Содержание
Введение
Использование расчетных цен вкоммерческих переговорах
Вывод
Использованы источники
Введение
Тема контрольной работы«Использование расчетных цен в коммерческих переговорах» по дисциплине«Управление экономикой».
В работе охарактеризованприменяемый во внешнеторговой практике метод расчетных цен; показано, какрасчет цен следует использовать для формирования тактики коммерческихпереговоров относительно импорта огнеупоров для футерування шахты доменной печи.
Использованиерасчетных цен в коммерческих переговорах
Любые переговоры, в частности внешнеэкономические,являются ответственным и сложным видом деятельности. В литературе представленымногие характеристики осуществления переговорного процесса как специфическойформы коммуникации. Ход и результат переговоров, в том числе коммерческих,зависят не только от профессиональной подготовки, но и от личных качеств ихучастников, что позволяет рассматривать данный процесс как высокое искусство.Каждая сторона коммерческих переговоров, используя свои преимущества (ими могутбыть результаты предварительного экономико-математического моделирования цен),стремится получить для себя выгоду. Весьма существенное значение для успехаимеет владение техникой переговоров, методами доказательства обоснованностисвоей позиции, способами воздействия на партнера и нейтрализации воздействия сего стороны, приемами, способствующими достижению согласия. Здесь велика рольпсихологических факторов, таких как поведение участников, способность распознатьнамерения оппонента и т.д. Авторы многочисленных специализированных публикацийрассматривают переговорный процесс с точки зрения взаимодействия культуручастников и т. п.
Единственным путем кдостижению успеха в ходе переговоров является, по мнению одного из исследователей,использование методов рыночной (конкурентной) разведки. В данном случае имеютсяв виду сбор и анализ информации о поставках компании, чтобы выработать точноерешение по закупкам. Такой анализ может быть проведен путем подготовки моделейстоимости (cost models) приобретаемых товаров. Наибольшее, видимо, количествотаких моделей разработано NASA.В основе оценочных систем лежит использование известных статистических методов.
Проводя коммерческиепереговоры, крупные предприятия часто следуют стратегии PICOS (Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers — Программа совершенствования иоптимизации цен поставщиков). Идея этого метода состоит в следующем. Фирманепрерывно оказывает давление на поставщиков, чтобы обеспечить как одномоментное,так и перспективное снижение цен в пределах 20—40%; изучаются коммерческиепредложения от различных изготовителей данного товара; в каждом подразделениифирмы создается специализированная структура, укомплектованная специалистами,способными ставить и решать задачи по снижению цен поставщиков, в том числе сприменением методов конкурентной разведки для сбора информации, предотвращениякартельного сговора, стимулирования конкуренции.
Аналогичные программыфинансовой оптимизации, или «управления поставками», как их ещеназывают, разрабатываются в раде фирм; например, «AlixPartners» использует такой подход сцелью повысить эффективность закупочной деятельности своих клиентов.Аналитическая работа основана на так называемом Should-Costметоде, при помощи которого определяется стоимость товара с учетом стоимостинеобходимых сырьевых и расходных материалов, производственных затрат, разумнойприбыли. Обладая этой информацией, покупатель может, к примеру, выявить многиемоменты (неправильную цену комплектующих, реальную возможность поставщикаизготовлять требуемый товар, необходимость упростить слишком усложненные деталии др.). Авторы предлагают программный продукт, благодаря которому можнорассчитать реальную стоимость товара, приняв во внимание предлагаемую цену идоступную информацию о его технических характеристиках, базе поставки, годовомобъеме потребления и т. п. Несомненным достоинством программы является простойи понятный с коммерческой точки зрения метод интерпретации полученных данных,который заключается в сравнении расчетной и реально предлагаемой цены поформуле
pdiff = 100 • (part cost —should-cost): should-cost,
где pdiff — разница между расчетной (should-cost) ценой и ценой предложения товара (part cost) (%).
К недостаткам моделиследует отнести большой массив входных данных (около 30) и сложность ихполучения от потенциального поставщика, необходимость корректировать программув зависимости от типа товара, из-за чего возникает потребность в отдельныхметодиках расчета для сырьевых, расходных материалов, комплектующих изделий инепосредственно оборудования.
Тактика давления напоставщика в ходе переговоров носит характер преимущественноморально-психологического воздействия. Необходимость перейти к использованиюаналитических (эконометрических) методов, в том числе для проведенияпереговоров, осознана руководителями крупных корпораций; особенно это актуальнодля металлургии, где доля импортных огнеупоров в общей структуре потреблениядостигла 17%.
