ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
АМУРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
(ГОУВПО «АмГУ»)
Кафедра МиП
Реферат
на тему: Теоретические основы процесса анализа сбыта
по дисциплине Основы маркетинга
Исполнитель
студентгруппы 734 М.А. Михалёва
Руководительк.т.н., доцент Г.А. Божук
Благовещенск 2009
Одним из обязательныхнаправлений работы предприятия является анализ сбыта, который позволяетполучить ответы на многие вопросы, связанные с работой отдела продаж. Анализсбыта — это не просто информация об объемах продаж: кому, сколько и на какуюсумму продали, но и показатель успешности компании. Он дает возможностьвыяснить эффективность рекламных каналов и работы sales-менеджеров, степеньрентабельности торговых точек и скорректировать маркетинговую стратегию.
СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1. Сбытовая сеть: функции и виды
2. Канал сбыта как объект анализа сбыта
3. Методы анализа структуры сбыта
Заключение
Библиографический список
Приложение А — Словарь терминов
ВВЕДЕНИЕ
Понятие сбыт в литературеупотребляется в двух аспектах: в широком смысле как целостный процесс доведениятовара от производителя до конечного потребителя, а в узком как собственнопродажа. Выбор путей распределения товаров и услуг важнейшая задачапредприятия. Сейчас важно не только производить качественные товары и услуги,но организовывать их сбыт. Девиз маркетинга на сегодняшний день таков:«Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится».
Следует отметить, чтоесли наблюдается тенденция к снижению продаж или прибыли, то одной из наиболеевероятных причин могут быть причины, связанные с наличием в производственнойпрограмме малоприбыльной продукции. Именно поэтому следует проводить анализсбыта, который играет важную роль при принятии решений в области товарнойполитики. Анализ должен, прежде всего, показать абсолютное и относительное значениеконкретных продуктов и их групп в рамках общего их объема, то есть структурусбыта. Исходя из данных по сбыту могут приниматься решения по конкретнымпродуктам, касающиеся их развития в количественном и качественном отношении илиснятии с производства.
Существует множестворазличных направлений маркетинговой деятельности: маркетинговые исследования,товарная политика, система формирования спроса и стимулирования сбыта, сбытоваяполитика, рекламная деятельность и т.д. Анализ структуры сбыта позволяетоценить степень зависимости или автономности фирмы по отношению к своимторговым посредникам, позволяет принять правильное решение относительноструктуры каналов сбыта, ведь пути распределения влияют на весь комплексмаркетинга. Также нужно отслеживать развитие конкурентов, продвигать своитовары на рынок с помощью определенных стратегий и рекламы, вовремя улавливатьсигналы рынка.
Поступление средств срынка обеспечивает именно сбыт. Львиная доля взаимодействий предприятия срынком замыкаются на сбыте. В нём выявляются все проблемы, возникшие встратегиях, управлении, оргструктуре предприятия.
1. Сбытовая сеть:функции и виды
Термин «сбыт» перешёл врыночную экономику России из советских времен. Речь идет об исключительноширокой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги,которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечнымпокупателям. Эта сфера издавна привлекала к себе внимание практиков итеоретиков и, следовательно, может считаться сегодня одной из наиболееразработанных областей современного маркетинга. Сбыт определяется как сферадеятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги),имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках. Этадеятельность включает две взаимосвязанные сферы – продажу товаров (передачусобственности на товар) и физическое перемещение товаров от мест производства кместам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т.д.). Устанавливаютсятри главные характеристики сбыта:
• во-первых, сбытопределяет ту и только ту сферу, которая принадлежит деятельностифирм-производителей и никому более;
• во-вторых, вопределении четко указывается на основную целевую ориентацию всего, чтоделается в этой сфере, а именно на продажу той продукции (услуг), которуювыпускает производитель;
• наконец, в-третьих, изопределения следует исключительно важный момент деятельности сбыта, а именноответ на вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяетнаправление сбытовой деятельности, которое условно можно пока назвать каналамираспределения.
