--PAGE_BREAK-- SHAPE \* MERGEFORMAT
Рис.2. Структура ступенчатого маркетинг – плана
Равноуровневый маркетинг — план — вознаграждение рассчитывается исходя из ранга дистрибьютора. Основой расчета является объем уровня организации, умноженный на процент, который полагается вам с этого уровня. (Рис.3)
SHAPE \* MERGEFORMAT
Рис. 3. Принцип равноуровнего маркетинг – плана
Равноуровневый маркетинг план поощряет: стабильность развития организации, поддержку соседних уровней, командный стиль работы, но излишне ослабляет конкуренцию, что может негативно отразиться на работе компании.
Маркетинг – план с отделением лидеров является двухкомпонентным планом. Первой компонентой является ступенчатый план, а второй – равноуровневый план или наоборот. Наблюдения за американской и российской ветвями сетевой индустрии показывают, что большинство входящих на рынок компаний предлагают именно такие варианты маркетинг — планов. Гармоничный маркетинг — план – это важный элемент успеха компании, он является инструментом привлечения и закрепления сети.
Кроме маркетинг-плана в сетевых компаниях существует система поощрений. Это совокупность подарков, премий, льгот, скидок и других, не предусмотренных маркетинг — планом, форм вознаграждения дистрибьюторов.
Все компании, работающие по принципу сетевого маркетинга, можно квалифицировать (разделить) по признакам на различные виды.[[3]]
По форме собственности:
- частные – основаны за счет частного капитала;
- государственно-частные – объединяющие государственный и частный капитал;
- государственные (встречаются крайне редко) – учредителем и собственником выступает государство в лице компетентного органа (ведомства).
По организационно-правовой форме (статусу) – зависит от специфики законодательства страны, в которой она зарегистрирована.
По сфере деятельности:
- национальные – деятельность компании не выходит за пределы одного государства;
- интернациональные (международные) – компании, работающие на территории нескольких стран.
По происхождению продукции:
- производящие (компании-производители) – производят и реализуют продукцию через сформированную ими дистрибьюторскую сеть;
- дистрибьюторские (компании-посредники) – реализуют через сформированную ими дистрибьюторскую сеть продукцию других фирм с использованием чужой и/или собственной торговой марки;
- компании смешанного типа – реализуют как собственную, так и произведенную другими фирмами продукцию.
По специализации (особенностям распространяемой продукции):
- компании сферы услуг, среди них можно выделить компании, предоставляющие только один вид услуг (например, услуги связи) и компании, предоставляющие комплекс различных услуг;
- торговые компании, распространяющие только товарную продукцию, среди которых можно выделить монотоварные компании, распространяющие только один товар и политоварные компании широкого ассортимента.
По подходу к распространению товара:
- компании коммивояжерского типа – маркетинг-план, вид продукции стимулирует продажи вне дистрибьюторской сети (объем потребления продукции самой сетью значительно меньше продаж вне сети);
- компании потребительского типа – маркетинг-план и вид продукции стимулируют значительное потребление внутри сети.
По бизнес — профилю:
- узкопрофильные – распространяющие продукцию только МLM-способом;
- широкопрофильные – продукция распространяется как MLM-ным, так и другими способами: традиционная торговля (оптовая, розничная, заказная, фирменная и др.), прямые продажи и т.п.
По времени работы на рынке:
- «стартующие», или новые, работающие на рынке менее года;
- «молодые», существующие более года, но менее трёх лет;
- «старожилы», которые функционируют более трех лет, но менее десяти;
- «долгожители», от начала, деятельности которых прошло более десяти лет.
По технологии формирования дистрибьюторской сети:
- «шоу-компании» — формирование дистрибьюторской сети происходит за счет массовых презентаций компании и ее продукции:
- рекрутирующие – формирование сети дистрибьюторов происходит с помощью средств массовой информации, объявлений в общественных местах, рассылку приглашений по почте и т.п.;
- спонсирующие — формирование сети происходит за счёт индивидуального информационного спонсирования дистрибьюторами по принципу «от знакомого к знакомому»;
- информационно — сетевые – подбор дистрибьюторов происходит путем распространения информации через глобальные компьютерные сети, прежде всего через Интернет.
