Україна
Центральна спілка споживчих товариств
Укоопспілка
Навчально-методичний центр «Укоопосвіта»
Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг
Методичні рекомендації та індивідуальні завдання для самостійної роботистудентів кооперативних технікумів і коледжів
Київ-2005
Методичні рекомендації
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що у маркетингу і комерційній діяльностіспільним є те, що, у маркетинговій діяльності набуває значення здійснення комерційноїдіяльності. В широкому розумінні маркетинг є управління ринком з метоюздійснення обміну для задоволення потреб споживача. Наукові маркетинговіпідходи, концепції, програми значною мірою формують теоретичну і методичну базукурсу «Комерційна діяльність на ринку товарів і послуг». Крім того,результати маркетингових досліджень, маркетингові прогнози використовуютьсяпрактично в комерційній діяльності.
Маркетингові дослідженняринку включають вивчення та прогнозування його кон'юнктури, розрахунок йогомісткості, визначення прогнозних показників збуту продукції, аналіз поведінкиспоживачів і конкурентів, а також конкурентного середовища в цілому.
Особливу актуальність усистемі маркетингових досліджень ринку має вивчення поведінки споживачів:якісний і кількісний склад покупки, що і навіщо вони купують, хто бере участь упроцесі купівлі, коли, де і за яку ціну вони купують.
У сучасному розумінніповедінка споживачів — це всі ті економічні, соціальні і психологічні аспекти,які мають місце у процесі підготовки і здійснення купівлі, а також використанняпридбаного продукту, включаючи передавання набутого досвіду іншим; це дії, щоздійснюють окремі особи, купуючи і використовуючи продукцію чи послуги, церозумові й соціальні процеси, які передують цим діям або настають за ними.
При вивченні цього питанняпотрібно уяснити, що основними маркетинговими рішеннями роздрібного й оптовоготорговельного підприємства є вибір цільового ринку, товарного асортименту такомплексу послуг; визначення ціни та стимулювання збуту, місце розміщення своготорговельного підприємства.
Необхідно роз'яснити значеннякожного маркетингового рішення, а також звернути увагу на необхідністьстворення на підприємствах маркетингових служб, їх завдання та функції, методимаркетингових досліджень.
Маркетингові дослідженняринку включають вивчення та прогнозування його кон'юнктури, розрахунокмісткості, визначення прогнозних показників збуту продукції, аналіз поведінкиспоживачів і конкурентів, а також конкурентного середовища в цілому.
Кон'юнктура ринку — це реальна економічнаситуація, яку характеризують співвідношення між попитом та пропозицією, рівеньі динаміка цін, товарних запасів, а також інші показники та чинники.
У процесі маркетинговихдосліджень вивчається як загальноекономічна кон'юнктура, так і кон'юнктураконкретних товарних ринків. Дослідження загальноекономічної кон'юнктуривключають вивчення величини і співвідношення попиту та пропозиції товарів,аналіз стану й динаміки платоспроможності, рівня та зміни значень оптових іроздрібних цін номінальних і реальних доходів, механізму функціонування ринку ціннихпаперів і грошового обігу, динаміки продуктивності праці, обсягівкапіталовкладень, величини основних макроекономічних показників і т. п.
Дослідження кон'юнктуриконкретного товарного ринку передбачає визначення показників попиту тапропозиції конкретного товару (обсяги, структура, динаміка, еластичність),пропорційність (співвідношення попиту та пропозиції, товарна структуратоварообороту, частки ринку, структура покупців та продавців, регіональнаструктура), тенденції розвитку обсягів продажу, цін, товарних запасів,інвестицій, даних про стійкість та циклічність ринку, стану його діловоїактивності (портфель замовлень, кількість, розмір, частота та динаміка угод),аналіз ризиків, характеристику масштабів ринку (кількість продавців тапокупців, рівень приватизації та монополізації, стан конкуренції і т. п.).
Прогноз кон'юнктури товарногоринку — це об'єктивне ймовірне судження про динаміку його найважливішиххарактеристик та їх альтернативні варіанти за умови справдження певнихприпущень.
Потенційна місткість ринку(ринковий потенціал) — це максимальноможливі обсяги продажу товарів за конкретний проміжок часу, яких можна досягтизавдяки реалізації відповідних маркетингових програм.
Можливі два підходи довизначення місткості ринку:
• ринкове агрегування: ринокрозглядають як одне неподільне ціле; • ринкове сегментування — ринокрозподіляють на окремі однорідні частини (сегменти) або проводять типологізаціюспоживачів за окремими однорідними групами..
Ринкове сегментування можебути проведене з використанням двох підходів.
Перший підхід — сегментуванняза характерними ознаками продукції (призначення, вартість, відповідність моді,популярність, технічна складність, ступінь новизни тощо).
За другим підходомсегментування здійснюється з використанням характеристик та особливостейповедінки споживачів:
• за географічними ознаками:країна, регіон, тип населеного пункту, клімат, густота населення;
• за демографічними ознаками:вік, стать, сімейний стан, склад сім'ї;
• за психографічнимиознаками; спосіб та стиль життя, тип особистості;
• за соціально-економічнимиознаками: соціальний клас, вид занять, рівень доходів, структура витрат;
• за культурними ознаками:освіта, релігія, традиції, цінності;
• за параметрами поведінки:причини купівлі, статус користувача, ступінь потреби в продукції, емоційнеставлення до продукту.
Прогноз збуту (продажу) — це визначеннятого, що підприємство розраховує продати виходячи з існуючої кон'юнктури,ринкового потенціалу, власних можливостей. Відомі некількісні та кількісніметоди прогнозування збуту.
Некількісні методи — це експертна оцінкамайбутніх обсягів збуту підприємства. Як експертів використовують працівниківвищого та середнього менеджменту підприємства, торговельних агентів, покупців,незалежних фахівців.
З-поміж кількісних методівнайвідомішими є множинна регресія (пошук рівнянь, які описують залежністьмайбутніх обсягів збуту від набору незалежних змінних), кореляційний аналіз,аналіз рядів динаміки, прогнозування на основі частки ринку, метод стандартногорозподілу ймовірності та ін.
Для оцінки поведінкиспоживачів використовується інтердисциплінарний підхід. Так економічні наукидопомагають знайти відповідь на запитання, який дохід мають споживачі і як вонийого розподіляють, за якою ціною вони хотіли б придбати той чи інший продукт,як можна оцінити величину попиту і пропозиції товарів тощо. Психологічні наукидопомагають зрозуміти мотиви і стимули поведінки споживачів; етнографія особливостіпоходження, розселення, стосунків, культури і побуту народів; симптоматологія — зовнішні ознаки як виявлення сутності явищ; герменевтика — пояснити таінтерпретувати тексти та ін.
Досліджуючи поведінкуспоживачів, удаються до кількох
теоретичних підходів. Найвідомішіз них такі:
• економічна теорія розглядаєрішення покупців як наслідок раціональних, тобто логічних послідовнихпідрахунків. Покупець намагається витратити свій дохід на товари з такимрозрахунком, щоб найбільшою мірою задовольнити свої попити і смаки. Проте запевними оцінками лише 25 % купівель здійснюється в такий спосіб;
• мотиваційна теорія стверджує,що справжні причини купівлі товарів не завжди мають свідомий характер.Мотивація, що лежить в основі поведінки людей, є наслідком постійного взаємовпливукомплексу свідомих і несвідомих, чуттєвих, інтелектуальних, а також культурнихі фізіологічних потреб.
Нині відправним моментомдослідження поведінки споживачів є побудова і вивчення відповідних моделей.Моделі поведінки споживачів — це концентральні схеми, які систематизуютьінформацію про те, як і чому приймаються рішення про купівлю товарів (послуг).Завдяки використанню таких моделей можна краще зрозуміти поведінку споживачів,а отже, ефективніше використати маркетинговий інструментарій. Згідно з цими моделями, процес прийняття рішеньспоживачем про купівлю здійснюється внаслідок впливу таких груп чинників:
• чинники зовнішнього впливу,у тому числі маркетинговий інструментарій та зовнішнє соціально-економічнесередовище;
• чинники так званої «чорної»скриньки споживачів;
• ситуаційні впливи,
Ядром цієї моделі є процеспопереднього осмислення споживачем свого наміру, прийняття конкретного рішеннящось придбати і-наступного усвідомлення здійсненого.
Вихідний момент прийняттярішення про купівлю — розуміння проблеми, тобто різниці між бажаною і реальноюситуацією. Розуміння проблеми може бути простим (констатація браку в споживачапевних товарів) або складним (відчуття дискомфорту, погіршення іміджу), щоконстатується самостійно або стимулюється зовнішніми чинниками (наприклад,рекламою).
Розуміння проблеми підводитьспоживача до пошуку інформації стосовно способів та методів її розв'язання. Тутпередусім використовується внутрішній пошук, тобто намагання знайти інформаціюу власному досвіді. Якщо цього замало, а ризик прийняття неправильного рішеннядуже великий, починається зовнішній пошук (періодичні видання, рекламнібуклети, виставки, презентації, досвід інших споживачів тощо).
Кінцевий результат пошукуінформації — створення набору альтернатив чи варіантів купівлі, які споживачмає оцінити з погляду найефективнішого розв'язання своєї проблеми, а також ізпогляду наявних обмежень. Оцінювання альтернатив здійснюється на підставівикористання об'єктивних і суб'єктивних критеріїв.
Однак досить часто споживачприймає рішення — вибирає альтернативу — імпульсивно, тобто стихійно, підвпливом емоцій та почуттів, а не фактів. Саме так здійснюється близько третинивсіх купівель.
Останній етап цього процесу — поведінка після купівлі, тобто порівнювання споживачем придбаного товару зісвоїми надіями чи сподіваннями. У результаті споживач відчуває задоволення чирозчарування. Якщо мас місце останнє — слід з'ясувати причини такої ситуації.
Процес прийняття рішень прокупівлю, як правило, відбувається за різних ситуаційних впливів. Це вноситьвідповідні корективи, сприяє або заважає прийняттю відповідних рішень. Такимиситуаційними впливами є:
• фізичне оточення:географічне розміщення виробництва чи торговельного закладу, його оформлення,звуки, запахи, освітлення, зовнішній вигляд товару тощо;
• соціальне оточення:присутність інших людей, їх особисті якості, поведінка;
• час купівлі: день, тиждень,година доби, місяць, сезон, кількість днів до чи після виплати заробітноїплати;
• мета купівлі: для кого чидля чого купується товар;
• психологічний стан: хорошийчи поганий настрій, добре самопочуття чи втома;
• інформаційне забезпечення;рівень інформаційного забезпечення, організація та форма надання інформації.
Для вивчення етапів процесуприйняття рішень про купівлю, міри їх значущості, ситуаційних впливів можутьбути використані такі методи:
• інтроспекція — спробауявити себе на місці покупця;
• ретроспекція — опитуванняпокупців про те, що сприяло купівлі товарів у минулому;
• проспекція — опитуванняпокупців про те, як саме вони хочуть здійснити купівлю;
• уявлень — опитуванняспоживачів, як вони собі уявляють ідеальний процес купівлі.
Важливим моментом побудовимоделі поведінки споживачів є визначення групи чинників зовнішнього впливу.
Перше місце з-поміж них посідають,безперечно, інструменти та методи маркетингової політики, у тому числі цінової,товарної, комунікаційної та розподільчої. До цієї групи відносять також чинникисоціокультурного впливу, а саме:
• культуру — сукупністьматеріальних та духовних цінностей, ідей, створених суспільством протягом свогорозвитку, моральних вимог, які стають для людини складовою звичок і навичок, що виявляються в її щоденнійповедінці, побуті, стосунках з іншими людьми, а також у користуванні предметамиматеріальної культури;
• субкультуру — релігійні,етнічні, расові, національні підгрупи в рамках загальної (національної)культури; -
• соціальні класи — відноснопостійні й однорідні суспільні групи, що об'єднують людей з подібнимиінтересами, цінностями, поведінкою і способом життя;
• референтні групи — сукупності людей, які можуть впливати на позицію споживача. Це стосується йокремих видатних особистостей, характер, кар'єру чи спосіб життя якихпересічний споживач часто бере за основу для самооцінки або за джерело особистихстандартів;
• сім'я: склад, ролі окремихчленів, порядок прийняття рішень про купівлю.
У процесах маркетинговихдосліджень найбільші складності постають під час вивчення чинників так званої«чорної» скриньки споживачів. З-поміж них можна виділити не тількивже відомі нам потреби, цінності та побажання, а ще й такі як:
• мотиви — чинники, щостимулюють людину до певних дій з метою задоволення потреб;
• психологія особистості — сукупність відмітних психологічних характеристик людини, що обумовлюють її відноснопостійні і послідовні реакції на впливи чинників навколишнього середовища;
• спосіб життя — форма буттялюдини в світі, яка виражається в її діяльності, інтересах, поглядах;
• сприйняття — процес, задопомогою якого людина вибирає, організовує чи інтерпретує інформацію длястворення виразної картини навколишнього середовища;
• ризики — ймовірністьпізнішої негативної оцінки людиною зробленої нею покупки;
• орієнтація — потенційнаготовність людини у відповідний спосіб реагувати на дію чинників навколишньогобізнес — середовища;
• емоції — приємні чинеприємні відчуття, психологічні збудження, які впливають на сприйняття,працездатність і поведінку споживачів;
• пізнавальні дисонанси — суперечність між уявленнями споживача про товар і його справжньою якістю, щовиявляється вже після придбання товару.
Суттєве значення в системімаркетингових досліджень має аналіз конкурентного середовища і конкурентів.
Конкуренція — властиве товарномувиробництву змагання між окремими економічними суб'єктами (конкурентами),зацікавленими у створенні найвигідніших умов виробництва та збуту товарів.Класифікацію основних видів конкуренції наведено в табл. 1.
Таблиця 1. Види конкуренції№ з/п Ознака класифікації Вид конкуренції Сутність конкуренції 1 Родова ознака Вільна (досконала) Боротьба між великою кількістю відносно невеликих підприємств Монополістична Боротьба між великими підприємствами, які утворились у результаті концентрації виробництва
2 Межа взаємозамінності продукції Конкуренція торгових марок Боротьба між підприємствами, які пропонують подібні продукти тим самим цільовим групам покупців за однаковими цінами Галузева Боротьба між підприємствами, які працюють в одній галузі Формальна Боротьба між підприємствами, що пропонують продукцію з такими самими характеристиками Загальна Боротьба між різними підприємствами, які працюють на тому самому ринку 3 Головна форма виявлення Цінова пряма Безпосереднє зниження цін Цінова непряма Виведення на ринок нових товарів за цінами попередніх, тобто менш ефективних Товарна функціональна Конкурування різних товарів, що задовольняють однакові потреби Товарна видова Конкуренція товарів, що різняться за певним суттєвим параметром, але призначені для задоволення однакових потреб Товарна предметна Конкуренція між ідентичними товарами /> /> /> /> />
Згідно з теорією М. Портера,аналіз конкурентного середовища доцільно проводити через вивчення дії п'ятийого сил.
/>• потенційнихконкурентів-підприємців, які можуть з'явитися на даному ринку і розпочатиборотьбу за споживачів із діючими тут підприємствами;
• постачальників-підприємств,що продають підприємствам-споживачам продукцію промислово-технічногопризначення, необхідну для виробництва продукції цими споживачами;
• покупці в-підприємств ікінцевих споживачів, які виявляють інтерес до придбання товарів (послуг);
• товарів-субстатутів — продукції інших галузей, яка може змінити товари підприємства, оскільки виконуєті самі функції для тих самих груп споживачів;
• конкуренцію в галузі — наявну на даному ринку загальну конкурентну ситуацію, що визначається кількістюпідприємств-конкурентів, співвідношенням їхніх сил, темпами зростання галузі,умовами диференціації діяльності тощо.
Аналіз конкурентівпідприємства включаєоцінку їх сильних та слабких сторін, а також можливої реакції: конкурента.
Мотивація конкурента
Цілі на майбутнє для різнихсфер діяльності на всіх рівнях управління
Поведінка конкурента нині тав майбутньому
До яких стратегічних кроківчи змін може вдатися конкурент
Що є слабким місцемконкурента?
Уявлення про себе самого ігалузь
Можливості (сильні та слабкісторони)
Аналіз конкурентів фірмиможна проводити за таким планом:
• скільки конкурентів у фірмиі хто вони;
• обсяг їхнього виробництва,частка ринку;
• у чому полягає стратегіяїхньої конкурентної боротьби; .
• головні чинникиконкурентоспроможності товарів-конкурентів;
• чим приваблює упаковкатоварів-конкурентів;
• рівень сервісногообслуговування у конкурентів;
• практика розподілу і збутув конкурентів;
• шанси конкурентів на успіх;
• як конкуренти реагуватимутьна можливі стратегічні ходи інших конкурентів, на зміни в навколишньомубізнес-середовищі;
• чого хочуть досягтиконкуренти;
• можливі заходи длязапобігання контрзаходам конкурентів.
Маркетингові дослідженняпідприємства проводять, як правило, для визначення рівня власноїконкурентоспроможності.
Конкурентоспроможністьпідприємства — це його здатність посісти відповідну позицію на конкретномуринку. Найоб'єктивнішим, з погляду маркетингу, є встановленняконкурентоспроможності підприємства на підставі його реальних конкурентнихпереваг. Згідно з таким підходом, оцінка конкурентоспроможності підприємства — це порівняння його характеристик, властивостей чи марок товарів, що нимпродукуються, із аналогічними показниками пріоритетних конкурентів (тобто знайкращими позиціями на даному ринку) для визначення того, що забезпечуєпідприємству переваги над конкурентами в конкретній сфері чи навіть у кількохсферах діяльності.
Існують зовнішні і внутрішніконкурентні переваги.
Зовнішні базуються на відміннихякостях товару, що стають цінністю для покупців через те, що зменшують їхнівитрати або підвищують ефективність їхньої діяльності. Така перевага збільшуєринкову силу підприємства, бо вона може примусити ринок погодитися навіть навищу ціну продажу, ніж у конкурентів.
Внутрішні конкурентні перевагиполягають у скороченні витрат чи налагодженні ефективнішої системи управління,ніж у конкурентів, що дає змогу виробнику знизити собівартість товарів, а отже,і ціни, здобуваючи в такий спосіб пріоритет на ринку.
Оцінитиконкурентоспроможність підприємства можна також, аналізуючи його сильні таслабкі сторони, порівнюючи отримані дані з даними підприємства-конкурента. Підчас аналізу необхідно отримати відповіді на такі питання:
• плани конкурентів стосовнозміни частки ринку, підвищення рентабельності виробництва, збільшення обсягівпродажу;
• якої ринкової стратегіїдотримуються конкуренти на даний час;
• з допомогою яких засобівконкуренти забезпечують
реалізацію своїх стратегій;
• сильні і слабкі сторониконкурентів;
• яких дій варто чекати вмайбутньому від нинішніх та можливих конкурентів.
Головним результатом такогоаналізу є винайдення способів і резервів підвищення ефективності діяльностіпідприємства, його конкурентоспроможності в цілому.
Запитання для самоперевірки
1. Що таке маркетинговідослідження?
2. Дайте характеристикуситуаційних впливів на поведінку споживачів, прийняття ними відповідних рішеньпро купівлю.
Пояснять сутність внутрішніх ізовнішніх конкурентних переваг підприємства.
Методичні рекомендації
Відповідаючи на дане питання,необхідно звернути увагу на те, що, згідно із Законом України «Проінформацію», інформація — це документовані або публічно оголошенівідомості про події і явища, які відбуваються в суспільстві, оточуючомусередовищі.
