Разработка мероприятий по совершенствованию политики управления товарооборотом торгового предприятия "Рэйд"

Дипломнаяработа
 
Разработка мероприятийпо совершенствованию политики управления товарооборотом торгового предприятия«Рэйд»

СОДЕРЖАНИЕ
Введение
Глава 1. Проблемыуправления товарооборотом предприятия в современных условиях
1.1  Товарооборот, его сущность и значение вповышении эффективности деятельности торгового предприятия 4
1.2  Развитие оптовой и розничной торговли натерритории Республики Башкортостан
1.3 Основные направлениясовершенствования политики управления товарооборотом торгового предприятия
Глава 2. Оценкаэффективности управления товарооборотом ООО «Рэйд»
2.1 Организационно-экономическаяхарактеристика предприятия
2.2 Анализ динамики иструктуры товарооборота компании «Рэйд»
2.2.1 Влияние различныхфакторов на объем товарооборота
2.2.2 Анализ товарно-групповойструктуры
2.2.3 Анализ динамики,сезонности и ритмичности товарооборота на предприятии ООО «Рэйд»
2.3 Оценка политикиуправления товарооборотом на предприятии
Глава 3. Мероприятия по совершенствованию политикиуправления товарооборотом ООО «Рэйд»
3.1 Экономико-математическоемоделирование товарооборота компании «Рэйд»
3.2 Предложения по совершенствованию управления товарооборотомкомпании «Рэйд»
3.2.1 Мероприятия,направленные на повышение объема товарооборота
3.2.2 Мероприятия,направленные на общее оздоровление финансового состояния компании
3.3Разработка прогноза товарооборота ООО «Рэйд» на будущий год с учетомпредлагаемых мероприятий
Заключение
Списоклитературы
Приложение

ВВЕДЕНИЕ
 
Товарооборотявляется одним из важных показателей уровня жизни населения страны. Онхарактеризует объем займа покупных фондов потребителей в виде денежных доходов,которые получены как оплата труда и обмениваются в розничной торговле на товарысоответственно спросу населения.
Актуальностьтемы выпускной квалификационной работы заключается в том, что товарооборот относитсяк числу важнейших показателей плана экономического и социального развития. Он оказываетвлияние, как на производство, так и на потребление. В состав товарооборотавходит сумма продажи товара населению через розничную торговую сеть и предприятияобщественного питания, а так же продажи товаров предприятиям, учреждениям и организациям.Большая часть розничного товарооборота непосредственно связана с личным потреблениеми покупательными фондами населения.
В динамикетоварооборота находят отражение систематический рост производства, с одной стороны,непрерывный подъём благосостояния населения – с другой. Он оказывает также большоевлияние на все количественные и качественные показатели работы торговых предприятийи организаций. От объёма и структуры товарооборота зависят также такие показатели,как доход, прибыль, рентабельность, сумма и уровень издержек обращения, фонд оплатытруда, численность торговых работников, финансовое состояние предприятий и др.Большое значение в выполнении и перевыполнении планов товарооборота, изыскании резервовпо его увеличению имеют систематический контроль и тщательный анализпоказателей товарооборота.
Цельювыпускной квалификационной работы является разработка мероприятий посовершенствованию политики управления товарооборотом торгового предприятия«Рэйд».
Длядостижения поставленной цели в выпускной квалификационной работе былипредставлены и решены следующие задачи:
рассмотретьсущность и значение товарооборота в повышении эффективности деятельности торговогопредприятия;
определитьосновные направления совершенствования политики управления;
провестианализ основных показателей деятельности ООО «Рэйд» за 2005-2007 гг.;
оценитьполитику управления товарооборотом на предприятии;
разработатьмероприятия по совершенствованию политики управления товарооборотом ООО «Рэйд».
Объектомисследования выпускной квалификационной работы выступает общество сограниченной ответственностью «Рэйд». Предметом исследования является политика управлениятоварооборотом на предприятии.
Выпускнаяквалификационная работа состоит из трех глав, введения, заключения, приложения.
Информационнойбазой при написании выпускной квалификационной работы выступают трудыученых-экономистов, бухгалтерская отчетность ООО «Рэйд», статистические данныеи иная информация по теме выпускной квалификационной работы.

ГЛАВА1. ПРОБЛЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ТОВАРООБОРОТОМ
ПРЕДПРИЯТИЯВ СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ
 
1.1         Товарооборот,его сущность и значение в повышении
эффективностидеятельности торгового предприятия
 