Существуют определённые задачи,которые решает сбыт:
1) постоянное осуществление комплексногоанализа системы «потребитель — товар — рынок» и выработка на этой основестратегии и тактики работы на рынке. Только всесторонний и подробный анализповедения и предпочтений потребителей в отношении данного и конкурирующеготоваров позволяет грамотно сформулировать вопрос о реальности и напряженноститех целей, которые ставятся перед сбытовой службой, с одной стороны, и необходимыхзатратах на их достижение — с другой. Сама идея — продавать, чтобы получитьприбыль — естественным образом формирует основную концептуальную позицию,которая и реализуется в ходе любого маркетингового анализа;
2) подготовка, выработка и принятиерешений о наиболее рациональной структуре каналов распределения и системеуправления ими. Это — задача фундаментальной важности для любой службы сбыта,поскольку именно она определяет, каким образом, где и когда товары и услугидоводятся до потребителя;
3) обеспечение финансовой эффективностисбытовых операций и, прежде всего разработка и реализация соответствующейполитики коммерческого кредита, системы управления дебиторской задолженностью итоварными запасами готовой продукции и рациональной системы скидок для покупателей;
4) обеспечение эффективной сбытовойлогистики и комплексного сервиса клиентуры. В принципе, каждую из этих задачможно рассматривать и отдельно, но в данном случае их объединение вызвано нашейпринципиальной позицией: в центре работы службы сбыта должны быть поставлены отношенияс клиентурой, формирование атмосферы максимальных удобств и достижениемаксимального уровня удовлетворенности клиентуры, а именно это и обеспечивают логистикаи сервис;
5) собственно продажа продукции и услуг.Важность и ключевая роль этой задачи не вызывают сомнений, поскольку всеотмеченные выше задачи необходимы и имеют смысл лишь постольку, посколькуреально осуществляется процесс продажи продукции и услуг. Продажи продукции иуслуг фирмы эффективны ровно настолько, насколько они обеспечены грамотным исовместным решением первых четырех задач, /28/.
Выделяют несколько видовсбыта, которые характеризуются своими особенностями и целями.
Интенсивный сбыт предполагает реализацию товаровчерез возможно большее число розничных посредников, так как продукты фирмыдолжны быть практически повсеместно. Данная стратегия сбыта применяется в отношениитоваров повседневного спроса, наиболее распространенных видов сырья инетрудоёмких услуг. Целью является максимальный охват рынка и объём продаж.Недостатки заключаются в том, что данный сбыт часто несовместим с поддержаниемимиджа марки и с точным позиционированием на рынке; возрастание сбытовыхиздержек может снизить рентабельность системы в целом; утрачивается контрольнад ценовой политикой фирмы, установлением скидок и другим.
Селективный сбыт подразумевает реализацию товаровчерез специально отобранных с помощью определённых критериев посредников. Производительсознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержкираспределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества.Данная стратегия применяется в отношении товаров предварительного выбора. Цельюявляется необходимый охват рынка при более жестком контроле и с меньшимииздержками, чем при организации интенсивного распределения. Недостатки состоятв том, что существует опасность не достичь нужного уровня охвата рынка;отсутствие товара в широкой продаже может стать причиной потерь в видеупущенных сделок.
