иммигрантов На японских островах ежегодно бывает 1,5 тыс. землетрясений. С давних времен жители Японии стремятся приспособить свою жизнь к грозящим землетрясениям. Поэтому конструкции традиционно японского дома отличается простатою и легкостью, а также почти полным отсутствием мягкой мебели. Размещение вещей в доме подчиняется правилу: ни одна тяжелая вещь не должна находиться выше головы сидящего человека. Еще недавно японцы не возводили высотных зданий, но в наши дни строят сейсмо устойчивые сооружения. Японцы очень любят природу и вся их традиционная культура выражает стремление человека к единению с природой. В центре японского общества всегда был не отдельный человек, а сплоченный коллектив со строгим соподчинением членов иерархией. Даже при росте индивидуализма в послевоенной Японии одним из важнейших факторов её успеха долгое время оставался коллективизм. Оно сохраняется в Японии до сих пор. Семья, школа и компания - три основных звена в жизни каждого японца. Традиционно в японской семье центральное место отводилось отношениям матери и её детей. Готовая на любые жертвы мать и благодарно помнящие о её жертвенности сыновья и дочери - типичное для Японии явление. Ребенку до пятилетнего возраста позволяют практически всё, однако по мере того, как он взрослеет, всё больше становятся ограничения, всё строже требуют от него полного послушания родителям, понимание своих обязанностей. Японцев отличает сильная привязанность к своей семье, учебному заведению, месту работы, родине. Поэтому, представляясь незнакомому человеку, японец назовёт свою фамилию и имя, а вслед за этим не профессию, а или род занятий, как это принято в других странах, а школу или университет, если он учится, либо компанию, если он работает. Для японца очень важна принадлежность к определенной группе, без её поддержки он часто не способен активно и эффективно действовать. Японцы любят коллективно работать, путешествовать, отдыхать. Другая важнейшая черта японского национального характера - трудолюбие. Его, как и прилежание, японцы называют первым в списке положительных черт характера своей нации. В отношениях с другими людьми японцы, как правило, очень вежливы, уважительны. Они верны слову, проявляют терпимость и склонность к компромиссу. Им вообще свойственна симпатия и сочувствие к людям, даже излишняя сентиментальность. Японцы очень стыдливый народ. Они обычно немногословны и в общении часто прибегают к языку мимики и жестов. Японцы очень любопытны и многое перенимают у других народов. В то же время японцы очень бережливо и любовно относятся к своему прошлому, национальным корням [12].
Анализируя труды ученого Р.Льюиса можно использовать следующую модель сопоставления особенностей поведения японцев [3, c. 243]: Анализ
Какими их видят
На самом деле Они держатся заносчиво Исключительная робость мешает им начать разговор первыми. Они немногословны Это правда. Японцы не доверяю словам. Возможно также, что они плохо владеют языком на котором вы говорите Они оглушаю: нас молчанием Молчание означает уважение к говорящему. Они часто выглядят угрюмыми. В Японии счастье прячется пол маской невозмутимости Когда они улыбаются, это выглядит неискренне Японцы часто улыбаются для того, чтобы вы чувствовали себя удобно. Будьте благодарны им за это; если вы им не нра­витесь, улыбка все же лучше, чем хмурый взгляд Они говорят "да", когда подразумевают "нет". Они не хотят обидеть вас выражением открытого несогласия или отказом. Никогда нельзя знать, что они думают на самом деле Сохраняя спокойствие и неподвижность черт лица, японцы не пытаются ввести вас в заблуж­дение; они действительно до­вольно невозмутимы. Японцы не когда не смотрят вам в глаза В Японии ''Пялить глаза'' на человека – признак невоспитоности. На переговорах они все время сидят прямо и не расслабляются Японцы не любят сутулиться. Правильная осанка — признак вежливости. Они засыпают на встречах Не часто. Когда они закрывают глаза, это означает, что они внимательно вас слушают. Они медлят в принятии решений и не отвечают