Курсоваяработа
По дисциплине«Организация торговых процессов и обслуживание покупателей»
на тему:
Современныйподход к размещению и выкладке товаров в торговом зале магазина (на примере ООО«Велби»)
Оглавление
Введение
Глава 1. Размещение и выкладкатоваров – важный этап торгового процесса в магазине
1.1. Роль размещения и выкладки товаров в деятельноститоргового предприятия
1.2. Основные принципы размещения и выкладки товаровна торговом оборудовании и в торговом зале
Глава 2. Изучение и анализ работыООО «Велби» по размещению и выкладке товаров, пути ее совершенствования
2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО«Велби»
2.2. Анализ основных принципов размещения и выкладкитоваров в ООО «Велби», их преимущества и недостатки
Заключение
Список использованных источников
Введение
Целью существованиялюбого предприятия является получение прибыли. А как только оно получаетприбыль, ему хочется увеличить ее. Этого можно добиться многими способами.Одним из них является создание эффективной выкладки и размещения товаров вторговом зале.
Размещение ивыкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулированиясбыта. Наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия давно уже осозналинеобходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности.
Рациональноеразмещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потокипокупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, гдеразмещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этомтакже сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнениятоварных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров изподсобных помещений к зоне размещения.
Под выкладкойтоваров понимаются технологические процессы, связанные с расположением,укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании.Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладкатоваров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретаюттовар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.
Выкладка товаровсодержит в себе следующие этапы:
· определение места расположениясекции (комплекса) в торговом зале;
· определение площади торгового залапод секцию (комплекс);
· определение способа и меставыкладки товара на оборудовании;
· оформление полок.
Цель даннойкурсовой работы – дать как можно более полное определение понятиям выкладки иразмещения товаров в торговом зале, описать принципы выкладки товаров, которыенеобходимо соблюдать для максимального стимулирования продаж.
Задачи курсовойработы:
· Провести различие между понятиямивыкладки и размещения товаров;
· Рассмотреть выкладку и размещениетоваров в магазине бытовой техники «Велби»;
· Описать положительные иотрицательные стороны существующей в магазине выкладки.
Глава 1.Размещение и выкладка товаров – важный этап торгового процесса в магазине
1.1Роль размещения и выкладки товаров в деятельности торгового предприятия
Выкладка товаров —это определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом зале. Этоуслуга, предназначенная для демонстрации, облегчения поиска и выборанеобходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений.
Между размещением ивыкладкой товаров есть разница. Под размещением понимается распределениетоваров на площади торгового зала, в то время как выкладка — это расположение,укладка и показ товаров на торговом оборудовании.
Различают нескольковидов выкладки товаров:
Вертикальнаявыкладка — однородные товарывыкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Часто встречается вхолодильных шкафах, где представлены молочные продукты: одну вертикальнуюполосу представляют йогурты, другую — творог, далее следуют сметана и ряженка.Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателейпри выборе товара и ускоряет процесс продажи.
Горизонтальная выкладка- тот или иной товар размещают вдольпо всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 1-2 полки.Например, одна полка — томатные соусы; другая полка -прочие соусы; третья полка— майонезы. Этот способ также эффективен при продаже крупногабаритных товаров итоваров в кассетах.
Выкладка«навалом» — размещение товаров сиспользованием различных типов емкостей или базовых стендов (магазинныхтележек, проволочных корзин, бачков, столов или комплектов ёмкостей,поставляемых производителями продуктов).
Выкладкафронтальным способом — один образецтовара выставляется в полную величину, остальные (за ним) видны частично или невидны.
На практикеприменяется комбинация горизонтальной и вертикальной выкладки. Для групптовара, где ассортимент узок, предпочтительнее вертикальная выкладка; где онболее широк, рекомендуется выкладка горизонтальная или комбинированная.
Выкладка товаровподразделяется на товарную и декоративную (демонстрационную, экспозиционную).
Товарная выкладкаслужит в магазинах самообслуживания одновременно для показа и для отпускатоваров.
Декоративнаявыкладка (выполненная с применением средств объемно-пространственнойкомпозиции) применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах илиотделах, где продажа производится через прилавок. Выложенные таким способомтовары выполняют демонстрационную функцию, привлекают внимание покупателей.Использовать декоративную выкладку в магазинах самообслуживания нецелесообразно— что останется от композиции, когда покупатели разберут часть товаров?
Выкладка товаровможет решать следующие основные задачи:
• способствоватьраспределению познавательных ресурсов посетителя;
• предопределятьуровень обзора и привлекательность товара для посетителя;
• способствоватьформированию более тесных взаимоотношений между товарами и посетителями;
• создавать условиядля «перекрестного мерчандайзинга», при котором «товары-продавцы» наиболееполно используют свой потенциал по продаже дополняющих товаров, товаровимпульсивного и пассивного спроса;
• создаватьпредпочтительные условия для отдельных товаров и торговых марок;
• способствоватьдостижению конкурентных преимуществ розничного торговца.
