Министерствоэкономического развития и торговли Российской Федерации
Государственноеобразовательное учреждение высшего профессионального образования
Российскийгосударственный торгово-экономический университет
Волгоградскийфилиал
Контрольнаяработа
подисциплине: Организациякоммерческой деятельности
Выполнил:
студент 3 года обучения
специальности:
«Экономика и управление напредприятии (торговли)»
форма обучения: заочная
Каплунова Ольга Александровна
Проверил:
Преподаватель
Райская Наталья Владимировна
Волгоград2007г.
Содержание
Введение
ГЛАВА 1. Бизнес-модель формата Cash&Carry в оптовойторговле
1. Виды предприятийоптовой торговли
2. Бизнес-модель формата Cash&Carryв оптовой торговле
3. Сеть оптовой торговли METRO Cash&Carry
ГЛАВА 2. Формирование ассортимента товаров на предприятии розничнойторговли
1. Порядок формирования ассортиментатоваров в розничной торговле
2. Совершенствованиеформирования ассортимента товаров розничного торгового предприятия
Список использованной литературы
Введение
«Коммерция» — слово латинского происхождения (от лат. торговля). Термин «торговля»имеет двоякое значение: торговля как самостоятельная отрасль народногохозяйства и торговля как торговые процессы, направленные на осуществление актовкупли-продажи товаров. Коммерческая работа в торговле – понятие более широкое,чем простая купля-продажа. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговыепредприятия должны совершить многие оперативно-организационные и хозяйственныеоперации. Например:
· изучитьпокупательский спрос и рынок сбыта товаров;
· выявить источникипоступления и поставщиков товаров;
· установитьрациональные хозяйственные связи с поставщиками;
· вести оптовую ирозничную торговлю и обслуживание покупателей.
Кроме этого, проводитьсяработа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, пооказанию дополнительных услуг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются вопределенной последовательности.
Целью данной контрольнойработы является рассмотрения двух теоретических вопросов:
1. Бизнес-модель формата Cash&Carry в оптовой торговле.В этой главе будут изложены такие вопросы как виды предприятий оптовойторговли, Бизнес-модель формата Cash&Carry в оптовой торговле ипрактический вопрос — сеть оптовой торговли METRO Cash&Carry.
2. Формированиеассортимента товаров на предприятии розничной торговли. Здесь будет рассмотрен порядок формирования ассортиментатоваров в розничной торговле и совершенствование формирования ассортиментатоваров розничного торгового предприятия.
ГЛАВА 1. Бизнес-модель формата Cash&Carry в оптовой торговле
Оптовая продажа товаровявляется составной частью коммерческой деятельности оптовых торговыхпредприятий. Организация оптовой продажи предусматривает создание на оптовыхпредприятиях широкого ассортимента товаров. Оптовая продажа товаровпредусматривает собой реализацию товаров оптовым покупателям для дальнейшейперепродажи.
Результат такой продаживыражается определенной суммой оптового товарооборота – одного из основныхпоказателей деятельности оптового предприятия.
Операции, связанные соптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работыоптовых предприятий, которая направлена на выполнения ими одной из основныхфункций оптовой торговли – организацию товароснабжения розничной торговой сети.
В данной главе мы рассмотрим такие вопросы как виды предприятий оптовойторговли, Бизнес-модель формата Cash&Carry в оптовой торговле, сетьоптовой торговли METRO Cash&Carry.
1. Виды предприятийоптовой торговли
Классификация оптовыхторговцев1. Оптовики-купцы 2. Брокеры и агенты 3. Оптовые отделения и конторы производителей 4. Разные специ-ванные оптовики
1. Оптовики с полным циклом обслуживания
2. Торговцы оптом
3. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения
4. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания
5. Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров
6. Оптовики-коммивояжеры
7. Оптовики-организаторы
8. Оптовики-консигнанты
9. Сельскохозяйственные производственные кооперативы
10. Оптовики-посылторговцы
1. Брокеры
2. Агенты
3. Агенты производителей
4. Агенты по сбыту
5. Агенты по закупкам
6. Оптовики-комиссионеры
1. Сбытовые отделения и конторы
2. Закупочные конторы
1. Оптовики-скупщики сельхозпродуктов
2. Оптовые нефтебазы
3. Оптовики-аукционисты
2. Бизнес-модель формата Cash&Carry в оптовой торговле
Одним из видов предприятий организаторов оптовой торговли являетсяоптовый центр.
