Содержание
Введение
1. Место и значение системы сбыта в деятельностипредприятия
2. Отдел сбыта в «ИП Коренюгин»
3. Сбытовая политика в «ИП Коренюгин»
4. Стимулирование группы сбыта
Заключение
Список использованной литературы
Введение
Мояознакомительная практика проходила в фирме «ИП Коренюгин». Это достаточнобольшая организация, специализирующаяся на оптовой и розничной торговлезапасными частями для автотракторов и ремонте деталей грузовых автомобилей повсему Южному Федеральному округу.
Целью данной практики являлось закрепление теоретических знаний,полученных в ходе обучения базовых экономических дисциплин, изучениеорганизационной и управленческой деятельности организации, формированиепрофессиональных навыков, а так же получение практического опыта работы вколлективе.
Во времяпрохождения практики я выбрал для изучения тему: «Управление сбытом напредприятии». Соответственно, я провел все время именно в отделе сбыта, изучаяфункции отдела сбыта в «ИП Коренюгин», и наблюдая за работой сотрудников.
Передомной стояли следующие задачи:
— определить место и значение системы сбыта в деятельности предприятия;
— ознакомиться со структурой отдела сбыта в «ИП Коренюгин»;
— изучитьобязанности и права начальника и сотрудников отдела сбыта;
— ознакомиться с функциями управления сбытом;
— ознакомиться со сбытовой политикой «ИП Коренюгин» и изучить «Положение» еёрегулирующую;
— ознакомится со способами стимулирования службы сбыта.
1. Место изначение системы сбыта в деятельности предприятия
Вхозяйственной деятельности коммерческой организации основными вопросамиявляются снабжение, распределение и сбыт (реализация) готовой продукции;последняя подразумевает изделия, работы и услуги, которые могут быть предложенырынку как товары. При наличии жесткой конкуренции главная задача системыуправления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организациейпредпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбытпродукции должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения.Для выживания в рыночных условиях отечественные предприниматели должны предлагатьто, что продается, а не продавать то, что они производится.
Под сбытомпонимают комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формированиеспроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции котправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство итранспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее(установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями заотгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интересапроизводителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворенияплатежеспособного спроса потребителей.
Хотя сбыт— завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночныхусловиях планирование сбыта предшествует производственной стадии либо стадиизакупки и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия предлагатьпользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении плановпродаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения. Грамотно построеннаясистема организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособностькомпании.
Формированиесбытовой политики организации — это основа совершенствования ее системы сбыта.Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смыслеследует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегиймаркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара, и т.д.) и комплексмероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента продаваемой продукциии ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама,обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключениюдоговоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, поинкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническими прочим аспектам сбыта.
Сбытовуюполитику предприятия целесообразно ориентировать на:
1)получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечениегарантий ее получения в будущем;
2) максимальноеудовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
3)долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность еепродукции;
4)создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороныобщественности.
Сбытоваяполитика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должнасоответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляеторганизация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке ит.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависитот внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), идля ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностейорганизации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможностидля сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенныеограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своейпродукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основепринимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политикастроится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий ипредпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности изапросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самымдолжна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышениеразнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание,консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).
В рамкахэтих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее иэффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением иповышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества.Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ееснабженческой, производственно-технологической (если это производственноепредприятие), инновационной и финансовой политики.
2. Отделсбыта в «ИП Коренюгин»
Отделсбыта является структурным подразделением и подчиняется непосредственнодиректору.
Организационнаяструктура отдела сбыта организована по региональному принципу, при которойучитывается специфика потребления продукции на каждом из обслуживаемыхрегионов.
Руководителемотдела сбыта является начальник отдела сбыта, которому подчиняются (ПриложениеА):
Ø группасбыта (служба отдела сбыта);
Ø регион1, 2, 3, 4, 5;
Ø товарныйсклад.
Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей, принимается наработу и увольняется директором. Основной задачей начальника отдела сбытаявляется осуществлять организацию сбыта продукции. Начальник отдела сбыта всвоей деятельности подчинен непосредственно директору. На должность начальникаотела сбыта назначаются лица с высшим экономическим или инженерно-экономическимобразованием и стажем работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.
Функции руководителя отдел сбыта:
1. Сбыт продукции.
2. Участие в подготовке перспективных и годовых планов реализации продукции.
3. Обеспечение выполнению плана реализации продукции.
4. Организация приемки продукции на склад, рационального хранения иподготовки к отправке потребителям, определения потребности в транспортныхсредствах.
5. Руководство работниками отдела.
Начальник отдела сбыта обязан:
1. Знать условия хранения и транспортировки продукции.
2. Знать правила оформления материалов для заключения договоров попоставкам, сбытовой документации.
3. Своевременно оформлять сбытовую документацию, составлять предусмотреннуюотчетность по сбыту, о выполнении плана реализации.
4. Знать порядок ответов на поступающие претензии.
5. Знать правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственнойсанитарии и противоположной защиты.
6. Обеспечивать контроль за выполнением подразделениями предприятиязаказов, договорных обязательств в установленные сроки по объему и качествуреализуемой продукции.
7. Разрабатывать и внедрять мероприятия по совершенствованию работы посбыту.
8. Принимать меры по обеспечению своевременных поступлений средств зареализованную продукцию.
9. Обеспечивать учет выполнения заказов и договоров.
Начальник отдела сбыта имеет право:
1. Принимать решения в пределах своей компетенции.
2. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполненияслужебных обязанностей.
3. Подавать предложения по совершенствованию своей работы.
Начальник отдела сбыта несет ответственность за:
1. Ненадлежащее выполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящейинструкцией.
2. Нарушение внутреннего распорядка предприятия.
Основнымизадачами отдела сбыта являются:
1. Своевременнаяподготовка и заключение договоров на поставку продукции.
2. Обеспечениевыполнение планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии сзаключенными договорами.
3. Контрольза поставкой продукции структурными единицами.
4. Обеспечениеправильного учёта приёмки и отчётности по отгрузке продукции.
Основнымифункциями отдела сбыта являются:
1.Комплексное изучение рынка и прогнозирование его развития.
2.Прогнозирование объема продаж по каждому виду продукции.
3.Разработки текущих, среднесрочных и долгосрочных планов работы отдела сбыта покаждому виду продукции.
4.Проведение работ по совершенствованию ассортимента продукции для удовлетворенияменяющихся потребностей и запросов потребителей.
5.Изучение и внедрение в практику новых форм и методов сбыта продукции.
6. Сбор ианализ действующих стандартов, международных норм и правил, касающихся реализуемойпродукции.
7.Корректировка планов производства с учетом реализации и имеющихся заявок.
8.Совершенствование системы контроля и испытаний на основе информации о качествепродукции, поступающей от потребителей.
Службаотдела сбыта имеет следующие обязанности:
— обеспечивать выполнение текущих планов по сбыту продукции;
— своевременнообеспечивать поступление заявок по заключенным договорам и производить отгрузкупродукции;
— контролировать сроки оплаты;
— заключать экономически выгодные бартерные сделки, положительно влияющие наснижение себестоимости изготавливаемой продукции;
— собиратьинформацию о рынке, структуре и динамике спроса;
— анализироватьрыночную ситуацию на основе сбора информации о конкурентах;
— представлять начальнику отдела сбыта данные для разработки долгосрочных итекущих планов отдела сбыта по каждому виду продукции, для совершенствования ассортиментапродукции согласно потребительскому спросу и последним достижениям науки итехники;
— представлятьначальнику отдела сбыта данные по прогнозу поступления денежных средств;
— формироватьспрос и стимулировать сбыт продукции;
— принимать участие в специализированных ярмарках и выставках;
— формироватьблагоприятное деловое мнение об организации на всех рынках и распространятьинформацию о продаваемой продукции;
— осуществлятьметодическое руководство по заключению договоров с потребителями, а также поведению переписки и другой деловой документации;
— организовывать работу по поиску и привлечению новых потребителей;
— контролировать своевременное поступление информации по всем вопросам,относящимся к реализации продукции;
— организовывать работу с дилерами;
— постоянно искать и внедрять новые эффективные формы работы с потребителями;
— выполнять работы, связанные с подготовкой и обработкой информации накомпьютере.