Среди сетевых компаний встречаются также:
- материнские компании – являются обычно производителями определенной продукции;
- дочерние компании – вновь создаются материнскими компаниями для продажи выпускаемой продукции потребителям или путем приобретения контрольного пакета акций (паев) уже существующей MLM компании.
Сетевой маркетинг является разрешенным законом видом деятельности. Этические принципы сетевого маркетинга не вызывают сомнения. Каждая сетевая компания имеет свой этический кодекс – этические правила поведения дистрибьюторов компании. Целью Кодекса является обеспечение удовлетворения нужд потребителей и их защита. Он составлен в соответствии с действующим законодательством, в частности Законом РФ «О защите прав потребителей».
Сетевой маркетинг — наиболее мощный из всех имеющихся на сегодняшний день способов распространения товаров и услуг. Сетевой маркетинг — это бизнес, связанный с прямым распространением информации, продуктов или услуг независимыми консультантами компании или дистрибьюторами. Сегодня все больше компаний обращается к помощи сетевого маркетинга Выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.
2. Среда маркетинга ООО «Арго Вятка»
Российское Потребительское Общество АРГО — это некоммерческая организация, основана в сентябре 1996 года, в Новосибирске. Компания «Арго» на сегодняшний день функционирует на российском рынке уже 12 лет, ее можно отнести к «долгожителям». Создатель компании — Андрей Борисович Красильников — ученый-физик, автор 16 научных изобретений и более 40 научных работ. Ко времени создания компании он стал профессиональным бизнесменом, сотрудничавшим с иностранными компаниями. Но, несмотря на успех такого сотрудничества, А. Б. Красильников одним из первых в России предпринимателей сделал ставку на распространение отечественной, доступной широкому кругу потребителей продукции.
В 2000 году в соответствии с Законом РФ «О потребительской кооперации в Российской Федерации» компания «Арго» зарегистрирована как Потребительское Общество. Несмотря на зафиксированный в названии акцент на потребительскую сторону, реальная экономическая основа такого явления состоит в соорганизации потребителей, в установлении прямых связей потребителей и производителей — в форме создания своего производства потребителями, либо размещения заказа, либо в форме сотрудничества с производителем для обеспечения его материальными или трудовыми ресурсами. Соответствующая организационная форма имеет название потребительский кооператив или потребительское общество. Основной деятельностью РПО «Арго» является информирование населения по вопросам здоровья и распространение продукции для улучшения здоровья и качества жизни.
РПО «Арго» имеет два центральных офиса, расположенных в Москве и Новосибирске. Московский Центр «Арго» представлен следующими отделами: Расчетный отдел, Розничный отдел, Оптовый отдел, Административно-хозяйственный отдел.
Новосибирский Центр АРГО представлен следующими отделами: Расчетный отдел, IT – отдел, Информационный отдел, Розничный отдел, Оптовый отдел, Административно-хозяйственный отдел, Академия Арго.
Продукцию компании «Арго» знают в 10 странах мира: Германии, Франции, Испании, Монголии, Израиле, Польше, США и др.
Компания «АРГО» предлагает новый подход к организации потребительского рынка. Опираясь на непосредственный контакт с производителями, компания несет максимально полную, грамотную, достоверную информацию о продуктах. Продукция приобретается напрямую у предприятий – производителей с максимально возможными скидками. Компания «Арго» сотрудничает с отечественными и зарубежными предприятиями — изготовителями. Более трех десятков научно-производственных фирм, убедившись в выгодном партнерстве с этой компанией, выбрали ее в качестве эксклюзивного дилера своей продукции. Об этом свидетельствуют надписи на упаковке: «эксклюзивно по заказу Компании АРГО».