Комерційна інформація — це відомості про ситуаціїна ринку різних товарів і послуг.
Призначення комерційноїінформації в тому, що вона дозволяє фірмам аналізувати свою комерційнудіяльність, планувати її та здійснювати контроль за результатами цієїдіяльності, тобто за отримуванням прибутку.
Джерелами комерційноїінформації є:
• маркетингові дослідженняконкретних товарів;
• внутрішні матеріали ідокументи торговельної фірми;
• дані зовнішньої статистики;
• відомості про стан ринку,які публікуються в засобах масової інформації.
Потрібно з'ясувати поняття«комерційна таємниця».
Комерційна таємниця — це навмисно прихованіекономічні інтереси і відомості про різні сторони та сферивиробничо-господарської, управлінської, науково-технічної, фінансовоїдіяльності фірми, охорона яких обумовлена інтересами, конкуренціями та можливоюзагрозою економічній безпеці фірми.
Вивчаючи Постанову КабінетуМіністрів України «Про перелік відомостей, які не є комерційноютаємницею» від 09.08.93 № 611, потрібно з'ясувати, які відомості не єкомерційною таємницею.
Вивчаючи пропонованулітературу, необхідно ознайомитися із заходами щодо захисту комерційноїтаємниці.
Вимоги до товарів — об'єктівкомерційної діяльності — детально описуються і регламентуються такимидокументами:
• стандартами: міжнародними,державними (ДСТУ), галузевими (ГСТ), а також стандартами підприємства (СТП);
• технічними умовами (ТУУ),які розробляються підприємствами товаровиробниками і мають тимчасовий характер;
• угодами, контрактами міжсуб'єктами ринку;
• натуральними еталонами, товарнимизразками. Крім того, вимоги до різних характеристик товарів містяться вспеціальних законах, нормативних і піднормативних актах.
Гарантії якостіпідтверджуються спеціальними сертифікатами. Крім того, на маркування наносятьсявідповідні символи, знаки, свідчення того, що товар сертифікований і цегарантує безпеку його використання.
У деяких товарах рівеньякості визначається класами, категоріями, сортами. Якість товару виступаєпровідним фактором його конкурентоспроможності. Саме на конкурентоспроможністьтоварів орієнтуються суб'єкти ринку.
Під конкурентоспроможністютовару слід зрозуміти спроможність товару реально або потенційнозадовольнити конкретні потреби краще, ніж аналогічний товарі представлений нацьому ринку.
По суті,конкурентоспроможність визначає спроможність товару витримати конкуренцію наринку.
Конкурентоспроможністьвизначається такими складниками: якість товару; ціна; експлуатаційні витрати;вартість сервісу товару. Кількісна оцінка конкурентоспроможності товарувизначається на основі параметрів корисного ефекту і сукупних витратексплуатації.
Серйозні вимоги висуває ринокдо гарантій, термінів експлуатації, строків придатності товару.
У більшості товарів продавецьабо виробник гарантують нормальну безперебійну роботу, надійне функціонування,збереження або придатність товару протягом конкретного терміну, якийназивається гарантійним терміном. Розрізняють такі гарантійні терміни:
• гарантійний термінпридатності товару для виробів, споживні властивості яких помітно знижуються зчасом. До таких товарів належать продукти харчування, насамперед ті, що швидкопсуються, деякі товари побутової хімії та ін. На етикетках таких товарівпроставляється дата або місяць закінчення терміну придатності;
• гарантійний термінзбереження надається на сировинні матеріали, напівфабрикати, консервованупродукцію, хімічну продукцію. На маркуванні таких товарів указується датавипуску і термін зберігання;
• гарантійний термінексплуатації характерний для машин, обладнання, приладів, товарівкультурно-побутового характеру, транспортних засобів. Він визначається з дняпродажу товару або пуску обладнання, про що робиться помітка в технічномупаспорті продавцем.
Усі гарантійні терміни маютьвідповідати за дотримання режимів, кондицій, умов зберігання й експлуатаціїтовару. У комерційній практиці вимоги виникають не тільки до якісниххарактеристик, але й до кількісних.
Кількість поставок товарівможе бути обмежена:
• у випадку дії порядкуквотування стратегічних товарів, які експортуються, імпортуються або формуютьдержавний резерв;
• при закупівлі товару набіржі, де розмір партії товару визначається стандартним лотом, наприклад, 100бутелів зерна, 200 барелей нафти тощо;
• якщо існують мінімальнінорми відвантаження на залізничному, морському або річковому транспорті;
• у випадку, коли обмеженіпотужності виробника або можливості покупця.
З кількістю товару тіснопов'язаний його вимір, причому надзвичайно різноманітний: одиниці, кг, т, л, м,м2 та ін. Багато товарів надходить у торгівлю у двох вимірах — т ім; кг і л; пог. м і м. Одиниця їх виміру може належати до неметричних систем,які значно відрізняються від міжнародної системи одиниць (СІ) (табл.2).
Таблиця 2Неметричні одиниціі США та Англії Значення у системі СІ Неметричні одиниціі США та Англії Значення у системі СІ І. Довжина IV. Об'єм Миля морська 1,852 км Барель
158,4 дм3 Миля сухопутна Барель сухий
115,6 дм3 Ярд 1,609 км Бушель (США)
35,2 дм3 Фут 911,4 мм Галон
4,54 дм3 Дюйм 304,8 мм Кварта
1,1 дм3 Лінія 25,4 мм Унція (США)
29,5 см3 Калібр 2,54 мм 254 мкм
П. Площа
(акр)
4046,8 м2
V. Потужність
Кінська сила 745,7 Вт Ш. Маса VI. Температура Тонна довг.
1016,5 кг. ;, Градус Фаренгєйта К° = (F° + Тонна коротк. 907,2 кг (F°) 459,6)/1,8
Центнер довг.
Центнер корот.
50,8 кг
45,3 Градус Денкіта ®
С° = (F° -
-32)/1,8 Квартер 12,7 кг Градус Кельвіна Фунт (торг) 0,453 кг
(К0)
К0= R°/1,8 Унція 28,35 г Градус Цельсія С°)
С0=R0/,1,8 Драхма 1,77 г 273,15
Аналогічний стан із розмірами
Вітчизняний одяг, наприклад,має три розмірні ознаки зріст (висота людини, см), розмір (об'єм фігури нарівні грудей, см), повнота (об'єм фігури на рівні талії, а для жінок на рівністегон, см). Відповідно і цифрове позначення виглядає таким чином: 158 — 88 — 70. Правда, на маркуванні залежно від виду одягу наносяться два параметри — розмір і зріст або розмір і повнота. Розмір взуття визначається довжиною стопив міліметрах, а позначається на маркуванні в см — 24,5; 25; 25,5;… 30,5.
Європейська система, а такожсистеми США, Японії, Китаю суттєво відрізняються від вітчизняних. Зіставленнярозмірів різних систем наведено у табл. 3.
Таблиця ЗНазва товару Країна СНД США Англія Європа
Японія
Китай
Костюми
чоловічі та
жіночі 42 8 10 36 S 44 10 12 38 S 46 12 14 40 М 48 14 16 42 М 50 16 18 44 M 52 18 20 46
L 54/56 20 22 48 L/LX Трикотаж 42 46 46 36 S 44 48 48 38 S 46 51 51 40 М 48 54 54 42 М 50 56 56 44 М 52 58 59 48 L 54/56 - - - L/LХ
Взуття
жіноче /
чоловіче 34 4 3 35 22,5 35 4,5 3,5 36 23 36 5-5,5 4-4,5 37 23,5 37 6 5 38 24 38 6,5-7 5,5-6 39 24,5 39 7,5 6,5 40 25 40 8-8,5 7-7,5 41 25,5 41 9 8 42 26 42 9,5-10 8,5-9 43 26,5 43 10,5 10-10,5 44 27 44 11-11,5 11 45 27,5 45 12 11,5-12 46 28 46 12,5-13 47 28,5 /> /> /> /> /> /> />
Останнім часом комерційнапрактика висуває більш жорсткі умови до кодування товарів, послуг, робіт.
Вимоги до кодування товарівобумовлені потребами інформації, обліку, комп'ютерної обробки інформації, атакож системи управління на ринку товарів і послуг. Код як система умовнихскорочених позначень про характеристику товару повинен забезпечити:
• використання цифр, букв,символів, зручних для ручної і машинної обробки;
• відображення цільової інформаціїпро товар і однозначне їх тлумачення;
• наявність резерву для новиханалогічних товарів.
В основі кодування лежитькласифікація товарів. Відповідно до Класифікатора продукції (ЗКП) код товарускладається з 10 цифр. За товарним класифікатором, що базується наГармонізованій системі опису та кодування товарів (ГС), код містить 9 цифр.Груповий класифікатор (форма 3-торі) позначає товарні групи від 1 до 93.
Наведені коди незіставлювані,тому загального поширення вони не отримали. Загальновизнаним у сфері торгівлістав штрих-код, який складається з вертикальних штрихів і прогалин різноїширини. Під штрихами розміщені 13 (або 8 для дрібних товарів) цифр.
Перші дві — три цифри — кодкраїни (префікс) — присвоюються міжнародною організацією з товарної нумераціїАсоціацією ЕАА. Решта знаків — національною Торгово-промисловою палатою. Отже,за префіксом можна дізнатися про країну походження товару.
Країною походження товарувважається країна, де товар повністю вироблений або підданий достатній переробцічи обробці. Повністю виробленими товарами в конкретній країні вважаютьсямінеральна, рослинна, тваринна, інші види сировини і готова продукція. З нихпереробка або обробка товарів у даній країні вважається достатньою, якщовартість становить не менше 50 % загальної вартості.
Запитання для самоперевірки
1. Що дає право навикористання товарного знака?
2. Які знаки свідчать пробезпеку використання харчових продуктів?
3. Які існують відмітніознаки між розмірами виміру?
Методичні рекомендації
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що ефективна діяльність будь-якого суб'єктаоптового ринку неможлива без створення у ньому комерційної служби — складовогоелемента організаційної структури оптового господарського формування, на якийпокладається організація і проведення комерційної роботи. Ця ділянкагосподарської діяльності суб'єкта інституційного ринку є основною і передбачаєздійснення сукупності організаційно-технологічних операцій, а також управлінняними.
Склад та структура комерційнихслужб підприємств і організацій, інших господарських формувань, що функціонуютьна оптовому ринку, визначаються самими суб'єктами оптової діяльності,функціонального рівня, зони обслуговування, характеру комерційних зв'язків ізпостачальниками І оптовими покупцями.
Розповсюдженим видомкомерційної служби оптових підприємств (баз) є торговельний відділ, якийочолюється заступником директора оптової бази і є самостійнимоперативно-функціональним елементом організаційної побудови оптовогопідприємства.
Торговельний відділ оптовогопідприємства організує безпосередньо роботу із товарними масами, щозакуповуються та реалізуються даним господарським формуванням, очолює виконаннясуто технологічних операцій — складування і переміщення товарних потоків. Дляцього у складі торговельного відділу працюють старші товарознавці, якікоординують оптові закупівлі і продаж, товарознавці, які працюють з окремимитоварними групами за секторним поділом.
На особливо великих оптовихпідприємствах, що взаємодіють на міжрегіональному ринку з великою кількістюінших суб'єктів оптового ринку, можуть бути створені товарні відділи. При цьомуоперативно-комерційні операції кожного товарного відділу розмежовуються врозрізі укрупнених товарних груп (радіотовари, тканини, канцелярські товаритощо).
Великі оптово-торговельніпідприємства можуть створювати також два підрозділи комерційної служби: відділ(сектор) оптових закупівель і відділ (сектор) оптової реалізації. Такіпідрозділи функціонують паралельно і кожен з них відповідає за окремий напрямроботи з постачальниками і роботу з оптовими покупцями.
На середніх і невеликих заобсягами оптової діяльності і контингентом партнерів підприємствах комерційніслужби створюються у вигляді комерційних груп, секцій, секторів, підвідділів — невеликих структурних дільниць і підрозділів у загальній організаційнійпобудові господарського формування оптового ринку. При цьому важливим єправильне визначення, розмежування та розподіл функціональних обов'язків зметою уникнення дублювання або незабезпеченості окремих напрямів роботикваліфікованими спеціалістами. Важливого значення набуває правильний добір,розстановка і переміщення кадрів в умовах створення на оптовому ринку новихгосподарських формувань без належного досвіду здійснення комерційної діяльностів умовах конкурентної взаємодії.
Функції оптових торговельнихпідприємств
У процесі своєї діяльності зметою одночасного задоволення потреб сфери виробництва і споживчого ринкуоптові підприємства виконують низку комерційних і виробничих функцій.
До комерційних функційоптових підприємств належать:
• вивчення кон'юнктури ринкуі попиту на товари. Матеріали вивчення попиту лягають в основу прогнозуванняперспективної потреби в оптових закупівлях, вони прямо чи опосередковано впливаютьна формування виробничих програм промислових підприємств, на структурувиробничого асортименту;
• оптові закупівлі товарів.Ця функція оптового підприємства здійснюється через комплекс взаємопов'язанихкомерційних операцій: визначення джерел закупівлі і можливих постачальників;встановлення комерційних зв'язків із постачальниками; проведенняпереддоговірної і договірної роботи; здійснення контролю за повнотою тасвоєчасністю виконання
договірних зобов'язань;
• оптовий продаж товарів.Виконуючи цю функцію, оптове підприємство здійснює обслуговування роздрібнихпідприємств або інших об'єктів оптового ринку відповідно до взятих на себедоговірних зобов'язань, простежує повноту їх виконання і хід розрахунків;
• надання до- іпісляреалізаційних послуг клієнтам;
• рекламно-інформаційнезабезпечення оптової діяльності;
• оперативне управліннятоварними запасами. Оптові підприємства виконують функції виробничого
характеру. Ця діяльність єпродовженням виробничого циклу у сфері обміну і впливає на збільшення вартостітовару. Виробничі функції суб'єктів оптового ринку включають:
• комплекс операцій ізскладування товарів (приймання, зберігання, внутрішньоскладське переміщення,відпускання);
• фасування і підсортуваннятоварів;
• організацію доставки товарів уроздрібну торговельну мережу.
Організаційна структураоптового підприємства являє собою сукупність структурних підрозділів, ділянок іслужб, що є функціонально пов'язаними між собою і забезпечують різні напрямикомерційно-господарської діяльності даного торговельного підприємства.
Загальна сукупністькомерційно-господарських процесів, що одночасно відбуваються на оптовомупідприємстві, поділяється на основні, допоміжні й обслуговуючі. Ці напрямироботи оптового підприємства забезпечують відповідні функціональні елементиорганізаційної структури.
Основні підрозділи (апаратуправління, комерційний відділ, товарні склади, експедиція) здійснюютьзакупівлю і продаж товарів, їх обробку на складах і доставку в мережумагазинів.
Допоміжні ділянки іпідрозділи (ділянки фасування, тари тощо) виконують не основні операціїпідсобного значення.
Обслуговуючі підрозділиоптового підприємства (транспортний підрозділ, служба технічногообслуговування) створюють повноцінне інфраструктурне обслуговування основнихструктурних підрозділів підприємства.
У практиці роботи суб'єктівінституційного ринку відсутня єдина уніфікована організаційна структура. Навпаки,спостерігається широка гама структурних побудов оптових підприємств залежно відобсягів обороту, рівня функціонування, зони впливу, товарної спеціалізації,потенціалу власного складського господарства підприємства та інших факторів. Усучасних умовах організаційна побудова оптового підприємства повинна базуватисявиходячи з його реальних потреб і можливостей та оперативно коригуватисявідповідно до поточних змін у напрямах і обсягах його діяльності.
У системі комерційнихзв'язків між сферами виробництва і споживання оптова торгівля відіграє рольторговельного посередника між виробниками готової продукції та її роздрібнимипродавцями. Загалом її можна характеризувати як сукупність торговельно-оптовихорганізацій і підприємств, відмінних за масштабами обороту,організаційно-правовою формою та формою власності.
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що у комерційній практиці найбільш поширеними єдоговори постачання товарів, які покликані встановити чіткі та яснівзаємовідносини постачальників і покупців товарів.
Вимоги до конкретного змістудоговорів поставки товарів визначені «Положением о поставках товаров народногопотребления». Міністерством зовнішніх економічних зв'язків і торгівлі розроблено типовітексти договорів поставки товарів, які повинні використовуватися в практичнійдіяльності підприємствами торгівлі.
Кожне підприємство, якправило, повинне мати широкий набір типових договорів з урахуванням специфікиокремих товарів та умов їх постачання.
У зміст договору постачаннятоварів повинні входити такі основні розділи
• преамбула;
• предмет договору;
• ціни на товари і загальнасума договору;
• загальний строк діїдоговору і строки постачання
• вимоги до тари йупакування;
• порядок відвантаження, доставкиі здавання товар;
• порядок розрахунків;
• санкції за невиконання сторонамисвоїх зобов’язань;
• арбітраж (вирішення спірнихпитань).
Преамбула — це вступна частинадоговору, в якій указується номер, місце і дата підписання договору,визначаються сторони (підприємства, фірми), від імені яких укладається договір.Предмет договору визначає назву, кількість і розгорнутий асортиментналежних товарів, якість і комплектність товарів і є одним із основних положеньдоговору. Кількість товарів, що підлягають постачанню, визначається на основівивчення попиту споживачів з урахуванням діяльності конкурентів та зміни умовринку (поява нових товарів, виробників тощо).
Якщо кількість товарів не можебути визначена будь-яким конкретним числом, а потребує розшифрування як щодоасортименту, так і строків поставки, то до договору додається специфікація.
Специфікація — невід'ємна частинадоговору, в якій обумовлюється кількість товарів, що піддягають постачанню,розгорнутий асортимент з щоквартальним розподілом і визначенням місячного івнутрішньомісячного постачання за строками, передбаченими в тексті договору.
Ціни на товари і загальнасума договору належать до суттєвих умов договору. Ціни визначаються угодою партнерів івказуються або в договорі, або в специфікації; можливе погодження цін упротоколі, який є частиною договору. Під час встановлення цін враховуютьсяособливості поставки. Якщо передбачається поставка товарів на склад покупця, тов ціну договору
включаються транспортнівитрати і витрати на страхування вантажів. Якщо передбачається поставкапродукції зі складу продавця (самовивіз), то ціна договору враховує тількивартість товарів.
Ціна в договорі може бути«твердою» (фіксованою) і «плаваючою», тобто з наступноюфіксацією. При вказуванні «твердої»" ціни в договорівизначається конкретна цифра, яка не підлягає змінам при оплаті за товари. Томупостачальники, щоб застрахувати себе від збитків, вимагають передбачення в договорі100 % передоплати.
Якщо в момент укладаннядоговору важко визначити конкретну ціну, то сторони можуть передбачати фіксаціюпочаткової ціни, яка протягом виконання договору може змінюватися за узгодженимпартнерами методом. Така ціна називається «плаваючою», тобто вона є посуті ринковою в момент виконання договору. «Плаваюча» ціна знаступною фіксацією в договорі не відображається. В цьому випадку в розділі«особливі умови поставки» вказуються такі способи визначення«плаваючої»" ціни.
Строки поставки товарів — це узгоджені контрагентамидати або періоди, коли товари повинні бути поставлені продавцями в установленідоговором пункти.