Службаотдела сбыта имеет следующие права:
— представлять предприятие в государственных, коммерческих, общественных и другихорганизациях по кругу вопросов, входящих в его компетенцию;
— получатьот всех подразделений предприятия необходимую для работы информацию;
— совместнос начальником отдела сбыта рассматривать проекты текущих, годовых иперспективных планов завода, касающихся работы отдела;
— самостоятельноопределять сроки поставки продукции в соответствии с планом закупки исоблюдением норм отгрузки.
Учет,снабжение, контроль качества, повышение производительности труда и другиеаналогичные функции играют важную, хотя и косвенную роль в сбытовойдеятельности. Цель коммерческой деятельности — получение максимальной прибыли.
Основополагающимиориентирами сбытового отдела являются: построение научно-обоснованного прогнозасбыта, активное продвижение товара и создание общественного мнения,благоприятного к конкретной продукции и к фирме в целом. Это требует рекламыопределенного вида, в соответствующем месте и в правильно выбранное время, адля этого необходимо изучение рынка продаж, обоснованное ценообразование и эффективноераспределение. Сегодня вопрос — «что предприятие может предложить» — является второстепенным. Основной вопрос — «в чем нуждается потребитель,что он будет покупать, по какой цене и т. д. и т. п.».
Поэтому, дляуспешной реализации в организации:
— осуществляется «правильный» маркетинг — умение понимать и оценивать различныефакторы, которые лежат в основе определения политики сбыта и программ,вытекающих из нее;
— используются все ресурсы предприятия в стремлении максимально увеличить продажии одновременно снизить торговые издержки;
— ведетсяучет человеческого фактора, т.к. товарооборот, положение на рынке и прибыли вомногом зависят от того, насколько умело заведующий сбытом может руководитьлюдьми.
Функциисбыта представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей икончаются ими. Они включают планирование, администрирование и контроль за пятьюосновными операциями:
— определение потребностей людей в области определенной продукции;
— определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политикии целей фирмы;
— планирование закупки определенной продукции для удовлетворения этихпотребностей;
— вызов употребителей ассоциации их потребностей с реализуемой продукцией;
— активныйсбыт продукции с разумной прибылью.
Каждая изэтих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной целиотдела. Это делает необходимым, чтобы политика, положенная в основу этихопераций, определялась начальником отдела сбыта с постоянным учетом общейполитики и целей издательства.
Начальникотдела сбыта теперь — это человек с более широким кругозором и большейответственностью, чем когда-либо в прошлом.
Программасбыта определяется и устанавливается до того, как она начинает выполняться.Руководитель сбыта может сконцентрировать свое внимание на локальных проблемахи рассчитывать на то, что все возникающие в его деятельности трудности, помимочисто сбытовых, будут устранены на уровне высшего руководства (иногда все жеему приходится отстаивать некоторые положения перед директором).
Как илюбая прибыльная деятельность ограничивается всеми факторами, влияющими на неё,так и активный сбыт продукции не может рассматриваться как независимая функция.
Сбыт — часть коммерческого комплекса. Цель коммерческой деятельности — сбыт.
Этополностью соответствует формуле сбыта:
Товар +научное обоснование продажи +
+распределение (распространение товара) +
+ торговыеагенты в той или иной форме +
/>+ продвижение товара + реклама
Сбыт
3.Сбытовая политика в «ИП Коренюгин»
Научныеисследования в области торговой деятельности включают в себя изучение всехфакторов, связанных с движением товара от производителя к потребителю. На базеэтих выявленных факторов осуществляется планирование производственной исбытовой деятельности. Распространение (распределение) товара может бытьэкстенсивным, исключительным (эксклюзивным) и выборочным (совместным).Последнее наиболее предпочтительно. Продвижение товара осуществляется черезторговых агентов, через посредников, через оптовую и розничную торговлю.