В настоящий момент компания сотрудничает уже с 32 фирмами-партнерами:
* ЗАО НПФ «Новь», г. Новосибирск;
* ООО «НИИ ЛОП и НТ», г. Новосибирск;
* ООО «Биолит», г. Томск;
* Компания «Nutricare lnt», штат Юта, США;
* ООО «Дэльфа», г. Новосибирск;
* ООО «Юг», г. Бийск;
* ООО «Апифарм», г. Новосибирск;
* Компания «AD Medicine Limited», Великобритания;
* ООО «ЭМ-центр», г. Улан-Удэ;
* ООО «ФитоЛайн», г. Санкт – Петербург;
* ООО «Интеллект-К», г. Москва;
* ООО «Дон», г. Томск;
* ООО НПФ «Марианна», г. Новосибирск;
* ООО «ВекторПро», г. Новосибирск;
* ООО «Пенталис», г. Новосибирск;
* ООО «Биакс», г. Красноярск;
* ООО «Янеж» СКТБ «Еаука», г. Красноярск;
* ООО «Прицеро-П», г. Москва;
* ООО «Сплат-косметика», г. Москва;
* ТЧУП «Ландорс», г. Москва;
* ООО «Сибирь-Цео», г. Новосибирск;
* ООО «Ляпко», г. Донецк, Украина;
* ООО МЭкЦ «Дюны», г. Томск;
* ООО «Руслана-ЕС», г. Новосибирск;
* ООО «Алтом-Консульт», г. Барнаул;
* ООО «Супинированная стелька», г. Екатеринбург;
* Компания «Shaniss Sp.zo.o», г. Варшава, Польша;
* ООО «Нужные вещи», г. Москва;
продолжение
--PAGE_BREAK--* ООО «Диалиник», г. Москва;
* ООО «Люкс траст», г. Москва;
* ООО НПФ «Элмет», г. Санкт – Петербург и др.
Сегодня в ассортименте компании «Арго» около 500 наименований высококачественной продукции. Это биологически активные добавки к пище, продукты функционального питания, средства для наружного применения, продукция оздоровительно-бытового назначения, косметические средства. (Приложение 2). Отбор предлагаемой производителями продукции производится на конкурсной основе. Продукция должна обладать следующими качествами: безопасность, натуральность, эффективность, экологическая чистота, уникальность и высокое качество. Вся продукция компании «Арго» соответствует требованиям безопасности. (Приложение 3). Показателем качества продукции служит так же тот факт, что с 20 ноября 2006 года РПО «Арго» является аккредитованным партнером государства в программах Национального Проекта «Спасение здоровья здоровых в РФ», «Здоровое питание – здоровье нации», «Здоровье через Гигиену».[[4]] Для реализации этой программы представители региональных центров проходят дополнительную аккредитацию. (Приложение 4). Продукция доступна по цене широкому кругу потребителей, так как она поступает напрямую от производителей, минуя посредников, исключая издержки на рекламу, складские помещения, продавцов. 80% продукции, предлагаемой компанией «Арго» является продукцией отечественных производителей. Поддерживая российских производителей, компания «Арго» способствует возрождению и развитию российской экономики и науки.
Консультант компании является потенциальным потребителем предлагаемой продукции. Подписание Соглашения (Приложение 5) консультантом является добровольным выражением согласия на участие в деятельности компании. Соглашение подписывается консультантом лично, с обязательным заполнением всех полей бланка Соглашения. 1-я копия заполненного бланка остается у консультанта, 2-я копия – первому вышестоящему консультанту, а оригинал передается для регистрации. На бланке соглашения ставятся личная подпись первого вышестоящего консультанта, номер Информационного центра, принявшего соглашение для регистрации, а также подпись ответственного лица, принявшего бланк соглашения для регистрации.