Исключительный(эксклюзивный) сбытявляется крайним случаем селективного сбыта. Организуется, если производительхочет дифференцировать свой товар, выделив его по качеству, престижности илисервису. Стратегия эксклюзивного сбыта применяется в отношении товаров суникальными свойствами. Производитель предоставляет ограниченному числу посредников(часто одному), отобранных по определённым критериям, исключительные права нареализацию товаров на закреплённых за ними территориях. При этом можетставиться условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобыпосредники, реализующие его товар, не торговали товарами-конкурентами. Цельютакой стратегии является получение возможности максимально полного контроля задействиями посредников в области политики цен, создания образа товара иподдержания его имиджа, /14, с.72/.2. Канал сбыта как объект анализа сбыта
В связи с тем, что анализ структуры сбыта продукциипредполагает детальный анализ каналов распределения, стоит подробнее описатьэту категорию. К каналам сбыта относятся все места, в которых продается (оптомили в розницу) или могла бы продаваться продукция предприятия, а так же путидоведения товара до покупателя. Исходя из этого, выделяют следующие типы каналовраспределения:
1) дистрибьюторские, к нимотносятся компании, напрямую закупающие товар у одного или несколькихпроизводителей. Производитель может реализовывать товар, как только черездистрибуторов, так и параллельно через розничный, корпоративный и нерегулярныйканал;
2) оптовые, к этим каналамотносятся компании, закупающие товар у дистрибуторов и продающие его как другимоптовикам, так и розничным, а также корпоративным клиентам;
3) розничные, это все компании,которые продают товар конечному потребителю. К этому каналу также относятсяИнтернет-магазины, хотя в ряде стран Западной Европы, а также США этот каналвыделяется как отдельный, по причине большого удельного веса оборотов через него;
4) корпоративные, к ним относятся компании,закупающие товар у производителей, дистрибуторов, оптовиков, а также в розницудля удовлетворения своих потребностей;
5) нерегулярные, это компании,совершающие разовые закупки в одном из других вышеперечисленных каналов.Нерегулярный канал нередко объединяют с корпоративным.Каналыраспределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровеньканала распространения – это любой посредник, который выполняет ту или инуюработу по приближению товара и права собственности на него к конечномупокупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточныхуровней. Выделяют канал нулевого уровня, одноуровневый, двухуровневый имногоуровневый каналы.Длина каналараспределения определяется количеством включенных в него звеньев. Звенья каналараспределения — это производитель, потребитель и торговые организации,осуществляющие доставку товаров первого ко второму. Выделяют два основных типаканалов распределения: прямой и косвенный. Прямые каналысвязаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций.Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которыесами контролируют эту связь и располагают ограниченными целевыми рынками. Этотвид канала распределения является каналом нулевого уровня, / 14, с.70/. Косвенные каналысвязаны с перемещением товаров и услуг через одного или нескольких независимыхпосредников от изготовителя к потребителю. Такие каналы обычно используютпредприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта,согласны отказаться от части сбытовых функций и расходов и, соответственно, отопределенной доли контроля над сбытом, а также готовы уменьшить контакты спотребителями. В свою очередькосвенные каналы делятся на короткие, где между производителем и конечнымипотребителями существует только один посредник, и длинные, которые включаютбольше одного посредника. Короткий канал является одноуровневым, а длинный можетбыть как двухуровневым, так и многоуровневым, в зависимости от сбытовойполитики предприятия. Плюсы и минусыпрямого и косвенного каналов распределения представлены в таблице 1.Таблица 1 – Достоинстваи недостатки каналов распределения Вид канала сбыта Достоинства Недостатки Прямой
(заказы по почте, продажи по телефону, по каталогу, личные продажи, собственная розничная сеть). · снижает риск и зависимость результатов коммерческой деятельности от добросовестности посредников; · не предусматривает участия посредников в прибыли предприятия; · позволяет контролировать розничные цены; · простая структура распределения, обеспечивающая контроль над сбытом; · позволяет контролировать рынок и быстро реагировать на изменения его требований; · возможность непосредственного общения с потребителями и получения сведений об их реакции на товар «из первых рук». · требует профессионального персонала, занимающегося продажам; · требует серьёзных денежных средств на создание собственной сбытовой сети, поддержание товарных запасов на складах. Косвенный
(короткий канал, если имеется только одно звено между производителем и потребителем — розничный продавец; длинный канал, если наряду с розничным торговцем в цепочке появляется оптовик). · создаётся возможность повысить конкурентоспособность компании за счёт сокращения сроков поставок, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания; · повышение оперативности сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счёт ускоренного оборота капитала; · обеспечение широты охвата целевых рынков; · каждый участник канала товародвижения выполняет свою функцию; · дополнительная выгода за счёт снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара, при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определённой номенклатуры товаров; · возможность начать работу немедленно, в то время как организация прямых продаж требует значительных затрат времени. · отсутствие контроля над каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников; · отсутствие возможности прямого общения с покупателями.
Многообразныесвязи и отношения между участниками рынка продавцами и покупателями можнорассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, то есть техреальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении отпроизводителей к потребителям. Данный анализ необходим для того, чтобыопределить возможную эволюцию различных сбытовых каналов и понять мотивацию иожидания торговых посредников по отношению к фирме.