Как известно, высокийуровень стойкости футеровок тепловых агрегатов служит надежной гарантиейувеличения срока их службы и продолжительности межремонтных периодов, а этоважнейший фактор повышения экономической эффективности металлургическихпроцессов, благодаря которому сокращаются трудозатраты и расход огнеупорныхматериалов на 1 т производимого металла. К сожалению, расход огнеупоров,произведенных в СНГ, примерно в 4 раза больше, чем закупленных в промышленноразвитых странах (Франции, Германии и др.), чья продукция характеризуетсявысокой износоустойчивостью. Разрабатываемые для металлургии отечественные огнеупорыуступают по стойкости в среднем в 1,5— 2 раза лучшим импортным образцам.
Методкорреляционно-регрессионного анализа дает возможность соотнести стоимостные икачественные характеристики закупаемого товара ". Суть метода в построениии анализе уравнения регрессии, котороеприближенно выражает зависимость цены от ценообразующих факторов. Такая статистическаямодель позволяет выбрать оптимального поставщика и сформировать тактику ценовыхпереговоров, то есть их схему, направленную на достижение конкретной цели (вчастности, предоставление продавцом скидок). Надежная аргументация,предложенная стороной покупателя, убедит партнера в справедливости расчетнойцены и побудит его предоставить скидку.
Мы проанализировалитехнико-коммерческие предложения четырех фирм о поставке огнеупорных материаловдля восстановления футеровки доменной печи путем шоткретирования, котороеполучило широкое распространение на ведущих предприятиях мира. Эта технологияпозволяет удлинить межремонтный период работы доменной печи более чем в 2 раза,но самое главное ее преимущество — в том, что благодаря новому способу приготовленияогнеупорной массы потери ее при нанесении на стенки шахты печи сокращаются с 10до 3% по сравнению с торкретированием. В ходе анализа мы вывели расчетнуюзависимость цены товара от основных ценообразующих факторов и сравнилиполученный результат с технико-коммерческими предложениями иностранных фирм.Что касается выбора ценообразующих факторов, мы руководствовались темсоображением, что стойкость огнеупоров к температурному воздействию тем выше,чем больше в их составе таких компонентов, как карбид кремния и боксит. Такимобразом, ценообразующими факторами являются два показателя: суммарноесодержание огнеупорных компонентов SiC+Al203+Ti02 (прямая зависимость цены от содержания);содержание Si02 (обратная зависимостьцены от содержания). Исходные данные для расчета цены на предлагаемыеогнеупорные массы приведены в таблице 1.
Зависимость ценыогнеупорных материалов от содержания в них собственно огнеупорных компонентовпоказана на рисунке 1.
Таблица 1 Цены и технические характеристикиогнеупорных массОбозначение фирмы Материал Содержание компонентов (%)
Содержание Si02(%) Цена 1 t (евро) Для нижнего уровня шахты А А1
А1203+ТЮ2 = 94 7 1148,8 В В1 SiC+АШз = 88 9 1732,02 С С1
SiC+Al203+Ti02=93,3 6,3 1240 С2
SiC+Al203+Ti02=82,2 16,3 1140 D D1
SiC+Al203+Ti02=93,3 6,3 1393.50 Для верхнего уровня шахты А А2
А1203+Ті02 = 62,8 33 970,25 В В2
A1203 = 60 34 1173,52 С сз
А120з+Ті02= 59,7 38,6 1040 D D2
А1203+Ті02= 59,7 38,6 1132.10
С точки зрения импортерапринципиально важно оценить, насколько ожидаемая долговечность шахтысоответствует цене предложения, в которое входят поставка материалов, оборудованияи собственно выполнение ремонтных работ. Исходные данные для расчета ценытехнико-коммерческих предложений (ТКП) на восстановление футеровки шахтыдоменной печи приведены в таблице 2.
/>
/>
Рис. 1. Зависимость цены огнеупорныхматериалов от содержания огнеупорных компонентов (а) и диоксида кремния (б)
Используя приведенную выше формулу,прокомментируем данные таблицы 2. 1. Огнеупорные смеси А1 и А2 фирмы А являютсякачественной продукцией с самым большим содержанием высоко стойких компонентов.Стоимость выполнения восстановительных работ — минимальная по сравнению сдругими предложениями (ниже расчетной).