Основную массу материальных благ, которые используются для личныхнужд, население получает через торговлю. Количественная и качественнаяхарактеристики товарной массы, которая переходит из сферы производства в сферупотребления, соответственно закону товарного оборота, находит свое отображениев показателях товарооборота.
В общем контексте под товарооборотом понимают продажу товаровмассового потребления и предоставление платных торговых услуг населению дляудовлетворения личных нужд в обмен на его денежные доходы или другимпредприятиям – для дальнейшей переработки или продажи. Экономические отношения,связанные с обменом денежных средств на товары, отображают экономическуюсущность товарооборота [5, с.12].
Значение товарооборота необходимо рассматривать на уровнегосударства и на уровне конкретного торгового предприятия (см. рис. 1) [4,с.21].
На государственном уровне значение показателя «объем и структуратоварооборота» состоит в следующем — товарооборот является одним из важныхпоказателей социально-экономического развития страны, который характеризуетзаключительный этап движения товаров в сферу потребления. Именно черезтоварооборот осуществляется изменение формы стоимости потребительских товаров,созданной в процессе производства. В результате возмещаются производственныезатраты и создаются условия для дальнейшего развития производства [4, с.22].
Товарооборот характеризует объем займа покупных фондовпотребителей в виде денежных доходов, которые получены как оплата труда иобмениваются в розничной торговле на товары соответственно спросу населения.
Товарооборот является одним из важных показателей уровня жизни,материального и культурного уровня населения страны [4, с.23]. Дляхарактеристики уровня жизни населения используется целая система аналитическихпоказателей, которые являются исходящими из объема товарооборота: объемпотребления определенных видов продовольственных и непродовольственных товаров,обеспечение населения товарами культурно-бытового назначения, соответствиепотребления рациональным нормам [2, с.32].
Товарооборот в определенной мере влияет на состояние денежногооборота в государстве, стойкость национальной валюты. Объем товарооборотаявляется основным валовым показателем деятельности торгового предприятия,который характеризует результат его деятельности. Именно реализацияопределенной массы товаров создает экономическое основание для полученияопределенного объема доходов и прибылей, то есть формирует предпосылки дляреализации стратегических целей деятельности предприятия [4, с.25].
Значение показателя «объем товарооборота» на уровне определенногопредприятия зависит от типа экономической системы. Сравнительная характеристикапоказателя товарооборота в условиях государственно-директивной и рыночной экономикиприведена в таблице 1.
Как показывает таблица 1, в условиях рыночной экономики объемтоварооборота остается одним из главных показателей деятельности торговогопредприятия. Зато существенно изменяется его роль и функции. Ушло в прошлоетотальное планирование объемов товарооборота отдельных торговых предприятий иобъединений высшими управленческими органами отраслевого управления;использование объема товарооборота и степени выполнение плана в качествеосновного показателя премирования трудовых коллективов отрасли. Объемтоварооборота потерял свое значение главного базового показателя, которыйиграет определяющую роль по сравнению с другими показателями деятельности предприятия[7, с.41].
В условиях рыночной экономики плановый объем товарооборота формируетсяна уровне самого предприятия. Его объем определяется исходя из необходимогообъема прибыли на рыночной позиции предприятия. Определенный таким образом плантоварооборота является основным регулирующим фактором формирования ресурсногопотенциала предприятия. Объем и структура товарооборота определяет требования кобъему, составу и эффективности использования материальных, трудовых ифинансовых ресурсов предприятия [7, с.42].
Таблица 1
Характеристика показателя товарооборота в условиях
государственно-директивной и рыночной экономикиПризнак Государственно-директивная экономика Рыночная экономика Характер показателя товарооборота Директивный: устанавливается высшими руководящими организациями Автономный: формируется предприятием самостоятельно Степень регламентации показателя Фиксированный Расчетный, ориентировочный Место товарооборота в системе показателей Основной, (исходящий) показатель, который определяет другие Производный от необходимого объема прибыли Приоритет Валового показателя товарооборота Прибыль и рентабельность Механизм действия Тотальное планирование Экономическое регулирование Подход к расчету Как однозначно установленной величины Многовариантный, оптимизационный Применение в качестве оценки Показатель исполнения плана товарооборота Темпы роста товарооборота в сопоставимых ценах
Тотальное планирование объемов товарооборота изменилосьэкономическим регулированием на базе проведения многовариантных,оптимизационных и имитационных расчетов, с учетом влияния внутренней и внешнейсреды на объем и структуру товарооборота.
Анализ товарооборота и контроль за достижением разработанныхпланов выступает не только в качестве инструмента оценивания деятельностиперсонала предприятия, но и для принятия необходимых мер по корректировкетоварной стратегии предприятия, его ассортиментной, ценовой, маркетинговойполитике, политике закупки и др.
Товарооборот торгового предприятия осуществляется в различныхвидах и формах (см. Приложение 1) [2, с.35]. В зависимости от спецификиоперации купли – продажи товаров в составе товарооборота торгового предприятиявыделяют его следующие виды: розничный, оптовый, торгово-посреднический.
Розничный товарооборот характеризует объемы продажинепосредственно населению потребительских товаров для собственного использования.
Оптовый товарооборот характеризует выручку от продажипотребительских товаров, которые прошли определенную техническую обработку наданном предприятии (хранение, оптовая рассортировка, транспортирование,предпродажная подготовка и др.), разным оптовым покупателям для последующейреализации конечным потребителям.
Оптовая реализация товаров может осуществляться в следующих формах[2, с.36]:
оптовый региональный товарооборот – продажа товаров оптовымпокупателям своего региона.
межрегиональный товарооборот — реализация товара оптовымпокупателям других регионов;
внешнеторговый товарооборот – продажа товаров оптовым покупателямдругих стран;
торгово-посреднеческий товарооборот, который определяется объемомпосреднических операций купли – продажи потребительских товаров без каких-либотехнических обработок на данном торговом предприятие розничными или оптовымипокупателями [2, с.37].
В составе торгово-посреднеческого оборота выделяют:
оборот на биржевом рынке, то есть посреднические операции купли –продажи товаров на различных товарных специализированных или универсальныхбиржах через образованные брокерские конторы или брокерские места;
оборот на внебиржевом рынке, в состав которого включают объемпосреднических сделок, которые были составлены вне товарных бирж сотечественными или зарубежными участниками.
Реализация товаров осуществляется в разнообразных формахрозничного товарооборота [2, с.39].
В зависимости от организационных форм продажи потребительскихтоваров товарооборот подразделяется на:
товарооборот розничной торговой сети в составе которой выделяетсятоварооборот розничной торговли, который осуществляется через специальноорганизованную торговую сеть (магазины, киоски, палатки, аптеки, АЗС и т.д.) итоварооборот предприятий гражданского питания (столовые, кафе, бары, рестораныи т.д.);
продажа товаров вне розничной торговой сети.
В зависимости от состава конечных потребителей выделяют такиеформы розничного товарооборота как [2, с.41]:
·  продажи непосредственно населению;
·  продажа товаров со специализированнойторговой сети отдельным категориям организаций и предприятий в порядке мелкогоопта.
В зависимости от формы денежных расчетов выделяют [2, с.42]:
·  реализация товара за наличный расчет:деньги, полученные непосредственно от покупателя или перечисленные изспециальных расчетов вкладчиков (физических особ) по их поручению, и расчетныечеки учреждений, банков;
·  продажу товаров по безналичному расчету.
В зависимости от сроков расчета за реализованные товары в составерозничного товарооборота выделяют:
·  продажа товаров с немедленной оплатой;
·  продажа товаров в кредит с отсрочкойплатежа на установленный термин или путем осуществления согласованныхпериодических платежей.
Независимо от времени оплаты денег, розничный товарооборотопределяется в ценах фактической реализации на момент передачи товаровпокупателям.
В зависимости от характера продаваемых товаров в составетоварооборота выделяют [2, с.43]:
·  продажа новых товаров;
·  продажа товаров, которые были виспользовании – скупленных у населения и принятых торговыми предприятиями отнаселения на комиссию.
При осуществлении скупки товаров у населения предприятияоплачивают их стоимость по согласованным ценам на момент передачи товаров или всогласованный период. Товар, который скупается, переходит в собственностьпредприятия и реализуется предприятием от своего имени. При принятии товаров накомиссию торговое предприятие исполняет услуги, относящиеся к их реализации закомиссионное вознаграждение (в процентах от цены товаров). В случае не реализациина протяжении 30 дней комиссионных товаров, они подлежат уценению иливозвращению комитету с отчислениями торговому предприятию затрат за хранениенепроданных товаров.
Состав отдельных форм и видов розничного товарооборотарегламентируется инструкцией об учете розничного товарооборота и товарныхзапасов.
Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия,касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно инегативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессеанализа объема и структуры товарооборота предприятия.
Проведение экономического анализа разрешает [3, с.121]:
·          изучить состояниевыполнения планов товарооборота, ритмичность и сезонность реализации товаров вретроспективном периоде;
·          изучить состав товарооборотапо формам, видам, методам продажи, ассортиментной структуре;
·          и выявить основныетенденции и закономерности в реализации товаров;
·          проанализировать иколичественно оценить влияние отдельных факторов на объем, состав и структурутоварооборота.
Анализ объема и структуры товарооборота предприятияпредусматривает проведение следующей аналитической работы (см.рис.2) [3,с.124].
1 этап – определение общего объема товарооборота предприятия заотчетный период и оценка степени выполнения плана товарооборота. На этом этапеанализа определяют общий объем реализации товара и платных услуг в стоимостномразмере, а по некоторым товарным группам и видам товаров — так же в натуральномразмере. Оценка степени выполнения плана товарооборота осуществляется путемоценки относительного и абсолютного размеров отклонения в связи с негативнымвлиянием факторов, которые не были учтены в процессе планирования.
Изучение степени выполнения планов проводится не только для оценкикачества планирования и степени профессионализма работниковпланово-экономических служб предприятия, а прежде всего – с целью оценкиизменчивости внешней среды предприятия и чувствительности к изменению объемовреализации товаров на данном предприятии.Определение общего объема товарооборота и анализ степени выполнения планов Анализ динамики общего объема товарооборота Анализ товарно-групповой структуры товарооборота Анализ состава товарооборота по его определенным видам Анализ ритмичности и сезонности реализации товаров Количественная оценка факторов, которая обуславливает изменение товарооборота Анализ запаса финансовой прочности предприятия
Рис. 2. Последовательность и этапы анализа товарооборотапредприятия
2 этап – анализ динамики общего товарооборота на протяжении определенногоаналитического периода (поквартально, на протяжении года или за 2-3 года).
Для исследования динамических изменений в объеме товарооборотапредприятия строится сопоставимый динамический ряд товарооборота. Приведениефактического товарооборота в сопоставимый вид осуществляют по площади торговойсети предприятия, длительности его работы, а так же по ценам реализациитоваров. Корректировка фактического товарооборота в связи с вводом (выбытием)торговой сети и изменениями в графике реализации товаров осуществляется методомпрямого расчета.
Определение объема товарооборота, сопоставленного с ценамиреализации Тс.ц., проводится по следующим формулам [3, с.124]:
/>, (1)
где Тфi – фактическийтоварооборот за i-тый период;
Iцi– средний индекс измененияцен реализации товаров за i-тый
период по сравнению с базовым.
Средний индекс изменения цен рассчитывается непосредственнопредприятием с учетом структуры товарооборота и информации об изменении ценреализации на определенные товары. Использование для корректировки индексаинфляции за соответствующий период является некорректным в связи с отличиями вструктуре товарооборота определенного торгового предприятия.
На базе построенного динамического ряда сопоставимоготоварооборота вычисляются абсолютные изменения в объеме реализации товаров, атак же темпы роста и прироста что касается предыдущего и базового периода.
Важное значение для планирования и управления имеет так жеопределение средних темпов изменения объема товарооборота (среднеквартальныхили среднегодовых) по формуле среднегеометрической [3, с.125]:
/>, (2)
где /> — среднегеометрический темп роста;
/> - конечный показатель динамическогоряда;
/> - начальный показательдинамического ряда
n – количество показателей в динамическом ряду.
3 этап – анализ товарно-групповой структуры товарооборотаторгового предприятия за отчетный период и в динамике, определениезакономерностей развития объема продажи по отдельным товарным группам (видами иразновидностями товаров).
На этом этапе аналитической работы изучаются темпы роста иприроста, абсолютный объем изменения объема товарооборота по отдельным товарнымгруппам (видами и разновидностями товаров), определяется вес отдельных товарныхгрупп (видов товаров) в общем объеме товарооборота предприятия. Использование впроцессе проведения этой работы информации, приведенной в коньюктурныхрейтингах (изучение рынка соответствующих товаров) дает возможность определитьобъективные (изменение объема и структуры спроса, специализации предприятия,объемов и структуры товарного предложения, налогового регулирования) исубъективные (недочеты в организации закупки и продажи товаров, просчеты впланировании, недобросовестность персонала и др.) причины измененияассортиментной структуры товарооборота предприятия и объема реализации товаров[3, с.126].
Изучение ассортиментной структуры товарооборота позволяетпроизводить ранжирование товарных групп по степени их значимости (вклада) вобщий товарооборот предприятия, а также количественно оценивать положительноеили негативное влияние динамики реализации отдельных видов товаров на общийобъем товарооборота предприятия и дальнейшие возможности его увеличения.
4 этап – анализ состава товарооборота предприятия в зависимости отположения конечных потребителей, форм и сроков расчетов, характера реализуемыхтоваров, организационных форм и методов торговли.
Исследование состава товарооборота предприятием проводится заотчетный период и в динамике предвидит определение основных закономерностейотдельных видов товарооборота – реализацию товаров населению и мелкооптовымпотребителям, с немедленной оплатой и в кредит, оплата наличными и побезналичному расчету, новых и бывших в употреблении товаров, в стационарнойторговой сети и в пунктах мелкооптовой торговли и др.
Для проведения исследования рассчитывают и сопоставляют между собойобъемы реализации товаров по отдельным видам товарооборота, темпам их роста иприроста, исследуют изменение их веса в общем объеме товарооборота.
5 этап – анализ объемов реализации товаров поквартально ипомесячно, исследование ритмичности работы и сезонности реализации товаров иопределение факторов, которые их обуславливают.
Для проведения анализа за отчетный период и в динамикерассчитывают показатели, которые характеризуют ритмичность реализации товаров:среднеквадратическое отклонение от среднего объема товарооборота (/>) и коэффициентвариации (v) [3, с.128]:
/>, (3)
/>, (4)
где хi –товарооборота за i-тый период;
/>      — средний объемтоварооборотов за n периодов;
n – количество периодов исследования (месяцев, кварталов).
Среднеквадратическое отклонение определяет диапазон колебанияреализации товаров, то есть минимальный и максимальный объем товарооборотапредприятия в среднем за период исследования. Коэффициент вариации оцениваетравномерность реализации товаров на протяжении периода, который исследуется, тоесть относительный (в %) размер отклонения объема товарооборота от среднегоразмера.
Исследования названных показателей дает возможность установитьстепень равномерности продажи товара по месяцам и кварталам, выявитьособенности торговли и спроса на товары, которые реализует предприятие. Чемвыше значение имеют показатели, тем не ритмичнее является процесс реализациитоваров на данном предприятии.
6 этапом – анализа разно — оптового товарооборота являетсяизучение факторов, которые имели влияние в отчетном периоде на его объем иструктуру. С этой целью дается количественная оценка влияния фактороввнутреннего порядка (факторов, связанных с товарными ресурсами; с численностьюработников, организацией и продуктивностью работы; с использованием основныхспособов) исследуется характер влияния факторов внешней среды (спроспотребителей на товары, предложение товаров на рынки, цены на товары,деятельность конкурентов на потребительском рынке, уровень жизни и реальныеденежные доходы населения, которые обслуживаются, социально-демографическиефакторы и др.)
Количественная оценка влияния отдельных факторов проводитсяметодом цепных подстановок и индексным методом на базе моделей связи факторов иобъема товарооборота предприятия [3, с.129]. Завершается анализ товарооборотапредприятия – 7 этап – исследование запаса финансовой прочности предприятия, входе которого определяется возможное падение товарооборота (в абсолютном иотносительном измерении) к достижению критической таблицы «точки безубыточностидеятельности».
Допустимая граница снижения объема товарооборота характеризуетпорог безопасности предприятия (ПБто) и запас финансовой прочности(ЗФПто). Их значения рассчитываются так [3, с.131]:
ПБто= Тф – Тб/з,, (5)
/>, (6)
где Тф – фактический объем товарооборота предприятием;
Тб/з – объем товарооборота, при котором обеспечиваетсябезубыточная деятельность.
Чем большее значение имеют порог безопасности и запас финансовойпрочности предприятия, тем лучше осуществляется процесс управления объемом,составом, динамикой, скоростью и структурой товарооборота с точки зренияобеспечения условий для его самоокупаемости и самофинансировании.
Таким образом, под товарооборотом понимаютпродажу товаров массового потребления и предоставление платных торговых услугнаселению для удовлетворения личных нужд в обмен на его денежные доходы илидругим предприятиям – для дальнейшей переработки или продажи.
В зависимости от специфики операции купли– продажи товаров в составе товарооборота торгового предприятия выделяют егоследующие виды: розничный, оптовый, торгово-посреднический. Объем товарооборотаявляется основным валовым показателем деятельности торгового предприятия,который характеризует результат его деятельности.
Основной целью управления товарооборотомторгового предприятия является обеспечение высоких темпов развития торговогопредприятия и удовлетворения спроса обслуживаемых контингентов покупателей.
В соответствии с этой основной целью передуправлением товарооборотом стоят следующие важнейшие проблемы:
увязка темпов развития товарооборота сразвитием регионального потребительского рынка и изменениями его конъюнктуры;
планирование объема реализации товаров,обеспечивающего получение предприятием необходимой суммы прибыли;
обеспечение в процессе планированиятоварооборота эффективного использования имеющегося ресурсного потенциала;
обеспечение планирования структурытоварооборота в наибольшей степени отвечающей структуре спроса обслуживаемыхконтингентов покупателей;
планирование объема и структурыпоступления товаров и суммы товарных запасов, обеспечивающих ритмичную работуторгового предприятия и устойчивость ассортимента товаров в пунктах его продажи.
Таким образом, развитие товарооборотаопределяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок,его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпыэкономического развития предприятия в стратегической перспективе.
1.2         Развитиеоптовой и розничной торговли на территории Республики Башкортостан
Оборотоптовой торговли составил около 233 миллиардов рублей, или 127,9 процента кянварю-ноябрю 2006 года.
Объемвнешнеторгового оборота республики в январе-октябре 2007 года составил более5,9 милллиарда долларов США, из них экспорт товаров — 5,3 миллиарда долларов(снизился на 13,5 процента по сравнению с аналогичным периодом 2006 года),импорт — 691 миллион долларов (увеличился на 80,1 процента).
Вреспублике оптовую торговлю осуществляют более 11 тыс. юридических лиц — предприятий и организаций всех отраслей экономики и 4 тыс. индивидуальныхпредпринимателей (по данным Башкортостанстата). Среди предприятий крупные исредние оптовые предприятия составляют 6%, малые — 94%.
По объемуоптовой продажи товаров организациями оптовой торговли Республики Башкортостанзанимает 5 место среди регионов Приволжского Федерального округа и 17 местосреди регионов Российской Федерации.
В отчетномгоду сохранилась положительная динамика оптовой продажи товаров в сравнении спредыдущим годом. Оборот оптовой торговли организаций всех отраслей экономикисоставил 196,2 млрд.руб., или 104,7% к соответствующему периоду прошлого года
Организациямиоптовой торговли обеспечено 72,8% оборота или 142,2 млрд.руб., с ростом 106,4%,предприятиями других отраслей экономики, соответственно, 27,2% или 54,0млрд.руб. с ростом 100,3%.
В структуреформирования оборота оптовой торговли значительных изменений не произошло. Долясубъектов малого предпринимательства оптовой торговли составила 55,4%, долясубъектов малого предпринимательства других отраслей экономики — 10,5%, крупныхи средних организаций оптовой торговли — 17,4% и крупных и средних организациидругих отраслей экономики — 16,7%.
Оптовыеорганизации в целом обеспечивали потребности республики в товарах, принималиучастие в продвижении продукции республиканских товаропроизводителей.Сохранялась универсализация оптовых предприятий, осуществлялась функция оптовойторговли предприятиями промышленности, организовывалась розничная продажатоваров оптовыми предприятиями, активно создавались мелкооптовые склады имагазины.
Всоответствии с программами районов и городов по развитию сети предприятийоптовой торговли в 2006г. запланировано 10, введено 6 объектов в Ермекеевском,Илишевском, Миякинском, Чекмагушевском районах, в городах Уфе и Сибае. В г.Уфеоткрыто крупное специализированное оптовое предприятие «Черкизово-Уфа» попоставке и оптово-розничной продаже мясных и колбасных изделий. В текущем годудля сельских районов характерно было открытие мелкооптовых складов и складовмагазинов.
В сфереоптовой торговли получили развитие такие типы предприятий, как распределительныецентры, оптово-розничные объединения, холдинговые компании. В связи с тем, чтовсе большее развитие получают сетевые компании, увеличиваются количествораспределительных центров. В республике действуют компании с собственнымираспределительными центрами ООО «Салют-торг» (Пятерочка), ООО«Универсал-трейдинг» (Матрица), ЗАО «Форвард» (Полушка), ООО «Техно», ООО«Планета-люкс» (Пять Звезд), ООО «Даско-Трейд», Группа компаний «Нерал», Группакомпаний «Дуэт», ОАО «Продтовары» и др.
В 2006 годусохранены позитивные тенденции развития торговой отрасли. В течение всего годаотмечались устойчивое увеличение оборота розничной торговли и достаточновысокая насыщенность торговой сети основными продовольственными инепродовольственными товарами, соответствующая платежеспособному спросунаселения.
Оборотрозничной торговли по итогам 2006 года составил 239,1 млрд.руб. или 124,8% всопоставимой оценке к предшествующему году.
Населениюпродано продовольственных товаров на 114,1 млрд.руб. или 122,6%,непродовольственных товаров соответственно 125 млрд.руб. или 126,2%.
В структуреоборота розничной торговли удельный вес продовольственных товаров составил47,4%, непродовольственных товаров — 52,3%. Доля государственного сектора вобороте розничной торговли — 1,9%.
Оборот розничнойторговли на душу населения сложился в сумме 58,8 тыс.руб. или в сопоставимыхценах 125% к предшествующему году. По абсолютному показателю оборота розничнойторговли РБ стабильно входит в первую десятку регионов РФ и по предварительнойоценке занимает второе место в Приволжском федеральном округе.
Торговаяотрасль занимает 2-е место среди отраслей, формирующих бюджет и обеспечиваетпоступление 11,6% в консолидированный бюджет республики.
Продолженаработа по совершенствованию нормативно-правовой базы, регулирующей торговуюдеятельность. Подготовлены и приняты 4 постановления и 4 распоряженияПравительства РБ в этой сфере. В Правительство РБ внесены предложения по болеечем 20 проектам федеральных законов и иных нормативно правовых актов, внесенныхна рассмотрение другими министерствами и ведомствами, по вопросам развитияторговли, защиты прав потребителей, усилению контроля за оборотомспиртосодержащей продукции и др. Подведены итоги республиканского конкурса налучшую организацию торгового обслуживания населения за 2005 год средиадминистраций городов и районов. В соответствии с распоряжением ПравительстваРБ от 24.05.2006 г. 477-р первое место присуждено администрациям городскогоокруга г.Стерлитамак, муниципальных районов Туймазинский район и Стерлитамакскийрайон, второе место — администрациям Советского района городского округа г.Уфа,муниципальных районов Белебеевский район и Татышлинский район, третье место — администрациям городского округа город Сибай, муниципальных районов Учалинскийрайон и Уфимский район.
Оборотрозничной торговли предприятий системы Башпотребсоюза за 2006 год сложился всумме около 2,5 млрд. руб., оборот общественного питания — 394 млн.руб., илирост в сопоставимых ценах на 1,9%. Предприятиями общественного питаниявыработано собственной продукции на сумму 292 млн.руб., доля собственнойпродукции составила 74,1%. В целом по системе открыто 8 крупных магазиновсамообслуживания, 78 специализированных магазинов и отделов, послеперепрофилирования и реконструкции открыто около 50 предприятий общественногопитания, 15 отделов кулинарии.
Оборотобщественного питания в 2006 году сложился в сумме 12,2 млрд.руб. или 117,2% кпредшествующему году. Доля предприятий государственного сектора в общем объемеоборота составила 5%.
Принекотором замедлении темпов роста сети предприятий в отчетном периоде (приростна 22 единицы, увеличение числа посадочных мест на 1,4 тыс.), наблюдаетсякачественное улучшение сети услуг питания за счет увеличения доли современныхпредприятий, а также изменение структуры предприятий питания общедоступнойсети: увеличение числа ресторанов (5ед.), кафе (25 ед.), баров (18 ед.), приэтом сокращение числа закусочных (21 ед.) и столовых (5 ед.). Анализ по 55ресторанам, барам и столовым на 1 января 2007 года показал, что все 55предприятий (100,0%) получили прибыль в сумме 83,8 млн. руб., что и составилообщий финансовый, превысивший показатели 2005 года в 22,4 раза.
В минувшемгоду продолжился рост числа сетевых структур, а также предприятий, использующихсовременное оборудование и автоматизированные системы управлениябизнес-процессами, имеющих интересные, оригинальные концепции. Разнообразныепредприятия питания востребованы в торгово-развлекательных, гостиничных итуристических комплексах, санаториях, центрах досуга, физкультуры и спорта.
Воисполнение постановления Правительства РБ «О дальнейшем развитии торговыхструктур РБ на 2003-2006 годы» от 16.07.2003г. 175 Министерством совместно садминистрациями муниципальных районов и городских округов проведена работа подальнейшему развитию торговых структур и выполнению мероприятий данногопостановления.
Администрациямигородских округов и муниципальных районов с учетом замечаний и предложенийрешения Коллегии МВЭСТ РБ от 22.12.2005г. и заявок предприятий, организаций,индивидуальных предпринимателей внесены дополнения и проведены корректировкипрограммы развития торговых структур на 2006 год.
Программамиразвития торговых структур предусматривалось их развитие по шести основнымнаправлениям. В соответствии с программами развития торговых структур в городахи районах интенсивно велось строительство новых объектов торговли. Вводились вэксплуатацию торговые центры и торгово-развлекательные комплексы, магазиныэконом класса, оптовые и мелкооптовые склады, объекты дорожного сервиса,проводилась реконструкция рынков.
Анализвыполнения программ выявил следующие тенденции развития торговых структур:
— строительство новых объектов торговли, вложение инвестиций на строительство иоткрытие крупных торговых, торгово-развлекательных, торгово-спортивныхкомплексов в больших городах;
— вводобъектов торговли за счет реконструкции помещений и перевода квартир на первыхэтажах домов в нежилой фонд;
— активноеразвитие сетевых структур, как российских, так и республиканских и местныхторговых сетей;
— реконструкция рынков, строительство на их территории новых павильонов иблагоустройство территорий рынков;
— открытиев сельской местности магазинов с небольшими торговыми площадями и продолжениетенденции открытия киосков;
— усилениеконкуренции на потребительском рынке республики, в том числе в сфере получениясвободных помещений и земельных участков;
— значительное усложнение вопросов выделения земельных участков и согласованиястроительства объектов.
Дляознакомления с ходом выполнения программ развития торговых структур районов игородов специалисты отдела выезжали в города Стерлитамак, Салават, Сибай,Ишимбай, Туймазы, Октябрьский, Белебей, Давлеканово, Кумертау, Мелеуз иЧишминский, Хайбуллинский, Абзелиловский, Кугарчинский, Зилаирский, Зианчуринскийрайоны.
Вопрос о ходе выполнения постановления Правительства РБ «О дальнейшем развитииторговых структур РБ на 2003-2006 годы» рассмотрен на заседании коллегииМинистерства внешнеэкономических связей, торговли и предпринимательства РБ.
В результатепроведенной работы сформирована база данных о строительстве и открытии новыхобъектов торговли и общественного питания, ремонте, реконструкции действующихобъектов, в том числе, введенных в эксплуатацию торговых площадях и инвестицияхна строительство объектов торговли.
Реализацияпрограммы развития торговых структур способствовала дальнейшему ростуобеспеченности населения республики торговыми площадями магазинов. За счетнового строительства и реконструкции растет обеспеченность населения торговымиплощадями, которая составила на 01.01.2006г. — 315 кв.м., на 01.10.2006г. — 334кв.м. на 1000 жителей республики. Увеличение торговых площадей в городах имеетболее высокие темпы, чем в сельских районах республики. К примеру, ростторговых площадей на 1000 жителей на 1.10.2006г. в сравнении с показателями наначало года составил по республике — 106%, по городам — 107%, по сельскойместности — 103%.
Появлениена республиканском потребительском рынке различных сетевых структур смагазинами современных форматов, новыми технологиями и более высоким качествомобслуживания населения, способствовало усилению конкуренции в сфере торговли, втом числе, повышению требований к торговым площадям.
Длястроительства привлекались инвестиции крупных российских и иностранных компаний.На строительство торговых объектов привлечено за отчетный период 1926 млн.руб.(2005г. — 1649 млн.руб.). При этом объем инвестиций в городах составляет более90%, в том числе г.Уфе — 67%.
Введены вэксплуатацию крупные торговые объекты, такие как, Торгово-развлекательныйкомплекс «Иремель», торгово-деловой комплекс «Александровский пассаж», торговыйкомплекс «Олимп», многофункциональный центр досуга «JET», четвертый павильонТСК «Центральный рынок», торговый комплекс в м/р «Радио», первая очередь торговогокомплекса «Простор», где разместился новый магазин «Пять звезд» и ряд объектовв других городах.
Спривлечением иностранного капитала открыт супермаркет «Рамстор» на площадяхЦентра торговли и развлечений «Мир», сеть кафе «Мокко». Шведской компанией«ИКEA» ведутся работы по подводке и монтажу инженерных коммуникаций к площадке,на которой будет строиться торговый комплекс. Особенно активное строительствоторгово-развлекательных центров спортивных, деловых комплексов, гдепредполагается размещение объектов торговли и общественного питания ведетсяг.Уфе.
В целом пореспублике территориальные программы развития торговых структур выполнены.
Программамиразвития торговых структур администраций муниципальных районов и городскихокругов на 2006 год запланировано строительство 590 объектов торговли, торговойплощадью 109,7 тыс.кв.м., в том числе, в городах — 305 объектов торговойплощадью 83,2 тыс.кв.м., в сельской местности — 285 объектов торговой площадьюболее 26,5 тыс.кв.м.
Фактическивведено 900 объектов торговли торговой площадью 129,9 тыс.кв.м., в том числе, вгородах — 597 торговой площадью 110,4 тыс.кв.м., в районах — 303 торговойплощадью 18,9 тыс.кв.м.
Из общегоколичества введенных объектов в республике открыто 80 предприятия общественногопитания на 2570 посадочных мест, в том числе: в городах 62 (на 1751 посадочныхмест); в сельских районах — 18 (на 819 посадочных мест). В городах открываютсякафе и рестораны национальной кухни, развиваются сети предприятий массовогопитания, такие как «Мокко», «Пышка», «Даско-пицца», «Мадо» и т.д. В г. Уфекомпанией «Пышка» открыт «Дом башкирской кухни». В весенне-летний периодактивно функционируют летние кафе. Прогнозируется дальнейшее развитиересторанов и кафе, предприятий быстрого питания, магазинов кулинарии иполуфабрикатов, а также пунктов питания на объектах дорожного сервиса.
Вреспублике активно развивались сетевые структуры торговли. На потребительскомрынке сегодня работают более 120 республиканских и российских сетевых компаний.Республиканские компании ЗАО «Форвард» (сеть «Полушка») имеют 78 магазинов, ООО«Салют-торг» (сеть «Пятерочка») — 59, ЗАО «Универсал-Трейдинг» (сеть «Матрица»)- 33, ОАО «Продтовары» (сеть «Семерочка») — 28 магазинов, работающих вреспублике и за ее пределами. Федеральная компания ЗАО «Тандер» имеет 45действующих магазинов «Магнит» в нашей республике.
Администрациимуниципальных районов и городских округов оказывают поддержку открытиюсоциально ориентированных предприятий. Количество таких магазинов достигло вгородах: Уфе — 100, Стерлитамаке — 41, Салавате -14, Нефтекамске — 13,Октябрьском — 10, Ишимбае — 8, Белебее — 7, Благовещенске — 5, Бирске — 4магазина. Наметилась тенденция открытия универсамов эконом класса в районныхцентрах. В пос.Иглино, Чишмы, с.Бураево, Красноусольский открыты магазины сети«Полушка».Развиваются торговые точки индивидуальных предпринимателей, чтоособенно характерно для сельской местности и небольших городов.