3. Методыанализа структуры сбытаАнализ структурысбыта, как было выявлено ранее, подразделяется на анализ каналов распределенияи на анализ групп, производимых товаров. В этой связи представляют практическийинтерес методы, с помощью которых данный анализ может быть осуществлён. Производителюстоит иметь полную картину движения товара после его отгрузки со склада — обладание такой картиной дает мощнейшие конкурентные преимущества тому, кто еюобладает. Тяжело эффективно продвигать товар, не имея полной картины рыночнойситуации. В связи с этим применяют следующие методы анализа каналовраспределения. Оценка партнеровна основе взвешенных критериев. Применяется, в частности, при выборепоставщика, дилера, дистрибьютора. Метод состоит в следующем. Формулируютсякритерии, на основании которых будет производиться отбор. Самое оптимальноечисло от 5 до 10. Меньшее или большее количество критериев начинает искажатьрезультат — малозначительные или маловажные критерии из-за своегоколичественного превосходства могут кардинальным образом исказить картину.Количество критериев меньше 5 также не дает объективный результат. Далее определяетсявесомость каждого критерия и напротив ставится число от 1 до 10 в зависимостиот того, на сколько баллов соответствуют данному критерию тестируемые партнеры.Теперь суммируются все занесенные в таблицу числа и получается некая величина,которая символизирует степень соответствия партнеров «идеальному образу». Затемпроверяется, кто из партнеров наиболее близок к идеалу. Таким образом, появляетсятаблица следующего вида (Таблица 2):
Таблица 2 – Метод оценкипартнёров на основе взвешенных критериевКритерий Оценка соответствия Партнёр 1 Партнёр 2 Партнёр 3 Критерий 1 4 5 10 Критерий 2 7 9 8 Критерий 3 6 4 7 Критерий 4 10 3 10 Критерий 5 9 7 9 Критерий 6 7 9 8 Критерий 7 8 8 10 Сумма 51 45 62 Теперь, исходя изрезультатов в таблице 2, можно более взвешенно подойти к выбору партнеров. Еслисуммарные значения у двух или нескольких партнеров оказываются равными, но стоитзадача выбрать только одного, то из перечня критериев убирается наименее значимыйи сравниваются суммы весовых коэффициентов оставшихся критериев. Такие действиястоит повторять, пока не определится лидер. Если же методом исключения наименееважных критериев лидера определить не удается, тогда добавляют еще одинпринципиальный критерий (например, желание партнера работать на особыхусловиях) и проводится оценка с учетом добавленного критерия. Максимальнаяточность предложенного метода достигается тогда, когда оценка проводится неединолично, а группой экспертов (оптимальное количество 5–7 человек). Тогда оценкапроводится следующим образом. Сначала в процессе обсуждения определяютсякритерии, по которым будет проводиться оценка партнеров. Затем каждый экспертнезависимо оценивает каждого партнера. Мнения всех экспертов заносятся в общуютаблицу. В результате получается экспертная оценка соответствия партнеров«идеальному образу». Групповой метод уменьшает вероятность ошибки в принятии решения,/23/.
АВС-анализ (АВСD). В его основу положено правило Парето, суть которого состоит втом, что 80 % дохода компания получает от 20 % своих клиентов, и,соответственно, оставшиеся 80 % клиентов дают лишь 20 % дохода. Согласно этойконцепции любая компания должна стремиться к тому, чтобы все ее клиентыделились на три группы, а соотношение доли клиентов каждой группы и долидоходов, приносимых компании этими клиентами соответствовало бы «идеальному» (таблица3).
