--PAGE_BREAK--Рис. 3 Структура продаж сотовых телефонов в 2006 г.
Составим матрицу продаж различных видов телефонов в зависимости от возраста покупателей (на основе анализа существующих покупателей и структуры продаж).
Таблица 2. Матрица продаж сотовых телефонов
Бюджетные
телефоны
Имиджевые
телефоны
Бизнес-класс
Молодежь
50%
15%
Средний возраст
15%
10%
5%
Пожилые люди
5%
Наибольшим спросом пользуются недорогие сотовые телефоны (основная группа их покупателей молодежь), далее следуют имиджевые телефоны, но доля их продаж намного ниже.
В Иркутске и Иркутской области наблюдаются стабильные тенденции роста спроса на услуги сотовой связи. Это означает, что будет расти спрос как на сотовые телефоны, так и на сопутствующие товары (сотовые аксессуары).
2. Аксессуары
Аксессуары по своему назначению можно разделить на 2 группы:
· расходные материалы (Аккумуляторы, дата-кабель, СЗУ, гарнитура)
· «фенечки» (Шнурки, брелки, наклейки, чехлы, сумочки, гарнитура)
Таблица 3. Матрица продаж аксессуаров
Низкая цена
Чехлы
Шнурки
Шнурки
Брелки
Наклейки
Шнурки
Брелки
Средняя цена
Чехлы
АЗУ, СЗУ
Аккумуляторы
Аккумуляторы
Дата-кабель, СЗУ
Гарнитура
Аккумуляторы
АЗУ, СЗУ
высокая цена
Чехлы
Чехлы
Сумочки
Гарнитура
Средний уровень
доходов
Молодежь
Высокий уровень доходов
Потребители
Первую группу аксессуаров по необходимости покупают все пользователи сотовых телефонов вне зависимости от возраста и уровня доходов. Товары второй группы в основном предпочитает молодежь.
Проведем ситуационный или SWOT- анализ. Его результаты в дальнейшем будут использованы при разработке стратегических планов.
SWOT-анализ показал, что у организации есть возможности для развития данной торговой деятельности(Таблица 4). Исследование показало, что рынок сотовых телефонов бурно растет, и у организации возникают проблемы связанные с высоким уровнем конкуренции.
Таблица 4. Анализ сильных и слабых сторон организации
Сильные стороны
— возможность расширения торговой сети
— низкие цены и большой ассортимент аксессуаров
— дилерство БВК, ТЕЛЕ 2
— достаточно высокая рентабельность
Слабые стороны
— отсутствие собственного бренда (названия, имиджа) в отличие от ряда конкурентов, «неузнаваемость» торговой точки
— очень маленькая доля рынка, большое количество конкурентов, в т.ч. крупных
Возможности
— увеличение емкости рынка
— развитие технологий в мире (возможность расширения ассортимента, торговля высокотехнологичными товарами)
Угрозы
— активность конкурентов, рост конкуренции
В результате ситуационного анализа были выявлены недостатки, т.е. слабые стороны организации такие как:
· в настоящее время существуют организационные проблемы в управлении. Желаемый результат- решение организационных проблем управления и налаженное функционирование данного вида деятельности.
· насущной проблемой так же является организация товарного учета, который бы отражал товарооборот в реальном времени.
· существует затруднение в организации торговых точек на выгодных торговых площадях.
· большая капиталоемкость деятельности. Желаемый результат- снижение капиталоемкости.
Финансовое состояние организации во многом определяет, какую стратегию выберет на будущее компания. Любая предпринимательская деятельность имеет мотивацию, т.е. цель которую необходимо достигнуть. Исходя из этого, можно утверждать важнейшей мотивационной деятельностью предприятия является получение дохода вообще и чистой прибыли в частности. Отсюда прибыль есть цель функционирования и главный результат деятельности предприятия в рыночных условиях. Чем лучше и рациональнее предприятие работает, тем больше будет прибыль, надежнее и устойчивее будет предприятие.
Для определения среднего дохода и финансового состояния компании следует применить широко используемый способ оценки — расчет и оценка специальных финансовых коэффициентов.
В общем виде формулу прибыли можно представить следующим образом:
П =В-З-Б-Н-Ш
П — чистая прибыль предприятия
В — выручка предприятия от реализации продукции
З- текущие затраты
Б-платежи предприятия за банковские кредиты
Н-налоги
Ш- штрафы
Сотовые телефоны
Январь
Февраль
Март
Апрель
Цена
руб.
4 000,0
3 500,0
4 000,0
5 000,0
Объем реализации
шт.
40,0
80,0
46,0
50,0
Выручка
руб.
