Управление сбытовой политикой фирмы

--PAGE_BREAK--
Глава 2. Разработка сбытовой политики на предприятии        ООО «МКС-Шина»:

2.1.       
Общая характеристика и виды деятельности предприятия

ООО «МКС-Шина»(г. Челябинск)занимается выпуском и продажей автомобильных шин и дисков.

Фирма обладает ресурсами:

·     складские площади – 150 м2 и производственные площади – 100 м2;

·     фирменный магазин “АвтоШина”.

ООО «МКС-Шина» производит новый вид автомобильных шин и планирует выход с ним на рынок г. Москвы. Автомобильные шины отличаются прочностью и приятным дизайном.

Учредительным документом общества является его устав, утвержденный учредителями. Устав общества содержит условия о категориях выпускаемых обществом акций, их номинальной стоимости и количестве; о размере  уставного капитала общества; о правах акционеров; о составе и компетенции органов управления обществом и порядке принятия ими решений, в том числе о вопросах,  решения по которым принимаются единогласно или квалифицированным большинством голосов. В уставе акционерного общества также содержатся иные сведения, предусмотренные законом об акционерных обществах. Список управленческого, обслуживающего персонала и способы подбора работников, а так же структуру персонала в ООО «МКС-Шина» см. в Приложении 1.

На комплекс маркетинга оказывает влияние целый ряд факторов, составляющих микро- и макросреду маркетинга. Микросреду составляют факторы, имеющие непосредственное отношение к предприятию: поставщики, конкуренты, маркетинговые посредники, контактные аудитории (банки, общественные организации, местные органы власти и т.д.). Макросреду определяют факторы социального плана, воздействующие на микросреду, на которые предприятие влиять не может. За изменением воздействий этих факторов предприятие должно следить и на них реагировать. Основными факторами макросреды являются: демографические, экономические, научно-технические, политико-правовые, социально-культурные. Полное представление задач и функций имеет большое практическое значение для определения содержания всего комплекса маркетинга.

Микросреда
.Чтобы производить шины и эффективно функционировать, предприятие «МКС-Шина» должно у поставщиков закупать сырье, оборудование, электроэнергию, рабочую силу и т.д. Что касательно посредников, то предприятие наряду с ними решает вопросы распространения своей продукции, некоторые посредники помогают предприятию накапливать запасы товаров в местах сосредоточения его покупателей. Банк оказывает кредитно-финансовую помощь предприятию, а он тоже для предприятия является посредником. Предприятие изучает своих клиентов, ведь это его ведущая составляющая. Оно выпускает автошины и продавать их может либо сразу с завода, либо через розницу.

Выходя на рынок, предприятие в своем окружении будет иметь дело с конкурентами. Предприятие изучает конкурентов, проводя исследования о том, как люди принимают решение о покупке, пересматривает концепцию своего производства, проводит работу по идентификации своего товара. «МКС-Шина» в процессе работы взаимодействует с элементами контактных аудиторий. В первую очередь это СМИ, и предприятие заинтересовано, чтобы они больше освещали его деятельность, публикуя годовые отчеты, разъясняя вопросы своей финаннсовой деятельности,  тем самым завоевывая расположения банков, инвестиции фирм.

Макросреда.Данное предприятие в процессе своей деятельности испытывает воздействие со стороны экономической среды. В настоящее время, так как наблюдается уменьшение реальных доходов населения, эта ситуация приводит к покупательской способности населения. Соответственно, благосостояние людей имеет низкий уровень. Эта ситуация сказывается на общей структуре сбыта продукции предприятия. В отношении политко-правовой среды, на предприятии функционирует юридический отдел, который занимается правовым построением деятельности на рынке. Ведется работа по изысканию путей повышения эффективности в рамках существующего законодательства. «Челябинск-Шина» в своей деятельности успешно использует достижения науки и техники. Периодически осуществляются отчисления на усовершенствования выпускаемой продукции.

