Разработка проекта продвижения продукта компании

Разработка проекта продвижения продукта компании
Содержание
Введение
1. Теоретические аспекты исследования рынка и разработки нового товара
1.1 Исследование конъюнктуры товарного рынка
1.2 Разработка проекта продвижения товара
2. Исследование рынка и разработки проекта продвижения товара ООО «Вельвет Мьюзик»
2.1 Общая характеристика ООО «Вельвет Мьюзик»
2.2 Исследование рынка сбыта продукта ООО «Вельвет Мьюзик»
3. Проект мероприятий по продвижению продукта ООО «Вельвет Мьюзик»
3.1 План мероприятий по продвижению музыкальной популярной группы «УмаТурман»
3.2 Расчет показателей экономической эффективности
Заключение
Список использованной литературы
Приложения
Введение
Один из определяющих моментов стратегического плана — вопрос о разработке новых продуктов и инновациях. Не подлежит сомнению, что непрерывное внедрение новшеств— единственный способ поддержания высоких темпов развития компании и уровня доходности. В условиях современной энергичной, даже агрессивной, конкуренции весьма непросто поддерживать высокую прибыльность товаров текущего ассортимента. Только постоянно модернизируя изделия, расширяя товарные линии, компании имеют возможность в течение длительного времени добиваться высоких показателей прибыли, отстаивать лидерские позиции на рынке. Однако способности компании к инновационной деятельности, быстрой реакции на изменения рынка, нуждаются в постоянных “тренировках”, их реализация требует не только фундаментальных изменений в организационной структуре, но и философии фирмы.
С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структур.
Продвижение является единым комплексом, объединяющим участников, каналы и приемы коммуникаций, главная функция которого — формирование спроса и стимулирование сбыта. Задача коммуникативной политики – организация взаимодействия производителя (или распределителя) продукции со всеми субъектами маркетинговой системы для обеспечения стабильной и эффективной деятельности по формированию спроса и продвижению товаров и услуг на рынок с целью удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли.
Цель дипломного проекта – проработка проекта, направленного на продвижение группы «Ума Турман».
Цель исследования обуславливает решение задач, предполагающих:
рассмотрение теоретических аспектов системы по продвижению продукта;
рассмотреть исследование конъюнктуры рынка;
разработку и экономическое обоснование мероприятий по продвижению музыкальной популярной группы «УмаТурман»
Предмет исследования — разработка проекта продвижения продукта компании.
Объект исследования – Общество с ограниченной ответственностью.
Методологическую основу работы составляют общенаучные методы: метод системного анализа, обобщение нормативных, научных и практических материалов, частно-научные методы: сравнительный, логический, технико-экономический и другие.
В процессе написания данной дипломной работы были использованы материалы публикаций в монографиях и статьях периодических изданий Шеремета А.Д., Сайфулина Р.С., Федько В.П., Ноздревой В.Б. и других авторов.
1. Теоретические аспекты исследования рынка и разработки нового товара
1.1 Исследование конъюнктуры товарного рынка
Изучение конъюнктуры рынка — это систематический и объективный сбор и анализ данных о вашем сегменте рынка, конкурентах и/или в целом о предпринимательском климате, осуществляемый с целью добиться его более глубокого понимания. В процессе изучения конъюнктуры рынка вам могут понадобиться самые разнообразные данные и факты, часто между собой не связанные, а также другая полезная информация, которой вы будете руководствоваться при принятии решений. Изучение конъюнктуры рынка не делается раз и навсегда, а осуществляется постоянно.1
Сведения, полученные в процессе такого изучения, — это не просто сведения, которые «не мешало бы знать». Это — надежная информация, на основе которой вы можете принимать наиболее важные стратегические решения, касающиеся вашей фирмы. Изучение конъюнктуры рынка будет тогда эффективно, когда ценность полученных вами сведений или заключений, к которым вы пришли, превышает затраты на само исследование. Например, если вы израсходовали $500 на исследование конъюнктуры рынка и в результате получили информацию, которая увеличит ваши доходы на $5000, проведенное исследование, вне всяких сомнений, стоило этих денег. Предположим, вы потратили $500 на опрос покупателей, и в результате обнаружилось, что у них имеется неудовлетворенная потребность. Тогда у вас появляется возможность предложить новый вид товара или услуг (или видоизменить уже существующие) и, таким образом, удовлетворить эту потребность, а заодно получить новые доходы.
Изучение конъюнктуры рынка определяет отношения предприятия с покупателями (настоящими и будущими).
После того, как проводится исследование конъюнктуры рынка, можно разработать более эффективные и точные маркетинговые кампании, нацеленные непосредственно на тех потребителей, которых предприятие пытается заполучить, и осуществляемые в привлекательной для них форме. Так, в некоторых магазинах розничной торговли покупателей во время совершения покупок просят сообщить их почтовый индекс. Эти сведения, сообщающие точный адрес покупателя, помогают менеджерам магазинов планировать прямую почтовую рассылку.
Изучение конъюнктуры рынка помогает узнать возможности товарного рынка.
Так, если вы решили открыть магазин розничной торговли в одном из районов, и вдруг обнаружилось, что там до сих пор нет подобного заведения, следовательно, вам представилась хорошая возможность. Ваши шансы на успех увеличиваются, если в этом месте высокая плотность населения, которое, вдобавок, полностью соответствует характеристикам вашего рыночного сегмента. То же самое касается услуг, которые вы намерены оказывать населению конкретного района, и даже электронной коммерции в Интернете.
Изучение конъюнктуры рынка минимизирует риск в вашей коммерческой деятельности.
Порой, проведя изучение конъюнктуры рынка, вместо новых возможностей вы вдруг обнаруживаете, что вам не следует действовать в соответствии с ранее намеченным планом. Так, в результате может оказаться, что местный рынок перенасыщен теми услугами, какие вы намеревались предложить. В итоге проведенное исследование может побудить вас видоизменить ваш товар или услугу, либо открыть свое дело в другом месте.
Изучение конъюнктуры рынка помогает выявлять будущие проблемы.
Предположим, сегодня ваш розничный магазин, расположенный вдоль оживленной магистрали, проходящей через весь город, преуспевает. Однако, изучив конъюнктуру рынка, вы узнаете, что через два года, городские власти с целью уменьшения транспортного потока в центре города планируют ввести в действие окружную дорогу или альтернативную магистраль. Итак, вы обнаружили потенциальную проблему!
Изучение конъюнктуры рынка предоставляет исходные данные для сравнения и анализа.
Чтобы иметь возможность сравнивать свои показатели, важно знать, в каком состоянии пребывало коммерческое предприятие в каждый промежуток времени. Беспрерывное изучение конъюнктуры рынка позволяет выполнять такие сопоставления на основе исходных данных, а также составлять график роста вашего предприятия на различных временных отрезках (например, за период между ежегодно проводимыми опросами).
Скажем, пытаясь определить исходные демографические данные рыночного сегмента, можно узнать, что 65% клиентов — женщины в возрасте от 35 до 50 лет. Год спустя вновь проводите опрос покупателей и обнаруживаете, что доля женщин выросла до 75%. Так выявляются демографические тенденции в составе своих покупателей.
Изучение конъюнктуры рынка помогает оценить достигнутые результаты.
Информация, собранная в результате изучения конъюнктуры рынка, помогает определить, добиваетесь ли вы поставленных целей. Если, как было показано в вышеприведенном примере, ваш рыночный сегмент — это женщины в возрасте от 35 до 50 лет, значит, вы приближаетесь к поставленной цели. (Если же рыночный сегмент — совсем другая категория лиц, тогда полученная информация говорит об обратном: необходимо менять стратегию маркетинга)
Что может сообщить исследование конъюнктуры рынка?--PAGE_BREAK--
Изучение сегментов рынка позволяет выяснить, что объединяет всех ваших покупателей. Для этого достаточно задать себе следующие вопросы: «Кто мои покупатели? Много ли их? Какой процент среди них составляют женщины? Каков их средний возраст, расовая принадлежность, годовой доход, уровень образования? Каковы их профессии, интересы и увлечения? Сколько у них детей? Держат ли они домашних животных? Где они живут и работают?»
Информация о покупательной способности и покупательских привычках раскроет финансовые преимущества и экономические возможности вашего рыночного сегмента. Чтобы получить эту информацию, следует задаться следующими вопросами:2«Сколько стоят на рынке товары или услуги, подобные моим? Каковы потребности в финансировании у моего рыночного сегмента? Какой объем моих услуг находит применение на рынке в настоящее время? Когда мои потребители совершают покупки? Где они покупают? Почему они принимают решение купить тот или иной товар? Как часто они покупают? Сколько они покупают за один раз? Они живут в своих собственных домах или снимают жилье? Какие у них автомобили? Как часто они едят вне дома? Как они обычно расходуют деньги, остающиеся у них после уплаты налогов? Как они предпочитают рассчитываться? Насколько они кредитоспособны?»
Психологические аспекты рынка. Это сведения о системе ценностей ваших потребителей и соблюдаемых ими принципах. Чтобы получить их, необходимо ответить на следующие вопросы: «Какова реакция рынка на мои программы и услуги? Сравнивают ли на рынке мою компанию с подобными ей компаниями? Какие качества и параметры важны для моих покупателей? Кто в семье или на предприятии принимает решение о покупке? Каковы определяющие факторы при покупке? Желают ли потребители приобретать одни лишь высококачественные товары для своей семьи? Ищут ли они товары и приборы, которые удобны в обращении и экономят время? Волнует ли их, как они выглядят в глазах других? Каковы их неудовлетворенные потребности? Требует ли этот рынок интенсивного сервисного обслуживания? Важно ли для потребителя, чтобы приобретаемый им товар стоил как можно дешевле? Какие средства информации они предпочитают (газеты, журналы, радио, телевидение, Интернет и т.п.)? Что вводит в заблуждение моих покупателей (нынешних и будущих)?»
Конкуренция на рынке. Это информация о других компаниях того района, где вы открыли свое дело. Изучить рынок помогут ответы на следующие вопросы: «Кто мои главные конкуренты на рынке? Каким образом они конкурируют со мной? В чем они со мной не конкурируют? Каковы их сильные и слабые стороны? Могу ли я извлечь какую-нибудь выгоду из их слабых сторон? Какова их рыночная ниша? В чем уникальность моего коммерческого предприятия по сравнению с другими? Какую позицию мои конкуренты занимают на рынке? Как они оповещают рынок о своих услугах? Кто их покупатели? Как их воспринимает рынок? Какие фирмы в данной отрасли являются ведущими? Каков их объем продаж? Где они расположены? Прибыльны ли они?»
Информация о факторах внешнего характера — это сведения об экономических и политических реалиях, которые могут влиять не только на вашу производительность, но и на само существование. Вопросы, на которые необходимо ответить, — таковы: «Какие настроения среди населения прослеживаются сейчас и какие возможны в будущем? Каковы нынешние и будущие социально-экономические тенденции? Какое влияние оказывает экономическая и политическая стратегия властей на мой рыночный сегмент или на мою отрасль? На сколько увеличится мой рынок в перспективе? Какие внешние факторы влияют на работу отрасли? Какие тенденции характерны для данного рынка? Развивается ли отрасль, и какие процессы в ней прослеживаются: стабилизации или спада?»
1.2 Разработка проекта продвижения товара
Из четырех главных составляющих маркетинга (так называемые 4р маркетинга) –
именно понятие «продвижение» чаще всего связывается в сознании с коммуникативной политикой производителя.3
Продвижение является единым комплексом, объединяющим участников, каналы и приемы коммуникаций, главная функция которого — формирование спроса и стимулирование сбыта. Задача коммуникативной политики – организация взаимодействия производителя (или распределителя) продукции со всеми субъектами маркетинговой системы для обеспечения стабильной и эффективной деятельности по формированию спроса и продвижению товаров и услуг на рынок с целью удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли.
Мероприятия по продвижению оказывают серьезное влияние на судьбу товара на конкретном рынке, особенно это касается высококонкурентных рынков, таких как рынок товаров повседневного спроса, где на 1 продукт представляется порядка 5-19 альтернативных наименований.