Выкладка товаровтесно связана с понятием точки продаж.
Точка продаж[1] — место в торговом зале, где потребитель можетувидеть товар и принять решение о выборе и покупке, т. е. торговоеоборудование, предназначенное для демонстрации и отбора товаров (стойки, горки,прилавки, прилавки-витрины, вешала, шкафы, напольные дисплеи, стеллажи,различные виды холодильного оборудования).
Основная точкапродаж — это место в торговом зале,где представлен весь ассортимент данной товарной группы.
Дополнительнаяточка продаж — это место, гдепродукция, представленная в основной точке продаж, размещается отдельно.Представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд, стойку, холодильник, непривязанный к основной точке продажи этого товара.
Дополнительныеместа продажи, как правило, организуются для самых продаваемых позиций товарнойгруппы (для товаров с высоким оборотом) и товаров импульсного спроса. Дополнительные точки продажи располагают сообразно движениюпотока покупателей в торговом зале. Чаще их размещают при подходе к кассам, ноэффективно действуют и дополнительные точки, расположенные по внешнемупериметру торгового зала (в соответствии с правилом «перекрестного»мерчандайзинга), а также вначале торговых линий.
/>
Рисунок 1.Размещение дополнительных точек продаж
Причин длядополнительного размещения товара может быть несколько:
1. Объемноепредставление, т. е. представление товаров в больших количествах. Большой объемтовара, выложенного на напольных дисплеях, вызывает ассоциацию, во-первых, снизкой ценой, а во-вторых, создает ощущение того, что данный товар пользуетсяповышенным спросом. При расположении продукции, упакованной в целлофан,покупателю кажется, что товар только-только поднесли со склада («он так хорошоидет, что не успевают даже на полки ставить»). Напольные дисплеи традиционнорасполагаются в проходах, по направлению покупательского потока, в секции, гдерасположена основная категория данного товара, пли отдельно. Иногда объемныепредставления товара располагают у касс, но это встречается довольно редкоиз-за больших размеров дисплеев, которые могут создать неудобство при расчетеза товар.
2. Размещениетоваров по категориям. Человек, покупая основной товар, может внезапно осознатьнеобходимость приобретения дополнительного, сопутствующего товара.
3. Рекламнаявыкладка или информация о новых товарах. В этом случае отдельное расположениетоваров сочетается с применением рекламных и информационных материалов,располагается в наиболее заметных для обозрения местах.
4. Расположениетоваров, для которых проходят специальные акции т. д. Очень важно, чтобы товар,размещенный в дополнительной точке продаж, присутствовал и в основной, иначеэто будет воспринято как вынесение продукции из определенной продуктовойгруппы. А это таит в себе опасность — покупатель привык видеть и искать товарына определенных местах (в основной выкладке). Поэтому если покупатель необнаружил товара в привычном месте, он может «в упор» не заметить его вдополнительной точке продаж. В результате такая перестановка в магазине можетпривести к неожиданному падению продаж.
Итак, выкладкатоваров в торговом зале играет важную роль в увеличении объема продажорганизации. В магазинах, использующих разные методы продаж, а также взависимости от ассортимента, используются разные способы выкладки товаров:горизонтальная, вертикальная, декоративная.
Выкладка товаров вторговом зале решает такие задачи как: предопределение уровня привлекательноститовара для покупателя, создание условий для «перекрестного мерчандайзинга»,создание предпочтительных условий для отдельных товаров и торговых марок.1.2 Основные принципы размещения и выкладки товаров на торговом оборудованиии в торговом зале
Прежде всего,организация выкладки товаров в торговом зале зависит от следующих факторов:
· от формы обслуживания;
· от габаритов товаров;
· от физико-химических свойствтоваров;
· от необходимости соблюдениятемпературного режима;
· от характеристики упаковкитоваров;
· от конструктивных особенностейоборудования (тип, высота, глубина, ёмкость и т.д.);
· от цены товара;
· от характера спроса на товар.
Главными жеидеологическими принципами основной выкладки являются[2]:
Обзор. Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки кпокупателю. Место на стеллажах распределяется так, чтобы привлечь вниманиепосетителей магазина, обеспечить быструю раскупаемость товара и повыситьэффективность каждой полки.
Правило «лицом кпокупателю». Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетомугла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легкочитаема и не закрываться ценниками пли другими упаковками. Нарушение правила«лицом к покупателю» характерно для торговых точек, где места мало, атовара много.
Если товаррасположен неудачно, его все-таки найдут, но лишь при соблюдении следующихусловий: покупателю очень нужен данный вид продукта; у покупателя ужесформировалось предпочтение относительно данной марки; он знает, как выглядитупаковка; у него достаточно времени на поиск; он может задать вопрос продавцу.
