РЕФЕРАТ
по дисциплине «Коммерция»
на тему «Принципы работы с контрагентами»
Содержание
1. Работа с покупателями
2. Работа с продавцами
3. Компьютеризация управленияделопроизводством
Список литературы
1. Работа с покупателями
В связи с большим разнообразием видов покупателей основное вниманиебудет уделено национальным и зарубежным оптовым покупателям и потребителям крупныхпартий товара.
Если на рынок выходит вновь созданная фирма или уже работающаяна рынке фирма хочет найти покупателей принципиально нового товара, то перед маркетологамидолжна быть поставлена задача не только определить условия сбыта в выделенных сегментахрынка, но и выявить конкретные названия и адреса наиболее вероятных покупателей.Если фирма уже определенное время работает на рынке, то кроме использования результатовмаркетинговых исследований она может воспользоваться собственным досье, котороеона должна постоянно накапливать и систематизировать. В этом досье должны аккумулироватьсясобранные из различных источников сведения на фирмы, которые можно рассматриватьв качестве возможных покупателей. В такое досье должны собираться сведения из периодическойпечати, из справочников и информационных систем, данные, полученные из опубликованныхгодовых отчетов, и другие материалы вплоть до полученных на деловых встречах визитокс комментариями к ним лиц, получивших эти визитки. Безусловно, в это досье вносятсяданные на бывших контрагентов, с которыми по какой-либо причине были прерваны деловыеконтакты; на фирмы, которые проявляли заинтересованность в сотрудничестве благодарярекламной кампании, но не пошли на развитие деловых отношений; фирмы, с которымиуже велись серьезные переговоры, но не были подписаны договоры по каким-то объективнымпричинам и т.д. У квалифицированных фирм такие досье могут охватывать достаточноширокий круг возможных контрагентов.
Сейчас коммерческие организации создают компьютерные досье, причемиспользуют программы, позволяющие производить поиск перспективных покупателей потоварам, регионам, названиям и известным адресам. Коммерческие фирмы, работающиев роли посредников, создают аналогичные досье и на наиболее перспективных поставщиков.
Все работники фирмы при получении любой информации о возможныхконтрагентах, обязаны немедленно ее передавать в отдел маркетинга и цен, которыйсистематизирует досье, кодирует документы и вводит данные о перспективных контрагентахв компьютерную сеть фирмы, делая ее доступной для всех сотрудников. Конкретные данныемаркетингового исследования рынка и сведения из досье на перспективных контрагентовпозволяют продавцам вести активную коммерческую работу на рынке, устанавливая иливосстанавливая деловые контакты путем рассылки инициативных технико-коммерческихпредложений. Практика показывает, что многие даже достаточно опытные продавцы делаютгрубую ошибку, рассылая так называемые типовые предложения. В связи с этим необходимоподчеркнуть, что при подготовке каждого предложения надо учитывать имеющиеся сведенияо соответствующей фирме, а если с ней ранее уже были деловые контакты, анализироватьпричины, по которым они не получили должного развития.
Трудно давать какие-либо универсальные рекомендации по составлениютаких инициативных предложений. Возможно, что некоторые общие принципы подхода кформированию инициативных предложений станут понятными из приведенных ниже примеров.
Если с покупателем прервалось торговое сотрудничество, то издосье следует определить причину его прекращения. Допустим, что в этом виновна Вашафирма, неоднократно нарушавшая договорные сроки поставок. Тогда в предложении Вашейфирмы должна содержаться информация о том, что поставщик продукции, от которогофирма получала товар для перепродажи, или увеличил мощность производства, или заменилподводившего его субпоставщика. В предложении также следует подчеркнуть показатели,отражающие возросший технический уровень предлагаемого товара и готовность обсудитьблагоприятные коммерческие условия возможных поставок.
Если контрагента не заинтересовало предложение фирмы, сделанноепо его запросу, и причина такой незаинтересованности осталась неизвестной, то вновом предложении можно сделать пробный сброс цены или выразить готовность производителяповысить качество продукции. Если контрагент ответит на новое предложение, то целесообразновсе-таки «вытянуть» его на переговоры, в ходе которых можно выяснить егопозицию. В конце концов, если его требования окажутся завышенными, договор, вероятно,не будет заключен, однако фирма сможет уточнить конкурентоспособность своей позиции.