Хотя существует множество различных определений продвижения, по сути оно означает совокупность методов, которыми можно убедить потребителей купить то, что продает данная организация — товары, услуги или идеи. Продвижение может принимать форму прямого общения с потребителем — или косвенных воздействий на него через средства массовой информации, такие, как телевидение, радио, журналы, газеты, почтовые послания, рекламные щиты и другие.
Мероприятия по продвижению товаров имеют три главные цели:
Информирование — это первоочередная цель продвижения, так как люди не могут купить товар до тех пор, пока не узнают о его существовании и не поймут, для чего он может им понадобиться. Потенциальным потребителям нужно знать, где можно найти тот или иной товар, сколько он будет стоить и как им пользоваться.
Убеждение — тоже очень важный элемент продвижения, поскольку большинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способа удовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше не пользовались данным товаром, их надо убедить в его необходимости. А если они привыкли пользоваться товарами конкурирующей марки, их надо мотивировать к ее смене.
Для достижения целей и реализации задач продвижения в маркетинге существует комплекс маркетинговых коммуникаций, включающих пять основных коммуникативных инструментов:4
реклама – любая оплачиваемая определенным субъектом неличная форма представления и продвижения идей, товаров или услуг;
стимулирование сбыта – разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на побуждение потребителей к покупкам или апробированию товара или услуги;
связи с общественностью и паблисити – разнообразные программы, созданные для продвижения и/или защиты имиджа компании и ее товаров;
личные продажи – непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов;
прямой или интерактивный маркетинг – использование почты, телефона, телефакса, электронной почты и других неличных средств связи для прямого воздействия на существующих или потенциальных клиентов или запроса их ответа.
Рис. 1. Коммуникативные инструменты (средства продвижения)
Данные средства коммуникации применяются в различных сочетаниях и имеют свойственный набор инструментов для достижения специфичных задач.
Принятие решений в сфере политики продвижения товара состоит в выборе системы, формы и канала сбыта.
Система сбыта может быть: собственной (реализация изготовителем собственных изделий через торговые филиалы предприятия); связанной с предприятием (система торговли по договорам, система франшиз, т.е. сбыт осуществляется самостоятельными в правовом отношении, но зависимыми экономически от определенного предприятия другими предприятиями); и не связанной с предприятием (экономически и юридическое независимые сбытовые компании). Форма сбыта показывает, или осуществляется сбыт через торговые организации, которые имеют отношение к предприятию, или через посторонние организации. Сбыт может осуществляться через прямые поставки конечным потребителям или через косвенные поставки (через оптовую или розничную торговлю).5
Маркетинговые инструменты не используются независимо друг от друга. Они должны дополнять друг друга. Недостаточная координация может привести к временной нейтрализации влияния разнообразных инструментов. Согласование политики в сфере цен, коммуникации, работы с изделиями и продвижение товара с учетом целевой группы может привести к формированию умной маркетинговой политики. Решив проблему, связанную с маркетинг-микс, можно создать оптимальную комбинацию инструментов маркетинга.
Оптимальное использование инструментов маркетинга возможное лишь при постоянном изучении рынка. В результате должны быть получена информация о спросе (потенциал рынка, объем рынка, покупательную способность в разных регионах, определение групп потребителей, сезонные колебания спроса); о предложении (наличие конкурентов, сегментирование рынка, изделия-конкуренты и их свойства, предложения конкурентов, имидж); о возможности использования инструментов маркетинга и их эффективности (эластичность цен сбыта, реклама и ее стоимость в средствах массовой информации, знание печати). Источниками информации для изучения рынка может быть информация, полученная в первичных исследованиях, и информация как результат повторных исследований. В первом случае для сбора информации используются опрашивание потребителей, наблюдение за поведением потребителей, эксперименты (тесты с изделиями, ценовые тесты, рекламные тесты). В другом — информация берется из материалов (внутренних и внешних источников), что уже существуют. К ним принадлежат разнообразные статистические данные, отчеты, материалы торгово-промышленных палат, научно-исследовательских институтов, отраслевых институтов, внешнеторговых банков, служб консалтинга, бюро внешнеторговой информации и т.д. Кроме традиционных источников информации, все больше значение получают интерактивные банки данных. Наиболее известными продавцами данных есть DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN и FIZ-Technik.6Для представления данных и повышение их информативности разработанный ряд аналитических статистических методов (регрессивный анализ, дискриминантной анализ, определение статистических параметров).
Маркетинг является промежуточным звеном на пути информации между предприятием и потребителем. Если маркетинг с помощью соответствующих методов и инструментов правильно интерпретирует признака, которые характеризуют рыночные процессы, на рынок поступят сориентированные на нужды потребителя изделия.
Под продвижением товара (promotion) понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию желания у них его купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями и группами людей с помощью прямых и косвенных средств с целью обеспечения продаж продуктов организации.
Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами и различными общественными организациями.     продолжение
--PAGE_BREAK--
Методы продвижения отличаются друг от друга по затратам: одни требуют минимальных затрат или обходятся бесплатно, другие стоят значительных вложений. Для осуществления одних вариантов необходимо прибегнуть к услугам средств массовой информации, для других можно обойтись силами собственного персонала. Одни мероприятия используются время от времени, другие постоянно; одни воздействуют на разум покупателя, другие на эмоции, третьи на инстинкт. Возможны варианты, направленные на переманивание клиентуры конкурента, на привлечение нового сегмента рынка, на стимулирование дополнительных закупок сверх обычных. Однако у всех вышеперечисленных вариантов есть общая направленность— все они направлены на стимулирование спроса и продвижение продукции с целью увеличения или сохранения спроса на прежнем уровне.
Являясь одним из важнейших элементов комплекса маркетинга, интегрированные маркетинговые коммуникации, включающие рекламу, связи с общественностью, личную продажу и стимулирование.
Продвижение:
Реклама, директ-маркетииг, связи с общественностью,
стимулирование сбыта и т. д.
стимулирование спроса
Продать товар (услугу) — стимулирование спроса на конкретный товар (услугу) компании.
Улучшить образ компании — стимулирование спроса на всю продукцию предприятия, даже если они относятся к разным ассортиментным группам сбыта, в конечном итоге, способствуют достижению общефирменных и маркетинговых целей организации. Поэтому и цели коммуникаций необходимо рассматривать как органическую часть системы целей организации.
Маркетинговые цели реализуются в сфере покупательского поведения потребителя. Примерами таких целей могут служить: увеличение количества покупателей (расширение рынка), выход на качественно новые рынки, позиционирование фирмы на конкретном рынке и перепозиционирование.
В свою очередь, цели маркетинговых коммуникаций образуют сложную иерархическую систему, главная цель которых принадлежит формированию спроса и стимулированию сбыта.
Подчиненными по отношению к ней выступают такие цели, как:
a) информирование о существовании коммуникатора, о выпускаемых товарах и их качестве;
b) мотивация потребителя;
c) генерирование, формирование и актуализация потребностей покупателя;
d) поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией, ее партнерами и общественностью;
e) формирование благоприятного образа организации;
f) информирование общественности о деятельности организации;
g) увещевание;
h) формирование у покупателя благорасположения к марке фирмы;
i) стимулирование акта покупки;
j)напоминание о фирме и ее товарах.
Планирование рекламной кампании — это сложный процесс, результатом которого является план ее проведения. Он учитывает ситуацию, складывающуюся вокруг товара на рынке, и предопределяет расходы на рекламу, которые, с одной стороны, диктуются оптимальным набором используемых видов и средств распространения рекламы, а с другой — объемом размещения рекламы, из которого исходят устанавливая стоимость покупки места или времени на нее.7
При планировании рекламных кампаний принимается, что успех рыночной деятельности зависит не только от удачной рекламы, но и от факторов, характеризующих товар: его потребительских свойств, цены и наличия аналогов на рынке. Непрерывное обновление товарного ассортимента, свойственное современному рынку, приводит к сокращению жизненного цикла товара. В этих условиях требуются быстродействующие формы оповещения, наполнение рекламы действенными призывами, легко воспринимаемой информацией, сведениями о нововведениях.
Рекламная кампания товаров промышленного назначения не нуждается в столь широком диапазоне средств, как рекламная кампания товаров широкого потребления, для которых определяющими являются такие характеристики рекламной деятельности, как объем рекламирования и охват рекламной аудитории. Для рекламы машинотехнических изделий меньше используются дорогостоящие средства массовой информации (кроме престижных публикаций, когда ставится цель создания образа экспортера).
Рекламная кампания — результат совместных согласованных действий рекламодателя (производителя или продавца товара), как заказчика рекламной кампании, рекламного агентства, как создателя, организатора и координатора кампании, и средства распространения рекламы, как канала, доводящего рекламные обращения до потребителя.
Подходы к подготовке рекламных кампаний разнообразны, но во всех подходах можно выделить три главных направления: обеспечение комплексного подхода к рынку, ориентация творческих работ и выбор средств распространения рекламы.
В результате моделирования и расчета всего комплекса рекламных мероприятий взаимоувязываются: целесообразность применения конкретных средств распространения рекламы, стоимость помещения в них рекламных материалов; охват рекламной аудитории по сегментам рынка и регионам; стоимость контакта с одним потребителем; время, кратность и частота появления рекламы. При этом учитываются практически все специфические факторы, имеющие место в различных регионах и на разных уровнях сбыта, а также сезонные колебания покупательской и деловой активности. Если при планировании все же что-то не учитывается, то предусматривается возможность оперативного вмешательства в ход рекламной кампании и осуществление шагов к исправлению неблагоприятной ситуации, чтобы не допустить нецелесообразных расходов. С этой целью осуществляется оценка эффективности рекламных мероприятий как в процессе, так и по результатам их проведения. Так, например, затраты сопоставляются с ростом продаж рекламируемого товара либо с ростом осведомленности покупателей о фирме, ее товаре, товарном знаке. Хотя эти оценки и не являются точными, однако позволяют персоналу рекламного агентства и фирме-рекламодателю судить об эффективности кампании на определенном этапе или по ее завершении и оперативно реагировать на разного рода неожиданности.
Перед началом планирования рекламной кампании необходимо провести массированные рыночные исследования, среди которых можно выделить следующие основные этапы:8
1) анализ рынка;
2) анализ продукции: анализ НИОКР; анализ жизненного цикла продукта; обзор прошлой коммерческой деятельности;
3) анализ потребителей: поведение потребителей, мотивации потребителей, мнения и подходы, оценка отношения, определение желаний и потребностей.
Этапы рекламной кампании:
1) выработка цели и концепции рекламной кампании, определение перечня обеспечивающих их реализацию видов рекламной деятельности. Исходными данными для осуществления этого этапа планирования являются следующие факторы: потребительские свойства рекламируемого товара, состояние рынка, характеристика потенциальных потребителей товара, маркетинговые задачи по продвижению товара. Полученные результаты этого этапа согласуются с рекламодателем, и, в случае его одобрения, процесс планирования переходит к следующему этапу. В противном случае, вся процедура повторяется до тех пор, пока такое одобрение не будет получено;
