/>
Федеральное агентство по образованию
ГОУ ВПО
ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ
Кафедра Маркетинг
Факультет Менеджмента и Маркетинга
Специальность Маркетинг
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА № 13
по дисциплине «Международный маркетинг»
Тема:
Формы выхода на международный рынок
Признаки сегментации потребителей товаров потребительского назначения
Студент Ткаченко А.В.
Курс 5 № группы 223508
Личное дело 02маб00572
Преподаватель Земляк С.В.
Москва – 2010
Вариант 13.
Формы выхода на международный рынок Стр. 3
Признаки сегментации потребителей
товаров потребительского назначения Стр. 7
3. Тест. Стр. 19
Причины сегментации на международном рынке:
а) стратегия субъекта рынка, отношение к покупателям и конкурентам
б) концентрация рыночных усилий на привлекательном участке рынка
в) стремление к сокращению издержек обращения
г) вытеснение с рынка конкурентов
4. Список литературы Стр.20
Вопрос № 1: Формы выхода на международный рынок
В настоящее время существуют различные способы продвижения продукции на международный рынок. Продвижение товара на международный рынок осуществляется через собственную дистрибутивную сеть или через широко развитую сеть посредников (рис. 30).
Фирмы по управлению экспортными операциями
представляют собой независимые организации по экспорту продукции, выполняющие в отношении различных компаний-клиентов агентские услуги в развитии культурных отношений с зарубежными странами, международной политики, налоговой политики и законодательства, и берут на себя обеспечение экспортных операций производителя.
Агенты по экспорту товара
осуществляют услуги, что и компания по менеджменту экспорта, но действуют в узком диапазоне сегмента рынка. Вид их деятельности носит обычно недолговременный характер.
Комиссионеры
выполняют заказы иностранного клиента по закупке экспортной продукции,
Торговцы экспортной продукцией
выполняют услуги по закупкам непосредственно у производителей под их именем, беря на себя все риски.
Кооперативные экспортеры
— это компании, имеющие собственную развитую дистрибутивную сеть по перевозке
Способы продвижения
/>
Ф/>ирмы по управлению экспортными операциями
А/>генты по экспорту товара
Комиссионеры
/>
Торговцы экспортной продукцией
/>
К/>ооперативные экспортеры
Ф/>ирмы по оптовым закупкам дешевого товара для экспорта
А/>генты по продаже товаров
Брокеры по купле-продаже товаров на экспорт
/>
Дистрибьюторы экспортной продукции
/>
Торговые фирмы
Рис. 30.
Способы продвижения товара на международный рынок собственных товаров и предоставляющие логистические услуги другим фирмам за рубежом на кооперативной основе.
Фирмы по оптовым закупкам дешевого товара для экспорта
специализируются на закупке товаров низкого качества, а также запасов, которые накопились в результате перепроизводства для дальнейшей их дистрибуции за рубежом.
Агенты по продаже товаров
функционируют на комиссионной основе по контрактам, заключенным на определенный период времени, и не берут на себя никаких рисков. ,
Брокеры по купле-продаже товаров на экспорт
осуществляют посреднические услуги между покупателем и продавцом, работают за гонорар или комиссионные. Они, как и
агенты по продаже товаров, не несут никаких рисков.
Дистрибьюторы экспортной продукции осуществляют закупки товаров у производителя с наибольшей возможной скидкой и перепродают, извлекая прибыль. В их обязательства входят обслуживание покупателей запчастями и деталями, оказание услуг по ремонту и сопутствующему сервису услуг.
Торговые компании
частной и государственной форм собственности. Следует иметь в виду, что в ряде зарубежных стран государственные компании являются единственным средством осуществления деловых операций. Они заполняют нишу между различными типами деловой деятельности и местными традиционными формами торговли.
В России в результате либерализации внешнеэкономической деятельности предприятия, организации получили право выхода на международный рынок. Предприятие, планирующее выход на международный рынок, должно, прежде всего, выбрать конкретный рынок, на котором оно сосредоточит маркетинговые усилия. Выбор международного рынка предполагает изучение трех параметров:
1) потенциала и условий этого рынка;
2) интенсивности используемых приемов конкуренции;
3) целей и возможностей предприятия.
