Харизматическое управление переговорами
Надежда Ильинична Прокофьева, психолог,
тренер-консультант, генеральный директор ЗАО "Советник-Н".
По
М. Веберу «харизма — незаурядное качество личности, благодаря которому она
воспринимается как сверхъестественная, исключительная, обладающая особыми
силами и свойствами, недоступными для других». Существует мнение, что влияние
тем сильнее, чем больше его цели скрыты от тех, на кого оно рассчитано. Это
действительно бывает правомерно там, где речь идет о воздействии на толпу.
Однако
вне ситуаций взаимодействия с массовой аудиторией, в межличностном общении,
харизматик пользуется предельно открытой демонстрацией своих целей.
Харизматический стиль ведения переговоров отличает то, что, обосновывая
необходимость принятия своей позиции, лидер переговоров не только опирается на
логические доводы, но и действует на иррациональном уровне, обращаясь как к
разуму партнера, так и к более глубоким, бессознательным, слоям его психики.
При этом речь идет не о манипуляции другими людьми, а о включении своей идеи в
их систему ценностей.
Экспертная харизма в переговорах: не только риторика
В
60-х годах XX века Йельская школа экспериментальной риторики проводила
эксперименты по проверке эффективности речевых средств, используемых в
публичном выступлении, и эти исследования были не в пользу классических
риторических приемов. Одного только рационального убеждения, основанного на
логике, осознании и принятии аргументов, недостаточно. Ведь люди верят скорее
своему опыту, опираются на внушенные с детства системы убеждений и действуют,
исходя из своих интересов, а не из стремления найти и утвердить истину.
Поэтому, для того, чтобы речь превратилась из простого средства передачи информации
в действенный инструмент влияния, необходимо одновременное применение и других,
нелингвистических, средств.
Один
юрист, работающий в нашей компании, занимается делами по взысканию долгов. Это
харизматичный молодой человек, считающийся главным специалистом по «бескровному
выбиванию денег». Он информирует клиента: долго и дотошно перечисляет
возможности законодательства, описывая плачевные последствия для тех, кто ему
не следует; производит нехитрые математические расчеты, ужасающие клиента
итоговыми цифрами... Его харизма в переговорах по этому неприятному поводу
заключается в том, что он придерживается экспертной позиции и терпеливо, очень
вежливо и уважительно, разъясняет должнику всю сложность ситуации и описывает
выгоды погашения задолженности прямо сейчас, не доводя дела до суда в будущем.
Он действительно сильный юрист, владеющий знаниями, а быть харизматиком в
переговорах ему помогает роль эксперта, которая сама по себе обладает мощным
суггестивным (внушающим) воздействием.
Отличие
эффективного информирования этого переговорщика от действий других менеджеров,
ломающих копья, раздражающихся, требующих возмездия и бесконечно проводящих
время в судебных коридорах, заключается в том, что он отстраняется от проблемы
неэтичности поведения должника и концентрируется исключительно на задаче
выплаты денег в конкретные, сжатые, предлагаемые им самим сроки. Он выстраивает
отношения с нарушителями правил так, чтобы помочь им сохранить лицо и
самоуважение, при этом доказательства своей позиции он выстраивает, опираясь на
незыблемость не просто буквы закона, а на вековые понятия о правде и
справедливости.
Основной
точкой опоры этого харизматика в переговорах с должниками становится
отстраненность от мирской суеты до уровня мировой справедливости. Вместо
обвинений и грубых угроз он несет людям слово экспертного откровения и
понимания глубокого смысла необходимости выполнения обязательств. Здесь
лингвистические приемы убеждения переплетаются с архаическими апелляциями к
основам человеческого сосуществования, эмоция гнева заменена на сочувствие к
проблемам другой стороны, а вместо давления предлагается рука помощи.
Классическая,
основанная на рациональных доводах, аргументация закреплена и
нелингвистическими методами внушения.
Наш
специалист по переговорам — счастливый обладатель подходящего случаю глубокого
проникновенного баритона, в его руках портфель, мановением руки он открывает
ноутбук, на экране которого тут же высвечивается нужная статья
законодательства. Бархатный взгляд мудрых глаз, предельно серьезное, почти
скорбное лицо без намека на какое-либо заигрывание с оппонентом, медленная,
обстоятельная, завораживающая точным подбором терминов речь завершает портрет.
Даже его строгий черный костюм сродни белому медицинскому халату: как хирург,
изыскивающий способы избежать опасной для жизни пациента операции, он задает
вопросы и прописывает последний рецепт. Клиенту остается только выполнить
предписания специалиста, ведь он не только понимает сложность создавшейся
ситуации, он ее еще и чувствует.