Автомобильные шины и диски ООО «МКС-Шина» предназначены для автомобилей отечественного производства ВАЗи автомобилей импортного производства среднего класса типа FIAT, OPEL, VolksWagen и других (подробный перечень марок автомобилей можно просмотреть в магазине “АвтоШина”, также он прилагается в документации к продукту). Существуют следующие потенциальные покупатели продукции:

·     владельцы выше перечисленных марок автомобилей;

·     фирмы, занимающиеся техническим обслуживанием автомобилей.

Широта товарного ассортимента предприятия не отличается разнообразием, так как параметр широты ограничивается лишь двумя позициями. Можно порекомендовать развивать ассортимент за счет товаров новых ассортиментных групп. Это даст возможность более полно соответствовать товарному ассортименту запросам потребителей.

Глубина в ассортиментной группе «автошины» представлена 7 ассортиментными позициями, что говорит о положительной стороне дела. Но вторая ассортиментная группа «автодиски» представлена 3 ассортиментными позициями. Можно порекомендовать уменьшить несколько позиций в одной группе, и увеличить в другой.

Насыщенность характеризуется умеренным числом ассортиментных позиций. Можно порекомендовать предприятию развивать ассортимент за счет увеличения ассортиментных позиций.

Систематически ведутся внедрения в производства новых достижений науки и техники, финансируется область усовершенствования выпускаемой продукции. И, в соответствии с требованиями рынка, осуществляется обновление ассортимента.

Каждое предприятие устанавливает свою структуру ассортимента в зависимости от месторасположения зоны деятельности и размера. Предприятие «МКС-Шина» характеризуется малыми размерами, необширной зоной, соответственно, и производимые группы товаров не отличаются широтой.

Жизненный цикл товара-это концепция, которая пытается описать сбыт продукта, прибыль, потребителей, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка. Изучение концепции жизненного цикла товара является необходимым вследствие ряда причин:

·     новая продукция требует растущих инвестиций;

·     концепция позволяет маркетологу предвидеть изменения в конкуренции, вкусах потребителя и поддержки каналов реализации а, следовательно, приспосабливать план маркетинга;

·     концепция помогает проанализировать товарный ассортимент выпускаемой продукции.

Эффективность применения концепции жизненного цикла в управлении ассортиментом во многом зависит от того, насколько удачно выбрана предприятием стратегия маркетинга на той или иной фазе жизни товара. Первая фаза требует существенных затрат, которые окупаются лишь в последующие этапы развития изделия. Решающая роль в продвижении товара на рынок принадлежит производителю. На данном этапе важно не количество проданных товаров, а положительная оценка их потребителем, продление рыночной жизни товара. Поэтому обязательным является установление прямого контакта и сотрудничества производителя с потребителем. Очень важна на этом этапе роль рекламы. Для вступления на рынок фирма делает основной упор в маркетинговой стратегии на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Основной упор в рекламе делается на наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями и получение сертификата соответствия № 987120. Рекламная компания должна проводиться под лозунгом “Отличные шины — отличная машина “.

Для стимулирования сбыта фирма планирует реализовать следующие методы:

·     предоставлять рассрочку платежа частным лицам при покупки партий от 10 шин или дисков сроком до одного месяца;

·     оптовые скидки 5 % при покупке от 4 шин и дисков.

В ООО «МКС-Шина» органический тип структуры управления. Этот подход отвергает представление об эффективности организации как «организованной» и работающей с четкостью часового механизма, напротив, считается, что эта модель проводит радикальные изменения, обеспечивающие приспособляемость организации к объективным требованиям реальной действительности.

На предприятии высокая гибкость, меньшая связанность правилами и нормами, использование в качестве базы групповой организации труда.

Решения на предприятии принимаются на основе обсуждения, а не базируются на авторитете, правилах или традициях. Обстоятельствами, которые принимаются во внимание при обсуждении проблем, являются доверие, а не власть, убеждение, работа на единую цель, а не ради исполнения должностной инструкции.

Главные интегрирующие факторы в ООО «МКС-Шина» — миссия и стратегия развития организации. Творческий подход к работе и кооперация базируются на связи между деятельностью каждого индивида и миссией, а правила работы формулируются в виде принципов, а не установок.

