СОДЕРЖАНИЕ Перечень условных обозначений, символов, единиц и терминов Введение 1. Экспресс-анализ финансового состояния ООО АКТ Фартов 1. Общая характеристика фирмы 2. Общая блок-схема экспресс-анализа 3. Анализ эффективности хозяйственной деятельности 4. Анализ финансовой устойчивости фирмы 1. Анализ текущей платёжеспособности компании 1.4.2.
Анализ долгосрочной платёжеспособности 2. Разработка коммуникационной кампании диспенсеров для воды 1. Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижением товара 2. Краткая характеристика проекта 3. Цели коммуникационной кампании 4. Объявленный бюджет и сроки реализации 5. Целевые группы воздействия 6. Распределение бюджета 7. Исследование популярности средств массовой информации среди клиентов
ООО Фартов 8. Прямая почтовая реклама 9. Реклама в прессе 10. Реклама на телевидении 11.Наружная реклама 12. Мероприятие паблисити 13. Личная продажа 14. Стимулирование сбыта 15. Эффективность коммуникационной кампании 3. Разработка бизнес-плана на производство полимерных пакетов с фирменной символикой 1. Сущность бизнес-планирования 3.2.
Резюме 3. Краткая информация о предприятии и ситуация в настоящее время 4. Характеристика объекта бизнеса 5. Анализ рынка и основных конкурентов 6. План маркетинговых действий 7. Потенциальные риски 8. План производства 9. Финансовый план 4. Эффективность предлагаемых мероприятий 5. Безопасность и экологичность производства полимерных
ПЭ и ПП пакетов Заключение Список использованных источников Приложение 1 Порог рентабельности Приложение 2 План доходов и расходов Приложение 3 Движение денежных средств Приложение 4 Эффективность проекта Приложение 5 Финансовый профиль проекта ПЕРЧЕНЬ УСЛОВНЫХ ОБОЗНАЧЕНИЙ, СИМВОЛОВ, ЕДИНИЦ И ТЕРМИНОВ
АКТ - амурская компания кассовой и торговой техники ГТРК - государственная телерадиокомпания ДМ - директ-мейл КК - коммуникационная кампания НТВ - национальное телевидение ООО - общество с ограниченной ответственностью ОРТ - общественное российское телевидение ПНР - пуско-наладочные работы ПО - период окупаемости
ПП - полипропилен ПТК - произвоедственно-торговая компания ПЭВД - полиэтилен высокого давления ПЭНД - полиэтилен низкого давления РТР - российское телерадиовещание СМИ - средства массовой информации ТВ - телевидение 1. ЭКСПРЕСС-АНАЛИЗ ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ ООО АКТ ФАРТОВ 1. Общая характеристика фирмы ООО
АКТ Фартов , входящее в Сибирско-Дальневосточную группу предприятий, является одним из наиболее развитых подразделений. Филиалы и представительства находятся в городах Амурской области Свободный, Белогорск, Шимановск, Углегорск, Серышево, а также в г. Нерюнгри республика Саха . Компания ТФА Фартов основана в 1991 г. в форме смешанного товарищества в составе действительный член
- Барышев и два коммерческих банка члены-вкладчики . Головная компания находится в г. Томске. В городах Новосибирск, Новокузнецк, Благовещенск действуют дочерние фирмы. Первоначально фирма занималась информационным обеспечением межбанковского кредита, что нашло отражение в аббревиатуре ТФА - Торгово-Финансовое Агентство и
Фартов - Финансово-арбитражное товарищество. Отлаженные связи с банками вывели ТФА Фартов на рынок банковского оборудования и кассовой техники. Внедрение кассовых аппаратов изменило клиентуру и, соответственно, расширило ассортимент. В 1997 году уставом учреждается общество с ограниченной ответственностью Амурская компания кассовой и торговой техники Фартов .
Местонахождение компании Российская Федерация, Амурская область, г. Благовещенск, ул. Ленина, 120. Административная часть компании Фартов располагается в арендованных у Совета Федерации Профсоюзов помещениях площадью 50 м2 по адресу ул. Ленина, 120 Собственные подсобные, складские, гаражные площади около 500 м2 находятся по адресу ул.
Горького, 175 А. Имеются специализированные торгово-выставочные залы - Холодильная техника и оборудование - Торговая мебель, технологическое оборудование и инвентарь - Кассовая и весовая техника, расходные материалы . Мастерские расположены по адресам - ул. Ленина, 120 - ЦТО по техническому обслуживанию кассовой и весовой техники - ул.
Горького, 175 А - ЦТО по холодильному оборудованию. Необходимо отметить выгодное и компактное расположение куста торгово-выставочных залов в центральной части г. Благовещенска на пересечении улиц Шевченко-Ленина. Основными видами деятельности Общества, предполагаемыми уставом, являются 1 продажа торгового, технологического, банковского оборудования, в том числе - контрольно-кассовые машины - счётно-денежная
техника - весоизмерительная техника - холодильное и морозильное оборудование - технологическое оборудование для общепита, для переработки сельскохозяйственного сырья и морепродуктов, упаковочное оборудование - торговый и технологический инвентарь - сейфы и картотечные шкафы - аксессуары и расходные материалы ля всей предлагаемой техники 2 ремонт, установка и сервисное обслуживание и эксплуатации всей предлагаемой техники. Кроме широкого ассортимента товаров компания имеет ряд других преимуществ - ценовой контроль
рынка по группам товаров кассовая техника , расходные материалы для ККМ , холодильное торговое оборудование , весовое оборудование - исключительное наличие высококвалифицированных технических специалистов по ремонту и обслуживанию кассового и холодильного оборудования - постоянное расширение ассортимента и повышение качества технических и прочих сервисных услуг. 2. Общая блок-схема экспресс анализа Необходимым атрибутом финансового анализа является его системность.
Так как сам объект анализа ООО АКТ Фартов представляет из себя систему, то системным же должен быть подход к нему. Финансовый анализ - это больше, чем набор коэффициентов. Каждый из коэффициентов занимает строго определённое место и имеет чётко очерченный экономический смысл и экономическую взаимосвязь с другими коэффициентами в общей сквозной блок-схеме анализа, которая представляет собой многоступенчатую иерархию факторов анализа, во главе которой находится результирующий показатель
- целевая функция, оптимизация которой является основным критерием при оценке ретроспективы хозяйственной деятельности компании. Целевой функцией при оценке эффективности деятельности компании Фартов является максимизация величины ожидаемой отдачи на собственные средства EROW-expected return on net worth , которая определяет рыночную стоимость фирмы. Ожидаемая отдача на собственные средства определяется двумя основными факторами - текущей отдачей на
собственные средства ROWN - краткосрочной платёжеспособностью. Экономический смысл показателя ожидаемой отдачи заключается в формализации взаимосвязи показателей краткосрочной платёжеспособности и эффективности в деятельности фирмы. На уровне экспресс-анализа задача решается упрощённо максимизация интегрального показателя эффективности отдачи на собственные средства при сохранении показателей финансовой стабильности в диапазоне приемлемых
нормативных значений - что-то вроде матрицы с одним уравнением и ограничениями 1 . Блок-схема экспресс-анализа Рис. 1 1.3. Анализ эффективности хозяйственной деятельности. Интегральным показателем эффективности хозяйственной деятельности является величина текущей отдачи на собственные средства ROWN . ROWN рассчитывается на основе использования форм 1 и 2 бухгалтерского учёт за период трёх лет 1998, 1999, 2000 гг Формула расчёта
ROWN Чистая прибыль собственные средства, 1 Для разложения интегрального показателя эффективности используется трёхфакторная модель, которая характеризует отдачу на вложенный капитал, как функцию трёх факторов - прибыльности рентабельности , которая определяется отношением чистой прибыли к объёму реализации - скорости финансового цикла оборачиваемости - отношение объёма реализации к валюте баланса - структура источников финансирования долгосрочная платёжеспособность - собственные средства к валюте баланса.
Таким образом, получаем формулу 2 ROWN AB C, 2 где А - рентабельность B - оборачиваемость C - показатель, обратный общей платёжеспособности. Математически можно рассчитать вклад каждого из факторов в изменении результирующего показателя. Так, обозначив показатели отчётного периода индексом 1 , базисного периода - индексом 0 , а изменение через дельта , то поучим формулу 3 ROWN RONW1-RONW0
A1B1C1-A0B0C0 AB1C1 BA0C0 CA0B1, 3 где AB1C1 - вклад изменения рентабельности в динамике отдачи на собственные средства BA0C0 - вклад изменения оборачиваемости CA0B1 - вклад изменения общей платёжеспособности. Заметим, что в указанной трёхфазной модели показатели объёма реализации и валюты баланса являются факторами сразу двух коэффициентов. Таким образом, в конечном итоге динамика эффективности деятельности ООО АКТ Фартов определяется изменением четырёх факторов объёма реализации, чистой прибыли, валюты баланса,
собственных средств 2 . Анализ изменения отдачи на собственные средства удобно представить в виде таблицы 1. На основе приведённой таблицы можно сделать ряд существенных выводов об изменении эффективности деятельности компании в течение трёх лет - показатель отдачи на собственный капитал RONW увеличился в 99 г. по сравнению с 98 г. с - 4,8 до 0,98, хотя к 2000 г. по сравнению с предыдущим, снизился с 0,98 до 0,65. Другими словами, если в 1998 г. компания получила 4 руб.
80 коп. убытка в расчёте на 1 рубль собственных средств, то в 99 г 98 коп. чистой прибыли т. е. на 5 руб. 78 коп. больше, чем в 98 г. на 1 рубль собственных средств. Однако, к 2000 г. наблюдается негативная тенденция показатель снизился и на 1 рубль вложенных собственных средств - 0,65 коп. прибыли. Это на 5,45 руб. больше по сравнению с 1998 г. и на 0,33 руб. меньше, чем в 1999 г. Таблица 1 - Анализ изменения отдачи на собственные средства
Показатели 1998 г. 1999 г. 2000 г. Изменение в 99 г. по сравнению с 98 г. Изменение в 2000 г. по сравнению с 99 г. 1 2 3 4 5 6 ФАКТОРЫ 1. Объём реализации, тыс. руб. 2. Чистая прибыль, тыс. руб. 3. Валюта баланса, тыс. руб. 4. Собственные средства тыс. руб. 5. Рентабельность 3015 - 48 179 10 -0,016 8478 576 3567 586 0,067 12949 1074 3914 1660 0,083 5463 624 3388 576 0,083 4470 498 1074 1074 0,016 6.
Скорость финансового цикла 16,84 2,4 3,31 - 14,4 0,91 7. Долгосрочная платёжеспособность 0,06 0,16 0,42 0,10 0,26 8. Обратный показатель 17,9 6,09 2,36 - 11,81 - 3,73 Продолжение таблицы 1 1 2 3 4 5 6 РЕЗУЛЬТИРУЮЩИЙ ПОКАЗАТЕЛЬ ROWN ДОЛЯ ФАКТОРОВ В ИЗМЕНЕНИИ ROWN - рентабельности А AB1C1 - оборачиваемости В BA0C0 - общей платёжеспособности
С CA0B1 - 4,8 0,98 0,65 5,78 1,2 4,13 0,45 - 0,33 0,13 0,37 - 0,87 - примечательно при этом, что снижение прибыльности в 2000 г. произошло за счёт снижения общей платёжеспособности, хотя рентабельность и оборачиваемость увеличивались. Отсюда видно, какую опасную роль играет снижение доли привлечённых средств в источниках - на этот фактор приходится наибольший процент падения результирующего показателя.
В 1999 г. наблюдалась абсолютно иная ситуация все три показателя значительно увеличились доля рентабельности на 1, 2 оборачиваемости на 4, 13 и общей платёжеспособности на 0,45. Отметим, что на основную роль в увеличении прибыльности сыграло именно увеличение оборачиваемости - на этот фактор приходится 71 увеличения результирующего показателя, в то время как на долю рентабельности 21 , и на долю общей платёжеспособности - 8 заметим, что в течении трёх лет величина собственных средств
существенно возросла за счёт капитализации прибыли предшествующего периода с 10 тыс. руб. в 1998 г. до 586 тыс. руб. в 1999 г. и до 1660 тыс. руб. в 2000 г в то время как совокупные пассивы источники финансирования изменялись иначе к 1999 г. они увеличились до 3567 тыс. руб. по сравнению с 1998 г но к 2000 они увеличились до 3914 тыс. руб что в процентном отношении гораздо меньше, чем в предыдущем периоде . Таким образом, компания проводила политику увеличения финансовых источников привлечённых и
величины финансовых резервов. Отсюда следует, что руководство компании взяло курс на улучшение финансовой стабильности, как в краткосрочном, так и в долгосрочном периодах, т.е. применение смешанного рычага, что позволяло увеличить эффективность и финансовые результаты деятельности фирмы. Так, объёмы реализации и чистой прибыли увеличились на 5463 и 624 тыс. руб. соответственно в 1999 г. по сравнению с 1998 г и на 4470 и 498 тыс. руб. в 2000 г по сравнению с предыдущим периодом.
Рентабельность продаж также ежегодно увеличивалась с -0,016 до 0,067 в1999 г и на 0,016 к 2000 г. Однако, скорость финансового цикла достигнув своего максимума в 1998г. 16,84, снизилась до 2,4 к 1999 г а к 2000 немного увеличилась до 3,31. Объёмы реализации увеличивались в течение рассматриваемого периода опережающими темпами, по сравнению с увеличением ресурсной базы, конечные финансовые результаты также неуклонно возрастают - это характерные
признаки улучшения эффективности деятельности компании. Но целевой функцией предприятия является максимизация не текущей, а ожидаемой отдачи на собственный капитал, которая определяется в том числе уровнем финансовой стабильности. Поэтому для формулировки окончательных выводов необходимо посмотреть, как менялась платёжеспособность и финансовая устойчивость предприятия в течение рассматриваемого периода.
1.4. Анализ финансовой устойчивости фирмы Отметим два ключевых момента, на которых основывается анализ финансовой устойчивости предприятия 1 нормативный подход к анализу, суть которого сводится к тому, что для предприятия с учётом индивидуальной специфики устанавливаются нормативные значения коэффициентов Нормативы фиксируют оптимальное и минимально допустимое значение. Цель финансовой политики компании Фартов - поддержать показатели финансовой стабильности на уровне,
близком к оптимальному, не ниже минимально допустимого. 2 выделение аспектов краткосрочной и долгосрочной финансовой устойчивости. Долгосрочная платёжеспособность - это гарантия предприятия от банкротства в стратегической перспективе, а краткосрочная - это гарантия предприятия от неплатежей по текущим обязательствам 3 . 1.4.1. Анализ текущей платёжеспособности компании
Текущая платёжеспособность предприятия анализируется по следующим основным аспектам 1 анализ ликвидности 2 анализ финансовой маневренности. Фактически коэффициенты ликвидности характеризуют соотношение, с одной стороны, величины текущих обязательств, с другой - величины и структуры её оборотных активов 4 . В таблице 2 проведён анализ изменения коэффициентов ликвидности. Таблица 2 - Анализ изменения коэффициентов ликвидности.