Вони повинні забезпечуватиритмічність надходження товарів і безперебійність торгівлі ними. При їхвстановленні обов'язково враховуються фізико-хімічні властивості товарів, яківизначають строки реалізації товарів.
Вимоги до тари й упакування можуть викладатися в текстідоговору або посиланням на відповідні стандарти чи ТУ, а порядок поверненнятари зазначається в договорі. В обов'язки постачальника входить такожмаркування товарів. Зміст маркування погоджується партнерами і вказується вдоговорі. При цьому виходять з того, що в комерційній діяльності маркуваннятоварів повинне:
• бути джереломтоваросупроводжувальної інформації (реквізити покупця, номер договору, номермісця, кількість місць у партії тощо);
• указувати транспортниморганізаціям на правила
поводження з вантажем;
• попереджувати про небезпекуу випадку неправильного поводження з вантажем.
Порядок відвантаження,доставки і здавання товарів
також повинен бутипередбачений при укладанні договору. Витрати на транспортування товарів можутьбути доволі значними, тому ще до укладання договору слід чітко визначити, чибудуть транспортні витрати включатися в ціну товарів за доставку їх постачальником.Слід також враховувати й те, що днем виконання зобов'язання вважається:
• за відвантаження товарівпостачальниками іногороднім покупцям — дата здавання товарів органам транспортучи зв'язку;
• за здавання на складіпокупця чи постачальника -дата підписання приймально-здавального документа.Якщо відвантаження товарів здійснюється не покупцеві за договором, а названомуним товароодержувачу, який не має договірних відносин з постачальником задоговором, то покупець має вислати йому відвантажувальні рознарядки, копії якихнаправляються одержувачам товарів.
Відвантажувальна рознарядка — це розпорядчий документ, вякому покупець за договором указує своєму постачальнику, кому конкретно і заякою адресою, в які строки, в якій кількості та в якому асортименті він маєвідвантажувати закуплений покупцем товар.
Порядок і строки поданнярознарядок передбачаються в договорі. В разі невиконання цього зобов'язанняпокупцем постачальник має право вимагати від нього сплати вартості товарів,підтвердивши фактичну їх наявність документом, або перенести строк постачання.
У договорі повиннопередбачатися приймання товарів за кількістю та якістю як попереднє, так іостаточне. Попереднє приймання має метою встановлення відповідності товаруумовам договору.
Остаточне приймання означаєфактичне виконання договору за кількістю та якістю. Порядок приймання товарівобумовлюється в договорі посиланням на чинні інструкції чи викладається втексті договору.
В умовах важкого фінансовогостану більшості підприємств надзвичайно важливе значення має вибір порядкурозрахунків за товари. Розрахунки між підприємствами здійснюються, якправило, в безготівковому порядку через банк шляхом перерахування грошей зрахунка покупця на рахунок постачальника.
В окремих випадках оплата затовари може здійснюватися готівкою.
При безготівкових розрахункахнайчастіше використовуються платіжні доручення, акредитиви та чеки. За згодоюсторін можуть також проводитися заліки взаємних заборгованостей, які можутьздійснюватися і без участі банків (бартерні операції).
У договорі може передбачатисячасткова або повна передоплата за товари.
Санкції за невиконаннясторонами своїх зобов'язань
У цьому розділі договорувизначаються розміри і максимальні суми штрафів при порушенні сторонами своїхконкретних зобов'язань. До постачальників застосовуються санкції при порушенніним строків, умов постачання, якості товарів, упакування, до покупців — зазатримання платежів.
Урегулювання спорів під часпостачання товарів може бути здійснене двома способами: судовим або арбітражним.
Способи врегулювання спорів повиннібути відображені в договорі.
Порядок розірвання договорівпередбачається чинним законодавством або обумовлюється конкретним положенням втексті договору.
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що організацію контролю за виконанням договорівпокладено на комерційні служби суб'єктів оптового ринку.
У процесі контролю за якістюпостачання товарів встановлюється ступінь виконання договорів окремимипостачальниками, відповідність надходження товарів договорам і специфікаціям,рівномірність і ритмічність постачання, застосування санкцій до порушниківдоговору.
Потрібно звернути увагу наважливість обліку і контролю виконання договірних зобов'язань у комерційнійдіяльності підприємств.
В основі системи оперативногоконтролю за якістю поставок товарів лежить облік виконання договорівпостачальниками.
Облік може здійснюватисявручну і з допомогою персональних комп'ютерів. Облік виконання договорів поставоквручну здійснюється на спеціальних картках або в журналах, де фіксуються даніпро фактичне відвантаження і надходження товарів і виявляються випадкипорушення постачальниками договорів. Картки обліку виконання договорівзаводяться на кожний окремий товар на кожного постачальника і мають такийвигляд.
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що останнім часом на внутрішньому ринкуширокого розповсюдження набули товарообмінні операції (зустрічна торгівля).
Товарообмінні операції (операції зустрічноїторгівлі) -це такі операції, в межах яких передбачаються зустрічні зобов'язанняпродавця закупити у покупців товари на частину або повну вартість товарів, щопостачаються покупцю.
За економічною природоютоварообмінні операції поділяють на операції натурального обміну (бартерніугоди); операції в межах промислового співробітництва (компенсаційні угоди);угоди з давальницькою сировиною.
Бартерні угоди і угоди здавальницькою сировиною широко застосовуються на внутрішньому ринку, акомпенсаційні угоди більше розповсюджені у міжнародній торгівлі.
Класифікація товарообміннихугод
Бартерні угоди включаютьобмін товарів певної вартості на інші товари рівної вартості без грошовоїоплати. Пропорції обміну при цьому визначаються, як правило, з урахуваннямспіввідношення цін на товари, що підлягають обміну, на світовому ринку (абосередніх вітчизняних ринках), якості продукції та умов постачання.
Характерною рисою бартернихоперацій є оформлення одного контракту, в якому фіксуються натуральні обсягитоварів, що обмінюються за збалансованими цінами. Рух зустрічних потоківтоварів при цьому відбувається, як правило, одночасно на кількість товарів, щопередаються сторонами, не впливає зміна цін на них на ринку.
Об'єктами цих операцій єобмежені набори однорідних товарів, переважно сировинного походження, що практичновиключає можливість маневрування товарними ресурсами. У зв'язку з цим бартер учистому вигляді найменше розповсюджений у зустрічній торгівлі.
Зовнішньоторговельні бартерніугоди використовуються лише при реалізації разових партій продукції,неконкурентоспроможних товарів, або за відсутності валюти і власноїінфраструктури.
Компенсаційні угоди — це такі угоди зустрічноїторгівлі, які передбачають оплату поставленої продукції, машин, обладнання, атакож надання послуг шляхом наступного зустрічного постачання готових товарів інадання послуг, вироблених із використанням раніше одержаної продукції.
Компенсаційні угодивикористовуються в тих випадках, коли контрагенти не володіють необхіднимиплатіжними коштами. В цих ситуаціях постачальник продає свої товари контрагентуз умовою, що останній, використовуючи ці товари у виробництві, як оплатуздійснить постачання продукції, виготовленої з використанням раніше поставленихпостачальником напівфабрикатів, сировини, товарів або послуг з кредитуваннявиробництва.
Відповідно до компенсаційноїугоди кожна сторона готує два списки товарів: в одному — номенклатура товарів,які сторона хотіла б отримати, в другому — номенклатура товарів для продажу.Після погодження номенклатури товарів і цін на них ці два списки додаються докомпенсаційної угоди і є невід'ємною її частиною.
Специфіка даної угоди полягаєв тому, що у випадку неможливості виконання однією зі сторін постачанняобумовлених в угоді товарів, вона може відкрити рахунок у банку своєї країни накористь контрагента, який може отриману суму використати тільки в країніборжника, тобто здійснюються взаємні розрахунки у формі клірингу.
Угоди з давальницькоюсировиною носять компенсаційний характер і стосуються сировинних товарів. Угодаполягає в передачі однією стороною сировини для переробки на наявних вільнихпотужностях другої сторони і одержанні певного обсягу напівфабрикатів абоготової продукції із цієї сировини. Частина продукції залишається другійстороні як компенсація за переробку.
Незважаючи на те що за деякимиоцінками на частку зустрічної торгівлі припадає близько 40 % міжнародноготоварообігу, бартеризація економіки свідчить про недосконалість ринковогообміну в Україні.
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що товарні аукціони являють собою спеціальноорганізовані і періодично діючі у визначених місцях ринки, на яких шляхомпублічних торгів у раніше вказаний час і у спеціально призначеному місцівідбувається продаж попередньо оглянутих покупцем товарів, які переходять увласність того, хто запропонував найвищу ціну.
Таким чином, для товарногоаукціону як організаційної форми закупівлі товарів характерними єперіодичність, попередній огляд всієї партії товару, перехід товару до покупця,який запропонував найвищу ціну.
Предметами торгів наміжнародних аукціонах є хутра, немита вовна, чай, тютюн, овочі, фрукти, квіти,риба, дорогі породи дерев, худоба (коні).
Так, через міжнародніаукціони реалізуються хутра в США і Канаді — 70 %, Данії — 90 %, Швеції іНорвегії — 95 %. Чай таким способом реалізується в обсягах до 70 % відзагальної оптової реалізації, так само до 95 % продається немитої вовни.
Для кожного товару склалисясвої центри аукціонної торгівлі. З продажу хутра, наприклад, проводиться більше150 міжнародних аукціонів на рік. Головні центри аукціонної торгівлі норкою — Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Санкт-Петербург. Чайреалізується в Сингапурі, де беруть участь фірми США, Японії, КНР, Австралії.
У проведенні аукціонувиділяють чотири стадії: підготовка, огляд товарів, торг і виконання аукціонноїугоди.
Під час підготовки аукціонутовар доставляється на склад аукціонної комісії. Сама підготовка починається за2 — 3 місяці до початку роботи аукціону. Фахівці аукціонної компанії сортують іпідбирають товари за однорідними якісними ознаками.
Розсортований товарподіляється на партії — лоти. Кожному лоту присвоюється номер, під яким вінзаноситься в каталог із зазначенням сорту і кількості одиниць. Крім цього,готується каталог і повідомляються зацікавлені фірми про місце проведенняаукціону. Однакові за якістю лоти розміщуються один за одним і утворюють ряди-стринги, які в каталозі відділяються між собою лініями.
У період підготовчої роботиорганізатори аукціону проводять інтенсивну рекламно-інформаційну роботу, розсилаютьзапрошення традиційним і новим можливим покупцям.
Огляд товарів покупцямиздійснюється за тиждень або десять днів до початку роботи аукціону. Він єобов'язковим елементом аукціону і проводиться у спеціальних приміщеннях.
Аукціонний торг проводиться успеціальному аукціонному залі. Аукціонатор оголошує номер лота, вихідну(стартову) ціну, яка є близькою до ринкової. Якщо ніхто не подає знаку, то цінапонижується, поки один із покупців не виявить бажання купити лот. Потім аукціоніст,якщо є декілька претендентів, набавляє ціну і таким чином визначається кінцеваціна.
Оформлення аукціонної угоди іпередача товару покупцю проводиться в день аукціону або на наступний день.
Аукціонний контракт маєтипову форму і підписується покупцем. Він служить підставою для виписуваннярахунка і наступної оплати вартості закупленої партії товарів. Як правило,спочатку оплачується третина вартості товару, а після його відвантаженняздійснюється кінцевий розрахунок.
Залежно від характерудіяльності фірм, що здійснюють аукціонну торгівлю, їх можна поділити на тригрупи:
• спеціалізовані фірми;
• брокерсько-комісійні фірми;
• аукціонні фірми, щоналежать кооперативам або спілкам фермерів.
Міжнародні торги (тендери) — це спосібзакупівлі товарів, який передбачає вибір у попередньо визначений строкпропозицій кількох постачальників і укладання контракту з тим із них,пропозиція якого найбільш вигідна організаторам торгів.
Метою організації торгів єпідвищення ефективності закупівель, раціональне використання коштів,забезпечення оптимального рівня цін та найсприятливіших умов реалізаціїдоговорів (контрактів), недопущення надходження на ринок України неякісноїпродукції, запобігання економічно необгрунтованому завищенню цін на товари(роботи, послуги), в тому числі іноземного походження тощо.
Торги в сучасних умовахотримали широке розповсюдження і в Україні, особливо у сфері державнихзакупівель товарів іноземного походження. Вони відіграють важливу роль у пошукуі відборі контрагентів для укладання найвигідніших угод. Розглянемо визначеннядеяких термінів, пов'язаних із вивченням процедури тендерів.
Закупівля на тендерах ~ це придбання будь-якимспособом (включаючи лізинг, наймання (оренда, прокат)) продукції як длябезпосереднього використання замовником торгів, так і для постачанняспоживачам, що обумовлюється в договорі, який укладається в письмовій формі міжпостачальником-переможцем торгів та замовником торгів.
Замовники торгів — центральні та місцевіоргани виконавчої влади, підприємства, установи, організації незалежно від формвласності, а також інші суб'єкти, що здійснюють закупівлю продукції в томучислі для державних потреб за рахунок коштів державного бюджету або іноземнихкредитів.
Постачальник — суб'єкт комерційноїдіяльності, який підтвердив намір узяти участь у торгах та подає або збираєтьсяподати тендерні пропозиції.
До товарів, які можуть бутизапропоновані на тендері, належать сировина, продукція виробництва, обладнаннята інші предмети будь-якого виду та опису у твердій, рідкій та газоподібнійформах, а також електроенергія.
Крім цього, об'єктом тендеруможе бути робота — будь-яка діяльність, пов'язана з будівництвом, розширенням,реконструкцією, технічним переоснащенням, ремонтом та реєстрацією об'єктіввиробничого та невиробничого призначення, інженерних споруд, комунікацій, атакож інша діяльність, пов'язана з використанням надр під час будівництваінженерних об'єктів, та послуги — будь-який об'єкт закупівлі, що не є товаромабо роботою.
Не тендерах укладаєтьсядоговір на закупівлю, що являє собою угоду між замовником торгів тапостачальником, який став їх переможцем.
Тендерні документи — це документи, які готуютьсязамовником торгів та передаються постачальникам для підготовки ними тендернихпропозицій.
Тендерна пропозиція — це пропозиція певногооб'єкта закупівлі, яка готується та подається на торги постачальникомвідповідно до вимог тендерних документів.
Забезпечення тендерноїпропозиції (тендернезабезпечення) — це надана постачальником замовнику торгів гарантія забезпеченнябудь-яких зобов'язань, що виникають у зв'язку з поданням тендерних пропозицій.Вони можуть бути подані у формі банківської гарантії, гарантійного листа абочека з написом про прийняття його до платежу, прийняттям для замовника банком,що підлягає оплаті за розпорядженням замовника торгів.
Акцепт тендерної пропозиції — прийняттязамовником торгів тендерної пропозиції та надання згоди на її оплату. Тендернапропозиція вважається акцептованою, якщо в установлений у тендерних документахтермін замовник торгів не подав письмової відмови постачальнику в акцептітендерної пропозиції після визначення його переможцем торгів.
Замовник торгів не повинендопускати дискримінації постачальників шляхом використання форми передачі абоотримання документів, повідомлень, рішень тощо.
Торги бувають відкриті ізакриті.
До участі у відкритих торгахзалучаються всі бажаючі фірми — як місцеві, так і зарубіжні.
До участі у закритих торгахзапрошуються лише визначені фірми на базі спеціальних запрошень.
Замовник (покупець), що єорганізатором міжнародних торгів, запрошує потенційних продавців узяти участь уних шляхом направлення інформації відомим йому спеціалізованим фірмам(закриті).
Під час проведення торгівможна виділити такі етапи: підготовка торгів, представлення пропозиційучасникам, вибір постачальника, підпис контракту.
Процедура підготовки тендерівможе складатися з двох етапів. Спочатку ведеться пошук і відбір одного абокількох контрагентів шляхом інформування про наміри проведення торгів. На ційстадії, аналізуючи заповнені анкети бажаючих узяти участь у торгах продавців,замовники розглядають технічні і фінансові можливості заявників і обираютьнайбільш прийнятні.
Учасники торгів повинні матигарантію банку або страхової компанії. Конкурентна боротьба забезпечуєзамовнику (покупцю) найбільш вигідні для нього комерційні умови, оптимальністроки виконання робіт чи надання послуг.
Інформація щодо процедуриторгів, на підставі якої замовник торгів готує звіт про їх результати, повинназберігатися замовником торгів протягом трьох років і обов'язково містити:
• стислий опис продукції, якає об'єктом закупівлі;
• найменування й адресупостачальників (підрядників), що подали тендерні пропозиції, заявки на участь упопередній кваліфікації, або запис про відсутність таких відомостей;
• ціну та стислий опис іншихосновних умов кожної тендерної пропозиції і договору на закупівлю.
Процедура підготовки тапроведення тендерів
Запрошення на торги має бутиопубліковане замовником торгів у вітчизняній та зарубіжній пресі, зокрема втехнічних журналах, які поширюються за міжнародними каталогами. У разі потребизамовник торгів може також зробити оголошення про їх проведення по радіо або нателебаченні.
Запрошення на торгиобов'язково повинне містити інформацію про:
• найменування та адресузамовника торгів;
• спосіб проведення торгів,характер, кількість та місце доставки товарів або надання послуг чи характер тамісце проведення робіт;
• спосіб і місце отриманнятендерних документів;
• розмір плати за тендернідокументи, якщо таку плату встановлено замовником торгів;
• валюту та умови оплатитендерних документів;
• мову (мови), якою (якими)тендерні документи можуть бути передані учасникам;
• місце та кінцевий термінподання тендерних пропозицій;
• бажаний або граничнийтермін отримання тендерних документів;
• джерело фінансуваннязакупівель.
Замовник торгів повиненподати постачальникам (підрядникам) тендерні документи згідно з процедурами івимогами, зазначеними у запрошенні на торги. Плата, яку має право вимагатизамовник торгів за тендерні документи, може відображати тільки витрати,безпосередньо пов'язані з їх підготовкою, друкуванням та відправленнямпостачальнику.
Тендерні документи повиннімістити такі необхідні умови:
• інструкцію дляпостачальників (підрядників), яка, у свою чергу, повинна містити встановленізамовником умови проведення торгів та вимоги до складання і подання тендернихпропозицій;
• інформацію про характер інеобхідні технічні та якісні характеристики продукції, що закуповується, у томучислі відповідні технічні специфікації, плани, креслення, рисунки; кількістьтовару; місце, де мають бути здійснені роботи; допоміжні послуги, що мають бутинадані; бажані або граничні терміни, якщо такі передбачені для поставкитоварів, виконання робіт або надання послуг;
• критерії, якізастосовуються замовником торгів при визначенні найкращої тендерної пропозиції;
• основні умови договору назакупівлю в тій частині, в якій вони відомі замовнику торгів, і його проект,якщо такий є і в подальшому може бути підписаний сторонами;
• якщо допускаютьсяальтернативні характеристики продукції або інші вимоги до неї — заяву з цьогоприводу та спосіб оцінки і заставлення альтернативних тендерних пропозицій;
• методику розрахунку цінитендерної пропозиції та зазначення ціни тендерної пропозиції, включаючи їїелементи, крім вартості самих товарів і робіт, наприклад витрати натранспортування, страхування, завантаження, розвантаження тощо;
• найменування валюти, в якіймає бути розрахована та зазначена ціна тендерної пропозиції;
• зазначення мови, якою маютьбути складені тендерні пропозиції;
• вимоги замовника торгів доумов тендерного забезпечення, яке має бути надане постачальниками(підрядниками);
• підстави і терміниповернення тендерного забезпечення та підстави неповернення тендерногозабезпечення тощо.