При подготовке предложения новому партнеру в его состав нарядус чисто коммерческими условиями должен входить рекламный материал, показывающийс лучших сторон опытно-конструкторскую и производственную базу поставщика, должныбыть представлены положительные отзывы известных компаний — покупателей продукции,а также рекламные материалы о фирме как о надежном партнере. Если Вам кто-то рекомендовалэту фирму как перспективного контрагента, то не вредно сослаться на эту рекомендацию,если, конечно, есть уверенность, что сам рекомендующий — достаточно солидный предпринимательили политик.
И наконец, если фирма является постоянным партнером, то ни вкоем случае нельзя занимать выжидательную позицию в получении новых запросов. Следуетвсегда помнить о том, что конкуренты не спят и могут предпринять решительные мерык завоеванию Вашего покупателя. Поэтому совершенно необходимо любыми способами поддерживатьс ними регулярные контакты, систематически высылая ему инициативные предложения,рекламные материалы, показывающие рост технического уровня и качества выпускаемойпродукции, информацию о новых товарах, устраивая семинары для специалистов покупателяи т.д.
контрагент покупатель поставщик рынок
Обычно работа с перспективными фирмами организуется отделом координациизакупок и продаж, который составляет комплексные планы, предусматривающие участиеотдела рекламы и цен в части подготовки рекламных материалов, отдела координацииработы с посредниками и оперативных коммерческих групп, которые в установленныекомплексным планом сроки высылают предложения (оферты) возможным контрагентам.
Пожалуй, единственной общей рекомендацией, касающейся подготовкиинициативных предложений, являются высокие требования к их внешнему оформлению.К этому фактору конкурентоспособности продавца российский рынок еще не привык. Первоевпечатление о солидности и надежности продавца складывается по качеству оформлениятехнико-коммерческих предложений. Чем солиднее фирма, тем богаче оформлено ее предложение.Предложения (оферты) от солидных западных фирм приходили нередко в кожаных переплетахс тиснеными фирменными знаками. Тексты отпечатаны на плотной дорогой бумаге, прилагаемыефотографии товаров или технологических линий являлись высокохудожественными произведениями.Поэтому к небрежно оформленным предложениям сразу создавалось скептическое отношение,и большинство из них после поверхностного знакомства чаще всего выбрасывалось вкорзину.
Такие сложились стереотипы коммерческой работы на внешнем рынке,и не нам их ломать. Учитывая эти обычаи, наиболее восприимчивые к зарубежному опытувнешнеторговые организации еще в советское время закупали за границей дорогую бумагу,приобретали на валюту специальные машинки, работающие по принципу струйных принтеров,заказывали специальные папки для предложений и цветные рекламные проспекты. Опытпоказал, что затраты на оформление значительно повышали имидж, а с ним и конкурентоспособностьэкспортных организаций. Сейчас положение в корне изменилось: практически каждаяфирма имеет возможность оформить свое предложение на самом современном техническоми художественном уровне. Однако еще нередко фирмы направляют первое предложениепо установлению деловых контактов, не обращая внимания на его внешний вид, а иногдаи просто факсом. Остается надеяться, что принципы, принятые в мировой практике коммерческойдеятельности, со временем приживутся и в России,
Инициативные технико-коммерческие предложения, содержащие рекламныематериалы и ценники на всю или часть номенклатуры товаров (price lists), даже направленныев адрес конкретной фирмы, являются предложениями неопределенному кругу лиц и рассматриваютсякак предложение вступить в деловые контакты. Несмотря на то, что на ценниках нередкоуказывается скидка с цен в процентах с пометкой «Только для Вашей фирмы»,характер предложения не меняется. Посылая такие предложения, продавец принимаетна себя определенные моральные обязательства, но фактически имеет право в любоевремя отказаться от заключения договора. Такие предложения (оферты) иногда называютпредложениями без обязательств.
В тех случаях, когда возможный покупатель присылает запрос, изкоторого видно его серьезное намерение заключить сделку, или когда продавец высылаеточередное предложение своему традиционному покупателю, то характер предложения резкоменяется. В подобных случаях высылают твердые предложения, на которых или прямоуказывается, что это твердая оферта со сроком действия до такого-то числа, либоуказывается только предельный срок ее действия.