Оптовый центр – оптовая продажа розничным методом. Продажа товаров наоснове самообслуживания – наиболее прогрессивный метод продажи товаров. Онбазируется на создании максимальных удобств покупателям в процессе ознакомленияи отборки товаров в торговом зале, рациональной организации процесса отпускатоваров и расчетных операций. Технология продажи товаров методомсамообслуживания включает в себя:
ü полнуюпредварительную подготовку товаров к продаже и выкладку их в торговом зале;
ü свободный доступпокупателей к товарам, самостоятельность их при отборе;
ü оплату заотобранные товары в узлах расчета.
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных инепродовольственных товаров. Исключение – бытовые электроприборы и машины,холодильники, ковры, сервизы и хрусталь, радио- и телевизионная аппаратура,ювелирные изделия, часы, сувениры и другие товары, требующие других методовпродажи. Функции работников торгового зала сводятся в основном кконсультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью,выполнению расчетных операций. Обслуживающий персонал должен обеспечиватьстрогое соблюдение установленных правил торговли. Экономическая эффективностьметода самообслуживания достигается за счет повышения пропускной способностимагазина, роста товарооборота, повышения производительности труда.
Однако, несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, впериод перехода к рыночным отношениям сеть магазинов самообслуживания оказаласьполностью разрушенной. Основная причина такого сокращения – боязнь владельцамимагазинов риска хищений товаров.
Преимущества формата Cash&Carry:
ü продажи идут какоптовым покупателям так и розничным покупателям;
ü покупатель видитне только товар, но и саму партию товара;
ü покупатель можетсамостоятельно обменять товар на аналогичный;
ü количествотоварных запасов регулирует покупатель;
ü минимальноеожидание заказа;
ü на ведение своейдеятельности нужна одна лицензия — оптовая.
Недостатки формата Cash&Carry:
ü очень дорогостоящаяпокупка и ремонт оборудования;
ü очень труднопровести инвентаризацию;
ü хищение товара.
3. Сеть оптовой торговли METRO Cash&Carry
METRO Cash&Carry была основана в Германии в 1964 г.профессором Отто Байсхаймом (Otto Beisheim). В 1967 г. проф. Отто Байсхайм,семья Шмидт-Рутенбек (Schmidt-Ruthenbeck) и компания Franz Haniel & Cieосновали товарищество с равными долями в немецком «МЕТРО». Этосотрудничество привело к очень успешному долгосрочному партнерству в течениемногих лет.
«МЕТРО Кэш энд Керри»- это международный опыт ведения бизнеса, максимальный выбор товаров ивысочайшее качество услуг!
В 1968 г. концепция«Кэш энд Керри» распространилась за пределы Германии. Изначальныепартнеры сумели договориться с Dutch Steenkolen Hendelsvereniging N.V. (SHV) осоздании Makro Zelfbedienigsgroothandel C.V., в которой партнерам-основателямпринадлежало 40%.
«МЕТРО Кэш эндКерри» создана для экономии средств и времени. Богатый опыт позволяетпредугадывать пожелания клиентов. Компания знает, чего ожидают клиенты от магазинов,и это предусмотрено ассортиментом. Хотя предоставление высочайшего качестватоваров и услуг является для них приоритетным, свою популярность они заслужили политикой ценообразования на 20000наименований товаров.
METROCash&Carryдинамично развивались не только на родном немецком рынке, но и в Нидерландах, азатем и по всему миру. Сегодня МЕТРО лидер международного рынка в секторе«Кэш энд Кэри».
Акции METRO Group котируется на биржах Дюссельдорфа иФранкфурта-на-Майне. Развитие проекта METRO Cash&Carry в России официальноначалось 1 ноября 2000 г. Таким образом, Россия стала 21-ой страной, в которойпредставители среднего и малого бизнеса получили возможность пользоватьсяпреимуществами концепции «МЕТРО Кэш энд Кэрри». В каждом магазине«МЕТРО» занято до 400 человек, около 1500 поставщиков ипроизводителей задействованы в формировании ассортимента из 20000 наименованийпродовольственных и непродовольственных товаров. Торговые площади«МЕТРО» достигают 10000 кв.м.
