Розробка маркетингової стратегії просування в умовах ринку соків

Міністерство освіти і науки України

Донецький національний університет економіки і торгівлі

імені Михайла Туган-Барановського
Кафедра маркетингу і комерційної справи
Індивідуальне контрольне завдання

з дисципліни «Маркетинг»

за темою:

«Розробка маркетингової стратегії просування в умовах ринку соків»
Виконала: ст. 2 курсу спец. ТЕМС

денної форми навчання

Шалько Ірина Олексіївна


Перевірила: ас., Крачковська Н.В.


2009 –

План:

Теоретичні основи маркетингової стратегії по просуванню товару

на ринок…………………………………………………………………………………3

Поняття і сутність маркетингу…………………………………………………3

Маркетингова стратегія просування нового товару………………………….5

Вибір каналів збуту……………………………………………………………..8

Ціноутворення…………………………………………………………………..10

Розробка маркетингової стратегії просування в умовах ринку соків

(на прикладі компанії «БКС-Соки»)………………………………………………….11

Характеристика ринку соків України…………………………………………12

Аналіз стану маркетингової середи «БКС-Соки»…………………………….17

Сегментація ринку та вибір цільового сегмента……………………………..21

Товарна політика……………………………………………………………….22

Цінова політика………………………………………………………………...24

Політика розповсюдження…………………………………………………….25

Комунікаційна політика. ……………………………………………………...25

Висновки……………………………………………………………………………28

Погляди щодо вдосконалення стратегії……………………………………...28

Прогнозування…………………………………………………………………30

Список використаної літератури………………………………………………….32

Додатки……………………………………………………………………………..33


Розділ 1. Теоретичні основи маркетингової стратегії по просуванню товару на ринок.

1.1. Поняття і сутність маркетингу

Виникнення маркетингу тісно пов'язане з виникненням обміну і виникненням ринку. Маркетинг — це робота з ринком заради здійснення обмінів, ціль яких — задоволення людських потреб. Основу діяльності маркетингу складають такі заняття, як розробка товару, дослідження, налагодження комунікації, організація розподілу, встановлення цін, розгортання служби сервісу. Стосовно ринку маркетинг має двобічну структуру, як-то: маркетинг, здійснюваний продавцями, і маркетинг, здійснюваний покупцями.

В літературі основна увага приділяється маркетингу, здійснюваному продавцями. Можна також визначити маркетинг як «комплекс заходів в галузі досліджень торговельно-збутової діяльності підприємства, по вивченню всіх чинників, що здійснюють вплив на процес виробництва і просування товарів і послуг від виробника до споживача».

Маркетингова діяльність являє собою комплекс заходів, що ставлять ціллю дослідження таких питань, як:

— вивчення споживача;

— дослідження мотивів його поведінки на ринку;

— аналіз власне ринку підприємства;

— дослідження продукту (вироби або виду послуг);

— аналіз форм і каналів збуту;

— аналіз обсягу товарообігу підприємства;

— вивчення конкурентів, визначення форм і рівня конкуренції;

— дослідження рекламної діяльності;

— визначення найбільш ефективних засобів просування товарів на ринок;

— вивчення «ніши» ринку.

Маркетингова діяльність по вивченню споживача визначає структуру споживчих преваг на ринку даної компанії.
Дослідження мотивів поведінки споживачів на ринку ставлять за мету прогнозування поведінки визначених груп споживачів на ринку.

Аналіз ринку має на меті визначення потенційної ємності ринку для продукції, що випускається, визначення характеру споживчого попиту, розподіл попиту по різних регіонах.

Завданням маркетингової діяльності по дослідженню продукту є визначення потреб ринку в нових виробах, поліпшення або модернізації вже існуючих.

Проведений аналіз систем і методів реалізації продуктів із погляду маркетингу дозволяє визначити, як найкраще й ефективніше реалізовувати продукцію даної компанії в умовах конкретного ринку, хто може стати торговим посередником.

З метою визначення найбільш ощадливих шляхів і засобів нарощування обсягу товарообігу проводяться дослідження динаміки продажів, витрат і прибутку підприємства.

Проведена маркетингова діяльність по вивченню конкурентів ставить ціллю встановлення головних конкурентів компанії на ринку, виявлення їх слабких і сильних сторін, одержання інформації про фінансове положення конкурентів, особливостях виробничої діяльності, управління.

Дослідження реклами допомагає визначити керівництву компанії найбільш ефективні засоби впливу на споживача, підвищення його інтересу до продукції.

При проведенні маркетингових досліджень по пошуку найбільш ефективних засобів просування товарів на ринок керівництво компанії визначає, яка система стимулів дозволить зацікавити оптовиків у закупівлі більш значних партій продукції.

Всі вищевказані цілі маркетингової діяльності стосуються в основному процесу виробництва і розподілу товарів і послуг, тобто маркетингова діяльність орієнтована на продукт або послуги. Крім такого напрямку маркетингової діяльності існує маркетинг, орієнтований на споживача. З позицій маркетингу, орієнтованого на споживача, розглядає визначення цілей маркетингової діяльності Ф. Котлер, професор маркетингу Північно-західного університету США. Відповідно до визначенням маркетингу як виду людської діяльності «спрямованої на задоволення вимог і потреб шляхом обміну» цілі, що дається ним, маркетингова діяльність розглядається в такому аспекті:
— досягнення максимально можливого високого споживання;

— досягнення максимальної споживчої задоволеності;

— надання максимально широкого вибору; максимальне підвищення якості життя.

Проте, як стверджує сам Ф. Котлер, такий підхід до визначення цілей маркетингової діяльності має ряд хиб. Існує деяка частина виробників, що сумніваються в тому, що зростаюча маса матеріальних благ несе із собою і більше щастя. Кредо таких виробників: «чим менше — тим більше». Крім того, ще жодному економісту не вдалося виміряти повне задоволення конкретним товаром або конкретною маркетинговою діяльністю. Що ж стосується максимально широкого вибору, то тут при ближчому розгляді може виявитися, що «реальний вибір» підмінюється «мнимым выбором», коли в умовах, здавалося б «широкого» вибору в рамках однієї товарної категорії запропоновані товари відрізняються лише незначно.

При проведенні маркетингових досліджень керівництво компанії одержує необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, котрі споживачі готові заплатити, про те, у яких регіонах попит на дані вироби, тобто ємність ринку, найбільш високий, де збут продукції компанії, може принести найбільший прибуток. За допомогою проведення маркетингових досліджень визначається, у які види виробництва, яку галузь найбільш вигідно вкласти капітал, де заснувати своє підприємство. Проведені маркетингові дослідження також дозволяють зрозуміти, яким чином компанія повинна організувати збут своєї продукції, як треба проводити кампанію по просуванню на ринок нових виробів, будувати стратегію реклами; визначити, які види продукції, продані якому споживачу й у якому регіоні принесуть найбільшу віддачу на кожну гривню.