на письма и факсы, если их торопят. Они не любят, когда их торопят. Им нужно договориться между собой Они никогда не принимают решения на встречах Японцы смотрят на переговоры, как на процесс сбора инфор­мации или как на подходящий случай, для того чтобы заявить о своей позиции. Они принимают решения за стенами зала переговоров, добиваясь консенсуса между своими коллегами. Им не хватает индивидуализма, и ведут они себя одинаково. Японцы предпочитают индивидуализму командную работу и принятие решений в группе. Однородность позиции обеспе­чивает солидарность действий. На переговорах они говорят по-японски, и мы их не понимаем. Это же их родной язык! Кроме того, им бывает трудно сосре­доточиться, когда они долго говорят на иностранном языке. Они часто выражаются туманно. Мы никогда до конца не уверены в том, что они имеют в виду Японский язык расплывчат и неясен, и его неопределенность переносится в английский перевод. Кроме того, у самих пе­реводчиков может быть низкая квалификация. Они тянут с оформлением заказа в течение 6 месяцев, а потом говорят: "Получите завтра!'' Японские компании стремятся приступать к исполнению за­каза еще в процессе его по­ лучения. Таким образом, их нельзя уличить в неповорот­ливости. Временами кажется, что их не интересует немедленная прибыль. Это раздражает западных бизнесменов повышение цен на акции. Японские акционеры не торопят с дивидендами. Они больше верят в увеличение каптала доли своих товаров на рынке. Они мыслят долгосрочными категориями На переговорах они ведут себя жестко, часто отказываясь менять свою позицию. Те, кто жестко ведет переговоры, ведет их хорошо! Японцы про­тивопоставляют силе свою непреклонность. Однако когда к ним относятся с уважением, они зачастую готовы пойти незначительное изменение своей позиции. Они часто говорят и ведут себя как 12-летние дети Генерал Макартур ошибся, сказав это и поверив в сказанное. Такое впечатление может соз­даться от недостаточного по­нимания языка. Они не любят иностранцев, считая себя высшей расой Действительно, японцы считают себя уникальным народом, но они готовы учиться у других. В Японии очень хорошо относятся к иностранцам. Их гостепри­имство не знает себе равных. Они нелегко сходятся с иностранцами. Те японцы, которые мало общались с иностранцами, часто боятся вступать с ними в от­ношения, так как не знают, как вести себя с ними. За границей, находясь в группах, японцы ведут себя шумно и плохо В Японии существуют очень строгие правила общественного поведения. Оказавшись за границей, японцы освобож­даются от этих норм, расслаб­ляются и позволяют себе воль­ности. Кроме того, они плохо переносят спиртное. Они стараются задобрить западных бизнесменов своими подарками Это неправда. В Японии дарить подарки - это традиция, и она распространяется на иностранных гостей. Вы можете ответить любезностью на любезность. Они без особого уважения относятся к контрактам, предлагая спустя несколько месяцев возобновить переговоры Они уважают устные договоренности и сам дух их достижения. Японцы желают проведения новых переговоров, когда меняются рынок или другие условия. 3.2 Как договориться российским бизнесменам с потомками самураев В последние годы многие российские бизнесмены пытаются наладить совместную работу с японскими компаниями. Несмотря на хорошо известную осторожность японцев, медлительность в принятии решений, дотошность в проработке мельчайших деталей проектов, наличие многих предубеждений, непреложным фактом остается то, что японские инвесторы и внешнеторговые партнеры обладают значительными финансовыми ресурсами и за крайне небольшим исключением ведут бизнес честно и добросовестно.
Как показывают многочисленные примеры, нередко самые замечательные проекты и сделки проваливаются только из-за того, что незнание привычек и этикета японцев не позволяло партнерам добиться взаимопонимания. При всем многообразии составляющих японской деловой этики их можно разделить на две группы - твердые правила и аспекты, где компромисс допустим. Начнем с первых.