Во главе «МЕТРО Кэшэнд Кэрри» в России стоит совет шести директоров:
· Генеральный директор
· Директор попродажам
· Административныйдиректор
· Директор позакупке продовольственных товаров
· Директор позакупке непродовольственных товаров
· Директор покадрам.
Во главе каждого магазинастоит команда высоко квалифицированных и мотивированных специалистов.
METROCash&Carry GmbH – крупнейшая управляющая компания международного бизнес формата Cash&Carry группы МЕТRОGroup, являющейся по величине третьей в Европе и пятой в мире.
METROGroup былаоснована в 1996 в результате слияния METROCash&Carry, KaufhofHolding AG и AskoDeutsche Kaufhaus AG.
METRO Cash&Carry –торговое подразделение
Преимущества работы вМетро:
· Работа влидирующей компании с мировым именем, интенсивно и успешно развивающейся нароссийском рынке
· Реальныевозможности быстрого карьерного роста, в том числе получения опыта в другихстранах
· Международнаясистема профессионального обучения и развития. Менеджерский состав обучается вГермании, во Франции и в других европейских странах
· Свободное иоткрытое общение. Вся информация, как о достижениях, так и о неудачах,доводится до сведения всех сотрудников
· Большая степеньсамостоятельности и ответственности работы. При хорошо отлаженныхбизнес-процессах, они работают не только по расписанным процедурам, но и ищутгибкие, инновационные решения
· Возможностьработать в высокопрофессиональной команде единомышленников
· Привлекательныйкомпенсационный и социальный пакет, стабильность и уверенность в завтрашнем дне.
Перспективы карьеры вМетро
Цель — доминировать всегменте «Кэш энд Керри» в глобальном масштабе благодаря уникальнойконцепции ведения бизнеса, которая повышает конкурентоспособность клиентов вовсем мире.
Для реализации стольответственных планов компания ищет талантливых, инициативных, энергичныхпрофессионалов. Каждый игрок в команде — яркая индивидуальность. Передсотрудниками ставятся комплексные, обоснованно сложные задачи, которыепозволяют наиболее полно реализовать свой потенциал.
Работа в Метро оченьинтенсивна и требует максимальной отдачи. В то же время, это вознаграждаетсябыстрым карьерным ростом. Компания всячески приветствует здоровые амбиции, еслиони подкреплены необходимыми профессиональными достижениями.
Метро предоставляетравные шансы всем сотрудникам — продвижение по карьерной лестнице в компаниипроисходит после прохождения центра оценки персонала, в котором участвуют те,кто добились значительных успехов на занимаемых должностях.
Магазин новойбизнес-модели, распахнул свои двери в Волгограде. Масштабы, действительно,впечатляют: общая проектная площадь составляет около 12 тыс. кв. м, а торговая- 7 тыс. кв. м. Паркинги, в том числе крытые, благоустроенные и озелененныеприлегающие территории, новейшие технологии складирования и хранения продуктов,ассортимент которых насчитывает более 20 тысяч наименований, — все этопредлагается к услугам представителей малого и среднего бизнеса, частныхпредпринимателей, коммерческих и некоммерческих организаций. Жители жилыхблизлежащих массивов уже могут наблюдать за ходом активно ведущихсястроительных работ. Строители спешат неслучайно — им нужно всего за несколькомесяцев возвести крупный торговый комплекс. Современное здание, удобнаяпарковка и месторасположение — все это часть единого подхода и концепциимагазинов «Metro» — торговой марки, хорошо известной в 26 странахмира.
Чтобы понять, насколько,серьезный игрок приходит на наш торговый рынок, давайте поначалу окунемся висторию. Первый магазин «Metro» открылся в Германии в 1964 году. Ужечерез четыре года бизнес компании пересек немецкую границу, и сегодня магазины«Metro Cash&Carry» открыты в 26 странах, а их общее числодостигло почти пяти сотен. Руководители компании оценивают перспективы своегобизнеса в Волгограде оптимистично. Сейчас компания приглядывается ко всемкрупным российским городам. Среди наиболее вероятных кандидатов на открытиемагазинов в ближайшем будущем — Казань, Самара, Ростов-на-Дону...