Разрабатываютсбытовую политику руководители отделов сбыта и маркетинга. Они согласовываютпроект «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации(главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономическогоотдела, начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработнойплаты, начальником отдела материально-технического снабжения, начальникомюридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническимдиректором), заместителем директора по коммерческим, экономическим,производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отделасбыта представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст«Положения о сбытовой политике» на утверждение генеральному директоруиздательства. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказомгенерального директора организации.
Документальноезакрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам:
1)формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности посбыту снижает возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями ит.д.) и ошибок;
2)наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности иформирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственнымиработниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но идругих подразделений предприятия;
3)способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;
4) ведет кформальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;
5) делаеторганизацию более подготовленной к внезапным переменам;
6) на базедокументально закрепленных положений сбытовой политики функциональныеспециалисты могут разрабатывать свои подробные планы — например, планыисследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметызатрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;
7)заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться ксвоим решениям.
Персонал,имеющий отношение к реализации продукции, формально ознакомлен (обязательноналичие отметок об ознакомлении) с информацией в «Положении о сбытовойполитике» и обязан четко придерживаться принятых решений в своей текущейдеятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюденияутвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурнымиподразделениями организации возложены на руководителя отдела сбыта. Сбытоваяполитика разрабатывается на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения)— оформляются соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренцииинформация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляетопределенный интерес для конкурентов организации и поэтому отнесена приказомдиректора к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно,определены и документально закреплены приказом руководителя круг должностныхлиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своихфункциональных обязанностей.
В целяхконтроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики быстроменяющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организациина изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно)проводятся рабочие совещания. В них участвуют лица, ответственные за разработкусбытовой политики, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числезаместители директора по коммерческим, экономическим, производственнымвопросам, главный инженер и начальник финансового отдела.
Такиесовещания позволяют:
* лучшеконтролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики и вносить внее необходимые поправки;
*оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовыхстратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарныхгрупп);
*оценивать политику товародвижения (на основе анализа продаж), соответствиетоварного ассортимента потребительскому спросу;
*принимать решения по упразднению нерентабельных видов изделий, их модификации,разработке новых или улучшенных (модифицированных) изделий.
4. Стимулированиегруппы сбыта
Для того,чтобы участники сбытовой сети эффективно реализовали товар, их необходимо мотивировать.Различают стимулирующие и партнерские факторы мотивации.
К стимулирующимфакторам мотивации участников канала в основном относятся краткосрочныеэкономические «приманки», побуждающие продвигать товар.
Выбор методовстимулирования основывается на определении коммуникационной стратегии канала сбыта.Выделяют три коммуникационные стратегии:
Стратегиявталкивания;
Стратегиявтягивания;
Смешаннаястратегия.
Стратегиивталкивания характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия обращены на посредников,чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы,выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкамтоваров фирмы. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником,предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом.Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главнуюроль здесь играют торговые представители. Основные способы мотивированияпосредника: рост продаж и поддержание уровня запасов; интенсификация работы торговогоперсонала; рост локальной активности по продвижению товаров (локальная реклама,расширение пространства магазинов, продвижение товаров магазинами); улучшениеобслуживания клиентов.
Стратегиявталкивания необходима для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, безкоторых фирма не может получить доступ к рынку. Чем выше их способность торговаться,тем меньше выбора у фирмы. На рынках с концентрированным распределением именно посредникиопределяют условия сотрудничества. Риск коммуникационной стратегии, ориентированнойисключительно на посредников, состоит в том, что она ставит фирму в зависимостьперед ними при отсутствии реального контроля над системой сбыта.
Стратегиивтягивания концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. наконечном пользователе или потребителе, минуя посредников. Цель: создать на уровнеконечного спроса благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеалесам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждалего к торговле этой маркой. В противоположность стратегии вталкивания фирмастремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредников.