1.3 Основныенаправления совершенствования политики
управлениятоварооборотом торгового предприятия
Управлениетоварооборотом, обеспечивает экономическую основу всей деятельности торговогопредприятия так как товарооборот характеризует основной объемный показательэтой деятельности и достигнутые маркетинговые позиции. Эта функция являетсянаиболее массовой и требует постоянной разработки управленческих решений навсех уровнях деятельности торгового предприятия. В процессе реализации этойфункции проводятся анализ и прогнозирование торговой конъюнктуры,осуществляется планирование объема и состава товарооборота, нормирование ипланирование товарных запасов, планирование объема и состава закупки ипоступления товаров.
Система управлениятоварооборотом на предприятии определяет конкретное содержание этого управленияи последовательность его осуществления, которое заключается в [6, с.22]:
оценке и прогнозированияконъюнктуры потребительского рынка;
планировании объема иструктуры реализации товаров;
нормировании ипланировании товарных запасов;
планировании поступленияи закупки товаров.
В связи с циклическимразвитием и постоянной изменчивостью потребительского рынка необходимосистематически изучать его конъюнктуру в разрезе отдельных видов и сегментов стем, чтобы сформировать эффективную политику управления товарооборотом иопределять возможности развития его объема и структуры.
Изучение конъюнктуры потребительскогорынка в процессе управления товарооборотом торгового предприятия охватываетследующие три этапа [6, с.23]:
текущее наблюдение за рыночной активностьютребует формированияцеленаправленной системы показателей, характеризующих отдельные его элементы.Среди этих показателей особое внимание должно быть уделено динамике объемарозничного товарооборота в регионе в разрезе отдельных групп товаров (этотпоказатель отражается статистикой); динамике среднего уровня цен и размераценового диапазона по наблюдаемым товарам; изменению числа пунктов продажи данноготовара в регионе и некоторым другим;
оценка текущей конъюнктурыпотребительского рынкаосуществляется в процессе анализа, основная цель которого состоит в выявленииособенностей конкретных изменений, которые происходят на них в моментнаблюдения по сравнению с предшествующим периодом;
прогнозирование конъюнктурыпотребительского рынка, так как в условиях нестабильности экономического развития страны,отсутствия достоверной информации и по ряду других причин прогнозированиеконъюнктуры ограничивается в настоящее время краткосрочным и среднесрочнымпериодом, что вполне достаточно для целей планирования товарооборота. Этопрогнозирование осуществляется обычно двумя основными методами: факторным итрендовым [6, с.24].
Факторный метод прогнозирования конъюнктурыоснован на изучении отдельных факторов, влияющих на спрос, предложение, цены иконкуренцию на рынке конкретного товара, и определении возможного измененияэтих факторов в предстоящем периоде.
Трендовый метод прогнозирования конъюнктуры основан нараспространении выявленной в процессе ранее проведенной оценки конъюнктурнойтенденции на предстоящий период.
Планирование объема и структуры реализациитоваров представляет наиболее ответственный этап в системе экономическогоуправления товарооборотом. Это объясняется высокой ролью этих показателей всистеме планов экономического и финансового развития предприятия.
Управление товарооборотом торгового предприятиянепосредственно связана с формированием стратегии развития торговогопредприятия и обеспечением эффективной ее реализации. В наиболее общем виде подуправлением товарооборотом следует понимать формирование системы долгосрочныхцелей деятельности торгового предприятия и выбор наиболее эффективных путей ихдостижения [7, с.133].
Формирование стратегии торговогопредприятия является довольно сложным творческим процессом, требующим высокойквалификации исполнителей. Прежде всего, формирование этой стратегии базируетсяна прогнозировании отдельных условий деятельности торгового предприятия, впервую очередь, конъюнктуры потребительского рынка в целом и избранного егосегмента, что является довольно трудоемким процессом. Сложность этого процессазаключается и в том, что при формировании стратегии торгового предприятия идетобширный поиск и оценка альтернативных вариантов стратегических управленческихрешений, наиболее полно соответствующих миссии торгового предприятия и задачамего развития [7, с.133]. Определенная сложность формирования стратегииторгового предприятия заключается также в том, что она не является неизменной,а требует периодической корректировки с учетом меняющихся условий внешней средыи возникающих новых возможностей развития торгового предприятия.
К числу основных стратегических целейторгового предприятия могут быть отнесены [7, с.135]:
расширение сегмента потребительскогорынка, охватываемого деятельностью торгового предприятия;
поиск и ускоренное заполнение новыхрыночных ниш;
существенное повышение уровня торговогообслуживания покупателей;
рост суммы прибыли и уровня рентабельноститорговой деятельности;
снижение уровня хозяйственных рисков;
рост суммы собственного капитала иповышение рыночной стоимости предприятия.
Оценка разработанной стратегии торговогопредприятия проводится по следующим основным параметрам [7, с.136]:
согласованность стратегии с внешней средой. В процессе этой оценки определяетсянасколько разработанная стратегия торгового менеджмента соответствуетпрогнозируемым изменениям экономики страны, правовым условиям деятельноститорговых предприятий, а также конъюнктуре потребительского рынка;
внутренняя сбалансированность стратегии. В процессе такой оценки определяетсянасколько согласуются между собой отдельные стратегические цели и политикиторгового менеджмента, а также мероприятия по обеспечению реализации стратегии.При этом особое внимание обращают на их непротиворечивость, логическуюпоследовательность и согласованность во времени;
реализуемость стратегии с учетомимеющегося ресурсного потенциала предприятия. В процессе такой оценки в первую очередь рассматриваютсяпотенциальные возможности торгового предприятия в формировании финансовыхресурсов за счет собственных источников для обеспечения всех намеченных направленийего развития. Кроме того, оценивается уровень квалификации персонала и еготехнической оснащенности с позиций возможности реализации избранной стратегии;
приемлемость уровня рисков, связанных среализацией стратегии.Переход к новому качеству и росту объемов торговой деятельности сопровождается,как правило, возрастанием уровня всех основных видов хозяйственных рисков,особенно финансовых и инвестиционных. Поэтому в процессе оценки необходимоопределить насколько уровень этих рисков является допустимым для деятельноститоргового предприятия с позиций их возможных негативных финансовых последствий;
результативность стратегии. Оценка результативности стратегииторгового менеджмента базируется прежде всего на определении экономическойэффективности ее реализации. Наряду с этим оцениваются и внеэкономическиерезультаты, достигаемые в процессе реализации этой стратегии (рост деловойрепутации торгового предприятия; повышение уровня управляемости структурнымиединицами и подразделениями; рост уровня торгового обслуживания и имиджапредприятия у покупателей; улучшение психологического климата на предприятии иусловий труда персонала и т.п.).
Разработка стратегии торгового предприятияпозволяет принимать эффективные управленческие решения во всех сферах деятельноститоргового предприятия, связанные с его развитием в перспективном периоде [7,с.137]. Основные положения разработанной стратегии торгового предприятияполучают свое отражение в бизнес-плане развития торгового предприятия [8,с.241]. Необходимость разработки данного документа связана с тем, что всовременных экономических условиях торговые предприятия не могут обеспечиватьсвое стратегическое развитие только за счет внутренних финансовых ресурсов ипривлекают для этого значительный объем внешнего финансирования, особенно наинвестиционные цели. В то же время любой крупный инвестор должен иметь четкоепредставление о стратегии бизнеса, его масштабах и формах, важнейшихпоказателях маркетинговой, экономической и финансовой деятельности; объемефинансовых ресурсов, связанных с реализацией стратегии, и сроках возвратаинвестиций; рисках, связанных с реализацией стратегии развития торговогопредприятия, и других характеристиках его деятельности.
Делая вывод по первой главе выпускнойквалификационной работе можно отметить следующее. Торговля — обширнейшаяобласть предпринимательской деятельности и сфера приложения труда — получила впоследние годы новые импульсы своего развития, существенно расширив «полеи правила игры» в экономике страны. В нее влилось много новыхпредприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших свою профессиюи жизненные ориентиры.
Товарооборот является одним из основныхпоказателей, по которому оценивается деятельность предприятий торговли. Главнойцелью торговых предприятий является получение максимальной прибыли;товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого неможет быть достигнута эта цель. Поскольку торговое предприятие получаетопределенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задачамаксимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объематоварооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительногоснижения издержек обращения и расходов на оплату труда.
С другой стороны, товарооборот — этоколичественный показатель, который выражает экономические отношения,возникающие на заключительной стадии движения товаров из сферы обращения всферу потребления путем их обмена на денежные доходы. Под товарооборотом вообщепонимается продажа потребительских товаров населению за наличный расчетнезависимо от каналов их реализации.
Основными показателями эффективностидеятельности торгового предприятия являются: выручка от реализации товаров,доход предприятия, ожидаемая прибыль и ее производные величины (рентабельность,окупаемость и т.д.). К обобщающим показателям эффективности можно отнести показатели:фондоемкость, фондоотдача, фондооснащенность, фондорентабельность. Длясравнения эффективности различных торговых сделок применяется рентабельность,которая представляет собой отношение прибыли к общему объему финансовыхсредств, инвестированных в проведение торговой сделки. Управлениетоварооборотом — экономическая основа всей деятельности торгового предприятия, таккак товарооборот характеризует основной объемный показатель этой деятельности идостигнутые маркетинговые позиции. В процессе реализации проводятся анализ ипрогнозирование торговой конъюнктуры, осуществляется планирование объема исостава товарооборота, нормирование и планирование товарных запасов, планированиеобъема и состава закупки и поступления товаров.

Глава2. Оценка эффективности управления товарооборотом ООО «Рэйд»
 
2.1     Организационно-экономическаяхарактеристика предприятия
Компания «Рейд» существует около 15 лет.
Без лишней скромности можно сказать, что компания «Рейд» известнатем, что занимает лидирующие позиции на рынке оптовой торговли продуктамипитания.
Днем рождения компании «Рейд» принято считать август 1993 года.Сейчас история фирмы «Рейд» делится на два этапа: до кризиса 1998 года и после.До августа 1998 года, благодаря продуктивному сотрудничеству с ведущими фирмамии производителями, компания уверенно заняла свое место в торговом бизнесе.После августа 1998 года очень многое изменилось: структура продаж, игроков нарынке, структура рынка в целом. В определенной степени кризис дал новый импульс– компания не только осталась на плаву, но и поднялась сразу на несколькопозиций, укрепила авторитет, доказала себе и конкурентам, что никакие кризисыей не страшны. К 2000 году «Рейд» уже был реальным лидером рынка по объемам, ане по сути. Назрел вопрос о переориентировки компании на западные стандартыуправления, и началось постепенное формирование команды, способной вести «Рейд»еще дальше и выше.
Можно составить длинный список товаров, по которым «Рейд» занимаетведущие позиции по объемам продаж в Уфе и Республике Башкортостан. Около 1000клиентов уже оценили выгоду сотрудничества с нашей компанией.
С 1997 года и по сегодняшний день компания «Рэйд» существует иработает как общество с ограниченной ответственностью. Основным документом, наосновании которого компания осуществляет деятельность, является Устав.
Место нахождение и юридический адрес компании: 450027, РеспубликаБашкортостан, г. Уфа, ул. Индустриальное шоссе, д. 44/1.
Основной вид деятельности компании «Рэйд» — это оптово-розничнаяторговля товарами народного потребления.
Материально-техническая база компании насчитывает тридцать дваличных грузовых автомобиля, на которых осуществляется доставка товара; восемьэлектрокаров для транспортировки товаров внутри склада; двести двадцать шестьединиц оргтехники (в том числе 150 личных ПК и 50 принтеров). Личных зданий исооружений в собственности компании нет./>
Генеральный директор  
/>

Рис.3. Организационнаяструктура ООО «Рейд»
Организационная структура управления компанией являетсядивизионной. Параллельно с двумя дивизионами существуют функциональные отделы.Структуризация по дивизионам произведена по территориальному критерию.Дивизионы являются самостоятельными структурными подразделениями компании безправа юридического лица; возглавляются руководителем; имеют правасамостоятельно принимать решения в рамках делегированной компетенции, заключатьсделки и договора, взаимодействовать с корпоративным центром для организациисвоей деятельности, участвовать в разработке нормативных документов. Вдальнейшем мы будем рассматривать только городской дивизион. Схематичноструктура изображена на рисунке 3р.
Каждый отдел или дивизион подчиняется строго своему руководителю.
Для организации собственной работы и выполнения функциональныхзадач все отелы взаимодействуют между собой и с дивизионами в меру компетенцииотдела.
Положительные стороны данной структуры в том, что аппаратуправления компанией освобожден от решения рутинных вопросов и занятстратегическими задачами, дивизионы сами принимают решения, касательно своейдеятельности, и сами реализуют их.
Недостатками данной структуры управления является то, чтонаблюдается разобщенность между дивизионами и корпоративными отделами,дублирование функций на разных уровнях управления, большой штат управленцев.
Руководителем городского дивизиона является Саттаров Р.И., в егоподчинении находится 55 подчиненных, в том числе 6 супервайзеров, 28 торговыхпредставителей, 15 операторов. Дивизион выполняет функции по сбыту товара и егозакупу, поиску потенциальных клиентов, продвижению основных контрактов,контролю дебиторской задолженности, исследованию рынка и своих конкурентов,рекламной деятельности, т.е. осуществляет управление полной цепочкой базовогобизнес-процесса.
Проведем анализ основных экономических показателей деятельностикомпании «Рэйд» за 2005 – 2007гг. (таблица 1.).
Таблица 2
Основные показателидеятельности ООО «Рэйд» за 2005 – 2007гг.№ Показатели Ед. из. Годы Отклонения (+,-) Темпы роста, % 2006г. 2005г. 2006г. 2007г. 2005г. 2006г. 2005г. 2006г. 1 Выручка от реализации тыс. руб. 1380601 1694398 1986472 605871 292074 144 117 Выручка от реализации в сопоставимых ценах тыс. руб. 1380601 1527861 1814130 433529 286269 131 119 2 Валовый доход: сумма ВД тыс. руб. 58574 73543 86697 28123 13154 148 118 уровень ВД % 4,24 4,34 4,36 0,12 0,02 103 100 3 Издержки обращения сумма ИО тыс. руб. 49539 65341 78579 29040 13238 159 120 уровень ИО % 3,60 3,90 4,00 0,40 0,10 111 103 4 Прибыль от реализации тыс. руб. 9035 8202 8118 -917 -84 90 99 5 Рентабельность продаж % 0,65 0,48 0,41 -0,24 -0,07 63 85 6 СВДР тыс. руб. 10644 21077 32771 22127 11694 308 155 7 Прочие доходы тыс. руб. 3710 5329 6258 2548 929 169 117 8 Прочие расходы тыс. руб. 20829 33148 45891 25062 12743 220 138 9 Балансовая прибыль тыс. руб. 2537 1460 2597 60 1137 178 102 10 Рентабельность тыс. руб. 1,69 1,94 2,37 0,68 0,43 140 122 10 Налог на прибыль тыс. руб. 912 1075 1256 344 181 138 117 11 Чистая прибыль тыс. руб. 1625 456 1305 -320 849 80 286 12 Рентабельность по чистой прибыли % 0,118 0,027 0,066 -0,052 0,039 56 244 13 Численность работников чел. 432 392 405 -27 13 94 103 14 Производительность труда тыс. руб. 3196 4322 4905 1709 583 153 113 15 Среднемесячная зарб.плата тыс. руб. 18 32 31 13 -1 171 97 16 Среднегодовая стоимость основных фондов тыс. руб. 9986 10484 13379 3393 2895 134 128 17
Товарооборот на 1м3 тыс. руб. 14 17 20 6 3 143 118 18 Среднегодовой остаток оборотных средств тыс. руб. 60608 81061 104626 44018 23565 173 129 19 Коэффициент оборачиваемости  обороты 23 21 19 -4 -2 83 91 20 Длительность одного оборота дней 16 18 19 3 2 120 110
Проанализируем выше приведенные данные, и дадим оценку динамике исостоянию показателей.
В отчетном году выручка от реализации увеличилась на 17% посравнению с предыдущим годам и на 44% по сравнению с позапрошлым годом; суммавалового дохода увеличилась на 18% по сравнению с предыдущим годам и на 48% посравнению с позапрошлым годом, притом, что уровень валового дохода увеличилсяна 1% по сравнению с предыдущим годом и на 3% по сравнению с позапрошлым годом.Вместе с тем сумма издержек обращения возросла на 20% по отношению к прошломугоду и на 59% по отношению к позапрошлому году, а уровень издержек обращенияподнялся на 3% по сравнению с предыдущим годом и на 10% по сравнению спозапрошлым годом.
Прибыль от реализации в отчетном году уменьшилась на 84 т.р., 1%по сравнению с прошлым годом и на 917т.р., 10% по сравнению с позапрошлымгодом. Данная ситуация произошла из-за того, что сумма издержек обращения вотчетном году увеличилась, уменьшив сумму валового дохода.
Рентабельность продаж снизилась на 16% в отчетном году поотношению к предыдущему году и на 38% по отношению к позапрошлому году, чтосвязано со снижением прибыли от продаж.
При изучении внераелизационных доходов и расходов видензначительный рост, их сальдо в отчетном году увеличилось по сравнению с прошлымгодом на 55%, а с позапрошлым годом на 208%. Это связано со значительным ростомвсех внереализационных доходов по отношению к расходам. Рост внереализационныхдоходов вызвал, в результате, рост балансовой прибыли в отчетном году исоставил 36% по отношению к предыдущему году, а по отношению к позапрошломугоду 102%. Таким же образом, общая рентабельность в отчетном году выросла на 22%по сравнению с прошлым годам, а по сравнению с позапрошлым годом на 40%. Налогна прибыль повысился на 17% по отношению к прошлому году и на 38% по отношениюк позапрошлому году.
Чистая прибыль в отчетном году выросла на 186% по сравнению спрошлым годом и уменьшилась на 20% по сравнению с позапрошлым годом. Этообъясняется тем, что балансовая прибыль выросла по сравнению с прошлым, иосталась неизменной по сравнению с позапрошлым годом, а налоги увеличивалиськаждый год.
Рентабельность по чистой прибыли в отчетном году увеличилась поотношению к прошлому году на 144% и уменьшилась на 44% по отношению кпозапрошлому году. Это объясняется тем что, в отчетном и прошлом году большаячасть выручки ушла на оплату коммерческих, операционных, прочих расходов,которые выросли по отношению к позапрошлому году.
Численность работников компании «Рэйд» по сравнению с прошлымгодом увеличилась на 13 человек, уменьшилась по сравнению с позапрошлым годомна 27 человек, так как прошлом году по решению руководства численность быласокращена. По этим причинам средняя заработная плата увеличилась в отчетном ипрошлом году.
Таким образом, снижается прибыль от реализации и рентабельностьпродаж, потому что более быстрыми темпами увеличиваются издержки обращения.Большее значение приобретают внереализационные доходы, за счет роста которыхкомпании удалось повысить сумму чистой прибыли. Из всех видов внереализационныхдоходов наибольшую часть составляют суммы от полученных бонусов (скидка) отпоставщика (производителя) за перевыполненный план объема закупа и безвозмезднополученный товар от поставщика.
Кроме основных показателей деятельности компании хотелось быпривести данные по товарообороту таких сегментов рынка, как сетевые магазины иоптовые базы.
Таблица 3
Товарооборот поклиентским базам№ Показатели Ед. изм. 2005г. 2006г. 2007г. Темпы роста, % 2006г. 2005г. 2006г. 1 Товарооборот по клиентской базе «Рынки» тыс. руб. 123688,80 144820,75 164081,16 132,66 113,30 2 Товарооборот по клиентской базе «Сети» тыс. руб. 89635,68 136269,45 190358,58 212,37 139,69
Наглядно эти данные отражены на графике (рис.4.)
/>
Рисунок 4. Росттоварооборота по группе клиентов «Рынки» и «Сети»

Приведенные выше таблица и график демонстрируют изменениеструктуры оптового товарооборота. Происходит перераспределение объемов продажвнутри групп клиентов компании «Рэйд», товарооборот группе клиентов оптовых базуменьшается, а по группе сетевых магазинов – увеличивается.
Изменение структуры товарооборота компании произошло из-занекоторых тенденций развития нашего общества. Сейчас покупателя привлекаютсервисное обслуживание супермаркетов, возможность купить все в одном месте,приемлемый уровень цен. Тенденция вытеснения мелких продуктовых рынков,магазинов, киосков неизбежна. А они и составляют основной контингентпокупателей на оптовых базах. Тем более что крупные оптовые фирмы расширилидиапазон обслуживаемой территории далеко за пределы города и даже республики.Необходимость районным магазинам закупать товар в городе на оптовых базахотпала.
2.2Анализ динамики иструктуры товарооборота в компании «Рэйд»
 