Приход «METRO»в Волгоград был сразу предопределен масштабом местного торгового оборота ималым высокоразвитым и средним бизнесом, ведь именно эти категории являютсяключевыми клиентами «Метро». Магазины «Metro Cash&Carry»принципиально ориентированы на мелкооптового покупателя. Типичные клиенты — владельцы маленьких магазинов, киосков, частные предприниматели. Кроме этого,услугами «Metro» пользуются гостиницы, рестораны, фирмы,обслуживающие приемы. В магазинах «Metro», как отмечают специалистыкомпании, цены ниже, чем на оптовых рынках. С открытием «Метро» вдругих городах (Москве и Санкт-Петербурге) в его пользу начиналосьперераспределение клиентов, стремящихся к гарантированному качеству закупаемыхтоваров и стабильным оптовым ценам, обеспечивающим для частных предпринимателейвозможность планировать свой бизнес. При этом сама компания придерживаетсястрогой ценовой политики, закладывая для себя низкую маржу. Такой подход ипозволяет удерживать цены на минимальном уровне.
Качество предлагаемыхтоваров — еще одно направление, которому группа «METRO» придаетпервостепенное значение. Делается это, впрочем, как и все остальное, снеизменной тщательностью и педантичностью. В каждой стране, где открытымагазины «Metro», есть один основной менеджер по качеству, а всевместе они объединены в «Quality Team», отвечающую за разработкувнутренних процедур контроля качества в системе всех магазинов компании. Статьпоставщиком товаров для «Metro» (а это огромные гарантированныеобъемы закупок) непросто. Заключению договора на поставки продукции сфирмой-производителем предшествует период, когда сотрудники компании с нейочень тщательно знакомятся, анализируя позиции этого поставщика на рынке, егоценовую политику, разнообразие ассортимента производимой продукции и егофинансовую состоятельность. Компания ищет только надежных партнеров, способныхвыдержать необходимый режим поставок.
Помимо предоставленияместа на полках местных магазинов, в «Метро» существуют также испособы поддержки местных, локальных производителей по выходу их продукции назарубежные рынки под собственной торговой маркой и продажа их в магазинах«Метро». Сейчас у российских магазинов «Metro» в среднем дополутора тысяч поставщиков, при этом ассортимент предлагаемых продовольственныхи промышленных товаров превышает 20000 наименований. Ассортиментную политику вкаждой стране местный офис «Metro» определяет самостоятельно. Приэтом внимательно учитываются предпочтения не только общие для страны, но ихарактерные для конкретного города. Сейчас в Волгограде сотрудники«Metro» проводят переговоры с представителями тех предприятий,продукция которых наиболее востребована на нашем рынке и соответствует высокойпланке качества компании. Результаты этой совместной работы можно будетнаблюдать на прилавках магазина «Metro» в Волгограде уже очень скоро.
Что касается покупателей,то специфика формата «Cash&Carry» состоит в том, что основными иглавными его клиентами являются юридические лица и индивидуальныепредприниматели — гостиницы, рестораны, розничные магазины, киоски. ВВолгограде работа по созданию клиентской базы сейчас в полном разгаре. Идетраспространение карточек клиентов «Metro Cash&Carry», выдаваемыхюридическим лицам (не более пяти на предприятие) и частным предпринимателям.Любопытна система информационного обмена с клиентами компании, получившаяназвание «Метропочта». Дважды в месяц все зарегистрированныепокупатели получают красочный журнал «Metro» с описанием товаров, накоторые предлагаются специальные цены, содержащий немало другой полезнойинформации. Да и сам выбор места для строительства магазинов тоже продиктован, преждевсего, заботой об удобстве покупателей и поставщиков. Как правило, это окраинагорода, рядом с кольцевыми трассами и крупными магистралями, чтобы обеспечитьбыстрое обслуживание клиентов и их возвращение к своим торговым точкам. Общийобъем инвестиций в мелкооптовый центр «Метро» в Волгограде составил18,7 млн. евро. Очевидно, что компания пришла в Волгоград всерьез и надолго.