1.2. Маркетингова стратегія просування нового товару

Без точного розкриття поняття «новий товар» навряд чи можливо стежити і правильно оцінювати процеси відновлення асортименту, задоволення попиту. Під новинкою розуміється і товар іншого сорту, і товар, що недавно з'явився на ринку, і невідомий раніше продукт.
Виділяють три основних підходи до визначення поняття нового товару:

1. Будь-який товар, що знову випускається. Критерій новизни в цьому випадку — не якісна своєрідність виробу, а час його освоєння і виробництва.

2. Товар відмінний від його аналогів і прототипів. Новим товаром вважається лише виріб, що задовольняє принципово нові потреби. Новим товаром називають також будь-яка прогресивна зміна, що відрізняє товар від раніше відомих.

3. Змінений зовнішній вигляд товару. Змінені технічні характеристики. Змінений принцип впливу на потреби. Абсолютно новий товар, що не має аналогів.

Таким чином, «новий товар» можна визначити як новий продукт, що надійшов на ринок і відрізняється від існуючих аналогів якоюсь зміною споживчих властивостей. Дане визначення підкреслює товарну новизну продукту. Тут важливий сам факт появи товару, що не має повних аналогів на даному ринку і користається попитом. При цьому границі ринку також служать критерієм новизни.

Процес товарного планування і створення нових товарів торкається всіх сфер діяльності фірми. У ньому так чи інакше беруть участь усі підрозділи компанії, включаючи відділ збуту, виробничий відділ, науково-дослідний відділ, фінансову групу, юридичну службу і т.д.

Розмах діяльності в сфері товарного планування і створення нових товарів різко відрізняється своїм обсягом і інтенсивністю навіть серед фірм однієї і тієї ж галузі в залежності від сформованих традицій виробництва. Деякі фірми, прагнучи бути піонерами в пропозиції нових товарів, мають у своєму складі сильні дослідницькі групи. У той же час інші утримуються від ролі піонерів, хоча проводять обмежений обсяг досліджень, будучи упевненими, що цей вид діяльності завжди виправдує себе.

Основним завданням маркетингової стратегії є розробка планів і програм виходу з товаром-новинкою на ринок і органічне включення новинки в існуючий асортимент продукції компанії. У ході робіт мають бути дані відповіді на цілий ряд питань, найбільш важливими з яких є наступні:

1. Які саме канали розподілу будуть використовуватися для збуту товару-новинки? Ідеальним випадком буде можливість фірми збуту його по тим же каналам, що використовуються для реалізації інших товарів компанії. Однак це далеко не завжди можливо, тому що новий товар може бути розрахований на інше коло покупців. Іноді неможливість ефективного збуту по існуючим каналах змушує відмовитися від планів по виконанню асортименту новим товаром. Труднощі подібного роду варто передбачати задовго до запуску товару-новинки в серійне виробництво. На жаль, про це часто забувають.

2. Яке місце повинне займати товар у рамках існуючого асортименту? Товар-новинка може або стати доповненням існуючого асортименту або прийти на зміну одному зі старих товарів, виконуючи ті ж функції більш ефективним образом. У зв'язку з цим може виникнути проблема вибору:

а) чи варто припинити випуск старого, відомого товару;

б) чи варто зберегти старий товар і, пожертвувавши частиною економії, що дає серійне виробництво, одночасно почати випуск нового товару і представити його ринку як частковий замінник на додаток до уже відомого виробу.

3. Яку ціну варто установити на новий товар, і якою повинна бути загальна спрямованість політики цін стосовно до новинки? Ця проблема виявляється винятково складною, якщо товар з'явився як щось зовсім самостійне, а не з метою заміни якого-небудь раніше випускаємого продукту. Однак труднощі зростають ще більше, коли новий товар призначений для заміни старого, котрий мав свою ціну і підкорявся визначеній політиці цін. Якщо новий товар дуже привабливий і на нього явно мається попит, чи не варто установити найбільш високу ціну, щоб устигнути цілком компенсувати витрати по його створенню і вартість необхідного для його виробництва технологічного устаткування протягом напівроку чи максимум двох років, тобто за той час, поки на ринку ще немає серйозної конкуренції!

4. Якої політики варто дотримувати у відношенні рівня товарних запасів новинки? Звичайно, запасів цих повинно вистачити для повного задоволення невідомого і ще не визначеного попиту. Однак, з іншого боку, запас повинний бать мінімальним, щоб у випадку провалу товару компанія не виявилася в скрутному положенні, зв'язавши зі створенням цих запасів великі кошти.

5. Використання яких мотивів буде найбільше ефективно стимулювати збут нового товару? Не так то легко з'ясувати, чому люди купують чи відмовляються купувати товар який добре і давно відомий ринку. Але ще складніше виявити мотиви, якими буде визначатися купівельне поведінка у відношенні нового товару. Дослідження ринку, у ході яких застосовуються найрізноманітніші засоби і методи аналізу товару і ринку, можуть виявитися дуже коштовними для встановлення того, які стимули покупця будуть імовірніше всего впливати на збут нового товару.

1.3. Вибір каналів збуту

Як адміністратори, так і фахівці зі збуту, при виведенні нового товару на ринок, найчастіше занадто вузько підходять до проблеми каналів збуту. Багато хто з них розглядають термін «канали розподілу» як комплекс взаємин між промисловою фірмою і торговими підприємствами, що не входять у її структуру, за допомогою яких вироблені фірмою товари-новинки надходять на ринок. При цьому з поля зору вислизає та частина організаційної структури самого виробника товарів, що займається збутом.

У більш широкому значенні під організацією збуту розуміється як власна система збутових органів фірми, так і не стосовні до неї незалежні агенти підприємства, що займаються збутом її товарів. З цього погляду комплекс зовнішніх взаємин може розглядатися як продовження власних збутових органів промислової фірми. Елементи, з яких складаються канали збуту товару-новинки, треба не тільки вибирати, але і керувати їх відносинами з постачальниками і між собою. Персонал зовнішніх збутових органів повинен одержувати інформацію і проходити підготовку; повинні прийматися заходи по стимулюванню його ділової активності і компенсації послуг. Його робота повинна постійно контролюватися і спрямовуватися в правильне русло.

По суті, відносини між елементами, що складають канал розподілу товарів-новинок, не відрізняються від відносин між елементами будь-якої іншої організаційної структури. Будь-яка організація являє собою сплав конфліктів і співробітництва. Вона складається з людей і структурних підрозділів, об'єднаних і тих, що погодились на деякі обмеження волі дій в ім'я досягнення конкретної загальної мети. Однак кожний з елементів приходить в організацію зі своїми індивідуальними інтересами і цілями, що у багатьох випадках суперечать інтересам і цілям інших елементів цієї організації, і до деякої міри загальним цілям всієї організації.