2.2.1 Влияние различныхфакторов на объем товарооборота
На изменения объема товарооборота могут влиять многие факторы,такие как:
— сезонность спроса;
— обеспеченность товарными запасами;
— стимулирование торгового персонала и клиентов;
— деятельность конкурентов;
— политика ценообразования;
Сезонность спроса.
В меньшей степени влияет на объемы товарооборота, но некоторыезакономерности прослеживаются. Рассмотрим их на примере некоторых товарныхгрупп.
Чай и кофе особенно востребованы в период начала холодного временигода. Это объясняется тем, что люди для поддержания температуры тела начинаютбольше потреблять горячих напитков. С начала осени наблюдается подъем продажпримерно на 20-30%
Кетчупы и соусы, макаронные изделия, крупы люди начинают усиленноупотреблять весной, когда заканчивается запасы картофеля. Подъем продаж менеезначительный – на 5-10%.
Соки народ предпочитает пить в большем количестве весной и началелета, когда запас витаминов в организме уменьшается, а свежие фрукты не всемдоступны из-за дороговизны. Подъем продаж – на 10-20%.
Мясные консервы, еда быстрого приготовления (супы, лапша,бульонные кубики) особенно популярны у наших людей в период садоводчества – смая по сентябрь. Подъем продаж на мясные консервы – на 30-40%.
Обеспеченность товарными запасами.
В нашей компании данная постановка вопроса всегда имеет место,хотя, по сравнению с другими оптовыми организациями с узким ассортиментом, нетак важна. Вследствие того, что ассортимент имеет достаточную ширину и глубину,многие позиции имеют товары-заменители. Клиент может выбрать вместо временноотсутствующего товара другую позицию с такими же органолептическими качествами,но другой торговой марки. Примерно, в 70%-ах случаев клиент соглашается назамену отсутствующей позиции, в остальных 30%-ах случаев – нет. Причинами могутбыть либо разница в цене, либо малая известность торговой марки.
Если складывается ситуация, когда отсутствуют все взаимозаменяемыепозиции, что недопустимо, то тогда конечное решение клиента будет зависеть отпрофессионализма торгового персонала. Задача торгового представителязаключается в том, чтобы удержать клиента на нашей стороне до прихода товара,не дав ему сделать заказ в другой фирме. Выполнить эту задачу ему помогутхорошие отношения с клиентом и предельная честность, потому чтодезинформирование может вызвать недоверие.
Не смотря, на то, что в условиях отсутствия некоторых позиций,есть способы выхода из положения, проблема перебоев с поставками существует.Примерно 5-10% из рабочего ассортимента отсутствуют. Наиболее частыми причинамиявляются: отсутствие товара у производителя; задержка из-за дальностирасстояния; недоработка отдела закупа; несвоевременная оплата предыдущихпоставок. В силах нашей компании не допустить появления двух последних причин.Своевременность расчетов с поставщиками задача нелегко решаемая, потому чтоуровень дебиторской задолженности нашей клиентской базы часто выходит запределы нормы.
К сожалению, в условиях существующей конкуренции регулироватьдебиторскую задолженность жесткими методами не удается, а число добропорядочныхклиентов, которые оплачивают поставки во время, оставляет 5-10%. Для того,чтобы отследить и наказать недобропорядочных клиентов действует системалимитирования сумм и дней просрочки. На каждого клиента заведена история, гдеуказаны все его данные и сумма лимита в денежном эквиваленте. При оформлениикаждой новой накладной компьютер высчитывает допустимую сумму поставки, еслилимит меньше, чем сумма накладной, то требуется разрешение на отгрузку. Кроме суммылимита, учитываются дни задержки оплаты предыдущей поставки, если естьзадолженность. Допустимая задержка 1-2 дня, когда клиент может получить товарбез оплаты текущего долга. Отгрузка товара при просрочке 3-5 дней допускаются,если клиент погасил задолженность, но на счет компании деньги еще не поступили.При просрочке 6-10 дней отгрузки клиенту разрешаются при привилегированномотношении руководства к клиенту, в другом случае клиент попадает под жесткийконтроль со стороны начальства. Для особо недобросовестных клиентов естьпериоды 11-19, 20-29, 29-40 и т.д. Если клиент задержал оплату на 20-29, тосумма его денежного лимита пересматривается. Клиенту могут вообще запретитьотгрузки при периодических задержках на 20-29 дней и выше. Такая система контроляне страшит злостных неплательщиков, но действует на более ответственныхклиентов.
В условиях недостачи денежных средств руководство дивизионовпринимает решения о погашении кредиторских задолженностей перед поставщиками посвоему усмотрению, при этом ему надо учитывать негативные последствиядлительного отсутствия определенного товара. Из всего ассортимента можновыделить несколько мощных позиций (чай «Импра», зеленый горошек «Канада Грин»,чай «Традиционный», майонез «Кальве» и т.д.), которые обеспечивают продажидругих товаров (например, в магазине – хлеб, молоко), при временном ихотсутствии клиент может навсегда перейти к фирме-конкуренту.
Отсутствие товара из-за недоработок отдела закупа встречаетсяреже. Такая ситуация может сложиться, если при комплексной заявке производителюне будет учтена одна или две позиции, которые отсутствуют или имеются внекотором количестве. Тогда делать заказ из одной или двух позиций будет нерентабельно для поставщика, и товар поступит на наши склады в следующий раз с комплекснойзаявкой.
Правильно составить заявку поставщику наш сотрудник отдела закупаможет с помощью бланка заказа (см. приложение), который оформляется с помощьюкомпьютера. При его составлении он задает компьютеру начальную дату расчета,период, на который требуется рассчитать запасы, продолжительность доставкитовара, выбрать необходимую позицию и указать цену. В сформированном заказеработник отдела может проследить среднемесячные продажи за предыдущий период ина основании них составить свой заказ, а программа покажет ему возможныеостатки запасов на конец периода.
Стимулирование торгового персонала и клиентов.
Наиболее значимый рычаг воздействия на объемы товарооборота –стимулирование торгового персонала. Его особое значение объясняется тем, чтоположительный настрой на работу у представителя или супервайзера переносится вобщении на клиента. В результате, он (клиент), видя заинтересованность в себе,с радостью идет на сотрудничество с нашей компанией. Таким образом, в условияхрыночной конкуренции, когда у каждого торгового предприятия есть свобода выборапри принятии решения, хорошие партнерские отношения с клиентом – залог успеха,а значит и увеличение объема товарооборота.
В нашей компании используется моральное и материальноестимулирование.
Моральное стимулирование является наиболее эффективным, потому чточеловек морально заинтересованный наиболее устойчив к различным потрясениям.Кроме того, морально заинтересованный сотрудник – это, прежде всего, главноезвено в процессе достижения глобальной цели организации, конкурентноепреимущество. Но не каждый руководитель уделяет этому вопросу нужное внимание,затормаживая внедрение системы морального стимулирования персонала.
В нашей стране система морального стимулирования еще не достаточноразвита, хотя в компании «Рейд» есть некоторые продвижения в правильномнаправлении.
В «Положении о дивизионе» от 15.12.02г. главе 3 прописаны основныецели дивизиона. Пункт 3.2 гласит, что одна из основных целей дивизиона – этостимулирование предпринимательской инициативы. Очень важно, что стимулированиеинициативы выносится на стратегический уровень. Рассмотрим, каких успеховдобилась компания к данному моменту.
Корпоративный дух у сотрудников компании непременно присутствует.Он воспитывается с помощью распространения философии, символики, целей компаниичерез иногда выпускаемые газеты, журналы, плакаты, которые освещают последниесобытия жизни персонала, намечающиеся мероприятия, нововведения. Традиционно вжурналах и каталогах после титульного листа рассказывается об истории компаниис самого начала ее существования.
Для работников компании и клиентов производятся шариковые ручки,блокноты, календари, флажки с изображением фирменной символики.
В нашей компании заведена традиция, в дни рождения сотрудников менеджерпо работе с персоналом поздравляет и дарит фирменный флажок или надувной шарикс символикой.
В компании много сотрудников, которые работают здесь с моментасоздания фирмы или около десяти лет. За время работы на фирме они приобрелибольшой опыт, полностью изучили структуру и процесс принятия решения. Многиеруководители начинали движение по служебной лестнице с простых служащих.
Многие праздники руководство и коллектив компании проводят вместе, такие как новый год, международный женский день, день защитниковотечества, день торговли, выезды на природу. Кроме традиционных праздников,весь офис восемнадцатого августа отмечает день рождения компании «Рейд».
Для заядлых любителей спорта компания организовывает различныесоревнования и дружеские матчи. Каждую неделю в понедельник любители футболавстречаются в спортивном зале, где наша команда играет против команды фирмы«Старт», наших конкурентов.
Все выше приведенные факторы дают сотрудникам компании чувствогордости за то, что они являются ее частью.
Отрицательно повлияло на микроклимат нашего отделаперераспределение дивизионов, которое произошло в начале 2006 года. Врезультате перераспределения из трех дивизионов «Пиво, сигареты, чай, кофе»,«Кондитерские изделия», «продукты питания», которые были разделены поассортиментному признаку, образовались два новых «Городской» и «Региональный»дивизионы, разделенные по территориальному признаку. Наш отдел «рынки» являетсяподразделением городского дивизиона и занимается оптовыми продажами общегоассортимента на территории оптовых баз. Сложилась ситуация, что в одном отделесоединились три маленьких подразделения от бывших трех дивизионов, ссохранением состава, который был до соединения, т.е. семь торговыхпредставителей и два супервайзера. До соединения мы между собой соперничали,особенно наши супервайезеры, которые сейчас иногда не могут поделить сферувлияния. Периодически разгораются жаркие споры во время принятия решения. Из-затакой разрозненности супервайзеров в отделе чувствуется напряженность.Зачастую, мероприятия, которые намечается внутри отдела, не выходят за рамкиобсуждения. Сложившаяся ситуация не способствует развитию здоровогомикроклимата в нашем коллективе.
Система материального стимулирования в нашей компании развита дотого уровня, который требуется для обеспечения устойчивой зависимостизаработной платы от объемов проданного товара.
У всего торгового персонала фиксированная часть, т.е. оклад,составляет не более 30% от общей суммы материального поощрения. На данныймомент в нашем отделе рынков заработная плата торговых представителейрассчитывается по формуле:
З/П = ( 0,01 * V т/о прод. +0,007 * Vт/очай, кофе ) * k проср.
0,01 – фиксированный коэффициент для расчета зависимости от объематоварооборота по продуктам питания;
0,007 — фиксированный коэффициент для расчета зависимости отобъема товарооборота по группе чай, кофе;
V т/о прод – объем продаж за месяц по продуктампитания по данному торговому представителю;
Vт/о чай, кофе — объем продаж за месяц по группечай, кофе по данному торговому представителю;
k проср. — коэффициент, который высчитывается три, четырераза в течение месяца супервайзером по дебиторской задолженности клиентскойбазы данного представителя, т.е. процентное отношение просроченныхзадолженностей к общей сумме неоплаченных отгрузок на данный момент ( ≈0,7 – 0,9 ).
В компании «Рейд» помимо материального поощрения в виде заработнойплаты торговый персонал периодически мотивируется с помощью различных акций,которые устраиваются по конкретному производителю либо по торговой марке.Различают акции, устраиваемые самим производителем и акции от руководства нашейкомпании. Чаще всего суть акций сводится к тому, что на ассортимент одногопроизводителя или его конкретную торговую марку выставляется план продаж наопределенный период, по итогам выполнения которого торговый персонал получаетматериальные вознаграждения или подарки.
Иногда руководством устраиваются акции по расширению клиентскойбазы, т.е. за каждого нового клиента представитель получает вознаграждение.
Акции имеют большую результативность, если проводятся одновременнои для клиентской базы.
Стимулирование клиентской базы с помощью акций так же являетсяхорошим способом увеличения объемов товарооборота, который активно используетсяв нашей компании. Акции, проводимые для клиентов, более разнообразны по своейприроде. Вознаграждения могут назначаться за выполнение определенного объемапродаж, за выбор определенного ассортимента, за сохранение и поддержаниеопределенной выкладки в течение какого-то времени, за продажи новой позиции ит.д. Вознаграждения носят различный характер, это могут быть подарки, скидки наданный ассортимент, приглашения на презентации, бонусы из того же ассортимента.
Деятельность конкурентов.
Влияние конкуренции на объем товарооборота бесспорно, но какимиспособами мы можем воздействовать на наших конкурентов и насколько сильно ихвлияние в нашей ситуации.
В свое время, когда в нашем городе не было сетевых супермаркетовтипа «Матрица», «Пятерочка» и т.д., все магазины большую часть товара закупалина оптовых базах и лишь часть заказывали в оптовых фирмах. В то время базы былилакомым кусочком для оптовых фирм нашего типа, потому что пропускали большиеобъемы.
Сейчас ситуация другая. В периоды затишья у многих работниковскладывается впечатление, что основной контингент базы составляют представителифирм, работники торговых точек и заблудившиеся бабушки-пенсионерки. Другимисловами общий объем продаж на базах уменьшился, а число поставщиков осталосьтоже. Этим фактом объясняется и излишняя капризность клиентов, которыепользуются моментом.
Нашими основными конкурентами являются фирмы: «Старт», «Нерал», «Натуральныепродукты», «Форвард», «Сапсан». Их торговые представители нисколько не уступаютнашим, имеет большой опыт работы, молоды по годам, c прытким характером.
Конкуренцию на базах можно назвать жесткой, потому что там, гдесейчас нет нас, есть наш конкурент. Нужно заметить, что конкуренция на базахявляется не совсем честной, потому что часто представители фирм распускаютвсевозможные слухи, чтобы подпортить репутацию конкурентов.
Выходом из этой ситуации являются хорошие, даже дружескиеотношения с клиентами и постоянный контроль происходящего. Весь торговыйперсонал нашего отдела хорошо понимает важность этого вопроса и прикладываетвсе возможные усилия.
Политика ценообразования.
Особое значение политике ценообразования отводится при оптовых имелкооптовых продажах. Это объясняется тем, что для розничных магазиновнаибольшее значение зачастую имеют сервисное обслуживание, условия поставки,репутация поставщика. Например, магазин выбирает из числа поставщиков несколькоосновных, крупных фирм и работает с ними по всем позициям, не отвлекаясь намелких, которые предлагают узкий ассортимент по тем же ценам или не много ниже.Маленькая разница в цене при небольшом объеме закупа не даст большой выгоды.
На оптовом рынке ситуация другая. На базах торговые работникиимеют на примете несколько поставщиков, торгующих одним и тем же товаром.Иногда они ведут переговоры по согласованию цен сразу с несколькими поставщиками.
С целью получения большей выгоды работники закупа совместно сруководством дивизиона назначают на ходовую позицию, заведомо завышенную цену,подразумевая более низкую на большую партию.
На некоторые позиции (например, майонез «Кальве») поставщик-производительназначает фиксированную минимальную цену. Иногда междупоставщиком-производителем, нашей компанией и другой фирмой-конкурентомзаключается ценовое соглашение, при не выполнении которого производительвременно отказывает нарушителю в поставке товара или в предоставлении скидок.
Так же применяется разнообразная политика ценообразования поотношению к различным группам клиентов. Существуют системы ценообразованиятакие, как прайс розничный для магазинов, прайс оптовый для рынков, прайс –сети для сетевых магазинов
2.2.2 Анализтоварно-групповой структуры
Правильно подобранный ассортимент положительно влияет на объемтоварооборота. В нашей компании ассортимент периодически обновляется, неходовыепозиции заменяются новыми, вводятся наименования ранее не присутствующие вассортименте. Для этого покупательский спрос постоянно изучается торговымперсоналом посредствам общения с клиентами или специалистами аналитическогоотдела. Перед тем как принять решение о вводе нового наименования, проводитсяустный опрос клиентов с целью выяснения их мнения по данному вопросу.Ассортимент нашего отдела представлен следующими группами товаров:кисломолочными изделиями (йогурты, творожки); консервированными продуктами(мясными, рыбными, овощными, молочными); крупами и макаронными изделиями;слабоалкогольными напитками; табачными изделиями; кондитерскими изделиями; чай,кофе; соусы и майонезы; сопутствующие товары.
Перераспределение дивизионов, о котором говорилось в разделе«Стимулирования торгового персонала и клиентов», в меньшей степени коснулосьнашего отдела рынков и наших клиентов, потому что фактически специализацияторговых представителей по трем группам ассортимента осталась. Это означает,что с одним клиентом работают три наших торговых представителя, только по разномуассортименту. Для оптовой базы это наилучший вариант, потому что в отличие отрозничных продаж, обсуждение условий оптовой поставки требует от представителябольшей концентрации внимания и приложения усилий. Поэтому объединениеассортимента может привести к потерям эффективности работы представителя и егонекомпетентности по некоторым вопросам. Кроме того, в меру своей капризностиоптовые клиенты негативно относятся к всевозможным перестановкам.
Подробный анализ ассортиментной политики представлен в таблице 4 .
Таблица 4
Динамика объемовтоварооборота в товарно-групповой структуре№ Название группы 2005гмлн. руб. 2006г.млн. руб. 2007гмлн. руб. Товарооборот за 3 года, млн.руб.
Доля
в обороте Отклонение 2007г. от: Темп роста 2007г., %
  2005г., млн. руб. 2006г., млн. руб. 2005г. 2006г.
 