Потребителииграют роль своеобразного насоса: марка втягивается в сбытовой канал благодаряконечному спросу.
На практикебольшинство фирм применяют смешанные стратегии как интеграцию предыдущих.
После определениякоммуникационной стратегии определяются общие затраты на стимулирование сбыта.Основными методами определения затрат на стимулирование сбыта являются:
— методисчисления от наличных средств или возможностей;
— методисчисления в процентах к сумме продаж;
— метод конкурентногопаритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;
— методисчисления исходя из конкретных целей и задач.
Мотивациядолжна охватывать все сферы сбыта: продвижение товара на рынок, исследованиярынка, организация сбыта и т.д. При этом необходимо помнить, что сбытоваяполитика издательства является лишь частью маркетинговой стратегии предприятия.
Средствана мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части:
1) наоплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговыхисследований, рекламы и т.п.)
2) и на дополнительнуюоплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих вреализации концепции маркетинга. Например, работники получают зарплату и премиюза выполнение своих задач, но если они еще выполнили работу с учетом требованийконцепции маркетинга, то должны быть стимулированы дополнительно и за это.Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтомукачество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премииопределяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются иморальные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяютстимулирование объекта как конечного результата.
Стимулированиеобъекта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия,призванных ускорить и / или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятсястимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торговогоперсонала фирмы.
Стимулированиесферы торговли решает следующие основные задачи:
1.Поощрить увеличение объема сбыта;
2.Стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию;
3.Поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;
4. Снизитьвременные колебания в поступлении заказов от посредников.
Стимулированиесбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель:
— увеличитьобъем сбыта в подразделениях самой фирмы;
— поощритьнаиболее эффективно работающих сотрудников;
— дополнительно мотивировать их труд;
— способствовать обмену опытом между продавцами и т.д.
Заключение
Знаниесбыта и методов управления сбытом — важное орудие в руках любогодобросовестного менеджера. Что же приносит успех в руководстве сбытом?
Можносказать, что, прежде всего, успех начальника отдела сбыта зависит от уменияисключительно проницательно оценивать людей. У него должно быть такое умение;этого требует его работа. Менеджер обязан обладать способностью чувствоватьотношение покупателей, их желания, предугадывать, какому товару будет отданопредпочтение. Он должен обладать способностью — набирать перспективных торговыхагентов, обучать их до профессионального уровня. Товарооборот фирмы, положениена рынке и даже ее прибыли во многом зависят от того, насколько умелозаведующий сбытом может руководить людьми и воздействовать на них. Это умениеявляется одним из основных качеств талантливого администратора.
Второекачество управляющего сбытом заключается в умении правильно понимать иоценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбытаи программ, вытекающих из нее. Это значит, что начальник отела сбыта долженразбираться в методах исследования изделий, в ценообразовании, упаковке,коммерческой тактике, а также в рекламе и торговой технике. Далее, он долженуметь использовать эти факторы при разработке твердой программы сбыта, которуюбудут выполнять его торговые агенты и другие работники.
В-третьих,квалифицированный управленец, заведующий сбытом должен быть человеком, которыйзнает, как использовать различные специальные службы фирмы. Он прекрасно знает,что учет, закупки, контроль качества, упрощение трудовых процессов и другиеаналогичные функции играют решающую, хотя и косвенную роль в сбытовойдеятельности. Отсюда следует, что менеджер не должен колебаться использоватьвсе ресурсы своего предприятия в стремлении максимально увеличить сбыт иодновременно снизить торговые издержки.
Списокиспользованной литературы
1. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основыориентированного на рынок управления компанией. М: Издательский домГребенникова, 2006.
2. Ефимова С.А.Управление сбытом, или Как увеличить объём продаж. М: Альфа-Пресс, 2007.
3. Прайснер А.Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. М: Издательский домГребенникова, 2009.
4. Стюарт Г.Эффективное управление сбытом. М: Баланс-Клуб, 2003.
5. Чирков А.Мотивация и управление в канале сбыта. М: Издательский дом «БИ», 2004.