2) выработка идеи рекламной кампании. Исходными данными для осуществления этого этапа планирования являются: результаты предыдущего этапа и выбор средств рекламной деятельности, учитывающих анализ опыта конкурентов, данные по тестированию потенциальных потребителей товара, особенности различных вдов и средств рекламной деятельности. Результаты этапа согласуются с рекламодателем и, при его одобрении, осуществляется переход к следующему этапу планирования, в противном случае, вся процедура повторяется до достижения одобрения его результатов рекламодателем;
3) планирование творческих работ, планирование использования видов, средств, методов и форм рекламной деятельности, формирование сметы расходов на рекламную кампанию. Исходными данными для осуществления этого этапа разработки плана являются: данные предыдущего этапа, особенности методов и форм рекламной деятельности, особенности средств распространения рекламы. Как и предыдущие этапы, его материалы проходят согласование с рекламодателем и, при его благоприятном исходе, работа по планированию рекламной кампании завершается. В противном случае, работа на этом этапе будет продолжена.
Прямой маркетинг представляет собой комплексное понятие, объединяющее различные формы маркетинговой деятельности. В литературе рассматриваются следующие формы прямого маркетинга: прямая почтовая реклама, маркетинг по каталогам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг и электронная торговля.
Наибольший интерес вызывает прямая почтовая реклама (direct mail)9, представляющая собой рассылку рекламных сообщений в адрес потребителей или возможных деловых партнеров. Среди форм прямой рекламы наиболее известны рассылаемые по почте деловые письма, открытки, брошюры, каталоги, буклеты и другие фирменные изделия, распечатки опубликованных материалов о продукции. Содержанием почтовых отправлений могут быть также образцы товаров, сувениры. Для продвижения дорогих заказов богатым клиентам используются заказные письма.
Прямая почтовая реклама предполагает целенаправленную коммуникацию с заранее намеченными (включенными в списки для рассылки) адресатами как потенциальными клиентами. Она может быть использована для достижения самых разных целей и решения широкого спектра задач, например:
1) выяснение возможного интереса адресата к деятельности фирмы;
2) приглашение людей на специальную программу обучения или семинар;
3) поздравление клиентов с праздником;    продолжение
--PAGE_BREAK--
4) сообщение потенциальным покупателям о модификациях и обновлении товара или услуги, о новых ценах и т. п.
Немаловажным преимуществом прямой почтовой рекламы является возможность использования ее в тех случаях, когла рекламодатель желает изучить спрос на свой товар в ограниченном масштабе без проведения широкой кампании.
Сравнивая «direct mail» с рекламой в газетах и журналах, необходимо отметить, что при ежедневном чтении печатных изданий читатель не в состоянии сосредоточиться только на определенном объявлении, его внимание рассеивается. В случае телевизионной рекламы телезритель не имеет выбора, он смотрит то, что ему в этот момент показывают. Прямая почтовая реклама не имеет отвлекающего информационного фона, присущего другим средствам распространения информации. Кроме того, прямая почтовая реклама убеждает потребителя в необходимости покупки без предварительного знакомства с товаром, так как дает более полную и более разностороннюю информацию, обеспечивая при этом тесную и прямую связь с потенциальным потребителем.
Маркетинг по каталогам (catalogue marketing)10рассматривается как прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в магазинах. Каталоги традиционно представляют собой многостраничные проспекты с фотографиями товаров и указанием цен на них. Однако этот подход в настоящее время кардинально пересматривается, и носителями коммерческой информации все чаще становятся видеоролики, компьютерные дискеты, компакт-диски, Интернет-каталоги.
Телемаркетинг (telemarketing)11предполагает использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам. Телемаркетинг способен привлечь внимание от 0,75 до 5 % потребителей, если речь идет о товарах широкого применения. В случае продукции производственно-технического назначения этот показатель может повыситься до 15%.
2. Исследование рынка и разработки проекта продвижения товара ООО «Вельвет Мьюзик»
2.1 Общая характеристика ООО «Вельвет Мьюзик»
ООО «Вельвет Мьюзик»– официально зарегистрированный бренд крупнейшей российской компании, специализирующейся на дистрибуции аудио и видеопродукции на территории России, стран СНГ и Балтии – создан в 1997 году.
ООО «Вельвет Мьюзик»– группа компаний с головным офисом в Москве, в состав которой входят:
Крупнейшая дистрибуторская сеть в России — ООО «Вельвет Мьюзик» Trade,
Звукозаписывающий лейбл ООО «Вельвет Мьюзик» Records,
DVD лейбл ООО «Вельвет Мьюзик» Video,
Розничная сеть магазинов ООО «Вельвет Мьюзик»,
Event – агентство ООО «Вельвет Мьюзик» Концерт.
ООО «Вельвет Мьюзик» проводит сбалансированную политику реализации VIP-продукции и продукции массового потребления, выпуск которой стал возможным за счет оптимизации затрат на оформление и комплектацию товара, а также применения различных логистических схем.
Каталог Компании включает более 55% эксклюзивных контрактов. Активное сотрудничество с крупными розничными сетями обеспечивает устойчивый сегмент сбыта и оптимальное планирование производственно-торговой деятельности. Постоянно обновляется и расширяется каталог аудио- и видеопродукции.
Стремление Компании к увеличению влияния на рынке владения правами и постоянный спрос на услуги promotion выразилось в развитии продюсерского направления бизнеса и собственного звукозаписывающего лейбла.
ООО «Вельвет Мьюзик»– крупнейшая российская компания, специализирующая на дистрибуции аудио- и видеопродукции на территории России и стран СНГ. Мы работаем на рынке оптовых продаж музыкальной продукции с 1997 года, прочно удерживая все это время позицию лидера, и располагая уверенными объемами продаж в размере 35 % от всего легального рынка на территории бывшего Советского Союза.
ООО «Вельвет Мьюзик» уделяет большое внимание не только работе с правообладателями и клиентами, но и структуре ведения бизнеса.
Регулярное проведение контрольного аудита, корректировка структуры, выявление слабых мест и расстановка функциональных приоритетов не позволяют сотрудникам Компании останавливаться на достигнутом.
Так, в результате изменений не только возрос объем продаж и расширилась их география, но и были созданы специализированные отделы по работе с проектами, структурирован отдел маркетинга и коммерческих закупок, внедрен механизм определения убыточных и нерентабельных проектов на стадии их рассмотрения, с целью концентрации ресурсов на наиболее рентабельных направлениях деятельности Компании.
ООО «Вельвет Мьюзик»– единственная компания на рынке, применяющая планирование торгово-производственной деятельности, основанное на многолетних статистических исследованиях и постоянном маркетинговом мониторинге.
Системы бюджетирования и конкурентного контроля за исполнением подразделениями бюджетов позволяют соблюдать рамки расходов по проектам и исключают дополнительные административные издержки. Принципы финансирования, применяемые в Компании, построены не на запросах подразделений, а на проектном планировании бюджета с тенденцией снижения затрат на структуру при оптимизации использования собственных материально-технических ресурсов.
Оптимальное распределение функциональных обязанностей по структуре обуславливает отсутствие зависимости от ключевых менеджеров, способствует оперативной замене и быстрой адаптации новых сотрудников без снижения производительности.
Таблица 1
Уровень профессиональных компетенций топ-менеджмента
/>
/>
Рис.1. Организация сети компании
В ООО «Вельвет Мьюзик» ежеквартально, или чаще по мере необходимости проводится анализ продаж товаров. Прежде всего, осуществляется анализ товарных остатков на складе. Это делается для своевременного пополнения товарных запасов. В организации принят двух недельный запас товаров по любому из наименований. К двум неделям страхового запаса добавляют количество дней, необходимое для доставки товара. Это транспортный запас. Длительность транспортного запаса зависит от удаленности поставщика и вида транспорта. Определение того, на сколько дней хватит запаса товара производится следующим образом.
На основании данных о продажах за последний месяц определяется средняя стоимость товара, продаваемого в день по анализируемому наименованию. При этом стоимость берется по фактической стоимости приобретения. Затем стоимость товаров на складе делится на среднедневную продажу. В результате получается длительность запаса в днях.
Далее, полученную длительность запаса в днях сравнивают с общей длительностью страхового и транспортного запаса. Если длительность запаса приближается к длительности страхового и транспортного запасов, то торговый отдел осуществляет работу по пополнению запасов. При определении длительности текущего запаса применяются корректировки среднедневного объема продажи. Эта корректировки делаются, как правило перед выходными днями, когда возрастает объем продаж. На сезонные изменения спроса и объема продаж также делаются корректировки. Изменение спроса при смене сезонов носит пиковый характер. Поэтому среднедневной объем продаж, вычисленный по последнему месяцу, как правило, дает верную оценку для расчета длительности запасов.
Таким образом при расчете длительности запаса по времени в ООО «Вельвет Мьюзик» производится по следующей формуле:
Здн =/>,
где Здн – длительность запаса в днях,
Зстоим – стоимость запаса по конкретному наименованию по стоимости приобретения,
ПР – продажи товара по стоимости приобретения.
Видно, что эта формула очень близка к формуле вычисления длительности одного оборота запасов. Разница только в том, что в данной формуле используется значение запаса на конкретную дату, а в формуле вычисления длительности одного оборота используется среднее значение запасов за анализируемый период.
Кроме регулярного определения длительности запасов по каждой товарной позиции в организации рассчитываются показатели оборачиваемости и длительности одного оборота по классическим формулам, приведенным в первой главе настоящей дипломной работы. Цель расчеты данных показателей, в основном, в определении товаров, которые хорошо продаются, и товаров, не пользующихся активным спросом.
Также в ООО «Вельвет Мьюзик» производится анализ торговой наценки по каждому товару или группам однородных товаров. Анализ торговой наценки является частью процедуры ценообразования и выработки торговой политики. Результаты анализа используются при определении наиболее прибыльных товаров, а также для определении политики скидок постоянным покупателям, а также при остатке не сезонного товара.     продолжение
--PAGE_BREAK--
Другое направление анализа, регулярно проводимого в ООО «Вельвет Мьюзик»- анализ кредиторской задолженности. К сожалению, показатели кредиторской задолженности не рассчитываются или рассчитываются не регулярно. Анализ дебиторской задолженности проводится в виде отслеживания сроков расчетов за полученные товары. Цель анализа кредиторской задолженности – своевременное погашение долга. При нарушении сроков расчетов погашения долга ООО «Вельвет Мьюзик» прекращается поставка товаров.
Также в исследуемой организации проводится анализ коммерческих расходов. Цель анализа – снижение издержек обращения. Анализ осуществляется путем сравнения текущих затрат с затратами прошлых месяцев с учетом корректировок на изменение объема продаж, а также цен и тарифов поставщиков услуг.
Таким образом, в ООО «Вельвет Мьюзик» проводится анализ продаж товаров, но он носит ограниченный характер и способен удовлетворить только тактическим целям и поддержанию текущей ликвидности и платежеспособности. Но даже с точки зрения тактики поведения на рынке применяемая система анализа не вполне адекватна. Так, политика ценообразования и скидок не оформлена четкими числовыми ориентирами и принимается, преимущественно, на основе сравнения с политикой конкурентов. Проанализируем экономическую эффективность продаж товаров в ООО «Вельвет Мьюзик» на основе доступной информации.
Первый показатель – это коэффициент ритмичности, показывающий, в скольких отчетных периодах выполнен план по поставкам, а также план по продажам.
Таблица 2
Сведения о поставках, продажах и об остатках товаров на складах ООО «Вельвет Мьюзик» в 2007 году (товарный баланс), руб
Месяц 2006 года
Приход товара
Выручка
Остаток товаров на конец месяца
Остаток товаров на 01.01.2007
1290761,48
Январь
95589,00
106947,91
1279402,57
Февраль
60099,00
136120,66
1203380,91
Март
497149,80
234402,90
1447220,87
Апрель
467853,00
341196,40
1557300,25
Май
344915,00
309965,04
1587406,01
Июнь
83603,00
165434,62
1505539,39
Июль
-
192726,08
1312878,31
Август
489985,00
255881,06
1543419,79
Сентябрь
366707,00
349180,94
1351073,87
Октябрь
454533,00
346199,40
1652947,47
Ноябрь
141344,00
287241,00
1494382,97
Декабрь
236257,00
252607,92
1478676,05
Итого
3238034,80
2977903,93