  1 ЧАЙ КОМПАНИИ МАЙ 2,5 6,0 22,5 15,7 0,3 20 17 887,3 377,4
  2 РЫБНЫЕ КОНСЕРВЫ ПЕЛИКАН 3,5 19,0 23,7 23,4 0,5 20 5 671,6 124,9
  3 КАШИ И ДИЕТИЧЕСКОЕ ПИТАНИЕ 11,0 18,3 25,5 26,9 0,5 15 7 232,6 139,6
  4 ГАЗИРОВАННАЯ И МИНЕРАЛЬНАЯ ВОДА 2,9 10,3 26,0 19,9 0,4 23 16 901,1 251,4
  5 СПИЧКИ, ЗАЖИГАЛКИ 17,7 18,6 26,0 30,0 0,6 8 7 147,0 140,0
  6 ФЛЕЙКС 0,0 0,0 41,6 21,6 0,4 42 42 - -
  7 Продукция ООО «ОБЪЕДИНЕННЫЕ КОНДИТЕРЫ» 0,0 26,5 94,2 62,4 1,2 94 68 46871171,5 355,0
  8 ПРОДУКЦИЯ ФИРМЫ ВАН МЕЛЛЕ 20,2 23,8 36,6 39,2 0,8 16 13 180,9 153,6
  9 МЯСНЫЕ КОНСЕРВЫ 20,8 17,7 13,7 24,3 0,5 -7 -4 65,9 77,3
  10 ЖЕВАТЕЛЬНЫЕ КОНФЕТЫ, ЛЕДЕНЦЫ, ДРАЖЕ 21,0 14,7 11,9 22,0 0,4 -9 -3 56,6 80,9
  11 ШОКОЛАДНЫЕ БАТОНЧИКИ 21,2 14,2 16,8 24,4 0,5 -4 3 79,3 119,0
  12 ПЕЧЕНЬЕ ВЕСОВОЕ 21,4 24,0 15,8 28,9 0,6 -6 -8 74,0 65,9
  13 КОФЕ В ПАКЕТАХ, ЗЕРНАХ, МОЛОТЫЙ, КАКАО 21,5 24,4 21,9 32,3 0,6 -2 102,0 89,8
  14 ЧАЙ ПРЕМИУМ КЛАССА 24,0 18,5 20,3 29,5 0,6 -4 2 84,6 110,0
  15 КЕТЧУПЫ, СОУСЫ 24,3 23,5 23,6 33,8 0,7 -1 97,2 100,7
  16 ВАФЛИ, ПРЯНИКИ 27,2 11,0 7,0 20,0 0,4 -20 -4 25,7 63,5
  17 МОЛОЧНЫЕ КОНСЕРВЫ 28,8 19,8 13,5 28,5 0,6 -15 -6 47,0 68,3
  18 СИГ. АО БАЛКАНСКАЯ ЗВЕЗДА г.Ярославль 29,0 15,1 7,8 23,2 0,5 -21 -7 27,0 51,7
  19 КУБИКИ, БУЛЬОНЫ, СУПЫ 29,3 32,0 44,1 50,8 1,0 15 12 150,7 137,7
  20 ШОКОЛАД, ШОКОЛАДНЫЕ ЯЙЦА 29,8 38,4 39,5 51,8 1,0 10 1 132,3 102,9
  21 БАЛТИМОР 30,7 35,5 39,7 50,8 1,0 9 4 129,3 112,1
  22 ЧАЙ ЮНИЛЕВЕР 31,2 31,9 36,6 47,6 0,9 5 5 117,2 114,7
  23 СИГАРЕТЫ PHILIP MORRIS 33,1 13,6 15,8 28,2 0,6 -17 2 47,5 116,1
  24 РИС, САХАР, МУКА, КРУПЫ 35,2 22,8 17,6 34,7 0,7 -18 -5 50,0 77,1
  25 ПРОДУКЦИЯ ФИРМЫ ФЕРРЕРО 36,1 50,6 50,8 66,4 1,3 15 140,7 100,4
  26 МАСЛО-ЖИРОВАЯ ПРОДУКЦИЯ 37,5 37,0 33,0 50,8 1,0 -4 -4 88,0 89,2
  27 ПРОДУКЦИЯ ФИРМЫ ЧУПА-ЧУПС 42,6 43,6 26,6 52,8 1,0 -16 -17 62,5 60,9
  28 РЫБНЫЕ КОНСЕРВЫ РАЗНОЕ 42,8 25,2 12,8 36,4 0,7 -30 -12 29,8 50,6
  29 СЫРЫ 44,6 51,1 59,1 74,3 1,5 15 8 132,7 115,8
  30 ЧИПСЫ 44,9 36,0 24,0 48,5 1,0 -21 -12 53,4 66,6
  31 ПЕЧЕНЬЕ ФАСОВАННОЕ 47,1 44,8 54,6 69,8 1,4 7 10 115,8 121,9
  32 РУЛЕТЫ, БИСКВИТЫ, КЕКСЫ, ТОРТЫ 49,8 39,7 37,8 59,5 1,2 -12 -2 75,9 95,3
  33 ОВОЩНЫЕ И ФРУКТОВЫЕ ОНСЕРВЫ 57,5 50,6 22,9 60,3 1,2 -35 -28 39,8 45,2
  34 ЙОГУРТЫ И МОЛОЧНЫЕ ПРОДУКТЫ 65,6 84,5 86,4 113,7 2,2 21 2 131,7 102,2 35 NG 70,6 57,4 58,9 87,8 1,7 -12 1 83,4 102,5 36 КОНФЕТЫ ФАСОВАННЫЕ 79,8 85,4 71,1 111,9 2,2 -9 -14 89,1 83,3 37 ЧАЙ 84,4 74,0 62,4 103,4 2,0 -22 -12 73,9 84,3 38 КОНФЕТЫ ВЕСОВЫЕ, МАРМЕЛАД ВЕСОВОЙ 87,2 106,5 91,1 135,9 2,7 4 -15 104,4 85,5 39 СИБИРСКИЙ БЕРЕГ 95,2 59,0 4,0 69,7 1,4 -91 -55 4,2 6,7 40 МЕРИДИАН ПЛЮС 106,6 138,9 154,4 192,9 3,8 48 16 144,8 111,2 41 СИГАРЕТЫ J.T.I. 144,7 18,0 17,6 75,8 1,5 -127 12,1 97,7 42 САН ИНТЕРБРЮ 162,4 34,4 10,9 87,6 1,7 -151 -23 6,7 31,8 43 GUM 243,2 289,8 384,0 443,0 8,8 141 94 157,9 132,5 44 ПИВО ОАО БАЛТИКА 313,9 445,4 796,7 764,3 15,1 483 351 253,8 178,9 45 ПИВОВАРНЯ ЭФЕС ПИЛСНЕР 320,9 280,4 121,9 332,8 6,6 -199 -158 38,0 43,5 46 ХЕЙНЕКЕН ПИВО 537,1 575,7 748,5 893,9 17,7 211 173 139,4 130,0 47 РАЗНОЕ 108,25 122,05 129,76 360,1 7,1 21,51 7,71 119,9 106,3 ИТОГО 1 380,6 1 694,4 1 986,5 5 061,5 100 605,9 292,1 /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />
Из приведенных выше данных можно сделать следующие заключение, чтоассортиментная политика в компании «Рэйд» достаточно эффективно работает. Еесуть состоит в том, чтобы представленный ассортимент мог удовлетворить самыйразнообразный спрос. Компания «Рэйд» работает по всем группам товаров, которыене являются скоропортящимися. На данный момент прайс нашей компании включает 60групп товаров, 117 производителей и 3332 позиции.
Компания «Рэйд» не имеет определенной специализации впродовольственных товарах, ее ассортимент характеризуется большой широтой иглубиной. Многие позиции не вошли в приведенный выше отчет, так как они несоставляют даже 0,5 % от общего объема продаж.
Основными группами, которые составляют наибольшую частьтоварооборота, являются слабоалкогольные напитки — 42% («Хейнекен» — 17.7%,«Балтика» — 15%, «Эфес Пилснер» — 6,6%), кондитерские изделия 15%, снеки фирмы«Меридиан плюс» — 3.8%.
Основной принцип нашей ассортиментной политики таков, что спрос наодну и туже позицию не может приносить одинаково положительную прибыль втечения продолжительного времени. Поэтому взамен групп, которые сдают своипозиции, компания продвигает новые позиции. За три года выросли в продажахгруппы: чай компании «Май» в 9 раз; консервы «Пеликан» в 7 раз; каши идиетическое питание в 2 раза; минеральная вода в 9 раз; кубики, бульоны,шоколад и кетчупы фирмы «Балтимор», спички и зажигалки, продукция фирмы«Ферерро», сыры, йогурты, снеки фирмы «Меридиан плюс» в 1,5 раза; продукция ООО«ОБЪЕДИНЕННЫЕ КОНДИТЕРЫ» с не значительных продаж поднялась до 94млн. руб., продукция фирмы «Ван Мелле» в 2 раза. Но снижение объемов продаж невсегда объясняется снижением спроса, потому что иногда сам производительотказывается от условий контракта и принимает решение, например, работатьнапрямую, без участия нашей фирмы. Такая ситуация произошла с компанией «ЭфэсПилснер» и со всеми сигаретами.
Обновление ассортимента происходит периодически внутри групп и вструктуре ассортимента. По сравнению с 2006годом в ассортименте появились такиеновинки, как конфеты фирмы «Рузанна»; майонез «Махеев»; макаронные изделия«Знатные»; овощная консервация «Лорадо»; продукция «Флейкс»; кофе «Ле кафе»,«Випкафе», «Ловаре», «Мак»; яблочные ломтики; чипсы «О! Карто»; сок «БотаникОридженал», «Сады Придония». Данные по обновлению ассортимента представлены втаблице 5.
Таблица 5
Показатели широта иглубина ассортимента за 2005– 2007гг.Показатель Года Отклонение 2006 г. от 2005г. 2006. 2007. 2005. 2006. Широта ассортимента 2985 3101 3222 237 121 Глубина ассортимента 59 60 60 1 Количество новых позиций 150 210 247 97 37 Коэффициент обновления 5,02513 6,77201 7,66605 2,641 0,894
Из данных таблицы видно, что за последние три года широтаассортимента увеличилась на 237 позиций, глубина ассортимента увеличилась на 1товарную группу, заметен рост коэффициента обновления, он вырос на 2,641. Такимобразом, в 2007году работа по обновлению ассортимента была более эффективной,чем в 2006году и 2005 году.
В течение трех лет выбыли из ассортимента позиции: замороженныеполуфабрикаты, сухие соки, чипсы «Эстрелла», продукция «Амкард».
Причинами отказа от тех или иных ассортиментных позиций являютсяснижение потребительского спроса. Потребительский спрос определяется двумяглавенствующими показателями, это качество и цена. В силах компании «Рэйд»повлиять, по возможности, на оба этих показателя.
Основной целью компания «Рэйд» является сохранение первоначальногокачество товара при хранении. Показателем, который определяет правильностьусловий хранения, является сумма списанных товарных запасов. Сумма товарныхзапасов, подлежащих списанию, наиболее часто встречаемых в процессе работы представленав таблице 6.
Таблица 6
Соотношение динамикитоварооборота и товарных остатков,
подлежащих списанию за2005-2007 гг.Наименование товарной группы Товарооборот в действующих ценах, тыс.руб. Товарные остатки, подлежащие списанию, тыс. руб.
Сумма товарных остатков, подлежащих списанию за
три года, т.р. Доля в общей сумме списания, % Причины и сумма списания товарных остатков, т. р. 2005г. 2006г. 2007г. 2005г 2006г 2007г
 Брак, образовавшийся
при хранении
Истечение срока
годности
Производственный
брак СУХИЕ СОКИ 0,03 0,00 0,00 2,5 ШОКОЛАД (разное) 09 0,04 0,00 0,00 1 1 1,0 ЧИПСЫ ЭСТРЕЛЛА 4,51 0,00 0,00 4 4 3,7 ЗАМОРОЖЕННЫЕ П/ФАБРИКАТЫ 65 6 5 18 23 1 22,8 СИГАРЕТЫ ДОН-ТАБАК г. Ростов-на-Дону 367 18 0,3 ПИВО ШИХАН, Стерлитамак 1 325 41 66 5 71 2 66,0 4,9 Амкард 1 835 71 26 21 46 1 46,3 ПИВО РАЗЛИВНОЕ В КЕГАХ 1 866 140 10 50 60 2 60,0 ПИВО ОАО КРАСНЫЙ ВОСТОК г. Казань 3 730 207 65 29 11 104 3 75,8 28,5 ПРОДУКЦИЯ ФИРМЫ FAZER, SEMI FREDDI 2 777 583 19 4 7 2 13 2,0 11,1 ЖЕВАТЕЛЬНАЯ РЕЗИНКА ФИРМЫ WRIGLEY'S 1 009 457 19 25 32 1 58 2 57,7 СУХИЕ ЗАВТРАКИ, ХЛЕБЦЫ 587 185 2 1 3 3,3 НОВОГОДНИЕ ПОДАРКИ 10 669 13 101 4 272 115 100 10 225 6 225 ОВОЩНЫЕ И ФРУКТОВЫЕ КОНСЕРВЫ 57 466 50 596 22 889 85 56 49 190 5 190 КОФЕ 15 172 13 810 16 583 9 10 19 10,3 8,7 МЯСНЫЕ КОНСЕРВЫ 20 781 17 711 13 693 1 33 34 1 1,0 33,2 0,1 СПЕЦИИ И КОНЦЕНТРАТЫ 5 470 8 256 13 125 1 18 19 17,6 1,2 КЕТЧУПЫ, СОУСЫ 24 316 23 467 23 632 11 21 39 71 2 21,5 11,0 39,0 СЫРЫ 44 558 51 065 59 135 26 27 30 83 2 25,9 57,1 МАСЛО-ЖИРОВАЯ ПРОДУКЦИЯ 37 526 37 032 33 033 14 23 37 1 37,4 ЙОГУРТЫ И МОЛОЧНЫЕ ПРОДУКТЫ 65 592 84 532 86 370 40 85 100 225 6 152 72,4 ШОКОЛАД, ШОКОЛАДНЫЕ ЯЙЦА 29 846 38 394 39 494 20 15 5 41 1 40,8 0,0 ХЕЙНЕКЕН ПИВО 537 121 575 683 748 504 86 143 215 444 12 443 0,0 ВАФЛИ, ПРЯНИКИ 27 182 10 984 6 973 1 22 6 30 1 7,2 22,5 БАЛТИМОР 30 741 35 457 39 743 69 69 2 68,5 0,0 ПЕЧЕНЬЕ ФАСОВАННОЕ 47 131 44 774 54 576 3 4 27 34 1 29,4 4,2 ПЕЧЕНЬЕ ВЕСОВОЕ 21 403 24 034 15 838 6 31 40 78 2 78,1 ПРОЧИЕ ТОВАРЫ 392 064 663 790 808 574 190 682 974 1 845 48 702,7 390 753
Из данных таблицы 6 наглядно видно, что большая часть списанийприходится на товары, брак которых возник при хранении на складе компании«Рэйд». Такими браками считаются бой, деформация, потеря товарного вида,разгерметизация упаковки, розлив, усушка. Из представленных выше групп наибольшийобъем бракованных товаров приходится на такие, как пиво (19%), новогодниеподарки (6%), йогурты и молочные продукты (6%), овощные и фруктовые консервы(5%). Для группы слабоалкогольных напитков характерным браком является бой,который часто образуется при транспортировке товаров внутри склада, из-за того,что для проезда электронного погрузчика при складировании оставляют мало места.Для новогодних подарков характерна четкая сезонность спроса, поэтому продажавне сезона не актуальна. Для всех консервов характерна деформация упаковки. Уйогуртов наиболее часто встречается такой брак, как разрыв упаковки.
Некоторая часть бракованных товаров может использоваться поназначению, если они не приносят вреда здоровью и жизни человека, но только позаниженной цене и распродаются внутри коллектива. Например, новогодние подаркипосле окончания праздника распродаются в неразобранном виде. Кетчуп «Балтимор» придолгом нахождении на складе приобретает нетоварный вид, и клиенты отказываютсяот него, но качество содержимого остается неизменным. Все товары с короткимсроком годности распродаются за пять – десять дней до его окончания.
Кроме распродажи по заниженным ценам, товары, пользующиесяпониженным спросом, используются в качестве средства стимуляции спроса другихтоваров, исполняют роль бонусов в специальных акциях. Объем продаж товаров,подлежащих списанию, представлен в таблице 7.