Потенциал рынка определяется прежде всего его емкостью (перспективами развития, доступностью проникновения на него иностранного предприятия без чрезмерных затрат средств и времени). Основными препятствиями на пути предприятия, планирующего выход на внешний рынок, являются: таможенные барьеры, нетарифные ограничения, юридические препятствия.
Вторым параметром при выборе внешних рынков является изучение интенсивности и практических приемов конкурентов. Конкуренция должна изучаться в следующих направлениях:
— выявление эффективно действующих конкурентов;
— определение структуры конкуренции, т.е. числа конкурентов и распределения их долей рынка;
— установление критериев конкурентоспособности (например, цен, технических новшеств, послепродажного обслуживания и др.).
Третий параметр, учитываемый при выборе внешних рынков, связан с определением целей и возможностей предприятия. Вначале должен быть проведен анализ фактического положения предприятия на внешнем рынке, выявляются слабые и сильные стороны его деятельности, затем определяются резервы предприятия, которые можно успешно использовать как на внутреннем, так и на внешнем рынках.
Эволюция методов выхода предприятий на внешние рынки проходит в большинстве случаев следующие стадии:
1. Экспортные операции, оформленные вначале разовыми, а затем долгосрочными контрактами между фирмами разных стран.
2. Совместные выступления на мировом рынке, в ряде случаев характеризуемые образованием консорциумов.
3. Международная передача технологии.
4. Совместная предпринимательская деятельность.
5. Прямое инвестирование.
Различают несколько стратегий выхода компании на международный рынок:
· Экспортная стратегия;
· Контрактная стратегия (совместное предпринимательство);
· Инвестиционная стратегия (трансферт капитала).
Под экспортной стратегией понимается реализация на зарубежных рынках товаров, производимых в своей стране (или странах третьего мира). Различают активную и пассивную формы экспорта. При активной форме инициатива относительно зарубежных поставок исходит от отечественных производителей. Пассивный экспорт имеет место тогда, когда импортер ведет поиск необходимой продукции. В свою очередь принято различать косвенный и прямой экспорт.
Контрактную стратегию можно определить как переходную для более глубокого проникновения фирмы на зарубежный рынок. Она включает: лицензионное производство, управление по контракту, производство по контракту и совместные предприятия.
Инвестиционная стратегия – это самый дорогой способ вступления на международный рынок с достаточно высокой степенью риска. Он заключает в себе: создание новых производственных мощностей или скупку других предприятий.
Самым простым методом выхода на зарубежный рынок считается экспорт.
В зависимости от происхождения вывозимых товаров различают следующие виды экспорта:
— Вывоз иностранных товаров после их переработки в данной стране под таможенным контролем.
— Вывоз товаров, ранее ввезенных, но не подвергшихся переработке (реэкспорт).
— Вывоз иностранных товаров, прошедших транзитом через страну без помещения на таможенные склады.
Прямой экспорт целесообразен для товаров промышленного назначения, при поставках товаров в рамках межправительственных соглашений, а также при продаже товаров крупным сетям универсальных магазинов или организациям, торгующим по каталогам.
Наряду с экспортом, который можно считать в настоящее время основным методом проникновения субъектов рынка на международный рынок, существуют и другие методы. Экспортный контракт могут заключить предприятия и организации нескольких стран (трех и более), объединяя свои производственные и управленческие ресурсы.
В этом случае речь идет о международном консорциуме как о методе проникновения на зарубежные рынки.
Участниками консорциума могут быть производственные, научно-исследовательские, проектно-конструкторские, инжиниринговые, торговые, финансовые и страховые компании. Все субъекты рынка, входящие в консорциум, полностью сохраняют свою самостоятельность. Консорциум несет общую ответственность перед заказчиком-экспортером за выполнение всего объема работ, в то время как конкретные работы и ответственность распределяются между всеми участниками. Практическая организация международных консорциумов является наиболее гибкой формой международных договорных связей.