Показатели 1998 г. 1999 г. 2000 г. ФАКТОРЫ 1. Оборотные активы в т.ч. 1.1. Материальные оборотные средства 1.2. Расчёты 1.3. Денежные средства 2. Текущие обязательства РАСЧЁТНЫЕ КОЭФФИЦИЕНТЫ 3. Текущая ликвидность 4. Срочная ликвидность 5. Абсолютная ликвидность 109 58 39 12 169 0,64 0,30 0,07 3397 3323 51 23 2254 1,51 0,03 0,01 3838 3612 128 98 2981 1,29 0,08 0,03
Нетрудно заметить, что все коэффициенты имеют значения меньше нормативных, а в некоторых случаях не дотягивают даже до предельно допустимых. Лишь в отношении текущей ликвидности, можно говорить о положительной тенденции. Если в 1998 г. общая величина оборотных средств 109 тыс. руб. была явно недостаточна по сравнению с имеющимися обязательствами 169 тыс.руб то к 1999 г. это уже было соотношение 3397 тыс. руб. оборотных активов к 2254 тыс. руб. обязательств, и в 2000 г 3838 тыс. руб. к 2981 тыс. руб. соответственно.
Это доказывает величина текущей ликвидности по периодам 0,64 в 1998 г 1,51 в 1999 г. что на 0,87 больше, чем в 98 г и к 2000 г. показатель незначительно снизился до 1,29. Если на 1 рубль в 1998 г. текущих обязательств приходилось 0,64 руб. оборотных активов, то в 1999 г. на 1 рубль обязательств приходилось уже 1,51 руб. активов, а в 2000 г 1,29 руб. Достигнув в 1999 г. более или менее допустимого уровня текущей ликвидности, вследствии нерациональной
политики при увеличении оборотных активов на 441 тыс. руб. текущие обязательства увеличились опережающими темпами на 727 тыч. руб. ликвидность едва дотягивает до допустимого. Коэффициент срочной ликвидности намного ниже нормативного 0,5 - 1,0 . В случае необходимости быстро погасить кредиторскую задолженность компания не могла сделать этого за счёт востребования дебиторской задолженности и денежных средств в кассе в 1998 г. эти средства покрывали
лишь 30 задолженности, в 1999 г 3 , а в 2000 г 8 . Изменения в структуре текущих активов нельзя назвать рациональными. При общем увеличении величины оборотных денежных средств с 109 тыс. руб. до 383 тыс. руб. текущий денежный остаток растёт с катастрофически низким темпом. Так, если оборотные средства с 1998 г. к 2000 г. увеличились в 35,21 раза, то денежные средства в 8,17 раз. В результате, показатель абсолютной ликвидности при норме 0,05
- 0,2, лишь в 1998 г. дотягивал до оптимального. В 1999 г. наиболее ликвидные активы денежные средства фирмы покрывают 1 краткосрочной задолженности, а в 2000 г 3 . Однако см. таблицу 1 , в 1999 г. произошло резкое снижение скорости финансового цикла, которая незначительно возросла в следующем году, что отразилось на структуре оборотных активов затоваривание и снизило коэффициент текущей ликвидности. Подобные перекосы в структуре оборотного капитала свидетельствуют о не совсем правильном
управленческом решении и ведёт к убыткам для компании. Финансовая маневренность - это возможность компании по своему усмотрению оперативно перебрасывать финансовые ресурсы с одного участка на другой при возникновении новых возможностей производства и сбыта 5 . Нормативов коэффициентов не существует предприятие по своему усмотрению устанавливает их. Анализ проведён в таблице 3. Таблица 3 - Анализ изменения маневренности
Показатели 1998 г. 1999 г. 2000 г. ФАКТОРЫ 1. Чистый оборотный капитал 2. Объём реализации РАСЧЁТНЫЙ КОЭФФИЦИЕНТ 3. Коэффициент финансовой маневренности - 60 3015 - 0,02 1143 8478 0,13 857 12949 0,07 В 1998 чистый оборотный капитал имеет отрицательное значение, т. к. величина текущих обязательств 169 тыс. руб. превышала величину оборотных активов 109 тыс. руб Величина оборотных средств, не связанных необходимостью погашения текущих обязательств в 1999 г. уже
составляла 1 143 тыс. руб т. о. финансовая манёвренность в этот период была максимальной. К 2000г. финансовая манёвренность компании снизилась почти вдвое, причём как за счёт увеличения объёмов деятельности, так и за счёт уменьшения чистого оборотного капитала на 33,4 т. е. на 285 тыс. руб 1.4.2. Анализ долгосрочной платёжеспособности Долгосрочная платёжеспособность характеризует финансовую устойчивость в долгосрочном периоде свыше года . Основными коэффициентами являются - доля собственных средств в валюте
баланса общая платёжеспособность - величина собственных оборотных средств - доля собственных оборотных средств в оборотных активах фирмы. Критерием сохранения приемлемого уровня долгосрочной платёжеспособности является положительное значение всех трёх коэффициентов 6 . Расчёт коэффициентов представлен в таблице 4. Таблица 4 - Показатели долгосрочной платёжеспособности Показатели 1998 г.
1999 г. 2000 г. ФАКТОРЫ 1. Валюта баланса, тыс. руб. 2. Собственные средства, тыс. руб. 3. Оборотные активы, тыс. руб. 4. Чистый оборотный капитал, тыс. руб. 5. Долгосрочные привлечённые средства РАСЧЁТНЫЕ КОЭФФИЦИЕНТЫ 6. Доля собственных средств в валюте баланса, 7. Величина собственных оборотных средств, тыс. руб.
8. Доля собственных оборотных средств в текущих активах , 179 10 109 - 60 - 5,6 3567 586 3397 1143 - 16,4 - 557 - 16,4 3914 1660 3838 857 - 42,4 803 20,9 Из данной таблицы видно, что компания финансирует свою деятельность исключительно за счёт собственных средств и текущих обязательств, не привлекая долгосрочных источников. Это не повышает ликвидности и финансовой устойчивости компании в краткосрочном аспекте, но и не отягощает
в долгосрочном аспекте переход таких средств из активов в пассивы по мере приближения срока погашения долга сопровождается снижением величины чистого оборотного капитала . Доля собственных средств в валюте баланса возрастала в течение всего периода, причём если в 1998 г. она составляла 5,6 , то к 2000 г. она достигла 42,4 , что на 26 больше, чем в 1999 г. и на 36,8 , чем в 1998 г. Это свидетельствует об увеличении долгосрочной платёжеспособности компании.
В 1998 и 1999 гг. величина собственных оборотных средств имела отрицательное значение. Это связано с недостатком чистого оборотного капитала, который может привести предприятие к гибели, т. к. свидетельствует о его неспособности своевременно погасить краткосрочные обязательства. Однако, в 2000 г. величина собственных средств составляла уже 803 тыс. руб что объясняется увеличением объёмов деятельности и собственных средств, и капитализации полученной прибыли.
Заметим, что в 1998 и 1999 гг. компания хозяйствовала в основном за счёт краткосрочных обязательств. Все промежуточные выводы на предварительных стадиях исследования, являются весьма условными, т. к. не учитывают полный эффект на деятельность компании. Так, к примеру, при положительных результатах текущей деятельности компании рост объёмов реализации, чистой прибыли, рентабельности - см. табл. 1 коэффициенты ликвидности находятся на недопустимом уровне
таблица 2 . Поэтому на последней стадии анализа происходит увязка промежуточных выводов в единую сбалансированную стратегию компании. Итак, в результате было выяснено, что - с 1998 по 2000 гг. объёмы хозяйственной деятельности и общая величина чистой прибыли увеличивались, однако, показатель чистой прибыли в расчёте на 1 рубль собственных средств после взлета в 1999 г. упал к 2000 г несмотря на увеличение рентабельности и оборачиваемости, отрицательную роль при этом сыграло резкое снижение общей платёжеспособности - в
течение всего рассматриваемого периода наблюдается определённый перекос в структуре оборотных активов фирмы. При общей более или менее приемлемой величине оборотного капитала заниженным представляется остаток денежных средств и средств в расчётах при непомерно высокой величине материальных оборотных средств деньги омертвлены в виде товарных запасов . При этом компания хозяйствует в основном за счёт текущих обязательств, о чём свидетельствует низкий уровень финансовой маневренности.
Итак, по состоянию на 01.01.0.1 наблюдаются следующие слабые места - недостаточный уровень коэффициенты срочной ликвидности 0,08 - недостаточный уровень коэффициента абсолютной ликвидности 0,03 - низкий уровень финансовой маневренности 0,07 . Это вызвано недостаточностью денежных средств и средств в расчётах, не смотря на то, что уровень текущей эффективности оптимален, т. к. работающего капитала достаточно . На первый взгляд проблему можно решить уменьшением текущих обязательств.
Рассмотрим, однако, другой вариант санации, а именно разработку концептуальных направлений развития компании. Инвестируя средства в долгосрочные проекты, прежний уровень текущей ликвидности ухудшается, т. к. отвлекаются свободные денежные средства, однако, в долгосрочном аспекте уровень платёжеспособности обещает достичь оптимального. Чтобы не усугубить положение в краткосрочном периоде, положение необходимо провести оздоровительную программу, которая позволит поддержать коэффициенты ликвидности на допустимом
уровне до того момента, когда долгосрочный проект окупится и начнёт приносить прибыль. В качестве долгосрочного проекта выступает разработка бизнес-плана на производство полимерных пакетов с нанесением фирменной символики заказчика. Период окупаемости проекта 12,5 месяцев, а чистая текущая стоимость проекта на конец восемнадцатого месяца с начала инвестирования составляет1724083руб. Для поддержания ликвидности на допустимом уровне предлагается вывести на рынок новый, уникальный по
своим техническим характеристикам и дизайнерским решениям товар. Для продвижения диспенсеров для воды на амурском рынке разработана коммуникационная кампания. Следовательно, общим выводом является то, что приоритетным всё-таки является финансовое оздоровление через разработку концептуальных направлений развития и инвестирование в эти проекты. 2. РАЗРАБОТКА КОНЦЕПТУАЛЬНОГО НАПРАВЛЕНИЯ, ОРИЕНТИРОВАННОГО
НА РАСШИРЕНИЕ АССОРТИМЕНТА РЕАЛИЗУЕМОЙ ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ ФАРТОВ 2.1. Разработка коммуникационной кампании диспенсеров для воды Сегодня как никогда ранее необходимо постоянное изучение рынка новых технологий, новых товаров. Ассортиментный перечень должен включать товары, ориентированные на разные сегменты рынка и удовлетворять потребности самых требовательных клиентов. После проведенного опроса, было выявлено, что многие предприниматели
стремятся выйти на уровень, близкий к мировому, и обладать такими же технологиями как их зарубежные партнеры. Руководство компании нашло такой товар и готово вывести его на рынок Дальнего Востока. Однако потребители в своем большинстве, консерваторы, которые боятся новинок. Поэтому перед маркетолагами компании возникает трудная задача убедить потенциальных клиентов в его необходимости, и заставить их действовать. Известно, что недостаточно иметь хорошие продукты и услуги.
Для увеличения объёмов их продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования продуктов и услуг. Маркетинговые коммуникации позволяют осуществить передачу сообщений потребителям с целью сделать продукты и услуги компании привлекательными для целевой аудитории. Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации 7 . Маркетинговые коммуникации - очень широкое понятие, которое включает коммуникации посредством любого
или всех элементов комплекса маркетинга решения о товаре, ценовые решения, решения о каналах распределения, решения о продвижении 8 . При проведении коммуникационных кампаний необходимо уделять внимание всем переменным комплекса маркетинга, а не только безусловно, самой важной её составляющей - продвижение товара. Управление продвижением имеет в своём арсенале разнообразные средства достижения целей рекламу, паблисити, стимулирование сбыта, реклама в местах продажи, персональные продажи и др.
9 . Реклама связана с использованием средств массовой информации - газет, журналов, радио, телевидения, или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений 10 . Стимулирование сбыта включает все виды маркетинговой деятельности, способной стимулировать незамедлительную продажу продукта купоны, премии, раздача бесплатных образцов, конкурсы, скидки и др. Паблик рилейшинз - плановая, непрерывная деятельность по созданию и развитию всестороннего понимания
и доверия общественности к организации пресс-релизы, брифинги, доклады, дни открытых дверей, торжества, праздники, поддержка науки, спорта, исследований, проявление заботы о детях, окружающей среде . Прямой маркетинг - непосредственное воздействие на потребителя и развитие прямых отношений с клиентами персональные продажи, телемаркетинг, маркетинг по каталогам, телевизионный маркетинг, электронная торговля 11 . Спонсоринг - спонсорская деятельность, осуществляемая на принципе взаимности спонсор поддерживает
спонсирующую фирму материальными или финансовыми средствами, которая в свою очередь обязуется способствовать созданию и развитию успеха фирмы-спонсора спонсоринг в областях спорта, культуры, социальный спонсоринг, экоспонсоринг и другие виды 12 . Соединение только что описанных элементов называется комплексом продвижения 13 . 2.1.1. Краткая характеристика проекта Амурская компания Фартов представляет новинку на амурском рынке - аппарат питьевой воды диспенсер для воды .
Аппарат питьевой воды предназначен для нагрева, охлаждения и розлива чистой питьевой воды. С помощью диспенсера без лишних проблем можно приготовить чай, кофе, сублимированные пищевые продукты, и в то же время - холодные напитки. Аппарат может использоваться в офисах, гостиницах, школах, на предприятиях общественного питания, а также в домашних условиях. Выпускаются аппараты питьевой воды нескольких моделей 1 настольный аппарат 2 напольный аппарат 3 напольный
аппарат со встроенным холодильником, предназначенным для хранения напитков и фруктов. Внутри холодильника встроены выдувной вапоризатор, поддон для сбора воды и маленькая дверца, что позволяет замораживать в ней продукты 4 напольный аппарат со шкафом для дезинфекции посуды. Функция стерилизации осуществляется за счёт работы озонового генератора. Продолжительность стерилизации регулируется по желанию.
Аппараты производятся с применением международной технологии, детали, соприкасающиеся с водой, изготовлены из пищевой нержавеющей стали. Напорные краны изготовлены с применением дизайна упроченных конструкций, они удобны и надёжны в эксплуатации, обеспечивают большой выход воды. И, наконец, все модели аппаратов питьевой воды имеют элегантный внешний вид, обладают низким уровнем шума и характеризуются экономией энергии. Аппараты соответствуют государственным гигиеническим стандартам.
Может возникнуть вопрос, почему температура горячей воды на выходе достигает 95 0С, а не 100 0С, что является температурой кипения. Ответ прост. Во всём мире считается, что при температуре 100 0С, вода умирает и для организма человека наиболее оптимальной считается температура 95 0С многие импортные чайники имеют именно эту температуру кипячения . В российских условиях это, конечно, не приемлемо. Но в данном аппарате предусмотрено использование специальных ёмкостей с очищенной и полезной водой,
объёмом 19 литров. По первому звонку клиента, всего за 40 руб. компания Аква-лайф обеспечит чистейшей водой. В таблице 5 приведены технические характеристики аппаратов. Таблица 5 - Технические характеристики аппаратов питьевой воды Показатели Значения параметров 1 2 1. Источник энергии 220 В, 50 Гц 2. Мощность нагревания 95 Вт 3. Мощность охлаждения 500
Вт 4. Температура воды на выходе 4.1. холодная вода 5 - 10 0С 4.2. горячая вода 85 - 95 0С 5. Хладообразующая способность 10 0С 2 л ч 6. Нагревательная способность 90 0С 5 л ч 7. Тип защиты от электротока 1 8. Потребление энергии 1,5 кВт ч 24 ч 9. Плавкий предохранитель 5 А, 220 В Также следует отметить, что все модели аппаратов имеют гарантийный срок 12 месяцев со дня продажи.