Доступность. Следует помнить, что «покупательная способность»человека измеряется длиной руки. Легкие изделия и продукты должны находиться паверхних полках, а тяжелые — на нижних.
Опрятность. Полки, па которых размещается товар, надо регулярномыть или пылесосить. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар долженудаляться с полок и уцениваться для ускорения его продажи. Этикетки напродаваемом товаре должны быть хорошо закреплены, а банки без этикеток должныбыть идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте.
Соответствующийвид товаров «переднего ряда».Количество товаров «переднего ряда» зависит от объема их упаковки, спроса наэти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Установленноедля «переднего ряда» количество должно поддерживаться для контроля этого запасаи ускорения товарооборота. В течение дня следует несколько раз заполнятьтоварами первый ряд на полках.
Заполненностьполок. Размещая товар в магазине, впервую очередь надо заботиться об удобстве покупателя. При посещении магазинаон менее чем за полчаса выбирает от 30 до 40 видов товара из 10-15 тыс.предлагаемых магазином. Отсутствие нужного товара в продаже вызывает упокупателя раздражение и чувство недовольства.
Базовый принципторговли по системе самообслуживания состоит в следующем: максимальные оборотыможно делать только при полностью заполненных полках. Полочный товар долженбыть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобыего можно было лучше рассмотреть. Следует избегать в самый разгар торговлизаниматься пополнением полочного запаса. Но если в этом возникла остраянеобходимость, то продавцу лучше принести товар и быстро разложить его наполке.
Привлекательностьупаковки. Необходимо учитыватьпривлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от выкладки. Продавецдолжен быть заинтересован в продаже фасовочных товаров, привлекательностьзнакомой упаковки (обертки) которых обращает на себя внимание покупателей.
Определенноеместо на полке. Покупатели привыкаютк тому, что нужный им товар находится па определенном месте, поэтому всякиеизменения должны контролироваться в рамках отдела (категории) и производитьсяпо веским причинам. Местоположение продуктов должно соответствовать указателями вывескам в проходах.
Постоянноевосполнение запасов. Передвижениепродукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полкахдолжно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу «пришедшийпервым уходит первым».
Правилораспределения приоритетных мест.Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж,должны находиться на лучших местах в торговом зале и торговом оборудовании.Однако если предоставлять лучшие места только сильным маркам, то торговец можетпопасть в сильную зависимость от производителя. Для того чтобы магазин непотерял свою индивидуальность, не стал таким, как все, менеджеру необходимоподдерживать баланс предложения различных марок в отделе и (или) категории.
Выкладывать«подвисший» товар на лучшие полки категорически противопоказано. Несмотря на точто такая перестановка может способствовать увеличению сбыта неходового товара,это может обернуться падением общей прибыли и растратой доверия покупателей. Взападной практике товары, с которыми хотят поскорее распрощаться, ставят внизу,отдельно, в специально отведенном месте и с соответствующей информацией,отправляют в специальные магазины или возвращают поставщику в соответствии сусловием договора.
Товар, которыйнаходится на хорошем месте, в центре внимания, в любимом магазине, вызывает ксебе доверие. Зачастую именно за доверие, гарантию качества платят покупатели,выбирая тот или иной магазин. Нельзя заставлять их сомневаться. Если сам товарплохой — отношение к магазину может ухудшиться, а служащие об этом даже неузнают. Поэтому прежде чем передвигать товар, качество которого вызываетсомнение, следует вспомнить, что краткосрочные прибыли могут привести к потереклиента.
При выкладкетоваров на стеллажи не стоит забывать о влиянии движения покупателей на объемыпродаж.
При размещениитоваров на полке важно помнить, что глаз человека легче переходит слева направои сверху вниз, как при чтении.
Можно выделитьследующие приоритетные места на полках торгового оборудования:
· по вертикали — на уровне глаз /груди;
· по горизонтали – в центральнойчасти полки или в центре конкретной группы товаров на полке стеллажа.
Подводя итогданному разделу курсовой работы мы можем сказать, что главными принципамивыкладки товаров являются: хороший обзор товара, доступность товара дляпокупателя, заполненность полок для создания эффекта изобилия,привлекательность упаковки (товары в яркой красивой упаковке продаютсябыстрее), определенное место на полке для определенного товара (покупателиприобретшие лояльность к какому-либо товару, не пойдут искать его в другоеместо, если не найдут на старом).
Продаваемостьтовара можно изменить, перемещая его с уровня на уровень. На основаниистатистических данных можно проследить следующие изменения объема продаж прирасположении на полках разного уровня:
· верхние полки – 62% (от возможноготоварооборота);
· средние полки – 100% (отвозможного товарооборота);
· нижние полки – 48% (от возможноготоварооборота).
В зависимости оттовара эти данные могут меняться, но пропорции в принципе сохраняются.