Целью расчета ритмичности является выявление случаев отклонения величины поставок от их обоснованного уровня. Таким уровнем может выступать среднемесячная величина поставок в 2007 году. Средняя величина поставок равна
3238034,80
Средняя величина поставок = — = 269836,23 руб.
12
Таблица 3
Расчет среднеквадратического отклонения в 2007 году
Месяцы 2007
Продажи
Средняя величина поставок
Квадрат отклонений
Январь
95589,00












269836,23
1,10165Е+13
Февраль
60099,00


2,89499Е+13
Март
497149,80


1,28309Е+12
Апрель
467853,00


4,32858Е+13
Май
344915,00


4,81836Е+13
Июнь
83603,00


6,42233Е+12
Июль    продолжение
--PAGE_BREAK----PAGE_BREAK--
3,79
94,9
2007
4207632,00
1313453,00
3,20
112,5
Из таблицы видно, что оборачиваемость товаров имеет тенденцию сначала к росту, а затем снижению. Причем темпы этого роста из года в год не стабильны. Это означает, что выручка растет не менее быстрыми темпами, чем запасы. Ускорение оборачиваемости является положительным явлением и свидетельствует об улучшении управления продажами и товарными запасами и в целом о повышении экономической эффективности деятельности ООО «Вельвет Мьюзик» в 2006 году, и обратный результат в 2007 году.
Необходимо отметить, что в 2007 году произошло снижение роста продаж дисков до уровня 10 130 млн. шт. В первую очередь это связано с увеличением доли скачивания музыки в Интернете. Продажи видеопродукции наоборот увеличились до уровня 3 700 млн. шт, в связи со сменой формата носителя VHS на DVD.
Динамика продаж представлена в Приложении 1.
В заключение анализа продаж товаров CD LAND произведем анализ динамики торговой наценки и рентабельности продаж.
Таблица 7
Анализ показателей прибыльности продаж
Показатели
2005
2006
2007
2008 (прогноз)
Выручка, млрд. руб
9 600
10 875
11 023
14503
Себестоимость проданных товаров, млрд. руб
9 379,2
10 384,6
10 592,2
11257
Валовая прибыль, млрд. руб
220,8
490,4
430,8
634,6
Торговая наценка (%)
30,20%
37,16%
41,30%
42,40%
Рентабельность продаж, (%)
Рентабельность продаж = />*100%
2,3
4,5
3,9






4,4
Из таблицы видно, что в 2006 году увеличение средней торговой наценки на продаваемые товары на 6,96%. Это сопровождалось почти двукратным увеличением рентабельности продаж и ростом общей рентабельности. В 2007 году средняя торговая наценка также увеличилась, но уже в гораздо более скромном размере на 4,14%. Рентабельность же продаж упала. На основании этих данных мы можем сделать вывод о повышении в 2006 году прибыльности именно торговых операций и неоправданном повышении коммерческих расходов и внереализационных расходов в 2007 году, которые сводят на нет весь эффект от повышения прибыльности торговых операций. Однако, стоит отметить, что по прогнозам в 2008 году рентабельность продаж снова вырастет.
По сравнению с 2006 годом произошло снижение прибыли от продажи аудиопродукции из-за снижения объемов продаж.
Динамика прибыли представлена в Приложении 2.
ООО «Вельвет Мьюзик» применяет приемы стимулирования сбыта экономического характера. Это предоставление скидок постоянным покупателям, проведение рекламных акций, периодические распродажи товаров. Но в организации отсутствует схема расчета допустимых размеров скидок.
Рассчитаем допустимый размер скидок. Для этого вычислим безубыточную величину торговой наценки. расходами. Постоянные расходы представлены коммерческими расходами (строка 030) и разницей между прочими расходами (строки 070, 100 и 130) и прочими доходами (строки 060, 080, 090 и 120). Эти расходы, как правило, слабо зависят от объема реализации. Если сумма торговой наценки равна этим расходам, то организация будет находиться на нулевой рентабельности (не будет ни прибыли, ни убытка). Максимальная торговая наценка равна в 2007 году 44%.
Данная максимальная торговая наценка и максимальная скидка рассчитаны для всего объема продаж. Если скидка предоставляется по меньшему объему товаров, то размер скидки может быть больше. Но здесь есть еще одно замечание – если руководство ООО «Вельвет Мьюзик» хочет, чтобы каждая проданная единица товара приносила хоть какую-то прибыль, то все-таки нужно ориентироваться на максимальную скидку. Предоставление большей скидки по небольшой партии товара, конечно, не обанкротит организацию, но именно эта партия товара будет убыточна.
2.2 Исследование рынка сбыта продукта ООО «Вельвет Мьюзик»
Продажи и продвижение товаров будут эффективны лишь в том случае, если сначала будут определены цели и потребности клиента, а затем будет предложен доступный по цене товар или услуга.
ООО «Вельвет Мьюзик» нужно определить рыночные приоритеты для продвижения продукта.
Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Это требование является следствием отношения уровня предпочтений и положением рынка. Деятельность по продвижению особенно эффективна для создания, сохранения и усиления предпочтений потребителя. Другой целью, которая тесно связана с предпочтением, является приверженность потребителей компании.
В контексте приведенных проблем предприятию необходимо разработать стратегический план маркетинга с учетом всех существующих стратегий:
а) Стратегия кардинального изменения – предполагает концентрацию усилий с целью уточнения причин падения численности посетителей, инвестируют развитие, эффективно планирует и принимает меры по продвижению.
б) Стратегия сохранения роста – внедряется при неблагоприятных внешних условиях и направлена на поддержание низкого уровня роста за счет привлечения дополнительных посетителей дополнительным обслуживанием.
в) Стратегия достигнутого роста – применяется на стадии достигнутого развития с ограниченным набором нового продукта и проектов развития.
г) Стратегия избирательного роста – в данном случае только определенный потребительский сегмент подлежит целевому направлению усилий.
Для поддержки продаж ООО «Вельвет Мьюзик» используется практика предоставления различных скидок клиентам, как постоянных, так и единовременных.
ООО «Вельвет Мьюзик» предлагает следующую систему скидок:
скидки на праздники,
семейные скидки,
дисконтная карта постоянного клиента,
прочие.
Так же удачным стратегическим ходом предприятия является спонсирование различных проектов, рассылка поздравлений постоянным клиентам. ООО «Вельвет Мьюзик» имеет базу постоянных клиентов с их данными. Также существует практика поздравлений постоянных клиентов, имеющих дисконтную карту, с Днем рождения и подарок имениннику – бесплатный бонус на определенную сумму, на которую он может совершить покупку в магазинах ООО «Вельвет Мьюзик».
Так же все постоянные клиенты уведомляются о скидках или снижении цен на услуги фирмы.
Компания постоянно изучает технические новации в области новых форматов звуко- и видеозаписывающих устройств и носителей (голографические диски, Blue Ray).     продолжение
--PAGE_BREAK--
ООО «Вельвет Мьюзик» – одна из первых компаний, диверсифицировавшая ресурсы в продвижение форматов МР3 и DVD на российском рынке.
Активная работа с Интернет-продажами расширила аудиторию потребителей на возрастной сегмент «17-25 лет».
Политика легализации использования авторских прав, создание НДП (Независимое Партнерство Дистрибуторов), проводящего аудит торговых точек по наличию контрафактной продукции, активное участие Компании в акциях «Нет пиратству!» — привлекает к сотрудничеству авторов, исполнителей и дистрибуторов.
Все большее ООО «Вельвет Мьюзик» за легализацией своей деятельности при использовании прав, что ведет к росту продаж лицензионной продукции Компании на рынке.
На сегодняшний день возможна работа по двум схемам продвижения торговой марки на Российском рынке FMCG:
1) «федеральная схема» – заключается в использовании центральных каналов коммуникации (всероссийские теле, радиоканалы и печатные издания, крупнейшие интернет порталы и т.д.). (Таблица 8)
Таблица 8
Плюсы
Минусы
Широкий охват аудитории, большое количество рекламных контактов
Низкая степень отдачи при узкосегментированной группе потребителей, либо неполной региональной представленности