Постачальники після отриманняі вивчення тендерних документів готують і надсилають на адресу замовникатендерні пропозиції.
Постачальник може звернутисядо замовника торгів за роз'ясненнями змісту тендерних документів. Замовникторгів не менш ніж за три дні до кінцевого терміну подання тендерних пропозиційповинен дати відповідь на запити постачальника.
Тендерні пропозиції маютьбути підписані та подаватися постачальникам у письмовій формі в заклеєномуконверті або в будь-якій іншій формі, зазначеній у тендерних документах.
На запит постачальниказамовник торгів повинен підтвердити отримання його тендерної пропозиції ззазначенням дати і часу.
Тендерна пропозиціяобов'язково супроводжується документом, що підтверджує внесення тендерногозабезпечення.
Тендерні пропозиції, отриманізамовником торгів після закінчення кінцевого терміну їх подання, нерозкриваються, не розглядаються і повинні повертатися постачальникам, які їхподали.
Розкриття тендернихпропозицій повинне відбуватися не раніше кінцевого терміну подання тендернихпропозицій у місці та з дотриманням процедур, зазначених у тендернихдокументах.
Усі постачальники, які подалитендерні пропозиції, або їх уповноважені представники мають бути допущенізамовником торгів до участі у процедурі розкриття тендерних пропозицій, длячого наказом голови тендерного комітету призначається спеціальна комісія зпредставників тендерного комітету.
Замовник торгів може проситипостачальників розтлумачити тендерні пропозиції, щоб полегшити їх розгляд,оцінку та зіставлення. Він може розглядати тендерну пропозицію тільки тоді,коли вона відповідає всім вимогам, викладеним у тендерних документах.
Замовник торгів не акцептуєтендерної пропозиції:
• якщо постачальник, який їїподав, пропозицію, не відповідає кваліфікаційним вимогам;
• якщо постачальник, який їїподав, не погоджується з виправленням виявленої замовником торгів арифметичноїпомилки.
Замовник торгів визначаєпереможця торгів на основі таких критеріїв:
• найнижча ціна за умовизабезпечення необхідної економічності та ефективності продукції;
• найвигідніша економічнатендерна пропозиція з урахуванням різних критеріїв її оцінки: ціни, датипоставки, поточних витрат, ефективності витрат, якості, естетичних іфункціональних характеристик, екологічної чистоти, технічних відмінностей,післяпродажного обслуговування продукції тощо.
При цьому замовник торгівповинен зазначити в тендерних документах або відповідному додатку всі критерії,які він має намір застосовувати для переможця торгів.
Для оцінки та зіставленнятендерних пропозицій замовник торгів має використовувати один із визначених утендерних документах видів валюти.
У разі відсутності втендерній пропозиції її ціни, в обраній замовником торгів для порівняння валютивідповідний перерахунок здійснюється замовником торгів з використанням офіційногокурсу Національного банку України.
При розгляді, поясненні,оцінці і зіставленні тендерних пропозицій та прийнятті рішень щодо того, якатендерна пропозиція буде акцептована, інформація із зазначених питань нерозкривається постачальникам або іншим особам, які офіційно не беруть участь врозгляді, оцінці і зіставленні тендерних пропозицій.
Якщо це передбачено втендерних документах, замовник торгів може відхилити всі тендерні пропозиції вбудь-який час до акцепту тендерної пропозиції. Замовник торгів на запитбудь-якого постачальника, який надав тендерну пропозицію, повідомляє пропричини відхилення всіх тендерних пропозицій, не обов'язково мотивуючи їх.
В умовах тендерних документівповинне передбачатися обов'язкове підписання постачальником у разі визначенняйого переможцем торгів договору на закупівлю, складеного у письмовій формізгідно з поданою тендерною пропозицією. Замовник торгів і переможець торгіврозпочинають підготовку до укладання договору на закупівлю після відправленняпереможцю торгів повідомлення про акцепт його тендерної пропозиції.
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що комерційну діяльність на некомерційних заправовим
статусом товарних біржахздійснюють брокерські контори і самостійні (незалежні) брокери. Цим суб'єктамбіржової торгівлі належить виняткове право біржового посередництва — укладанняі проведення усіх видів біржових оборудок і операцій.
Брокерські контори ісамостійні брокери від свого імені або від імені клієнта і за власний кошт(кошт клієнта) виступають контрагентами під час укладання оборудок у процесібіржових торгів, ведуть інші види господарської діяльності, пов'язаної збіржовою торгівлею.
В організаційному змісті брокерськаконтора — це самостійна юридична особа або структурний підрозділ певногогосподарського суб'єкта, що виконує комерційно-посередницькі функції на тійбіржі, на якій вона зареєстрована і придбала право «брокерськогомісця». Фізична особа, що володіє відповідною кваліфікацією і придбала наданій товарній біржі брокерське місце, діє як самостійний або незалежнийброкер.
Організаційно-правовий статусброкерських контор може бути різноманітним: приватне підприємство, товариство,структурний підрозділ (філія) виробничого чи комерційного підприємства.
Організаційна структура ічисельність працівників брокерської контори залежать від обсягів діяльності іступеня господарської самостійності самої брокерської контори. Самостійніброкерські фірми із значними біржовими оборотами включають в себе такіпідрозділи: відділ приймання замовлень і наказів від продавців, покупців іклієнтів; відділ обробки й аналізу інформації; відділ координації роботи зпозабіржовими суб'єктами; відділ оперативної роботи у біржовому залі.
Основний контингентпрацівників брокерської фірми становлять брокери (брокери-приймальникизамовлень і брокери операційного залу), а також інші категорії найманихпрацівників.
Незалежні брокери самостійноздійснюють усю роботу з укладення оборудок, але для виконанняобліково-аналітичних та інших допоміжних функцій можуть наймати помічників таінших спеціалістів.
Розрізняють три основні видиброкерських посередників: агенти, суто брокери і дилери.
На вітчизняних товарнихбіржах чіткий поділ брокерських посередниківнаагентів, брокерівта дилерів відсутній; вони поєднують широку гаму різноспеціалізованих функцій.
Важливими напрямамифункціонування біржового посередника є взаємодія з клієнтами (оптовимипродавцями і покупцями); введення біржових трансакцій; організаціятоваропросування і взаєморозрахунків між біржовими контрагентами.
Робота з клієнтамрозпочинається укладанням договорів на брокерське обслуговування. Згідно з цимдоговором, брокерська конторі бере на себе зобов'язання втілювати інтересиклієнта на даній біржі, а клієнт зобов'язується приймати замовлений абонаддавати для реалізації власний товар.
Безпосередній купівлі-продажуна біржових торгах передує погодження з клієнтом умов майбутньої оборудкипредставницьким брокером під час отримання наказу. Накази клієнтів власнимброкерський посередникам суттєво відрізняються через низку обмежень за ціноюкупівлі (продажу), часом виконання, строкаті) оплати, формою здійснення,умовами постачання придбаним товарів.
Оформлений належним чиномнаказ клієнта оперативно скеровується в операційний зал до брокера, який берейого до виконання.
Виконанням наказу клієнта — укладання оборудки — робота брокерської контори не закінчується. її працівникипід контролем співробітників біржі організовують своєчасне і повне виконанняумов оборудки: дотримання строків постачання товарів; забезпеченнятранспортування і страхування вантажів; своєчасне проведення розрахунків міжконтрагентами і здійснення оплати брокерських послуг. Для брокерської конторисамостійного значення набуває пошук товарних ресурсів як за межами біржі, так іце «перепродаж товарів (спекуляція ними) на самій біржі.
Планування обсягів реалізаціїброкерською конторою оптових партій товарів найбільш доцільно здійснювати затоварними групами основної спеціалізації брокерської фірми.
Зведений план розширенняобсягів оптової реалізації повинен координуватися з наявними у брокерськійфірмі людськими, матеріальними і фінансовими ресурсами. З метою поповненнявласних ресурсів брокерська контора на основі комерційного розрахунку повиннамаксимально широко залучати різні види доступних ресурсів, в тому числі ізалучених.
Особливого значення дляброкерської контори набуває раціональне формування асортименту товарів іпослуг, з якими вона оперує на біржі. Номенклатура об'єктів брокерськоїдіяльності повинна бути конкретизованою й обмеженою спеціалізацією товарноїбіржі і наявним потенціалом біржового посередника.
Вивчаючи дане питання, слідуяснити, що формування асортименту в оптовій торгівлі орієнтується передусім наасортимент РТП. Тому фактори, які впливають на формування асортименту на торговельнихпідприємствах, розглядаються одночасно.
Формування асортиментуорієнтоване на максимальне задоволення попиту населення, що є основоюприбуткової діяльності. Основним регулятором формування асортименту єконкуренція.
Усі фактори впливу можна поділитина:
• загальні: попит покупців,виробництво та імпорт товарів, соціально-економічні, демографічні,національно-побутові, природничо-кліматичні;
• специфічні: тип і розмірТП, чисельність населення зони обслуговування, організація товаропостачання,місце розташування, транспортні умови, пропускна спроможність ТП,прибутковість, трудомісткість, витратомісткість.
Потрібно визначити, яквпливає правильно сформований асортимент на ефективність роботи торговельногоасортименту.
Попит населення, як складнесоціально-економічне явище, формується і розвивається під впливом великоїкількості чинників:
а) за природою виникнення іякісним змістом:
• економічні;
• соціальні;
• демографічні;
• природничо-кліматичні;
б) за можливістю кількісноговиміру:
• кількісно вимірювані;
• кількісно невимірювані;
в) за характером впливу:
• такі, що впливають набільшість товарів (загальні);
• такі, що впливають наокремі товари (специфічні).
Матеріали вивчення попиту вРТП використовуються для прийняття ряду комерційних рішень і формуванняасортименту. Потрібно звернути увагу, які саме рішення приймаються на підставіматеріалів вивчення попиту.
Матеріали вивчення попиту воптовій торгівлі використовуються для прийняття комерційних рішень приорганізації оптових закупівель, формуванні асортименту, управлінні товарнимизапасами, організаціїоптового продажу.
При вивченні питання слідз'ясувати, що основне призначення товарних запасів на оптових підприємствах — обслуговування потреб своїх покупців.
Основне завдання управліннятоварними запасами — не допустити перебоїв у товаропостачанні магазинівтоварами своєї номенклатури та запобігти затоваренню.
Управління товарними запасамина оптових базах передбачає:
• встановлення оптимальногорозміру товарних запасів;
• оперативний облік запасів іконтроль за їх станом;
• регулювання товарнихзапасів.
Під оптимальним запасомтоварів розуміють мінімально необхідний розмір товарного запасу, якийзабезпечує наявність потрібного асортименту товарів відповідно до попитуоптових покупців, безперебійний їх продаж при мінімальному рівні затрат наутворення, зберігання, обробку і переміщення цих запасів.
Оптимальний товарний запасповинен гарантувати можливість гнучкого маневрування й управління ним на всіхланках товаропросування відповідно до зміни попиту споживачів.
Розроблено багато моделейоптимізації товарних запасів.
Модель з фіксованим розміромзамовлення, якуінколи називають моделлю мінімального рівня, методом двох складів або ждвобункерною системою, — одна з основних моделей безперервного контролю, яканайчастіше використовується. Вона також передбачає постійний оптимальний розмірзавезення. Замовлення надається при зменшенні запасів до певного критичногорівня — точки замовлення. На його виконання вимагається певний час, тому вінповинен бути відомим завчасно. Цей час може бути фіксованим або випадковим ізможливими коливаннями навколо якогось середнього значення.
Точка замовлення — розмірінформації, періодичність і порядок її збору і обробки.
Моделі попереднього контролюзапасів застосовуютьдля товарів простого асортименту, стабільного попиту. Практично вонифункціонують у детерміновому режимі: відомий розмір попиту, безперебійністьйого задоволення, товар продається без залишку, замовлення виконуються миттєво,дефіцит товарів не допустимий. Необхідно до початку впровадження моделіотримати інформацію про критерій оптимальності, попит, наявні обмеження, умовифункціонування, системи управління запасами в майбутньому.
Моделі безперервного контролюзапасів — передбачають оперативне прийняття рішень у певні моменти, на основі новоїінформації, що постійно надходить, обробляється і накопичується, про стансистеми: попит, запаси, надходження і продаж товарів.
Рекламаційна модель — одна з найпростіших цьогокласу. Замовлення дається після того, як вичерпано запас товарів попередньогозавезення. У зв'язку з цим періодом завезення має різну тривалість залежно відзмін попиту. Час виконання замовлення у цьому випадку приймається за нуль,тобто замовлення виконується миттєво.
Найбільш перспективними з поглядуїх використання можна назвати такі.
Статичні моделі — можуть використовуватися водноразових закупівлях товарів для продажу протягом відносно тривалого періоду(наприклад, сезону). Основне завдання під час розробки статичних моделей — цевизначення оптимального розміру закупівлі товару, якщо відомо розподілімовірностей попиту на майбутній період, втрати в розрахунку на одиницю товару,при завезенні товарів у розмірі, більшому за попит, і при завезенні меншенеобхідної кількості.
При цьому необхідно на основіпрогнозу попиту розрахувати кумулятивну (нагромаджену) його ймовірність, тобтосуму ймовірностей до розміру завезення включно, або, що одне і те саме,максимальний рівень (верхній максимум) імовірності продажу певної кількостітоварів. Розрахунки ймовірності обсягу попиту на майбутній період можуть бутивиконані в межах допустимої погрішності на основі даних продажу за попереднійперіод.
Динамічні моделі управління запасамивикористовуються частіше, ніж статичні. їх різновидів багато, але вибір обумовленийхарактером змін попиту і широтою асортименту товарів.
Це, в свою чергу, обумовлюєнеобхідний розмір товарів відповідно до попиту оптових покупців, безперебійнийїх продаж за мінімального рівня затрат на утворення, зберігання, обробку іпереміщення.
Жодна з цих моделей не єдосконалою, всі вони розроблені на основі довготривалого досвіду і тому є сутоемпіричними. Не можна видати й апріорну рекомендацію: яку з них застосовувати,яка дасть найкращі результати. Це залежить від дії конкретних факторів. Торговельнійорганізації слід оцінити (можливо і випробувати) різні моделі і вибрати ту, яканайбільше підходить саме для неї. Найкращою, безперечно, слід вважати такумодель, за якою споживачі будуть задоволені роботою підприємства; не будутьтраплятися випадки відсутності товарів у продажу, рівень запасів оптимальний,товарооборотність прийнятна
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що у комерційній діяльності підприємствзастосовуються різноманітні договори (контракти), але найбільш поширеними єдоговори купівлі-продажу і договори постачання.
Договори купівлі-продажутоварів відрізняються від договорів постачання. По-перше, товари передаютьсяпокупцеві відразу після укладання договору, а у випадку поставки — через певнийчас. По-друге, предметом купівлі-продажу є певний товар, який існує фізично іналежить підприємству (продавцю) в момент укладання договору. Предметомпоставки може бути товар, визначений у момент укладання договору тільки закількістю і якістю.
Порядок укладання договорівпостачання регламентується Цивільним кодексом України (розд. II, гл. 53).
Договір є укладеним, якщосторони в належній формі досягли згоди з усіх істотних умов договору.
Істотними умовами договору єумови про предмет договору, умови, що визначені законом як істотні або єнеобхідними для договорів даного виду, а також усі ті умови, щодо яких зазаявою хоча б однієї зі сторін має бути досягнуто згоди.
Договір укладається шляхомпропозиції однієї сторони укласти договір (оферти) і прийняття пропозиції (акцепту)другою стороною. Він може бути укладений у будь-якій формі, якщо вимоги щодоформи не встановлені законом.
Договір є укладеним з моментуодержання особою, яка направила пропозицію укласти договір, відповіді про їїприйняття.
Пропозиція укласти договірможе бути зроблена кожною зі сторін майбутнього договору. Вона повинна міститиістотні умови договору і виражати намір особи, яка її зробила, вважати себезобов'язаною у разі її прийняття.
Пропозиція укласти договірможе бути відкладена до моменту або в момент її одержання адресатом і не можебути відкликана протягом строку для відповіді, якщо інше не вказано упропозиції або не випливає з її суті чи обставин, за яких вона була зроблена.
Відповідь особи, якійадресована пропозиція укласти договір, про її прийняття (акцепт) повинна бутиповною і безумовною.
Договір є укладеним у місціпроживання фізичної особи або за місцезнаходженням юридичної особи, яка зробилапропозицію укласти договір, якщо інше не встановлено договором.
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що продаж товарів з особистим відбираннямзастосовується, як правило, під час продажу товарів складського асортименту(більшості непродовольчих товарів, кондитерських виробів, консервів тощо), атакож маловідомих товарів. Для кращого обслуговування покупців оптовіпідприємства влаштовують зали (на невеликих базах — кімнати) товарних зразків,де організовується виставка всіх наявних на складах оптового підприємстватоварів, приймаються та оформляються замовлення покупців. У залі товарнихзразків розміщуються робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактуристів, якізалежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи (групи).Очолює роботу залу товарних зразків заступник директора бази.
Планування залу товарнихзразків повинне забезпечувати зручне розміщення робочих місць персоналу,хороший огляд товару і вільний доступ до них покупців.
Обладнання, як правило,встановлюється рядами перпендикулярно до проходу, утворюючи секції, в кожній зяких розміщуються зразки товарів однієї або кількох споріднених товарних груп,а також робочі місця товарознавців. Для полегшення особистого відбираннятоварів під час розміщення товарних зразків керуються такими основнимипринципами:
• кожен зразок розміщуютьтільки в одному місці і викладають його так, щоб забезпечити наочність іпривабливість;
• зразки нових товарівнегайно доставляють на виставку, а після завершення продажу товарів негайнознімають з виставки.
Організація показу товарів,поновлення і поповнення їх в залі товарних зразків, інформування покупців пронаявність товарів, їх споживні властивості і методи продажу здійснюєтьсятоварознавцями-реалізаторами. Приїзд покупців для особистого відбирання товаріву залі товарних зразків здійснюється відповідно до затвердженого графіка.
У залі товарних зразківпокупці відбирають товар відповідно до попиту за окремими найменуваннями,сортами, видами і різновидами.
Перед відбиранням товарів наскладі представники роздрібних торговельних підприємств аналізують стантоварних запасів на своїх підприємствах, зіставляють їх кількість ізвстановленими нормативами та строками реалізації. Це значно підвищує ступіньдостовірності разових замовлень на поточне завезення товарів.
Товарознавець-реалізаторразом із представником покупця уточнює й оформляє в трьох примірникахзамовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця ітоварознавець-реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю,другий — для виписування рахунка-фактури, третій передається на склад для підготовкитоварів до відпускання). Під час уточнення замовлення товарознавці повинніборотися з неправильними тенденціями, які зводяться до відбору тільки відомих іпопулярних товарів і небажанням торгувати новими, більш трудомісткими імалорентабельними товарами, які також потрібні покупцям.
Незважаючи на переваги цьогометоду продажу товарів, йому притаманні і суттєві недоліки: значно зростаютьвитрати роздрібних підприємств на оплату відряджень, інколи продавцямдоводиться зачиняти магазини на час проведення відбирання товарів (більшістьмагазинів, особливо у сільській місцевості, працює з одним продавцем).