Международные консорциумы получили широкое распространение в сфере научно-технического сотрудничества в авиакосмической отрасли, при строительстве крупных промышленных объектов.
Одним из известных методов выхода предприятий на внешние рынки является международная передача технологии. Технология — это научные методы достижения практических целей. В понятие технологии включаются: технология продуктов, технология процессов, технология управления.
Международная передача технологии — это межгосударственное перемещение научно-технических достижений на коммерческой или безвозмездной основе.
Международное продвижение технологии может осуществляться как в форме торговли патентами, лицензиями и ноу-хау, так и в форме торговли технологически емкими товарами. В последнем случае международное передвижение технологии не отличается от торговли другими товарами.
Большое распространение в мировой практике получило совместное предпринимательство как один из методов выхода предприятий на внешние рынки. Совместное предпринимательство — это процесс осуществления совместной деятельности участников различных государств в той или иной сфере.
К наиболее распространенным методам выхода предприятий на международный рынок относится прямое инвестирование, или иначе, создание за рубежом собственных дочерних производственных предприятий. Это требует весьма значительных инвестиций, но вместе с тем может быть выгодно за счет более дешевых сырья и рабочей силы. Кроме того, создавая дочернее предприятие за рубежом, фирма может контролировать свои капиталовложения.
Вопрос № 2: Признаки сегментации потребителей товаров потребительского назначения
Любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга по своим вкусам, желаниям, потребностям и, главное, приобретают товары исходя из разных мотиваций. Поэтому предприниматель должен понимать, что при разнообразии спроса, да еще в условиях конкуренции, каждый человек будет неодинаково реагировать на предлагаемые товары или услуги. Очень сложно удовлетворить запросы всех без исключения потребителей, так как у каждого из них имеются определенные различия в потребностях. Выпуск и реализация ограниченного количества видов и моделей товаров, рассчитанных лишь на некий усредненный уровень, без учета дифференциации потребностей может оказаться не лучшей стратегией использования потенциальных возможностей предприятия. Например, ряд потребителей предпочитает высококачественные товары и готовы заплатить соответствующую цену, тогда как другие имеют желание приобрести товар с приемлемыми потребительскими характеристиками по невысокой цене. Может оказаться и так, что среднее количество и набор свойств при средней цене не удовлетворит ни одну из этих групп потребителей. В этой связи при планировании своего бизнеса необходимо рассматривать рынок как дифференцированную структуру в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара.
Осуществление успешной коммерческой деятельности в рыночных условиях предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий покупателей. Именно это составляет основу сегментации рынка. С помощью сегментации из общего числа потенциальных потребителей выбираются определенные типы (рыночные сегменты), предъявляющие более или менее однородные требования к товару. Именно эти сегменты рынка должны в первую очередь ориентировать производство и реализацию товаров.
Сегментация рынка может быть определена как деятельность по классификации потенциальных потребителей производимых и реализуемых предприятием товаров в соответствии с качественными особенностями их спроса. Другими словами, осуществляя сегментацию, предприятие делит рынок на отдельные сегменты, которые вероятнее всего будут характеризоваться одинаковой реакцией на стимулы маркетинга.
Главная цель сегментации – обеспечить адресность разрабатываемому, выпускаемому и реализуемому товару. Посредством ее реализуется основной принцип маркетинга – ориентация на потребителя.
Сегментация рынка позволяет повысить эффективность средств и методов рекламы, регулирования цен, применяемых форм и методов продажи. Смысл ее заключается и в том, что предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на “направление главного удара” (наиболее перспективном для него сегменте).
Практика маркетинга свидетельствует, что сегментация рынка:
* позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности покупателей в разнообразных товарах;
* обеспечивает рационализацию и оптимизацию затрат предприятия на разработку, выпуск и реализацию товаров;
* помогает выработать эффективную маркетинговую стратегию, основанную на анализе и понимании поведения потенциальных покупателей;
* способствует установлению реалистичных и достижимых целей фирмы;
* дает возможность повышать уровень принимаемых решений, обеспечивая их обоснование информацией о поведении покупателей на рынке в настоящее время и прогнозами их поведения в будущем;
* обеспечивает повышение конкурентоспособности как товара, так и фирмы;
* позволяет уклониться или снизить степень конкурентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка;
* предполагает увязку научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных конкретных потребителей.