Робота з планування та організації каналів збуту товарів-новинок містить у собі три основних етапи. Постачальник товарів повинен, насамперед, провести аналіз, спрямований на виділення видів і підвидів робіт, які варто виконати для продажу нових товарів і їхнього безперешкодного просування на ринок. Він повинен виявити і правильно витлумачити вплив різних факторів на виконання цих робіт. Після цього він повинен вирішити, які види агентів чи торгових' підрозділів здатні найбільше ефективно виконати завдання, що він перед ними поставить. Нарешті, він повинен вибрати індивідуальних представників кожного виду збутових органів, найбільш придатних для виконання його конкретних задач, і установити з ними ділові відносини.

Навряд чи керівники служби збуту коли-небудь, зіштовхувалися з задачею створення заново всієї системи каналів збуту при нового товару на ринок. Набагато частіше виникає необхідність пристосування вже існуючої системи до мінливого умовам ринку чи цілям збуту. Робота з пристосування існуючого каналу стосовно товарів-новинок, природно, складніше, ніж створення нової системи. Навіть на ранніх стадіях планування й аналізу керівник служби збуту, швидше за все, знайде, що на його мислення впливає тенденція вважати вже існуючу структуру самою вірною. Представляючи собі систему каналів, що вимагається йому, збуту, він зіштовхується з неминучістю настільки глибокого ламання існуючих збутових органів, що неминуче приведе до серйозного зниження обсягу збуту, погіршенню становища його фірми на ринку і падінню прибутків. У багатьох випадках доводиться діяти обережно і поступове споруджуючи нову збутову структуру вроздріб і протягом значного часу, зважуючи кожен крок.

Одні з факторів, що роблять вплив на вибір і організацію каналів збуту товарів-новинок, виникають з характеру конкретного ринку, інші зв'язані з особливостями самого товару, треті — з родом діяльності і положенням фірми. Деякі з факторів настільки зв'язані з індивідуальними особливостями постачальників товарів, що їх недоцільно обговорювати.

1.4. Ціноутворення

Важливою складовою частиною маркетингу є формування цінової політики стосовно товарів, що просуваються на ринок, і послугам.

Кожен підприємець самостійно встановлює ціну за свій товар. Є два підходи до ринкового ціноутворення: встановлення індивідуальних цін або єдиних цін. Перша формується на договірній основі в результаті переговорів між покупцем і продавцем, що забезпечують узгодження інтересів сторін. Друга характерна тим, що всі покупці купують товар за однаковою ціною.

Першорядна увага в останні роки приділяється питанням установлення ціни на нову продукцію і прогнозування цінової політики в розрахунку на всі стадії життєвого циклу товару на внутрішньому і світовому ринках. Визначення ціни на товари ринкової новизни — складне і відповідальне завдання, оскільки торгова марка таких товарів ще невідома покупцям, як і їхні споживчі властивості і технічні характеристики. У зв'язку з цим важливо створити попит на нові товари з боку споживачів, що зажадає істотних витрат.

Ще при проектуванні нового товару в рамках наукових досліджень і розробок фірма здійснює великі інвестиції з метою досягнення високого ринкового ефекту від подальших продажів. Націлені на будущее капіталовкладення будуть тим більше, ніж конструктивно новее буде створюваний товар, маркетологам тому надзвичайно важливо домогтися швидкої окупності товару і повернення коштів вкладених у нього до виходу товару на ринок і на стадії впровадження. Тут відомі два види товарної політики: “зняття вершків” і “прорив на ринок”. Перший метод припускає установлення високих цін на нову продукцію і розрахований на забезпечені шари споживачів. На стадії впровадження нового товару на ринок на ньому відсутні чи конкуренти їх дуже мало. Фірма, що впроваджує новий товар на ринок, має монопольне становище, що дозволяє проводити політику високих цін.

Ціна в даному випадку визначається так, щоб оцінити обсяг первісних капіталовкладень у створення і просування нового товару на ринок і забезпечити їхнє відшкодування, вона встановлюється на завищеному рівні з метою організації розширеного збуту і підвищення ефекту від швидкого повернення раніше вкладених у цей товар коштів.

Надалі, коли продажі даного товару не будуть зростати, фірми, що застосовують таку політику, йдуть на деяке зниження рівня цін, одночасно уважно стежачи за реакцією ринку і залучаючи більш низькими цінами додаткові шари покупців і споживачів, на основі поетапних знижень цін фірми здійснюють “ видоюй не “ усього ринкового попиту, закладеного спочатку в новий товар (чим і пояснюється назва такої політики ціноутворення).

Політика “прориву на ринок” припускає зворотне: фірма відкриває продаж нового товару з низької ціни, щоб товар швидше досяг стадії зросту й у порівняно короткий термін для нього був створений масовий ринок. Основою такої політики виступає формування масових товаропровідних каналів збуту. Установлення ціни з початку продажів нового товару на ринку на відносно низькому рівні відкриває можливість домогтися швидкої окупності товару И вже на ранній стадії життєвого циклу гарантувати високий рівень масових продажів, що дозволяє в короткий термін повернути раніше зроблені капіталовкладення. Ця політика вимагає обережності, невдача в її проведенні може привести до ускладнень у відшкодуванні раніше здійснених капіталовкладень у розробку товару і просування його на ринок і до фінансових труднощів фірми, тим більше, що підвищити на даний товар ціни надалі виявиться надзвичайно важким, і їх можна буде тільки знижувати, щоб удержати товар на ринку.

Звичайно ж фірми при формуванні ціни продажу прибігають до використання не одного, а декількох методів ціноутворення.
Розділ 2.Розробка маркетингової стратегії просування в умовах ринку соків (на прикладі «БКС-Соки»)

Сік — відмінний засіб від авітамінозу і нестачі мінеральних солей в організмі, джерело легкозасвоюваних вуглеводів і живильних речовин, а також просто смачний напій. Соки люблять усе, у тому числі і дієтологи. Свіжовичавлений сік — це ідеальна криниця вітамінів. Будь-які соки низькокалорійні, оскільки глюкоза і фруктоза, що містяться в них, легко засвоюються організмом.

Як відомо, поняття “соки” включає у себе соки натуральні, нектари, соки-лайт і соковмісні напої. При цьому останній продукт виробники називають “відновлений з концентрованого соку”. Найбільш якісні з соків – свіжовичавлені: концентрат має у 3-8 разів більш сухих речовин, ніж відновлений з концентрованого сік. Наприклад, натуральний яблуневий сік включає 11 % сухих речовин, а концентрат яблуневого соку – 60%. Однак виробництво цих соків пов’язано з труднощами, тому що сезон одержання свіжої плодово-фруктової сировини /липень-вересень/ не співпадає з сезоном максимального споживання готової продукції /січень-травень/.