Когда российский бизнесмен вступает в контакт с японцем, нужно помнить о том, что существует три "нет" японской деловой этики: нельзя приходить на встречу без визитных карточек, нельзя не иметь материалов о своей компании и своем предложении, нельзя отклоняться от протокола в одежде и внешнем виде. Одним из ключевых элементов деловой культуры являются визитные карточки. Для японца они не только несут определенный объем информации. В самой Японии с ее низким уровнем преступности и отсутствием склонности населения к мошенничеству визитка зачастую служит удостоверением личности, а название серьезной компании или организации на ней - свидетельством надежности и кредитоспособности владельца карточки. Кроме того, нельзя забывать, что русские имена с трудом воспринимаются японцами на слух. Получив визитку, японцы всегда кладут ее перед собой, чтобы иметь возможность подсмотреть лишний раз имя собеседника. Если на встрече присутствует несколько человек, как правило, визитки разложат в том порядке, как они сидят. И, наконец, всегда следует учитывать, что в японском обществе очень ценится церемониал. И если в начале церемониала знакомства вы не даете визитную карточку в ответ на врученную вам, то ход церемониала оказывается нарушен, ваш японский партнер чувствует дискомфорт. Разумеется, извинения за отсутствие визиток будут приняты, возможно, и с добрым юмором, однако не стоит сомневаться - первое впечатление о вас серьезно смазано. Второй ключевой элемент деловой культуры может звучать как заповедь - "никогда не вступай в контакт с японским бизнесменом, не имея при себе кучи документов и материалов". То есть, когда готовится выход на японскую компанию, начинать надо с себя - приготовить максимум возможной документации. Здесь должны быть и проспект российской компании или хотя бы ее описание, подробное изложение предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т.д. В тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам сделки или проекта, но четкое владение этими вопросами обязательно для тех, кто идет на контакт с японской фирмой. Любая задержка в ответах на финансовые вопросы может серьезно насторожить ваших партнеров. Гарантией провала встречи является часто используемая российскими бизнесменами тактика "встретимся - расскажем о себе - узнаем, чего они хотят". И, наконец, деловой костюм. Стремление к унификации, желание не выделяться, свойственные японскому национальному характеру, в одежде очень ощутимы. Стиль одежды и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативны. Вероятно, соответствие определенным правилам в одежде распознается как принадлежность к тому же самому деловому сообществу, кругу людей, с которыми "можно иметь дело". При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако галстук может быть и самой радикальной расцветки - если костюм строгий - это не вызовет особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированных ботинках. Однако, если чистая одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения - значит вы "горите на работе" [13]. Теперь обратимся к тем аспектам делового общения, где возможны компромиссы между западной /российской/ и японской традициями. И здесь крупнейшим вопросом становится ресторан. В японском деловом мире посещение ресторана не означает празднование прогресса в переговорах или подписания контракта. Ресторан - это место, где деловые контакты продолжаются в дружеской атмосфере, но зачастую в не менее интенсивном темпе. Недаром считается, что важнейшие политические и экономические решения в Японии принимаются на совещаниях политиков или президентов крупных компаний в ресторанах в токийских районах Гиндза и Акасака. Итак, если японский партнер приглашает вас в ресторан, это важный сигнал того, что ваше предложение интересно, и японцы готовы к продолжению сотрудничества с вами. Соответственно, приглашение на ужин следует расценивать как знак большего доверия, чем просто на ланч. Хорошо, если вы идете в европейский ресторан и обстановка вам знакома. В японском ресторане, российский человек сталкивается с необходимостью пройти между Сциллой японских обычаев и Харибдой радушия приглашающего. Первый вопрос - есть или не есть палочками. Ответ на него логически прост. Умеешь - ешь. Японцу будет очень приятно, что вы владеете этим непростым искусством, еще одна льдинка между вами будет растоплена. Не умеешь - не ешь. Не стоит пытаться научиться есть палочками при всех. Дело даже не в том, что сразу это ни у кого не получается и над вами добродушно посмеются. Самое неприятное заключается в том, что вы не сможете