Таблица 3 — «Идеальное»соотношение клиентовПринадлежность к группе Доля от общего количества клиентов (в процентах) Доля от общего дохода (в процентах) А 20 80 В 16 16 С 64 4 Компаниинеобходимо составить подобную таблицу, которая наглядно покажет ситуацию,сложившуюся среди клиентов предприятия, а так же поможет распланироватьдальнейшие действия по отношению к каждому клиенту.Если за времясуществования компании количество клиентов стало слишком большим, ABC-анализпросто необходим. Во-первых, это даёт четкое понимание того, кто являетсяключевыми клиентами, какой процент от общего количества клиентов они составляюти какой штат менеджеров необходим для обслуживания в первую очередь этихклиентов. Потеря даже одногоклиента из группы А, наносит ощутимый удар по бизнесу. Чтобы себя обезопасить,компаниям необходимо увеличивать количество клиентов, составляющих группу А, засчет выявления и развития наиболее перспективных клиентов из группы В, которые посути являются своеобразным резервом группы А. Нежелательной является ситуация,когда клиенты группы А составляют слишком большой процент от общего количестваклиентов, например, когда эта группа достигает 50 %. Это значит, что в компаниинет ключевых клиентов и что компания не умеет создать условия для формированиябазы лояльных клиентов.Потеря, так же каки большой процент клиентов группы В также нежелательны для компании. В одномслучае компания не имеет резерва перспективных клиентов, в другом случае, когдаколичество клиентов в группе слишком завышено, то действительно перспективныеклиенты теряются в общей массе. И, самое главное, даже из этой сокращеннойтаблицы уже видно с какими клиентами необходимо работать в первую очередь,чтобы не распылять время сотрудников среди малоперспективных клиентов.Применив АВС-анализне к анализу клиентов, а уже к ассортименту товаров, которыми торгуеткомпания, можно убедиться, что здесь действуют те же правила, которыерассмотрены выше в отношении клиентов. Однозначно анализ выявит группу товаров,которые дают 80% оборота, и выявит своеобразный «балласт», но для большейэффективности анализа стоит совместно с этим методом применить VEN-анализ который позволяетопределить приоритетные группы товаров в соответствии с делением на группы.1) жизненноважные (Vital (V)) — товары, отсутствие которых влечет потерю клиентов. Этосвоеобразные «маячки», которые заманивают клиентов. Это тот ассортимент,который необходим быть в наличии, даже если его продажа не приносит никакойприбыли. К этим товарам подходит правило «Товар тянет товар»;2) необходимые (Essential (E)) — товары, которые, в одном случае,приносят основной доход, или, в другом случае, которые охотно берут клиенты приналичии товаров V;3) второстепенные (Non-essential (N)) — товары, наличие или отсутствиекоторых принципиально не сказывается на товарообороте компании, которыепредставляют незначительный интерес для клиентов. Другими словами, будет этоттовар в наличии или нет, обороты компании принципиально не изменятся.Умение выявитьгруппу товаров N и отказаться от ненужного ассортимента позволяет компаниямосвободить значительную часть оборотных средств, сократить издержки налогистику, а также сориентировать своих менеджеров на работу с более узким иходовым ассортиментом. Также важно понимание ключевого ассортимента, которыйприносит основной доход и, в итоге, формирует товарное предложение, являющеесяпривлекательным для выбранного сегмента потребителей. В подавляющем количествеслучаев это приводит к повышению качества обслуживания клиентов, удовлетворенностиэтих клиентов от работы с поставщиком и к увеличению доходности компании, /32/.Концентрационныйанализ. Согласно этому методу продукция предприятия подразделяется на классыпо выбранным критериям. Наиболее подходящими критериями являются вклады в общийсбыт и покрытие затрат. При этом расчет покрытия затрат равен: прибыль от сбытаминус прямо относимые расходы на сбыт равняется покрытию затрат по продукту.
/> (1)
Далеесоставляется таблица, в которой соотносятся показатели доли продукции в сбыте ипоказатели покрытия затрат по каждому продукту. На основе сведённых данныхделаются выводы об эффективности производства и сбыта каждого вида продукции, аследом происходит корректировка сбытовой политики, если это необходимо.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Известно, что любомупредприятию необходимо получение достоверной информации о состоянии и развитиирынка, именно поэтому происходит постоянное его исследование. Важноенаправление исследования рынка – оценка сбыта. От этого зависит успех всей егодеятельности. Обеспечение сбыта — главная цель фирм, осуществляющих своюдеятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке многопроизводителей с аналогичными товарами. Для того чтобы более эффективноработать на рынке, необходимо иметь информационную базу о потребностях в товареи наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметьинформацию о конкурентах. Анализ сбыта продукции служитосновой для дальнейшего развития деятельности предприятия. Интенсивностьреализации характеризуется уровнем спроса на товар, и если этот уровень падает,то необходимо, выявить причину этого спада.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙСПИСОК
1. Абдуллина С.В.Роль и значение посредничества в современном обществе // Маркетинг в России иза рубежом.- 2008.- №1.- С.54-58.