«METRO» вВолгограде — не только показатель здоровья местной экономики и повод длягордости жителей области, это еще и ряд весомых выгод и преимуществ для них.Во-первых, открытие торгового центра, общей площадью почти 12 тысяч кв. м,означает создание около 250 дополнительных рабочих мест для волгоградцев. Всемсотрудникам предлагается интенсивная программа обучения, у каждого работника компанииесть возможность профессионального и служебного роста. Все зависит от самогочеловека. Если он будет отвечать предъявляемым требованиям и обладатьнеобходимыми опытом и навыками, то дальнейшее повышение — дело времени!Например, в недавно открывшемся в Москве новом торговом центре около половиныруководителей среднего звена были выбраны из сотрудников компании. Помимоэтого, «Metro Cash&Carry» — социально ответственная компания идобросовестный налогоплательщик, а это означает, что от соседства с сетьювыиграет и город в целом. Прежде всего, это поступления в городской бюджет. За2003 год компания заплатила налогов на общую сумму более миллиарда рублей! ВРоссии компания не отступает от своих мировых принципов«прозрачности» ведения бизнеса, структура и политика торговых центров«Metro Cash&Carry» не меняется, в зависимости от страны. Такимобразом, вместе с «Metro» Волгоград получает настоящее европейскоекачество товаров, европейское обслуживание, европейские принципы торговли иработы.
ГЛАВА 2. Формированиеассортимента товаров на предприятии розничной торговли
Розничная торговля – однаиз важнейших сфер обеспечения населения. Она является посредником осуществлениярыночного соглашения товарного предложения и покупательского спроса. Являясьисточником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основыфинансовой стабильности государства.
В данной главе вниманиеуделено формированию ассортимента на розничном торговом предприятии.
Понятие ассортименттовара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов,объединенных или сочетающихся по определенному признаку.
Товарный ассортиментпредставляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничнойторговой сети. Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов иразновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полногоудовлетворения.
Постоянное внимание вмагазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, какразвивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара,которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.
Процесс сбыта товаровхарактеризуется наличием жесткой конкуренции.
Прежде всего, этоконкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следуеттакже отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. Чтобылучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики, следуетостановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортиментаторгового предприятия. Роль руководства должна заключаться в том, чтобы умелосочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей ростприбыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служитруководству указателем, стратегическим направлением на которое должноориентироваться предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникампредприятия ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.
Правильный выборассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодныевозможности не будут упущены.
1. Порядок формированияассортимента товаров в розничной торговле
Формирование ассортиментатоваров в магазинах, в отличие от предприятий оптовой торговли, имеет своюспецифику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов.
Различают общие испецифические факторы формирования ассортимента.
К общим факторамотносятся:
Ø спрос – как потребность,подкрепленная платежеспособностью потребителей. Это определяющий факторформирования ассортимента. Спрос зависит от сегмента потребителей: их доходов,национальных, демографических и других особенностей.
Ø рентабельность производства иреализации – определяется себестоимостью, издержками производства и обращения.На размеры издержек оказывает особое влияние государственные меры по поддержкеотечественных изготовителей: льготное налогообложение, таможенные тарифы и др.
К специфическим факторамотносятся:
Ø сырьевая база производственныхпредприятий — определяется наличием природных ресурсов, состоянием добывающей иперерабатывающей промышленности, выпускающей сырье, полуфабрикаты икомплектующие изделия, затратами на производство и доставку сырья.Недостаточность или трудоемкость добычи, сбора, выращивания сырья приводит ксокращению ассортимента соответствующих товаров.
Ø материально-техническая базатоварного производства – оказывает значительное влияние на формированиеассортимента. Недостаточность производственных площадей, отсутствие илинехватка необходимого оборудования приводит к сокращению ассортимента товаров,фальсифицированными. Например, сократился ассортимент высококачественныхвиноградных вин, но расширился ассортимент их подделок.
Ø достижения научно-техническогопрогресса – мощный стимул обновления ассортимента потребительских товаров.Разработка принципиально новых товаров, не имевших ранее аналогов, а такжетоваров повышенного качества возможно благодаря развитию науки, техники итехнологии.
Ø специализация торгового предприятия –наиболее значимый фактор формирования ассортимента товаров. Руководствооптового предприятия принимает решение о специализации, от которой зависит егопоследующая деятельность.