Продаж добре відомих товарівпростого, стійкого асортименту рекомендується здійснювати за телефонними чиписьмовими замовленнями. Так, рекомендується продавати більшість продовольчих інепродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цукор, борошно, крупи, олію,масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, господарське мило, синтетичнімиючі засоби, електричні лампочки тощо). Цей метод має суттєві переваги надіншими: відпадає необхідність особистої присутності представників покупців підчас відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів, створюютьсясприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу,відвантаження чи доставки товарів покупцям.
За письмового методувикористовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляєєдину форму таких вимог-замовлень, що вносить єдність в систему приймання,обліку і виконання замовлень.
Продаж товарів значно прискорюється,якщо замовлення приймаються по телефону. Працівник бази, який приймаєзамовлення, записує текст замовлення на відповідному бланку, реєструє його,одержує розпорядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений вобслуговуванні місцевих постійних покупців. У сільській місцевості йогопоширення стримує низька телефонізація роздрібних торговельних підприємств.
Замовлення, які надходять на базупоштою або по телефону, реєструються у спеціальному журналі, в якому робиться іпозначка про виконання замовлення з указанням дати виконання та номерарахунка-фактури на відпущений товар. Товари в цьому випадку доставляються вмагазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Длятоварів, що швидко псуються, складаються погодинні графіки завезення. В умовахзначної розосередженості роздрібної торговельної мережі, невеликих її розмірів(що особливо характерно для сільської місцевості) ефективним є продаж товарівчерез пересувні кімнати товарних зразків, з допомогою роз'їзних товарознавців іавтоскладів. їх застосування особливо ефективне під час просування на ринокнових, мало відомих товарів. Крім того, воно звільняє працівників роздрібноїторговельної мережі від необхідності поїздок на оптові бази особистоговідбирання товарів, що економить кошти, дозволяє зосередитися наобслуговуванні.
Пересувні кімнати товарнихзразків влаштовуються на базі автомобільних фургонів, де у висувних ящикахрозміщуються зразки товарів. Зразки конкретних товарів доповнюються спискаминаявних на базі товарів, альбомами і каталогами з указанням характеристикрізноманітних товарів, які не потрапили в пересувну кімнату зразків.
Закріплений за пересувноюкімнатою товарних зразків товарознавець-реалізатор перевіряє наявний уроздрібній торговельній мережі зони діяльності бази асортимент товарів, надаєконсультації працівникам магазинів, приймає замовлення на поточне завезеннятоварів.
Роз'їзнітоварознавці-реалізатори систематично за затвердженими графіками перевіряютьнаявність у закріплених за ними роздрібних торговельних підприємствах товарів васортименті, передбаченому договором (специфікацією) між оптовим підприємствомі покупцем, і відповідність цього асортименту перелікам товарів, що знаходятьсяна базі. За відсутності в роздрібному продажу товарів, передбачених договором(специфікацією) з покупцем і переліками наявних на базі товарів, товарознавецьоформляє разове замовлення на доставку цих товарів за двома підписами — своїм івідповідальної особи покупця. Замовлення оформляється у трьох примірниках (один- покупцю, другий — оптовому підприємству, третій — товарознавцю).
В обов'язки роз'їзноготоварознавця також входить контроль за виконанням замовлень роздрібнихторговельних підприємств на завезення товарів за строками, кількістю таасортиментом. Крім того, вони вивчають стан попиту на товари номенклатури бази,зміни в його структурі тощо.
Використання пересувнихавтоскладів дуже ефективне при організації постачання дрібнороздрібноїторговельної мережі, невеликих магазинів товарами простого асортименту.Авто-склади завантажуються на базі товарами і за графіком здійснюють об'їздпідприємств.
Ефективність оптового продажупродовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, коливикористовується метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефективнийпри постачанні великих універсальних продовольчих магазинів, в яких у зв'язку зшироким асортиментом товарів на подання оперативних замовлень щоденновитрачається багато часу, що часто призводить до поспіху в їх складанні і,відповідно, помилок у замовленнях.
Суть методу стандартногопостачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно відтоварообороту, інтенсивності і варіації попиту, рівня і мобільності замовлень.У кожну групу об'єднують такі види товарів, що мало відрізняються за частотоюпопиту, рівнем реалізації та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюєтьсяєдиний інтервал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розробки планівзавезення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підприємствіз зазначенням кількості завезень кожного товару й обсягу постачання на кожнуконкретну дату (з урахуванням коливань попиту). Ці плани погоджуються зроздрібними торговельними підприємствами.
Напередодні дня завезенняпокупцю необхідно тільки підтвердити потребу в товарі, який уже підготовленопостачальником до відправлення, або внести певні корективи в замовлення черезрізку зміну попиту на цей товар.
В умовах значного зростаннякількості дрібних підприємств роздрібної торгівлі, послаблення ролі оптових базу їх забезпеченні товарами широкого вжитку набуває дрібнооптова форма продажутоварів на оптових ринках та через дрібнооптові магазини-склади.
Дрібнооптовий продаж товарівна оптових ринках почав розвиватися з переходом України до ринкових відносин івже завоював значну популярність. Далеко відомі за її межами Калинівськийоптовий ринок у Чернівцях, Хмельницький оптовий ринок.
На оптових ринкахпередбачається павільйонно-секційна організація торговельного процесу.Кількість і розміщення товарних секцій у торговельному залі оптового ринкувизначається адміністрацією ринку.
Товарні секції розділяються,як правило, пересувними перегородками, що дає можливість надавати окремутоварну секцію кожному оптовому торговцю.
Учасниками торгу на ринках є:
• оптові продавці товарів, дояких належать безпосередні виробники товарів, оптові підприємства,торговельно-посередницькі фірми або їх представники, що мають право наздійснення торгових операцій на ринку в ролі продавців (агенти, комісіонеритощо);
• покупці товарів, якимивиступають роздрібні торговельні та інші підприємницькі структури, які маютьдоступ на ринок;
• персонал оптового ринку,який бере участь в оформленні торгових угод безпосередньо в торговельнихсекціях
Адміністрація оптового ринку забезпечуєдотримання встановленого порядку проведення торгів, ідентифікацію йогоучасників.
Відносини оптових продавців задміністрацією оптового ринку будуються на договірній основі.
Відповідно до укладенихдоговорів адміністрація ринку зобов'язана:
• орендувати необхідніторговельні площі і складські
приміщення;
• забезпечувати продавцівнеобхідним ваговимірювальним обладнанням, нести відповідальність за йоготехнічний та санітарний стан;
• забезпечувати відповіднісанітарні та протипожежні норми;
• своєчасно вивозити сміття,тару та пакувальний матеріали з торговельного залу;
• компенсувати вартістьтовару, втрачену у зв'язку з невиконанням своїх обов'язків щодо забезпечення торговельногопроцесу;
• не розголошувати комерційнутаємницю продавців. В обов'язки оптових продавців входить:
• дотримання правил торгівліі внутрішнього розпорядку на ринку;
• дотримання санітарних тапротипожежних вимог;
• звільнення торговельногомісця, повернення обладнання, інструментів та інвентарю після закінченняторгів.
За порушення правил торгівліна ринках або невиконання своїх обов'язків сторони несуть відповідальність,передбачену укладеним договором.
На оптовому ринку продавцямповинна надаватися можливість здійснити оптовий продаж на основі:
• довгострокової оренди місцяв торговельному залі;
• короткострокової орендинеобхідних торговельних площ;
• разової участі в оптовихторгах з поденною оплатою вартості торговельного місця або спеціальногоринкового мита, диференційованого залежно від виду товару.
Це мито сплачується зобороту.
Право продажу оптових партійтовару номенклатури оптового ринку надається зареєстрованим на ньому оптовимпродавцям. Реєстрації підлягають продавці за наявності в них ліцензій (патенту)на право здійснення оптової торгівлі.
Якщо торгівля окремимигрупами товарів підпадає під режим ліцензування, то вимагається такожвідповідна ліцензія. Крім того, продавці зобов'язані документально підтвердитипоходження товарів, мати сертифікати якості чи відповідності або їх копії. Підчас реалізації продовольчих товарів продавці повинні мати належним чиномоформлену санітарну книжку.
Вибір форми торгіввизначається продавцем товару. Найбільш поширеною формою оптових торгів єприватні угоди між продавцями і- покупцями. Однак не виключається в певнихвипадках і проведення торгів у формі аукціону або конкурсу. Останнім часом широкої популярностінабули дрібнооптові магазини-склади (гуртовні) типу «кеш енд керрі»,що в перекладі означає «плати і відвозь». Цей тип магазинів орієнтованийна забезпечення дрібних споживачів — власників ларків, кіосків, павільйонів, щозакуповують товари невеликими партіями. Такі магазини-склади діють за принципомсамообслуговування. Покупець має доступ до всіх товарів, розміщених настелажах. Ці магазини характеризуються високою товарооборотністю з мінімальнимиексплуатаційними витратами, оскільки не мають традиційних комплектувальнихекспедиційних приміщень і дорогого піднімально-транспортного інавантажувально-розвантажувального обладнання, притаманного великим складам.Скорочується також обсяг обліково-розрахункових операцій у зв'язку звідсутністю безготівкового відпускання і відпускання в кредит. Невисокий рівеньвитрат дозволяє встановлювати більш низькі ціни. Закупівля товарів длямагазинів-складів ведеться, як правило, безпосередньо з промисловихпідприємств.
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що на організацію товаропостачання суттєвовпливають об'єктивні і суб'єктивні фактори.
До виробничих факторівналежать розвиток і розміщення виробництва, його спеціалізація, сезонність,наявність сировинної бази тощо.
Розвиток виробництва товарів,розширення його асортименту сприяють поліпшенню постачання магазинів товарамиі, навпаки, зменшення виробництва товарів, звуження асортименту призводить дотруднощів в організації раціонального товаропостачання. Разом з тим, в умовахдостатніх товарних запасів у широкому асортименті також виникають певні труднощіз організацією раціонального товаропостачання — виникає необхідність урахуванняособливостей завезення товарів в окремі магазини для правильного розміщеннятоварної маси між магазинами, недопущення нагромадження в них зайвих товарнихзапасів.
Розміщення роздрібноїторговельної мережі поблизу виробничих підприємств, що випускають товарипростого асортименту (особливо вантажомістких), дозволяє значно здешевитипроцес їх товаропостачання, оскільки з ланцюга товаропросування випадаютьоптові бази, а товари в магазини надходять транзитом.
До транспортних факторівналежать стан доріг, наявність транспортних зв'язків між магазинами та джереламипостачання.
До найважливіших торговельно-організаційнихфакторів належать чисельність і склад роздрібної торговельної мережі, їїрозміщення на території районів, обсяги товарообороту підприємств, площіторговельних залів і складських приміщень, рівень організаціїторговельно-оперативних і технологічних процесів, структура та особливостіасортименту товарів. Так, за наявності чисельності, територіальнорозосередженої торговельної мережі, що включає різноманітні типи невеликихмагазинів (що особливо характерно для системи споживчої кооперації і приватноїторгівлі), організація товаропостачання значно ускладнюється. У цих умовах виникаєнеобхідність частого завезення товарів у магазини в розукрупненому,підсортованому вигляді, невеликими партіями, в результаті чого значно дорожчаєпроцес товаропостачання. Крім того, суттєво збільшується обсяг робіт здокументального оформлення завезення товарів у магазини.
Основними суб'єктивнимифакторами є:
• рівень управління процесомтоваропостачання;
• кваліфікація робітників, щовизначають потребу в товарах;
• достовірність комерційноїінформації. Раціонально організоване товаропостачання роздрібної
торговельної мережі може бутиорганізоване тільки з урахуванням дії перелічених факторів та із застосуваннямнаукових методів управління процесами товаропросування з використаннямекономіко-математичних моделей.
Оскільки безперервна змінапроцесів товарообігу має певний кількісний взаємозв'язок, створюються умови дляорганізації високоефективної саморегулюючої автоматизованої системитоваропостачання роздрібної торговельної мережі. В основу такої системи повиненбути покладений принцип безперервного відновлення та регулювання товарнихзапасів у магазинах.
Впровадження логістики ворганізацію товаропостачання роздрібної торговельної мережі дозволяє найбільшповно задовольняти попит населення при скороченні рівня товарних запасів ісприяє різкому підвищенню ефективності торговельної діяльності.
В умовах економічної кризипитання раціональної організації товаропросування магазинів значно ускладнилися.
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що раціональна організація постачанняроздрібної торговельної мережі повинна базуватися на таких принципах: плановість,безперебійність, ритмічність, економічність.
Плановість постачання вимагає, щобтовари в магазини завозилися за графіками, що визначають частоту, періодичністьдоставки окремих товарів і оптимальні розміри партії, які підлягають завезеннюна торговельні підприємства. Таким чином створюються умови для задоволенняпопиту населення з мінімальним розміром товарних запасів.
Безперебійність постачанняпередбачає регулярну доставку товарів у пункти продажу в кількості йасортименті, які забезпечують постійну наявність у магазинах необхіднихтоварів.
Важливою умовою плановості ібезперебійності постачання є ритмічність завезення товарів, тобто періодичнепоповнення запасів за певних умов: за рівномірного попиту товари завозятьсячерез рівні проміжки часу; за дискретного попиту –при досягненні певногомінімуму запасів.
Раціональна організаціятоваропостачання ґрунтується на дотриманні таких основних вимог:
• завезення товарів уроздрібні торговельні підприємства повинне здійснюватися відповідно до обсягу іструктури попиту населення і встановлених змін кон'юнктури торгівлі;
• товари в роздрібнуторговельну мережу повинні надходити ритмічно в широкому асортименті інеобхідній кількості;
• кількість товарів і частотаїх завезення повинні визначатися типом і потужністю підприємства, забезпеченнямйого відповідними площами для зберігання та технологічним обладнанням (особливохолодильним);
• джерела постачання інайбільш ефективні в конкретних умовах форми і методи товаропостачання повиннівизначатися з урахуванням складності асортименту, обсягами випуску товарів татериторіальною віддаленістю від постачальників;
• величина партії завезенняповинна визначатися залежно від наявних товарних запасів, обсягів одноденноїреалізації і встановленої періодичності завезення;
• величина партії завезенняповинна визначатися зележно від наявних товарних запасів, обсягів одноденноїреалізації і встановленої періодичності завезення;
• система товаропостачанняповинна забезпечувати мінімальні затрати на завезення і зберігання товарів уроздрібній торговельній мережі.
При цьому повинна досягатисямаксимальна оперативність у виконанні замовлень магазинів стосовно асортиментуі кількості поставок та строків завезення. Функціонуючи з мінімальнимитоварними запасами, роздрібні торговельні підприємства повинні бути гарантованіу своєчасному і повному задоволенні їх замовлень.
Ритмічність завезення товарівпозитивно впливає на роботу магазинів, складів, транспорту: кращезадовольняється попит населення, прискорюється товарооборотність, оскільки середнійрозмір запасів починає більше відповідати встановленим строкам постачання.Ритмічна робота складів і транспорту дозволяє більш рівномірно розподілятиробочий час. Унаслідок цього більш ефективно використовуються складська площа,транспортні засоби, робоча сила. У підсумку до мінімуму скорочуються сукупні затратина товаропостачання торговельної мережі.
Плавність і ритмічністьпостачання не слід ототожнювати з поняттям його рівномірності. Процесроздрібного продажу товарів є досить динамічним і, відповідно, ритм постачанняповинен відповідати цій динаміці, тобто наростати або скорочуватися залежно відкон'юнктури ринку, його сезонних та інших коливань.
Для забезпечення безперебійногопродажу товарів населенню за мінімальних розмірів товарних запасів уторговельній мережі товари необхідно завозити невеликими партіями, але збільшою частотою. На складах оптових баз також не повинні концентруватисянадлишкові запаси товарів. Таким чином, від постачальників товари повиннінадходити регулярно і теж відносно невеликими партіями. Така система постачаннявимагає встановлення тісного зв'язку з постачальниками, своєчасного іправильного складання замовлень на поставку товарів, систематичного контролю застаном товарних запасів на складах і в роздрібній торговельній мережі. Загальнаузгодженість системи
товаропостачання є основоюдля надання процесу товаропостачання торговельної мережі елементівавтоматизації, коли акти реалізації товарів та вивчення попиту, отримавши відображенняв інформації і пройшовши канали зв'язку, автоматично приводять в дію механізмпостачання.
Раціональністьтоваропостачання передбачає мінімізацію коштів на його організацію, тобтоекономічність товаропостачання.
Товаропостачання роздрібноїторговельної мережі може здійснюватися з різних джерел: виробничих підприємств,оптових баз, комерційних посередників, приватних підприємств тощо.
Залежно від порядку завезеннятоварів у роздрібну торговельну мережу розрізняють дві форми товаропостачаннямагазинів — транзитну і складську.
Транзитна форма товаропостачанняпередбачає завезення товарів безпосередньо в роздрібну торговельну мережу,минаючи склади оптових баз. її не слід ототожнювати з транзитною формоютоваропросування, яка означає просування товару від виробничого підприємствабезпосередньо в роздрібну торговельну мережу без завезення на склади оптовихбаз (транзитний товарооборот).
Транзитна форма товаропостачаннязастосовується головним чином для товарів простого асортименту, які непотребують додаткового підсортування.
Для товарів, що вимагаютьшвидкої реалізації (молочні продукти, ковбасні вироби, хліб тощо), така формапостачання взагалі є єдино можливою. Вона також може застосовуватися і длятоварів складного асортименту, але тільки у тих випадках, коли постачальникизнаходяться в межах області. У цих умовах товар завозиться, як правило, автомобільнимтранспортом і тому не потрібно дотримуватися мінімальних норм відвантаженнятоварів.
Складська форма передбачаєтоваропостачання магазинів зі складів оптових баз. За цієї форми постачаннясклади оптових баз, отримуючи великі партії товарів від різних спеціалізованих виробничихпідприємств, забезпечують їх зберігання і здійснюють усі необхідні операції зпідбирання асортименту товарів для роздрібної торговельної мережі:розпакування, перевірка якості, комплектування невеликих партій товарів уширокому асортименті. Це призводить до значних трудових затрат, викликанихнеобхідністю додаткових розвантажувально-навантажувальних робіт, їх складськоюобробкою, однак воно в цьому випадку компенсується поліпшенням обслуговуванняоптових покупців за рахунок широкого вибору товарів і прискореннятоварооборотності. Тому у постачанні невеликих, неспеціалізованих магазинівтоварами складського асортименту часто найбільш прийнятою є складська форма товаропостачання.
Товаропостачання магазинівможе здійснюватися різними методами: децентралізованим (самовивіз) іцентралізованим.
Децентралізований методпередбачає виконання транспортно-експедиційних операцій силами і засобамироздрібних торговельних підприємств, тобто всі операції із завезення товарів,починаючи з пошуку транспорту, роздрібні підприємства виконують самостійно.Через це завезення товарів у роздрібну торговельну мережу таким методом непідлягає плануванню і раціональній організації операцій, пов'язаних ізвідбиранням товарів, оформленням документів на відпускання товарів, здійсненнямнавантажувально-розвантажувальних робіт. Ефективність використання автомобілівпри цьому, як правило, низька через їх понаднормативний простій, низькевикористання вантажопідйомності. Крім того, децентралізоване завезення відволікаєпрацівників роздрібної торговельної мережі від виконання своїх основнихобов'язків, пов'язаних із обслуговуванням покупців, призводить до втраттоварообороту. Єдина позитивна риса децентралізованого завезення — це йогооперативність. Тому він повинен використовуватися тільки в надзвичайних ситуаціях.