Таблица 2. Общие цены предложений по ремонтудоменной печи способом шоткретированияОбозначение фирмы Средний ожидаемый срок эксплуатации (мес.) Цена предложения (евро) А 18 843500 В 21 1115120 С 1-й ва а 18 908615 риант b 18 883415 2-й ва а 24 1272895 риант b 24 1244895 D 12 899900
2. Огнеупорные смеси В1 иВ2 фирмы В — также надежны, но цена на них завышена (по отношению к расчетной — соответственно, на 35,8 и 9,98%). Общая стоимость предложения завышена на 12%против расчета.
3. Цены на огнеупорныесмеси фирмы С ниже расчетных (CI, С2— в среднем на 6%, СЗ — на 1,3%). Стоимость предложения на выполнение восстановительныхработ по вариантам 2а и lbзанижена, по вариантам 1а и 2Ь — завышена против расчета.
4. Фирма D предлагает огнеупорные материалы, аналогичные материаламфирмы С (Dl ≈CI, D2 ≈ СЗ), содинаковыми качественными показателями, но в среднем дороже на 8,75%.
5. Необходимо провестипереговоры с фирмами В и D опредоставлении ими скидок, так как их цены завышены.
/>
Результаты анализасведены в таблице 3, пользуясь которой, удобно выработать тактику переговоров.Следует предложить экспортеру снизить цены на продукцию В1,2 и D1,2. Использование результатоврасчетов позволит полностью нейтрализовать возможные попытки психологическогодавления на импортера.
Таблица 3 Сводка данных для выработки тактикиценовых переговоровОбозначение фирмы Материал Расхождение цены экспортера с расчетной (%) А А1 Занижение — 13 А2 Занижение — 10,5 В В1 Завышение — 35,8 В2 Завышение — 9,98 С С1 Занижение — 5,8 С2 Занижение — 7 СЗ Занижение — 1,3 D D1 Завышение — 4,3 D2 Завышение — 5,5
Полученные нами значениязавышенной цены товара по сравнению с расчетной корреспондируют с результатами,полученными в США в ходе изучения предложений на поставку электронной техники,когда объявленная цена интегральных схем превысила расчетную на 70%..
экономический коммерческийогнеупорный доменный
Вывод
Продумывая тактикупереговоров, нужно предусмотреть многие моменты, в частности, предложить поставщику,прежде всего, ознакомиться с общими методами расчета экономически обоснованныхцен, применяемого в мировой практике внешней торговли; это облегчит вдальнейшем рассмотрение результатов конкретных расчетов импортера и егопредложений о скидках, обсуждение технических особенностей товара и т. д. Приэтом, разумеется, сами расчеты поставщику не передаются. В остальном техникапереговоров не отличается от описанной в литературных источниках.
Использованы источники
1. JonesS. W Cost Modeling as a Decision Making Tool (http://www.icknowledge.com/ our_products/Cost%20Modeling%20as %20a% 20Decision%20Making%20Tool.pdf).
2. Дубинин Ю. В.Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности«Международные отношения». Изд. 3. М., «Международные отношения»,2009, 304 с.
3. Почепцов Г.Г.Теория коммуникации. М.-К, 2001, 656 с. (Ошибка!Недопустимый объект гиперссылки.socioline.ru/node/685).
4. Биткін С.В. Модель взаємозв'язку ціни та технічних параметрів. В сб.: Право та економіка, вип. 2 (6), ч. 4. К., 2002, с.157-167.
5. Мастенбрук В.Переговоры. Калуга, Институт социологии, 1993, 175 с. (http://best-resume.net/iree/peregovori2.htm, www.klex.ru/books/mastenbroke_peregovori.rar)
6. Фишер Р., Юри У.Путь к согласию, или Переговоры без поражения. Методическое пособие, (http://lib.ru/ DPEOPrE/fisher.txt); 7 Ways То Be Successful In A Negotiation. (http://www.theaccidentalnegotiator.com/strategy/7-ways-to-be-successful-in-a-negotiation)
7. DominickC. Buyers Ask: What Is Market Intelligence? PurchTips — Edition # 146, February26, 2008 (http://www.nextlevelpurchasing. com/articles/what-is-market-intelligence.html).
8. Владимиров А. С,Илюхин М. А., Карпухин И. Л., Мойзис С.Е.Технологические приемы повышения эффективности футеровок тепловых агрегатов вметаллургии (http://www.mavr.ru/ogneupor/st/l 3.doc).
9. Ефименко Г.Г.,Гиммельфарб А. А., Левченко В. Е. Металлургия чугуна. Учебник для вузов. К., «Вища школа», 1981, 295 с.