Разработка комплекса маркетинга для торговой оптовой компании

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
На тему
Разработка комплекса маркетинга для торговой оптовой компании
Оглавление
Введение
Глава 1. Теоретические и методологические аспекты оптовой торговли
1.1 Сущность, формы организации и значение оптовой торговли
1.2 Организация маркетинга на предприятиях оптовой торговли
1.3 Краткий обзор состояния экономики и рынка оптовой торговли республики Хакасия
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности «Эдель»
2.1 Общая характеристика как субъекта маркетинговой деятельности
2.2 Рыночные возможности компании, ее целевой рынок и конкурентные позиции
Глава 3. Разработка комплекса маркетинга для ТК «Эдель»
Маркетинговое исследование предпочтений розничных продавцов
Разработка мероприятий в рамках комплекса маркетинга
Разработка мероприятий в рамках логистики. Оценка их экономической эффективности
Заключение
Библиография
Приложение
ВВЕДЕНИЕ
Современная рыночная экономика — это гибкая система приспособления производства к потреблению на основе инструментария маркетинга. Механизм её реализуется посредством функционирования определённых экономических институтов и, прежде всего, целостной системой посредничества, базирующейся на актах купли-продажи товара или услуги.
Торговля, являясь одной из базовых форм проявления общественных и экономических отношений, способствует повышению материального и духовного потенциала общества, создает благоприятную почву для практической реализации способностей и талантов каждого индивида. Торговля жизненно необходима для нормального функционирования, обеспечивая устойчивость экономики любой страны.
Создание в России широкой и разветвленной сети торговых предприятий является необходимым условием формирования экономической среды, благоприятствующей созданию условий конкуренции для торговых компаний. Формирование сети оптовых предприятий обеспечивает не только развитие конкуренции, но и образование гибких кооперационных связей, способствует насыщение рынка товарами и услугами с учетом индивидуальных потребностей и быстро меняющегося спроса, ускоренному внедрению технических новшеств покупательского спроса. Оптовые торговые предприятия создают необходимые технико-экономические и организационные условия интенсификации общественного производства и повышения его эффективности путём правильной организации оптовой торговли.
На товарном рынке созданы крупные, независимые от государства частные коммерческие посреднические структуры, занимающиеся оптовой торговлей. Сегодняшнее состояние российской экономики диктует разумное ведение бизнеса, а в последующем ее подъем могут быть достигнуты за счет инвестиций в промышленность, что позволит также создать крупные посреднические структуры, ориентированные на реализацию продукции отечественных товаропроизводителей. Тенденция роста предприятий по отраслям экономики свидетельствует о том, что с развитием рыночных отношений происходит устойчивый рост всех предприятий.
Другой тенденцией развития является рост численности работников, занятых в сфере обращения. Это обусловлено ростом инфраструктурных отраслей и предпринимательства, заставляющим осваивать новые формы отношений между производителями и потребителями.
Осознание организационных стратегий предусматривает осуществление систематического развития мышления менеджеров с учетом опыта прошлых стратегических решений. Способность учиться на опыте дает возможность предприятию правильно скорректировать свои коммерческие усилия и повысить профессионализм в области оптовой торговли. Немалую роль в сфере оптовой торговли играет разумный отбор поставщиков продовольственных товаров.
Актуальность выбранной темы обусловлена необходимостью решения задач, связанных с совершенствованием комплекса маркетинга предприятия оптовой торговли.
Целью в данной дипломной работе является исследование маркетинговой деятельности работы оптовой торговой компании и разработка комплекса маркетинга на примере торговой оптовой компании.
Для достижения цели, поставленной в рамках дипломного проектирования необходимо решить следующие задачи:
охарактеризовать сущность, формы и значение оптовой торговли;
рассмотреть разрешительные функции оптовой торговли;
охарактеризовать маркетинговую деятельность предприятий оптовой торговли;
дать характеристику рынку оптовой торговли региона;
рассмотреть маркетинговую деятельность предприятия оптовой торговли «Эдель»;
проанализировать роль поставщиков в деятельности компании;
провести анализ рыночных возможностей компании, рассмотреть ее целевой рынок;
провести маркетинговое исследование предпочтений розничных продавцов, приобретающих продукты питания в ТК «Эдель»;
разработать мероприятия в рамках комплекса маркетинга для компании «Эдель»;
разработать мероприятий в рамках логистики для компании «Эдель»;
оценить экономическую эффективность предложенных мероприятий.
Объектом исследования в данной дипломной работе является торговая оптовая компания «Эдель», специализирующаяся на реализации продуктов питания.
Предметом исследования являются аспекты деятельности торговой оптовой компании и факторы, оказывающие влияние на совершенствование маркетинговой деятельности на региональном рынке предоставления услуг по оптовой реализации продуктов питания.
Для достижения поставленной в рамках дипломного проектирования цели применены такие методы исследования, как послужившие инструментом для собрания теоретического и фактического материала.
При выполнении исследования применялись следующие методы исследования: научное обобщение, экономический анализ, методы аналогий, а также структурный и системный подходы.
Эмпирической базой дипломного исследования является оптовое торговое предприятие «Эдель».
Научная новизна работы заключается в комплексном подходе к изучению формирования комплекса маркетинга, стратегии деятельности отдельно взятого оптового торгового предприятия на примере Торговой компании «Эдель», реализующей продукты питания.
Практическая значимость работы состоит в следующем:
применение предлагаемой автором модели организации маркетинга позволит торговой компании наиболее эффективно осуществлять деятельность в сфере реализации продуктов питания населению;
технологическая форма описания модели маркетинговой деятельности обеспечивает простоту ее применения на практике руководством и специалистами компании без привлечения внешних консультантов.
Практическая значимость данной работы заключается в анализе маркетинговой деятельности торговой компании, ее рыночных возможностей, конкурентных позиций, с целью совершенствования маркетинговой деятельности ТК «Эдель».
При проведении данного прикладного исследования появилась возможность дать рекомендации руководству компании по дальнейшему совершенствованию деятельности компании в рамках маркетинга.
Методологическую и теоретическую основу данной работы составили переводные труды западных ученых, а также труды ведущих российских ученых в области маркетинга, таких как Данько Т.П., Крылов И.В., Яненко Я., Мани И.Б., Симионова Н.Г. и другие.
ГЛАВА 1. теоретические и МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ аспекты оптовой торговли--PAGE_BREAK--
Сущность, формы организации и значение оптовой торговли
Отечественная история развития торговли свидетельствует, что только в начале 30-х годов, после отказа от частнопредпринимательской деятельности в народном хозяйстве, национальная статистика официально зафиксировала категории «оптовая и розничная торговля», определив их понятийное содержание.
Все предшествующие годы, да и в настоящее время, традиционно считалось, что оптовая торговля — это продажа относительно крупными партиями, а деление и продажа уменьшенных партий — это их розница.
Термин «розничная торговля» происходит от русского глагола «рознить», т.е. разделять, отделять друг от друга. В условиях рыночных отношений, так и имевшихся в нашей стране в недалёком прошлом распределительных условиях она означала продажу товаров непосредственно населению, т.е. для личного потребления.
В отличие от розничной, оптовая торговля практически всегда связывалась с партионностью товаров, опосредуя начальную стадию их движения на рынок. Какого-либо другого признака, в частности движения товара в личное или производственное потребление, поступление товара в торгово-розничную сеть для дальнейшей перепродажи и пр., фактически не существовало. В России в действующих в настоящее время нормативных документах нет конкретного определения понятия «оптовая торговля» и нигде не регламентирован обязательный размер минимальной партии поставки, не установлен порядок расчётов с поставщиками.
Именно в тот период, в связи с отказом от практики частной предпринимательской деятельности в стране, статистическими нововведениями (для целей учёта) было определено понятийное содержание оптового и розничного товарооборота.
Продажа товаров для дальнейшей перепродажи стала именоваться оптовой, а продажа товаров личного, индивидуального потребления — розничной. Формы организации оптовой торговли представлены в виде схемы (рисунок 1).
Рисунок 1 — Основные формы организации оптовой торговли на товарном рынке
Мировая практика выделила следующие виды оптовой торговли:
торговля через оптовую закупочную сеть, к которой относятся биржи, ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Осуществляет закупку урожая сельскохозяйственных культур, сырьевых материалов и других, подлежащих складированию товаров, таких, как зерно, хлопок, шерсть, металлы, металлолом. Необходимо постоянное наблюдение за изменениями конъюнктуры рынка (биржи, выстави, аукционы) для снижения риска, связанного с колебаниями цен;
торговля по прямым производственным связям. В отечественной практике она включала в себя: прямые, прямые длительные, опосредованные связи и др. Торговля обычно соединяет две последовательные стадии производственного процесса. Особое значение имеет в торговле черными металлами и сталью;
торговля сырьём и материалами. Данный вид оптовой торговли в свою очередь включает в себя: оптовую торговлю с централизованной доставкой товаров. Оптовый торговец осуществляет снабжение товарами розничных торговцев и также предоставляет им обширный сервис; оптовую торговлю с получением товаров у поставщика. Клиент оптового торговца, розничный продавец или крупный потребитель самостоятельно забирают товар;
оптовуюторговлю«CASH-AND-CARRY»;
оптовую торговлю то стеллажей. Крупные предприятия розничной торговли предоставляют оптовому торговцу торговые залы со стеллажами или площади на стеллажах. Торговец за свой счёт осуществляет текущее наполнение стеллажей, как правило, несложными товарами и забирает обратно непроданные товары. Этим он снимает нагрузку с розничного продавца и дополняет его ассортимент.
По ассортименту продукции различают следующие виды оптовой торговли:
оптовая торговля товарами широкого ассортимента. В широком и неуглублённом ассортименте различных товарных групп потребитель находит предложение, отвечающее его спросу. Например, оптовая торговля продовольственными товарами;
специализированная оптовая торговля. Оптовый торговец формирует небольшой, но углублённый ассортимент товаров различного качества одной товарной группы и тем самым предоставляет потребителю широкий выбор товаров.
Существуют следующие виды оптовиков:
оптовики с полным циклом обслуживания, предоставляющие такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товаров и оказание содействия в области управления;
оптовики смешанного ассортимента — занимаются несколькими ассортиментными группами товаров, чтобы удовлетворить как нужды розничных торговцев, так и розничных предприятий торговли с узкоспециализированным товарным ассортиментом;
оптовиков неширокого насыщенного ассортимента — занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большой глубине ассортимента;
узкоспециализированные оптовики. Они занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая её на большую глубину.
В последние годы росту оптовой торговли способствовали несколько значительных тенденций в экономике. Это:
развитие массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных производителей готовой продукции;
увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения заявок;
возрастание числа уровней промежуточных производителей и пользователей;
обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и пр.
Значение оптовой торговли для участвующих в сделках контрагентах заключается в том, что оптовая торговля предоставляет следующие преимущества для производителей:
разгружает органы сбыта. Нет нужды оформлять множество накладных, счетов, проводок по бухгалтерским книгам и писем-напоминаний. Снижаются затраты, связанные с реализацией продукции, поскольку вместо большого количества предприятий розничной торговли поставки осуществляются только в адрес небольшого числа крупных предприятий оптовой торговли;
снижает колебания загрузки производственных мощностей. Оптовый торговец делает заказы на несколько месяцев вперед. Поэтому предприятие-производитель может осуществлять долгосрочное планирование. Тем самым загрузка производственных площадей становится равномернее, а производство — рациональнее, снижаются издержки производства;
уменьшается риск, связанный с хранением продукции на складе. У производителя имеется возможность отгрузки товаров, заказанных оптовым торговцем, немедленно после их изготовления;