Сегментация рынка, безусловно, один из важнейших инструментов маркетинга. От того, насколько правильно она проведена, зависит успех в конкурентной борьбе. Однако сегментация не является чисто механическим процессом. Чтобы быть эффективной, она должна в первую очередь проводиться по определенным признакам.
Признак – это способ выделения данного сегмента на рынке. Следует учитывать, что признаки сегментации различаются в зависимости от назначения товаров (потребительские и производственного назначения).
Для сегментации рынка потребительских товаров основными признаками являются: географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие.
При сегментации рынка по географическим признакам целесообразно рассматривать группы покупателей с одинаковыми или схожими потребительскими предпочтениями, определяющимися проживанием на той или иной территории. Рассматривая этот признак применительно к Республике Беларусь можно выделить следующие сегменты (табл.1.).
Таблица 1.
Сегментация рынка по географическим признакам
Признаки сегментации
Возможные сегменты
Административное деление по областям
Место жительства и плотность населения
Численность населения (для городов)
Брестская, Витебская, Гомельская,
Гродненская, Минская, Могилевская
Город, пригород, сельская местность
До 5 тыс.; 5-20 тыс.; 20-50 тыс.; 50-100 тыс.; 100-250 тыс.; 250-500 тыс.; более 500 тыс.
В качестве географического сегмента может рассматриваться целая страна или группа стран, имеющих какую-либо историческую, политическую, этническую или религиозную общность. Примером таких сегментов могут быть страны Ближнего Востока, Центральной Америки, Балтии, СНГ и др. Географическим сегментом может быть и целый континент (например, Латинская Америка). Географическая сегментация является наиболее простой. Она использовалась на практике раньше других, что обусловливалось необходимостью определения пространственных границ деятельности предприятия. Ее применение особенно необходимо, когда на рынке существуют климатические различия между регионами или особенности культурных, национальных, исторических традиций, а также потребительских привычек и предпочтений.
Демографические признаки (табл.2.) относятся к наиболее часто применяемым. Это обусловлено доступностью – характеристик, их устойчивостью во времени, а также наличием между ними и спросом очень тесной взаимосвязи.
Широкие возможности для определения демографических сегментов представляют данные переписей населения, хотя их далеко не всегда оказывается достаточно. Например, для определения емкости рынка бритвенных приборов основополагающей является информация о численности мужского населения в возрасте старше 16-18 лет. Впрочем, здесь нельзя забывать и об отраслевом сегменте – нуждах парикмахерских с учетом одноразового использования бритвенных приборов.
Таблица 2.
Сегментация рынка по демографическим признакам
Признаки сегментации
Возможные сегменты
Возраст
До 6 лет; 6-12; 13-19; 20-29; 30-39; 40-49; 50-59; 60 лет и старше
Пол
Мужской, женский
Размер семьи (человек)
1-2; 3-4; 5 и более
Этапы жизненного цикла
Этап холостой жизни; молодожены без детей; молодые супруги с детьми до 6 лет; молодые супруги с детьми старше 6 лет; пожилые супруги; “пустое гнездо”; одинокие и др.
Мощным демографическим признаком сегментации выступает возраст потребителей. Число людей в каждой возрастной группе определяет не только существующий спрос на многие виды товаров, но и перспективы его развития. К тому же следует иметь в виду, что желания молодежи более пластичны и у этого сегмента потребителей легче сформировать новые потребности, вкусы и предпочтения.
Кроме возраста во многих случаях принципиально важны половые различия потребителей. Впрочем, есть некоторые виды товаров, потребление которых по существу не зависит от данного признака (например, зубная паста). Однако здесь, как и во многих других ситуациях, необходимо учитывать, что, собственно, саму покупку часто совершают женщины. Впрочем, многие специалисты по маркетингу настаивают, что и в этот момент “за спиной женщины стоит тень мужчины”.