Закон «мертвойзоны». Все, что видит вокруг себянеподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Замечено, чтопредметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются имхуже, чем в верхней части.
Левый нижний уголстеллажа является самым неудачным — там взгляд человека останавливается режевсего. Это место называется «мертвая зона».
/>
Рис.2. Закон«Мертвой зоны» при выкладке товаров на полки стеллажа
«Закон 2/3». Подходя к очередному отделу, обычно покупатель несразу начинает искать необходимый ему товар, а пропускает первые секциистеллажа. Однако к последней секции покупатель уже выбрал товар, так чтоуровень продаж в ней также низок. Соответственно, наиболее удачным с этой точкизрения является расположение товара на средних секциях стеллажа.
Анализируя то, какпокупатель обращает внимание на полку, ее можно разделить на несколько зонпродаж, разных по эффективности (рис. 3).Зона «рассеянного внимания» Зона оптимальных продаж Зона «полных корзин» 1 секция 2 секция 3 секция 4 секция 5 секция 6 секция 68% 100% 96% 84% 62% 45%
Рисунок 3. Зоны продаж на стеллаже и их эффективность
Зона«рассеянного внимания» – в этой зоне покупатель осматривается.
Зона оптимальныхпродаж – в этой зоне покупатель совершает большую часть покупок.
Зона «полныхкорзин» – покупатель приобрел все, что ему необходимо, и к этой зонеподходит с «полной корзиной».
Глава 2.Изучение и анализ работы ООО «Велби» по размещению и выкладке товаров, пути еесовершенствования/> 2.1 Организационно-экономическаяхарактеристика ООО «Велби»
Впрактической части данного курсового проекта мы рассмотрим ООО «Велби». Магазин«Велби» занимается реализацией населению теле-, видео- и бытовой техники.Руководство магазина считает своей миссией делать удобнее повседневную жизньмногих людей. Магазин предлагает широкий ассортимент удобных и функциональныхэлектротоваров для дома.
ООО «Велби» былосоздано в 2003 году. Руководителем ООО и директором магазина является П.В.Малафеев.
За времясуществования магазина, много раз менялся его ассортимент под влияниемпокупательских предпочтений, то расширяясь, то углубляясь.
Классифицируемтоварооборот предприятия по видам:
· В зависимости от состава конечныхпотребителей магазин занимается продажами непосредственно населению.
· В зависимости от формы денежныхрасчетов магазин производит реализацию товара за наличный расчет.
· В зависимости от сроков расчета зареализованные товары – это продажа товаров с немедленной оплатой.
Магазинработает семь дней в неделю и кроме непосредственной продажи электроприборов,занимается послепродажным и сервисным обслуживанием.
Конкурентыданного предприятия очевидны. Это такие крупные компании как «Эльдорадо»,«Сателлит», «МИР», «Техносила». Бороться с такими «гигантами» рынка бытовой иэлектротехники чрезвычайно сложно, тем более, что некоторые из них являютсясетевыми компаниями, насчитывающими сотни магазинов по всей России. Поэтомугодовые объемы прибыли «Велби» уступают годовым прибылям конкурентов.
Магазиннаходится по адресу ул.Белорусская, 61. Целевой аудиторией магазина егоруководство считает жителей района Сухой Самарки.
Перечислимнекоторые основные характеристики ООО «Велби» в таблице 2.1.
Таблица 2.1-Численностьперсонала ООО «Велби» за 2006-2008 г.Персонал 2006г. 2007г. 2008г. 2008г. от 2006г. отклонение (+;-) чел % чел % чел % чел % 1. Административно-управленческий 2
5,88 2
5,88 2
6,06
100 2. Торгово-оперативный 16
47,06 16
47,06 16
48,48
100 3. Вспомогательный 16
47,06 16
47,06 15
45,45 -1
93,75 Всего 34
100 34
100 33
100 -1
97,06
Изначально вмагазине работали 34 человека. Но, в 2008 году работников стало 33, так какуволился один работник, принадлежащий к категории вспомогательного персонала.
Как мы видим,наибольшую долю в структуре персонала сейчас занимает категорияторгово-оперативного. На одного работника административно-управленческойкатегории приходится 8 продавцов.
Рассмотримпоказатели производительности труда работников.
Таблица 2.2. Динамикапоказателей производительности труда работников ООО «Велби» за 2006-2008 г.Показатели 2006 2007 2008 (прогноз) Отклонение 2008 от 2006 (+;-) Темп роста, % Товарооборот, тыс. руб. 19987,93 20717,12 21424,31 1436,38
107,19 Показатели 2006 2007 2008 (прогноз) Отклонение 2008 от 2006 (+;-) Темп роста, % Общая численность работников, чел. 34 34 33 -1
97,06 Численность продавцов, чел. 12 12 12
100 Товарооборот на 1 работника, тыс.руб. 587,88 609,33 649,22 61,34
110,43 Товарооборот на 1 продавца 1665,66 1726,43 1785,36 119,70
107,19
Мы видим увеличениезначения товарооборота в каждом году. По сравнению с 2006, в 2008 годутоварооборот вырос на 7,19%. Общая численность работников за три года менялась,но число продавцов оставалось неизменным. В этой связи, а также, потому что значениетоварооборота, как мы уже сказали, увеличивалось с каждым годом, товарооборотна одного работника вырос на 10,43%, а товарооборот на одного продавца – на7,19%.