финансовые преимущества состоят в том, сто, как правило, оптовый торговец производит оплату в короткие сроки с использованием скидки при платеже наличными, авансом или давая обязательства по векселям. Тем самым производитель получает необходимые свободные средства для продолжения своего производства.
Наличие каналов оптового товародвижения предоставляет значительные выгоды для розничной торговли:
облегчается организация закупок. Из большого количества предложений производителей оптовый торговец отбирает самые выгодные, сводит их в один заказ, и тем самым облегчает выбор розничному торговцу;
обеспечивается срочность и малый объем поставок. Розничный торговец может в любое время запастись товарами в кротчайший срок и в произвольно малых количествах;
отпадает необходимость содержания больших складских запасов и снижается риск;
обеспечивается кредитная помощь. Опыт деловых связей дает оптовому торговцу возможность оценить кредитоспособность розничного торговца и оказать ему кредитную помощь;
оказывает сервисные услуги по организации продаж товаров.
1.2 Организация маркетинга на предприятиях оптовой торговли
Товарная политика. Рассматривая многообразие продуктов питания на рынках, следует отметить, что их широкий спектр предлагается всеми специализированными фирмами по реализации продуктов питания. В связи с этим резко возросло значение маркетинговой работы компаний, содержание и цели которой существенно изменились в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции на оптовых рынках.
«Изучение поведения потребителя, его предпочтений, восприятия им различных конкурентных предложений и принципы принятия решения о покупке позволяют компаниям, представленным на розничном рынке, принимать правильные решения, снижая уровень неопределённости и риска. Управление маркетингом должно строиться не на догадках, а на обратной связи с потребителем»1. Основными задачами товарной политики в торговой компании являются: определение и удовлетворение запросов потребителей; оптимальное использование технологических знаний и опыта самой компании; оптимизация финансовых результатов; оптимальной квалификации кадров и (или) другой логической зависимости. Руководство компании разрабатывает стратегии своего интенсивного развития, т.е. более полно использует существующие ресурсные и другие возможности для развития организации и повышения деловой активности и эффективности его деятельности. Предприятие использует стратегии, которые рассмотрены ниже.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Стратегия расширенияконтролируемых рыночных сегментов предполагает увеличение объема продаж существующих товаров на уже завоеванных рынках. Для осуществления такой стратегии предприятие использует следующие возможности:
найти, использовать слабые стороны товаров, предоставляемых конкурентами;
убедить потенциальных потребителей приобрести свой товар и привлечь новых клиентов;
предложить дополнительные услуги, связанные с приобретением продуктов.
Стратегия развития продукта основана на интенсивной научно- исследовательской работе по совершенствованию уже предлагаемой продукции, способам продаж продуктов. Стратегия завоевания новых рынков предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутренних рынков, увеличение количества реальных потребителей. В основе этой стратегии лежит производственная маркетинговая концепция, и руководство предприятия предпринимает такие шаги, как: изучение демографических рынков (для новых социальных групп населения); анализ рынка розничных организаций (контрагентов, поставщиков, конкурентов и т.д.); анализ специфики отдельных географических рынков. Товарная политика в компании обуславливает определенный курс действий на основе четко сформулированной программы поведения на рынке. Товарная политика на предприятии предполагает меры по повышению конкурентоспособности предлагаемых услуг, оптимизации товарного ассортимента, улучшению условий доставки продуктов питания. Она предполагает:
систематическое исследование оценок продуктов, исследование реакций потребителей на маркетинговые исследования на этапах продвижения товара;
разработку систем управления качеством продуктов питания;
контроль качества продукции;
активизацию усилий работников компании в обеспечении качества работы;
организацию специальных подразделений, ведающих вопросами планирования.
Одна же из задач формирования оптимального ассортимента — определение набора товарных групп продуктов питания, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке.
Этот выбор предопределяется ассортиментной стратегией предприятия и принципами ассортиментной политики торговой компании: принцип гибкости, принцип синергизм.
Политика ценообразования. Достижение долгосрочной прибыли предполагает осуществление ценовой политики. В условиях превышения предложения над спросом, характерных для рынков, ценовое воздействие на конкурентоспособность и возможности упрочения положения торговой компании оказывается ограниченным. На формирование цены оказывает влияние множество факторов: цены конкурентов, уровень спроса, уровень доходов, стадия ЖЦТ и т.д. — это внешние факторы. К внутренним относятся: маркетинговые и ценовые цели и стратегии предприятия, его издержки производства и обращения и др. В маркетинговой деятельности производства цена выполняет важную функцию: она согласует интересы компании и клиентов. В компаниях применима следующая схема построения ценообразования:
компания определяет цель своего маркетинга (выживаемость, максимизация прибыли, завоевание лидерства);
компания выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах продукции на рынке;
компания рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях предложения услуг;
компания изучает цены конкурентов;
компания выбирает предпочтительный метод ценообразования;
компания устанавливает окончательную цену на товары и услуги.
Так как компания не всегда в состоянии проработать варианты своих действий непосредственно в момент изменения цен, единственный способ сократить срок ответной реакции со стороны конкурентов — предвидеть возможные ценовые маневры. Прежде всего, руководство компании выбирает одну основную и (или) несколько альтернативных стратегий ценообразования в зависимости от рейтинга самой компании, размера контролируемого ей рынка и конкретной ситуации экономико-политической конъюнктуры. При планировании комплекса товаров компания определяет и анализирует структуру затрат и их цену. У успешных торговых компаний есть четкая ценовая политика — они устанавливают цены на доставку различных видов продуктов и вносят в них изменения в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры. Процесс разработки ценовой стратегии предприятия состоит из нескольких этапов.
На основании стратегической программы определяются задачи стратегии ценообразования. Для компании первостепенной является задача получения максимальной прибыли.
Однако в условиях конкуренции и изменении конъюнктуры рынка данная задача может быть сформулирована по-другому, например, получение максимальной прибыли при удержании лидерства на рынке. В данном случае компания преследует цели: установление максимально возможных цен на свои товары при условии удержания лидирующего положения в определённом рыночном сегменте, которое практически исключало бы возможность конкуренции и позволяло бы длительное время работать с достаточной прибылью. Следующий этап разработки ценовой стратегии — анализ факторов, влияющих на цену (внутренние и внешние). К внутренним факторам относятся затраты на обслуживание транспорта, доставку и т.д., выбор рыночных сегментов, имидж фирмы, наличие дополнительных услуг.
К внешним — уровень реального и прогнозируемого спроса на вид продукции и его эластичность, наличие ресурсов, уровень инфляции, наличие конкуренции, цены конкурентов. После анализа всех факторов, влияющих на ценовую стратегию, компания определяет методы ценообразования.
Существует несколько методов определения цен на продукты питания. Среди них можно выделить установление цены путём суммирования затрат на реализацию данного продукта и необходимой прибыли; расчёт цены на основе расчёта безубыточности и обеспечения целевой прибыли; определение цены на основании оценок потребительских качеств продуктов питания и т.д.
Сбытовая политика. «Один из ведущих теоретиков по проблемам управления сбытом, Петер Друккер, говорил так: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами»1. Компании могут иметь собственные каналы сбыта: офисы, находящиеся как в деловой части города, так и за пределами его; предприятие имеет свои базы и производственные помещения: сбыт продуктов питания производится по распределенным территориям.
Компания в своей деятельности использует вертикальные сбытовые системы. Используются традиционная и координируемая вертикальные структуры. Координируемую вертикальную структуру используют в основном производители продукции, которые оплачивают торговых представителей сами. Традиционную же вертикальную структуру используют миксовые торговые представители. «В условиях рынка недостаточно опираться на интуицию, суждения руководителей и специалистов и прошлый опыт, а необходимо получать адекватную информацию до и после принятия решений. На характер принимаемых решений оказывает влияние большое количество факторов. И главное даже не в количестве, а скорее в непредсказуемости большинства из них. Поведение конкурентов, например, часто выходит за рамки традиционных схем. Ситуация усложняется тем, что система управления маркетингом функционирует в реальном масштабе времени»1.
Торговая компания должна осуществлять управление и контроль над каналами сбыта. Если 10-15 лет назад большинство производителей интересовал объем закупок продукции, то сейчас они следят за всем процессом распределения продукции, внедряя в торговые компании своих работников, оплачивают торговых представителей и тренируя их.
Крупные производители, те, которые имеют команды торговых представителей в городах, практически контролируют весь канал сбыта.
Торговая компания в таком случае использует в своей сбытовой деятельности логистические функции, осуществляя и хранение, и сбор заказов на продукты питания, и, конечно же, доставку по регионам как ближайшим, так и отдаленным.
Коммуникационная политика. Целью коммуникационной политики компании является продвижение товара на рынок. Основными ее элементами в компании являются: реклама, средства стимулирования сбыта, персональные продажи, скидки.
Маркетинговой деятельностью на предприятии занимаются специализированные отделы которыми проводится работа по привлечению покупателей продуктов питания, продвижению данного товара на рынке.
«Маркетинг использует средства массовой информации и другие способы, чтобы завладеть вниманием и убедить многих людей — людей, которые могут вообще не иметь никакого прямого контакта ни с кем из компании данного сбытовика»2.
Одна из задач торговой компании — выполнение определённых социальных обязанностей. На практике деятельность в данном направлении предполагает решение задач поддержки и развития инициативы собственных сотрудников (отношения внутри предприятия), содействие созданию новых возможностей для молодёжи (образование), поддержку малоимущих слоёв населения (благотворительность) и др. Таким образом, человеческие отношения представляют собой воздействие на общественное мнение, сложившееся в результате деятельности компании, ее рекламы и благотворительных мероприятий. В свою очередь, преуспевающая торговая оптовая компания планирует мероприятия в этой сфере для будущего влияния на общественное мнение.
1.3 Краткий обзор состояния экономики и рынка оптовой торговли республики Хакасия    продолжение
--PAGE_BREAK--
«На сегодняшний день, несмотря на финансовый кризис, оптовый рынок Абакана динамично развивается. Цены на продукты питания медленно, но верно, поднимаются вверх. Пожалуй, о высоких ценах на продовольственные товары люди готовы говорить постоянно и в любом месте, будь то улица, автобус, офис или магазин. Только за октябрь прирост цен на некоторые продукты питания превысил 1%»1.
На данный момент в республике работает 1067 предприятий в сфере промышленного производства, из них 610 предприятий отнесено к категории крупных и средних. Из них в настоящее время в Абакане работают 6 оптово-розничных рынков, 5 из которых находятся в частной собственности, а также около 60 торговых зон, к которым относятся оптовые базы, торговые комплексы. По оценке Министерства экономики Республики Хакасия в 2009 году объем произведенного ВРП составил 74113 млн. рублей и увеличился на 7,8% в реальном выражении по сравнению с 2007 годом (в то время как по России — на 14,2%). Удельный вес республики в производстве валового регионального продукта Российской Федерации и СФО составляет соответственно 0,2% и 2,1% .2
В результате влияния мирового финансового кризиса на экономику республики индекс выпуска товаров и услуг базовых видов экономической деятельности (сельскохозяйственное производство; добыча полезных ископаемых; обрабатывающие производства; производство и распределение электроэнергии, газа и воды; строительство; транспорт; розничная торговля; оптовая торговля) Республики Хакасия существенно снизился в четвертом квартале 2008 года — первом полугодии 2009 года относительно аналогичных периодов предыдущих лет.
Динамика индекса выпуска базовых видов экономической деятельностиРеспублики Хакасия в 2008 году, первоми втором кварталах 2009 года представлена в таблице 1.
Таблица 1 Динамика выпуска базовых видов деятельности Республики за период 2008-2009 гг.