На протяжении своей жизни один и тот же человек меняет свои вкусы, желания и ценности. Естественно, что эти изменения отражаются на покупательском поведении. Поскольку человека окружает семья, целесообразно для целей сегментации весь его жизненный цикл делить на этапы с учетом изменений в семейном кругу (табл.3.).
Таблица 3.
Сегментация потребителей по этапам жизненного цикла
Этап жизненного цикла
Возможные сегменты
Незамужний, холостяцкий период
Молодые, отдельно живущие люди
Недавно созданные семьи
Молодожены без детей
Полная семья, 1 стадия
Молодые супружеские пары с маленькими детьми до 6 лет
Полная семья, 2 стадия
Молодые супружеские пары с детьми 6 и более лет
Полная семья, 3 стадия
Супружеские пары, живущие вместе с несовершеннолетними детьми
“Пустое гнездо”, 1 стадия
Пожилые супружеские пары, с которыми не живут дети, работающие
“Пустое гнездо”, 2 стадия
Пожилые супружеские пары, с которыми не живут дети, на пенсии
Престарелые одиночки
Вдовствующие лица, с которыми не живут дети
Люди с течением жизни меняют покупаемые товары. Так, полная семья на первой стадии является основным покупателем стиральных машин, телевизоров, продуктов питания для маленьких детей и игрушек. В то же время полная семья на третьей стадии является потребителем дорогой радиоэлектронной аппаратуры, предметов роскоши.
Нередко демографические признаки сегментации применяются в комбинации друг с другом. Примером такого признака является семейное положение и возраст главы семьи (получателя основного дохода семьи). Кроме того, демографические признаки очень тесно связаны с социально-экономическими.
Социально-экономические признаки предполагают выделение групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровням образования и доходов. Так, социокультурная сфера создает определенный круг интересов и предпочтений в отношении потребительских товаров. Принадлежность к определенной социальной прослойке обязывает человека играть в обществе определенную роль, которая так или иначе будет влиять на его покупательское поведение. Многие предприятия с учетом сегментации потребителей по признаку принадлежности к той или иной социальной группе с помощью целенаправленной рекламы формируют спрос и стимулируют продажи определенных товаров и услуг.
Род деятельности (профессия) также является фактором, влияющим на спрос покупателя и его поведение на рынке. Оно будет отличаться у рабочего и инженера, у рабочих разной квалификации, экономиста и филолога и т.д. Поэтому специалистам по маркетингу необходимо тщательно исследовать взаимосвязь между профессиональными группами людей и их интересом в приобретении того или иного товара. Фирма же может ориентировать производство своей продукции в расчете на конкретные профессиональные группы. Например, развитие производства программного обеспечения для персональных компьютеров должно обязательно сопровождаться изучением профессионального состава потенциальных потребителей.
Образование тесно связано с профессией, но в то же время это не тождественные понятия. Имея в принципе одинаковое образование, люди могут иметь разные профессии. Можно также повышать уровень образования, не меняя профессию. Как бы то ни было, выявлено, что по мере изменения в уровне образования как отдельной личности, так и в социальных группах, регионах следует ожидать переориентацию спроса на рынке. Профессия потребителя играет особую роль в процессе сегментации рынка “интеллектуальных” товаров (книги, средства массовой информации).
Уровень дохода человека в значительной мере определяет его потребление и, следовательно, поведение на рынке. Потребитель, обладающий крупными материальными средствами, имеет больше возможностей выбирать предлагаемые товары. В примере с покупкой автомобиля вероятнее всего экономическое положение определяет сумму, которую отдельный потребитель может выделить для этой цели.