Высокая стоимость 1 целевого контакта


Необходимость в крупных бюджетах


Законодательная ограниченность для производителей крепкого алкоголя


Сложность прямого контакта с узкосегментированной аудиторией
2. «локальная схема» — заключается в проведении рекламной компании на местах, в отдельном регионе, городе, районе. С использованием всех возможных средств коммуникаций. (Таблица 9)
Таблица 9
Плюсы
Минусы
Возможность точного охвата целевой аудитории
Возможная утечка бюджета за счет недобросовестных исполнителей
Возможность прямых контактов с целевой аудиторией
Необходимость в курирующих лицах на местах
Меньшая стоимость одного целевого контакта


Меньшие бюджеты


Возможность к использованию нестандартных методов рекламы


Большая эффективность PR-программ


Возможность отслеживания отдачи рекламной кампании


Исходя из сказанного, для ООО «Вельвет Мьюзик» наиболее оптимальна работа по «локальной схеме» продвижения торговой марки. Это объясняется рядом факторов:
отсутствием финансовой возможности к реализации национальных маркетинговых кампаний;
представленность лишь в 25% регионов Российской Федерации. Это делает федеральную рекламу неэффективной за счет большого количества неактуальных контактов с аудиторией, не имеющей возможности к приобретению товара;
законодательная ограниченность в плене рекламы, по основным федеральным каналам коммуникации (радио, телевидение, «наружка»);
«Местность» многих торговых сетей, которые являются на сегодняшний день основным местом для маркетинговой активности производителя аудио и видеопродукции;
возможность более скоординированного контроля кампании продвижения при «локальной схеме»;
возможность апробирования маркетинговых идей в формате одного региона/города и так далее.
Программа стимулирования будет работать по следующей схеме, согласно нижеуказанного маркетингового плана.
/>