2008 год
2009 год


кварталы
кварталы


I
II
III
IV
I
II
Индекс выпуска товаров и услуг базовых видов эконом. деятельности, (% к соотв. периоду прошлого года)
107,6
107,4
108,0
99,5
88,7
85,6
Замедление и сокращение темпов роста физических объемов практически во всех видах деятельности, а также рост промежуточного потребления привел к снижению валового регионального продукта в первом полугодии 2009 года на 5,6% к аналогичному периоду 2008 года (в России ВВП за этот период снизился на 10,4%).
Предварительный прогноз индекса объема ВРП в 2009 году составляет 97,2% к уровню 2008 года, с долей выпуска промышленных товаров более 50%. Определяющим фактором изменения ВРП будет резкий темп снижения объемов оптовой и розничной торговли, обрабатывающих производств, строительной отрасли, производства и распределения электроэнергии, газа и воды в связи с аварией на Саяно-Шушенской ГЭС. Структура ВРП республики в анализируемый период свидетельствует о средней степени диверсификации экономики республики и указывает на развитие среднего и малого бизнеса в республике. Это связано со снижением доли в ВРП видов деятельности, которые монопольно определяли основные экономические тенденции развития.
Развитие рынка товаров и услуг в течение 2009 года характеризовалось замедлением темпов роста всех его основных показателей, что привело к невысоким показателям роста в целом за год по сравнению с отмечавшимися в предыдущие годы. Ускорение инфляционных процессов и некоторое замедление темпов роста реальных денежных доходов населения сдерживали текущую динамику оборота розничной и оптовой торговли, оборота общественного питания и реализации платных услуг населению. Если говорить о структуре рынка товаров и услуг населению республики, то здесь очевидно следующее.
В структуре ВРП республики в 2009 году на услуги приходилось 48,7%, что ниже на 0,5 п.п. уровня 2007 года, это обусловлено снижением темпов роста услуг во второй половине 2009 года. Оборот рынка товаров и услуг в 2009 году увеличился на 21,7% к 2007 году.
Однако, наибольший удельный вес приходится на оборот оптовой торговли (таблица 2).
Таблица 2.Динамика индексов физического объема рынка товаров и услугв % к предыдущему году


2007 год
2008 год
2009 год
Первое полугодие 2010 года кпервому полугодию 2009 года
Оборот розничной торговли во всех каналах реализации
122,9
123,1
100,5
90,9
в том числе продовольственные товары, из них:
128,9
105,7
102,5
93,8
алкогольные
102,8
120,5
100,6
94,2
непродовольственные товары
115,4
145,8
97,2
87,6
Оборот общественного питания
128,1
130,6
100,3
77,4
Платные услуги населению
106,9
109,9
105,7
97,1
Оборот оптовой торговли
146,1
94,1
124,4
90,1    продолжение
--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--
Система распределения
Опытный персонал
Наличие запасов продукции
Анализ потребностей покупателя
Необходимость риска
Собственная продукция компании
Наличие запасов продукции
Отс. возможности влиять на покуп-й
Собственные финансовые средства компании
Возможность пополнения запасов Бесперебойная доставка продуктов
Улучшение качества работы


Организация управлением компании
Мобильная реакция на объективность Изменения формы компании
Создание квалифицированных групп специалистов
Высшее руководство распределяет ресурсы и кадры
Имидж фирмы
Высокий уровень обслуживания
Сроки выполнения договорных обязательств
Выполнение сроков и принятых обязательств при минимальной или нулевой прибыли
Далее можно оценить возможности и угрозы фирме при SWOT-анализе (таблица 4).
Таблица 4. Возможности и угрозы предприятию
Возможности
Угрозы
Общество
Расширение рынка услуг
Изменение политической ситуации
Незастрахованность
Тенденция развития рынка
Выход на нетрадиционный рынок
Модификация товарной политики
Принятие новых стандартов


Конкуренты
Демпинговые цены
Ухудшение позиции некоторых конкурентов
Производство услуг нового поколения
Снижение цены конкурентов
Продолжение таблицы 4
Распределение
Растущая потребность в данной услуге
Подъём экономики, увеличение спроса
Риск при оценке платежеспособности покупателей
Потребители
Выход на новые сегменты рынка


