История
сетевого маркетинга
История MLM,
неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973), чьи
реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга с более чем 200
миллиардным оборотом.
Двенадцать лет
Ренборг прожил в Китае, работая в различных американских компаниях (нефтяных,
судостроительных) и уже тогда стал задумываться о системе правильного питания
человека и роли в ней витаминов. В середине 20-х годов он среди многих других
иностранцев оказался в тюрьме, когда к власти в Китае пришли революционные силы
под руководством генерала Чан Кай-Ши. Именно тогда он стал на практике
проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала сохранению
здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы? Например,
железо? Карл нашел выход - первой пищевой добавкой стали... ржавые гвозди!
Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, потом договорился с
охранниками, чтобы те приносили ему различные травы...Карл Ренборг и те, кто
следовал его примеру, смогли не только выжить, но и вернуться на родину.
В США, где
Ренборг оказался в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных
пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество
витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов. Созданные на её
основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав
продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные
пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто
бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причём самые позитивные.
Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из
знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о
встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все
заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль.
Ренборг
предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а
если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем
знакомым своих друзей, кто в свою очередь, будет продвигать его товар дальше,
используя уже свои связи.
Так родился
Сетевой Маркетинг и в 1934 году Карл Ренборг основал компанию "California
Vitamins" и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта
становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро
достигла оборота 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу (это
принципиально важное обстоятельство необходимо помнить, когда мы дойдём до
вопроса, откуда в сетевом маркетинге берутся такие большие деньги).
В 1939 году
Карл Ренборг переименовал свою компанию в "Nutrilite Products" (по
названию продукта), сохранив принцип распространения пищевых добавок. Его
сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о
продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть, приглашая в бизнес
своих знакомых. Компания обеспечивала всех дистрибьюторов своей продукцией и
выплачивала каждому комиссионные не только за проданные им самим товары, но и
за каждую продажу, совершенную лично привлечённым дистрибьютором.
Торговый
представитель компании, который стал называться "спонсор", то есть
поручитель, пригласивший на работу новичка, брал на себя обязательство обучать
его и помогать ему совершать как можно больше продаж - от этого зависели его
собственные комиссионные. Причём они могли быть больше от групповых объёмов
продаж, чем от личных.
Таким образом,
Ренборг ввёл практику классического бизнеса "Одноуровневый
маркетинг".
Дальнейшая
история MLM связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и
Джей Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах
Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию "American Way
Corporation", сокращённо "AMWAY" (Американский Путь), которая
сегодня является самой крупной сетевой компанией в мире с годовым оборотом 8
миллиардов долларов.
Заслуга этих
людей состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только
одного продукта, включив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок,
хозяйственные товары домашнего употребления (сегодня в прайс-листах
"AMWAY" более 3000 различных товаров). Во-вторых, они стали
использовать многоуровневый маркетинг-план в этом бизнесе, то есть стали
выплачивать вознаграждение за объёмы продаж дистрибьюторов всех уровней, а не
только привлечённых лично. Это привело к быстрому росту компании и
распространению продукции за пределы США - в Канаду, Австралию, Японию и другие
страны. Сегодня "AMWAY" можно встретить в 24 странах мира и миллионы
людей получили возможность значительно улучшить своё материальное положение
через сотрудничество с этой компанией.
Были в истории
MLM и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми
пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и
ребёнка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые
попытались объявить незаконной пирамидой и компанию AMWAY". Четыре года
шла проверка деятельности компании, завершившаяся судебным решением, признавшим
сетевой маркетинг законным способом реализации товаров. Сразу вслед за
федеральными властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг
легитимным. В 1980 году образована компания "Herbalife , ставшая к
настоящему времени одним из флагманов мирового бизнеса МЛМ, годовой
товарооборот её к 2000 году, т.е. всего за 20 лет существования, достиг
астрономической цифры 2,3 миллиарда долларов. Herbalife имеет официальные
представительства и официально работает в 52 странах мира. Эта компания
занесена в книгу рекордов Гиннеса, как самая быстроразвивающаяся сетевая
компания в мире.
Начался
настоящий бум MLM. Тысячи компаний стали использовать сетевой маркетинг для
продвижения на рынок своих товаров. Особенно он стал привлекателен для мелких и
средних фирм, не имеющих больших средств на рекламу - лучшей рекламой
становились сами дистрибьюторы-потребители товара, получившие удовлетворение от
его личного использования. В ассортименте сетевиков оказались самые
разнообразные товары - страховые полисы, предметы бытовой химии, пластиковые
карты, украшения, посуда, компьютеры, мини-тракторы и многое, многое другое.
Сетевой маркетинг стали использовать и крупнейшие компании, такие, как Ford,
Colgate, Canon, Lipton,Coca-Cola и многие другие флагманы бизнеса. В практику
дистрибьюторов прочно вошли самые современные бизнес-технологии, связанные с
системами телекоммуникаций и компьютерным обеспечением процесса продаж.
|Обороты сетевых компаний растут ежегодно на 20 - 30 %, а число дистрибьюторов
приближается к 30 миллионам человек. В США дистрибьютора-сетевика можно
обнаружить в каждой девятой семье и более 100 миллионов американцев ежегодно
делают хоть одну покупку через систему MLM.