2. Алексеева А.И.Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности / А.И. Алексеева. –М.: КноРус, 2007. – 672 с.: табл., рис.
3. Браславская Н.СОтдел маркетинга: от служанки отдела продаж к направляющей сбыт функции //Маркетинговые коммуникации.-2008.-№4.-С.222-229.
4. Бурцев А.С.Сбытовая и маркетинговая деятельность / А.С. Бурцев. – М.: Экзамен, 2001.- 224с.
5. Валов С.В. Опытпрактического использования информации о внешней и внутренней среде организации/ С.В. Валов, С.А. Власов // Маркетинг и маркетинговые исследования.- 2007.-№6.- С.474-481.
6. Глазов М.М.Маркетинг предприятия: анализ и диагностика: Учебник / М.М. Глазов, И.П.Фирова. — СПб.: ООО «Андреевский издат. дом», 2006.- 268 с.
7. Гришин А.Ф. Статистика:Учеб пособие / А.Ф. Гришин. — М.: Финансы и статистика, 2003.- 240 с.: ил.
8. Димова Н.Латеральный маркетинг – перспектива усовершенствования управления продажами //Маркетинг в России и за рубежом.- 2007.- №6.- С.59-62: схемы.
9. Карпенко М.В.Внутренние продажи: что делает внутренний маркетинг успешным? // Маркетинговыекоммуникации.- 2008.- №3.- С.152-157.
10. Кеворков В.В. Какоценить эффективность работы подразделений маркетинга и продаж? // Маркетинг имаркетинговые исследования.- 2009.-№1.- С.78-80.
11. Кизим А.А.Стратегии выхода российских предприятий на международные рынки: проблемы иперспективы / А.А. Кизим, С.С. Фокин // Финансы и кредит.- 2008.- №8.- С.70-72.
12. Ким С.А.Маркетинг: Учеб. пособие / С.А. Ким. — М.: Издательско-торговая корпорация«Дашков и Ко», 2008.- 210 с.
13. Крылова Г.Д. Маркетинг.Теория и практика: Учебник для вузов / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. — М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2004.- 655 с.
14. Латышова Л.С.Маркетинговый анализ: инструментарий и кейсы: Учеб. пособие / Л.С. Латышова,Е.К. Пантелеева – М.: Экономистъ, 2007.- 170 с.: ил.
15. Маркетинг: общийкурс: учеб. пособие / Под ред. Н.Я. Колюжновой. — М.: Изд-во Омега-Л, 2006.-476 с.: ил., табл.
16. Микроэкономическаястатистика: Учебник / Под ред. С.Д. Ильенковой. — М.: Финансы и статистика,2004.- 544 с.: ил.
17. Орлова Е.Р. Бизнес-план:методика составления и анализ типовых ошибок / Е.Р. Орлова.- 4-е изд., испр. Идоп.- М.: Омега-Л, 2006.- 160 с.: табл.
18. Осипова Л.В.Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: учебник для студентоввузов / 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.- 255с.
19. Павлова Н.Н.Маркетинг в практике современной фирмы / Н.Н. Павлова. – М.: Норма, 2008. — 370с.: рис., табл.
20. Пальников А. Анализ сбыта: 5 самых нужныхотчетов о сбыте за 1 минуту // 2005. www.24com.ru/articles/market_analysis
21. Переяслова И.Г.Статистика / И.Г. Переяслова, Е.Б. Колбачев, О.Г. Переяслова. — Ростов н/Д:Феникс, 2003.- 288 с.
22. Пласкова Н.С.Факторный анализ результативности операционной деятельности организации //Аудит и финансовый анализ.- 2007.- №2.- С.82-87.