Ø каналы распределения товаров –отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы, ритмичностьпоставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированиюассортимента. Обеспечивается предпочтение закупок тех товаров, для которыхимеется отлаженная система сбыта.
Ø методы стимулирования сбыта иформирования спроса – например, рекламная поддержка товаров изготовителя.Торговые предприятия освобождаются от дорогостоящих затрат на рекламу, за счетчего сокращаются издержки производства и возрастает прибыль.
Ø материально-техническая база торговогопредприятия.
Если у оптового торговогопредприятия отсутствуют склады, обеспечивающие сохранность товаров в надлежащихусловиях, то предприятие не должно планировать формирование ассортимента этихтоваров. Или, если площадь торгового зала не позволяет выкладывать товарысложного или развернутого ассортимента, руководитель магазина не долженпланировать формирование ассортимент таких товаров.
Известно, что одним изважных признаков, определяющих тип магазина, является его ассортиментный профиль.Поэтому первое, что следует учитывать при формировании ассортимента товаров, — типрозничного торгового предприятия.
Кроме того, в магазинаходного типа, но с различной торговой площадью ассортимент товаров будетотличаться как по широте, так и по глубине. Существенное влияние при этом будетоказывать и оснащенность магазина, например, холодильным оборудованием.
Для того чтобы обеспечитьпостоянное наличие в продаже определенных товаров, необходимо, чтобы магазинснабжался ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке.
На формированиеассортимента товаров в розничных торговых предприятиях сильное влияниеоказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовойдеятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровеньдоходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары.Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и национальныйсостав населения, его традиции и обычаи, а также количество и структуру обслуживаемыхсемей.
При формированииассортимента товаров нельзя не учитывать наличие сети магазинов-конкурентов,представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методовпродажи, предлагаемых услуг и т.д.
Процесс формированияассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить на триэтапа.
На первом этапеустанавливается групповой ассортимент товаров, т.е. определяется ассортиментныйпрофиль магазинов. Эта работа проводится с учетом действующих принциповразмещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований вобласти целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль магазина вобщей системе торгового обслуживания города, района и т.д.
Второй этаппредусматривает установление количественного соотношения отдельных групптоваров в магазине, т.е. рассчитывается структура группового ассортимента.
На третьем этапеопределяется внутригрупповой ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретныхразновидностей товаров каждой группы по различным признакам. При этом в каждоммагазине должно быть обеспечено соответствие предлагаемого ассортимента товаровспросу населения. Учитывают также влияние различных факторов на построениеассортимента товаров в каждом конкретном розничном торговом предприятии.
Таким образом,формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть в первую очередьподчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. должнабыть обеспечена достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известныхнаселению, комплексность их предложения. Кроме того, должна быть обеспеченаприбыльная работа магазина.
Реализации в магазинахдолжны подлежать товары надлежащего качества.
Следует учитывать, чтоассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влияниемнаучно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и другихфакторов. Поэтому на розничных торговых предприятиях постоянно должнапроводиться работа по формированию спроса путем активного включения новыхтоваров в предлагаемый ассортимент. Кроме того, в период сезонной торговлирозничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующихтоваров. При этом покупателей надо проинформировать о появлении новых товаров.
Рассмотримособенности формирования ассортимента товаров в магазинах некоторых типов.
Необходимо иметь в виду,что процесс формирования ассортимента товаров в различных типах розничныхторговых предприятий имеет определенные особенности и существенно отличается посложности. Так, например, в московских гипермаркетах «Рамстор» наторговой площади 5000 м2 размещается 50 тыс. наименований товаров, втом числе 20 тыс. наименований продовольственных товаров, а также такиенепродовольственные товары, как косметика, чистящие и моющие средства,текстиль, обувь, белье, игрушки, спортивный инвентарь, подарки, кухоннаяутварь, электронная бытовая техника и т.д. В то же время, небольшие сельскиемагазины торговой площадью 100–150 м2 торгуют товарами повседневногоспроса, представленными несколькими десятками наименований. Поэтому приформировании ассортимента товаров в магазинах, прежде всего, следует учитыватьих тип и размер торговой площади.