Нектари також виробляються з концентратів, але якщо у натуральних соках фруктова основа складає 100 %, то у нектарах – 25-50%. Крім того, у нектари додають цукор, натуральні ароматизатори та фарбу.

В соки-лайт, фруктова основа яких повинна бути не менш 50%, додають цукор. Соковмісний напій повинен мати від 10 до 25% фруктової основи.

2.1. Характеристика ринку соків України

До 1990 року виробництво соків в Україні було зорієнтоване на місцеву сировину і досягало 375 млн. літрів на рік. Унаслідок економічних реформ і значних іноземних та вітчизняних інвестицій вже на кінець 1998 року виробничі потужності сокової галузі зросли до 800 млн. літрів на рік. Існуючі виробничі потужності становлять значний потенціал росту обсягу пропозиції і на сьогодні значно перевищують обсяги реального попиту.

Робити гроші на вітамінах вигідно саме зараз, бо стрімко зростає попит на натуральні напої. Середньостатистичний українець випиває близько восьми літрів соків на рік, росіянин — 12, європеєць — 30, американцю вистачає 60 літрів(див. малюнок 2.1.). Але потенціал вітчизняного споживача обмежений його статками, тому виробники соків за останній рік відмічають поступове уповільнення нарощування обсягів продукції. Впровадження нових маркетингових технологій дозволяє покращити позиції окремого виробника на ринку лише на декілька відсотків. Але, як стверджують експерти, найближчим часом не виключається перерозподіл українського сокового ринку.

Сучасний український ринок нагадує футбольну прем’єр-лігу, де за золоті медалі змагаються лише кілька клубів, а решта мріють бачити себе серед обраних. Були часи, коли з полиць розмітали будь-який сік, на торгову марку ніхто не дивився, а реклама грала чи не останню роль. Тоді необхідна була присутність у максимальній кількості торгових точок. Нині — інша ситуація. Ми бачимо надзвичайно жорстку конкуренцію між виробниками.

/>

Мал.2.1. Споживання соків в Україні /млн. літрів/

Більшість виробників сокової продукції прийшли в цю галузь унаслідок переорієнтації сокового бізнесу з торгівлі імпортними соками і нектарами на виробництво і подальшу реалізацію безпосередньо в Україні власної продукції. Як наслідок — протягом останніх 3-4 років продукція українського виробництва дедалі помітніше витісняла імпортну.

На сьогоднішній день близько 90% ринку СНН забезпечують чотири національних оператори — «Сандора» (ТМ «Sandora», «Дарунок», «Садочок», «ОКЗДХ», «Сандорик»), «Вітмарк-Україна» (ТМ Jaffa, «МЗДХ», «Соковита»), «Ерлан» (ТМ «Біола», «Прем'єра»), «БКС — Соки» (ТМ «Мрія», «Смак»).

Правильно обрана політика присутності у всіх магазинах, кіосках і навіть на заправних станціях дозволила компанії «Сандора» вийти в лідери п’ять-шість років тому. На сьогодні її продукція під сьома торговими марками (ТМ) займає 47% ринку соків. Річні обороти компанії досягли мільярда гривень. Друге місце (25 %) посідає СП «Вітмарк-Україна» з ТМ Jaffa. Ця компанія розвивалася послідовно, не хапаючи зірок з неба. Але споживача вона підкуповує тим, що виробляє сік на лініях, де випускається дитяче харчування. Замикають трійку лідерів компанія «Ерлан» з ТМ «Соки «Біола» та «БКС – Соки» з ТМ «Смак». У 2004 році вона першою масово випустила соки у ПЕТ-пляшках. Новація сподобалася молоді, яка більш звикла до такого посуду і вживання соку не за кухонним столом, а в скверах чи офісах. Шалений попит на ПЕТ-пляшки дозволив збільшити присутність продукції компанії на ринку приблизно на вісім відсотків. Це рекорд, не перевершений і досі.

Серед інших виробників соків слід виділити компанію «Вінніфрут» з двома-трьома відсотками ринку. Вона однією з перших почала випускати соки з тропічними смаками у трилітровому скляному посуді, розраховуючи на людей з відносно низьким рівнем доходів. Це дозволило суттєво збільшити виробництво і втриматися на четвертій-п’ятій позиції серед виробників.

Якщо порівнювати споживання соків в Україні з іншими державами, то виробникам здається є куди розвиватися. Але сьогодні це зробити складніше. Однією з головних проблем ринку, обсяг якого минулого року оцінювався у 580 мільйонів літрів чи 1,5–2 млрд. дол., стає дефіцит якісної сировини. Тому ціни на фрукти та концентрат постійно зростають, що призводить, при «заморожуванні» рентабельності виробництва на рівні 20–30%, до збільшення вартості пакета або пляшки соку.

Серед основних тенденцій розвитку ринку соків і сокової продукції в Україні експерти відзначають збільшення загальних обсягів продажів як за рахунок соків, так і за рахунок нектарів, при цьому темпи росту споживання нектарів трохи вище. Показовим є зростання частки споживання різних морсів у загальному обсязі продажів. Найбільшим попитом користується продукція в упаковці об’ємом 0,5 л. Продукція об’ємом у 2 л нарощує частку ринку, у той час як частка інших форматів великих економічних упаковок (насамперед 1,5 л) — стабільна. У наступному році очікується зріст частки пластикових пляшок об’ємом до 1 л.

Асортимент соків можна умовно розподiлити на двi групи: перша — так званi тропiчнi соки, що розливаються з привезених концентратiв таких культур, як ананаси, помаранчі, грейпфрути, манго та iншi. Друга група — соки, що безпосередньо вичавлюють зі свіжих місцевих плодово-ягiдних культур — яблук, вишень, винограду, томатів тощо.

Окрім традиційно домінуючих на прилавках апельсинового, яблучного і томатного смаків (36% продажу), багато компаній-виробників роблять акцент і на екзотиці. Річ у тім, що низка маркетингових досліджень на предмет уподобань покупців свідчать про зростання популярності екзотичних смаків. Дослідження показали, що споживач охоче спробував би щось оригінальне і незвичайне, зокрема на базі вже знайомого смаку. Тобто, попри свою консервативність, український споживач готовий до смакових новинок і експериментів. Деякі виробники вже скористалися підказками маркетологів, запропонувавши споживачеві оригінальні смаки.

Проникає на ринок й імпортна екзотика: соки фейхоа, кизилу, айви. Дедалі популярними стають різноманітні мікси — мультифруктові соки становлять 15% споживання, частка міксів двох фруктів — 10%, трьох і більше — 3%.

У пошуках збереження власного споживача виробники вдаються до розширення асортименту і пропозиції так званих функціональних напоїв. Так роблять у всьому світі. Це спеціальні соки для дітей, вагітних, літніх людей, спортсменів чи студентів. Дитячу тему розвивають майже усі виробники. «Сандора» запропонувала малюкам ТМ «Сандорік», компанія «БКС — Соки» випустила серію «Прикольні фруктики», а «Вінніфрут» – «Вінні-Вітаміні». У деяких виробників є навіть бажання класти у пляшку дитячу іграшку, але поки що ніхто на це не спромігся.