160 000,0
280 000,0
184 000,0
250 000,0
Аксессуары (средняя цена 150 руб.)
Цена (без НДС)
руб.
150,0
150,0
150,0
150,0
Объем реализации
шт.
120,0
240,0
200,0
300,0
Выручка (без НДС)
руб.
18 000,0
36 000,0
30 000,0
45 000,0
Аксессуары(средняя цена 50руб.)
Цена (без НДС)
руб.
50,0
50,0
50,0
50,0
Объем реализации
шт.
100,0
200,0
130,0
100,0
Выручка (без НДС)
руб.
5 000,0
10 000,0
6 500,0
5 000,0
АЗУ
Цена (без НДС)
руб.
100,0
100,0
100,0
100,0
Объем реализации
шт.
126,0
150,0
140,0
120,0
Выручка (без НДС)
руб.
12 600,0
15 000,0
14 000,0
12 000,0
СЗУ
Цена (без НДС)
руб.
100,0
100,0
100,0
100,0
Объем реализации
шт.
130,0
260,0
140,0
180,0
Выручка (без НДС)
руб.
13 000,0
26 000,0
14 000,0
18 000,0
Гарнитура
Цена (без НДС)
руб.
390,0
390,0
390,0
390,0
Объем реализации
шт.
30,0
38,0
45,0
20,0
Выручка (без НДС)
руб.
11 700,0
14 820,0
17 550,0
7 800,0
Дата-кабель
Цена (без НДС)
руб.
300,0
300,0
300,0
300,0
Объем реализации
шт.
8,0
16,0
24,0
20,0
Выручка (без НДС)
руб.
2 400,0
4 800,0
7 200,0
6 000,0
Аккумуляторы
Цена (без НДС)
руб.
300,0
300,0
300,0
300,0
Объем реализации
шт.
18,0
38,0
25,0
26,0
Выручка (без НДС)
руб.
5 400,0
11 400,0
7 500,0
7 800,0
Выручка (без НДС)
222700
398020
280750
351600
Для определения дохода в первую очередь необходимо определить выручку от реализации продукции. Расчет выручки за четыре месяца представлен в таблице 5.
В таблице не учтены данные о продаже карт экспресс-оплаты и sim-карт.
ООО «ИНКОМ» является официальным дилером сотовых операторов Иркутской области (БВК, Теле2, МТС). За реализацию товаров вышеуказанных фирм ООО «ИНКОМ» получает вознаграждение от компаний операторов в размере:
· продажа карт экспресс-оплаты (1,5%)
· продажа sim- карты БВК (100 руб./шт.)
· продажа sim-карты Теле2 (30 руб/шт.)
Среднее вознаграждение в месяц от продажи карт представлено в таблице 6.
Таблица 6. Среднее вознаграждение в месяц
Наименование товара
Средняя продажа в месяц (шт.)
Вознаграждение (руб.)
Sim-карты БВК
130
13000
Sim –карты Теле2
50
1500
Карты экспресс-оплаты
БВК 150
450
1012,5
БВК 300
280
1260
БВК 500
20
150
БВК 1000
20
300
Теле2 50
310
232,5
Теле2 100
400
600
Теле2 300
35
157,5
МТС 150
60
135
МТС 300
30
135
Итого:
18482,5
За несоблюдение правил продажи товаров (sim-карт, экспресс-оплаты) компании операторы вправе наложить штрафные санкции. Основные штрафные санкции:
·отсутствие сертификатов (10000 руб.)
·неправильное консультирование (8000 руб.)
·подключение несовершеннолетних (3500 руб.)
·отсутствие рекламы компаний операторов (5000 руб.)
·непрохождение тестовой проверки (5000 руб.)
·неправильное заполнение договора (1000 руб.)
Средняя выручка в месяц от реализации товаров составляет 331750 руб.
Следующим этапом рассчитываются все затраты организации, связанные с реализацией продукции, показанные в таблице 7
Таблица 7. Месячные затраты одного торгового зала
№
Текущие затраты
Сумма руб/мес.
1
Заработная плата
8500
2
Арендная плата
17500
3
Обслуживание кассового аппарата
200
4
Канцелярские принадлежности
300
5
Оплата сотовых телефонов
1000
6
Уборка помещения
150
7
Прочие расходы
600
Итого
28250
Для определения дохода необходимо также знать среднюю закупочную цену на каждый вид товара.
Таблица 8. Средние цены закупки товаров
Вид товара
Средняя цена (руб.)
Сотовые телефоны
3000
Аксессуары (средняя цена 150 руб.)
75
Аксессуары (средняя цена 50 руб.)