В таблице 6 приведены отличительные особенности моделей диспенсеров. Таблица 6 - Отличительные особенности моделей Модель настольный аппарат напольный аппарат аппарат с холодильным шкафом аппарат со стерилизационным шкафом 1. Габариты, мм 320320420 340350990 340375995 340350990 2. Объём холодильника, л 20 3. Объём стериал. шкафа, л 20 4.
Вес нетто, кг 5,8 24 24 24 Итак, компания Фартов с удовольствием представляет свой новый проект - диспенсеры питьевой воды, поставляемые по первому звонку клиента. Во многих странах аппараты для потребления высококачественной воды, приготовленной в заводских условиях, являются такими же привычными предметами современного быта и деловой среды, как например, компьютеры. Диспенсеры - это неотъемлемый атрибут солидного офиса, магазина, банка.
Диспенсеры - это забота о здоровье Ваших близких, знак уважения к Вашим гостям и посетителям. Диспенсеры - незаменимы при работе охранных и диспетчерских служб, требующих оснащения рабочих мест дежурного персонала необходимым набором бытовых удобств. Диспенсеры, снабженные раздатчиком одноразовых стаканов, примут на себя часть нагрузки сотрудников по работе с клиентами в демонстрационном зале, приемной и т.д.
Многие фирмы уже убедились, что диспенсеры питьевой воды являются 1 идеальным устройством для приготовления чая, кофе, прохладительных напитков на основе экологически чистой воды 2 энергосберегательным прибором с расходом энергии 95 Вт в режиме нагревания, 500 Вт - в режиме охлаждения 3 поддерживают постоянную температуру в двух режимах - нагревание до 95 0С - охлаждение до 5 0С 4 вписываются в любой интерьер благодаря большому выбору моделей различного дизайна.
Наличие сервисного центра, службы доставки воды, прямых связей с производителями воды и диспенсеров позволяют надеяться, что деловое общение компании Фартов с клиентами будет только приятным и не доставит им дополнительных хлопот. Ниже, в таблице 7 приведены цены на аппараты питьевой воды фирмы Angel , КНР. В таблице указаны розничные цены на 1 апреля 2001 года. Оптовым покупателям предусматривается гибкая система скидок.
Таблица 7 - Цены на аппараты питьевой воды В рублях Модель Цена 1. Настольный 2. Напольный 3. Напольный с холодильным шкафом 4. Напольный со шкафом для дезинфекции посуды 2400 3500 5200 5000 2.1.2. Цели коммуникационной кампании Стратегическими целями данной коммуникационной программы являются 1 информировать перспективных покупателей о данном товаре, его исключительных преимуществах, а также о дополнительных
услугах и условиях продаж 2 увеличить физический объём продаж диспенсеров 3 заставить покупателя действовать - поведение потребителя направляется на то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать покупку на будущее. Как видно из вышеперечисленных целей, кампания носит ударный характер и включает следующие задачи 1 создание первичного спроса на ещё малоизвестную продукцию 2 резкое увеличение объёмов реализации данного товара. 2.1.3. Объявленный бюджет и сроки реализации
Планируется ударная коммуникационная кампания. Рекламные мероприятия которые занимают в структуре комплекса продвижения наибольший удельный вес распределяются равномерно в течении третьего квартала 2001 г. В дальнейшем предполагаются мероприятия напоминающего характера. На осуществление программы планируется выделение 58 860 руб. 2.1.4. Целевые группы воздействия Потенциальными потребителями продукции являются 1 мелкие, средние,
крупные производственные предприятия 2 государственные и муниципальные учреждения 3 некоммерческие и коммерческие организации всех форм собственности 4 частные лица. Отметим ещё раз, что диспенсеры для воды могут стать неотъемлемой частью любого офиса, магазина, банка, учебного, медицинского, развлекательного заведения. Преимущественно планируется воздействие на потребителей
Амурской области, в меньшей на наиболее привлекательных потребителей Дальнего Востока - торговых фирм г. Хабаровска. Также планируются мало бюджетные акции директмейл и рассылка проспектов по электронной почте в городах республики Саха Якутия , Центральной России и Сибири г. Москва, г. Новосибирск, г. Томск, г. Омск . Наличие филиалов и дилерских связей в этих городах поможет реализации
планов. Данный сегмент привлекателен тем, что именно здесь можно найти крупных оптовых покупателей. 2.1.5. Распределение бюджета На данном этапе размер финансовых вложений на продвижение диспенсеров для воды исчисляется методом от наличных средств . Это сумма, которую может себе позволить компания. В случае успешной коммуникационной кампании возможен переход к методу исходя из целей и задач , который, несомненно, имеет ряд преимуществ.
В таблице 8 показано распределение бюджета КК. Таблица 8 - Распределение бюджета КК Наименование средства продвижения Стоимость в руб. в к общему бюджету 1 2 3 1. Прямая почтовая реклама директ-мейл 6225 10,6 2. Реклама в СМИ, из них - в прессе - на телевидении 1512 25515 25,7 43,3 3. Наружная реклама 1000 1,7 4. Паблисити 2000 3,4 5.
Личная продажа 6000 10,2 6. Стимулирование сбыта 3000 5,1 Итого 58860 100 Наибольший удельный вес общего бюджета коммуникационной кампании занимает реклама на телевидении 43,3 и в прессе 25,7 , поэтому необходимо провести маркетинговое исследование с целью выявления наиболее привлекательных средств массовой информации. 2.1.6. Исследование популярности средств массовой информации среди клиентов
ООО Фартов Сегодня, как никогда прежде, маркетинговые исследования представляют собой основные ключи к успеху в любом деловом предприятии 14 . Одна из самых сложных задач в сфере рекламной деятельности - это задача выбора СМИ, которое при минимальном вложении средств обеспечит восприятие рекламной информации максимальным числом потенциальных потребителей товара 15 . Информационную базу исследования составили статистические материалы за 2000 -
2001 гг. и данные выборочного опроса клиентов ООО АКТ Фартов в качестве потенциально аудитории рассматривались руководители предприятий, организаций, учреждений и частные предприниматели . Объём выборки - 200 человек допустимая ошибка выборки - 7 . В результате было опрошено 68 руководителей высшего звена и 32 среднего звена, 21,4 из анкет заполнялись непосредственно самими респондентами, а 78,6 заполнялись
интервьюером со слов респондента. Это позволило устранить неточности при заполнении и получить дополнительную информацию относительно впечатлений от посещений выставочных залов компании Фартов . На рис. 2 приведены результаты эмпирического исследования относительно телевидения, а именно рейтинг просмотра местных каналов среди клиентов компании. Частота просмотра передач местных телевизионных каналов
Рис. 2, лист 1 - смотрю передачи местных каналов регулярно - смотрю передачи местных каналов иногда - не смотрю передачи местных каналов - вообще не смотрю телевизор. Рис. 2, лист 2 Как и предполагалось, среди всех видов СМИ респонденты предпочитают телевидение 79 опрошенных . Основную группу - 84 , представляют респонденты, которые смотрят регулярно или иногда передачи местных
телевизионных каналов, 10 опрошенных негативно относятся к каналам местного телевидения, а 6 всех опрошенных вообще не смотря телевидение. Наибольшей популярностью среди респондентов пользуется ГТРК Амур - 39 , АРТ - Город предпочитают 33 , 5-й канал - 16 , Альфа-канал - 12 . При определении мотивов предпочтений выяснилось, что программа привлекает вещанием в удобное время 35 ответивших , разнообразием и разноплановостью информации 20 .
Далее немаловажный факт составляет учёт многообразных интересов и вкусов зрителей 16 , оперативность 16 , профессионализм 13 . Центральное телевидение привлекает несомненно большую аудиторию. Сказывается тот факт, что качество видеосъёмок и профессионализм журналистов местных телеканалов ещё далёк от идеала, но желание предпринимателей быть в гуще событий родного города удерживает их у телевизоров. Однако, не смотря на это, местные телеканалы не выдерживают конкуренции
Центрального телевидения. На рис. 3 представлен рейтинг центральных телеканалов. Популярность центральных телеканалов Рис. 3 Итак, канал ОРТ на сегодняшний день самый популярный среди опрошенных зрителей 47 , РТР собирает у экранов 31 зрителей, третье место у ТВЦ, зрительская аудитория которого составляет 10 от общей аудитории, за ним следует
ТВ 6 6 , канал НТВ 4 , ТНТ 2 . Сказывается, конечно, то, что для амурчан малодоступны дополнительные каналы, которые имеют возможность смотреть жители других регионов. Отметим, что аудитория отдаёт предпочтение центральному государственному телевидению ОРТ и РТР . Подтверждением этого служит изучение содержания этих информационных каналов, а именно рейтинг программ центрального телевидения. Выделилось два основных направления новостное и развлекательное.
Оказывается предприниматели г. Благовещенска и Амурской области с одинаковым удовольствием отдыхают, расслабляются у телевизоров и следят за последними событиями в стране и мире. На рис. 4 изображён рейтинг новостных программ местного и центрального ТВ . Рейтинг новостных программ 1 - ОРТ Новости 2 - РТР Вести 3 - ГТРК АМУР Вести Приамурья 4 - АРТ Город
Город 5 - ТНТ Альфа-новости 6 - ТВ 6 Новости . Рис. 4 Телевидение - самый дорогой вид рекламы, поэтому рекламная деятельность может стать губительной для товара или фирмы, если эффект от неё будет не соизмерим с затратами. Рекламодателю важно знать, где, когда и как долго давать рекламу на телевидении. Данное исследование позволит наиболее правильно разнести бюджет рекламной деятельности по статье затраты
на рекламу на ТВ 16 . Давно известно, что в силу своей оперативности, повторяемости и широкого распространения, реклама в прессе является одним из самых эффективных средств рекламы 17 . Для того чтобы реклама в прессе достигла желаемой группы потенциальных покупателей, надо выбрать наиболее подходящие издания. Для этого необходимо, прежде всего, составить перечень газет, включая расценки на размещение рекламы, способ распространения, регион распространения, периодичность выхода, тираж, а также
скидки и наценки 18 . Вся необходимая информация собрана в таблице 9, которая наглядно отображает стоимость различных видов средств массовой информации Амурской области. Учитывая специфику товара и потенциальную аудиторию читателей наиболее привлекательными считаются издания 22 , Бизнесмен , Амурская правда , Навигатор , Амурская неделя . Значительную роль при выборе издания для размещения рекламы имеет её периодичность.
Ежедневную газету выбрасывают в течение суток. К местной еженедельной газете нередко обращаются несколько раз и хранят семь и более дней. С другой стороны, еженедельные газеты предоставляют возможность опубликовать рекламу в конкретный день и повторять обращение несколько раз в течение недели. Кроме того, они могут придавать рекламе атмосферу событийности и актуальности, а тот факт, что их быстро выбрасывают, побуждает читателей к немедленным действиям.
Таблица 9 - Стоимость рекламы в печатных СМИ Наименование изделия Регион распространения Тираж, экз. Тариф за 1 см включая налог на рекламу Периодичность, раз в неделю 1 полоса, руб. последняя полоса,руб. внутренние полосы, руб. полоса с ТВ программой, руб. 1 2 3 4 5 6 7 8 1. Навигатор г. Благовещенск 42000 13,00 10,00 7,00 11,00 1 2. Амурская неделя
Амурская область 23000 10,50 10,50 7,35 9,45 1 3. Амурская правда Амурская область 25150 7,88 9,45 5 4. 22 Амурская область ч 10700 в 8200 с 9200 16,8 12,6 8,4 16,8 3 5. Мужской разговор Амурская область 13000 6,3 5,25 4,2 4,2 1 6.Комсомольская правда Амурская область 18900 15,75 15,75 5 7. Бизнесмен Амурская область 16000 15 13 8,5 15 2 8. Самовар Амурская область 33000 - 6,3 - 7,5 1 Продолжение таблицы 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9.
МК на Амуре Амурская область 11000 12 - 6,5 8,5 1 10. Благовещенск Амурская область 15000 8 5 1 11. АиФ Амурская область, Дальний Восток 16000 15 30 ДВ - 1 12. Амурская неделя плюс Амурская область 18000 10 9 8 8 1 13. Моя мадонна Амурская область 47300 - 6,3 5,25 - 1 14. Милая леди Амурская область 16300 -
5,2 1 Место расположения рекламы в издании может в огромной мере сказаться на её эффективности. Объявление размером в четверть полосы на последних страницах среди массы аналогичных имеет меньше шансов быть замеченным по сравнению с точно таким же объявлением, меньшим размером, помещённом в единственном числе рядом с важным материалом 19 . Также, необходимо отметить, что учёными доказано, что оптимальным является размещение объявления в правом верхнем углу правой полосы, хотя на внимание читателя оказывают
влияние и множество других факторов расположенные по соседству с объявлением материалы, дизайн самого объявления и степень его контрастности по отношению с прочим материалом полосы 20 . Немаловажную роль играют размеры рекламного объявления. Предлагается сэкономить бюджет кампании, т. е. возбудить у читателей желание побольше узнать о товаре, сравнительно небольшим объявлением. Оценка достоинств изданий во многом опирается на здравый смысл.
Существует, однако, и математический метод сравнения. Сравнивая показатель продаж - нетто конкретного издания и стоимость полосы рекламы в нём, с помощью формулы 4 получим показатель стоимости рекламы в расчёте на тысячу читателей , 4 где P - показатель стоимости рекламы в расчёте на тысячу читателей, руб. Рn - стоимость полосы рекламы, руб. Т - показатель нетто-продаж издания, руб.
В таблице 10 произведён расчёт стоимости рекламы в расчете на 1000 читателей на основе формулы 4 . Таблица 10 - Стоимость рекламы в расчёте на 1000 читателей Наименование издания Стоимость полосы рекламного объявления, руб. Тираж, экз. Показатель стоимости в расчёте на 1000 читателей 1. Бизнесмен 15 16000 0,94 2. Амурская правда 9,45 25150 0,38 3.
Амурская неделя 9,45 23000 0,41 4. Навигатор 11 42000 0,26 5. 22 16,8 ч10700 в 8200 с 9200 1,57 2,04 1,83 Учитывая все вышеперечисленные факторы и расчёты, приведённые в таблице 10, следует вывод, что планируемая рекламная кампания будет использовать такие печатные издания как Амурская неделя и Амурская правда . Далее будут отдельно рассмотрены все элементы комплекса продвижения диспенсеров питьевой воды, а именно прямая почтовая реклама, реклама в прессе, реклама на телевидении,
наружная реклама, мероприятие паблисити, личная продажа и стимулирование сбыта. 2.1.7. Прямая почтовая реклама Состав индивидуальной целевой рассылки 1 фирменный конверт ООО Фартов 2 рекламное объявление, формат А4, один фальц. Источники информации для рассылки 1 база данных компании Фартов 2 справочник Желтые страницы . При этом предпочтение отдаётся адресным базам
ООО Фартов , которые содержат более 10000 респондентов, в основном это физические и юридические лица стоящие на техническом обслуживании кассовой техники и холодильного оборудования. Благодаря уже налаженным связям со своими клиентами, обратная связь будет намного быстрее. В таблице 11 представлено распределение затрат на рассылку. Таблица 11 - Распределение затрат на ДМ В рублях Статья затрат на 1 письмо
Стоимость 1. Конверт с фирменной символикой 2. Бумага Снегурочка 3. Распечатка текста объявления 4 0,14 0,01 Итого 4,15 Стоимость бумаги Снегурочка рассчитана как отношение цены упаковки 70 руб. на количество листов в упаковке 500 листов . Стоимость распечатки 1 листа учитывает стоимость тонера 150 руб. и скорость его расходования 1 тонер на 1500 листов . Предполагается совершать 5 рассылок ежемесячно по 100 адресам.