23. Продвижениепродукции в канале сбыта. 2007.
www.m-marketing.ru/services/channels
24. Разрабатываемплан маркетинга: сбытовая политика (политика распределения). 2006.
http://www.iteam.ru/publications/marketing/section_23/article_1166
25. Спрос: анализ иуправление: Учеб. пособие / Под ред. И.К. Беляевского. — 2-е изд., перераб. идоп.- М.: Финансы и статистика, 2000.- 256 с.: ил.
26. Статистика рынкатоваров и услуг: Учебник.- 2-е изд. Перераб. и доп. / Под ред. И.К.Беляевского. — М.: Финансы и статистика, 2003.- 656 с.: ил.
27. Хруцкий В.Е.Современныймаркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие / В.Е. Хруцкий,И.В. Корнеева. — М.: Финансы и статистика, 1999.- 528 с.: ил.
28. Целевая ориентацияи основные задачи сбыта. 2003.
www.upravleniesbitom.ru/ 100
29. Шаповалов В.А.Маркетинговый анализ / В.А. Шаповалов. — Ростов н/Д: Феникс, 2005. — 156 с.
30. Шоль Е.Логистизация информационных потоков в снабжении и сбыте // РИСК: ресурсы,информация, снабжение, конкуренция.- 2007.- №1.-С.69-75.- рис., табл.
31. Экономико-статистическийанализ: Учеб. пособие для вузов / Под ред. С.Д. Ильенковой. – М.: ЮНИТИ-ДАНА,2002. – 215 с.
32. VEN-анализ. 2006
prprof.net/category/metody_analiza_sbyta_na_predprijatii/page/1/
ПРИЛОЖЕНИЕ А
Словарь терминов
Анализ поставщиков — оценка поставщиков по показателямкачества, обслуживания и цены.
Анализ показателейпроизводственно-сбытовой деятельности — анализ, направленный на выявление эффективности деятельностифирмы по каждому из направлений производства и сбыта.
Анализ возможностейпроизводства и сбыта — анализ намеченных контрольных показателей продаж, издержек и прибыли дляпроверки соответствия замысла товара и стратегии маркетинга целям фирмы.
Графический методпостроения распределительного канала — графическое представление возможных каналов распределенияпо типу сырья или товара.
Дистрибьюция (распределение) — комплекснаялогистическая активность, заключающаяся в продвижении готовой продукции от производителейк конечным (или промежуточным) потребителям, организации продаж, предпродажногои послепродажного сервиса.
Институционально-описательныйметод построения распределительного канала — идентификация, описание и классификация всех возможныхпосреднических институтов в канале.
Канал распределения — совокупность фирм или отдельныхлиц, которые принимают на себя или помогают передавать третьим лицам правособственности на конкретный товар или услугу при их движении от производителя кпотребителю.
Косвенный (непрямой) сбыт подразумевает продажу товаров черезпосредников. Выделяют одно, двух и трехуровневые каналы.
Метод построения распределительногоканала, основанный на группировке товаров определяет детальную структуруканала распределения применительно не к отдельному продукту, а к той или инойгруппировке продуктов. Объединяет описание посреднических институтов со схематичнымотображением основных каналов перемещения собственности (конгломератинституционально-описательного и графического методов).
Обращение товаров — движение товаров от производителейк потребителям через торговую сеть.
Прямой сбыт — сбыт, не предполагающий наличияпосредников, так как продажа товара осуществляется непосредственно потребителямна основе прямых контактов с ними.
Распределительныйканал — упорядоченное (оптимизированное) множество субъектов, осуществляющих доведениематериального потока от источника генерации (продуцента) до места назначенияпотребителя.
Сбыт — начальная стадия процесса выходатовара в сферу использования; реализация продукции; купля-продажа.
Структурный методпостроения распределительного канала — идентификация структуры каналов распределения, анализсвязей и взаимодействия в канале.
Уровеньраспределительного канала — посредник, который выполняет работу по приближению товара к конечномупотребителю.
Функциональный методпостроения распределительного канала — последовательное построение схемы бизнес-процесса в видедекомпозиции функций до неделимых операций, на входе и выходе которыхотражаются: материальные и информационные объекты, используемые ресурсы, организационныеединицы.