Процессы,
происходящие в Америке, не могли не затронуть и другие страны. Во многих
странах были приняты законодательные акты, давшие "зелёный свет"
этому виду бизнеса. В настоящее время сетевой маркетинг процветает в 125
странах всех континентов. В Японии более 2 миллионов дистибьюторов реализуют
продукцию на сумму 30 миллиардов долларов США в год. На Тайване каждый
двенадцатый житель страны является специалистом по сетевому маркетингу. Объём
продаж в Тайване и Корее приближается к 2 млрд. долларов в год. В Малазии свыше
1 миллиона специалистов в MLM довели в 1998 году объём продаж до 1 миллиарда
долларов. В Австралии объём продаж с помощью сетевого маркетинга превысил 1,5
млрд. долларов США в год. Для того, чтобы попасть на сетевые конференции и
учебные семинары, австралийцы затрачивают на дорогу 5-7 часов - такова тяга к
этому бизнесу. Объём продаж в странах ЕЭС (Германия, Италия и Франция) превысил
2 млрд. долларов в год, а в Великобритании - 1 млрд. долларов. Стремительное
развитие сетевого маркетинга происходит в странах Восточной Европы. Всего за
один год после выхода на румынский рынок американской компании AMWAY, к ней
присоединилось свыше 1% населения страны. Рост в Словении, Польше, Чехии и
Венгрии также происходит с удивительной скоростью. В Испании сетевиками
продаётся продукции на сумму свыше 700 млн. долларов в год, объём продаж в
Австрии достиг 300 млн. долларов, в Швейцарии составляет 200 млн. долларов,
сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в Швеции, Норвегии и
Финляндии. В Бразилии действует почти 1 миллион дистрибьюторов, которые продают
продукцию на сумму свыше 3 млрд. долларов в год. В Аргентине годовой объём
продаж приближается к одному миллиарду долларов. Объём продаж в Южной Корее
достиг 400 млн. долларов.
В настоящее
время можно назвать такие крупнейшие сетевые компании, как Vision, Primerica,
MaryKay, Excel Communication, NuSkin.
За прошедшие 55
лет бизнес MLM превратился в законный и эффективный канал распределения,
идеально приемлемый для новой волны, которая в скором времени захлестнёт мир
бизнеса (подробнее об этом читай в книге Ричарда По «Четвёртая Волна, или
сетевой маркетинг в XXI веке» издательство Гранд, Москва, 2001 г.) В настоящее
время в мире насчитывается более 4000 только крупных сетевых компаний, общий
оборот которых в мире превышает 300 миллиардов долларов. В США -в настоящее
время работает более 2500 крупных сетевых компаний, 65 % продукции в США
продвигается именно через сетевые компании и занято в этой сфере примерно 15%
населения, т.е., примерно каждый девятый житель. Примерно 500 тысяч человек в
мире стали миллионерами, работая именно с системе МЛМ. (Вспомните известный
фильм "О счастливчик" - главный герой которого работает в какой-то
период дистрибьютором по продаже кофе.) В Японии объём реализации товаров через
МЛМ достигает 90%, этим Япония и обязана своему стремительному экономическому
росту. В Европе работает более 700 сетевых компаний, в Малой Азии - более 800,
в России более 70 только крупных. Ежедневно в мире более 100 тысяч человек
становятся независимыми дистрибьюторами компаний. Сетевые компании существуют в
125 странах мира. Как прогнозируют Экономисты-аналитики, в 21 веке примерно 70
% товаров в мире будет продаваться именно в системе МЛМ.
Исторически
сложилось так, что сетевой маркетинг начинался с предметов личной гигиены,
витаминов, пищевых добавок, предметов домашнего обихода, товаров для отдыха и
обучения. Начиная с 1980 года увеличивается доля, приходящаяся на услуги,
особенно в области телекоммуникаций. В числе прочих услуг можно назвать:
обслуживание по кредитным картам, финансовые услуги, страхование, а также
туристические услуги. Принимая во внимание децентрализацию коммунальной сферы,
процесс перехода её в систему МЛМ – дело ближайшего будущего.
Очевидным
свидетельством того, что сетевой маркетинг уже сформировался как бизнес служит
тот факт, что в настоящее время торговые операции с акциями более 20 сетевых
компаний осуществляются в рамках системы автоматической котировки Национальной
ассоциации фондовых дилеров (США), а также на Нью-Йоркской фондовой бирже. Есть
ещё немало компаний, готовых выпустить собственные акции, так как то
обстоятельство, что финансовое положение сетевых компаний почти в два раза
лучше аналогичного показателя традиционных корпораций, вызывает необычный
интерес у инвесторов.
Список литературы
Для подготовки
данной работы были использованы материалы с сайта http://mlmbiz.ru/