--PAGE_BREAK--
Рисунок 6 – Структура продаж по способу оплаты
2.4 Анализ слабых и сильных сторон
Оценка соотношения сил на рынке является неотъемлемой частью SWOT-анализа, а также анализа рынка в целом. Как правило, при разработке плана можно достаточно легко дать ответы на основные вопросы, касающиеся той или иной области деятельности или элемента, характеризующего потенциал и достижения. Традиционно, в таких случаях прибегают к построению рейтинга на основе этих элементарных показателей, чтобы получить общую оценку.
Проведем анализ с конкурентами, производящими аналогичные металлические и ПВХ конструкции. Конкурентов в нашем городе достаточно много, но крупных фирм-производителей немного. В данной курсовой работе проведен сравнительный анализ с двумя фирмами конкурентами.
На основе полученных данных можно получить следующую таблицу.
Таблица 5 – Анализ слабых и сильных сторон
Фактор
Вес категории
Вес фактора
Наша фирма
ООО «Металл»
ООО «Энергия»
Маркетинг
25%
4,2
7,2
7,9
Текущая доля на рынке
20%
4
6
6
Репутация компании
20%
4
9
10
Качество продукта/услуги
20%
5
8
8
Мощность дистрибьюторской сети
10%
2
7
9
Эффективность ценовой политики
10%
4
6
6
Эффективность методов продвижения
10%
6
5
10
Эффективность службы сбыта
10%
4
8
6
Финансы
25%
3,4
8,0
8,4
Доступность капитала
40%
3
8
10
Потоки денежных средств
40%
4
8
8
Финансовая устойчивость
20%
3
8
6
Производство и операционная деятельность
25%
8,2
6,2
7,6
Мощности
20%
6
8
10
Экономия на масштабах
20%
8
4
4
Возможности
20%
7
7
9
Рабочая сила
20%
10
5
5
Технический уровень производства
20%
10
7
10
Организация
25%
9,5
6,8
7,0
Менеджеры-лидеры
25%
10
8
10
Заинтересованность сотрудников
25%
8
6
10
Предпринимательская ориентация
25%
10
6
4
Гибкость
25%
10
7
4
Итоговая оценка
6,3
7,0
7,7
Относительная сила бизнеса
30%
33%
37%
Рисунок 7 – Относительная сила бизнеса
Рисунок 8 – Результаты анализа в отдельных категориях
2.5 Товарная стратегия фирмы
Далее для простоты будем все расчёты производить только для одного вида продукции, а именно конструкции из ПВХ. Это наиболее продаваемая в нашем городе конструкция при строительстве жилых домов, ремонте домов и офисов.
Основными нашими заказчиками будут всевозможные строительные фирмы, ведущие строительство и ремонт в нашем городе, и использующие в своей Деятельности эти конструкции.
Нашей фирмой были произведены различного рода исследования с целью полностью попытаться охарактеризовать сегмент рынка сбыта, которому мы будем продавать производимую нашей фирмой продукцию. Основываясь на полученных результатах, мы пришли к выводу, что в последнее время в нашем городе имеет место рост проводимых строительных компаний. В основном у нас в городе строятся жилые дома и офисы, причём в последнее время, так как квартиры могут позволить себе в основном состоятельные люди, особой популярностью пользуются дома с квартирами улучшенной планировки. Строительство таких квартир невозможно без использования конструкции из ПВХ (окна, балконы, лоджии и др.). Наша фирма полностью может удовлетворить потребности такого рода. А также много фирм, государственных и коммерческих организаций, финансовых учреждений, физических лиц, которые желают улучшать свою жилую и нежилую площадь, тем самым спрос на нашу продукцию растет.
Приведём некоторые выкладки наших расчётов только для строящихся объектов, исходя из которых мы рассчитали, примерно, потенциальную ёмкость нашего сегмента рынка.
На строительство одного, среднего по размерам, дома уходит около двух лет, причём использование конструкций из ПВХ необходимо на каждом этаже, поэтому заказы от строительной компании, ведущей строительство этого дома, будут поступать регулярно в течение всего срока строительства. В среднем на один этаж требуется пятьдесят таких конструкций. В нашем городе на данный момент строится примерно десять таких домов. В основном строятся десятиэтажные дома. Исходя из этих данных, рассчитаем потенциальную ёмкость нашего сегмента рынка:
Vn = N * S,
где Vn – потенциальная ёмкость данного сегмента;
N – средняя норма потребления товара;
S – число потребительных сегментов.
Таблица 6 – Количество объектов для установки конструкций из ПВХ
10 * 10 * 50
Vn = — = 2500 (конструкций)
2
Эти расчёты верны только в том случае, если ведётся строительство только жилых домов. Так как на самом деле строятся и другие здания и существует множество построенных объектов, то потенциальная ёмкость рынка (для конструкций из ПВХ) намного больше.
Мы посчитали потенциальную ёмкость нашего сегмента рынка только для строящихся объектов.
Потенциальная ёмкость нашего сегмента рынка имеет тенденцию к росту. Поэтому нашей фирмой были проведены исследования с целью определить количественный коэффициент роста потенциальной ёмкости нашего сегмента рынка. В результате мы выяснили, что при неизменности экономической ситуации на рынке в первый год потенциальная ёмкость увеличится в 1,2 раза, во второй год в 1,4 раза, то есть:
Vn(2009) = Vn(2008) * 1,2;
Vn(2010) = Vn(2008) * 1,2 * 1,4.
Таблица 7 – Потенциальная ёмкость сегмента рынка
Годы
2008
2009
2010
Потенциальная ёмкость сегмента, шт.
2500
3000
4200
При планировании объёма выпуска на 2009-2010 года мы будем учитывать следующее:
· потенциальную ёмкость рынка;
· ёмкость рынка увеличивается;
· наше производство при полной загрузки может выпускать продукции, примерно, в два раза больше;
· с учетом кризиса необходимо ожидать меньший спрос на продукцию и учесть конкуренцию на рынке.
Нам выгоднее всего выпускать продукции столько, сколько требуется заказчику, то есть 2500 конструкций в 2008 году, 3000 конструкций в 2009 году и 4200 конструкций в 2010 году.
Таблица 8 – Планируемый объём выпуска
Годы
2008
2009
2010
Планируемый объём выпуска (шт.)
2500
3000
4200
2.6 Анализ факторов, влияющих на продажу
Не всегда можно сразу сказать, чем именно вызваны изменения в продажах, наблюдаемые в фирме. Это часто приводит к ошибкам, когда при падении продаж вину за это возлагают не на те факторы, которые в действительности обусловили это падение, а затем и усилия фирмы по выравниванию результатов направляются не на те участки бизнеса.
Различают факторы микросреды и макросреды, влияющих на уровень продаж. Рассмотрим подробно эти факторы.
Таблица 9 – Факторы микросреды, влияющие на продажу
Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:
· создать производственные запасы;
· наладить контакты с новыми поставщиками, заказчиками;
· постоянно контролировать настроение рабочих, создание мотивации персонала;
· свести к минимуму сроки выполнения заказов;
· постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что всё-таки более надёжные это старые, проверенные связи;
· постоянный контроль за качеством продукции;
· размещение эффективной рекламы.
Таблица 10 – Факторы макросреды, влияющие на продажу
При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем ничего поделать. Поэтому необходимо адаптироваться под внешние факторы, или частично быть к ним готовым, чтобы оставаться конкурентно способной фирмой на рынке.
В результате получим следующую диаграмму анализа факторов, влияющих на продажу в нашей фирме.
Рисунок 9 – Анализ факторов, влияющих на продажи продолжение
--PAGE_BREAK--