Інший перспективний напрямок – випуск овочевих соків. Доволі швидко розвивається сегмент овочевих соків. Практично всі виробники зазначають, що споживач поставився до овочевих новинок прихильно, тому вирішили й надалі розвивати цей напрям.

Імпортна продукція також присутня на ринку, утім, її відсоток незначний — близько 2%. Проте в деяких цінових категоріях російські виробники можуть похизуватися своєю часткою. Так, 17% нижнього середнього цінового сегмента охоплює російська компанія «Нідан Фудс» (ТМ «Моя родина»). З осені 2005 року симпатії українського споживача завойовують ТМ «Rіch», «Nіco» і «Добрий », що перейшли у власність «Coca-Cola» (раніше належали російської компанії «Мултон»). За досить короткий час соки «Rіch» зайняли 2% високого цінового сегмента. Утім, імовірність того, що російська експансія може привести до переділу ринку, мінімальна. Проте активна маркетингова політика росіян призвела до жорстокості конкуренції в сегментах HoReCa і мережах самообслуговування.

За останні чотири роки український ринок соків залишили доволі потужні закордонні компанії. Російський гігант «Вімм-Біль-Дан» відмовився розливати соки в Україні, обмежившись виробництвом лише молока, а ТОВ «Лебедянський» навіть закрив свої представництва. Соки цих компаній інколи важко знайти на полицях гастрономів.

З іншого боку, вітчизняні компанії від 15 до 25 % власної продукції експортують. І за цим показником теж лідирує «Сандора». Влітку цього року був відкритий новий виробничий комплекс «Сандори» в південному місті Миколаєві. Продуктивність нового заводу при роботі на повну проектну потужність складе 124 074 одиниці продукції на годину.

Згідно з прогнозами керівництва компанії, за підсумками 2006 року рівень продажів продукції компанії на 25% перевершить результат 2005 року: у 2005 році було продано 410 млн. одиниць продукції виробництва ТОВ «Сандора», а за 6 місяців 2006 року — вже 250, 4 млн. одиниць продукції.

Двадцять п'ять відсотків(25%) продукції, що виробляється компанією, експортується в двадцять чотири (24) країни світу, зокрема до Росії, країн Центральної Азії і Закавказзя, США, Німеччини, Швеції, Ізраїлю. Все на заводі «Сандора» націлено на створення якісного соку. А починається все з полів. Річ у тім, що «Сандора»працює з постійними постачальниками українських овочів і фруктів, серед яких декілька партнерів — великотоварні виробники томатів Херсонської і Миколаївської областей.

Тим часом, інші українські виробники соків впевнені, що часи гегемонії «Сандори» позаду і вона потрохи буде втрачати споживача. Не тільки завдяки тиску конкурентів. Якщо у компанії з’явиться інший власник, то майже гарантоване зменшення попиту на її продукцію. Такі прогнози роблять усі учасники ринку. Одна з причин – вимушене підвищення ціни на соки, як цього вимагає рентабельність виробництва, що неминуче призведе до втрати частини покупців.

Посилення конкуренції продовжить тенденцію до концентрації вітчизняного ринку соків, який набув значних масштабів: «наказали довго жити» вже більш як половина марок соків у пакетах «Тетра-Пак», що з’являлися свого часу в Україні. Втім, спостерігається зараз і зворотний процес: наприклад, «Галичина» завдяки новому інвестору переживає вже третє своє народження і повертається на ринки інших регіонів.

Росте і частка експорту вітчизняних соків за кордон. На даний час близько 10% продукції, виготовленої в Україні, йде на експорт. У поточному році виробники розраховують збільшити експортні постачання на 30%.

2.2. Аналіз стану маркетингової середи «БКС-Соки»

Для проведення дослідження було обрано створене в липні 1996 p. акціонерним товариством «Банкомзв'язок» дочірнє підприємство «БКС-Соки», яке розпочало свою діяльність з підготовки та розробки технічної документації на виробництво соків і нектарів в упаковці «Тетра Брік Асептик» об'ємом 1 л, сертифікації виробництва і укладання контрактів на постачання сировини. 19 лютого 1997 року до Держпатенту України було подано документи на реєстрацію торгової марки «СМАК» на соки та нектари, які виробляє компанія, та лише через два роки було отримане відповідне свідоцтво.

Сьогодні компанія «БКС-Соки» є лише виробником соків і нектарів. Вона не володіє фабрикою, виробничою лінією або іншими основними засобами, що використовуються для виробництва, а лише сплачує кошти за користування виробничими потужностями.

Конкуренти. Ринок сокової продукції України характеризується сьогодні досить високим рівнем конкуренції, який викликаний, в першу чергу, значними розбіжностями між реальною місткістю ринку та виробничими потужностями сокової галузі. Низька купівельна спроможність потенційних споживачів та недостатньо сформована культура споживання соків в Україні загострюють конкуренцію між вітчизняними виробниками цієї продукції.

Здавалося б, найбільше значення за складної економічної ситуації в країні мало б належати ціновій конкуренції, проте місцеві постачальники сокової продукції продовжують міцно утримувати позиції в одній ціновій ніші та більше уваги приділяють саме заходам нецінової конкуренції.

Компанія «БКС-Соки» як основного конкурента за обсягом продажу розглядає сокову продукції торгової марки " Sandora" (на відміну від сокової продукції під торговою маркою «СМАК», вони пропонують ринку ще й напої, які є значно дешевшими за соки та нектари та застосовують упаковку з відкривачкою «рікеп»), а на півдні країни і соки торгової марки «Jaffa». Досить швидкими темпами зміцнює свої конкурентні позиції, особливо на столичному ринку сокової продукції торгова марка «ДАР». Продукція іноземного виробництва не розглядається в якості конкурентів через значну цінову диференціацію (ціни на такі соки на 20-40% вищі за аналогічну вітчизняну продукцію).

Споживачі. Українські споживачі довгий час були, і більшою мірою залишаються, прихильниками фруктово-ягідних напоїв власного приготування, яких споживають щороку, за даними Держкомстату, понад 600 млн. л. Проте активізація здорового образу життя, формування культури споживання сокової продукції, дозволяє розраховувати на переорієнтацію уподобань споживачів щодо напоїв на користь соків.

Для проведення опитування споживачів було розроблено анкету для опитування (див. додаток1). Проводячи аналіз попиту споживачів, було виявлено таку закономірність – найбільший попит у споживачів має сок з цитрусових (апельсини) — 60%, на другому місті – томатний (47%), та третьому – яблуневий – 42%. (див. мал. 2.2.). Споживач мав можливість відмітити декілька соків на свій смак.