Исследования показывают, что после первой рассылки отвечают 4 - 10 адресатов, после второй - 35 , после третьей - до 60 , после четвёртой - до 75 , после пятой - до 85 21 . Итого за квартал ДМ предполагает расходы в 2075 руб. 3 месяца 6225 руб. 2.1.8. Реклама в прессе Учитывая проведённые маркетинговые исследования, расчёты показателей рейтинга СМИ и прочие факторы предполагается разместить рекламные объявления в газетах 1
Амурская неделя 2 Амурская правда . Распределение затрат по размещению рекламы в прессе отражено в таблице 12. Таблица 12 - Реклама в прессе Наименование Издания Размер макета, см2 Режим ротации Стоимость полосы с ТВ программой, руб. Амурская неделя Амурская правда 48 48 Каждый выпуск всё время КК 1 раз в неделю, всё время
КК 9,45 16,8 Итого расходы за 1 месяц 5040 Итого расходы в прессе за три месяца составят 15 120 руб. 2.1.9. Реклама на телевидении Реклама на телевидении предусматривает размещение рекламного ролика на ГТРК Амур и бегущей строки на канале РТР. В соответствии с расценками размещение 12 - секундного видеоролика каждый день в течение периода рекламной кампании обойдётся в 11 340 руб. 90 дней 126 руб. 11 340 руб Размещение объявления типа бегущая строка на канале
РТР, в соответствии с расценками и налогом на рекламу обойдётся в 14 175 руб. 175 руб.90 дней . Отметим, что творческая работа по изготовлению рекламных материалов и их разработка осуществляется маркетологами ООО Фартов . 2.1.10. Наружная реклама Этот пункт предполагает изготовление выносного штендера размером 800 мм 1000 мм, с изображением рекламируемой продукции и рекламного обращения. Изготовление штендера расценивается в 1000 руб.
2.1.11. Мероприятие паблисити Паблисити - как и реклама это неперсональное обращение к массовой аудитории, но, в отличие от реклам, компания не платит за эфирное время или газетное место, поскольку представители СМИ считают эту информацию своевременной или полезной для своей аудитории. Это одно из средств скрытой рекламы. В отношении продвигаемого товара находим полезным организацию статьи в одной из местных газет в соответствии с исследованием в
Амурской неделе или Амурской правде . В статье необходимо подчеркнуть вред трубопроводной воды г. Благовещенска хлорированность, избыток солей, жёсткость , пагубность её воздействия на организм человека и болезни, которые вызывает употребление некачественной воды. Известно, что большую часть своего времени человек проводит на рабочем месте, поэтому в статье необходимо призвать работодателей позаботиться о себе и о здоровье своих сотрудников, в чём поможет компания
Фартов , которая продаёт не просто аппараты для воды, а предлагает намного большее - здоровье. Такому материалу поверят больше, чем рекламе. 2000 руб. на оплату журналистской деятельности. 2.1.12. Личная продажа Личная продажа - самое эффективное средство коммуникации на определённых стадиях процесса покупки, когда нужно добиться предпочтения и побудить к покупке 22 . Залогом успешной работы торгового персонала является тщательный отбор квалифицированных торговых агентов.
В кандидатах нужно искать следующие черты открытость, общительность, энергичность, гибкость, культуру общения. Кроме того, агент должен уметь проникнуться чувством клиента, понять, какие потребности волнуют клиента и как помочь ему в реализации этих потребностей 23 . Для повышения эффективности труда торгового агента предполагается привлекательный план оплаты труда комбинирование основной зарплаты и комиссии. Основная зарплата обеспечит агента защищённым доходом,
а вознаграждение даёт дополнительные мотивации для достижения целей компании. Основная заработная плата составит 1000 руб а комиссионное вознаграждение 6 от объёма продаж предположительно 1000 руб. в месяц . В общем, расходы на этот элемент комплекса продвижения составят 6000 руб. за квартал. 2.1.13. Стимулирование сбыта Цель симулирования сбыта - при помощи многообразных средств стимулирующего воздействия ускорить и усилить реакцию рынка, т. е. заставить потребителя сделать покупку именно сейчас.
Предполагается в течение месяца всем купившим аппараты питьевой воды давать премию. Премия - это товар, предлагаемый бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. В роли премии будут выступать 3 бесплатных ёмкости с водой. Необходимо добиться 25 скидки за баллон у компании Аква-лайф в конечном итоге они также заинтересованы в увеличении объёма продаж диспенсеров, т. к. приобретают
новых постоянных клиентов . Необходимо отметить, что наибольший эффект даёт совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта. На рис. 5 представлена зависимость между объёмом продаж и использованием двух методов продвижения продуктов одновременно. Совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта Р - реклама СС - стимулирование сбыта. Рис. 5 2.2. Эффективность коммуникационной кампании Рекламодателю важно наладить учёт эффективности рекламирования,
это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности её отдельных её средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей. Эффективность РК контролируется маркетологом компании ежемесячно на основании данных собираемых администраторами торговых залов, где реализуются диспенсеры. Заполненная форма может выглядеть следующим образом см. таблицу13 . Таблица 13 - Пример заполненной формы первичного отчёта
Дата контракта Вид контракта Респондент Итог контракта Источник информации клиента Примечание 5.07.01 телефон ЗАО КПП Восточный заказ двух настольных диспенсеров Амурская правда сделка завершена 6.07.01 факс казино Альянс заявка на 4 напольных диспенсеров бегущая строка
РТР сделка завершена 6.07.01 визит банк Супербанк заявка одного напольного и одного настольного диспенсера письмо директ-мейл сделка завершена 7.07.01 факс Амурская ярмарка заказ трёх напольных аппаратов рекламный ролик на ОРТ, письмо директ-мейл договор подписан 7.07.01 визит ЧП Землянский заявка на два аппарата газета Амурская неделя идут переговоры 7.07.01 Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путём её влияния на развитие товарооборота.
Данная кампания имеет массовый, ударный характер и предполагает увеличение сбыта товара немедленно после воздействия комплекса продвижения. Дополнительный товарооборот под воздействием коммуникационной кампании определяется по формуле 5 Тд , 5 где - среднедневной товарооборот до кампании, руб. -приростсреднедневноготоварооборотазапер иод воздействия комплекса продвижения и после него, Д - количество дней учёта товарооборота, дней. Об экономической эффективности коммуникационной кампании
можно также судить по тому экономическому результату, который был, достигнут благодаря проведению кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием программы, и расходами на неё. Для расчёта экономического эффекта можно использовать следующую формулу 6 , 6 где - торговая надбавка на товар расходы на программу, руб дополнительные расходы по приросту товарооборота,
руб. Более точно эффективность затрат на комплекс продвижения характеризует его рентабельность, которая определяется отношением полученной прибыли к затратам. Для расчёта этих показателей спрогнозируем товарооборот после начала коммуникационной кампании. Учитывая все факторы, можно предположить, что если до внедрения программы в среднем за месяц реализовывалось 5 аппаратов, то после осуществления планов товарооборот возрастёт до 35 шт. в месяц планируемый уровень
. Также будет рассчитан пессимистический уровень 25 шт. в месяц и оптимистический уровень 40 шт Результаты расчётов на основе формул 5 , 6 представлены в таблице 14. Таблица 14 - Расчёт экономической эффективности комплекса продвижения Показатели Пессимистический уровень Планируемый уровень Оптимистический уровень 1. Среднедневной товарооборот до коммуникационной кампании, руб.
583,3 583,3 583,3 2. Среднедневной товарооборот во время и после кампании, руб. 2916,7 4083,3 4666,7 3. Прирост среднедневного товарооборота, 400 600 700 4. Количество дней учёта товарооборота, дней 100 100 100 5. Торговая надбавка, 30 30 30 6. Расходы на комплекс продвижения включая дополнительные расходы по приросту товарооборота , руб. 60 000 60 000 60 000 7. Дополнительный товарооборот под воздействием кампании,
руб. 233 320 349 980 408 310 8. Экономический эффект, руб. 9 996 44 994 62 493 9. Рентабельность коммуникационной кампании, 16,7 75 104 Итак, из нижеприведённой таблицы видно, что даже при пессимистическом уровне товарооборота затраты на комплекс продвижения полностью окупаются и даже дают небольшой эффект. Но в планах компании достичь 75 рентабельности программы и экономического эффекта в 44 994 руб.
4. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРЕДЛАГАЕМЫХ НАПРАВЛЕНИЙ Для того чтобы улучшить ликвидность в краткосрочный период, или хотя бы удержать её на прежнем уровне, предлагается разработка такого концептуального направления развития как расширение ассортимента реализуемой продукции компании, путем внедрения на рынок нового товара - диспенсеров для воды. Разработанная коммуникационная кампания поможет добиться резкого увеличения объёма продаж и экономического эффекта в размере 45 тыс. руб. в квартал.
Внедрение производственной деятельности производство полимерных пакетов с нанесением фирменной символики заказчика способно улучшить платёжеспособность ООО Фартов в долгосрочной перспективе, текущее же положение может ухудшиться, т. к. для этого требуются финансовые вливания в размере 3570 тыс. руб. из которых 1500 тыс. руб банковский кредит 2000 тыс. руб. коммерческий кредит и 70 тыс. руб. собственные средства .
Высокорентабельный проект может лишь усугубить ситуацию, отвлекая и так недостаточные денежные средства. Однако одновременное внедрение данных концептуальных направлений способствует оптимальному решению выявленных проблем, при этом долгосрочная платежеспособность должна резко улучшиться, а краткосрочная остаться на прежнем уровне. Так, если заняться простой экстраполяцией и предположить, что уровень текущих обязательств и средств в расчётах в 2001 г 2002 г. останется на уровне 2000г а материальные оборотные
активы и денежные средства изменяться в соответствии с расчётами, произведенными в предыдущих пунктах работы, то получим следующие результаты, которые сведены в таблицу 30. Результаты нижеприведённой таблицы были получены при помощи простейшего экономического моделирования. Так, материальные оборотные активы 2001 г. составляют сумму размера активов 2000 г. и норматив оборотных средств на производство 2309 тыс. руб Размер денежных средств включает также прибыль от внедрения коммуникационной
кампании за полгода 90 тыс. руб. и расходы на развитие производства 70 тыс. руб Таблица 30 - Финансовое состояние ООО Фартов после внедрения проектов Показатели 2000 2001 2002 ФАКТОРЫ 1. Оборотные активы, тыс. руб. 3838 6167 7975 1.1. Материальные оборотные активы 1.2. Расчёты 1.3. Денежные средства 3612 128 98 5921 128 118 5921 128 1926 2.
Текущие обязательства, тыс. руб. 2981 2981 2981 РАСЧЁТНЫЕ КОЭФФИЦИЕНТЫ 3. Текущая ликвидность 1,29 2,07 2,7 4. Срочная ликвидность 0,08 0,083 0,69 5. Абсолютная ликвидность 0,03 0,04 0,65 Итого оборотные активы в 2001 г. составят 6 167 тыс. руб что в 1,6 раза больше, чем в 2000 г. В связи с этими изменениями текущая ликвидность достигнет оптимального уровня, появиться возможность
оставить срочную ликвидность на прежнем уровне, а абсолютную намного улучшить. Подобным же образом проиграем ситуацию с динамикой показателей платёжеспособности в 2002 г. К концу 2002 г. производство полностью окупится и будет приносить стабильную прибыль. Кумулятивный дисконтированный денежный поток составит 1738 тыс. руб который увеличит статью денежные средства в 16,2 раза, по сравнению с предыдущим периодом, и составит -
1926 тыс. руб. Таким образом, оборотные активы компании в 2002 г. составят 7975 руб что положительно скажется на показателях ликвидности, которые подойдут вплотную к оптимальным значениям. Срочная ликвидность составит 0,6 при оптимальном значении 0,5 - 1 . Текущая ликвидность 2,7 несколько превысит оптимальное значение 1,5 - 2 . Показатель абсолютной ликвидности превысит в 3,2 раза оптимальное значение 0,05 -
0,5 . Это говорит об избытке денежных средств, часть которых можно пустить на замещение краткосрочных обязательств. Однако хотелось бы отметить, что свободные денежные средства открывают новые возможности развития компании. Необходимо вкладывать капитализируемую прибыль в новые концептуальные направления, ориентированные, к примеру, в расширение спектра предоставляемых услуг. Одной из таковых является открытие центра технического обслуживания технологического оборудования,
реализуемого компанией Фартов . Это позволило бы увеличить объем продаж технологического оборудования и улучшить эффективность деятельности компании в целом. 5. БЕЗОПАСНСТЬ И ЭКОЛОГИЧНОСТЬ ПРОИЗВОДСТВА ПОЛИМЕРНЫХ ПЭ И ПП ПАКЕТОВ На рис. 6 представлена классификация сырья для получения плёночных материалов, а именно полиэтиленовых и полипропиленовых 37 . Классификация сырья
Рис. 6 Производство полиэтилена основано на полимеризации этилена, получаемого в основном термическим разложением углеводородов или пиролизом жидкого нефтяного сырья. Сырьё и вспомогательные материалы, используемые при производстве полиэтилена, а также и полипропилена являются пожаро- и взрывоопасными веществами, а также сильными наркотиками. Получение полипропилена осуществляется способом непрерывной полимеризации в присутствии катализатора
Циглера-Натта 38 . Полиэтилен и пропилен - твердые материалы, белые в толстом слое, бесцветные и прозрачные в тонком. Полиэтилен высокого давления ПЭВД производятся при давлении 15000 - 2000 Ат и температуре до 200 0С, а полиэтилен низкого давления ПЭНД - при давлении ниже 10 Ат и температуре до 1000С. Пакеты из ПЭНД гораздо тоньше и дешевле шуршащие , однако, их прочностные характеристики даже выше,
чем у пакетов из ПЭВД. Полипропилен пленочные материалы сочетают ряд ценных свойств низкую плотность, высокую теплостойкость, высокую прочность, низкую паро- и водопроницаемость, масло и жиростойкость, стойкость к растрескиванию под напряжением 39 . Эта плёнка будет также применяться вместо ПЭ, если определяющими факторами является прозрачность и жесткость. Высокая термостойкость ПП позволяет изготовить из него тару, пригодную для стерилизации.