Итак,
харизматик действует в переговорах открыто и вдохновенно, тем самым, призывая и
контрагента к предельной искренности, подготавливает почву для партнерских,
даже дружеских взаимоотношений.
Приметы харизматичности речи
Харизма
помогает установить доверительные отношения на переговорах. Обезоруживающей
откровенностью и одухотворенностью харизматик заражает партнера своими идеями.
При этом, как правило, речь идет не о приземленных, а о высоких идеях и целях,
в крайнем выражении — о мировых. Утрируя, можно сказать, что человек,
обладающий харизмой, идет на любые переговоры с глобальной целью: сделать мир
лучше.
При
этом основное воздействие на собеседника происходит путем речевого воздействия.
Перечислим приметы харизматичности речи.
Слушатель
моментально увлекается идеей, стилем, ритмом услышанного. С первых же слов
становится ясно, что говорит человек, которому можно доверять, настолько
правдиво и бесхитростно течет речь, настолько легко и вдохновенно она
преподносится.
Возникает
ощущение духовной близости с позицией говорящего, интерес рождается и
подогревается мыслью: «Да! Так оно и есть!» Слушание становится сродни
откровению: хотя речь идет о том, что всем известно, воспринимается это
известное как впервые сказанное.
Харизматик
не только первым озвучивает идеи, которые бродят в массах, но делает это с
опорой на ценности своих слушателей, и чаще всего на базовые ценности.
Речь
его необыкновенно эмоциональна: открыто заявляя о своей идее глобального
характера, харизматик заражает слушателя ощущением необходимости срочного
принятия мер. Для доказательства своей идеи он насыщает речь метафорами и
другими художественными средствами, делающими ее выразительной.
Подача
информации откровенна и напориста. Причем идею свою харизматик обыгрывает в
терминах необходимости («назрел момент, это последний шанс»).
Харизматик
действительно говорит правду. Или часть правды. Или желаемую «правду». Этот
параметр наиболее интересен, поскольку здесь речь идет о «харизматической
правде», когда контрагент воспринимает информацию как истинную постольку,
поскольку ему хочется в нее верить. Идея, озвучиваемая харизматиком, не
вызывает сомнений и воспринимается как правда. В этом восприятии есть нечто,
доставшееся нам в наследство от примитивных верований в значимость сказанного
оракулом, в магию слов-предсказаний Люди верят предсказаниям, и даже следуют
им, добровольно программируя свои действия по указке «свыше», потому что это
снижает уровень тревоги за неопределенность будущего. Пусть оазис, который
видит путник в пустыне, — лишь игра воображения, но мираж вселяет надежду и
рождает силы для того, чтобы идти дальше, не останавливаясь в безнадежности
незнания.
Сила
харизматиков — в их «способности провидеть», именно она заставляет простых
смертных, не обладающих этим даром, доверять свои судьбы полубожественным
пророкам. Основной посыл, с которым харизматик приходит на переговоры: «Я знаю
истину, потому что вижу будущее», — влияет на волю другого, если этот другой
сам не видит так далеко, либо еще не смотрел так пристально в предлагаемую
сторону.
Харизматик
призывает к конкретным действиям, описывает стиль поведения, которого ожидает
от своего визави в будущем, а также разъясняет положительные следствия нового
поведения.
Харизматическая коммуникация — веление века
Харизма
имеет прямое отношение к мотивационному менеджменту. Являясь самым тонким и
трудно объяснимым, она по праву может быть названа и самым мощным средством
влияния. Как сказал один из участников тренинга: «Это действует очень мягко и
неуловимо, но проникает в самое сердце, остается там и продолжает работать...».
Сложность
и многогранность современного общества, где свободно циркулирует информация,
где бывшие ранее тайными знания публикуются в бульварных газетах и доступны
любому обладателю десяти рублей, общества, в котором пересекаются, смешиваются,
прорастают друг в друга национальные культуры, идеи и ценности, требуют от
человека более творческого подхода к взаимодействию с другими его членами,
большей свободы и большего проявления самобытности.
Будучи
членом глобального общества, человек перестает быть винтиком, типовой
структурной единицей, поддерживающей неизменность и «правильность» сущего. Его
новой роли активного и полноправного участника общественных процессов достойны
более сложные и более действенные способы воздействия на меняющуюся
действительность, будь то управление, деловые процедуры, политика или личная
жизнь. В качестве красивого способа коммуникации со всем миром и отдельными
людьми и может быть использована харизма, «взрывающая», по мнению М.Вебера,
устоявшиеся традиции, нормы, правила, и на иррациональном уровне творящая
новый, более справедливый порядок.
Список литературы
Для
подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.elitarium.ru/