Але дуже цікавим виявилося, що в залежності від часу року споживачі змінюють свої вкуси. Влітку найбільшим попитом користуються “легкі” та не дуже солодкі соки – березовий, яблуневий, виноградний. Взимку – помаранчевий, томатний та персиковий. Попит на екзотичні соки остається більш менш стабільним усі пори року.

Споживач соків – фізична особа – більш купує соки в упаковці з ламинированого картону або у евробанках.

Типовий портрет споживача – вік до 40 років .

До 20 років – 23%

20-40 років – 58%

40-60 років –13%

більше 40 років – 6%

Місто проживання – великі міста

Сільська місцевість – 4%

Маленькі міста – 18%

Київ, Одеса, Львів, Харків та інші великі міста – 46%

Інше – 32%

Освіта – вища

Середня освіта – 24%

Вища 37%

Ступень кандидата, доктора наук-12%

Інше-27%

Рівень доходів – вище середнього (з особистої оцінки кожного споживача це питання є дуже суб’єктивним).

/>Мал.2.2. Перевага смаку соків серед споживачів (%)

Маркетингові дослідження показують, що споживач розглядає соки як джерело вітамінів (50% респондентів) та натуральний продукт (25%).

Містом покупки служать продовольчі магазини або гастрономи (35% респондентів). Крім того соки покупають у магазинах cash&carry (15%) або мілкооптові ринки (12%).

Серед підприємств споживачів соків основне місце займають кафе, бари, ресторани та тому подібне. Їх попит формується, виходячи з наступного принципу –чім на більш заможних клієнтів розраховано підприємство, тім частіше у його меню присутні свіже вижати соки. Як правило, ця категорія споживачів зацікавлена не стільки в покупці продукції відомої торгової марки, скільки з відомої різноманітності якісного соку.

Для клієнтів кафе та ресторанів сок потрібен саме як, скажімо, яблуневий, а не як вироблений конкретною фірмою.

Дослідження купівельної поведінки споживачів свідчать про невисокий ступінь їх прихильності до певної торгової марки. Були визначені такі типи покупців стосовно їх ставлення до торгових марок:

Покупці, які орієнтовані на одну марку – 6,7%.

Покупці, які орієнтовані на 2-3 визначені марки — 41,4%.

Нестійкі споживачі – 34,1 %.

2.3. Сегментація ринку та вибір цільового сегмента

Компанія «БКС-Соки» пропонує ринку тільки соки, але розглядає зараз питання про напої, які є значно дешевшими. Незважаючи на то, що натуральні соки дорожче, масовий споживач більш купує саме натуральні соки.

На основі дослідження підприємства “БКС-Соки” було проведено сегментацію ринка соків України (див. мал.2.3.)

Найбільші частки ринку та найміцніші конкурентні позиції належать таким торговим маркам, як Sandora, «СМАК», Galichina, Jaffa, Gutta. Проте конкурентні позиції цих марок значно відрізняються в залежності від регіону. Так, у Західному регіоні найбільшу частку ринку займає торгова марка Galichina, в Центрі третину ринку займають соки торгової марки «СМАК», на Сході Sandora займає 12,3% ринку та 10% «СМАК», а на Півдні найміцніші конкурентні позиції у сокової продукції під торговою маркою Sandora (23,7%, «СМАКу» належить лише 1,7%) та Jaffa. У м. Києві склалась досить напружена конкурентна боротьба між 6 провідними торговими марками соків: Sandora (9,1% ринку), Дар (7,9%), Gutta (7,8%), «СМАК» (6,4%), Galichina (6,4%).
/>

Мал.2.3. Сегментація ринку соків в Україні

2.4. Товарна політика

Продукція компанії виробляється шляхом відновлення зі згущених соків, а її якість визначається двома основними критеріями: якістю сокової сировини і якістю води, що використовується в процесі виробництва. Джерелами закупівлі згущених і заморожених соків є провідні світові виробники — ізраїльська компанія «Gan Shmuel Foods Ltd», американська компанія «Cargill BB» і спільне українсько-австрійське підприємство «Поділля-ОБСТ» Середні ціни на імпортовану сировину складають $1,3 США, а на закуплену на території України — $0,8 США з розрахунку на 1 кг продукції.

З вересня 1998 p. у виробництві соків ТМ «Смак» використовується очищена вода з артезіанської свердловини крейдового періоду глибиною 680 м, яка проходить постійний контроль на відсутність шкідливих домішок.

Компанія ретельно планує обсяги закупівлі сировини на основі замовлень регіональними дилерами асортименту сокової продукції на наступний місяць. То ж сокові концентрати закуповуються з розрахунку необхідності в них на 1-1,5 місяці.

На сьогодні асортимент «БКС-Соки» представлений 9 типами соків та 4 типами нектарів (рис.2.4.).

Такі соки, як «Яблуко», «Апельсин» та «Ананас» і нектари «Ананас-грейпфрут», «Мультивітамін», «Персиковий» розфасовують і в упаковку по 0,2 л. Надалі підприємство планує запропонувати споживачам низку традиційних для України плодово-ягідних напоїв на основі згущеного яблучного соку.

Найбільшу частку в загальному обсязі продажу займають томатний сік (19%), апельсиновий сік (13%), нектар «Мультивітамін» (11%) та по 10% належить сокам «Яблуко» та «Ананас».

/>

Мал.2.4. Асортимент «БКС-Соки»

«БКС-Соки» є єдиною в Європі компанією, яка пропонує ринку березовий сік в упаковці «Tetra Pak». У 2006 p. обсяг реалізованої продукції склав 2 479 тис. л. Завдяки постійному розширенню асортименту продукції обсяг реалізації у 2007 p. було збільшено до 14 373 тис. л. 2008 рік розпочався для компанії «БКС-Соки» не так втішно, як цього б хотілось. В січні та лютому обсяги продажу сокової продукції були у півтора рази нижчими за минулорічні показники. Й навіть у весняні місяці, коли купівельна активність на ринку соків значно зростає, обсяги продажу теж були набагато нижчими за показники 2007 року. Компанія виявилась не готовою нівелювати негативний вплив факторів зовнішнього середовища.

Результатом діяльності «БКС-Соки» за три роки стало оволодіння 10,2% ринку соків України. Досягнутий рівень частки ринку свідчить про зростання популярності ТМ «СМАК». За результатами опитувань споживачів, проведених дослідницькими компаніями «Socis-GalIup Ukraine», «Media&Marketing Index Ukraine», «Gfk-USM», показник спонтанного знання ТМ «СМАК» серед населення України зріс з березня по кінець грудня 2007 року з 16% до 32,9%, а показник відомості за фіксованим списком торгових марок зріс за той самий період з 54,1% до 71%. За своєю відомістю торгова марка «СМАК» вдвічі випереджує інші провідні торгові марки.