Однако ПП чувствителен к окислению и недостаточно ударопрочен при низких температурах. ПЭ плёнка может служить упаковочным материалом для многих пищевых продуктов. Способность ПЭ сохранять эластичность при низких температурах дает возможность применять его для упаковки и хранения замороженных продуктов. Печать на плёнку можно наносить только после обработки её поверхности различными окислителями хлором, озоном, двухромовым калием и др что является важнейшим недостатком
ПЭ 40 . Плёнка из ПЭВД обладает низкой влаго- и газопроницаемостью, хорошей стойкостью к химикалиям, более высокой, чем ПЭНД, стойкостью к жирам и маслам и выдерживает 100 0С. В плёнке из ПЭВД возможна стерилизация, чего нельзя сказать о плёнке из ПЭНД. Т. к. ни один синтетический материал не обладает всеми требуемыми для упаковки свойствами, так если полимер непроницаем для кислорода, то он плохо противодействует проникновению водяных паров, в
связи с этим существует необходимость многослойных материалов. Опыт показал, что оптимальным количеством слоёв, улучшающих физические прочность, жёсткость свойства плёнки, можно считать соэксрузию двух-трёх видов полимеров в 2 - 3 слоя. На рынке предлагаются рукавные и поливные экструдерные установки, предназначенные для производства, которые представлены в таблице 31 Таблица 31 - Оценка процессов выдува и литья
Показатели Поливная плёнка Рукавная плёнка 1. Гибкость в распределении слоёв 2. Гибкость в выборе 3. Гибкость в подборе сырья 4. Оптическое качество плёнки 5. Механическое качество плёнки 6. Производительность 7. Обрезка кромки 8. Качество рулона 9. Время простоя 10. Очистка супер - супер супер норма супер норма норма норма супер - супер супер норма супер супер супер
супер норма норма ПЭНД - мономер и полимер нетоксичны. При скармливании животным порошкообразного ПЭ, его введении непосредственно в желудок, а также при спаивании различных вытяжек из материала или из готовых изделий, у животных не обнаружилось признаков патологии. В санитарно-химических исследованиях выявлена миграция небольшого количества окисляющихся и бронирующихся соединений. В контактирующих с полимером средах появляется специфический запах запах
обусловлен образованием низкомолекулярных продуктов окисления при высокотемпературной переработке полимера . Стабилизация антиоксидантами предотвращает появления запаха. ПЭВД - в токсикологических экспериментах установлено отсутствие у полимера токсических свойств. Гигиеническое значение имеют остатки катализаторов полимеризации санитарно-химическим анализом в вытяжках из материала обнаружены незначительные количества AL,
Ti, Cl, а также спиртов, использующих удалении катализаторов. Существует норма содержания остаточного катализатора, который в материалах, контактирующих с пищевыми продуктами не должен превышать 0,025 в расчёте на массу полимера . ПП - мономер не токсичен. При хроническом введении животным самого полимера или вытяжек из него токсического действия не обнаружено, многие марки стабилизированного
ПП придают контактирующим с ним средам специфический привкус и запах, что ограничивает его применение в пищевой промышленности 41 . Производство полиэтилена и полипропилена относятся к категории пожароопасных и взрывоопасных категория А . Этилен и пропилен образуют с воздухом взрывчатые смеси, являются сильными наркотиками. Концентрационные пределы воспламенения этилена составляют 3 - 32 и пропилена - 2,2 - 10,3 . Предельно допустимая концентрация в воздухе этилена 0,05103 кг м3, пропилена
- 0,510-3 кг м3. Поэтому для безопасной работы большое значение имеет герметичность оборудования и коммуникаций. Производство полиолефинов должно быть оснащено сигнализацией, оповещающей всех работающих о возникновении в рабочих помещениях взрывоопасных концентраций газов или паров. При производстве ПЭНД при высокой температуре и давлении может произойти разложение этилена, что приведёт к резкому повышению давления и взрыву. Для предупреждения этого реакторы оборудуют автоблокирующими
устройствами или выбивными мембранами и устанавливают в отдельных защитных помещениях 42 . При трении полиолефины легко электризуются, поэтому транспортировку порошка полилефинов по трубам необходимо производить в токе инертного газа, а сами трубопроводы заземлять. Для безопасного ведения процесса полимеризации ПЭ и ПП следует строго соблюдать технологический регламент производства.
Использование в больших количествах этилена и пропилена требует особого внимания и соблюдения производственной и технологической дисциплины. В производстве ПЭ и ПП должна быть тщательно организована система предупреждения и ликвидации пожаров и других аварий на участках, наиболее опасных в этом отношении. Следует помнить, что при пожаротушении нельзя пользоваться обычными огнетушителями водой. Для этой цели можно использовать азот, песок и другие специальные средства 43 .
Итак, производство исходного сырья ПЭ и ПП является очень затратным и опасным. В связи с этим, планируется закупка готового, отгранулированного ПЭ и ПП. Производство ПЭ и ПП пакетов с нанесением фирменной символики является малоопасным процессом 44 . Одним из общих требований безопасной эксплуатации производства является ведение процесса в строгом соответствии с требованиями технологического регламента.
Обслуживающий персонал должен постоянно следить за нормальной работой оборудования, непрерывной работой вентиляционных установок, наличием и исправностью контрольно-измерительных приборов, предохранительных приспособлений, защитных ограждений, блокировочных и сигнализирующих устройств. На рабочих местах должны быть инструкции по безопасным методам работы, аварийный выключатель для полного отключения оборудования. Запрещается работать на неисправном оборудовании 45 .
Кроме этих общих требований каждая технологическая операция при переработке полимерных материалов в упаковку имеет свои специфические особенности безопасного ведения процесса, которые приведены в таблице 32. Вентиляция и отопление в производственных помещениях по изготовлению полимерных упаковок должна обеспечивать метеорологические условия температура воздуха, его влажность и скорость движения , соответствующие требованиям, предъявляемым к помещениям с незначительными избытками тепла.
Освещённость рабочих мест производственных помещений должна составлять 150 - 300 Пк. При выполнении работ, связанных с изготовлением полимерных упаковок, применяют различные средства индивидуальной защиты, спецодежду и обувь. Таблица 32- Особенности безопасного ведения процессов Операция Опасные места Возможные поражения организма Основные меры безопасности 1 2 3 4 1.
Смешение загрузка композиций отравления, ожоги максимальная герметизация оборудования наличие местных и общих вентиляционных систем трубопроводы для пара, горячей воды должны быть изолированы защита от статического электричества. 2. Прессование плиты пресса механические электрические травмы, ожоги исправность аварийного останова и открытия пресса исправность гидравлической системы. 3. Экструзия с раздувом головка, загрузочная головка механические травмы изолирование нагретых частей
оборудования наличие и исправность местных отсосов. 4. Термоформование узлы разогрева, формования, резки ожоги, механические травмы исправность ограждений рукава спецодежды должны быть плотно завязаны 5. Склеивание емкости с клеем, вращающиеся узлы отравления наличие местных отсосов исправность ограждений Продолжение таблицы 321 2 3 4 6. Активация места выделения озона и оксида азота ожоги, отравления наличие местных отсосов исправность
защитных кожухов исправность блокирующих устройств защита от статического электричества. 7. Декорирование емкости с красками, вращающиеся узлы, узел тиснения отравления, механические травмы наличие местных отсосов исправность ограждающих устройств защита от статического электричества. Отметим, что высокая температура воздуха вызывает напряжение терморегуляторного аппарата человеческого организма, поэтому в СН 245 - 71 п.11.15 указано, что на постоянном рабочем месте при воздействии на
человека лучистого тепла 1257 кДж м2 ч и боле, для предупреждения перегревания организма необходимо предусмотреть воздушное душирование 46 . Также следует особо обратить внимание на относительную влажность помещения, т. к. в основном, она составляет 30 и меньше в данном случае при норме 40-60 . Необходимо увлажнять воздух 47 . Но основным фактором, оказывающем неблагоприятное влияние на организм человека, является выделение в рабочую зону токсичных газообразных продуктов.
С этой точки зрения наиболее опасным местом в процессе производства полимерных пактов, является процесс нанесения красок на плёнку, а именно операция активации поверхности плёнки например, озоном . Возможно выделение озона и оксида азота, которые являются лёгочными ядами 48 . Гигиеническая регламентация содержания вредных веществ в воздухе рабочей зоны указана в ГОСТе 12.1.005 - 88 49 . При проектировании, строительстве и эксплуатации предприятий необходимо соблюдать
российские правила, особое внимание следует уделять защите рабочих от повреждений при помощи предохранительных приспособлений см. таблицу 33 . Таблица 33 - Защита рабочих от повреждений Вид защиты Предохранительная приспособления 1. Защита органов дыхания промышленные фильтрующие противогазы, фильтрующие респираторы, шланговые противогазы, кислородные аппараты 2. Защита головы работающего от повреждений текстолитовые, пластмассовые, винипластовые и пр. каски, шляпы
войлочные и из прорезиненной ткани косынки. 3. Защита рук рукавицы, перчатки, защитные пасты и мази моющие средства, очистители кожи. 4. Защита глаз очки защитные открытые, закрытые щитки и маски светофильтры. 5. Защита от шума Антифоны противошумные наушники, противошумные устройства, встроенные в средства индивидуальной защиты. 6. Защита от поражения электрическим током коврики, резиновые перчатки, боты. 3. РАЗРАБОТКА КОНЦЕПТУАЛЬНОГО НАПРАВЛЕНИЯ, ОРИЕНТИРОВАННОГО
НА РАСШИРЕНИЕ СФЕР ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ ПУТЕМ ВНЕДРЕНИЯ ПРОИЗВОДСТВА 3.1. Разработка бизнес - плана на производство полимерных пакетов с нанесением фирменной символики Расширение сфер деятельности любого предприятия должно осуществляться только после глубокого изучения конъюнктуры рынка. Необходимо найти свободную рыночную нишу, тщательно проработать бизнес-идею и оценить свои возможности 24 . Бизнес-планирование - это, прежде всего процесс принятия решений, позволяющих
обеспечить эффективное функционирование и развитие организации в будущем, уменьшить неопределенность. 25 . Планом называется официальный документ, в котором отражаются прогнозы развития производственного предприятия в будущем промежуточные и конечные задачи и цели, стоящие перед ней и ее подразделениями механизмы координации текущей деятельности и распределения ресурсов стратегии на случай чрезвычайных ситуаций 26 . Бизнес-план должен включать следующие разделы 1 основные положения 2 краткая информация
о предприятии и ситуация в данный момент 3 характеристика объекта бизнеса 4 анализ рынка и основных конкурентов 5 план производства 6 план маркетинговых действий 7 потенциальные риски 8 финансовый план. Все разделы бизнес-плана сжаты, но содержат максимум полезной и нужной информации. Все цифровые данные представлены в виде таблиц. Для наглядности в работе приведены схемы, рисунки, диаграммы, графики. Бизнес-план - это краткий, репрезентативный, хорошо читаемый документ 27 .
В то же время он в полном объеме представляет основные идеи и отвечает на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных инвесторов, партнеров, поставщиков 28 . 3.1.1. Основные положения Настоящий стратегический план рассматривает с позиций маркетингового синтеза новое совместное производственно-торговое предприятие ООО ПТК Фартов , обосновывает экономическую целесообразность его создания и представляет его органам
местного самоуправления, потенциальным поставщикам сырья, потенциальным потребителям и возможным кредиторам 29 . Главной целью предлагаемого бизнеса является получение прибыли за счет предложения рынку Амурской области конкурентно-способных товаров собственного производства - полиэтиленовой и полипропиленовой упаковки для продуктов питания и продукции промышленной группы. Необходимые инвестиции для организации серийного производства полимерных пакетов с нанесением фирменной
символики составляют 3570 тыс. руб в том числе средств инвестора 1500 тыс. руб. и средств партнера по бизнесу 2000 тыс. руб. сумма включает стоимость оборудования, его доставку, уплату таможенных пошлины . Срок погашения инвестиционного кредита 6,7 месяцев при ставке процента за кредит 30 годовых. Анализ рынка показал наличие неудовлетворенного платежеспособного спроса. Рынок является открытым, продукция- конкурентоспособной как по качеству, так и по цене.
Средний планируемый уровень цены на полиэтиленовый пакет стандартного размера с нанесением рисунка - 0,60 руб. за шт при среднерыночной цене 1,00 руб. Реализация рыночной стратегии предприятия строится на освоении открытых сегментов рынка Амурской области, а в перспективе и всего Дальнего Востока. Маркетинговая стратегия будущего предприятия - проникновение с товаром рыночной новизны на
наиболее привлекательные сегменты рынка и завоевание части рынка за счет стратегии низких цен 30 . Проведен анализ поставщиков, выявлен наиболее оптимальный из них. В настоящий момент ведутся активные переговоры определяются объемы и периодичность поставок, цены и скидки, форма оплаты. Финансово-экономическая целесообразность проекта характеризуется показателями - NPV чистая текущая стоимость проекта , который равен 1724083 руб.
31 - PI индекс прибыльности равный 1,5 32 . Срок окупаемости проекта включая полный возврат кредита и стоимости оборудования составляет 12,6 месяцев. Реализация данного проекта обеспечит решение следующих задач - удовлетворение потребностей торговых предприятий в полиэтиленовой и полипропиленовой упаковке в перспективе и в иной упаковке высокого качества, с нанесением фирменной символики и рекламной информации заказчика, по ценам ниже среднерыночных - создание новых рабочих мест - углубление сотрудничества с
зарубежными партнерами предприятие КНР как соучредитель российской производственной компании 33 . Расчет финансовых результатов был произведен с учетом инфляционных прогнозов на 2001 г при этом норма дисконтирования составила 30 . 1 3.1.2. Краткая информация о предприятии и ситуация в настоящее время 2 Изначально идея создания упаковочного производственно-торгового предприятия возникла 2 года назад из простого анализа рынка тары и упаковки в Амурской области результатами являются следующие моменты 3
- отсутствие местных специализированных производителей упаковочных материалов, а именно полиэтиленовой и полипропиленовой упаковки 4 - отсутствие местных фирм по нанесению фирменной символики на упаковку 5 - наличие постоянного потребительского спроса - как на расходный материал 6 - достаточно высокие цены на упаковку, связанные в основном с большим удельным весом накладных расходов по доставке готовых упаковочных материалов от оптовых посредников г. Москвы, г. Санкт -
Петербурга, г. Новосибирска. 7 Положительным в будущем бизнесе является использование многолетнего опыта компании Фартов на рынке торгового, технологического оборудования и расходных материалов, в том числе упаковочных прежде всего, наличие готового рынка потребителей - это сложившаяся клиентура ООО АКТ Фартов , представленная предпринимателями и предприятиями, занятыми в сфере торговли, общественного питания и производства продуктов питания и привлечение иностранного капитала на территорию
Амурской области, который должен восполнить нехватку материальных средств для основания и развития нового производства. 8 ООО АКТ Фартов создает совместное российско-китайское предприятие, общество с ограниченной ответственностью производственно-торговую компанию Фартов ООО ПТК Фартов . Новое предприятие предполагается зарегистрировать в августе 2001 г в сентябре предстоит окончательно решить организационные вопросы, связанные с запуском производства , а с октября 2001
г. начать поточное производство. 9 Для производства и складирования сырья и продукции ООО ПТК 10 Фартов располагает площадями в 200 м, расположенными по адресу ул. Горького, 175А, необходимые административные площади арендуются у ООО АКТ Фартов по этому же адресу. 11 Согласно учредительного договора от августа 2000 г уставной капитал ООО ПТК Фартов формируется в размере 100 000 руб. путем объединения капиталов учредителей 12 1
ООО АКТ Фартов - 50 000 руб. 13 2 торгово-экономическая компания с ограниченной ответственностью 14 Дзюнда , КНР - 50 000 руб. 15 Основными видами планируемой деятельности общества являются 16 1 производство различных видов упаковки из пластмасс, бумаги, картона и др материалов для пищевой продукции, промышленных товаров народного потребления и производственно- технического назначения 17 2 оптовая и розничная, бартерная торговля 18 3 внешнеэкономическая деятельность. 19
Юридический адрес предприятия 675000 Россия, Амурская область, 20 г. Благовещенск , ул. Горького, 175А. 21 3.1.3. Характеристика объекта бизнеса Десятки тысяч тонн полимерной пленки и изделий из нее поступает в Амурскую область из разных городов России и из-за рубежа. В то же время простой анализ показывает, что производство полимерной пленки и упаковки из нее можно
организовать быстро и эффективно. После проведенного глубинного анализа рынка Амурской области, руководством компании была найдена ненасыщенная ниша, в которой существует устойчивый платежеспособный спрос. Более того, во всем мире производство пленок и упаковки из нее, особенно качественной, постоянно отстает от быстро растущего спроса. Кризис 1998 года вызвал резкий дополнительный рост потребности в отечественной полимерной упаковочной продукции. Объектом данного бизнес - плана является производство
полимерной полиэтиленовой и полипропиленовой упаковки для продуктов питания и продукции промышленной группы. Предполагается производство любых видов упаковки по желанию и возможностям Заказчика. Цена зависит от объема заказа, размера мешка. Плотности и количества цветов печати, наличия цветного наполнителя. Различают следующие виды пакетов 1 по форме - мешок с прорубной ручкой, усиленный двойным слоем полиэтилена,
без фальца - мешок с прорубной ручкой, усиленный двойным слоем полиэтилена с нижним фальцем - пакет с вытяжной ручкой - пакет - майка с боковыми фальцами - пакет с мягкой петлевой ручкой, без фальца - пакет с мягкой петлевой ручкой с нижнем фальцем 2 по размеру 3 по виду используемого сырья ПЭВД, ПЭНД, ПП 4 по назначению 5 другие. 22 Упаковка с нанесением фирменного знака выполняет три важные функции 1 рекламная. Так фирма Ломопласт , г. Санкт -
Петербург имеет слоган Пакеты с Вашей рекламой - это маленькие рекламные щиты по всему городу , который в полной мере отражает суть этой функции 2 непосредственно упаковочная. Применение в пищевой промышленности пленочных материалов для упаковки и хранения продуктов способствует защите от действия окружающей среды, механического загрязнения продуктов, из химического и физического изменения, развития микроорганизмов улучшает санитарное состояние продуктов в процессе реализации в
торговой сети. Использование полимерной упаковки не только сохраняет качество продуктов в течении длительного срока, но позволяет сохранять по- тери в массе при охлаждении, замораживании и хранении 3 потребительская тара. В данное время рынок Дальнего Востока не имеет аналогичных предприятий, оказывающих услуги по нанесению фирменной символики на упаковку и ее производство. Организация данного предприятия даст возможность местным производителям снизить свои расходы по статье
тара и упаковка, и как результат снижения себестоимости, это отразится непосредственно на цене продукции. Более того, на рынке полиэтиленовой упаковки появиться более дешевая и качественная потребительская тара. 23 3.1.4. Анализ рынка и основных 24 конкурентов 25 Основными потребителями продукции являются торговые и производственные предприятия г. Благовещенска Амурской области. 26 Общая емкость рынка составляет 679 000 тыс. пакетов в год.