Во всех случаях, когда фирмой получена положительная реакцияна рекламу или инициативные предложения в виде просьбы дать дополнительные разъяснениялибо выражена готовность обсудить возможность заключения договора, работа с контрагентомдолжна быть переведена в особый режим повышенной оперативности и контроля.
Выражение готовности обсудить возможность заключения договорабез указания в письме контрагента основных условий предстоящей сделки и срока действияэтих условий должно рассматриваться продавцом как контрпредложение, формально ничемне связывающее контрагента. Вполне возможно, что покупатель запросил предложениедля получения конкурентного материала по ценам и не имеет цели заключить договорс Вашей фирмой. Несмотря на это обстоятельство, продавец должен в тот же день направитьконтрагенту письменную твердую оферту и быстрой связью подтвердить получение запроса,поблагодарить и сообщить номер и дату отправленной оферты. Твердая оферта можетбыть направлена факсимильной связью или электронной почтой при наличии уверенностив устойчивости этих средств связи. В оферте должно быть указано, что письменноепредложение будет дополнительно отправлено такого-то числа. Этот срок должен бытьнепременно выдержан.
Если продавцу потребуется несколько дней для подготовки твердойоферты, то в день получения контрпредложения (запроса) продавец должен направитьконтрагенту быстрой связью подтверждение с благодарностью его получения и с указаниемсрока, когда будет ему направлено твердое предложение.
Если на твердое предложение возможного контрагента кроме выраженияблагодарности не последовало никаких действий, направленных на заключение договора,и два направленных ему напоминания не вызвали конструктивной реакции, то оперативнаякоммерческая группа должна направить в отдел маркетинга и цен компьютерное извещение,что на контрпредложение или запрос такой-то фирмы было тогда-то направлено твердоепредложение, не получившее дальнейшей проработки. Это извещение должно быть введенов досье справочного материала на фирмы в файл той фирмы, которая не пошла на дальнейшуюпроработку твердой оферты.
Если на коммерческой фирме заведено такое досье, то перед тем,как давать любое твердое предложение, необходимо по компьютерной сети проверить,не было ли ранее случаев отказа фирмы от дальнейшей проработки запросов. Если былопо меньшей мере уже два-три подобных случая, значит, этот покупатель используетВашу фирму как источник получения конкурентного материала и можно или не отвечатьна ее запросы, или давать предложения нетвердого характера с искаженными ценами.В практике международной торговли фирмы ведут строгий учет запросов, контрпредложенийи твердых оферт, следуя во взаимных отношениях изложенным принципам.
В тех случаях, когда от возможного покупателя получена просьбауточнить ряд интересующих его вопросов, но из нее не видна явная заинтересованностьв заключении договора, оперативная коммерческая группа также должна в тот же деньбыстрой связью направить подтверждение о получении вопроса и, если невозможно датьнемедленный ответ, указать предельный срок его отправки. Если на подготовку ответабудет затрачено времени больше, чем предполагалось, то целесообразно промежуточнымисообщениями информировать партнера о процессе проработки запроса.
Эти меры необходимы для того, чтобы в максимально возможной степенипродемонстрировать свою заинтересованность и надежность как будущего партнера. Каждоедействие оперативной коммерческой группы должно быть направлено на ускорение достиженияглавной цели — подписания договора. Поэтому если на определенном этапе коммерческойпереписки появится уверенность в серьезности намерений партнера, то ему немедленнодолжно быть направлено твердое предложение, как это было изложено ранее.
Твердые предложения продавца должны содержать основные условиябудущего договора, такие как наименование и основные характеристики товара, количество,цена единицы измерения товара с указанием базисных условий поставки, срок поставки,условия платежа, срок действия предложения. Если покупатель в пределах срока действиятвердого предложения направляет продавцу свое полное согласие с предложенными условиями,т.е. дает безоговорочный акцепт, то договор, в соответствии со ст.433 ГК РФ, считаетсязаключенным. Договор может состоять из двух документов — оферты и акцепта. В дальнейшемстороны могут составить и подписать единый документ, называемый контрактом, в которомбудут оговорены дополнительные условия, например ответственность сторон, взаимныесанкции за ненадлежащее выполнение обязательств, форс-мажорные обстоятельства, порядокрассмотрения споров и т.д. Однако любые дополнительные условия без взаимного согласиясторон не могут изменить условий заключенного договора, т.е. условий оферты и акцепта.В тех случаях, когда одна из сторон выдвигает требования, меняющие условия заключенногодоговора, или настаивает на иных, неприемлемых для другой стороны требованиях, чтоделает заключение контракта невозможным, потерпевшая сторона имеет право обратитьсяв арбитраж с просьбой возместить ей убытки, вызванные невозможностью подписанияконтракта, в том числе упущенную выгоду.