Рис. 2. Схема программы стимулирования
В Интернете есть 2 основные разновидности рекламы:
1. Контекстная
2. Медийная
Контекстная реклама размещается моментально. Можно использовать контекстную рекламу в процессе ожидания результатов продвижения, а также продолжать кампанию по конкурентным ключевым словосочетаниям, даже имея продвинутый сайт в этой тематике, если это выгодно. Неплохой инструмент для привлечения целевых посетителей.
Медийная реклама – а именно прокрутка Ваших баннеров на Интернет рекламных площадках – еще более дорогой вид рекламы, мы не рекомендуем его компаниям только начинающим рекламные кампании в сети. По обыкновению – это уже больше реклама, нацеленная на создание определенного имиджа компании. Если это требуется, мы подберем оптимальные площадки для рекламирования Вашего проекта, наша дизайнерская студия изготовит необходимое количество баннеров, и согласно утвержденного медиа-плана будет проведена Ваша кампания.
Способы
1. Яндекс.Директ — это инструмент для размещения контекстной рекламы (поисковой и тематической) на страницах Яндекса и сайтов-участников Рекламной сети Яндекса. Вы платите только за реальных посетителей вашего сайта!
Контекстная реклама очень либеральна по затратам: можно организовать кампанию как на 15 000 (минимальный заказ), так и на 20 000, 30 000, 60 000 и т. д. рублей в месяц. Все зависит от слов, которые вы решите использовать. В любом случае у вас будет онлайн доступ к статистике вашей рекламной кампании. При необходимости по ходу кампании можно изменять рекламные сообщения или слова, по которым они показываются.
Стоимость
Яндекс.Директ
Форматы размещения — Текстовый блок
Яндекс.Директ (за 1 клик)
от 30 коп
1. Реклама показывается на всех страницах выдачи результатов поиска.
2. Яндекс.Директ также может показываться на страницах сайтов-участников Рекламной сети Яндекса.
3. Минимальный размер заказа в Яндекс.Директе — 300 руб. (при самообслуживании) и 15 000 руб. (тариф «Беззаботный»).
4. Цена указана с учетом НДС.
Медийный контекстный баннер
Форматы размещения
Медийный контекстный баннер 200х300 пикселов
Название
Количество запросов по пакету в месяц
CPM (cтоимость показа баннера за 1000 показов)
Пакет «300+»
300 000—700 000
1650 руб.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Пакет «700+»
700 000—1 500 000
1500 руб.
Пакет «1 500+»
1 500 000—2 500 000
1350 руб.
Пакет «2 500+»
2 500 000—4 000 000
1200 руб.
Пакет «4 000+»
4 000 000 и более
1050 руб.
2. «Бегун» — это система размещения контекстной рекламы на сайтах-партнерах (Rambler, @mail.ru, Aport и др.). Контекстной называется реклама, востребованная поведением пользователя. На сегодняшний день это наиболее эффективный и выгодный рекламный инструмент в интернете.
«Бегун» предлагает линейку контекстных продуктов, позволяющих купить конкретный результат: переход на сайт, информирование уникального зрителя, звонок в офис. Стоимость результата определяется самим рекламодателем. Стоимость посетителя: от 28 копеек. Минимальная цена контракта: 140 рублей.
Продолжая тему области применения того или иного метода продвижения хочется остановиться на сравнении плюсов и минусов поисковой оптимизации и контекстной рекламы:
Таблица 10
Сравнение плюсов и минусов поисковой оптимизации и контекстной рекламы
Поисковая оптимизация
Контекстная реклама
ПЛЮСЫ
Стоимость не прямо пропорциональна числу запросов;
Основные деньги вкладываются в развитие своего сайта, а не стороннего проекта;
Результат от поисковой оптимизации будет ощущаться в течение продолжительного времени;
Сайт оптимизируется сразу под все поисковики.
Можно работать с микробюджетами;
Кампанию можно оперативно запустить и так же оперативно завершить;
Не требует специальных знаний работы поисковых машин;
Платится за результат – клик или показ. Есть гарантии;
Никакого риска для сайта.
МИНУСЫ
Низкая оперативность.
Невыгодна, если запросы низкочастотные.
Часто оплачиваются рекомендации, а не результат.
Поскольку правила нечеткие, есть риск быть исключенным из индекса поисковой машины.
Если тема конкурентная и популярная, бюджет может быть довольно большим.
Трафик прекращается сразу после того, как закончатся деньги на счету.
Необходимо вести отдельную кампанию в каждом поисковике.
Разумеется, это не значит, что, занимаясь поисковой оптимизацией, не нужно давать контекстную рекламу и наоборот. С помощью поисковой оптимизации не возможно охватить все мелкие формулировки, а вот контекст для этого подходит отлично. При разработке стратегии продвижения Интернет-ресурса в поисковых машинах наиболее разумным кажется следующий подход:
1. определить на что бросить основные усилия: на оптимизацию или контекст.
2. если выбрана оптимизация, ориентироваться в тактическом плане (3-4 месяца) на двухсложные запросы, как наиболее простые и коммерчески выгодные, а в стратегическом (от полугода) – на наиболее частотные. Низкочастотные запросы «накрыть» контекстной рекламой.
3. развивать контент на сайте, что позволит получить дополнительный трафик по частотным информационным запросам и низкочастотным целевым, которые не попали «на радары» при анализе.
4. постоянно контролировать отдачу по основным запросам и искать запросы дополнительные.
Именно такой подход позволит оптимизировать расходы на продвижение в поисковых машинах и достичь хороших стабильных результатов.
Взаимовыгодное сотрудничество в сфере информационных технологий — залог процветания современного бизнеса.
Для продвижения продукта ООО «Вельвет Мьюзик» использовала схему, сочетающую метод прямых продаж и развитие партнерской сети. В результате она наращивает клиентскую базу ежегодно на 100%.
3. Проект мероприятий по продвижению продукта ООО «Вельвет Мьюзик»
3.1 План мероприятий по продвижению музыкальной популярной группы «УмаТурман»
Срок проведения рекламной кампании: 12 месяцев
Компания состоит из 7 этапов:
Предварительная подготовка. 1 месяц.
Первые выходы в эфир 1 месяц.
Первые выходы на публику 2 месяца.
Подготовка и выпуск первого альбома 1 месяц.
Первые сольные концерты 3 месяца.
Подготовка к выпуску второго альбома 1 месяц.
Презентация второго альбома, турне 3 месяца.
Цель компании: Группа Ума Турман должна приобрести популярность среди широкого круга слушателей. Основной критерий – полный аншлаг в КЗ «Россия» и удачные гастроли по стране.
Источники финансирования: Ума Турман будет лицом ООО «Вельвет Мьюзик». Выходы в радио-эфир ее песен будут сопровождаться рекламой ООО «Вельвет Мьюзик». В музыкальных клипах будет фигурировать логотип ООО «Вельвет Мьюзик».
Этап предварительной подготовки.
Заключение контракта с Ума Турман.
Заключение контрактов на финансирование рекламной кампании.
Работа имидж-мейкеров. Создание имиджа.
Заказ текстов песен и музыки первого альбома.
Запись первых 2-х песен будущего альбома.
Съемка первого видео клипа.
Съемка в рекламе ООО «Вельвет Мьюзик».
Заключение контрактов на выпуск в эфир песен с наиболее популярными радиостанциями Москвы («Радио-7», «Серебряный дождь», «Авторадио», «Радио-Максимум»).
Заключение контрактов на выпуск в эфир музыкального клипа (музыкальные каналы «МузТВ», «МТV»).
Цель этапа: Подготовка начальных рекламных материалов, планирование работы со средствами массовой информации на следующие 4 этапа.
Первые выходы в эфир.
Выход в радио-эфир первой песни.
Многократные ежедневные прогоны песни на максимальном количестве крупных радиостанций Москвы.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Выход в телеэфир первого клипа.
Многократные ежедневные показы клипа.
Съемка в рекламе ООО «Вельвет Мьюзик».
Запись первого альбома.
Изыскание возможностей включения исполнительницы в концертные программы, благотворительные концерты, массовые народные мероприятия (бесплатные акций на Манежной площади, в Парке культуры, Васильевском Спуске).
Цель этапа: Заочно познакомить зрителей и слушателей с Ума Турман. Создать максимально приятное о ней впечатление.
Первые выходы на публику.
Ввод Ума Турман в ее будущую «среду обитания». Знакомство с другими исполнителями.
Изыскание возможности участия Ума Турман с кем-либо из звезд «на разогреве».
Участие в таких концертах.
Изыскание возможностей включения Ума Турман в концертные программы, благотворительные концерты, массовые народные мероприятия.
Участие в мероприятиях, указанных выше.
Участие и победа в конкурсе молодых исполнителей.
Многократные ежедневные прогоны песни на максимальном количестве крупных радиостанций Москвы.
Многократные ежедневные показы клипа.
Съемка в рекламе ООО «Вельвет Мьюзик».
Цель этапа: Лично познакомить публику с Ума Турман.
Выпуск первого альбома.
Запись оставшихся песен первого альбома.
Тиражирование аудиокассет и компакт-дисков.
Налаживание сети оптовой продажи альбома.
Изыскание возможностей включения Ума Турман в концертные программы, благотворительные концерты, массовые народные мероприятия.
Участие в мероприятиях, указанных выше.
Заключение договоров на интервью в музыкальных программах на радио и телевидении, на публикацию интервью в газетах.
Ежедневные прогоны различных песен первого альбома на максимальном количестве крупных радиостанций Москвы.
Ежедневные показы клипа.
Съемка в рекламе ООО «Вельвет Мьюзик».
Запись и съемка рекламных роликов о начале серии сольных концертов.
Подписание контрактов со СМИ на рекламу серии сольных концертов.
Цель этапа: Подготовить и выпустить в розничную продажу первый альбом песен. Создать возможность каждому, кому понравились первые песни альбома более подробно ознакомиться с творчеством Ума Турман. Почувствовать в полной мере возможности вокала исполнителей.
Первые сольные концерты.
Заключение договоров на аренду помещений для выступления.
Заключение договоров с ночными клубами, развлекательными комплексами.
Выступления с сольной программой на основе первого альбома в кинотеатрах, домах культуры, на дискотеках, в ночных клубах и развлекательных комплексах.
Изыскание возможностей включения Ума Турман в концертные программы, благотворительные концерты, массовые народные мероприятия.
Участие в мероприятиях, указанных выше.
Интервью в газетах и различных музыкальных программах на радио и телевидении.
Участие в различных хит-парадах. Договоренности. Оплата.
Заказ музыки и текстов ко второму альбому.
Ежедневные прогоны различных песен первого альбома на максимальном количестве крупных радиостанций Москвы.
Ежедневные показы клипа.
Реклама на радио и телевидении начала серии сольных концертов.
Сбор и анализ статистических данных по продаже первого альбома и заполняемости аудитории.
Цель этапа: Увеличить популярность за счет удачного продвижения вверх по хит-парадам. Дать возможность публике придти на концерт именно Ума Турман. Дать возможность читателям узнать что-то новое о Ума Турман из интервью. Заинтересовать потенциальных слушателей ответами Ума Турман корреспондентам. Получение и анализ статистических данных.
Подготовка к выпуску второго альбома и турне.
Запись второго альбома.
Тиражирование.
Налаживание сети оптовых продаж.
Съемка второго видео клипа.
Заключение договоров на аренду помещений для выступления.
Заключение договоров с ночными клубами, развлекательными комплексами.
Выступления с сольной программой на основе первого альбома в кинотеатрах, домах культуры, на дискотеках, в ночных клубах и развлекательных комплексах.
Изыскание возможностей включения Ума Турман в концертные программы, благотворительные концерты, массовые народные мероприятия.
Участие в мероприятиях, указанных выше.
Заключение договора на аренду КЗ «Россия».
Организация сети продаж билетов на презентацию.
Планирование маршрута турне.
Заключение договоров по организации гастролей.
Бронирование авиабилетов, гостиниц.
Изготовление рекламных аудио и видео роликов о презентации второго альбома.
Подписание контрактов со СМИ на рекламу презентации нового альбома.
Реклама по радио и телевидению – анонс презентации нового альбома (одна новая песня и один новый клип).
Цель этапа: Подготовиться к презентации второго альбома. Привлечь максимальное количество зрителей на презентацию. Подготовить почву для удачного прохождения гастролей.
Презентация второго альбома, турне.
Проведение презентации альбома.
Турне по стране.
Сбор и анализ статистических данных по продажам альбомов и посещаемости концертов.
Цель этапа: Представить альбом. Донести известность до различных уголков России (представить «товар лицом» в регионах страны).
Бюджет рекламной кампании.
Работа имидж-мейкеров
(стилисты, визажисты, костюмы)……………………………. 300    продолжение
--PAGE_BREAK--
Гонорары композиторам и поэтам,
писавшим песни альбомов…………………………………… 300
Съемка видео клипов…………………………………………. 700
Запись альбомов, изготовление мастер-дисков…………. 500
Тиражирование альбомов……………………………………. 100
Аренда концертных залов……………………………………. 700
Оплата по контракту со СМИ
(изготовление и размещение рекламы, прогон
песен и клипов, размещение интервью на страницах
газет и в эфире радио и телепрограмм)……………………. 4000
Оплата первого места в конкурсе и мест в хит-парадах…1200
Оплата дизайнерской разработки оформления альбомов….50
Съемка и запись рекламы презентации второго альбома…300
Оплата по контрактам по турне……………………………….1000
Оплата авиабилетов, гостиниц, сопровождающей группы ..500
Непредвиденные расходы……………………………………….350
Итого: 10.000
Возможные трудности.
Перерасход бюджета.
Невозможность уложиться в сроки.
Изначально неудачно выбранные первые хиты.
Неудачно снят клип.
Публика реагирует вяло, без интереса.
Плохо расходятся альбомы.
На рынке появляются пиратские записи альбомов.
Плохо раскупаются билеты на сольные концерты.
Статистический опрос показывает, что даже после 5-го этапа имя Ума Турман ничего не говорит опрашиваемым.
Нежелание звезд принимать начинающую группу в свои ряды (на разогрев на сольные концерты).
Неприемлемый для группы имидж, репертуар.
Боязнь группы выходить на публику, неумение держать себя на сцене.
Болезнь группы.
Различные другие форс-мажорные обстоятельства.
Но большинство музыкантов и музыкальных коллективов думают не о том, как потратить деньги, а о том, где их взять. Здесь мы попытаемся дать некоторые рекомендации — как продвигать группу при ограниченных средствах. Это позволит достичь сразу нескольких целей:
увеличить популярность группы
увеличить посещаемость концертов
увеличить доход группы и ее участников
облегчить поиск инвестора для дальнейшего продвижения группы.
Другими словами, предлагаемые мероприятия позволят решить как тактические задачи, так и стратегические. Чем выше будет популярность группы в момент встречи с потенциальным продюсером, тем проще будет вести с ним переговоры и тем лучше будут условия контракта.
Мы часто будем делать сравнения с миром товаров. При всем пиетете, с которым каждый творец относится к своему произведению, музыкантам полезно сравнивать методики продвижения с товарами. Это позволяет посмотреть на свой продукт как бы со стороны и использовать подходящие механизмы продвижения товаров.
На самом деле в мире товаров такие механизмы достаточно хорошо проработаны. Нас в данном случае интересуют механизмы, попадающие под определение малобюджетный маркетинг. Эти мероприятия позволяют достигнуть хороших результатов при ограниченном рекламном бюджете. Более того, к таким мероприятиям прибегают крупнейшие компании с гигантскими бюджетами, т.к. часто малобюджетный маркетинг более эффективен, чем обычная реклама.
Малобюджетный маркетинг.
Набор инструментов малобюджетного маркетинга огромен. Часть из них мы перечислим применительно к отдельным видам мероприятий (подготовка к концерту, глобальное продвижение группы как бренда и т.п.).
Обратите внимание на две вещи.
Первое, для успешной разработки и реализации мероприятий малобюджетного маркетинга, необходимы не столько средства, сколько творческий потенциал. Количество идей – безгранично. Так как все музыканты по определению – творческие люди, то вам и карты в руки.
Второе, ваш продукт — это музыка, которая легко и без особых затрат тиражируется. Например, для организации семплинга товаров необходимы образцы (пробники), которые достаточно дорого стоят. В нашем случае, под семплингом можно понимать любое ознакомление с вашей музыкой. Договоритесь, чтобы она звучала как фоновая в супермаркете, разместите ее в сети. Все это не требует затрат. Да и раздача дисков стоит недорого.
Другими словами, вы как музыканты обладаете дополнительными преимуществами при разработке и реализации малобюджетных маркетинговых мероприятий.
В разработке и реализации маркетинговых мероприятий могут и должны принимать участие все члены команды. Можно привлекать друзей и родственников. Но в любом случае, должен быть кто-то один, кто соберет и проанализирует все идеи, составит план и будет следить за его реализацией.
Администратор группы.
В идеале администратором должен быть отдельный человек, не участвующий в группе в качестве музыканта. Кроме того, что это позволит сконцентрироваться на мероприятиях по продвижению, это существенно облегчит ведение переговоров. Участнику группы сложно расхваливать свое творчество, да и выглядит это несколько нескромно.
Справедливости ради, надо отметить что есть примеры, когда музыканты являются очень успешными администраторами. В любом случае, надо четко определить кто будет отвечать за административную работу в вашей группе.
К сожалению, многим клубным коллективам сложно оплачивать работу администратора группы. Часто эти функции выполняет кто-то из членов группы. Совсем плохо, когда администраторами являются как бы все и никто.
Избегайте вариантов, когда кто-то из ваших друзей или поклонников выказывает желание бесплатно поработать администратором. Его энтузиазм может быстро пройти, и группа окажется в сложной ситуации. Если нет возможности платить администратору фиксированную зарплату, можно оплачивать его работу как и остальным участникам группы – как часть общего дохода группы.
Не надо забывать, что администратор это не агент по продаже группы, то есть его задача не сводится к тому, чтобы договариваться о выступлениях. Он должен проводить мероприятия способствующие глобальному продвижению группы и росту гонораров. Поэтому платить нужно не только процент от организованных им концертов, но и от всех доходов. Причем на долгосрочной основе. Ведь отдача от его работы может проявиться и через несколько лет.
Наличие администратора не мешает использовать как бесплатных помощников из числа друзей и поклонников, так и различных агентов, которые будут получать процент от организованного ими выступления.
Планирование мероприятий по продвижению группы.
В мире шоу бизнеса многое зависит от случайностей. Но это не значит, что маркетинговые мероприятия не поддаются планированию. Администратор должен иметь четкий план действий. Малобюджетный маркетинг предоставляет неограниченные возможности.
Вспомните, как после концерта вы перечисляете, что забыли сделать для его рекламы. А на следующем концерте все повторяется.
При всей очевидности многих мероприятий мы часто о них забываем или бесконечно откладываем. Обязательно напишите план мероприятий, укажите сроки и ответственного за каждое мероприятие.
Очевидно, что должен быть генеральный план, где будут перечислены мероприятия по глобальному продвижению группы и ее музыки. Кроме того, полезно писать план для каждого конкретного мероприятия. Более того, анализируя после концерта – что сработала, а что нет, дополняя его новыми идеями – со временем вы получите идеальный план подготовки и проведения концерта.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Обычно количество проданного товара зависит от количества рублей, затраченных компанией на рекламу товара. В разумных пределах (если только план рекламы не слишком плох), чем больше рублей фирма тратит на рекламу, тем больше товара она продаст — до определенного предела. Однако даже самое оптимистичное агентство не будет отрицать, что затраты на рекламу могут быть завышенными.
Чтобы определить рациональные пределы рекламных затрат, руководство фирмы должно, очевидно, знать, каким образом уровень рекламных затрат влияет на объем спроса — сколько еще можно будет продать на каждый дополнительный рекламный доллар и на каком этапе долларовые вливания в рекламу утратят эффективность.
Определим предельные расходы на рекламу на год.
Затраты на рекламу = 2 % * 200 000 000 = 4 000 000 рублей.
Для проведения развернутой рекламной кампании мы можем потратить 4 000 000 руб.
Рекламу не будем заказывать в рекламное агентство, у нас работают двое художников и дизайнер, которые ее изготавливают для наших справочников, газеты и сайта. Так что часть рассчитанного рекламного бюджета пойдет на заработную плату нашим художникам и дизайнерам – 16 500 руб. в мес. * 12 мес.*3 = 594 000 рублей.
Таблица 11
Рекламный бюджет продвижения Ума Турман
№
Маркетинговые мероприятия
Стоимость в
Год, руб.
Период проведения
1
Журнал «Досуг»
323800
8 раз в год
2
Журнал «Телесемь»
105728
12 раз в год
3
Журнал «Из рук в руки»
102 000
6 раз в год
4
Баннер в Интернет
209 200
3 месяца
5
Раздача листовок
30 400
1 месяц
6
Выставка
22 825
Март 2006
7
Щит
2500 000
6 месяцев
8
Акция «Нет войне»
75000
2 месяца
9
Почтовые поздравления
17 600
2 раза в год
10
Модернизация, поддержка сайта и доступ в Интернет.
90 000
12 месяцев