Таблица 7
Объемы продаж товаров,подлежащих списанию за 2005 – 2007 гг.Показатели Годы Отклонение 2007 г. от 2005г. 20056. 2007г. 2005г. 2006г. Товарооборот в действующих ценах, тыс. руб. 1 380 601,00 1 694 398,00 1 986 472,00 605871,00 292074,00 Сумма товарных запасов, подлежащих списанию, тыс. руб. 790,399 1325,778 1713,652 923,25 387,87 Объем продаж товаров, подлежащих списанию 72,399 206,778 442,652 370,25 235,87 Сумма списанных товарных запасов, тыс. руб. 718 1 119 1 271 553,00 152,00 Коэффициент, показывающий долю списанных товарных запасов в общем товарообороте, 0,05201 0,06604 0,06398 0,0120 -0,0021 Коэффициент, показывающий долю проданных товаров, подготовленных к списанию в общей их сумме 9,15980 15,59673 25,83092 16,67 10,23
Данные таблицы 6 говорят о том, что в 2007 году доля списанныхтоваров уменьшилась по отношению к 2006 году на 0,00206, но увеличилась поотношению к 2005 году на 0,01197. Это означает, что за последние три годаусловия хранения товаров на складе компании «Рэйд» несколько ухудшились, наблюдаютсяслучаи неосторожного обращения с товарами. Коэффициент, показывающий долюпроданных товаров, подготовленных к списанию, в общей их сумме увеличился в 2007году по сравнению с 2005 годом на 10,234 и 16,671 по сравнению с 2005 годом. Этотфакт говорит о том, что благодаря коллективу в отчетном году фирма понесетменьшие убытки, чем могла бы. Такая тенденция положительно характеризует всехсотрудников, но было бы лучше, если бракованных товаров образовывалось меньше.
2.2.3 Анализ динамики, сезонностии ритмичности товарооборота на предприятии ООО «Рэйд»
В компании «Рэйд», как на предприятии оптовой торговли, основнымпоказателем осуществляемой деятельности является оптовый товарооборот. Изучениесуществующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализациитоваров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объемтоварооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структурытоварооборота предприятия.
Проведение анализа основывается на информационной базе, составкоторой был рассмотрен выше.
Анализ объема и структуры товарооборота предприятияпредусматривает проведение следующей аналитической работы (рис.5).
Динамика общего объема товарооборота предприятия за отчетныйпериод и оценка степени выполнения плана товарооборота представлена в таблице8.Определение общего объема товарооборота и анализ степени выполнения планов Анализ динамики общего объема товарооборота Анализ товарно-групповой структуры товарооборота Анализ состава товарооборота по его определенным видам Анализ ритмичности и сезонности реализации товаров Количественная оценка факторов, которая обуславливает изменение товарооборота Анализ запаса финансовой прочности предприятия
Рисунок 5.Последовательность и этапы анализа товарооборота предприятияТаблица 8
Динамика товарооборотаООО «Рейд» за 2005-2007 гг.Годы Фактический товарооборот, тыс. руб. Цепные темпы роста товарооборота, % Базисные темпы роста товарооборота, % В реальных ценах В сопоставимых ценах В реальных ценах В сопоставимых ценах В реальных ценах В сопоставимых ценах 2005 1380601 1380601 100 100 100 100 2006 1694398 1527861 122,73 110,67 122,73 110,67 2007 1986472 1814130 143,88 131,40 117,24 118,74
Данные таблицы показывают, что за последние три года темпы ростатоварооборота повышаются: в 2006 году рост товарооборота составил 122,73%, а в2007 году – 143,9%. Количество реализованных товаров увеличилось в 2006 году на10,67%, в 2006 году – на 31,4%. Темпы роста физического объема товарооборота(количества товаров) невысокие, но тенденция намечается положительная.
За три года товарооборот предприятия увеличился на 43,9% (вдействующих ценах). Этот прирост произошел с помощью увеличения количествареализованных товаров и в связи с увеличением цен на товары.
За 2005-2007 гг. среднегодовой темп роста товарооборотапредприятия в действующих ценах составил 132,9%, в сопоставимых ценах 120,59%.
/>Т= √Т1 х Т2х Т3…хТn, (7)
где n — число периодов;
/>Т- цепные темпы роста
 = √ 122,73% * 143,88%= 132,9
/>Тсоп. цен. = √110,67% * 131,4% = 120,59
Таким образом, объем товарооборота в 2007 году был ниже среднегона 15.66%.
По кварталам товарооборот предприятия распределялся неравномерно(таблица 9.).
Таблица 9ТоварооборотООО «Рейд» по кварталам годаКварталы 2005 год 2006 год 2007год
Отклонения
(+,-) Темпы роста, % 2007г. сумма, тыс. руб. удельный вес, % сумма, тыс. руб. удельный вес, % сумма, тыс. руб. удельный вес, % 2005г. 2006г. 2005г. 2006г. Итого за I квартал 314777 22,8 394795 23,3 456889 23 142112 62094 145 116 Итого за II квартал 347912 25,2 423600 25 492645 24,8 144734 69046 142 116 Итого за III квартал 346531 25,1 418516 24,7 492645 24,8 146114 74129 142 118 Итого за IV квартал 371382 26,9 457488 27 544293 27,4 172912 86806 147 119 Всего за год 1380601 100 1694398 100 1986472 100 605871 292074 144 117
Наибольший удельный вес в годовом товарообороте занимает оборотчетвертого квартала — свыше 27,0%, а наименьший удельный вес в годовом оборотеприходится на первый квартал — свыше 23,0%. И распределение оборота покварталам года продолжает изменяться. Данные таблицы свидетельствуют онеритмичном развитии товарооборота предприятия по кварталам в 2007 году:наиболее напряженным был четвертый квартал, а наименее напряженным — первый.Самый высокий темп роста товарооборота достигнут в четвертом квартале (119%) итретьем квартале (118%), а самый низкий — в первом и втором кварталах (116%).Неритмичное развитие товарооборота по кварталам привело к изменению удельноговеса оборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота. Так, снизилсяудельный вес оборотов первого квартала на 0,2% по сравнению с 2005 годом ипонизился на 0.3% по сравнению с 20056годом, удельный вес второго кварталапонизился в течении трех лет на 0,4%, доля третьего квартала тоже понизилась на0,3%, зато четвертый квартал возрос в доле на 0,5% за три года.
Таким образом, товарооборот предприятия по кварталам годараспределялся неравномерно и развивался неритмично.
Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия покварталам рассмотрим на основе данных той же таблицы 10.
Таблица 10
Ритмичность развитиятоварооборота ООО «Рейд» по месяцам годаКварталы 2005год 2006год 2007год Отклонения (+,-) Темпы роста, % 2007. сумма, тыс. руб. удельный вес, % сумма, тыс. руб. удельный вес, % сумма, тыс. руб. удельный вес, % 2005. 2006. 2005. 2006. Январь 104191 33 130677 33 146204 32 42013 15527 140 112 Февраль 106709 34 128308 33 143920 32 37210 15612 135 112 Март 103876 33 135809 34 166764 37 62888 30955 161 123 Итого за I квартал 314777 100 394795 23 456889 23 142112 62094 145 116 Апрель 114115 33 142753 34 155183 32 41068 12430 136 109 Май 117246 34 139364 33 164051 33 46805 24687 140 118 Июнь 116550 34 141482 33 173411 35 56861 31929 149 123 Итого за II квартал 347911 100 423600 25 492645 25 144734 69046 142 116 Июль 111583 32 139784 33 164051 33 52468 24266 147 117 Август 117474 34 138947 33 163066 33 45592 24118 139 117 Сентябрь 117474 34 139784 33 165529 34 48055 25744 141 118 Итого за III квартал 346531 100 418516 25 492645 25 146114 74129 142 118 Октябрь 122556 33 146396 32 174174 32 51618 27778 142 119 Ноябрь 123299 33 155546 34 179617 33 56318 24071 146 115 Декабрь 125527 34 155546 34 190503 35 64976 34957 152 122 Итого за IV квартал 371382 100 457487 27 544293 27,4 172912 86806 147 119 Всего за год 1380601 100 1694398 100 1986472 100 605871 292074 144 117 /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />
Из данных таблицы видно, что размахколебаний роста товарооборота еще больше, чем по кварталам. Темп ростатоварооборота колеблется по сравнению с 2005годом от 135 % (февраль, декабрь)до 161% (март) и по сравнению с 2006годом от 109% (апрель) до 123% (июнь,март). Таким образом, разрыв по темпам роста между месяцами в 2006 годусоставил по сравнению с 2005годом 26%, а по сравнению с 2006годом -14%. Такаяположительная тенденция ведет к равномерному распределению продаж по месяцам.
Самым напряженным остается последнийквартал, где наибольший рост приходится на декабрь месяц 152% и 122%. Доляпервого квартала растет не равномерно 145% и 116%, зато доля месяца мартаувеличилась на 161% и на 123%. Заметна тенденция снижения доли апреля, его ростсоставляет 136% и 109%, это заметно меньше, чем в другие месяцы.
Товарооборот в действующих ценах вырос помногим товарным труппам. Однако, значительное падение наблюдается по товарооборотусигарет на 66% и консервов (рыбные, овощные, мясные, молочные) на 39% за три года(таблица 11).
Таблица 11
Товарооборот ООО «Рейд»по товарным группам за 2004-2006 гг.Товарные группы 2005 2006 2007 Темпы роста, % 2007. сумма тыс. руб.
уд.
вес, % сумма тыс. руб.
уд.
вес, % сумма тыс. руб.
уд.
вес, % 2005г. 2006г. Кондитерские товары 207090 15 272459 16 346043 17 167 127 Чай, кофе 66959 5 100817 6 134683 7 201 134 Снеки 99679 7 128435 8 147396 7 148 115 Соки, вода 3037 14233 1 22248 1 733 156 Консервы (рыбные, мясные, овощные, молочные) 110448 8 75570 4 67540 3 61 89 Йогурты, молочные продукты, масложировая продукция, сыры 61299 4 72012 4 102502 5 167 142 Кетчупы и соусы 20571 1 26941 2 34962 2 170 130 Бакалея (макаронные изделия, крупы, специи) 35205 3 40835 2 49662 3 141 122 Пиво 524628 38 663018 39 792602 40 151 120 Сигареты 127015 9 124708 7 42709 2 34 34 разное 124668 9 175370 10 246124 12 197 140 Всего товаров 1380601 100 1694398 100 1986472 100 144 117
Неравномерность развития оптовоготоварооборота в ассортиментном разрезе привела к изменению его структуры. Вчастности, по сравнению с 2004 годом в общем объеме товарооборота (в текущихценах) возросла доля продажи кондитерских товаров — на 67%, бакалеи – на41%,йогуртов и молочных продуктов, масложировой продукции, сыров – на 67%, снеков –на 48%, пива – на 51%, соков и минеральной воды – на 633%, кетчупов и соусов –на 70%, кофе и чая – на 201%. При одновременном снижении товарооборота сигарет,консервов (рыбные, овощные, мясные, молочные). Снижение объемов продаж сигаретпроизошло в результате проведения политики дистрибьюции, то есть основныепродажи сигаретных компании осуществляет фирма-дистрибьютор. Снижениетоварооборота по группе консервов произошло в результате проводимой намиполитики ценообразования. А именно, основная часть раньше консервов имела такойуровень цен, который не позволял приносить достаточную прибыль. Кроме того,консервы не всегда оказывались нужного качества, так как приобретались у разныхпоставщиков. Поднятие цен и переход к сотрудничеству с постояннымипоставщиками-производителями означало временную потерю основного товарооборота,что и произошло. В настоящее время наша компания сотрудничает с такимиосновными поставщиками-производителями, как «Лорадо», «Пеликан», «Русскоеполе», «Эркон-продукт», «Пищевик», что позволяет получать достаточную частьприбыли.
На развитие оптового товарооборотапредприятия оказали следующие факторы:
·    обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда
·    торговых работников;
·    состояние и эффективность использования материальнытехнической базы предприятия.
Главный фактор успешного развитиятоварооборота — обеспеченность и рациональность использования товарныхресурсов.
Данные о движении товарных ресурсовприведены в следующей таблице:
Таблица12
Товарныйбаланс ООО «Рейд» за 2005-2007гг., тыс. руб.Показатели 2005г. 2006г. 2007г. Абсолютное отклонение (+,-) Темпы роста, % 2007. Влияние на сумму товарооборота, (+,-) 2005. 2006. 2005 2006 2005. 2006. Запасы товаров на начало года 17 896 18 152 21 458 3 562 3 306 120 118 3 562 3306 Поступление товаров 1 381 575 1 698 823 1 986 285 604 710 287462 144 117 604710 287462 Прочее выбытие товаров 718 1 119 1 271 553 152 177 114 -553 -152 Запасы товаров на конец года 18 152 21 458 20 000 1 848 -1 458 110 93 -1848 1458 Общая реализация товаров 1 380 601 1 694 398 1 986 472 605 871 292 074 144 117 605871 292074
Товарооборот предприятия вырос в 2007году посравнению с 2006 одом на 292074 тыс. руб., это составило 117%, тогда как среднегодовойтемп роста составил 132,9%. В 2007году в соотношении с 2006годом наблюдаются тенденциизавышения запасов на начало, так как рост запасов на начало составляет 118%, арост товарооборота – 117%. Динамика роста поступления товаров (117%)соответствовала динамике роста товарооборота (117%). На рост товарооборота повлиялосоотносительно снижение запасов на конец года (114%) и прочие выбытие товаров(93%).
Недостатком использования поступающих впредприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот,что явилось следствием завоза на базу товаров, имеющих высокую цену, чтоснижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаровпоставщиками, связанными с компанией договорными обязательствами. Частьтоваров, поступившило в излишнем количестве в конце года, осело на остаткахтоваров, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств,вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь.
Одним из факторов успешного развитиятоварооборота является обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность трудаторговых работников.
Оценку показателей по труду ООО «Рейд»произведем на основе следующей таблицы 13.
Таблица13
Показатели по труду ООО«Рейд» за 2004 -2006 г.г.Показатели 2005г. 2006. 2007г.
Отклонение
(+,-) Темпы роста, % 2007. /> 2005г. 2006г. 2005. 2006 /> Товарооборот, тыс. руб.: в действующих ценах 1 380 601 1 694 398 1 986 472 605 871 292 074 143,9 117 /> Среднесписочная численность торговых работников — всего, чел. 432 392 405 -27 13 93,75 103 /> Среднегодовая выработка на одного торгового работника, тыс. руб.: в действующих ценах 3196 4322 4905 1709 582 153 113 /> Прирост товарооборота в действующих ценах за счет роста производительности труда, % 100 135 113,5 13 -22 113 84 /> /> />
Как видно из таблицы, среднегодоваявыработка одного торгового работника в действующих ценах составила 4905 тыс.руб… По сравнению с 2006 одом она повысилась на 582 тыс. руб. или на 13%. Засчет роста производительности товарооборот увеличился на 13% в 2007году посравнению с прошлым годом, и – на 35% в 2006году.
На изменение суммы товарооборота в 2007годуоказало влияние и увеличение численности торговых работников на 3,7% посравнению с 2006 годом.
Большое влияние на динамику оптовоготоварооборота оказывает эффективность использования материально-техническойбазы предприятия.
Имеются следующие данные об использованииматериально-технической базы:Таблица 14
Показателиэффективности использования материально-технической базы ООО «Рейд» за 2005-2007гг.Показатели 2005г. 2006г. 2007г. Отклонения, (+,-) Темпы роста, % 2007г. /> 2005г. 2006г. 2005г. 2006г. />
Торговая площадь, м 2 98614 99670 99323 708,6 -347,0 100,7 99,7 /> Количество рабочих дней за год 309 302 249 -60,0 -53,0 80,6 82,5 /> Средняя продолжительность рабочего дня, час 8 8 8 0,000 0,000 100,0 100,0 /> /> /> Выработка на 1 м торговой площади за час работы, тыс. руб. 0,0057 0,0070 0,0100 0,004 0,003 177,3 142,7 /> Товарооборот в действующих ценах, тыс. руб. 1 380 601 1 694 398 1 986 472 605871 292074 143,9 117,2 />
Из данных таблицы видно, что в 2007 году сократиласьскладская площадь по вине арендодателя на 347м 2 или 0,3 %., ноувеличилась по сравнению с 2005 годом на 708 м 2 или на 0,7%
Количество рабочих дней в году сократилось с302 дней в 2006 году до 249 дней в 2007 году. Это произошло в результате сокращениярабочей недели на 1 день. Такое решение было принято администрацией дляулучшения качества жизни своих работников. Итого количество рабочих дней в годусократилась на 53 дня или 17.5%.
Выработка на один квадратный метр торговойплощади за час работы составила в 2007 году 10 рублей против 7 рублей в 2005году и — 5.7 рублей в 2004 году. Это свидетельствует о повышении эффективностииспользования складской площади. Все эти факторы оказали влияние на динамикуразвития товарооборота (см. таблицу 14.).Таблица 14
Расчетвлияния показателей эффективности использования материально-технической базыпредприятия на динамику товарооборотаПоказатели 2006 Цепная подстановка 2007 торговая площадь
число
рабочих
дней
средняя
продолжительность рабочего дня Фактическая торговая площадь, кв.м. 99670 99323 99323 99323 99323 Фактическое число рабочих дней 302 302 249 249 249 Фактическая средняя продолжительность рабочего дня, час 8 8 8 8 8 Фактическая выработка на 1 кв.м. торговой площади за час работы, тыс. руб. 0,0070 0,0070 0,0070 0,0070 0,0100 Товарооборот в действующих ценах за год, тыс. руб. 1694398 1688499 1392173 1392173 1986472
Из данных таблицы следует, что на динамикутоварооборота предприятия повлияли следующие факторы:
·         уменьшение складской торговой площади привело кпонижению товарооборота на 5899 тыс. руб.;
·         уменьшение количества рабочих дней — на 296326 тыс. руб.;
·         повышение выработки на 1 кв. метр торговой площади за час работы к росту на 594299 тыс. руб.;
Итого товарооборот уменьшился на 292074 тыс. руб.
Повышение выработки на 1 кв. метр торговой площади позволило бы предприятию добиться большего роста товарооборота в 2006году, если бы он не снизился на 302225 тыс. руб. из-зауменьшения количества рабочего времени на 60 дней, и из-за уменьшения складскойплощади на 347 м2. Всовокупности эти факторы обеспечили снижение товарооборота в 2006 году на 124529тыс. руб.
2.3 Оценка политикиуправления товарооборотом на предприятии
Основной целью политики управления товарооборотом является обеспечениевысоких темпов развития торгового предприятия и удовлетворения спросаобслуживаемых контингентов покупателей.
Из данных таблицы 8 видно, что динамика товарооборота предприятиядемонстрирует неоднозначную динамику. Базисные годовые темпы ростасвидетельствуют о периодическом наращивании объема продаж.
Анализируя товарооборачиваемость (скорость обращения товаров),т.е. время, необходимое для полного обновления запаса, или количество дней, закоторые оборачивается средний товарный запас, измеряется показателемпродолжительности одного оборота и количества оборотов, совершенных товарнымизапасами за исследуемый период.
Данные таблицы 16 свидетельствуют о том, что по сравнению с 2005годом имеется замедление товарооборачиваемости. С сокращением объематоварооборота при неизменных товарных запасах происходит замедлениетоварооборачиваемости, т.е. уменьшается число оборотов и увеличивается числодней оборота (увеличивается количество дней пребывания товаров в обращении).Рост величины среднего товарного запаса при неизменном товарообороте замедляеттоварооборачиваемость, и наоборот. Большое влияние на товарооборачиваемостьоказывает структура товарооборота.
Таблица 16.Анализ товарооборачиваемостиПоказатель Годы Отклонения (+,-) Темпы роста, % 2007г. 2005г. 2006г. 2007г. 2005г. 2006г. 2005г. 2006г. Товарооборот, тыс. руб. 1380601 1694398 1986472 605871 292074 143,9 117,2 Средние товарные запасы, тыс. руб. 60608 81061 104626 44019 23565 172,6 129,1 Время обращения, дни 19,14 19,92 23,15 4,01 3,23 120,9 116,2 Скорость обращения, обороты 22,78 20,90 18,99 -3,79 -1,92 83,3 90,8
Увеличение в товарообороте удельного веса товаров замедленнойоборачиваемости повлияет на средний показатель отрицательно, и наоборот.Исходные данные для определения влияния на товарооборачиваемость этих факторовприведены в таблице 17.Таблица 17Товарооборот, средние запасы и время обращенияТоварная группа Товарооборот, тыс. руб. Средние товарные запасы, тыс. руб. Время обращения, дни
  /> 2005г. 2006г. 2007г. 2005г. 2006г. 2007г. 2005г. 2006г. 2007г.
  />
  />
  конд. Тов. 207 090 272 459 346043 8487,3 11054,7 17179,3 15,0 14,9 18,2 />
  чай, кофе 66 959 100 817 134683 3298,6 5002,3 7448,0 18,0 18,2 20,2 />
  снеки 99 679 128 435 147396 6835,9 8709,7 8642,4 25,1 24,8 21,5 />
  соки, вода 3 037 14 233 22248 232,4 1043,7 1516,7 28,0 26,8 25,0 />
  консервы 110 448 75 570 67540 5431,9 4815,0 5183,6 18,0 23,3 28,1 />
  йогурты, молочные продуктымасложировая продукция, сыры 61 299 72 012 102502 2679,7 2864,7 3500,7 16,0 14,6 12,5 />
  Кетчупы и соусы 20 571 26 941 34962 1438,8 1949,9 2467,4 25,6 26,5 25,8 />
  Бакалея 35 205 40 835 49662 2500,9 2843,9 2719,2 26,0 25,5 20,0 />
  пиво 524 628 663 018 792602 21501,2 31900,9 40777,9 15,0 17,6 18,8 />
  сигареты 127 015 124 708 42709 4164,4 5001,9 5924,4 12,0 14,7 50,8 />
  разное 124 668 175 370 246124 4036,4 5874,4 9266,6 11,9 12,3 13,8 />
  Итого 1 380 601 1 694 398 1 986 472 60 608 81 061 104 626 16,1 17,5 19,3 /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> /> />
 
Данные таблицы свидетельствуют о том, чтов целом по предприятию имело место замедление товарооборачиваемости, а потоварным группам снеки, бакалея, соки, вода и йогурты, наоборот, ускорение,причем довольно значительное. На ускорение товарооборачиваемости в целом попредприятию и по товарным группам положительно повлияло увеличение объематоварооборота, и, отрицательно рост средних товарных запасов (см.табл.18.).
Из таблицы 18, видноотклонение времени обращения в целом по предприятию за счет изменения объематоварооборота. В этом показателе отразилось также и влияние изменения структурытоварооборота.
Таблица18.
Расчетвлияния на время обращения и изменения объема товарооборота и средних товарныхзапасовТоварная группа Время обращения дни Отклонение 2006 год При товарообороте 2006 года и запасах 2005 года 2007 год Всего В том числе за счет изменения Объема товаро-оборота Средних товарных запасов. конд. Тов. 14,9 11,69 18,17 3,32 -3,16 6,48 чай, кофе 18,2 13,59 20,24 2,08 -4,57 6,65 снеки 24,8 21,63 21,46 -3,36 -3,19 -0,17 соки, вода 26,8 17,17 24,95 -1,89 -9,67 7,78 консервы (рыбные, мясные, овощные, молочные) 23,3 26,09 28,09 4,77 2,77 2,00 йогурты, молочные продукты, масложировая продукция, сыры 14,6 10,23 12,5 -2,06 -4,33 2,27 Кетчупы и соусы 26,5 20,41 25,83 -0,66 -6,08 5,42 Бакалея (макаронные изд., крупы, специи) 25,5 20,96 20,04 -5,45 -4,53 -0,92 пиво 17,6 14,73 18,83 1,22 -2,88 4,10 сигареты 14,7 42,86 50,77 36,09 28,18 7,91 разное 12,3 8,74 13,78 1,52 -3,52 5,04 Итого 17,5 14,94 19,3 1,77 -2,57 4,34
Из приведенного выше анализа видно, чтотенденция сохранения средних товарных запасов 2006 года в 2007 годуположительно повлияла бы на такие группы товаров, как: кондитерские изделия;чай, кофе; соки, вода; йогурты; кетчупы и соусы; пиво и прочие товары, которыене вошли в список.
Проведенный на основе данных бухгалтерскогоучета анализ основных экономических показателей и анализ динамики развития оптовоготоварооборота ОО «Рейд» за 2005-2007 гг. позволяет сделать следующие выводы:
·         компания«Рейд» известна тем, что занимает лидирующие позиции на рынке оптовой торговлипродуктами питания;
·    затри года 2005-2007 гг. прибыль от реализации снизилась на 10%, а рентабельностьпродаж на 38%, потому что более быстрыми темпами растет уровень издержекобращения (10%). В 2007 году все большее значение приобретают внереализационныедоходы, за счет роста которых компании удалось повысить сумму чистой прибыли.Из всех видов внереализационных доходов наибольшую часть составляют суммы отполученных бонусов (скидка) от поставщика (производителя) за перевыполненныйплан объема закупа и безвозмездно полученный товар от поставщика;
·    происходитперераспределение объемов продаж внутри групп клиентов компании «Рэйд»,товарооборот группе клиентов оптовых баз уменьшается, а по группе сетевыхмагазинов – увеличивается;
·    наобъем продаж влияют такие внешние и внутренние факторы, как сезонность спроса,обеспеченность товарными запасами, деятельность конкурентов, мотивацияторгового персонала и клиентской базы, ассортиментная политика, ценоваяполитика;
·    ассортиментнаяполитика в компании «Рэйд» достаточно эффективно работает. Ее суть состоит втом, чтобы представленный ассортимент мог удовлетворить самый разнообразныйспрос. Компания «Рэйд» работает по всем группам товаров, которые не являютсяскоропортящимися, кроме алкогольной продукции;
·   запоследние три года широта ассортимента увеличилась на 237 позиций, глубинаассортимента увеличилась на 1 товарную группу, заметен рост коэффициентаобновления, он вырос на 2,641. Таким образом, в 2007 году работа по обновлениюассортимента была более эффективной, чем в 2006 году и 2005 году;
·  в 2007году доля списанных товаров уменьшилась по отношению к 2006 году на 0,00206, ноувеличилась по отношению к 2005 году на 0,01197. Это означает, что за последниетри года условия хранения товаров на складе компании «Рэйд» несколькоухудшились, наблюдаются случаи неосторожного обращения с товарами. Коэффициент,показывающий долю проданных товаров, подготовленных к списанию, в общей ихсумме увеличился в 2007 году по сравнению с 2006 годом на 10,234 и 16,671 посравнению с 2005 годом. Этот факт говорит о том, что благодаря коллективу вотчетном году фирма понесет меньшие убытки, чем могла бы. Такая тенденцияположительно характеризует всех сотрудников, но было бы лучше, если бракованныхтоваров образовывалось меньше;
· товарооборотпредприятия по кварталам года распределялся неравномерно и развивалсянеритмично. Наибольший удельный вес в годовом товарообороте занимает оборотчетвертого квартала — свыше 27,0%, а наименьший удельный вес в годовом оборотеприходится на первый квартал — свыше 23,0%. И распределение оборота по кварталамгода продолжает изменяться;
·    в 2007 году по сравнению с 2006 годом в общем объеметоварооборота (в текущих ценах) возросла доля продажи кондитерских товаров — на67%, бакалеи – на 41%, йогуртов и молочных продуктов, масложировой продукции,сыров – на 67%, снеков – на 48%, пива – на 51%, соков и минеральной воды – на633%, кетчупов и соусов – на 70%, кофе и чая – на 201%. При одновременномснижении товарооборота сигарет на 66% и консервов (рыбных, овощных, мясных,молочных) – на 39%;
·    товарооборот предприятия вырос в 2007 году по сравнениюс 2006 годом на 292074 тыс. руб., это составило 117%, тогда как среднегодовойтемп роста составил 132,9%. В 2007 году в соотношении с 2006 годом наблюдаются тенденциизавышения запасов на начало, так как рост запасов на начало составляет 118%, арост товарооборота – 117%. Динамика роста поступления товаров (117%)соответствовала динамике роста товарооборота (117%). На рост товарооборотаповлияло соотносительно снижение запасов на конец года (114%) и прочие выбытиетоваров (93%);
·    среднегодовая выработка одного торгового работника вдействующих ценах составила 4905 тыс. руб… По сравнению с 2006 годом онаповысилась на 582 тыс. руб. или на 13%. За счет роста производительноститоварооборот увеличился на 13% в 2006 году по сравнению с прошлым годом, и – на35% в 2006 году;
·    в 2007 году сократилась складская площадь по винеарендодателя на 347 м 2 или 0,3 %., но увеличилась по сравнению с2005 годом на 708 м 2 или на 0,7%. Количество рабочих дней в годусократилось с 302 дней в 2006 году до 249 дней в 2007 году;
·    повышение выработки на 1 кв. метр торговой площади позволило бы предприятию добиться большего роста товарооборота в 2007году, если бы он не снизился на 302225 тыс. руб. из-зауменьшения количества рабочего времени на 60 дней, и из-за уменьшения складскойплощади на 347 м2. Всовокупности эти факторы обеспечили снижение товарооборота в 2006 году на124529 тыс. руб;
·    вцелом по предприятию имело место замедление товарооборачиваемости, а потоварным группам снеки, бакалея, соки, вода и йогурты, наоборот, ускорение,причем довольно значительное. На ускорение товарооборачиваемости в целом попредприятию и по товарным группам положительно повлияло увеличение объематоварооборота, и, отрицательно рост средних товарных запасов;
·         товарооборот предприятия в 2007году увеличился поотношению к 2005 году на 605871 тыс. руб. или 43,9% ина 292074 тыс. руб. по отношению к2006 году или 17%;
·    за2005-2007 гг. среднегодовой темп роста товарооборота предприятия в действующихценах поднялся до 132,9%, в сопоставимых ценах 120,59%;

ГЛАВА3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ПОЛИТИКИУПРАВЛЕНИЯ ОПТОВЫМ ТОВАРООБОРОТОМ
ООО«РЭЙД»
 
3.1 Экономико-математическоемоделирование товарооборота компании «Рэйд»
Основой предпринимательской и менеджерской деятельности любойфирмы в различных сферах при выполнении почти любых экономических задачявляется прогнозирование экономико-хозяйственных показателей. Для компании ООО«Рэйд»» одной из главных задач планирования хозяйственной деятельности являетсяпрогнозирование товарооборота на будущий квартал (год, месяц). Объемтоварооборота относится к экономическим показателям, зависящим от времени, апрогнозирование такого рода показателей основывается на анализе временныхрядов. Под временными данными понимается совокупность экономической информации,характеризующей один и тот же объект, но за разные периоды времени, а поданализом временных рядов – статистический анализ случайных процессов.
С помощью компьютерной программы Excel и имеющегося временногоряда товарооборота за три года деятельности 2005-2007гг. был составлен прогнозобъемов продаж на 2008 год по каждому месяцу (рис. 6).
Из представленного графика видно, что максимальное значениетоварооборота придется на декабрь месяц и составит 219786,7 тыс. руб., аминимальное значение выпадет на январь и составит 170968,2 тыс. руб.Основываясь на расчетах, выполненных компьютерной программы, значениетоварооборота в 2008 году будет равно 2295036 тыс. руб.