Немаловажнымэлементом в увеличении объема продаж фирмы является площадь магазина. Рассмотримэтот показатель.
Таблица 2.3.Динамика показателей эффективности использования площади ООО «Велби» за 2006-2008 г.Показатели 2006 2007 2008 Отклонение 2008 от 2006 (+;-) Темп роста, % Товарооборот, тыс. руб. 19987,93 20717,12 21424,31 1436,38
107,19 Общая площадь, м2 355 355 355
100 Торговая площадь, м2 187 201 190 3
101,60 Показатели 2006 2007 2008 Отклонение 2008 от 2006 (+;-) Темп роста, % Товарооборот на 1м2 общей площади, тыс. руб. 56,30 58,36 60,35 4,05
107,19 Товарооборот на 1 м2 торговой площади, тыс. руб. 106,89 103,07 112,76 5,87
105,49
Итак, торговаяплощадь магазина в 2007 году увеличилась на 14м2, но затем уменьшилась на 11м2.Поэтому ее значение в 2008 году по сравнению с 2006 увеличилось всего лишь на1,6%.Товароборот на 1м2 общей площади магазина увеличивался с каждым годом,благодаря увеличению значения общего товарооборота, а товарооборот на 1м2торговой площади увеличился на 5,49% еще и благодаря увеличению торговойплощади. Впрочем, увеличение торговой площади, вероятно явилось одним изфакторов, повлекших за собой увеличение товарооборота в 2008 году.
Рассмотрим динамикуэкономических показателей.
Таблица 2.4.Основные динамические показатели ООО «Велби» за 2006-2008 г.Показатели 2006 2007 2008 Отклоне-ние 2008 от 2006 (+;-) Темп роста, % Товарооборот, тыс. руб. 19987,93 20717,12 21424,31 1436,38
107,19 Валовой доход, тыс. руб. 13391,91 14501,98 15639,75 2247,83
116,79 Уровень валового дохода, % 0,67 0,70 0,73 0,06
108,96 Издержки обращения, тыс. руб. 2111,47 2324,55 2387,81 276,34
113,09 Показатели 2006 2007 2008 Отклоне-ние 2008 от 2006 (+;-) Темп роста, % Уровень издержек обращения, % 0,11 0,11 0,12 0,01
105,51 Прибыль от реализации, тыс. руб. 11280,44 12177,43 13251,94 1971,49
117,48
Рентабельность
продаж, % 56,44 58,78 61,85 5,42
109,60
Кроме увеличениязначения товарооборота за три года, мы видим также и увеличение валового доходана 16,79%. В 2008 году уровень валового дохода составил 73% от товарооборотавместо 67% в 2006 году. Среди причин такого увеличения данного значения, можетприсутствовать и снижение себестоимости продаваемых товаров.
Увеличение издержекобращения в 2008 году можно объяснить тем, что увеличивался и общийтоварооборот, а это значит, что увеличивались и затраты на перевозку товаров отпоставщика в магазин и другие издержки, связанные с продажей товаров.
Также, мы видимувеличение прибыли от продаж. В 2008 году она увеличилась довольно значительно– на 17% по сравнению с 2006. В связи с этим, увеличилась и рентабельностьпродаж (на 9,6%).
Итак, магазин«Велби» реализует населению бытовую технику. В ассортимент магазина входитбытовая техника для кухни, мелкая бытовая техника, аудио- и видео-техника.
В магазине работает33 человека. За последние 3 года в магазине не наблюдалось большой текучестикадров. В структуре персонала наибольший удельный вес занимаетторгово-оперативный персонал.
Что касаетсяэкономических показателей работы магазина, мы наблюдаем тенденцию к увеличениювсех показателей. Таким образом, можно сделать вывод, что экономическиерезультаты работы магазина из года в год улучшаются, магазин увеличивает свойтоварооборот, становясь все более успешным.2.2 Анализ основных принциповразмещения и выкладки товаров в ООО «Велби», их преимущества и недостатки
Традиционносчитается, что мерчандайзинг не работает в магазинах, торгующих техническимитоварами, так как они являются дорогостоящими и приобретаются на большой срок.Здесь покупатель долго оценивает и сравнивает варианты, анализирует техническиехарактеристики и «взвешивает» цены.