Заключение договоров по принципу оферта плюс акцепт в коммерческойпрактике внебиржевой и внеаукционной торговли применяется относительно редко, обычнов форме дополнений к ранее заключенному между контрагентами рамочному контракту,в котором оговорены все другие права и обязанности сторон.
Чаще всего в коммерческой практике заключению договора предшествуеткоммерческая переписка по уточнению позиций сторон. В ответ на твердую оферту однойиз сторон другая может прислать акцепт со своими замечаниями, т.е. контроферту.Если первый оферент согласен с такими замечаниями, он может акцептовать контроферту,и договор тоже будет считаться заключенным. Если в процессе акцепта оферт и контроферткакая-либо сторона пожелает отказаться от своей оферты, контроферты или акцепта,то отказ должен быть получен другой стороной до отправки окончательного безусловногоакцепта. Более детально порядок заключения договоров путем акцепта оферт изложенв ст.432-446 ГК РФ и в ст.14-24 Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи.
Однако на практике, когда в процессе коммерческой переписки выясненыпринципиальные позиции сторон по условиям будущего контракта, они обычно договариваютсяо проведении переговоров, что сокращает сроки согласования и способствует принятиюсбалансированных условий.
При согласовании условий контрактов международной купли-продажитоваров действует обычай, согласно которому контракт считается заключенным послепожатия рук лицами, ведущими переговоры с каждой из сторон. Формально последующиетребования пересмотреть согласованные условия или вообще отказ от подписания контрактамогут быть обжалованы в арбитражном суде, но отказавшаяся сторона наверняка потеряетв деловых кругах имидж достойного делового партнера. Хотелось бы, чтобы в Россииэти принципы прижились как можно скорее.
2. Работа с продавцами
Покупатели на насыщенных рынках часто чувствуют себя хозяевамиположения, и их тактика противоположна тактике продавцов. Поэтому следует особоостановиться на этих особенностях.
Опытные покупатели, как правило, не работают с одним продавцомтовара, поскольку недооценка возможности создания конкуренции между продавцами обычноведет к росту закупочных цен. Даже если покупатель в основном ориентируется на одноготрадиционного поставщика, полезно тем не менее поддерживать деловые отношения ещес двумя-тремя поставщиками аналогичной продукции, периодически запрашивая у нихкоммерческие предложения и делая контрольные закупки товаров. Это позволит покупателюактивно воздействовать на динамику цен на рынке и контролировать изменения в техническомуровне и качестве обращающихся на нем товаров. Отношения с конкурентами не должныбыть секретом ни для традиционного поставщика, ни для других конкурентов. Однакополучение конкурирующими фирмами только запросов предложений без эпизодической закупкитоваров, как было ранее упомянуто, дает им основание считать, что их используюттолько в качестве источников конкурентных материалов.
При ведении переговоров с конкурирующими фирмами можно дать импонять, что у Вашей фирмы есть альтернативные варианты закупок, но показывать чужиеконкурентные материалы, тем более контракты, в международной практике считаетсягрязным бизнесом. Продавцы могут вовсе отвернуться от покупателя, открывающего имкоммерческие секреты других фирм, поскольку он может открыть и их секреты другимконкурентам.
При запросе предложений на закупки товаров следует избегать формулировоктипа: «Просим срочно предложить нам», «Просим дать предложение насрочную поставку» и т.д. Опыт показывает, что продавец, получивший такой запрос,не преминет поднять цены предложения минимум на 15-20%.
В любом случае при получении инициативных предложений от конкурирующихфирм, даже при отсутствии у покупателя намерения осуществить у них закупки, следуетпоблагодарить их за инициативу и сообщить, что в ближайшее время закупки подобныхтоваров не планируются, но выразить надежду на сотрудничество в будущем. Если ценыих предложений кажутся завышенными или технические показатели их продукции не соответствующимитребуемому современному уровню, полезно в тактичной форме высказать свое мнение.Однако это мнение, касающееся цен и технического уровня, не должно представлятьсобой оферту на закупку товара с учетом замечаний покупателя, поскольку со стороныпродавца может последовать акцепт и покупатель может попасть в весьма сложное положение,если продавец будет считать свой акцепт фактом заключения договора.