Так, в универмагахассортимент товаров рекомендуется строить по потребительским комплексам. Здесьмогут быть предусмотрены следующие потребительские комплексы: «Товары длямужчин», «Товары для женщин», «Товары для детей», «Косметикаи средства гигиены», «Сувениры, часы, ювелирные изделия», «Товарыдля досуга», «Товары для письма и учебы», «Товары дляспорта, туризма и путешествий», «Товары для шитья и рукоделия», «Товарыдля дома».
Потребительские комплексыделятся на микрокомплексы. Например, в комплексе «Товары для женщин»выделяются микрокомплексы: «Одежда», «Головные уборы и воротники»,«Белье», «Чулочно-носочные изделия», «Предметы женскоготуалета», «Обувь» и др.
В состав каждогомикрокомплекса входят товары определенных наименований, которые, в своюочередь, делятся на разновидности.
В универсамах выделяютпродовольственные и непродовольственные товары. Среди продовольственных товароввыделяются такие товарные группы, как: хлеб и хлебобулочные изделия; бакалейныетовары; кондитерские изделия; консервы; гастрономические продукты; мясо, рыба;плоды, овощи. Непродовольственные товары включают товарные группы: обувьдомашняя; чулочно-носочные изделия; галантерейные товары;парфюмерно-косметические товары; школьно-письменные и канцелярские товары;игрушки; хозяйственные товары.
Таким образом, припостроении ассортимента товаров в магазинах, торгующих непродовольственнымитоварами, исходят из деления всей номенклатуры товаров на комплексы,микрокомплексы и наименования, а в магазинах, торгующих продовольственнымитоварами, и в магазинах «Товары повседневного спроса» — на товарныегруппы и наименования. При этом каждое наименование может быть представленоразличным количеством его разновидностей в зависимости от глубины ассортиментатоваров.
В соответствии сдействующими Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденнымиПостановлением Правительства Российской Федерации в январе 1998 года,ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услугопределяются продавцом (магазином и т.п.) самостоятельно в соответствии спрофилем и специализацией его деятельности. Однако, принимая во вниманиенеобходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом измененийконъюнктуры рынка и других факторов, в магазинах, как и на предприятиях оптовойторговли, могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которыеустанавливают для каждого конкретного магазина в зависимости от его типа,размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие такихперечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но исистематически контролировать его полноту и стабильность. Под полнотойассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а подстабильностью — постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже. Онимогут быть определены с помощью коэффициентов полноты и стабильностиассортимента.
Коэффициент полнотыассортимента (Кп) можно определить по формуле
/>
где Qф — фактическое количество разновидностей товаров вмомент обследования (проверки);
Qп — количество разновидностей товаров, предусмотренноеассортиментным перечнем.
В условиях перехода крыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительноусложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многомзависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб торговых фирми организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросепокупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары идругой коммерческой информацией.
2. Совершенствованиеформирования ассортимента товаров розничного торгового предприятия
Рост объемов реализациитоваров является наиболее перспективным и надежным средством обеспеченияустойчивости торгового предприятия.
Увеличение массыпродаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числекоторых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в тойместности, в которой функционирует торговое предприятие. Для потребительскойкооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое сельскоенаселение имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, ипросчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемыхтоваров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса иконъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менееважны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного путив формировании товарного предложения требует определения контингентапокупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатическихособенностей территории обслуживаемого рынка.
Объем товарной массынеразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом.
Чем более качественноподобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будетполучена. Ассортиментная политика торгового предприятия – это целенаправленнаядеятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планированиии регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетомоптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всейдеятельности.
Ассортиментная политикаторгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного изнаправлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия.Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должнаиметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаровнеобходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников.Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп,видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимостии эффективности этого внедрения.
В условиях рыночнойэкономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается значениепроцесса формирования ассортимента.
В розничной торговлерассматривается, в первую очередь, торговый ассортимент, который объединяетноменклатуру товаров нескольких отраслей промышленности и сельского хозяйства,исходя из специализации розничного торгового предприятия, его мощности и другихфакторов. Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на товарные группы,подгруппы, виды, типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т.д.