Централізована доставкатоварів здійснюється силами і засобами постачальників або автотранспортнихпідприємств за замовленнями магазинів у передбачені графіком терміни. При цьомувсі транспортно-експедиційні операції виконуються, як правило, централізовано,без участі представників роздрібної торговельної мережі.
Централізовану доставкузастосовують як за складської, так і за транзитної форми товаропостачанняторговельної мережі. Вона може здійснюватися підприємствами промисловості,оптовими базами чи транспортними підприємствами.
Прогресивний характерцентралізованої доставки товарів полягає в тому, що в цьому випадкузабезпечується планове і ритмічне постачання магазинів за встановленимиграфіками, зменшується вартість доставки товарів за рахунок поліпшеннятехніко-експлуатаційних показників використання автотранспорту і зменшеннякількості експедиційного персоналу, усуваються зайві ланки товаропросування.
За централізованих перевезеньзначно спрощується оформлення документації на відпускання, одержання вантажів іоплату за транспортування, тому що всі розрахунки за перевезення завтотранспортними підприємствами здійснюють постачальники. Така форма доставкитоварів дозволяє керівникам і працівникам роздрібної торговельної мережі більшеуваги надавати питанням організації торговельно-оперативних процесів у магазинах.Разом з тим, ефективність централізованої доставки товарів досягається в томувипадку, коли для кожного підприємства правильно визначені інтервали йоптимальні партії завезення товарів, тобто значно підвищується роль управліннятоваропостачанням роздрібної торговельної мережі.
Централізована доставказдійснюється відповідно до поточних замовлень магазинів, в яких на спеціальнихбланках указуються номер магазину, його адреса, асортимент і кількість товарів,що підлягають завезенню, фактично відпущена кількість.
Складаючи замовлення напоточне завезення товарів, особливу увагу треба приділяти розрахунку іобґрунтуванню частоти завезення і розмірів партії, враховуючи при цьому змінипопиту покупців, оборотність товарів, їх фізико-хімічні властивості, наявністьтоварних запасів. Найбільш поширеним методом визначення мінімальної частотидоставки товарів у днях є метод подвоєної різниці між максимальним і нормативнимзапасом товарів.
Його суть полягає в тому, щона основі розрахованої частоти завезення і одноденної реалізації визначаютьрозмір партії завезення товарів.
Є інші, більш складні методивизначення оптимальних розмірів партій і частоти завезення товарів.
Доставка товарів у разіцентралізованого завезення товарів здійснюється за завчасно складенимиграфіками і маршрутами.
Графік доставки — це розклад,в якому вказується, в які дні і години товар буде доставлятися в магазини.
Графіки завезення розробляютьсявиходячи із завчасно розрахованої частоти завезення і розмірів партії. Залежновід прийнятої системи подання замовлень графіки складаються на квартал, місяць,декаду або день.
Найбільш досконалою формоюорганізації доставки товарів є їх завезення за погодинними графіками, суть якихполягає в тому, що автомобілі прибувають до вантажовідправників івантажоодержувачів у строго встановлений час. Робота за погодинним графікомвимагає від вантажовідправника завчасно готувати товари, навантажувальні механізмиі товарно-транспортні документи, а від одержувача — робочу силу і засоби длявивантаження. Погодинний графік, який передбачає конкретне завдання для кожногоавтомобіля на цілий робочий день, підвищує роль і відповідальність водіїв,робить їх працю більш організованою і продуктивною. Впровадження погодиннихграфіків підвищує відповідальність автогосподарств і постачальників за ритмічнуроботу кожного автомобіля протягом робочого дня, сприяє зменшенню потреби вавтотранспорті.
На основі замовлень іграфіків складаються маршрути доставки товарів у роздрібну торговельну мережу.Маршрут -це шлях руху транспортного засобу, який визначає послідовністьзавезення товару в магазини, розроблений з урахуванням мінімальних транспортнихзатрат.
У маршрут включається однеабо кілька торговельних підприємств залежно від величини партій товарів, щодоставляються, відстані, виду транспорту, його вантажопідйомності тощо.
У практиці торгівлірозрізняють два види маршрутів: маятниковий і кільцевий. За маятниковогомаршруту товар на повністю завантаженому автомобілі доставляється в одинмагазин, після цього автомобіль повертається до постачальника, завантажується інаправляється в інший магазин.
За кільцевого маршрутуповністю завантажений автомобіль доставляє одним рейсом товари в кількамагазинів, що знаходяться на шляху його руху.
Доцільність вибору того чиіншого виду маршруту визначається необхідністю максимального зниження витрат надоставку товарів.
Побудова високоефективного іраціонального процесу товаропросування можлива за умови дотримання низкиперевірених практикою комерційної діяльності принципів. Ці принципи побудованіна засадах наукового обгрунтування, економічної ефективності, оптимальності івключають:
• спрощеннятранспортно-експедиційних схем товаропросування;
• ефективне транспортнезабезпечення товаропросування;
оптимізащю ланковостітоваропросування; впровадження прогресивних схем товаропостачання;раціоналізацію структури господарських зв'язків; застосування логістичнихконцепцій товаропросу-вання.
Принцип спрощеннятранспортно-експедиційних схем товаропросування спонукає комерсантів, зайнятихорганізацією товаропросування, до пошуку найпростіших схем руху товарів відвиробничих до торговельних підприємств. Цей принцип може бути повноцінновтіленим тільки за умови використання під час експедування товарів найкоротшихтранспортних шляхів сполучення.
Дотримання цього принципуоптимізації товаропросування дозволяє прискорити і здешевити процес довезеннятоварів до кінцевого споживача в цілому і вимагає постійного аналізу складеноїсхеми вантажопотоків у масштабах регіону, країни, а при виході на зовнішніринки — ступеня завантаженості основних світових транспортних шляхів.
Оптимізація товаропросуваннянеможлива без дотримання принципу ефективного транспортного забезпеченнятоваропросування. Відповідно до цього ставиться завданняекономікоорганізаційного обґрунтування вибору доцільного й ефективного видутранспорту для просування товару. Вид транспорту, що використовується дляпросування товарів, повинен максимально відповідати інтересам і можливостям яквиробника (постачальника), так і одержувача (посередника або покупця) тавідповідати притаманним цим товарам фізико-хімічним і споживним властивостям. Усередині окремих видів транспортунеобхідно правильно добирати транспортні засоби, які найбільш
точно відповідають характерутовару, його транспортному і споживному пакуванню, умовам транспортування таперевантаження. Використання принципу ефективного транспортного забезпеченнядозволяє підняти рівень оптимальності товаропросування через усуненнянепродуктивних втрат товарних ресурсів, забезпечення їх збереження під частранспортування до пунктів кінцевої реалізації.
Оптимізація ланковостітоваропросування, як принцип його побудови, спонукає комерційних працівників дораціонального обмеження числа ланок, задіяних у процесі просування товарів. Вінвимагає активізації комерційної роботи в роздрібній торговельній мережі увстановленні прямих зв'язків із товаровиробниками, погодження схемцентралізованого завезення товарів із використанням спільних матеріальних іфінансових засобів виробничих і торговельних підприємств. Потреба скороченняланковості у товаропросуванні не означає, однак, необхідності перейняттяроздрібними торговельними підприємствами функцій щодо організації просуваннятоварів, притаманних гуртовим підприємствам. Зайве завантаження крамниць невластивими їм функціями суттєво знижує ефективність і рентабельність їх роботи.
Принцип впровадженняпрогресивних схем товаропостачання свідчить про тісне поєднання з організацієюпроцесу товаропросування системи товаропостачання роздрібної торговельноїмережі. Прогресивні схеми товаропостачання дозволяють уніфікувати, механізуватиі здешевити низку виробничо-технологічних операцій переміщення товарів, якіповторюються на виробничих, посередницьких і торговельних підприємствах. Усучасних умовах відбувається поступовий перехід до індустріального типутоваропостачання, за яким єдиний ланцюжок постачання магазинів товарами включаєв себе багатооборотну тару-обладнання і засоби механізаціївантажно-розвантажувальних операцій на торговельних підприємствах. Нові схемитоваропостачання з використанням передових досягнень НТП дозволяють знизити питомучастку найбільш трудомістких і низькоефективних робіт під час просуваннятоварів — внутрішньоскладського і внутрішньомагазинного перевалювання зновуотриманих партій товарів.
Оптимізація процесу товаропросуванняпроводиться також із дотриманням принципу раціоналізації структуригосподарських зв'язків між виробничими, посередницькими і торговельнимипідприємствами. Реалізувати даний принцип можна шляхом спрощення існуючоїструктури господарських зв'язків, передусім роздрібних торговельнихпідприємств, і шляхом збільшення частки прямих зв'язків в їх загальнійструктурі. Раціоналізація структури господарських зв'язків є важливим чинникомпостійного вдосконалення процесу товаропросування, посилення інтересівтоваровиробників і роздрібної торговельної ланки.
Принцип застосування логістичнихконцепцій товаропросування базується на використанні з метою оптимізації рухутоварів та мінімізації товарних запасів у всіх учасників товарного ринку — відвиробничих підприємств до роздрібної торговельної мережі — сучасних логістичнихконцепцій, успішно впроваджених у сфері виробництва. Логістика обґрунтовуєможливості постачання сировини, матеріальних ресурсів, товарів і послуг узамовленій кількості та асортименті підготовлених до колективного чиіндивідуального споживання до вказаного споживачем місця і протягом указаногопроміжку часу при заданих (мінімальних) затратах.
На товарному ринку узбутово-реалізаційних і торговельно-посередницьких системах широкогорозповсюдження набули логістичні системи двох основних типів: «ті, щотягнуть» (pull systems) і «ті, щоштовхають» (push systems).
До логістичних систем«що тягнуть» належать системи «точно в строк» just-in time, ЛТ) і «Канбан» (КАNBAN). Загальною характеристикою цихсистем є синхронізація початку локальних фаз процесу товаропросування звичерпанням наявного запасу в одній із ланок товаропровідного ланцюга.
Система «точно в строк»передбачає поставку постачальником (продавцем) замовнику (покупцю) попередньоузгодженихпартій товарів у необхідній кількості до місця, вказаного замовником у строговизначений час. За чіткого налагодження цієї системи у всіх ланкахтоваропровідної мережі виключаються затрати на зберігання товарних запасів і нарозпорошення обігових коштів щодо закупівлі додаткових — страхових ігарантійних — запасів товарів. Система «точно в строк» на мікрорівні- рівні окремого підприємства або замкненої обслуговуючої мережі — трансформується в логістичну систему «Канбан», у ході застосуванняякої використовуються пластикові картки, зчитування інформації з яких дозволяємаксимально повно реалізувати принцип «точно в строк» шляхом«втягування» товарних найменувань у пункти обслуговування у випадкунезадоволення потреби в товарах даного асортименту.
Логістичні системи «щоштовхають» представлені системами «планування потреби вресурсах» і «планування розподілу ресурсів». На відміну відсистем «що тягнуть», системи «що штовхають» — МRР — DRР — засновані на принципібезапеляційного «автоматичного виштовхування» товару, який переповнивкритичну межу запасу, з даної ланки товаропровідного ланцюга в подальші ланки,не орієнтуючись на існуючі в них запаси і реальні потреби. Такий підхід несе всобі потенційну здатність до збоїв у системі товаропросування і вимагаєстворення малоефективних буферних запасів товарів.
Системи «щоштовхають» у цілому є більш придатними для багаторівневих систем ізскладним виробничим циклом. Для системи товаропросування вони є меншефективними порівняно із системами «що тягнуть», оскільки потребуютьзначних зусиль для обробки інформації, вищих затрат на загальну організацію іпідтримання буферних запасів на випадок збоїв усередині системи.
Для зниження витрат наперевезення товарів необхідно ефективно використовувати автотранспортні засоби,що можна досягнути за умови доставки товарів не у випадковому підборі, а вкомплектному асортименті, з використанням кільцевого завезення.
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що рівень управління процесом товаропостачаннявпливає на його плановість, ритмічність і оперативність. Кваліфікований аналізінформації про хід реалізації товарів і стан товарних запасів у роздрібніймережі дозволяє отримати необхідні дані про стан торгівлі, більш обґрунтованорозробляти замовлення на виробництво і постачання товарів народного споживання,оперативно регулювати товарні потоки.
Операції, що виконуються впроцесі товаропостачання, мають певний кількісний вимір, що дозволяє широкозастосовувати в управлінні і плануванні математичні методи з використанням ЕОМ.Для цього необхідно організовувати чітку систему інформаційного зв'язку міжпостачальниками, складами, роздрібними торговельними підприємствами ітранспортними підприємствами на основі уніфікації форм документів та системизбирання інформації.
Важливою умовою підвищенняефективності товаропостачання роздрібної торговельної мережі є створенняінформаційно-диспетчерських служб (ІДС) на роздрібних торговельнихпідприємствах, в об'єднаннях, споживчих товариствах та на оптових базах.
Основними завданнями ІДС є:
• оперативний контроль зазабезпеченістю магазинів товарами, особливо повсякденного попиту і достатньогоасортименту;
• організація ритмічногозавезення товарів відповідно до договорів, замовлень і графіків;
:• підвищення відповідальностіпрацівників магазинів, оптових баз, підприємств за організацієютоваропостачання торговельної мережі.
Для виконання цих завдань ІДСщоденно збирають інформацію про наявність товарів у продажу, виявляють причинивідсутності окремих товарів, вживають термінові заходи щодо їх завезення,приймають замовлення на завезення товарів і здійснюють контроль за їхвиконанням, організовують доставку товарів у магазини, стежать за надходженнямвантажів на товарні станції, їх вивантаженням і вивезенням, виділенням автотранспортута його використанням тощо.
ІДС дозволяють значнопокращити організацію торгівлі, більш раціонально використовувати наявнітоварні ресурси, вживати своєчасні заходи щодо завезення товарів, яких не вистачає,ефективніше використовувати робочий час працівників торгівлі/
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що велике значення в роботі комерсантів маєзалучення у товарооборот додаткових товарних ресурсів. Вивчення потреби вобсягах закупівель є підставою для комерційної служби для
переходу до встановленняймовірних оптових постачальників (виробничих, аграрних чи інших оптових)підприємств і початку проведення переддоговірної роботи.
Комерційні працівники повиннідобре знати свій економічний район, його природні багатства, сільськегосподарство, фермерські господарства.
При ринковій економіці якістькомерційної роботи залежить, насамперед, від уміння активно вишукувати товари,які реалізуються в порядку вільного продажу, сприяти своєю діяльністю розвиткуна промислових, сільськогосподарських підприємствах різних форм власності,кооперативів, осіб, котрі займаються індивідуальною трудовою діяльністю,матеріальних стимулів, інтересу до виготовлення потрібних для населеннятоварів.
Актуальним завданнямкомерційного апарату торговельних організацій і підприємств є залучення дотоварообороту продукції підприємств-виготівників різних форм власності тарізних організаційно-правових структур, постачальників-посередників, громадян,які займаються індивідуальною трудовою діяльністю, зарубіжних постачальників,продукції фермерських, підсобних господарств, виявлення та відновлення старихзабутих промислів.
Договори поставок повинніактивно впливати на виробництво для збільшення випуску товарів народногоспоживання, виготовлення їх із дешевої альтернативної сировини, формуванняоптимального асортименту товарів для роздрібної торговельної мережі.
Заходи щодо залучення дотоварообороту додаткових товарних ресурсів:
• пошук додаткових ресурсів;
• виявлення можливостей новихвидів виробництва товарів;
• створення за рекламноюінформацією;
• створення комплексних кооперативнихпідприємств (закупівлі-виробництво-збут);
в налагоджування стабільнихгосподарських зв'язків;
• співпраця з виробничимипідприємствами з впровадження нового асортименту;
• здійснення купівлі-продажуза вільними договірними цінами;
• участь торговельнихпідприємств у оптових ярмарках, виставках-продажу, виставках-салонах, аукціонах,товарних біржах, торгових дома.
При вивченні цього питаннянеобхідно звернути увагу на те, що в умовах ринку торгівельні організаціїберуть участь у закупівлях товарів на оптових ярмарках, товарних біржах. На оптовихярмарках місцевого масштабу здійснюються угоди з купівлі-продажутоварів складного асортименту, які виробляються місцевими виробничимипідприємствами. Покупці здійснюють закупівлі товарів на підставііндивідуального вибору, порівняння, вибору з асортименту продукції різнихвиробів за вільними цінами. Ярмарки (від німецького «Jahrmarht» — буквально щорічнийторг) — це періодичні торги, які проводяться в певному місці, в установленістроки і приурочені до певних дат, чи традицій. Для участі в ярмаркахзапрошуються підприємства оптової і роздрібної торгівлі, виробники товарів, атакож культурно-освітні заклади.
Порядок організації тапроведення загальнодержавного ярмарку регламентується положенням. Основноюметою ярмарку є:
• пропонування здобутківвітчизняних виробників;
• сприяння розширеннюгосподарських зв'язків та розвитку підприємництва;
• створення умов для залученняінвестицій в Україну;
• формування національноїсамосвідомості у громадян України.
Учасниками ярмарку вважаютьсяюридичні та фізичні особи, включені до реєстру учасників ярмарку генеральнимрозпорядником відповідно до замовлень, поданих організатору ярмаркуцентральними органами виконавчої влади, обласними, міськимидержадміністраціями, що уклали відповідний договір і сплатили організаційнийвнесок.
Учасники ярмарку мають право:
• регламентувати своюпродукцію, в тому числі й ті товари, що готуються до виробництва;
• укладати договорикупівлі-продажу (поставок) товарів;
• представляти інтереси таукладати договори від імені інших юридичних осіб;
• вимагати від організаторів ярмаркудотримання умов його проведення.
Суб'єкти комерційної діяльності,що беруть участь в ярмарку, зобов'язані зареєструватися на ярмарку;представляти (для продавців) зразки товарів відповідно до вимог чиннихстандартів, каталоги, проспекти, інші матеріали, що характеризують товари,подавати повну інформацію про товар, що реалізується; мати відповідніповноваження для укладання угод.
Ярмарки належать до активнихпозамагазинних форм продажу товарів.
За визначенням союзуміжнародних ярмарків, ярмарок -це міжнародна виставка зразків, яказгідно зі звичаями тієї країни, на території якої вона проводиться, являє собоювеликий з ним відповідні договори.
Виставки та продаж товарівпроводяться в окремих павільйонах або на ринок товарів, діє в установленістроки протягом обмеженого періоду часу, в одному й тому самому місці і на якійекспонатами дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладанняторговельних угод в національному та міжнародному масштабах.
Розрізняють оптові тароздрібні ярмарки. Оптові ярмарки являють собою короткостроковуреалізацію товарів, яка періодично повторюється, з наступною їхкупівлею-продажем на основі огляду і підбору зразків товарів народногоспоживання та продукції виробничо-технічного призначення. Основною метою такихярмаркових торгів є оптовий продаж товарів, укладання прямих договорів чиконтрактів між оптовими продавцями і покупцями.
Роздрібні ярмарки — це великі роздрібні торги,що періодично, в установлені строки проводяться для продажу товарів народногоспоживання покупцям і приурочені до певних дат чи традицій. Роздрібні ярмаркипроводяться на колгоспних чи речових ринках, в центрах житлових масивів, нацентральних садибах селянських колективних господарств, в місцях скупченняторговельних підприємств тощо.