поесть, как следует. Кроме того, если в России бутерброд всегда падает маслом вниз, то в Японии падающий из палочек кусочек еды всегда попадает в тарелочку с соевым соусом, брызги которого летят на белую рубашку. Это уже серьезно, поскольку может омрачить вам настроение и всю атмосферу ужина. Японцы всегда с пониманием отнесутся к неумению есть палочками. Вторая немаловажная сторона встречи в ресторане - деликатесы японской кухни. Сырая рыба, полуживые улитки и некоторые специфические блюда воспринимаются далеко не всеми иностранцами. Однако это очень дорогие кушанья и не попробовать их означает обидеть хозяев. Третье, о чем нельзя забывать в ресторане с японцами - спиртные напитки. Вечером, как правило, сначала пьют пиво, потом сакэ, затем виски. Японцы и пьют немало, и быстро пьянеют. Но не стоит воспринимать это как норму поведения. Если российский партнер возьмет лишнего, это будет замечено и учтено при дальнейшем ведении дел. В то же время Япония - часть азиатской культуры. При общении в ресторане всегда следует быть готовым к некоторым ее специфическим проявлениям - сытой икоте, ковырянию зубочисткой в ухе и т.д. Можно идти на компромиссы и в отношении многих других элементов японской культуры, с которыми сталкиваешься при ведении бизнеса в Японии, например, располагаться на циновках татами так, как удобно, а не в классической позе. Однако рукопожатие с иностранцем вполне распространено в японском деловом сообществе. Нет ничего страшного и в том, что японец вам поклонится, но не предоставит возможность для рукопожатия. Встреча по чьей-либо рекомендации или при наличии общих знакомых пройдет намного плодотворнее, чем прямое обращение. Однако если найти рекомендателя невозможно, то надо выходить на компанию напрямую, но при этом следует помнить о двух моментах. Во-первых, очень важно попасть сразу же к тому человеку, который отвечает за ваше направление, иначе усилия будут потрачены впустую. Во-вторых, во всем мире преувеличивается знание японцами английского языка. Если российский бизнесмен настроен на серьезную работу с японцами, переводчик необходим. В ходе беседы особого внимания требуют юмор и русские пословицы. Широко принятые в деловом общении у нас, в Европе и США они, как правило, воспринимаются японскими визави неадекватно, даже если и переводимы.
Шутить в компании с японскими друзьями - умение, которое приходит постепенно. В настоящее время и в Японии, и в России представителям российских деловых кругов приходится сталкиваться в основном с четырьмя типами японских бизнесменов. Первая и самая большая группа - сотрудники крупных торговых домов, больших и средних фирм. Главная специфика работа с людьми из этой группы заключается в понимании того, что они являются частями сложных бюрократических машин. В японской компании даже средних размеров, не говоря уж о крупных конгломератах, существует очень диверсифицированная внутренняя структура, характеризующаяся непрозрачностью потоков информации, размытостью центров принятия решений и общим уклонением от ответственности. Это приводит к тому, что, настроившись на работу с такой компанией, российский бизнесмен должен отдавать себе отчет в том, что темп контактов будет весьма низким, особенно на начальной стадии. Принятие решения в такой компании потребует большого времени. Как правило, первую встречу проводит рядовой сотрудник, задача которого квалифицированно собрать информацию, обработать ее в соответствии с корпоративными правилами и представить наверх. Следующий уровень - начальник сектора, принимающий решение работать с предложением дальше или завернуть его. При положительном решении вопрос идет на уровень начальника отдела, затем члена совета директоров, который и докладывает вопрос на совете, где решение оформляется. Но на практике самым важным уровнем является уровень начальника отдела. Если он направляет материал наверх, значит тем самым принимает на себя некоторую долю ответственности за его результативность. Перед советом директоров обязательно проводятся консультации с президентом компании для того, чтобы в целом решение было одобрено заранее. Такая схема приводит к очень важному практическому выводу - всегда нужно стремиться, разумеется, не нарушая установленного этикета, продвинуть свое предложение на как можно более высокий уровень. Вопрос будет рассматриваться совсем по-иному в том случае, если начальник отдела сам принесет полученные от вас материалы и отдаст рядовому сотруднику проработать, по сравнению с обычной практикой, когда предложение идет от рядового сотрудника к члену совета директоров.