Принятие решения об услугах у определённого продавца услуги
Технология
Производственные модификации
Наличие инвестиций
Преодоление морального устаревания продукции
Снабжение
Создание их запасов продукции
Неритмичность поставок торговых посредников
Анализ среды компании показал, что у неё имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, компанией налажены доверительные связи с покупателями. Предприятие известно не только оперативной доставкой продуктов питания, но и гибкостью подхода к клиенту.
Анализ структуры продаж компании.
При анализе оптового товарооборота специалисты торговой компании «Эдель» рассматривают следующие характеристики:
темпы роста/упадка продаж;
кому продаются товары — покупатели, их характеристики;
товарную структуру оборота; регионы, куда поставляются продукты;
соотношение складских и транзитных продаж; состояние товарных запасов и оборачиваемость;
поставщиков оптовых предприятия, их объемы поставок.
Анализ оптового товарооборота начинается с анализа изменений общего объема продаж в отчетном периоде в сопоставлении с расчетными данными или с показателями за прошлые периоды. Определяются темпы роста оборота, средние темпы роста, изменения в стоимостном измерении.
При анализе структуры продаж, руководство компании принимает решения по использованию различных ресурсов для получения ожидаемой экономической выгоды, которые можно отнести к трем составляющим бизнеса: инвестиционная деятельность; основная деятельность; финансовая деятельность — выбор собственных и заемных источников финансирования, обеспечивающих эффективную деятельность компании.
Эти составляющие бизнеса сильно взаимосвязаны. Взаимосвязь финансовых потоков можно продемонстрировать на схеме финансовых потоков компании, представленной ПРИЛОЖЕНИЕМ Б, которая содержит как физические, так и финансовые потоки предприятия, а также основные элементы, нужные для понимания общей схемы движения финансовых ресурсов компании.
Анализ продажи продуктов питания позволяет компании более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме того, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продуктов питания, а также такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет руководству компании «Эдель» формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.
Компанией проводится анализ динамики и структуры продаж продукции. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по компании и в разрезе отдельных групп продукции, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.
В рамках этого компания отслеживает тенденции, складывающиеся в отношении продаж (рост, стабильность, спад).
Если рассматривать характеристики продаж, то, в конечном счете, видно, что данные по продажам меняются неравнозначно (рисунки 3,4).
Рисунок 3 — Продажи за апрель-май 2009 г.     продолжение
--PAGE_BREAK--
Рисунок 4 — Продажи за декабрь-январь 2010 г.
Так, если показатели продаж середины года 2009 имеют позиции высокие у поставщиков №№ 1,2,3,4, то уже в конце 2009 — начале 2010 года стоимость продаж и прибыль тех же поставщиков намного выше, чем у выбранных для сравнения поставщиков №№ 5,6,7 (ООО «Белкондитер, ИП Болтунова Т.Т., ИП Бойков А.М.).
Если же рассматривать состояние рынка, то оно в Хакасии определяется соотношением величины спроса и предложения.
Спрос и предложение — взаимозависимые элементы рыночного механизма, где спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей, а предложение — совокупностью товаров, предложенных продавцами. Соотношение между ними складывается в обратно пропорциональную зависимость, определяя соответствующие изменения в уровне цен на товары.
Величины спроса на рынке Хакасии имеют определенное значение и относятся к определенному отрезку времени. Коренное свойство спроса заключается в следующем: при неизменности всех прочих параметров снижение цены ведет к соответствующему возрастанию величины спроса. Бывают случаи, когда практические данные противоречат закону спроса, но это не означает его нарушение, а только лишь нарушение допущения при прочих равных условиях. Необходимость в выборе стратегии диктует состояние рынка и его участников.
На рынке продаж продуктов питания выступает много покупателей, поэтому немаловажный факт — доверительные и прочные связи с поставщиками. Ими долгое время являются зарекомендовавшие себя с положительной стороны фирмы: «Кондитерский Дом Восток», «Майский чай», «Приправы 7 блюд», Остров специй», Сухогруз», «Сизон», «Лука», «Вимм Билль Данн», «Сады Придонья», «ТД Гранд», «Золотые Купола», «Московская Кофейня на Паях», «Чибо», «Люксор», «макароны Гранмулино», «Очаково», «НАМИ», «РКК», «Крафт», «Ван Меле», «Велигория», «Дасмар», ИП «Митрухина» и ряд других значительных поставщиков продуктов питания в республику Хакасия.
Так как на рынке Хакасии много как продавцов продуктов питания, так и покупателей, целесообразно будет рассмотреть рыночный спрос.
Изменение спроса. Цена служит самой важной детерминантой количества любого покупаемого товара, но существуют и другие факторы, которые влияют на покупки. Это — неценовые детерминанты. Когда они действительно изменяются, происходит сдвиг кривой спроса. Поэтому их также называют факторами изменения спроса. Рассмотрим влияние неценовых детерминант:
Потребительские вкусы. Благоприятное для данного товара изменение потребительских вкусов или предпочтений, вызванное рекламой или изменением моды, будет означать, что спрос возрос по каждой цене. Неблагоприятные перемены в предпочтениях потребителей вызовут уменьшение спроса и смещение кривой спроса влево.
Число покупателей. Увеличение на рынке числа покупателей обуславливает повышение спроса. А уменьшение числа потребителей находит отражение в сокращении спроса.
Доход. Воздействие спрос изменения денежного дохода более сложно. В отношении большинства товаров повышение дохода приводит к увеличению спроса.
Цены на сопряженные товары. Приведет ли изменение цены на сопряженный товар к повышению или снижению спроса на рассматриваемый, зависит от того, является ли он взаимозаменяемым товаром или сопутствующим ему. Когда два продукта взаимозаменяемы, между ценой на один из них и спросом на другой существует прямая связь. Когда два товара являются взаимодополняющими, между ценой на один из них и спросом на другой существует обратная связь.
Ожидание. Потребительские ожидания относительно будущих цен на продукты, наличие её и будущего дохода способны изменить спрос. Ожидание падения цен и снижения доходов ведет к сокращению текущего спроса. Обратное утверждение также верно.
Увеличение спроса, при прочих равных условиях, порождает эффект повышения цены и эффект увеличения количества продуктов питания. Уменьшение спроса обнаруживает как эффект снижения цены, так и эффект сокращения количества товара. На рынке Хакасии обнаруживается прямая связь между изменением спроса и вытекающими отсюда изменениями равновесной цены и количества продуктов питания.
На оптовом рынке продуктов питания основными конкурентами компании являются ООО «Альянс», ООО «Континент», ТК «Омега», ООО «Алькор-Абакан».
Ниже приведена общая сравнительная оценка по факторам конкурентоспособности предприятий-оптовиков. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 6 (доминирующие позиции). Для проведения экспертной оценки была сформирована группа из квалифицированных работников ТК «Эдель» (таблица 5).
Таблица 5. Экспертная оценка работы конкурентов
Факторы конкурентоспособности
«Альянс»
«Континент»
«Омега»
«Алькор»
«Эдель»
1
2
3
4
5
6
I эксперт
1. Продукт питания Товар (с/мат)












Качество


4
4
6
6
6
Престиж торговой марки


5
4
4
6
6
Уровень обслуживания


5
4
6
6
6


2. Цена












Продажная


4
4
5
5
6
Процент скидки с цены


5
5
6
6
5
3. Рынок сбыта












Реклама

    продолжение
--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--
5
6
3. Рынок сбыта












Реклама


5
5
6
5
4
Логистические функции


5
4
5
5
4
IV эксперт
1. Продукт












Качество


4
4
6
6
6
Престиж торговой марки


5
4
4
6
6
Уровень обслуживания


5
4
6
6
6
2. Цена












Продажная


4
4
5
5
6
Процент скидки с цены


5
5
6
6
5
3. Рынок сбыта












Реклама


5
6
6
6
5
Логистические функции


5
5
6
6
5
Общее кол-во баллов
131
119
149
155
151
Таким образом, по мнению экспертов, конкурентоспособность данной продукции примерно на уровне конкурентоспособности других действующих в Абакане оптовых торговых фирм: 151/(131+119+149+155+151)*100=21,4%. Данный показатель соответствует 21% насыщенности рынка продуктами питания. При этом доли рынка других фирм, специализирующихся на реализации отделочных материалов, соответственно составляют:
«Альянс»: 131/(131+119+149+155+151)*100=18,5%;
«Континент»:119/(131+119+149+155+151)*100=16,9%;
«Омега»: 149/(131+119+149+155+151)*100=21,1%;
«Алькор»: 131/(131+119+149+155+151)*100=18,6%
Проведя анализ деятельности конкурентов, можно сказать, что их деятельность развивается ритмично и завоевывает своего клиента. Увеличение конкурентоспособности ТК «Эдель» будет возможно за счет правильно выработанной маркетинговой стратегии. Упор необходимо делать на качество обслуживания розничных продавцов, проведение стимулирующих, рекламных мероприятий и логистических процедур. Наличие лояльности потребителей к компании, ее продуктам служит основой для получения стабильного объема продаж, что является стратегическим показателем успешности организации.
ГЛАВА 3. Разработка комплекса маркетинга для ТК «Эдель»
Маркетинговое исследование предпочтений розничных продавцов
Торговая оптовая компания «Эдель» является крупной оптовым предприятием, одним из лидеров реализации продуктов питания на рынке республики Хакасия.
Несмотря на активную деятельность компании в плане реализации продуктов питания, существует определённая конкуренция на данном сегменте рынка. По этой причине автором было проведено маркетинговое исследование, целью которого было решение проблемы, с которой столкнулось предприятие — увеличение рыночной доли и оптимизации деятельности ТК «Эдель» в целом.
Исходя из этого, были определены задачи исследования:
выяснить, услугами каких оптовых фирм пользуются клиенты,
узнать причины, по которым совершаются закупки в других фирмах,
проанализировать частоту закупок,
получить оценку ассортимента продуктов питания,    продолжение
--PAGE_BREAK--
выявить востребованность в группах продуктов питания,
проанализировать отношение розничных продавцов на сертификацию продуктов питания и сроки их годности;
узнать предпочтение при выборе формы оплаты;
определить чувствительность к скидкам;
получить оценку работы компании;
определить удобство расположения оптовой компании «Эдель»;
выяснить, какие дополнительные услуги розничные продавцы хотели бы видеть в торговой компании;
узнать о намерении в дальнейшем оставаться клиентами компании.
Характер целей предопределил выбор типа исследования — описательный. Автором было решено использовать один из широко известных методов проведения маркетингового исследования — опрос, ориентированный на респондентов, являющимися закупщиками продуктов питания для реализации их через розничную сеть. Исследование протекало в одном направлении — определение отношения розничных продавцов к реализуемой компанией продукции, и ее деятельности, в целом.
Инструмент реализации опроса в данной работе — анкета (ПРИЛОЖЕНИЕ В). С помощью вопросника была получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации предоставления услуг по продаже отделочных материалов, охвата исследуемой проблемы.
Тип вопросов — закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования — дихотомические и многовариантные, использование которых должно активизировать деятельность респондентов по заполнению анкет, облегчить процесс ввода полученных данных.
Сбор первичной маркетинговой информации заключался в опросе респондентов различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых — 200 человек. Первичные данные были собраны в течение нескольких дней. Подход к сбору данных — самостоятельный. Были получены ответы респондентов практически на все вопросы анкет.
Обработка полученной информации проводилась с помощью редактора таблиц Microsoft Excel, который позволяет выполнять вычисления, анализировать данные и работать со списками в таблицах и на веб-страницах.
Анализ анкет клиентов показал, что респондентам хорошо знакома данная фирма. Анализ пункта 1 анкеты показал, часто большинство розничных покупателей приобретают продукты питания именно в компании «Эдель» (рисунок 5).
/>
Рисунок 5 – Ответы на п. № 1 анкеты
На вопрос № 2 анкеты, где ставился вопрос о компаниях, услугами которых пользуются респонденты, ответы распределились следующим образом: 40% покупателей пользуются услугами по закупке продуктов в компании «Континент», 27% — «Альянс», «Омега» — 25%, и всего 8% осуществляют закупки в оптовой торговой компании «Алькор» (Рисунок 6).
/>
Рисунок 6 – Ответы на п. № 2 анкеты
Ответы на пункт № 3 вопросника, где ставился вопрос о параметрах, влияющих на выбор оптовой компании «Эдель», как поставщика продуктов питания, распределились следующим образом: высокий профессионализм отметили 70 опрошенных, 65 – сроки доставки, о хорошем отношении к покупателям сказали 23 человека, 20 — обратили внимание на надежность компании, 8 – на неудовлетворенность с др.фирмами и только 7 респондентов отметили, что их привлекла реклама (таблица 6).