Формирование товарногоассортимента является одновременно и средством и методом управленияассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полномудовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничнойторговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих испецифических факторов, влияющих на формирование и поддержание торговогоассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся:социальные, экономические, демографические, национально-бытовые,природно-климатические. Специфические факторы включают в себя: тип магазина,его материально-техническую базу, объем его деятельности, район деятельности,условия снабжения товарами, специфику сельского расселения, численность исостав обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличиеконкурентов. В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков долженбыть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спроспокупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другиекоммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке,исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работникипотребительской кооперации должны четко представлять, на каких покупателей онирассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Дляэтого считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономикеметод АВС-анализа.
Данный метод позволяетопределить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговомпредприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели.Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента понескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории«А» относятся товары, составляющие около 70% значения критерия. Ккатегории «В» относятся товары, составляющие около 25% значениякритерия, а к категории «С» – около 5%. Причем, в первую категориюрекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества,во вторую группу 35%, а в третью 50%.
/>
Графическое представление распределения товаров на областиА, В, С
В качестве критериевоценки выбраны прибыль, розничный товарооборот, издержки обращения.
Деление торговогоассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критериюи определении категорий «А», «В», «С» всоответствии с условиями АВС-анализа. Анализ результатов можно произвести вследующей последовательности. Расположите товарные группы в порядке убыванияприбыли. В категорию «А» включите товарные группы, которые в суммедают около 70% прибыли, в категорию «В» – 25% прибыли, в категорию«С» – 5% прибыли. Для каждой категории подсчитайте общее количествовходящих в нее ассортиментных позиций и определите их долю в номенклатуреторгового ассортимента. В соответствии с этим можно сделать вывод одостаточности количества ассортиментных позиций в каждой категории. В дальнейшем,с каждой отдельно взятой категорией, произведите подобные действия по другомукритерию – товарообороту, а каждые сформированные категории по товарообороту, всвою очередь, проранжируйте и разбейте на категории по издержкам. В то же времяследует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не тольковысокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшимипоказателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата попривлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Этотребование обусловлено также тем, что потребительская кооперация являетсясоциально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первойнеобходимости и социально значимыми товарами везде. При установлении целесообразностинахождения товара определенного наименования в торговом ассортименте, следуетучитывать, в каком периоде жизненного цикла он находится. Из графика видно, чтонаибольшую прибыль розничная торговля получает в промежутке времени A'-A",когда в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости,однако, при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие своеместо на рынке, а также товары, спрос на которые падает.
/>
График зависимостиобъемов продаж от структуры торгового ассортимента при различных положенияхтоваров в жизненном цикле
Из графика видно, чтонаибольшую прибыль розничная торговля получает в промежутке времени A'-A",когда в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости,однако, при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие своеместо на рынке, а также товары, спрос на которые падает.
Такой подход должен бытьодним из факторов, влияющим на формирование оптимального ассортимента.
Наличие товараопределенного вида в ассортименте желательно до тех пор, пока объем продаж неминует так называемую «точку безубыточности».
АВС-анализ проводится наоснове статистических данных по торговому предприятию за год, полугодие,квартал. Организация необходимых расчетов требует от коммерческих работниковналичия производительных вычислительных ресурсов с возможностью как табличного,так и графического представления результатов. Следует отметить, что АВС-анализявляется инструментом совершенствования ассортимента товаров, а не формированияего изначально.
При разделении всехтоварных групп, подгрупп, видов товаров по методу АВС-анализа составляютсятаблицы, характеризующие степень вклада каждого оцениваемого вида или подгруппытоваров в результат деятельности (критерий).
Список использованнойлитературы
1. Виноградова С.Н.Коммерческая деятельность. Минск.: Высшая школа. 2005 г. 352с.
2. Дашков Л.П.Коммерция и технология торговли. Учебник для вузов. 2004г. 698с.
3. Осипова Л.В.,Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник для вузов.- М.:ЮНИТИДАНА 2006г. 623с.
4. Панкратов Ф.Г.Коммерческая деятельность. Учебник для вузов 2007г. 503с.
5. Синецкий Б.Н.Основы коммерческой деятельности. Учебник. — М.: Юрист 2007г. 659с.
6. Интернет. Новоститорговли.