Платёжеспособный спрос составляет 40 от общей емкости рынка 271 632 тыс. пакетов в год . 27 В соответствии с планом предполагается охватить 20,6 рынка, что составляет 55 995,5 тыс. пакетов в год. 28 Следует отметить, что платёжеспособный спрос на продукцию ежегодно увеличивается, что даёт полную гарантию реализации производственного товара. 29 Сегментация проведена по признаку уровня доходности потребителей.
В соответствии с исходными данными оценки рынков сбыта следует, что наиболее перспективными сегментами рынка являются 30 1 потребители с высокими доходами, заказывающие пакеты с фирменной символикой доля потребителей этого сегмента, готовых купить продукцию, составляет 88 31 2 потребители со средним уровнем дохода сориентированы на пакеты с нейтральным рисунком и фасовочные пакеты доля потребителей 45 и 40 соответственно 32 3 потребители с низким уровнем дохода - фасовочные пакеты 80 .
33 Наглядно это представлено в таблице 16. 34 Как было отмечено ранее, после проведения простого анализа рынка упаковки Амурской области, на продукцию данной категории был обнаружен неудовлетворенный спрос, который ежегодно увеличивается. Существование высокорентабельной открытой ниши найдено и теперь необходимо доказать это экономическими показателями. 35 Таблица 16 - Сегментация потребителей 36 Вид продукции 37 38 Уровень доходов 1 39 высокий 40 средний 41 низкий 42
Пакет с фирменной 43 символикой 44 45 46 47 48 Пакет с нейтральным 49 рисунком 50 51 52 53 54 Фасовочный 55 пакет 56 57 58 59 60 61 Предусматривается освоение нескольких сегментов рынка дифференцированный маркетинг , для каждого из которых разработана своя программа вышеприведенная таблица 34 . Данная стратегия ориентирована на покупателя и отражает ситуацию на рынке потребителя, поэтому обеспечивает более высокий уровень продаж и меньший уровень риска если один сегмент утратил активность, компания
имеет возможность эффективно работать в других секторах рынка 35 . 62 Основными конкурентами в г. Благовещенске являются 63 1 рекламное агентство Амурмедиа 64 2 рекламное агентство Олимп . 65 Деятельность, в сфере выполнения заказов на производство полиэтиленовых пакетов с фирменной символикой, они осуществляют посредством представительства в г. Москве фирмы Экопак . Данная фирма, также является конкурентом, т.к. некоторые крупные потребители
напрямую работают с ней. 66 В нижеприведённой таблице 17 проведён анализ цен конкурентов на полиэтиленовый пакет ВД 28 51 см, на 14 мкр . 67 Таблица 17 - Анализ цен на ПЭ пакет 68 В рублях 69 Наименование фирмы 70 Цена 1 пакета ПЭВД 28 51 71 ПТК ФАРТОВ 72 0,55 73 РА Амурмедиа 74 1,20 75 РА Олимп 76 1,23 77 ООО Экопак 78 0,95 доставка 79 80
Таким образом, из таблицы видно, что цена единицы продукции будущего предприятия в два раза ниже цен местных конкурентов и ПТК ФАРТОВ имеет возможность завоевания лидерских позиций на конкурентной карте рынка. 81 Благодаря доступным ценам компания ФАРТОВ имеет возможность дополнительного роста объёма продаж и получения сверхприбыли за счёт снижения рыночной доли конкурентов с более высокой ценой на аналогичный товар. Также предприятие имеет хорошие условия для создания имиджа добросовестного и надёжного партнёра,
заботящегося о бюджете потребителя 36 . 82 Предполагается сокращение числа конкурентов ввиду ужесточения входного барьера на данный рынок фирм с аналогичным товаром. 83 Наиболее важным представляется анализ непосредственно производителей полимерной упаковки с нанесением фирменной символики 84 1 ООО РИАЛПЛАСТ г. Москва, 5 Донской проезд, 21 б, корпус 2, офис 76 85 2 фирма
ЛОМОПЛАСТ г. Санкт-Петербург, ул. Оптиков, 4 86 3 фирма ПАКМАРКЕТ г. Новосибирск, ул. К. Маркса, 57 офис 618 . 87 В таблицах 18, 19, 20 приведены цены на пакеты типа майка из ПНД партия 10000 шт Таблица 18 - Цены на продукцию фирмы Ломопласт Таблица 19 - Цены на продукцию ООО Реал-пласт
Таблица 20 - Цены на продукцию фирмы Пакмаркет Таким образом, среди вышеперечисленных фирм наибольшую конкуренцию представляет компания Реал-пласт , так как предлагает товар по самой низкой цене, а наименьшую - фирма Ломопласт , промежуточное положение занимает фирма Пакмаркет . Также потребителям Амурской области необходимо учесть затраты на доставку 10 от стоимости , которые увеличивают стоимость продукции. Компания
ФАРТОВ способна предложить рынку Амурской области, а в дальнейшем и всему Дальнему Востоку продукцию в среднем в полтора раза дешевле, не уступая при этом по качеству важнейшим конкурентам. Конкурентная стратегия предприятия - предложение наступления , то есть анализ достаточности ресурсов для продолжения инноваций и усиления борьбы с конкурентами, путем привлечения потребителей и ужесточения входных барьеров на данный рынок фирм с аналогичным товаром 3.1.5.
План маркетинговых действий 88 Для достижения запланированного объёма реализации продукции, на который прямым образом влияет уровень цен, руководством принято решение о применении канала распределения нулевого уровня канал прямого маркетинга . Т.о. компания ФАРТОВ планирует работу непосредственно с потребителями, исключая посредников. При установлении цен на продукцию используется затратный метод, который включает себестоимость продукции и фиксированный процент прибыли 30 .
Стратегия низких цен позволит компании быстро выйти на лидерские позиции за счёт снижения рыночной доли конкурентов с более высокими ценами 32 . Спрос на продукцию эластичен. Реакция покупателей на снижение рыночной цены будет выражаться в увеличении объёмов покупок. Целесообразность выбора затратного метода ценообразования подтверждается тем, что спрос на продукцию эластичен по цене 36 . Стратегией развития предприятия является интенсивный рост, а именно 1 возможный
рост объёмов выпуска продукции при существующих производственных мощностях 2 глубокое внедрение в структуру рынка по существующим товарам для существующих рынков 3 расширение границ рынка по существующим товарам для новых рынков 4 совершенствование товара возможные модификации для существующих рынков . 89 Товарная политика предприятия предлагает изготовление упаковки по заказам клиентов с учётом требований к дизайну и характеристикам продукции, а также гибкое приспособление к рыночным условиям.
Ценовая политика предполагает - использование гибких цен в зависимости от требований заказчика - европейское качество при ценах ниже рыночных - разработку системы льгот и скидок в зависимости от условий заказа. Сбытовая политика компании ФАРТОВ ориентирована на систему ФОССТИС. Сбытовая политика заключается в - рекламной деятельности в различных формах и создании общественного мнения паблик рилейшнз - участие в выставках и ярмарках - презентации демонстрационных образцов упаковки
для потенциальных заказчиков. 90 Предпродажный сервис сориентирован на постоянное изучение, анализ и учёт требований заказчиков с целью наилучшего удовлетворения их потребностей. 91 В области сбыта перед рекламой ставится задача формирование имиджа компании ФАРТОВ как добросовестного и надёжного партнёра, заботя- 92 щегося о бюджете потребителя. 93 Маркетинговая стратегия предприятия - проникновение с товаром рыночной
новизны на наиболее прибыльные сегменты рынка и завоевание 94 лидерских позиций рынка за счёт стратегии низких цен. 95 3.1.6. Потенциальные риски 96 Производственные риски связаны с различными нарушениями в производственном процессе или в процессе поставок сырья, материалов, комплектующих изделий. Мерами по снижению производственных рисков являются действенный контроль за ходом производственного процесса, усиление влияния на поставщиков путём диверсификации и дублирования поставщиков, применение
логистической системы управления запасами система с фиксированным размером партии , при которой заказ на поставку даётся при снижении размера запаса до установленного уровня точка заказа 25 . Коммерческие риски связаны с реализацией продукции на рынке уменьшение размеров и емкости рынков, снижение платёжеспособного спроса, появление новых конкурентов и т.п Мерами по снижению коммерческих рисков могут быть 1 систематическое изучение конъюнктуры рынка 2 создание
дилерской сети 3 соответствующая ценовая политика 4 создание общественного мнения паблик рилейшнз и фирменного стиля 5 реклама и т.д. 97 Финансовые риски вызываются инфляционными процессами, всеобщими неплатежами, колебаниями валютных курсов и прочее. Они могут быть снижены благодаря созданию системы финансового менеджмента на предприятии, работе с клиентами на условиях предоплаты и прочее. 98 Т.о. после проведённой оценки наиболее вероятными оказались следующие
риски. 99 Риски, связанные с форс - мажорными обстоятельствами это риски, обусловленные непредвиденными обстоятельствами от смены политического курса страны до забастовок и землетрясений . 100 Мерой по их снижению служит работа предприятия с достаточным запасом финансовой прочности. 101 Для снижения общего влияния рисков на эффективность предприятия 102 необходимо предусмотреть коммерческое страхование по действующим системам страхования страхование имущества, транспортных перевозок, рисков,
заложенных в коммерческих контрактах на заключение сделки, перестрахование и прочее . 103 Также для сокращения воздействия рисков необходимо оценить вероятность их наступления и попытаться оценить вероятность их наступления и попытаться их предотвратить. 104 Исходя из особенностей фирмы главным образом удаленность от поставщиков сырья и высокая энергоемкость производства , а также, учитывая все внешние факторы, влияющие на её работу, были выбраны следующие
риски 105 S1 - рост цен на сырьё, перевозки, электроэнергию 106 S2 - неплатёжеспособность потребителей 107 S3 - появление конкурентов с более низкими ценами 108 S4 - риск отсутствия сбыта 109 S5 - рост налогов. 110 Оценка возможных рисков осуществляется экспертным методом, для чего проводится анализ мнений опытных специалистов в данной области. 111 Для расчёта рисков необходимо распределить приоритеты среди рисков
по степени значимости и определить их все. Затем произведена оценка вероятности наступления риска в баллах . 112 Оценка рисков, наиболее вероятных для данного предприятия представлена в таблице 21. 113 Т.о. после проведения оценки наиболее вероятными оказались следующие риски 114 S1 - рост цен на сырьё, перевозки, электроэнергию 115 S2 - неплатёжеспособность потребителей. 116 Данный проект нельзя охарактеризовать как венчурный, так
как его защищенность определяется 80 реализацией по заключенным заранее договорам. 117 Таблица 21 - Оценка наиболее вероятных рисков 118 119 Наименование риска 120 Приоритеты 121 122 Вес, 123 Wi 124 Оценка экспертов, баллы 125 Средняя оценка экспертов, Vi 126 127 Wi Vi, баллы 1 128 129 Места 130 131 Ранги 1 132 133 1 134 135 2 136 137 3 1 1 138
S1 139 1 140 1,5 141 0,317 142 60 143 75 144 75 145 70,0 146 22,2 147 S2 148 1 149 1,5 150 0,317 151 50 152 50 153 60 154 53,3 155 16,9 156 S3 157 2 158 3,5 159 0,136 160 50 161 50 162 50 163 50,0 164 6,8 165 S4 166 2 167 3,5 168 0,136 169 25 170 25 171 20 172 23,3 173 3,2 174 S5 175 2 176 5,0 177 0,094 178 20 179 25 180 15 181 20,0 182 1,9 183
ИТОГО 184 185 15 186 1 187 188 189 190 191 192 193 Мероприятия по предотвращению основных рисков приведены в таблице 22. 194 Таблица 22 - Мероприятия по предотвращению рисков 195 Наименование риска 196 Мероприятия 197 S1 198 оптимизация закупочной логистической системы, более экономичное использование сырья и электроэнергии. 199 S2 200 ориентация фирмы на клиентов с достатком выше среднего,
постоянный анализ уровня платежеспособности заказчиков, заключение договоров на условиях 50 предоплаты. 201 202 3.1.7. План производства 203 Производство полимерных пакетов на основе высококачественного сырья, а именно полиэтилена высокого и низкого давления ПЭВД и ПЭНД , пропилена ПП , организуется на арендованных площадях с использованием передового оборудования, обладающего непревзойдёнными характеристиками гибкость в подборе сырья и выборе ширины рулона, высокое
оптическое и механическое качество плёнки, высокая производительность . Рациональность технологического процесса обеспечивает гибкость производства и экономия затрат ресурсов, благодаря переработке и вторичному использованию отходов. Качество упаковки при этом не снижается. 204 Технология включает этапы 205 1 подготовка и загрузка предварительно отгранулированного сырья в загрузочный бункер экструдера 206 2 нагревание до рабочей
температуры и плавление полимера, гомогенизация расплава, продвигающегося вдоль экструдера по винтовому каналу червяка 207 3 формирование расплава в виде цилиндрической заготовки в кольцевой головке экструдера 208 4 раздув сформированного рукава с его одновременным охлаждением, подаваемым хладагентом 209 5 наматывание на валки 210 6 активирование пленки и нанесение многоцветовой печати с рисунком заказчика 211 7 изготовление пакетов нужной формы 8 переработка и вторичное использование отходов 212 9 контроль качества, разбраковка,
упаковка продукции. 213 Сырьё является токсически безвредным, а процесс производства ПЭ и ПП пакетов является экологически безопасным на всех стадиях переработки. В целях обеспечения безопасности труда при обслуживании технологических установок предусмотрено наличие вентиляционной и противопожарной установок. 214 Строгое соблюдение технологического регламента, обеспечение нормальных метеорологических условий обеспечит безопасность ведения произ-
215 водственного процесса и работы персонала. 216 Более наглядно технология производства представлена на рис. 5. 217 218 ТЕХНОЛОГИЯ ПРОИЗВОДСТВА 219 220 221 ПОДГОТОВИТЕЛЬНАЯ СТАДИЯ 222 Загруз гранулированного сырья 223 Загруз красителя 224 225 226 ОБРАБАТЫВАЮЩАЯ СТАДИЯ 227 Производство плёнки 228 Нанесение печати 229
Производство пакетов 230 231 232 ПРОМЕЖУТОЧНАЯ СТАДИЯ 233 Переработка отходов 234 235 236 ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ СТАДИЯ 237 Контроль качества 238 Упаковка готовой продукции 239 240 241 Рис. 5 242 243 Конечная продукция не обременят окружающую среду, т.к. состоит на 100 из ПЭ и ПП. 244 В результате воздействия на упаковку, макромолекула распадается на долее низкомолекулярные
продукты спирты, эфиры, кислоты и т.п которые естественным путём вовлекаются в природные и биологические циклы круговорота веществ, не нанося вред окружающей среде. 245 В соответствии с результатами анализа спроса и конкуренции объём реализации продукции 1 месяца составит 3 393 660 шт в четвертом месяце он должен увеличиться на 50 . 246 Для наладки серийного производства фасовочных пакетов и пакетов с фирменной символикой план производства
см. таблицу 23 необходимо приобретение оборудования и потребных оборотных средств, а также аренда помещений и найм работников. 247 Таблица 23 - Производственная программа 248 В рублях 249 250 Потребность в средствах для указанных целей отражена в таблицах 24, 25, 26. 251 Производственная программа и все дальнейшие расчёты построены на основе трёх базисных типах продукции пакет-майка ВД и НД пакет с вырубленной ручкой. 252
На основе проведенного анализа спроса, наибольший удельный вес имеет маячный пакет ВД - 59 общего объёма производства, наименьший 15 - пакет с вырубленной ручкой НД, промежуточное положение занимает пакет-майка НД 26 . Такое распределение объясняется большим временем полезного пользования последних двух моделей, а также специализаций фирмы - заказчика. 253 Так фирмы, занимающиеся розничной торговлей продуктов питания и
имеющие соответственно больший товарооборот , являются основными заказчиками и отдают предпочтение маячным пакетам ВД. 254 Для успешного выполнения производственной программы необходимо оборудование для производства плёнки, печатная машина, оборудование для производства пакетов и др которое предоставляется партнёром по бизнесу. Потребность в основных фондах отражена в таблице 24. 255 Таблица 24 - Потребность в основных фондах 256 В стоимость основных фондов также включается расходы
на транспортировку и уплату таможенных сборов общая сумма 400 тыс. руб 257 Итого для развития производства необходима сумма в размере 2 млн. руб. Потребность в материальных ресурсах отражена в таблице 25. Расчёты произведены исходя из среднерыночных цен на потребное сырьё ПЭВД 1т 24 000 руб. ПЭНД 1т 24 000 руб. КРАСИТЕЛЬ Т1 200 руб 1 кг
КРАСИТЕЛЬ Т2 30 руб 1 кг Таблица 25 - Потребность в материальных ресурсах 258 Одним из резервов снижения себестоимости продукции является оптимизация закупочной логистической системы предприятия, т.е. постоянная работа над поиском поставщиков, предлагающих более низкие цены на сырьё 25 . 259 Однако бизнес-план ориентирован на данные цены и поэтому для начала производственного процесса необходимы заёмные средства в размере 1500 тыс. руб. и собственные 70 тыс. руб.