Таблица 6 Ответы на п. № 3 анкеты
Варианты ответов
Всего опрошенных, чел.




Профессионализм персонала
70
Сроки доставки
65
Реклама
7
Неудовлетворенность контакта с другими фирмами
8
Более хорошее отношение
23
Надежность фирмы
20
Без причин
8
Всего:
200
Как часто Вы закупаете продукты питания? Здесь получены результаты. Основная масса покупателей приобретает ежедневно (114 человек из 200), 56 — несколько раз в неделю, 25 — раз в неделю, 5 — один раз ежемесячно (таблица 7).
Таблица 7. Ответы на п. № 4 анкеты
Варианты ответов
Всего опрошенных, чел.




Ежедневно
114
Несколько раз в неделю
56
Один раз в неделю
25
Один раз в месяц
5
другое
Всего:
200
Следующие вопросы анкеты были об ассортименте продукции. Довольными покупателями оказались 189 человек, 8 человек отметили, что ассортимент не полный, а 2 респондента оказались недовольны ассортиментом продуктов, реализуемых оптовой торговой компанией «Эдель» (таблица 8).
Таблица 8. Ответы на п. № 5 анкеты
Варианты ответов
Всего опрошенных, чел.




Да
189
Нет
8
Не в полном объеме
2
Всего:
200
На вопрос о широте ассортимента были получены ответы: о широте ассортимента сказали 190 человек, 9 респондентов отметили средние параметры ассортимента, 1 человек указал на узкий ассортимент (рисунок 7).
Рисунок 7 – Ответы на п. № 6 анкеты    продолжение
--PAGE_BREAK--
Какую из перечисленных групп продуктов Вы закупаете? В основном, покупатели приобретают такие продукты, как макаронные изделия, соки воды, и далее по убывающей — кондитерские изделия, чай, кофе, кисломолочные продукты (таблица 9).
Таблица. Ответы на п. № 7 анкеты
Варианты ответов
Всего опрошенных, чел.




Макаронные изделия
60
Соки и воды
40
Кондитерские изделия
32
Приправы, специи
25
Чай, кофе
23
Кисломолочные продукты
20
Всего:
200
О высоте цен на продукцию были получены ответы. Низкие цены – отметили 20 опрошенных, 20 – высокие цены, о приемлемости цен отметили 160 респондентов из 200 опрошенных (таблица 10).
Таблица 10. Ответы на п. № 8 анкеты
Варианты ответов
Всего опрошенных, чел.




Низкие
20
высокие
20
приемлемые
160
Всего:
200
Обращаете ли Вы внимание при покупке продуктов питания на их срок годности? Здесь были получены следующие ответы ответы: 13 опрошенных безразлично относятся к качеству продукции, 4 чел. отметили, что не всегда обращают на это внимание, большая часть отметила параметр «да» — 176 человек (таблица 11).
Таблица 11. Ответы на п. № 9 анкеты
Варианты ответов
Всего опрошенных, чел.




Да
176
нет
13
Не всегда
4
Всего:
200
Интересуются ли розничные продавцы документами, подтверждающими сертификацию продукции: 190 — просматривают документы, «нет» — 2 человека, о доверии фирме в плане качества продукции ответили 8 человек (таблица 12).
Таблица 12.Ответы на п. № 10 анкеты
Варианты ответов
Всего опрошенных, чел.




Да
190
Нет
2
Не всегда
8
Всего:
200
О формах оплаты были получены ответы: наличными предпочитают рассчитываться 59%, безналично — 23%, с отсрочкой — 18% (рисунок 8).
О чувствительности к скидкам рассказали ответы на вопрос 11 анкеты. Никто не затруднился ответить на этот вопрос, 4% не чувствительны к скидкам, 96 – обращают на скидки внимание (рисунок 9).
Рисунок 8 – Ответы на п. № 11 анкеты
Рисунок 9 – Ответы на п. № 12 анкеты
Оценка качества работы компании имеет хороший показатель. Основная оценка «10» по 10-бальной шкале (рисунок 10).
Рисунок 10 – Ответы на п. № 13 анкеты
Удобно ли месторасположение оптовой компании? Так звучал следующий вопрос. Были получены данные: 190 человек отметили удобство расположения складских и торговых помещений компании, 10 – ответили «нет» (таблица 13).
Таблица 13. Ответы на п. № 14 анкеты
Варианты ответов
Всего опрошенных, чел.




Да
190
Нет
10
Затрудняюсь ответить
Всего:
200
На вопрос, какие бы дополнительные услуги хотели бы видеть в компании покупатели продуктов питания, были получены ответы: 110 человек отметили, что хотели бы получать продукты на месте, 45 – прием заказов по электронной почте, и 45 респондентов отметили, что необходимо чаще актуализировать прайсы на продукты (рисунок 11).
Рисунок 11 – Ответы на п. № 15 анкеты
Последним вопросом анкеты был вопрос о дальнейшем сотрудничестве с компанией. 195 респондентов отметили, что намереваются в дальнейшем сотрудничать, 2 – не согласились, 3 человека затруднились с ответом (таблица 14).    продолжение
--PAGE_BREAK--
Таблица 14. Ответы на п. № 16 анкеты
Варианты ответов
Всего опрошенных, чел.