Это не так.Во-первых, даже среди товаров бытовой техники найдется множество товаров,стоящих недорого и приобретаемых на короткий срок – эпиляторы, диски.Во-вторых, мерчандайзинг в подобных магазинах работает потому что именно оттого, как хорошо «показывает себя» товар, зависит, купит ли его покупатель. Ичем более разумно продумано размещение дорогой техники от известного производителя,тем более предпочтительным перед более дешевыми брендами этот товар становитсядля покупателя.
Рассмотрим краткоассортиментный перечень ООО «Велби»:
— Аудиотехника (музыкальные центры (микро- иминисистемы), магнитофоны)
— Видеотехника (DVD-плееры ирекодеры, телевизоры — жидкокристаллические, кинескопные, плазменные)
— Бытовая техника для кухни (плиты, духовки,посудомоечные машины, стиральные машины)
— Бытовые аксессуары и мелкая бытовая техника (весы,фонарики, блендеры, комбайны, кофеварки, кофемолки, миксеры, электробритвы,фены, утюги, эпиляторы и т.д.)
Проанализируемструктуру продаж магазина «Велби».
Таблица2.5. Структура товарооборота ООО «Велби» за 2006-2008 г.Группа товаров 2006 2007 2008 Отклонение 2008 от 2006 (+;-) Темп роста, % Аудиотехника 3145,22 3278,55 3366,47 221,25 107,03 Видеотехника 7115,71 6987,12 7045,81 -69,9 99,02 Бытовая техника для кухни 3377,85 4100 4112,7 734,85 121,75 Бытовые аксессуары и мелкая бытовая техника 6349,15 6351,45 6899,33 550,18 108,67 Итого товарооборот 19987,93 20717,12 21424,31 1436,38 107,19
Мы видимрост объема продаж по трем товарным категориям, продажи же видеотехники неимеют стабильной тенденции к росту. Так, в 2008 году, продажи оказались даже меньше,чем в 2006. Тем не менее, объемы продаж видеотехники и бытовых аксессуаровимеют наибольший вес в общем объеме продаж. То, что мелкая бытовая техника ибытовые аксессуары так хорошо продаются можно объяснить быстрой изнашиваемостьюэтих товаров, то есть их высокой оборачиваемостью в магазине.
Рассмотрим, планпомещения магазина и обозначим на нем зоны продаж определенных групп товаров.
/>
Рисунок 2. Планмагазина ООО «Велби»
Цифрами «1» и «2»обозначены вход в магазин и вход в складские и административные помещениясоответственно.
Красным цветомподписаны те категории товаров, которые имеют большую долю в структуре продажмагазина.
Направлениепокупательского потока в магазине происходит по схеме:
Вход – Аксессуарыдля быта – DVD-плееры и рекодеры – Мелкая бытовая техника – Аудиотехника– Телевизоры – Кассовый узел, где заодно можно приобрести товар импульсивногоспроса.
При этом сначаласлева, а потом справа от себя покупатель может видеть образцы крупногабаритныхтоваров (стиральные машины, плазменные панели), выставленные в центре зала.
Мы считаем такоеразмещение товаров по ходу движения покупательского потока рациональным.Небольшие бытовые товары, приобретаемые по невысокой цене можно купить, неуглубляясь в торговый зал магазина, практически рядом с кассовым узлом. Такимобразом, покупатели, пришедшие за более серьезной покупкой, например,стиральной машиной и покупатели, «забежавшие» купить пару дисков, не мешаютдруг другу.
Надо сказать, чтомелкая бытовая техника выставлена в магазине в двух стеллажах, имеющих сверхустеклянные дверцы, а снизу глухие закрытые полки. Это удобно тем, что в нижнихполках, хранятся запасы товаров, продающихся на верхних полках. Таким образом, продавцамне нужно постоянно пополнять запасы этих мелких товаров, перетаскивая их сосклада. Кроме того, подобное размещение товаров помогает решить проблему«мертвой зоны», так как в нижней части стеллажей, куда покупатели не смотрят неттоваров.
Товарыимпульсивного спроса, куда относятся CD и DVD-диски,сменные насадки для бритв, товары для ухода за техникой, также выложены вмагазине в стеклянном стеллаже с глухими дверцами у полок внизу.
Образцывышеперечисленных групп товаров выставлены в стеллажах в довольно большомассортименте. У покупателей, создается ощущение изобилия, что положительновлияет на них при принятии решения о покупке. И все же, товары, продающиесявозле кассового узла, слишком плотно разложены на полках стеллажа, так, иногдасложно понять какой ценник какому товару принадлежит, некоторые образцы товаровсложно разглядеть.