260 Потребность в средствах на оплату труда рабочего и административного персонала представлена в таблице 26. 261 Категория производственных рабочих включает трёх рабочих основного производства и мастера - механика заработная плата рабочих по 2000 руб мастера-механика - 4000 руб. Ко второй категории относится коммерческий директор и бухгалтер. 262 Таблица 26 - Потребность в средствах на оплату труда 263
Арендная плата за производственные помещения 150 м2 и склад 50 м2 исчислена исходя из площади помещений и арендных ставок за 1 м2 30 руб. в месяц. Арендная плата 30 руб. 200 м2 6000 руб. Сумма амортизационных отчислений в размере 15229 руб. ежемесячно исчислена исходя из средней ставки амортизационных отчислений на полное восстановление основных фондов в размере 8,6 их стоимости. 264 Планом предусмотренные мероприятия ежемесячно на эти нужды расходы составят 5000 руб.
Выплата процентов за кредит ежемесячно составит 37500 руб. Кредит в размере 1500 тыс. руб. выдан под 30 годовых Проценты за кредит 150 руб. 30 12 месяцев 37500 руб. Отчисления в дорожные фонды учитывают налог на пользователей автодорог в размере 13574 руб первые три месяца, и 20362 руб. последующие. Налог рассчитан исходя из ставки 0,4 выручки, определённой по среднерыночной
цене - 1 руб. шт. и объёму - 3393667 и 5090500 шт. в месяц. Плата за воду исчислена исходя из объёма забранной воды 15 м3 и тарифной ставки платы за воду и приём сточных вод 9,47 руб 265 Затраты на отопление производственного помещения составят 2180 руб. ежемесячно, которые рассчитаны исходя из потребляемой тепловой энергии 4,8 Гкал и цены 1 Гкал 454,25 руб Затраты на энергию составят 6960 руб. первые три месяца и 11136 руб. последующие.
Стоимость определена из количества потребляемой энергии 12000 и 19200 кВт соответственно и тарифной ставки за 1 кВт - 0,58 руб. 266 В расчетах финансового плана предусмотрено изменение тарифов на электроэнергию, расценок на аренду и прочих инфляционных процессов, которые могут повлиять на себестоимость продукции и соответственно негативно сказаться на результатах деятельности ставка дисконтирования равна 30 . В первый месяц работы предусмотрены расходы на пуско-наладочные работы в размере 150000 руб.
30000 руб. из которых представительские расходы иностранного партнера, который будет руководить ПНР и обучать работе на оборудовании . Прочие расходы рассчитываются исходя из суммы основных расходов и процента 5 отчислений от неё. Сумма вышеперечисленных статей затрат будет составлять полную себестоимость продукции. В таблице 27 приведена калькуляция себестоимости продукции помесячно. В связи с пусконаладочными работами, произведёнными в первом месяце, полная себестоимость продукции
в 1,09 раз больше следующих двух месяцев. А в следующих четырёх месяцах прослеживается увеличение себестоимости, это связано с увеличением объёма производства на 50 , но следует отметить, что после погашения основного долга, прекращается выплата процентов по кредиту и себестоимость снижается на 40393 руб. также за счёт уменьшения статьи прочие расходы . 267 На основе сметы затрат проведём анализ безубыточности проекта, т.е. определим объём продаж, при котором компания покрывает свои расходы, на имея прибыли, но и не
неся убытков точка безубыточности, или порог рентабельности . Расчёт безубыточности и запаса финансовой прочности приведён в таблице 28. Следовательно, объём реализации 1 месяца равный 343855 руб. будет безубыточным но и не прибыльным , а будет только покрывать расходы. В шестом месяце точка безубыточности увеличится на 13225 руб. Но запас финансовой прочности при этом увеличится на 807092 руб. по сравнению с первым месяцем работы.
Графически это представлено в приложении 1. Таблица 28 - Расчет безубыточности Наименование показателя 1 м. 6 м. Объем продаж, руб. 2502556 3322873 Условно- постоянные расходы, руб. 92841 92841 Удельный вес условно-переменных расходов в объеме продаж, 73 74 Точка безубыточности, руб. 343855 357080 Запас финансовой прочности, руб.
2158701 2965793 3.1.8. Финансовый план268 Целью разработки финансового плана является определение эффективности предлагаемого бизнеса. Общая потребность в инвестициях составляет 3570 тыс. руб. в т.ч. 1500 тыс. руб заёмные и 70 тыс. руб собственные средства компании Фартов , и 2000 тыс. руб. средства в виде оборудования партнера по бизнесу. Для закупки потребных оборотных средств первого месяца работы необходима сумма 1570 тыс. руб.
Средства, вложенные китайской стороной, будут возвращаться в соответствии с согласованным планом. Расчёт чистой прибыли план доходов и расходов на планируемый период представлен в приложении 2, таблице 1. В таблице 29 представлены результаты расчёта налоговых платежей налог на пользователей автодорог, НДС, налог на имущество, муниципальный налог, налог на прибыль . Таблица 29 - Расчёт налогообложения В рублях Показатель 1 м.
2 м. 3 м. 4 м. 5 м. 6 м. Налог на пользователей автодорог 13574 13574 13574 20362 20362 20362 НДС 96271 88395 88395 127828 127828 127828 Налог на имущество 14167 14167 14167 13862 13862 13862 Муниципальный налог 7218 6628 6628 9585 9585 9585 Налог на прибыль 147154 125143 125143 196973 196973 196973 Сумма налогов, выплачиваемых из прибыли 264810 264333 264333 348248 348248 348248 Продолжение таблицы 29 В рублях Показатель 7 м. 8 м.
9 м. 10 м. 11 м. 12 м. Налог на пользователей автодорог 20362 20362 20362 20362 20362 20362 НДС 127828 125808 125808 125808 125808 125808 Налог на имущество 13557 13557 13557 13557 13252 13252 Муниципальный налог 9585 9433 9433 9433 9433 9433 Налог на прибыль 197071 193888 193888 193985 193985 193985 Сумма налогов, выплачиваемых из прибыли 348041 342686 342686 342478 342478 342478 Последующие полгода работы налоговые платежи остаются на уровне 12 месяца.
В связи с затратами первого месяца на пуско-наладочные работы, оплату представительских расходов, выручка и чистая прибыль больше следующих двух месяцев себестоимость продукции, также немного больше, чем в следующих периодах . С четвёртого по седьмой месяцы выручка и прибыль возрастает из-за увеличения объёма производства. После выплаты долга по кредиту, наблюдается незначительное изменение этих показателей, что вызвано снижением себестоимости продукции и изменения суммы налоговых платежей.
Для того чтобы определить, достаточно ли денежных средств у предприятия для осуществления нормального бесперебойного производства в каждый момент времени составляется баланс денежных средств, который приведён в приложении 3, таблице 2, откуда видно, что синхронность поступлений и расходования денежных средств сохраняется в течение всего планируемого периода. 269 Важно отметить, что производство будет прибыльно в течение всего рассматриваемого периода.
Чистая прибыль полностью вкладывается в развитие производства. 270 На основе модели дисконтированных денежных потоков произведена оценка эффективности инвестиций, которая отражена в приложении 4, таблице 3. 271 Период расчёта определён в 18 месяцев с момента начала инвестиций. Расчёт производился с учётом полученного инвестиционного кредита в сумме 150 рублей при ставке 30 годовых. 272 Анализ модели дисконтированных денежных потоков показывает, что при 30 ставке
банковского кредита, его погашение возможно в 7,6 месяце. 273 При этом инвестор получает проценты на вложенный капитал в размере 37500 руб. ежемесячно. 274 Дисконтный срок окупаемости проекта 12,5 месяцев с начала инвести- 275 рования при ставке 30 годовых, что наглядно изображено в приложении 5. 276 Оценка эффективности проекта приведена в соответствии с международной практикой по показателям чистой
текущей стоимости NPU и индекса прибыльности PI . В соответствии с расчётом NPU положительна, начиная с 12,5 месяца. 277 Чистая текущая стоимость проекта равна 1737749 руб. 278 Индекс прибыльности PI показывает относительную прибыль проекта, или, иначе говоря дисконтированную стоимость денежных поступлений от реализации проекта в расчете на единицу поступлений 279 280 PI 1737749 350 350 1,5 281 282 Проект является эффективным, т.к.
PI 0. 283 Графически финансовый профиль проекта представлен в приложении 5. 284 В течение первого и второго месяцев работы наблюдается увеличение кумулятивного дисконтированного денежного потока CDCF , а резкое сокращение этого показателя к третьему месяцу объясняется увеличением объёма производства и затрат на приобретение оборотных фондов сырья . 285 С третьего месяца производственные мощности загружены на 100 и
NPU в течение всего периода возрастает стабильным темпом, достигая положительного значения в 6,7 месяце период возврата кредита , затем имеет отрицательное значение в связи с выплатой долга за оборудование, и в 12,5 месяце опять положительно. 286 287 288 1 289 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 290 291 Цель работы заключалась в разработке концептуальных направлений развития ООО Фартов . 292 Основные задачи работы 293 - проведение на основе бухгалтерской отчетности экспресс
- анализа 294 финансового состояния компании и выявление слабых мест 295 - разработка принципиально новых проектов, которые будут способ- 296 ствовать улучшению финансового состояния компании и ее развитию 297 - оценка эффективности предлагаемых мероприятий и прогноз изме- 298 нения показателей, уровень которых в данный момент не оптимален. 299 Итак, после проведенного экспресс-анализа финансового состояния компании
Фартов было выявлено 300 - с 1998 г. по 2000 г. объемы хозяйственной деятельности и величина чистой прибыли увеличивались, однако показатель чистой прибыли в расчете на 1 руб. собственных средств после взлета в 1999 г. к 2000 г. резко упал, несмотря на увеличение рентабельности и оборачиваемости, отрицательную роль при этом сыграло резкое снижение платежеспособности - в течении всего рассматриваемого периода наблюдался определен- 301 ный перекос в структуре оборотных активов фирмы.
При общей более или менее приемлемой величине оборотного капитала, заниженным представляется остаток денежных средств и средств в расчетах, при непомерно высокой величине материальных оборотных средств затоваривание . При этом компания действует в основном за счет текущих обязательств, о чем свидетельствует низкий уровень финансовой маневренности. 302 Итак основными опасными местами является 303 - недостаточный уровень коэффициентов срочной, текущей, абсолютной ликвидности - низкий уровень финансовой маневренности.
304 На первый взгляд проблему можно решить уменьшением текущих 305 обязательств, однако в работе рассматривается другой вариант санации, а именно разработка концептуальных направлений развития компании. 306 После проведенных маркетинговых исследований, различных опросов потребителей выделилось два наиболее привлекательных направления развития 307 - разработка концептуального направления, ориентированного на расширение ассортимента реализуемой продукции 308 - разработка концептуального направления, ориентированного
на расширение сфер деятельности, путем внедрения производства. 309 Предполагается одновременное проведение данных мероприятий, что позволит в текущем периоде удержать ликвидность на прежнем уровне, а в долгосрочной перспективе вывести данные показатели на оптимальный уровень и способствовать дальнейшему развитию фирмы. 310 Проведенный анализ рынка новых технологий позволил выявить новый товар, отвечающий всем государственным
стандартам и обладающий непревзойденными техническими характеристиками. Предварительный опрос клиентов компании Фартов подтвердил существование спроса на диспенсеры для питьевой воды. Для продвижения данного товара была разработана коммуникационная кампания, основными целями которой является - создание первичного спроса на еще малоизвестную продукцию - резкое увеличение объемов продаж аппаратов питьевой воды. 311 Бюджет кампании составляет 58860 руб.