Да
195
Нет
2
Затрудняюсь ответить
3
Всего:
200
Таким образом, исследование предпочтений розничных продавцов и оценка деятельности торговой оптовой компании «Эдель» позволили сделать следующие выводы.
Анализ анкет показал, что респондентам хорошо знакома фирма — большинство розничных покупателей приобретают продукты питания именно в компании «Эдель». Однако, у компании есть сильные конкуренты. Ими являются: «Континент» — 40% приобретают продукты там, 27% — «Альянс», «Омега» — 25%, 8% осуществляют закупки в «Алькор».
Ответы на вопрос о параметрах, влияющих на выбор оптовой компании «Эдель», как поставщика продуктов питания, показали, что состав персонала высокопрофессиональный, сроки доставки имеют положительную оценку, неплохие результаты получило отношение к покупателям, фирма достаточно надежна (20 респондентов обратили внимание на это внимание), гораздо меньше респондентов узнали о фирме из рекламы.
Удалось также выяснить, что основная масса покупателей приобретает товары ежедневно, что говорит об оборотах розничных продавцов и об отношении их к качеству продуктов.
В отношении ассортимента удалось выяснить, что он достаточно полон, большинство респондентов им довольны. Касательно групп товаров. Здесь разрывы между показателями небольшие. Закупки ведутся почти всех групп продуктов питания почти на одинаковом уровне. Цены на продукты, в основном, приемлемые.
Большая часть закупщиков обращает внимание на качество реализуемой фирмой продукции, что говорит о добросовестности розничных продавцов. Однако, не все изучают сертификационные документы, полагаясь на надежность фирмы-оптовика. Основная масса респондентов предпочитает рассчитываться наличными, безналичными — менее, самый минимальный параметр — с отсрочкой платежа. Также основная масса розничных продавцов чувствительны к скидкам компании на продукты питания. Что касается качества работы компании, то оно имеет хороший показатель. Расположение оптовой компании «Эдель» удобно для основной массы респондентов. Однако, не смотря на немалое количество дополнительных услуг, розничные продавцы хотели бы получать продукты на месте разгрузки, отправлять заказы по электронной почте, а также располагать более актуальными данными о ценах на продукты и услуги компании. Основная масса опрошенных намеревается в дальнейшем сотрудничать с ТК «Эдель».
Таким образом, реализация целей и задач, поставленных в плане маркетингового исследования, подтвердила основную гипотезу: ТК «Эдель» имеет достаточно сильные конкурентные позиции, однако положение ее нельзя считать достаточно устойчивым, прежде всего по причине активной позиции конкурентов. На выбор стратегии оптовой торговой компании «Эдель» влияет как общее состояние конъюнктуры рынка продуктов питания, степень сбалансированности спроса и предложения, уровень насыщенности рынка продуктами, так и ценовая политика, структура ассортимента, сбытовая политика и отношение к обслуживанию розничных продавцов.
3.2 Разработка мероприятий в рамках комплекса маркетинга
Анализируя деятельность оптовой торговой компании «Эдель», можно сделать следующий вывод — предприятие имеет будущее и способно конкурировать. В результате проведенного анализа маркетинговой деятельности исследуемого предприятия были выявлены определённые недостатки.
Работая в области товарной политики, компания «Эдель» стремится повышать конкурентоспособность реализуемой продукции путем ее качественных характеристик и оптимизации товарного ассортимента. Анализируя свои позиции, компания решает вопрос о собственном позиционировании, однако, ТК «Эдель» необходимо более настойчивое предложение самих продуктов питания и ее имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию фирмы и понять ее отличие (преимущество) от конкурентов. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия предприятия целевыми покупателями. Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым фирма обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Кроме того, предприятием не проводится анализ использования своих ресурсов с целью оптимизирования действий по использованию внешних факторов. В области ценовой политики ТК «Эдель» выявлены следующие недостатки. Компания становится лидером на рынке, ему принадлежит, хоть и не самая, но большая его доля. Оно добивается этого в надежде иметь высокую долговременную прибыль и идет на максимально возможное снижение цен. Вариантом данной цели является стремление добиться приращения доли рынка. С учетом этого оно формирует цену и маркетинговые мероприятия. Что касается завоевания лидерства по показателям качества продуктов, то предприятие может и должно поставить себе цель добиться, чтобы его товар был самым высококачественным на рынке. Для того чтобы применить на практике ТК «Эдель» ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен в республике Хакасия. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен — затратные, экономические или рыночные методы ценообразования. Анализ сбытовой деятельности компании «Эдель». В большинстве случаев производство и потребление продуктов питания не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладали продукты, на реальный коммерческий успех компания может рассчитывать только при условии рационально организованного распределения продуктов, т.е. их сбыта. Проведение сбытовой политики в ТК «Эдель» требует повышения эффективности деятельности всех подразделений фирмы. У предприятия ТК «Эдель» отсутствуют необходимые штатные единицы, призванные решить следующие важнейшие задачи: разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукты, конъюнктуру рынка; изучение спроса на продукты и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребления продуктов питания; организация рекламы и стимулирования сбыта продуктов.
Сбытовая политика неразрывно связана со спросом и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то предприятию следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Для лучшего проведения сбытовой политики необходимо ввести в штат единицу маркетолога, в обязанности которого будет входить регулярное исследование не только рынка, но и политики конкурентов. Кроме того, возможно введение таких единиц, как «бизнес-тренер». Данные специалисты могли бы обучать сотрудников компании успешному ведению продаж.
Коммуникационная политика предприятия ТК «Эдель». Компания в своей деятельности использует такой вид рекламы, как фирменная реклама (предприятие рекламирует достоинства предприятия); товарная реклама (информирует о достоинствах товара). Каналы распространения — безличные средства массовой рекламы. Предприятие использует рекламу, в основном, при участии в выставках и городскую рекламу (рекламные щиты). Однако, использование рекламы компанией совсем минимально.
На основании результатов маркетингового исследования, для совершенствования маркетинговой деятельности оптовой торговой компании «Эдель», можно сформулировать следующие предложения с проведением стимулирующих мероприятий в рамках таких элементов концепции маркетинга, как товарная, ценовая, сбытовая политика, коммуникационная политика, кадровая политика, а именно:
1. Проведение мероприятий в рамках товарной политики. В связи с большой конкуренцией в регионе ТК «Эдель», формируя свою товарную политику, необходимо:
предлагать розничному продавцу продукт, отличающийся качеством и надежностью марки производителя;
обеспечить наличие на складах и в торговых точках широкого и устойчивого ассортимента продуктов питания, обеспечивающего удовлетворение спроса розничных продавцов;
предоставление розничным продавцам дополнительных услуг, связанных с реализацией продуктов, а именно:
Разгрузка приобретенных продуктов непосредственно на месте назначения.
Возможность приема заявок на поставку продуктов через электронную почту.
Размещать прайс-листы на продукты питания на сайте в сети Интернет с обязательным еженедельным обновлением.
2. Проведение мероприятий в рамках ценовой политики:
реализация экономического интереса компании на основе удовлетворения максимального платежеспособного спроса розничных продавцов (проведение анализа цен на продукты фирм-конкурентов);
разработка стратегии формирования цены, проанализировав все внешние факторы, влияющие на решения;
проведение поддержки как существующих, так и потенциальных клиентов-розничных продавцов, путём предложения им рассрочек платежей.
3. Проведение мероприятий в рамках сбытовой политики:
обеспечение долговременной рыночной устойчивости компании, используя маркетинговые исследования рынка Хакасии и деятельности конкурентов по разработанной автором анкете (ПРИЛОЖЕНИЕ В);
распределение объёмов сбыта по регионам республики, т.е. распределение объемов сбыта в региональном разрезе: открытие экономически обоснованных баз, складов готовой продукции, которые должны быть обоснованными и приносить определенный доход:    продолжение
--PAGE_BREAK--
при распределении объемов сбыта по точкам региона должна даваться оценка привлекательность каждого региона для фирмы,
необходимо определять уровень доходности регионов для фирмы в сравнении.
выбор каналов сбыта и учёт того, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения закупке розничными продавцами, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки.
4. Проведение мероприятий в рамках коммуникационной политики. Оценка эффективности проведения рекламной кампании
Одним из главных составляющих коммуникационной политики является реклама. Предприятию необходима постоянная популяризация своей деятельности на территории г. Абакана и республики Хакасия посредством искусства рекламы. Но не нужно забывать, что реклама достаточно дорогостоящее мероприятие, поэтому предприятию необходимо проведение анализа того, насколько будут оправданы расходы на ее проведение. Все это будет зависеть от правильности расчетов экономического эффекта и дальновидности руководства компании.
При планировании и организации рекламных кампаний ТК «Эдель» необходимо рассматривать следующие пункты:
изучение и анализ маркетинговой ситуации;
определение целей рекламы;
определение расходов на достижение каждой из целей и общей суммы предполагаемых затрат;
сравнение полученной суммы с отпущенными средствами;
выбор оптимальных рекламных средств;
составление развернутого плана рекламной кампании;
разработка средств рекламной кампании;
окончательное определение экономической эффективности
Необходимо использование средства стимулирующего воздействия, призванные ускорить и усилить ответную реакцию рынка. В основном, ТК «Эдель» стимулирует сбыт в области цены.
Ниже автором предлагается рекламная кампания для компании, состоящая из следующих мероприятий: размещение в газетах, на радио, наружная реклама, а также приведены расчеты по ее эффективности. В качестве медианосителей выбраны: газета «Шанс», радио «Сибирь» и радио «Абакан». В ПРИЛОЖЕНИИ Г приведены характеристики основных газет г. Абакана и стоимостные данные региональных печатных изданий).
Выбор газеты «Шанс» аргументирован следующими показателями: тираж газеты — 30000 экземпляров, объем — 56 страницы. «Шанс» распространяется по Хакасии, Туве и Красноярскому краю. Имеет Интернет-версию. В качестве носителя аудио-рекламы выбрано радио «Сибирь» и радио «Абакан». По характеристикам эти средства схожи: время вещания круглосуточное, районы вещания: Хакасия и юг Красноярского края: Абакан, Усть-Абакан, Черногорск, Пригорск, Саяногорск, Минусинск. Численность и предположительный состав аудитории: более 400 тысяч человек, в возрасте от 20 до 45 лет. Исходные данные для рекламного ролика на радио отражены в ПРИЛОЖЕНИИ Е.
Реклама в газете «Шанс» будет размещаться 4 раза в месяц в течении года, тариф на размещение 1 см2 рекламного макета равно 35 руб… Площадь макета равна 20 см2. Тариф на изготовление 1 см2 макета составляет 15 руб.
Для определения затрат на создание рекламного объявления для газеты и его размещения используем формулу (3.1):
/>(3.1)
где /> — тариф за изготовление 1 см2 макета, руб.;
/>— тариф за размещение 1 см2 рекламного макета, руб.;
площадь макета, см2.
/>руб.
Общие затраты на рекламу в газете «Шанс» составят 3100 руб. в месяц.
Реклама на радио размещается ежедневно. Для трансляции по радио необходимо создать аудиоролики. Стоимость производства 1 секунды – 3 руб. максимальная продолжительность 15 секунд. В затраты по рекламе на радио входит изготовление аудиоролика в размере 1500 руб. (таблица 15).
Таблица 15. Затраты на изготовление аудиоролика
Производство аудиоролика II категории сложности
(срок изготовления 2 дня)
Подготовка оригинального сценария. Музыкальная подложка. Звуковые эффекты.
1 500 рублей.
Выбрано следующее размещение аудиоролика — 8 выходов в день и 10 раз в течение месяца.
Посчитаем затраты на изготовление и размещение аудиоролика по формуле (3.2):
/>(3.2)
где /> — затраты на производство аудиоролика, руб.;
/>— затраты на изготовления аудиоролика, руб.;
/>— затраты на размещение аудиоролика, руб.;
t — продолжительность ролика;
/>руб.
Соответственно, предлагаемые рекламные мероприятия можно выразить таблицей 16.
Таблица 16. Рекламная кампания ТК «Эдель»
Мероприятия
Средства распространения информации
Цель мероприятия
1
2
3
1. Печать серий статей или рекламных модулей, рассказывающих о товарах ТК «Эдель»
Газета «Шанс»
Создание положительного имиджа
1
2
3
2. Изготовление и трансляция рекламного
ролика на радио
Радио «Сибирь»