Итого
3476553


Рассчитав бюджет рекламной кампании видим, что он не выходит за рамки предельных расходов на рекламу.
3.2 Расчет показателей экономической эффективности
Рассмотрим преимущества и недостатки основных средств рекламы для того, чтобы выбрать оптимальные.
Таблица 12
Комплексная матрица сравнительных показателей по средствам массовой информации


Аудитория


Стоимость 1 кв. см.
Стоимость обьявления 25 кв. см.
Интернет
4000


50
Досуг
14 000
4,4
110
Телесемь
1 200
4
100
Камелот
10 000
4,2
105
Из рук в руки
11 500
4,4
110
Телевидение
400 000
8,1
202,5
АиФ
338 850
4,86
121,5
Радио
40 000
4
100
Калейдоскоп
208 500
4,88
122,0
Как образец для сравнения взято объявление размером 25 кв. см. в качестве рекламного объекта, который может содержать определенное дизайнерское решение, элементы фирменного стиля, и достаточное количество информации.
Наряду с рекламой в СМИ применим и наружную рекламу. Наружной называют всю рекламу на улицах и площадях городов. Суть наружной рекламы в напоминании. Особенность наружной рекламы — это одномоментность: ее видят, проезжая или проходя по улице. Отсюда требования особенной ее яркости и увеличенных размеров. Преимуществом наружной рекламы является то, что она настигает потенциального потребителя неожиданно и в тот момент, когда он более всего расположен сделать покупку, принять коммерческое решение: энергичен, собран, на ногах, или в машине, при деньгах.     продолжение
--PAGE_BREAK--
Мы предполагаем сделать крупногабаритный указатель около места расположения нашей фирмы. НР обладает рядом положительных качеств: мгновенный широкий охват, очень высокая частотность, быстрая окупаемость, близость к местам товаров, броскость.
Рассмотрим цели СМИ:
Охват подразумевает, какое количество людей за один контакт сможет ознакомиться с рекламным обращением. Для радио это общее число слушателей, которые сталкиваются с рекламным обращением, то есть 40 000 человек. Для газеты охват включает два компонента — тираж и степень передачи (сколько раз каждый экземпляр попадает к новому читателю). Один экземпляр журнала Дом 2 читают примерно 3 человека. Охват будет 10 000 экз. * 3 чел. = 30 000 человек. Для Интернета – 1000 человек. Для «Работы для Вас» – 5 000 экз. * 1 чел. = 5 000 человек.
Частота появления определяет сколько раз, должен столкнуться с появлением рекламы средний представитель целевой аудитории. Частота появления составит 6 раз в 4 недели, то есть 1 раз в 1,5 недели человек должен увидеть (в Интернете) или услышать нашу рекламу. Для информирующей рекламы этого достаточно.
Сила воздействия рекламного контакта зависит от выбранного СМИ. Например, наибольшую силу воздействия имеет видеоролик, так как он способен сочетать несколько воздействующих факторов: звук, цвет, движение и т. д., но для нас это не подходит в силу недостаточности средств.
Рассмотрим график подачи рекламы в установленные СМИ (таблица 13).
Таблица 13
Месяцы
Досуг
Телесемь
«Европа +»
Интернет
январь
кажд. неделю


1 раз в неделю
Кажд. неделю
февраль
кажд. неделю




Кажд. неделю
март


кажд. неделю


Кажд. неделю
апрель


кажд. неделю




май




2 раза в неделю
Кажд. неделю
июнь




1 раз в неделю
Кажд. неделю
Июль
кажд. неделю


1 раз в неделю
Кажд. неделю
Август
кажд. неделю




Кажд. неделю
Сентябрь


кажд. неделю


Кажд. неделю
Октябрь


кажд. неделю




Ноябрь




2 раза в неделю
Кажд. неделю
Декабрь




1 раз в неделю
Кажд. неделю
То, что компания планирует сказать в своих рекламных объявлениях, и то, как она планирует это сказать, — словами или без слов — есть рекламное сообщение. Коротко говоря, комбинация текста, художественного оформления и производственных элементов составляют суть стратегического подхода к передаче рекламного сообщения. Эти элементы можно комбинировать самыми разными способами, и использование творческого подхода возводит современную рекламу в степень искусства.
Простейшим методом определения экономической эффективности рекламной компании является сравнение товарооборота до и после проведения мероприятия. По этому методу экономическая эффективность рекламной стратегии определяется либо путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок времени, когда товар подвергался воздействию рекламных инструментов, с данными за аналогичный период времени, когда товар не рекламировался, либо путем сопоставления ежедневного товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени.
Экономический эффект– это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного проведенными мероприятиями, и расходами.
Э = (Тд * Нт) / 100 – (3р + Рд),
где Э – экономический эффект (руб.);
Тд– дополнительный товарооборот под воздействием рекламных инструментов (руб.);
Нт– торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);
Зр– затраты (руб.);
Рд– дополнительные расходы по приросту товарооборота (руб.).
Тд = (Тс * П * Д) / 100,
Тс– среднедневный товарооборот до начала маркетингового периода (руб.);
Д– количество дней учета товарооборота в маркетинговом процессе;
П– относительный прирост среднедневного товарооборота за маркетинговый период по сравнению с домаркетинговым (%).
Таблица 14
План доходов и расходов на 2008 год (млрд. руб.)
№ п/п
Показатели
Значение
1
Выручка от реализации услуг (с учетом НДС)
14503
2
Сумма НДС
2610
3
Выручка от реализации услуг (без учета НДС)
11892
4    продолжение
--PAGE_BREAK--
Затраты
11257
5.
Прибыль
634,6
6.
Налог на прибыль
152,2
7.
Чистая прибыль
482,4
Проведенные расчеты показывают, что при проведении всех предложенных мероприятий по продвижению Ума Турман сможет в 2008 году получить чистую прибыль в размере 482, 4 млн. руб. Это позволит компании создать резерв непредвиденных платежей и потерь, которые могут возникнуть вследствие нестабильности экономической ситуации в России и роста курса доллара.
Таблица 15
Изменения основных технико-экономических показателей в результате предлагаемых мероприятий
Показатели
Базисный вариант (2007 год)
Проектируемый вариант (2008 год)
Отклонение






абсолют. +/-
относит. %
1.
2.
3.
4.
5.
1. Объем услуг, млрд.руб.
11023
14503
+34,8
+31,5
2.Численность работников, чел.
180
183
+3
+1,6
3.Прибыль от реализации, млн. руб.
430,8
634,6
+203,8
+47
4. Рентабельность, %
3,9