2.5. Цінова політика

Цінова політика компанії формується, в першу чергу, на основі повних витрат і передбачає встановлення єдиної оптової ціни у всіх регіонах. Майже 50% у структурі ціни займають витрати на сировину. Надбавка складає від 8 до 14%, в залежності від типу сировини. Не зважаючи на інколи значну різницю в ціні на місцеву сировину та сировину, що ввозиться, підприємство прагне утримувати майже єдиний рівень цін на весь асортимент соків та нектарів. Доставка товарів у всі регіони країни відбувається за рахунок постачальника. Крім того, компанією розроблена система знижок, яка грунтується на врахуванні обсягів закупівлі, терміну оплати тощо.

Прагнення «БКС-Соки» утримувати рівень оптових цін на свою сокову продукцію трохи нижчим за аналогічну продукцію конкурентів обмежується тим, що власне компанія ніяким чином не впливає на встановлення ціни на свою продукцію в роздрібних торговельних підприємствах.

2.6. Політика розповсюдження

«БКС — Соки» значну увагу приділяє формуванню власної політики розповсюдження. За короткий період часу було створено розгалужену систему розповсюдження, в складі якої 39 регіональних представників у всіх 25 областях країни та в Криму. Регіональні дилери працюють на умовах консигнації. Рекламні матеріали розподіляються серед них в залежності від коефіцієнту їх обсягу продажу та перспектив зростання загального обсягу продажу соків у даному регіоні.

Як правило, вся сокова продукція надходить у роздрібну мережу на умовах попередньої оплати або оплати за фактом поставки, 7-денна відстрочка оплати надається лише тим підприємствам, з якими налагоджені тісні партнерські стосунки. У м. Києві підприємство працює з ДП «Нова хвиля», яке постачає широкий асортимент продовольчих товарів майже у 1000 роздрібних торгових точок.

2.7. Комунікаційна політика

Вихід на вітчизняний ринок соків з новою товарною маркою вимагав від компанії значних коштів на її просування і, в першу чергу, на формування позитивного іміджу продукції, що з'явилась на ринку. На цей період витрати на маркетинг та рекламу складали більше половини загальних витрат підприємства.

За період лютий 2006 p. — липень 2007p. рекламний бюджет компанії склав 300 000 у.о., що становило трохи більше 3% від обсягу товарообороту за даний період або 0,028 у.о. рекламних витрат на 1 пакет соку.

Основною метою першої рекламної кампанії було позиціювання торгової марки «Смак» як марки якісного та конкурентоспроможного продукту. Вибір засобів просування нової торгової марки соку на ринок грунтувався на необхідності якомога частішого споглядання потенційними споживачами нового соку та наявністю в останніх можливості його покуштувати. З огляду на це, рекламний бюджет було сформовано наступним чином: 74% коштів було витрачено на рекламу, 25% — на заходи по стимулюванню збуту і лише 1% — на маркетингові дослідження.

Найбільшу частку рекламних коштів компанія спрямувала на спонсорство (більшою мірою телевізійних програм) та демонстрацію відео-ролика по телебаченню. Для оптимального досягнення цільової аудиторії, насамперед у регіонах, та мінімізації витрат для спонсорування було обрано програму «Доброго ранку, Україно!».

Під час даної рекламної кампанії значна увага приділялась участі у виставках з метою презентації нових товарів та розширення дилерської мережі підприємства. Після проведення даної рекламної кампанії соки під торговою маркою «СМАК» займали позиції лідера з упізнання продукту. За результатами опитування населення України весною 2007 p. цей показник становив 54,1%.

Після поглиблення економічної кризи восени того ж року було прийнято рішення припинити активну рекламну кампанію, а витрати на рекламу було розподілено по основних статтях, які були визначені як оптимальні. Загальні витрати на просування соків ТМ «СМАК» за період листопад-грудень 2007 p. склали дещо більше 28 тис. у.о., майже половину яких було витрачено на спонсорство знову ж таки телевізійної програми «Доброго ранку, Україно!», а решту на виготовлення корпоративної атрибутики.

Рівень знання ТМ «СМАК» споживачами у грудні 2007 p. за даними компанії Gfk-USM склав 48%. Завданням рекламної кампанії у період лютий-липень 2008 p. було позиціювати торгову марку «Смак» як вітчизняного виробника натурального якісного продукту. На даному" етапі рекламна кампанія носила характер централізованої. Рішення щодо проведення регіональних кампаній приймались центральним офісом і корегувались у відповідності до завдань поточного рекламного періоду.

Рекламний бюджет на цей період склав 80 тис. у.о. і був розподілений наступним чином: 68% — витрати на рекламу; 30,3% — на стимулювання попиту і 1,7% — витрати на маркетингові дослідження. Особлива увага була приділена одночасному спонсорству таких телевізійних програм як «Не всі вдома» та «Сніданок з „1+1“. Основними критеріями вибору даних програм був їх високий рейтинг та значний коефіцієнт охоплення цільової аудиторії. Найважливішими завданнями спонсорування програми „Не всі вдома“ були обрані: збільшення кількості потенційних споживачів всередині цільової аудиторії; розробка візуального образу корпоративного героя.

В рамках програми було проведено конкурс, результатом якого стала розробка прийнятного образу корпоративного героя для соків та нектарів торгової марки „Смак“. Однією з умов конкурсу було вкладання двох логотипів з упаковки соку, що можна розглядати як засіб зростання обсягів продажу продукції в період дії зазначеного конкурсу.

Основним завданням спонсорування програми „Сніданок з “1+1» була популяризація торгової марки «Смак» та створення позитивного іміджу продукту. Результатом участі «БКС-Соки» у виставці «Продекспо-99», яка проходила в травні поточного року у Києві, стало отримання двох дипломів «За кращу експозицію» та «За кращу презентацію вітчизняного продукту». В рамках даної рекламної кампанії було реалізовано пілотний проект з мерчендайзингу, який тривав протягом місяця і охопив 50 торговельних точок М.Києва. У створенні власної команди мерчендайзерів підприємство не бачило на той час потреби, тому скористалось послугами спеціалізованих компаній.

Основні завдання акції:

— збільшення обсягів продажу на 30%;

— забезпечення домінуючого позиціювання продукції ТМ «Смак» щодо конкурентів;

— правильне розміщення рекламних матеріалів в роздрібних торговельних точках;

— підвищення інформованості продавців щодо продукту;

— вивчення поведінки конкурентів в роздрібних торговельних точках.

В якості основних результатів даної акції було визначено:

— збільшення середнього рівня обсягу продажу соків в упаковці 1л на 40,76%;

— збільшення середнього рівня обсягу продажу соків в упаковці 0,2 л на 45,32%;

— збільшення середнього рівня обсягу продажу нектарів в упаковці 1л на 26,71%;

— збільшення середнього рівня присутності в роздрібній торгівлі кількості позицій асортименту на 32,5% у порівнянні з рівнем на початку акції.