Размер доходов влияет на потребление и иными способами. Например, вовсе не обязательно, что при увеличении дохода соответственно увеличивается потребление по всем товарным группам. Так, уменьшается относительная доля средств, используемых на продукты питания, в то время как возрастают расходы на то, что можно обозначить общим понятием “отдых и свободное время”. На распределение дохода значительное влияние оказывает также количество членов семьи. При условии, что их доход одинаков, потребление каждого человека в маленькой семье может быть выше, чем в большой. Содержание потребления также может быть разным. В больших семьях относительно большая часть дохода используется на покупку товаров первой необходимости.
Следовательно, специалисты по маркетингу должны уделять много внимания прогнозированию тенденций в изменении уровня доходов, сбережений, налогов. Особенно это актуально для нынешней ситуации в республике. При этом необходимо достаточно гибкое ценообразование, изменение ассортиментной и качественной структуры предлагаемых на рынок товаров, так как практически ни один из них не может быть создан для населения вообще.
Предприятие должно заранее предусматривать возможность создания вариантов товаров для людей состоятельных и тех, чей бюджет (личный или семейный) ограничен. Более дорогие или даже очень дорогие товары должны предлагаться с учетом вкусов и предпочтений потребителей с высоким уровнем доходов. Но эти товары ни в коем случае не должны быть крупносерийными, массовыми. Предприниматель, если он решил работать на сегмент состоятельных покупателей, обязан уважать их элитарный подход к выбору товара, и престижный характер покупок без оглядок на цену. С другой стороны, ориентируясь на широкий сегмент рынка массовых потребителей необходимо предлагать товары, доступные по цене, но достаточно привлекательные с точки зрения моды и качества. Кроме того, в ассортименте должны быть представлены товары, удовлетворяющие потребности “среднего” по уровню доходов сегмента покупателей, которые уже не хотят пользоваться массовыми, общедоступными изделиями, но которым еще не по карману престижные.
Таким образом, в идеале ассортимент предлагаемых товаров должен быть рассчитан на “кошелек” покупателя каждого сегмента. Предлагая товары не только для богатых, но и для людей со средним и низким уровнем доходов, предприниматель “убивает” сразу двух коммерческих зайцев: увеличивает прибыль за счет расширения сегментов рынка и укрепляет свой социальный имидж.
В зависимости от специфики предпринимательской деятельности отдельные признаки социально-экономической и демографической сегментации могут определенным образом объединяться друг с другом, образуя комбинированные параметры сегментов (например, группировка по размеру семьи и уровню дохода на одного члена семьи).
Если взять в качестве исходных четыре возрастных группы, три – по размеру семьи, и еще по уровню дохода, то, комбинируя их различным способом, можно в итоге получить 24 сегмента рынка. Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить затем значимость каждого из сегментов и перейти к заключению, на каких из сегментов необходимо сконцентрировать ресурсы и усилия предприятия.
Географические, демографические и социально-экономические признаки представляют собой общие объективные признаки сегментации. Однако зачастую однородные по этим признакам сегменты оказываются значительно дифференцированными с точки зрения поведения покупателей на рынке. Так, данные переписей содержат полезные сведения о группах населения, но не объясняют причины, по которым некоторые товары находят собственные ниши на рынке, привлекая к себе какую то часть покупателей. Очевидно, что применение только объективных признаков не позволяет провести эффективную сегментацию. Такие факторы, как образ жизни, тип личности, личные качества покупателей, субъективная оценка ими тех или иных товаров, привычки в потреблении куда более точно характеризуют возможную реакцию покупателей на тот или иной товар, чем точные количественные оценки сегментов рынка по демографическим или социально-экономическим признакам.
Разрабатывая рыночную стратегию и тактику реализации автомобиля “Мустанг” компания “Форд” в качестве основы сегментации выбрала возраст покупателей. Модель предназначалась для молодежи, желающей приобрести недорогой спортивный автомобиль. Однако, выпустив его на рынок, фирма к своему удивлению обнаружила, что модель пользуется спросом у покупателей всех возрастов. Напрашивался вывод, что в качестве признака сегментации следовало выбрать не молодежь, а “психологически молодых” людей.
Субъективными специфическими признаками сегментации являются психографические и поведенческие.