Не исключено, что в ходе работы произойдет смена курирующего отдела и придется начинать разъяснения с самого начала во второй раз. Однако если проект и сделка подходят к стадии подготовки контракта, работа с большой компанией начнет быстро приносить плоды. К его разработке будут подключены лучшие силы разных отделов, а сам контракт будет подготовлен на самом высоком уровне. Кроме того, при работе с компаниями такого уровня абсолютно исключено мошенничество, невыполнение обязательств или какие-либо иные негативные явления. К первой группе примыкают многочисленные сотрудники различных экономических организаций Японии, исследовательских институтов, экономисты, журналисты экономических изданий. Эти люди, как правило, обладают большим объемом информации и чрезвычайно полезны как деловые контакты. В отличие от сотрудников компаний они обладают широкими связями. Их безусловно следует использовать для установления реальных деловых отношений с представителями компаний. Третья категория - самая желанная для представителей российского бизнеса, но, к сожалению, отнюдь не самая многочисленная. Это руководители средних и малых компаний, способные самостоятельно принимать решения и обладающие достаточными собственными или привлеченными средствами для осуществления проекта или сделки. В самой Японии эта группа предпринимателей многочисленна, однако лишь немногие из них ведут бизнес в России. Зато в случае обоюдной заинтересованности работа с такими партнерами движется быстро, а решения принимаются оперативно. Четвертая группа - так называемые "вентиляторы". Это слово родилось в русской общине в Токио и означает человека, который, размахивает руками, симулирует бурную активность, но ничего осуществить и произвести не может. Как ни странно, в Японии таких "бизнесменов" много, и Россия притягивает их как страна, где можно быстро и легко заработать деньги. "Вентиляторы" - не обязательно мошенники. Скорее большинство из них искренне верит в то, что собирается совершить, однако эти люди не только не имеют реальных материальных и организационных ресурсов, но и действуют как бы "вне контекста" - в той реальности, которую сами себе создали и в которую уверовали. Среди самых ярких проектов, замышлявшихся "вентиляторами" в России, можно привести следующие примеры: поставка автоматов повстанцам одной из азиатских стран с доставкой на подводной лодке в заданный район всплытия, приватизация одной из резиденций Президента России для организации там международного туристического центра, поиск средств российских банков для финансирования строительства шоппинг-центра в Бирме стоимостью в 130 млн. долларов и другие. Нефть, якутские алмазы и икра привлекают этих людей как магнит, поэтому они просто не исчезают из портфеля "вентиляторских" проектов. И абсолютно популярная тема - купить в России мамонта. Цели тут могут быть самые разные - от использования мамонта на выставке до клонирования из древних останков нового поколения животных, но на эту задачу брошено столько сил, что не исключено, что когда-нибудь она и реализуется. Многолетний опыт общения с такими людьми приводит к одному единственному выводу: как бы они ни были приятны в общении и убедительны в рассказах, работы с ними следует избегать. Попытка сделать бизнес с таким партнером в лучшем случае приведет к потере сил и накладных расходов, в худшем - закончится серьезными неприятностями с властями или потерей денег [11, c. 45]. Однако, решив работать с серьезными представителями японского бизнеса, российский бизнесмен должен учитывать еще одну немаловажную деталь. Японские деловые круги намного более политизированы чем американские и европейские предприниматели. В Японии связи бизнесменов с политиками, их секретарями, чиновниками и прочими людьми, близко стоящими к власти, развиты чрезвычайно. Эти реалии переносятся механически и на российскую почву. Зачастую японские партнеры интересуются, имеет ли российская компания те или иные контакты в политическом мире или государственном аппарате. Однако ответ на этот вопрос крайне непрост, что отражает разницу в политических системах двух стран. В Японии государственный аппарат просто незыблем, а депутаты парламента в подавляющем большинстве, за исключением коммунистов, интегрированы в существующую систему распределения ценностей. В России, где имеет место противостояние разновекторных политических сил, отождествление своего бизнеса с какой-либо из них в любом случае может вызвать недоверие японского партнера. Поэтому поиск оптимального ответа должен вестись с учетом конкретного партнера и обстоятельств проекта или сделки. Таким образом, основное отличие деловой этики японцев от США и Европы заключается во влиянии специфической национальной культуры, которая проявляется как в особых традициях, так и в особой консервативности деловых процедур.
Российский бизнесмен, нацеленный на партнерство с японской компанией, должен принять установленные правила игры и мобилизоваться. Слагаемые успеха - четкое следование правилам делового этикета, подготовка документации на высоком уровне, оперативное реагирование на поставленные партнером вопросы. Многие бизнесмены признаются, что работа с японцами дисциплинирует. А российские кадры, прошедшие школу японских компаний, пользуются высоким спросом на российском рынке труда. Именно это дает право назвать японскую деловую этику "фрекен Бок" для российского бизнеса".