Целесообразно также обратить внимание на стратегические особенностиработы покупателей (импортеров). Как уже отмечалось, теория и практика маркетингав основном нацелена на сбыт товаров, что менее пригодно для коммерческих фирм, занимающихсязакупочными операциями. Поэтому маркетинговые отделы таких фирм должны уделить серьезноевнимание изучению рынка поставщиков. Кроме того, реклама коммерческой фирмы должнапредставлять ее не только как продавца, но и как солидного покупателя товаров, чтопри минимальных затратах обычно обеспечивает поступление предложений от многих поставщиков.
3. Компьютеризация управления делопроизводством
Россия с большим опозданием переходит к компьютеризации управленияделопроизводством, применение которой позволяет достичь более высокой четкости иоперативности коммерческой работы. Во второй половине 90-х гг. на российском рынкепоявилось большое число программ, обеспечивающих компьютеризацию финансового планирования,бухгалтерского учета и отчетности. Лидерами в компьютеризации процессов управления,учета и отчетности, а также процессов, связанных с торговлей ценными бумагами, сталикоммерческие банки.
Основными задачами компьютеризации делопроизводства являютсяследующие:
ускорение доведения коммерческой информации до исполнителей,координация принятия решений и подготовки ответов;
комплексность в проработке коммерческой документации;
обеспечение возможности осуществления постоянного контроля запроработкой коммерческой документации, принятием решений и подготовкой ответов;
установление четких направлений потоков коммерческой документациии определение мест хранения ее оригиналов;
резкое уменьшение бумажных потоков коммерческих документов.
Конечно, организация делопроизводства во многом зависит от профилядеятельности коммерческой фирмы, ее организационной структуры, объема товарооборотаи многих других факторов. Из этого следует, что практически невозможно рекомендоватьуниверсальное решение по организации делопроизводства для всех коммерческих фирм.
Делопроизводство, если его рассматривать как обработку входящейвнешней информации, порядок принятия решений, контроля их исполнения и подготовкиответов, должно подчиняться следующему порядку.
Вся входящая информация должна регистрироваться и проходить первичнуюобработку в объединенной группе помощников и секретарей (б). В более крупных фирмахэто могут быть специальные отделы, в мелких — делопроизводители-секретари.
Первичная обработка входящей информации осуществляется однимили группой опытных помощников, которые регистрируют ее получение и знакомятся ссодержанием. В зависимости от адресата и содержания полученного документа принимаютсяразличные решения.
Если документ, полученный на имя генерального директора, носитперсональный характер или решение по нему должен и может без дополнительной проработкипринять генеральный директор (2), то помощник либо передает ему документ, либо докладываетего содержание. По доложенному документу записывается или смысл ответа, или поручениеподразделениям фирмы по его проработке и подготовке согласованного ответа. В первомслучае помощник сам готовит проект ответа и после получения подписи генеральногодиректора регистрирует код, дату ответа и передает его на отправку адресату. Оригиналвходящего письма и копия ответа подшиваются под единым кодом в досье общей перепискигенерального директора, а в соответствующий файл компьютера под тем же кодом вносятсяих краткие аннотации.
Во втором случае генеральный директор может дать поручение проработатьвопрос и подготовить за его подписью ответ на входящее письмо. Например, на имягенерального директора пришло предложение от другой фирмы о совместной кооперациив сбыте товаров. Тогда помощник пишет на письме резолюцию генерального директора,получает под резолюцией его подпись, кодирует этот документ, сканирует его и направляетпо компьютерной сети маркетинг-директору (3) и коммерческому директору (4). Маркетинг-директор,в свою очередь, дает поручение отделу по кооперации (10) и направляет его в отделпо компьютерной сети, коммерческий директор направляет документ со своим поручениемотделу координации закупок и продаж (13). Руководство указанных отделов уже со своимипоручениями включает их в комплексные компьютерные планы непосредственных исполнителей.Одновременно маркетинг-директор (3) направляет компьютерную копию этого письма вотдел маркетинга и цен (7) для занесения его в файл справочных материалов на фирмы.В тот же отдел помощники направляют оригинал полученного письма.