Крім вищезазначених заходів, в дану рекламну кампанію було доопрацьовано існуючий дизайн усіх упаковок соків і нектарів, реалізовано програму підтримки чотирьох дилерів, проведено ряд PR-акцій.

За результатами проведених влітку за замовленням «БКС — Соки» маркетингових досліджень компанією Gfk — USM, було визначено, що за рівнем пізнання торгових марок соків позицію лідера займає ТМ «Смак» (58,9%). Найближче до неї знаходяться такі торгові марки як «Дар» (37,9%), «Галичина» (29,3%), «Сандора» (16,8%), при чому позиції «Галичини» дещо погіршились на відміну від позицій двох інших зазначених торгових марок.

Враховуючи тенденції українського сокового ринку, стратегію розвитку компанії та потенційні можливості регіональних представників, «БКС-Соки» планує надалі зміцнити свої позиції серед компаній-лідерів та оволодіти 20% ринку.

3. Висновки

3.1. Погляди щодо вдосконалення стратегії

Для фірми можна запропонувати такі стратегії диференціації сокової продукції торгової марки «СМАК» стосовно товарів конкурентів:

1) стратегія диференціації, що ґрунтується на кращій якості (кращий смак) соків.Дана стратегія є надзвичайно привабливою та важливою особливо на ринку напоїв, для якого характерний високий рівень повторних продаж у випадку лояльного чи прихильного ставлення споживачів до продукції тієї чи іншої торгової марки. Однак, обравши дану стратегію, неможливо уникнути підвищення рівня ціни, що може стати її недоліком у випадку значної чутливості споживачів до ціни та в разі відсутності відповідності «ціна = якість». Для сокової продукції висока якість може бути забезпечена завдяки пропозиції, наприклад, свіжовижатих соків.

Обравши таку стратегію, компанії слід сконцентрувати увагу, в першу чергу, на якості «лідерів» продажу, оскільки покупці робитимуть висновки про якість інших соків даної торгової марки саме ґрунтуючись на враженні від смаку своїх улюблених. Якщо ж якість останніх буде невисокою, то навряд чи такі покупці стануть прихильниками цієї торгової марки та ризикнуть скуштувати інші її соки.

2) стратегія диференціації, що ґрунтується на широкому асортименті продукції.Дана стратегія диференціації може себе виправдати лише у випадку вдалого розширення існуючого асортименту. Однак і за цієї ситуації можна виділити ряд переваг та недоліків зазначеної стратегії.

Потенційні переваги: розширення загальної частки ринку; відбирає частку ринку у конкурентів; збільшує валовий прибуток на кожну гривню продажу. Потенційні недоліки: відбирає ринкову частку існуючих асортиментних позицій; збільшує операційні витрати; вимагає інколи суттєвих витрат на запуск нових товарів.

Враховуючи традиційні смаки українських споживачів було б доцільним компанії «БКС-Соки» розширити асортимент своєї сокової продукції за рахунок таких соків, як, наприклад, слива та вишня. Розширення асортименту за рахунок введення сокових напоїв дало б можливість задовольнити потреби споживачів з низьким рівнем доходу, забрати частку ринку у провідних конкурентів («Сандора») та зменшити сезонність споживання сокової продукції, позиціюючи нову продукцію як напій, що втамовує спрагу. Доповненням пропозиції торгової марки «СМАК» могло б стати і введення в асортимент морсів.

3) стратегія диференціації, яка ґрунтується на ціні.Даний тип стратегії є важливим, якщо врахувати значне зниження платоспроможності українських споживачів. Однак, можна визначити два напрями диференціації соків по ціні:

а) Встановлення низької ціни. Будувати диференціацію виключно на ціні можливо лише за умови, що компанія може скористатись перевагами структури витрат.

б) Встановлення преміум-ціни. Встановлення преміум-ціни дозволяє отримати високий рівень прибутку, однак вимагає і забезпечення відповідної якості. Крім того така ціна дозволяє вийти на новий сегмент споживачів з високим рівнем доходу, які згодні платити за високу якість товару. Преміум-ціна має свої переваги і за умов нестабільного курсу гривні, оскільки конкуренти, які реалізовували аналогічний товар за більш низькими цінами змушені будуть постійно піднімати ціну на свою продукцію, то дана ситуація може вплинути на втрату ними певної частки споживачів, а в той самий час преміум-ціна на соки буде виглядати стабільною.

Але, пропонуючи дані стратегії треба відмітити, що можливо фірми повинна обрати конгломерат з декількох стратегій, або обрати для кожного виду продукції різні види стратегії.

3.1. Прогнозування

На основі проведеного дослідження треба відзначити, що у найближчі роки на успіх можуть розраховувати саме вітчизняні виробники соків. Їхня продукція дешевша за імпортну і, що найголовніше, вона викликає до себе більше довіри споживачів. Крім того, впровадження повного циклу виробництва соків на основі власної сировинної бази — а це цілком реальний і надто перспективний напрям розвитку — унезалежнює виробника від імпортної сировини і дає можливість утримувати прийнятні для споживача ціни. Проте імпортна упаковка та імпортна основна частина сокової сировини (згущені соки) є спільною умовою роботи на ринку, адже асортимент продукції, вироблюваної на вітчизняній сировинній базі у вигляді соків «прямого віджиму», nfc-соків, обмежується яблучним, томатним, грушевим, вишневим, сливовим, абрикосовим та соками з ягід — малини, смородини та деяких інших видів. У той час як апельсиновий, усі «тропічні» смаки належать до улюблених в Україні і можуть вироблятися лише з імпортної сировини. Тому необхідне оптимальне поєднання в асортименті як продукції з місцевої, так і з імпортної сировини. Звичайно, запорукою успіху завжди у таких випадках вважались висока продуктивність виробництва, бездоганна якість продукції, розширення асортименту з урахуванням потреб споживачів, ефективна цінова політика і система збуту. Та найголовнішим є те, що з кожним роком усе більша частка населення України (на сьогодні це понад 50%) у низці розмаїтих безалкогольних напоїв віддає перевагу сокам і чекає від виробників зустрічних кроків.

Треба також відмітити, що багато фірм, працюючих у напрямку виробництва та реалізації соків на ринку України, не проводять достатнього аналізу факторів мікро- та макро- середовища маркетингу підприємств, тому вони не завжди бувають готові до тих проблем, які можна було передбачити.

Ринок сокової продукції України характеризується сьогодні досить високим рівнем конкуренції, який викликаний, в першу чергу, значними розбіжностями між реальною місткістю ринку та виробничими потужностями сокової галузі. Низька купівельна спроможність потенційних споживачів та недостатньо сформована культура споживання соків в Україні загострюють конкуренцію між вітчизняними виробниками цієї продукції. Тому однією з довгострокових цілій підприємства є формування культури споживання соків та другої продукції, яка виробляється підприємством „БКС-Соки”.