25
АЗУ, СЗУ
35
Гарнитура
160
Дата-кабель
150
Аккумуляторы
150
Исходя из данных таблицы № и таблицы № можно рассчитать сумму, которую организации получила от реализации товара. Доход от продажи товаров в среднем в месяц составляет 138460 руб.
Используя формулу (2.1) рассчитывается средний месячный доход организации одной из торговых точек.
П = 138460-28250-0-0-1000=109210 руб. (без учета налогов)
6. Конкуренция
Конкуренция позволяет компании постоянно расти, открывать новые виды услуг, снижать себестоимость и цены, быть более гибкой, держать организацию в постоянном тонусе, совершенствовать технологии и т.д.
В сфере торговли сотовыми телефонами и аксессуарами на Иркутском рынке имеются основные конкуренты: ТЕЛЕ2, БайкалВестКом, МТС и Мегафон, а так же более 30 частных субдилеров.
SHAPE \* MERGEFORMAT \s\s
Рис. 4 Объем произведенных подключений за 2006 г
На рынке Иркутской области существует множество дилеров, которые являются конкурентами данной компании. Основные из них представлены в таблице 9.
Таблица 9. Официальные дилеры ЗАО «Байкалвестком»
ООО «Мобител»
— г. Иркутск, ул. Дзержинского 29, тел.20-52-23
ТЦ «Вояж»., пав. 30 А
Ул. Терешковой 23, Кинотеатр «Чайка»
Бульвар Рябикова 32Б, ТЦ «Ручей»
Ул. Урицкого 2, ТЦ «Детский Мир», т. 53-63-65
Ул.5-й Армии,29, тел.211-864
ООО «Иркутск.Телефон.Ру», ул.Литвинова, 3
ЧП Фигура В.П., ул.Партизанская, 1, маг. «Светлана»
ООО «Комтек»
ул. Грязнова 1, тел.: 25-83-38
ТЦ «Иркутский», пав. 003а
ТЦ «Электрон», пав. 64
Ул. Советская 55, слон-магазин «Леко»
Г. Ангарск ул. Горького 16, квартал 74/6
Салон «СитиКом»
вост. трибуна стад. «Труд», ул. К. Маркса 12, тел.: 25-80-86
ТЦ «Иркутский», павильон 32
ТЦ «Престиж», пав.37А.
Торговый Комплекс, 1 этаж
Ново-Ленино, ул. Р.Люксембург 215 Б, м-н «Уют»
Ул. Урицкого 16, м-н «Созвездие Орион»
ООО «Сатурн-Иркутск»
ул. Лыткина 29 «Б», тел.: 20-40-42, 51-33-90, 23-33-73
Пункт абонентского обслуживания, приема платежей и сервисного ремонта аппаратов
ул. 1 Советская 85 (здание телеграфа), тел.: 27-59-47
Пункт абонентского обслуживания, приема платежей и сервисного ремонта аппаратов
-СибЭкспоЦентр, стенд 143
-гост. «Сибирь», оф. 106, тел.: 25-59-20
ООО «Мобайл-Центр»
ул. Советская 3, тел. 20-98-16
Торговый комлекс, «Новый зал», с 09 до 20 без вых.
Иркутск-2, ул. Муравьева 17, «ТорговыйДом», 2 этаж, пав. 18. (с10-до18 ежедневно)
ООО «Парк электронной техники»,
маг-н «Орбита», тел.43-42-02
ООО «МТСс»
ул. Чехова 19, здание Рембыттехники, 1 этаж, тел. 20-93-37
ООО «ИНКОМ
ул. К. Маркса 28
г.Шелехов м-н4 Дом Быта
г.Шелехов кв7 д 2
ООО «Иркутскстройэкспорт»
ул.Ст.Разина, 27, оф.203
ТЦ «Электрон», пав.6
Основными конкурентами компании являются ООО «Комтек» и «СитиКом».
Основными конкурентными преимуществами ООО «ИНКОМ» являются:
· качественное и оперативное оказание услуг
· сравнительно низкие цены на товар
· бесплатные консультации потребителей
· сотрудничество со всеми операторами Иркутской области
Дилеры «Байкалвестком» в основном занимают торговые площади в торговых центрах («Иркутский», «Электрон», «Вояж», «Престиж», «Сатурн», «Автоград», «Фортуна», Торговый комплекс и др.)
7. Действующая стратегия компании Основной недостаток в деятельности компании на данный период времени — малая интенсивность маркетинговых усилий, направленных на расширение рынка сбыта, что является необходимым условием для улучшения деятельности предприятия в перспективе.
продолжение
--PAGE_BREAK--