Психографическая сегментация объединяет целый комплекс характеристик покупателя. Он в общем выражается понятием “образ жизни”. Последний представляет собой по сути дела модель жизни личности, которая выражается в увлечениях, поступках, интересах, мнениях, иерархии потребностей, доминирующем типе отношений с другими людьми и т.п.
Проведенный одной американской компанией анализ, позволил выделить следующие группы людей по определенному образу жизни:
“отчаявшиеся” – люди, живущие без смысла в жизни, имеющие склонность к удалению от общества (4%);
“поддерживающиеся” – люди, которые в жизни пока неудачники, но связи с обществом поддерживают, чтобы вырваться из нищеты (7%);
“принадлежащие” – люди весьма консервативные, чтящие обычаи, не любящие экспериментировать, предпочитающие приспосабливаться, а не выделяться (33%);
“соревновательные” – люди с амбициями, стремящиеся “наверх”, все время желающие добиться большего (10%);
“благополучные” – люди, которые считают себя счастливыми, “врослись” в общественную систему, довольные жизнью (23%);
“я — себе” – люди, чаще всего молодые, поглощенные собой, капризные (5%);
“переживающие” – люди с богатой внутренней жизнью, которые принимают ее такой, какая она есть (7%);
“социально-сознательные” – люди с высокой степенью социальной ответственности, желающие совершенствовать общественные отношения (9%);
“интегрированные” – люди с вполне зрелой психологией, сочетающие лучшие элементы внутренних устремлений и внешних, общественных, направляющих (2%).
Приведенная классификация ценна для маркетинга тем, что базируется на идее прохождения каждой личностью разных стадий образа жизни. К примеру, люди из остро нуждающихся могут перейти в группы “принадлежащих”, “соревновательных”, “благополучных”. Понятно, что такой подход в определенной степени является спорным. В нем можно заметить некоторые изъяны и противоречия. Однако у нас пока такие исследования не проводились, хотя необходимость в них очевидна. Если еще некоторое время назад напрочь отрицалось наличие в нашем обществе бродяг, бомжей, деклассированных слоев, массы организованных преступников, с одной стороны, и подпольных “миллионеров”, “воров в законе”, мафии – с другой, то теперь об этом говорят и пишут открыто. Осталось сделать следующий шаг – перевести анализ в конкретные направления маркетинговых исследований.
Поведенческие признаки сегментации (табл.4.) являются наиболее образными и, по мнению многих специалистов, являются наиболее логичной основой для формирования сегментов рынка.
С точки зрения маркетинга сегментация по поведенческому признаку позволяет выделить ряд дополнительных и чрезвычайно важных сегментов. Так, с учетом нормы потребления(степени использования) товара можно выделить сегменты, редко потребляющие этот товар. Анализ поведения последних может позволить выявить мотивы отказа от покупки, устранить их путем модификации товара или маркетинговых средств и добиться увеличения объема продаж.
Очень важной является сегментация по степени готовности потребителей к позитивному восприятию новых товаров. По этому признаку сложилось достаточно устойчивое деление потребителей.
Таблица 4.
Сегментация потребителей по их поведению на рынке
Признаки сегментации
Возможные сегменты
Нормы потребления
Мотивы покупок
Степень нуждаемости в товаре
Поиск выгод
Степень готовности купить товар
Эмоциональное отношение к товару
Чувствительность к цене
Чувствительность к рекламе
Чувствительность к обслуживанию
Не пользующиеся данным товаром; пользующиеся много; средне; мало
Экономия; статус; надежность; престиж и т.д.