Для участі в таких ярмаркахзапрошуються підприємства оптової і роздрібної торгівлі, виробники товарів(промислові та сільськогосподарські підприємства, фермерські господарства,громадяни), а також культурно-освітні заклади для організації концертів,змагань, виставок тощо.
На Україні роздрібні ярмаркипоширилися з XVI століття. Найдавніші з нихХрещенський у Харкові, Іллінський у Полтаві, Воздвиженський у Кролевці. Середіснуючих роздрібних ярмарків — Сорочинський, який має давню історію, авідновився у 1966 р.
На відміну від ярмарків базари- це періодичні роздрібні торги, в яких беруть участь підприємства торгівліі товаровиробники. Вони проводяться, як правило, у вихідні дні та в дні передзагальновизначеними святами.
Ярмарки і базари бувають сезонними(весняні, осінні), традиційними (малий та великий Сорочинськийярмарок), цільовими (новорічні, різдвяні), тематичними (продажсільськогосподарської продукції, книг, шкільних товарів).
До участі в ярмарках ібазарах широко залучаються підприємства і організації споживчої кооперації,промислові та сільськогосподарські підприємства, підприємці, фермери.
Порядок організації тапроведення загальнодержавного ярмарку регламентується положенням. Так,проведення Сорочинського ярмарку здійснюється на основі положення, затвердженогопостановою Кабінету Міністрів України. Згідно з положенням, Сорочинськийярмарок — це захід, під час якого його учасники — юридичні та фізичні особи — демонструють свої товари, послуги, технології з метою реалізації їхбезпосередньо на ярмарку оптовому чи роздрібному покупцеві та укладають окремовизначених місцях, стендах.
Основною метою ярмарку є:
• пропагування здобутківвітчизняних виробників;
• сприяння умов для залученняінвестицій в Україну;
• сприяння розвиткуукраїнської культури і мистецтва;
• формування національноїсамосвідомості у громадян України.
Організатором ярмарку єкоординаційний комітет (секретаріат), який несе відповідальність за підготовкута проведення ярмарку, визначає на конкурсних засадах юридичну особу — генерального розпорядника, погоджує визначені генеральним розпорядником умовиучасті у ярмарку, приймає заявки на участь, затверджує план його проведення такошторис витрат, забезпечує разом з генеральним розпорядником підготовку тапроведення культурно-масових, видовищних заходів, участь у роботі ярмаркутворчих спілок.
Генеральний розпорядникзабезпечує виконання заходів з підготовки та проведення ярмарку; розподіляєкошти, виділені на його підготовку та проведення; визначає дату закінчення таЩоденний режим роботи, а також, за погодженням з організатором ярмарку умовиучасті в ньому; укладає договори з учасниками ярмарку, які визначають умови їхучасті в ярмарку; веде реєстрацію учасників та в місячний термін після йогозакінчення інформує організатора ярмарку про результати проведення; своєчаснорозглядає подані заявки на участь, реєструє представників учасників; акредитуєзасоби масової інформації; укладає договори з теле-, радіокомпаніями на правотрансляції заходів, що проводяться на ярмарку, тощо. На генерального розпорядникапокладено відповідальність за надання учасникам ярмарку та відвідувачам послуг:
• постачання електроенергії,води, телефонного зв'язку;
• утримання території ярмаркуу належному санітарно-гігієнічному стані;
• забезпечення пожежноїбезпеки на території ярмарку;
• ресторанного господарства;
• інформування учасників тавідвідувачів ярмарку з питань його роботи;
• обміну валюти.
Торговельні підприємстваберуть участь у роботі товарних бірж, на яких проводяться вільніторги, продаж та укладання контрактів і господарських договорів на закупівлю іпродаж товарів за ринковими цінами, які складаються під впливом попиту іпропозиції.
Сучасні товарні біржі якскладні організаційно-функціональні інституції товарного ринку характеризуютьсянасиченою і багатофункціональною структурною побудовою.
Відмінності в контингентіучасників, масштабі впливу, організаційно-правовому статусі і спеціалізаціїбільшості товарних бірж видозмінюють і модифікують організаційну структуруконкретної біржової установи. У найбільш загальному вигляді організаційнупобудову товарної біржі можна представити у вигляді поєднання органів управлінняі функціональних підрозділів, що є у складі різних за потенціалом і масштабамидіяльності товарних бірж.
Вищим органом управління товарноїбіржі є загальні збори засновників та її членів, що скликаються періодичновідповідно до Статуту і вирішують кардинальні питання поточної діяльності іперспектив розвитку біржі. Саме загальні збори приймають установчі документи,правила роботи біржі та зміни до них; здійснюють прийом і виключення членівбіржі, затверджують структуру і штати її функціональних підрозділів; здійснюютьвибори членів біржового комітету.
Затверджений загальнимизборами засновників і членів біржі біржовий комітет здійснює загальне керівництвороботою біржі. Голова (президент), його заступники і члени біржового комітету(ради біржі, ради директорів) персонально затверджуються загальними зборами і убільшості випадків не є представниками членів біржі або її працівниками. Дофункцій біржового комітету входять: контроль за діяльністю виконавчої дирекції(правління) біржі; тимчасова зупинка членства і усунення порушників біржовихправил від біржових торгів; прийняття тимчасових членів; реалізація рішень іпостанов загальних зборів; підготовка чергових загальних зборів. Оперативнекерівництво функціонування товарної біржі і її структурних підрозділів очолюєПравління (виконавча дирекція) біржі.
Правління виконуєорганізаційно-господарські функції щодо організації біржової торгівлі;забезпечує поточне керівництво комісіями (комітетами, відділами) біржі;господарсько-фінансове, матеріальне, кадрове забезпечення біржової діяльності;введення біржового торгу; рекламне, інформаційне, обслуговуюче забезпеченнясуб'єктів біржової торгівлі; координацію роботи щодо розширення і розвиткубіржової діяльності. Для забезпечення окремих напрямів багатофункціональної діяльностібіржової установи біржовий комітет створює комісії, комітети, відділи.
Число і структурафункціональних підрозділів конкретної біржової установи залежать передусім відмасштабів та спеціалізації цієї товарної біржі і можуть суттєво відрізнятися.
Основними функціональнимиструктурними підрозділами товарних бірж можуть бути: комісія з прийняття новихчленів; арбітражна комісія; комісія з ділової етики; спостережний комітет;комісія з ділових операцій; ревізійна комісія; відділ біржових товарів;ринковий комітет; котирувальний комітет; відділ реєстрації біржових оборудок;розрахункова (колірингова) палата або центр.
Для здійснення інших організаційно-розпорядницькихта адміністративно-господарських функцій на товарній біржі створюються й іншіструктурні підрозділи. Кількість та функціональне призначення їх не є величиноюпостійною і залежить насамперед від спеціалізації, масштабів діяльності і бізнесовихзвичаїв країни розміщення кожної конкретної установи біржі.
Найголовнішим завданнямзасновників і членів біржі, її структурних підрозділів, що включають членівбіржі і найманих працівників, є організація регулярного проведення біржовихторгів товарами і сировиною. Сам процес біржового торгу об'єднує чималукількість учасників, які укладають оборудки і контракти купівлі-продажубіржових товарів.
Склад учасників (суб'єктів)біржового торгу, незважаючи на їх численність, є строго регламентованим, визначаєтьсяі затверджується біржовим комітетом.
Коло учасників біржовихторгів включає в себе три категорії суб'єктів: працівники біржі, біржовіпосередники, відвідувачі.
Організовують і сприяютьпроходженню біржових торгів працівники біржі — маклери, оператори, клерки іслужбовці деяких структурних підрозділів (розрахункової палати, юристи,експерти).
Маклери і їхпомічники-оператори розпочинають і ведуть торг у товарній секції. До їх функційналежать реєстрація та облік оборудок, що здійснюються.
Клерки — це службовці біржі,що виконують різноманітні доручення в оперативній залі. Одні клерки отримуютьнакази від клієнтів або керівництва брокерської контори по телефону, іншіповинні швидко переносити інформацію до брокера і назад.
Службовці структурних підрозділівбіржі можуть знаходитися в операційній залі тільки для надання технічної допомогибіржовим посередникам, порад експортного чи юридичного характеру, але не маютьправа прямо чи опосередковано брати участь або впливати на хід біржових торгів.Усім працівникам біржі заборонено укладати оборудки і брати участь у торгах відбудь-чийого імені, збирати і використовувати біржову інформацію з комерційноюметою.
Загальний контроль за ходомторгів може здійснюватися старшим маклером, начальником відділу організаціїбіржового торгу, членами біржового комітету і ревізійної комісії.
Право здійснення біржовихоборудок в операційному залі надається біржовим комітетом тільки біржовимпосередникам — членам цієї товарної біржі; особам, що представляють цих членів,а також відвідувачам на відкритих біржах.
Основними типами класичнихбіржових посередників є біржові брокери (агенти), брокери (суто брокери) ібіржові спекулянти — (дилери, трейдери, джоббери).
Біржові агенти-брокери діютьна агентських засадах від імені замовника, за його кошт і отримують у випадкуналежного виконання біржового наказу комісійну винагороду (брокеридж, куртаж).
У більшості випадків вонипредставляють на даній біржі конкретного виробника або покупця товару, якийможе бути або не бути членом біржі з придбаним і зареєстрованим брокерськиммісцем.
Брокерські контори, їхвласники і працівники, індивідуальні брокери (суто брокери) працюють на біржахвід свого імені, але як за свій кошт, так і за кошт клієнта, тобто проводятьоперації подвійного характеру — агентські і спекулятивні.
Представники цього типубіржових посередників є членами цієї біржі, мають на ній постійне місце іздійснюють біржову торгівлю широким асортиментом товарів і майновими зобов'язаннямищодо них (контрактами).
Найпомітнішими за обсягамидіяльності і потенціалом суб'єктами біржової торгівлі на товарних біржах єбіржові спекулянти. Вони оперують під час торгів від власного імені і завласний кошт. Наявність у біржових спекулянтів міцного фінансового потенціалудозволяє їм зосереджувати основну діяльність на ф'ючерсних і опційнихопераціях, але вони можуть також брати участь в агентських і брокерськихопераціях.
У біржових торгах берутьучасть також постійні та разові відвідувачі.
Постійні відвідувачі біржі — це брокерські контори або незалежні брокери, що не вступали до складу членівцієї біржі, але за окрему плату придбали брокерське місце на ній. Разовівідвідувачі торгів допускаються до укладання оборудок щодо реального товару надилерських засадах (від власного імені і за власний кошт) у виняткових випадкахпісля придбання вхідного квитка на відкриті торги.
Опосередковану участь убіржових торгах беруть також клієнти біржових посередників (брокерів), щозв'язуються з ними з допомогою засобів зв'язку або іншим чином і віддають їм біржовийнаказ (розпорядження) на купівлю або продаж певної партії товару або виконанняінших дій за обумовленими в договорі на брокерське обслуговування процедурамита умовами.
Внутрішня особливістьбіржової торгівлі полягає в тому, що опосередковану участь у біржових торгахберуть не тільки найбільш зацікавлені учасники — клієнти, але й сам біржовийтовар.
У мережі товарних біржреалізуються умовні партії товарів, які на відміну від класичної гуртовоїторгівлі в момент купівлі-продажу в ході біржових торгів об'єктивно відсутні.
Прикметна особливістьбіржової торгівлі полягає в тому, що її об'єктами виступають матеріальні блага(товари, сировина, матеріали), зазвичай територіально віддалені від місцякупівлі-продажу, або ті, які ще належить виготовити, однак загальновідомі замаксимально стандартизованими кількісними і якісними параметрами.
Основними вимогами до об'єктубіржової торгівлі є його здатність до якісної однорідності, швидкої заміни,придатності до точного кількісного виміру, максимальна стандартизація вимог доїх якості, умов зберігання, транспортування і кількісного виміру. В практицібіржової торгівлі стандартизація параметрі товару веде до встановлення загальновизнаних лотів — стандартних кількіснихопераційних мір обсягу біржового товару. Біржовий товар стандартизується також за основними якісними характеристиками(вологість, вміст жиру, засміченість, густина тощо) для кожного товарногонайменування. Всі біржові товари повинні бути також швидкозамінними (здатнимидо заміни на аналогічні або схожі) та вимірюватися у показниках, адаптованихдля зберігання і транспортування товарних партій (бушель, барель, фунт тощо),які кратні корисному об'єму транспортних засобів (вагон, контейнер).
У процесі еволюції біржовоїторгівлі число різновидів асортименту біржових товарів постійно скорочувалося,поступово виключаючи із власне біржової номенклатури товари, що втрачали своєстратегічне значення.
Під впливом різних факторівасортимент біржових товарів із широкої номенклатури реального товару скоротивсядо п'яти товарних груп:
• сільськогосподарськапродукція і сировина;
• продовольчі товари;
• ліс і лісоматеріали;
• кольорові і дорогоцінніметали;
• паливо та енергоносії.
Асортиментна номенклатуравітчизняних товарних бірж значно відрізняється від прийнятої на міжнароднихбіржах. Зокрема, у вітчизняному біржовому обороті 1999 р. сільськогосподарськапродукція, продовольчі товари, ліс і лісоматеріали, паливо займають менше 2 %,а кольорові метали не реалізовувалися взагалі. Натомість, на фоні домінуваннябіржових оборудок із валютними ресурсами — 3984,4 млн грн, або 65,9 %,помітними є біржові оборудки з цінними паперами на 932,1 млн грн, або 15,4 %загального обороту бірж і нерухомістю 792,2 млн грн (4,7 %), тоді як товарип'яти класичних груп біржового асортименту продано на суму всього 107 млн грн,тобто тільки 1,7 % вітчизняного біржового обороту.
Біржові торги товарамипроводяться в операційній (біржовій) залі в установлені біржею дні або щоденноі розпочинаються в точно встановлений час. Затримка початку біржового дня єнадзвичайно рідкісним явищем у практиці біржової торгівлі і може мати місце тількиу випадку невирішення арбітражною комісією суперечок щодо оборудок, укладенихна торгах попереднього операційного дня, або під впливом надзвичайних,форсмажорних обставин.
Учасники торгу — біржовіпосередники, що збираються заздалегідь, попередньо знайомляться з інформаційнимбюлетенем. Він вміщує дані про товарні партії (лоти), виставлені на торги зукладанням стартової ціни та умов реалізації.
Одночасно із сигналом допочатку біржового дня (гонгом) включається інформаційне табло, біржовіпосередники займають відповідне місце, а уповноважений маклер біржі оголошуєпочергово зміст пропозицій, внесених до інформаційного бюлетеня. Кожна черговапропозиція, оголошена клерком, дублюється на табло.
Брокер, що погоджується зоголошеною пропозицією, сигналізує про це з допомогою системи біржових жестів.Право на укладання оборудки щодо даної партії товару переходить дозацікавленого брокера на підставі одного з двох прийнятих у біржовій практиціметодів: біржового аукціону або фіксованої ціни.
Біржовий аукціон проводиться,якщо на чергову пропозицію маклера відгукнулося декілька брокерів абопропозиція не знайшла зацікавлення. У таких випадках маклер за вказівками(жестами) брокера-продавця піднімає (знижує) ціну товару до рівня, що йоговлаштовує. Відсутність зацікавленості до даної партії товару є підставою дляперенесення торгів на пізніший термін.
Якщо правилами даної біржі непередбачене проведення біржового аукціону, торги відбуваються за методомфіксованої ціни. У цьому випадку покупцем товару є брокер, що першимпросигналізував про придбання даної партії.
Усі оборудки, що укладаються,ретельно фіксуються і підлягають реєстрації відповідними підрозділами товарноїбіржі.
Найпростішим видом біржовихоперацій є купівля-продаж реального товару. Цей вид операцій знайшов широке розповсюдженняу мережі товарних бірж, особливо вітчизняних. За своїм змістом операція купівлі-продажуреального товару є класичним різновидом оптової торгівлі, що здійснюється вмежах біржової торгівлі. В основі такої операції лежить біржова оборудка зреальним товаром типу «спот» або «форвард». Операція цьоготипу покликана задовольняти поштові потреби виробників у сировині і комерційнихпосередників у готовій продукції для здійснення основної діяльності.
Порівняно з попереднім видом- операція хеджування цінового ризику є значно складнішим видом біржовихоперацій, оскільки вимагає послідовного здійснення щонайменше трьох оборудок:
• оборудки з реальним товаромтипу «форвард»;
• зворотної ф'ючерсноїоборудки на цю ж кількість товарів в аналогічному періоді;
• офсетної (оберненої)оборудки в момент ліквідації ф'ючерсу.
Такий складний механізмоперації хеджування дозволяє пов'язати фізичний біржовий ринок (ринок реальноготовару) і ф'ючерсний ринок (ринок перспективних зобов'язань). У цьому випадкуможливі втрати біржового посередника внаслідок динаміки цін на фізичному ринкуурівноважуються співрозмірним виграшем на ф'ючерсному біржовому ринку.
У практиці біржової торгівлітрапляються два види страхувальних операцій: хеджування купівлею і хеджуванняпродажем.
Хеджування купівлею ґрунтується на купівліпродавцем реального товару ф'ючерсних контрактів на відповідну кількістьтовару. У зворотному випадку, коли покупець реального товару на найближчуперспективу одночасно виступає продавцем відповідної кількості ф'ючерсних контрактів,біржова операція носить назву хеджування продажем.
Найскладнішим видом біржовихоперацій є біржові спекуляції, засновані на різницях у цінах на біржовий товарурізних проміжках часу, на фізичному і ф'ючерсному ринках, у різних місцяхзнаходження товарів. Проведення цих операцій ґрунтується на послідовномуукладанні оборудок на купівлю, а згодом продаж реального товару чи контрактів.Спекулятивні біржові операції вимагають не тільки глибокого практичногодосвіду, а й міцного фінансового потенціалу, оскільки є найбільш ризикованими убіржовій діяльності.
В основу біржовихспекулятивних операцій покладено елементи гри, а тому ймовірність успіху чиневдачі в них є доволі високою, а пом'якшити ризик можна лише виваженістюкомерційних рішень кожного учасника і дещо знизити за рахунок розширення колабіржових спекулянтів.
Розширення обсягів біржовогообороту є першочерговим завданням найактивніших суб'єктів біржової торгівлі — брокерських контор і брокерів.
Комерційну діяльність нанекомерційних за правовим статусом товарних біржах здійснюють брокерськіконтори і самостійні (незалежні) брокери. Цим суб'єктам біржової торгівліналежить виняткове право біржового посередництва — укладання і проведення усіхвидів біржових оборудок і операцій.
Брокерські контори ісамостійні брокери від свого імені або від імені клієнта і за власний кошт(кошт клієнта) виступають контрагентами під час укладання оборудок у процесібіржових торгів, ведуть інші види господарської діяльності, пов'язаної збіржовою торгівлею.
В організаційному розумінніброкерська контора — це самостійна юридична особа або структурний підрозділпевного господарського суб'єкта, що виконує комерційно-посередницькі функції натій біржі, на якій вона зареєстрована і придбала право «брокерськогомісця». Фізична особа, що володіє відповідною кваліфікацією і придбала наданій товарній біржі брокерське місце, діє як самостійний або незалежний брокерБрокерські контори створюються членами біржі — засновниками та іншими,прийнятими до складу членів пізніше, юридичними та фізичними особами, чийвнесок до статутного фонду біржі становить вартість щонайменше одного біржовогомісця.