Распределение работы между сотрудниками в компании обусловливается не их должностями, а характером решаемых проблем, также имеет место постоянная готовность к проведению в организации прогрессивных изменений.

Этот тип структуры имеет важное значение для отношений внутри организации: отпадает необходимость в функциональном разделении труда, повышается ответственность каждого работающего за общий успех.

Однако, для руководства ООО «МКС-Шина» работа по такому типу структуры управления требует серьезной подготовительной работы. Прежде всего, там принимают меры к расширению участия работающих в решении проблем организации (путем обучения, повышения уровня информированности, заинтересованности и т.п.), ликвидируют функциональную обособленность, развивают информационные технологии, радикально пересматривают характер взаимоотношений с другими компаниями, например, такой компанией для         ООО «МКС-Шина» является минская компания «Еврошина», с которой   «МКС-Шина» образовала, так называемую «виртуальную компанию», где реализуются партнерские отношения. «Еврошина» выпускает не только шины для легковых автомобилей, но и для сельскохозяйственных, а также литые диски.

Необходимо отметить, что этот тип структуры управления находится лишь в начальной фазе своего развития для предприятия «МКС-Шина», и в «чистом» виде пока не используется. Однако, для «МКС-Шина» элементы этого подхода к структуре управления позволяет стремиться приспособиться к динамично развивающейся среде.
2.2. Организация сбыта на предприятии

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.


Одним из пунктов сбытовой политики предприятия ООО «МКС-Шина» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара — это организация, либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников  возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников для ООО «МКС-Шина» выступает снабженческо-сбытовые организации «Шинторг», «Россельшина», крупные оптовые базы «Лонакс-авто» и «Авто-мото», а также торговые дома и магазины г. Челябинска. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, ООО «МКС-Шина» выделяет следующее:

·     организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

·     создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники, благодаря своим контактам, опыту и специализации, позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятие «МКС-Шина» в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

ООО «МКС-Шина» в своей работе не использует прямые каналы распределения  своей продукции, то есть не работает без участия посреднических организаций.  Косвенныеканалы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Сотрудничая с брестскими фирмами, предприятие «МКС-Шина» таким образом ведет косвенный канал сбыта продукции. Смешанныеканалы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Предприятие «МКС-Шина» мало использует преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников.

Отнюдь не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

У предприятия «МКС-Шина» каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности: производитель — розничный продавец — потребитель и производитель— оптовый продавец — розничный продавец — потребитель.

Для организации коммерческой деятельности по реали­зации готовой продукции на предприятии «МКС-Шина» создана служ­ба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях сниже­ния коммерческих (внепроизводственных) издержек и ус­корение оборачиваемости оборотных средств.

У ООО «МКС-Шина» организация службы сбыта — «по функциям», то есть это означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров и рынков у предприятия немного.

Структура службы сбыта на предприятии «МКС-Шина» включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие секторы: сектор заказов, изучения спроса, плановый, товарный (опе­ративный),  рекламный, сектор наладки и технического обслуживания поставляе­мой продукции.

К производственным подразделениям службы сбыта на ООО «МКС-Шина» относятся склады готовой продукции, цехи  комплектации, упаковки готовой продукции, изготовления упаковоч­ной тары, экспедиции и отгрузки.

На предприятии ведется централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководите­лю отдела сбыта.

Планирование сбыта на предприятии «МКС-Шина» включает: изучение внешних и внут­ренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор ка­налов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; со­ставление сметы расходов на управление сбытом и распреде­лением, планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйствен­ных договоров на поставку продукции; выбор форм и мето­дов реализации продукции, способов доставки ее потребите­лю; подготовку продукции к отправке потребителю; техно­логию товародвижения; организацию информационно-диспет­черской службы, отчетности; организацию торговой коммуни­кации, правовой и претензионной работы; организацию сти­мулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предприятия «МКС-Шина» предполагает: оценку соответствия реализации сбы­товых функций программе маркетинговых исследований; ана­лиз действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и по­вышению ее эффективности; контроль и оценку эффектив­ности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; так­тический контроль; контроль над поставками продукции, осу­ществлением внешнеторговых операций, соблюдением дого­ворных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям пре­тензий за нарушение договорных обязательств и несвоевре­менную оплату счетов.