Нужен постоянно; нужен время от времени; никогда не требуется
Поиск на рынке; товаров высокого качества; хорошего обслуживания; более низкой, чем обычно, цены
Не желающие покупать; не готовы купить в настоящее время; недостаточно информированы, чтобы купить; интересующиеся товаром; стремящиеся купить; обязательно покупающие
Положительное; безразличное; негативное; враждебное
Индифферентен; предпочитает низкие цены; предпочитает высокие цены (как показатель качества); избегает очень высоких цен
Индифферентен; чувствителен к небольшой рекламе; чувствителен к сильной рекламе
Индифферентен; весьма зависим от хорошего обслуживания
Абсолютные новаторы – люди, склонные к риску, стремящиеся первыми попробовать новый товар, составляют весьма незначительную долю на рынке – около 2,5%. Но именно на них ориентирована реклама товара, впервые внедряемого на рынок. Однако не они, а относительные новаторы (т.е. люди быстро, но с осторожностью воспринимающие новинки, выступают обычно лидерами формирования общественного мнения (около 13,5%). “Раннее большинство” и “запоздалое большинство”, составляющие по 34%, принимают новинку соответственно после длительного обдумывания или после того, как общество уже признает товар достойным. “Консерваторы” составляют около 16% (в том числе “абсолютные консерваторы” – около 3%). Они упорно сопротивляются переменам и часто принимают товар только тогда, когда он уже вытесняется с рынка другим новым товаром. Поэтому на стадии спада реклама начинает ориентироваться именно из таких покупателей, подчеркивая испытанность данного товара временем, его традиционность.
В зависимости от отношения к товару покупателей можно разделить на следующие сегменты:
неосведомленный, который ничего не знает о товаре, а поэтому и не испытывает желания его приобрести;
осведомленный – знает только то, что товар существует, но не знаком с его потребительскими свойствами;
понимающий – имеет представление о достоинствах товара, его функциях и удовлетворяемых им потребностях, но не уверен, что он превосходит конкурирующие товары;
убежденный – осознал преимущества предлагаемого товара, но по каким-либо причинам (финансовое положение, сезонность потребления и др.) еще не покупает его;
действующий – приобретает и использует товар.
По степени приверженности покупателей к товару (определенной товарной марке) можно выделить такие сегменты:
безоговорочные приверженцы – это потребители, которые все время покупают товар одной и той же модели или формы;
терпимые приверженцы, которые делят свои симпатии между двумя-тремя товарными марками;
непостоянные приверженцы, переносящие свои предпочтения с одной товарной марки на другую;
“странники” – потребители, не проявляющие приверженности ни к одному из марочных товаров.
Любой рынок состоит из разных численных сочетаний покупателей этих четырех типов. И если на рынках со сформировавшейся безоговорочной марочной приверженностью делать практически нечего, то на других, предложив соответствующий товар, предприятие может в перспективе привлечь покупателей на свою сторону.
Одинаковых, типовых подходов к сегментации рынка не имеется. Каждое предприятие в зависимости от задач и направлений деятельности, особенностей товаров и т.п. разрабатывает и использует свои собственные признаки сегментации. Искусство маркетинга как раз и состоит в том, чтобы подобрать для конкретного предприятия признаки, позволяющие точно определить, какой сегмент рынка в наибольшей мере отвечает специфике деятельности этого предприятия, где можно наилучшим образом использовать его возможности и сильные стороны. При этом целесообразно использовать сочетание различных признаков сегментации. Так, можно говорить о сегменте рынка одежды для молодежи определенного города. Другой пример – сегмент потребителей старшего возраста, приобретающих продукты питания в диетических магазинах.
Успешно проведенная сегментация позволяет получить хорошие коммерческие результаты. Это связано с тем, что, как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает получение предприятием наибольшей части его доходов.
Вопрос № 3: Тест
Тест. Причины сегментации на международном рынке:
а) стратегия субъекта рынка, отношение к покупателям и конкурентам
б) концентрация рыночных усилий на привлекательном участке рынка
в) стремление к сокращению издержек обращения
г) вытеснение с рынка конкурентов
Ответ: а, б
Список используемой литературы
Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Никифорова С.В. Международный маркетинг. — С.-Пб.: «Питер», 2001
Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. — Мн.: НПЖ “Финансы, учет, аудит”, 1997.
Котлер Ф., Армстронг Г. «Основы маркетинга», 9 -е изд.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом " Вильямс", 2005. — 1200 с.
Моргунов В.И. Международный маркетинг. — М.: Дашков и К, 2005.
Васильев Г. А., Ибрагимов Л.А. «Международный маркетинг»;