Консультант компании в своей работе придерживается высоких этических принципов и должен заниматься предпринимательской деятельностью таким образом, чтобы поддерживать и укреплять свою репутацию и репутацию компании «Арго».
Консультант как потребитель является членом Потребительского общества «Арго». В случае осуществления предпринимательской деятельности консультант выступает как самостоятельный хозяйствующий субъект, использующий в работе торговую марку «Арго» на условиях, установленных Компанией «Арго». При этом Консультант несет юридическую и экономическую ответственность за свою деятельность.
В апреле 2000 года в компании начала работать программа дисконтной системы «Арго». Владелец дисконтной карты – это не обязательно консультант компании. Дисконтную карту можно получить в подарок от консультанта или приобрести в Информационном Центре компании. Обладатель дисконтной карты компании «Арго» имеет ряд преимуществ: приобретать продукцию компании «Арго» по оптовой цене, получать скидки в организациях-участниках дисконтной программы. Число объектов дисконта с каждым днем увеличивается и уже сегодня программа охватывает большую часть территории России и стран СНГ, более тысячи организаций и частных лиц подписали договоры на предоставление товаров и услуг на льготных условиях – по дисконтной карте «Арго» (Приложение 6).
Потребительское Общество «Арго» предлагает новый подход к организации потребительского рынка. С экономической точки зрения, компания действует как объединение потребителей, приводя в единое целое потребительскую деятельность и систему личностного роста. Компания приобретает продукцию с максимально возможными скидками. Оптовый выигрыш возвращается участникам по схеме компенсационного плана (маркетинг-плана). Компенсационный план – это план перераспределения оптового выигрыша компании между консультантами, учитывающий как их личное потребление, так и результат участия в структурном бизнесе компании. План вознаграждений и квалификационного роста в РПО «Арго» состоит из двух фаз. Усовершенствованный маркетинг-план вступает в силу с 1 марта 2007 г.
Основные понятия, применяемые в компенсационном плане компании «Арго»:
Консультант – это зарегистрированный потребитель, подписавший Соглашение консультанта с компанией «Арго», получивший личный регистрационный номер (ID) и возможность участия в структурном бизнесе компании.
Ранг – статус консультанта, характеризующийся определенными правами и привилегиями. (Приложение 7).
Личная группа — организация консультантов, куда входят: сам консультант; а также все консультанты, которых привлек данный консультант. В личную группу не входят консультанты, достигшие директорского ранга, вместе со всеми своими «низлежащими» консультантами.
Очки (P.V.) — условная величина, присваиваемая каждому продукту, позволяющая рассчитывать размер вознаграждений по схеме компенсационного плана.
Личный объем — объем приобретенной продукции (в очках), оформленной на личный регистрационный номер.
Групповой объем — сумма личных объемов консультантов личной группы.
Организационный объем — сумма личных объемов всех консультантов организации за месяц.
Кумулятивный групповой объем — сумма групповых объемов консультанта за все время его деятельности.
Поколение — уровень расположения консультанта в структуре организации. Консультанты, привлеченные к работе лично, являются первым поколением, а привлеченные консультантами первого поколения — вторым поколением и т. д.
Компрессия, или сжатие, поколений — перемещение «низлежащих» квалифицированных Директоров вверх.
ПЕРВАЯ ФАЗА КОМПЕНСАЦИОННОГО ПЛАНА
Необходимое условие получения вознаграждения – 50 очков личного объема, выполняемых ежемесячно.
Консультант имеет следующие права:
• приобретать продукцию Компании по оптовой цене;
• участвовать в структурном бизнесе;
• получать вознаграждения от Компании, согласно компенсационному плану;
• пользоваться дисконтной программой АРГО.
Старший Консультант — по достижении кумулятивного группового объема 300 очков консультанту присваивается ранг Старшего Консультанта, что дает ему возможность получать от компании 10 % (в P.V.) от своего личного объема и 10 % от группового объема привлеченных им консультантов.