/>
Рис. 6. Прогнозтоварооборота компании на 2008 год
Для подтверждения эффективности торговой деятельности компании«Рэйд» проведем анализ безубыточного товарооборота и зоны безопасности (таблица19)
Таблица 19
Анализ безубыточностипредприятияПоказатель Годы 2005г. 2006г. 2007г. Выручка от реализации, тыс. руб. 1380601 1694398 1986472 Валовой доход, тыс. руб. 58574 73543 86697 Издержки обращения, тыс. руб. 49539 65341 78579 в том числе Переменные издержки, тыс. руб. 25111 38951 52635 Постоянные издержки, тыс. руб. 24428 26390 25944 Маржинальный доход, тыс. руб. 33463 34592 34062 Уровень маржинального дохода, % 2,42 2,04 1,71 Безубыточный товарооборот, тыс. руб. 1007839 1292645 1513036 Зона безопасности, тыс. руб. 372762 401753 473436
Как видно из проведенного анализафактический товарооборот компании «Рэйд» намного превышает безубыточныйтоварооборот. Кроме того, отрыв увеличился в течение трех лет. Но это не поводотказываться от дополнительной прибыли, которую компания может получить в 2008году и последующие года, реализовав предлагаемые мною мероприятия.
3.2 Предложенияпо совершенствованию управления товарооборотом компании «Рэйд»
Мероприятия для совершенствования политики управления оптовымтоварооборотом ООО «Рэйд» должны быть нацелены как на повышение объемовтоварооборота, так и на получение максимальной прибыли от реализации и общееоздоровление финансового состояния компании. Мероприятия, направленные наповышение объема товарооборота, могут действовать путем:
1.         Расширенияассортимента, а именно введением новых товарных групп или расширением имеющихсягрупп за счет введения позиций от нового производителя;
2.         Увеличенияклиентской базы, а именно расширением обслуживаемой территории или заключениемдоговоров с новыми клиентами на обслуживаемой территории;
3.         Использованиясовершенных мотивационных программ, которые стимулировали бы агентов иклиентов;
4.         Повышенияпроизводительности труда торговых работников с помощью внедрения специальныхтехнических средств;
Мероприятия, направленные на общее оздоровление финансовогосостояния компании, могут заключаться в:
1.         Снижениииздержек обращения на содержание складского и офисного помещений, транспортныхрасходов;
2.         Нормализациитоварных запасов, недопущении образования сверхнормативных, залежалых и непользующихся спросом покупателей товаров.
3.2.1 Мероприятия,направленные на повышение объема товарооборота
Предложение 1. С целью расширения ассортимента мною былопроизведено маркетинговое исследование по изучению предпочтений покупателей.Это исследование проводилось методом анкетирования и опроса небольшой частиоптовых клиентов нашей компании, которые входят в состав клиентской базы«Рынки». В результате исследования было составлено 93 анкеты. Анкета включаласледующие вопросы:
1.        Довольныли Вы условиями сотрудничества с нашей компанией?
2.        ЧтоВы хотели бы видеть еще в нашем ассортименте?
3.        Имеютсяли в вашем ассортименте следующие виды товаров?
а) твердые сычужные сыры;
б) деликатесы из морепродуктов;
в) детское питание;
г) замороженные полуфабрикаты;
д) маргарины, жиры, масло сливочное;
4. Если да, то как часто Вы их заказываете?
5. Что Вы могли бы предложить для укрепления нашего сотрудничества?
По данным исследования: условиями сотрудничества довольны 88%клиентов; хотели бы видеть в ассортименте твердые сычужные сыры — 45%,деликатесы из морепродуктов — 21%, детское питание — 5%, замороженныеполуфабрикаты — 8%, маргарины, жиры масло сливочное — 21% клиентов.
Рассмотрим возможные варианты расширения ассортимента по даннымпроведенного исследования.
Расширение ассортимента путем введения новых товарных групп дляминимизации издержек не должна приводить к привлечению дополнительных средств длясоздания уникальных условий хранения товарных запасов. То есть вводимая вассортимент группа или вид должна иметь те же условия хранения, что и другиетовары. Поэтому вариант введения вида замороженных полуфабрикатов и масло-жиранам не очень подходит. Деликатесы из морепродуктов предполагают небольшой объемпродаж по сравнению с твердыми сырами, а детское питание интересно только 5%клиентов. Поэтому введение в ассортимент твердых сычужных сыров будет для нассамым выгодным вариантом.
Вид сыров в ассортименте нашей уже представлен подвидом плавленыхсыров компании «Хохланд», их товарооборот составляет 50-60 млн. руб. в год.
Твердые сычужные сыры включают следующие основные наименования:«Голландский», «Российский», «Костромской», «Пошехонский», «Монастырский»,«Гауда» и т.д.
С целью включения подвида твердых сычужных сыров, я изучила производителейи ассортимент предлагаемой ими продукции, а так же их дистрибьюторов. А, именно:
1.        «Беллебеевскиймолочный комбинат» производит около 10 наименований сыров, основные из них – Голландской,Пошехонский, Костромской, Гауда и т.д. Его дистрибьютором является компания«Нерал»;
2.        Продукциякомпании «Вимм-биль-данн» производится на заводе «Уфамолагропром» иТуймазинском молочном заводе, она включает такие торговые марки, как сыры«Орловские», «Ламбер», а так же Голландский, Российский и плавленые сыры.Дистрибьюторами являются ЧП Усиева, и тд.;
3.        Продукция компании «Аллат» производится на предприятиях ОАО«Нефтекамский гормолзавод», ОАО «Уфамолзавод», ОАО «Стерлитамакский молочныйкомбинат». Включает следующие наименования продукции: «Голландский. Молочнаяусадьба», Адыгейский без наполнителя, Адыгейский с беконом, Адыгейский сукропом и чесноком, плавленый колбасный «Молочная усадьба», плавленый в стаканебез наполнителей и с различными наполнителями. Дистрибьютором является самзавод и ЧП Мартов;
4.        Продукциякомпании «Кампина» включает такие наименования твердых сычужных сыров, какГауда и Маасдам. Дистрибьютором продукции «Кампина» является наша компания.
Маркетинговая политика нашей компании такова, что сотрудничествопочти по всем позициям осуществляется на условиях дистрибьюторства. Исходя изэтого, нам не подходит продукция Белебеевского молочного завода и продукциякомпании «Вимм-биль-данн», так как у них есть сильные фирмы-дистрибьюторы. Изпредложенного списка, я предлагаю выбрать продукцию компаний «Кампина» и «Аллат».
В настоящее время наша компания уже является дистрибьюторомкомпании «Кампина», мы реализуем весь ассортимент йогуртов. Ниже в таблице 20представлены условия первой поставки сыров компании «Кампина».
Таблица 20
Условия поставки сыровкомпании «Кампина»Наименование товара Упаковка, кг Цена, руб. Минимальная партия, уп. Стоимость партии, руб. Условия оплаты Сыр «Гауда», 2 кг. 10 196,5 10 19650 Отсрочка платежа на 10 календарных дней, безналичный расчет Сыр «Маасдам», 2 кг. 10 202,0 10 20200 Итого 20 39850
Первая партия должна включать весь ассортимент сыров. По условиямдистрибьюторства частота поставок не должна быть меньше двух раз в месяц.
Твердые сычужные сыры компании «Кампина» мало известны нашемунаселению, поэтому я предлагаю провести дегустации для потребителей в крупныхсупермаркетах совместно с компанией «Кампина». Традиционно организацией такихмероприятий занимается фирма-производитель. Наша задача в том, чтобы обеспечитьместо проведения акции, уладить все организационные вопросы с сотрудникамисупермаркета. Для проведения дегустации предлагаю следующие супермаркеты:«Матрица», «Метро», «Пятерочка», «Монетка», «Патерсон».
Условия сотрудничества с компанией «Аллат» так же будут основыватьна дистрибьюторстве. Ценовой диапазон их продукции несколько ниже, чем укомпании «Кампина», что позволит нам удовлетворять спрос потребителейразличного достатка. В таблице 21 представлены условия дистрибьюторства компании«Аллат».
Таблица 21
Условия сотрудничествакомпании «Аллат»Наименование товара Уп. Цена, руб. Минимальная партия, уп. Стоимость партии, руб. Условия оплаты Сыр Стерлитамакский Голландский 45,0% весовой, 1 кг 10 105,5 5 5275 Отсрочка платежа 10 банковских дней, б/н. расчет Сыр Стерлитамакский Голландский 45,0% вакуум, 1 кг. 10 105,5 5 5275 Сыр адыгейский «Дарёнка» 45%, 5 кг. 11 95 5 26125 Сыр «Адыгейский» «Дарёнка» без наполнителя 45,0% 250-300гр фасованный 11 95 5 1567,5 Сыр «Адыгейский» «Дарёнка» с беконом 45,0% 250-300гр фасованный 11 95 5 1567,5 Сыр «Адыгейский» «Дарёнка» с укропом и чесноком 45,0% 250-300гр фасованный 11 95 5 1567,5 Сыр плавленный «Молочная усадьба» 50% 100 г пластиковый стакан 10 10,2 2 204 Сыр плавленный «Молочная усадьба» 50% с грибами 100г пластиковый стакан 10 10,2 2 204 Сыр плавленный «Молочная усадьба» 50% с паприкой 100г пластиковый стакан 10 10,2 2 204 Сыр плавленный «Молочная усадьба» 50% с петрушкой 100г пластиковый стакан 10 10,2 2 204 Сыр плавленный «Молочная усадьба» 30% шоколадный 100 г пластиковый стакан 10 10,2 2 204 Сыр плавленный колбасный копченый «Молочная усадьба» 40% 350-450г луга лайт 3 79 2 474 Итого 42 42871,5
По условиям дистрибьютортсва первая поставка должна содержать весьассортимент сыров компании. Частота поставок не должна быть меньше трех раз вмесяц.
При условии введения продукции компаний «Кампина» и «Аллат»дополнительный минимальный товарооборот составит 5211455 рублей в год. Расчетдополнительного товарооборота от продажи вновь введенной продукции представленв таблице 22.
Таблица 22
Расчет дополнительноготоварооборота по сырамНаименование продукции Количество поставок за один месяц Стоимость поставки, руб. Средняя торговая наценка, % Товарооборот за один месяц Товарооборот за год, руб. Сыры к. «Кампина» 2 39850 5 83685 1004220 Сыры к. «Аллат» 3 42871,5 5 135045 1620543 Итого 5 82721,5 5 434288 5211455
Примерные затраты на себестоимость продукциибудут равны 4950882,2руб. ( = товарооборот, руб. – 5% торг. надбавка).
Предложение 2. Повысить объем товарооборотав компании «Рэйд» можно так же путем увеличения клиентской базы. Увеличениеклиентской базы за счет включения новых городских точек будет ничтожно мало,так как все финансово-устойчивые розничные продуктовые предприятия ужесотрудничают с нашей компанией, а открытие новых происходит редко. От сюдаследует, что расширение клиентской базы должно происходит за счет увеличениятерритории охвата, открытия новых филиалов в Республике Башкортостан и за еепределами. В настоящее время у компании «Рэйд» уже существует филиал в г.Стерлитамаке. Я предлагаю создать новый филиал в городе Бирске, так как этонаиболее крупный город в направлении противоположном г. Стерлитамакуотносительно Уфы.
Открытие филиала в городе Бирске потребует дополнительныхмероприятий и вложений финансовых средств. Составим план действий и рассчитаем необходимоеколичество средств:
1.        Поиск помещений для офиса и склада под аренду. Дляпервоначальной организации работы нам необходимо складское помещение площадьюне менее 5000м2 и офисное – не менее 150м2. Складское иофисное помещение должно находиться на минимальном расстоянии друг от друга. Врезультате поиска, мною было обнаружено предложение о продаже помещения бывшегомясокомбината в городе Бирске площадью 10000кв. м. по цене 5000000руб. Анализ ситуации,позволил сделать следующий вывод, что покупка собственного помещения срассрочкой в один год площадью 5000кв.м. по цене 2500000руб. для компании«Рэйд» будет более выгодна, чем аренда и позволит нам экономить по 350000руб.каждый месяц в течение первого года, так как аренда будет нам обходиться в 500000руб.в месяц. Условия продажи помещения мясокомбината с рассрочкой на один год спервоначальным взносом 750000руб. (30%) устроили продавца и покупателя.
Итого: 750000руб.
2.        Для организации работы необходимы так же техническиесредства, офисная мебель, В таблице 23 представлены данные по затратам наоргтехнику и офисную мебель.

Таблица23
Затратына оргтехнику и офисную мебельНаименование Количество штук Цена, руб. Затраты, руб. Оргтехника 6 52000 88000 Ноу – бук 1 25000 25000 ПК 3 18000 54000 Телефон–факс 1 4000 4000 Принтер-копир 1 5000 5000 Офисная мебель 20 5000 25000 Офисный стол 6 2500 15000 Стул 12 500 6000 Шкаф для документов 2 2000 4000 Итого: 26 57000 113000
Таким образом, для создания филиала в городеБирске компании «Рэйд» потребуются первоначальные финансовые вложения в размере863000руб., которые включают в себя затраты на покупку помещения, оснащениеофиса и склада.
3.        Кроме того издержки обращения предприятия оптовойторговли включают такие переменные затраты, как транспортные, на заработнуюплату и создание товарных запасов. В таблице 24 представлены транспортныерасходы за год деятельности.
Таблица24
Примерныетранспортные затраты на 2008 годНаименование расхода Стоимость, руб. Аренда транспорта 907200 ГСМ 900000 Итого 1807200
Для примерного составления затрат назаработную плату определим штат сотрудников филиала. Для организации работы намнеобходим административный, рабочий и торговый персонал: 1) руководитель отделапродаж, три торговых представителя, один оператор для приема заявок; 2)бухгалтер, один заведующий складом, пять грузчиков. Управляющего филиаломпредлагаю выбрать из сотрудников головной компании, который обладал бы нужныминам качествами. Я рекомендую в этом качестве своего руководителя попреддипломной практике Валеева Альберта Рамилевича. Для набора остальногоперсонала в городе Бирске предлагаю командировать менеджера по набору кадровкомпании «Рэйд» Собко Светлану Вячеславовну. В таблице 25 приведены затраты напримерную заработную плату персонала филиала за один месяц.
Таблица25
Затратына заработную плату персонала филиала за 1 месяцДолжность Количество человек Заработная плата, руб. Затраты на зарплату, руб. Управляющий филиалом 1 35000 35000 Руководитель отдела продаж 1 22000 22000 Торговый агент (5000руб. оклад + 2% от продаж) 5 12000 60000 Оператор 1 7000 7000 Бухгалтер 1 8000 8000 Заведующий складом 1 8000 8000 Грузчик 5 7000 35000 Итого: 14 99000 175000
Затраты на содержание средних товарныхзапасов можно определить исходя из месячного и годового плана товарооборота.Месячный товарооборот в сумме 8 000 000рублей позволит нам покрыватьиздержки и получать минимальную прибыль. При товарообороте в 8 000 000руб.оптимальная сумма средних товарных запасов составит 3 147 540руб.
Определим возможную сумму прибыли от продаж притоварообороте 8млн. руб. (таблица 26)