Реалізуючи своє право, членбіржі може здавати належне йому брокерське місце в оренду іншим господарськимсуб'єктам. У зв'язку з цим організаційно-правовий статус брокерських конторможе бути різноманітним: приватне підприємство, товариство, структурнийпідрозділ (філія) виробничого чи комерційного підприємства.
Організаційна структура ічисельність працівників брокерської контори залежать від обсягів діяльності іступеня господарської самостійності самої брокерської контори. Самостійніброкерські фірми зі значними біржовими оборотами включають в себе такіпідрозділи: відділ приймання замовлень і наказів від продавців, покупців іклієнтів; відділ обробки та аналізу інформації; відділ координації роботи ізпозабіржовими суб'єктами і відділ оперативної роботи у біржовому залі. Основнийконтингент працівників брокерської фірми становлять брокери(брокери-приймальники замовлень і брокери операційного залу), а також іншікатегорії найманих працівників.
Незалежні брокери самостійноздійснюють усю роботу з укладання оборудок, але для виконанняобліково-аналітичних та інших допоміжних функцій можуть наймати помічників таінших фахівців.
Брокерські посередники(контори і самостійні брокери), що діють на товарних біржах, поділяються накілька видів залежно від повноти функцій і фінансового потенціалу. Розрізняютьтри основних види брокерських посередників: агенти, суто брокери і дилери.
Агенти-брокери діють на біржі від імені (задорученням) і за кошт клієнта (принцетала). Зазвичай, це співробітники виробничихабо торговельних підприємств, наймані ними особи, що забезпечують під часбіржових торгів постачальницько-збутові функції цих підприємств.
Залежно від обсягівкупівлі-продажу товарів і сировини біржовий агент отримує комісійну винагороду,розмір якої обумовлюється агентським договором.
Суто брокери виконують посередницькі функції від свого імені, але за кошт клієнта.Потенціал суто брокерів порівняно із агентами-брокерами значно розширяється: вони берутьучасть не тільки в оборудках із реальним товаром, але й у ф'ючерснихконтрактах.
Біржові дилери (біржові спекулянти) операції на біржах виконують відвласного імені і за власний кошт. Саме вони становлять основний контингентгравців на біржах, а тому вільно оперують з реальним товаром, із ф'ючерсним йопційними контрактами. На відміну від попередніх видів біржових посередників,біржовий дилер має вагомий фінансовий потенціал, що дозволяє йому вступати убіржові оборудки як самостійна сторона (контрагент). Основним джерелом доходудилера є прибуток від біржових спекулятивних операцій, однак він має всіможливості для одночасного здійснення також агентських і брокерських операцій.
На вітчизняних товарних біржах чіткий поділ брокерських посередників наагентів, брокерів та дилерів відсутній; вони поєднують широку гамурізноспеціалізованих функцій.
Основна складність роботи брокерських контор (незалежних брокерів)полягає у різноспрямованості їх комерційних зусиль.
Важливими напрямами функціонування біржового посередника є взаємодія зклієнтами (оптовими продавцями і покупцями); введення біржових трансакцій;організація товаропросування і взаєморозрахунків між біржовими контрагентами.
Робота з клієнтами розпочинається укладанням договорів на брокерськеобслуговування. Згідно з цим договором, брокерська контора бере на себезобов'язання втілювати інтереси клієнта на даній біржі, а клієнт зобов'язуєтьсяприймати замовлений, або надавати для реалізації власний товар.
Безпосередній купівлі-продажу товарів на біржових торгах передуєпогодження з клієнтом умов майбутньої оборудки представницьким брокером(брокером-приймальником замовлень) під час отримання наказу. Накази клієнтіввласним брокерським посередникам суттєво відрізняються через низку обмежень заціною купівлі-продажу), часом виконання, строками оплати, формою здійснення,умовами постачання придбаних товарів.
До нових організаційних структур у торгівлі належить торговий дім. Цеторговельно-посередницька структура, яка забезпечує поєднання функцій купівлі-продажутоварів із наданням певної низки послуг клієнтам. Торгові доми мають деякіпереваги, що сприяють підвищенню конкурентоспроможності товарів, отриманнюдодаткового прибутку, створенню привабливого для клієнта іміджу, а саме:
• надають певну низку послуг своїм клієнтам;
• за наявності транспортних засобів можуть не тільки продавати товари,але й доставляти їх;
• забезпечують інформаційну діяльність;
• забезпечують тісні контакти з товаровиробниками;
• за належної фінансової бази можуть продавати товари в кредит,розширюючи обсяги продажу й отримуючи проценти за кредит.
Матеріально-технічні і фінансові засоби дають можливість виконуватифункції оптової ланки в інтересах клієнтів. Торгові доми виконують як функціїзбутової організації, яка комплектує дрібні партії товарів до транзитних норм,для їх наступної поставки, так і функції торговельної організації, що закуповуєоптові партії товарів для їх поставки покупцям дрібними партіями зі складу вобумовлені строки. Проведення ярмарків і базарів має давню традицію і широкозастосовується як на території України, так і за кордоном.
Аукціон (від лат. «аuktion» — продаж з публічного торгу) це спосіб продажутоварів, які мають особливі індивідуальні властивості, з публічного торгу вустановлений час і у визначеному місці за повну ціну. На аукціоні можутьпродаватися як продовольчі, так і непродовольчі товари відносно обмеженогоасортименту: антикваріат, художні вироби, вироби з дорогоцінних металів,коштовності та ін.
Проведення аукціонів дозволяє отримати максимальний прибуток за товар, щопредставлений для продажу, визначити дійсну ціну за нього, зібрати під часпроведення аукціону в одному місці всіх зацікавлених у купівлі, значноприскорити процес реалізації.
Комерційні служби суб'єктів оптового ринку виконують низкувзаємопов'язаних функцій. До них належать: вивчення попиту споживачів черезузагальнення замовлень роздрібних торговельних підприємств; аналіз динамікикон'юнктури ринку на підставі даних про зміни у структурі оптових продаж; визначенняпотреби в оптових закупівлях; встановлення потенційних джерел оптовихзакупівель; проведення переддоговірної роботи; укладання договорів на оптовузакупівлю із постачальниками; організація ритмічного і своєчасного завезеннязакуплених товарів на підприємства; організація товаропостачання роздрібноїторговельної мережі; розробка і застосування раціональних схем доставки товарівна роздрібні торговельні підприємства; організація товаропостачання роздрібноїторговельної мережі; розробка і застосування раціональних схем доставки товарівна роздрібні торговельні підприємства; активний вплив на виробничі підприємства,формування їх виробничої програми; надання практичної допомоги підприємствамроздрібної торгівлі та ін.
Комерційні служби забезпечують також повноту і своєчасність виконаннятехнологічних оптових операцій: приймання, складування, внутрішньо складськепереміщення, формування замовлень, відпускання й експедування товарів оптовомупокупцеві.
Практична діяльність комерційних служб усіх господарських формуваньінституціонального ринку розпочинається з глибокого аналізу поточноїкон'юнктури ринку товарів, обраних даним суб'єктом оптової торгівлі в роліоб'єктів власної спеціалізації. Аналіз ведеться у двох напрямах: аналізплатоспроможного попиту окремих категорій споживачів і аналіз обсягівпропозицій за можливими каналами надходження даних товарів. Матеріалами дляздійснення кон'юнктурних досліджень є дані динаміки продажу в регіоні і ступіньохоплення платоспроможного попиту населення; дані про структурні зрушення втоварообороті; прогнози випуску продукції галузями промисловості і надходженнямісцевих та імпортних товарних ресурсів; відомості про структуру і потенціалсуб'єктів споживчого ринку в зоні обслуговування оптового підприємства.
Результати аналізу попиту і кон'юнктури ринку лягають в основу визначенняпотреби в обсягах оптових закупівель товарів за товарними групами й окремиминайменуваннями товарів. Реальну потребу в товарах можна визначити, маючисформований пакет замовлень роздрібної мережі зони обслуговування, на основізіставлення обсягів отриманих замовлень із власними фінансовими і технологічнимиможливостями. Таким чином, уже на етапі визначення потреби в закупівляхкомерційна служба оптового суб'єкта здійснює оцінку контингенту потенційнихоптових покупців.
Визначення потреби в обсягах оптових закупівель є підставою длякомерційної служби для переходу до встановлення ймовірних оптовихпостачальників (виробничих, аграрних чи інших оптових) підприємств і початкупроведення переддоговірної роботи.
Ймовірні оптові продавці (постачальники) вибираються як з числапопередніх комерційних партнерів, з якими існують налагоджені господарськізв'язки, так і з контингенту нових учасників оптового ринку, які порівнянонедавно вийшли на цей сегмент товарного ринку. У кожному випадку надзвичайновідповідальними ділянками роботи комерційних служб є здійснення переддоговірноїі суто договірної роботи.
Переддоговірна робота комерційних служб має на меті проведення сукупностізаходів встановлення безпосередніх контактів з аналогічними службами іншихсуб'єктів оптового ринку. Налагодження комерційних контактів відбувається натаких торговельно-комерційних форумах, як оптові ярмарки, виставки-продажі,аукціони, презентації, тестування, дегустації тощо.
Встановлення контактів може відбуватися також шляхом листування,особистих зустрічей, проведення комерційних переговорів.
У подальшому ведеться договірна робота, яка передбачає оформлення тапідписання договорів, угод, контактів на купівлю-продаж оптових партій товару.Комерційна служба, укладаючи договір, юридично оформляє взаємини з оптовимипостачальниками і покупцями оптових партій товарів.
На підставі укладених договорів і контрактів комерційні служби спільно зпостачальниками організують завезення партій товару у власну складську мережуабо безпосередньо оптовим покупцям шляхом централізованої доставки. Необхідноюумовою при цьому є проведення контролю якості і кількісної відповідностіотриманих від постачальника товарів згідно із зобов'язаннями, прийнятимисторонами в укладених договорах.
Недотримання обумовлених строків поставки, порушення якісних гарантій,кількісна невідповідність партії товару, що надійшла, з'ясовуються під часоперативного контролю якості і кількості закуплених товарів і покладає накомерційні служби оптових підприємств обов'язки здійснення претензійної роботи,значення якої в ринкових умовах значно зросло. її успішне проведення дозволяєзначно скоротити непланові витрати і втрати, запобігти можливим збиткам і упідсумку — банкрутству підприємства.
Комерційні служби суб'єктів оптового ринку здійснюють формуванняторговельного асортименту. Для цього на оптових підприємствах проводиться низкаторговельно-технологічних складських операцій (фасування, підсортування,передреалізаційна доробка тощо).
Складною ділянкою роботи комерційних служб суб'єктів оптового ринку єорганізація товаропостачання роздрібних торговельних підприємств та іншихклієнтів.
Комерційні служби концентрують свою увагу на розробку схем (графіків,маршрутів) доставки товарів у магазини.
При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що ризик якймовірнісну категорію найбільш обґрунтовано можна характеризувати, якймовірність виникнення певного рівня втрат. Певні сфери або зони ризикузалежать від величини втрат.
Сфера, в якій витрати не очікуються, це зона без ризику, їй відповідаютьнульові втрати або негативні (перевищення прибутку.
Зона допустимого ризику — це сфера, в межах якої цей вид комерційноїдіяльності зберігає економічну доцільність, тобто втрати менші від очікуваногоприбутку. Межа зони допустимого ризику відповідає рівню втрат, який дорівнюєрозрахунковому прибутку від підприємницької діяльності.
Зона критичного ризику характеризується небезпекою втрат, які заздалегідьперевищують очікуваний прибуток і в результаті можуть призвести доневідшкодованої втрати всіх засобів, укладених комерсантом у справу. В останньомувипадку комерсант не тільки не отримує від угоди доходів, але несе збитки всумі всіх безплідних затрат.
Зона катастрофічного ризику містить втрати, які за своєю величиноюперевищують критичний рівень і в результаті можуть досягати величини, якадорівнює майновому стану підприємця. Катастрофічний ризик здатний призвести добанкрутства, повного краху комерційної фірми, його закриття і розпродажу майна.До катастрофічного ризику слід віднести ризик, пов'язаний із прямою небезпекоюдля життя людей або виникненням екологічних катастроф.
За оцінками фахівців під час здійснення помірної фінансової політикиграничними значеннями рівня ризиків в окремих комерційних операціях є:
• у комерційних операціях із допустимим рівнем ризику -0,1;
• у комерційних операціях із критичним рівнем ризику-0,01;
• у комерційних операціях із катастрофічнимрівнем ризику-0,001.
Це означає, що намічена комерційна операція торговельного підприємстваможе бути відхилена, якщо в одному випадку з десяти внаслідок неї може бути втраченийувесь прибуток; в іншому випадку з тисячі — втрачений увесь власний капітал абосуттєва його частина і підприємство може бути оголошене банкрутом.
Комерційний ризик може визначатися як в абсолютних, так і у відноснихвеличинах. Вимір ступеня ризику в абсолютних величинах доцільно застосовуватипід час характеристики окремих видів втрат, а у відносних — при порівняннірівня втрат, що прогнозуються, з реальним рівнем, середньогалузевим, середнім векономіці тощо.
Зниження ризиків
Комерційна діяльність пов'язана з чинниками випадковості,розпливчастості, неповноти інформації, тобто з ризиком. Тому необхідновизначити практичні шляхи (способи) зниження загрози збитків (банкрутства), щопов'язані з певними ризиками, обрати найбільш ефективний спосіб дій, щозабезпечать прийнятий ступінь ризику.
До основних способів зниження ступеня ризику належать його уникнення тапопередження, диверсифікація, страхування, одержання додаткової інформації підчас обрання варіантів рішень і результатів їх реалізації, створення запасів тарезервів тощо.
1. Уникнення ризику означає просте ухилення від певного заходу, щообтяжений надмірним (катастрофічним) ризиком. Однак уникнення ризику нерідкоозначає відмову від прибутку, а це пов'язано з ризиком невикористанихможливостей.
2. Попередження ризику — це досить ефективний засіб, який лише в окремихвипадках дозволяє зменшити ризик.
3. Розподіл ризику полягає в тому, щоб, наприклад, покласти певну часткувідповідальності за ризик на співучасника реального інвестиційного проекту, якийкраще за інших здатний його контролювати.
4. Суть страхування ризику полягає в тому, що інвестор готовийвідмовитися від частини доходів, тобто він готовий заплатити за зниження рівняризику до нуля. Страхування ризику — це, по суті, передача певних ризиківстраховій компанії.
5. Лімітування є важливим засобом зниження рівня ризику і застосовується,наприклад, банками під час продажу товарів у кредит, а інвесторами — під часвизначення суми вкладення капіталу.
6. Диверсифікація — процес розподілу Інвестованих коштів між різнимиоб'єктами вкладання, які безпосередньо не пов'язані між собою
7. Створення резервів, запасів на покриття ймовірних витрат являє собоюспосіб зниження ступеня ризику.
8. Здобуття додаткової інформації- один із важливих способів зниженняризику. У разі використання неточних економічних даних доцільним є їхуточнення.
При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що шляхомвизначення узагальнюючих показників дається кількісна оцінка ефективностіздійснення окремих видів діяльності комерційної фірми: функціональної,господарської і соціальної.
Узагальнений показник функціональної діяльності (Еор) визначаєтьсяза формулою
Еор=Ос+Об+Ф3'
де Тор — річний обсяг роздрібного товарообороту;
Ос — середньорічна вартість основних фондів;
О6 — середньорічна вартість оборотних коштів; Ф3 — фонд заробітної плати торговельних працівників за рік.
У даній формулі вартісним вираженням затрат живої праці в торгівліприйнято витрати на заробітну плату.
Разом з тим слід мати на увазі, що заробітна плата тільки часткововиражає вартість трудових ресурсів фірми і не враховує частку вартості затраттрудових ресурсів на створення додаткового продукту, який працівники фірмиодержують через суспільні фонди споживання. Було б доцільно вартісну оцінкутрудових ресурсів дати як величину новоствореної вартості на фірмі.
Проте визначення такого показника утруднюється у зв'язку з відсутністювідповідної інформації. Тому затрати трудових ресурсів у вартісній формі слідвиражати через витрати на заробітну плату.
Узагальнюючий показник ефективності господарської діяльності (Ег)визначається для комерційної фірми співвідношенням
П_____
(Ег) =Во +Е'хк
де П — річний прибуток;
В0 — витрати обігу за рік;
Е' — сумакапітальних вкладень за рік; К- коефіцієнт.
Показники Еорі Егдають кількіснеуявлення про економічну роботу підприємства. Отже, економічна ефективність (Ес)може визначитися одним показником;
Ес= Еорх Ег
Специфічні показники ефективності вимірюють результативність використанняокремих видів ресурсів чи витрат.
Ефективність використання трудових ресурсів (Ет, р),що застосовуються в трудовій діяльності комерційних фірм, визначаєтьсявідношенням розміру товарообігу або іншого показника, що виражає ефекткомерційної діяльності до величини трудових ресурсів. Вартість трудовихресурсів прирівнюється до витрат на оплату праці.
Етр.=Тф____Вт, р
де Тф — розмір товарообороту фірми за певний проміжокчасу, грн;
Вт, р — витрати на оплату праці працівників фірми, грн.
Як ефект при розрахунку цього показника можна використовувати такожрозмір доданої вартості, створеної підприємством, а в ролі ресурсів — кількістьпрацівників.
Ефективність використання матеріальних ресурсів (Емр) вимірюєтьсяфондовіддачею.
комерційний торгівля конкурентоспроможність постачання
Ем.р =Тф___Воф
де В0, ф — вартість основних фондів.
Показник ефективності використання фінансових ресурсів (Еф, р)вираховується відношенням товарообігу до вартості оборотних коштів.
Еф, р =Тф___ Во.к
де В0_к — вартість оборотних коштів, грн.
Специфічні (окремі) показники ефективності комерційної діяльності можутьвизначатися для окремих елементів результату роботи фірми чи з урахуваннямокремих елементів ресурсів. З допомогою системи показників ефективностікомерційної діяльності можна визначити конкурентоспроможність, інвестиційнупривабливість власного підприємства чи інших фірм, правильно прийматикомерційні рішення, дати оцінку результатів роботи за певний період часу тапозиції на ринку.
При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що длявизначення ефективності комерційної діяльності можна використати інший підхід.Наприклад, шляхом виділення результатів і витрат на одну комерційну операцію.Основною операцією в комерційній діяльності є укладання договору.
Для оцінки виконання комерційних договорів використовується коефіцієнтвиконання комерційного договору (Кв):/>
Кв = Оф Од
де Од. Оф — кількість товару, поставленого, відповідно, за договоромі фактично.
Якщо комерційний договір виконується з відхиленням фактичних цін віддоговірних, розраховується індекс виконання комерційного договору за вартістю (Квв)
Квв=Рк Оф Рк
/>
де Рк— оптова ціна за комерційним договором;
^к — кількість товару за комерційним договором.
Розраховується показник абсолютного відхилення комерційного договору (Авв),коли передбачається поставка різних видів товару, кожному з яких відповідаєсвоя ціна:
/>/>
Переважно товар, отриманий за комерційним договором, планується дляподальшого перепродажу за вищими цінами. Тому при недопоставці товарів маємісце втрачена вигода, яка визначається як різниця між вартістю товару вроздрібних цінах за умовами договору, де Рр — фактичнароздрібна ціна продажу.
Розрахунок показників відхилення поставки від умов комерційного договорудозволяє зіставити розрахункову і фактичну ефективність.
Пошук і використання резервів у комерційній діяльності є неодмінноюумовою підвищення конкурентоспроможності, досягнення стабільності та укріпленняпозицій на ринку.