Радио «Абакан»
Формирование общественного мнения
Реклама продукции
3. Наружная реклама (биллборды с фирменным обозначением компании)
Собственные средства    продолжение
--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--
330
50
7
Накладные расходы
150
3300
75,50
1650
50
8
Амортизац. отчисления
250
5500
125
2750
50
Итого
2 790
61 380
1 395
30 690
50%
2. Совершенствование процесса товародвижения продукции
Для разработки бизнес-процессов и внедрения четких норм и стандартов работы по формированию заказов, считаю необходимым минимизировать операции по работе с розничными покупателями. А именно:
предоставление клиенту полного пакета сопроводительных документов на продукты питания, в том числе и сертификационные;
при необходимости — помощь в формировании партии товара.
Развозка по точкам города в компании «Эдель» организована на базе автомобилей «Газель» экспедиторами компании. Возможно сокращение должность экспедитора и введение в должностные обязанности водителя автомобиля доставки продуктов, обработки документов, сбор денег за товар, и при необходимости — возврат и замена продукции, а также услуги по разгрузке продуктов питания. Помимо прочего, выписанный в счете продукт питания необходимо автоматически заносить в резерв и иметь его до выписки со склада, но не более трех банковских дней. Если поставка происходит по предоплате, то счет распечатывать и отправлять клиенту на оплату. Торговые представители компании, общаясь с розничными продавцами, должны принимать две заявки: одну фактическую, другую — с желаемым ассортиментом. Пожелания клиентов помогут спрогнозировать спрос и составить заявки на продукты питания.
При отгрузке кладовщик обязан проверить качество отгружаемых продуктов, так как политика компании по возвратам достаточно жесткая.
Помимо прочего, необходимо ввести в действие прием заявок на продукты через электронную почту, возложив обязанности за постоянный просмотр заявок на менеджера компании.
Для удобства дальних клиентов необходимо разработать систему взаимодействия с менеджерами региональных складских помещений. Данные мероприятия позволят:
уменьшить время на приемке и отгрузке продуктов питания;
повысить сохранность скоропортящихся продуктов питания (и не только) во время транспортировки;
более взвешенно планировать складские запасы продуктов питания в регионах, особенно отдаленных от центрального склада.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Современная торговля, являясь одной из форм проявления общественных и экономических отношений, способствует повышению материального и духовного потенциала общества. Она жизненно необходима для нормального функционирования, обеспечивая устойчивость экономики любой страны. Оптовая торговля – один из ключевых механизмов торговли.
Широкая и разветвленная сеть торговых предприятий является необходимым условием формирования экономической среды, благоприятствующей созданию условий конкуренции для торговых компаний, обеспечивая не только развитие конкуренции, но способствует насыщение рынка товарами и услугами с учетом индивидуальных потребностей и быстро меняющегося спроса, ускоренному внедрению технических новшеств покупательского спроса.
Оптовые торговые предприятия создают необходимые технико-экономические и организационные условия интенсификации общественного производства и повышения его эффективности путём правильной организации оптовой торговли.
Исследуемая в данной дипломной работе торговая оптовая компания «Эдель» — одно из крупнейших предприятий на территории Республики Хакасия, основным видом деятельности которого является реализация продуктов питания. Компания «Эдель» — растущее и перспективное предприятие. Она предлагают розничным продавцам весь комплекс продуктов питания. Торговая компания «Эдель» уделяет особое внимание улучшению качества обслуживания своих клиентов.
В области товарной политики основными задачами в компании являются:
определение и удовлетворение запросов потребителей;
оптимальное использование технологических знаний и опыта самой компании;
оптимизация финансовых результатов;
оптимизация оптимальной квалификации кадров и (или) другой логической зависимости.
Товарная политика в компании обуславливает определенный курс действий на основе четко сформулированной программы поведения на рынке.
У ТК «Эдель» есть своя клиентура, у него налажены отношения с розничными продавцами. Компанией проводится большая работа по привлечению клиентов. Она широко предоставляет клиентам весь ассортимент продуктов питания практически все их группы.
Так как компания не всегда в состоянии проработать варианты своих действий непосредственно в момент изменения цен, единственный способ сократить срок ответной реакции со стороны конкурентов — предвидеть возможные ценовые маневры. На основании стратегической программы определяются задачи стратегии ценообразования. Для компании первостепенной является задача получения максимальной прибыли.
Целью коммуникационной политики компании является продвижение товара на рынок. Основными ее элементами в компании являются: реклама, средства стимулирования сбыта, персональные продажи, скидки.
В отношении спроса компания «Эдель» использует следующие виды маркетинга: ремаркетинг и поддерживающий маркетинг. Проводя исследования, анализируя выполнение бизнес-плана, последний, применяется в компании для сохранения спроса.
При выборе целевых рынков компания «Эдель» определяет степень их привлекательности, используя виды маркетинговых стратегий. Здесь учитываются следующие факторы:
размер сегмента и скорость его изменения;
структурная привлекательность сегмента; цели и ресурсы организации.
При анализе структуры продаж, руководство компании принимает решения по использованию различных ресурсов для получения ожидаемой экономической выгоды, которые можно отнести к трем составляющим бизнеса: инвестиционная деятельность; основная деятельность; финансовая деятельность — выбор собственных и заемных источников финансирования, обеспечивающих эффективную деятельность компании.
Компанией проводится анализ динамики и структуры продаж продукции. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по компании и в разрезе отдельных групп продукции, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.
Изучив маркетинговую деятельность ТК «Эдель», можно с уверенностью констатировать, что фирма является стабильным, конкурентоспособным предприятием среди оптовых торговых предприятий республики Хакасия.
В ходе исследования маркетинговой деятельности компании на оптовом рынке реализации продуктов питания были получены следующие основные результаты:
охарактеризованы сущность, формы и значение оптовой торговли;
рассмотрен комплекс маркетинга на предприятии;
дана характеристика рынку оптовой торговли региона;
рассмотрена маркетинговая деятельность предприятия оптовой торговли «Эдель»;
проведен анализ рыночных возможностей компании, рассмотрен ее целевой рынок;    продолжение
--PAGE_BREAK--
проведено маркетинговое исследование предпочтений розничных продавцов, приобретающих продукты питания в ТК «Эдель»;
разработаны мероприятия в рамках комплекса маркетинга для компании «Эдель» и представлена экономическая эффективность проведения рекламной кампании;
разработаны мероприятия в рамках логистики для компании «Эдель» и дана оценка экономической эффективности их;
оценена экономическая эффективность предложенных мероприятий.
На основании проведённого маркетингового исследования можно заключить, что перспективы развития деятельности торговой оптовой компании «Эдель» обширные. Данное предприятие является одним из лидером среди себе подобных в регионе.
Рассмотрев теоретически процессы маркетинговой деятельности ТК «Эдель» и основываясь на результаты маркетингового исследования предпочтений розничных продавцов, а также проведя обзор позиции маркетинговой деятельности компании и конкурентоспособности его на рынке реализации продуктов питания, можно дать следующие рекомендации:
Торговой оптовой компании «Эдель» необходимо активно осваивать потенциал территории не только в ширину, увеличивая продажу продуктов питания, го и в глубину, предоставляя розничным продавцам весь полный ассортимент продукции, увеличивая тем самым получение прибыли, удерживая тем самым рыночную долю в республике Хакасия.
ТК «Эдель» необходимо проводить работу в плане создания прочных партнерских отношений с имеющимися клиентами и потенциальными путем проведения маркетинговых стратегий и построения сбытовых и логистических схем.
Развитие бизнеса компании должно идти по пути улучшения качества обслуживания клиента и предложения только высокачественных продуктов питания, разработки средств продвижения, мониторинга и контроля оптовых продаж в регионе, сбору информации об отношении закупщиков к продуктам питания. Всё это — первейшая необходимость ТК «Эдель» в деле упрочения положения на региональном рынке реализации продуктов питания.
БИБЛИОГРАФИЯ
Анурин В., Маркетинг. — С-П.:, Питер, 2004. — 186 с.
Анурин В., Муромкина И., Е.Евтушенко, Маркетинговые исследования потребительского рынка. — М.-С-Петербург, — 2006, 8 — 49 с.
Е.Антонов, Универсальные новинки // Рекламные технологии. – 2006. — № 2. — 48 с.
Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности: маркетинг.- М.: Финансы и статистика, 2000. — С. 240.
Волков Д. Как лояльность потребителей превратить в лояльность собственников // Маркетинг и МИ. — 2005. — № 13. — С.31.
Виданов Н.В. Маркетинг и маркетинговые исследования // Маркетинг. — 2004. -№ 4 (52). — С.10.
Гражданское право. Учебное пособие. — М.: Проспект, 2005. — 550 с.
Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. — М.: Экономика, — 2003, — 18 с.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. — М.: Финпресс, 2005. — 300 с.
Голубков Е.П, Маркетинговые исследования. — М.: Финпресс, 2000. — 3 с.
Голубков Е. Л. Маркетинг: исследования, теория, методика и практика. — М.: Финпресс, — 2004. — 430 с.
Джон Ф. Литл, Чего же хотят потребители. — Рн/Д.: Феникс, 2005. — 384 с.
Завьялов П.С. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2003.- 96 с.
Крылов И.В. Маркетинговые коммуникации как социальный институт. — М.: Эксмо, — 2004. — 108 с.
Крылова Г.Д., Маркетинг, — М.: Юнити, — 2004, — 57с.
Котлер Ф. Управление маркетингом. Учебн. пособие. — М.: — 2001. — 170 с.
Магомедов Т.Т, Товароведение. М.: — 2007, -155 с.6.
Мхитарян С.В., Отраслевой маркетинг. — М.: Эксмо, 2006. — 365 с.
Маркетинг: выбор лучшего решения / Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. — М.: Экономика, 2003. — 180 с.
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебное пособие. — М.: Маркетинг. Книготорговый центр. — 2005. — 345 с.
Маркетинг Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе. Учеб. пособие /Под ред. Эриашвили Н. Д. — М.: ЮНИТИ, 2005. — 93 с.
Маджаро С. Международный маркетинг. — М.: Инфра-М, — 2007. — 400 с.
Маркетинг. Как побеждать на рынке? / Ноздрева Р.Б, Цыгичко Л.И.- М.: — 2004, — 200 с.
Мемина Т. Хорошо ли клиенту? // Маркетинг и МИ. — 2005. — № 10. — С. 23
Магомедов Ш.Ш, Эстетика и дизайн товаров. — Ставрополь: Кавказский край, — 2006. — 24 с.
Мани И.Б.Система маркетинговых коммуникаций. — М.: Маркетинг. — 2003. — 56 с.
Ноэль Э. Массовые опросы. — М.: АВА-Эстра, — 2003. — 67 с.
Николаева М.А., Товарная экспертиза. — М.: Дел. литература, 2006. — 45 с.
Николаева М., Маркетинг потребительских товаров. — М.: Норма, — 2001. — 34 с.
Оноприенко В.И. Малые предприятия: Опыт, проблемы. — М.: Профиздат, 1999. — 5 с.
Питер Р. Диксон. Управление маркетингом, — М.: БИНОМ. — 2003. — 133 с.
Парсонсон Т. Теория среднего уровня. Социальная терминология. — М.: Эксмо, 2005.- 203 с.
Симионова Н. Г. Методы анализа рынка. Учебное пособие. М.: Экспертное бюро, -2006. — 48 с.
Практическое пособие по сегментированию рынка / Дибб С., Силекин П. — СПб.: Питер, 2006. — 250 с.
Управление человеческими ресурсами: стратегия и практика. — Алма-Ата, — 2006. — 360 с.
Управление маркетингом: Учебное пособие/Под ред. Данько Т.П. — М.: Инфра-М, — 2004. — 215 с.
Пустотин В. Организация проведения маркетингового исследования, Библиотека журнала “Маркетинг и реклама”. — СПб.: Студцентр, 2005. — 136 с.
Проценко С. Как оценить привлекательность марки для потребителя // Продажи. — 2006. № 2. — С.2.
Синяева И.М. Практикум по маркетингу/Под ред. Проф. Л. П. Дашкова -М.: Дашков и К, 2007.
Счастная Т. Инструмент исполнения желаний, // Эксперт-Сибирь. — 2005. — № 3. С.15.
Усоскин В. М. Управление и операции. — М.: Антидор, 2006. — 320 с.
Уткин Э.А. Маркетинг. — М.: ИНФРА-М, 2004. — 147 с.
Хруцкий В.Е, Корнеева И.В.Современный маркетинг. М.: Финансы и статистика, — 2002. — 528 с.
Цлайф В. Маркетинговые коммуникации: игра с покупателем // Продажи. — 2005. — № 6. — С. 6.
Шкаровский С.И. Маркетинг в России и за рубежом, — 2006. — № 3. — С.2.
Шестопалов О. А. Современные тенденции развития малого предпринимательства в России. Журнал «Вопросы Экономики», №4, 2000.- 5 с.
Федко В.П. Маркетинг: 100 экзаменационных ответов. — М.: МарТ, — 2004. — 445 с.
Федько Ф.П. Маркетинг. — Москва-Ростов-на-Дону.: МарТ, — 2004. — 60 с.
Федько В.П. Маркетинг. — М.: МарТ, 2004. — 508 с.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Яненко Я. Заказ и размещение рекламы. – М.: ПИТЕР, — 2005. — 270 с.
ПРИЛОЖЕНИЕ А
Рисунок 1 – Организационная структура торговой компании «Эдель»
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
/>