Таблица26
Вероятнаяприбыль от продаж филиала в 2008 годуНаименование показателя Вероятное значение за 2008 год Выручка, тыс.руб. 96000 Себестоимость продукции 91200 Валовой доход 4800 Коммерческие расходы 3907,2
в т.ч:
транспортные расходы 1807,2
затраты на
заработную плату 2100,0 Прибыль от продаж 892,8
При планируемом месячном объеме продаж в 8млн. руб. план по товарообороту для каждого торгового представителя на месяцсоставит в среднем 1,6 млн. руб.
При месячном товарообороте 8 млн. руб. финансовыевложения на открытие филиала окупятся через 2 года и 9 месяцев.
Предложение 3.
С целью повышения эффективности по работе с дебиторскойзадолженностью нашего супервайзера хочу предложить следующие нововведения.Клиентам, которые в течение месяца добросовестно рассчитывались по долгам (недопускали просрочки свыше 1-2 дня), предоставлять скидки на некоторые позицииво время следующего месяца. Такими позициями могут быть овощные консервы«Эркон-продукт», «Дядя Ваня», «Лорадо», так как они имеют большую торговуюнаценку. Размер скидки не должен превышать 2-3%, если исходить из того, что припросрочке свыше 5 дней мы бы потеряли 3,75% общей суммы заявки при условиикредитования на 15 процентов за месяц. Возможно, такая схема позволит более илименее порядочным клиентам не сбиваться с графика.
Особое значение в моей работе, как вы тоже заметили, отведеноправильно построенным отношениям с клиентами. Они позволяют сдержать натискнечестных конкурентов и вообще способствуют росту продаж.
Успешность установления тесного контакта с клиентом зависитбольшей частью от торгового представителя, от его профессионализма, умениявести переговоры и просто от человеческих качеств.
Установлению тесных контактов также способствует практическоеиспользование накопленной информации о клиенте в процессе общения. Такойинформацией могут быть знаменательные даты, увлечения, любимый вид спорта.Накопить подобную информацию можно путем проведения опросов (письменных илиустных) и фиксация личных наблюдений торгового представителя в журналеклиентской базы. Самый простой способ применения такой информации этосоставление поздравительного письма или открытки в праздничный день.
В целях установления тесных отношений с клиентами и в качестверекламы некоторые фирмы совместно с поставщиком-производителем организовываютпрезентации своей продукции. Это отличный способ для установления более тесногоконтакта между клиентом, поставщиком и производителем. Наша компания тожеиногда устраивает презентации, но очень редко.
Рассчитать эффективность по данному предложению не предоставляетсявозможности, потому что его эффективность зависит на прямую от человеческогофактора, от поведения наших клиентов.
Предложение 4.
Повысить эффективность управления оптовым товарооборотом иувеличить его объем можно с помощью внедрения последних технических средств, аименно, карманного компьютера.
Одно из важнейших условий для максимального контроля ситуации, этосвоевременно полученная информация. Руководство компании «Рейд» всегдапроявляло особую заинтересованность в своевременном получении важной,качественной информации. Содержание информации носит разный характер:результаты переговоров, количество и ассортимент заявленного товара, качество исвоевременность выполнения работы торговым представителем, шаги конкурентов,мнение клиентов по различным вопросам. В настоящее время информация такого родапередается по телефону или же при непосредственном общении, что занимаетприличное количество времени. Например, передача представителем полученныхзаказов клиента оператору занимает в день от одного часа до полутора часов. Повыситьскорость передачи информации помогут современные компьютерные технологии, аименно применение на практике карманных компьютеров, которыми уже пользуютсянаши конкуренты.
Карманный компьютер выдается в пользование торговомупредставителю. Чудо инженерной мысли не только модное и красивое приложение,это, прежде всего источник информации для представителя и возможностьмгновенной передачи им заказа клиента оператору, который, находясь в офисе,получает заказ по Интернет-связи. Также нужно учесть, что карманный компьютердаст представителю возможность видеть наличие товара имеющегося на складе и вслучаи отсутствия товара, предложить взаимозаменяемый товар. Кроме того, этовозможность сокращения времени, минимизации ошибок и искоренения рутиннойработы при оформлении заказа на бумаге, а затем перенос его на компьютер и, врезультате, повышение объемов товарооборота.
Средняя цена одного коммуникатора в настоящее время составляет 15 000руб. Штат торговых представителей насчитывает 50 человек. Таким образом, наприобретение коммуникаторов потребуются финансовые вложения в размере825000руб.
Карманный компьютер или коммуникатор – это еще не все, что принеснам век компьютерных технологий. Использование в работе интернет-связи иинтернет-общения ощутили на себе многие организации. Например, Всероссийскийзаочный финансово-экономический институт, который разместил в Интернете свойсайт, облегчив жизнь студентов.
У компании «Рэйд» тоже есть официальное название сайта и большеничего. Уже долгое время сайт находится на стадии разработки, потому чтоданному вопросу не уделяется должное внимание со стороны руководства и отделатехнического обслуживания, при этом штат сотрудников отдела насчитываетодиннадцать программистов. Для достижения результата необходимо перед отделомпоставить четко обозначенную задачу, определить сроки работы и назначитьсотрудника, ответственного за результаты выполнения работы.
В век компьютерных технологий недопустимо забывать оИнтернет-ресурсах, ведь под этим скрываются гигантские возможности.
Во-первых, на страницах сайта можно разместить прайс-листы, всюинформацию о товарах, проводимых акциях, дополнительных услугах, условияхработы для новых клиентов, анкеты для клиентов.
Во-вторых, клиенты сами могли бы отправлять заказы по электроннойпочте (этим на практике пользуются наши конкуренты), что поможет повыситьоперативность доставки и сократить количество рутинной работы представителю.
В-третьих, клиент имел бы возможность высказать свое мнение потому или иному вопросу, отправив письмо по электронной почте. Своего рода,книга жалоб и предложений. Это поможет супервайзеру лучше контролировать работуторгового представителя.
Рассчитаем примерную эффективность данного предложения черезопределение часового товарооборота и сэкономленного времени.
Таким образом, торговый представитель, пользующийсякоммуникатором, экономит в день 0,5 часа работы.
Рассчитаем часовой товарооборот в 2008 году (8):
Т/Оч. = 2295036т.р. / 366дн. * 8ч. = 783,82т.р. (8)
Тогда эффективность в виде дополнительного товарооборота будетравна:
783,82т.р. * 0,5ч. * 366дн. = 143 439,06т.р.
3.2.2 Мероприятия,направленные на общее оздоровление финансового состояния компании
Предложение 1. Улучшитьфинансовое состояние компании «Рэйд» можно с помощью такого мероприятия каксокращение расстояния от офисного помещения до склада.
В настоящее время офисное помещениерасполагается по адресу: г. Уфа, ул. Индустриальное шоссе, д. 44/1. А складскоепомещение находится на территории, которая раньше принадлежало государственномупредприятию «Башмебель», по адресу: ул. Трамвайная, д.2. Расстояние от офиса досклада составляет около пяти километров.
При условии, что каждая личная машина (всобственности компании 32машины) загружается в день один раз и имеет расходбензина 16 литров на сто километров, компания «Рэйд» тратит в день лишних 960рублей, в месяц 28800 рублей, в год 345 600 руб.
Здание, где сейчас располагается офискомпании «Рэйд», принадлежит холдингу, к которому относится наша фирма. Онотдал некоторую площадь этого здания во временное пользование нашей компании.Занимаемая площадь составляет примерно 1000м2. После переезда холдингможет ее переоборудовать в помещение рынка «Радуга», который тоже относиться к нему,сдать в аренду или продать. А полученные средства вложить в аренду или покупку частиздания, которое раньше принадлежало государственному предприятию «Башмебель» ирасполагается по адресу: ул. Трамвайная, 2. И передать его в пользованиекомпании «Рэйд». Тогда склад и офис будут располагаться на одной территории.
Кроме того, что переезд позволит экономить компанииежегодно 345 т.р., персонал и посетители офиса смогут без труда добираться донего и быстро обнаруживать его при первом посещении. Так как новое здание находитсяпо красной линии.
Таким образом, эффективность предложенияравна 345тыс. руб. в год.
Предложение 2. Улучшить финансовое состояниекомпании «Рэйд» можно путем снижения затрат на содержание товарных запасов.Затраты сократятся при снижении объемов средних товарных запасов. На основерассчитанного прогноза товарооборота на 2008 год, рассчитаем объем товарныхзапасов, которые позволят нам сократить затраты на их содержание. Сокращенныйобъем товарных запасов представлен в таблице 27.
Таблица27
Планированиеизменения объемов средних товарных запасовТоварная группа 2007 год Изменение товарных запасов, в % к 2007г., 2008 год Объем продаж, тыс.руб. Товарные запасы, тыс.руб. Время обращения, дни Объем продаж, тыс.руб. Товарные запасы, тыс.руб. Время обращения, дни кондитерские тов. 346043 17179,3 15 -22 399795 15900,0 15 чай, кофе 134683 7448 16 -24 155603 6300,0 15 снеки 147396 8642,4 17 -25 170292 7000,0 15 соки, вода 22248 1516,7 20 -13 25704 900,0 13 консервы (рыбные, мясные, овощные, молочные) 67540 5183,6 23 -32 78031 3300,0 15 йогурты, молочные продукты, масложировая продукция, сыры 102502 3500,7 10 -11 118424 4000,0 12 Кетчупы и соусы 34962 2467,4 21 -15 40393 1500,0 14 Бакалея (макаронные изд., крупы, специи) 49662 2719,2 16 -28 57376 2300,0 15 пиво 792602 40777,9 15 -16 915719 37000,0 15 сигареты 42709 5924,4 41 -25 49343 2000,0 15 разное 246124 9266,6 11 -19 284355 11000,0 14 Итого 1986471 104626,2 19 -19 2295036 91 200 15
Сокращение объемов средних товарных запасовпозволит так же сократить объемы потерь от списания товарных запасов. Так какосновной процент списания запасов составляют товары, которые не могутиспользоваться по назначению из-за окончания срока годности после долгогопребывания на складе, из-за образования различных браков при хранении.Рассчитать вероятное снижение товарных потерь при снижении объемов товарныхзапасов будет крайне сложно и неправдоподобно, потому что объем товарных потерьнапрямую зависит от человеческого фактора, который мало поддаетсяпрогнозированию.
Снижение объемов товарных запасов позволит намполучить дополнительные количество высвобожденных средств, которые мы можемнаправить на оплату кредиторской задолженности. Рассчитаем сумму высвобожденныхсредств по формуле (9):
∑выс. ср. = Т/Одн. (б/н) * Р * Т/Обр (9)
Т/Одн. (б/н) — дневной прогнозтоварооборота на 2008 год без учета надбавки, тыс. руб.;
Р – разница продолжительности товарныхостатков 2007 года между прогнозом 2008 года, дни;
Т/Обр – товарооборачиваемость среднихтоварных запасов, обороты.

∑ выс. ср = ((2295036т.р. — 5%)/366) * 4дн. * 25об. = 595706 т.р.
3.3Разработка прогноза товарооборота ООО «Рэйд» на будущий год с учетомпредлагаемых мероприятий
Основой успеха любого предприятия являетсяприменение методов планирования и правильность составленных прогнозов. Втаблице 28 представлены предполагаемые затраты на реализацию предлагаемыхмероприятий.
Таблица28
Бюджетрасходов на реализацию запланированных
мероприятийна 2008 годНаименование мероприятия Вид затрат Затраты, тыс. руб. Мероприятия, направленные на общее оздоровление финансового состояния компании Предложение 1 себестоимость продукции 4951 Предложение 2 Себестоимость продукции 96000 Коммерческие расходы 3907 Вложения в основные фонды 2613 Предложение 3 Скидка для добросовестных клиентов - Предложение 4 Вложения в основные фонды 825 Себестоимость продукции 136267 Мероприятия, направленные на общее оздоровление финансового состояния компании Предложение 1 - - Предложение 2 - -
Для выявления эффективности предложенныхмероприятий по общему оздоровлению и увеличению объемов продаж проанализируемсоотношение данных за 2007 год и вероятных основных экономических показателейна 2008 год с учетом мероприятий и без них.

Таблица29№ Показатель Ед.изм. 2007г., т.р. Прогноз 2008 года, т.р. Прогноз 2008 года с учетом предложений, т.р. Отклонения 2008г. с уч. пр. от прогноза б/пр., т.р. 1 Выручка от реализации тыс. руб. 1986472 2293028 2539686 246658 2 себестоимость продукции тыс. руб. 1899775 2191967 2433092 241125 3 Валовой доход тыс. руб. 86697 101061 106594 5533 4 Издержки обращения тыс. руб. 78579 93526 97433 3907 5 Прибыль от реализации тыс. руб. 8118 7535 9161 1626 6 Сальдо прочих доходов и расходов тыс. руб. -6862 -6084 -7278 -1194 7 Прибыль до налогообложения тыс. руб. 1256 1451 1883 432
Из данных таблицы 29 видно, что внедрениепредложений приведет к увеличению прибыли от продаж на 1626т.р. и прибыли доналогообложения на 435тыс.руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Проблемыуправления прибылью и рентабельностью торговых предприятий выработки подходов имеханизма управления товарооборотом имеют комплексный характер. Решение этихпроблем непосредственно связано с эффективным управлением предприятием в целом.
В первой главе выпускной квалификационной работы рассмотрены теоретическиеосновы проблемы совершенствования товарооборота торгового предприятия.Товарооборот – количественный показатель, характеризующий объём продаж,представляющий собой заключительную стадию движения потребительских товаров изсферы обращения в личное потребление путём их обмена на денежные доходы.
Товарооборот торгового предприятия осуществляется в различныхвидах и формах. В зависимости от специфики операции купли – продажи товаров всоставе товарооборота торгового предприятия выделяют его следующие виды:розничный товарооборот характеризует объемы продажи непосредственно населениюпотребительских товаров для собственного использования; оптовый товарооборотхарактеризует выручку от продажи потребительских товаров, которые прошлиопределенную техническую обработку на данном предприятии (хранение, оптоваярассортировка, транспортирование, предпродажная подготовка), разным оптовымпокупателям для последующей реализации конечным потребителям.
В условиях рыночной экономики объем товарооборота формируется науровне самого предприятия. Его объем определяется исходя из необходимого объемаприбыли на рыночной позиции предприятия. Определенный таким образом плантоварооборота является основным регулирующим фактором формирования ресурсногопотенциала предприятия. Объем и структура товарооборота определяет требования кобъему, составу и эффективности использования материальных, трудовых ифинансовых ресурсов предприятия.
Кроме того, замечена положительная тенденция в развитии торговойотрасли Башкортостана.
В отчетномгоду сохранилась положительная динамика оптовой продажи товаров в сравнении спредыдущим годом. Оборот оптовой торговли организаций всех отраслей экономикисоставил 196,2 млрд.руб., или 104,7% к соответствующему периоду прошлого года
В структуреформирования оборота оптовой торговли значительных изменений не произошло. Долясубъектов малого предпринимательства оптовой торговли составила 55,4%, долясубъектов малого предпринимательства других отраслей экономики — 10,5%, крупныхи средних организаций оптовой торговли — 17,4% и крупных и средних организациидругих отраслей экономики — 16,7%.
Во второйглаве выпускной квалификационной работы были изучены основные экономическиепоказатели деятельности компании, динамика, структура оптового товарооборота,дается оценка политики управления товарооборотом компании.
Таким образом, по данным анализа снижается прибыль от реализации ирентабельность продаж, потому что более быстрыми темпами увеличиваются издержкиобращения. Большее значение приобретают внереализационные доходы, за счет ростакоторых компании удалось повысить сумму чистой прибыли. Из всех видоввнереализационных доходов наибольшую часть составляют суммы от полученныхбонусов (скидка) от поставщика (производителя) за перевыполненный план объемазакупа и безвозмездно полученный товар от поставщика.
В деятельности предприятия выявлены преимущественно положительныетенденции. Товарооборот увеличивается, ассортиментная политика поставленаэффективно, растет производительность труда на одного работника, снижаетсячисло списанных товаров по отношению к товарообороту.
Недоставками в деятельности являются завышенные товарные остатки инеритмичность товарооборота, тенденции снижения прибыли от продаж при ростечистой прибыли.
В третьей главе рассчитывается прогноз товарооборота на 2008 год спомощью экономико-математического моделирования. Предлагаются мероприятия поповышению товарооборота и общему оздоровлению компании.
Для подтверждения эффективности торговой деятельности компании«Рэйд» проведен анализ безубыточного товарооборота и зоны безопасности. Анализпоказал, что фактический товарооборот компании «Рэйд» намного превышаетбезубыточный товарооборот.
Но эффективная финансовая деятельность ещене повод отказываться от дополнительной прибыли, которую компания можетполучить в 2008 году и последующие года, реализовав предлагаемые мноюмероприятия.
Для выявления эффективностипредложенных мероприятий по общему оздоровлению и увеличению объемов продажпроанализировано соотношение данных за 2007 год и вероятных основныхэкономических показателей на 2008 год с учетом мероприятий и без них. Из данныхвидно, что внедрение предложений приведет к увеличению прибыли от продаж иприбыли до налогообложения.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙЛИТЕРАТУРЫ
1.   Анализхозяйственной деятельности. Под ред. Савицкой М.П. М.: ИНФРА-М, 2004. — 500 с.
2.   АнуфриевВ.Е. Учет формирования финансового результата и распределения прибылиорганизации /Бухгалтерский учет/ 2004.№ 10.С.25-27.
3.   АндриановВ. Конкурентоспособность России в мировой экономике /Мировая экономика имеждународные отношения / 2002.№ 3.С. 47-57.
4.   БогатинЮ.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. – М.:Стандартов, 2001. — 400 с.
5.   БогатинЮ.В., Швандар В.А Оценка эффективности бизнеса и инвестиций. – М.: Финансы,ЮНИТИ – ДАНА, 2001.- 520 с.
6.   БогатинЮ.В., Швандар В.А. Производство прибыли.– М.: Финансы, ЮНИТИ, 2002.- 450 с.
7.   БланкИ.А. Управление прибылью.- Киев: Эльга — Ника-Центр, 2004.-700 с.
8.   ГорбуноваМ.В. Специфика системы управления бизнесом в России /Менеджмент в России и зарубежом/ 2000. №3. С.44.
9.   ДоугертиКристофер. Введение в эконометрику. М.: ИНФРА – М, 2007.- 432 с.
10.  Егоров В.В., ПарсадановГ.А. Прогнозирование национальной экономики. М.: ИНФРА-М, 2001. — 184 с.
11. ЕрмоловичЛ.Л. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предпиятия. Мн.: БГЭУ, 2001.-259 с.
12. КрейнинаМ.Н. Финансовое состояние предприятий, — М.: ИКЦ «ДИС»,1999 .- 500 с.
13. КолчинаН.В. Финансы предприятий, — М.: ЮНИТИ, 2004. – 350 с.
14. КотлерФ. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: ПИТЕР, 2002. – 900с.
15. КузнецовЮ.В. Менеджмент. –СПб.: «Бизнесс-пресса», 2001. — 600 с.
16. КуликовА.В. Красота оптом и в розницу /Косметика и парфюмерия/ 1999. № 1. — С.2-3
17. Красота(таблицы справочника по ценам) 1999. № 10. — С. 90-93,
18. Короткойстрокой /Новости торговли/ 2002. № 1. — С. 47.
19. МесконМ.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента — М.: Дело, 1996. — 800 с.
20. КабушкинН.И. Основы менеджмента. — Минск.: «Новое знание», 2000. — 300 с.
21. ЛопатинаИ.М., Золкина З.К. Основы анализа финансового состояния предприятия. Ярославль,2001. — 300 с.
22. ЛогиновВ, Новицкий Н. Совершенствование финансовой налоговой системы. / Экономист /2000. №12. С.25-29
23. МухинС.А. Прибыль в новых условиях хозяйствования. –М.: Финансы и статистика, 2000.-450 с.
24. НовиковаЕ. Тенденции российского розничного рынка парфюмерно-косметической продукции в2000 году / Материалы международной конференции «Интеграция — Информация —Индивидуальность. Новые возможности эффективного бизнеса» 2-го Московскогокосметического форума «Cosme-tigue News Forum»/ — М., 2001. С. 36—37.
25. НоводворскийВ.Д., Клестова Н.В Прибыль предприятия /Финансы/ №4. 2004.- 500с.
26. ПетровА.А. Экономика модели, вычислительный эксперимент. – СПб.: Наука, 1996. – 251с.
27.  Половинкин С.А.Финансовые резервы предприятия / Финансовые и бухгалтерские консультации/ 2002.№ 1, 2. – С.45-52.
28.  Саяпова А.Р.,Гусельникова Е.А., Лакман И.А., Шамуратов Н.М. Математические методыпрогнозирования экономических показателей. Уфа, 2000 г. – 128 с.
29. СоколовП. Формирование финансовых результатов /«Финансовая газета. Региональныйвыпуск"/2001.№4. С.14-15
30.  Уотшем Т.Дж., ПаррамоуК. Количественные методы в финансах. М.: Финансы, ЮНИТИ,1999. – 527 с.
31. Управлениефирменной организацией: /Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А.Саломатина. – М.: ИНФРА-М, 2001. — 550 с.
32. Финансово-экономическийанализ деятельности предприятия. Любушин В.Т.-М.: ИМА-Пресс, 2000.- 450 с.
33. Фирма«Henkel» вкратце (обзорные статьи), 1995. С.12-45.
34. Фирменнаяторговля производственных предприятий и ее значение в развитии потребительскогорынка крупного города. Николаев Т.И./ Маркетинг в России и за рубежом / 2004.№6. С.3-8.
35.  Шелобаев С.И.Математические методы и модели в экономике, финансах, бизнесе. М.: ЮНИТИ-ДАНА,2000. – 367 с.
36. ШереметА.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. М.: ИНФРА – М, 2002.- 400 с.
37. ЩепакинМ.Б., Якунчева М.С. Анализ тенденции развития парфюмерно-косметического рынкаюга России / Маркетинг в России и за рубежом / — 2001. № 4. С. 55-65.