Что касаетсякрупногабаритных товаров, таких как стиральные и посудомоечные машины,плазменные панели, то все эти товары выставлены прямо на полу торгового зала,кроме телевизоров. Так как плазменные панели (Thomson)являются дорогим товаром, а также имеют изысканный дизайн, они стоят наподиумах из металла и стекла. Плазменные панели в стиле «металлик», стоящие наметаллических тумбах смотрятся очень гармонично и «по-домашнему». Подобноеразмещение товаров позволяет значительно увеличить продажи. Принимая решение опокупке дорогой плазменной панели, покупатель неизменно будет ассоциироватьтовар с тем, на чем он стоит; таким образом, экономя на торговом оборудовании иприобретая дешевые и непрезентабельные тумбы под видеотехнику, руководствомагазина экономит на своих доходах.
Остальные категориитоваров (аксессуары для быта, DVD-плееры и рекодеры, аудиотехника и небольшиетелевизоры) выставлены на продажу вдоль стен торгового зала на стеллажах, 95х200см, высотой 190 см. Товары на стеллажах расположены по мере возрастания цены,от менее дорогих к более дорогим. Данный принцип размещения товаров оченьпопулярен в магазинах бытовой техники и входит в один из принципов мерчандайзингатоваров бытовой техники.
Размещениекрупногабаритной техники в центре зала явилось следствием не только экономногоиспользования торговой площади магазина, но подобный ход эффективен тем, что,заходя в магазин, покупатель может видеть не только товары, расположенныесправа от него на стеллажах, но также и товары, продающиеся в левом дальнемуглу зала. Крупная техника, стоящая на полу, не мешает обзору всегоассортимента товаров.
Такой принцип продажитоваров бытовой техники как размещение рядом товаров одного производителя такжесоблюдается в магазине в некоторых секциях. Так, например, в центре залавыставлены плазменные панели Thomson, а напротив них, на стеллаже можно найти небольшиетелевизоры того же бренда.
Естественно, вассортименте магазина имеются не только товары широко известных производителей,таких как Sony, Bosch, Thomson, Philips, но и товары менее известных марок – Miele,Binatone, Neff. Товары этих марок, по правилам эффективной выкладкирасполагают рядом с очень популярными брендами. Это повышает их продажи. Впервую очередь это касается мелкой бытовой техники, где товары лежат оченьблизко друг от друга, и в общем-то, покупатель не испытывает лояльности котдельной марке.
Также, как мызнаем, еще одним принципом эффективной выкладки товаров является доступностьинформации о товаре. Особенно это важно в магазинах, торгующих сложнымитехническими товарами, каким является «Велби». Основные технические иэксплуатационные характеристики товаров, продающихся в магазине, перечислены натоварных ценниках. Это дает покупателю возможность ознакомиться со свойствамитовара, не прибегая к помощи консультанта.
На принятие решенияо покупке товара имеет воздействие доступность товара для покупателя. Вмагазине «Велби» все товары, кроме тех, что в стеллажах, продаются сприменением открытой выкладки. Это удобно, так как покупатель можем осмотретьтовар и испробовать его в деле. Кроме того, маловероятно, что кто-то попытаетсяукрасть телевизор или музыкальный центр. Но, иначе дело обстоит с мелкимитоварами, относящимися к классу аксессуаров для быта. Здесь, не стоит трудапронести мимо кассы какую-нибудь мелочь. Но, открытая выкладка и кражи – двапонятия, которые существуют всегда вместе. Отдавать предпочтение нужно чему-тоодному. И руководство магазина решило, что лучше приобрести противокражноеоборудование, но дать возможность покупателям осмотреть товар «лицом».Возможно, в будущем, будет также применяться открытая выкладка и мелкой бытовойтехники, тогда магазин уже будет частично переведен на новую форму продажи –самообслуживание.
Снизить проценткраж и дать покупателям возможность лично осмотреть товар и узнать,интересующие характеристики, можно также с применением особой системыпредставления товара. Эта довольно новая система, когда образец товара доступенпокупателям и одновременно привязан в торговому оборудованию, применяется, например,в гипермаркете MediaMarkt.
Основным правиломвыкладки товаров является обязательное размещение распродаж или уцененныхтоваров как можно ближе к выходу. Это действительно помогает увеличить продажитоваров, но в магазине «Велби» не производится распродаж и отсутствуютуцененные товары. Поэтому, данное правило выкладки товаров не поддерживается вмагазине.
Но, в периодыпредновогодних, а также государственных праздников, в магазине обязательноприменяется нечто похожее на распродажи. Товары, которые вполне могут статьподарком, «перемещаются» ближе к входу в магазин, чтобы покупатели сразу могливидеть «претендентов» на покупку. Кроме того, для таких товаров обязательноиспользуются яркие ценники.
Заключение
Итак, в даннойкурсовой работе были рассмотрены выкладка и размещение товаров в торговом залеи их роль в деятельности торгового предприятия.
Между размещением ивыкладкой товаров есть разница лишь в том, что выкладка подразумевает собойразмещение товаров на торговом оборудовании в зале, а размещение – это выставкаобразцов товаров прямо на полу. Размещение применяется для крупногабаритныхтоваров, например в магазинах бытовой техники.