Отдел кооперации (10) готовит проект ответа, направляет его насогласование отделу координации закупок и продаж (13). Согласованный проект ответанаправляется маркетинг-директору, который визирует проект и направляет группе помощников(6). Помощники распечатывают проект ответа на принтере, получают подпись генеральногодиректора и передают письмо секретарям на отправку. Секретарь регистрирует исходящееписьмо и вводит в компьютерную сеть дату отправки письма под присвоенным ему кодом.
Если на любом этапе согласования в письмо вносятся поправки,то в отделы кооперации и координации закупок и продаж (10, 13), участвовавшие вподготовке проекта ответа, а также в отдел маркетинга и цен (7) передаются скорректированныеэкземпляры ответа. Упрощенные программы могут предусматривать, что команды на передачускорректированных ответов соответствующим отделам (7), (10) и (13) даются секретарями,более сложные программы должны предусматривать их автоматическую передачу.
Такая система позволяет генеральному директору, его заместителями помощникам, набрав код документа и номер отдела, в любой момент узнать состояниепроработки поручения и подготовки ответа, не отвлекая исполнителей от ведения плановойоперативной работы.
Если на имя генерального директора получено письмо, из содержаниякоторого следует, что в его проработке и подготовке ответа не требуется участияни самого генерального директора, ни его заместителей, помощники могут направитьего на проработку непосредственно в специализированные отделы. Например, полученапретензия в связи с опозданием в поставке покупателю партии товара, включающая требованиевыплаты в соответствии с условиями контракта штрафных санкций.
В этом случае помощники сканируют поступившую претензию и направляютее в отдел координации закупок и продаж (13), а также в юридический отдел (17) срезолюцией проверить ее обоснованность и подготовить ответ за подписью коммерческогодиректора (4). Руководство указанных отделов включает задания на подготовку и согласованиеписьма в планы оперативных работников.
К примеру, работники оперативно-коммерческой группы, ведущиеэтот заказ (18), готовят ответ, объясняющий, что опоздание в поставке произошлоиз-за задержки покупателем открытия аккредитива, и согласовывают с юридическим отделом(17) встречную претензию с обоснованием права взыскать санкции с покупателя. Завизированныйначальником отдела координации закупок и продаж (13), а также юристом (17) проектвстречной претензии передается по компьютерной системе на визу коммерческому директору.Если коммерческий директор не знает о получении от покупателя претензии, он по кодуна проекте ответа вызывает на свой монитор содержание письма покупателя. При согласиис проектом ответа он визирует этот проект, впечатывая «Согласен, такой-то»,и передает его помощникам и секретарям. Они распечатывают на принтере ответ, получаютподпись коммерческого директора, регистрируют и отправляют письмо. Начальникам отделови оперативным работникам по сети передается сообщение: «Отправлено без измененийтакого-то числа под таким-то номером».
Программа может предусматривать возможность ознакомления с входящейкоммерческой корреспонденцией, ходом ее проработки и принятыми решениями всеми работникамифирмы или только теми, кто имел отношение к проработке конкретной информации илизадания. И тот и другой вариант имеют свои положительные и отрицательные стороны.
Опыт показывает, что найти в продаже компьютерную программу,учитывающую индивидуальные особенности коммерческой работы фирмы, практически оченьсложно. Пока проще привлечь специализированную фирму или принять на работу специалистапо программированию, тем более что и программы планирования и финансового мониторингатакже требуют учета особенностей фирмы. При этом следует иметь в виду, что программууправления делопроизводством фирмы можно разрабатывать и вводить для наиболее типовыхситуаций поэтапно. В разработке алгоритмов программ должны участвовать представителивсех подразделений фирмы.
Список литературы
1. Богуславский М.М., Орлов Л.Я. Законодательство России о совместных предприятиях.- М.: Издательство БЕК, 2007.
2. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 2006.
3. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии — М.: Финстатинформ, 2004.
4. Нессонов Г.Г. Управление персоналом коммерческой организации.
5. Учебное пособие. — М: ВКШ, 2007.
6. Предприятие на внешних рынках: Внешнеторговое дело: Учебник/ Под ред.С.И.Долгова и И.И. Крепима. — М.: Издательство БЕК, 2007.
7. Синецкий Б.И. Внешнеэкономические операции: организация и техника. — М.:Международные отношения, 2009.
8. Якока Л. Карьера менеджера. — М.: Прогресс, 2006.