Заключение Итак, как мы видим, японская культура, родившись на национальной почве, впитала в себя многие черты культуры индокитайского региона и не потеряла при этом своеобразия. На протяжении всех этапов своего развития японская культура отличалась особенной чуткостью к красоте, способностью привносить ее в мир повседневности, трепетным отношением к природе, сознанием неразрывности мира человеческого и божественного. Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке. Но не нужно забывать и о современных взглядах японцев, с их прогрессивными взглядами на жизнь и материальные ценности. Здесь применяются новые технологии, осуществляются уверенные шаги в будущее. С учетом принадлежности России к европейской культуре можно смело говорить о том, что по сравнению с Востоком между Россией и Западом имеется полное взаимопонимание. Исторический опыт отношений России с Японией намного более противоречив. Закрытость Японии до середины девятнадцатого века, а затем и последовавшая череда военных и политических конфликтов между этими странами не позволяли двум народам наладить открытое общение друг с другом вплоть до последнего времени. И, тем не менее, есть один важный фактор, сближающий русских и японцев - элементы азиатской ментальности. Она проявляется не только в стабильном и искреннем интересе к культуре соседа в обеих странах, но и на уровне личного общения, в том числе и деловых людей. В Японии вы можете увидеть в питейном заведении компанию подвыпивших русских и японцев, которые, обнявшись, распевают русскую народную песню, но никогда не встретите в такой же ситуации японцев и американцев. Также сближает наши два народа любовь к философским, абстрактным рассуждениям. В общем, если в общении с японскими деловыми партнерами удастся растопить холодок первоначального отчуждения, "фрекен Бок" окажется не такой уж и строгой. Список использованной литературы Васильев Л. С. «История религий Востока », М, 1999 год. Грушевицкая Т.Г. «Основы межкультурной коммуникации», М, 2002 г. Льюис Р. Д. «Деловые культуры в международном бизнесе» - М, 2001 г. Лэйхифф Дж. М., Дж. М. Пенроуз «Бизнес Коммуникации стратегии и навыки» - Санкт – Петербург , 2001 г. Народы и религии мира: Энцикл. М. , 1999 год "Новые рынки", 2002, № 4 (август), с. 2-5. “Профи”, 2002, № 1-2 (ноябрь-декабрь), с. 87-92. Соловьев Э.Я. «Современный этикет и деловой протокол», М, 2000 г. Спивак В.А. «Корпоративная культура» - Санкт-Петербург, 2001 г. Холл Э. «Как понять иностранца без слов» - М, 1995 г. Юм Д. «О национальных характерах» - Санкт-Петербург, 1992 г. www.japan.world.ru www.newmarkets.ru www.Japandata.ru www.tokio-bakey.ru Приложение Японская деловая этика неразрывно связана с культурой страны и этнопсихологией японцев. Для тех, кто собирается добиться успеха в бизнесе с Японией, ее изучение абсолютно необходимо. В рамках нашей курсовой работы мы попытались углубиться в исторические корни и изучить специфические черты японского национального характера, поэтому остановимся лишь на практических вопросах ведения дел с японскими бизнесменами, выбрав в качестве отправного пункта самую распространенную ситуацию - первичное обращение в японскую компанию с деловым предложением. Российская компания «Форд Диалог» занимала устойчивое положение на рынке оргтехники РФ и стран СНГ. Экономические перемены в России обусловили интерес компании к японским производителям компьютеров. Руководством компании было принято решение изучить возможности создания в России, совместно с японскими партнерами, предприятия по производству компьютеров. Для ведения переговоров, детальной (но оперативной) проработки финансовой стороны сотрудничества и уставных документов руководство фирмы решило направить в Японию 35-летнюю сотрудницу фирмы, менеджера Светлану Левицкую. Светлана пыталась подобрать более строгий костюмом. Ей сказали, что церемониальность и официальность занимают важное место при деловой встрече. Она весь вечер готовилась к завтрашним переговорам с представителями крупной компании в Японии: долго просматривала договора, которые нужно было заключить с японцами и каждый пункт обдумывала тщательно. Сценарий ее выступления, казалось, должен был убедить японскую сторону заключить контракт о партнерстве. Левицкая планировала пробыть в Японии 1-2 дня, что, по ее мнению, было вполне достаточно для оценки финансового состояния партнера, обсуждения бизнес-плана и либо подписания документов, либо, в крайнем случае, их окончательной подготовки к подписанию. Безупречное владение английским языком позволило российской компании сэкономить на переводчике. За