Правильная выкладкатоваров играет важную роль в увеличении объема продаж организации. В магазинах,использующих разные методы продаж, а также в зависимости от ассортимента,используются разные способы выкладки товаров:
· горизонтальная (самыйраспространенный способ);
· вертикальная (применяется дляпродажи молочных товаров одного производителя);
· декоративная (применяется вмагазина, где товары реализуются через прилавок, повышает покупательскуюспособность).
Выкладка товаров вторговом зале решает такие задачи как: предопределение уровня привлекательноститовара для покупателя, создание условий для «перекрестного мерчандайзинга»,создание предпочтительных условий для отдельных товаров и торговых марок.
Для успешногоиспользования выкладки товаров (мерчандайзинга) в целях магазина (повышениеобъема продаж), нужно соблюдать принципы выкладки. Главными из них являются:хороший обзор товара, доступность товара для покупателя, заполненность полок длясоздания эффекта изобилия, привлекательность упаковки (товары в яркой красивойупаковке продаются быстрее), определенное место на полке для определенноготовара (покупатели приобретшие лояльность к какому-либо товару, не пойдутискать его в другое место, если не найдут на старом).
Практическая частькурсовой работы была построена на анализе размещения и выкладке товаров в ООО«Велби». Магазин «Велби» занимается продажей бытовой техники и аксессуаров кней. В ассортимент магазина входит бытовая техника для кухни, мелкая бытоваятехника, аудио- и видеотехника.
В магазине работает33 человека. За последние 3 года в магазине не наблюдалось большой текучестикадров. В структуре персонала наибольший удельный вес занимаетторгово-оперативный персонал.
Что касаетсяэкономических показателей работы магазина, мы наблюдаем тенденцию к увеличениювсех показателей. Таким образом, можно сделать вывод, что экономическиерезультаты работы магазина из года в год улучшаются, магазин увеличивает свойтоварооборот, становясь все более успешным.
Проанализировавплан размещения товаров в торговом зале, мы сделали вывод о том, что выкладка вмагазине удобна для покупателей. Покупательские потоки не смешиваются междусобой, покупатели, собирающиеся приобрести разные группы товаров, не мешаютдруг другу. Размещение товаров импульсивного спроса, таких как CD- иDVD-диски возле кассового узла также являетсяпреимуществом в выкладке товаров в данном магазине.
Давая рекомендациипо улучшению размещения и выкладке товаров в магазине «Велби», можноперечислить следующие:
· Размещение товаров на торговыхстеллажах по мере возрастания цены является очень популярным даже в крупныхторговых сетях. Тем не менее, чтобы увеличить продажи, следует размещать«новинки» в ассортименте на самых видных местах. Быть может, покупатель пришелименно за этим товаром, но не знает его цены и, следовательно, вынужден искатьтовар среди множества остальных. Вот только будет ли он это делать?
Такжеследует поступать и не только с новыми товарами, выводимыми на рынок известнымипроизводителями, но и с только что появившимися и не зарекомендовавшими себябрендами.
· В магазинах, торгующих мелкойбытовой техникой, в последнее время стали использовать стеллажи с разнойглубиной полок. Нижние полки, как правило, глубже верхних. Это позволяетразнообразить интерьер магазина и выложить на торговое оборудование как можнобольшее количество товаров. Можно также, на нижние полки выложить товары,имеющие относительно крупные размеры, например, микроволновые печи. А на болееузкие полки выкладывать товар по мере уменьшения его размера.
· Увеличить размер площади выкладки,приобретя дополнительное оборудование. Разместив образцы товаров на новомторговом оборудовании, руководство магазина добьется уменьшения отрицательногоэффекта, возникающего у покупателей при виде «наваленных» друг на друга товаровв стеллажах.
Списокиспользованных источников
1. Блинов И., Парамонова Т.Мерчандайзинг. Изд-во Кнорус, 2008, 416с
2. Завадский М. Мастерство продажи.«Питер», 2006 г., 236 с
3. Снегирева В. Книга мерчандайзера — СПб.: Питер, 2006. — 384 с.
4. Снегирева В. Розничный магазин.Управление ассортиментом по товарным категориям – СПб, Питер, 2007, 416 с.
5. Стифф Д. Продавай больше,используя силу бренда. Практическое руководство, Sell the Brand First., 2008
6. Сэнд Г. А. Принципы мерчандайзинга. Изд-во Гревцов Паблишер,2007, 256с
7. http://btlreport.com.ua/pos/10920.html
8. http://pos97.ru/index.php?chp=showpage&num=38
9. http://www.cdosfera.ru/teaching/05/
10. http://www.indexeventus.ru/ArticleAll
11. http://www.itm-gms.ru/showpublication.php?PId=21
12. http://www.mark-info.ru/index
13. http://www.mavriz.ru/articles/2001/3/1444.html
14. http://www.openbusiness.ru/