Ведущий Консультант — по достижении кумулятивного группового объема 2000 очков консультанту присваивается ранг Ведущего Консультанта, что дает ему возможность получать от компании 15 % (в P.V.) от своего личного объема, 5 % от группового объема привлеченных им Старших Консультантов и 15% от группового объема привлеченных им консультантов.
Директор — по достижении кумулятивного группового объема 4 000 очков (при этом в последний месяц групповой объем должен составлять не менее 500 очков) консультанту присваивается ранг Директора. Директору дается возможность получать от компании:
• 20% (в P.V.) от своего личного объема;
• 5 % (в P.V.) от группового объема привлеченных им Ведущих Консультантов;
• 10 % (в P.V.) от группового объема привлеченных им Старших Консультантов;
• 20 % (в P.V.) от группового объема привлеченных им консультантов. (Табл.1)
Таблица 1
Зависимость начисления процентов от ранга консультанта
Директор 20%
Ведущий Консультант 15% 5%
Старший Консультант 10% 5% 10%
Консультант 0% 10% 15% 20%
Для мотивации новичков, только подписавших соглашение, разработана специальная программа ускорения стандартной квалификации. Если консультант в месяц выполняет 300 групповых очков, он сразу становится Старшим Консультантом, с начислением соответствующего бонуса (с первого же очка, как Старшему Консультанту, 10% с 300 очков). Если консультант в месяц выполняет 1000 групповых очков, ему присваивается ранг Ведущего Консультанта, и выплаты начисляются за этот же месяц в размере 15% от личного объема и 5% от групповых очков привлеченных им Старших Консультантов, т.е. он сразу становится Ведущим Консультантом. Если консультант в месяц выполняет 2000 групповых очков (в течение одного месяца), то он сразу становится Директором, с начислением соответствующего бонуса.
7 % от объема всей компании распределяется между консультантами в качестве бизнес-премии. Условие получения бизнес-премии: выполнение за месяц 2 000 и более группового объема. При этом бизнес-премия также начисляется ближайшему вышестоящему консультанту, при условии выполнения им 500 очков группового объема. Бизнес-премия распределяется следующим образом: 60% выплачивается консультанту, выполнившему данное условие, а оставшиеся 40% — ближайшему вышестоящему консультанту, при условии выполнения им 500 очков группового объема.
ВТОРАЯ ФАЗА КОМПЕНСАЦИОННОГО ПЛАНА
По достижении одним из консультантов директорского ранга его группового объема перестает входить в группового объема вышестоящего консультанта. Тем не менее, при соблюдении квалификационных условий вышестоящий консультант получает вознаграждение от объемов директорских групп. Необходимое условие квалификации Директора – 500 очков группового объема, из которых не менее 50 очков — личный объем.
В зависимости от количества квалифицированных директоров в первом поколении, Директору присваиваются следующие ранги:
· Старший Директор — 1 квалифицированный Директор в I-ом поколении.
· Ведущий Директор — 2 квалифицированных Директора в I-ом поколении.
· Главный Директор — 3 квалифицированных Директора в I-ом поколении.
· Генеральный Директор — 4 квалифицированных Директора в I-ом поколении.
· Директор Президент — 5 квалифицированных Директоров в I-ом поколении.
Директору, в зависимости от ранга, начисляется так называемый основной процент вознаграждений. (Табл.2).
Таблица 2
Зависимость «глубины» начислений основного процента от ранга Директора
Квалификация Директоров
Старший Директор
Ведущий Директор
Главный Директор
Генеральный Директор
Директор Президент
I поколение
5%
5%
5%
5%
5%
II поколение
—
5%
5%
5%
5%
III поколение
—
—
5%
5%
5%
IV поколение
—
—
—
5%
5%
V поколение
—
—
—
—
5%
Ранги Директоров и, соответственно, «глубина» начислений основного процента определяются каждый месяц, в зависимости от числа квалифицированных Директоров в первом поколении.