неделю до приезда Левицкая отправила факс японской стороне с точным временем прибытия. В аэропорту Токио ее встречал заместитель главы японской фирмы. Он, казалось, не был удивлен количеством прибывших, но предложил Светлане нанять местного переводчика – она отказалась. Через час гостью доставили в офис фирмы. Когда Светлана вошла в офис, ее там уже ждали. В кабинете присутствовало 8 человек. «Все мужчины?!» - отметила про себя Светлана. Этот факт немного смутил ее, но когда японская сторона предложила ей начать переговоры, она собралась с мыслями приступила к обсуждению. Во время ее высказывания японцы несколько раз кивали головами, и когда она закончила, директор фирмы сказал, что они поняли условия контракта российской стороны, но сейчас предлагают поехать ей в ресторан и подкрепиться. Она согласилась. В ресторане она пожалела, что рядом нет переводчика. Спросить об ингредиентах блюд она не решилась у японцев, поэтому заказала то, что смогла выговорить. Принесли в пиале что-то странное на вид и две палочки. Ей с первого раза удалось взять кусочек палочками, но в соевый соус макнуть аккуратно она не смогла. Ее белая блузка и рубашка рядом сидящего японца были испачканы. Обед продолжался, японцы сделали вид, что не обратили внимание, лишь предложив ей салфетку. Немного освоившись, она решила продолжить разговор, начатый в офисе, при этом для усиления своего аргументирования она несколько раз махнула палочками. Не услышав ничего в ответ, она обратилась к директору фирмы и спросила прямо: «Не хотите ли вы, что-нибудь добавить по этому пункту?» - обращаясь, она указала палочками на директора. Ответ был следующим: «Через две недели мы попытаемся отправить вам образцы нашей продукции». Больше во время ужина к вопросу о контракте они не возвращались. Позже контракт так и не был подписан.
Выберите, по вашему мнению, факторы, повлиявшие на исход встречи Светланы с японцами. 1. Светлана плохо подготовилась к встрече, не дав нужной информации противоположной стороне об условиях контракта. 2. Отсутствие переводчика указывало на экономию российской стороны, что могло свидетельствовать о ее слабом экономическом положении на российском рынке.
3. Так как Светлана приняла кивки головы за согласие, и последующая уверенность в положительном для нее исходе встречи, была отрицательно расценена японцами. 4. Обсуждение контракта за столом не было продолжено, так как японцы не хотели мешать Светлане практиковаться с палочками. 5. Слабая информированность Светланы о деловой культуре помешала подписанию договора. Обоснование ответов: Вами выбран ответ 1: Данный фактор не мог повлиять на исход встречи, так как Светлана подготовилась основательно, и ее информативное выступление было исчерпывающим. Это объясняется, высокой заинтересованностью Светланы в подписании контракта и ее профессиональным опытом. Вами выбран ответ 2: При заключении договоров японская сторона обычно ориентируется на партнеров, занимающих такое же положение, как и японская фирма, и представители занимают то же ранг. Светлана была ниже ранга представителей японской стороны, при этом экономия на переводчики снизила авторитет российской фирмы. Этот ответ может соответствовать действительности, но хотелось бы, чтобы вы учли и другие факторы. Вами выбран ответ 3: Этот ответ не имеет большого значения. Да, действительно, неправильное восприятие Светланой действий японцев может и сыграло бы отрицательную роль, но, основываясь на том, что японцы стремятся к гармонии и являются «слушающей» культурой, ее вдохновленность на них не действовала, а воспринималась, как нормальное поведение. Вами выбран ответ 4: Правила этикета за столом были не соблюдены Светланой. Когда вы пользуетесь за столом палочками, следует избегать следующих вещей: · нельзя их скрещивать или втыкать в рис (это ассоциируется со смертью); · не следует двигать еду по тарелке и тарелку по столу; · нельзя размахивать или указывать палочками на кого-либо или что-либо. Это можно считать одним из факторов, влияющим на исход сделки, но не основополагающим. Вами выбран ответ 5: Этот ответ является наиболее верным. Поскольку неизученность всех специфических тонкостей взаимодействия с представителями востока была проигнорирована Светланой. Итог встречи стал для нее безрезультатным. Представительница европейской учла лишь деловую информацию, не приняв во внимание особенности культуры «Страны Восходящего Солнца». Выше перечисленные варианты ответов в отдельности могли лишь косвенно повлиять на исход сделки, но в совокупности они привели к безрезультатной поездки Светланы Левицкой в Японию.