4,4


+0,5


+12,8
Из таблицы видно, что при проведении всех предложенных мероприятий основные финансовые показатели увеличились, что свидетельствует о грамотно выбранной рекламной политике предприятия.
При расчете экономической эффективности используются данные отчетности за 2007 год.
1. Экономическая эффективность от проведения рекламных мероприятий в периодических изданиях и в Интернете.
Выручка в дорекламный период, млрд. руб.
Выручка в рекламный период, млрд. руб.
11023
14110
Индекс прирост составил:
14110
J1= ————————————— = 1,28 (28 %)
11023
Таким образом, мы видим, что прирост выручки за счет проведения рекламы составил 28 %. Дополнительный прирост выручки (Т) за счет рекламы составил:
11023 * 28 %
Т = ———————————————— = 3 086 млрд. рублей
100 %
Прибыль предприятия (П) за этот период времени составила 43 % от общего оборота, следовательно, прибыль от дополнительного оборота, полученного за счет проведения рекламной кампании составила:
430,8 * 43 %
П= ——————————————— = 185,24 млн. рублей
100 %
Затраты на рекламу составили 299 200 рублей.
Э = 185,24– 0,299 = 184,9 млн. рублей.
Как мы видим, данная рекламная кампания оказалась экономически эффективной и принесла компании прибыль.
2. Экономическая эффективность от проведения рекламных акций.
Выручка в дорекламный период, млрд. руб.
Выручка в рекламный период, млрд. руб.
11023
12456
Индекс прироста в составил:
12456
J1= ————————————— = 1,13 (13 %)
11023
Таким образом, мы видим, что прирост за счет проведения рекламных акций составил 13 %. Дополнительный оборот за счет рекламы составил:
11023 * 13 %
Т = ———————————————— = 1 433 млрд. рублей
100 %
Прибыль предприятия за этот период времени составила 22 % от общего оборота, следовательно, прибыль от дополнительного оборота, полученного за счет проведения рекламной кампании составила:
430,8 * 22 %
П= —————————————— = 94,7 млрд. рублей
100 %
Затраты на рекламу составили 75 000 рублей.
Э = 94,7– 0,075 = 94,62 млн. рублей.
Как мы видим, проведение рекламных акций оказалось экономически эффективно и принесло фирме прибыль.
3. Экономическая эффективность от размещения наружного щита.     продолжение
--PAGE_BREAK--
Выручка в дорекламный период, млрд. руб.
Выручка в рекламный период, млрд. руб.
11023
12125
Индекс прироста составил:
12125
J1= ————————————— = 1,1 (10 %)
11023
Таким образом, мы видим, что прирост оборота за счет размещения наружного щита составил 10 %. Дополнительный оборот за счет рекламы составил:
11023 * 10 %
Т = ———————————————— = 1 102 млрд. рублей
100 %
Прибыль предприятия за этот период времени составила 34 %, следовательно, прибыль от дополнительного оборота, полученного за счет проведения рекламной кампании составила:
430,8 * 34 %
П= ——————————————— = 146,4 млн. рублей
100 %
Затраты на рекламу составили 2 500 000 рублей.
Э = 581 – 2,5 = 143,9 млн. рублей.
Как мы видим, размещение наружного щита оказалось экономически эффективным и принесло фирме прибыль.
В заключение отметим, что проведенные в этой главе расчеты эффективности различных мероприятий по продвижению Ума Турман позволяют сделать вывод о том, что эти акции принесли компании большой экономический эффект и прибыль. Были рационально выбраны цели, средства и время проведения мероприятий рекламной стратегии, что в итоге привело к перевыполнению планов для многих показателей. В будущем основной упор необходимо делать на рекламную, и на стимулирующую сбыт деятельность, так как это позволяет получить не только долговременный экономический, но и психологический эффект, хотя последняя также необходима.
Заключение
Принятие решений в сфере политики продвижения товара состоит в выборе системы, формы и канала сбыта.
Система сбыта может быть: собственной (реализация изготовителем собственных изделий через торговые филиалы предприятия); связанной с предприятием (система торговли по договорам, система франшиз, т.е. сбыт осуществляется самостоятельными в правовом отношении, но зависимыми экономически от определенного предприятия другими предприятиями); и не связанной с предприятием (экономически и юридическое независимые сбытовые компании). Форма сбыта показывает, или осуществляется сбыт через торговые организации, которые имеют отношение к предприятию, или через посторонние организации. Сбыт может осуществляться через прямые поставки конечным потребителям или через косвенные поставки (через оптовую или розничную торговлю).
Маркетинговые инструменты не используются независимо друг от друга. Они должны дополнять друг друга. Недостаточная координация может привести к временной нейтрализации влияния разнообразных инструментов. Согласование политики в сфере цен, коммуникации, работы с изделиями и продвижение товара с учетом целевой группы может привести к формированию умной маркетинговой политики. Решив проблему, связанную с маркетинг-микс, можно создать оптимальную комбинацию инструментов маркетинга.
Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами и различными общественными организациями.
Методы продвижения отличаются друг от друга по затратам: одни требуют минимальных затрат или обходятся бесплатно, другие стоят значительных вложений. Для осуществления одних вариантов необходимо прибегнуть к услугам средств массовой информации, для других можно обойтись силами собственного персонала. Одни мероприятия используются время от времени, другие постоянно; одни воздействуют на разум покупателя, другие на эмоции, третьи на инстинкт. Возможны варианты, направленные на переманивание клиентуры конкурента, на привлечение нового сегмента рынка, на стимулирование дополнительных закупок сверх обычных. Однако у всех вышеперечисленных вариантов есть общая направленность— все они направлены на стимулирование спроса и продвижение продукции с целью увеличения или сохранения спроса на прежнем уровне.
ООО «Вельвет Мьюзик»– официально зарегистрированный бренд крупнейшей российской компании, специализирующейся на дистрибуции аудио и видеопродукции на территории России, стран СНГ и Балтии – создан в 1997 году.
ООО «Вельвет Мьюзик»– единственная компания на рынке, применяющая планирование торгово-производственной деятельности, основанное на многолетних статистических исследованиях и постоянном маркетинговом мониторинге.
ООО «Вельвет Мьюзик» уделяет большое внимание не только работе с правообладателями и клиентами, но и структуре ведения бизнеса.
Регулярное проведение контрольного аудита, корректировка структуры, выявление слабых мест и расстановка функциональных приоритетов не позволяют сотрудникам Компании останавливаться на достигнутом.
Так, в результате изменений не только возрос объем продаж и расширилась их география, но и были созданы специализированные отделы по работе с проектами, структурирован отдел маркетинга и коммерческих закупок, внедрен механизм определения убыточных и нерентабельных проектов на стадии их рассмотрения, с целью концентрации ресурсов на наиболее рентабельных направлениях деятельности Компании.
Цель компании: Группа Ума Турман должна приобрести популярность среди широкого круга слушателей. Основной критерий – полный аншлаг в КЗ «Россия» и удачные гастроли по стране.
Источники финансирования: Ума Турман будет лицом ООО «Вельвет Мьюзик». Выходы в радио-эфир ее песен будут сопровождаться рекламой ООО «Вельвет Мьюзик». В музыкальных клипах будет фигурировать логотип ООО «Вельвет Мьюзик».
Расчеты эффективности различных мероприятий по продвижению Ума Турман позволяют сделать вывод о том, что эти акции принесли компании большой экономический эффект и прибыль. Были рационально выбраны цели, средства и время проведения мероприятий рекламной стратегии, что в итоге привело к перевыполнению планов для многих показателей. В будущем основной упор необходимо делать на рекламную, и на стимулирующую сбыт деятельность, так как это позволяет получить не только долговременный экономический, но и психологический эффект, хотя последняя также необходима.
Список использованной литературы
Нормативные и законодательные акты
Гражданский кодекс РA от 01.03.1996 г. // М., Юристъ, 1997.
Федеральный Закон Российской Федерации «О сертификации продукции и услуг» от 10 июня 1993 г. (ред. от 10.01.2003) N 5151-1 — www.consultant.ru/
Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ — www.consultant.ru/
Учебники, учебные пособия, книги
Басовский Л. Е. Маркетинг. Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2003. – 218 с.
Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: Ассоциация авторов и издателей. ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 2004. – 416.
Бондарь Н.П. Эффективное управление фирмой: современная теория и практика. – СПб.: Изд. дом «Бизнес-пресса», 2003. – 416 с.
Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Гардарика, 2003 – 296 с.
Войчак А. В. Маркетинговый менеджмент. –М.: МЭУ, 2003 – 268 с.
Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник для вузов. – М.: Финпресс, 2004. – 651 с.
Горяев И.П. Маркетинг: Словарь-справочник. — М.: Кимр, 2004. — 208с.
Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. – СПб.: Питер, 2006. – 240 с.
Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Минск: НПЭС Финансы, учет, аудит, 2005. – 462 с.
Кисмерешкин В.Г. Реклама в продвижении российских товаров. — М.: Экономика, 2004. – 290 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. В. Б. Боброва. – М.: Прогресс, 2005.- 736 с.
Лебедев О.Т., Филиппова Т. Ю. Основы маркетинга: Учебное пособие. – СПб.: ИД МиМ, 2006. – 221 с.
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента — М.: Экономика 2001. – 847с.
Ноздрева В.Ю., Гречков. Маркетинг, учебник. М., «Юристь» 2000. – 245с.    продолжение
--PAGE_BREAK--
Ноздрева Р. Б., Цыгичко Л. И. Маркетинг: как побеждать на рынке. – М.: Финансы и статистика, 2003. -304 с.
Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений. — М. ЮНИТИ, 2006. – 225 с.
Уткин Э.А. Управление фирмой. — М.: Акалис, 2003. — 516с.
Фатхутдинов Р. А. Производственный менеджмент. — М. ЮНИТИ, 2005. – 376 с.
Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник./ Под. ред. Е.С. Стояновой. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Изд. Перспектива, 2005. – 574с.
Хруцкий В. Е., Корнеева и. В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 527 с.
Чармэссон Г. Торговая марка: как создать имя, которое принесет миллионы. СПб:. 2006. – 290 с.
Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. / Авт. предис. и научн. ред. А. А. Горячев. – М.: Экономика, 2005. – 350 с.
Периодические издания
Барышева А.В. Лицом к клиенту // Маркетинг в России и за рубежом. — 2006. № 6(9). — С. 72-83.
Большаков С.В. Проблемы укрепления финансов предприятий // Финансы..2007. №1. — С. 30 – 35.
Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. — 2006. № 2(16). — С. 95-113.
Голубков Е.П. Стратегическое планирование и роль маркетинга в организации // Маркетинг в России и за рубежом. 2007. № 1 (15). — С. 103-123.
Мухина М.К. Изучение стиля жизни потребителей и сегментирование рынка на основе психографических типов // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. № 3(17). — С. 3-20.
Сергеева С.Е. Эффективный маркетинг — ключ к успеху компании // Маркетинг в России и за рубежом. — 2006. № 12(56). — С. 114-120.
Слепов В.А., Щеглова Н.В. Финансовая и ценовая адаптация российских предприятий к рыночной среде. // Финансы. — 2006. №3. — С. 14 – 21.
Мишин Ю. Слагаемые конкурентоспособности: Рекомендации по выработке стратегии развития производственных структур// Риск. – 2002. – С.23-29
Румянцева З. Менеджмент на рубеже нового столетия // Российский экономический журнал. 2004. №11. — С.49.
Чернышев Б. Менеджмент в сервисной экономике: сущность и содержание// «Проблемы теории и практики управления», №1. 2007. – С. 21-34
Материалы глобальной сети Интернет
www.marketingpro.ru
www.marketing.spb.ru
www.marketgroup.ru
www.market-research.ru










































































Приложение к Приказу Минфина РФ от 22.07.2003 № 67н ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ







































за
200 7 г.
































































































































КОДЫ





















































































Форма № 2 по ОКУД

0710002





















































































Дата (год, месяц, число)

2007 12 31 Организация











ООО «Вельвет Мьюзик»












по ОКПО

49617508 Идентификационный номер налогоплательщика




















































































ИНН

4348036684 Вид деятельности
















дистрибуция аудио и видеопродукции












по ОКВЭД

51431 Организационно-правовая форма/форма собственности


















































ООО















65 16





















по ОКОПФ/ОКФС

Единица измерения: тыс. руб./млн. руб. (ненужное зачеркнуть)




















































































по ОКЕИ

384/385
































































































































































































































































































































Показатель За отчетный период За аналогичный период предыдущего года наименование код 1 2 3 4


Доходы и расходы по обычным видам деятельности
11023 10875
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг
( 10592.2 ) ( 10384.6 )
Валовая прибыль
430.8 490.4
Коммерческие расходы
( 28 ) ( 96 )
Управленческие расходы
( ) ( )
Прибыль (убыток) от продаж
402.8 394.4


Прочие доходы и расходы
- -
Проценты к получению

Проценты к уплате
( ) ( )
Доходы от участия в других организациях

Прочие операционные доходы
68 19
Прочие операционные расходы
( 17 ) ( )
Внереализационные доходы

Внереализационные расходы
( 12 ) ( )


Прибыль (убыток) до налогообложения
441.8 413.4
Отложенные налоговые активы
- -
Отложенные налоговые обязательства
- -
Текущий налог на прибыль
( 106.03 ) ( 99.22 )


- -


Чистая прибыль (убыток) отчетного периода
335.77 314.18
СПРАВОЧНО

Постоянные налоговые обязательства (активы)
Базовая прибыль (убыток) на акцию

Разводненная прибыль (убыток) на акцию





















































































































































































































Форма 0710002 с. 2 РАСШИФРОВКА ОТДЕЛЬНЫХ ПРИБЫЛЕЙ И УБЫТКОВ










































































































Показатель За отчетный период За аналогичный период предыдущего года наименование код прибыль убыток прибыль убыток 1 2 3 4 5 6
Штрафы, пени и неустойки, признанные или по которым получены решения суда (арбитражного суда) об их взыскании
- - - -
Прибыль (убыток) прошлых лет
- - - -
Возмещение убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнением обязательств

- - - -
Курсовые разницы по операциям в иностранной валюте

- - - -
Отчисления в оценочные резервы

Х - Х -
Списание дебиторских и кредиторских задолженностей, по которым истек срок исковой давности

- - - -



- - - -





















































































































































































































Руководитель























Главный бухгалтер


































(подпись)
(расшифровка подписи)


























(подпись)
(расшифровка подписи)











































































































"
"


200
г.