На предприятии «МКС-Шина» ведется продажа товара через фирменный магазин “АвтоШина” и через торговых посредников со скидками 10%.

Предприятие ведет розничную торговлю. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле шины, производимые компанией, переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают шины в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Предприятие занимается стационарной торговлей, у предприятия есть так называемый «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. 

Кроме того, предприятие ведет торговлю в нескольких комбинированных магазинах области. Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей.

По объему оптовые  сделки у компании крупнее, чем розничные.  Торговая зона оптовиков больше, чем у розничного торговца. Эффективность деятельности оптовиков значительно выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличии у них специальных знаний и умений. Розничные торговцы нередко предпочитают закупать товары у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Так действует, например, база «Авто-мото». Для них предприятие «МКС-Шина» предлагает оптовые продажи со склада (партиями от 50 шин) со скидкой 5 %. Фирма предоставляет так же рассрочку при покупке от 10 шин сроком до 1 месяца.

Предприятие «МКС-Шина» работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает содействие в области управления сбытом. Кроме того, оптовая торговля для «МКС-Шина» является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

У предприятия имеется сбытовое отделение, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению сбытом и стимулированием.

На предприятии «МКС-Шина» ведется так же торговля по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги выдаются потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или рассылаются им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по Интернету, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности. Приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

На предприятии «МКС-Шина» используют несколько видов рекламы.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками.  В рекламе предприятия «МКС-Шина» рассматриваются наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями и получение сертификата соответствия № 987120. Рекламная компания проводится под лозунгом “Отличные шины — отличный автомобиль».

Реализация  рекламы на предприятии «МКС-Шина»:

·     вывески в магазинах автомобильных запчастей;

·     рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей;

·     теле- и радио реклама;

·     издание рекламных проспектов.

Каждый год в г. Челябинске проводится ярмарка товаров и услуг, в которой предприятие «МКС-Шина» принимает непосредственное участие. Фирма выставляет образцы своих товаров, выступает с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки). Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.

На рынке существует несколько фирм-производителей аналогичной продукции: отечественных и зарубежных. Из зарубежных конкурентов в нашей стране получили наибольшее распространение две фирмы: «Литс-шина» и «Avto». Их продукция высокого качества, она широко известна и признана. По сравнению с продукцией конкурента «Литс-шина», продукт ООО «МКС-Шина» при приблизительно равных ценах имеет больший срок службы, что подтверждено тестовыми испытаниями фирмы и несколькими независимыми тестовыми лабораториями (имеется сертификат соответствия № 524).  Использование уникального состава для изготовления шин (патент № 980456) позволяет челябинской продукции иметь лучшие показатели прочности и износостойкости. Конкурентоспособность продукции высока в основном за счет высоких ТЭП (в частности большой срок службы) и высокого уровня послепродажного обслуживания. Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы.

Применяется подход к ценообразованию следующий — «цена такая же, как у конкурентов». В качестве ориентира служит фирма «Брест-шина» г. Москвы. Упор делается на проведение интенсивной рекламной кампании и качественном послепродажном обслуживании. В рекламе рассматриваются наличие уникальных свойств товара,  тестирование его независимыми лабораториями и получение сертификата соответствия № 987120. Рекламная кампания должна проводиться под лозунгом “Отличные шины — отличный автомобиль “.

С позиции маркетингового подхода к ценообразованию, предприятие «МКС-Шина» работает на основе затратного механизма ценообразования, который сводится к установлению цены, исходя из необходимости возмещения затрат, хотя использование затратного метода не дает возможности получить максимальную прибыль, в основе которой лежит основная цель предприятия.

Работа предприятия основывается на стратегии конкурентного ценообразования, то есть «МКС-Шина» устанавливает цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка.    продолжение
--PAGE_BREAK--