Программа рассчитана на три месяца, затем планируется ее повторение. Для выбора наиболее привлекательных видов СМИ, проведено исследование популярности СМИ среди клиентов компании Фартов . 312 В коммуникационную кампанию по продвижению диспенсеров для воды входят следующие мероприятия прямая почтовая реклама, реклама в прессе, реклама на телевидении, наружная реклама, мероприятие паблисити, личная продажа, стимулирование сбыта.
313 Эффективность КК будет контролироваться маркетологом, который должен подготавливать отчет по заключенным сделкам. 314 В работе рассчитан пессимистический, планируемый и оптимистический уровень экономической эффективности. В планах достичь 75 рентабельности и экономического эффекта в 44 994 руб. к концу программы. 315 Для внедрения второго концептуального направления развития компании путем расширение сфер деятельности разработан бизнес-план на производство полимерных пакетов с нанесением фирменной символики заказчика.
316 Идея создания производственно- торгового предприятия возникла из простого анализа рынка тары и упаковки Амурской области, а именно 317 - отсутствие местных специализированных производителей упаковочных материалов, а именно полиэтиленовой и полипропиленовой упаковки 318 - отсутствие местных фирм но нанесению фирменной символики 319 - наличие постоянного потребительского спроса 320 - высокие цены на пакеты, связанные с большим удельным весом накладных расходов по доставке от оптовых посредников.
321 Было выявлено, что создаваемое российско-китайское предприятие ООО ПТК Фартов способно предложить рынку Амурской области, а в дальнейшем и всему Дальнему Востоку продукцию почти в два раза дешевле, не уступая при этом по качеству важнейшим конкурентам. 322 Для внедрения и развития производства необходимы инвестиции в размере 3750 тыс. руб в том числе 70 тыс. руб собственные средства, 2000 тыс. руб коммерческий кредит,
1500 тыс. руб банковский кредит. 323 Период возврата кредита - 6,7 месяцев, период возврата коммерческого кредита - 12,5 месяцев. Дисконтированный период окупаемости проекта - 12,5 месяцев. Эффективность проекта характеризуется следующими показателями NPV 1737749 руб. и PI 1,5. 324 При помощи простейшего экономического моделирования, проведен прогноз
изменения показателей ликвидности, которые к концу 2002 г. выходят на оптимальнай уровень. Более того, появляются дополнительные средства, которые открывают новые возможности развития компании. 325 РЕФЕРАТ 326 327 Работа содержит стр 6 рисунков, 33 таблицы, 49 источников. 328 329 ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИЗ, КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ, ПРОДВИЖЕНИЕ НОВОГО
ТОВАРА, 330 КОММУНИКАЦИОННАЯ КАМПАНИЯ, МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ, БИЗНЕС- ПЛАНИРОВАНИЕ, ТЕХНОЛОГИЯ ПРОИЗВОДСТВА, АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ НАПРАВЛЕНИЙ 331 332 Обобщены знания по маркетингу, стратегическому управлению и финасовому менеджменту. Проведен экспресс - анализ финансового состояния компании, проанализирован баланс предприятия на предмет динамики его статей , ликвидности и платежеспособности.
Выялены недостатки в структуре баланса. Разработаны концептуальные направления развития. Осуществлено планирование коммуникационной кампании. Рассчитан бизнес-план. Проанализировано влияние экономического эффекта от внедрения новых направлений на финансовые результаты компании. 333 334 335 1 ВВЕДЕНИЕ Основная цель данной работы - провести экспресс-анализ финансового состояния компании
Фартов и разработать концептуальные направления ее развития. Объектом исследований является общество с ограниченной ответственностью Амурская компания кассовой и торговой техники Фартов . Предметом исследований является финансовое состояние компании, способы его улучшения. Задачи работы - на основе бухгалтерской отчетности за 1998г 1999 г. и 2000 г. изучить финансовое состояние
компании и выявить негативные тенденции в изменении результирующих показателей - разработать принципиально новые проекты, которые будут способ- ствовать улучшению положения компании и ее развитию - оценить эффективность предлагаемых мероприятий и проанализи- ровать как изменяться при этом показатели, уровень которых в настоящее время находиться не на оптимальном уровне. Для решения поставленных задач использованы различные источники информации специальная и учебная литература,
статьи периодической литературы, информация сайтов сети Интернета, прайс-листы различных компаний, бухгалтерская отчетность компании Фартов . Для подтверждения целесообразности внедрения предлагаемых направлений развития проведены маркетинговые исследования рынка, различные опросы потребителей. Сегодня как никогда ранее необходимо постоянное отслеживание результатов деятельности компании и изучение
конъюнктуры рынка. Жесткая конкурентная борьба и нестабильность ситуации в стране заставляет руководство компании работать над концептуальными направлениями развития своего предприятия и стимулирует поиск свободной ниши на рынке Амурской области. Наиболее привлекательными концептуальными направлениями развития ООО АКТ Фартов являются - расширение ассортимента реализуемой продукции - расширение сфер деятельности компании. Первое направление предусматривает поиск нового товара, обладающего непревзойденными техническими
характеристиками и в то тоже время способного удовлетворить самого требовательного клиента как по качеству, так и по цене. Для продвижения данного товара на рынок разработана коммуникационная кампания. Второе концептуальное направление развития предприятия, ориентировано на внедрение производственной деятельности. В работе рассчитан бизнес - план на производство полимерных пакетов с нанесением фирменной символики заказчика. В данное время рынок Амурской области и
Дальнего Востока не имеет аналогичных предприятий, оказывающих услуги по изготовлению полиэтиленовых и полипропиленовых пакетов и нанесению фирменной символики. Этот факт и ряд других преимуществ дает гарантию успеха нового проекта. При помощи простейшего экономического моделирования произведен прогноз изменения показателей ликвидности к концу 2001 г. и 2002 г. Показатели 1998 г. 1999 г.
2000 г. Изменение в 99 г. по сравнению с 98 г. Изменение в 2000 г. по сравнению с 99 г. ФАКТОРЫ 1. Объём реализации, тыс. руб. 2. Чистая прибыль, тыс. руб. 3. Валюта баланса, тыс. руб. 4. Собственные средства тыс. руб. 5. Рентабельность 2 1 6. Скорость финансового цикла 1 3 .7. Долгосрочная платёжеспособность 4 3 Обратный показатель 3 4
РЕЗУЛЬТИРУЮЩИЙ ПОКАЗАТЕЛЬ ROWN 2 4 ДОЛЯ ФАКТОРОВ В ИЗМЕНЕНИИ ROWN 2 4 - рентабельности А AB1C1 - оборачиваемости В BA0C0 - общей платёжеспособности С CA0B1 3015 - 48 179 10 -0,016 16,84 0,06 17,9 - 4,8 8478 576 3567 586 0,067 2,4 0,16 6,09 0,98 12949 1074 3914 1660 0,083 3,31 0,42 2,36 0,65 5463 624 3388 576 0,083 - 14,4 0,10 - 11,81 5,78 1,2 4,13 0,45 4470 498 1074 1074 0,016 0,91 0,26 -
3,73 - 0,33 0,13 0,37 - 0,87 ПРИЛОЖЕНИЕ 1 ПОРОГ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ПРОЕКТА - условно-постоянные расходы - объём продаж - условно-переменные расходы 1 месяца. А - точка безубыточности 1 месяца Продолжение таблицы 3 В рублях Показатель 10м 11м 12м 13м 14м 15м 16м 17м 18м Приток средств 3270362 3270362 3270362 3270362 3270362 3270362 3270362 3270362 3270362
Отток средств 3343120 3342912 3272912 2842912 2842912 2842912 2842912 2842912 2842912 Чистый денежный поток -72758 -72550 -2550 427450 427450 427450 427450 427450 427450 Кумулятивный денежный поток 119750 47200 44650 472100 899550 1327000 1754450 2181900 2609350 Дисконтированный денежный поток -59662 -58040 -1989 324862 316313 307764 299215 290666 282117 Кумулятивный дисконтированный поток -23159 -81199 -83188 241674 557987 865751 1164966 1455632 1737749
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 1. Щиборц К. Экспересс-анализ квартальной финансовой отчётности предприятия Консультант директора 12 2000 2. Боканов Н.И Шеремет А.Д. Теория экономического анлиза М. Финансы и статистика, 1998 578 с. 3. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент Учебный курс - М. Перспектива, 2000 655 с. 4. Балабанов
И.Т. Основы финансового менеджмента М. Финансы и статистика, 1996 384 с. 5. Бланк И.А. Финансовый менеджмент Учебный курс - М. Ника-Центр, 1999 588 с. 6. Ковалёв В.В. Введение в финансовый менеджмент - М. Финансы и статистика, 1999 768 с. 7. Котлер В.В. Основы маркетинга - М. Прогресс, 1992 734 с. 8. Гольдман
И.А. Рекламное планирование - М. Русская деловая литература, 1998 724 с. 9. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах - М. Инфра-М, 2000 318 с. 10. Хруцкий В.Е, Корнеева И.Б. Современный маркетинг. Настольная книга по исследованию рынка - М. Русская деловая литература, 1999 234 с. 11. Маркетинг и исследование рынков -
М. Финансы и статистика, 1999 234 с. 12. Ассель Г. Маркетинг принципы и стратегия - М. Инфра-М, 1999 507 с. 13. Эриашвили М. Маркетинг - М. Юнити, 2000 414 с. 14. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации - М. Финпресс, 2000 478 с. 15. У. Уэльс, Д. Бернет, С.
Моркарти. Реклама. Принципы и стратегия - М. Инфра-М, 1999 278 с. 16. Сухова Л.Ф Чернова Н.А. Практикум по разработке бизнес-плана и финансовому анализу предприятий - М. Финансы и статистика, 2000 148 с. 17. Лобаренко С.И. Успех и бизнес-план - Ставрополь ГП ИТО Ставрополье, 1997 95 с. 18. Уткин Э. Организация и планирование предпринимательской деятельности
- М. Акалис, 1997 95 с. 19. Попов В.Ш. Сборник бизнес-планов с комментариями и рекомендациями - М. Финансы и статистика, 1998 70 с. 20. Кожинов В.Я. Налоговое планирование - М. Инфра-М, 2001 322 с. 21. Викторов Г.Д. Бизнес-план методика составления - М. Русская деловая литература, 1999 112 с. 22. Пелих
А.С. Бизнес-план или как организовать собственный бизнес - М. Русская деловая литература, 1997 89 с. 23. Эрих Зигель Составление бизнес-плана - М. Инфра-М, 1999 205 с. 24. Крылова Н.С. Как написать бизнес-план - М. Акалис, 2000 55 с. 25. Дегляр Г.М. Потребительская и транспортная тара для пищевой промышеленности -
М. ЦНИИТЭМС, 1973 32 с. 26. Кривошей Д.В Соломенко И.Р. Производство полимерной тары - М. Химия, 1985 378 с. 27. Калинская П.В. Окрашивание полимерных материалов - М. ЦНИИТЭМС, 1978 532. 28. Мыцун В.А. Применение полимерных материалов в производстве тары и упаковки - М. Общество, 1988 505 с. 29. Охрана труда в химической промышленности
Под ред. П.В. Маркова - М. Химия, 1968 421 с. ПРИЛОЖЕНИЕ 3 ДВИЖЕНИЕ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ Таблица 2 - Движение денежных средств В рублях Показатели 1м 2м 3м 4м 5м 6м 7м 8м 9м Денежные средства на начало периода 70 000 0 337932 610188 141347 565145 988943 1412568 336366 Денежные поступления, всего 1570000 2502556 2635735 2907994 3464220 3888018 4311816 4735441 3606728 в том числе - выручка - 2502556 2297803 2297806 3322873 3322873 3322873 3322873 3270362 - кредит.
150 Отток денежных средств, всего 1570000 2164624 2026647 2766647 2899075 2899075 2899248 4399075 3343120 в том числе - затраты без амортизации - 339814 182314 182314 230827 230827 230827 230827 190434 - норматив оборотных средств 1570000 1570000 1570000 1570000 2310000 2310000 2310000 2310000 2310000 - прирост оборотных средств 740000 налоги - 264810 264333 264333 348248 348248 348421 348248 342686 - выплата долга партнёру - 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 50 - выплата основного долга по кредиту 150
- Остаток денежных средств 0 337932 610188 141347 565145 988943 1412568 336366 263608 ПРИЛОЖЕНИЕ 4 ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОЕКТАТаблица 3 - Эффективность проекта В рублях Показатель 1м 2м 3м 4м 5м 6м 7м 8м 9м Приток средств 0 2502556 2297803 2297806 3322873 3322873 3322873 3322873 3270362 Отток средств -1570000 2164624 2026647 2766647 2899075 2899075 2899248 2899075 3343120 Чистый денежный поток -1570000 337932 271156 -468841 423798 423798 423625 423798 -72758
Кумулятивный денежный поток -1570000 -1232068 -960912 -1429753 -1005955 -582157 -158532 265266 192508 Дисконтированный денежный поток -1570000 331173 260310 -440711 398174 381418 372790 364466 -61117 Кумулятивный дисконтированный поток -1570000 -1238827 -978517 -1419228 -1021054 -639636 -266846 -97620 36503 Продолжение таблицы 3 В рублях Показатель 10м 11м 12м 13м 14м 15м 16м 17м 18м Приток средств 3270362 3270362 3270362 3270362 3270362 3270362 3270362 3270362 3270362
Отток средств 3343120 3342912 3272912 2842912 2842912 2842912 2842912 2842912 2842912 Чистый денежный поток -72758 -72550 -2550 427450 427450 427450 427450 427450 427450 Кумулятивный денежный поток 119750 47200 44650 472100 899550 1327000 1754450 2181900 2609350 Дисконтированный денежный поток -59662 -58040 -1989 324862 316313 307764 299215 290666 282117 Кумулятивный дисконтированный поток -23159 -81199 -83188 241674 557987 865751 1164966 1455632 1737749
| ! |
Как писать рефераты Практические рекомендации по написанию студенческих рефератов. |
| ! | План реферата Краткий список разделов, отражающий структура и порядок работы над будующим рефератом. |
| ! | Введение реферата Вводная часть работы, в которой отражается цель и обозначается список задач. |
| ! | Заключение реферата В заключении подводятся итоги, описывается была ли достигнута поставленная цель, каковы результаты. |
| ! | Оформление рефератов Методические рекомендации по грамотному оформлению работы по ГОСТ. |
| → | Виды рефератов Какими бывают рефераты по своему назначению и структуре. |
| Реферат | Рабочее время и время отдыха 4 |
| Реферат | Теория верховенства государственной власти Ж. Бодена |
| Реферат | Применение ABC-анализа в маркетинге |
| Реферат | Антитеза весны и осени в лирике И.Северянина |
| Реферат | Магниторезистивный эффект |
| Реферат | Адан, Адольф Шарль |
| Реферат | Аналитический обзор книги М. Вебера Протестантская этика и дух капитализма |
| Реферат | Финансовая наука |
| Реферат | База данных DVD–фильмов |
| Реферат | Система технологий отраслей |
| Реферат | Army Ants Essay Research Paper Army AntsAnthony |
| Реферат | Как работать со сложными людьми |
| Реферат | Фармакотерапия болезни Альцгеймера |
| Реферат | Путь к успеху схема проезда |
| Реферат | Логистическая система понятие и сущность |