Важная особенность компенсационного плана компании «Арго» — компрессия, или сжатие, поколений: перемещение «нижележащих» квалифицированных Директоров вверх в случае, если один из Директоров не квалифицирован.
Важным стимулирующим моментом компенсационного плана компании «Арго» является дополнительный процент, который начисляется индивидуально на организационный объем каждого Директора первого поколения (Табл. 3).
Таблица 3
Определение процента для организационного объема Директора
Объем организации Директора (в P.V.)
От 3000
От
6000
От
12000
От 25000
От 50000
От 100000
От 200000
От 400000
От 800000
От 1600000
%
4
7
9
11
12
13
14
15
15,5
16
При условии выполнения Директором группового объема 5000 очков ему начисляется дополнительный процент. (Табл.4)
Таблица 4
Определение процента для Директоров при групповом объеме от 5000 очков
Групповой объем Директора (в P.V.)
От 5000
От 12000
От 25000
От 50000
От 100000
От 200000
От 400000
От 800000
0т 16000000
%
9
11
12
13
14
15
15,5
15,75
16
Необходимое условие для получения выплат с объемов директорских групп – 500 очков группового объема.
По окончании месяца каждый консультант получает статистический отчет – документ, отражающий результаты его работы за месяц. В документ входят сведения об очках данного консультанта, об очках всех консультантов его сети и о групповых очках Директоров, с указанием соответствующих процентов. (Приложение 8).
Деятельность компании «Арго» направлена на формирование активной жизненной позиции каждого гражданина. Философия компании заключена в девизе: «Здоровье и успех — для всех!».
Компания предоставляет возможность включения в деятельность социально не защищенным слоям населения (пенсионерам, работникам бюджетной сферы, молодежи) и создает систему социальной адаптации для населения.
Компания, используя свои маркетинговые и информационные возможности, в тесном сотрудничестве с производителями продукции способствует расширению производственных мощностей.
3. Состояние сетевого маркетинга РПО «Арго»
Родившись в Новосибирске, компания в короткий срок обрела популярность далеко за пределами Сибири. Сегодня компания «Арго» имеет центральные офисы в Москве и Новосибирске. Это позволило организовать работу более 1800 Информационных Центров практически во всех крупных городах России и за рубежом. [[5]] Информационный Центр компании «Арго» — это офис и склад продукции компании, организованный для работы по развитию потребительской сети компании. Основные задачи Информационного центра – снабжение консультантов компании «Арго» продукцией и информацией, организация системы обучения. В своей деятельности. Информационный Центр придерживается следующих правил: обслуживает любого консультанта компании «Арго», регулярно проводит открытые школы для консультантов, следит за соблюдением Этического Кодекса компании.
Для примера, на территории города Кирова функционируют 4 Информационных Центра:
* г. Киров, ул. Степана Халтурина, д. 56;
* г. Киров, ул. Р. Люксембург, д. 30;
* г. Киров, ул. Маклина, д. 54;
* г. Киров, Студенческий проезд, д. 19/2.
Единая компьютерная система учета и большая информационная база обеспечивает бесперебойную работу сети пользователей. Сайт www.rpo.ru в Интернете с множеством интерактивных функций для пользователей дает возможность оптимально организовать деятельность консультантов компании.[[6]]
За время своего существования, начиная с 1996 года, РПО «Арго» доказало свою жизнестойкость. О надежности говорит тот факт, что даже в условиях экономического кризиса компания успешно наращивала темпы своего роста. Ежемесячно, ежедневно оборот РПО «Арго» стремительно растет. Вместе с компанией «Арго» процветают и научные центры, и предприятия – изготовители продукции для компании.[[7]]
«На сегодняшний день, по оценкам независимых международных экспертов в области финансов, по своим научным, техническим и экономическим показателям резко выделяется РПО «Арго». На протяжении последних 7 лет показывая динамику экономического роста. Она имеет очень большую перспективу».[[8]]
продолжение
--PAGE_BREAK--