Рисунок 2 – Схема материальных и финансовых потоков компании
ПРИЛОЖЕНИЕ В
АНКЕТА



Уважаемые клиенты!
Оптовая торговая компания «Эдель» проводит маркетинговое исследование с целью выявления предпочтений розничных продавцов и оптимизации деятельности фирмы.
Ваши ответы помогут повысить уровень обслуживания и выявить имеющиеся недостатки в нашей работе.
Как правило, Вы стараетесь закупать продукты именно в нашей компании?
 Да  Нет
Укажите, пожалуйста, оптовые компании, услугами которых Вы пользуетесь?
ООО «Альянс»
ООО «Континент»
ТК «Омега»
ООО «Алькор-Абакан»
Что влияет на выбор нашей компании как поставщика продуктов питания?
высокий профессионализм и компетентность персонала
доставка продуктов в короткие сроки
привлекла реклама
неудовлетворённость контакта с другими фирмами
более хорошее отношение к клиентам
более надёжная фирма
без особых причин
4. Как часто Вы закупаете продукты питания?
ежедневно
несколько раз в неделю
один раз в неделю
один раз в месяц
другое_________
5. Довольны ли Вы ассортиментом предложенных продуктов питания нашей фирмой?
 Да  Нет  Не в полном объеме
6. Как Вы считаете, ассортимент предлагаемых фирмой «Эдель» продуктов питания:
™ широкий
™ средний
™ узкий
7. Какую из перечисленных групп продуктов Вы закупаете?
макаронные изделия
соки и воды
кондитерские изделия
приправы, специи
чай, кофе
кисло-молочные продукты
8. Как Вы считаете, цены на продукты питания:
™ низкие
™ высокие
™ приемлемые
9. При закупке продуктов питания Вы обращаете внимание на срок годности?
™ Да ™ Нет ™ Не всегда
10. При закупке продуктов питания Вы обращаете внимание на наличие сертификатов и другой документации на продукты питания?
™ Да ™ Нет, доверяю вашей фирме
™ Не всегда
11. Какой из форм оплаты Вы бы предпочитаете пользоваться?
™ наличная
™ безналичная
™ с отсрочкой платежа
12. Чувствительны ли Вы к скидкам?
 Да  Нет  Затрудняюсь ответить
13. Ваша оценка качества работы торговой компании «Эдель»?
Низкое___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 Высокое
14. Удобно ли на Ваш взгляд месторасположение торговой фирмы «Эдель»?
 Да  Нет  Затрудняюсь ответить
15. Какие дополнительные услуги Вы хотели бы видеть в торговой компании «Эдель»?
™ выгрузка продуктов на месте назначения сотрудниками компании «Эдель»
™ прием заказов по электронной почте
™ размещение в сети Интернет актуальных прайсов на продукты питания
16. Намериваетесь ли Вы оставаться и в дальнейшем клиентом компании?
™ Да ™ Нет ™ Затрудняюсь ответить
Благодарим Вас за ответы!
Мы рады видеть Вас в числе покупателей нашей продукции!
ПРИЛОЖЕНИЕ Г
Таблица 1. Сравнительные характеристики, выпускаемой продукции    продолжение
--PAGE_BREAK--
Наименование издания
Тираж,
тыс. экз.
Средняя аудитория 1 номера, тыс. чел.
Коэффициент чтения
Эффек-тивность
Число рекламн. контактов
1
2
3
4
5
6
Шанс
30
56,8
1,89
2,786
23,3
Взгляд
20
30,7
1,53
8,905
8,7
Реклама Хакасии
15
19,5
1,3
36,735
0,8
Аргумент успеха
12
18,2
1,52
33,088
0,3
Таблица 2 Стоимость рекламы в региональных печатных изданиях
Наименование
газет
Стоимость 1 м² в руб.
Стоимость рекомендуемых модулей, руб.


Стр. объявлений
ТВ-прогр.
стр.
1 стр
Внутренние полосы
ТВ программа
Последняя
1-я страница








8,5*4
8,5*7
8,5*13,5
8*5
8,8*7,5
9*3,5
9*7
7,5*11
12,5*11
8,5*5
8,5*12,5
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
«Абаканский курьер»
5
6
8
170
300
570


330




495
825
340
850
«Черногорск. курьер»
5
6
8
170
300
570
240






495
825
340
850
«Минусинский курьер»
5
6
8
170    продолжение
--PAGE_BREAK--
300
570
240






495
825
340
850
«Тувинский курьер»
5
6
8
170
300
570




190
380
495
825
340
850
ПРИЛОЖЕНИЕ Д
/>

Порожний пробег
/>

Груженый пробег
Рисунок 3 — Схема ежедневного пробега автотранспорта
ПРИЛОЖЕНИЕ Е
Таблица 3. Исходные данные для выбора радио


Радио «Сибирь»
Радио «Абакан»
Время
выхода рекламы
охват аудитории, тыс. чел.
тариф, руб/сек
доля аудитории на целевом рынке,%
индекс избирательности
охват
аудитории, тыс. чел.
тариф, руб/сек
доля
аудитории на целевом рынке,%
индекс избирательности
1
2
3
4
5
6
7
8
9
C 000 до 700
120
5
11
0,09
170
3
17
0,10
С 700 до 1900
130
4
9
0,07
160
4
14
0,85
С 1900 до 2300
80
3
7
0,08
95
3
12
0,12